Csar Cama Pelez

Curso: Produccin y Logstica

LOCAR CORPORATION
El seor John Palmer, director de compras de Locar Corporation, estaba cada vez ms preocupado, a
principios de 1973, por la escasez en el suministro de PL75, una resina importante en la fabricacin de
tuberas. Varios suministradores de PL75 haban abordado al seor Palmer pidiendo contratos a largo plazo
para el suministro del producto. El seor Palmer estaba estudiando la posibilidad y la conveniencia de tales
compromisos para Locar Corporation.
Historia de la empresa
Locar, una antigua empresa de Cincinatti, Ohio, venda tubera industrial y suministros de fontanera. Las
cuatro plantas de la empresa estaban localizadas en la parte Este de los Estados Unidos. Una serie de
almacenes regionales proporcionaban una extensa red de distribucin que atenda clientes en todo el
mercado domstico de los Estados Unidos. Las ventas totales de la empresa en 1972 superaron los ciento
cincuenta millones de dlares, las tuberas alcanzaron unas ventas de cincuenta y un millones de dlares.
Las tuberas y juntas fabricadas a base de PL75 alcanzaron un total del 80 por ciento de las ventas de
tuberas efectuadas por Locar. Locar haba tenido pu crecimiento rpido, las ventas totales de la empresa
haban crecido a razn de un 20 por ciento anual y se esperaba que continuasen al mismo ritmo al menos
durante los prximos cuatro aos. El plan a 5 aos consideraba que las ventas de tubera y juntas
excederan lo ciento veinte millones de dlares en el ao 1976.
Tuberas a base de PL7S
Locar utiliza la resina PL75 para la fabricacin de tuberas. Al polmero de PL75 se le aadan estabilizante y
otros componentes, la mezcla era extrusionada para dar lugar a tubera y juntas para tubera (ver Anexo 1).
El coste de fabricacin de la tubera de PL75 era aproximadamente un 35 por ciento de su precio de venta.
El polmero PL7S era una resma verstil e incombustible que se utilizaba en cantidades importantes en la
mayor parte de los sectores del mercado de tuberas (ver Anexos 2 y 3).
Las tuberas producidas a partir de PL75 tenan un largo perodo de vida. Qumicamente no se saba que
estas tuberas hubieran llegado a romperse o deteriorarse. Otra razn para la adopcin y uso del PL75 en
tuberas en general, era la facilidad de instalacin y la rapidez que se le podan colocar las juntas. Esto hacia
que el tendido de tuberas de resina se prefiera al de tuberas de fundicin de hierro o de cobre que
requeran soldadura. Sin embargo, la tubera a base de PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del
proceso requerido para estabilizarla durante la extrusin. Cuanto ms grande era el dimetro de la tubera o
de la junta mayor era la competencia tcnica que deba tener el responsable de la extrusin. La mayor parte
del crecimiento del mercado que se esperaba, tendra lugar en los dimetros mayores de tuberas y en
tuberas que tendran una gran exigencia en cuanto a las habilidades requeridas en la extrusin.
El mercado tuberas de plstico
A nivel nacional, el mercado de tubera de plstico, constaba de alrededor de sesenta empresas en 1971 que
compartan un negocio total de aproximadamente seiscientos millones de dlares a nivel detallista. De las
sesenta empresas, no ms de veinticinco tenan un impacto importante en el mercado como fabricantes de
tubera de plstico; unas seis empresas tenan volmenes de venta superiores a los treinta millones de
dlares de dlares. Las cuatro empresas ms importantes contaban aproximadamente con la mitad del
mercado de tubera plstica. Estas cuatro empresas eran las nicas que suministraban una gama completa
de tubera y de juntas. La tubera hecha a base de PL7S constitua un 50 por ciento del total de mercado de
tubera en 1971 y aproximadamente una tercera parte de las empresas del sector fabricaban tuberas a base
de PL75.
Siendo relativamente alto el coste de transpone de la tubera plstica, muchas pequeas empresas haban
crecido en todas partes del pas, cada una sirviendo un pequeo mercado local, y manteniendo as unos
costes bajos de transporte. Haban otras razones por las cuales tantas pequeas empresas entraron en el
mercado de tubera a base de PL75. Una era que requeran poco capital convertirse en un extrusor de
tubera. Aunque los equipos ms sofisticados que se haban introducido recientemente haban elevado la

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inversin necesaria, todava se poda poner en marcha una lnea de extrusin por cuarenta o cincuenta mil
dlares. Un candidato a extrusor no tema por qu ser tcnicamente sofisticado. Los suministradores da
resina aconsejaban qu equipo comprar y cmo utilizarlo. Muchos suministradores de resma haban
exagerado en el pasado la facilidades en poner en marcha una fbrica de tubera.
A medida que el mercado madur en 1971 y 1972 los pequeos extrusores iban siendo forzados a dejar el
mercado, fusionarse, o concentrarse en pequeos dimetros de tubera sy juntas. En la opinin del seor
Palmer, la futura situacin de la competencia en el mercado s basara ms bien en habilidades comerciales
que en capacidad de fabricacin.
La demanda futura de PL75
En los Estados Unidos el PL75 experiment un crecimiento extraordinario paralelamente al de otros
materiales plsticos para tuberas durante 1971 y 1972. Las especificaciones europeas de construccin
adoptaron rpidamente durante los aos 60 las tuberas a base de resina para reemplazar las tuberas de
fundicin de plomo y cobre. En los aos 60, las razones que retrasaron la adopcin en Norteamrica fueron
la necesidad de una mayor estandarizacin y la falta de aceptacin por parte de los cdigos locales de
edificacin con las tuberas de PL75. Como los estndares de construccin eran determinados generalmente
por departamentos federales y estatales e incluso locales, la tarea de ganar la aceptacin para la tubera
plstica haba sido muy lenta. Este proceso de aprobacin estaba empezando a desarrollarse de manera
mucho ms rpida en 1971. La expansin del PL75 en el mercado se prevea que continuara a un ritmo muy
rpido. En 1971, Modern Plastics anticipaba que el objetivo de los mil millones de libras se alcanzaran en
1977.
Los ritmos de crecimiento del treinta por ciento, sin embargo, se consideraban que eran poco
representativos. El seor Palmer esperaba que a partir de 1974 un crecimiento constante se estabilizara
entre 10 y 12% anual para el PL75 en tuberas.
Algunos expertos del mercado predecan una depresin del mercado de resinas incluyendo el PL75 en 1975,
pero los fabricantes de polmero de PL75 denegaban enrgicamente esta afirmacin. R.J. Abramowitz (1)
afirmaba en un artculo reciente en Modem Plastics (2), con relacin al PL75, lo siguiente:
Suministro - demanda

A corto plazo, el polmero de PL75 se mantendr en un equilibrio razonable con la demanda, debido a una
expansin esperada en la oferta gracias a la eliminacin de cuellos de botella en la fabricacin durante 197273 antes de que se adquieran fuertes compromisos de ampliacin de capacidad. Un continuado y rpido
ritmo de crecimiento en el mercado de tuberas as como regulaciones favorables en la escena ecolgica para
botellas rgidas, pueden endurecer el panorama de la oferta hacia el final de 1972 o en 1973.
Suministro del polmero de PL75
Los suministradores de PL7S haban desarrollado la lealtad de sus clientes durante los aos en que el
mercado fue propicio y los precios bajos. Sin embargo, desde principios de 1973, haban establecido cuotas
para todos sus clientes haciendo por lo tanto que el PL75 fuera todava accesible a muchos pequeos
extrusores. El seor Palmer pensaba que en pocos aos estas lealtades probablemente desapareceran.
Al mismo tiempo, otros suministradores de polmero, que extrusionaban el PL75, haban dejado de vender el
polmero y lo utilizaban para su propia produccin.
Los suministradores ubicados dentro de un radio de mil millas eran considerados por el seor Palmer los
nicos capaces de suministrar el producto. Puesto que el PL75 era entregado a granel por tren o camin,
todos los contratos se haca FOB planta de Locar. Los proveedores de fuera del radio de mil millas no
cotizaran en trminos FOB. El seor Palmer estimaba que a esta distancia habran quince suministradores
potenciales de polmero PL75. Si se perda un proveedor o haba que cambiar de proveedor, los costes del
transporte podan jugar un papel crtico en la seleccin de fuentes alternativas de suministro.

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Compras de Locar y suministradores de PL75

Locar empez a extrusionar a base de resina en 1963. Desde entonces se haban ido comprando cantidades
crecientes de PL75. Las compras pasadas, la demanda futura y los crecimientos de los precios se exponen
en las tablas siguientes:

Tabla 1
Previsin de tanridades de PL7S a comprar porLocar
Volumen (en millones de libras)
1969
1971
1972
1973
1974
1975
1976

(1)
(1)
(1)

20 millones

35 millones

45 millones

(1)
35
47
60 millones

(1) Ao en quela previsin fue hecha

Tabla 2
Compras reales de PL75 y precios por fibra

1950
1963
1970
1971
1972
1973

Volumen
Precio por libra
(millones de libras)
(pagado por Locar)
-45
3
8
12
10
15
10,5
20
11
(28) proyectado hasta anal de ao

(1) LI. Abnmowiz U. Friedman, R.V. Lucky, direcflvos de Hooker Chemica Corporadon, Burlington, NJ.
(2) Enciclopedia de tos plisficos moderns, 19721l973 voL 49, n iDA, pgg 102.

En 1973, cinco empresas suministraban PL75 a Locar. Clark y Solvay haban suministrado PL75 a Locar
desde 1963. Estas dos empresas tambin suministraban otros estabilizantes qumicos y algunas mezclas a
Locar adems del PL7S y eran consideradas por el seor Palmer como antiguos y fiables proveedores. Las
otras tres empresas haban suministrado slo PL7S y eran relativamente nuevas pues haban comenzado
relaciones comerciales con Locar y adems extrusionaban tubera industrial para alimentacin y bebidas
hechas a base de PL75. La Tabla siguiente muestra los porcentajes y volmenes que se esperaba que estas
empresas suministraran durante 1973:

Tabla 3
Suministro de PL75 a Locar en 1973
Capacidad en 1973
Compras de Locar
Empresa
(en millones de libras)
(millones de libras)
Clark
85
8,4
Solvay (1)
60
8,4
Imperial (1)
20
5,6
Acto
40
2,8
Albis
60
2,8
_______
28,0

Valor
(en dlares)
1008,000
1008,000
672,000
336,000
336,000
__________
3360,000

(1) Capacidad disponible para ventas. Existe ms capacidad pero es utilizada internamente por la empresa.

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Los precios eran los mismos para los 5 proveedores. El Sr. Palmer haba notado que con el general
endurecimiento del suministro, el precio se haba establecido a un nivel comn rpidamente. Hasta 1973,
haba sido la prctica normal en la industria comprar en la medida que era necesario, da a da, sobre la base
del precio de mercado.
Propuestas de contrato a largo plazo
En febrero de 1973, el seor Palmer estaba sorprendido por la rpida alteracin de la situacin de
suministro. Durante la misma semana, 3 de los suministradores (Clark, Solvay e Imperial) haban abordado
al seor Palmer con propuestas de contratos a largo plazo para el PL75.
lark, un gran fabricante de una amplia gama de productos en qumicos era considerado el lder en el
mercado del monmero y del polmero. Clark soliitaba un contrato a 5aos que se extenda hasta 1978, con
un escalado de precios que inclua la repercusin de la mano de obra , la energa y la materia prima,
partiendo de un precio de doce cntimos la libra. Clark notaba el peligro de posibles futuras faltas de
capacidad de suministro en la industria, mostrando al Sr. Palmer la proyeccin de la capacidad prevista y las
previsiones de ventas (ver anexo 4). Los volmenes mnimos de compra se basaran en los porcentajes
actuales de sus necesidades que Locar estaba comprando a Clark (30 por ciento) sobre la previsin total de
Locar de sesenta millones de libras. El compromiso sera sobre un contrato garantizando un volumen en
firme y un escalado de precio. Locar se vera obligado contractualmente a pagar aquel volumen a los precios
acordados. Haba una penalizacin por la cancelacin del contrato que alcanzara a un 60% del precio de
venta en el momento de la cancelacin. El representante de Clark afirm qu sin un contrato a largo plazo, no
se podran dar garantas de suministro partir de agosto de 1973.
Solvay, otra gran empresa internacional, fabricaba polmero PL75 como materia prima para algunos de sus
propios productos finales, as como tambin para vender el polmero en el mercado. La propuesta de Solvay
era similar a la de Clark excepto en que ellos solicitaban un contrato por tres aos en lugar de un contrato
por 5 aos.
Imperial, como Solvay, era una empresa grande internacional que venda una amplia gama de productos
utilizando polmero PL75. Imperial peda un acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las
partes en cualquier momento. El seor Palmer se preguntaba si la no disposicin de Imperial para no ofrecer
un acuerdo a largo plazo, indicaba el plan de esta empresa de utilizar todo el polmero PL75 ella misma en
su propia fabricacin dentro de los prximos aos.
Acro y Albis ambas pequeas empresas productoras de polmero PL75, no haban solicitado ninguna
consideracin especial y no haban solicitado ninguna discusin con el seor Palmer sobre las compras
futuras de su empresa.
Le pareca claro al seor Palmer que los proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones
de capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo. Sin embargo, las prcticas
de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de contratos a largo plazo. La mayor parte de los
contrato de compra de materias haban sido anuales o mensuales. Durante los ltimos aos, los contratos de
suministro de PL75 se haban firmado por plazos cortos, tres o seis meses. La disponibilidad del material era
suficiente como para que bastase una llamada telefnica para obtener suministro del mismo. Esta situacin
haba cambiado durante el ltimo mes con la asignacin por parte de los proveedores, de cuotas para sus
clientes. Generalmente se esperaba que la capacidad de produccin de PL75 continuara expansionndose
fuertemente (ver anexo 5). El seor Palmer crea que la demanda de Pl75 continuara tambin creciendo a
medida que el potencial de esta materia siguiera siendo reconocido.
Para explorar otras alternativas de aprovisionamiento durante esta situacin tan poco habitual, el seor
Palmer investig la produccin de polmero PL75. Averigu que poner en marcha una planta de monmero
de PL75 tomara aproximadamente dieciocho meses. La inversin necesaria se aproximara a siete millones
de dlares para una planta de monmero con una capacidad de ciento cincuenta millones de libras por ao.
Para una planta de polmero de cincuenta millones de libras por ao de capacidad se requera una inversin
de cuatro millones de dlares.

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Haba analizado tambin la posibilidad de contratar materia prima pan la fabricacin del PL75, la cual Locar
podra entonces, a su vez, asignar en cuotas a sus cinco proveedores de polmero. Los productores de esta
materia prima el monmero, eran en su mayora filiales de las empresas petroqumicas, haciendo que el
control sobre dichas materias fuese difcil. Estas empresas controlaban tambin el Etano, un sub producto
que representaba en s mismo slo el 1% de sus ventas, pero que era un importante componente en la
fabricacin del monmero. Inseguro acerca de las posibles reacciones de sus proveedores, el Sr. Palmer
tena muchas dudas de cmo actuar. Tena grandes incertidumbres acerca de los posibles peligros de
involucrarse profundamente en los problemas de la fabricacin del monmero y del polmero.
En un reciente artculo el Sr. Palmer haba ledo que un laboratorio haba desarrollado con xito un
procedimiento mejor para la fabricacin del monmero de PL75. Si este mtodo tuviese viabilidad comercial
podra permitir una reduccin en la de fabricacin del PL75 de alrededor de un cntimo por libra en 1976.
El 5 de marzo de 1973, el representante de Clark telefone al seor Palmer para preguntarle si podra
visitarle el 9 de marzo, acompaado de director de ventas, para mantener una reunin a fin de discutir sobre
el futuro desarrollo de la relacin comercial entre ambas empresas. El seor pens que las propuestas de
contratos a largo plazo deberan quedar decididas antes de dicha reunin. No estaba seguro de si era el
mejor inters para su empresa, adquirir el tipo de compromiso que sus proveedores estaban pidindole. Sin
embargo, l estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para el futuro.
Anexo 1

LOCAR CORPORATION
Etapas de la fabricacin de Plsticos
Etapa
Actividades

Productos Qum icos

Monmeros

Polim erizacin

Mezcla

Proceso

Fabricacin

Acabado

El petrleo es
convertido en
productos
petroqumicos tales
como: etileno, benceno,
propileno, acetileno.

Los productos
petroqumicos ms
otros productos
qumicos son
convertidos en
monmeros tales
como: etileno, cloruro
de vinilo, acrilonitrlo,
estireno, propileno.

Uno a ms monmeros
son polimerizadois
para f ormar polmeros
o copolmeros tales
como: polietilno,
cloruro de polivinlo,
estireno acrilonitrlo,
butadieno, poliestireno,
polipropileno.

Plastificantes, estabilizantes,
pigmentos, antioxidantes,
inhibidores y otros
productos qumicos son hay
veces aadidos a los
polmeros bsicos para
f ormar las mesclaz
susceptibles para ser
utilizadas por los
procesadores o como
recubrimiento para papel,
madera, etc. o en pinturas y
adhesivos.

Las mzclas plsticas

son f ormadas
adquiriendo una variedad
de formas slidas tales
como: planchas, tubos,
barras, f ilm y otras
f ormas por el calor y/o la
presin del molde,
moldeado, extrusin u
otros medios de proceso.
Este paso puede
proporcionar un producto
acabado tal como una
tubera de plstico.

Estas formas slidas

pueden ser f abricadas
por moldeado,
mecanizado, etc. Pasra
crear artculos plsticos
tales como juguetes,
electrodomsticos.

En algunos casos
hay un paso de
acabado, tal como
la impresin de
dibujos en la
superficie.

Anexo 1 (continuacin)
Proceso
Etapa

Gases y lquidos

Clientes

Fabricantes de
Monmeros

importantes
tendencias
de mejoras

Qumico
Principalmente
lquidos
Polimerizadores

Nuevas y grandes
Nuevos procesos de
instalaciones de
fabricacin que
fabricacion que
abaratan los precios
abaratan los costos
mediante eficiencias y
mediante economas de el uso de materias
escala.
primas de costes ms
bajos.

Slidos y pastosos

Slidos y pastosos

Procesadores

Nuevas tcnicas de
copolimerizacin que
permiten a los
productores crear
polmeros con
especificaciones de
proceso y utilizacin
final peculiares.

Nuevos y ms efectivos
productos aditivos que
amplan el campo de
aplicacin de los plsticos.

Slidos

Slidos

Slidos

Fabricantes y
utilizadores finales

Acabadores y
utilizadores finales

Utilizadores
finales

Nuevos equipos de
proceso y tcnicas que
pueden producir piezas
muy grandes y libres de
tensiones.

Utilizacin de soldadura
a topes de piezas
grandes de plstico,
extendiendo la gama de
formas que pueden
hacerse a partir del
plstico.

Nuevos mtodos
de acabado que
pueden aumentar
la resistencia al
antorno y la
apariencia de los
plsticos. Nuevas
frmas grficas
de acabados
tales como los
que confieren la
apariencia de
madera y
permitir a los
plsticos competir
como productos
decorativos.

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LOCAR CORPORATION
Tuberas de plstico segn aplicacin y segn resina (1)
Ventas y utilizacin
(millones de libras)

Concepto

1969

1975

1980

Porcentaje
crecim iento anual
1980 - 69

170
94
49
54
64
39
30
15
515

325
145
78
92
120
76
52
36
924

500
175
124
148
172
150
88
60
1417

10.3
5.8
8.8
9.6
9.4
13.0
10.3
13.4
9.6

251
111
64
58
27
4
515

498
176
98
90
55
7
924

789
243
136
144
89
16
1417

11.0
7.3
7.1
8.6
11.4
13.4
9.6

Tubera segn su utilizacin

Conduccin de agua
Agricultura y riego
Conduccin elctrica
Drenaje y aguas residuales
Drenaje, residuos y ventilacin
Petrleo y gas
Industrias de proceso
Estructura I, mecnica y varios
Total
Tubera por tipo de resina
PL75
Polietileno
PL80
Estireno-goma
Termoestables
Otras resinas
Total

Ventas de tuberas de plstico y juntas

Concepto

1957 - 59

1960 - 62

1963 - 65

1966 - 68

1969

1975

1980

Tuberas
Juntas
Tubera y juntas
Dlares por libra

49
6
55
0.73

Millones de libras
79
153
11
26
90
179
0.69
0.65

320
60
380
0.61

515
100
615
0.55

924
191
1115
0.52

1417
298
1715
0.50

Tuberas
Juntas
Tubera y juntas

29
11
40

Millones de dlares
44
77
18
40
62
117

144
88
232

206
132
338

352
228
580

515
345
860

(1) Tubera plstica, agosto 1970, T-18, P redicants, Inc, 200.

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ANEXO 3

LOCAR CORPORATION

Tubera plstica por tipo de resina (1)

Ventas en estados Unidos y utilizacin
(en millones de libras)
M illo nes/ libras
1500

las dem s

SRP

1200

PL80

900

Polietileno

600

Las dem s

SRP

PL75

PL80
300

Polietileno

PL75
0

1971

1982

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ANEXO 3 (continuacin)

LOCAR CORPORATION
Tuberas de plstico por tipo de resina
Ventas y utilizacin en Estados Unidos
(millones de libras)
Material
PL75
Polietileno
PL80
Estireno - goma
Termoestables
Otras resinas
Total

1957 - 59

1960 - 62

1963 - 65

1966 - 68

1969

1975

1980

4
32
1
8
3
1
49

18
36
3
14
6
2
79

53
50
8
30
10
2
153

138
80
35
45
20
2
320

251
111
64
58
27
4
515

498
176
98
90
55
7
924

789
243
136
144
89
16
1417

ANEXO 5

LOCAR CORPORATION

Produccin mundial de polmero PL75 por pas (1)

(miles de millones de libras)

Estados Unidos
japn
Alemania Federal
Rusia
Italia
Reino Unido
Francia
Holanda
Espaa
Todos los dems
Total
Nueve pases ms
importantes (tanto por
ciento)

1960 - 62

1963 - 65

1966 - 68

1969

1975

1980

1.04
0.64
0.44
0.07
0.35
0.24
0.27
0.02
0.03
0.52
3.62

1.62
0.96
0.73
0.11
0.62
0.39
0.44
0.04
0.06
0.91
5.88

2.31
1.56
1.12
0.26
0.86
0.51
0.57
0.09
0.12
1.47
8.87

3.03
2.31
1.62
0.33
0.94
0.57
0.82
0.15
0.18
2.11
12.06

5.50
5.31
2.75
1.00
1.90
1.10
1.45
0.55
0.30
5.00
24.86

8.10
9.30
4.00
3.00
3.00
1.80
2.30
1.00
0.50
10.30
43.30

85.60%

84.50%

83.40%

82.50%

79.90%

76.20%

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