Concepto de Negociacin

Negociacin proviene del trmino negotium que significa ocupacin,

quehacer.
Punto de vista administrativo:

Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando gneros, mercaderas o valores para aumentar el
caudal. Es tambin tratar asuntos pblicos o privados procurando
su mejor logro.

Punto de vista segn el marketing:

Negociacin

es

la

formulacin

de

propuestas

creativas

presentadas para su anlisis y de esta manera lograr la decisin

de otro ente. Este manejo ser optimo en cuanto el acuerdo
coincida o este muy cerca del objetivo propuesto, presentando la
idea de una manera adecuada para lograr convencer al otro ente.
Punto de vista psicolgico:

Negociacin es la actividad dialctica en la que las partes que

representan intereses discrepantes se comunican e interactan
influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el
poder como la disposicin que puede existir para aceptarla
comprometindose con un objetivo comn que de cierto modo
beneficiara a ambas partes.

TIPOS DE NEGOCIACIN
Segn la participacin de los negociantes se clasifican en:

 Directas: Cuando los negociantes se ven en persona y hablan por

s mismos. Ejemplo: en los negocios de venta al por mayor a veces
se negocia un precio diferente al original.
Indirectas: Cuando existe un representante o intermediarios con
las habilidades especiales para lograr esta negociacin. Ejemplo:
en esta rama participan los abogados, mediadores, etc.
Segn el desencadenante de la negociacin encontramos:
Libres: Resulta de un intercambio con las dos partes a favor, y
voluntario. Ejemplo: venta de un bien.
Forzadas: Cuando un hecho especfico provoca la negociacin.
Ejemplo: mediacin judicial.
Segn el espritu de cada una de las partes tenemos negociacin:
Negociacin distributiva ( o competitiva ) :

Se la conoce

tambin como ganar o perder o suma cero, Se la puede

expresar de esta manera; Una reparticin de una torta, mientras
una parte tenga menos de esta, la otra tendr ms.
Negociacin cooperativa ( o integrativa ): Aqu se busca un
mutuo acuerdo para que ambas partes ganen por igual, por esto
se la conoce como ganar, ganar. Se busca incluir nuevas
variables que no fueron pensadas al principio, por ejemplo:
utilizando el ejemplo anterior, no se piensa en dividir la torta en
partes iguales, sino negocian con la persona que compra los
materiales para elaborar la torta de manera que ambos maximizan
resultados.
Negociacin acomodativa : Tambin se la conoce como
perder-ganar,

La

parte

negociadora

asume

una

actitud

conciliadora con el fin de lograr el acuerdo con la otra parte,

sabiendo an que los beneficios no sern los mejores, pero su mira
esta expuesta en el largo plazo. Ejemplo: en la compra de un

vehculo, el negociador se deja torcer el brazo con el fin de

lograr el vnculo con el cliente, y que este vuelva.
Negociacin evitativa: Se evita que exista un perder-perder,
Se asume que la negociacin solo llegar a resultados negativos
con la otra parte, por eso el negociante asume no negociar ya que
este sabe que no se llegar a ningn lado con esa negociacin.
Ejemplo: utilizando el ejemplo anterior, si el vendedor de autos
nota que los objetivos del comprador son divergentes a los que el
le puede ofrecer, mejor evita la negociacin que podra ser solo
una prdida de tiempo.
Negociacin mixta: Se da en situaciones en las que se
superponen ciertos tipos de negociacin.

Benchmarking

Es el proceso mediante el cual se recopila informacin y se obtienen

nuevas ideas, mediante la comparacin de aspectos de tu empresa con
los lderes o los competidores ms fuertes del mercado.

La

Comunicacin organizacional

comunicacin

interna

comunicacin

organizacional

es

la

comunicacin dirigida al cliente interno, es decir, al trabajador de la

propia empresa. Nace como respuesta a las nuevas necesidades de las
compaas de motivar a su equipo humano y retener a los mejores en un
entorno donde el cambio es cada vez ms rpido.

Marketing

Marketing es un concepto ingls, traducido al castellano como mercadeo

o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing
analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar,

retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus

necesidades.
CASO DE NEGOCIACION

La empresa Manila

Se encarga del 90% de la produccin de ctricos para su exportacin.

La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre y
octubre para su posterior embarque. La empresa necesita luego el
perodo de cosecha almacenar sus productos para posteriormente
embarcarlos para su entrega.
Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de
amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8
grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio.

Problema de adquisicin

La empresa productora de ctricos necesita urgentemente contar con un

frigorfico propio, pues de esta forma tendran un ahorro de hasta 15 mil
dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por parte
de la empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de que ellos
se enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la
construccin del frigorfico deba terminarse antes del mes de octubre
(duracin de no ms de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de
ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a
terceros para lograr su cometido.

Puntos a favor

La empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con

suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento.

Puntos en contra

No tenan el financiamiento para el proyecto.

El pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas
para la gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta
se deban realizar con financiamiento externo.
Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de
experiencia, se percataron que no podan encargarse del trabajo solas,
pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros
necesarios, por tanto se haca imprescindible asociarse con una empresa
extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos,
as como que fungiera de respaldo monetario.

Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a

cabo la negociacin. La empresa Manila prepar su oferta, la
cual qued conformada como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta. (La

empresa de ctrico no se iba a involucrar en el proceso).
2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el
proceso (se resguardan de errores).
3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.
4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses,
e incorporara el diseo del mismo, todos los suministros, ms
equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo
6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente
garantizadas por el garante (extranjero) y una clusula penal por retraso
de obra y sistema de indemnizacin por defectos.

Forma de pago:

Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se
distribuira en 8 pagos trimestrales.

Bibliografa:
1. DICCIONARIO DE LA LENGUA ESPAOLA, 19 edicin, Madrid,1990.
Real Academia Espaola, pg 915.
2. SITNISKY, MARIO, de la negociacin, ensayo sobre los modos no
violentos de transformacin y cambio de la realidad. Buenos Aires,
1985. Editorial Argonauta, pg 88.
3. COHEN,HERB, todo es negociable.Traduccin del ingles de
MARCELO COVIAN,1980. 1 edicin en espaol, Barcelona, 1981.
Editorial planeta, pg 13.

Fuentes:
http://www.tipos.co/tipos-de-negociacion/
http://definicion.de/marketing/#ixzz3d6AFNb6v