Reporte

Nombre: Moiss Ortega

Matrcula: P277238

Nombre del curso:

Nombre del profesor:

Mercadotecnia Integral

Xavier Hurtado

Reporte:

Fecha :

Estrategia de precios

17 de Mayo del 2014

1.- Qu es una Estrategia de Precios?

Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de
fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un
producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del
ciclo de vida del producto:
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr
los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene
como parte de la estrategia de posicionamiento general.

2.- Estrategia de Descremado de Precios.

Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un

precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad
econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer
mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y
desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no
rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar
flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado
bajo para cubrir los costos).
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:

Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a

los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar.

Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de

inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas
sean rentables.

Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms

barreras de entrada, como una patente.

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Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las

primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad

igualmente alta.
3.- Estrategias de Precios de Penetracin.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente
opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de
mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero
de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen
de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar
an ms sus precios
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos:
Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial
de ventas, lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o
clientes adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El
tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio, 2) los costes
de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el
volumen de ventas , 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese
producto o se espera que se presente poco
4.- Estrategias de Precios de Prestigio.
Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio
consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores
conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo
compren.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin
hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus
que les puede dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad
econmica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad,
tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o
prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5) que
sea difcil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se
pueda mantener el precio
5.- Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.

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En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los

competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las
siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa
no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una
estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en
los peridicos.
6.- Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea
principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o
exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta
estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos
muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay
productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo,
que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores
que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto
valor que perciben del producto.
Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se
enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una
persona pueda comprar.
7.- Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea
principal de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los
segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al
precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir,
tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a
adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que los
costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden
reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad.
8.- Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos
La fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado es una
estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la
finalidad de obtener ingresos mximos, capa por capa, de los segmentos que
estn dispuestos a pagar ese precio alto; la compaa vende menos, pero con
un margen de utilidades mayor.
La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.
Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto por ese precio.
Los costos de produccin de un volumen ms pequeo no deberan ser tan
altos que eliminen la ventaja de cobrar ms.
No debe ser tan fcil para los competidores penetrar el mercado y vender el
producto ms barato.
9.- En la fijacin de precios para penetrar en el mercado se fija un precio
bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran nmero de
compradores y conseguir una importante participacin en el mercado.
El mercado debe ser sensible a los precios

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Los costos de produccin y distribucin deben disminuir conforme el volumen

de ventas aumenta.
Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores
10.- Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos

a) La fijacin de precios por lnea de productos toma en cuenta las

diferencias de costo entre los productos de una lnea, la evaluacin de
los clientes de sus caractersticas y los precios de los competidores.
b) La fijacin de precios de producto opcional toma en cuenta
productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.
c) La fijacin de precios de producto cautivo consiste en establecer el
precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal,
como las navajas para mquinas de afeitar y los juegos para una
consola de videojuegos.
d) La fijacin de precios de subproductos se refiere a productos con
poco o ningn valor que se generan como resultado del producto
principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para
compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto
principal sea ms competitivo.
e) La fijacin de precios de productos colectivos consiste en mezclar
varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Por
ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para cada
modelo de impresora.
11.- Estrategias de ajuste de precios

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A) En la fijacin de precios de descuento y la bonificacin se reducen

los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el
pronto pago o la promocin del producto. Incluyen:
Descuentos en efectivo
Bonificaciones.
b) La fijacin de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un
producto o servicio a dos o ms precios, aun cuando tal diferencia no est
basada en costos distintos.
Para ser eficaz:
El mercado debe ser segmentable
Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades
adicionales obtenidas por la diferencia de precios
Debe ser legal
c) La fijacin de precios psicolgica considera la psicologa acerca de los
precios y no simplemente su economa.
La fijacin de precios de referencia son los precios que los compradores tienen
en mente y comparan cuando examinan un producto especfico. Se forma a
partir de:
La observacin de precios actuales
El recuerdo de precios anteriores
La evaluacin de la situacin de compra
d)
La fijacin de precios promocionales ocurre cuando se fijan
temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces
hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto
plazo. Pueden ser en forma de:
Descuentos
Fijacin de precios por evento especial
Rebajas en efectivo
Financiamiento con bajos intereses
Garantas ms largas
Mantenimiento gratuito
Riesgos de la fijacin de precios promocional
Si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la copian, crean
clientes proclives a las gangas, que esperan a que las marcas tengan rebajas
para comprarlas.
Crea guerras de precios.
e) La fijacin de precios geogrfica se usa para clientes localizados en
diferentes partes del pas o del mundo. Segn Agueda Esteban Talaya,
el transporte es un factor importante en la fijacin de los precios. El valor
de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen
aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables

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Fijacin de precios LAB en el origen. En la fijacin de precios LAB en el

origen (libres a bordo) los bienes se colocan libres a bordo de un transporte, y
la propiedad y la responsabilidad se transfieren al cliente. El comprador paga el
coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo
los costos derivados de la carga del producto .
Fijacin de precios de entrega uniforme. En la fijacin de precios de
entrega uniforme la compaa cobra el mismo precio ms el flete a todos los
clientes, sin importar su ubicacin.
Fijacin de precios por zona. En la fijacin de precios por zona la compaa
define dos o ms zonas, y los clientes dentro de una zona pagan el mismo
precio total.
Fijacin de precios por punto base. En la fijacin de precios por punto base
el vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los
clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta donde est el cliente, sin
importar desde dnde se envan realmente los bienes.
En la fijacin de precios por absorcin de fletes el vendedor absorbe parte
o todos los cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un
mercado o permanecer en mercados cada vez ms competitivos. Con esta
estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos.
La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias
a esta asuncin parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios
disminuirn y compensarn los coste extraordinarios en que se haya incurrido
f) En la fijacin de precios dinmica los precios se ajustan de manera
continua para satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y
situaciones especficos.
En la fijacin de precios dinmica los precios se ajustan de manera
continua para satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y
situaciones especficos.
g) En la fijacin de precios internacionales, en un pas se establecen los
precios con base en factores especficos de ese lugar, como:
Condiciones econmicas
Situaciones de competencia
Leyes y regulaciones
Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
Objetivos de marketing de la compaa
12.- Cambios de precio
Los recortes de precio ocurren por:
Exceso de capacidad
Disminucin de la demanda debido a fuerte competencia de precios o
economa debilitada.
Los aumentos de precio se deben a:

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Incremento de los costos

Demanda excesiva
Incapacidad de abastecimiento
13.- Reacciones de los compradores ante los cambios de precio
Aumentos de precio
El producto es exclusivo
La compaa es ambiciosa
Recortes de precio
Saldrn nuevos modelos
Los modelos no se venden bien
Se redujo la calidad
Cmo responder a los cambios de precio.
Soluciones:
Reducir su precio para igualar el del competidor
Mantener su precio para aumentar el valor percibido mediante
comunicaciones
Mejorar la calidad y aumentar el precio
Lanzar una marca de pelea con precio bajo
14.- Poltica pblica y fijacin de precios. Fijacin de precios a travs de
los niveles de canal
Fijacin de precios: Los vendedores deben establecer precios sin hablar con
los competidores.
Fijacin de precios depredadora: Vender por debajo del costo con la
intencin de castigar a un competidor o de tener mayores utilidades a largo
plazo al sacar a los competidores del negocio.
La Ley Robinson-Patman tiene la finalidad de evitar la discriminacin de
precios injusta al asegurar que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de
precio a los clientes de cierto nivel comercial.
La discriminacin de precios est permitida:
Si el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando vende a
distintos minoristas.
Si el vendedor fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes
minoristas
15.- El mantenimiento de precios minoristas (o reventa) ocurre cuando un
fabricante obliga a un concesionario a cobrar precios minoristas especficos por
sus productos
16. La fijacin engaosa de precios ocurre cuando un vendedor fija precios o
rebajas de precios que confunden a los consumidores o que en realidad no
estn disponibles para ellos.
El fraude de escner se presenta cuando hay fallas en el momento de
introducir los precios actuales o de rebaja en el sistema.
La confusin de precios resulta cuando las empresas utilizan mtodos para
fijar precios que impiden que los consumidores entiendan cul es el precio que
en realidad estn pagando.

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17.- Conclusiones.
La estrategia de fijacin de precios correcta que una empresa establece para
sus productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque
no la nica) para lograr los resultados deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto
depender el futuro de la compaa.
La correcta eleccin de una estrategia debe tener como base la siguiente
informacin vital para que sea un xito
Producto Tipo Caractersticas
Tipo de mercado Competencia
Objetivos de la compaa para con el producto

http://www.monografias.com/trabajos13/estrprecio/estrprecio.shtml#ixzz3dO0O
HIAO
http://www.degerencia.com/tema/fijacion_de_precios
www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
https://www.scribd.com/.../Manual-de-Estrategia-de-Precios-pdf
www.farq.edu.uy/marketing/files/2013/08/Precio-Fijacion_de_preci Archivo
PDF