1.

REA COMERCIAL
1.1. VENTAS:
1.1.1. PRODUCTO:
La empresa produce Caf tostado molido en 3 presentaciones
diferentes segn su peso:

Bolsa de caf orgnico en polvo de 50g

Bolsa de caf orgnico en polvo de 250g
Bolsa de caf orgnico en polvo de 1kg

Las 3 presentaciones tienen un precio de: 3 soles para la presentacin en

bolsa de 50g, 12 soles para la presentacin en bolsa de 250g y 32 soles
para la presentacin de 1kg.
Cabe mencionar que las bolsas usadas en las 3 presentaciones son
bolsas bilaminadas ya que tienen propiedades impermeables que hacen
posible que el producto no se contamine.
Tabla N 1: Presentaciones del producto Caf tostado molido

Presentacin
Caf tostado molido en
bolsa de 50g
Caf tostado molido en
bolsa de 250g
Caf tostado molido en
bolsa de 1kg

Costo

Empaque

3 soles

Bolsas bilaminadas

12 soles

Bolsas bilaminadas

32 soles

Bolsas bilaminadas

Las 3 presentaciones han tenido un crecimiento en ventas en sus

primeros aos debido a la rpida aceptacin del producto en los
principales restaurants de la ciudad de Chiclayo por su condicin de
producto orgnico y a la nueva tendencia de salud que est tomando
cada vez ms importancia en la sociedad chiclayana y en otras ciudades
del Per donde el producto se comercializa.
Se ha tenido un buen recibimiento en los departamentos de Lima,
Arequipa, Trujillo y Piura; donde a travs de distribuidores se ha logrado
posicionar la marca en alguno de los restaurantes de la ciudad, sin
embargo estos nuevos mercados an tienen mucho que para expandirse
a sus principales restaurants y centros comerciales.
Los ltimos 2 aos (2013, 2014) las ventas han sufrido un ligero
decrecimiento debido a una plaga que ha afectado a las plantaciones de
caf de los proveedores de la empresa. Se trata de la plaga de la roya
amarilla por la cual un 37% de la produccin se ha venido abajo los
ltimos 3 aos. Se espera que el prximo ao la plaga haya sido

erradicada y se contine con la produccin normal de la planta, sin

embargo esto no est del todo claro ya que los productores de caf no
cuentan con el capital necesario para comprar los qumicos que
combatan esta plaga.
En el caso que el problema de la plaga demore un ao ms del previsto,
la empresa debe mejorar su proceso producto a fin aumentar la eficiencia
de las mquinas y se desperdicie menos materia prima en el proceso.
Tabla N2: Ventas anuales del caf
Tostado molido de los ltimos 5 aos

AO
2010
2011
2012
2013
2014

VENTAS
(SOLES)
165937
08
175384
08
240451
20
231070
08
190771
20

Grfico N 1: Ventas anuales del caf tostado molido en

los ltimos 5 aos
25000000
3179520

3751680

20000000

15000000

10000000

2675712

15500160
10001664

14427072
11923200

10336464

5000000

3179520

2738304

3916332

4463640

5365440

4928256

3974400

2010

2011

2012

2013

2014

Bolsa de 50g

Bolsa de 250g

Bolsa de 1 kg

Como se ve en el grfico n 1 las ventas del producto han ido

ascendiendo en los primeros aos teniendo un especial aumento del 37%
de las ventas del 2011 con respecto a las del 2012, ao en donde se
expandi el mercado a los departamentos de Trujillo y Arequipa. Sin
embargo en los aos 2013 y 2014 las ventas han ido ascendiendo no

debido a una falta de demanda sino a una falta de oferta ya que en esos
aos la produccin de caf de los proveedores de la empresa fue
atacada por una plaga que redujo su produccin normal en 37%.
Durante esos 2 aos hemos tenido pedidos que no se han podido cumplir
debido a la falta de productos lo que ha causado que nuestros clientes
vean otras alternativas de producto de caf orgnico, ms los pedidos de
esos clientes an siguen llegando por lo que se intuye que an
consideran a nuestra empresa por sus productos de calidad.
La meta de este ao sera la de aumentar las ventas lo suficiente para
abastecer a esa demanda insatisfecha que se ha venido generando en
los ltimos aos con el fin de no perder a nuestros clientes.
Como punto positivo a este factor externo negativo para nuestras ventas
es que el inventario ha venido disminuyendo ya que ha sido usado para
completar los pedidos que la produccin no ha podido abastecer, como
consecuencia nuestros costos de inventario han disminuido.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 50g

Tabla N 3: Ventas de los ltimos 5 aos
del caf tostado molido en bolsa de 50g

AO
2010
2011
2012
2013
2014

VENTAS
(unidad
es)
1305444
1487880
1788480
1642752
1324800
Grfico N 2: Histrico de ventas de Bolsa de Caf tostado molido de 50g
2000000
1800000
1600000
1400000
1200000
1000000
Cantidad de producto vendido 800000
600000
400000
200000
0

Ventas

Las ventas de la presentacin de bolsas de 50g de caf tostado

molido ha venido decreciendo los ltimos 2 aos, esto se debe al
efecto que la plaga ha tenido en las ventas sin embargo otro factor
determinante en estos resultados es la preferencia de los clientes
por las presentaciones de 250g y 1kg conforme sus pedidos son
mayores para ahorrar costos, esta tendencia ha aumentado con
respecto a los aos debido a que ya confan en la calidad de
producto y sus clientes han tenido una buena aceptacin del caf
y demandan ms cantidad de este.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 250g

Tabla N 4: Ventas de los ltimos 5 aos
del caf tostado molido en bolsa de 250g

AO
2010
2011
2012
2013
2014

VENTAS
(unidade
s)
833472
861372
1291680
1202256
993600
Grfico N 3: Histrico de ventas de Bolsa de Caf tostado molido de 250g
1400000
1200000
1000000
800000
Cantidad de producto vendido

Ventas

600000
400000
200000
0

Las ventas del caf tostado molido tuvieron un crecimiento

importante del 49,9% del ao 2011 al 2012, esto se debi a la
entrada del producto en los mercados de Arequipa y Trujillo, a la
rpida aceptacin del producto en estos mercados y a su
preferencia por el consumo de esta presentacin en lugar de la
usual presentacin de 50g.
Sin embargo las ventas en los ltimos 2 aos han cado hasta
alcanzar unas ventas de 993600 unidades vendidas, 23,1% menos

que el ao con mayores ventas (2012) debido a la plaga que

aqueja a la produccin de los proveedores de caf.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 1kg

Tabla N 5: Ventas de los ltimos 5 aos
del caf orgnico en bolsa de 1kg

AO
2010
2011
2012
2013
2014

VENTAS
(unidade
s)
83616
85572
91044
117240
99360

Grfico N 4 : Histrico de ventas de Bolsa de Caf tostado molido de 1kg

140000
120000
100000
80000
Cantidad de producto vendido

Ventas

60000
40000
20000
0
1 2 3 4 5

Las ventas de la presentacin de 1 kg haban venido ascendiendo

en los primeros aos, aunque no en la medida de la presentacin
de 250g. Esto se debe principalmente a que los clientes ven ms
rentable comprar el producto en 250g, sin embargo ya existen
fieles compradores de este producto y se espera que en los
siguientes meses los clientes aumenten.
Como en los anteriores casos, la plaga tambin afecto las ventas
de esta presentacin, reducindose en 15,3% con respecto al ao
de mayores ventas. Esta presentacin tambin tiene previsto

aumentar sus ventas conforme se expanda el mercado a distintos

restaurantes de las ciudades de Trujillo, Lima y Arequipa

Comparando las 3 presentaciones del producto podemos ver el porcentaje de

participacin en las ventas totales de la empresa en el ao pasado, 2014.
Grfico n 5: Porcentaje de participacin en ventas de las 3 presentaciones

17%

21%

Bolsa de 50g
Bolsa de 250g

63%

Bolsa de 1 kg

En el Grfico N 5 se puede observar el porcentaje de participacin que tiene

cada presentacin en las ventas finales del producto caf tostado molido.
Podemos notar que la presentacin que ms porcentaje de ventas otorga es la
presentacin de 250g con un 62%, seguido por la presentacin de 50g con un
21% y por ltimo la presentacin de 1 kg que otorga un 17%.
La presentacin de 250g tiene un precio de venta de 12 soles por cada bolsa,
en unidades vendidas no supera a la presentacin de 50g que tuvo unas
ventas de 1324800 bolsas, sin embargo en unidades monetarias la
presentacin de 250g marca una clara diferencia con respecto a las otras 2.
Se puede concluir que la presentacin de 250g debe aumentar en unidades
producidas ya que se pierde mucho potencial de venta al no hacerlo.
1.1.2. CLIENTES:
La empresa Norcaf cuenta con un fuerte posicionamiento en tres de los
principales restaurants-caf de la ciudad, los cuales han apostado por el
producto de caf orgnico para preparar algunas sus bebidas calientes.

El producto tambin ha tenido xito en otros departamentos como:

Arequipa, Lima y Trujillo, ciudades en las cuales cuenta con clientes que
distribuyen el producto en los restaurants de esas ciudades.
En las tablas siguientes se pueden apreciar las ventas anuales de las 4
presentaciones del producto divididos entre los 3 principales clientes de la
empresa en Chiclayo: Restaurant-Caf Don Benny, Restaurant Fiesta,
Kangos Caf.

Tabla N 1: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 50g

2013
Cliente

Ventas
(unidades)
82138
32855
49283
410688

Don Benny
Fiesta
Kangos Caf
Zoila
Hernndez
(Arequipa)
Leonor Rocha 492825
(Lima)
Jose
Guarniz 328550
(Trujillo)
Otros
246413

2014

Participaci
n (%)

Ventas
(soles)
246413
98565
147848
1232064

Ventas
(unidades)
66240
26496
39744
331200

Ventas
(soles)
198720
79488
119232
993600

1478477

397440

1192320

30%

985651

264960

794880

20%

739238

198720

596160

15%

5%
2%
3%
25%

Como se puede ver en la tabla 1, quien muestra la mayor cantidad de volumen

comprado de nuestra presentacin de 50 gramos es Leonor Rocha de la ciudad de Lima,
quien representara el 30% del total. Incluso as, se puede observar
Tabla N 2: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 250g
2013
Cliente

Ventas
Ventas
(unidades)
(soles)
60113
721354
24045
288541
36068
432812
300584
3606768

Don Benny
Fiesta
Kangos Caf
Zoila
Hernndez
(Arequipa)
Leonor Rocha 360677
(Lima)
Jose
Guarniz 240451
(Trujillo)
Otros
180338

2014

Participaci
n (%)

Ventas
(unidades)
49680
19872
29808
248400

Ventas
(soles)
596160
238464
357696
2980800

5%
2%
3%
25%

4328122

298080

3576960

30%

2885414

198720

2384640

20%

2164061

149040

1788480

15%

(INTERPRETACIN)
Tabla N 3: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 1kg
Cliente

2013
Ventas
Ventas
(unidades)
(soles)
5862
187584
2345
75034
3517
112550
29310
936920

Don Benny
Fiesta
Kangos Caf
Zoila
Hernndez
(Arequipa)
Leonor Rocha 35172
(Lima)
Jose
Guarniz 23448
(Trujillo)
Otros
17586
(INTERPRETACIN)

2014
Ventas
Ventas
(unidades)
(soles)
4968
158976
1987
63590
2981
95386
24840
794880

5%
2%
3%
25%

1125504

29808

953856

30%

750336

19872

635904

15%

562752

14904

476928

-15,3%

Participaci
n (%)