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UNIVERSIDAD PRIVADA
ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE ADMINISTRACIN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

INTEGRANTES :

DOCENTE

CURSO

:
PSICOLOGIA

TEMA

:
PERSONALIDADES PATOLOGICAS

2013

2
PRESENTACION

El presente trabajo monogrfico nos dar una visin de lo importante que es el

Marketing.
Marketing es un modelo de pensamiento y una disciplina de gestin y es
el puro sentido comn de una empresa.
Es importante igualmente mencionar que el presente proyecto de investigacin
es una visin general de lo que ocurre en las empresas, sean grandes,
medianas o pequeas.

3
AGRADECIMIENTO

El agradecimiento de mi trabajo monogrfico es principalmente a Dios quien

me ha guiado y me ha dado la fortaleza necesaria para su culminacin.
A los profesores (as) de quien he

llegado a obtener los conocimientos

necesarios para poder desarrollar este proyecto y as poder plasmar nuestras

ideas y compartirla con nuestros compaeros.

DEDICATORIA

El trabajo de investigacin monogrfico lo

dedico a mis padres; a quienes les debo todo
lo que tengo en esta vida.

A Dios, ya que gracias a l tengo los padres

maravillosos, los cuales me apoyan en mis
derrotas y celebraciones.

A nuestros profesores quienes son nuestros

guas en el aprendizaje dndonos los ltimos
conocimientos

para

nuestro

desenvolvimiento en la sociedad

buen

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INDICE
CARATULA
PRESENTACION
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA..
INDICE.
INTRODUCCION
CAPTULO I MARKETING
1. DEFINICIN
2. ORIGEN.
3. DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING.
4. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACION.
4.1. Orientacin a la Produccin..
4.2. Orientacin a la Venta..
4.3. Orientacin al Mercado.
13
4.4. Mercadeo Uno a uno
13
5. DEFINICIN DE MARKETING
5.1. Principios que rigen el Marketing
6. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING.
7. LA FUNCIN DEL MARKETING..

01
02
03
04
05
06
08
09
09
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13
13
13
15
15
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CAPTULO II
1) DEFINICIN.
2) CALIDAD DE LOS PRODUCTOS VS CONOCIMIENTOS
DE MERCADO
3) LOS MERCADOS EN LA ACTUALIDAD.
4) SEGMENTACIN DEL MERCADO.
5) POSIBLES ESTRATEGIAS DE MERCADO..
6) DETERMINACIN DE TENDENCIAS DEL MERCADO
7) EMBALAJE Y MARKETING
8) LA CLIENTELA
7.1. TIPOS DE CLIENTES
8. INTERNET Y MARKETING
9.1 PUBLICIDAD CON INTERNET:
9.2 ANUNCIOS PULL :
9.3 WEB:
9.4 ANUNCIOS PUSH:
CONCLUSIN
BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIN

22
22
23
23
24
25
25
25
25
26

6
Definir nuestro negocio es definir cul es la razn de ser y cul es la necesidad
de los consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces
necesitamos saber cules son las necesidades ms frecuentes que satisfacen
los clientes cuando compran un producto.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que venden.
Muchas veces parece irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente,
todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.
En la mayora de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) ms
que el producto en s. Los productos contienen algunos elementos adicionales
(que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen ms
atractivos: categoras, cualidades, servicio, entre otros.
Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidas alcohlicas
"venden"

alegra,

diversin,

adems

de

la

bebida

misma.

Algunos

supermercados "venden" marca, exclusividad, estatus o diseo. La industria de

cosmticos "vende" belleza, esperanza, y aceptacin. Incluso hay algunos
productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad. Y los consumidores
estn dispuestos a pagar por ello.
Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es
realmente capaz de determinar qu es lo que realmente compran o desean
comprar sus clientes, estar en condiciones de ofrecerles lo que demandan,
pero muchas veces no es tan evidente determinar que compran inclusive para
los mismos consumidores.
Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades
ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos.

7
Luego y slo entonces debemos preguntar qu posibilidades tenemos de
cumplir con nuestros clientes.
Determinar qu es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les
ofrecemos o vendemos no es tan fcil pero el marketing ayuda bastante para
averiguarlo.
Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para despus
producirlo. En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como
la economa (especialmente la microeconoma); las llamadas ciencias del
comportamiento como la psicologa, la sociologa y la antropologa cultural, y
en la estadstica.
Por cierto que el Marketing tambin aporta lo suyo. Entre los estmulos
principales de las ventas el marketing seala cinco de ellos como primordiales;
el producto, el precio, el envase, la produccin y la distribucin
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es
decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor
que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y como lo haremos.

CAPTULO I
MARKETING

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I.DEFINICIN:
El marketing, tambin llamado mercadeo, es el arte (y el conocimiento) de
aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de
la empresa.
Es una actitud empresarial que ensea a identificar, descubrir, conocer y
dominar los productos y los servicios que satisfacen las necesidades de
los clientes.
II.

ORIGEN
El origen del marketing se cifra a principios de siglo. Antes de que
apareciera a escena el MKT, se pensaba que una oferta generaba su
propia demanda, que se venda todo lo que se produca, con lo cual la
demanda siempre era mayor que la oferta. Hoy se realizan producciones
masivas que desbordan muchas veces la demanda, con lo cual hay una
guerra "a muerte" por atraer clientes hacia nuestro producto.
Las empresas se dieron cuenta de la necesidad del marketing, en parte,
de

manera

casual.

Se

cuenta

que

en

EE.UU.A.

se

dio

una

sobreproduccin de patatas que lleg a saturar el mercado. Un comit de

agricultores decidi acudir a la Univ. de Berkeley, donde exista una rea
de desarrollo agrario. Les plantearon la siguiente pregunta: "qu
debemos hacer si todos producimos lo mismo (patatas) y ya no tenemos
compradores?"; a este interrogante, los tcnicos de la Universidad
respondieron con otra pregunta: "how to market my product?" (cmo
situar en el mercado mi producto? o lo que es lo mismo dnde est el
mercado de mi producto?). La solucin era que si en la zona haba
muchas patatas hay que irse a vender a otros mercados. Fueron los que
iniciaron los estudios de MKT.
La empresa es ahora un tringulo formado por el MKT, la produccin y la
administracin, antes slo intervenan los dos ltimos:
- cuanto ms se produce, ms se gana
- la administracin recibe el dinero y lo administra.

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Y no haba mayor complicacin. Ahora se deben tener en cuenta
numerosos factores que van a alterar el sencillo sistema anterior dndole
una mayor complejidad. Lleg un momento en que se produjo demasiado
y la administracin indicaba grandes cantidades de stock; la clave estaba
en el marketing: hay que distribuir bien el producto, buscar mercados
mejores en los que todava queden necesidades que satisfacer.
En 1936, y tras haber comprobado con el crack del 29 el impacto de las
crisis de sobreproduccin, J.M.Keynes

publica su "Teora general sobre

la ocupacin y el dinero" en la que mantiene que "toda oferta no genera

su propia demanda" (era una afirmacin de Say que ahora quedaba
negada). A partir de ah, otro economista, Drucker, sostuvo que slo haba
que producir lo que se vendiera; el producto deba ajustarse a los deseos
y necesidades de los consumidores.
Se entra entonces en un ptica de demanda. Habra cuatro etapas para
esta nueva ptica, cuatro etapas en la evolucin del concepto de
MKT (segn Lambim & Peeters):
1) Revolucin industrial: las empresas se preocupan de producir en gran
cantidad (e incluso calidad); es el tirn de la demanda. La absorcin de la
produccin estaba asegurada. Nace la empresa capitalista con clara
orientacin a la produccin (oferta).
2) Crecimiento econmico: se incrementa la capacidad productiva y ya
todo el mundo tiene su producto se deben buscar nuevos mercados,
nuevos canales de distribucin; aparecer la imagen del vendedor, que se
encargar de colocar el producto en esos nuevos mercados.
3) Economa de la abundancia (tras la II G.M.): la caracterstica bsica
de esta etapa es que el consumidor ha tomado conciencia de su rol como
1 J.M.Keynes 1936

11
consumidor y demanda productos. El problema es que el consumidor ya
no querr consumir en masa, quiere distinguirse de los dems y pretende
obtener su propio producto. Los empresarios se vern obligados a
producir cosas diferentes, a innovar constantemente, con lo cual cobran
especial importancia los estudios de mercado. El mercado comienza a
segmentarse (se busca un producto para una mujer estudiante y
deportista, por ejemplo).
4) Sociedad post-industrial: ahora aparecen nuevas preocupaciones en el
consumidor, el consumo es una actitud; el tema ecolgico es un ejemplo;
las empresas se ven obligadas a tener en cuenta la variable "ecologa" en
la produccin; aparecen productos de ciclo ms corto, reciclados,
ecolgicos. En esta etapa los estudios sociolgicos estn cobrando
mucho auge. Se entremezclaran teoras econmicas y sociolgicas, con
el marketing como motor de todo.
III.

DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING:

En un estudio histrico del marketing se puede observar primero, los
factores

que

causaron

los

cambios

del

marketing;

segundo

la herencia actual de antiguas prcticas e instituciones del marketing, y

tercero, la relativa estabilidad a travs del tiempo.
En una economa feudal, agraria o forestal, la poblacin es en gran parte
autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y
construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin
en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el
transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de
divisin del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la
produccin de aquel artculo en el que sobresalen. Esto da como
resultado que cada hombre produce de algunos artculos ms de lo que
necesita, pero careciendo de los dems productos. En cuanto aparece
una persona que produce ms de lo que desea, o desea ms de lo que

12
produce, existe la base para el comercio y el comercio es el corazn del
marketing.
Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas
agrarias,

lo

hace

sobre

bases

muy

sencillas.

La

mayora

de

los negocios lo son en pequea escala sin especializacin alguna en

su direccin.

Se

desarrollan

a partir de organizaciones artesanas

familiares y se atiende principalmente a la produccin, prestando muy

poca o ninguna atencin al marketing. De hecho la prctica normal es
producir manualmente bajo pedido.
En el paso siguiente de la evolucin histrica del marketing los pequeos
productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad
anticipndose a los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin en el
trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a
la venta de esa mayor produccin. Este hombre -que acta como ligazn
entre productores y consumidores- es el intermediario.
Para ser ms fcil la comunicacin, la compra y la venta, las distintas
partes interesadas tienden a agruparse geogrficamente; de esta forma
se crean los centros comerciales. Existen hoy en da algunas naciones
que estn atravesando esta etapa de desarrollo econmico. Se puede
apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general
de los avances de la civilizacin.
El marketing moderno en los Estados Unidos naci con la Revolucin
Industrial. Asociado o como sub-producto de la Revolucin Industrial vino
el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la poblacin rural.
La artesana familiares se transformaron en fbricas y la gente pas del
campo a la ciudad buscando trabajo.
Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades
diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El
marketing apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las
dos primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se centraba en el
aumento de la produccin debido a que la demanda del mercado exceda
a la oferta del producto.

13
De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la produccin
en serie. Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron
funcionar las fbricas en un nivel ptimo de la produccin, con la ventaja
de poder disfrutar de las economas de produccin derivado de la
dimensin a medida en que se desarroll la economa fabril y se hizo ms
compleja, los canales por lo que fluy el comercio se hicieron mayores;
tuvieron que encontrarse mtodos mejores para vender la produccin
industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso
obligatorio de este desarrollo evolutivo.
IV.

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

El concepto de comercializar parte de una simple preocupacin
por vender, y obtener utilidades.
El concepto

de

mercadeo ha

ido

modificndose

de

una

orientacin masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a

uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y
cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea,
no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del
mundo.
Es en los Estados Unidos de Amrica donde el proceso ha pasado por
todas las fases que indicamos a continuacin. Cada persona que lea
este texto deber identificar en qu estado de desarrollo del concepto de
mercadeo y aplicacin del mismo, se encuentran sus compaeros,
superiores, empresa, barrio, ciudad, regin, provincia o pas. Estn en
1800, 1920 o en 1950?
IV.1

Orientacin a la Produccin
Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU.
mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo
que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura
determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario
comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo
que fuera lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de

14
seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda
superaba la oferta.
IV.2

Orientacin a la Venta
A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se
redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego
trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no
tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar
gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se
desarrollan tcnicas destinadas a vender. (De aqu se origina la
confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).

IV.3

Orientacin al Mercado
Los procesos de comercializacin fueron

analizados

por

las

Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha

ido desarrollando toda una serie de teoras, para asegurar el xito de
cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard,
Teodore Levitt), fu el de orientar los productos al Grupo de
Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto
con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mas
marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a
aparecer (cine, radio, televisin).
IV.4

Mercadeo Uno a uno.

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al
cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a
personas

en

particular,

complejos sistemas informticos

con

la

capaces

de

utilizacin
identificar

de
clientes

especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van

reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi
personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada

15
cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de
nuevas, su reduccin de precio y la Globalizacin de la economa.
V.

DEFINICIN DE MARKETING:
Asociacin Americana de Marketing: "realizacin de ciertas actividades
que dirigen el flujo de los productos y servicios desde el fabricante hacia
el consumidor". No distinguen entre producto y servicio.
P. Kotler2 (uno de los padres de la Mercadotecnia): "es la actividad
humana dirigida a satisfacer las necesidades y los deseos de los
consumidores a travs del intercambio de productos".
Hansen: "el proceso de descubrimiento de los deseos de los
consumidores, la traduccin de estos deseos en productos o servicios, y
el acercamiento de stos al mayor nmero de consumidores".
Federacin Espaola de Marketing: "un conjunto de esfuerzos, estudios y
tcnicas que, partiendo de (o comprendiendo) un mayor conocimiento de
las necesidades y satisfacciones de los consumidores, promueven la
creacin de un producto (su distribucin) y su consumicin, obteniendo
una rentabilidad econmica".
El Marketing podra situarse a mitad camino entre la economa y la
sociologa. La comercializacin es, esencialmente, economa.
V.1 Principios que rigen el Marketing:
1. Los clientes tienen unas necesidades que deben ser satisfechas.
2. No todos los clientes tienen las mismas necesidades.
3. Si no tienen las mismas necesidades, los tendremos que tratar de
manera diferente.
4. Los clientes deben agruparse en segmentos diferentes.
5. Los clientes de un segmento, que son satisfechos por una
empresa, favorecern a la empresa que les suministre.
6. Hay que establecer un sistema para investigar el mercado y perfilar
estos segmentos (cmo distribuirlos, quin debe ir en cada
segmento, etc.).

2 P. Kotler

16
VI.

IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING:

El marketing moderno lleg a la mayora de edad despus de la
primera guerra mundial,

cuando

las

palabras

"surplus"

"superproduccin" se hicieron ms y ms frecuente en el vocabulario de

nuestras economas. Los mtodos de produccin masiva, tanto en la
industria como en la agricultura, se haban desarrollado en el siglo XIX;
despus del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La
importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha
hecho ms y ms patente a medida que ha continuado el aumento del
nivel econmico por encima de la mera subsistencia que era
caracterstico a la poca anterior de la primera guerra mundial. A partir del
1920, aproximadamente, excepto los aos de la guerra y los perodos
inmediato de la posguerra, han existido en este pas un mercado
dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y
servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido
relativamente muy poca dificultad en producir la mayora de estos
productos; el verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad econmica sin un
correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la poca de
recesin o depresin, pronto se da uno cuenta que existe un
aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la
produccin. Se hace evidente que en nuestra economa "nada ocurre
hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing
cada vez mayor y no de mayor produccin.
Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea
grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No
hay excepcin. No es posible que se tenga xito en una actividad
comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble,
General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende
artculos de cuero, para consumo local, en una pequea y alejada
localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe
tener presente diez verdades bsicas.

17
VII.

LA FUNCIN DEL MARKETING.

Es la consecuencia prctica de la mentalidad o filosofa de la direccin
(del marketing). Tanto en la filosofa como en la funcin llegamos a la
misma motivacin, aunque en tiempos distintos: en primer lugar tomo
conciencia (filosofa) y en segundo planifico e investigo, es decir llevo a la
prctica (funcin). A partir de ese punto cualquier paso que d debe ir
unido a la estrategia de la empresa (el rea de marketing puede proponer
un producto, pero el departamento de produccin no estar capacitado
para fabricarlo).

La informacin procesada por la investigacin comercial se encargar de

analizarla la planificacin comercial. Los encargados de la planificacin
comercial decidirn qu se va a ejecutar en el futuro para conseguir unos
objetivos comerciales; para ello, se necesita informacin (investigacin
comercial). El plan comercial de la empresa comprender las siguientes
partes:

Fijacin de objetivos
Establecimiento de las polticas adecuadas para lograr el objetivo; las
polticas comerciales o de marketing, en general, son 4 (las
cuatro P):product, price, place, promotionproducto, precio, distribucin
y promocin.

18

Compilacin de las acciones comerciales que tenemos que ejecutar

de acuerdo con las polticas establecidas (habr una accin para el

producto, otra para el precio, etc.).

Seleccin, ordenacin y asignacin de recursos.

Nos centraremos ahora en las POLTICAS:

1. Producto: el producto sencillamente lo podramos definir como un
bien econmico; aspectos a determinar del producto:
diseo, caractersticas fsicas del producto
calidad
envase
linea o gama de productos
posicionamiento en el mercado
2. Precio: la labor fundamental en este apartado ser la de fijar precios
(para un producto o gama de productos), teniendo en cuenta
numerosos factores (especialmente los costes de produccin).
3. Promocin: la promocin se referir a la comunicacin real
empresa-cliente; algunos de los componentes de la promocin son
los siguientes:
Planificacin

de

la

campaa

de

publicidad:

qu

medio

utilizaremos, qu mensaje transmitiremos, qu agencia vamos a

elegir
Promocin de las ventas: tienen una gran incidencia en el
consumidor (es, por ejemplo, el catlogo con las ofertas; el
catlogo es publicidad, pero las ofertas son promocin de ventas).
Es un incentivo que supone un complemento de la publicidad y un
incremento en las ventas.
Relaciones pblicas: debe crear un ambiente favorable hacia la
compra del producto.
Publicity (publicidad blanca): es un medio muy eficaz para "tocar"
a la gente que rechaza la publicidad; son reportajes en medios de
comunicacin en los que aparezca el nombre de la empresa o la
marca (cada vez que entrevistan a Escartn y aparece ataviado
con toda la publicidad de Kelme-Costa Blanca).

19
4. Distribucin: debo plantearme cmo voy a hacer llegar mi producto
al consumidor final; aspectos necesarios en la distribucin:
seleccin de canales de distribucin (directos o indirectos)
definicin de la poltica de venta: a quin le voy a vender y cmo
estructura de la red de ventas: se necesita organizar personal en
todas las zonas de venta, para conseguir atender a todos los
clientes
elaboracin de la previsin de ventas: stas deben ser las
necesarias para amortizar todo el coste y la inversin y para
obtener unos beneficios suficientes.
Todas estas polticas deberemos concretarlas en acciones que llevar a
cabo la gestin comercial de la empresa. Funciones de la gestin
comercial:
1. Seleccin y formacin de la fuerza de venta: cuntos vendedores,
delegados comerciales, etc. (equipo de la red de ventas) debemos
colocar en cada puesto y qu equipo situar. A esta fuerza de ventas
habr que formarla para que conozca tanto la empresa como el
producto; adems, habr que fijar su remuneracin.
2. Direccin de la fuerza de ventas: se deben asignar zonas, tareas, etc.
y coordinar el trabajo de la fuerza de ventas.
3. Administracin de la venta: se encargar de fijar el sistema de servicio
de atencin al cliente (servicio posventa, prestacin de garantas,
atencin de quejas, etc.)
4. Distribucin fsica del producto: cmo voy a distribuir el producto,
cada cunto tiempo, etc. Deberemos tener en cuenta el tipo de
transporte, el almacenamiento y administracin de stocks, el
establecimiento del circuito fsico del producto y el tiempo, entre otras
cosas.

20

CAPTULO II
EL MERCADO

21
1. DEFINICIN:
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro
producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto,
perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus
fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa
adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios
no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.
2. CALIDAD DE LOS PRODUCTOS VS CONOCIMIENTOS DE MERCADO:
A

travs

de

numerosas

conversaciones

informales

con

muchos

empresarios pude concluir que conocer y contar con mercado para sus
productos es lo ms importante. Eso lo tienen muy claro los empresarios
que de alguna forma estn destacando.
Con todos ellos empezaron en la comercializacin, lo que les permiti
identificar oportunidades y conocer el mercado en el cual pretendan
incursionar. Solo despus de conocer los mecanismos y las circunstancias
del mercado se decidieron por la produccin. En cualquier caso, es
recomendable, antes de decidirse por la produccin, informarse bien sobre
la actividad que se pretende desarrollar.
Para los pequeos empresarios empezar en la comercializacin antes que
en la produccin en tal vez la forma ms prctica de entender y conocer el
mercado. Las limitaciones se sistematizar y conseguir informacin sobre
los mercados meta hace, una vez ms que lo ms efectivo para conocer el
mercado sea participar en l.
Para la mayora de los empresarios, el conocimiento del mercado es ms
importante que otros factores, incluida la calidad de producto. Quienes
consideran que por ejemplo la calidad y el diseo de los productos es lo
ms importante, definitivamente tienen resuelto el problema del mercado.
Sus confeccionistas cuentan con una tienda en una zona de alta incidencia
comercial, su mayor preocupacin no ser buscar mercado para sus
productos pues ste ir hacia l.

22
3. LOS MERCADOS EN LA ACTUALIDAD:
Los consumidores en los diferentes mercados estn cada vez mejor
informados y por ello son ms exigentes. En consecuencia, solicitan
productos cada vez ms especficos, inclusive caprichosos. Es necesario
entonces estar cada vez ms atentos a estas exigencia para poder
atenderlas.
La tendencia mundial va hacia la produccin en menores escalas. Es decir,
los volmenes de la produccin son cada vez ms pequeas (limitadas). La
produccin de las empresas debe destinarse a segmentos de mercado muy
diferente entre s. Las empresas en consecuencias deben procurar ser muy
flexibles en la produccin.
La flexibilidad en la produccin se refiere a que los procesos productivos
deben ser tan fciles de modificar y poco costosas con el objeto de poder
producir diferentes tipos de productos. Cuanto ms verstil sea el proceso
productivo la empresa tendr mayores posibilidades de adaptarse a las
circunstancias y exigencias de la produccin.3
4. SEGMENTACIN DEL MERCADO:
"Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. Cada
segmento debe estar conformado por grupos homogneos consumidores,
es decir, que tengan los mismos gustos y preferencias. Es posible
entonces, dividir el mercado de consumidores en funcin de algunas
caractersticas que los hagan particulares para as poder concentrar la
estrategia de ventas en un solo tipo de cliente.
El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo, al
menos no en un primer momento. Por lo tanto se debe escoger uno o
varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor
posible.
Para ello es necesario:
-

Determinar las diferencias entre grupos.

Elegir los grupos ms atractivos.

3 MARTINEZ Ribes. JOSEP Mara, Fidelizando Clientes, Barcelona, Gestin, 2002

23
-

Venderles

Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario

identificar las caractersticas de nuestro mercado y las variables que
influyen en l, como la edad, el nivel de ingresos, la clase social, ocupacin
o profesin as como la ciudad, el clima, la cultura, las costumbres, entre
otros.
Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de
mercado, debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias.
5. POSIBLES ESTRATEGIAS DE MERCADO:
Entre las posibles estrategias de mercado estn las siguientes:
Aumentar la participacin en el mercado. Implica "robar" el mercado a
otros. Ello es posible cuando nuestro producto tienen potencial y el
mercado est en crecimiento o cuando tenemos capacidad instalada
ociosa. Entre las medidas que se pueden adoptar tenemos la reduccin
en el precio, una mayor promocin y publicidad y mejoras en el
producto.
Cosechar en el mercado. Es "sacarles el jugo" a un producto en declive.
Se aplica cuando el futuro del producto es incierto. Para ello debemos
eliminar gastos de promocin y publicidad, servicios y otros costos. Es
preferible mantener el apoyo de consumidores y empleados.
Salir del mercado. Puede darse un caso en el que tomemos la decisin
de salir del negocio debido a la mala posicin de nuestra empresa en el
mercado, ya sea porque el producto no puede satisfacer a los
consumidores o porque el propio merado no presenta verdadera
rentabilidad.
conocidas

Lo segundo puede deberse a caractersticas muy

por

nosotros.

Como

la

de

presentar

un

volumen

excesivamente reducido o poca capacidad adquisitiva (es decir, un

mercado pequeo y empobrecido).
6. EMBALAJE Y MARKETING:

24
El

impacto

del

envase

por televisin y revista se

como

refuerzo

de

la

puede

publicidad
demostrar

mediante programas de investigacin realizados en el punto de venta. Una

agencia de publicidad londinense sugiere que el embalaje es bastante ms
importante que la publicidad. Una gran parte de compradores adquieren los
productos en las estanteras por impulso, sin atender a un anuncio
publicitario.
Segn esta agencia, se tendra que gastar de 40,000 libras esterlinas en un
anuncio de los que se pasan en una interrupcin de las noticias de mxima
audiencia para asegurarse que da mejor resultado que el embalaje.
El diseo del embalaje y la publicidad tambin se pueden emplear para
desplazar un producto a travs de distintos segmentos de mercado, si se
plantea la necesidad. Los puntos clave son dnde se puede hacer, como
hay que hacerlo y con qu productos. La comprensin del mercado
buscado es, pues de crucial importancia para el diseo del embalaje.
7. DETERMINACIN DE TENDENCIAS DEL MERCADO:
Consiste en averiguar cules sern los cambios de un mercado en las
prximas semanas (a veces), meses o aos. Especficamente se busca
conocer hacia dnde va la preferencia de los consumidores en moda,
comportamiento, diseo, colores, insumos y clases de materiales, entre
otras variables. La idea consiste en "adelantarse" al futuro y estar
preparado para enfrentar con xito las nuevas condiciones que
prevalecern en el mercado.
En

el

desenvolvimiento

del

mercado

tiene

particular

importancia

el desempeo de la economa. Se debe tener en cuenta que la situacin de

coyuntura econmica no es mvil. Las variaciones econmicas se conocen
entre los economistas como ciclo econmico y no son pocos quienes han
querido encontrar una regularidad del ciclo e incluso medirlo a tiempo. A
una poca de prosperidad y bonanza le puede seguir otra crisis y pnico. El
ingreso nacional, el empleo y la produccin descienden, los precios y las
utilidades disminuyen y los trabajadores son despedidos de las empresas.

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Transcurrido cierto tiempo comienza cierta recuperacin lenta o rpida, que
puedes llevar a la economa otra vez, a una situacin de prosperidad. De
nuevo hay demanda, aumenta el ingreso del pas se requieren ms
trabajadores y en general el nivel de vida asciende. La nueva prosperidad
tal vez sea ms prolongada que la precedente o quiz ms fugaz, el hecho
es que luego de algn tiempo de nuevo la situacin econmica desmejora y
el fantasma de otra crisis se avizora con nitidez. Eso es en resumen el ciclo
econmico. Y obviamente el ciclo econmico tiene especial influencia en el
comportamiento del mercado.
8. LA CLIENTELA:
La clientela no es sino el segmento de mercado (consumidores) que
compra nuestros productos o contrata nuestros servicios. Tendremos xito
mientras ms personas de nuestro segmento nos compren, paguen y
prefieran nuestros productos o servicios. Recuerde que consumidores son
todos aquellos que tienen la posibilidad de comprar un producto o servicio.
Pero los clientes son quienes efectivamente lo hacen.
8.1 TIPOS DE CLIENTES:
Es necesario determinar exactamente quienes son nuestros clientes.
Estos pueden ser de varios tipos y cada uno es necesario disear una
estrategia de ventas diferente.
Existen bsicamente dos tipos de clientes: las personas y las
instituciones

(incluyen

empresas

agropecuarias,

comerciantes

y gobierno central)4
Para cada tipo de cliente la estrategia de ventas ser completamente
diferente. En el caso de las personas por ejemplo, la publicidad puede
ser masiva en cambio, para las instituciones puede ser una publicidad
personalizada y reflexiva. Es decir, el tratamiento para cada tipo de
cliente debe ser diferente.
4 MARTINEZ Ribes. JOSEP Mara, Fidelizando Clientes. 2002

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Si pudiera precisar con detalle quienes y porque razones estaran
interesados en su producto, podra disear exactamente una estrategia
de venta. Pero son escasos los productos que tienen un solo tipo de
cliente. Es recomendable hacer una lista de todas aquellas "clases" de
personas e instituciones que puedan estar interesados en comprar su
producto. Luego priorice y empiece a atenderlos.
9. INTERNET Y MARKETING
"Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades
combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette,
Presidente de Multimedia Marketing Group, Inc. una empresa dedicada al
mercadeo por medio del Internet.
Definitivamente los sitios Webs en Internet son un negocio paradjico. Por
un lado hay inmensas oportunidades y el otro una intensa competencia.
Muchos fracasan, otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen
xitos espectaculares.
Nosotros llevamos trabajando 2 aos en promocionar sitios Web y dando
servicios de relaciones pblicas y durante este tiempo hemos trabajado con
un gran nmero de clientes de muy distinto tamao, desde los ms
pequeos a los ms grandes. Algunos han tenido xito, algunos han
fracasado, y otros continan en la brecha.
Nuestra experiencia nos dice que la promocin exitosa de un Sitio Web es
una cuestin de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen
conocimiento y mucha experiencia as como herramientas efectivas y
muchos contactos en la comunidad online.
9.1 PUBLICIDAD CON INTERNET:
Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios
e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los
peridicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el
cine, en la radio, en Internet y en la televisin.

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En la mayora de medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles,
en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que omos, o
simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso
"zapping". Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios
sean cada vez ms espectaculares, ms vistosos, y as ganando en calidad
hagan aumentar el nmero de pblico que se fije en ellos, lo que
repercutir de una forma evidente en la efectividad de los mismos.
9.2 ANUNCIOS PULL :
Son los tpicos banners que nos encontramos en la mayora de webs. Se
caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar
su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atencin del usuario, y
adems explicar mediante un eslogan su propsito.
9.3 WEB:
Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que
naveguen por una pgina perteneciente a una firma comercial. Lo que se
intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos
como para que los internautas entren en la web, y mostrar informacin
sobre sus productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con
aplicaciones superfluas, llmense salvapantallas o concursos, y conseguir
presentar productos a posibles clientes.
9.4 ANUNCIOS PUSH:
Este tipo de propaganda llega al usuario mediante una subscripcin, que
este ha realizado de forma gratuita, con alguno de los programas que lo
permiten. Entre ellos el software ms conocido es el de PointCast
Network. Un usuario se subscribe indicando sus puntos de inters, de
los disponibles dentro del servicio.

CONCLUSIN

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Hemos llegado a la parte final del trabajo y podemos decir que el Marketing o
Mercadeo es muy importante para cualquier empresa.
Para uno crear una empresa uno tienen que estudiar las necesidades de las
personas para poder crear un producto, para cada tipo de persona hay una
necesidad por ejemplo para los nios la necesidad son los paales, los
biberones, para los jvenes, lo jeans, los polos, zapatillas, para los ancianos,
lentes vlvulas, etc.
El Marketing ha entrado al mundo de la globalizacin internacional, lo que ha
provocado que las innovaciones tecnolgicas, hayan tenido una aplicacin y
desarrollo para hacer negocios.
El Marketing ha roto barreras, ya no solo es marketearse por radio, televisin
peridicos, revistas; ahora lo ltimo es el internet, y es donde ms gente uno
encuentra.
Y si una persona tiene ya su producto para que se diferencia de los dems
tiene que agregarle un valor agregado para que se diferencie de los dems.
La importancia del Marketing es que luego de su aplicacin podr traer
aparejado una mejora en los rendimientos econmicos de las empresas y
emprendimientos para la comercializacin o posicionamiento de productosservicios.
Es muy importante para crear una empresa debemos tener en cuenta las 4 P
que son el Planeamiento, El producto, La Promocin, La Plaza, y El Precio.
Esperamos que el trabajo haya sido del agrado del que lo lea, ya que es una
til enseanza realizada con investigacin profunda.

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BIBLIOGRAFIA
LIBROS

Mc CARTHY; JEROME; PERREAULT, Marketing: Planeacin

Estratgica de la Teora a la Practica, Madrid, McGraw-Hill/ Irwin, 1998
LAMBIN Jeans Jacques, Marketing Estratgico, Madrid, McGraw- Hill,
2003
CZINKOTA Michael , KOTAABE ,Administracin de la Mercadotecnia,
Mxico, Thomson Learning, 2da Edicin
FERNANDEZ VALIAS, Ricardo, Fundamentos

de

Mercadotecnia,

Mxico, Thomson Learning, 2002

DVOSKIN Roberto, Fundamentos de Marketing: Teora y

Experiencia,

Buenos Aires, 2004

PUJOL Bruno, Direccin de Marketing y Ventas, Madrid, Cultural, 2002
MARTINEZ Ribes. JOSEP Mara, Fidelizando Clientes, Barcelona,
Gestin, 2002

LINCOGRAFIA

http://www.monografias.com/trabajos12/marking/marking2.shtml#ixzz3El90JTwl
http://www.usergioarboleda.edu.co/marketing/guias_comportamiento.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategias_de_marketing
http://www.monografias.com/trabajos17/el-consumidor/el-consumidor.shtml
http://www.cedice.org.ve/detalle.asp?Seccion=Actualidad&ID=509
http://www.monografias.com/trabajos26/marketing/marketing.shtml#ixzz
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