Mercadotecnia

2015

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Integrantes:
Cabrera Soto Monica Caridad
Leopoldo de la cruz de la cruz
Ortiz Cortez Brandon
Rivera Rubio Vicente
Trejo Pancardo Iran Rodrigo
Velasco Nicols Julio Cesar
Materia:
Mercadotecnia.
Grupo:
6AMTX
Maestro:
MTA. Alba Delia Aguirre Medecigo.
Portafolio unidad 4.

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A. Investigar el concepto de producto y las principales clasificaciones de

productos y servicios.
Producto
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...)
e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en
principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un
producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.
Clasificacin de productos
Los productos pueden clasificarse en tres grupos diferentes, teniendo en cuenta su
durabilidad y tangibilidad:
* Bienes no duraderos: son productos tangibles que se consumen con el uso (bebidas,
jabn, sal, etc).
* Bienes duraderos: aquellos productos tangibles que, si bien sufren un desgaste, no tienen
un tiempo de vida limitado (refrigeradores, herramientas y ropa).
* Bienes de consumo: aqullos que compran los consumidores finales para consumo
propio.
* Bienes bsicos: productos que los consumidores compran regularmente.
* Bienes industriales: los que se compran para ser utilizados en el manejo de una empresa.
La diferencia entre stos y los bienes de consumo radica en la finalidad por la se adquiere
cada uno; por eso, un mismo producto puede convertirse en un bien industrial o de
consumo: una freidora que se adquiere para uso familiar es un bien de uso, aunque si se la
compra para utilizar en un restaurante se convierte en un bien industrial.
Clasificacin de servicios

Por su Naturaleza

Una clasificacin elemental es la que se fija en la naturaleza de los servicios, es decir,

observa el objeto de su actividad. La AMA (1985) considera que los servicios se pueden
clasificar en los diez siguientes grupos:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Servicios de Salud
Servicios Financieros
Servicios Profesionales
Servicios de Hostelera, viajes y turismo.
Servicios Relacionados con el deporte, el arte y la diversin.
Servicios proporcionados por los poderes pblicos o semipblicos y organizaciones sin
nimo de lucro.

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g)
h)
i)
j)

Servicios de distribucin, alquiler y leasing.

Servicios de educacin e investigacin.
Servicios de telecomunicaciones
Servicios personales y de reparaciones y mantenimiento.
Esta clasificacin es puramente descriptiva e incompleta, y tal vez confusa, porque mezcla
servicios puros como la asesora, por ejemplo, con otros que tienen soportes tangibles,
como la hostelera o la restauracin.

Por el sector de actividad.

Una clasificacin muy conocida es la debida a Browing y Singelmann (1978) que utilizan
criterios de destino de los productos y el carcter de la prestacin, individual o colectiva
para distinguir:
a)

Servicios de distribucin, que persiguen poner en contacto a los productores como los

consumidores. Se tratara de servicios de transporte, comercio y comunicaciones.

b) Servicios de Produccin, que se suministran a las empresas o a los consumidores, como
c)

servicios bancarios, de seguros, inmobiliarios, ingeniera y arquitectura, jurdicos, etc.

Servicios sociales, que se prestan a las personas que forman colectiva, como atencin

mdica, educacin o postales.

d) Servicios Personales, cuyos destinatarios son las personas fsicas, como restauracin,
reparaciones, asesoramiento, servicio domstico, lavandera, peluquera, diversiones, etc.

Por su Funcin

Los servicios se pueden clasificar atendiendo a diversas funciones (Cuadrado y Del Ro,
1993). Es posible diferenciar:
a)

Servicios de gestin y direccin empresarial, como auditora o consultora en general,

servicios jurdicos o de inspeccin contable, etc.

b) Servicios de produccin, como reparaciones, mantenimiento, ingeniera y servicios
c)

tcnicos en general.
Servicios de informacin y comunicacin, que pueden ser informticos, como procesos de
datos, asesoras informtica o diseo de programas; de informacin, como bases de datos
CELEX, AUROSTAT o ECLAS o redes informticas como Internet; de comunicacin, como
correo electrnico o mensajera.

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d)

Servicios de investigacin, o estudios contratados para desarrollar productos, proyectos

e)

urbansticos, de decoracin o investigar a las personas o a las empresas.

Servicios de personal, destinados a seleccionar y formar al factor trabajo en las

empresas.
f)
Servicios de ventas, como investigaciones de mercado, desarrollo de compaa de
g)

comunicacin, de marketing directo, ferias y exposiciones, diseo grfico, etc.

Servicios operativos, como limpieza, vigilancia o seguridad.

Por el comportamiento del consumidor

La clasificacin ms completa tiene que ver con el comportamiento del consumidor con
relacin a los productos. Para distinguirlos, esta clasificacin se centra en las fases que
sigue un consumidor durante el proceso de compra. Se consideran la frecuencia de la
misma, la importancia que tienen esos los bienes para el comprador por su posible
influencia social-, el proceso de bsqueda de informacin para tomar la decisin de
compra, la importancia del riesgo percibido, la influencia de los grupos y el grado de
complejidad de la decisin de compra. Desde esta perspectiva cabe distinguir:
a)

Servicios de conveniencia. Son productos cuya adquisicin se realiza frecuentemente, por

costumbre, sin que el consumidor busque muchas alternativas, realiza comparaciones, ni

b)

se esfuerce en la decisin.
Servicios de compra: El consumidor demuestra con este tipo de bienes un
comportamiento ms complejo. La percepcin de riesgo es mayor. Los compradores
buscan ms informacin en su experiencia, en vendedores o en grupos de referencia,
como familiares, amigos o compaeros de trabajo. Valoran ms alternativas, hacen
comparaciones y el proceso de decisin es ms complejo, pues consideran ms
arriesgadas las consecuencias de sus decisiones. Ejemplo: Contratacin de pliza de

seguro de automvil, planeacin de viajes, apertura de una cuenta en el banco.

c) Servicios de Especialidad. Los consumidores muestran an mayor rigor en el proceso de
compra. Extreman todas las fases describan en el departamento anterior, pues las
consecuencias de sus decisiones se consideran muy trascendentes. Ejemplo: La eleccin
de abogado, asesor fiscal, mdico o empresa de auditora. La credibilidad de quien presta
el servicio es muy importante.
d) Servicios Especiales. Son aquellos que dadas sus especiales caractersticas exigen un
esfuerzo especial de compra, en el sentido de que los consumidores se desplazan hasta

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donde haga falta para recibirlos. Es el caso de tratamientos mdicos contra el cncer,
e)

intervenciones oftalmolgicas o de ciruga plstica.

Servicios no buscados. Son aquellos que no son conocidos, o que sindolo no se desean
comprar, aunque a veces al consumidor no le quede ms remedio que hacerlo. Es el caso
de los seguros obligatorios de automvil o el de incendios exigido por las entidades
financieras cuando financian la adquisicin de inmuebles.

B. A partir de un problema real, proponer nuevos productos o servicios

susceptibles de ser desarrollados, seleccionar, tamizar y probar la idea.
Presentar resultados y reflexionar sobre la metodologa.
Problemtica:

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Televisores LCD, LED o Plasma; con conexin a internet o sin ella, capacidad de
reproducir contenido en 3D o sistema Smart TV. Estos son algunos de los temas que ms
se plantea el usuario a la hora de decidir qu televisor comprar.
Lo cierto es que no todos los televisores son ideales para cada tipo de usuario. Y aqu el
compra lo ltimo y ms completo no es tampoco la solucin. Conocer qu ofrece cada
tecnologa, cada modelo del mercado es importante para realizar una compra acertada.
La finalidad es disfrutar sin preocuparse por nada ms y sobre todo sabiendo que la
inversin fue la correcta para nuestras necesidades.
LCD, LED o Plasma?
De forma masiva y a un precio que no sea prohibitivo para la mayora de usuarios (exacto,
nos referimos a pantallas OLED), estas son las tres tecnologas usadas para la fabricacin
de televisores: LCD, LED y Plasma.
Antes de decidir qu tipo de pantalla nos conviene ms veamos las caractersticas de
cada una de ellas.
Algo que es importante saber para evitar que por desconocimiento elijamos mal.
Televisores Plasma
Plasma, tecnologa usada desde un principio para la fabricacin de pantallas de gran
formato, 37 pulgadas o ms, se hizo muy populares en sus inicios. Con el tiempo y la
posibilidad de fabricar pantallas del mismo tamao en LCD fue perdiendo popularidad.
Pero los televisors Plasma siguen siendo una gran opcin de compra.

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Un panel Plasma est formado por dos cristales en cuyo interior se encuentran un nmero
de celdas que contienen una mezcla de gases nobles (nen y xenn). Gracias a la
corriente elctrica se convierten plasma y comienzan a generar luz.
Conociendo el funcionamiento vemos que un televisor Plasma ofrece una rapidez y
calidad de imagen en muchos casos sorprendente. Primeramente porque no est
condicionado por el refresco de imagen, algo que evita las molestas estelas que aparecen
en otros televisores cuando se reproducen escenas con movimientos rpidos. Por otra
parte, al generar luz cada pixel conseguimos un mayor contraste y los negros son ms
intensos.
Adems un mayor nmero de colores y ms reales, con tonos ms suaves al ojo humano,
menos saturados que los de modelos LCD o LED, as como mayor ngulo de visin. Son
las principales ventajas que un plasma ofrece.
Una tecnologa por la que muchos fabricantes siguen apostando. Con diferentes opciones:
full HD y sistemas Smart TV as como opcin de 3D o paneles HD Ready para quienes
buscan calidad, una diagonal de pantalla grande y un precio econmico.
Televisores LCD o LED
Antes de comenzar y para aclarar las dudas que puedan an existir los televisores LCD y
LED son iguales a excepcin del sistema de retroiluminacin usado. En los primeros
la iluminacin usada son unas lmparas fluorescentes, normalmente situadas en los
bordes superior e inferior, que iluminan toda la pantalla. En los segundos se hace uso de
LEDs, esto permite un ahorro del 40% de energa, una luz ms uniforme y ms respeto con
el medio ambiente al estar libres de mercurio.

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Cmo funciona un televisor LCD o LED? Una pantalla de estos televisores est
formada por un cristal lquido donde podemos encontrar pequeos puntos, llamados pixel,
formados por pequeas molculas helicoidales de cristal lquido. Segn la corriente
elctrica que apliquemos orientamos esos cristales de una forma u otra consiguiendo as
que pase ms o menos luz y genere un color u otro.
Y esa luz es la que generamos de dos formas, con lmparas fluorescentes o LEDs. Hoy en
da es ms frecuente encontrar pantallas LEDs que LCD pero las sigue habiendo. Ms all
del consumo energtico la principal ventaja de un LED es que esa luz es ms uniforme.
Tanto al principio como al final de la vida til del aparato.
Algo que, segn se va desgastando el fluorescente, es ms notable con el paso del tiempo
donde vemos como el centro de la pantalla se va oscureciendo.

Por ltimo, entre los televisores LED podemos diferenciar dos tipos: los que hacen uso de
LED tipo Edge o LED con atenuacin local. La diferencia es la siguiente:

LED tipo EDGE es la que usa una tira de leds en los bordes y mediante difusores
lleva la luz a todo el panel. Es prcticamente seguir el mismo esquema de los LCD
slo que con otro tipo de lmpara. Como ventaja esta la reduccin de grosor.

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Full LED con atenuacin local es otro sistema donde todo el panel tiene leds que
lo iluminan segn las necesidades. Esto permite, entre otras cosas el poder
encender o apagar zonas concretas lo que ayuda por ejemplo a mejorar el contraste
y calidad de los negros.

Cul elijo: LCD, LED o Plasma?

Pues a pesar de que varios fabricantes siguen apostando por los televisores plasmas y les
incluyen las mismas novedades que a los modelos LEDs ms recientes es difcil.
Un televisor Plasma aporta ventajas como un precio ms econmico en pantallas de
gran tamao, un mayor ngulo de visin y unos colores ms suaves adems de un negro
ms intenso. Nada de esos tonos con cierta tendencia al gris.
Lo malo, para pantallas pequeas la resolucin es menor de la que permite un LED (algo a
tener en cuenta segn la distancia de visionado), adems generan ms calor que sin ser
excesivo es cierto que se nota. Slo tenis que pasar la mano por encima de un Plasma y
luego un televisor LED para comparar la diferencia.
En cuanto a los LCD o LEDs es cierto que pantallas pequeas con ms econmicas pues
la propia tecnologa es ms barata de fabricar. Tambin aportan una mayor resolucin
aunque hoy estemos parejos pues se han conseguido Plasmas a 1080p.

Con los televisores LCD o LEDs, sobre todo LEDs, obtenemos pantallas de menor
grosor, con menor consumo de energa, y en los ltimos modelos se ha mejorado
sustancialmente el tiempo de respuesta en imgenes rpidas as como la calidad de color,
ngulo de visin y contraste.
Hay que seguir viendo muchos ms puntos para valorar bien y optar por el televisor ms
recomendable para cada uno de nosotros pero, viendo la propia tendencia de fabricantes,
parece ser que el LED es la apuesta ganadora. Pero si lo que les gusta es disfrutar del
cine, mi opcin sera un televisor Plasma Full HD.

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C. Ejemplificar los mtodos de comunicacin utilizados por empresas exitosas

en el mercadeo de sus productos y servicios, contrastarlos con casos de
notables fracasos, con la finalidad de juzgar ambos desempeos.
Tipos de Medios de Comunicacin.
En primer lugar, cabe sealar que los medios de comunicacin se dividen, de
forma general, en tres grandes grupos (segn los tipos de medios de
comunicacin que engloban):
Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor nmero de personas en
un momento dado. Tambin se conocen como medios medidos. Dentro de este
grupo se encuentran los siguientes tipos de medios de comunicacin:

Televisin: Es un medio audiovisual masivo que permite a los publicistas

desplegar toda su creatividad porque pueden combinar imagen, sonido y
movimiento.

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Radio: Es un medio "solo-audio" que en la actualidad est recobrando su

popularidad. Escuchar la radio ha tenido un crecimiento paralelo a la
poblacin sobre todo por su naturaleza inmediata, porttil, que engrana
tan bien con un estilo de vida rpido.
Peridicos: Son medios visuales masivos, ideales para anunciantes
locales.
Sus principales ventajas son: Flexibilidad, actualidad, buena cobertura de
mercados locales, aceptabilidad amplia, credibilidad alta. Adems, son
accesibles a pequeos comerciantes que deseen anunciarse.
Revistas: Son un medio visual "masivo-selectivo" porque se dirigen a
pblicos especializados pero de forma masiva, lo que les permite llegar a
ms clientes potenciales.
Internet: Hoy en da, el internet es un medio audiovisual interactivo y
selectivo, que dependiendo del tipo de producto y la audiencia al que va
dirigido, puede llegar a una buena parte de los clientes potenciales.
Cine: Es un medio audiovisual masivo que permite llegar a un amplio
grupo de personas "cautivas" pero con baja selectividad. Sus ventajas
son: Audiencia cautiva y mayor nitidez de los anuncios de color

Medios Auxiliares o Complementarios: stos afectan a un menor nmero de

personas en un momento dado. Tambin se conocen como medios no medidos.
Este grupo de medios incluye los siguientes tipos de medios de comunicacin:

Medios en Exteriores o Publicidad Exterior: Es un medio, por lo

general, visual que se encuentra en exteriores o al aire libre. Los ejemplos
incluyen: espectaculares, escritura en el cielo, globos gigantes,
minicarteles en centros comerciales y en paradas de autobuses y
aeropuertos, y anuncios en los costados de los autos, camiones y
autobuses, e incluso en los enormes depsitos o tanques de agua.
Publicidad Interior: Consiste en medios visuales (y en algunos casos
incluyen audio) colocados en lugares cerrados donde las personas pasan o
se detienen brevemente. Esta publicidad se coloca en: Estadios
deportivos, plazas de toros, interior de los camiones.
Publicidad Directa o Correo Directo: Este medio auxiliar o
complementario consiste, por lo general, en enviar un anuncio impreso al
cliente potencial o actual. La publicidad directa emplea muchas formas
por ejemplo, tarjetas postales, cartas, catlogos, folletos, calendarios,
boletines, circulares, anexos en sobres y paquetes.

Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promocin de productos,

algunas ordinarias y otras muy innovadoras. Dentro de este grupo se
encuentran los siguientes tipos de medios de comunicacin:

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Faxes.
Carritos de compras con video en
las
tiendas
comerciales.
Protectores de pantallas de computadoras.
Discos compactos.
Kioscos interactivos en tiendas departamentales.
Anuncios que pasan antes de las pelculas en los cines y en los videocasetes rentados.

Adems, casi cualquier cosa puede convertirse en un vehculo para exhibir

publicidad. Por ejemplo, los elevadores (ascensores) incluirn o ya incluyen
pantallas para exhibir noticias, informacin y publicidad para captar la atencin
de trabajadores de altos ingresos en los grandes edificios de oficinas.
Por lo general en medios masivos lo utilizan la gran mayora de las empresas
exitosas porque son las empresas que tienen ms capital de dinero para invertir
en este tipo de medios ya sea por medio de televisin o radio.

La campaa publicitaria de coca- cola.

Es una bebida gaseosa, un producto masivo, inventada inicialmente con
principios farmacuticos, pero ahora es la bebida ms consumida del mundo.
Coca- cola invierte el 70% de sus ingresos en publicidad para mantenerse
vigente, usan el mix de comunicacin que abarca los 4 instrumentos;
a) Publicidad.
A travs de anuncios novedosos como el lado coca-cola de la vida, invitando
masivamente al pblico a tomar con una actitud positiva frente a la vida, que
propicie momentos de felicidad.
b) Promocin de ventas.
Han lanzado promocin de ventas por la compra de cualquier cola de ms de un
litro ms un momento de soles puede llevarte toallas, sombrillas, pelotas.
Realiza promociones constantemente.

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C) Relaciones Pblicas.
Tambin aplica la poltica de relaciones publicas pues sus funcionarios realizan
acuerdos con otras empresas para a auspiciar eventos, estar presentes y
promocionar coca-cola.
d) Venta personal.
De hecho se aplica en las tiendas, puestos de venta, etc. Marketing directo,
consiste en seleccionar consumidores individuales con el de obtener respuestas
inmediata, cultivar relaciones directas, personalizar el mensaje.

Big Cola
La Publicidad:
Mediante esta, se podr mostrar a los consumidores las caractersticas de Big Cola, es
importante tomar en cuenta que el bajo presupuesto de Big Cola para la publicidad puede
ser considerado como una debilidad y a su vez una causa del xito de la empresa, este
xito se da porque le permite mantener bajos costos que se considera como una estrategia
a nivel de negocios, por otra parte se puede considerar una debilidad ya que los
consumidores se encuentran bombardeados con publicidad de la competencia lo que deja
el precio como el nico factor de decisin al momento de la compra.
Se considera adems que Big Cola no hace publicidad, pero al contrario, hace publicidad
de manera estratgica, en el momento adecuado para el pblico adecuado, y la empresa
considera que su medio de publicidad por excelencia es la recomendacin boca a boca de
sus productos. La publicidad de Big Cola deber realizarse en el ltimo cuatrimestre del
ao, por medio de una campaa publicitaria en diferentes medios como televisin, radio,
vallas publicitarias, muppies, y en anuncios comerciales en cines.

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Recursos publicitarios
* Para presentar la estrategia de medios en publicidad, Big Cola va a incorporaran
muppies, periodicos como Al Dia, Diario Extra, La Prensa Libre y la Teja.
* Se realizar un comercial de Big Cola, transmitido por las televisoras de Costa Rica, el
mensaje publicitario incita a la compra del producto, luego de este se esperar un tiempo
de 2 meses para lanzar el segundo comercial con las nuevas presentaciones. Los
anuncios comerciales sern transmitidos en los horarios donde nuestro mercado meta se
encuentra observando televisin abarcando del nueve de la maana a las 2 de la tarde.
* Las vallas publicitarias estarn ubicadas en los focos de poblacin para incentivar al
consumo.
* Afiches los cuales sern colocadas en pulperas y en supermercados con mayor
demanda del producto segn ventas anteriores.
* Se va a crear una pgina de internet donde se podr encontrar actualizaciones del
producto, agregar comentarios sobre los nuevos productos y sabores.
Los supermercados que obtengan en el ltimo cuatrimestre del ao anterior mayores
ventas del producto se estarn publicitando con muestras de los productos.

Estrategia de promocin de ventas:

* Premios instantneos en las tapas de los refrescos.
* Por la compra de un monto mnimo en Big Cola el cliente queda participando en rifas.
* Cupones que salgan en la prensa canjeables en los puntos de venta. Tales como dos por
uno, pagar el precio de la botella de 3,1 litros y llevarse la de 3.3 litros.
* Por la compra de dos botellas de 3.3 litros la tercera sale a mitad de precio.
Publico dirigido: Madres con nios
Estrategia de relaciones pblicas:
Patrocinar los utiles escolares durante un curso lectivo completo a los nios de las
escualeas Cen Cina. Este con la idea de sacar a los ios de las calles y permanescan en
el aula, motivados por la ayuda economica y tengan un obstaculo menos.

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D. Investigar y definir los conceptos de cadena de distribucin y transferencia de

valor.
Un canal de mercadotecnia (tambin llamado canal de distribucin) es un conjunto de
organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposicin del consumidor o usuario de negocios.
Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia:
Canales de Distribucin para Productos Industriales
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de
consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los productos de
uso industrial ya que es mas corto y l ms directo; utiliza representantes de ventas
de la propia fabrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.

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Prroductores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los

distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y
enalgunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas y en
algunasocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal
la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la funcin del
distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario
industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrcolas.
Canales de Distribucin para Productos de Consumo
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que
seconsideran los ms usuales:
Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este
tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en puerta, la
venta por correo, el tele mercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios
quedan fuera de este sistema.
Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el
consumidor final y gran numero de las compras que efecta l publico en general
se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los
concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para
distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con
productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer
llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas largo,se
utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos;por
esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy
frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la
manera en que se ha hecho no significa que sean los nicos; en ocasiones se hace
una combinacin de ellos.
Red de transferencia de valor
Sistema constituido por la compaa, los proveedores,los distribuidores y, finalmente, los clientes
que se asocian entre s para mejorar el desempeo del sistema completo.

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E. Investigar las diferentes formas de distribucin de un canal, ventajas y

desventajas.
Canal de Distribucin: Es una estructura de negocios y de organizaciones
interdependientes que van desde el punto de origen del producto hasta el consumidor.
Un Canal de Distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo compra
sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro
producto, entra en juego un nuevo canal. (Madera-aserradero-corredor-fabricante-muebles;
fabricante de muebles-mueblera-consumidor).

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Existen otras instituciones que interviene en el proceso de distribucin como son: bancos,
compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la
propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de
venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribucin.
Funciones de los canales de Distribucin:

Beneficio del lugar: se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo, y satisfacer
as una necesidad.
Beneficio de tiempo: es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio
de lugar, tampoco ste puede darse. Consiste en llevar un Producto al consumidor
en el momento.

Niveles y Tipos de Canales

Nivel de Canal: Es la capa de intermediarios que realizan una funcin para acercar el
producto o servicio y sus propiedades al consumidor.
Niveles de un Canal estos pueden ser:
Canal Directo: es el que no tiene niveles de intermediarios; este canal consisten en una
compaa que vende directamente a los consumidores por ejemplo: Avon, Amway, vende
sus productos de puerta en puerta, a travs de reuniones de ventas en casa y oficinas y en
la Web.

Canal indirecto: Canal que contiene uno o ms niveles de intermediarios. Dentro de los
canales indirectos se puede distinguir entre canal corto, medio y canal largo.
1. Canal Corto: slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario el cual es un
agente del fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo en que los minoristas o detallistas tienen
la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras.
Ejemplo empresas de servicios como las de seguros de los bancos.
2. Canal Medio: El empleo de este canal se suele limitar a ciertos materiales comerciales o
industriales para que ya existe una red de distribuidores. Con frecuencia se utiliza en
combinacin directa a grandes usuarios a los que se les vende directamente. La funcin
del distribuidor es hacer grandes pedidos para rentabilizar el empleo de almacenes locales.

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Se emplea habitualmente en el mercado de bienes de consumo, solo o en conjuncin con

un canal largo, siempre que el valor medio de los pedidos de los minoristas sea lo
suficientemente grande como para que este canal resulte rentable.
3. Canales largos: intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o
galeras de alimentacin... en el canal ms frecuente para artculos de consumo no
perecederos en el que el vendedor no tiene gran influencia en la venta. Cuando es la
nica forma de abarcar todos o suficientes minoristas. Disminuye este canal porque la
distribucin a grandes superficies y almacenes se hace directamente.
Tipos de Canal de Distribucin:
Canal de Distribucin Convencional:
Canal que consiste en uno o ms productores, mayoristas, y detallista independientes,
cada uno de los cuales es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades
incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
Sistema Vertical de Marketing:
Estructura de canal de distribucin en la que productores, mayoristas, y detallistas actan
como un sistema unificado. Un miembro de canal es dueo de los otros canales, tiene
contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
Sistema Vertical de Marketing Corporativo:
Sistema que combina etapas sucesivas de produccin y distribucin bajo un mismo
propietario; en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad comn.

Sistema Vertical de Marketing Contractual:

Sistema en que las compaas independientes con diferentes niveles de produccin y
distribucin se unen mediante contratos a fin de economizar o vender ms de los que
podra lograr solas.
Organizacin de Franquicia:
Sistema Vertical de Marketing contractual en el que un miembro de canal, llamado
franquiciador, enlaza varias etapas del proceso de produccin-distribucin.
Sistema Vertical de Marketing Administrado:

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Sistema vertical de Marketing que coordina las etapas sucesivas de produccin y

distribucin no mediante la propiedad comn ni los vnculos contractuales, sino poro el
tamao y el poder de una de las partes.
Sistema de Distribucin Multicanal:
Proceso de distribucin en el que una sola compaa establece dos o ms canales de
marketing para llegar a uno o ms segmentos de clientes.
Sistema Horizontal de Marketing:
Acuerdo de canal en el que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para
aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Ventajas para el fabricante

Muchos productores carecen de recursos para realizar una comercializacin directa.

Muchas veces el lugar de produccin no es el lugar de consumo, y por lo tanto los
canales facilitan hacer llegar el producto al consumidor.
Los distribuidores facilitan la conversin dinero-producto-dinero mas fcilmente para
el productor.
Los canales bien seleccionados permitirn un muy buen flujo de ventas constantes.
Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitaran los bajos
precios, pero en muchos casos stos aumentan.
Financiacin y asuncin de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios.
Disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante (las funciones de
transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor).
Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta la
cobertura de mercado.
Los mayoristas y minoristas se encuentran ms cerca del mercado.
Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor.
El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un surtido acorde a
las necesidades del Cliente.
Disminuye el nmero de transacciones (desmultiplicacinde contactos). Cuando 4
consumidores necesitan un automvil y no tienen un intermediario, les tocar a cada
uno hacer el contacto directo con( supongamos 4 productores, con 4 estilos
diferentes), equivale a 4*4= 16 contactos, adems de los esfuerzos individuales en
atencin personalizada a cada uno, envo de publicidad etc. Cuando entra un
intermediario, ste se pone en contacto con las 4 fbricas y ofrece los 4 vehculos a
los consumidores. Los compradores no tienen que ir directamente a las fbricas,
sino que acuden a un intermediario para elegir el producto. En ste caso los
contactos se reducen de 16 a 4+4=8. Se ha producido el fenmeno de
DESMULTIPLICACION DE CONTACTOS. Lo que antes era un producto, ahora es
una adicin, y por tanto una ventaja clara para los intermediarios.

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Desventajas
1. Repercusin sobre el precio de venta final del producto. Los intermediarios realizan una
actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre
el costo del producto que compran.
2. El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen a los
consumidores finales en determinadas condiciones, que se encuentren en los
establecimientos deseados, en los mejores lugares del punto de venta,que se entreguen a
los plazos prefijados, que sean recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es
necesario mantener cierto control sobre el canal. La realidad es diferente, el productor
tiene que plegarse a las condiciones de los intermediarios. Un empresa con precio un
atractivo precio bajo,que supone que llegar a buen precio al comprador, puede ver abajo
sus expectativas si no tiene un buen control sobre el canal.
3. Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a costos.
4. No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda organizacin es crear
un cliente, no tendra la suficiente informacin para hacer los cambios en su producto
alritmo de las necesidades del cliente.
Un intermediario es aquel independiente que se encarga de transferir los productos, desde
la fbrica hasta los consumidores finales y suministran diversos servicios conforme el
producto recorre el canal de distribucin.Hay intermediarios comerciantes (recibe la
propiedad de la mercanca y la revende) e intermediario agente (no llega a poseer la
mercanca, perotrabaja activamente para ayudar al cambio de la propiedad y recibe una
comisin por acelerar los intercambios.
Para cualquier empresa es de vital importancia tener un manejo acertado del canal de
distribucin de sus productos, ya que ste es el encargado de poner a disposicin del
consumidor los artculos y servicios que posee la organizacin.

Un canal de distribucin mueve los bienes de los productores a los consumidores.Salva las
principales brechas de tiempo, lugar y posesin que separan a los bienes y servicios de
aquellos que los utilizan, ayudando a completar las transacciones de informacin,
promocin, contacto, igualamiento y negociacin de la empresa.
Ventajas

Desventajas

Canales

Controlcanal

Mayorconexin,mayorescostos

Directos

MximaPromocin

Mayorinversindeactivofijo

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Canales
Indirectos

Contactodirectoconelcliente

Sensibilidadinmediatareacciones
delmercado

Mayorcontribucinmarginal
(mayorganancia,menorcomisin)

Conexin,ampliacobertura

financiamientopropio

organizacindeventaspropia

Mayorinversindestocks

Administracinmscostosa

Financiamientodirectodelas
ventas

MenorPromocinquelosdirectos

Controlabilidadrelativa,
especialmenteenlosprecios

mantenimientodestocks

Menorcontribucinmarginalcon
relacinalpreciofinaldeventas

complementacindelneasde
productosyvariedadesdesurtido

Volmenesdecompraadicionalesa
polticasajenasalfabricante

especializacinporzonasoreas

Beneficio de los canales de distribucin:

Proporcionan beneficios primordiales: lugar, tiempo yposesin.
1. El beneficio del lugar o sitio de satisfaccin, permite que si el producto se coloca cerca
de los consumidores su satisfaccin total aumenta considerablemente gracias a esto.
Adems de que el producto debe estar cerca del consumidor y fcil de localizar, tambin

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debe colocarse en el sitio y manera adecuada (merchcandising o venta en el punto de

venta). Respecto al beneficio de lugar, tambin es necesario analizar el tipo de producto,
ya que si el producto es de bajo valor y de consumo diario, el lugar ser lo ms cerca
posible al cliente, como el arroz. Pero si el producto es duradero como un aparato de
televisin o un computador, no necesariamente el beneficio de lugar es importante, ya que
el consumidor consultar con los posibles distribuidores para tomar la decisin y la
cercana no pesa mucho en la decisin.
2.Beneficio del tiempo: No es slo acortar distancias, ya que el producto debe estar a
disposicin del cliente, tambin debe estar en el momento adecuado, ya las necesidades
del consumidor son a menudo fugaces y lo que pueden desear en ste momento pueden
no lo buscarn el prximo da o mes. Por lo consiguiente, el xito de est en que los
productos estn a la disposicin del cliente en el momento en que lo desea.
3. Beneficio de posesin: Es el valor final que se crea cuando el consumidor compra el
producto.
Estos tres beneficios son ms importantes para productos de compra corriente.
Para determinar y tomar decisiones de beneficio detiempo, lugar y posesin, se deben
conocer y comprender las necesidades y deseos del consumidor.
Cuando una empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva lnea, es
preciso analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.
Tambin hay que considerar que los canales no son eternos, la distribucin evoluciona,
como lo hace el consumidor y puede ser que los canales que fueron adecuados antes,
ahora ya no lo sean, adems surgen cada vez nuevas formas de comercializar (venta por
catlogo, hipermercados) o las acciones de la competencia que obligan a la compaa a
cambiar su estrategia de plaza.

4. Beneficio de la visibilidad o el contacto: Pude considerarse un nuevo beneficio, el de la

visibilidad. Nada me gano con un producto que rene los tres beneficios anteriores, si no
es visible en el punto de venta. El producto debera colocarse en una zona caliente que
genere buena rotacin. Los productos que pasan desapercibidos en las estanteras, jams
conocern la alegra de que se les heche un vistazo, los sitios de Internet que son
ignorados cuando recorremos las superautopista de la informacin no prosperan. Las
empresas deben entrar en contacto y para ello requiere:
5. Exposicin: entrar en la esfera de la existencia de la persona, no hay exposicin cuando
se aparece en programas que el consumidor jams mira, productos que estn en tiendas
en las que noentranuestro mercado objetivo, jams ser notado.
Funciones de la distribucion. (Lambin Jean-Jacques. Marketing Estratgico. Mac Graw Hill.
2002)

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1. TRANSPORTAR: Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde

el proveedor hasta el consumidor final.
2. FRACCIONAR: Los productos fraccionados son porcionados de acuerdo a las
necesidades de los clientes.
3. ALMACENAR: Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricacin y el
momento de compra o uso.
4. SURTIR: Facilita la constitucin de conjuntos de productos especializados y/o
complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o de uso.
5. CONTACTAR: Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores.
6. INFORMAR: Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los
trminos de intercambio.

Bibliografia
http://es.slideshare.net/akarensolis/comunicacin-de-mercadotecnia-integrada
http://www.buenosnegocios.com/notas/342-3-formas-comunicacion-interna-la-empresa
http://www.xatakahome.com/televisores/guia-para-comprar-un-televisor-lcd-led-o-plasma

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http://blancayanelli.blogspot.mx/2011/02/42-clasificacion-de-los-servicios.html
https://www.academia.edu/6445615/1442Marketing._Versi%C3%B3n_Para_Latinoam
%C3%A9rica_-_11edi_Kottler
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm
http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/canales-de-distribucion-y.html
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO
%20II/adistribucion.htm
https://prezi.com/4fzutzpuf5rh/ventajas-y-desventajas-de-las-canales-de-distribucion/

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