Las arenas movedizas de la sociedad saud

UN POCO DE HISTORIA Y ANTECEDENTES

Aunque el territorio que comprende el Reino de Arabia Saudita tiene una larga historia,
hasta hace poco la lealtad de la mayora de sus habitantes era principalmente tribal en
vez de nacional. En la mayora de los tiempos pasados, el territorio estuvo dividido y
bajo el control de invasores. No obstante, los habitantes han compartido un idioma
comn (el rabe) y una religin (el islam), siendo ah la cuna del islam y donde se
ubican dos de sus ciudades sagradas, La Meca y Medina. Comenzando en 1745, el
movimiento wahab se expandi y unific a la mayor parte de la Pennsula arbiga al
hacer un llamado a la purificacin del islam mediante un acatamiento literal del Corn.
El rey lbn Saud (1882-1953), descendiente de lderes wahabs, tom el poder en
1901, fusion reas independientes, cre una entidad que era tanto poltica como
religiosa, y legitim su monarqua y sucesin al erigirse en defensor de las reas
sagradas, creencias y valores islmicos.
La creciente importancia que adquirieron los ingresos petroleros para Arabia Saudita,
en especial desde la dcada de 1970, ha llevado a una rpida urbanizacin y ha dado
al gobierno medios para ofrecer servicios sociales tales como la educacin gratuita.
Estos cambios han promovido el sentido de identidad nacional de sus ciudadanos y
atenuado sus formas tradicionales de vida. Desde la dcada de 1950, la poblacin
rural ha disminuido de ms de 80 por ciento (alrededor de la mitad nmada) a menos
de 20 por ciento. Las ciudades tambin se han modernizado fsicamente. Sin
embargo, por debajo de la superficie fsica, los saudes mantienen actitudes y valores
que no son la norma en otros lugares ni resultan fciles de discernir.
La modernizacin ha sido controversia dentro de Arabia Saudita. Por un lado, existe
un grupo liberal apoyado por un segmento de lite que ha viajado al extranjero, quiere
los smbolos de xito del crecimiento econmico, y al que le agrada tener mayor
posibilidad de eleccin en productos y estilos de vida. Por otro lado, est el grupo
conservador, apoyado por lderes religiosos y personas que temen que la
modernizacin afecte los valores tradicionales y la adhesin a las estrictas
enseanzas del Corn. A su vez, el gobierno (la familia real) debe equilibrar estos
puntos de vista, pero ha sido particularmente cuidadoso de no cruzar los lmites
aceptables de los conservadores con el fin de no volverse vulnerable a ser
reemplazado. Por ejemplo, es muy consciente de que la Revolucin islmica de Irn
fue punta de lanza debida en parte a los disidentes que vieron las acciones de
modernizacin del Sha como algo corrupta y muy secular. Adicionalmente, en 1979 un
grupo, en gran parte marginado por la modernizacin, tom la Gran Mezquita de La
Meca, lo que hizo surgir preguntas sobre la capacidad de la familia real para proteger
el sitio ms sagrado del islam. Mientras tanto, los liberales han sido apaciguados en
su mayora al brindarles empleos bien remunerados en el gobierno e ir ganando
lentamente la transformacin que desean El gobierno a veces tiene que hacer
concesiones para apaciguar a grupos conflictivos, tales como requerir que las mujeres
usen tnicas ms largas (las mujeres deben usar burkas [o abayas] y los hombres

acostumbran llevar thobes a cambio de aumentar las oportunidades de educacin

para las mujeres.
EL FACTOR RELIGIOSO
Si su pas mantiene una separacin ms o menos estricta entre la religin y el estado,
probablemente usted encontrar que la omnipresencia de la cultura religiosa en Arabia
Saudita es desalentadora. Por ejemplo, las proscripciones religiosas prohben la venta
o el uso de productos de cerdo y el alcohol, y los restaurantes deben asegurarse de
que los clientes no lleven su propio alcohol adquirido en el mercado negro, a riesgo de
perder sus licencias de operacin. Durante el periodo sagrado de Ramadn, cuando
las personas ayunan durante el da, los restaurantes solamente dan servicio en la
noche. Debido a que los hombres musulmanes son llamados a rezar cinco veces al
da, restaurantes como McDonald's bajan sus luces y cierran sus puertas durante
esos periodos. Muchas empresas convierten espacio generador de ingresos en reas
de oracin. Saudi Arabian Airlines lo hace en la parte posterior de sus aviones, y el
minorista britnico Harvey Nichols lo hace en su tienda departamental. Un importador
tuvo que detener las ventas del juego infantil Pokmon porque las autoridades
saudes teman que fomentara la prctica del juego de azar, que est prohibida por el
islam.
Sin embargo, existen diferencias regionales. En la capital, Riad, las mujeres
tradicionalmente llevan garbas que cubren sus rostros; en la ciudad portuaria de
Jiddah, que tiene mayor contacto con extranjeros y es menos conservadora, los
cdigos de vestimenta son ms relajados y menos mujeres cubren su rostro. No
obstante, los comerciantes quitan cabeza y manos a los maniques de manera
rutinaria y los mantienen vestidos adecuadamente para evitar objeciones del pblico.
Las franquicias de Starbucks alteraron el logotipo de la compaa, Como tambin lo
hizo Coty Beauty en sus exhibidores de punto de venta para no mostrar caras
femeninas.
Las reglas de comportamiento tambin pueden ser difciles de comprender por las
maneras en que las reglas religiosas y legales han sido adaptadas a situaciones
contemporneas. La ley islmica, por ejemplo, prohbe cobrar intereses y vender
seguros contra accidentes (la estricta doctrina sostiene que no existen los accidentes,
solamente los actos ordenados previamente por Dios). En el caso de las hipotecas, el
gobierno saud evito su proscripcin al ofrecer prstamos libres de intereses Para los
seguros contra accidentes el gobierno sencillamente elimin la prohibicin porque las
empresas saudes, igual que todos los negocios en todas partes, necesitan esa
cobertura.
Tampoco las conductas esperadas son las mismas para los nacionales que para los
extranjeros. Las mujeres extranjeras no musulmanas no son obligadas a llevar
mascadas en la cabeza aunque las patrullas religiosas pueden reprender-las por no
hacerlo Saudi Arabian Airlines rechaza que las mujeres saudies trabajen Como
sobrecargos (porque al entrar en contacto directo con hombres podran tener
tentaciones de promiscuidad), pero permite hacerlo a mujeres de otras naciones
rabes. Adems, existen complejos habitacionales Poblados en su mayora por

estadounidenses y europeos que han llegado a Arabia Saudita a trabajar en puestos

especializados para los cuales no hay suficientes saudes que los ocupen. Para atraer
a estos extranjeros, Arabia Saudita permite que dentro de estos complejos la
vestimenta y la mayora de las conductas emulen lo acostumbrado por los residentes
en su pas de origen (el alcohol la pornografa y las drogas siguen siendo algo
prohibido). Sin embargo, como un ejemplo de cdigo de vestimenta inverso, algunos
complejos habitacionales prohben a sus residentes y visitantes llevar puestas burkas
y thobes en las reas pblicas.
Algunas tradiciones saudes probablemente sean una extensin del pasado tribal y
nmada. Por ejemplo, un dicho citado a menudo es: "Yo contra mi hermano, mis
hermanos y yo contra mis primos, luego mis primos y yo contra los extraos", e ilustra
sobre una sociedad centrada en la familia donde la confianza en los dems se
correlaciona mucho con el grado de familiaridad entre ellos.
Dado el factor de confianza, histricamente la mayora de las empresas saudes han
sido de operacin y propiedad familiar. Prefieren contratar a miembros de la familia o
personas a las que conocen bien, incluso aunque pudieran contratar a otros mejor
calificados. Sin embargo, estas empresas han visto la necesidad de asociarse con
empresas extranjeras para ganar experiencia. Aun as, el proceso de asociacin es
generalmente largo debido a que los saudes se toman su tiempo para conocer bien a
los extranjeros y porque son renuentes a hacer revelaciones financieras completas
fuera de la familia. Los saudes, en general, prefieren conocerlo a uno bien, tal vez
invitndolo a casa y desarrollando cierto nivel de amistad, antes de siquiera hablar de
detalles del negocio.
Este proceso de conocer bien primero a alguien con quien se va a hacer negocio se
ilustra con el ejemplo de una editorial britnica que envi a dos vendedores a Arabia
Saudita. Debido a que se les pagaba por comisin, los vendedores empezaron muy
dinmicos, pensando que podran hacer el mismo nmero de visitas y ventas por
da como en Gran Bretaa. Estaban acostumbrados a horarios puntuales, a la
atencin exclusiva de sus clientes potenciales, y a conversaciones dedicadas
nicamente a transacciones de negocios. Para ellos, el tiempo era dinero. Sin
embargo, en Arabia Saudita, pronto se encontraron con que las citas rara vez
comenzaban a tiempo y, por lo general, se llevaban a cabo en cafs de la localidad
acompaadas de una informal taza de caf. En lo que a ellos se refera, los saudes
invertan demasiado tiempo en una pltica ociosa y, para empeorar las cosas,
prestaban ms atencin a sus conocidos en lugar de seguir hablando de negocios.
Eventualmente, ambos vendedores comenzaron a mostrar su molestia. En breve, sus
contrapartes saudes los percibieron como groseros e impacientes, y su empleador
tuvo que regresarlos a casa.
La preferencia de los saudes de tratar con personas que conocen bien los ha llevado
a operar bajo un sistema conocido como wasta, que burdamente se puede traducir
como "conexiones". As, las personas que uno conoce ayudan mucho en casi todo, ya
sea acomodando un currculum vitae para que quede encima de un cerro de papeles,

al obtener la aprobacin de una solicitud de ubicacin en cierta zona, o al tramitar un

pasaporte y sacar una visa para llevar a un visitante del corporativo.

Roles de gnero
Tal vez el aspecto ms incomprensible de la cultura saud, para muchos extranjeros,
sea el rol que se espera de las personas por su gnero. Con base principalmente en
las prescripciones del Corn, donde las hijas reciben solamente la mitad de la
herencia que los hijos varones, las mujeres son colocadas en una posicin apartada y
a menudo subordinada. Su rol ha sido ser virtuosas, casarse jvenes y tener
descendencia. A SU vez, los varones son responsables de la proteccin de las
mujeres y los proveedores de la familia. No slo es requerida la virtud femenina, sino
tambin la apariencia de virtud. Debido a la importancia de la familia, una percepcin
negativa de un miembro se refleja en todos los miembros de la familia. Estas
creencias han llevado a desarrollar una serie de prcticas; por ejemplo, que las
mujeres no puedan obtener licencias para conducir, viajar al extranjero sin permiso de
un pariente varn, ni estudiar en el extranjero sin un pariente escolta masculino. (En
2011, un grupo de mujeres condujo automviles en seal de protesta, con poca
intimidacin. Ms adelante, se les concedi a las mujeres el ejercicio de derechos
futuros al voto y a ocupar cargos polticos). Bsicamente, hombres y mujeres sin
parentesco pueden interactuar personalmente slo en "reas abiertas", o en "reas
cerradas" slo cuando las mujeres estn acompaadas de un pariente hombre. Sin
embargo, aplicar esta restriccin puede parecer un tanto confuso para los extranjeros.
Por ejemplo, los restaurantes son considerados reas cerradas y sus propietarios
deben mantener comedores y entradas por separado para hombres sin mujeres
acompaantes. No obstante, en la mayora de los centros comerciales las reas de
comida se consideran reas abiertas donde conviven ambos sexos.
Un decreto real de 2008 levant una prohibicin de mezclar hombres y mujeres en los
lugares de trabajo y pero la situacin es compleja. Los empleados hombres y mujeres
en el sector pblico trabajan en edificiO5 separados. Cuando deben tener reuniones,
lo hacen dentro de salas de juntas ubicadas en las oficinas de gobierno, donde
hombres y mujeres deben usar entradas por separado. Sin embargo, en el sector
privado hombres y mujeres pueden trabajar juntos pero existen otras limitaciones.
Aunque ahora hay ms mujeres que hombres graduados de la universidad en Arabia
Saudita solamente cerca del 7 por ciento de la fuerza laboral es femenina. Por qu?
La respuesta es parcialmente cultural. Algunas mujeres prefieren ejercer los roles
familiares tradicionales. Otras encuentran que las restricciones para conducir son
demasiado fastidiosas. Por ltimo, algunas familias prohben trabajar a sus miembros
femeninos por el honor familiar, digamos, "por el qu dirn".
Tambin los factores econmicos se mezclan con los cultural .es. Las empresas
deben incurrir en costos de proveer entradas separadas e instalaciones sanitarias

para hombres y mujeres. Pero una vez dentro de un centro de trabajo, los sexos s
interactan, sobre todo en las empresas multinacionales. Por ejemplo, las mujeres
que son gerentes de marca de Unilever, respetando siempre los cdigos de
vestimenta, interactan. con colegas hombres y tienen reuniones con personal
masculino de otras empresas Sin embargo las empleadas se ven limitadas de realizar
viajes al extranjero para atender negocios de la empresa porque necesitan
autorizacin de sus parientes masculinos Algunas multinacionales aminoran el
problema al pagar los gastos de viaje de algn familiar hombre para que acompae a
la empleada al extranjero.
En algn momento, las visas para que mujeres solteras entraran a Arabia Saudita
eran casi imposibles de obtener, Sin embargo, la Saudi Arabian General lnvestment
Authority (SAGIA) ha captado exitosamente inversiones de empresas multinacionales
(EMN) que necesitan visas para enviar a las ejecutivas a Arabia Saudita a cubrir
asignaciones de corto y largo plazo. Es cierto que estas visas no son expedidas
automticamente, pero pueden ser obtenidas con mayor facilidad para mujeres de
ms de 40 aos aunque tambin es posible conseguir para ms jvenes
especialmente con el uso de wasta Por ejemplo la empresa estadounidense de
consultora Monitor Group llevo a mujeres estadounidenses veinteaeras y LOreal ha
enviado a su gerente femenina de recursos humanos a Arabia Saudita.
Las restricciones sobre la interaccin de los sexos tambin han llevado a otros ajustes
Por ejemplo cuatro jvenes saudes que vivieron y estudiaron en el extranjero
investigaron el potencial de mercado para abrir un restaurante de alto nivel (el Java
Lounge) en Jiddah Generalmente una investigacin de ese tipo puede ser difcil de
realizar en Arabia Saudita porque las limitaciones en la interaccin entre hombres y
mujeres restringen las entrevistas enfocadas en la familia En este caso las
investigadoras entrevistaron a familias
Que parecan ser prosperas abordndolas en restaurantes Deducan cuales eran
prosperas al observar cmo se comportaban si vestan togas hechas a la medida o
compradas en alguna tienda la calidad de los relojes que se asomaban bajo las
mangas largas, y el cuidado con que los hombres mantenan su barba. Todos estos
aspectos son indicadores que las personas ajenas a la sociedad saud probablemente
pasaran por alto.
En las tiendas departamentales de lujo originarias de Estados Unidos y Reino Unido
como Saks Fifth Avenue y Harvey Nichols se permiten las compras mixtas solamente
en los pisos ms bajos Ah, todos los vendedores son hombres (incluso los
especializados en productos tales como cosmticos y corsetera) y no hay probadores
de ropa o lugares para probar los cosmticos En tanto los pisos superiores son
nicamente para mujeres y las compradoras pueden dejar sus burkas en el
guardarropa y comprar vistiendo jeans o como deseen (Mientras los hombres que las
acompaan pueden relajarse en un lugar que las tiendas tienen dispuesto para ellos)
Hay un problema debido a que los gerentes varones solo pueden acudir a los pisos
superiores cuando la tienda est cerrada ven limitada su capacidad de observar las
operaciones.

DINMICA CULTURAL
Casi todos los aspectos de la cultura evolucionan, y Arabia Saudita no es la
excepcin. Tome el caso de las mujeres en el lugar de trabajo En trminos de
preparacin, la primera escuela pblica para nias no abri sino hasta 1960 y el
gobierno tuvo que enviar tropas a una ciudad por las protestas de que la educacin
afectara negativamente la religin, los valores sociales y las normas de las nias
Desde entonces ha habido un incremento gradual en los aos de estudio y el plan de
estudios que se ofrece a las mujeres La necesidad econmica ha fomentado tanto los
cambios en la educacin como el uso de la educacin para capacitar la fuerza de
trabajo. Al mismo tiempo los crticos han tenido que ser persuadidos de que los
cambios son compatibles con el rol de las mujeres Por ejemplo una de las primeras
admisiones de mujeres en el trabajo (junto a hombres) fue en el campo de la medicina
debido a la escasez de mdicos, al alto costo de separar los especialistas varones de
las especialistas mujeres y a la compatibilidad de la sanacin con el rol femenino de
cuidadoras.
Dentro de la lucha conservadora liberal un incidente ocurrido en 2003 (la polica
religiosa impidi que bomberos hombres rescataran a nias atrapadas en el incendio
de una escuela porque no vestan sus burkas Y traan la cabeza descubierta) hizo que
ms integrantes de la opinin publica orientaran sus puntos de vista hacia lo liberal y
provey al gobierno de la autoridad suficiente para reducir el poder de las autoridades
religiosas Adems la opinin y poltica saudes han sido las de reducir la pesada
dependencia y el costo de los trabajadores extranjeros As, el gobierno saud paga la
educacin de sus ciudadanos en universidades del extranjero. A la vez, ha habido un
creciente reconocimiento de que mucho del talento femenino est sub utilizado.
Han habido muchos cambios en el mundo saud de los negocios. Por ejemplo, al
momento de escribir este caso, las mujeres poseen cerca de 20 por ciento de todos
los negocios saudes (la mayora de los cuales debe tener un gerente hombre y
vender solamente a clientes mujeres), y el CEO de una de las mayores empresas del
pas, la Olayan Financing Company, es una mujer. Mayores cambios son
particularmente evidentes en el libro Leaders of Saudi Arabia, que destaca
antecedentes y filosofas de 140 lderes saudes, tanto hombres como mujeres. Son
tres los factores que probablemente incrementarn la participacin femenina en la
fuerza laboral saud: (1) el aumento en la inversin extranjera al interior de su pas, (2)
el aumento en el nmero de mujeres que estn estudiando en el extranjero, y (3) el
impulso psicolgico de las mujeres de probarse a s mismas. Sin embargo, recuerde
que los cambios tienden a no ser parejos; en particular, difieren entre las reas
geogrficas del pas y entre personas de ciertos niveles de ingresos y educativos.
Ecuador: una futura exportacin rosada?
Rosa es una rosa es una rosa es una rosa Gertrude Stein, "Sacred Emily"

Stein destin su lnea a ilustrar que una palabra invoca imgenes y emociones. Dados
los muchos usos simblicos Y reales de "rosa" a travs de los tiempos, la palabra trae
una imagen y una emocin casi nica a cada uno de nosotros. Ha sido nombre para
las hijas, adorno para un jardn o un florero, representacin de una madre muerta
versus una viva en el da de las madre, seal de amor en el da de San Valentn,
ingrediente para perfumes y medicinas, confeti cuando los ptalos son esparcidos, e
incluso el smbolo de los ejrcitos enfrentados durante la Guerra de las Rosas.
Algunos cambios globales
El cultivo de la rosa probablemente comenz en China hace unos 5 mil aos, y la
evidencia fsil indica que las rosas han existido por 35 millones de aos. Aunque los
productores han vendido rosas durante siglos, su poca durabilidad (se deben vender
entre tres y cinco das despus de ser cortadas) impidi la exportacin extensiva
antes de que este servicio areo fuera econmico, oportuno y confiable. Hoy en da
las rosas constituyen aproximadamente la mitad de la industria de exportacin de
flores cortadas que genera miles de millones de dlares al ao. Los pases en
desarrollo, muchos de los cuales no tienen mercados locales de flores cortadas
significativos, han contribuido al crecimiento de exportacin ms reciente. El
exportador de rosas ms grande del mundo es Colombia, con Ecuador y Kenia
destacando en segundo y tercer lugar respectivamente.
Dado que los consumidores compran rosas a discrecin ms que como artculos de
primera necesidad, la mayora de las exportaciones son para los pases con altos
ingresos. Dada la necesidad de llegar a los mercados rpida y econmicamente, la
mayora de las exportaciones son regionales. Por ejemplo, Kenia enva la mayor parte
de sus flores a las subastas holandesas, Taiwn a Japn, y Colombia y Ecuador a
Estados Unidos. Aunque Ecuador slo est al sur de Colombia, sus costos de
transporte para las rosas hacia Estados Unidos promedian 20-30 por ciento ms. El
mapa 6.3 muestra la ubicacin de Ecuador y sus principales mercados de exportacin
de rosas.
Adems del factible servicio areo, otras mejoras logsticas han acelerado la
conexin entre productores y consumidores. La importacin de flores a Estados
Unidos, de la cual aproximadamente 85 por ciento del consumo anual de $1.4 mil
millones ingresa por aire a travs de Miami es generada por ms de 50 mayoristas e
importadores. Estas flores, principalmente de-Latina, son empacadas donde se cortan
y se envan el mismo da por compaas de envio como UPS, Fedex y American
Airlines. El empaque a menudo incluye etiquetas con el domicilio de destino e
informacin de rastreo va satlite para evitar el costoso y tardado proceso de re
empacar para el trasbordo.
Cuando llegan a Miami, se colocan en bodegas refrigeradas (a 27 grados Celsius)
donde los inspectores del gobierno de EU, aduanales y de agricultura, verificando los
envos al realizar controles de los paquetes y establecer su apego preciso a la
declaracin de la factura y ausencia de insectos, es decir, si los paquetes contienen

rosas y nada ms. Ellos aceleran la autorizacin para las compaas certificadas por
la Alianza Empresarial para un Comercio Seguro (BASC, por sus siglas en ingls),
que es una asociacin privada sin fines lucros de para examinar integralmente la
produccin y los procesos de envo para los exportadores de Estados Unidos. La
BASC opera en 12 pases de Amrica Latina y el Caribe, incluyendo Ecuador y sus
principales competidores de exportacin de rosas en Amrica Latina.
Por supuesto, mucho antes del crecimiento en los mercados de exportacin, varios
pases ya producan flores para cubrir ventas cercanas y algunos an estn enfocados
localmente. Por ejemplo, China e India tienen reas de tierra ms grandes destinadas
al cultivo de flores que otros pases, pero su poder de compra es muy bajo como para
importar en proporciones considerables y su propia calidad es insuficiente para
competir mucho internacionalmente. Japn el segundo mercado de flores cortadas
ms grande del mundo, tiene gran poder de compra, pero cubre la demanda con ms
produccin local. Sin embargo, en varios otros pases, la importacin ha desplazado
en gran parte a la produccin local. Por ejemplo, Estados Unidos importa hoy ms de
dos veces el valor de su produccin local de flores.
Ventajas ecuatorianas
Aunque la mayora de los pases cultivan rosas, algunas veces en invernaderos en
climas fros los pases en desarrollo tienen una ventaja de costo en la mano de obra
debido a que la produccin ocupa mano de obra intensiva en casi cada etapa
plantar, fertilizar, fumigar, podar, eliminar espinas, acomodar por tamao y variedad de
rosa, y empacar. Ecuador registr en 2010 un PIB per cpita de $7800 en PPC y
una tasa de desempleo de 7.6 por ciento, indicadores de que el pas es atractivo para
contratar mano de obra competitiva para la produccin y exportacin de la rosa.
Incluso con salarios bajos, en Ecuador los costos de la mano de obra directa sitan
entre 45 y 60 por ciento de la produccin total.
Aparte de la cercana del mercado, otros factores geogrficos son importantes en la
competividad de la rosa. En este aspecto, Ecuador tiene ventajas casi nicas. Debido
a que el ecuador terrestre atraviesa el pas, recibe sol casi directamente todo el ao,
lo cual acelera el crecimiento y permite mantener la consistencia de la temperatura
todo el ao. Las rosas que crecen en Ecuador en altas latitudes (aproximadamente
2000 metros o 6561 pies) que proporcionan noches muy fras son ideales para el
cultivo; por ejemplo, 70 por ciento crecen en Cayambe y Tabacundo al norte de la
capital, Quito, y 30 por ciento en Machachi, Salcedo y Lazo, al sur de Quito. Estas
reas tambin obtienen agua de la nieve derretida y rica en minerales proveniente de
los Andes.
El resultado es que las rosas ecuatorianas desarrollan capullos muy grandes en tallos
de hasta un metro de largo, colores vvidos y una vida en el florero ms prolongada.
As, los productores ecuatorianos las venden en aproximadamente una tercera parte
del precio ms alto impuesto sobre las rosas de exportacin de Colombia, que es su
principal competidor. (La foto adyacente muestra a un trabajador con rosas

ecuatorianas recin cortadas). Adems, las reas de crecimiento tienen menos

variacin de precipitaciones que las de Colombia, por lo tanto gozan de un riesgo
climtico ms bajo. No obstante, el dao por condiciones climticas adversas
(particularmente vientos y lluvia) es una incertidumbre que enfrentan los productores
en todo el mundo. Adems, el rea de crecimiento ubicada al sur de Quito puede
producir ms rosas de primera calidad (capullos ms grandes y tallos ms largos),
pero est sujeta a un riesgo mayor de helada que el rea del norte dada su mayor
altitud.
Estructura del mercado
La exportacin ecuatoriana de flores cortadas, que consiste principalmente en rosas,
se ha vuelto muy importante para la economa local. El valor de exportacin es
excedido slo por la exportacin de petrleo y pltano. Aproximadamente 700
compaas emplean a unas 70 mil personas directamente en la industria de las flores,
y a 250 mil en las industrias de apoyo.
Ecuador tiene aproximadamente 300 sembrados de rosas. Tpicamente, las familias
poseen estos sembrados y diversifican su riesgo al desarrollar otros tipos de negocio.
Estos sembrados cuentan con una mezcla de cooperacin y competencia. En
trminos de lo primero, cooperan a travs de una asociacin de productores,
Expoflores, para negociar mejor las tarifas de mensajera area y encontrar medios de
mejorar los mtodos de produccin. En trminos de lo ltimo, compiten fuertemente
entre ellos por conseguir clientes extranjeros, y es comn que vendan por debajo del
costo si estn cortos de dinero y tienen exceso de suministros que de otro modo
pudieran echarse a perder.
Para surtir el mercado ms grande de Ecuador, Estados Unidos, los productores
venden a importadores y mayoristas. Los importadores venden a los grandes clientes,
como mayoristas, minoristas de mercados masivos (como cadenas de
supermercados) y hoteles. Los mayoristas, de uno en uno, venden a minoristas de
mercados masivos o a floristas, quienes venden a los consumidores finales. Los
dueos de sembrados han intentado vender ms directamente a los mayoristas para
captar algo del actual margen de ganancia en las ventas entre importadores y
mayoristas; sin embargo, mucho esfuerzo por desviar a los importadores puede por
riesgo sus ventas presentes a los importadores o a quienes dependen de ellos. Dada
la fragmentacin de la distribucin final, es poco prctico para los agricultores vender
directa minoristas externos.
Las ventas a importadores y mayoristas son generalmente muy personalizadas,
manejadas mediante acuerdo verbal ms que por escrito, y dependen de la confianza.
En muchos casos existe el mercado de compradores para flores cortadas, entonces
los exportadores busca, desarrollar seguridad y confianza entre esos compradores
para ayudar a que se repitan las v en forma segura. Por ejemplo, si un sembrado no
puede proveer lo que ha prometido debido a condiciones climticas adversas, por lo

general intentar comprarles a otros productores para cumplir un compromiso y

aumentar la confianza del comprador. La mayora de las negociaciones se llevan a
cabo por correo electrnico, pero los exportadores hacen visitas ocasin los
importadores y mayoristas para ayudar a cimentar las relaciones personales. Los
contactos personales o va correo electrnico, tambin ayudan a los productores a
planear la cantidad produccin futura por fecha y variedad de rosa. Los productores
generalmente extienden crdito a importadores y mayoristas; sin embargo, si los
importadores no pagan como se acord entonces los exportadores requieren el pago
va carta de crdito en las ventas futuras. Las v son del tipo libre a bordo en Quito, lo
cual significa que los productores mantienen la titularidad slo hasta que las rosas son
cargadas en los aviones, y entonces no tienen ya responsabilidad legal si las rosas
llegan daadas o no frescas. (S son responsables del dao causado por plagas y si
envan una variedad de rosas distinta de la que se orden). Sin embargo, la relacin
personal en la transaccin significa que importadores, mayoristas y productores
asumen responsabilidad en tales circunstancias. Aunque los mayoristas e
importadores intentan mantener alta la calidad en las rosas vendidas a los
consumidores finales, existe un mercado clandestino para las rosas ms viejas o
daadas que es difcil de controlar.