Mercado:

Pastas Dentales

La Simulacin de Gestin de Empresas SIGEM, ha sido diseado y

elaborado por el Sr. Yerko Bonacic Vargas

REPRODUCCIN PROHIBIDA
Est prohibida su reproduccin total o parcial, sin la autorizacin del autor.
Derechos Reservados, inscritos en el Registro de Propiedad Intelectual.

VERSION 4
EDICIN 2015

INDICE
INTRODUCCION

Pg.
1

CAPITULO 1 - INSTRUCCIONES DE OPERACION

1. Estructura del Modelo SIGEM

2. Caractersticas Geogrficas y Econmicas

3. Mercado de Capitales y Burstil

3.1 El Banco los Andes
3.2 Supervit o dficit de caja-banco
3.3 Inversiones en depsitos a plazo
3.4 Inversiones en acciones

6
6
7
8
8

4. Aspectos Legales
4.1 Legislacin Aplicable
4.2 Tipos de Sociedades
4.3 Nombre de fantasa
4.4 Legislacin Tributaria
4.4.1 Impuesto a la Renta
4.4.2 Impuesto a las Ventas
4.4.3 Depreciaciones
4.5 Registro de Marcas Comerciales
4.6 Legislacin Laboral
4.7 Moneda Legal
4.8 Presentacin de Estados Finales
4.9 Presentacin de Demandas
4.10 Situaciones en caso de Quiebras o Liquidaciones de empresas

9
9
9
9
9
10
10
10
10
11
12
12
13
13

5. Inflacin

14

Organigrama de las Empresas

14

7. Infraestructura de de la Empresa
7.1 Casa Matriz
7.2 Oficina de Ventas
7.3 Edificio de Operaciones

15
15
15
15

Sistema de Produccin

16

Plantas Industriales
9.1 Planta Americana
9.2 Planta Japonesa
9.3Capacidad Mxima de Produccin de las Plantas

16
16
16
17

10 El Producto y sus Caractersticas

18

11 Materias Primas y Rendimientos

11.1 Mezcla de Ingredientes Qumicos
11.2 Pomo y Tapa
11.3 Envase y Empaque

19
19
19
19

12 Abastecimiento de Materias Primas

19

13 Compra de Productos Terminados a las empresas de la competencia

20

14 Control de costos variables de produccin e inventarios

20

15 Ejecutivos y Trabajadores de la Empresa

21

16 El Mercado de Pastas Dentales

23

17 Canales de Distribucin

24

18 Fuerza de Ventas

26

19 Poltica de Precios

27

20 Condiciones de Crdito

27

21 Publicidad

28

22 Medios Publicitarios
22.1 Televisin
22.2 Revistas

28
28
28

23 Eventos Especiales Comerciales, Recursos Humanos y de Produccin

23.1 Antecedentes generales
23.2 Cotizaciones de eventos especiales
23.3 Lderes de opinin, conciertos, derechos de imagen
23.4 Informacin al mercado y la competencia

29
29
30
31
32

24 Estudios de Mercado
24.1 Estudios Exploratorios
24.2 Estudios Descriptivos

33
33
37

25 Estructura de Costos
25.1 Costos de Administracin
25.2 Costos de Produccin
25.3 Costos de Almacenaje de Productos Terminados
25.4 Costos de Ventas

45
45
45
46
46

26 Tablas de Inversiones, Tarifas y Costos

26.1 Inversiones en Activos Fijos
26.2 Costos Fijos Generales de cada funcin de la empresa
26.3 Costos Fijos de produccin adicionales por plantas industriales
26.4 Tarifas de Medios Publicitarios Sigem
26.5 Tarifas de Estudios de Mercado
26.6 Costos Variables
26.7 Recargo por Produccin de Nuevos Productos
26.8 Ejemplo de Clculo de los Costos Variables de Produccin
26.9 Nuevos proyectos
26.10 Modificacin de la Estructura de Costos
26.11 Otros Costos, Multas y Sanciones

47
47
48
48
49
49
50
51
51
53
54
54

27 Formas de Pago
27.1 Pagos de Pasivos Automticos
27.2 Pagos determinados por la Empresa
27.3 Ingresos del perodo

55
55
55
56

28 SIGEM News

57

29 Internet

58

30 Correo Electrnico

58

31 Claves

59

32 Sistema Computacional SIGEM

59

33 Videos explicativos de la Web y Sistema computacional Sigem

59

34 Aspectos No Considerados en el Manual

60

CAPITULO 2 - ANTECEDENTES PARA INFORMAR DECISIONES

1 Forma de Operar

61

2 Formulacin Estratgica

61

3 Entrega del Archivo P, Proyectos Estratgico

62

4 Decisiones del Perodo 0

4.1 Inicio con Inversiones Iniciales pre-definidas
4.2 Inicio sin Inversiones Iniciales pre-definidas

62
62
63

5 Decisiones del perodo 1 y siguientes

64

6 Desviaciones entre la Proyeccin vs. Real en cada perodo

64

7 Resultado de las Decisiones en cada perodo

7.1 Resultados provisorios
7.2 Resultados definitivos del perodo

67
67
71

8 Informes Econmicos - Financieros

72

9 Informacin a enviar por Internet en cada perodo de decisiones

9.1 Archivo Decisiones E00xxxxx-Pn.rar
9.2 Archivo Productos
9.3 Archivo Afiches
9.4 Archivo de Contrato de Trabajo
9.5 Informe Ejecutivo
9.6 Archivo Confidencial
9.7 Archivo Actas de Reuniones
9.7 Archivo Control CVP- Inventarios de Productos Terminados

73
73
75
76
78
78
79
80
80

CAPITULO 3 - INTERNET, SITIO WEB-SIGEM

1 Sitio Web-SIGEM

81

2 Entrar

82

3 Accesos a Mercados
3.1 Programas Utilitarios

84
85

3.2 Observacin para Instalar el Winrar

3.3 Cmo solucionar el problema de la pantalla en Internet
3.4 Antecedentes Generales
3.5 Antecedentes del Mercado
3.6 Enviar Informacin
3.7 Recibir Informacin
3.8 Estudios de Mercado
3.9 Datos de la Empresa
3.10 Decisiones de la Empresa
3.10.1 Cotizacin de Acciones
3.10.2 Orden de Compra de Acciones
3.10.3 Orden de Venta de Acciones

85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
97

CAPITULO 4 - ASPECTOS RELEVANTES DEL SISTEMA

COMPUTACIONAL SIGEM
1 Introduccin

100

2 Componentes del Sistema

2.1 Control de Acceso al Sistema
2.2 Men Principal
2.3 Sub Menus

100
100
100
102

ANEXO 1 FORMULARIOS DEL SISTEMA - SIGEM

1

Informe Ejecutivo
Resumen Inversiones en Eventos Especiales
Estrategia de la empresa
Gerencial Comercial
Gerencia Produccin
Gerencia Recursos Humanos
Gerencia Finanzas

104
105
109
110
113
116
118

2
3
4
5
6

Archivo de Productos
Archivo de Afiches
Archivo Confidencial
Archivo Actas de Reuniones
Control CVP Inventarios Productos Terminados
Decisiones proyectadas
Costos variables proyectados del perodo
Resultados reales, segn escenario 99
Ejemplo del CVP e Inventario
Anexo Resumen Estratgico
Contrato de Trabajo
Solicitud de Crdito
Contrato de Lnea de Crdito para Sobregiros en Cuenta Corriente
Pagar Crdito de Corto Plazo
Pagar Crdito de Largo Plazo
Contrato Lder de Opinin
Contrato CompraVenta
Nuevos Proyectos
Otros Formularios

119
121
121
122
125
126
127
128
132
136
147
149
150
150
150
150
150
150
151

7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

ANEXO 2 PROMOCIONES 3x2 o 2x1

ANEXO 3- ADQUISICIONES DE EMPRESAS

152
153

ANEXO 4 TEMAS DE RESPONSABILIDAD DE CADA GERENCIA

ANEXO 5 CONTRATO DE LICENCIA PARA EL USUARIO FINAL
DE SOFTWARE SIGEM
ANEXO 6 PREGUNTAS FRECUENTES

158
161
162

INTRODUCCION
BIENVENIDOS a la Simulacin de Gestin de Empresas SIGEM.
El ambiente que se genera es en un pas virtual llamado Atlntida, y que se compite en un mercado directamente
con las dems empresas que se participan en la simulacin.
Realmente es un desafo interesante, atractivo y entretenido, ya que Uds tomarn decisiones como ejecutivos de
la empresa que formarn, sern responsables del proyecto estratgico definido y su gestin, podrn proyectar
sus estados financieros, manejarn las diferentes reas de la empresa, podrn solicitar estudios de mercado,
crear todas sus campaas publicitarias y promocionales, desarrollar proyectos de diversa ndole, anlisis los
competidores, etc.
Esta metodologa consiste en una serie de relaciones que intentan simular el comportamiento de un mercado a
travs de empresas que se establecen para competir entre s, y en la cual los ejecutivos de estas empresas que
se conformarn, son los que realizarn las actividades ms relevantes del proceso.
Los modelos de simulacin de empresas, tienen la particularidad de integrar al estudiante en el mundo de los
negocios, en forma muy dinmica, puesto que se sienten comprometidos con los resultados obtenidos por sus
propias decisiones, los aciertos o errores estratgicos aprovechados por sus competidores, la dificultad del
trabajo en equipo, las dificultades de la toma de decisiones en condiciones de incertidumbre o riesgo, la intuicin
para prevenir oportunidades o amenazas del medio, etc.
Es importante tener en cuenta que, a diferencia de otros modelos de simulacin, este modelo SIGEM no tiene
definidos ptimos computacionales, de tal forma que el xitos de las estrategias competitivas de la empresa
dependern del comportamiento de todas las empresas de la industria, porque las decisiones de cada una de
ellas, afectarn directamente los resultados de las empresas involucradas.
No se compite contra un computador o un ptimo previamente definido por el Director de la simulacin, sino que
se compite contra las dems empresas de la industria.
La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formacin de ejecutivos, lo cual
se logra plenamente en estos modelos, puesto que se produce la negociacin de intereses, compromiso con los
resultados, asignacin de responsabilidades especficas, trabajo en equipo, etc.
Adems se pretende desarrollar competencias genricas universales para mandos medios y mandos altos, que
implique un significativo desarrollo personal y profesional.
El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa debera tomar
decisiones estratgicas y tcticas para lograr los objetivos deseados.
El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinmico, por lo cual, se requiere de profesionales
preparados para enfrentar los desafos que implica sobrevivir en condiciones de incertidumbre, riesgo, alta
competencia, medios turbulentos, etc., para lo cual deber desarrollar su estrategia que le permita tener xito en
sus resultados
Las principales Universidades de Estados Unidos, Canad y Europa utilizan la metodologa de Simulacin de
Empresas,
Juegos de Negocios o Juegos de Empresas, como complemento de otras alternativas
metodolgicas en el proceso de enseanza-aprendizaje, como las clases expositivas, trabajos de investigacin,
casos, rol playing, etc., para la capacitacin de sus participantes, tanto en los programas de pre o post-grado.
Las empresas estn formadas por los participantes del proceso, que constituyen un equipo de ejecutivos, que en
definitiva les significa administrar la compaa, aplicando la teora, experiencia e intuicin, en temas tales como
estrategia competitiva, marketing estratgico, poltica y estrategia financiera, problemas personales de decisiones
en grupo, interrelaciones funcionales, competencia, medio cambiante, etc.

La estrategia ha desarrollar implica definir objetivos, metas, procedimientos, polticas, deseos, etc., en
forma expresa y de la manera ms clara posible, de tal forma que se pueda establecer lo que la organizacin
es en la actualidad y lo que se desea que ella sea en el futuro.
Las empresas debern desarrollar un perodo de gestin de su propio proyecto durante 6 a 8 perodos, en los
cuales se les someter fundamentalmente a un proceso de toma de decisiones, evaluacin de los resultados, y
nuevas proposiciones estratgicas.
El producto que se vende en el mercado es "pastas dentales", en un territorio predefinido del pas llamado
Atlntida, en cuyo ambiente ahora Uds. son sus habitantes virtuales.
Es necesario tener en cuenta que el escenario en el que se aplica la Simulacin de Gestin de Empresas, es una
realidad virtual, con su propio desarrollo econmico, poltico y social, y cuya finalidad depende de los objetivos
de tipo acadmicos.
El control de la simulacin la realiza el Director del SIGEM, quien tiene a su cargo la responsabilidad de
administrar todo el proceso.
Como una orientacin general, se sealan algunos de los objetivos que se pueden lograr cuando se utiliza la
Simulacin de Gestin de Empresas como instrumento docente.
Los participantes al trmino del programa deben ser capaces de:

Aplicar una estrategia competitiva en un negocio especfico

Analizar los conocimientos, modelos y herramientas adquiridos en el programa y la experiencias en la
administracin estratgica de una empresa
Analizar sus propias competencias personales, en el desarrollo de un cargo ejecutivo, tales como el
trabajo en equipo, toma de decisiones, flexibilidad, exposicin oral y escrita, soportar la presin de
ambiente inciertos y competitivos, adaptabilidad, responsabilidad, respeto por las ideas de los dems,
capacidad de anlisis, tenacidad, tolerancia, etc.
Evaluar los resultados de la gestin del negocio, desde el punto de vista estratgico y tctico.
Comprender la importancia de la interdependencia de las funciones de la empresa, con profundizacin en
lo relacionado con comercializacin y finanzas, y en menor grado produccin y personal.
Analizar la toma de decisiones desde el punto de vista gerencial en condiciones altamente competitivas,
de riesgo e incertidumbre
Analizar los efectos de las decisiones de la competencia en el proyecto de la empresa
Evaluar la importancia del concepto riesgo, incertidumbre, competencia, amenazas, oportunidades,
fortalezas, debilidades, etc., en las decisiones de la empresa.
Aplicar los medios computacionales para la simulacin para el anlisis de las decisiones, sus resultados y
transmisin de informacin va Internet o correos electrnicos
Evaluar los conceptos de responsabilidad, disciplina y compromiso, como ejecutivos y profesionales,
frente a los dems integrantes del equipo, los directores y objetivos de la empresa

Lo importante en el proceso de desarrollo del SIGEM no es solamente el resultado final expresado en utilidades o
rentabilidades, sino que mucho ms relevante es la coherencia, consistencia y fundamentacin de las estrategias
y decisiones tomadas durante la gestin del proyecto.
En los captulos 1 y 2, se especifican las condiciones en las cuales se debe desarrollar el SIGEM, las normas que
lo regulan, las especificaciones en cuanto a las decisiones que se deben tomar en cada perodo, los costos que
afectan a la empresa, los aspectos contables y computacionales insertos en los programas, y otros elementos
que se consideran importantes para que la simulacin pueda cumplir con los objetivos propuestos.
Se incluye en el captulo 3, los aspectos relacionados con Internet, ya que es un elemento importante del
proceso, y que permite obtener la informacin y archivos necesarios para la gestin en el proceso competitivo.

Finalmente, en el captulo 4, se incluyen los aspectos generales y ms relevantes del Sistema Computacional
SIGEM, el cual es fundamental considerar su aplicacin en la simulacin, por lo tanto, ser indispensable
relacionar esa informacin a este manual, porque este software establece el mecanismo de comunicacin de las
decisiones de la empresa y los resultados del mercado.
Se entrega aparte el Manual del Sistema Computacional SIGEM, que establece todas las instrucciones para
aplicar correctamente el sistema durante el proceso de simulacin.
Recuerde que en la aplicacin del SIGEM, siempre estn disponibles los Ayudantes, Profesores y el
Director, para atender todas las consultas e inquietudes de los ejecutivos, quienes estarn muy atentos a
sus requerimientos e inquietudes.

CAPITULO 1
INSTRUCCIONES DE OPERACION
1 ESTRUCTURA DEL MODELO SIGEM
La accin de la Simulacin de Gestin de Empresas - SIGEM, ocurre en un mercado de
DENTALES, en un territorio o zona predefinido.

PASTAS

El producto a fabricar y vender por todas las empresas es "pastas dentales".

Estos productos se hacen llegar al consumidor final a travs de diferentes canales de distribucin, definidos
como: Supermercados, Farmacias y Almacenes.
Para obtener resultados, las empresas deben tomar una serie de decisiones, que incluyen desde la definicin de
la estrategia de la empresa, conformacin del equipo ejecutivo de trabajo, toma de decisiones, evaluacin de la
gestin, presentaciones ante el Directorio o Accionistas y las operaciones de control sobre el funcionamiento
administrativo de la institucin.
En el desarrollo del SIGEM, las empresas pueden verse afectadas por situaciones inesperadas de diversa ndole,
tales como: problemas de transporte, huelgas, problemas tcnicos de produccin, dificultades de abastecimiento,
efectos polticos, sociales y econmicos favorables o adversos, terremotos, sequas, inundaciones, maremotos,
etc., todo lo cual debera ser considerado en las decisiones que la empresa desea tomar.
Cada "perodo" de la simulacin equivale a un "trimestre" de la gestin del proyecto o empresa participante.
Los resultados de las decisiones tomadas por las empresas en un perodo, son recibidos al trmino del perodo, y
con esta informacin las empresas podrn tomar las decisiones del perodo siguiente.

2 CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS Y ECONOMICAS.

El pas donde se desarrollan las actividades de la simulacin es ATLANTIDA, ubicado en el Continente Olimpo, y
tiene lmites con 4 pases.

Beldavia

ATLANTIDA
Elandina

Celenia

Delacia

La Zona Central,
Es dnde se ha concentrado gran parte de la actividad poltica, econmica y social del pas, y el lugar en el cual
se desarrolla la actividad productiva y comercial del SIGEM.
Las grandes industrias textiles, automotrices, metalrgicas, etc., se encuentran ubicadas en esta zona,
concentrando gran parte de la mano de obra capacitada. Adems, en esta zona est ubicada la Capital del Pas,
con su gobierno central.
La poblacin de la Zona Central tiene una densidad de 67 hab/Km2, la poblacin urbana es 90%
aproximadamente.
Las caractersticas del macro ambiente, en relacin a las condiciones econmicas, polticas y sociales, que
corresponden al pas y su industria, al inicio de la simulacin, se describen detalladamente en el SIGEM-News01,
que se entrega directamente a travs de Internet.
Atlntida es un pas que por su ubicacin geogrfica est afecto a situaciones climticas y telricas imprevistas
que cada cierto tiempo genera catstrofes importantes.

6
3 MERCADO DE CAPITALES y BURSATIL
El pas cuenta con un mercado de capitales que se ha desarrollado significativamente en los ltimos aos.
Las instituciones que operan en la intermediacin y en el control del sistema son:
Superintendencia de Bancos, Instituciones Financieras y Valores
Banco Central
Bancos Comerciales
3.1 El Banco los Andes
Las empresas del SIGEM operan solamente en su relacin bancaria con el Banco Los Andes, que es un banco
comercial, para lo cual se les ha asignado un ejecutivo que atender todas las necesidades de las empresas.
El Banco Los Andes, en general, les ha otorgado un muy buen servicio, ha tenido un criterio de equidad y justicia
en sus negocios y ha permitido el desarrollo de las empresas incluso en perodos difciles.
Los servicios otorgados por el Banco Los Andes para las empresas del SIGEM, son:
Mantencin de la cuenta corriente
Lneas de crdito de sobregiro
Prstamos de largo plazo
Prstamos de corto plazo
Captacin de inversiones en depsitos a plazo
Etc.
Los costos financieros de la empresa se incurren por la tasa de inters que se debe pagar por los crditos de
corto y largo plazo, adems por utilizar la lnea de sobregiro.
Las tasas de inters que se informan en el Sigem News son tasas pizarra, que publica el banco en cada
perodo, excepto si se han contratado crditos especficos o negociado condiciones especiales para una
empresa.
El sistema computacional a travs del escenario 99, publica las tasas reales de acuerdo a las negociaciones
efectuadas con el banco por los crditos solicitados, si son varios crditos informar la tasa promedio ponderada
de todos los crditos vigentes.
Los crditos se cursan en el ltimo da de cada perodo.
La tasa de inters puede ser variable en cada perodo, la tasa que se publica en el SNews es una tasa
referencial.
Los intereses de los crditos se calculan de acuerdo a los saldos insolutos en cada perodo.
Los crditos se otorgan de acuerdo a ciertas polticas del Banco que deben ser consultadas directamente al
ejecutivo a cargo, en relacin al nivel mximo de crdito, plazos, perodos de gracia y las garantas que se exigen
para cada crdito, que normalmente son informadas en el primer Sigem- News.
Todos los crditos que otorga en banco requieren de garantas reales tanto de la empresa como de los
ejecutivos, cuya tabla de cobertura que se explican en el SNews 01
Es muy importante tener en cuenta que las empresas cuando incurren riesgos financieros elevados, o
tienen protestos, los bancos generalmente rechazan las solicitudes de crditos, independiente de las
garantas que se ofrezcan, ya que se pierde la credibilidad.

7
3.2 Supervit o dficit de caja-banco
Las empresas deben hacer sus estimaciones de ingresos y pagos, para determinar sus saldos de caja, al final de
cada perodo, ya que siempre el sistema determinar los supervit o dficit de caja correspondientes a todos los
ingresos y pagos al final de cada perodo, como una cuadratura final de los saldos de caja o banco,
independientemente que se estn recibiendo ingresos y pagos todos los das.
Si el saldo es positivo tendrn un supervit de caja que les permitir tener excedentes, que incluso los pueden
invertir en el mercado de capitales.
Si el saldo e negativo, se genera un dficit de caja, que ser podr ser cubierto de las siguientes formas:
Lnea de sobregiro:
Las empresas pueden contratar en cualquier perodo anticipadamente una lnea de sobregiro pactada antes del
inicio del perodo, el banco autoriza lneas de hasta el 10% de patrimonio que se tenga en la fecha de la solicitud.
La lnea de sobregiro tiene un costo por una comisin de apertura, que permite mantenerla vigente por 4
perodos, adems considera el costo financiero por la utilizacin de la lnea en cada perodo, de acuerdo a las
tasas que fija el banco en cada perodo. Si la lnea no es ocupada en el perodo, no se cobran intereses.
Despus del cuarto perodo de solicitada la lnea de sobregiro vence, y vuelve a 0. Por lo tanto si quiere
renovarla debe enviar un correo al ejecutivo del banco solicitando esa renovacin, indicando los nuevos perodos
a considerar y el monto de la renovacin, que puede ser hasta por el 10% del patrimonio que se tenga en el
ltimo perodo procesado.
Normalmente las lneas de sobregiro se solicitan el per 0, en cuyo perodo se enva la solicitud y el contrato
respectivo mediante un correo dirigido al Banco.
Despus si corresponde, en el perodo 5, se puede renovar la lnea de sobregiro hasta por el 10% del patrimonio
del perodo 4, para lo cual se debe enviar solamente un correo al Banco solicitando esa renovacin.

Protestos:
Las empresas que tengan un dficit superior a la lnea de sobregiro vigente, tendrn un protesto efectuado por el
banco, debido a los pagos efectuados son superiores a los saldos de caja e incluso superiores a la lnea de
sobregiro autorizada.
Normalmente esta situacin se produce porque los ingresos pronosticados como ventas por la empresa son
superiores a los ingresos reales del mercado generadas por las ventas informadas en el sistema
Este protesto afecta inicialmente al proveedor de materias primas, a quienes no se les paga en documento
emitido por falta de fondos, generando las graves consecuencias al paralizar automticamente la entrega
materias primas para el perodo siguiente por el no pago de los compromisos.
Generado el protesto una vez cerrado el perodo por una mala gestin de la gerencia de finanzas, se incurre
inmediatamente en la paralizacin de la entrega de materias primas el perodo siguiente, y aunque se busquen
nuevos financiamiento para cubrir el protesto en el perodo siguiente, como esos recursos se liquidan al final del
perodo, no hay forma de solucionar el protesto y lograr la entrega de materias primas.

8
3.3 Inversiones en depsitos a plazos
Las empresas pueden efectuar inversiones en depsitos a plazo de sus excedentes de caja, generados por los
ingresos y pagos en la cuadratura final del perodo.
Estas inversiones duran un perodo, es decir si se invierten en el perodo N, se recuperan en el perodo N+1 en
forma automtica, y no se renuevan esas inversiones.
Las inversiones se permiten en cortes de millones de pesos, por ejemplo MA$ 1.000, 5.000 10.000, 100.000 etc.
Estas inversiones pueden ser informadas previamente al proceso cuando se entregan las decisiones del perodo
en el archivo E00xxxxx-Pn, o despus, en el plazo que se genera entre la recepcin de los resultados provisorios
y la generacin de los resultados definitivos, segn se especifica en el SNews de cada perodo.
El depsito genera un inters que no se puede negociar con el banco y corresponder a la tasa pizarra vigente
para el perodo.
No se aceptan devoluciones o reversos de los depsitos definidos en el sistema, en forma anticipada.
Si tiene un dficit de caja superior a la lnea de sobregiro, que puede generar un protesto, puede pedir que se
ample la lnea de sobregiro contra la garanta del depsito a plazo, por ese perodo, pero no la devolucin o
reverso de ese depsito ya efectuado.

3.4 Inversiones en acciones

Existe un mercado burstil, en el cual las empresas pueden comprar o vender acciones que se transan por los
corredores de Atlntida, correspondiente a las acciones de las bolsas ms importantes del mundo.
El costo de cada transaccin, por la comisin que cobra la corredora de la bolsa, es un % sobre el monto de la
operacin, tanto de compra como de venta.
Las transacciones se deben hacer a travs de rdenes de compra o venta de acciones va Internet, en forma
anticipada, ya que la compra de acciones siempre se efectuar antes del cierre de la bolsa de valores, los das
lunes y viernes de cada semana. Por lo tanto las rdenes de compra o venta recibidas anticipadamente se
procesarn para los perodos que correspondan.
Por ejemplo, si la empresa tiene excedentes de caja que desea invertir en acciones sus excedentes de caja el da
martes o mircoles, esta operacin no afectar al perodo que se est procesando, ya que el cierre de las
operaciones se efectuar el lunes, por lo tanto, esta orden se procesar recin el viernes afectando al perodo
siguiente.
Estas transacciones la empresa las puede simular en el Sistema Sigem, pero si no son informadas y aprobadas
en Internet no son vlidas.

9
4 ASPECTOS LEGALES
4.1 Legislacin aplicable
Las normas legales que se aplican en el SIGEM, por el hecho de ser una ficcin como simulacin de la realidad,
corresponden fundamentalmente a las fijadas en el presente manual, para los efectos constitucionales, civiles,
comerciales, penales, tributarios, laborales, etc., por sobre cualquier otra disposicin legal nacional o
internacional.
Las normas legales sern definidas de acuerdo a la jurisprudencia que determina el Director del SIGEM, a travs
de los tribunales de justicia que se determinen para cada situacin especfica.
El objetivo de este tribunal es mantener la transparencia del proceso, y hacer justicia en los casos que se
conozcan de la mejor forma posible, indemnizando a quien demuestre que ha sido verdaderamente perjudicado,
por sobre los argumentos a veces complicados de normas legales, que generan acciones dilatorias o que tienden
a eludir las verdaderas responsabilidades de los involucrados.
Los plazos de prescripcin de las demandas son de 2 perodos, a contar del perodo en que cometi la infraccin,
despus de este plazo no se aceptan demandas de ninguna naturaleza. Por ejemplo, si se cometi una falta en el
perodo 2, se puede reclamar hasta el perodo 4 inclusive.

4.2 Tipos de sociedades

Las empresas que operan en el mercado, son sociedades annimas cerradas, controladas por la
Superintendencia de Sociedades Annimas, entidad fiscalizadora dirigida por el Director del SIGEM.

4.3 Nombre de fantasa

Las empresas deben tener un nombre legal, y un nombre de fantasa, este ltimo es por el cual es reconocida en
el mercado. Los nombres de fantasa no pueden tener ms de 8 caracteres, ejemplos: DENTAL, LABDENT, etc.
Si se colocan ms de 8 caracteres para el nombre de fantasa este aparecer truncado en el sistema. El sistema
antepondr el nmero de la empresa, y aparecer en el mercado como 01DENTAL, 02LABDENT.
Estos nombres de fantasa deben ser previamente aprobados por el Director del Sigem, mediante una solicitud
enviada por correo, que ser confirmado por escrito antes de ingresar los datos a Internet, y posteriormente ser
utilizados en sus estrategias comerciales.
No pueden estas solicitudes ser similares con los nombres de otras empresas que ya fueron inscritos
previamente o nombre de fantasa reales existentes.
Para el ingreso en Internet los datos del nombre de fantasa y de los ejecutivos de la empresa, debe consultar en
Capitulo 3, seccin 3.9 Antecedentes de la Empresa del Manual de la Empresa.

4.4 Legislacin Tributaria

La legislacin tributaria aplicable corresponde a las normas que se indican posteriormente, las cuales son muy
estrictas en cuanto a su fiscalizacin.
No se consideran cambios en la legislacin tributaria, aunque existe la intencin de algunos parlamentarios de
presentar modificaciones al respecto, pero no cuentan con una mayora que les permita impulsar los proyectos de
ley.
Los impuestos vigentes para las empresas y sus respectivas tasas son:

10
4.4.1 Impuesto a la Renta
Corresponde cancelar el impuesto de acuerdo a las siguientes caractersticas
Tasa: 15%
Base Imponible: renta efectiva segn contabilidad
Puede imputar a las utilidades de un perodo las prdidas de ejercicios anteriores.

4.4.2 Impuesto a las Ventas

La tasa aplicable a todas las ventas es 20%.
No existe el crdito por las compras.
4.4.3 Depreciaciones
Las depreciaciones aceptadas por el Servicio de Impuestos Internos, con relacin a los aos de vida til para
cada rubro son:

Edificios y Construcciones
50 aos

Planta Industrial
5 aos

Vehculos, Muebles y tiles, Otros 5 aos

No se aceptan depreciaciones aceleradas.
El sistema calcular automticamente las depreciaciones del ejercicio, efectuar los registros contables
respectivos e incrementar los saldos de las depreciaciones acumuladas.

4.5 Registro de Marcas Comerciales

Las empresas pueden inscribir voluntariamente sus marcas comerciales en el Registro de Marcas dependiente
del Director del SIGEM, con el objeto de garantizar la propiedad del uso y exclusividad de esas marcas inscritas.
Esta inscripcin se efecta de acuerdo a los siguientes criterios:

Las marcas comerciales, logos, slogans o patentes, se deben inscribir primero mediante una solicitud de
inscripcin de marcas comerciales , el formulario se encuentra en Internet en Antecedentes Generales,
Formularios, el archivo se llama SolicitudRegistroMarca.rar, y debe ser enviada a travs de correos
electrnicos dirigidos directamente al Director del SIGEM.
Los nombres de las marcas comerciales o slogans que se deseen inscribir, no tienen limitaciones de
caracteres, y no hay tiempos lmites para inscribirlos, se puede hacer durante toda la simulacin.
Las prioridades de las solicitudes tienen un estricto orden cronolgico en su inscripcin, de acuerdo a los
correos electrnicos recibidos por el Director del Sigem, las que se confirman o rechazan por correo.
No existen solicitudes ni inscripciones anteriores al inicio de la simulacin, por ninguna otra entidad, por
lo tanto, no existen marcas comerciales o nombres de fantasa de las empresa inscritas al inicio de la
simulacin.
Las solicitudes podrn ser rechazadas por el Director del SIGEM, de acuerdo a las siguientes
consideraciones:
Similitud de escritura o fontica con otras solicitudes previamente requeridas en esta simulacin
utilizar marcas comerciales conocidas nacional o internacionalmente del mercado real, que estn
inscritas en la misma clase de esta industria o mercado.
Los nombres o marcas que tienen las siglas totales o parciales equivalentes a nombres o palabras
genricas de uso comn, ya que no pueden ser registrados por una empresa con derechos
exclusivos de uso, por ejemplo: dentfrico, plus, econmico, blancura, etc.
Cuando son aceptadas las solicitudes, se informar a la empresa y se publicarn en el SIGEM News
o directamente mediante un archivo en Internet, las cuales tienen el carcter de provisorias, sin
responsabilidad del Director del Sigem hasta su aprobacin definitiva en el registro de marcas. Se

11

considera como una marca aprobada definitivamente en el registro, despus de 2 semanas de la

publicacin en que no se haya presentado una oposicin
Las empresas o personas que se consideran perjudicadas por estas solicitudes de inscripcin
provisorias, podrn oponerse a la solicitud publicada, teniendo como plazo 2 semanas desde la fecha
de la publicacin o de la fecha del archivo actualizado en Internet, para lo cual, deben enviar un correo al
Director del Registro de Marcas, fundamentando su oposicin, y cuya resolucin final de la oposicin ser
definida por el Director del SIGEM.
Las empresas antes de publicar los afiches, lderes, diseos, marcas, slogans deben estar seguras que
no estn cometiendo plagio, para lo cual deben esperar las autorizaciones formales del registro de
marcas o autorizaciones de Sigem Eventos,, puesto que pueden ser multadas severamente por plagio,
de acuerdo a la legislacin vigente. Sin perjuicio de lo anterior, si la empresa retira inmediatamente su
marca, productos, u otros despus de una oposicin, podr solicitar la reduccin de la aplicacin de las
multas en sus descargos, si se comprueba que no hay un acto de mala fe.
En caso de no existir oposicin en las 2 semanas posteriores a la publicacin en Internet o un fallo
posterior del Director, se considerar que la solicitud de inscripcin ha sido aprobada definitivamente en
los Registros de Marcas Comerciales con pleno derecho a utilizar los nombres o marcas respectivos, sin
posibilidades de reclamos posteriores.
En caso de no existir oposicin en las 2 semanas posteriores a la publicacin en Internet o un fallo
posterior del Director, se considerar la solicitud de inscripcin aprobada definitivamente en los Registros
de Marcas Comerciales con pleno derecho a utilizar los nombres o marcas respectivos, sin posibilidades
de reclamos posteriores.
Si por errores administrativos las empresas no registran adecuadamente las marcas comerciales, en los
plazos fijados, pueden ser afectadas por la inscripcin anticipada de otras compaas.
Una marca inscrita por una empresa puede ser vendida a otra, y su valor se pacta directamente entre las
empresas.
Las inscripciones de nombres de fantasa de la empresa, marcas comerciales, slogans, logos, etc, tienen
un costo informado en el archivo Tarifas-Eventos, que se encuentra en la Web, seccin Antecedentes
Generales - Documentos

Las mayores causas de las demandas entre las empresas corresponden a publicidad engaosa, por lo cual
es importante ver la jurisprudencia al respecto, en el archivo que se encuentra en Internet, en la seccin
Antecedentes Generales, Documentos.

4.6 Legislacin Laboral

Las normas laborales que se aplican en el pas son las siguientes:

Los trabajadores deben tener contratos de trabajo, que pueden ser a plazo fijo o indefinidos, los que se
deben informar oficialmente al Director del Sigem enviando el contrato respectivo segn el formulario
ContratoTrabajo que se sube a la pgina Web, cada vez que hay cambios en las condiciones de los
contratos, ver Anexo 1 Formularios, seccin 8
Los contratos a plazo fijo, no se podrn renovar ms de 3 veces, puesto cuando se produce la 4. renovacin
se transforman automticamente en contratos a plazo indefinido
Los sueldos por perodo, incluyen la proporcin de las vacaciones y cualquier otro beneficio no especificado,
independiente si el trabajador se las toma o no.
Las imposiciones que se retienen a los trabajadores son el 20% de las remuneraciones pagadas en cada
perodo, por cualquier concepto de ingreso. No hay rentas exentas.
La sindicalizacin es voluntaria, pero para formar un Sindicato se requieren a lo menos 25 trabajadores, y los
trabajadores podrn formar libremente uno a ms sindicatos con el mnimo de personas requeridas.
Las negociaciones de los sindicatos afectan directamente a los trabajadores que pertenecen al Sindicato, y
no se permiten efectuar negociaciones sectoriales a travs de Federaciones Sindicales
Existen los despidos de un trabajador, por necesidades de la empresa o causas justificadas, en cuyo caso
estas estarn obligadas a pagar las siguientes indemnizaciones, excepto en los contratos a plazo fijo:
o Un perodo de aviso

12
o

Un perodo por cada ao de trabajo, sin lmites, las fracciones de 6 meses o ms se consideran un
ao completo, excepto aquellos trabajadores que no han alcanzado a cumplir el primer ao de
trabajo no tienen derecho a esta indemnizacin
o Las remuneraciones a indemnizar se determinan de acuerdo al promedio obtenido en los 3 perodos
anteriores
o Los costos de indemnizaciones deben ser informados directamente al Director del Sigem, enviando
por correo el formulario Finiquitos Trabajadores que especifique el motivo de los despidos y el
monto total a pagar de las indemnizaciones. Este valor debe ser adems informado en el sistema
Sigem, en el tem Ajustes Ingresos y Costos.
Los ejecutivos de la empresa pueden ser desvinculados slo con la autorizacin del Director del Sigem. Si
esta solicitud de desvinculacin es aprobada el ejecutivo reprueba la metodologa.
Los ejecutivos si son despedidos no tienen derecho a indemnizaciones por ser personal de confianza del
Directorio, tampoco los trabajadores contratados a plazo fijo ya que terminan sus funciones.
El sueldo mnimo legal, para todos los trabajadores, es de M A$ 90 por perodo (los 3 meses).

4.7 Moneda Legal

La moneda legal vigente en el pas es el "peso andino ($)".
Est prohibido efectuar contabilizaciones oficiales en otro tipo de moneda.
Todas las cifras correspondiente a valores monetarios que se expresan en el sistema, son en miles de A$.
Esta regla slo tiene 4 excepciones:
Precios de venta a cada canal de distribucin
Precio de compra de productos terminados a la competencia
Costos variables
Precios de las acciones

4.8 Presentacin de Estados Finales

Las empresas tendrn la obligacin de presentar trimestralmente a las autoridades y publicar los siguientes
estados finales:
Balance General
Estado de Resultados
Estos informes sern proporcionados por el sistema computacional en forma automtica para las empresas.
El manual de cuentas correspondiente, se detalla en el Manual del Sistema Computacional SIGEM.

13
4.9 Presentacin de Demandas
Las empresas cuando estiman que se han lesionado los derechos de cualquier naturaleza, podrn iniciar una
querella o demanda, segn corresponda, a los tribunales de justicia del Sigem.
El objetivo de este tribunal es mantener la transparencia del proceso, y hacer justicia en los casos que se
conozcan, de la mejor forma posible, indemnizando a quien demuestre que ha sido verdaderamente perjudicado,
se busca hacer justicia ms que por sobre los argumentos a veces complicados de normas legales, que
generan acciones dilatorias o que tienden a eludir las verdaderas responsabilidades de los involucrados.
Para ello debe presentar un escrito formal al Juez de Atlntida, mediante un correo dirigido al Director del Sigem,
con todos los antecedentes legales adjuntos que justifiquen la demanda, en el cual se requiere que se sealen
especficamente lo siguiente:
- empresa demandante, cdigo de la empresa, representante legal
- empresa demandada, cdigo de la empresa, representante legal
- abogado patrocinante
- resumen de la causa concreta de la demanda
- perodo en que se comete la infraccin o delito que se origina la demanda
- monto de la indemnizacin solicitada
Posteriormente se solicitan las justificaciones detalladas de la demanda, incluyendo las fechas exactas de los
documentos o infracciones denunciadas, perodo/os afectado/os, adjuntando las copias de los archivos (afiches,
productos, spots u otros), las normas regulatorias del manual que justifican la demanda, justificacin de la
indemnizacin solicitada con pruebas concretas y fehacientes de los daos producidos, y cualquier otro
antecedente que deba tener disponible el Juez de la causa, para resolver de la forma ms rpida posible.
Se espera que este escrito sea planteado en lo posible por un profesional abogado, de tal forma que este
documento contenga la solemnidad y antecedentes jurdicos que corresponde a la demanda, dentro de las
normas del Sigem y en el pas Atlntida, teniendo presente que los argumentos no deben ser los de la legislacin
vigente en otro pas.
Los honorarios, costas y otros efectos econmicos estn determinados en el archivo de Tarifas Eventos, y en los
fallos que emite el Juez respectivo.
La empresa que ha sido demandada deber responder en el plazo mximo de 3 das hbiles despus de
notificada por el Juez de Atlntida, en el mismo formato que se ha sealado anteriormente, agregando el nmero
de la causa y adjuntando todos los antecedentes probatorios que justifican su defensa.
Los fallos del Juez de Atlntida pueden ser en casos muy excepcionales apelables ante la Corte Suprema de
Justicia, que significar mayores costos de honorarios de abogados para las empresas.
Las demandas presentadas por las empresas, como son pblicas, pueden ser informadas en el Sigem News, lo
que sin dudas afecta la imagen o credibilidad de la empresa demandada, daando posiblemente sus ventas o su
imagen financiera.
Esto es importante tenerlo en cuenta, porque si de acuerdo a los fallos de los tribunales esas denuncias son
falsas, es posible que se efecten contrademandas por el dao pblico, sin fundamento legal.

4.10 Situaciones en caso de Quiebras o Liquidaciones de las empresas

Las empresas en general, buscan una gestin exitosa, y fundamentalmente incrementar el valor la compaa
para los accionistas, lo que es planteado y comprometido en los proyectos estratgicos respectivos, y de acuerdo
a esas promesas, los accionistas invierten en los proyectos, que posteriormente sern administrados por los
equipos de ejecutivos seleccionados de la empresa.
Sin embargo, en la gestin que se realiza durante el proceso, es posible que se generen dificultades de todo tipo,
que en definitiva pueden producir resultados inesperadamente contrarios a los deseados.

14
Por lo anterior, se definen las siguientes condiciones especficas:
Las empresas que pierden ms del 50% del patrimonio aportado, iniciarn un proceso de liquidacin, es
decir, se disuelve la sociedad, por parte del Sndico de Quiebras, que seguramente tratar de liquidar la
compaa como unidad econmica o si lo estima conveniente liquidar los activos disponibles.
Los ejecutivos que conforman el equipo pierden el control de la gestin, y todos estarn en condiciones de
reprobacin de la simulacin.
Las empresas que tengan una declaracin de quiebra, por las dificultades financieras, sern ser intervenidas
por el Sndico de Quiebras, y sus ejecutivos perdern el control de la administracin de la empresa.
Los ejecutivos tambin pueden ser desvinculados de la empresa.
Las empresas que entraron en el proceso de quiebra, y puedan presentarse a la reunin de accionistas, debern
proponer alternativas de solucin a la crisis, efectuando un anlisis de las causas de esta situacin y con una
proposicin de alternativas vlidas para tratar de recuperar el capital aportado.
Se advierte claramente que esta posibilidad de aprobacin es muy baja, porque la responsabilidad de los
ejecutivos es crear valor, y no dar explicaciones de la quiebra.

5 INFLACION
No existe inflacin, debido a la estabilidad econmica del pas.
Sin embargo, es posible que las condiciones generales del pas en el futuro puedan tener modificaciones que
determinen un efecto inflacionario.

6 ORGANIGRAMA DE LAS EMPRESAS

Las empresas pueden decidir libremente su estructura orgnica.
Cada ejecutivo tendr a su cargo una funcin especfica dentro de la compaa, de la cual se hace directamente
responsable.
Existir un Gerente General, que ser el responsable de la conduccin de la empresa y es quien se relaciona
directamente con el Director del SIGEM.
Todos los ejecutivos debern tener los conocimientos bsicos, desde el punto de vista terico, de todas las
funciones de la empresa, y adems de la aplicacin prctica de la estrategia asumida en el desarrollo de la
simulacin.
Por lo tanto, deber estar capacitado para responder a cualquier consulta sobre cualquier rea de la empresa, y
asumir como ejecutivo en cualquier rea o funcin que determine el Directorio.
El Gerente General depende del Directorio, el cual est representado por el equipo de profesores que dirigen el
SIGEM
El Directorio representado por el Director del SIGEM podr cambiar a un ejecutivo de cargo, o en casos muy
excepcionales a otra empresa, cuando as lo estime conveniente.

15
7 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Las compaas que operan en el mercado de las pastas dentales, tienen una infraestructura en edificios y
construcciones para el sistema administrativo, productivo y ventas de la empresa.
7.1 Casa Matriz
La casa matriz y dems secciones de la empresa,
estn ubicadas en una zona industrial de alto
prestigio, en la cual se encuentran la mayora de
industrias modernas del pas.
Esta zona tiene avanzados sistema de comunicacin,
accesos directos a la carretera, excelente
infraestructura para los negocios de alto desarrollo,
estacionamientos, sistema de seguridad de alta
tecnologa, y condiciones ambintales de la mejor
calidad disponible.

7.2 Oficinas de Ventas

Las oficinas de ventas se encuentran ubicada toda la fuerza de ventas de la empresa, con amplias oficinas
individuales, y salas de reuniones para la atencin de clientes.

7.3 Edificio de Operaciones

Este edificio es dnde se encuentran las construcciones especialmente habilitadas las plantas industriales, sus
instalaciones, bodegas, y tiene accesos amplios e independientes.
La construccin permite una limpieza integral, para lo cual, se cuenta con un piso pulido e inclinado, con rejillas,
debe ser totalmente cerrado y con suficiente luz.
La produccin se realiza en el edificio habilitado, que inicialmente permite la instalacin una sola lnea de
produccin, que puede ser la planta de fabricacin norteamericana o japonesa.
Los laboratorios tienen las caractersticas especiales exigidas por las autoridades del Ministerio de Salud, en
trminos de condiciones de temperatura, higiene y limpieza adecuados.
Las bodegas son amplias y acondicionadas para mantener los productos en buen estado de conservacin.
Si bien existen suficientes terrenos para efectuar ampliaciones futuras, los edificios requieren ampliaciones para
instalar una segunda planta industrial.

16
8 SISTEMA DE PRODUCCIN
La produccin de las pastas dentales se efecta a travs de una lnea de produccin con dos procesos, para lo
cual se requiere de mquinas altamente especializadas, consistentes en una mquina mezcladora y otra
envasadora.
El proceso productivo consiste fundamentalmente en:

Obtencin de los ingredientes del proveedor, ENAE, que normalmente garantiza la entrega de materias
primas en forma oportuna.

Mezcla de las materias primas correspondientes a los ingredientes del producto.

Envasado de los ingredientes en pomos, de tamao 100 grs., con el correspondiente sellado en el cual se
indica el lote de produccin y fecha.

Empaque de los pomos en los estuches de cartn

Empaque de los estuches en cajas de 144 unidades de 100 grs., que es la unidad de venta a los canales
de distribucin.

En el proceso existe un riguroso control de calidad que verifica la exactitud de la mezcla de los
ingredientes, como tambin los aspectos relativos a la presentacin del producto.

Existen 2 tipos de plantas industriales, para realizar este proceso productivo.

9 PLANTAS INDUSTRIALES
Las empresas podrn tener una planta americana y/o una planta japonesa simultneamente si as lo desean,
pero no pueden tener 2 plantas japonesas simultneamente o 2 plantas americanas.
9.1 La Planta Americana - EEUU,
Las empresas requieren para su planta industrial, 2 tipos de mquinas, una mezcladora y una envasadora

Mquina Mezcladora

9.2 La Planta Japonesa

Mquina Envasadora

17

Esta planta tiene las siguientes mquinas:

Una mquina mezcladora que tiene un diseo diferente, puesto que tiene 2 paletas mezcladoras, que la hace
ms lenta, pero a su vez es ms econmica.
Adems requiere de la mquina envasadora, similar a la anterior, pero en un modelo que tiene una menor
capacidad de envasado.
Es posible en algunos perodos que por diversos problemas en el proceso productivo, la capacidad potencial de
la planta no puede ser lograda o la orden de produccin no cumplida totalmente, por situaciones absolutamente
imprevistas, como accidentes laborales, cortes de energa, errores en los procesos, fallas en las mquinas, fallas
de calidad, atrasos en la entrega de materias primas, eventos de la naturaleza, incendios, etc.
Estos eventos son totalmente aleatorios, y pueden ser reducidos sus efectos o evitados totalmente haciendo
inversin en la cadena de valor respectiva.
Esa posibilidad de reduccin de los niveles de produccin deseados depende de la inversin que se efectan en
eventos especiales de produccin, tales como controles de calidad, mantenciones adicionales de la planta,
capacitacin, clima organizacional, seguridad industrial, sistema de remuneraciones comparados con el mercado,
etc.

9.3 Capacidad mxima de produccin de cada planta

Los 2 tipos de plantas industriales, que pueden ser adquiridas por la empresa, incorporan siempre el conjunto de
la mquinas mezcladora y envasadora, para realizar el proceso productivo completo.
Las plantas demoran un perodo en ser instaladas, es decir si se adquieren en el perodo 0, pueden comenzar a
producir en el perodo 1, debido a los tiempos de transporte, instalacin y pruebas de puesta en marcha.
Las capacidades de produccin, por cada turno de 8 hrs/da, expresado en cajas por perodo de 3 meses, (total
en el trimestre), son las siguientes:
Turnos

Planta
EEUU

Planta
Japn

5.500 cajas

3.000 cajas

2
3

10.725 cajas
15.675 cajas

5.850 cajas
8.550 cajas

Las producciones se pueden definir libremente por las empresas, que pueden ser desde 0 unidades hasta los
lmites como capacidad mxima, establecidos para el nmero de turnos indicados en la tabla anterior.
Los lmites son las capacidades mximas de produccin de cada turno, no necesariamente una empresa debe
producir a la mxima capacidad del turno.

18
10 EL PRODUCTO Y SUS CARACTERSTICAS
El producto que se fabrica y vende en el mercado es la
"pasta dental".
El producto es una combinacin qumica de diversos
elementos, y tiene por finalidad ayudar a la higiene y
limpieza de la dentadura.
Existe una forma generalizada de presentar este producto
en el mercado, que consiste en un pomo o tubo con una
tapa de plstico el cual est incorporado en un envase de cartn.
El pomo y el envase llevan impresos la marca del producto y
las caractersticas sobresalientes del mismo.
El tubo o pomo de tamao mediano es de 12 cm de largo y
contiene 100 grs. de pasta dental
No existe la posibilidad de producir pomos de otros tamaos
de pomos.

El producto se vende a los canales de distribucin, supermercados,

farmacias y almacenes, en una caja de cartn, que contiene 144
unidades.

Si la empresa desea cambiar el diseo o los componentes qumicos de la mezcla, debe presentar un proyecto
especfico, con todos los antecedentes tcnicos y costos estimados de esta nueva alternativa.
Este proyecto ser evaluado y autorizado cuando cumpla con las especificaciones requeridas.
Tambin es posible presentar proyectos que tiendan a reducir los costos estndares pre-establecidos.

19
11 MATERIAS PRIMAS Y RENDIMIENTOS
Los elementos fundamentales de un producto estndar son los siguientes:
11.1. Mezcla de Ingredientes Qumicos.
La base de la mezcla es de 4 elementos, que cumplen las funciones bsicas del producto.
Estos ingredientes bsicos son
Fosfato dental
Perfume
Aerosil
Sorbitol
El total de los ingredientes es de 100 grs., esta capacidad no puede ser alterada.
La empresa podr agregar los elementos qumicos que estime necesarios, de acuerdo a la estrategia de
productos y calidad que desee implementar, pero no podr eliminar los ingredientes bsicos especificados.
No se permiten cambios de los ingredientes bsicos mencionados (fosfato, perfume, aerosil y sorbitol), si se
pueden agregar otros ingredientes
11.2. Pomo y Tapa
El pomo o tubo es de plstico y con una capacidad mxima de 100 grs.
La tapa es de rosca y tambin de plstico.
Se utilizan 144 unidades por cada caja producida
11.3. Envase y Empaque
La unidad de produccin y venta es una caja que contiene 144 pomos o tubos, por lo tanto cada caja incluye
144 estuches de cartn
1 caja de cartn para 144 unidades
El proveedor de los elementos qumicos bsicos y los que la empresa desee agregar, y adems de los pomos,
tapas, estuches y cajas de cartn es la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado - ENAE.

12 ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMAS

El abastecimiento de las materias primas para todas las empresas, se realiza exclusivamente a travs la
Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado - ENAE.
Esta es una empresa de propiedad del estado, que tiene caracterstica monoplica, en la cual se ha mantenido
un buen servicio con sus clientes.
Si bien es cierto que el abastecimiento es normalmente regular para las empresas, pueden existir problemas
imprevistos por problemas de fletes, incumplimientos de los mismos proveedores de ENAE o porque hay
protestos por el no pago de los compromisos adquiridos anteriormente, que pueden motivar la suspensin total o
parcial de la entrega de materias primas en el perodo siguiente.
Es importante tener en cuenta que por las polticas de ENAE, NO hay forma de obtener la entrega de materias
primas ante un protesto vigente, por lo cual, se debe ser muy cuidadoso en mantener la reputacin crediticia.
En este caso la nica opcin de obtener productos es a travs de la compra de productos a las empresas de la
competencia.
Las empresas deben comunicar a travs del sistema Sigem, en las decisiones que se informan en cada perodo,
el monto de unidades a producir, y el abastecimiento de ENAE ser automtico.

20
El precio de las materias primas puede ser modificado libremente por la ENAE, de acuerdo a las condiciones del
mercado.

13 COMPRA DE PRODUCTOS TERMINADOS A LAS EMPRESAS DE LA COMPETENCIA

Las empresas tendrn la opcin en forma excepcional de adquirir productos terminados, a las compaas
competidoras de la industria, y que tengan disponibles inventarios o deseen producir para estos efectos.
Esta situacin se maneja libremente por las empresas negociadoras, y debera ser regulada mediante un contrato
de compraventa privado entre ellas, del cual hay un ejemplo en Internet, y no requiere autorizacin previa del
Director del SIGEM.
El precio que se pacta libremente entre las empresas en el contrato el precio acordado debe incluir el
impuesto compraventa en la negociacin, tanto para el comprador como para el vendedor, en los
contratos y el sistema Sigem.
Los contratos de estas operaciones, cuyo formato como ejemplo se encuentra en Internet, seccin Antecedentes
Generales, Formularios, se sugiere que sean informados al Director del Sigem, para constancia de la transaccin,
por las posibles denuncias posteriores de incumplimientos de los acuerdos establecidos entre las empresas.
Los impactos en los estados de resultados de esta transaccin sern:
- para el comprador, el valor total del precio (precio neto ms impto. compra venta) ser el costo en sus
inventarios y posteriormente en el costo de la venta. No existe crdito fiscal por el impuesto compraventa pagado
por la empresa compradora, por lo tanto, este impuesto pasa a ser costo para la empresa que compra
- para el vendedor, precio neto ir como ingreso en el estado de resultados, no se considera el impto compra
venta en esa venta en el estado de resultados
Por ejemplo, si la venta se pacta por A$ 9.600 la caja, incluido el impuesto, el valor del ingreso neto para el
vendedor que se informar en el estado de resultados ser A$ 8.000, pero para el comprador el precio de costo
total sern los A$ 9.600 .
Se asume que las pastas dentales que se entregan como producto de este pacto de compra-venta directa,
es de acuerdo a las especificaciones del comprador en cuanto a los ingredientes, calidad y diseo, lo que debe
quedar claramente especificado en el contrato, asumiendo los costos que significa ese producto con esas
caractersticas, no pudiendo alterar los volmenes comprados de cada producto en el archivo ControlCVPInventarios, segn se especifica en este Manual en el Captulo Anexo 1- Formularios, seccin 6 CONTROL CVP INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS.

14 CONTROL DE COSTOS VARIABLES DE PRODUCCION E INVENTARIOS

El sistema computacional registra producciones generales, costos generales y ventas generales por canal, y no
mantiene el control por productos, por lo cual, es indispensable corregir estos datos una vez que se conoce el
resultado de las ventas reales de cada perodo, para poder ajustar las producciones de cada producto y los
costos variables de produccin.
Inicialmente en cada perodo se entregan en el archivo Informe Ejecutivo los datos proyectados de costos
variables, producciones, ventas, etc, y posteriormente una vez que se procesa el perodo, con los datos del
escenario 99 se deben establecer como los datos definitivos del proceso, de acuerdo a los resultados de las
decisiones de la empresa.
Los datos que son inamovibles, son los que entrega el sistema, a travs del archivo Rxxxxx-Pn.rar, en el
escenario 99, y corresponden a:
Total de produccin real final
Ventas totales por cada canal

21

Ventas de cada producto, que se determina de acuerdo a los % del precio promedio ponderado. Es decir
que cuando se conoce la venta en unidades fsicas del canal, esta se distribuye en los productos
ofrecidos en la misma proporcin que se utiliz para calcular el precio promedio ponderado.

Por lo tanto, la empresa deber modificar los datos iniciales informados de acuerdo a las proyecciones de la
empresa, en los siguientes conceptos:
Se determinan ahora las ventas de cada producto, segn la suma de las ventas logradas en cada canal
de distribucin, aqu importa las ventas por productos.
Se puede terminar la produccin de cada producto, teniendo en cuenta el inventario final real ajustado de
acuerdo a los productos que desee manejar la empresa como stock
Dada esta restriccin del sistema, se requerir en cada perodo que se ingresa al mercado, corregir la produccin
y la venta proyectadas, como asimismo los costos variables de produccin informados, de acuerdo a los datos
reales.
Los ajustes del costo variable de produccin originales indicados en el informe ejecutivo se efectuar en cada
perodo despus de conocer los resultados del proceso, por lo tanto, se esperar un tiempo razonable para
corregir los datos y as generar los estados financieros finales y definitivos del perodo.
El control de inventarios y de los costos de produccin, debe ser realizado por cada producto que genera la
empresa, y se podr utilizar el formulario Control-CVP-Inventarios-AC, que se encuentra en Internet en la seccin
Antecedentes Generales Formularios, las explicaciones del uso del formulario se encuentran en el Captulo
Anexo 1 - Formularios de este Manual, seccin 6.
Este archivo debe ser enviado al Director del Sigem en cada perodo, despus del proceso, para poder construir
los balances finales del mercado.

15 EJECUTIVOS Y TRABAJADORES DE LA EMPRESA

La empresa ha definido los cargos, funciones y el personal de las distintas reas: administracin, finanzas,
personal, produccin, asesores y ejecutivos necesarios.
Este proceso se realiz a travs de una empresa asesora internacional especializada en seleccin y contratacin
de personal. Por lo tanto, se espera que el equipo seleccionado y contratado sea de un alto rendimiento y
eficiencia adecuado.
Ejecutivos
Son seleccionados por el Director del Sigem, para formar los equipos ejecutivos de cada empresa.
Cada empresa establece libremente las remuneraciones de sus ejecutivos, y se espera que estas
remuneraciones sean concordantes con los resultados de la gestin.
Los niveles de sueldos de los cargos ejecutivos se publican en el Snews 01, y son valores referenciales de
mercado.
Sin embargo, las polticas de remuneraciones de los ejecutivos de las empresas, aprobadas por el
Directorio, que desean que sus ejecutivos estn bien remunerados, no pueden permitir rebajar los
sueldos a niveles inferiores al 80% de los promedios de mercado informados en el SNews01, es decir que
se pueden rebajar hasta en un 20%.
Como una medida muy excepcional, se permite que los sueldos slo en 1 perodo se rebajen a menos del
80% incluso llegando al mnimo legal, si fuera as determinado por los ejecutivos, pero durante el
proceso, eso se permite por 1 slo perodo.
La Inspeccin del Trabajo controlar esta situacin, pudiendo multar hasta por el doble del monto eludido de las
remuneraciones no pagadas a los ejecutivos.

22
Personal de administracin
La administracin cuenta con personal de secretara, contabilidad, finanzas, y administrativo adecuado para el
desarrollo de todas las dems funciones de la empresa, equivalente a un total de 20 personas, que no puede ser
alterado por la gerencia.

Personal de produccin
El proceso productivo requiere de 10 trabajadores por cada turno para la planta Americana, y slo 6 trabajadores
por cada turno para la Planta Japonesa
Adems, se tienen 1 qumico, 2 administrativos para el control estadstico y administrativo de la funcin
produccin, que son independientes del nmero de plantas y de turnos.

Personal de ventas
Corresponde a los vendedores de la empresa, y son los nicos que puede contratar directamente el equipo
ejecutivo. Podrn ser contratados vendedores tipo A o B, segn se indica en la seccin Fuerza de Ventas,
Captulo 1, seccin 18 del Manual de la Empresa.
Tipos de contratos e indemnizaciones
Los contratos de los trabajadores de la produccin son a plazo fijo, definido por un turno, las renovaciones de los
contratos por ms de 3 perodos sucesivos pasan a ser automticamente contratos indefinidos.
Cuando se elimina un turno, significa que todos los trabajadores de ese turno son desvinculados por trmino de
contrato o despedidos segn el caso, lo cual genera problemas de clima organizacional puesto que se genera
una gran inestabilidad en los otros trabajadores, adems de la prdida de trabajadores especializados
Los despidos por trmino de un contrato a plazo fijo, no generan costos de indemnizaciones de ningn tipo para
la empresa.
Cuando existen contratos a plazo indefinido, del personal de produccin, vendedores o ejecutivos, se deben
especificar claramente en los informes ejecutivos, y en caso de despidos, se deben cancelar indemnizaciones
equivalentes a 1 perodo, segn el ltimo sueldo total (fijo ms variable), ms la indemnizacin por los aos de
servicios, equivalentes a 1 perodo, por cada ao de servicios en la empresa.
Los sueldos fijos del personal de produccin, para los efectos de las indemnizaciones, es en promedio MA$ 180
para cada uno, ms los bonos que decida la empresa.
En el caso de los vendedores es el sueldo fijo determinado ms las comisiones canceladas.
El valor de las indemnizaciones a cancelar, debe ser informado por correo dirigido al Director del Sigem y
adems en el Informe Ejecutivo del perodo respectivo. En el sistema Sigem se informa como Ajuste
Ingresos-Costos.
La Inspeccin del Trabajo podr verificar el correcto cumplimiento de las normas laborales, y cuando hay
infracciones aplica severas multas.
Los costos informados en remuneraciones del personal son brutos, incluyen todas las cargas provisionales
legales y costos estimados de las vacaciones proporcionales.

23
16 EL MERCADO DE PASTAS DENTALES
El mercado de las pastas dentales, tiene comportamientos fluctuantes en su demanda.
Las variables que pueden influir en su comportamiento estn determinadas por varios factores, entre los cuales
se pueden indicar:
Precio
Factores polticos
Condiciones de crdito
Factores econmicos
Cumplimiento en las entregas
Factores sociales
Publicidad
Hbitos de consumo
Promociones
Hbitos de compra
Posicionamiento de la marca y/o la empresa
Problemas climticos o catstrofes naturales
Estabilidad institucional
Estacionalidad
Efecto de la competencia
Etc.
Las empresas pueden aplicar una estrategia diferenciada de sus productos por cada canal de distribucin.
Sin embargo, los precios y las ofertas que se efectan corresponden al promedio del mix de productos que se
destinan a un canal especfico.
La diferenciacin se puede determinar por la imagen, atributos, diseos, etc., lo cual permitir definir una estrategia
comercial ms interesante desde el punto de vista competitivo.
Las empresas que participan en el mercado son nicamente los participantes del proceso de simulacin. Sin
embargo, es posible que ingrese al mercado una empresa estatal, con el objetivo de abastecer la demanda
insatisfecha o desequilibrios importantes en la libre competencia.
El gobierno, independiente de la Ley de Libre Competencia, que est vigente, y que protege fundamentalmente a
los consumidores, ha planteado como estrategia que si este mecanismo no opera correctamente, podra cumplir el
rol de regulador del mercado a la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado.
Su objetivo inicial no es competir en el mercado en el que participan las empresas directamente involucradas del
SIGEM, sino que evitar actitudes monoplicas de las empresas, o acuerdos que atenten contra la libre
competencia.
Los antecedentes del mercado pueden ser obtenidos a travs de diversos estudios que son ofrecidos a las
empresas competidoras a travs de la compaa Forum.
La discontinuidad de un producto ofrecido al mercado en un perodo, puede ser severamente castigado por los
consumidores al no tener la seguridad del abastecimiento en el futuro.

24

17 CANALES DE DISTRIBUCION
Los canales de distribucin que utilizarn las empresas del mercado son:
supermercados
Son locales que tienen una amplia gama de productos para el consumo y otras necesidades para la familia y el
hogar.

farmacias
Son locales que se dedican fundamentalmente a la venta de medicamentos, y artculos para la belleza corporal de
las personas

25

almacenes
Son locales pequeos de barrio, que se ubican en centros de poblacin ms populares o rurales, y expenden
todo tipo de artculos para las necesidades del hogar, en muy pequeas cantidades.

Estos canales de distribucin pueden estar formados por empresas que tienen varios locales de ventas en
diferentes ciudades y pueblos del territorio, conformando cadenas de distribucin, especialmente en el caso de los
supermercados y farmacias.
Los almacenes se han agrupado por comunas.
En cada canal de distribucin se pueden entregar la cantidad de productos que la empresa desee, pero la oferta se
hace como un promedio del surtido de los productos ofrecidos.

26

18 FUERZA DE VENTAS
La empresa para realizar la funcin de ventas debe contratar a los vendedores necesarios de acuerdo al nmero
de visitas que debe realizar y el nmero de locales que debe atender en cada canal.
Los tipos de vendedores disponibles en el mercado son:
Vendedor tipo A, persona con experiencia superior a 10 aos en el rea ventas.
Vendedor tipo B, profesionales jvenes sin experiencia.
La empresa debe establecer en el contrato de trabajo:
El sueldo base de cada tipo de vendedor, que slo puede diferenciar en A y B. No puede discriminar
sueldos por vendedor, es decir, todos los vendedores tipo A tienen el mismo sueldo base, que
naturalmente pueden ser distintos a los del tipo B.
% de comisin sobre las ventas netas de cada tipo de vendedor, diferenciado para los vendedores tipo A y
B, para cada canal de distribucin
La fuerza de ventas se determina de acuerdo al nmero de locales que deben ser atendidos, visitas mnimas para
cada local y nmero de visitas mximas que alcanza a realizar 1 vendedor en el perodo en cada canal.
Por ejemplo, si se tienen los siguientes datos
Nmero de farmacias: 320
Nmero de visitas mnimas por perodo a cada local : 12
Nmero de visitas mximas que puede realizar un vendedor en el perodo a cada local: 200
12 x 320
La cantidad de vendedores necesarios ser = -------------- = 19,2 20 vendedores
200
Para conocer la cantidad de locales abiertos por cada canal puede solicitar los estudios de mercado
respectivos puesto que en muchos casos un tipo de empresa est formado por varios locales que deben ser
atendidos por los vendedores, por ejemplo un supermercado, puede tener una cadena de locales de ventas en
varias ciudades o pueblos, lo mismo sucede con las farmacias.
Es muy importante tener presente que en caso de contratar una cantidad inferior de vendedores a los mnimos
necesarios, se producir una menor atencin a los locales de los canales, con un impacto muy negativo en las
ventas, puesto que los consumidores no tendrn los productos disponibles para ser adquiridos.
Los sueldos o remuneraciones de los vendedores se pueden establecer en una parte fija y/o otra variable.
Las remuneraciones variables se fijan de acuerdo a un fondo determinado por la comisin en %, sobre las ventas
netas, y que se distribuyen entre todos los vendedores contratados en ese canal.
Por ejemplo,
Ventas netas de Almacenes M A$ 100.000
Vendedores contratados: 2 vendedores A, comisin 1, % y 1 vendedor B, comisin 0,30%
El clculo de las comisiones se efectuar de la sgte. forma:
Vendedor A, 1,00% S/ 100 millones = M A$ 1.000 dividido entre 2 personas.
Comisin para cada uno es M A$ 500 que se suma al sueldo fijo pactado
Vendedor B, 0,30% s/ 100 millones = M A$ 300 dividido en 1 persona, que se suma al sueldo fijo
El costo total de las comisiones para la empresa ser de M A$ 1.300, en el perodo.
El Gobierno ha fijado un salario mnimo por perodo para los trabajadores de MA$ 90, valor total que incluye el
sueldo fijo y las comisiones. Sin embargo, las rentas de los vendedores son muy superiores a este mnimo,
dependen de la capacidad negociadora de los trabajadores y las polticas y condiciones particulares de cada
empresa.

27

19 POLITICA DE PRECIOS
Las empresas pueden fijar libremente los precios a los canales de distribucin formados por supermercados
farmacias y almacenes.
El precio determinado por cada empresa corresponde a una caja, que incluye 144 pomos de tamao mediano, con
el impuesto a las ventas incluido, y que representa al mix de productos que se ofrece en ese canal.
Por ejemplo, si la empresa ofrece 2 productos (A y B) en el canal Supermercados, y los productos tienen un precio
de A$ 22.000 y A$ 18.000 respectivamente, el promedio ponderado puede ser determinado de la siguiente forma:
Producto A 22.000 x 60% = 13.200
Producto B 18.000 x 40% = 7.200
Precio Promedio Ponderado = 20.400, este es el precio que se informa al Sistema Sigem
El Sistema Sigem, entender que este mix de productos y a esos precios es la intencin de ventas de la empresa,
y resolvers las ventas reales de cada producto de acuerdo a esas proporciones. Es decir, si la empresa vende
5000 unidades en el canal, se asume que del producto A vende 3.000 (60%) y del producto B 2.000 (40%)
Si la empresa en otro canal ofrece los mismos productos y cambia el mix del precio ponderado, se asume que la
venta de cada producto, se logra de acuerdo a las nuevas proporciones de los precios ponderados.
Los precios de referencia del mercado al inicio de la simulacin, incluido el impuesto a las ventas, se publican en el
Sigem News.
Los precios de los estudios de mercado son slo una referencia, puesto que los precios de mercado son
determinados de acuerdo a las decisiones de cada empresa, segn los criterios costos y mrgenes deseados,
precios del mercado, la competencia, etc.
No es razonable que se fijen precios diferentes a los diferentes canales, por el mismo tipo de producto, por ejemplo
vender el aceite de oliva a un precio mayor o menor segn sea el canal, los clientes cuando se dan cuenta de esto,
castigan fuertemente a las empresas que tienen esta prctica.

20 CONDICIONES DE CREDITO
Las alternativas de plazos de cobro, para cada canal son:
Condicin
1
2
3

Cobranza
Contado
contado, a 1 perodo
Perodo siguiente

Por lo tanto, la empresa puede fijar solamente una de estas 3 alternativas de crdito para cada canal, pero la
puede cambiar en los perodos siguientes, si lo estima adecuado.
Es decir, la empresa puede vender en supermercados en la alternativa 1(al contado), 2 (1/2 contado, 1/2 crdito)
3 (crdito), pero debe elegir slo una de ellas; para las farmacias puede elegir una sola de las 3 alternativas
posibles, y para los almacenes tambin puede elegir una cualquiera de las 3 alternativas.
La decisin de precios y condiciones de crditos son independientes para los supermercados, farmacias y
almacenes, lo que permite se puedan tomar decisiones diferentes para cada canal.
Los clientes cumplen normalmente con el pago de sus compromisos.
Sin embargo, es posible segn las condiciones de la economa y de la industria, que algunos de ellos no cancelen
oportunamente sus compromisos por problemas financieros generando morosidad en el pago de los compromisos.
En casos ms extremos, las empresas pueden declararse insolventes y no pagar definitivamente las cuentas
comprometidas, generando prdidas definitivas por incobrabilidad.

28

No es posible discriminar a que tipo de locales se les vende, ya que las condiciones del mercado obligan a atender
a todos los locales de un mismo canal de distribucin.
La empresa puede hacer provisiones de incobrabilidad en sus estados financieros, como asimismo establecer
porcentajes de morosidad en el cobro de las ventas al crdito.

21 PUBLICIDAD
La estrategia de medios, los mensajes, monto de la inversin, etc., debe ser definida por la empresa, libremente de
acuerdo a su estrategia genrica y comercial.
Existen muchas alternativas para desarrollar atractivas campaas publicitarias y promocionales que tiendan a
posicionar los productos de la compaa y generar una imagen corporativa en el mercado.
Estas campaas se pueden realizar a travs de publicidad Sigem o eventos especiales, segn se describe ms
adelante, permitiendo una significativa creatividad diferenciadora para las empresas.

22 MEDIOS PUBLICITARIOS SIGEM

Los medios publicitarios disponibles, corresponden a la televisin y revistas, que se denominan publicidad Sigem, y
son los siguientes:

22.1 Televisin
Canal Tv A
Es un canal estatal, con cobertura en todo el pas, puede considerarse un medio independiente del
gobierno de turno, debido a la capacidad profesional y estructura organizativa.
Canal Tv B
Es un canal privado, con cobertura nacional, se caracteriza por lo conservador de su lnea de direccin, en
especial lo referido a la censura.
Canal Tv C
Es un canal privado de reciente creacin, con buena recepcin de la tele audiencia, cobertura de 80% del
total nacional. Se define como un canal independiente y pluralista.
Un aviso en televisin, implica contratar una sola pasada de ese aviso en el perodo, consistente en un spot de 15
segundos de duracin, en horarios prime.

22.2 Revistas
Revista X
Es una revista de publicacin quincenal de carcter magazinesco, que contiene entrevistas a personajes
de actualidad y artculos interesantes de temas variados. Excelente fotografa. Su target group es el ABC1.
Revista Y
Revista mensual miscelnea orientada principalmente al segmento femenino, aunque es leda por muchos
varones. Tiene espacios dedicados a la moda, sexo y otros temas de inters que sean de actualidad.
Buena fotografa. Su target group es el A B C1 y C2
Un aviso en revistas, consiste en una publicacin, del tamao de 1/2 pgina 4 colores, en el perodo.
Las empresas debern decidir el nmero de avisos que deseen, nmero que puede ser ilimitado en cada uno de
los medios, y la agencia lo asigna a los mejores horarios o espacios disponibles de acuerdo a la estrategia de la
empresa.

29

Por ejemplo, para la televisin el valor es por cada aviso que se pasa en el da, por lo tanto, si se quiere 1 aviso
todos los das del perodo se deben contratar 90 avisos. Si se quieren pasar 2 avisos todos los das se debern
contratar 180 avisos en el perodo.
En el caso de las revistas, si son mensuales se deberan contratar 3 avisos para que aparezcan en las 3
publicaciones que se efecten en el perodo.

23 EVENTOS ESPECIALES COMERCIALES, RECURSOS HUMANOS Y PRODUCCION

23.1 Antecedentes generales
Uno de los elementos distintivos de esta metodologa es la posibilidad de desarrollar creativamente muchas
alternativas extracomputacionales, que son incorporadas como una variable cualitativa dentro del modelo.
El SIGEM tiene considerados una serie de variables que son evaluadas por una gran cantidad de funciones en
forma cuantitativa, a travs de un modelo que simula el comportamiento del mercado, administrado bajo estrictas
norma de privacidad y seguridad por el Director, y que finalmente producen un resultado que se traduce en ventas
por cada canal de distribucin.
Las empresas que deseen desarrollar su creatividad, lo podrn efectuar a travs de los eventos especiales, que
son actividades extra-computacionales, y que permiten tener efectos adicionales en el mercado o en la produccin
de la empresa.
Adems de los elementos cuantitativos, es conveniente tener en cuenta los elementos cualitativos de las diversas
decisiones de la empresa, aunque no son exigidos, sin embargo cuando se realizan, contribuyen a tener un mejor
resultado en la gestin, que justifica el mayor esfuerzo comercial o empresarial realizado.
Estos elementos cualitativos son evaluados en forma personal por el Director del SIGEM o aquellos profesionales
designados en su equipo, con experiencia y altamente calificados para determinar el impacto de estos eventos en
trminos cualitativos, en los diversos aspectos de mercado, estrategia de la empresa u otras variables que
incorpore la empresa.
Este esfuerzo adicional, es muy motivador tanto para las empresas participantes como para el equipo que dirige la
simulacin, por lo tanto, ser ampliamente premiado y difundido.
Los aspectos cualitativos tienen una ponderacin en la evaluacin que se efecta para asignar los resultados del
mercado, adicional a las variables de la estrategia comercial definida por la empresa, si hay inversin en recursos
humanos o en la funcin de operaciones, que influye en la percepcin del consumidor.
Como ejemplo, si 2 ms empresas realizan la misma inversin en publicidad (en avisos y medios), pero una de
ellas especifica claramente la estrategia, el mensaje, presenta los afiches o desarrolla un spot, desde el punto de la
evaluacin cualitativa, si el trabajo adicional es de calidad, el modelo considera un premio adicional a aquella
empresa que realiz el esfuerzo adicional.
Puede ocurrir que la empresa desee aplicar otras polticas, por ejemplo de merchandising, promociones especiales
a consumidores, estmulos a vendedores, obras de beneficencia, promociones a canales de distribucin,
congresos, auspiciar eventos, lanzamientos de productos, remuneraciones adicionales no consideradas en el
manual, mejoras en la composicin de los ingredientes de los productos, inversin en tecnologa, concursos
especiales, etc.
Todas estas actividades adicionales y sus correspondientes costos o inversiones, deben ser presentadas mediante
un archivo especial Informe Ejecutivo, se encuentra en Internet en la seccin Antecedentes Generales
Formularios.

30

Los costos o inversiones de evento especiales deben ser clasificados en el formulario y considerar la misma
inversin o costos en el Sistema Sigem.
Se pueden especificar muchos eventos especiales separados por cada canal de distribucin, los cuales sern
evaluados, y en caso de ser aprobados, se considerarn en la evaluacin cualitativa mencionada.
Estos costos no se consideran dentro de la estructura preestablecida del SIGEM como publicidad en Televisin A,
B y C, y las Revistas X e Y, por lo tanto todas estas actividades adicionales, deben ser considerados como costos
extras de publicidad y promocin, y debern considerarse como costos de eventos o promociones especiales en
los canales dnde se desea que se produzca el impacto deseado para el mercado o el rea de produccin.
Es decir, que en este concepto de eventos especiales, se reflejan todos los esfuerzos adicionales que realiza la
empresa y que no estn regulados en las tarifas definidas como publicidad Sigem en el presente manual, que sin
dudas que estos eventos especiales afectan a la cadena de valor.
No solo est referido a los aspectos promocionales o de marketing, sino que tambin se pueden incorporar otros
eventos del rea de la produccin, recursos humanos, de finanzas o de la gerencia general.
Para generar un impacto en el mercado, es decir en los consumidores, se debe informar las inversiones en la
funcin comercial o del mercado, dnde podrn desarrollar campaas promocionales, entrenamientos especiales,
spots publicitarios, videos, diseos de envases, indicacin de los mensajes publicitarios, actividades de recursos
humanos, investigacin y desarrollo, productivas, etc., que indudablemente producirn efectos en el mercado.
Si el impacto de estas actividades se desea que afecten la eficiencia y calidad productiva, se debern informar las
inversiones en la funcin de Produccin, en eventos como calidad, investigacin y desarrollo, seguridad, recursos
humanos, etc.
Las instrucciones especficas de la informacin que se requiere en el formulario informe ejecutivo, en relacin a los
eventos especiales, se indican en el Anexo 1 de este manual.
Todos estos eventos se encuentran indicados en el archivo TARIFAS-EVENTOS que se encuentran en Internet, en
la seccin Antecedentes Generales - Documentos.
Deben tener en cuenta que en este archivo se sealan muchas actividades de diferentes mercados existentes
como modelos de simulacin, por lo tanto cada empresas deber elegir los eventos que considera que si tienen un
efecto en su mercado, de acuerdo a sus estrategias y tcticas desarrolladas
No se pueden definir otros eventos, slo los que estn en el archivo sealado.

23.2 Cotizaciones de eventos especiales

Excepcionalmente el Director del SIGEM podr autorizar otros eventos adicionales a los publicados en el archivo
TARIFAS-EVENTOS, los que se podrn cotizar mediante un correo dirigido a los encargados de la empresa Sigem
Eventos.
En este caso, para mantener un orden en la informacin que se emite al equipo de Sigem Eventos, se aceptar 1
slo correo a la semana para las cotizaciones de todos los eventos que desee cotizar, el plazo de envo es
hasta el da viernes a las 20 hrs, el que se solicita sea previamente chequeado por el Gerente General, y as
evitar la dispersin de correos que podran perderse o no responderse oportunamente.
Las solicitudes de cotizaciones deben describir claramente el evento que se desea y con 3 cotizaciones reales del
mercado efectuadas por el mismo equipo ejecutivo de la empresa, de esos artculos, actividades o elementos que
se desean agregar. Estos datos deben venir cotizados en la moneda local real, los que sern verificados por el
equipo Sigem Eventos efectundose la conversin a A$, y as lograr su aprobacin definitiva.
Estas solicitudes se deben efectuar de una semana a la otra, envindolos a ms tardar los das viernes de
cada semana, para que tengan una respuesta oportuna de los posibles eventos a utilizar en el perodo subsiguiente.

31

Es importante tener en cuenta estos plazos, ya que existe mucha presin y premura por aquellas empresas
que desean aplicar un evento que requiere autorizacin previa y desean aplicarlo en la misma semana, lo
que no ser posible de atender adecuadamente, por el atraso en enviar los antecedentes y lograr las
autorizaciones respectivas.

23.3 Lderes de opinin y eventos artsticos, culturales o deportivos, derechos de imagen

Los lderes de opinin y eventos artsticos, deportivos o culturales exclusivos se deben reservar/contratar
previamente, mediante el siguiente procedimiento:
Enviar un correo solicitando la reserva del lder de opinin o concierto, adjuntando el contrato respectivo,
que no puede ser inferior a 4 perodos.
El contrato de lder de opinin se encuentra en la Web, en el caso de actividades artsticas, deportivas o
culturales, las empresas deben adaptar los contratos o crealos para especificar claramente las
condiciones, costos, e inversiones que involucra el evento respectivo
El correo se enva directamente a Sigem Eventos, al correo que se indica en el SNews01, a ms tardar el
da jueves a las 20 hrs, si se quiere que ese lder sea aplicado en el mismo perodo.
La empresa debe esperar recibir la confirmacin de la reserva y del contrato por parte de Sigem Eventos
formalmente por escrito, para poder utilizar ese lieder en campaa publicitaria
De esta forma la empresa se asegura de estar utilizando correctamente al lder o artista contratado, y pueda ser
utilizado sin problemas en el perodo contratado.
No es posible que un mismo lder aparezca auspiciando a 2 empresas en forma simultnea.
Los lderes de opinin requieren un contrato de al menos 1 ao (4 perodos o ms), cuyo formato se encuentra en
Internet, en la seccin Antecedentes Generales- Formularios. Este formulario debe ser completado y llenado junto
con la solicitud de reserva, y slo es vlido si se confirma la reserva por parte del equipo de Sigem Eventos,
lo que ser informado por escrito a la empresa que hace la solicitud. Por lo tanto, la empresa es absolutamente
responsable de utilizar lderes de opinin que no han debidamente autorizados o reservados.
En el caso de eventos artsticos, deportivos o culturales u otro tipo de eventos pblicos, se puede hacer en 1
perodo, no se requiere reserva de 1 ao, pero si un contrato que debe ser enviado para su aprobacin al equipo
de Sigem Eventos. Sin una expresa confirmacin por escrito del equipo Sigem Eventos, ese contrato no es vlido
.
Por lo tanto, se requiere que estos contratos se enven con la suficiente anticipacin, se reciben de lunes a jueves
de la semana, para ser aplicado en la misma semana, y as las empresas puedan tener seguridad de realizar los
eventos, sin las posibles consecuencias de no tener las reservas o autorizaciones necesarias, que finalmente
generan demandas o conflictos entre las mismas empresas.
Las mayores dificultades se generan por la presin de las empresas que no entregan a tiempo sus contratos y
desean aplicarlos en el mismo perodo, lo que no es aceptable por Sigem Eventos. Por eso se requiere de la
adecuada planificacin de estas actividades por parte de la empresa, y as evitar confusiones
En consecuencia las normas son:
Hacer la reserva del lder de opinin, eventos artsticos, deportivos o culturales que requiera de
exclusividad, enviando un correo a la persona encargada de Sigem Eventos, que se indica en el SNews01.
Se debe adjuntar a la reserva el contrato respectivo, para avanzar ms rpido, esperando la aprobacin de
la reserva y el contrato
Plazo de entrega de los antecedentes para la semana es el jueves a las 20 hrs, si no ocurre as se deber
aplicar en el perodo sub-siguiente
Esperar la confirmacin de Sigem Eventos, antes de ser publicitado por la empresa en el perodo siguiente
Las empresas que se les confirma un evento con un contrato y por cualquier razn no cumplen con sus
estipulaciones, igual se les cobrar el monto del contrato con una multa del 50% del valor convenido para el
perodo.

32

Los contratos reservados y aprobados se cobran aunque la empresa no utilice al lder de opinin en el perodo.
En relacin a la publicacin de imgenes de personas, familias, grupos desconocidos, pelculas, fotos, diseos,
etc., que no sean marcas reales existentes en el mercado real nacional o internacional, las empresas estn
obligadas a pagar los derechos respectivos, por el uso de esas imgenes, de acuerdo a las tarifas sealadas en el
archivo Tarifas Eventos, seccin Derechos de Uso de Imagen o Diseos (cdigos DI 1 y siguientes).
En estos casos no se requieren contratos o reservas previas, cono si se deben efectuar con los lderes de opinin y
conciertos artsticos.

23.4 Informacin al mercado y la competencia

Como una forma de mantener la transparencia del sistema y del mercado, los eventos que la empresa defina
que afectan al mercado, deben ser informados en el archivo ProductosXXXXX-Pn-00, y en los archivos
AfichesXXXXX-Pn, lo que se subirn a Internet a la seccin Enviar Informacin, y que una vez cerrado el
perodo sern traspasados a la seccin Antecedentes del Mercado.
Aquellos eventos que se indican que son privados o confidenciales, no se publican en Internet, pero si deben ser
detallados en el Informe Ejecutivo.
Se debe tener presente que es eventos promociones especiales, todo aquello que no est estandarizado en el
esquema del Manual del SIGEM, por lo tanto, refleja cualquier idea, trabajo, o esfuerzo especial no considerado en
el esquema rgido definido en el Manual.
Los eventos efectuados en cada perodo deben ser obligatoriamente publicados, cuando sean de carcter pblico,
en el archivo PRODUCTOSXXXXX-Pn-00, y archivos AFICHESXX,-00 para lo cual se exigir transparencia, en el
sentido de informar claramente el tipo de evento que se realiza, ya que ser conocido en esos trminos por el
mercado, y adems por las empresas de la competencia.
Dadas las condiciones ticas exigidas en este proceso, se exige transparencia en la calidad de informacin
entregada al mercado, ya que si no se describe correctamente no se evaluar esa informacin afectando a las
ventas el perodo, y la empresa adems puede estar afecta a severas multas o incluso a demandas de las
empresas competidoras por falta de transparencia.
En este archivo de productos por ningn motivo se debe informar el costo del evento propuesto, pero s se
informar al canal o canales que va dirigido el evento y una razonable y transparente descripcin, aunque no se
debe informar los detalles, que si se exigen en el Informe Ejecutivo.
Slo se entregarn los antecedentes como los describi la empresa, y que a juicio del Director del SIGEM
representan una situacin real y costo razonables. No hay intervencin del equipo Sigem, en la revisin de los
archivos ni su descripcin, ya que es de absoluta responsabilidad de cada empresa su contenido.
Por lo tanto la empresa deber entregar los archivos en cada perodo de decisiones que permitan evaluar
correctamente los impactos de sus actividades en el mercado o en el proceso productivo:
1. Informe Ejecutivo
2. Archivo de Productos
3. Archivo de Afiches
4. Contratos de Trabajo, si hay cambios
5. Acta de reuniones
Estos informes o archivos se encuentran Internet, en la seccin Antecedentes Generales Formularios, y los
detalles de su contenido se especifican en el Anexo 1 - Formularios

33

24 ESTUDIOS DE MERCADO
Los estudios disponibles en el mercado, son ofrecidos por la Empresa Forum, que es de alta experiencia en
investigaciones de mercado de diversa ndole y con personal calificado y capacitado para desenvolverse en este
campo, se encuentran disponibles en Internet en la seccin Estudios de Mercado.
Las fuentes de informacin y los procedimientos de esta empresa son altamente confiables, puesto que sus
estimaciones son muy bien evaluadas por las diferentes empresas que han solicitado sus estudios.
Los Estudios de Mercado tienen inscritos Derechos de Autor, por lo tanto, la divulgacin, reproduccin o venta
entre empresas est absolutamente prohibida, sin la autorizacin de la empresa Forum.
Las transgresiones a esta disposicin sern severamente sancionadas.

24.1 Estudios exploratorios.

Cdigo Descripcin

Costo

101

MA$ 250

Hbitos de Consumo.
Describe en forma genrica los hbitos de
consumo de las personas que compran pastas
dentales
Ejemplo
pginas

102

del

texto,

el

documento

contiene

Hbitos de Compra

MA$ 250

Describe en forma genrica los hbitos de compra

de los consumidores, en el territorio relevante de
ventas
Ejemplo
pginas

del

texto,

el

informe

contiene

Formato del estudio

34

103

Niveles de Consumos

M A$ 300

Indica los niveles de consumo promedios

mensuales de pastas dentales por grupo
Socioeconmico del mercado total, por familia.
No seala la demanda total del mercado
Clasificacin Niveles Socio-econmicos
ABC1 Alta y medio alto
C2
medio
C3
medio bajo
D y E pobreza e indigencia

104

Indicadores Poblacionales, de la zona central

M A$

700

Poblacin de la zona central de la competencia

Poblacin por grupos de edades de la poblacin de la
zona central
Poblacin por sectores urbanos y rurales, de la zona
central
Poblacin separada por sexo y por zonas urbanas y
rurales, de la zona central
Nmero de familias de la zona central
Tasa de crecimiento de la poblacin del pas
Esperanza de vida al nacer por sexo del pas

Todos los datos se refieren a la zona central.

105

Distribucin % Familias
Indica la distribucin
zona central de
socioeconmico

porcentual
las familias

M A$ 300
de
la
por grupo

Informacin promedio de toda la poblacin del

pas.

35

106

No. Cadenas/Comunas de ventas

M A$ 100

Seala
el
total
de
cadenas
de
supermercados y farmacias, y para los
almacenes, indica el total
de comunas, de la zona central

107

Puntos de ventas por cada canal

M A$ 350

Indica para cada canal de distribucin el

total de puntos o locales de ventas
disponibles, tanto de las cadenas de
supermercados y farmacias, y para los
almacenes, para los 3 canales de
distribucin, de la zona central

108

Canales de distribucin utilizados

M A$ 100
Indica los canales de distribucin preferidos por
los grupos socioeconmicos, segn
los hbitos de compra del general de la
poblacin del pas

109

Elasticidades

M A$ 100

Seala conceptualmente las elasticidades por cada canal de distribucin,

y los precios normales de cada canal estimados para el perodo 0.

36

110

Rendimientos vendedores

M A$ 250

Indica las visitas mnimas que se deben

hacer por cada punto de venta y las
visitas mximas como rendimiento
promedio de cada
vendedor

111

Ventas histricas

M A$ 600

Indica las ventas de los perodos 0, -1, -2

y 3 en cajas, separados por cada canal
de distribucin

112

Composicin tele audiencia

M A$ 1.000

Seala las familias que ven TV en los

horarios de los avisos de publicidad,
por nivel Socioeconmico, de la zona
central

113

Composicin lectores
Indica las familias que leen las revistas,
por nivel socioeconmico, de la zona
central

M A$ 700

37

24.2 Estudios Descriptivos.

Los estudios descriptivos, excepto los 201 a 206, estarn disponibles una vez que se han recibido los resultados
del perodo 1 en adelante, y sus tarifas, son las siguientes:
Cdigo Descripcin

Costo

201

M A$ 800

Potencial de ventas total - 1 periodo

Indica las ventas estimadas, para la
industria total, para 1 perodo siguiente

202

Potencial de ventas total - 2 perodos

M A$ 1.000

Indica las ventas estimadas, para la

industria total, para 2 perodos siguientes

203

Potencial de ventas total 3 perodos

Indica las ventas estimadas, para la
industria total, para 3 perodos siguientes

M A$ 1.200

204

Potencial de ventas por canal 1 perodo

M A$ 1.000

Indica las ventas estimadas de cada canal

de distribucin, para 1 perodo siguiente

Formato del estudio

38

205

Potencial de ventas por canal 2 perodos

Indica las ventas estimadas de cada

canal
distribucin, para 2 perodos siguientes

206

M A$ 1.400

de

Potencial de ventas por canal 3 perodos

M A$ 1.800

Indica las ventas estimadas de cada canal

de distribucin, para 3 perodos siguientes

207

Inversin publicitaria total

M A$ 200

Seala
en
monto
total
de
inversin
publicitaria en la industria, en miles de A$,
del perodo, no se tiene informacin
separada
por cada canal

208

Inversin publicitaria x empresa

M A$ 500

Indica para cada empresa el monto

invertido en
publicidad, en miles de A$, en el perodo, no se
tiene informacin separada por cada
canal

209

No. Avisos por empresa

Seala para cada empresa el nmero de avisos en cada

medio utilizado en el perodo,
no se tiene informacin separada por cada canal

M A$ 1.000

39

210

Participacin mercado Unidades- pares

M A$ 500

Indica para cada empresa el porcentaje de

participacin de mercado en unidades (cajas)
del perodo, para cada canal de distribucin

211

Participacin mercado Valores A$

M A$ 800

Indica para cada empresa el porcentaje de

participacin de mercado en valores (ventas
en A$) del perodo, para cada canal
de
distribucin

212

Total inversin estudios mercado

M A$ 100

Indica el monto total en miles de A$, invertido

en estudios de mercado, por todas las
empresas de la industria en el perodo, no se
tiene informacin separada por cada canal

213

Inversin estudios x empresa

M A$ 300

Indica el monto en miles de A$, invertido por cada

empresa en estudios de mercado
en el perodo

214

Inventarios total industria

Seala el nmero de cajas como inventario del total
de la industria, al trmino del perodo

M A$ 300

40

215

Inventarios por empresas

M A$ 800

Indica el nmero de pares en bodega al trmino del

perodo, de cada empresa

216

Costo promedio de produccin

M A$ 1.000

Indica el costo variable de produccin de cada

empresa, al trmino del perodo.

217

Compraventa directa

M A$ 500

Seala las operaciones de compra o venta directa entre empresas, indicando precios,
unidades, la empresa que compra y la que vende en el perodo consultado

218

Plantas adquiridas x empresa

M A$ 100

Indica el nmero de plantas que tiene cada empresa en el

perodo, no indica si estn operando ni el nmero de turnos
que utiliza

41

219

Produccin por empresa

M A$ 1.000

Seala la produccin total en pares real de los 3 ltimos

perodos de cada empresa

220

Inversin total en eventos especiales comerciales

M A$ 200

Seala el monto total invertido en miles de A$, en la

industria, en eventos o promociones Especiales, que se
destinan al mercado, no se tiene informacin separada
por cada canal.
No incluye los eventos especiales
de produccin

221

Inversin en eventos especiales comerciales x empresa

M A$ 500

Seala el monto total invertido en miles de A$, por

cada
empresa,
en
eventos
o
promociones
Especiales, que se destinan al mercado, para el
total de los canales, no se tiene informacin separada
por cada canal. No incluye los eventos especiales
de
produccin

222

Vendedores x empresa

M A$ 200

Indica la cantidad de vendedores tipo A y B,

separados por cada canal de distribucin, y de
cada empresa, en el perodo

223

Mercado fuerza de ventas

Seala para cada tipo de vendedores, en cada
canal, a nivel general de la industria, los
siguientes datos: nmero total de vendedores, %
de comisiones (promedio, ms alta y ms baja),
sueldo fijo (promedio, ms alto y ms bajo),
sueldo por comisiones
(promedio, ms alto y ms bajo) y sueldo total
(promedio, ms alto y ms bajo)

M A$ 600

42

224 a, b, c

Sensibilizacin de Ventas x 3 niveles de precios

M A$ 2.000

Indica una estimacin de las posibles ventas que se habran logrado, en el perodo pasado, a 3 niveles de
precios elegidos directamente por la empresa, para un solo canal, manteniendo todas las variables ceteris
paribus. Debe especificar el canal a simular, dnde a= supermercados, b= farmacias y c= almacenes
Sensibilizacin Inversin Precios
Estudio 224, canal X

Precio del perodo

Alternativa 1
Alternativa 2
Alternativa 3

Vta.
Precio Estimada
23,800
2,291
23,000
2,343
22,000
2,430
21,000
2,533

Nota: Se solicita directamente al Director del Sigem, mediante correo, pero se deben informar 3
alternativas de precios, para efectuar la simulacin

225

Sensibilizacin de Ventas x 3 niveles de publicidad

M A$ 2.000

Indica una estimacin de las posibles ventas que se habran logrado, en el perodo pasado, a 3 niveles de
inversin publicitaria elegidos directamente por la empresa, para el total del marcado, manteniendo todas
las variables ceteris paribus.
Sensibilizacin Inversin Publicidad
Estudio 225
Tv A
Actual
Alternativa 1
Alternativa 2
Alternativa 3

Tv B
2
0
2
0

7
9
6
8

Vta.
Tv C Rv X Rv Y Inversin Estim.
4
5
4
26,400 11,178
7
6
4
30,100 11,912
5
4
4
25,700 11,140
10
8
4
33,000 12,053

Nota: Se solicita directamente al Director del Sigem, mediante correo, pero se deben informar 3
alternativas de combinaciones de medios publicitarios sigem, para efectuar la simulacin

226 a, b, c

Sensibilizacin de Ventas x 3 niveles de promocin

M A$ 3.000

Indica una estimacin de las posibles ventas que se habran logrado, en el perodo pasado, a 3 niveles de
inversin en eventos / promociones elegidos directamente por la empresa, para un slo canal,
manteniendo todas las variables ceteris paribus. NO se considera una evaluacin cualitativa, slo es una
evaluacin cuantitativa. Debe especificar el canal a simular, dnde a= supermercados, b= farmacias y c=
almacenes
Sensibilizacin Inversin Eventos
Estudio 226, Canal X

Inversin del perodo

Alternativa Inversin 1
Alternativa Inversin 2
Alternativa Inversin 3

Inversin
24,323
22,000
27,559
30,000

Vta.
Estimada
3,441
3,271
4,311
4,003

43

Nota: Se solicita directamente al Director del Sigem, mediante correo, pero se deben informar 3
alternativas de inversin, para efectuar la simulacin

227 a, b, c

Demandas Insatisfechas, costo por cada canal

M A$ 2.000

Indica el total de ventas que se habra logrado la empresa en un perodo especfico, como primera
intencin de compra de los consumidores de un canal especfico, considerando el esfuerzo comercial
realizado, sin incluir los stocks disponibles ni las demandas insatisfechas de la competencia, el estudio es
para un solo canal. Debe especificar el canal a simular, a= supermercados, b= farmacias y c= almacenes
Demanda Insatisfecha de la empresa
Estudio 227
Canal X
Primera Intencin de
Compra
1,198
Venta Real
492
Demanda Insatisfecha
706
Cifras en cajas

228 a, b, c

Composicin de la Venta, costo por cada canal

M A$ 2.000

Indica la venta obtenida por la empresa en un perodo, segn el esfuerzo comercial realizado por la
empresa directamente e indica adems la venta adicional lograda por las demandas insatisfechas de las
otras empresas de la competencia que fueron aprovechadas para incrementar las ventas, el estudio es
para un solo canal. Debe especificar el canal a simular, dnde a= supermercados, b= farmacias y c=
almacenes
Composicin de la Venta
Estudio 228
Venta sg. Esfuerzo Comercial
Mayor venta por Demanda Insatisfecha
Venta Final

Canal X
2,892
0
2,892
Cifras en
cajas

229 a, b, c Mapa de Posicionamiento, por un canal de distribucin

M A$ 3.500

Seala la posicin relativa de todas las empresas, que compiten en un canal especfico considerando los
atributos de precio y calidad.
Los antecedentes de las variables corresponden al mix de productos ofrecidos en el canal como un
conjunto
La base de las participaciones de mercado es en valores A$, y est representado por el tamao del
crculo. Debe especificar el canal a simular, dnde a= supermercados, b= farmacias y c= almacenes

44

Mapa de Posicionamiento
01WHI T E M A X
02A 45202
17, 000

PRECIOS

03FRE SHI CE
04SK Y LI FT
05A 45205
16, 000

10

06SWE E T

07BORK

10

08M A CA F
15, 000

12

09P OLO SUR

15

10A 45210

14, 000

20

13, 000

13

13
12, 000

7.0

6.5

Alta

6.0

5.5

5.0

4.5
Baja

4.0

CALIDAD

OBSERVACIONES
En el perodo 0, slo se pueden obtener los estudios exploratorios 1.01 a 1.13, y los descriptivos 2.01 hasta 2.06,
puesto que no existe mayor informacin de la competencia.
Los dems estudios se pueden solicitar solamente cuando se ha procesado el perodo 1, puesto que desde ese
momento si existen datos reales del mercado y de la competencia.
Los estudios de mercados de potenciales de ventas (2-01 al 2-06) tienen un grado de confiabilidad del 95%, con un
error de muestreo del orden del 10% para un perodo, en el caso del pronstico de 2 perodos futuros el error es
estimado en 15%, y para el tercer perodo de pronstico el error es del 20%.
Las estimaciones de ventas probables para los diferentes niveles de precios, publicidad e inversiones en
promociones (estudios 2-24 a 2-26), estn disponibles slo a contar del perodo 1, y consisten en una posible venta
que se lograra sobre la base de los datos del perodo simulado, modificando solamente las variables determinadas
por la empresa y dejando constante todas las dems variables de la competencia.
Por lo tanto, esta simulacin del comportamiento del mercado, no asegura su xito futuro, puesto que las empresas
de la competencia modifican sus decisiones en cada perodo, y por lo tanto, alteran las relaciones sobre las cuales
se defini la simulacin.
Para efectuar cualquiera de estas simulaciones las empresas que solicitan estos estudios deben entregar por
correo, los antecedentes de 3 posibles alternativas a simular, sean por ejemplo niveles de precios, inversin en
eventos especiales, o combinaciones de medios publicitarios sigem.
Los estudios 2.24 a 2.29 slo pueden ser solicitados al Director del SIGEM, no estn disponibles en Internet.
La empresa puede solicitar cualquier otro estudio de mercado que considere necesario relacionado con las
variables especficas que desee cubrir, para lo cual se debe contactar con la empresa Forum, para establecer el
tipo de estudio solicitado, la cotizacin y tiempo en el que estara disponible.
Los estudios de mercado solicitados en un determinado perodo, se incluyen como costos y cancelan en el perodo
siguiente, por ejemplo, todos los estudios solicitados en el perodo 0, se cancelan en el perodo 1.

45

25 ESTRUCTURA DE COSTOS
La descripcin de los costos que se incluyen en cada concepto son los siguientes:
25.1 Costos de Administracin
Los costos de administracin fijos en el perodo, cubren el perodo (3 meses), y consideran:
Remuneraciones del personal de la administracin, finanzas, contabilidad, seguridad, no incluye
remuneraciones de los ejecutivos.
Gastos generales de oficina (materiales, movilizacin, viajes, etc.)
Honorarios por asesoras legales, tributarias, y otras
Consumo bsicos (energa, agua, combustible)
Telfonos y otros medios de comunicacin.
Mantencin y reparacin del edificio y mobiliario
Seguros contra incendio y catstrofes para los edificios y productos terminados.
Otros costos generales

25.2 Costos de Produccin

La estructura de costos fijos y variables, depende del nmero de turnos, nmero de plantas, nmero de productos,
las economas de escala y la curva de aprendizaje.
24.2.1 Costos fijos generales de produccin
En estos costos se consideran:
Remuneraciones fijas del personal profesional y trabajadores de la funcin produccin.
Mantencin, reparacin y limpieza de los edificios.
Consumos de energa, agua y gastos generales.
Gastos de bodegaje de materias primas
Mayores gastos de mantencin (definidos por la gerencia)
Inversiones adicionales en investigacin y desarrollo (definidos por gerencia)
Costos de certificaciones de calidad u otros (definidos por gerencia)
Otros
25.2.2 Costos fijos de plantas industriales
Adems de los costos fijos de la funcin, se generan costos fijos de la planta industrial, dependiendo si esta es la
americana o japonesa, y corresponde a los siguientes gastos extras:
Mantencin y limpieza de las mquinas.
Consumos de energa para iluminacin agua y gastos generales.
Mantencin del clima apropiado de las plantas, con calefaccin o aire acondicionado
Seguros contra incendio, sabotaje y catstrofe, de las plantas industriales
Personal de mantencin
25.2.3 Costos variables de produccin:
Los costos variables y sus proporciones del costo variable respectivo, son los siguientes:
Remuneraciones variables o bonos de produccin de los trabajadores
Materias primas componentes del producto
Insumos correspondientes a los envases y empaque
Otros costos variables
Recargos por nmero de insumos qumicos utilizados
Recargos por nmero de productos producidos

46

25.2.4. Costos de Eventos Especiales de Produccin

En los costos fijos de produccin est contemplado un nivel de gastos de mantencin normales de las plantas
definidos en el presente Manual.
Sin embargo, la empresa puede decidir invertir en mayores gastos de mantencin, seguridad, calidad,
investigacin y desarrollo, a fin de evitar paralizaciones o deterioros en los niveles de produccin.
Esto costos reducirn los eventos aleatorios que afectan negativamente a la produccin de la empresa, tales como
fallas elctricas de la planta, fallas en las mquinas, atrasos en el inicio de la produccin, problemas de accidentes,
errores en el proceso productivo, fallas humanas, y otros
Estos costos deben ser informados como mayores costos de produccin en las decisiones de cada perodo de la
empresa en la seccin de eventos especiales de produccin, que se explicar posteriormente

25.3 Costos de Almacenaje de Productos Terminados:

Los costos de almacenaje de productos terminados se producen por los inventarios no vendidos en el perodo, y
corresponden a la asignacin de los mayores gastos de bodegaje.
Este costo se activa, hasta que los productos son vendidos, por lo tanto, incrementan el valor de los inventarios de
productos terminados.

25.4 Costos de Ventas

25.4.1 Costos Fijos de Ventas
Los costos fijos consideran:
Remuneraciones del personal administrativo de ventas
Gastos generales de las oficinas de ventas
Gastos de bodegaje de productos terminados
Otros
No incluye los costos de remuneraciones base de los vendedores, puesto que estos los fija libremente la empresa.
25.4.2 Costos de Eventos especiales Comerciales
Corresponde a los eventos especiales que realiza la empresa, adicionales a la publicidad de los medios del Sigem,
tales como afiches, lideres de opinin, y muchas actividades que se cotizan en el archivo Tarifas Eventos y se
informan en el archivo Informe Ejecutivo, cuando afectan al mercado.

25.4.3 Costos Variables de Ventas

Estos costos incluyen:
Gastos de transporte y seguros
Gastos de despacho
Otros gastos
No incluye comisin de vendedores, ya que los fija libremente la empresa.

47

26 TABLAS DE INVERSIONES, TARIFAS y COSTOS

26.1 Inversiones en Activos Fijos
Las inversiones que requiere la empresa para iniciar su funcionamiento, han sido negociadas, cuidando de la
buena calidad y prestigio deseados para la empresa.
Las inversiones indicadas incluyen todos los costos de instalacin, puesta en marcha y adiestramiento del personal
de la empresa.
Los valores de las inversiones en activos fijos, las cuales han sido evaluadas tcnica y econmicamente,
determinndose como las ms convenientes, al iniciar la simulacin
La infraestructura de la casa matriz, para las oficinas administrativas y gerencias, requieren de la siguiente
inversin en el perodo 0.
M A$
Tipo de Activos
Bienes Races y Construcciones Casa Matriz
Muebles, Vehculos y Otros
Total Inversin Inicial

200.000
20.000
220.000

Adicionalmente, la empresa deber efectuar las inversiones las plantas industriales adquiridas en EEUU y/o
Japn, cuyos valores son los siguientes:
EEUU
M A$

Tipo de Planta
Planta Industrial

100.000

Japn
M A$
60.000

Por ejemplo, si la empresa invierte en infraestructura en el perodo 0, y ha adquirido la planta americana, los
montos de las inversiones iniciales, que se deben reflejan en el sistema son las siguientes:
Bienes Races Y Construcciones
Muebles, Vehculos y Otros
Planta Industrial
Total Inversin Inicial

M A$

200.000
20.000
100.000
-------------------M A$ 320.000
=============

Cualquier otra inversin, que se desee activar y no est considerada en estas Tablas, debe ser incluida en el
sistema Sigem en el tem Muebles, Vehculos y Otras, para que sea depreciada en 5 aos

48

26.2 Costos Fijos Generales de cada Funcin de la empresa

Los costos fijos generales iniciales de la empresa son los siguientes:
Funcin

Costo

M A$

Produccin

Total
Remuneraciones
Otros

2.500
2.000
500

Administracin

Total
Remuneraciones
Otros

6.000
5.000
1.000

Ventas

Total
Remuneraciones
Otros

1.000
700
300

Los costos fijos de Administracin informados, no incluyen las remuneraciones de los ejecutivos de la empresa.
Es necesario definir este costo de remuneraciones de acuerdo a las decisiones de cada equipo ejecutivo, para lo
cual se informan los sueldos del mercado en el perodo 0, en el SNews.
Los costos fijos pueden ser afectados favorablemente para las empresas por la curva de la experiencia, la que
normalmente comienza a operar cuando se alcanza la produccin de 20.000 unidades
26.3 Costos Fijos de Produccin Adicionales por las Plantas Industriales
La empresa incurre en los costos fijos adicionales por las plantas industriales que posee, de acuerdo si es la planta
industrial de procedencia americana y/o japonesa, y el nmero de turnos que determina producir en cada perodo.
Estos costos son los siguientes, cifras en miles de $:
Planta

Costo

EEUU

Japn

O Turno

1 turno

2 turnos

3 turnos

Total
800
Remuneraciones 400
Energia
0
Otros
400

4.500
3.000
1.000
500

9.000
6.500
1.800
700

13.500
10.000
2.600
900

Total
Remuneraciones
Energia
Otros

3.100
1.800
800
500

6.100
3.900
1.500
700

8.700
5.700
2.100
900

M 500
300
0
200

Cuando hay 0 turno, significa que la empresa ha decidido paralizar totalmente el proceso productivo, y se supone
que ha despedido a todo el personal de produccin.
Si la empresa tiene los 2 tipos de plantas, los costos de cada una se suman, segn el nmero de turnos, de
acuerdo a la tabla de costos de esta seccin.
Los sueldos fijos del personal de produccin en promedio es de MA$ 180 para cada uno ms los bonos que decida
la empresa.

49

26.4 Tarifas de Medios Publicitarios Sigem

Las tarifas para cada medio, incluye los honorarios de la agencia y produccin, y corresponden al valor total de una
pasada o publicacin, y son los siguientes:
Medio

Canal Tv A
Canal Tv B
Canal Tv C
Revista X
Revista Y

Tarifa por
pasada
MA$
$ 200
$ 150
$ 100
$ 10
$ 5

Adicionalmente la empresa podr definir otros eventos comerciales, que se cotizan en forma separada, en el
archivo Tarifas-Eventos que se publica en Internet, con una amplia gama de actividades, no solo de caractersticas
comerciales, sino que tambin de otro tipo de actividades para recursos humanos, produccin o administracin de
la empresa

26.5 Tarifas de los estudios de Mercado

Cdigo
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
113
201
202
203
204
205
206
207
208
209
210
211
212
213
214
215
216

Tipo de Estudio
Hbitos de Consumo
Hbitos de Compra
Niveles de Consumos
Indicadores Poblacionales, de la Zona Central
Distribucin % Familias
No. Cadenas/Comunas de ventas
Puntos de ventas por cada canal
Canales de distribucin utilizados
Elasticidades
Rendimientos vendedores
Ventas histricas
Composicin tele audiencia
Composicin lectores de revistas
Potencial de ventas total - 1 periodo
Potencial de ventas total - 2 perodos
Potencial de ventas total 3 perodos
Potencial de ventas por canal 1 perodo
Potencial de ventas por canal 2 perodos
Potencial de ventas por canal 3 perodos
Inversin publicitaria total
Inversin publicitaria x empresa
No. Avisos por empresa, en cada medio
Participacin mercado Unidades (unidades)
Participacin mercado Valores (A$)
Total inversin estudios de mercado
Inversin estudios x empresa
Inventarios total industria
Inventarios en cajas por empresas
Costo variable de produccin

Tarifa M
A$
250
250
300
700
300
100
350
100
100
250
600
1.000
700
800
1,000
1.200
1.000
1.400
1.800
200
500
1.000
500
800
100
300
300
800
1.000

350

50

217
218
219
220
221
222
223
224 a, b, c

500
100
1.000
200
500
200
600
2.000

225
226 a, b, c
227 a, b, c

Compraventa directa
Plantas industriales adquiridas x empresa
Produccin por empresa
Inversin total en eventos
Inversin en eventos especiales comerciales x empresa
Vendedores x empresa
Mercado fuerza de ventas
Ventas x 3 niveles de precios, costo por cada canal, especificar el
canal
Ventas x 3 niveles de publicidad,
Ventas x 3 niveles de promocin, costo por cada canal
Demandas Insatisfechas, costo por cada canal , especificar el canal

228 a, b, b
229 a, b, c

Composicin de la Venta, costo por cada canal , especificar el canal

Mapa de Posicionamiento, costo por cada canal, especificar el canal

2.000
3.500

2.000
3.000
2.000

26.6 Costos Variables

La estructura de Costos Variables de Produccin, Ventas y Almacenaje iniciales, son los siguientes:
Costo Variable de la Funcin

Base
Inicial
Produccin (1)
$ 5.500
- Ingredientes qumicos iniciales $ 5.000
- Pomos, tapas y cajas
$ 500
- Otros recargos
(2)
Ventas
$ 800 caja
Almacenaje
$ 300 caja
Nota (1) Costos Variables de Produccin
Estos costos estn determinados por los siguientes conceptos:
Segn los 4 ingredientes qumicos iniciales bsicos de A$ 5.000 cada caja (de 144 unidades)
Tapa, pomo , estuche y caja de cartn A$ 500 cada caja (144 unidades)
Recargos adicionales
Curva de la Experiencia, que comienza a ser efectiva app. a las 20.000 cajas acumuladas producidas
Nota (2) Recargos Adicionales
Mano de obra variable que define la empresa para cada producto
Recargo por nuevos ingredientes adicionales, puesto que la empresa puede alterar la formulacin o mezcla
bsica, de los 4 componentes de ingredientes iniciales, lo que permite agregar valor al producto.
El costo adicional por cada uno de los ingredientes extra tiene un recargo de A$ 1.000
Recargo por nmero de productos ordenados para producir en el perodo, cuando la empresa decide
producir ms de un producto, adems de los recargos de costos de los insumos y mano de obra, se
deber considerar un recargo del 5% por cada uno de los nuevos productos que desee producir la
empresa.

51

26.7 Recargo por produccin de nuevos productos

Cuando se produce 1 slo tipo de pasta dental, se establece el costo base segn los elementos que componen la
pasta dental de A$ 5.000 ms el costo de los dems insumos variables y la mano de obra variable que determina
la empresa como incentivo de produccin adicional.
Sin embargo, si la empresa decide producir ms productos o nuevos diseos estos tendrn un recargo del 5%
por cada nuevo producto que se fabrica, debido a los menores rendimientos esperados en cada proceso
productivo, menores economas de escala, costos de los nuevos diseos y de las nuevas matrices.
Por ejemplo, si en la empresa se producen 5 productos, el costo extra a incurrir en el proceso de fabricacin ser
del 20% de los costos promedios de materias primas ms mano de obra variable determinados.
Un producto se considera diferenciado cuando tiene una distinta composicin de materias primas de la tabla de
materias prima, o hay cambios en el diseo fsico original, sabores u otros, que por tener un mayor valor agregado
en definitiva se ofrece como un producto diferenciado al mercado.
La empresa puede definir los componentes bsicos y la calidad de las materias primas a utilizar, lo que permite
agregar valor al producto, y el costo de produccin se determina por un promedio ponderado de los productos que
define la gerencia y de acuerdo a la produccin ordenada en el perodo.
No es necesario pedir autorizacin a Sigem Eventos cuando se agregan o reducen ingredientes, manteniendo los 4
ingredientes bsicos para cumplir con la funcin de higiene bucal.
El sistema slo controla costos promedios, por lo tanto, los costos definidos para cada producto se promediarn y
el clculo final de costos ser un solo valor promedio.
La percepcin que tenga el consumidor de la calidad, puede estar afectada por la estructura de costos promedio
que tenga la empresa.
Por otra parte, la empresa tambin puede buscar alternativas de reducir los costos variables de produccin con
ingredientes o formulaciones especiales, para lo cual, debe presentar los proyectos respectivos, y que debern ser
previamente autorizados por Sigem Eventos.
Los proyectos para reducir los costos, deben ser justificados ante el equipo del Sigem, los que deben presentar el
mximo de antecedentes: objetivos, datos tcnicos, impacto deseado, estudios de costos, proposicin de
reduccin en los costos fijos o variables segn sea el caso, etc.
Los costos de produccin y ventas informados son promedios generales, y no se pueden establecer costos
diferenciados o especficos por cada tipo de producto.

26.8 Ejemplo de Clculo de los Costos Variables de Produccin.

Se detalla a continuacin un ejemplo de clculo de costos de materias primas de distintos productos para una
empresa, si define los siguientes ingredientes:

52

Insumos

Costo x Producto Producto Producto Producto Producto

c/u A$
A
B
C
D
E

Ingredientes base, 4
elementos
Sabor
Fluor
Otro ingrediente

5.000

Pomos, tapas y
envases
COSTO UNITARIO
MATERIAS PRIMAS
C. UNIT. M. OBRA
COSTO VARIABLE
PRODUCCION
PRODUCCIN
ORDENADA
COSTOS TOTAL M.
PRIMAS + M. OBRA
COSTO VARIABLE
UNIT PRODUCCION
NUMEROS DE
PRODUCTOS
% RECARGO sg.
Nmero Productos
COSTO PROMEDIO
FINAL

500

500

A$

5.000

5.000

5.000

5.000

5.000

1.000

1.000
1.000

1.000

1.000
1.000

500

500

500

500

5.500

6.500

7.500

6.500

7.500

A$

100

100

100

100

100

A$

5.600

6.600

7.600

6.600

7.600

Cajas

2.000

2.000

3.000

1.000

1.000

M A$

11.200

13.200

22.800

6.600

7.600

A$

6.822

20%
20%
20%

5
20

8.186

En el ejemplo, la empresa decidi producir con elementos adicionales en cada uno de los 5 productos.
Adems cancela un bono de produccin variable de A$ 100 por cada caja a todos los trabajadores de la
produccin, este costo se distribuye en todos los que participan en el turno (no es por cada persona), tener
presente que es un ejemplo solamente de un bono a pagar.
Se determin de acuerdo a la orden de produccin de cada producto, el costo promedio ponderado de ese perodo,
es decir, el costo total que incorpor la materia prima y mano de obra fue de M A$ 61.400 (expresado en miles de
A$). Este costo total dividido por las 9.000 cajas ordenadas, determina un costo variable unitario de A$ 6.822 (no
utilice decimales)
Los 5 productos tienen un recargo del 20% (5% por cada uno adicional que decide producir), sobre la base de A$
6.822, determina un costo variable de produccin unitario de A$ 8.186.
En este costo variable de produccin, nunca deben incluirse los costos fijos de produccin, slo los costos
variables, ni tampoco reflejar costos totales de materias primas. Siempre el clculo debe ser efectuado en
trminos unitarios.
Puede utilizar el archivo del Informe Ejecutivo en la parte de la Gerencia de Produccin, para calcular los CVP, o
tambin el archivo de ControlCVP, aunque este ltimo no es tan detallado como se exigen en el Informe Ejecutivo.

53

26.9 Nuevos proyectos

La empresa puede presentar nuevos proyectos, elaborados por sus ejecutivos, si se les autoriza esta opcin por el
Director del Sigem, que permitan aumentar los costos de produccin o costos generales (para generar valor
agregado) o reducir los costos respectivos, para lo cual ser importante considerar lo siguiente:
-

Los proyectos deben ser nuevos, originales y relevantes en los impactos deseados en el mercado, el
proceso productivo o los costos.

Los proyectos plagiados o copiados de otras empresas o de otros mercados, sern rechazados
automticamente y se aplicar una multa a la empresa del 50% del patrimonio. Adems sern
denunciados a los tribunales de justicia, ya que estos tienen derechos de autor que no se pueden
vulnerar

No se deben informar elementos que ya estn cotizados en el archivo de Tarifas Eventos, ya que en
estos casos las empresa decide libremente aplicarlos, sin pedir autorizacin a nadie, slo los informa
debidamente en el Informe Ejecutivo e incorpora los costos informados

Los cambios de diseo utilizando los mismas materias disponibles, no son considerados nuevos
proyectos, sino que deben ser libremente ejecutadas por la empresa, e informados en el Informe
Ejecutivo y archivo de productos

Distinto es el caso en que la empresa agrega nuevas materias primas, las que no se encuentran
previamente cotizadas, en estos casos se deben plantear una solicitud para evaluar sus costos y
acceso real a las materias primas, sin esa cotizacin o aprobacin del proyecto no se puede informar al
mercado.

Deben ser proyectos relevantes, que impliquen un verdadero impacto en los costos, tanto en sus
incrementos por el mayor valor agregado deseado, o en las reducciones de costos respectivos

Los proyectos deben ser elaborados totalmente por los ejecutivos de la empresa, y se garantiza su
absoluta confidencialidad, hasta el momento que el mercado conozca de su aplicacin, si fuera el
caso, lo que es informado por las empresas en el archivo de productos

Los datos del proyecto deben ser presentados de acuerdo a las investigaciones que efecta el equipo
ejecutivo, y hace sus proposiciones de acuerdo a experiencias o fundamentos de proyectos reales, si
fuera el caso.

Se aceptan o aprueban slo hasta 1 proyecto por empresa en un perodo, ya que estos requieren de
un proceso de evaluacin implementacin y puesta en marcha, que en trminos reales significan un
tiempo importante en su desarrollo e implementacin.

Los proyectos desarrollados por la empresa se deben presentar hasta antes de la fecha de
cierre de las decisiones del perodo respectivo, y sern evaluados y respondidos en el perodo
siguiente, es decir, como criterio general hasta el da viernes de la semana siguiente. Por
ejemplo, si se presenta el proyecto el da martes, ser respondido hasta el viernes de la semana
siguiente.

La presentacin de los proyectos se efecta en el formulario especial para ello, que se encuentra en
Internet, seccin Antecedentes Generales - Formularios, el archivo se llama
NVOSPROYECTOS.RAR.

Los proyectos deben indicar especficamente

o Objetivo del proyecto
o Fundamentos del proyecto

54

o
o
o

Datos tcnicos del proyecto

Periodo de tiempo de puesta en marcha y vida til de su posterior implementacin.
Evaluacin econmica del proyectos, que seale claramente
Inversiones necesarias, para su puesta en marcha
Ingresos adicionales
Costos adicionales
Van del proyecto, explicando la tasa de descuento aplicada
TIR del proyecto

En el estudio de impacto en los costos, se deben especificar claramente si son afectados los
costos variables de produccin o de ventas, costos fijos generales de produccin, costos fijos
de las plantas, costos fijos generales de administracin o costos fijos generales de ventas, se
debe indicar que tem/es especfico/s se aumenta/n o reduce/en, en que montos o %
Los proyectos sin explicacin clara en lo cuantitativo, de los costos o tem/es afectados sern
rechazados, sin expresin de causa
Es importante justificar las inversiones, costos, % de aumento o reducciones, rendimientos,
etc., por ejemplo, con datos de la realidad o de acuerdo a las investigaciones efectuadas, ya
que no se podr colocar cualquier cifra sin esa justificacin.
Esto generalmente es la mayor causa de rechazo de los proyectos, porque no se justifican
claramente y con lgica las cifras informadas.

o
o

El equipo Sigem no hace cotizaciones de proyectos, slo se limita a aprobar, modificar o

rechazar las proposiciones efectuadas, lo cual se les informar por escrito a las empresas, en el
periodo siguiente a su presentacin.

26.10 Modificacin de la Estructura de Costos

La estructura de costos de produccin, administracin o ventas puede cambiar por modificaciones en los precios
de mercados de los insumos o servicios, la composicin de materias primas de los productos, cantidad de
productos a producir, la curva de la experiencia o los incentivos de la mano de obra variable.
La estructura de los precios de las materias primas y su impacto en los costos, slo puede ser modificada por el
Director del SIGEM, informado a travs del modelo computacional o Sigem News.
Un producto se considera diferenciado, cuando tiene una distinta composicin qumica, de cualquier naturaleza, o
hay cambios en el diseo fsico original, que en definitiva se ofrece como un producto diferenciado al mercado.
Por otra parte, la empresa tambin puede buscar alternativas de reducir los costos variables de produccin, para lo
cual, debe presentar los proyectos respectivos, y que debern ser previamente autorizados.
Los proyectos para agregar valor o reducir los costos, deben ser justificados ante el equipo del Sigem, segn se
explica en el Captulo 1, seccin 26.9 Nuevos proyectos.
Los costos de produccin y ventas informados corresponden a promedios generales, y no se pueden establecer
costos diferenciados o especficos por cada tipo de producto en el sistema.

26.11 Otros Costos, Multas y Sanciones

Las normas establecidas para la simulacin deben ser cumplidas por todas las empresas sin excepcin, de
acuerdo a las instrucciones del Manual de la Empresa, Manual Computacional e instrucciones indicadas en el
SNews, que son los nicos medios oficiales del sistema.
Existen costos adicionales a los informados en el sistema, y en otros casos multas o sanciones debidamente
calificadas.

55

Los incumplimientos de estas normas pueden dar origen a la aplicacin de multas, indemnizaciones o sanciones a
las empresas, las que son comunicadas a cada una de ellas, previo la presentacin de descargos que permitan
evaluar la calidad de la infraccin cometida.
La tabla de costos o multas, se publica en el archivo Tarifas-Eventos, se encuentra en la pagina Web del Sigem,
seccin Antecedentes Generales, Documentos
Las infracciones que son reincidentes por otra vez, se podr aplicar hasta el doble de los montos sealados, y en
caso de nueva reincidencia, la multa o indemnizacin puede ser de hasta 5 veces el monto sealado o incluso se
puede acusar a los ejecutivos responsables por el delito de fraude
Los beneficiarios de estas multas, ser el Sigem o los organismos que los tribunales determinen, y en casos
calificados por el juez, podrn ser las empresas denunciantes hasta por el 50% del monto de las multas aplicadas.
Es severamente penado, los acuerdos o incluso los intentos de formar carteles, que atenten contra la libre
competencia en el mercado o que perjudiquen a los consumidores.
Las sanciones podrn significar la reprobacin definitiva de la simulacin, tanto del gerente general y/o de aquellos
ejecutivos responsables de estas decisiones en la empresa.

27 FORMAS DE PAGO E INGRESOS

El sistema controla el disponible a travs de una cuenta corriente bancaria, la que registra todos los ingresos del
perodo y todos los pagos comprometidos por las decisiones de la empresa.
La liquidacin final de estos fondos se efecta el ltimo da de cada perodo, es decir se reciben los ingresos
durante todo el perodo y tambin se pagan compromisos, y al final del perodo, el banco determina el saldo final
disponible, la necesidad de utilizar la lnea de sobregiro o define el monto de los documentos protestados.
La mayora de los servicios y productos que adquiere o utiliza la empresa, se cancelan al contado durante el
perodo, para lo cual se opera contra la cuenta bancaria, que por otro lado est recibiendo depsitos por los
ingresos, y al final se determina el saldo final de la cuenta banco, que determina las disponibilidades excedentes
de tesorera despus de haber pagado todos los compromisos del perodo.
27.1 Compromisos que se pagan en el perodo siguiente
Estos compromisos generados en un perodo, se pagan automticamente por el sistema en el perodo siguiente.
Cuando hay protestos o utilizaciones de las lneas de sobregiro, los primeros ingresos del perodo siguiente cubren
estos compromisos en forma automtica, asumiendo la empresa los costos extras por estas situaciones.
Estos casos corresponden a:
Impuestos de compraventa y a la renta
Intereses por utilizacin de la lnea de sobregiro
Lnea de sobregiro utilizada
Documentos protestados
Gastos de estudios de mercado, que se registran y pagan en el perodo siguiente.
Cuotas convenidas con el banco por crditos de corto o largo plazo

27.2 Pagos determinados por la empresa

En este caso los compromisos contrados deben ser cancelados por medio de decisiones concretas de la empresa,
que deben ser informadas a travs de las decisiones entregadas, estos pagos se efectan el ltimo da de cada
perodo.

56

Estos casos pueden ser:

Pago de dividendos
Inversiones en bienes races, muebles, tiles, maquinarias, vehculos
Inversiones en depsitos a plazo

27.3 Ingresos del perodo

Los ingresos que obtiene la empresa se generan fundamentalmente por las ventas al contado y el cobro de las
cuentas por cobrar (clientes), aspecto que es controlado automticamente por el sistema computacional.
Cuando se generan ingresos especiales deben ser informados en las decisiones por la empresa, siempre que
estn debidamente autorizados por los accionistas, banco o Director del Sigem, segn corresponda.
Los posibles casos son:
Ingresos por aporte de capital
Ingresos por prstamos de corto plazo
Ingresos por prstamos de largo plazo
Ventas inter-empresa de productos terminados
Otros ajustes debidamente autorizados por el Director del SIGEM

57

28 SIGEM NEWS
La Simulacin de Gestin de Empresas, cuenta con un boletn llamado "SIGEM News, en el cual se entregan
antecedentes sobre los acontecimientos ms relevantes en el transcurso de la simulacin.
Este informativo contiene noticias de tipo econmico, tributario, legales, de las empresas, polticas y hechos
internacionales, artculos especializados, etc., con el propsito de permitir a los ejecutivos contar con informacin
oportuna y seria de los distintos elementos que pueden afectar a su empresa.
Generalmente se entrega informacin general sobre el mercado de las pastas dentales y balances de las
empresas participantes.
Las publicaciones sern restringidas a las empresas del SIGEM y se entregarn normalmente en todos los
perodos, se muestra un ejemplo de este boletn.

La informacin de este SNews es normalmente de buena calidad, puesto que los periodistas son muy
profesionales.
Sin embargo, muchas veces es necesario verificar los antecedentes con otras fuentes de
informacin oficiales, puesto que pueden existir interpretaciones equivocadas o errores de los acontecimientos
informados.

58

29 INTERNET
El Sistema SIGEM como metodologa tiene un uso intensivo de Internet, para transferir la informacin necesaria de
los equipos que participan en la simulacin, y el Director del SIGEM o el sistema computacional que controla todo
el proceso.
Por lo tanto, la correcta utilizacin de los antecedentes de la pgina Web del sistema ser fundamental, para tomar
las decisiones y obtener toda la informacin necesaria y as desarrollar la actividad con informacin vlida y oficial.
Los detalles de la forma de conectarse y los antecedentes que se manejan en el sitio Web se encuentran en el
Captulo 3 de este Manual.

30 CORREO ELECTRONICO
Las empresas y sus ejecutivos deben tener una direccin en el correo electrnico (e-mail), que ser el medio a
travs del cual se efectuar la comunicacin de consultas entre las empresas y los profesores integrantes del
SIGEM.
Este correo debe estar registrado en Internet, en la seccin Antecedentes de la empresa, ver Captulo 3 seccin
3.9 Antecedentes de la empresa del Manual de la Empresa.
Adems se utiliza este medio como alternativa de respaldo del envo y recepcin de los archivos que contienen la
informacin de las decisiones de las empresas, cuando el sistema de Internet no funcione adecuadamente.

Para la adecuada identificacin de la empresa, se

requiere que en la materia, tema o asunto, se
indique SOLAMENTE EL CODIGO DE LA
EMPRESA.

En el cuerpo del texto se podr indicar toda la

informacin y adjuntar los archivos que se desee.
Los correos que no cumplen con esta instruccin
sern devueltos a sus emisores para que agregue
el cdigo respectivo.
La informacin que es muy importante,
confidencial o que compromete recursos de la empresa, deber ser firmada por el gerente general, para lo cual
cuenta con una clave de identificacin, que ser exigida en estos casos.
Sin perjuicio de lo anterior otros ejecutivos de la empresa tambin tienen la opcin de enviar sus consultas a los
miembros del equipo Sigem, pero los correos deben ser emitidos como empresa, dnde se acumulen la
informacin, solicitudes, dudas, etc., de todos los miembros del equipo, para responder de una sola vez los
respectivos correos.
Indudablemente que los ejecutivos podrn hacer las consultas urgentes en cualquier momento.

59

31 CLAVES
El esquema de desarrollo de la simulacin exige de varias medidas de seguridad para el acceso tanto a los
sistemas, correos o Internet, por medio de claves, las que son entregadas al inicio de la simulacin al Gerente
General.
Para ingresar a la pgina Web se deben identificar los siguientes antecedentes y claves:
Cdigo del mercado
Cdigo de la empresa
Clave de la empresa
Clave de acceso a Estudios de Mercado
Clave de acceso a Compra Venta de Acciones
Finalmente, al Gerente General se le asigna una clave especfica, que reemplaza totalmente su firma.
Ese cdigo le es entregado personalmente y su divulgacin es de su exclusiva responsabilidad.
Para los correos electrnicos que contengan informacin reservada, se utiliza el cdigo del gerente general, como
una forma de verificar la autenticidad del emisor del correo..
Por otra parte, el sistema computacional SIGEM de la empresa, tendr una posibilidad de definir su clave de
acceso que slo ser conocida por los ejecutivos de la empresa, con lo cual, se garantiza que su informacin no
podr ser divulgada o reproducida por los dems competidores.
En este caso, la clave de acceso es muy importante, si se trabaja en equipos de carcter pblico, por ejemplo, en
los laboratorios de la universidad, ya que todos podran tener acceso a los archivos de la empresa, si estos
quedaran olvidados y no protegidos.

32 SISTEMA COMPUTACIONAL SIGEM

El proceso de simulacin considera un software para la empresa, denominado Sistema Computacional SIGEM,
que permite efectuar mltiples proyecciones de las decisiones de la empresa y su impacto en los estados
econmicos financieros proyectados, como alternativas de anlisis.
Este sistema es el nico medio para informar oficialmente las decisiones que se informan al mercado, para
competir con las dems empresas participantes.
Adems, permite recibir los resultados oficiales de las decisiones tomadas, y su impacto real en el mercado, a
travs del sistema del Director.
Por lo tanto, su conocimiento, manejo y utilizacin es indispensable para cumplir con los requisitos de la
simulacin.
Se entregar paralelamente a este Manual de la Empresa, el Manual del Sistema Computacional SIGEM, que
entrega todos los elementos necesarios para su correcta aplicacin.

33 VIDEOS EXPLICATIVOS DE LA WEB Y SISTEMA COMPUTACIONAL SIGEM

En la pgina Web, seccin Antecedentes Generales, Sistema, encontrar una serie de videos, que apoyan al
conocimiento de la navegacin de la pgina Web, y del manejo del sistema computacin Sigem.
Esto permite en forma personal interiorizarse con el manejo del Sistema Sigem con mayor facilidad, y al propio
ritmo de avance de cada ejecutivo.
Los videos explican los siguientes aspectos del Sistema:
Video1-PaginaWeb
Explica cada una de las secciones del pgina Web del Sigem

60

Viedo2-InstalacinSisteaSigem
Indica cmo se debe instalar el sistema Sigem, con el sistema que est en la Web y que necesita instalar
en su equipo computacional
Video3-ImportarDatosPer0
Seala la forma de bajar la base de datos que contiene los datos reales del mercado, al sistema Sigem,
adems muestra la forma de consultar los estados financieros d ela empresa e informes del proceso, que
corresponden al escenario 99.
Video4-ProyeccionesTasasTarufasCreditosCompraventas
Indica la forma de ingresar las proyecciones de distintas variables partiendo del perodo 1
Video5-IngresaDecisionesGeneraEstados Financieros
Indica como se ingresan las decisiones de produccin, precios, fuerza de ventas, publicidad, financierascostos a contar del perodo 1 0 (financieras-costos). Adem sindica como se generan los estados financieros de
acuerdo a las combinaciones de decisiones de la empresa
Video6-GeneraProyecto-SubirDecisiones
Seala como se deben generar las decisiones para el proyecto estratgico que se presentar a los
accionistas, y como se subirn las decisiones definidas para informarlas al mercado

34 ASPECTOS NO CONSIDERADOS EN EL MANUAL

El Manual de la Empresa del SIGEM, y el Manual del Sistema Computacional SIGEM, establecen las normas
bsicas por las cuales se deben regir las empresas participantes.
Cualquier consulta o aspectos adicionales no contemplados en este manual deben ser efectuados al Director del
SIGEM, quedando absolutamente prohibido efectuar interpretaciones particulares de los elementos descritos o
suponer variables o comportamientos especiales de acuerdo a los intereses de cada empresa, sin la previa
autorizacin por escrito del Director.
Las decisiones que toma el Director del SIGEM en cuanto a la aplicacin del instrumento docente son inapelables.

61

CAPITULO 2
ANTECEDENTES PARA INFORMAR DECISIONES

1 FORMA DE OPERAR
Las empresas que inician la Simulacin de Gestin de Empresas SIGEM, tienen que desarrollar un proyecto
estratgico de una oportunidad de negocio generada en el mercado de Aceites Comestibles.
Una vez conseguido los financiamientos, este proyecto debe ser gestionado por la empresa, desde el perodo 1
hasta el perodo de trmino de la gestin, normalmente el perodo 6 u 8. Es en esta etapa cuando la empresa
produce y vende en el mercado, tomando decisiones y compitiendo con las dems empresas que participan en el
proceso.
Las decisiones que deben tomar las empresas, en cada perodo, se expresarn en el sistema computacional a
travs del archivo Exxxxx-Pn.rar, y sern remitidas al servidor del Director mediante archivos por va Internet.
Despus de efectuado el procesamiento por el servidor, las empresas recibirn como resultado de las decisiones
definidas, el volumen de ventas logrado tanto en unidades como en valores, mediante el balance general y el
estado de resultados del perodo provisorio, y despus el definitivo, que en trminos virtuales corresponde a 3
meses de gestin, en una primera etapa que es provisoria y despus con los resultados de lso estados financieros
definitivos.
Con estos resultados las empresas debern efectuar el anlisis de sus antecedentes y tomar nuevamente las
decisiones necesarias para el perodo siguiente, intentando obtener con las nuevas decisiones o estrategia definida
mejores resultados en el futuro.
Finalmente, se efecta la evaluacin de la estrategia propuesta inicialmente comparada con la estrategia real
aplicada, mediante una o varias reuniones con los directores o accionistas de la empresa.

2 FORMULACIN ESTRATGICA
La empresa tiene una oportunidad de negocio que puede aprovechar, para lo cual debe desarrollar una estrategia.
Las empresas estn obligadas a presentar su proyecto estratgico, de acuerdo al siguiente esquema:
Estrategia definida mediante un informe escrito utilizando los modelos de planeacin estratgica, aplicados
al mercado de pastas dentales simulado.
El informe debe ser presentado en un archivo escrito en Word, cuya estructura se indica mediante los
boletines oficiales del sistema. Adems debe entregar un archivo que permita el control de la gestin
estratgica denominado ResumenPlanificacinEstratgica.rar. que se encuentra en la seccin
Antecedentes Generales de la Web, y los antecedentes a completar se explican en el Anexo 1 Formularios
del Sistema.
El sistema computacional permite efectuar simulaciones, en una amplia posibilidad de alternativas a travs
de diferentes escenarios, para la evaluacin de la estrategia ms adecuada que se ajusta a las
necesidades o proyecciones de la empresa.
La evaluacin econmica del proyecto, debe hacerse de acuerdo a los perodos que se simulan en la
gestin, para lo cual deber adjuntar los archivos que se generan en el sistema computacional SIGEM, a
travs del escenario 98, escenario tipo Proyecto, con el objeto de determinar la rentabilidad del proyecto
de inversin elegido como el ms probable.
Si la empresa lo estima necesario, se puede presentar otra evaluacin econmica complementaria, con un
horizonte de planeacin superior a los perodos de simulacin.

Adems debe entregar el formulario Resumen Estratgico que se describe en Anexo 1, seccin 6.

62

3 ENTREGA DEL ARCHIVO P00xxxxx.rar, Proyecto Estratgico.

Las empresas una vez que se presentan a la reunin de accionistas, establecen las condiciones especficas de la
gestin a realizar, y estos acuerdos deben ser informados oficialmente al sistema computacional.
Por lo tanto, en las fechas indicadas en el programa, debern enviar a la pgina Web de Internet, en la seccin
Enviar, el archivo generado en el sistema llamado P00xxxx.rar, que corresponde al escenario proyecto (98)
generado en el sistema computacional.
Ese escenario se genera en la opcin proyectos, y corresponde a algunos de los escenarios de balances (estados
econmicos-financieros) previamente grabados, y que se present a los accionistas, debidamente corregido con
sus observaciones y acuerdos logrados.
El escenario seleccionado como proyecto estratgico se transformar en el escenario 98, y perder el cdigo
inicial, por ejemplo si seleccion el escenario 3 como proyecto, este se transforma en el escenario 98. En el
Captulo 3, seccin 11 Proyecto estratgico, del Manual del Sistema Computacional, encontrar la forma de operar.
Este archivo es el que permite al final del proceso de gestin, verificar los resultados de la gestin de acuerdo a las
promesas efectuadas inicialmente.
No necesariamente corresponde a las decisiones definitivas para ingresar al mercado, este archivo slo informa los
acuerdos logrados con los accionistas.
Este archivo se enva a travs de Internet una sola vez, al construir el proyecto estratgico, no cuando se toman
las decisiones de cada perodo.
En cambio, las decisiones para ingresar al mercado, que inicialmente pueden ser las mismas del proyecto, se
informan oficialmente en el archivo E00xxxxx-P0.rar, segn se explica en las secciones siguientes.

4 DECISIONES DEL PERIODO 0

Las alternativas para iniciar la simulacin son varias, y dependen de los objetivos que se desean para el programa
especfico que se aplicar en cada oportunidad.
El esquema que se aplicar en su caso especfico, se explica en el SIGEM-NEWS, dnde se indican las
condiciones del proceso, el macro ambiente del pas, el nmero de competidores en el mercado, las caractersticas
especficas de la industria, y otros antecedentes considerados importantes para poder desarrollar los proyectos
estratgicos de cada empresa.

4.1 Inicio de una empresa en marcha

Una de las alternativas es iniciar el proceso con una empresa que tiene definidos las inversiones y financiamientos
iniciales.
En este caso las decisiones del perodo 0 ya fueron definidas, aconsejados por una empresa de asesora
internacional, por lo tanto, se defini la estructura de inversiones en edificios, planta industrial americana,
necesidades de capital de trabajo y la estructura de financiamientos. Estas estructuras de inversiones y
financiamientos se informan en el SNews01.
Si los nuevos ejecutivos requieren modificar estas estructuras de inversiones, por ejemplo comprar otra planta
industrial, lo pueden efectuar solicitando mayores financiamientos a contar del perodo 1.
No hay nuevos aportes de capital autorizados despus del perodo 0.
En este caso, el balance inicial de cada empresa, y es similar para todos, podra ser el siguiente:

63

BALANCE GENERAL
Perodo 0 - (Cifras en miles de A$)

ACTIVOS
Circulante
Banco
FIJO
Bienes Races y Construcciones
Muebles y tiles, Vehculos y Otros
Planta Industrial

PASIVOS
Circulante
XXX.000

XXX.000
XX.000
XX.000

Crditos de Largo Plazo

Crdito Bancario de Largo Plazo

XXX.000

Patrimonio
Capital

XXX.000

El crdito se otorga en las siguientes condiciones:

Plazo: 5 aos o 20 perodos.
Perodos de gracia: 4 perodos.
Valor cuota: MA$ XX000 cada una fija, corresponde a la amortizacin del capital.
Pago primera cuota: en el perodo 5.
Tasa Inters preferencial, % trimestral, se informar en el SIGEM NEWS.
Pago de intereses, a contar del perodo 1, por el saldo vigente del crdito en cada perodo.
No se aceptan pagos anticipados de la deuda.
La lnea de sobregiro no est activada, se otorga hasta por el 10% del patrimonio aportado, siempre que no exceda
los lmites de crdito autorizados por el banco, y debe ser solicitado formalmente al Director del Sigem o al
ejecutivo del banco que se designe, mediante el correo electrnico que se indicar.
Los gastos de las Investigaciones de Mercado solicitadas en el perodo 0, se cobran en el perodo 1.
Por lo tanto, en este caso la empresa parte con las inversiones y financiamientos pre-definidos indicadas en el
perodo 0, y las empresas comenzarn a tomar las decisiones a contar del perodo 1, no del perodo 0.

4.2 Desarrollo de un proyecto de acuerdo a una oportunidad de negocio

En este caso, le corresponde a la empresa definir la estructura de inversiones y financiamientos que sern
aprobadas finalmente en el proyecto estratgico que se presente a los accionistas.
Las polticas de crditos del banco se informan en el SNews, y es conveniente tomar contacto con el ejecutivo
asignado para tener claridad en las condiciones que se pueden negociar.
Cuando se han comprometido los financiamientos, tanto de los accionistas como del banco, la empresa puede
efectuar las inversiones en bienes races, muebles, habilitacin de oficinas y planta, maquinarias y vehculos, y
gastos de organizacin y puesta en marcha, y adicionalmente obtendr el capital de trabajo solicitado.
Los financiamientos se obtienen el ltimo da del perodo 0. Asimismo, las inversiones se cancelan tambin en el
ltimo da del perodo.
Los gastos de las Investigaciones de Mercado solicitadas en el perodo 0, se cobran en el perodo 1.
Estas decisiones del perodo 0, que en este caso si deben ser tomadas por las empresas, se entregan al Director
del SIGEM, independiente de las simulaciones efectuadas en el sistema, y corresponden exclusivamente a los
siguientes antecedentes:
inversiones en activos fijos, separados por cada rubro
ingresos por aportes de capital aprobados por los accionistas
prstamos de corto o largo plazo negociados con el banco
lnea de sobregiro, que adems debe ser solicitado directamente por correo al Director o al ejecutivo del
banco.

64

Las decisiones de activos fijos y aportes de capital se informan en el Men Decisiones, sub-men Decisiones, en la
seccin Financieras y Costos, en el perodo 0.
Las decisiones de los crditos negociados con el Banco se informan en el Men Decisiones, sub-men Crditos.

5 DECISIONES DEL PERIODO 1 Y SIGUIENTES

Las decisiones del perodo 1, y las que efecten posteriormente, corresponden a las decisiones de produccin,
ingreso al mercado y financieras de cada uno de los perodos, y son definidas estrictamente por los ejecutivos de la
empresa, con las cuales establece su estrategia para competir en el mercado.
Estas decisiones deben ser informadas obligatoriamente en cada perodo, y pueden ser cambiadas si se desea en
todos los perodos, segn las condiciones competitivas, los resultados logrados, y las nuevas estrategias a
desarrollar.
Las decisiones a informar son:
precio de venta por canal incluyendo el impuesto compraventa
condiciones de crdito ofrecido a cada canal
produccin deseada para el perodo, y # de turnos contratados, separados para cada planta industrial
adquirida
nmero de avisos publicitarios en cada medio
nmero de vendedores, sueldo base y % comisin, por cada tipo de vendedores y por cada canal
estudios de mercado deseados
compras o ventas de productos terminados directas a empresas de la competencia
inversin en eventos especiales para cada canal de distribucin
Con las decisiones indicadas las empresas ingresan al mercado de las Aceites Comestibles a competir con otras
empresas de la ctedra.
Por otra parte, las empresas, si lo estiman necesario de acuerdo a sus polticas, pueden determinar:
inversiones en depsitos a plazo
orden de compra o venta de acciones de los excedentes estimados, va Internet
pago de dividendos
inversiones en activos fijos, planta 2 u otras inversiones
ingresos por aportes de capital
nuevos crditos bancarios
estimacin de deudas incobrables
estimacin de la morosidad
gastos eventos especiales de produccin adicionales
Las decisiones se entregan directamente al Director del SIGEM, en Internet, mediante los siguientes archivos:
Archivo E00xxxxx-Pn.rar por el Sistema Computacional SIGEM, que es una base de datos tipo Access
comprimida con el programa WinRar
Archivo Productosxxxxx-Pn.rar
Archivo Afichesxxxxx.rar
Archivo Informe Ejecutivoxxxxx-Pn
Archivo ActaReunionesxxxxx-Pn
Es muy importante tener presente que para todos los efectos, sern vlidos los datos informados como decisiones
para el mercado, los que se indican en el archivo E00xxxx-Pn.rar enviado por Internet, donde se especifica el
cdigo de la empresa y el perodo de las decisiones entregadas (Pn).
La responsabilidad de la entrega de los archivos en las horas y das establecidos es del Gerente General, como
asimismo de los datos que contienen estos archivos.

65

Es relevante tener en cuenta, que nuestro equipo no interviene en la informacin que contienen los
archivos enviados por las empresas, bajo ninguna circunstancia. Por lo tanto, los datos que se capturan
en el servidor, son los datos generados exclusivamente por cada empresa, de tal forma que los posibles
errores u omisiones en la informacin entregada es de exclusiva responsabilidad de la empresa.
No existe la posibilidad de reclamar por el contenido equivocado de los datos entregados en los archivos
subidos a Internet.
La informacin subida a Internet puede ser corregida y re-enviada las veces que se desee, sustituyendo o
reemplazando el archivo respectivo, por lo tanto, se podrn corregir sin problemas los archivos con los datos
informados por parte de la empresa, y se entender que el ltimo archivo recibido es el definitivo.
El cierre de la pgina Web, se efecta en el da y horas establecidos en el calendario de actividades. Despus de
esta hora lmite no es posible acceder a la pgina Web, y por lo tanto, no se puede ingresar nueva informacin al
mercado.
Los archivos solicitados de cada perodo slo deben ser entregados por Internet, y en caso de dificultades, se
acepta la recepcin por correo electrnico, siempre que se cuente con la autorizacin del Director del SIGEM,
antes de la fecha y hora indicada de cierre del proceso, para garantizar la debida privacidad de las decisiones de la
empresa.
En los casos que se envan los archivos a travs del correo, las empresas asumen un costo por ese servicio de
acuerdo a las tarifas del archivo Tarifas-Eventos.
ES MUY IMPORTANTE ENTREGAR LOS ARCHIVOS SOLICITADOS EN LAS FECHAS Y HORAS INDICADAS
EN EL SNEWS PARA CADA PERODO, YA QUE AL CERRAR EL PROCESO LA RECEPCIN DE LOS
ARCHIVOS, NO SE RECIBIRN LOS ARCHIVOS ATRASADOS, POR LO CUAL NO INGRESARAN AL
MERCADO, TENIENDO LAS GRAVES CONSECUENCIAS EN LAS VENTAS Y ADEMS LA EMPRESA QUEDA
EXPUESTA A MULTAS POR INCUMPLIMIENTO.
NO HAY EXCEPCIONES A ESTA NORMA, EL ATRASO LOS PUEDE DEJAR FUERA DEL MERCADO, SIN
DERECHO A RECLAMOS O EXCUSAS DE NINGUNA NATURALEZA.
Las decisiones de un perodo pueden ser diferentes a las anteriores e incluso a las planteadas en el proyecto
original, puesto que muchas decisiones tcticas y operativas dependern de las condiciones del mercado, y los
cambios estratgicos que decidan durante el proceso las empresas.
Las instrucciones especficas para informar los eventos especiales en el Informe Ejecutivo, deben ser consultadas
en el Captulo 1, seccin 23 y en el Anexo 1, seccin 1 Informe Ejecutivo, del Manual de la Empresa.

6 DESVIACIONES ENTRE LA PROYECCION VS. REAL EN CADA PERIODO

Es importante considerar que una parte de la evaluacin del proceso de gestin se efecta por la desviacin entre
los pronsticos de cada perodo y los resultados reales, a contar de las decisiones del perodo 1, no se comparan
los datos del proyecto original estratgico con los datos reales, sino que los datos que se informan en cada perodo
a simular.
Las variables que se consideran son las siguientes:
Utilidades/(prdidas) del perodo.
Equilibrio de la estructura financiera del perodo.
Saldo cuenta bancaria del perodo. En caso de estimar un sobregiro o protesto, debe considerar el saldo
del sobregiro o protesto estimado (expresado en valor negativo).
Participacin de mercado en valores $ del perodo, indicar el % de participacin de mercado en valores ($),
determinado de acuerdo a las ventas en $ proyectadas y el total de ventas de la industria.

66

Estos antecedentes son obtenidos por el sistema de acuerdo las decisiones informadas por la empresa, en cada
perodo, y estas proyecciones por perodo se comparan con los resultados reales del mismo perodo, es decir
compara cada perodo, con las decisiones del perodo, no con el proyecto original.
Esto no es una calificacin de la gestin del perodo, sino que es una calificacin de la capacidad de
pronosticar razonablemente los resultados de un perodo de la empresa.
En la medida que la planificacin que se efecta en los perodos siguientes es ms acertada, las calificaciones del
equipo por este concepto podrn mejorar, si las desviaciones que se generan en trminos comparativos son
menores.
Cada empresa en cada variable y en cada perodo tiene una calificacin por su desviacin relativa comparada con
las desviaciones de las dems empresas del mercado.
Esa desviacin determinada, establece un factor de desviacin que se le aplica a las dems empresas, y de all se
determina la calificacin relativa de cada una de las variables para cada empresa.
Aquella empresa con la menor desviacin de todas las empresas del mercado, en cada perodo, se califica con una
escala de 0 a 10. Por lo tanto, al final de cada perodo, considerando las 4 variables evaluadas aquella empresa
que ha efectuado los mejores pronsticos en todas sus variables, tendr la calificacin mxima, como se
determinado un factor de desviacin, que ha tenido la calificacin mxima, entre lo proyectado en el perodo y los
resultados reales, ese mismo factor se aplica a las dems empresas del mercado determinando una calificacin
que mientras mayor sea la desviacin ms baja ser la calificacin de estas otras empresas.
La empresa con menor desviacin relativa en el perodo tendr un 7 un 100 en esa variable evaluada, en el
sistema o el SNews se le informar el promedio del perodo, de las 4 variables consideradas, adems del valor
acumulado en todos los perodo ya procesados
Por ejemplo, si en una variable, por ejemplo participacin de mercado, las empresas tienen los siguientes
proyecciones y datos reales
Proy Real
Empresa 1
20
22
Empresa 2
15
12
Empresa 3
25
18
La empresa 1, tienen una desviacin de 2 puntos, y la empresa 2 tiene una desviacin de 3 puntos.
Por lo tanto la empresa 1 tendr calificacin 10, y las dems empresa que tendran una calificacin relativa de
acuerdo a sus puntos de desviacin, la empresa 2 tendra por ejemplo una calificacin de 8 y la empresa 3 una
calificacin de 3, eso depende del factor que determina la empresa 1.
El sistema informar las calificaciones promedios obtenidas por cada empresa en cada perodo, como una medida
de control de sus desviaciones.
Es posible que estas calificaciones sean modificadas en el futuro, incluso de las ya publicadas debido a que las
empresas solicitan modificaciones de los balances, y cuando estas son atendibles se aceptan, por lo tanto, estas
nuevas cifras alteran las desviaciones antes publicadas

67

7 RESULTADO DE LAS DECISIONES EN CADA PERIODO

Hay 2 etapas en la entrega de resultados.
7.1 Resultados Provisorios:
La primera etapa se genera cuando se ha procesado el perodo y el Director del SIGEM entrega los resultados del
perodo mediante bases de datos, a travs de un archivo comprimido RxxxxxPn.rar, que contiene el archivo de
resultados del perodo n procesado.
Este archivo es del tipo R00xxxxx.mdb (llamaremos R), se entrega exclusivamente va Internet, en forma
absolutamente reservada a cada empresa, contiene la informacin oficial del perodo relacionado exclusivamente
con las ventas en el mercado, es decir, las unidades vendidas, y los estudios de mercado, como por ejemplo las
participaciones en el mercado, niveles de inversiones en publicidad, promociones, etc, de la competencia, y las
producciones reales del perodo.

IMPORTANTE:
Esta informacin debe ser rescatada exclusivamente a travs del Sistema SIGEM, para lo cual se sugiere hacer lo
siguiente:
- Bajar la informacin del archivo R, a travs del men Importar Resultados
- Presionar el cono Importar, el sistema indicar que los resultados estn informados en el escenario
con el cdigo 99.
- Despus ir a Consultas, Balances de la Competencia
- Ver los balances de su empresa en el perodo procesado, datos que son provisorios.
- Copiar los escenarios 99 que contiene los datos reales del perodo en cuanto a las ventas y
producciones, en otro escenario o modificar alguno ya grabado
- Verificar las nuevas producciones ventas e inventarios del perodo de acuerdo los datos
globales del escenario 99, que se deben ingresar en el archivo ControlCVP-Inventarios, como se
indica en la seccin 7.1.1
- Ver el nuevo CVP, e ingresarlo en el Sistema Sigem, en el men Tarifas-Costos, Costos
Variables, tem costos variable de produccin
- Verificar los nuevos balances proyectados con los ajustes del CVP y sus saldos de caja o lnea
de sobregiro
- Tomar las decisiones de tesorera que estime necesarias
No tome de decisiones de tesorera sin saber qu impacto tiene el ajuste final CVP en sus estados financieros,
puesto que puede arriesgar tener protestos.

68

Este archivo R que se deja disponible para las empresas, es provisorio, para los efectos de los estados
financieros finales, debido a que falta hacer el ajuste de los costos variables de produccin y decisiones de
tesorera, puesto que las empresas deben corregir los datos originales sealados en el Informe Ejecutivo.
Esto se produce porque en el Informe Ejecutivo se indican proyecciones, y en el escenario 99 se indican los datos
reales, por lo tanto es posible que las producciones y ventas reales totales son diferentes a las proyectadas.
Por lo anterior, normalmente el costo variable de produccin normalmente ser diferente al informado, y ser
necesario corregir esos costos para generar el balance definitivo de cada perodo.
Es responsabilidad de las empresas proyectar esos nuevos estados financieros con los costos reales, para
determinar la situacin correcta de tesorera, lo que pueden elaborar copiando el escenario 99 en un nuevo
escenario de simulacin, por ejemplo escenario 1 u otro, de tal forma que puedan generar el balance del escenario
99 corregido.
Es decir se parte del escenario 99 que se informo en el archivo R provisorio, se efectan las copias de los
antecedentes de cada men en un nuevo escenario, se corrige el costos variable de produccin, de acuerdo a lo
que se obtiene en el archivo Control-CVP-Inventario, y con lo cual se genera el nuevo estado financiero con la
situacin real del estado de resultados.
Finalmente se podr corregir o proponer las decisiones de tesorera, de acuerdo a los datos reales generados,
pudiendo pedir mayores financiamientos o invertir los excedentes de caja que se generan.
Con estos ajustes realizados se pueden proyectar los estados financieros finales, que debera ser parecidos a los
que genere el Director del Sigem, cuando Uds. le informen los datos que se solicitan en el Sigem News respectivo,
para construir los balances finales, que posteriormente se entregarn en el archivo R definitivo.
Por lo tanto, las empresas debern informar oficialmente:
7.1.1 Archivo CVP-Inventario
-

El costo variable de produccin real del perodo, continuando los datos ya informados en el perodo
anterior, de acuerdo a la produccin e inventarios globales y ventas por cada canal, que son definitivos
segn lo definido en el archivo R provisorio subido a Internet
Existen empresas que puede ser que no han informado correctamente el costo variable unitario de
produccin en el informe ejecutivo o en el sistema Sigem, porque colocaron 0, no informaron el dato o
est mal calculado el costo promedio ponderado, si esto no se corrige en este nuevo informe, sus
resultados sern muy irreales, ya que el costo ser distorsionado, afectando los resultados, y debern
asumir las multas y sanciones respectivas cuando sea auditada la empresa.
Las instrucciones se encuentran en el Captulo 1, Seccin 14. Control de Costos Variables e
Inventarios, y en el Captulo Anexo 1, seccin 6 Control CVP e Inventarios Productos Terminados
La informacin y el archivo deben ser enviados a travs de 2 medios:
- un correo dirigido a ybonacic@sigem.cl, en el
estrictamente, y que se seale lo siguiente:

siguiente formato que se ruega mantener

Empresa: XXXXX
Perodo: X
Costo Variable de Produccin Unitario:
Costo variable de produccin proyectado A$ x.xxx
Costo variable de produccin corregido final AS$ x.xxx
Decisiones de Tesorera:
Inversin inicial informada en archivo E MA$ xxx.xxx
Ajuste de la inversin
+xx.xxx
Inversin Final del perodo
xxx.xxx

69

Pago de Dividendos Real en el perodo

MA$ xxx.xxx

Solicitudes de Crditos Especiales:

Indicar lo solicitado, adjuntar los archivos y pagars respectivos, los que sern evaluados
por el banco, para ser aprobado o no.
En este correo la empresa adems debe adjuntar el archivo Control CVP-Inventario, y otros archivos
para el banco si corresponde.
La empresa debe recibir un correo de confirmacin de la recepcin correcta d elos antecedentes
solicitados
- debe subir OBLIGATORIAMENTE a Internet el archivo Control CVP-Inventario, como respaldo, a la
seccin Enviar Informacin, reemplazando el archivo anteriormente enviado, ya que este nuevo archivo
considera los datos actualizados de todos los perodos anteriores
7.1.2 Decisiones de Gestin de Tesorera
Las empresas pueden modificar en la parte financiera la gestin de tesorera, conociendo los datos del
mercado informados en el archivo R que se obtiene de Internet en forma provisoria, que se copian los
escenarios 99 y se incluye o corrige el nuevo CVP, de acuerdo los antecedentes del archivo ControlCVPInventarios, y as se genera un nuevo balance proyectado, que puede ser modificado por las decisiones de
tesorera segn se explica a continuacin.
Por lo tanto, estarn en condiciones de informar por correo al banco, los siguientes ajustes:

Si tiene un dficit de caja que est generando posibles protestos eventuales, ya que se informa en el
pasivo del balance provisorio del escenario 99, podr tomar las siguientes opciones:
o Negociar en forma urgente mediante el correo con el ejecutivo un nuevo crdito de corto plazo,
a un solo perodo por el monto que permita cubrir el dficit,
o Enviar un correo al ejecutivo del banco a la direccin ybonacic@sigem.cl, planteando su
solicitud, los objetivos del crdito, monto solicitado, garantas ofrecidas, motivos de la situacin
crtica, y como se cancela este crdito, en forma URGENTE, antes del plazo que se indique.
o Ver en Anexo 1 secciones 9 al 11, los formularios que se deben utilizar en esta solicitud
o Este crdito si se aprueba, tendr una tasa superior a la tasa de la lnea de sobregiro,
pudiendo llegar al doble de la tasa pizarra informada para el perodo.
o El banco se reserva el derecho a rechazar la solicitud, en consideracin a los antecedentes
financieros, comerciales y otros de la empresa.
o La solicitud siempre ser respondida por escrito, si hay aprobacin o rechazo
o No se aceptan solicitudes enviadas fuera del plazo, de acuerdo a lo indicado en el SNews de
cada perodo

No se puede reversar un depsito a plazo ya efectuado, slo se puede incrementar su monto de

inversin, para lo cual debe indicar en el correo que se enva el monto total que dejar invertido, los
montos a invertir deben ser cifras con cortes en unidades de MA$ 1.000 (Ejemplos: 10.000 - 53.000
125.000), tanto para el monto previamente invertido ms lo adicional, pero no se podr disminuir o
eliminar lo ya invertido.

Si tiene invertidos fondos en depsitos a plazo, y se desean destinar para cubrir dficits de caja, puede
solicitar una expansin de la lnea de sobregiro, hasta por el monto del depsito como garanta,
enviando el correo que solicita el endoso de ese depsito a favor del banco, pro esta transaccin el
banco no cobra comisin.

En caso que la empresa no pueda cubrir ese sobre-dficit porque no hace gestiones bancarias
adicionales en el plazo autorizado, o estas son rechazadas, incurrir definitivamente en un protesto,
con las graves consecuencias en su relacin con el proveedor de materias primas. Es importante tener

70

presente que los protestos se asumen que son por los pagos efectuados al proveedor ENAE, por lo
tanto, se puede suspender automticamente las entregas de materias primas en el perodo siguiente

Invertir adicionalmente en depsitos a plazo, los excedentes de caja que se generaron en el perodo. Si
hay depsitos ya informados en las decisiones anteriores de ese perodo, no se pueden eliminar esas
inversiones ni se pueden reversar, s se puede definir un monto adicional a invertir. Por lo tanto, debe
indicar cuanto es lo que definitivamente dejar invertido como total (incluyendo la inversin
anterior ms lo adicional), y se reemplazar en el banco lo informado originalmente, la inversin
se permiten cortes de MA$ 1.000.

En resumen, el correo que se enva debe especificar lo siguiente:

Informar el resumen del Costo Variable de Produccin del perodo

Adjuntar el archivo Control-CVP
Indicar el monto de la Inversin en Depsitos a Plazo definitivo del perodo en MA$
000.000. Debe indicar el total en MA$ a invertir en el perodo, considerando la
inversin ya efectuada en el archivo Exxxxx ms el monto adicional que desea
agregar a esa inversin ya efectuada. No puede reducir la inversin ya efectuada en
las decisiones entregadas para el perodo en el archivo R00xxxxx-Pn, slo aumentarla
si lo desea.
Otras instrucciones de tesorera
Esperar una confirmacin de la recepcin del correo por parte del Director
No corresponde enviar nuevamente el archivo Exxxxx-Pn.rar del perodo procesado a
Internet

7.1.3 Protestos de la empresa

Las empresas pueden tener dficits de caja iniciales que pueden aparecer como protestos despus de recibidos
los archivos R provisorios.
Si despus de corregir el Costo Variable Produccin (CVP), se mantiene este dficit de caja que aparece como
protesto porque no hacen gestin ante el banco para cubrir los dficits, ya que no alcanzan a ser financiados por
la lnea de sobregiro, ser una situacin grave que puede paralizar la entrega de materias primas en su totalidad
para el perodo siguiente.
Esto ocurre porque los compromisos a pagar del perodo no son cubiertos por los ingresos en caja disponibles para
hacer esos pagos.
Es importante ingresar las correcciones del cvp y ajustes de caja en sus propios balances proyectados, para
verificar la situacin final de caja, antes de entregar a informacin final de los ajustes que se solicitarn para
construir los balances definitivos por parte del director.
Es necesario considerar que el sistema asume que todos los ingresos por ventas, cobranzas o ingresos por
crditos, etc., y todos los pagos de los compromisos, se efectan al final de cada perodo, es decir el ltimo da
de cada perodo.
Por lo tanto, el saldo final de caja provisorio, que puede ser un supervit o dficit, se determina el ltimo da del
perodo, cuando se entrega el archivo R provisorio, y que incluso puede variar si hay ajustes del CVP o si hay
instrucciones de tesorera, de acuerdo a lo sealado en las instrucciones anteriores.
De tal forma que la empresa al efectuar los ajustes indicados tiene un eventual sobregiro real, para el cual no tiene
los fondos para cubrir esos pagos, debe gestionar URGENTE con el banco una solicitud para generar los ingresos
adicionales que le permita cubrir ese sobregiro, a estas alturas no hay otra opcin.
Si la gerencia de finanzas no soluciona el problema o el banco no autoriza su solicitud, ese sobregiro se
transformar en un protesto, con todas las consecuencias posteriores ante el proveedor al cual el banco no le
pagar el compromiso que la empresa adquiri.
Si en el balance definitivo aparece un protesto, no se entregarn materias primas en el perodo siguiente,
por incumplimiento por parte de la empresa en el pago de sus compromisos.

71

Solicitar crditos posteriores al cierre del balance, no significar la solucin de la entrega, debido a que estos
pagos se efectan al final del perodo, y se ha afectado el prestigio e imagen de la empresa, y su credibilidad
seriamente afectada.

7.2 Resultados definitivos del perodo

La segunda etapa y definitiva del perodo, se genera cuando la empresa informa la modificacin del costo variable
de produccin, solicitud de crdito de corto plazo urgente y extraordinaria para evitar protestos en el perodo, y las
inversiones en depsitos a plazo si as lo desea. Esto se comunica por correo al Director del Sigem.
Despus de enviar por correo al Director del Sigem los antecedentes indicados anteriormente, se efectuar un
nuevo proceso del perodo, slo para los efectos de generar los estados financieros, ya que las ventas,
producciones, y otros antecedentes no se modifican. Una vez procesado estos nuevos datos, se subir
nuevamente por el Director del Sigem a Internet el archivo RxxxxxPn.rar corregido y definitivo del perodo, con el
cual si se podr tener el balance y estado de resultados real del perodo.
Con los archivos RxxxxxPn.rar definitivos, la empresa podr consultar los estados financieros generados por el
Director del SIGEM en el escenario 99. Por lo tanto, la empresa a travs del sistema computacional corregir sus
propios archivos, traspasando la informacin oficial, de tal forma que se obtenga la misma informacin registrada
en el computador del Director del SIGEM, y obtendr su Balance General y Estado de Resultados definitivo y
oficial.
Este archivo reemplazar el antes enviado a la Web, y entregar los antecedentes definitivos respecto a los
estados financieros del perodo, que se supone debera ser igual al proyectado por la empresa antes de informar
los ajustes de los CVP, y manejo de la tesorera.
En todo caso si hay diferencias siempre ser vlido el informados por el Director a travs del escenario 99 (Ver
Balances en el Men Consultas del sistema).
Se debe recordar que la empresa realiza muchos pronsticos y simulaciones en sus proyecciones para cada
perodo, tales como ventas, produccin real, tasas de inters, tarifas, costos, etc.
Sin embargo, las decisiones y/o pronsticos de las empresas, se transforman en decisiones reales para el
mercado, cuando son procesadas y entregados sus datos oficialmente mediante el sistema computacional por el
Director del SIGEM definitivo segn el escenario 99, las que no necesariamente coinciden con los pronsticos o
simulaciones efectuadas.
Por lo tanto, estos datos confirmados deben ser incorporados a la informacin oficial de la base de datos del
programa, que modifica las variables proyectadas por la empresa, para que coincidan los datos de los balances y
estados de resultados del Director del SIGEM con los de la empresa.
Con estos informes la empresa podr evaluar su gestin, revisar su estrategia y tomar nuevas decisiones para el
perodo siguiente.
Adems la empresa recibir normalmente informacin del mercado a travs del SNews, en el cual se entregan
antecedentes para el anlisis e instrucciones para los perodos siguientes.
Estos archivos son publicados en Internet en la seccin Antecedentes del Mercado.
Otra fuente oficial para obtener informacin del mercado y la competencia, son los estudios de mercado que se
identifican con los cdigos 200. Estos estudios se actualizan cada vez que se realiza un nuevo proceso, sin
embargo esta informacin tiene costo segn las tarifas publicadas en el Manual.

72

8 INFORMES ECONOMICOS-FINANCIEROS
Los informes econmicos-financieros que deben tener las empresas obligatoriamente son el Balance General y el
Estado de Resultados.
Los informes son preparados en forma automtica por el sistema computacional de acuerdo a las decisiones de la
empresa.
La empresa podr efectuar todas las simulaciones que desee, tiene muchas alternativas para proyectar, pero los
nicos informes vlidos son los entregados por el Director del SIGEM.
Estos informes se obtienen del escenario 99, tipo Datos Reales, recordar que son vlidos slo los informes que
se generan despus de informar los ajustes de costos variables de produccin, nuevos crditos o inversiones en
depsitos a plazo, con el que se pueden obtener a travs de elegir los escenarios 99 de cada opcin que solicita el
sistema, o consultarlos directamente en la seccin Consultas, Balances de la competencia.
El manual de cuentas se detalla en el Manual del Sistema Computacional SIGEM.

73

9
INFORMACION QUE SE DEBE ENVIAR A INTERNET EN CADA PERIODO DE
DECISIONES
Es importante que el procedimiento para enviar informacin de las decisiones y archivos o informes
especficos a Internet, en cada perodo, independiente de los aspectos computacionales antes descritos, se
cumpla estrictamente de acuerdo a las instrucciones que se indican a continuacin.
Las decisiones del perodo, mediante el archivo E00xxxxx-Pn.rar deben ser entregadas HASTA el da y hora que
se especifique en el calendario de actividades y/o en el Sigem News, y desde ese momento se cierra el mercado,
y ya no es posible ingresar a la pgina Web.
Los archivos InformeEjecutivo, Productos, Contratos y Afiches, se envan tambin antes de las horas sealadas
como lmite al sitio SIGEM de Internet.
Cuando existen problemas de comunicacin se podr antes de la hora de cierre, enviar estos archivos
directamente al correo electrnico del Director, y esperar la confirmacin de la recepcin conforme, de cada uno de
los archivos recibidos, para asegurarse que fueron correctamente recibidos por el Director.
Esta confirmacin no garantiza que se ha revisado el contenido de los archivos. El Director subir estos archivos a
Internet, y tendr un costo extra por el servicio.
Para tener una informacin correcta en el mercado, se solicita muy especialmente, cumplir con las siguientes
instrucciones de envo de los archivos a Internet.
Se necesita especficamente enviar a Internet, en forma obligatoria, lo siguiente:

9.1 Archivo de Decisiones: E00XXXXX-Pn.rar

Contiene la informacin de las decisiones actualizadas de la empresa del perodo que se ingresa al mercado.
o

Las decisiones deben ser estrictamente verificadas por el Gerente General, y no se aceptan
reclamos por los envos incorrectos de este archivo.

No existe ninguna verificacin del contenido de esta informacin por parte del equipo Sigem, ya
que los captura y opera directamente el servidor del director, no se compara ni verifica con ningn
otro documento, como por ejemplo el Informe Ejecutivo o el archivo de Productos. Por lo tanto si
en el Informe Ejecutivo se indica una decisin, y en el archivo E se indica otra, existir una
inconsistencia, pero para el sistema sern vlidas las decisiones informadas en el archivo E. Por
otro lado, la empresa podr tener la aplicacin de multas por esta inconsistencia, ya que se
puede presumir publicidad engaosa.

El archivo E, debe ser enviado exclusivamente a Internet, antes de la hora y da de cierre del
mercado.

Para enviar el archivo E se puede hacer en forma automtica en el Sistema SIGEM, si ejecuta la
funcin Exportar Decisiones Subir Decisiones desde su PC, y est conectado con banda ancha
a Internet, ver Manual Sistema Computacional, Captulo 3, seccin 12.2 Subir Decisiones.

74

Otra alternativa es subir la informacin a travs del procedimiento manual, lo que implica que debe
conectarse a Internet, entrar a la pgina Web del sistema SIGEM, autenticar su clave y subir el
archivo respectivo E00xxxx-Pn.rar, ver Manual Sistema Computacional, Captulo 3, seccin 12.3
Subir Archivos.

Si por problemas de conexin con el servidor, esta entrega seales de cortes de la comunicacin,
generalmente por saturacin del servidor, cuando todas las empresas estn subiendo la
informacin, se podr efectuar a travs de un correo electrnico dirigido al Director. Esta opcin
tiene un costo para las empresas equivalente a MA$ 200 por cada archivo recibido por correo.

Verifique que los archivos estn correctamente informados y recibidos por el servidor, en la pgina
Web del Sigem, en la seccin Enviar Informacin, debe ver el nombre E00xxxxxPn.rar, la fecha,
hora y tamao del archivo recibido.

Es muy importante verificar que se estn entregando las decisiones del perodo n, el nombre del
archivo debe ser E00xxxxx Pn.rar, si no es as, hay un problema grave en la generacin de la
base de datos de su archivo. Debe revisar todo el procedimiento de generacin de las decisiones,
puede ser que no rescat el archivo Bases, o Rxxxxx-Pn ltimo en el sistema. Por ejemplo, si
desea enviar las decisiones del perodo 2, debe aparecer el archivo E00xxxxx-P2.rar.

En algunos casos, afortunadamente excepcionales, estos archivos tienen errores de informacin,

estn corruptos o contienen claves que no los puede abrir el servidor. En estas situaciones, el
equipo Sigem se comunicar directamente con las empresas para resolver estos problemas.

No enviar archivos comprimidos con claves a Internet, ya que el servidor no los podr leer y
procesar.

Los errores se asumen que son responsabilidad de la empresa, por no enviar la informacin
oportunamente o los archivos estn vacos (sin informacin del perodo), en estos casos se
aplicarn multas. las que se indican en el Captulo 1, seccin 26.11 Otros costos, multas y
sanciones.

75

9.2 Archivo ProductosXXXXX-Pn

Incluye la cartilla o ficha tcnica de las especificaciones de los productos que la empresa tiene en el mercado, e
indica en forma general los eventos especiales que se necesitan sean conocidos por el consumidor y el mercado.
o

El archivo se encuentra en Internet en la seccin Antecedentes Generales. Este archivo se

requiere que contenga slo la informacin antes sealada del producto, y debe ser nombrado
ProductosXXXXX-Pn, que se enva comprimido, dnde XXXXX ser el cdigo de la empresa
(ejemplo 40001), y Pn es el perodo. Ejemplo: Prroductos40001-p1

No deje espacios en blanco en el nombre del archivo, puesto que posteriormente no se pueden
bajar desde Internet. Cada correccin de los nombres de los archivos, por dejar espacios en
blanco o no colocar los nombres y cdigo solicitados, significar un cobro de MA$ 200 por cada
uno.

El archivo debe ser enviado a Internet, a travs de su pgina Web, en la seccin Enviar
Informacin, antes de la hora y da de cierre del mercado, ver en el Manual del Sistema
Computacional, Capitulo 3, seccin 12.3 Subir Archivos. La informacin entregada es de exclusiva
responsabilidad de cada empresa.

Este archivo informado en Internet posteriormente ser publicado en Internet para el mercado y la
competencia, sin revisar por parte del equipo Sigem, en todos los perodos, en la seccin
Antecedentes del Mercado, una vez que se ha cerrado el mercado. Antes de esta hora de cierre,
la informacin es absolutamente confidencial.

En cada perodo, esta informacin debe ser actualizada, se pueden repetir los eventos de perodos
anteriores, pero si hay adiciones o cambios, se debe destacar el nuevo evento, ingredientes,
slogan, precios, etc., colocando con otro color los cambios respecto al perodo anterior.

Adems en Internet se borran los archivos del perodo anterior, por problemas de espacio en el
sitio Web. Por lo tanto, si quiere tener un respaldo de todos los archivos en todos los perodos,
debe bajarlos a su PC.

Existirn sanciones a aquellas empresas que no entreguen este archivo oportunamente al

mercado, no contenga informacin en su interior, no informen correctamente el nombre del archivo
o no resalten con otro color los cambios respecto al perodo anterior, segn se indican en el
Captulo 1, seccin 26.11 Otros costos, multas y sanciones.

El contenido de esta informacin es de exclusiva responsabilidad de la empresa, y deber ser

consistente con los dems antecedentes informados en el sistema Sigem o Informe Ejecutivo, y as
evitar posibles demandas.

76

9.3 Archivo de AfichesXXXXX-Pn-NN

Este archivo no tiene formato definido, no hay un modelo en Internet, lo genera la empresa, en su interior se debe
insertar la grfica, y antecedentes que la empresa estima conveniente informar en el mercado, se comprime en
WinRar y se le asigna un nombre como se especifica a continuacin.

Contiene toda la grfica, de afiches, fotos, diseos, pelculas, etc., que normalmente son muchos archivos y
envan muchas veces en forma separada.

se

Este archivo se debe enviar a Internet, en sus pgina Web, en la seccin Enviar Informacin en 1 o
varios archivos comprimidos en .rar, llamado AfichesXXXXX-Pn-NN dnde XXXXX ser el cdigo
de la empresa (ejemplo 40001), Pn, el nmero del perodo y N el nmero del archivo correlativo
que se est enviando. Por ejemplo para la empresa 1 en el perodo 1, los nombres deben ser:
Afiches40001-P1-01
Afiches40001-P1-02
.Afiches40001-P1-NN.

No deje espacios en blanco en el nombre del archivo, puesto que posteriormente no se pueden
bajar desde Internet, por lo cual esas correcciones tienen costos.

Los archivos que se envan a Internet, OBLIGATORIAMENTE, deben cumplir con los siguientes
requisitos:
Todos deben ser enviados comprimidos con WinRar
Los archivos de grficos, fotos o diseos, deben ser enviados en formato JPEG o JPG (no
se aceptan en formatos BMP ni otros), para cambiar los formatos utilice el programa
utilitario GIMP
Los archivos de pelculas en formato .AVI, MPG ,WMW u otros formatos que puedan ser
ledos en Windows

Se debe enviar a Internet cada archivo, para ser publicado en el mercado, ver la forma de enviarlo
en Captulo 3, seccin 12.2 Subir decisiones, en el Manual del Sistema Computacional.

o
o

El lmite mximo de archivos es de 20 por perodo, y no se aceptan repeticiones de un mismo

diseo que se publica en distintos canales de distribucin o medios. Debe mostrar el diseo y en
el informe ejecutivo se especifica en que canales se utiliza.
Estos archivos se informa en la seccin Enviar Antecedentes, que es una informacin privada de la
empresa, y despus del cierre del perodo, se traspasa a la seccin Antecedentes del mercado,
que es el lugar que permite que los consumidores y la competencia conocern los detalles de la
publicidad efectuada.

Los archivos mayores de 1 mega pueden tener dificultades de trfico en Internet.

Si el tamao del archivo es excesivo, normalmente de ms de 1 mega (1.000 KB), a veces no se

puede subir fcilmente a Internet, por un problema de comunicacin del protocolo http, pero se

77

puede solucionar separando los archivos en varios archivos ms pequeos, colocando al nombre
AfichesXXXXX-Pn-01, -02, -03 y as sucesivamente. Los archivos mayores de 1 mega tienen
dificultades de trfico en Internet
o

Su empresa tiene un espacio gratis disponible en la pgina Web de slo hasta 10 megas para
almacenar informacin de afiches, si excede ese espacio tendr un cobro de M A$ 200 por cada
mega extra.

Cualquier correccin de los nombres de los archivos o si se debe subir a Internet un archivo
particular de la empresa, por parte del Director, o no se entreguen oportunamente los archivos
existen multas que se informan en Captulo 1, seccin 26.11 Otros costos, multas y sanciones

IMPORTANTE:
Estos archivos Exxxxx, ProductosXXXXXX y AfichesXXXXXX, enviados a Internet, no son revisados
previamente, ya que se copian directamente en Internet en la seccin Antecedentes del Mercado, por
lo tanto, la informacin que contiene en su interior ser publicada automticamente, y su divulgacin es
de exclusiva responsabilidad de la empresa.
Si no se quiere que alguna informacin confidencial se publique por error debe denominarlo de otra
forma, por ejemplo: ConfidencialXXXXX-N, donde xx es el cdigo de la empresa y N el nmero del
archivo informado.
En los nombres de los archivos, no deje espacios en blanco, ya que si eso ocurre no se pueden bajar
desde Internet. Por ejemplo, se debe escribir: Afiches40001-P2-01.rar y no como Afiches 40001 P2
01.rar.
Cualquier correccin de los nombres de los archivos, por parte del Director, tendr un costo
econmico para la empresa, por cada uno que contenga errores de nombre, por estar mal nombrado o
dejar espacios en el nombre.

78

9.4 Archivo de ContratoTrabajoXXXXX-Pn

Incluye los contratos que realiza la empresa en los trabajadores de produccin y vendedores, no se necesita
detallar los dems cargos de la empresa.
o
o
o
o
o
o

El archivo se encuentra en Internet en la seccin Formularios.

Este archivo se requiere que contenga slo la informacin antes sealada de los trabajadores
Debe ser nombrado ContratoTrabajoXXXXX-Pn, que se enva comprimido, dnde XXXXX ser el
cdigo de la empresa (ejemplo 40001), y Pn es el perodo. Ejemplo: Contrato40001-p1
El archivo debe ser enviado a Internet, a travs de su pgina Web, en la seccin Enviar
Informacin, antes de la hora y da de cierre del mercado, ver en el Manual del Sistema
Computacional, Capitulo 3, seccin 12.3 Subir Archivos
En los perodos siguientes, es importante reenviar el archivo slo cuando hay modificaciones en el
persona, por nuevos contratos, desvinculaciones o cambios en las condiciones de sus salarios.
Si no hay cambios en los perodos siguientes no es necesario enviar este archivo

9.5 Informe Ejecutivoxxxxx-Pn

El formato del Informe Ejecutivo, est disponible en Internet, y debe ser respetado estrictamente.
Este documento permite la evaluacin cualitativa, de las actividades realizadas en toda la cadena de valor de la
egresas, es decir, debe especificar el resumen de las inversiones efectuadas en eventos especiales (no colocar los
costos o inversiones que controla el SIGEM como sistema) y detalle de las actividades de las diversas funciones
de la empresa, definidos como eventos especiales realizados por la empresa.
o

El archivo se debe llamar InformeEjecutivoXXXXX-Pn.rar, dnde xx es el cdigo de la

empresa y Pn es el perodo informado, su formato se encuentra en Internet en la seccin
Antecedentes Generales. Ejemplo InformeEjecutivo40001-p1

El archivo debe ser enviado a Internet, a travs de su pgina Web, en la seccin Enviar
Informacin, antes de la hora y da de cierre del mercado, ver en el Manual del Sistema
Computacional, Capitulo 3, seccin 12.3 Subir Archivos

El formato a utilizar del Informe Ejecutivo, se encuentra en Internet, el archivo se llama

InformeEjecutivo.rar, y las instrucciones se especifican en el Anexo 1, seccin1 del Manual de la
Empresa.

No entregar correctamente este Informe, perjudica la evaluacin de las empresas en sus aspectos
cualitativos, que son muchas veces muy relevantes y muestran el esfuerzo y creatividad
desarrollada en el perodo, por lo tanto parece que es injusto que esto no se refleje bien en el
informe, o no se entregue oportunamente.

79

Este informe es absolutamente privado, nunca ser publicado en el mercado.

La multa por la no entrega oportuna de esta informacin o, no marcar con otro color las
modificaciones, pueden ser aplicadas las multas que se informan en Captulo 1, seccin 26.11
Otros costos, multas y sanciones. Adems que la persona del equipo Sigem que evala los
eventos especiales, no tendr los antecedentes para calificar estos antecedentes, y por lo tanto, se
asume que todo el esfuerzo comercial no es conocido por el mercado, teniendo un doble efecto
negativo.

La informacin antes indicada para los archivos de Productos, Informe Ejecutivo y Afiches, se debe enviar a
Internet, para que la persona que evala los eventos especiales de toda la cadena de valor y las estrategias de las
empresas, cuente con los antecedentes respetivos, y adems la informacin que se considera debe ser conocida
por el consumidor se traspase a las secciones respectivas de la pgina Web, por lo tanto en esa seccin la podr
conocer la competencia una vez que se ha cerrado el proceso de entrega de decisiones de cada perodo.
La empresa en cada perodo siempre debe verificar que toda su informacin ha sido correctamente enviada para
su evaluacin por el mercado y el equipo Sigem.
En el caso, de los archivos subidos a Internet, siempre se debe verificar que estn capturados por el servidor, lo
cual se conoce a travs de la lista de archivos recibidos que aparece en cada men de la Web, incluso es
importante verificar el tamao del archivo contenga los KB, si este valor es 0, ese archivo lleg corrupto o no tiene
informacin, debe reenviarlo nuevamente.
Para los archivos enviados excepcionalmente por correo, debe recibir el correo de confirmacin del Director.
La persona que evala los eventos especiales verifica slo la informacin que se ha subido a Internet, por lo tanto,
todos los antecedentes deben quedar disponibles en la pgina Web de la empresa respectiva que es
absolutamente privada en el caso de los archivos Confidenciales e Informe Ejecutivo.
Es muy importante tener en cuenta que estos archivos no son revisados con la informacin que se entrega en el
archivo E, que contiene las decisiones del perodo y que son directamente procesadas por el servidor, sin
verificacin de ninguna naturaleza.
Es necesario cumplir con estas instrucciones especficas, que permitirn desarrollar un proceso fluido y normal,
garantizando la transparencia de la informacin y correcta evaluacin de los antecedentes entregados.
La responsabilidad de la entrega oportuna y correcta de estos archivos es del gerente general,
independientemente en quien este delegue el envo de la informacin solicitada.

9.6 Archivo ConfidencialXXXXX-Pn-00

Es un archivo que genera la empresa, en forma similar a al de Afiches, pero en este caso es informacin interna y
privada de la empresa
No se publica en la Web, por lo cual no lo conoce el mercado, solo es evaluado por Sigem Eventos para verificar la
cadena de valor de la empresa, con actividades que pueden ser propias de la empresa y que no se desea que
sean conocidas por la competencia o el mercado
o El archivo se debe llamar ConfidencialXXXXX-Pn-00.rar, dnde xx es el cdigo de la empresa
y Pn es el perodo informado, su formato se encuentra en Internet en la seccin Antecedentes
Generales. Ejemplo Confidencial40001-p1-01

80

El archivo debe ser enviado a Internet, a travs de su pgina Web, en la seccin Enviar
Informacin, antes de la hora y da de cierre del mercado, ver en el Manual del Sistema
Computacional, Capitulo 3, seccin 12.3 Subir Archivos

9.7 Archivo Acta ReunionesXXXXX-Pn-00

El archivo debe ser enviado a Internet, a travs de su pgina Web, todas las semanas de trabajo, en la seccin
Enviar Informacin, antes de la hora y da de cierre del mercado, ver en el Manual del Sistema Computacional,
Capitulo 3, seccin 12.3 Subir Archivos
Debe ser nombrado por ejemplo de la siguiente forma:
ActaReuniones40001-P0-01
ActaReuniones40001-P0-02
ActaReuniones40001-P1
ActaReuniones40001-P2

9.8 Archivo Control CVP Inventarios Productos Terminados

Una vez que se han obtenido los resultados del mercado, de acuerdo a lo sealado en la seccin 7.1, que son los
definitivos en cuanto a las ventas y produccin, a travs del archivo R00xxxxx.Pn.rar, y el escenario 99, se
deben corregir los costos variables de produccin, y otros antecedentes del manejo de tesorera permitidos,
explicado en la seccin, 7.1.1.
Por lo tanto, las empresas debern remitir al Director del Sigem el archivo Control-CVP-Inventarios-XXXXX-pn, y
sus decisiones de tesorera finales por correo, antes de confeccionar los balances generales definitivos. Adems
deben subir una copia del archivo Control CP-Inventarios a Internet. No es necesario enviar nuevamente el archivo
R00xxxxx-Pn a Internet.
En el SNews de cada perodo se entregarn las instrucciones respectivas y plazos de entrega.

81

CAPITULO 3
INTERNET, SITIO WEB-SIGEM

1 SITIO WEB - SIGEM

La metodologa del SIGEM, utiliza Internet a travs del sitio Web SIGEM, como un elemento importante para tener
la debida comunicacin entre las empresas y el Director.
Los participantes pueden ingresar al sitio del SIGEM, en la siguiente direccin:

www.sigem.cl
Se recomienda que la conexin se efecte a travs de banda ancha, para obtener una rpida respuesta de la
informacin que se solicita, y por los tamaos de los archivos que a veces deben ser enviados o bajados desde
Internet.
La forma de operar, es muy simple, y para garantizar la confidencialidad de la informacin, en diversas secciones
se solicitar las respectivas claves de acceso.
El acceso a la pgina Web debe efectuarse con Internet Explorer, no debe usar Netscape.
Cuando ingrese a la direccin indicada: WWW.SIGEM.CL
Aparece la siguiente pantalla

Las opciones que puede seleccionar son las siguientes:

82

2 ENTRAR
Si selecciona Entrar ingresar al sitio del SIGEM y se genera una
presentacin Flash, que demora algunos segundos.
Al utilizar la opcin Entrar, se muestra la siguiente pantalla

Los elementos de esta pantalla son los siguientes:

Escuchar Sonidos musicales.

El botn

permite escuchar, y el botn

elimina el sonido.

83

Nuestra Empresa
Muestra aspectos relativos al autor del Sistema Sigem, y el equipo de profesionales disponible que forman
parte del Sigem.
Sigem
Seala en trminos muy generales la forma de operar del sistema.
Empresas
Indica las empresas virtuales que forman parte del sistema en los distintos niveles de aplicacin.

No en todos los casos se utilizan todas las empresas sealadas, ya que depende del objetivo y la
complejidad de la situacin que se desea aplicar en cada caso.

Permite dirigirse al Home del sitio.

Pasa a la autenticacin del gerente general, para ingresar al mercado de la empresa.
Muestra un panorama de las secciones del sitio Web.
Permite dirigir correos a los miembros integrantes del equipo.

84

3 ACCESO A MERCADOS
Con esta opcin, ingresar directamente a la
autenticacin de sus datos.

El sistema solicitar la autenticacin, mediante la clave de la empresa, y mostrar la pantalla que se indica a
continuacin.

Deber ingresar los datos solicitados, que fueron entregados

por el Director del SIGEM.
Indique Enviar.

Cuando los datos son incorrectos,

aparecer la siguiente pantalla de error

Si los datos ingresados validados coinciden exactamente con los definidos por el Director,
aparecer la siguiente pantalla

Posteriormente puede seleccionar cualquiera de las opciones que se indican.

85

Volver a la pantalla anterior

3.1 Programas Utilitarios

Desde esta seccin se
podrn bajar,
programas que sern
tiles para manejar los
archivos que se
requieren en todo el
proceso de simulacin,
tales como el WinRar,
Winzip, Gimp, Acrobat
Reader, Download
Accelerator, y otros que
se estimen
convenientes.
Para bajar cualquier
programa a su PC,
debe hacer doble clic en Descargar .

3.2 Observacin para instalar el WINRAR

Dado que los archivos ejecutables llamados .exe, no se pueden bajar directamente desde Internet, como
en el caso de WRAR342ES.EXE, hemos cambiado la extensin del programa a WRAR342ES.RAR
Por lo tanto, al bajarlo a su PC, se debe nuevamente cambiar la extensin del archivo Wrar342es.RAR a
Winrar342es.EXE, y as se podr instalar sin problemas.
El formato cambiado a .EXE, dejar el icono del Winrar
segn se muestra en la figura.

86

3.3 Cmo solucionar el problema del tamao de la pantalla cuando est en Internet
Es comn que ocurra en el Explorer el problema que no se puede ver correctamente toda la pantalla del sistema
Sigem, cuando est navegando en el sitio.
La pantalla aparece truncada y no se ve totalmente los conos.
Para solucionar este problema de hacer lo siguiente:

Ubicarse en la misma pgina Web

Seleccionar el botn derecho

del Mouse, aparecer la
siguiente pantalla

Seleccionar Codificacin

Despus Seleccin Automtica

El men de opciones que puede consultar la empresa en la pgina Web del SIGEM, es el siguiente:

87

3.4 Antecedentes Generales

Mostrar carpetas que contienen los archivos que son comunes para todos los mercados, y normalmente
corresponden a:
Sistema, incluye los archivos de los manuales, sistema computacional y videos explicativos de la
instalacin del sistema y su operacin
Formularios, incluye todos los documentos o formularios que se requieren en la simulacin
Documentos, incluye otros antecedentes necesarios para la simulacin

Para bajar estos archivos a su PC, debe seguir los siguientes pasos:
Seleccionar le directorio o carpeta
Debe hacer doble clic en el nombre del archivo.
Posteriormente, el sistema le solicitar Abrir o Guardar, el archivo seleccionado.
Debe elegir la opcin Guardar.
Indicar en que lugar (carpeta o directorio de su PC), desea dejar este archivo, se sugiere que sea en una
carpeta que Ud. identifique claramente en su PC.

88

3.5 Antecedentes del Mercado

Mostrar los archivos correspondientes a su mercado asignado, y slo tienen acceso las empresas que compiten
directamente en ese mercado.

Estos archivos normalmente son:

Programa del curso
Calendario de Actividades
Sigem-News
Informacin de los productos de las empresas
Afiches de las empresas
Otros antecedentes
Para bajar estos archivos a su PC, debe seguir los siguientes pasos:
Debe hacer doble clic en el nombre del archivo.
Posteriormente, el sistema le solicitar Abrir o Guardar, el archivo seleccionado.
Debe elegir la opcin Guardar.
Indicar en que lugar (carpeta o directorio de su PC), desea dejar este archivo, se sugiere que sea en una
carpeta que Ud. identifique claramente en su PC.

89

3.6 Enviar Informacin

Esta opcin permite a las empresas que compiten en el mercado, subir informacin desde su PC al servidor que se
encuentra en Internet.
Generalmente esta situacin se efectuar cuando necesite enviar los archivos que se sealan oportunamente por
el Director, tales como las identificaciones de los productos, afiches, etc.
Existe la opcin de subir los archivos en forma directa a travs del Sistema Sigem o en forma manual, ver Captulo
3, seccin 12.2 Subir decisiones del Manual del Sistema Computacional.

Para en envo en forma manual, se deben seguir las siguientes instrucciones:

Utilizar el botn Examinar, con el cual buscar los archivos que desea subir a Internet.
Este buscar los archivos en su PC,
Cuando haya seleccionado el archivo a subir, el sistema lo colocar en la casilla Nombre de Archivo.
Verificar que es el archivo a subir.
Hacer clic en el botn Enviar, que aparece a la derecha de la pantalla.

Posteriormente, si ha sido correctamente recepcionado , aparece en la lista de archivos que se encuentran

en la pantalla de la Web, se indicar el da, hora y tamao en bytes de la recepcin.

Se puede subir y/o reemplazar las veces que se desee estos archivos, y el lmite para hacer modificaciones es
hasta que se cierre el mercado, que se especifica en el programa de actividades o el Sigem-News.
Los archivos que se envan a Internet, OBLIGATORIAMENTE, deben cumplir con los siguientes requisitos:
Todos deben ser enviados comprimidos con WinRar
Los archivos de grficos, fotos o diseos, deben se enviados en formato JPEG o JPG (no se aceptan en
formatos BMP ni otros). Para cambiar los formatos utilice el programa utilitario GIMP
Los archivos de pelculas en formato .AVI, WMW o GMP
Espacio para almacenar informacin 10, megas, sobre ese tamao se cobra un costos extra, indicado en
Captulo 1, seccin 26.11 Otros costos, multas y sanciones.

90

3.7 Recibir Informacin

Esta opcin permite a las empresas que compiten en el mercado bajar informacin desde la pgina Web a su PC.
Especialmente se utiliza para rescatar las bases de datos de cada empresa al inicio de la simulacin (BASES.rar),
y despus los archivos que contienen los resultados reales de cada proceso (RXXXXX-Pn.rar).

Para bajar estos archivos, a su PC, debe seguir las siguientes instrucciones:
Hacer doble clic en el nombre del archivo que desea bajar.
Elegir la opcin Guardar.
Indicar para dejarlos instalados en el Directorio o Carpeta C:/SIGEM4.
Si el sistema SIGEM est instalado en otra carpeta, debera guardar el archivo en esa respectiva carpeta,
que se haya definido en su PC.
Estos archivos estn comprimidos con WinRar, por lo tanto, una vez que se han bajado a su PC, deben ser
descomprimidos en la carpeta donde est instalado el sistema, para que puedan ser correctamente rescatados los
datos por el sistema SIGEM a travs de la funcin Informacin Director Capturar Informacin.
No intente abrir el archivo Rxxxxx.mdb, no se pueden abrir, ni se requiere hacerlo, ya que los lee correctamente el
sistema computacional SIGEM.
Las instrucciones detalladas de esta seccin las encontrar en el Manual Computacional del SIGEM.
La informacin que se publica en esta seccin es absolutamente confidencial, es conocida exclusivamente por la
empresa correspondiente, a la cual puede acceder solamente mediante la clave de Internet.

91

3.8 Estudios de Mercado

Permite ver los estudios de mercado disponibles en el sistema
Inicialmente, exigir la clave de autenticacin del Gerente
Comercial, para autorizar al poseedor de la respectiva clave para
solicitar los estudios necesarios de la empresa.
Es de responsabilidad del Gerente General entregar la clave para
tener acceso a esta seccin.
Una vez que se autentic la clave, mostrar la pantalla con los estudios de mercado que estn disponibles.
Para mayor informacin de los datos que contiene cada estudio, consulte la Seccin Estudios de Mercado,
Captulo 1, seccin 24 Estudios del Mercado del Manual de la Empresa.

Si presiona VER ESTUDIO en cualquiera de las opciones, aparecer en pantalla el estudio respectivo, y
automticamente se cobrar el valor informado en el manual.
Se requiere tener claro que tipo de informacin se est solicitando, puesto que no se aceptan reclamos por errores
en la solicitud efectuada.

92

3.9 Datos de la Empresa

Indica los datos del nombre de fantasa de la empresa y los ejecutivos que la componen

Debe completar los datos correspondientes a:

- Nombre de la Empresa
o Debe indicar el nombre de fantasa, con letras maysculas, que se autoriz para aparecer en el
mercado
o No puede ingresar ms de 8 caracteres, una vez que ingrese el nombre de fantasa, por ejemplo
DENTAL, el sistema le devolver el registro con el numero de la empresa y el nombre ingresado,
es decir 01DENTAL
o Debe enviar un correo al Director del Sigem, solicitando la autorizacin del nombre a ingresar.
- Nombre de los ejecutivos
o Debe asignar un nmero diferente a cada uno de los nuevos ejecutivos que ingresa a la Web,
independiente del cargo que se le ha asignado en la empresa.
o Detallar los antecedentes de cada uno de los ejecutivos que componen la empresa
o Ingresar Nombre y Apellido
o Ingresar el Correo electrnico
o Ingresar el Cargo en la empresa que le fue asignado, si fueron varias cargos, ingrese slo uno de
ellos, y no lo cambie en el sistema aunque despus cambie el cargo en la gestin
o Ingrese el Fono1, en lo posible el celular
o Ingrese el Fono2, el de la casa u oficina

93

Cuando presione Enviar, el sistema le informar que los datos fueron correctamente recibidos

El sistema le mostrar los antecedentes que ha grabado, para estar seguro de los datos ingresados, y si desea
cambiar esta informacin, lo puede hacer sin ninguna dificultad.
Ir a Evaluacin de Ejecutivos
Durante la simulacin se le solicitar evaluar a su equipo y autoevaluar tambin su propio desempeo
3.10 Decisiones de la Empresa
Permite ingresar los datos para la compra o venta de acciones.
El sistema solicitar ingresar la clave del
Gerente de Finanzas.

Posteriormente aparecer la siguiente pantalla:

Al hacer clic en Valores Negociables, aparece la siguiente pantalla:

94

3.10.1 Cotizacin de Acciones

Al seleccionar Cotizar Acciones, y hacer clic en Mostrar, aparecen las acciones disponibles y los precios anteriores
registrados en el sistema, y que servirn para estimar los precios futuros

Las acciones disponibles son las que se indican exclusivamente en este listado, no es posible comprar otras
acciones.
Las acciones corresponden a sus valores reales en los ndices que se publican oficialmente en de las respectivas
bolsas de valores que se han simulado del mundo real, sin decimales.
El valor del ndice se hace equivalente a A$.

95

Una accin informada, corresponde al paquete de acciones que conforma ese ndice burstil, en el mercado real
de las diversas bolsas de valores.
Para adquirir acciones, se requiere seguir los siguientes pasos:
- Cotizar las acciones disponibles, para conocer los ltimos precios de cierre informados
- Emitir una orden de compra al corredor de la bolsa respectiva, indicando las condiciones del precio a pagar
- Confirmar la orden de compra ingresada.
- Esperar el cierre de los precios oficiales de la rueda de la bolsa respectiva, que se efectuar en los das
siguientes, de acuerdo a los precios que publique el Director del Sigem, a travs de Internet, en la seccin
de Cotizaciones.
- Finalmente, si las condiciones de la orden de compra se cumplen, el corredor de la bolsa proceder a
comprar las acciones ordenadas..
Los das de las transacciones de acciones en la bolsa respectiva, sern los lunes y viernes de cada semana.
Por lo tanto, las rdenes de compra, que son emitidas los das anteriores al lunes o viernes, sern las que se
consideren para efectuar las transacciones en la bolsa.
La comisin que cobra el corredor de la bolsa, es un X % sobre el monto de la compra, que se informa en el
SNews.
3.10.2 Orden de Compra de Acciones
Para emitir una orden de compra debe seleccionar la opcin Compra
Para lo cual se debe especificar los siguientes datos:
Perodo de compra
Lo asume automticamente
el sistema, y corresponde al
perodo actual
N Acciones
Indicar el nmero de acciones a
comprar
Tipo de Acciones
Indicar la categora de las
acciones que se cotizan en el
mercado
Compaa
Seleccionar las acciones que
desee adquirir, de acuerdo a las acciones disponibles, y que aparecen en el listado respectivo

Se requiere posteriormente informar las condiciones de la orden en cuanto al precio de cierre

Debe marcar cualquiera de las siguientes opciones como alternativa de precios aceptables para efectuar la
compra definitiva, ya que no se conocen los precios de la rueda siguiente.
Por lo cual se deben dar las ordenes muy claras para que el corredor de la bolsa, pueda cerrar la compra
solicitada.
Las diferentes condiciones de estas rdenes son las siguientes
Precio A Firme,
Significa que se desea
comprar slo al precio exacto

96

que se indica en la casilla del precio respectivo.

Si el precio de cierre es diferente, y no exactamente el mismo valor, no se efectuar la compra.

Precio Condicionado,
Se determina un precio base,
y sobre ese precio,
se indica el % de variacin
del precio de cierre, que es permitido para
hacer efectiva la compra.
Si el precio de cierre es superior a ese rango la operacin no se efectuar, y no se comprarn las acciones
ordenadas.

Precio de Cierre
Se acepta la compra de las
acciones al precio de cierre,
cualquiera sea su valor de cierre
en la
rueda siguiente.

Una vez elegida la condicin para la compra de

las acciones, se debe marcar Ingresar.

Aparece la siguiente matriz:

El sistema est esperando que confirme la transaccin, para lo cual debe marcar Comprar.
podr reversar la orden de compra.

Si lo confirma, no

Aparecer en la siguiente matriz, confirmada la orden de compra emitida, para la rueda o el perodo siguiente.

97

Si en la rueda del mercado burstil, del da siguiente, las condiciones de la orden de compra se cumplen, se har
efectiva la compra respectiva, y se registrar en los estados financieros la transaccin.
Si la condicin de la orden de compra no se cumple, se eliminar la orden, y deber emitir otra nueva para comprar
en la rueda de la bolsa siguiente.
Podr verificar si esta transaccin ha sido aprobada, al da siguiente del cierre de las operaciones, en los registros
de las acciones en Stock o Inventario de acciones de la empresa, en la cual se identificar la transaccin que
adquiere las acciones correspondientes.
3.10.3 Orden de Venta de Acciones
En forma similar a la compra de acciones, previamente es necesario emitir una Orden de Venta de Acciones, al
corredor de la Bolsa, y que despus se verificar si las condiciones exigidas se cumplen, para finalmente hacer
efectiva la venta correspondiente.
Para emitir una orden de venta debe seleccionar la opcin Venta, y especificar los siguientes datos:
Perodo de Venta
Lo asume automticamente en
sistema, y corresponde al perodo
actual
N Acciones
Indicar el nmero de acciones a
vender
Tipo de Acciones
Indicar la categora de las acciones
que se adquieren y cotizan en el
mercado
Cdigo Transaccin
Debe especificar claramente que
acciones son las que se desean
vender.
Compaa
Seleccionar las acciones que desee vender, de acuerdo a las acciones disponibles en el inventario, y que aparecen
en el listado respectivo

Se solicita despus informar las condiciones de la orden en cuanto al precio que se desea vender las acciones.
Debe marcar cualquiera de las siguientes alternativas como alternativa de precios aceptables para efectuar la
venta definitiva, ya que no se conocen los precios de la rueda siguiente.

98

Por lo cual se deben dar las ordenes muy claras para que el corredor de la bolsa, pueda cerrar la venta solicitada.
Las diferentes condiciones de estas rdenes son las siguientes
Precio A Firme,
Significa que se desea
vender slo al precio exacto
que se indica en la casilla del precio
respectivo
Si el precio de cierre es diferente, y no
exactamente el mismo valor, no se efectuar
la venta.

Precio Condicionado,
Se determina un precio base,
y sobre ese precio,
se indica el % de variacin
del precio de cierre, que es permitido para
hacer efectiva la venta.
Si el precio de cierre es superior a ese rango la operacin no se efectuar, y no se vendern las acciones
ordenadas.
Precio de Cierre
Se acepta la venta de las
acciones al precio de cierre,
cualquiera sea el precio de cierre
en la rueda siguiente.

Una vez seleccionada la condicin para la venta de las acciones, se debe marcar Ingresar

99

Aparecer la siguiente matriz,

que especifica las acciones a vender, y el sistema espera que confirme la
venta especfica,
bajo las condiciones indicadas.
Si marca Vender,
no se podr reversar esta orden.
Aparecer la siguiente matriz, confirmando la orden de venta, para la rueda o el perodo siguiente.

Si en la rueda del mercado burstil, del da siguiente, las condiciones de la orden de venta se cumplen, se har
efectiva la venta respectiva, y se registrar en los estados financieros la transaccin.
Si la condicin de la orden de venta no se cumple, se eliminar la orden, y deber emitir otra nueva para vender en
la rueda de la bolsa siguiente.
Podr verificar si esta transaccin ha sido aprobada, al da siguiente del cierre de las operaciones, en los registros
de las acciones en Stock o Inventario de acciones de la empresa, en la cual se identificar la transaccin que
vende las acciones correspondientes.

100

CAPITULO 4
ASPECTOS RELEVANTES DEL SISTEMA COMPUTACIONAL SIGEM

1 INTRODUCCION
Este captulo tiene por objetivo mostrar los principales componentes del sistema y los aspectos ms relevantes
para operar, de tal forma que se pueda utilizar como una herramienta vlida de simulacin de los diferentes
escenarios proyectados por cada empresa.
Los detalles especficos de la operacin de cada opcin del men, deben ser consultados en el Manual
Computacional del Sistema SIGEM

2 COMPONENTES DEL SISTEMA

El sistema est integrado por los siguientes elementos:
2.1 Control de Acceso al sistema:

El sistema buscar inicialmente la base de datos, si no la

encuentra, se conectar a Internet, pedir la autenticacin, y
bajar automticamente el archivo Bases.rar a su PC, las
descomprimir las dejar localizadas en C:/Sigem4, y
finalmente aparecer la pantalla que est a la izquierda.
Si no puede bajar el archivo Bases.rar, por algn problema de
conexin dar un mensaje de error de la conexin, y deber
bajar las Bases manualmente, como se indica en el Manual
del Sistema Computacional.
Para ingresar al sistema deber conocer la clave asignada,
que inicialmente la clave es 1.
Esta clave inicial se recomienda sea posteriormente
modificada por la empresa, especialmente si trabaja en los
laboratorios de computacin, en los que tienen acceso
cualquier empresa.
Esta clave permite tener la seguridad de la reserva y
confidencialidad de la informacin de cada empresa participante.

2.2 Men Principal:

El esquema general del sistema es el siguiente:

101

MEN INICIAL

SUB-MEN

Funciones o pestaas

Clave

Ingreso de Clave

Importar Resultados
Consultas

Informes del Proceso

Balances del Mcdo.

Seleccin de Escenarios
Activos
Pasivos
Resultado

Tasas Estimadas

Seleccin de Escenarios
Tasas de Inters
Incobrabilidad y Morosidad

Tarifas y Costos

Seleccin de Escenario
Tarifas de Estudios
Costos Fijos, planta EEUU
Costos Fijos, planta Japn
Costos Variables

Decisiones

Decisiones

Seleccin de Escenario
Precios
Produccin y Ventas Estimadas
Publicidad y Fuerza de Ventas
Financieras y Costos

Compra/Vta Directas
Crditos
Acciones
Estados Financieros

Seleccin de Escenario
Activos
Pasivos
Resultado
Proyecto Econmico
Otros Antecedentes

Proyecto Estratgico

Exportar Decisiones

Definir Decisiones
Subir Decisiones
Subir Archivos

Configurar Impresora

Salir

102

2.3 Sub-Mens:
Los sub-mens del sistema son los siguientes:

Clave:
Permite cambiar la clave de acceso al Sistema SIGEM.

Importar Decisiones:
Corresponde a la informacin que se debe bajar desde Internet, corresponde a las bases de datos iniciales y
los resultados del perodo procesado.

Consultas:
Efecta las consultas sobre diversos aspectos de la empresa y la competencia, el cual est dividido en:
Informes del Proceso: son los eventos aleatorios o de otras caractersticas que afectan a la
empresa en un perodo determinado, como consecuencia de sus decisiones y las validaciones
del sistema.
Balances: permite consultar los balances de la empresa del mismo perodo y los de la
competencia hasta el perodo anterior.

Tasas Estimadas:
Define los diferentes escenarios para las variables que dependen del mercado, definidas por la empresa o el
Director del SIGEM.
Las funciones o pestaas que se incluyen son:
Seleccin de Escenarios, permite definir diferentes escenarios, con la cantidad de perodos que
se proyectan y el tipo de escenario.
Incobrabilidad y Morosidad, seala los antecedentes de incobrabilidad y morosidad de las
cuentas por cobrar.
Tasas de Intereses: corresponde a las diferentes tasas de intereses por crditos o captaciones
de depsitos a plazo.

Tarifas y Costos:
Indica las tarifas de los medios publicitarios y costos fijos y variables de acuerdo al manual, para cada
escenario y perodo.
Los datos se agrupan en:
Seleccin de Escenarios, permite definir diferentes escenarios, con la cantidad de perodos que
se proyectan y el tipo.
Tarifas Medios, para cada aviso en los canales de televisin y revistas, en cada perodo.
Costos Fijos Generales de la empresa, de produccin, administracin y ventas, en cada
perodo.
Costos Fijos adicionales por la adquisicin de las plantas de EEUU y/o Japn.
Costos Variables, indica los costos variables de produccin, ventas y almacenaje, para cada
perodo.

Decisiones - Decisiones:
Seala las diferentes decisiones que define la empresa para cada tipo de escenario y cada perodo proyectado
o real.
Estas se han agrupado en las siguientes funciones o pestaas:
Seleccin de Escenarios, permite definir diferentes escenarios, con la cantidad de perodos que
se proyectan y el tipo

103

Precios, indica los precios y condiciones de crdito otorgado por cada perodo proyectado
Produccin y Ventas Estimadas, indica las producciones ordenadas en cada planta, nmero de
turnos utilizados en la produccin de cada planta, las ventas estimadas por cada canal de
distribucin y la tasa de menor produccin estimada, para cada perodo proyectado
Publicidad y Fuerza de Ventas, seala la cantidad de avisos por cada medio publicitario
(televisin y revistas), nmero de vendedores, sus remuneraciones fijas y variables, por cada
perodo proyectado
Financieras y Costos, seala los diferentes tipos de inversiones, gastos, situaciones crediticias,
ingresos y operaciones de ajuste contable, para cada perodo proyectado.

Decisiones -Compra/Venta Directas

Indica las proyecciones de compra y/o ventas que realizar la empresa directamente a otras empresas de la
competencia

Decisiones - Crditos:
Registra los crditos que proyecta la empresa y el calendario de pagos respectivo, para los crditos de corto
y/o largo plazo que establece la empresa y que posteriormente negocia o acuerda con el Banco

Decisiones - Acciones:
Registra las operaciones de compra o venta de acciones. La informacin oficial corresponde a la informacin
registrada en Internet.

Estados Financieros:
Define como resultado de la seleccin de cada escenario, el balance, estado de resultado, el proyecto
econmico y otros antecedentes generales de cada perodo.
Los informes que se generan son:
Seleccin de Escenarios, permite definir diferentes escenarios, con la cantidad de perodos que se
proyectan y el tipo.
Activos, muestra los activos de la empresa de acuerdo a las decisiones en cada perodo.
Pasivos, muestra los pasivos de la empresa de acuerdo a las decisiones en cada perodo.
Resultado, muestra el resultado del perodo de la empresa de acuerdo a las decisiones en cada
perodo.
Proyecto Econmico, muestra el resultado de la evaluacin del mtodo de los flujos de caja libres
de la empresa, de acuerdo a las decisiones en cada perodo, y permite determinar el VAN y TIR.
Otros Antecedentes, muestra los movimientos de unidades fsicas de cajas, e ndices econmicos
financieros de la empresa de acuerdo a las decisiones en cada perodo.

Proyecto estratgico:
Efecta la definicin de los estados financieros del proyecto estratgico de la empresa, que es presentado a
los accionistas y banco, el sistema lo define como el escenario 98.

Exportar Decisiones:
Corresponde a la informacin que se sube a Internet, para ser procesada por el Director del SIGEM.
Definir Decisiones: son los archivos que se definen para las proyecciones, y posteriormente se
enviarn desde la empresa al Director del SIGEM
Subir Decisiones: corresponde al proceso de enviar a Internet las decisiones tomadas por la
empresa en un perodo determinado, que se efecta en forma automtica.

En el Manual del Sistema Computacional, en el Anexo 3, podr encontrar una Ayuda Rpida para realizar
algunos procesos repetitivos con el sistema computacional SIGEM.

104

ANEXO 1
FORMULARIOS DEL SISTEMA SIGEM

El sistema tiene una serie de formularios que se ubican en Internet en la seccin Antecedentes Generales Formularios.
Estos formularios deben ser utilizados de acuerdo a las necesidades de transmitir informacin al equipo SIGEM, o
negociar condiciones con las instituciones del sistema.

1 INFORME EJECUTIVO

Este es un informe privado, absolutamente confidencial entre la empresa y el equipo del SIGEM, ya que slo va
dirigido a los profesores o ayudantes autorizados por el Director del SIGEM, y el que permite evaluar las
actividades especficas de la cadena de valor de la empresa, e incluso se debe detallar claramente, el objetivo de
cada evento especial, los costos, y agregar todos los antecedentes que se consideren necesarios, para que la
persona que evala la actividad propuesta sea lo ms objetiva y justa posible.
Este archivo es analizado por las personas de Sigem Eventos que se encargan de evaluar la cadena de valor de la
empresa, y as ponderar el proceso cualitativo, de los esfuerzos adicionales que hace la empresa para lograr sus
objetivos estratgicos.
Los elementos que se consideran, en la evaluacin cualitativa de cada actividad de los eventos especiales son:
- Calidad del evento.
- Creatividad.
- Consistencia con la estrategia y la ventaja competitiva.
La estructura especfica del informe ejecutivo, se incorpora en los formularios del Anexo 1 del Manual de la
Empresa, por lo cual, debe ser respetado estrictamente su formato cuando se entrega en cada perodo.
Esta es una informacin absolutamente confidencial, slo la conocer el equipo del Sigem.
Las instrucciones de los antecedentes a incorporar en este informe se incluyen en Captulo 2, seccin 9.4 Informe
Ejecutivo, y en este Anexo del Manual de la Empresa.
Este un informe muy relevante para evaluar la estrategia y su coherencia con las actividades especificas de la
cadena de valor de la empresa. Por lo cual, se debe detallar claramente, los antecedentes solicitados en este
documento, sin cambiar la estructura del formato.
En esta seccin se indican las instrucciones especficas de cada parte del informe que debe ser presentado.
Puede agregar o eliminar las lneas que desee, para una mayor claridad del documento final que se enva en cada
perodo.
El informe en total NO debe contener ms de 10 pginas.
Este documento se utiliza para evaluar la cadena de valor de la empresa.
Por lo tanto, no es un respaldo de las decisiones que se envan va el archivo E, ya que estas ltimas, las del
archivo E00xxxxx-Pn.rar, son las decisiones oficiales y solamente esas son las que captura el servidor para el
proceso de cada perodo.

105

En algunos casos muy justificados, si hay problemas con las decisiones ingresadas en el archivo E o ese archivo
llega incompleto o con informacin corrupta, se podrn utilizar estas decisiones indicadas en este informe para
ingresar las decisiones en el sistema, bajo la estricta autorizacin por escrito de la gerencia general, lo que ser
formalmente requerido por el Director del Sigem cuando sea necesario.
Cuando genera los datos de los perodos siguientes, cuando avanza el proceso, los datos proyectados histricos
deben ser reemplazados por los datos reales obtenidos.
La responsabilidad de este informe es exclusivamente del Gerente General.

1.1 Resumen de Inversiones en Eventos Especiales

.
Este resumen se genera automticamente en la primera columna P-mA$, con los datos que la empresa informa
como eventos especiales en las dems secciones del formulario
No se puede alterar la primera columna, se genera automticamente, slo puede copiar los datos de un perodo en
las columnas de los perodos siguientes con los datos de los perodos ya jugados, pero no podr alterar los datos
de la columna P mA$

106

En cada perodo se debe completar la informacin de los gastos o inversiones en Eventos Especiales, en miles
de A$, que se estn realizando en cada canal, y en cada funcin de la empresa, para el perodo actual, y hasta 3
perodos anteriores, cuando corresponda.
Por lo tanto, cuando se ingresa la informacin del perodo 1, slo se utiliza la columna Per Actual - n.
Si se est ingresando la informacin del perodo 2, la inversin debe ser colocada en Per Actual, y en la columna
Per n-1, los datos de informados anteriormente del perodo 1.
Los datos provienen del detalle de eventos especiales que se informan en cada rea de este informe, segn se
explica ms adelante, por lo tanto, este es un resumen de las inversiones que se efectan en el perodo actual,
ms los datos de los perodos anteriores ya registrados.
Los costos de Produccin y/o Recursos Humanos se pueden distribuir segn dnde se quiera que se produzca el
impacto de la inversin, esto puede ser en el rea comercial o el rea de la produccin que se considerar en los
costos del perodo, o como inversin que se activa y se depreciar ne los perodos siguientes.
Las actividades en detalle y costos que justifican esta inversin, se deben especificar en cada rea funcional.

107

Eventos para el Mercado

Eventos para el Mercado
Se separan los costos de los eventos por cada canal, de acuerdo al impacto que se desea ocurra en el mercado,
los que pueden ser eventos netamente comerciales, del rea de produccin o de recursos humanos, en
consecuencia lo importante es que se desea que se conozcan en el mercado e impacten en las ventas.
Publicidad y Promociones
NO Incluya el costo de Publicidad Sigem, que se informan en el archivo de decisiones (avisos TV y revistas), ya
que son capturadas por el sistema directamente.
Si por error en esta seccin se suma el costo de la publicidad Sigem, aparecer duplicado en el estado de
resultados.
Slo corresponde incluir la inversin adicional de los
eventos especiales que se incurren en cada perodo,
y estas inversiones de cada canal deben coincidir con
los antecedentes informados en las cuentas Eventos
Esp. de cada canal de distribucin. Supermercados,
Hoteles/restaurantes y Almacenes.

Las diferencias o inconsistencias que se generen en

la informacin de estos antecedentes, generan los
cobros faltantes y la aplicacin de multas.

Inversin en Recursos Humanos y Eventos

Produccin
Los eventos de estas funciones pueden ser definidos
para el rea de produccin o comercial, en las
proporciones que se estime conveniente, segn el
impacto que se desee en el mercado o en el proceso
productivo.
Si se desea que estos eventos impacten directamente
en
el
mercado,
se
indican
en
Eventos
Comercializacin, en el canal deseado.
En cambio si estos eventos de produccin y recursos
humanos se desea que impacten internamente en la
empresa, en el nivel de eficiencia productiva o del
clima organizacional, debe ser informado en Eventos
Produccin.
No debe ser informada en ambas partes, si as lo hacen, se duplicar el costo.

108

Eventos para Produccin

Es el costo relacionado con la mantencin, calidad,
seguridad industrial, investigacin y desarrollo,
inversin
en
recursos
humanos,
clima
organizacional, motivaciones, u otros efectuados
para reducir las mermas de produccin o mejorar el
clima organizacional. Deben ser informados en el
Sistema Sigem, en el mdulo "Decisiones
Financieras", en la cuenta Eventos de Produccin
Las diferencias o inconsistencias que se generen
en la informacin de estos antecedentes, generan
los cobros faltantes y la aplicacin de multas.
Esta informacin adems debe ser coincidente con
la que se seala en el detalle de cada evento en las
gerencias comercial, produccin y recursos
humanos ms adelante
Si estos datos no coinciden se cobra la diferencia detectada ms una multa del 20%.

Inversiones en Activos Fijos

Los proyectos que se aprueban por Sigem Evenos y
que pueden ser considerados como inversiones que
duran ms de un perodo, se pueden activar
El monto del proyecto debe coincidir con lo
informado en el sistema Sigem en los conceptos de
Bienes Races, Muebles- Vehculos y otros o en
plantas Industriales.

109

1.2 Estrategia de la Empresa

Informar los antecedentes de la
gerencia general, sobre la estrategia
de la empresa y sus respectivos
anlisis, del perodo actual.
Cualquier cambio respecto al perodo
anterior debe ser informado con otro
color, para destacar las modificaciones
efectuadas, y las adems deben ser
justificadas.
En el perodo 1, como no es posible
obtener los datos de los grupos
estratgicos, Foda, etc., ya que no se
conocen los antecedentes de la
competencia, no se completan esos
datos.
En la medida que se tiene mayor
informacin ser posible obtener
informacin de mejor calidad, y es la que se debe informar en cada seccin.
Los espacios diseados podrn ser ampliados o reducidos de acuerdo a los antecedentes que deseen informar las
empresas, agregando o eliminado filas.

110

1.3. Gerencia Comercial

Informar los antecedentes especificados en cada seccin, para el perodo actual.
Si hay cambios con respecto al perodo anterior, deben ser destacados con otro color en el informe.
Los espacios pueden ser ampliados o reducidos de acuerdo a las necesidades de informacin de la empresa
Los antecedentes referidos al producto y precios, del perodo actual, deben coincidir con lo indicado en el Archivo
Producto que se publica en Internet.
Los precios deben ser informados del perodo actual n -estimado, y hasta los 3 perodos anteriores cuando se
tenga la informacin. Es decir en el perodo 1 slo se informe el perodo 1 estimado.
Participaciones de Mercado
Se debe indicar las participaciones en valores A$ (unidades monetarias), de cada canal y el total, en relacin a la
industria, en cada perodo. No confundir estos datos con las participaciones de mercado en unidades fsicas.
Cuando es el perodo actual, corresponde informar la estimacin de la empresa, y en los perodos anteriores,
cuando corresponda, los datos reales, si se tienen.

Productos ofrecidos en cada Canal

Indicar los productos y sus caractersticas fundamentales, que la empresa ofrece en cada canal de distribucin.

111

Para identificar en que canales se ofrece el producto indicar el precio de cada producto en ese canal en forma
individual y la proporcin de venta de ese producto en cada canal de distribucin.
No se debe fijar precios distintos de un mismo producto, en los canales diferentes.

La estimacin de venta ponderada de los productos ofrecidos en un canal debe

sumar 100%.

Precios del Mix en el Canal

Indicar los precios del mix de productos y condiciones de crditos que se informan en el sistema y al mercado.
El precio corresponde al promedio ponderado del mix de todos los productos que se ofrecen en el canal
respectivo, y debe ser el mismo valor que se indica en el sistema Sigem, y adems en el archivo de Productos, se
determina automticamente por los % ponderados y los precios informados en la seccin Producto ofrecidos en
cada canal.
Publicidad y Eventos Especiales

112

Indicar el nmero de avisos de cada medio de acuerdo al manual, y detallar la estrategia de publicidad y
promociones en eventos especiales
Este costo de la publicidad Sigem, no deben ser incorporado en el resumen del punto 1 del informe, ya que si lo
hace duplicar el costo de eventos especiales.

Eventos Especiales del rea Comercial

Los elementos que se consideran, en la evaluacin cualitativa de cada actividad de los eventos especiales son:
- Calidad del evento.
- Creatividad.
- Consistencia con la estrategia y la ventaja competitiva.

El monto informado, debe ser consistente con lo indicado en el resumen, y en el sistema Sigem.
Corresponde al detalle de todos los eventos de marketing, que afectarn en el mercado en el perodo, incluidos los
eventos pblicos y privados.
No se incorporan en esta parte los eventos de produccin y recursos humanos que se desea afecten al mercado,
esos se informan en las secciones de produccin y recursos humanos ms adelante.
En caso de repetir los eventos de perodo anteriores se colocan en color negro en su escritura, pero si agrega
nuevos eventos estos se incorporan con color azul para destacar esta nueva actividad.

Este es un informe absolutamente confidencial, por lo tanto, los eventos privados informados, no sern
conocidos por el consumidor ni la competencia.
Se solicita que los antecedentes de los eventos en este Informe Ejecutivo, sean lo ms detallados y claros posible,
en la descripcin, y adems debe estar de acuerdo a las cotizaciones autorizadas o publicadas en el Archivo
Tarifas-Eventos.
Los eventos que se publican en el Archivo ProductosXX-Pn, si sern conocidos por el mercado y la competencia.
Si una empresa no publica un evento en el archivo producto, y se estima que debi hacerlo, significa que no tendr
efecto en el mercado. Por ejemplo, si la empresa hace un lanzamiento o un concurso, y lo detalla correctamente
en el informe ejecutivo, pero no lo informa en el archivo Producto, el consumidor no lo conocer, y por lo tanto, esa
inversin no tendr efecto en el mercado.
En el archivo Productos, se debe informar slo un resumen del evento, sin detalles ni costos.
Los costos informados en los eventos especiales pueden ser distribuidos en cada canal de distribucin, de acuerdo
a las polticas de la empresa, y segn la importancia relativa que le asigna a esa inversin en cada canal.
Un evento se puede asignar a un canal especfico, y por lo tanto, debe ser reflejada esa inversin a ese canal, pero
tambin puede ser asignado a 2 3 canales, en las proporciones que la empresa desee.
Segn la inversin que se indica es el impacto que tendr en el mercado.

113

1.4 Gerencia de Produccin

Informar los antecedentes especificados, para el perodo actual, en cuanto a las materias primas y costos que se
utilizan en cada producto, los costos de mano obra por los bonos de produccin variables definidos, produccin
ordenada, y finalmente los recargos por producir 2 ms productos.
Cuando hay incrementos o reducciones de costos variables de produccin por proyectos especiales previamente
aprobados por el equipo Sigem por escrito, pero slo aquellos que afectan a los costos variables de produccin, es
decir de la tabla 26.6 del Captulo 1, se deben informar en esta seccin.
Los % de reduccin o incremento en
estos proyectos deben ser ingresados en todos los perodos futuros en los cuales estn vigentes.
Informar las compras o ventas de productos terminados
acordados con la competencia. Esto no es una
ratificacin del contrato, ya que el sistema computacional considerar solamente los datos ingresados al Sistema
Sigem a travs del archivo E00xxxxx-Pn.rar.
Si hay proyectos aprobados para reducir o aumentar los costos fijos, tanto generales de produccin seccin 26.2
o costos fijos de las plantas de produccin seccin 26.3 u otros, captulo 1 del Manual de la Empresa, se informan
en la seccin siguiente del informe, y su justificacin se explica posteriormente en el mismo informe en el espacio
especificado.
Slo informar los proyectos aprobados en el perodo a procesar, no los proyectos ya aprobados en
perodos anteriores, y estos % no se repiten en los perodos futuros, ya que el sistema guardar la
informacin ya ajustada
Los costos extras por cotizaciones de nuevas materias primas se adicionan al costo variable del producto que los
utiliza, en la seccin materias primas, y as formarn parte del costo variable de produccin.

114

Orden de Produccin

Se debe detallar para cada perodo, el actual estimado, y en los anteriores los valores reales cuando corresponda,
la produccin ordenada de cajas en cada planta que se tenga disponible, el nmero de turnos, % estimado de
mermas de produccin, un resumen de los costos variables de produccin, y el costo fijo de la/s planta/s, segn el
nmero de turnos utilizados.
Si han existido reducciones de costos fijos de las plantas autorizados por el equipo Sigem, se deben informar en
esta seccin.
En las secciones que se informan las polticas, si hay cambios con respecto al perodo anterior, deben ser
destacados con otro color en el informe.
Los espacios pueden ser ampliados o reducidos de acuerdo a las necesidades de informacin de la empresa
Normalmente los datos de produccin, son privados y no son conocidos por el consumidor ni la competencia,
excepto si se publican en el archivo productos.
Eventos Especiales de produccin

Se informan todos los eventos programados del perodo, aunque se repitan respecto al perodo anterior, y si hay
nuevos eventos comparados con el perodo anterior se deben escribir con color azul para que se destaquen
adecuadamente.

115

El impacto de estos eventos es principalmente mejorar la calidad del producto, y aumentar la eficiencia productiva.
Sin embargo, es posible que algunos eventos de produccin, se deseen informar en la seccin de eventos
comercializacin, porque se desea que tengan un efecto directo en el mercado. De tal forma que el total de
eventos se debe clasificar si son para el rea productiva o comercial, y la parte destinada al rea comercial deben
ser adems subdividos por cada canal. Tambin se pueden hacer combinaciones de ambas reas en la
asignacin de los costos.
Los eventos que tienen que ver con las normas de calidad ISO y otras, slo se pueden publicar en el mercado
cuando han sido aprobadas las certificaciones. Es posible que las empresas informen al mercado antes de la
aprobacin, pero deben especificar que estn en un proceso de certificacin, y no que ya la han obtenido, para
evitar posibles demandas por publicidad engaosa.
Los proyectos que incrementan o reducen los costos de produccin, deben ser previamente aprobados por la
persona encargada de esta responsabilidad del equipo del Sigem.

116

1.5. Gerencia de Recursos Humanos

Informar los antecedentes especificados, para el perodo actual estimados, y en los perodos anteriores los datos
reales.
Indicar si la empresa tiene sindicato o no en el perodo y en los anteriores.
Los sueldos de los gerentes, deben ser los que se fijan libremente por la empresa, y solamente de los ejecutivos
en funciones. Si hay despidos de ejecutivos, ese sueldo puede ser eliminado como costo de la empresa.
En el SNews inicial se informan los sueldos de mercado de los diferentes cargos de gerentes, los que son slo una
referencia para la empresa. La empresa informa slo los sueldos del equipo contratado por el directorio y que se
encuentra en funciones, no todos esos cargos son los que la empresa informa como sueldos, sino los que se estn
desarrollando efectivamente.
Los datos de los vendedores, deben corresponder a los datos de cada canal, segn se solicita, si no tienen
vendedores en un canal, coloque 0 en cada casilla del canal.
Los datos que se solicitan de las polticas y anlisis, si hay cambios con respecto al perodo anterior, deben ser
destacados con otro color en el informe.
Los espacios pueden ser ampliados.

117

Eventos Especiales de Recursos Humanos

El impacto de estos eventos puede ser para producir un efecto en el mercado o aumentar la eficiencia productiva o
mejorar el clima organizacional, la empresa deber clasificar estos eventos en las secciones que corresponda.

Se informan todos los eventos programados del perodo, aunque se repitan respecto al perodo anterior, para
reflejar sus costos, y si no tienen costo se informan con costo 0, y si hay nuevos eventos comparados con el
perodo anterior se deben escribir con color azul para que se destaquen adecuadamente.
Es posible clasificar estos en eventos en el impacto que se desee lograr:
- Inversiones en activos fijos, que se activarn
- Eventos que impacten en la productividad de la empresa
- Eventos que impacten en el mercado, segn el/los canal/es de distribucin que se desee ese impacto
Si el costo incurrido aumenta la eficiencia productiva o el clima organizacional debe clasificarlo en Costo de
Recursos Humanos.
En cambio si el costo se desea que impacte en el mercado y as aumente las ventas ese costo debe ser clasificado
en la parte comercial indicando en que canal de distribucin correspondiente. Tambin se pueden hacer
combinaciones de ambas clasificaciones.
La otra posibilidad es que por la cuanta de los proyectos aprobados pro Sigem Eventos, y slo con su
autorizacin, se pueden activar, para lo cual la empresa lo puede informar en la columna correspondiente, y en el
sistema Sigem deben indicarlo en qu tipo de activo lo clasifica.

Debe indicar slo los nuevos contratos o despidos del perodo actual si corresponde.
Normalmente los datos de recursos humanos, son privados y no son conocidos por el consumidor ni la
competencia, excepto si se publican en el archivo productos.

118

1.6 Gerencia de Finanzas

Informar los antecedentes relacionados con el anlisis financiero del perodo proyectado, y los datos reales de los
perodos anteriores cuando se tenga la informacin correspondiente.
Los datos que se solicitan de las polticas y anlisis, si hay cambios con respecto al perodo anterior, deben ser
destacados con otro color en el informe.
Los espacios pueden ser ampliados
Cuando se inicia en el perodo 0 y 1, slo se colocan los datos del perodo 1 proyectados, no e informa el perodo
0

119

2 ARCHIVO DE PRODUCTOS
Es una cartilla tcnica obligatoria, que describe los aspectos esenciales de los productos que la empresa coloca en
el mercado, adems de los antecedentes generales de la publicidad que decide la empresa para ese perodo y se
estima deben ser conocidos por los consumidores.
Este archivo es obligatorio enviarlo actualizado todos los perodos, y si hay cualquier cambio, respecto al perodo
anterior, debe ser destacado con otro color, esto es importante para la evaluacin de Sigem Eventos, incluso se
contemplan multas por su no cumplimiento.
Este archivo se informa en la seccin Enviar Antecedentes, es una informacin privada de la empresa, y despus
del cierre del perodo, se traspasa a la seccin Antecedentes del Mercado, que es el lugar que permite que los
consumidores y la competencia conozcan los detalles del producto.
Se sugiere la mxima transparencia en la entrega de esta informacin, para evitar posteriores demandas por
publicidad engaosa, o errores que finalmente confunden al consumidor y al mercado. No se requiere una
explicacin en detalle de cada uno de los eventos especiales realizados e informados al mercado, pero si una
descripcin breve y explicita de ellos.
Este archivo es la cartilla o ficha tcnica de las especificaciones de los productos que la empresa tiene en el
mercado, e indica en forma general los eventos especiales que se necesitan sean conocidos por el consumidor y el
mercado.
El precio que se informa, debe corresponder al precios de cada producto que se entrega al canal y adems como
se desea una combinacin de productos, se debe ponderar por el % de venta de cada producto ofrecido en ese
canal, generando un precio promedio ponderado del mix del canal respectivo.
Este dato del precio promedio ponderado se genera automticamente en el archivo, la suma de los productos
ofrecidos en cada canal deben ser el 100% de la ponderacin de las ventas en el canal.
El precio promedio ponderado debe ser coincidente en cada perodo con lo indicado en el informe ejecutivo y en el
sistema Sigem.
Las discrepancias en la informacin entregada en el informe ejecutivo, el archivo Exxxxx.rar, afiches y este archivo
de productos pueden considerarse como informacin engaosa al mercado, lo que puede generar sanciones
importantes.
Se incluye un ejemplo de cmo completar este formulario:

120

En los eventos especiales, las actividades internas de la empresa que no se desea sean conocidas por el mercado
o la competencia, no se deben incluir en este archivo.
Si deben informar obligatoriamente lo que se supone deben conocer en el mercado los consumidores, y por lo
tanto, la competencia.
Las certificaciones de calidad deben ser informadas en este archivo o en la publicidad slo si se han emitido los
certificados respectivos, ya que algunas de ellas se demoran 1 o 2 perodos en ser certificadas oficialmente. Los
errores en estas publicaciones normalmente son causa de demandas de la competencia.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia Comercial.

121

3 ARCHIVO DE AFICHES
Estos archivos los genera libremente la empresa, no hay un formato establecido para ello, la empresa debe
generarlos.
Se desea que la empresa inserte concretamente la publicidad que efecta en cada perodo en forma grfica o de
pelculas, y que se conocer en el mercado.
Permite el desarrollo de toda la creatividad que se desee, sin restricciones de ninguna naturaleza, excepto por el
espacio reservado en Internet para cada empresa de 10 megas. Si desea mayor espacio podr ocuparlo pero
tendr costos extras.
Estos archivos deben ser identificados como AfichesXXXXX-Pn-N, dnde XXXXX es el cdigo de la empresa, Pn
el perodo y N es el nmero del archivo, ejemplo Afiches40001-p1-01
Si el tamao del archivo es demasiado grande, se puede subdividir en varios archivos, por ejemplo
Afiches40001-p1-01
Afiches40001-p1-02
Afiches40001-p1-03, etc
Estos archivos se suben a la seccin Recibir Informacin, los que son mantenidos en forma absolutamente
confidencial, hasta el cierre del perodo respectivo. Cuando se ha cerrado el perodo, estos archivos se traspasan
a la seccin Antecedentes del Mercado, y all son conocidos por el consumidor, y tambin por las empresas de la
competencia.
Esto permite la absoluta transparencia en el proceso.
La responsabilidad de estos archivos es de la Gerencia Comercial.

4 ARCHIVO CONFIDENCIAL
Estos archivos corresponden a una informacin grfica interna, privada y secreta de la empresa, que no desea
comunicar al mercado o a la competencia.
Puede corresponder por ejemplo a actividades de capacitacin, definiciones estratgicas, aspectos motivacionales,
publicaciones internas, investigaciones y desarrollos en curso, etc. y que se estima no debe conocer el mercado.
Si bien estas actividades se deben indicar claramente en el Informe-Ejecutivo, pueden haber elementos grficos o
complementarios que se desea se evalen para los efectos de la cadena de valor.
Por lo tanto, estos archivos deben ser identificados como ConfidencialXXXXX-p1-N, dnde XXXXX es el cdigo de
la empresa, pn el perodo y N es el nmero del archivo.
Esta informacin es privada nunca se publicar en el mercado.

122

5 ARCHIVO ACTA DE REUNIONES

Este archivo es de carcter reservado de la empresa y de la Direccin del Sigem, permite informar la modalidad de
las reuniones de trabajo del equipo, y las horas destinadas por cada ejecutivo en el proceso de simulacin, tanto
en los anlisis, proyecciones, simulaciones, decisiones, elaboracin de informes, etc.
.
Este archivo es obligatorio enviarlo actualizado todos los perodos, comprimido en Winrar a la seccin Enviar
Antecedentes, debe ser nombrado de la siguiente forma: ActaReunionesExxxxx-Pn.rar, por ejemplo
ActaReuniones40001-P0-1
En el caso del perodo 0, pueden haber varias semanas por la construccin del proyecto, por lo cual los archivos
en cada semana se deben nombrar por ejemplo: ActaReuniones40001-P0-1, ActaReuniones40001-P0-2,
ActaReuniones40001-P0-3 y as sucesivamente.
Para el perodo 1 y siguientes, el archivo se debe nombrar ActaReuniones40001-P1, ActaReuniones40001-P0-2 y
as sucesivamente.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Recursos Humanos.

Perodo:
Debe indicar el perodo que se desarrolla en la simulacin
El perodo 0, puede considerar varias semanas, por lo cual se puede repetir varias veces el archivo, posteriormente
cuando se ingresa al mercado ser el perodo de las decisiones respectivo
Semana:
Indicar la secuencia de la semana en que se informa de acuerdo al calendario de actividades, ejemplo: 1,2, 3, etc.
Adems indicar las fechas de la semana, ejemplo Del Lunes 01/03 al Domingo 08/03
Empresa Nombre y Cdigo:
Indicar el nombre de fantasa de la empresa y el cdigo asignado

123

Cargos de los ejecutivos;

Sealar los cargos que ocupa cada ejecutivo en esa semana
Si hay modificaciones de cargos, se deben indicar los cargos actuales de la semana
Forma de comunicacin del Equipo:
Debe sealar Si/No con X, en cada opcin. No deje casillas en blanco en cada opcin
Puede tener varias opciones en la forma de comunicacin del equipo, por lo cual debe marcar todas las que
correspondan

Temas tratados y horas de asistencia o trabajo

En esta seccin se requiere que la empresa controle los das de trabajo efectuados, los temas tratados en esa
semana y las horas destinadas por cada ejecutivo
Son horas aproximadas de cada ejecutivo tanto en reuniones, anlisis personales, elaboracin de informes, toma
de decisiones, etc. Las horas se informan en horas cronolgicas separas las fracciones por punto, ejemplo 3.5 (3
horas y media), 2,25 (dos horas un cuarto), 1,75 (1 hora, tres cuartos).
Cuando hay reuniones grupales, se entiende reuniones de 3 o ms personas, se deben informar las horas de
asistencia de cada ejecutivo

124

Podr agregar ms filas al informe, para detallar las actividades

El archivo calcular las horas totales destinadas por cada ejecutivo tanto en la reuniones grupales como en las
actividades adicionales individuales en la semana en forma automtica.

Ausencias de un ejecutivo:
Indicar quin/es se han ausentado de las reuniones, fecha y razones o justificaciones si las hay
Amonestaciones, sanciones o despidos
Indicar aquellos ejecutivos que han sido amonestados oficialmente por la gerencia general o de recursos humanos,
tipo de sancin y razones

125

6 CONTROL CVP - INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS

Este archivo permite en control de los inventarios proyectados y costos proyectados, y despus de conocidos los
resultados del perodo, permite el ajuste de la produccin, inventarios y costos reales de produccin.
El sistema Sigem controla datos globales tanto de la produccin, las ventas, los inventarios y los costos variables
de produccin, ya que registra un detalle por productos, por lo tanto, el control individualizado le corresponde a
cada empresa.
Este control debe ser efectuado para todos los productos que produce, compra o vende la empresa, independiente
del canal de distribucin en que los ofrece.
Lo anterior permite corregir las producciones y los inventarios cuando se conocen los resultados generales del
proceso de cada perodo.
Se pueden ingresar datos solamente en las celdas celestes
Las celdas en blanco se calculan automticamente.
Las celdas amarillas permiten ingresar los datos informados en el escenario 99 del archivo de resultados
del perodo R00xxxxx-Pn, capturado desde el sistema Sigem.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Produccin.

126

6.1 Decisiones Proyectadas

Las decisiones proyectadas corresponden a las estimaciones que hace la empresa y comunica al mercado a travs
del Archivo E00xxxxxx-Pn.
Estas proyecciones posteriormente pueden resultar distintas a la realidad una vez que se compite en el mercado.
Por ejemplo, en la venta esperada lo normal es que no se cumpla, la venta real puede ser mayor o menor que la
esperada.
Esto puede cambiar la orden de produccin original, ya que se asume que finalmente esa orden de produccin se
va modificando y adaptando a los pedidos reales que realizan los canales de distribucin de cada producto.
Lo mismo puede pasar con la orden de produccin, puede ser que por motivos motivacionales o problemas en el
proceso productivo no se alcance a producir todo lo que se ordena en el perodo.
En consecuencia, corresponde hacer las estimaciones de las decisiones de produccin y ventas para ingresar al
mercado, y posteriormente se pueden ajustar la produccin, de acuerdo a la venta real y los inventarios que
definitivamente se quieren dejar para cada producto al final del perodo.

6.1.1 Control de Unidades Fsicas

Informar las unidades fsicas con las proyecciones efectuadas por la empresa para cada perodo, de cada
producto.
Las cifras se ingresan solamente en las celdas marcadas en color celeste, las dems celdas se completan en
forma automtica y no se pueden ingresar datos en ellas puesto que estn protegidas.

Es necesario definir cada producto de la empresa y registrar el control fsico de la produccin, venta, compra venta
directa e inventarios finales estimados.
Produccin del perodo:
La produccin se indica de acuerdo a la poltica de la gerencia, de acuerdo al nmero de turnos y la capacidad
productiva de la planta.
Es muy importante el total de la produccin ordenada, ya que determina el mximo a producir, y ese dato si lo
controla el sistema del Director, que si bien puede ser modificado por eventos aleatorios, es el dato mximo de
produccin estimada
El sistema calculara automticamente el % de cada producto sobre la produccin total.
Ventas estimadas al mercado
Las ventas estimadas por cada producto en cada canal, se informa de acuerdo a lo que la empresa estima se
vender en el perodo. Es muy probable que ese dato sea modificado por la venta real que se informa en el
proceso (escenario 99).

127

El % sg precio ponderado del perodo, corresponde al % del mix del precio informado para calcular el precio
promedio ponderado, y esto asignar el volumen que se destina a cada canal del producto especificado. El
sistema lo calcular automticamente
Este dato del % del mix de precios es importante para asignar la venta real de cada producto en cada canal, una
vez que se define la venta en el escenario 99 (escenario real) por el sistema.
Por lo tanto, la suma de las ventas del producto debe ser igual a las ventas ponderadas en cada canal de
distribucin, y las ventas totales por canal debe ser la suma de todos los productos ofrecidos en ese canal de
distribucin. Debe haber una doble cuadratura.
Compras ventas directas a la competencia:
Informar las unidades fsicas que se acordaron compras o vender con las empresas de la competencia
Todos los datos se deben ingresar en valores positivos, y el saldo del inventario se genera automticamente.
No pueden tener inventarios negativos en ninguno de los productos, si eso ocurre, debe modificar la produccin
ordenada de ese producto o asumir una menor venta.
Las filas de totales de ventas e Inventario final proyectado estn protegidas, no se permite el ingreso de datos en
esas celdas.
Inventario final proyectado:
Este dato para cada perodo se determina automticamente de acuerdo a la siguiente frmula:
+ Inventarios inicial
+ Produccin del perodo
- Ventas de cada canal del perodo
+ Compras directas a la competencia
- Ventas Directas a la competencia
Si el valor es negativo el sistema lo informar como se indica en la imagen siguiente

Por lo tanto deber corregir la produccin, el % de ventas u otro dato hasta eliminar ese valor negativo.

6.2 Costos Variables Proyectados del Perodo,

Costos de la orden de produccin del perodo:
Corresponde informar los costos variables de produccin generados en la orden de produccin proyectada, la que
ser ajustada de acuerdo a los pedidos que se supone se van conociendo por parte de cada canal de distribucin.
No considerar los costos fijos, costos totales, ni de compras de productos.

Seale el costo variable de produccin de cada producto

y los dems datos solicitados ,
de acuerdo a lo indicado en el Informe Ejecutivo que se sube a la Web, y adems verifique que el costo variable
de produccin promedio final es el mismo dato informado en el Sistema Sigem, en la seccin Tarifas-Costos,
Costos Variables de Produccin para el perodo.

128

El CVP promedio ponderado final, siempre debe coincidir con el dato del informe ejecutivo y lo sealado en el
sistema Sigem.
6.3 Resultados Reales del Perodo, sg escenario 99
Los datos de esta seccin se obtienen de los datos reales del perodo, que se informan en el escenario 99 cuando
se captura el archivo R00xxxxx-pn, ya que son los datos oficiales del mercado, se ingresan en las celdas amarillas.

Estos nuevos datos reales pueden modificar las producciones ordenadas y las ventas proyectadas, por lo tanto, se
deben corregir los datos antes registrados en las proyecciones, para poder generar los balances y estados de
resultados definitivos, con los datos reales y no las proyecciones originales.
Se deben respetar los siguientes datos en forma obligatoria:
- la produccin total
- la venta total de cada canal
- los % de ventas por cada producto en cada canal, y
- los inventarios totales
Estos datos son informados en el escenario 99 (escenario real), y de acuerdo a la decisin de % de venta
por cada producto de cada canal indicado en el Informe Ejecutivo, ya que el control de estos antecedentes el
sistema Sigem lo realiza en estos datos globales. Por lo tanto, la empresa podr ajustar en cada producto
libremente y sin restricciones, la produccin ordenada y as generar el inventario final.
En consecuencia, se sugiere el siguiente procedimiento:
- Bajar los datos oficiales del escenario 99, a travs del archivo R00xxxxx-Pn, del perodo
- Conocer los datos de la produccin total, las ventas totales por cada canal de distribucin
- Ingresar estos datos en el archivo Control CVP-Inventarios, en la seccin Resultados Reales del
Perodo sg escenario 99
- Verificar la venta real asignada
- Verificar el inventario final real obtenido en el archivo Control CVP-Inventarios
- Ajustar, si es necesario, la produccin del perodo, para obtener el inventario final deseado. No puede
tener inventarios negativos de un producto especfico.
- Debe cuadrar el dato de la produccin total y el inventario total que se genera en el archivo, con el dato
oficial del escenario 99
- Desprecie las diferencias que se produzcan en los inventarios, si estas diferencias son inferiores al
0,1% del total de produccin

129

6.3.1 Control de Unidades Fsicas

Dado que las producciones y ventas finales reales son determinadas por el Sistema del Director, y de acuerdo a
las decisiones de todas las empresas que participan en el mercado, adems, la compra venta de productos entre
las empresas competidoras est sujeta a la validacin del sistema, corresponde completar los datos reales de cada
perodo segn lo informado oficialmente por el Sistema Sigem en el escenario 99,
No puede asumir otros antecedentes que los indicados en este escenario 99.

Todos los valores del escenario 99 se ingresan como cifras positivas, en las celdas marcadas en color amarillo.
Las celdas en color celeste corresponden a los ingresos de datos o las modificaciones que puede hacer la
empresa a la produccin, y las compras o ventas directas reales efectuadas y validadas por el sistema.
El sistema Sigem, en el escenario 99, seccin Decisiones- Producciones y Ventas, indicar la produccin y las
ventas reales que la empresa logr en cada canal de distribucin.
Estos 2 datos se obtienen en forma global del sistema cuando se ha capturado la informacin del archivo
Rxxxxx.Pn, escenario 99, y nunca pueden ser modificados por la empresa.

Inventario Inicial:
Este inventario inicial proviene del inventario final del perodo anterior, y no puede ser modificado, debido a que los
balances y estado de resultados, se determinaron con esa informacin.
Cualquier alteracin de este dato significar severas sanciones para la empresa.

Produccin del perodo:

En la celda amarilla de la produccin, debe colocar la produccin real informada en el escenario 99 del archivo
R00xxxxxx-Pn.rar.
Adems el archivo calcular inicialmente la produccin de cada producto de acuerdo a los % informados en la
produccin ordenada de la proyeccin del perodo.
La empresa tiene la opcin de cambiar la produccin de cada producto en cada perodo, conocida las ventas
finales de cada canal, y as definir los inventarios finales que se producen en cada perodo.
Si no cuadra la produccin real con la suma de la produccin de todos los productos en el perodo, parecer la
advertencia DIFERENC , por lo tanto, deber ajustar las producciones de los productos para eliminar esa
diferencia y evitar tener inventarios negativos en los productos.
Por lo tanto, podr redefinir la produccin real, que puede diferir de la programada en las proyecciones
Cambie sin problemas la orden de produccin, para ajustarla a la venta real de cada producto, y dejar el inventario
final que la empresa desee de cada producto.
Si hay compras o venta a la competencia, informe los productos que se supone compr o vendi, asignndolos a
las marcas que la empresa tena definidas para venderlos, y as mantener correctamente el inventario final de cada
producto. En esta parte slo se necesita el control fsico de unidades.

130

Ventas reales en el mercado

El dato de la venta total en cada canal de distribucin se debe informar el total de la venta de cada canal
El sistema distribuir los productos de acuerdo al % del mix de precios de los productos que se ofrecieron en cada
canal. Se supone que la mezcla de productos de productos se vendi de acuerdo a ese % del mix de precios.
Por ejemplo, en el canal Supermercados:
Productos Precio % Ponderado
A
1000
80
B
600
20
El precio promedio ponderado es de A$ 920, y se esperaba vender 1000 unidades, es decir, 800 A y 200 B
Si la venta real en el canal Supermercados fue 1200, realmente la venta de cada producto fue 960 A y 240 B
En este informe debe colocar en el Total de Ventas en Supermercados los 1200, y el sistema debe determinar la
venta por cada producto de acuerdo a los % informados en la seccin anterior en forma automtica, ya que respeta
la proporcin informada como % del mix de precios.
Por lo tanto, la venta total en cada canal y los productos ofrecidos debe cuadrar de acuerdo a las ventas totales
informadas para la empresa. .
Esto se genera porque le sistema asume que la venta es la que termina la produccin, por lo tanto, los pedidos de
los canales son tratados de satisfacer prioritariamente, entonces el sistema produce de acuerdo a lo que se vende.
Las ventas deben en cada canal deben corresponder a los mismos % que se utilizaron para determinar los precios
promedios ponderados, pero ahora multiplicados por las ventas totales del canal, de acuerdo al escenario 99.
Compras ventas directas a la competencia:
Informar los contratos que si fueron validados y aceptados por el sistema, lo que se conoce a travs del escenario
99.
Si alguna de las empresas cometi un error en el ingreso de la informacin, el sistema elimin automticamente
esa operacin, y por lo tanto, qued nula la transaccin y no podr ser considerada en el perodo.
Esta es una informacin que no puede ser modificada por la empresa de acuerdo a los inventarios finales de cada
producto.
Inventario Final:
Por lo tanto, los inventarios finales podrn ser ajustados de acuerdo a lo que la empresa desee finalmente como
resultado del perodo, esto se puede hacer al final de cada perodo, entre el plazo que se genera entre la entrega
de los resultados del perodo y la generacin de los estados financieros definitivos.
Nunca la empresa podr mostrar inventarios negativos en ninguno de sus productos, no se puede vender lo
que no se tiene como stock. Si eso ocurre, deber modificar necesariamente la produccin de ese producto con
inventario negativo, rebajando la produccin de otro producto con inventario positivo.
Cuando aparezca un inventario negativo, el sistema mostrar la siguiente advertencia:

Por lo tanto debe corregir las producciones de los productos para eliminar ese inventario NEG, la forma de
solucionar esa situacin es cambiar la produccin del perodo, producir ms del producto que tiene inventario
negativo y reducir la produccin del producto que tiene inventarios positivos, sin alterar el inventario total, en el
caso de la imagen, de 80 unidades.
Los inventarios finales informados en el perodo anterior, sern los inventarios iniciales para el perodo siguiente, y
estos no pueden ser modificados posteriormente en este perodo, ya que se ha cerrado el proceso de
produccin y ventas reales del perodo anterior. Por lo tanto, no se pueden hacer modificaciones posteriores a
esos inventarios iniciales, para vender ms de un producto que de otro en el perodo siguiente.

131

La suma total de la produccin, la venta y los inventarios, sealados en las celdas amarillas, deben coincidir con lo
informado en el escenario 99.

6.3.2 Costos Variables de Produccin

Se calcula automticamente de acuerdo a la nueva combinacin de productos que se ha definido por la venta al
mercado, compras-ventas directas entre empresas e inventarios que finalmente desea la empresa, por lo cual se
modifica la produccin ordenada originalmente.
Esta nueva combinacin de producciones puede cambiar el costo variable de produccin antes informado como
proyeccin cuando entreg las decisiones del archivo E, en la seccin 5.2.
Para todos los efectos contables y financieros, ser vlida esta ltima informacin corregida con las producciones
definitivas del perodo que se informa al Director del Juego para generar el archivo R definitivo.
Este nuevo dato del CVP es el que se debe informar al Director del Sigem, enviando este archivo formalmente
como se indicar en el Sigem News, para obtener los balances finales y oficiales del sistema.

132

6.4 Ejemplo del Control CVP e Inventario

Se incluye un ejemplo para aclarar algunos elementos que se requieren en este formulario o archivo.
La empresa toma las siguientes decisiones al iniciar un perodo:
Los datos relevantes informados a travs del Sistema Sigem, en el archivo E00xxxxx-Pn.rar, y que procesa el
sistema del director son
- Produccin ordenada
11.5000 cajas
- Ventas estimadas
o Supermercados
2.000
o Hoteles/Restaurantes
4.800
o Almacenes
4.700
o Total
11.500 cajas
- Inventarios finales estimados
1.000 cajas
Distribucin de la venta de productos en cada canal, de acuerdo a los sealado en el Informe Ejecutivo son:
o Supermercados
Dent-A 70% Dentalin 20%
o Farmacias
Dent-A 10% Dentalin 60% Dentol 30%
o Almacenes
Dentalin 15% Dentol 85%
Los datos a ingresar en el archivo se indican en la siguiente imagen

Es importante tener en cuenta que el % sg precio ponderado ingresado por producto debe sumar 100% en cada
canal de distribucin

133

Al procesar el perodo y obtener los resultados reales, el sistema informa los siguientes resultados a la empresa, a
travs del escenario 99 del archivo R00xxxxx-pn.rar, que la empresa debe capturar a travs del sistema Sigem:
-

Produccin real
Ventas reales
o Supermercados
o Hoteles/Restaurantes
o Almacenes
o Total
Inventarios final real

12.350 cajas
2.000
5.000
5.000
12.000 cajas
350 cajas

Se produjo menos de lo esperado por eventos aleatorios del proceso productivo, pero por otra parte se vendi una
cantidad superior a la estimada.
Los datos que se deben ingresar en el archivo Control CVP Inventarios, en las celdas amarillas como se muestra
en la imagen siguiente, deberan ser: la produccin total y las ventas por canal. El inventario se determina
automticamente por el archivo.

El archivo asume inicialmente la produccin de cada producto de acuerdo a los porcentajes proyectados iniciales
( 12.500 cajas), pero ahora con la menor produccin que es la real (12.350 cajas)
Posteriormente al ingresar las venta totales de cada canal, el archivo asume que se vendi en la misma proporcin
fijada para determinar el precio promedio ponderado de acuerdo al mix de productos,. Se calcula automticamente
la venta de cada producto en cada canal. No se puede alterar los % indicados en el Informe Ejecutivo.
Finalmente como existen inventarios negativos en el Dentol (- 316 cajas), es absolutamente necesario corregir
esos inventarios, para corregir esa situacin, ya que no se puede vender lo que no existe o no se produjo.
Por lo tanto, en nuestro ejemplo se corrigi ese inventario negativo aumentando la produccin Dentol a 6.000
cajas, segn se muestra a continuacin

134

El problema es que ahora se descuadr la produccin total real con la produccin por cada producto, y aparece la
advertencia DIFERENC, lo debe ser corregido modificando las producciones de los dems productos.
Se solucion el problema, reduciendo las producciones de Dentalin y Dentol, como se muestran en la figura
siguiente.

La empresa puede modificar cualquiera de los datos de la produccin ordenada inicial, de cualquiera de los
productos, de tal forma de dejar los inventarios finales que se deseen en cada producto, sin que quede alguno de
ellos con saldo negativo.
Lo anterior es posible, siempre que se cumpla con las siguientes condiciones:
- Se respeten los datos generales del escenario 99, antes indicados eb las celadas amarillas
(produccin total, inventarios y ventas por cada canal)
- Sin modificar o alterar los inventarios iniciales
- Sin alterar la distribucin de la compra o venta directa de los productos terminados que estn
regulados por el contrato firmado
- Los costos variables de produccin de cada producto.
En consecuencia, la empresa solo puede modificar sin problemas, la produccin ordenada proyectada, y con
eso puede corregir sus inventarios finales.
Las infracciones a estas normas, pueden significar severas multas a la empresa.
Es importante observar que cualquiera de los cambios en los niveles de produccin de los productos genera
distintos costos variables de produccin que a su vez impactan en los estados econmicos-financieros de la
empresa.
El costo unitario variable de produccin promedio final proyectado de acuerdo al mix de produccin ordenado era
de A$ 7.458 y finalmente con el mix de productos definidos final, el costo unitario variable de produccin promedio
final qued en A$ 7.397.
Este es el costo variable de produccin que es relevante y debe quedar finalmente reflejado en los estados
econmicos- financieros del perodo, los datos de los costos anteriores son provisorios y se pueden modificar sin
problemas, de acuerdo a las instrucciones de esta seccin.
Para los perodos siguientes se debe utilizar el mismo archivo, continuando con la lgica indicada, y as completar
los datos para mantener el control de los inventarios y los costos variables de produccin.

135

Este archivo debe ser remitido cuando se solicita en el SNews, no antes, una vez que se han procesado las
decisiones y obtenidos los resultados del perodo, al Director del Juego mediante un correo, para el control y
registro de los antecedentes que se requieren obligatoriamente, y as obtener los estados econmicos-financieros
definitivos del perodo, incluso igual se envan si la empresa decide que no hay produccin en un perodo.
Adems se solicita que se enve un respaldo a la pgina Web, como se indicar en el SNews respectivo.
El no cumplimiento de estas instrucciones, por no enviar los archivos solicitados en el tiempo especificado, por
errores manifiestos o mal intencionados en los datos informados, est afecto a severas multas para la empresa.

136

7 ANEXO RESUMEN ESTRATEGICO

Este informe se utiliza para controlar los antecedentes estratgicos de la empresa y el control de los resultados de
la gestin.
Hay dos opciones en este informe:
- Los perodos a competir en el mercado sean 6 perodos en total, por lo tanto las divisiones de las
proyecciones sern en los perodos 1 al 3, 4 al 6, 7 al 9 y 10 al 12.
- Los perodos a competir en el mercado sean 8 perodos en total, en este caso las divisiones de las
proyecciones sern en los perodos 1 al 4, 5 al 8, 9 al 12 y 13 al 16.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia General.

El archivo Excel se divide en varias hojas,

que controlan los diferentes perodos de gestin, por lo tanto en
cada etapa importante de la planificacin estratgica de la empresa se deber ir completando la informacin
respectiva, es decir, al inicio cuando se construye el proyecto inicial, en este caso se muestran las divisiones
cuando se simulan 8 perodos, pero pueden ser tambin 6 perodos, segn sean los perodos de la simulacin
informados al inicio del proceso.
Hoja Proyecto Inicial
En esta seccin corresponde informar en forma resumida, de acuerdo a los antecedentes solicitados para las
proyecciones iniciales para cada rea de la empresa, separadas entre el perodo1 a 4 y del 5 al 8, u otros perodos
que se programen en la simulacin, por ejemplo del per 1 a3, 4 a 6, etc.

137

7.1 Datos del Proyecto Inicial

Los antecedentes que se requieren en cada concepto, que provienen del informe del proyecto que ha desarrollado
la empresa, normalmente la metodologa se aplica para 8 perodos, por los tanto, los perodos anuales o de gestin
son 2 aos, del perodo 1 al 4 y del perodo 5 al 8.
Sin embargo existen casos especiales en que la metodologa se aplica en 6 perodos, por lo tanto, la informacin
solicitada se referir a los 2 perodos de gestin corresponde a los perodos 1 al 3 para el primer perodo de
gestin y despus del perodo 4 al 6 para el segundo perodo de gestin, as se debe informar, a pesar que en el
informe aparecern los datos del perodo 1 al 4 y despus del perodo 5 al 8.
Gerencia General
Los datos solicitados son los siguientes:
Gerencia General
Empresa:
Indicar el nombre de fantasa de la
empresa
Cdigo:
Sealar el cdigo completo de la
empresa
G General
Indicar el nombre del gerente general
Estrategia Genrica
Sealar la estrategia genrica definida por la empresa, de acuerdo a su proyecto estratgico inicial.
Esta puede ser por ejemplo: Lder en Costos, Diferenciacin, Enfoque u otras que proponga la empresa
Ventaja Competitiva
Indicar la/s ventaja/s competitiva/s ms relevantes de la estrategia propuesta.
Estrategia de Crecimiento
Indicar la estrategia de crecimiento que adoptar la empresa en el desarrollo de su gestin.
Pueden ser de crecimiento intensivo tales como penetracin de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de
mercado o diversificacin.
Imagen Corporativa
Sealar el aspecto ms relevante a destacar en la imagen corporativa de la empresa.
Gerencia Comercial
Los datos a completar son:
G Comercial
Indicar el nombre
comercial

del

gerente

Estrategia Competitiva
Sealar la estrategia competitiva de la
gerencia comercial, de acuerdo a su
proyecto.
Esta puede ser por ejemplo: Lder,
retador, seguidor, nicho, etc
Mercados Objetivos

138

Especificar el o los mercados objetivos de la empresa

Posicionamiento
Especificar la estrategia de posicionamiento propuesta en cada mercado objetivo
Participacin de mercado
Especificar la participacin de mercado a lograr en cada perodo:
- Per 1, es decir la participacin que se desea lograr al ingresar al mercado en el perodo1
- Total 1-4, indicar la participacin de mercado que se lograr en el ao 1 (per 1 al 4), no es la suma de
los 4 perodos, es la venta de un ao de la empresa comparada con la venta de un ao de la industria
- Total 5-8, indicar la participacin de mercado que se lograr en el ao 2 (per 5 al 8), no es la suma de
los 4 perodos, es la venta del ao 2 de la empresa comparada con la venta del ao 2 de la industria
Cuando el proceso de simulacin sea de 6 perodos, se debe considerar en todos los casos las participaciones del
per 1 al 3 y 4 al 8, lo que ser vlidos para todos los dems datos solicitados en el informe
En valores, segn las ventas totales, corresponde al % de las ventas en A$ de la empresa en el perodo
indicado comparado con las ventas totales en A$ de la industria en el mismo perodo indicado. Total 1-4 y Total 58 no es la suma de las participaciones de los 4 perodos.
En valores, segn las ventas en Supermercados, corresponde la % de las ventas en A$ de la empresa en
Supermercados en el perodo indicado comparado con las ventas totales en A$ de la industria en el canal
Supermercados en el mismo perodo indicado. Total 1-4 y Total 5-8 no es la suma de las participaciones de los 4
perodos.
En valores, segn las ventas en Farmacias, corresponde la % de las ventas en A$ de la empresa en Farmacias
comparado en el perodo indicado con las ventas totales en A$ de la industria en el canal Farmacias en el mismo
perodo indicado. Total 1-4 y Total 5-8 no es la suma de las participaciones de los 4 perodos.
En valores, segn las ventas en Almacenes, corresponde la % de las ventas en A$ de la empresa en
Almacenes comparado en el perodo indicado con las ventas totales en A$ de la industria en el canal Almacenes
en el mismo perodo indicado. Total 1-4 y Total 5-8 no es la suma de las participaciones de los 4 perodos.

Observaciones:
En estos casos de % de participacin en valores se refiere a la comparacin de cada canal con el mercado, NO es
el % de las ventas estimado sobre sus ventas totales. Por ejemplo, si la empresa en un canal Supermercados
vende MA$ 100 y las ventas totales del mercado son MA$ 500, el % de participacin es 20%. Pero no
corresponde considerar cuanto vende la empresa en Supermercados comparado con las ventas de la empresa en
los otros canales, puesto que las ventas en el Supermercados del ejemplo podra ser que es el el 40% de las
ventas totales de la empresa, y ese no es el % que se debe informar, sino que el 20% que es la participacin sobre
el mercado.
En Unidades Fsicas, segn las ventas totales, corresponde la % de las ventas en unidades cajas de la
empresa en el perodo indicado comparado con las ventas totales en Unidades - cajas de la industria en el mismo
perodo. Total 1-4 y Total 5-8 no es la suma de las participaciones de los 4 perodos.

139

Ventas Acumuladas, sg Estado de Resultados, en MA$

Indicar las ventas proyectadas del per 1 al 4 en miles de A$, y despus separadas las del per 5 al 8 (no acumular
los 2 aos). obtenidos del Estado de Resultados proyectado por la empresa o del Informe Otros Antecedentes del
Sigem.

Ventas Acumuladas, en Unidades Fsicas

Indicar las ventas proyectadas del per 1 al 4 en unidades fsicas - cajas, y despus del per 5 al 8, obtenidos del
Informe Otros Antecedentes del Sigem.

Nmero de productos a vender

Sealar el Nmero de productos que vender la empresa en el mercado, considerando a todos los canales de
distribucin, por ejemplo 1, 2, 3, 4, 5 etc.
Canales de distribucin a utilizar
Indicar que canales de distribucin utilizara en cada etapa del proyecto, por ejemplo S, F, S, F, A u otras
alternativas
Marcas a utilizar
Indicar las marcas debidamente inscritas, que utilizar para los productos que ofrecer en el mercado.
Precio Promedio Ponderado, con IVA, en A$
Este dato lo genera el sistema de acuerdo a las ventas proyectadas en A$ (incluyendo IVA) y las unidades
propuestas vender, y ser un precio promedio ponderado de las ventas anuales.
Precio Promedio Ponderado, con IVA, mix de Supermercados, en A$
Indicar el precio ponderado calculado por la empresa para los productos que ofrecer en este canal, de acuerdo a
los precios de cada producto y su respectiva ponderacin de venta esperado en el canal.
Los precios que se informan deben incluir IVA, y ser expresados en A$.

140

Precio Promedio Ponderado, con IVA, mix de Farmacias, en A$

Indicar el precio ponderado calculado por la empresa para los productos que ofrecer en este canal, de acuerdo a
los precios de cada producto y su respectiva ponderacin de venta esperado en el canal.
Los precios que se informan deben incluir IVA, y ser expresados en A$.
Precio Promedio Ponderado, con IVA, mix de Almacenes, en A$
Indicar el precio ponderado calculado por la empresa para los productos que ofrecer en este canal, de acuerdo a
los precios de cada producto y su respectiva ponderacin de venta esperado en el canal.
Los precios que se informan deben incluir IVA, y ser expresados en A$.
Inversin Publicidad y Promociones, en MA$
Indicar el total que se invierte en publicidad Sigem y eventos especiales, en el per 1, total del per 1-4 y total del per
5-8

Gerencia de Recursos Humanos

Los datos a informar son:

G Recursos Humanos
Indicar el nombre del
recursos humanos

gerente

de

Estilo de liderazgo
Informar el estilo de liderazgo que
tratar de aplicar la gerencia tanto en el
equipo ejecutivo como en el personal
subalterno de la empresa.
Total de personas de la empresa
Indicar el total de personal que tendr la empresa, incluyendo ejecutivos, personal administrativo y de servicio,
personal de produccin, vendedores, etc.
Total de vendedores tipo A
Sealar la cantidad de vendedores de tipo A, que se contratarn en cada perodo indicado.
Total de vendedores tipo B
Sealar la cantidad de vendedores de tipo B, que se contratarn en cada perodo indicado.
Sueldo total promedio Vendedores tipo A, al final de cada ao
Indicar el sueldo promedio total de los vendedores tipo A, incluyendo sueldo fijo ms comisiones, es el promedio
por persona en miles de A$
Sueldo total promedio Vendedores tipo B, al final de cada ao
Indicar el sueldo promedio total de los vendedores tipo B, incluyendo sueldo fijo ms comisiones, es el promedio
por persona en miles de A$
Inversin en Recurso Humanos
Corresponde a la inversin total en MA$, en cada ao (perodos 1 al 4, y del 5 al 8), se refiere a eventos
especiales o incentivos no monetarios, gestionados por la gerencia de recursos humanos para generar un buen
clima organizacional, sin considerar la remuneraciones y comisiones a vendedores

141

Gerencia de Produccin
Los datos a informar son:
G Produccin
Indicar el nombre del gerente de
produccin

Tipo de planta adquirida

Indicar si es la planta americana o
japonesa, y posteriormente indicar si
despus se proyecta adquirir la otra planta industrial
Produccin Acumulada en unidades
Indicar la produccin proyectada del per 1 al 4 , y despus del per 5 al 8, en unidades fsicas - cajas, obtenidos del
Informe Otros Antecedentes del Sigem.

% de Utilizacin de la capacidad instalada

Corresponde al % de la utilizacin real de la planta, se obtiene de la produccin ordenada en el ao (per 1 al 4 y
del 5 al 8) comparado con la capacidad de produccin total en cada ao, incluyendo los 12 turnos posibles de
producir en el ao.
Si tiene adquiridas las 2 plantas debe referirse a la capacidad instalada total de ambas plantas versus la
produccin ordenada en ambas plantas..
Cantidad de turnos totales definidos en el ao
Indicar cuantos turnos define con personal disponible para producir en los 4 perodos del ao 1 y del ao 2, por
ejemplo: 8, 15, 19, 22 turnos, etc. en cada ao, incluidas ambas plantas adquiridas.
Esto significa que la empresa dispone del personal para producir, pero por otra parte la orden de produccin
pueden incluso ser 0, lo que implica la disponibilidad de persona ocioso.
La informacin se debe obtener del sistema Sigem, en Decisiones, Decisiones, Produccin y ventas estimadas

Inventario Promedio en el ao, en unidades

Indicar los inventarios promedios proyectados del per 1 al 4 , y despus del per 5 al 8, en unidades fsicas - cajas,
los datos se obtienen del Informe Otros Antecedentes del Sigem, se suman los 4 perodos solicitados y se dividen
por 4.
Costo variable de produccin, promedio ao
Corresponde a los promedios ponderados de la produccin, de acuerdo a la orden de unidades producidas en
cada producto y sus respectivos costos, considerando los recargos por valores agregados, reducciones de costos
por proyectos y los recargos por las lneas de produccin.
Es el valor unitario en A$.

142

Gerencia de Finanzas
Los datos a informar son:
G Finanzas
Indicar el nombre del gerente de
finanzas
Rentabilidad
del
accionista,
acumulada anual, %
Sealar el % de rentabilidad anual
del accionista.
Corresponde a la utilidad de los
perodos 1 al 4, dividido por el aporte
de capital inicial.
En el segundo ao, es la utilidad de
los perodos 5 al 8 dividido por el
patrimonio final del perodo 4.
La informacin se obtiene del
sistema Sigem, estados financieros,
balance-pasivo
o
de
estados
financieros, otros antecedentes

Rentabilidad del accionista, promedio por perodo, %

Lo determina automticamente el sistema, corresponde a la rentabilidad promedio de los 4 perodos, es la
rentabilidad anual antes determinada dividida por 4.
Tir del proyecto econmico
Se obtiene del sistema Sigem, en Estados Financieros, Proyecto Econmico, una vez que se ha completado la
informacin para la evaluacin econmica del proyecto generado como el ms probable
Utilidades acumuladas, cada ao, en MA$
Corresponde a la suma de la utilidad de los perodos 1 al 4 para el primer ao y para el segundo ao es la utilidad
de los perodos 5 al 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, resultados o de estados financieros, otros
antecedentes

143

Dividendos declarados acumuladas, cada ao, en MA$

Corresponde a la suma de los dividendos declarados de los perodos 1 al 4 para el primer ao y para el segundo
ao los dividendos de los perodos 5 al 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes

Equilibrio de la estructura financiera, al final de cada ao, en MA$

Indica si las inversiones de largo plazo se estn financiando con recursos financieros de largo plazo, informar para
el ao 1 el perodo 4, y para el ao 2 el perodo 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes
Liquidez, al final de cada ao
Sealar el ndice que se obtiene en el del perodo 4 y 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes

Leverage o endeudamiento al final de cada ao

Sealar el ndice que se obtiene en el del perodo 4 y 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes
Costo de capital Wacc- al final de cada ao
Sealar el % que se obtiene en el del perodo 4 y 8, correspondiente al promedio ponderado del financiamiento
bancario de largo plazo por su costo financiero y el patrimonio de los accionistas por su respectiva rentabilidad.

144

Margen de contribucin, promedio de cada ao

Sealar el ndice que se obtiene del promedio de los perodos 1 al 4, y para el segundo ao los promedios del
perodo 5 al 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes

Aporte de capital, en MA$

Sealar el monto del aporte de capital propuesto o aprobado en el perodo 0
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes, o de estados financieros,
balance-pasivo
Patrimonio al final de cada ao, en MA$
Sealar el monto del aporte del patrimonio que se obtiene en el perodo 4 y en el perodo 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, otros antecedentes

Deuda de largo plazo inicial, en MA$

Indicar el monto de la deuda de largo plazo solicitada al banco en el perodo 0.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, balance-pasivo sealada en el perodo 0,
incluya la deuda de largo plazo y de corto plazo (vencimiento de corto plazo de la deuda de largo plazo)
Deuda bancaria total al final de cada ao, en MA$
Indicar el monto de la deuda de largo plazo comprometida al final del perodo 4 y del perodo 8.
La informacin se obtiene del sistema Sigem, estados financieros, balance-pasivo informada en el perodo 4 y 8,
incluya slo la deuda bancaria de largo plazo y de corto plazo (lnea de sobregiro, vencimiento de corto plazo de la
deuda de largo plazo y crditos de corto plazo)

145

NOTA IMPORTANTE
Si el mercado en el cual Ud participa se ha definido una competencia 6 perodos, se utilizar un formulario
especial que considera los perodos de gestin del per 1 al 3 y despus del perodo 4 al 6, y finalmente con
proyecciones del per 7 al 9.

7.2 Hoja Perodo 4

El archivo incorpora los datos del proyecto inicial en forma automtica, y despus permite que la empresa ingresen
los datos reales del perodo de gestin, en la columna Real P4.
Adems la empresa debe hacer sus nuevas proyecciones, para el perodo 5 al 8, y tambin para el perodo 9 al 12.
Estas proyecciones seguramente sern diferentes a las proyecciones del proyecto original, productos de los
resultados reales logrados y las nuevas expectativas de la empresa.
Lo importante es informar slo los datos que son modificados en las nuevas proyecciones, incluso se especifica en
que celdas no es necesario completar los datos.

NOTA IMPORTANTE
Si el mercado en el cual Ud participa se ha definido una competencia 6 perodos, se utilizar un formulario
especial que considera los perodos de gestin del per 1 al 3 y despus del perodo 4 al 6, y finalmente con
proyecciones del per 7 al 9. Por lo tanto, las Hojas Excel sern per 3 y per 6.

146

7.3 Hoja Perodo 8

El archivo copia los datos del proyecto inicial y de las nuevas proyecciones indicadas en la primera gestin en
forma automtica, y permite que la empresa ingresen los datos reales del futuro perodo de gestin, en las
columnas Nueva Proyecto Perodo 8.
Adems la empresa debe hacer sus nuevas proyecciones, para el perodo 9 al 12, y tambin para el perodo 13 al
16.
Es posible que estas nuevas proyecciones nuevamente cambien respecto a las sealadas en la primera gestin,
como consecuencia de los resultados reales logrados en el perodo 5 al 8, y las nuevas expectativas de la
empresa.
Lo importante es informar los datos que son modificados por los datos reales o las nuevas proyecciones
efectuadas, incluso se especifica en que celdas no es necesario completar los datos.

NOTA IMPORTANTE
Si el mercado en el cual Ud participa se ha definido una competencia 6 perodos, se utilizar un formulario
especial que considera los perodos de gestin del per 1 al 3 y despus del perodo 4 al 6, y finalmente con
proyecciones del per 7 al 9. Por lo tanto, las Hojas Excel sern per 3 y per 6.

147

8 CONTRATOS DE TRABAJO
Este formulario permite informar a las autoridades del Sigem y de la Direccin del Trabajo, los contratos celebrados
con los trabajadores de la empresa.
Esta informacin debe ser enviada en todos los perodos y especialmente si se han cambiado las condiciones de
los contratos de los trabajadores.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Recursos Humanos.

Perodo:
Indicar el perodo actual del informe
Empresa:
Indicar el nombre de fantasa de la empresa
Cdigo:
Indicar el cdigo de la empresa.
A Plazo Indefinido:
Corresponde a las personas de produccin y ventas que la empresa tiene contratadas a plazo indefinido en el
perodo actual.
En los vendedores debe indicar el sueldo fijo por perodo y el % de comisin pactada.
En los productores se debe indicar el sueldo fijo y el bono asignado por cada unidad producida.

148

A Plazo Fijo
Debe indicar el total de personas contratadas a plazo fijo en el perodo actual y que estn vigentes.
En los vendedores debe indicar el perodo de los contratos, el sueldo fijo por perodo y el % de comisin pactada.
En los productores debe indicar el perodo de los contratos, el sueldo fijo por perodo y el bono por unidad
producida.
Adems debe indicar si las negociaciones son individuales o colectivas con los trabajadores

149

9 SOLICITUD DE CREDITO
Este formulario se utiliza para formalizar las solicitudes de fondos con el Banco Los Andes.
Los crditos deben ser solicitados antes de entregar las decisiones del perodo.
Las condiciones sern negociadas y confirmadas por el Banco mediante correo.
Aquellas empresas que informen crditos que no han sido validados o aprobados por el Banco sern eliminados en
el proceso del perodo respectivo.
Por lo tanto, es muy importante contar con las confirmaciones del banco para evitar los graves problemas
financieros que se pueden producir al considerar que los crditos estn otorgados y el banco entienda que no han
sido aceptados todava.
Incluso para que un crdito sea registrado oficialmente como ingreso en sus estados financieros debe tener y
recepcionado y aprobado el pagar respectivo, lo cual siempre se confirma por correo por parte del banco.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Finanzas.
Los antecedentes que se solicitan son:
Empresa:
Corresponde al nombre de fantasa de la empresa
Cdigo:
Es el cdigo de la empresa, incluido el cdigo del mercado por ejemplo 40001.
Perodo:
Indica el perodo que corresponde a la solicitud que se est informando.
Crdito de Corto Plazo
Indique sus necesidades de crditos de corto plazo, que son los crditos con vencimientos de hasta 4 perodos (un
ao) desde el momento que es solicitado.
Crdito de Largo Plazo
Corresponde a los crditos que tienen vencimientos de la ltima cuota superiores a 4 perodos, desde el momento
que es solicitado.
Lnea de Sobregiro
Indica los datos de la lnea de crdito que est solicitando o ha sido aprobada.
Esta lnea de crdito tiene comisin que se paga una vez cada 4 perodos, en cada perodo slo se pagan los
intereses de acuerdo a su utilizacin.
Firma del Gerente de Finanzas y/o Gerente General
El formulario puede ser enviado por correo electrnico, y en caso de no estar digitalizadas las firmas, ser
indispensable contar con el cdigo de la firma del Gerente General.

150

10 CONTRATO DE LINEA DE SOBREGIRO

Este formulario se utiliza para definir el monto y las condiciones de la Lnea de sobregiro que la empresa pacta con
el Banco, se debe indicar el monto de la lnea aprobada en MA$, y el perodo de vencimiento.
La lnea de crdito, se puede renovar una vez que ha vencido despus de los 4 perodos de vigencia.
Para la renovacin debe enviar, una vez procesado el 4to perodo, un correo al Banco, indicando el monto de la
renovacin y nuevo perodo de vigencia solicitado.
No se necesita en las renovaciones enviar nuevamente el contrato de la lnea de sobregiro.
El monto de la renovacin no puede exceder del 10% del patrimonio del perodo 4, y ser informada la decisin de
conformidad o rechazo del banco a travs de un correo.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Finanzas.

11 PAGARE DE CREDITO DE CORTO PLAZO

Se utiliza cuando se acuerdan las condiciones, montos, tasas, avales, garantas, etc., del crdito de corto plazo,
previamente negociados y aprobados por el Banco.
El crdito se cursar slo si ha sido recepcionado y aprobado el pagar respectivo, lo que se confirma mediante
correo enviado por el banco.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Finanzas.

12 PAGARE DE CREDITO DE LARGO PLAZO

Se utiliza cuando se acuerdan las condiciones, montos, tasas, avales, garantas, etc., del crdito de largo plazo,
previamente negociados con el Banco.
El crdito se cursar slo si ha sido recepcionado y aprobado el pagar respectivo, lo que se confirma mediante
correo enviado por el banco.
La responsabilidad de este informe es de la Gerencia de Finanzas.

13 CONTRATO LIDER OPINION

Es un modelo que permite registrar los contratos de los lderes de opinin contratados con derechos de
exclusividad por la empresa.
14 CONTRATO DE COMPRA VENTA
Este contrato permite registrar las transacciones de compra ventas directas de productos terminados entre las
empresas, de tal forma de dejar establecido mediante un documento formal esta operacin.
El archivo debe ser enviado al Director del Sigem, firmado por ambas empresas para una constancia de la
transaccin, no es necesaria una autorizacin previa.
15 NUEVOS PROYECTOS
Este formulario permite formalizar la presentacin de proyectos relevantes que la empresa somete a la aprobacin
de Sigem-Eventos.

151

En este documento se formalizan los impactos en los rendimientos, ingresos, costos, mercado, investigaciones,
etc., que est realizando la empresa para imponer una ventaja competitiva en su cadena de valor.
En el resumen debe indicar los datos solicitados, y despus acompaar todos los elementos

16 OTROS FORMULARIOS
Es posible que durante la simulacin se generen otros formularios que sern comunicados a travs del SigemNews y subidos a la Web.

152

ANEXO 2
7
PROMOCIONES
PAUTA DE TRABAJO
3x2 o 2x1
Las promociones de este tipo se deben informar especialmente en el sistema, puesto que es un tipo de actividad
relevante.
Ejemplo: promocin de 3x2.
En este caso se deben seguir los siguientes pasos:
- Esta es una decisin libre de la empresa, no requiere autorizacin previa.
- Comunicar formalmente esta promocin por correo al Director y ayudante computacional, confirmando que
se efecta la promocin oficialmente en el perodo
- Informar destacando este evento en el Informe Ejecutivo del perodo respectivo a los ayudantes
encargados de controlar los eventos especiales.
- Informar al Director del SIGEM por correo que se est efectuando un evento de estas caractersticas. No
se le debe pedir autorizacin slo informar.
- Indicar que es un paquete promocional, por ejemplo: lleva 3 y paga 2.
- El precio en el SIGEM deben reflejar lo que percibe el consumidor que paga por cada una de las cajas, es
decir que si la promocin es un paquete de A$ 45.000 que incluye 3 cajas, el consumidor percibe un precio
unitario de A$ 15.000, por lo tanto, en el SIGEM debe informar el precio de A$ 15.000.
- El sistema vender las cajas que correspondan en el mercado, segn el valor unitario informado, y para
los efectos de la informacin de precios en el boletn, nosotros indicaremos que el precio de mercado fue
con una promocin de 3x2 (A$ 45.000).
- Si se vende, por ejemplo 9.000 cajas, se asume que se regalan 3.000, ese impacto promocional se
refleja en el menor precio asumido, para los efectos del sistema.
- En el inventario salen las 9.000 cajas a los costos variables de produccin y ventas.
- El ingreso total ser 9.000 cajas x A$ 15.000, que es lo que supuestamente pagan los consumidores.
Otro ejemplo, si la promocin es 2x1
- El paquete promocional es por A$ 28.000
- Se informa el precio unitario de A$ 14.000 en el sistema Sigem
- La venta de unidades se reflejar en el estado de resultados, y su respectivo costo.
Si la empresa decide utilizar esta alternativa de promocin, debe destacarla en el Informe Ejecutivo del perodo,
en el archivo Productos-Pn del perodo como promocin, en los archivos AfichesExx-Pn, y enviar un correo al
Director del Sigem, indicando en que canales est aplicando esta promocin.

153

ANEXO 3
ADQUISISIONES DE EMPRESAS

Las empresas podrn determinar su valor econmico de acuerdo a las metodologas de valuacin
que se deseen aplicar, para explicar la creacin de valor en su gestin o para negociar la posible compra, venta o
fusin de la empresa.
En resumen se necesita seguir los siguientes pasos:
- Inicialmente deben negociar un pre acuerdo por escrito, de acuerdo a la pauta que aparece se indica ms adelante
- Debe cada empresa explicar a su accionista, mediante un memo ejecutivo los siguientes antecedentes:
- Porque la compra o venta, como justifica esta operacin, cuanto crece el patrimonio de los
accionistas
- La estrategia de negociacin, deben indicar quien compra o controla y quien vende o cede e
control, para entender los criterios de evaluacin y los clculos efectuados.
- La evaluacin que se hace para justificar la transaccin (mtodo, supuestos y clculos efectuados)
- Cuanto crece el patrimonio de los accionistas en relacin a la situacin actual
- Valor propuesto para la operacin por parte del equipo ejecutivo
- Una vez conseguido ese acuerdo preliminar con los accionistas, se negocia con los ejecutivos de la otra
empresa
- Si no hay un acuerdo inicial se vuelve a revisar los criterios y argumentos con el accionista de la empresa,
hasta llegar a un acuerdo con la otra empresa
- Cuando se llega a ese acuerdo aprobado por ambos accionistas, se define un contrato final, para cerrar la
transaccin, en ese momento se consideran fusionados o realizada oficialmente la compra-venta
3.1 Valor de la empresa
En el caso de determinar el valor econmico de la empresa, se requiere informar al Director del Sigem lo siguiente:
- Metodologa utilizada
- Criterios utilizados para proyectar los flujos, valores residuales, tasas de descuento, tasas de crecimiento,
etc.
- Anexo con los clculos concretos de la evaluacin
- Valor determinado de la empresa y cuanto valor se ha creado en la gestin.
El Director del Sigem o quien ste determine, emitirn sus observaciones de los antecedentes entregados
Esta es una opinin referida solo a la metodologa de clculo, y su correcta utilizacin conceptual, no es
necesariamente una aprobacin del valor final de la empresa, ya que ese valor depende de expectativas afectadas
por las bases o supuestos de clculo en las proyecciones de los ingresos, de costos, tasas de crecimiento, tasas
de descuento, valores residuales, comportamiento de la deuda, futuros proyectos, etc.
Si posteriormente la empresa desea negociar una compra, venta o fusin, se deber emitir otro informe que se
explica en la seccin 3.2.

3.2 Negociacin de compra, venta o fusin

Cuando las condiciones de exigencia del programa as lo determinen, y con previa autorizacin del Director el
SIGEM, es factible vender o adquirir el control o acciones de otra empresa, adquiriendo desde el 1% al 100% de
las acciones, mediante la formacin de una empresa Holding, que mantendr la identidad de ambas compaas en
el mercado, pero sern administradas mediante este holding a travs de una estrategia corporativa, con las
empresas como unidades estratgicas de negocios.

154

Para efectuar esta operacin, debe existir una negociacin inicial entre los gerentes generales de las empresas
interesadas, la que puede ser libremente realizada entre los ejecutivos, la que no compromete a los accionistas
propietarios de las acciones, ya que para un acuerdo final se necesita una autorizacin expresa del la Junta de
Accionistas para vender o comprar acciones de otra compaa.
3.2.1 Antecedentes Iniciales de la negociacin
Los acuerdos iniciales de los ejecutivos, deben ser formalizados en un contrato firmado por ambas partes en el
cual se indica.
- empresas involucradas
- % posible de compra de cada empresa
- posible controlador del holding,
- acuerdos de confidencialidad de entrega de la informacin
- plazo de negociacin
- multas por incumplimiento
- exclusividades de negociacin
- mtodo, supuestos, bases del clculo del valor de la empresa
- etc.
3.2.2 Antecedentes que se deben presentar al Director del Sigem
Posteriormente, cuando ya existe este contrato o acuerdo, cada empresa en forma exclusiva y confidencial se
comunica al Director del Sigem, mediante un Memorandum Ejecutivo resumido que debe contener los siguientes
elementos:
- Acuerdo o contrato firmado por los gerentes
- Justificacin de la negociacin propuesta, porqu se debe negociar, cual es la situacin actual de la
empresa tanto estratgicamente, comercialmente y/o financieramente, el panorama competitivo, ventajas
de una negociacin como esta, etc
- Estrategia a desarrollar en el proceso de negociacin para comprar o vender
- Con quien se negociar y quien controla a quin, indicar posibles acuerdos previos.
- Estrategia de negociacin, valores o % a lograr como objetivo
- Valores resumidos de las empresas, explicado para personas no expertas, en el cual queda claro el valor
actual de la empresa y el resultado de la negociacin.
- Adjuntar como Anexo, los clculos de la evaluacin de nuestra empresa y de la otra compaa o del
holding, incluyendo las bases principales de las proyecciones.
- Cual es el incremento proyectado del patrimonio de los accionistas con esta negociacin, comparado con
seguir solos manteniendo el 100% actual de las acciones de nuestra empresa.
- Posible estrategia futura de la empresa holding por parte de la empresa controladora, si corresponde en
caso de tener un % del patrimonio del holding.
- Otros antecedentes relevante de la negociacin
Clculo del Valor Econmico de las empresas
Para valorar la empresa se puede seguir la siguiente pauta:
1.

Se considera tcnicamente ms vlido como mtodo de valuacin de la empresa, el correspondiente al

Valor Presente del Flujo Libre de Caja de los Accionistas. Por lo tanto, se deber entregar los
antecedentes de los flujos de fondos libre de caja de los accionistas, detallados desde el estado de
resultados ms ajustes respectivos, las tasas de descuento utilizadas, valores residuales, inversiones de
activos fijos, y otros antecedentes de la evaluacin, criterio que est disponible en el sistema Sigem
Estados Financieros - Evaluacin Econmica, en el cual se debe ingresar la informacin relevante para
determinar el valor econmico de la empresa.

2.

Cuando es una transaccin de compra-venta del 100% de las acciones, se deben presentar los siguientes
antecedentes:

155

a.

Empresa que vende

i. Estimacin de los flujos de la empresa propia, de acuerdo a las condiciones proyectadas
reales, segn los antecedentes disponibles del panorama competitivo futuro,
probablemente en condiciones de concentracin de la industria y que repercuten en forma
adversa a los flujos futuros (menores ventas futuras), esto determina un posible precio
mnimo (piso). Lo que justifica la transaccin de compra o venta ante los actuales
accionistas.
i. Estimacin de los flujos que eventualmente estara proyectando la otra empresa que
desea negociar con nosotros, considerando las proyecciones que ellos podran hacer de
nuestra empresa, administrada por ellos. Por lo tanto, es una estimacin de lo que
nosotros creemos que vale nuestra empresa para la contraparte. considerando las
ventajas de una gestin potenciada por la compra de la otra empresa, con los ahorros de
costos respectivos, tales como reduccin del 20% de los costos fijos de administracin,
ventas y produccin (slo de la empresa controlada), posibles reducciones de plantilla de
vendedores, economa de escala en publicidad y estudios de mercado, y otros que se
consideran pertinentes.

b.

La empresa que compra o controla

i. Estimacin de los flujos de la empresa propia, de acuerdo a las condiciones proyectadas
reales, segn los antecedentes disponibles del panorama competitivo futuro.
ii. Proyectar los flujos considerando las ventajas de una gestin potenciada por la compra de
la otra empresa, con los ahorros de costos respectivos, tales como reduccin del 20% de
los costos fijos de administracin, ventas y produccin (slo de la empresa controlada),
posibles reducciones de plantilla de vendedores, economa de escala en publicidad y
estudios de mercado, y otros que se consideran pertinentes, esto determina un posible
precio mximo a pagar o cobrar (valor techo estimado).

c.

Los detalles de las evaluaciones se explican en un Anexo del documento que deben ser
entregadas detalladamente al accionista, todos los conceptos, las frmulas, clculos y las bases
(criterios o polticas futuras) que determinan los flujos informados. Por ejemplo: % de crecimiento
o decrecimiento en las ventas, estimacin de % variacin de costos relevantes, inversiones futuras,
nuevos crditos bancarios o amortizaciones, aumentos o disminuciones de capital de trabajo, tasa
de descuento del proyecto, etc.

d.

Para esto podr se utilizar el sistema Sigem, y traspasar los flujos determinados a planillas Excel,
para un mejor entendimiento de los clculos efectuados.

3. Fusiones de empresas
Cuando se negocia la integracin de 2 o ms empresas, en la que estas negocian un % del futuro
patrimonio del holding, y slo una de ellas tendr el control, a travs de un mayor porcentaje del
patrimonio, se sugiere seguir el siguiente esquema.
a.

b.

c.

Cada una las empresas involucradas deberan efectuar una estimacin de los flujos de su propia
empresa, de acuerdo a las condiciones proyectadas reales, segn los antecedentes disponibles
del panorama competitivo futuro, sin la creacin del holding.
Acordar los criterios de determinacin de los flujos futuros de cada empresa, en comn para las
empresas involucradas en el proceso de negociacin, que permitan determinacin los porcentajes
de participacin en la empresa fusionada (Holding).
Indicar cada empresa en particular el beneficio real que se logra con esta transaccin, las tasas de
descuento utilizadas, y otros elementos relevantes en los clculos del valor de la empresa en el
informe indicado en el punto 3.2.2. que deben ser entregadas detalladamente al accionista, todos
los conceptos, las frmulas, clculos y las bases (criterios o polticas futuras) que determinan los
flujos informados. Por ejemplo: % de crecimiento o decrecimiento en las ventas, estimacin de %
variacin de costos relevantes, inversiones futuras, nuevos crditos bancarios o amortizaciones,
aumentos o disminuciones de capital de trabajo, tasa de descuento del proyecto, etc.

156

3.2.3 Negociacin de los ejecutivos para la compra o venta de acciones:

Posteriormente los pasos a seguir en la negociacin, son los siguientes:
1. Una vez aprobados los clculos tcnicos presentados, no significa una aprobacin de la compra o
venta, sino que una aprobacin a la correcta utilizacin de la metodologa de evaluacin, que
determinar el rango del valor de la empresa que los accionistas estn dispuestos a negociar, para
que los ejecutivos puedan llegar a un acuerdo del precio de la empresa.
2

Estos antecedentes se manejarn en forma absolutamente privada y confidencial por el Director del
Sigem con cada empresa, sin traspasar bajo ningn punto de vista los datos de una empresa a otra,
para que la negociacin sea absolutamente privada entre los ejecutivos de las empresas involucradas.

El Director del Sigem, no necesariamente emite opiniones sobre las bases consideradas en los
clculos, en cuanto a proyecciones de ventas, costos, tasas de descuento, inversiones futuras, ya que
estas estimaciones son subjetivas, y deben ser defendidas por los equipos ejecutivos en la Reunin de
Accionista, para la aprobacin final de la transaccin.

Las empresas inician el proceso de negociacin del valor de la compra o venta de las acciones, que
puede diferir del valor econmico antes determinado, esta negociacin, se efecta directamente entre
los equipos ejecutivos de las empresas, sin requerir autorizaciones adicionales al Director.

La responsabilidad del xito de la negociacin y el precio final acordado, es de los equipos ejecutivos
de las empresas, quienes debern justificar los valores finales acordados en las Reuniones de
Accionistas o Directorios.

El acuerdo final de los ejecutivos debe ser formalizado mediante un contrato, firmado por los
representantes legales de las empresas, y este contrato o acuerdo debe ser enviado al Director del
Sigem, para ser sometido a la aprobacin en la Reunin de Directorio o Junta de Accionistas.

La calificacin y aprobacin final del acuerdo, es exclusivamente de la Junta de Accionistas, en la

reunin que se efecta en el Examen Final. Sin embargo bajo condiciones muy especiales el Director
del Sigem podr autorizar la transaccin antes de esta reunin, para que se pueda efectuar la fusin o
compra respectiva, la que quedar sujeta a la aprobacin final de la Junta de Accionista o Reunin de
Directorio

Cuando se llega a un acuerdo final del precio y/o los % de participacin, por parte de los equipos
directivos, y aprobada la transaccin bajo las condiciones anteriores, se efecta el traspaso de
acciones.

Cuando se finiquita esta transaccin, se forma un holding, por las restricciones del sistema, que no permite que las
empresas pierdan su identidad en el mercado, por lo cual, este holding integra a las empresas como unidades
estratgicas de negocios, lo que genera la posibilidad de colocar ms marcas diferenciadas en el mercado,
aprovechar las economas de escala, potenciar las ventas, etc.

3.2.4 Formacin del Holding:

Los accionistas del holding pueden ser nuevos accionistas, los actuales que deseen hacer nuevos aportes de
capital, o la misma empresa que adquiere las acciones con recursos propios.

157

El holding en consecuencia ser una nueva empresa, que es propietaria de las acciones en los % determinados de
cada empresa, el nico activo del holding sern las acciones de la empresa controladora al valor de su patrimonio
y la proporcin de las acciones de la empresa adquirida.
El capital de la nueva sociedad holding, se genera por los valores contables de la empresa controladora y el valor
real de compra de la empresa adquirida.
Cuando se integran los capitales de ambas empresas, se reflejan los valores contables, ms un ajuste por el mayor
valor de la participacin segn sea el caso.
La obligacin de la empresa controladora es hacer los balances consolidados, y tomar las decisiones corporativas,
entendiendo que existen 2 o ms unidades estratgicas de negocios.
La empresa que vende o cede el control de su compaa, queda a la espera de su evaluacin final en el examen,
justificando las razones que generaron la venta de sus acciones, y el porqu del precio pactado.
El control total del holding, lo asumen los ejecutivos controladores, y los ejecutivos de la empresa adquirida o
controlada pueden ser contratados o no por el equipo directivo del holding, de acuerdo a los criterios o polticas
que definen los ejecutivos y/o los accionistas.

3.2.5 Situacin de los ejecutivos que venden la empresa:

Los ejecutivos de la empresa adquirida se presentan como equipo formado originalmente a la reunin final o de
examen, con todos sus integrantes.
Los ejecutivos contratados por el holding, seguirn trabajando para esta empresa, y posiblemente tendrs una
calificacin diferenciada por su mayor esfuerzo.
Los ejecutivos que no son contratados en el holding, no reprueban por esta situacin, al contrario se presentan
igual al examen final, sin menoscabo de ninguna naturaleza.
La presentacin a la Reunin de Directorio o Accionistas, equivalente al examen final, el equipo COMPLETO
deber defender la venta de la empresa y los anlisis de los resultados obtenidos que concluyeron en esta
decisin.
Esta norma puede ser alterada si a juicio del Director no existe esa posibilidad de examen por una conduccin
irresponsable del proceso de uno, varios o todos los ejecutivos, de tal forma que no exista posibilidad de aprobar la
simulacin
Los ejecutivos que sean contratados por el holding podrn tener una nota levemente superior a la del grupo que
antes conformaban en la empresa que perdi el control, esto se plantea, debido a que los ejecutivos contratados
tendrn doble trabajo, desarrollar las actividades de la empresa que gestionaban para presentarse al examen final,
y adems de trabajar para el holding, durante el perodo que fueron contratados. Estos ejecutivos, no son
necesariamente evaluados por su gestin en el holding.

158

ANEXO 4
TEMAS DE RESPONSABILIDAD DE CADA GERENCIA
Se incluye una posible pauta de trabajo para el diseo de la estrategia de la empresa y/o anlisis durante la
gestin, como una posible orientacin general para cada una de las gerencias de la empresa.
Algunos elementos de esta pauta no pueden ser considerados en el inicio de la simulacin, debido a que no existe
informacin de la competencia.
Sin embargo al trmino de la simulacin la empresa podr estar en condiciones de desarrollar todos los elementos
propuestos, de acuerdo a los objetivos del programa.

1 mbito del Gerente General

Anlisis del Macro entorno (snow flake o anlisis de textura el entorno).

Anlisis del Micro entorno La Industria

Mega-segmentacin, Macro-segmentacin
Anlisis del Sector Industrial
Tipo de Sector: Fragmentado, Volumen, Especializado o Estancado
Panorama Competitivo: Ampliado o Reducido
5 Fuerzas de Porter: Nuevos Entrantes, Proveedores, Clientes, Rivalidad de la
Competencia, Productos Sustitutos
Macrosegmentacin
Grupos Estratgicos, Mapas de GE, Dimensiones Estratgicas (slo cuando se ingres a
competir en el mercado)
Anlisis de la Competencia FODA (cuando ya se compite en el mercado)

Anlisis Interno
Matriz de Perfil Competitivo (cuando hay antecedentes de la competencia)
Cadena de Valor
Matriz FODA, BCG (cuando ya se compite en el mercado)

Definicin del Plan de Negocios:

Visin
Misin: Alcance de Productos, Mercados, Territorios, Competencias nicas
Filosofa Corporativa
Objetivos Corporativos
Imagen Corporativa e Identidad corporativa
Cadena de Valor

Estrategias a Utilizar

Nivel Corporativo
Estrategias Genricas
o Diferenciacin
o Lder en Costos
o Enfoque de Diferenciacin
o Enfoque de Costos
o Opcin de Ventaja Competitiva

159

Nivel de Unidad Estratgica de Negocios

Estrategia de Crecimiento
Intensivo
Penetracin de Mercado
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Mercados
Integrado
Hacia Atrs
Horizontal
Hacia delante
Diversificado
Concntrico, adicin de productos nuevos relacionados a los clientes
actuales
Horizontal, productos nuevos no relacionados para los clientes actuales
Conglomerado, adicin de productos nuevos no relacionados a clientes
nuevos

Estrategias Defensivas
o Joint Venture (Riesgo Compartido)
o Encogimiento
o Desinversin
o Liquidaciones - Fusiones

Implementacin de la Estrategia en cada rea Funcional

2 mbito del Gerente Comercial

Anlisis de Mercado
Microsegmentacin.
Fundamentos de la Ventaja Competitiva
Estrategias Competitivas
Lder
Retador
Seguidor
Especialista
Nicho de mercado

Plan de Marketing:
Mercados Objetivos
Posicionamiento
Objetivos de Marketing, participacin de mercado deseadas
Mix Comercial
Precios
Productos
Canales de Distribucin
Publicidad y Promociones
Fuerza de ventas
Presupuesto de marketing
Ingresos
Inversiones en el esfuerzo comercial

Sistema de Informacin y Control

160

3 mbito del Gerente Produccin

Sistema Productivo
Inversiones en plantas y/o mquinas, localizacin
Poltica de Produccin
Poltica de Inventario
Poltica de Mantencin
Poltica de Calidad, Sistemas de gestin de calidad
Poltica de I+D
Poltica Tecnolgica
Poltica de Seguridad Industrial
Poltica de Medio Ambiente
Estructuras de costos fijos y variables de produccin
Puntos de equilibrio
Otros

4 mbito del Gerente de Recursos Humanos

Organigrama de la empresa
Planta de personal, cargos y nmero de personas
Descripcin, Anlisis, Seleccin y reclutamiento de Cargos
Poltica de Remuneraciones
Poltica y Sistema de evaluacin de desempeo
Polticas de recompensas y castigos
Capacitacin y Perfeccionamiento
Poltica de Incentivos
Poltica de Seguridad Social y Previsin
Poltica Sindical
Clima Organizacional
Esquema de liderazgo
Presupuesto de inversiones en recursos humanos
Otros.

5 mbito del Gerente de Finanzas

Rentabilidad de la Empresa.
Rentabilidad del Accionista.
Poltica de Inversiones
Poltica de Endeudamiento
Equilibrio de Masas Patrimoniales.
Estructura de Financiamiento
Capital de Trabajo Funcional
Equilibrio de la estructura financiera
Gestin de Tesorera
Poltica de Dividendos.
Polticas de los componentes del Capital de Trabajo
Resultados del Ejercicio.
Evaluacin del Proyecto, Flujos esperados, valor residual, TIR, VAN
Anlisis financiero Esttico y Dinmico (flujos de fondos)
ndices financieros ms relevantes y su evolucin
Comparacin con los indicadores financieros de la industria

161

ANEXO 5
CONTRATO DE LICENCIA PARA EL USUARIO FINAL DE
SOFTWARE SIGEM

IMPORTANTE, LEER DETENIDAMENTE.

Renuncia y Limitacin de Obligacin

El Director del SIGEM, no asume la responsabilidad por cualquier dao o prdida resultante del uso de sus
productos.
Asimismo no se asume la responsabilidad por cualquier dao o la prdida causada por supresin o prdida de
datos como resultado del funcionamiento defectuoso, o reparaciones. Est seguro de hacer copias de seguridad
de todos los datos importantes en otros medios para protegerse contra la prdida de los datos.
La informacin divulgada en este documento es de propiedad exclusiva de Yerko Bonacic V., y ninguna parte de
esta publicacin puede reproducirse o puede transmitirse en cualquier forma o por cualquier medio que incluye
almacenamiento electrnico, reproduccin, ejecucin o transmisin sin el consentimiento escrito anterior, del dueo
de los derechos de autor.
La informacin contenida en este documento est sujeta a cambio sin aviso previo, y no debe traducirse como un
compromiso, a menos que tal compromiso se d expresamente en un documento adjunto.

Copyright
El presente Manual de la Empresa, Manual Computacional y Programas Computacionales del SIGEM, Simulacin
de Gestin de Empresas, estn debidamente inscritos en el Registro de Propiedad Intelectual, del ao 1992.
Todos los derechos son reservados.
Se prohbe la reproduccin, adaptacin, o traduccin de este documento o del programa sin el permiso escrito
anterior del autor

Derechos de Uso
Las personas naturales o jurdicas que utilizan el software del SIGEM, lo podrn hacer para los fines acadmicos o
de capacitacin debidamente autorizados.
Una vez terminado el proceso, el software expira automticamente en el derecho de uso.
Todas las marcas registradas son propiedad del titular respectivo.
Este software no es posible venderlo o revenderlo, sin el consentimiento por escrito del autor.

162

ANEXO 6
PREGUNTAS FRECUENTES
Si bien es cierto, la mayora de las consultas pueden estar explicadas en el presente manual, parece prctico
establecer una serie de preguntas sobre aquellas consultas ms frecuentes, planteadas por los participantes.
Se insiste que todas estas consultas estn informadas en el presente manual, por lo tanto, se aconseja una lectura
detenida, para evitar precisamente la repeticin de estos temas.
1. Cuando bajo un archivo .rar desde Internet, y los archivos que estn en su interior trato de abrirlo
me pide una clave y no puedo ver su contenido.
R: No se pueden abrir esos archivos, son bases de datos, que slo se captura la informacin a travs del
Sistema Sigem, debe ir a la seccin Importar Resultados. Ver Captulo 3, seccin 2 Importar Resultados
del Manual del Sistema Computacional.
2. Cuando trato de ingresar al sistema Sigem, me pide una clave, ingreso la clave de Internet,
informada por el Director, y no la acepta.
R: esa clave inicialmente es 1, que despus debera ser modificada por la empresa. La clave de Internet,
es para ingresar a Internet solamente. Ver Captulo 1, seccin 1 Clave del Manual del Sistema
Computacional.
3. Trato de iniciar el sistema y busca la conexin a Internet, me da los mensajes que no se pudo
conectar a la base de datos y no hay comunicacin.
R: En estos casos deber revisar si est conectado efectivamente a Internet, y volver a insistir
nuevamente. Si no hay posibilidad de conexin, debe buscar la forma de bajar o subir los archivos en
forma manual. Ver Captulo 3, seccin 2.1 Importar Resultados.
4. Porqu cuando se ha procesado un perodo, en el escenario 99, me informan las tasas de
morosidad, incobrabilidad, si no he dado crdito en uno o varios canales.
R: se informan para todas las empresas, tengan crdito o no, como un antecedente general del mercado.
El sistema reconoce a aquellas empresas que dieron o no crdito, por lo tanto, estas tasas sern aplicadas
exclusivamente a las empresas que otorgaron crdito. Las empresas que han vendido al contado, no son
afectadas por estas tasas.
5. Porqu la tasa de inters de los crditos indicada en el escenario 99 del sistema, no coincide con la
tasa informada en el SNews.
R: Esto se produce, porque en el SNews se informa una tasa general de pizarra, en cambio en el escenario
99, se informa la tasa real de los crditos negociados por la empresa con el banco, si hay varios crditos
otorgados, se informa la tasa promedio ponderada de cada perodo segn los saldos de los crditos y sus
respectivas tasas.
6. Que significa la Calificacin por Desviaciones, informada en el SNews.
R: Es una evaluacin de la capacidad de prediccin de los resultados de un perodo de la empresa. No es
una calificacin si la gestin es buena o mala. Ver detalles en Captulo 2, seccin 6 Desviaciones entre la
proyeccin vs real en cada perodo del Manual de la Empresa.

163

7. Como se clasifican los eventos de Recursos Humanos, en los costos que se deben informar en el
sistema y en el Informe Ejecutivo.
R: Estos eventos y sus costos se pueden incluir, en el men de Decisiones, Decisiones, Financiera y
Costos, en los itemes Eventos Especiales Supermercados, Hoteles/restaurantes y Almacenes, o en
Eventos Especiales de Produccin.
Si el impacto de esta inversin se desea para el mercado, el valor se coloca en Eventos.
Especiales de Supermercados, Hoteles/restaurantes y/o Almacenes, de acuerdo a la poltica de la
empresa.
Si el impacto de la inversin se desea para lograr un mejor clima interno en la empresa o la eficiencia
productiva, se debe informar en Eventos Especiales de Produccin.
8. Que archivo debo subir para informar mis decisiones de un perodo, cuando el sistema no las
puede subir automticamente.
R: Debe siempre subir el archivo E, que se identifica como E00xxxxx-Pn.rar
Se encuentra en el directorio SIGEM4, hay otros archivos E, pero debe enviar el archivo comprimido
indicado.
9. Cul es el archivo que respalda toda la informacin que est contenida en la base de datos del
sistema, y pueda traspasar de un equipo a otro, por ejemplo trabajar en la Universidad, y despus
tener la mima informacin en mi oficina o mi casa.
R: este archivo se llama SIMALUM.MDB, se encuentra en C:/SIGEM4
Lo puede comprimir y guardar o enviar por correo, la compresin del programa WinRar lo reduce
significativamente, lo que permite su fcil transferencia.
10. Porque cuando trato de generar el archivo de decisiones E, el sistema me indica que no hay
informacin.
R: Este archivo que debe ser E00xxxxx-Pn.rar, se genera cuando se ha copiado las decisiones informadas
en los estados financieros, por lo tanto, debe verificar si ha cumplido correctamente con los siguientes
procedimientos:
- Captur el archivo R, esto se sabe si en el escenario 99 aparece el ltimo perodo de la simulacin en el
mercado.
- Gener los estados financieros y los grab en la funcin Estados Financieros, ya que si no los grab, la
funcin de Exportar Decisiones no los puede reconocer.
- Copi algunos de los escenarios financieros, en la funcin Exportar Decisiones, Definir Decisiones.
Para mayores detalles ver las instrucciones en el Manual del Sistema Computacional, Captulo 3, seccin
12.1 Definir Decisiones.