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GUA PARA TRABAJOS FINALES

1. Introduccin
A la finalizacin del Programa est prevista la realizacin de un trabajo de aplicacin de los
conceptos y herramientas utilizados en su desarrollo.
El objetivo de este Programa es fortalecer la red de instituciones y servicios de apoyo a la regin
exportadora.
2. Objetivos del trabajo de aplicacin prctica

Los trabajos de aplicacin prctica estn orientados a la elaboracin de un Plan de Negocio


o de un Plan de Mejoramiento.
El trabajo de aplicacin final tiene como requisito la Inteligencia de Mercado realizada
El trabajo de aplicacin final deber tomar en cuenta el Anlisis Estratgico.

3. Modalidades de la aplicacin prctica


La aplicacin prctica podr realizarse de acuerdo con las modalidades siguientes:
Elaboracin de un Plan de Negocios
Elaboracin de un Plan de Mejoramiento
El Plan de Negocios deber elaborarse tomando como referencia el trabajo relacionado con la
inteligencia de mercados realizado anteriormente, y de acuerdo con la estructura que se indica ms
adelante.

El Plan de Negocios deber contar como base con el Anlisis Estratgico y la Inteligencia de
Mercado
El Plan de Mejoramiento deber contar con el Anlisis Estratgico y Diagnstico de las
tareas crticas.

En el Plan de Mejoramiento deber trabajarse con el eslabn en el que dispongan ms informacin


(Proveedores, transformacin o comercializacin)
4. Consideraciones relacionadas
El Plan de Mejoramiento podr realizarse en la empresa o en la institucin en la que trabajan.
Consistir en la identificacin de las tareas crticas y recursos necesarios para realizar las tareas
crticas (qu tareas faltan o qu recursos faltan para el cumplimiento de algunas tareas crticas) a
partir de la Estrategia Final formulada previamente.

Podr estar relacionado con la realizacin de un anlisis de la institucin en la que trabajan, con
base a lo visto por ustedes (pero siempre relacionado con fortalecer al productor o a la institucin
de servicio mediante una mejora o una nueva aplicacin. Por ejemplo, elaborar un Programa con
un currculo que incluya lo visto en el Programa; u organizar rplicas del Programa con
adecuaciones a realidades especficas).
Se trata del fortalecimiento de instituciones relacionadas con comercio exterior (Instituciones
pblicas o privadas promotoras de exportaciones, Universidades).
Los que trabajan en alguna institucin pueden elaborar un Plan de Desarrollo o un Plan de Mejora o
un Plan de Implementacin de alguna iniciativa.
5. Estructura y Guas para los trabajos
El Plan de Negocios, con una extensin no superior a las 20 pginas, tendr la siguiente estructura:
1. Resumen ejecutivo
2. Presentacin
Datos generales de la empresa o institucin
3. Inteligencia de mercados
Descripcin de los principales productos (qus)
Identificacin de los clientes B2C o B2B
Estudio de los competidores
Estudio de los proveedores
Estudio de los distribuidores
Estudio de los consumidores
4. Plan comercial
Proyeccin de ventas
Estimacin de los ingresos por ventas
Estrategias de promocin y distribucin
5. Plan produccin
Plan de operacin
Costos de operacin
Mano de obra
Alquileres
Gastos generales de administracin
6. PLAN DE INVERSIONES
Inversiones en terreno y edificaciones
Inversiones en maquinaria y equipo
Inversiones en mobiliario, herramientas y vehculos
Gastos pre operacionales
Resumen de inversiones

7. CAPITAL DE TRABAJO
8. FINANCIAMIENTO
9. VIABILIDAD FINANCIERA
Indicadores de viabilidad financiera
Anlisis de sensibilidad
En este caso, toda la informacin obtenida en el Anlisis Estratgico y en la Inteligencia de Mercados
deber incorporarse en la Caja de Herramientas desarrollada en el ltimo mdulo presencial.
A su vez, el Plan de Mejoramiento, con una extensin aproximada de 30 pginas, tendr la siguiente
estructura:
1. Resumen ejecutivo
2. Presentacin
Datos generales de la empresa o institucin
3. Definicin del negocio
Definicin del negocio seleccionado (Servicio o producto ofertado y pblico objetivo)
4. Definicin de la estrategia del negocio (Versin Gabinete)
Definicin del negocio
Priorizacin de las funciones de Produccin o generacin del servicio y de Marketing
5. Inteligencia de mercados
Descripcin de los principales productos (qus)
Identificacin de los clientes B2C o B2B
Estudio de los competidores
Estudio de los proveedores
Estudio de los distribuidores
Estudio de los consumidores
6. Definicin de la Estrategia Evaluada (para el negocio seleccionado)
7. Identificacin de tareas crticas
Tareas crticas de produccin
Tareas crticas de marketing
8. Identificacin de recursos
Para tareas crticas de produccin
Para tareas crticas de marketing
9. Plan de Mejoramiento
Tareas
Responsables
Fechas de inicio y de trmino
Recursos
Presupuesto

La Inteligencia de Mercados forma parte tanto del Plan de Negocios como del Plan de Mejoramiento.

El Plan de Mejoramiento est constituido por las tareas crticas y los recursos necesarios para
realizarlas. En otros trminos, debe contener las tareas que faltan o qu recursos faltan para el
cumplimiento de algunas tareas crticas.
6. Pautas para el trabajo de aplicacin.
Debe tomarse en cuenta que una empresa puede tener ms de un negocio. Por ejemplo, un
producto puede tener dos tipos de clientes, de los cules uno puede ser B2C y otroB2C. Ambos dan
lugar a dos tipos de negocios y cada uno requiere de una estrategia diferente para su desarrollo

Elaboracin del Plan de Mejoramiento


La elaboracin del Plan de Mejoramiento consiste en que, a partir de la estrategia, los objetivos de las
funciones de produccin y de marketing seleccionados y las tareas de produccin y de marketing
identificadas como crticas (ms importantes) para el negocio elegido, determinen los recursos
necesarios para el cumplimiento de dichas tareas crticas, asignen a los responsables de realizarlas, y
determinen sus fechas de inicio y trmino.
Tal informacin debe estar contenida en un cuadro como el siguiente:

Tareas Crticas

Actividades

Responsable
Humanos

Fsicos
financieros

Recursos
y
Informacin
Conocimiento

Relaciones
contactos

Fecha
inicio

Fecha
trmino

Presupuesto

De Produccin

De Marketing

De Transacciones

Contar con este Plan permitir por una parte, el seguimiento oportuno, ordenado y completo de las
tareas y actividades previstas para que los objetivos de Produccin, de Marketing y/o de Transacciones
se cumplan. Por otra parte, permitir tambin obtener la retroalimentacin necesaria para la adopcin
oportuna de medidas en caso de que alguna, o algunas, tareas no se hayan ejecutado, o se ejecutaron
parcialmente.

En otros trminos, este Plan es como una especie de lista de verificacin de lo que debe hacerse para
que las funciones de Produccin y de Marketing se cumplan sus objetivos. No contar con l puede
significar el caos y consiguiente prdida de productividad y competitividad de la empresa o institucin.
Resumen de lo realizado
Presencialmente, hemos tenido conocimiento general del BMS, definido como un modelo de gestin
integral cuya aplicacin permite mejorar la competitividad de las empresas e instituciones.

Reconoce que las empresas e instituciones tienen comnmente ms de un negocio.


Por consiguiente, plantea que deben establecerse las estrategias para cada uno de los negocios
que tiene la empresa y no la estrategia para la empresa en su conjunto.
Etc.

Con todo ese conocimiento previo y luego de seleccionar el negocio para trabajar con l, fue definido
en trminos de identificar qu produce y para quin lo hace. En otros trminos se realiz el
posicionamiento y la segmentacin para dicho negocio.
Tambin, conocimos y aplicamos las Hojas de Trabajo que permitieron una mejor segmentacin segn
si los clientes fueran B2C o B2B.
Definido preliminarmente el negocio, pasamos luego a identificar los objetivos de las funciones de
produccin, en funcin de lo que los clientes requieren, y los de marketing, de acuerdo al conocimiento
que el empresario tenga de sus posibilidades de mercado; es decir, si puede vender ms a sus clientes
actuales, a los de la competencia, o ser dueo del mercado al contar con un producto nuevo o
innovador que no tiene la competencia.
En base a lo anterior fue definida la estrategia de gabinete para el negocio seleccionado
Posteriormente se realiz la evaluacin de dicha estrategia con la informacin obtenida de la
inteligencia de los mercados competidor, proveedor, distribuidor y consumidor (validacin externa) y
con la informacin de las capacidades de la empresa (validacin interna). Dicha evaluacin permiti
obtener la estrategia final.
A partir de dicha estrategia fueron identificadas las tareas crticas de produccin, marketing y/o
transacciones necesarias para cumplir la estrategia.
Como ninguna tarea puede cumplirse sin contar con los recursos que necesita, el paso siguiente consiste
en identificar dichos recursos, considerando las categoras sealadas en el BMS: Recursos humanos;
materiales y financieros; informacin y conocimiento; y relaciones y contactos.