Captulo4

Ellenguajedelamente

Cuando uso una palabra, dijo Humpty Dumpty, en un

tono un tanto desdeoso, significa exactamente lo que
quiero que signifique, ni ms ni menos. La cuestin
es, dijo Alicia, si puedes hacer que las palabras
signifiquen tantas cosas diferentes). La cuestin es,
dijo Humpty Dumpty, quin es el que manda, eso es
todo
Lewis Carroll, A travs del Espejo

Algunavezaintentadoexponerunaideaaunapersonaydespusseha
dadocuentaquefuecomohablarsolo?Despusotrapersonacompartela
mismaideayconsigueunarespuestatotalmentediferente.Porqupasa
esto?

Las palabras que usa pueden generar familiaridad o lejana. Si genera

desconfianza, es muy poco probable que lo vayan a escuchar. Si crea un
ambiente de cercana se gana la voluntad del oyente. Las personas
escucharan lo que usted tiene que decir. No puede convencer a una
persona hasta que esta se fie de usted. Primero asegrese de obtener
confianza por parte de la persona y luego comunique su mensaje. Usted
tienequesercapazdegenerarunambientedeconfianzayaceptacinpor
partedelcliente.Lautilizacindelaspalabrasadecuadasesfundamental
paracrearunvinculoconelcliente,estoseconocecomoventajaoculta.
(lakin,2007)

Eldenominadorcomn

Las personas encargadas del entrenamiento de ventas, a veces quieren

que se obtenga el Denominador comn (Lakin 2007) para poder
establecer una conexin con un potencial cliente. Es recomendable
encontrarunaactividadquesetengaencomnconelcliente,estohar
quelaotrapersonaledecredibilidadaloustedledice.

Este denominador comn es la base para formar grupos, como por

ejemplo: alcohlicos annimos Hola. Mi nombre es Fred. Soy alcohlico.
(lakin, 2007) Con esta frase Carlos pertenece al grupo y es observado

comounamsdelconjuntoporlaspersonasquelooyen.Alinstantelos
oyentesaceptanaestapersonaysecreaunvinculoyhaycredibilidaden
lo que este dice. Se piensa que esta persona entiende y comparte los
mismos gustos y necesidades de los dems. Esto se conoce como el
vinculoemocional.
En un reciente anuncio de televisin, se muestra a un hombre y una mujer
en la terraza de un restaurante. El telespectador puede ver los
pensamientos de cada uno. Ambos tienen muy poco en comn. Sin
embargo, el hecho de descubrir que la mujer est bebiendo su marca de
cerveza lleva al hombre a suponer que tienen mucho en comn (Lakin,
2007)
Esto por simple que parezca en muchas ocasiones es de la forma en que se
crean los vnculos. Las personas acuden al denominador comn, sea una
bebida (como en este caso), la vestimenta, o la forma de hablar y hasta la
nacionalidad. Se da por sobre entendido que se comparten muchas cosas
como valores e intereses con la otra persona y se le da confianza.
El fracaso de la tcnica del denominador comn.

Estabsquedadeesedenominadorcomnesgeneralmentepocoefectiva
en casi todos los procesos de venta. Se debe a algo simple: ES ALGO
DEMASIADO OBVIO. (Lakin, 2007) Cuando un vendedor llega a la oficina
de un cliente y observa una foto que esta en el aparador y de inmediato
comienza a hablar sobre lo mucho que le gusta ese tema que contiene la
foto, de inmediato se duda de l. Esto le va a generar a la persona un aire de
duda sobre el vendedor y har que la creacin del vinculo sea muy difcil. Se
aumentara la lejana del cliente con el vendedor.
Lo que se necesita es crear un ambiente para dar esa sensacin de afinidad.
El denominador comn Hola. Mi nombre es Carlos (Lakin, 2007) no es muy
evidente. Se puede lograr esto mediante la duplicacin del lenguaje
(Laking, 2007). La buena escogencia de las palabras son clave para que la
persona se sienta bien con usted.
El lenguaje de la mente

Las palabras que se usan para comunicar o escribir o inclusive para

comunicarse con uno mismo, no son elegidas aleatoriamente. Hay una
razn por las que fueron escogidas por encima de otras. Este acto en
muchoscosasnoesconsiente.
De la misma manera que a la gente le gusta escuchar palabras y frases
familiares,seestamsdispuestoyreceptivocuandoseoyelasqueestn
presentes entuvidadiaria.Esmasfactible queserespondacuando una
personahablaelmismoidioma.Sehandadocuentaquecuandoalguien
enelextranjerohablasulenguamaternadeinmediatolonotan?

Cuando las palabras que se usan son distintas a las de las personas que
estnescuchando,laspersonasreaccionan.Enocasionesvenloobvioyse
molestan, como cuando alguien habla ingles en medio de muchas
personas que hablan francs. Un comentario muy comn en Europa es:
Ese loco americano... Lleva cinco aos en nuestro pas y la nica palabra que
sabe decir en nuestro idioma es 0.K..(Lakin,2007)

Hay ocasiones en las que las palabras que se usan pueden ser poco
conocidas,comocuandouningenieroseintentacomunicarconunpintor
de acuarela. Hay una sensacin de inconformidad y de poco
entendimientoyesasensacinsepuedeextenderhastalossentimientos
quetenganhaciauno.

No obstante, pocos notamos conscientemente la diferencia del lenguaje

que esta a nuestro alrededor. Perciba la tensin de la siguiente
conversacin.
Jane: Si examinas otra vez ese estudio, vers claramente que me he
centrado en todas las cosas que haba que resaltar. Espero que puedas
ver qu buen panorama presenta de la situacin.
John: Tiene impacto, sin duda, pero tengo la impresin de que algo no
cuadra. Algo no me convence.
Jane: Quiz no lo ests viendo desde el ngulo adecuado. Intenta verlo
desde una perspectiva distinta, desde el punto de vista del comprador.
Acaso no puedes ver el potencial que tiene?. (Lakin, 2007)

Es un intercambio de comentarios con sinceridad que de una forma

involuntaria crean tensin. Jane y John no estn hablando el mismo
idioma.Puedeserquecadaunodeellosseconcentramsenelmensajee
ignora la manera en que se dicen las cosas. Al ignorar este lenguaje, se
est creando tensin, la cual impide que el mensaje sea atendido. Las
palabras son las que estn poniendo las personas a la defensiva y no el
mensaje.
El estilo verbal y las palabras son elegidas a eleccin de cada persona.
Cuandoalguienrecibeunmensajeafinasuspreferenciaslingsticasse
sientemsagustoyestamsreceptivoaatenderelmensaje.Laspalabras
que se eligen, verbos y predicados, son consecuencia de las vas
sensoriales que tienen ms desarrolladas y que son ms fuertes en cada
persona. Son las palabras que son ms fcilmente digeridas cuando son
ledasoescuchadas.Ysonlasprimerasquesevienenalacabezacuando
seintentadesarrollarunaidea,sobretodocuandosetieneprisaynose
quiere pensar mucho sobre cmo decir lo que se quiere. Este conjunto
preferido de palabras forma un vocabulario o un lenguaje que en la PNL se

denomina sistema principal o lenguaje preferido. Es aquel en el que prefieres

pensar y tambin hablar. Es tu lenguaje de la mente preferido! (Lakin, 2007)
Todas las personas tiene un lenguaje preferido. Su sistema principal es el
lenguaje que la persona prefiere. Es el que les suena mejor en un anuncio o es
el ms positivo en una carta. No obstante, slo por sea el lenguaje favorito, no
quiere decir que sea el mejor de otro lenguaje de palabras. Simplemente es el
mejor que se ajusta a sus necesidades.
Ejercicio. Preferencia de lenguaje
Lea las siguientes descripciones de una casa. Imagine que ests buscando
una para comprar. Cul le interesa ms?
La casa 1 es pintoresca y posee un notable esplendor. Puedes ver que tiene
un jardn muy cuidado y colorido, con rboles, csped y arbustos de
variados tonos de verde. La casa es muy luminosa y acogedora. Toda
ella tiene un brillo muy especial.
La casa 2 es agradable y silenciosa. Est situada en una zona muy tranquila de la ciudad, alejada del trfico y el ruido. Su interior es considerado nico. Ha sido mantenido corno si fuera un motor bien afinado
Y el jardn y las zonas exteriores hablan por s mismos. La casa tiene
todas las caractersticas que la gente le pide a este tipo de hogares y
nos han dicho que este constructor tiene un nivel de calidad que pocos
pueden igualar.
La casa 3 ha sido bien construida por una empresa con una slida reputacin. Es acogedora gracias a todos los detalles que han sido aadidos por los dueos anteriores. Es amplia y uno se siente inmediatamente a gusto en su bien diseada sala de estar. El jardn te ofrece
una buena oportunidad para practicar la jardinera o simplemente para
dar un paseo y tener la sensacin de estar viviendo en el campo.
La vivienda est bien construida y puede resistir muy bien los fuertes vientos y
las heladas temperaturas . sta es una casa que cada vez te gustar ms, y
pronto descubrirs que te sienta como anillo al dedo.

(Lakin,2007)

Luegodeleerestasdescripciones,Culdelascasaslegustams?tiene
claraladesuprefencia?Notquealgunaleinteresotanpocoque,hasta
sesaltopalabrasdeladescripcin?

Sitodaslaspalabrashubiesensidoigualmenteeficaces,nohabranotado
ningncontrasteasusreaccionesantelastresdescripciones.Peroesono

pas,Verdad?Lomsprobableesquehayapreferidounacasauotra.O
almenosencontrquealgunanotenialascualidadesqueustedbuscaba.
Sinembargo,todaslasdescripcionessondelamismacasa,simplemente
secambiaronlaspalabras!
Talvezpuedasorprenderleaveriguarquelaeleccinquemslegustono
eslaquehacetodoelmundo.Porejemplo:Enunseminarioquerealice
de la ventaja oculta, pregunt a ms de 500 directores generales de
medianas y pequeas empresas de Estados Unidos cul de las tres
descripciones de la casa era su preferida. El nmero de votos por cada
una de las opciones fue ms o menos el mismo. Ninguna descripcin
gan,perocadaunodelos500ejecutivostenaunapreferencia.
Entonces,Porquustedeligiunacomolamsinteresante?Porquele
habl con ms claridad que las otras. Puede que le haya hecho
visualizarmejorlacasaoquelohizosentirmscmodo.Cualquieraque
fuese su experiencia subjetiva, un conjunto de palabras lo impact ms
quelosotrosdos.Esaspalabrasestuvieronensintonaconusted.
Or, escuchar o incluso leer son procesos selectivos. No todos ven o
escuchan las mismas cosas. Varias personas pueden ser testigos de un
crimen y no llegar a un acuerdo sobre lo que vieron. Un jurado puede
escucharlasevidenciasynolograrunacuerdosobreelveredicto.Usted
encontrar algo til en este captulo que ser distinto a lo que otra
personahalle.

Lainfluenciadellenguajeeshonda.Laspalabrasinterfierenenelnivelde
confianzadeotrapersonayademsdeterminanquemensajessuperaran
losfiltrosnoconsientes.Elegirlaspalabrasestilparadeterminarloque
escucha, lee o recuerda. Una de las claves para realizar una venta, es
escogerlasmejoresomsapropiadasparasuoyente.

Lasmejorespalabrasparausar

La mayora de la gente prefiere su propio idioma, por eso suelen

considerar otros como inferiores. Ha hecho el intento de escribir un
texto,comunicadoomemorndumconvariaspersonas?Porquresulta
tan complicado escribir algo en lo que el cliente y el personal creativo
puedanestardeacuerdo?
Imagine que usted intenta escribir la coletilla para un anuncio de un
servicio telefnico de larga distancia. cules seran las mejores palabras
paraemplear?

Telfonos S.A. te permite mantenerte en contacto con las personas que

amas y echas de menos.
Telfonos S.A.... vers la diferencia desde tu primera llamada.
Telfonos S.A. ... un sonido tan claro que es como si te estuvieran
susurrando al odo. (Lakin, 2007)

Larespuesta?Noexistenmejorespalabrasparatodos.
Lo mejor depender de la clase de oyentes. Lo que funciona para una
empresapuedenofuncionarparaotra.Lamejormaneradecontestarala
preguntaCul es mejor? es responder: Para quin?.(Lakin, 2007)
La gente responde a las palabras con que sintonizan. Si son correctas, la
persona recibir el mensaje. Estas palabras son las que le van a llamar la
atencin en un texto. Pero son mejores slo para usted. Podran no serlo para
otras personas. (Para tener una idea de cual es su leguaje preferido, revise la
prueba del apndice)
Cdigos de preferencia lingstica

Lapreferenciadecadapersonaporunlenguajeserevelaporlaspalabras
deaccin(verbosypredicados)quelapersonatienetendenciaaelegiren
cualquiermomento.Laspalabrasrevelanlamaneraenqueseprocesala
informacindelmomento.
Veo lo que est pasando aqu.
He escuchado cul es el problema y me gustara decir algo al respecto.
Tengo la sensacin de que algo est sucediendo aqu. Esta
situacin me huele mal.
Esta propuesta me deja un mal sabor de boca.
(Lakin, 2007)

unlenguajepuedeserclasificadosegnlavasensorialquetuvoelpapel
dominanteenlaseccindepalabrasporpartedeunapersona.
Visual (veo lo que dices).
Auditivo (te escucho).
Kinestsico (no me produce buenas sensaciones).
Olfativo (algo me huele mal).
Gustativo (una vida muy dulce).
(Lakin, 2007)

Pero en la cultura occidental existen muy pocas palabras para dar a

conocer las ideas del lenguaje olfativo o gustativo. Por esto, la mayora
de los trminos de base sensorial que usan los hablantes y escritores

occidentales se pueden clasificar como: V (visual), A (auditiva) o K

(kinestsica, tacto/sensacin).

Laspersonasvisualessonaquellasquetiendenausarlosojostantopara
lapercepcincomopararecordarypensar.Laspersonasauditivasusanel
odoyelhablacomolamanerapredilectadeprestaratencinyaprender.
Lakinestsicatiendeaconfiarenlaintuicin,ascomoenelsentidodel
tactopararelacionarseconelmundo.

Cuando se le pide a las personas que justifiquen su respuesta en la

eleccindelascasa,suelenusarlaspalabrasdeladescripcin.
La primera descripcin fue la que ms me gust. Pude verme en esa casa,
y me hizo pensar en cmo veo mi propia casa (V). Me gust sobre todo la
segunda descripcin. Suena muy parecido a cmo suelo hablar de una casa
que me gusta (A).
Me siento ms a gusto con la tercera descripcin. Parece ajustarse mejor
a mi estilo (K).

(Lakin,2007)
Tambin existe un lenguaje digital o conceptual. Es un lenguaje no
sensorial.Noserelacionaconningunaactividadsensorial.Laspalabrasdel
mbitodigitalnoserelacionanconelsistemasensorialdelhablanteyno
estimulanlaactividadsensorialdeloyente.Slollenanelespacio.
Este lenguaje se usa cuando el hablante no interacta y simplemente
quiereescuchar.Esfrecuenteencontraresevocabularioenpersonasque
lesimportamssonarbienquedeciralgorealmenteconsentido.Sonmuy
usadas por abogados, polticos y asesores que intentan impresionar a
alguien.
De conformidad con su peticin, las partes implicadas estn revisando sus
opciones y examinando las respuestas adecuadas. Dada la infrautilizacin
de los recursos y la falta de capacitacin dentro de la red de recursos
humanos, la reduccin de personal est indicada.
Aunque el voto afirmativo puede ser el adecuado, las necesidades de los
constituyentes impiden esa decisin hasta que la multitud de problemas
implicados hayan recibido la consideracin merecida.

(Lakin,2007)

Las personas hablan en lenguaje digital cuando usan jergas especiales

parahablar,olohacenmedianteeslganesofraseshechas.Laspalabras
digitales fcilmente pierden sentido y dificultan el anlisis en
profundidad.Laspalabrasdigitales,sobretodolajergatcnica,puedena
vecesayudarteaganarcredibilidadconlosdemsentuprofesin,pero

nuncatevanaayudarapersuadiraalguienoadesarrollarunarelacin
deconfianza.(Lakin,2007)

Los hombres de negocio, creen que las palabras digitales suenan ms

profesionales.Estoesciertosisedaaentenderporprofesionalaburrido
yconpocoimpacto.Laspalabrasdigitalescausanmsimpresinenquien
las dice que en las personas que las escuchan. No es de sorprender que
algunas personas duerman cuando alguien intenta dar un discurso
profesional.
Laspersonasusanlostrestiposdelenguajes.Perobajopresinemplean
ms un tipo que los otros dos y si el estrs sube, eligen exclusivamente
uno de ellos. (Por ejemplo, puede que conozcas a alguien visual a quien,
cuando est estresado, le resulta imposible escuchar sugerencias o
comentarios de otras personas, porque ve claramente lo que necesita hacer
para resolver la crisis.) (Lakin, 2007)
En circunstancias de poco estrs, las preferencias del lenguaje pueden ser no
tan obvias. Casi todas las personas se sienten cmodas con una combinacin
de palabras, y pasarn fcilmente de las palabras sensoriales a otras.
Dependiendo del tema, la preferencia puede pasar de visual a auditiva, por
ejemplo: se puede ser visual al escribir o kinestsico al hablar. O bien
kinestsico cuando hablas de comprar un coche y visual cuando eliges ropa.
Todo el mundo tiene un sistema principal, sin embargo, y es importante que te
des cuenta de que tu lenguaje preferido puede no ser el mismo que el de la
persona que tengas a tu lado. (Lakin, 2007)

Identificandolaspreferenciasdelenguaje

CuandoBillClintondice:Sientotudolorrevelasutendenciaallenguaje
kinestsico.Asimismo,GeorgeBush,milpuntosdeluzfueridiculizado
por su estilo verbal. Considerado como persona visual, slo deca una
parte deloqueestabapensando,por que laideaparal eraclara.Pero
como el contexto no era verbalizado, el mensaje se quedaba a medias.
Richard Nixon, auditivo, su cada, de una forma irnica, se precipito por
unosaudios;erafamosoporDjenme decir lo siguiente sobre eso
Esposibleidentificarlaspreferenciaslingsticasdelaspersonasalvercon
detenimientoloqueleinteresa.Unapersonakinestsicatocaraelfolleto
yprobarelproducto,inclusivesiyalaplaticapasaotrotema.Unvisual
sepodrquedarmirandounpapelynoestarrealmenteconcentradoen
el.Unauditivo,puedeleerlosencabezadosylosttulosyesperasescuchar
lo dems. Se puede acudir a una observacin cuidadosa para evidenciar
laspreferenciasdeunapersona.

Unmayoristadeverdurasmedijounavezquepodadistinguirsus
clientes de acuerdo con sus preferencias visuales, auditivas o
kinestsicas. Afirm que los compradores visuales miraban mucho
los guisantes, por ejemplo, y nunca los tocaban. Observaban
detenidamente el color y la textura, y tornaban una decisin. Los
auditivos se llevaban unos pocos a la boca y escuchaban el sonido
quehacanalmorderlos.Loskinestsicoscoganunamuestraconla
mano,ytocabanlosguisantesconlosdedos,aplastandoalgunosde
ellos. Todos estos gestos tenan lugar antes de que se tomara
ningunadecisindecompra.
(Lakin,2007)
Lamayoradelasvecesesmuydifcilsaberlapreferenciadellenguajede
una persona basado en los textos que esta haya escrito. Slo si escribe
igual a como habla, hay dificultad para emitir un juicio. La gente escribe
comoselehaenseadoynocomohablan.Laspersonassiemprequieren
sonarprofesionales.Deahsalenlaspalabrasdigitales.Slosiseconocea
alguien que escribe como habla, se podr basar en documentos escritos
paraanalizarlo.
El director general de una pequea empresa manufacturera me
dijoquehabacontratadoaunaescritoradediscursosparaquelo
ayudara con la gran cantidad de trabajo escrito que tena. Sin
embargo, al poco tiempo comprob que ella reescriba en gran
parte casi todo lo que le pasaba. Inicialmente pens que estaba
perdiendo sus habilidades verbales, pero luego descubri que l
escribadandounagranprioridadalaspalabrasvisuales,iyellalo
reescribatodoparareflejarsufuertepreferenciaauditiva!
(lakin,2007)
El marketing y los anuncios publicitarios tienen como finalidad persuadirte
de comprar. Pero en muchas ocasiones se ponen en pie muchas
campaas publicitarias de muy alto costo sin tener en cuenta el lenguaje y
las preferencias como manera de aumentar el atractivo para el cliente. La
realidad de estas campaas, es que revelan las preferencias de la persona
encargada de hacerla. Distingue las preferencias de lenguaje en estos
ejemplos?
Una vocecita te dice que compres NHT.
Puedo verte en una Eagle Talon.
Se podra haber escuchado el vuelo de una mosca.
Extiende la mano y toca a alguien.
La televisin que debes ver. NBC.
El ataque del Big Mac.
Mazda hace que te sientas a gusto.

Cuando te importa lo suficiente como para mandar lo mejor.

(Lakin, 2007)

Se pueden identificar las preferencias del oyente aun cuando este no

habla. Si observa que alguien se pone alerta y presta ms atencin a un
tipo de lenguaje que a otro. Los buenos observadores se dan cuenta que
palabras o frases representan mayor inters para el oyente. Al descifrar el
lenguaje que su oyente prefiere, adapte el suyo al mismo nivel.
Una empresa de relaciones pblicas de Chicago realiza con frecuencia propuestas formales a comits. Despus de un seminario
de la ventaja oculta, el lder del equipo describi una presentacin
reciente:
Comenzamos nuestra presentacin, pero la compradora se negaba a
mirar a ninguno de nosotros. Estaba intentando intimidamos, y lo estaba
consiguiendo. Sin embargo, me di cuenta de que cada vez que un
miembro de nuestro equipo mencionaba una palabra visual, ella
levantaba la mirada brevemente. As pues, cuando me puse en pie para
hacer mi parte de la presentacin, comenc a hablar utilizando casi
exclusivamente trminos visuales. Consegu establecer un contacto
visual con ella, y comenz a mostrar ms inters y a hacer preguntas.
Fue la primera vez que conseguimos entablar un dilogo con ella. Y
tambin conseguimos su aprobacin para la campaa.
(Lakin, 2007)
Una vez que aprendi a detectar las preferencias del lenguaje, esta listo
para imitar e igualarlo con el del cliente y de esta manera entrar en
sintona.

Captulo 5
DUPLICACIN
DEL LENGUAJE

Palabras, tan inocentes e impotentes cuando estn

en un diccionario, y tan poderosas en manos de
alguien que sabe cmo usarlas.
Nathaniel Hawthorne

Duplicacin del lenguaje

Sin duda, un muy buen cumplido que le puede hacer un cliente es Usted
realmente habla nuestro idioma (Lakin, 2007). Esto quiere decir que l
piensa que usted entiende sus problemas y conoce sus necesidades.
Confa en usted!.
Para poder conseguir esa confianza hay que saber escuchar, pero
escuchar solamente no basta verdad?. Es simplemente mirar hacia atrs
y ver tus arios del colegio para confirmar que el hecho que te digan tienes
que saber escuchar (Lakin, 2007) no es gran ayuda. Para aprovechar la
ventaja oculta hay que saber que escuchar y que hacer con dicha
averiguacin. Esto se conoce como duplicacin del lenguaje.
Se obtiene la ventaja oculta cuando se gana la confianza del cliente. Esta
se puede conseguir rpidamente si sabe escuchar y elige las palabras
cuidadosamente. Lo que usted busca es hablar el lenguaje de su oyente
mediante la utilizacin de trminos que se adapten a sus presencias de
lenguaje tendencia hacia las palabras visuales, auditivas o kinestsicas-.
Cuando logre adaptar sus palabras a las del oyente para que coincidan,
podr hacer un vinculo y obtener inconscientemente su confianza.
Cuando no se tienen en cuenta las preferencias de lenguaje, la tensin se
puede presentar. Imagnese a alguien vendiendo esta casa.
Vendedor: Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de
Bellwood. Es una urbanizacin magnfica* (preferencia del lenguaje
visual).
Comprador: No lo s. Creo haber odo algunas cosas sobre Bellwood.
Qu le parece si primero hablamos de otras opciones? (preferencia del
lenguaje auditivo).

Vendedor: Bueno, pero esta casa tiene pinta de ser el hogar ideal. Es
preciosa. Cmo es posible que no quiera verla? (preferencia del lenguaje
visual) (Lakin, 2007)
Puede percibir el conflicto de esta conversacin? Al responder al cliente
de esa manera, el vendedor a dado un paso a tras hacia la transaccin y a
creado una barrera en el proceso de venta por no ver la preferencia del
comprador por el lenguaje auditivo.
Observe que tan eficaz hubiera sido, si esta hubiese sido la conversacin.
Vendedor: Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de
Bellwood. Es una urbanizacin magnfica (visual)
Comprador: No lo s. Creo haber odo algunas cosas sobre Bellwood.
Qu le parece si primero hablamos de otras opciones? (auditivo).
Vendedor: Hablemos de eso que ha odo, porque me parece que pueden
haberle informado mal. Puedo llamar a algunas personas que viven en esa
zona para que usted hable con ellas. Si entonces me dice que sus
preocupaciones han desaparecido, le contar algunas cosas ms sobre esa
propiedad. De lo contrario, comenzaremos a hablar de otras opciones
(auditivo).
En la segunda, el vendedor reconoci la preferencia del comprador y
cambio sus palabras que encajaran con las de la otra persona.
La tcnica de la duplicacin del lenguaje, es saber hacer coincidir las
palabras con las del otro. Al duplicar el lenguaje del oyente, se da algo
inconsciente que hace que hace que este se sienta a gusto con el
vendedor. La confianza aumentar cuando se duplica el lenguaje del
comprador.
Cuando las palabras que alguien usa no estn acordes a las que usted
prefiere escuchar o leer, se genera una resistencia inconsciente sea cual
sea el contenido.

Recientemente le un folleto que estaba lleno de frases como relacin

enriquecedora,>, firme apoyo, servicio superior, y capacidades
competitivas que combinan la fuerza y.... Tambin haba muchas
referencias al continuo dilogo de la empresa, a las voces de los
olvidados,yasudeterminacindehablardelosresultados*ydedecir
las cosas claras. Era evidente que el folleto haba sido preparado por un
auditivo. Qu crees que habra hecho un kinestsico con ese folleto?
Leerlo(V)?Escucharsumensaje(A)?
Tirarloalapapelera(K)?(Lakin,2007)
Del mismo modo, la gente se fija en las palabras que coinciden con sus
preferenciasylasrecuerda.Lafrase:Llegamosacualquierextremocontalde

servirlepuedeserprcticamenteignoradaporunapersonaquerespondade
manera positiva a: Siempre vemos cul es la mejor forma de servirle.
Aunqueelmensajeesparecido,elcontenidopuedepasardesapercibidosise
usanlostrminoserrneos.Unapersonaqueprefiereusarpalabrasvisuales
se sentir ms cmoda escuchando palabras visuales y no percibir un
mensaje kinestsico. La gente responde ms rpidamente y a veces, de
forma inconsciente a su lenguaje preferido y con frecuencia ignora las
palabrasquenocoincidenconsupreferenciaoinclusooponeresistenciaa
ellas.
Ralph, el director general de una pequea empresa manufacturera, y
Larry, el director financiero, no se llevaban nada bien. Ambos
asistieron una maana a una reunin de la directiva. Larry llev
multituddecopiasimpresasygrficos.Despusdeexaminarlosdatos,
la reunin fue aplazada Dos horas ms tarde, se produjo una gran
conmocin en el recibidor. Ralph estaba gritando: iPor qu no me
dijistequehabaunproblemacomoste?.
Larrycontest:Lohice.Temostrtresanlisisdistintosynumerosos
grficos que reflejaban este problema, Era fcil verlo, dado que lo
tenasdelante!.
iTytusinformes!,dijoRalph,Sitenamosunacontrariedad,por
qunomelodijiste?seestutrabajo,porsinolosabes.Tienesque
decirmeculessonlosproblemas.(Lakin,2007)
Puede identificar las preferencias de lenguaje? Cmo se podra
haberevitadoestasituacin?
Lagentetienensusformasdeexpresarse,escucharydeverunaidea.
Esto siempre se da as la persona este leyendo el mensaje o lo este
escuchando. Las personas escogen leer y escuchar los mensajes que
coincidan con sus preferencias de lenguaje. Para esas personas el
mejorlenguajeserdistintoalsuyo.
Lo fundamental de la duplicacin del lenguaje est en escuchar las
pistas y dar a conocer su mensaje del modo que la otra persona
prefiere.

A continuacin encontrar ejemplos de palabras y frases que

representenloslenguajesvisual,auditivoykinestsico.
LENGUAJE VISUAL. Ejemplos (Lakin, 2007)
Apagado
Aparecer
Apariencia
Apuntar
Aspecto
Atisbo
Bonito
Brillante
Brumoso
Chispa
Ciego
Considerar
Cuadro
Descolorido
Destello
Ensuciar
Escena
Espiar

Estudiar
Examinar
Feo
Iluminar
Ilustrar
Imaginar
Inmaculado
Inspeccionar
Limpio
Lustre
Luz
Mirar
Nebuloso
Notar
Nublado
Observar
Opaco
Oscuto

Otear
Panorama
Parecido
Pauta
Perspectiva
Punto de vista
Resplandecer
Retratar
Revelar
Show
Soleado
Sonrojo
Turbio
Ver
Visible
Visin
Vista

FRASES VISUALES (Lakin, 2007)

Mira esto
Visualiza la idea
Ve eso
Imagina la escena
Cntrate en esto
Cul es la perspectiva
Analicemos esto
Observemos esto
Ilustrar mi punto de vista

Pintar un cuadro
Mustrame
Veamos lo siguiente
Sacar una conclusin
Dibujar un plan
La imagen es borrosa
Una visin estratgica
El lado oscuro
Una crtica brillante
Arrojar luz sobre la
cuestin

Ensombrecer la
situacin Presentacin
colorida Perspectiva
brillante
Luz al final del tnel
No me lo
digas...escrbelo
Echar un vistazo

LENGUAJE AUDITIVO. Ejemplos (Lakin, 2007)

Agudo
Amplificar
Anunciar
Armona
Articulado
Aseverar
Atronador
Balbucear
Cantar
Charla
Chillar
Chismorrear
Comentar
Conferencia
Contar
Conversar
Conversacin
Decir
Declarar
Describir
Dialogar

Discurso
Discutir
Disonancia
Elogiar
En voz alta
Escuchar
Estrepitoso
Estruendo
Explosin
Expresar
Gemir
Graznido
Gritar
Gruir
Hablar
Llamada
Mandar
Meloda
Mencionar
Murmurar
Narrar

Or
Ordenar
Orquesta
Pronunciar
Pefunfuar
Repicar
Resonar
Ronronear
Ruido
Ruidoso
Rumor
Silbar
Silencio
Silencioso
Sonido
Suena como
Timbre tono
Verbalizar
Vocalizar
Voz

FRASES AUDITIVAS (Lakin, 2007)

Suena bien
Te escucho
Hablemos de ello
Llmame
Djame decirte
Es un susurro
Alto y claro
Estoy en sintona con ello

Tono de conversacin
Expresa tu opinin
Pregntales
Estamos en armona
Suena verdadero
Elogiar a alguien
Estn perdiendo la
sintona
Hacerse eco de sus
opiniones

Gritar para ser odo

Ronroneaba como un
gatito
El tratamiento silencioso
Debatir el asunto
No te quejes
Debatir un punto

LENGUAJE KINESTSICO. Ejemplos (Lakin, 2007)

Abrochar
Absorber
Adjuntar
Agarrar
Agitar
Agreste
Alcanzar
Apoyar
Apoyo
Apresar
Apretar
Atacar
Barajar
Caer
Coger
Comprimir
Conectar
Concreto
Cortar
Cosquilleo
Doblar
Duro

Elctrico
Emprender
Empujar
Equilibrio
Escozar
Espirar
Estable
Estirar
Extender
Firme
Fresco
Fro
Fusionar
Herir
Incmodo
Inspirar
Lanzar
Manipular
Masaje
Mezclar
Miedo
Desequilibrio
Nervioso
Palpar
Pesar

Plano
Preocupacin
Presin punto
Relajado
Resistente
Resistir
Rgido
Robusto
Sentir
Slido
Sondear
Sorprender
Temblar
Tensin
Tenso
Tierno
Tieso
Tomar
Toque
Torcer
Unir

FRASES KINESTSICAS (Lakin, 2007)

Es un asunto delicado
Estar a disgusto
Me asusta
Selalo
Agtalo
Dale ms vueltas
No me siento cmodo
Me preocupa
Una idea concreta

No dejes escapar esta

oportunidad
Me irrita
Hazlo tangible
Cul es el impacto
Manipular la informacin
Una base slida
Un negociador duro

Una fusin empresarial

Establecer una
conexin
Para de hablar... hazlo
Respalda tu afirmacin

LENGUAJE DIGITAL. Ejemplos (Lakin, 2007)

Acomodar
Adivinar
Analizar

Evaluar
Experiencia
Facilitar

Profesional
Querer
Reaccionar

Aprender
Beneficiar
Calidad
Calificar
Cambio
Capacidad
Circunstancias
Comprender
Conjetura
Considerar
Contemplar
Decidir
Deliberar
Engrosar
Establecer
Estimar

Fascinar
Hiptesis
Ideas
Identificar
Imaginar
Indagacin
Intelectualizar
Inters
Involucrar
juicio
Materializar
Motivar
Negociar
Pensar
Pretender
Proceso
Producir

Reconocer
Recordar
Reflexionar
Respetar
Resultados
Saber
Servicio
Transmitir
Usar
(y adems: la
mayora de las
palabras de
tres slabas o
ms!)

Frases digitales (lakin, 2007)

Con respecto a su preocupacin...
Estamos considerando las siguientes posibilidades...
Un dilema interesante
Una solucin viable
A medida que analizamos el potencial...
Considerar las opciones
Valorar la calidad
Promover una filosofa
NOTA: Es una buena idea codificar sistemticamente todas las
llamadas telefnicas: V, A. K (visual, auditiva, kinestsica). De esta
forma, si necesitas persuadir o vender, sabrs crear un vnculo y un
clima que te permita obtener ms informaciones del cliente. Este
proceso de codificacin no es tan difcil como parece. La mente
funciona mucho ms rpido de b que una persona puede hablar, y,
con un poco de prctica, podrs codificar fcilmente una

conversacin sin perder el hilo de lo que se est diciendo. (Ver

ejerciciodecodificacinalfinaldeestecaptulo.)(Lakin,2007)

Duplicacindellenguajevisual

Las personas que se sienten ms atradas por el lenguaje visual usan

trminoscomover,miraroimaginar.Busqueejemplosdepalabrasenla
listacorrespondiente.Elusodeestaclasedepalabrasledarpistassobre

las preferencias del lenguaje. Frases como ilustrar un punto o futuro

brillantesonvisuales.
Paraduplicarellenguajedeunapersona,loquesedebehaceresduplicar
laspreferenciasdelenguaje.Cuandounapersonadice:Vamosahecharle
un vistazo ms detallado a este tema se debe responder con una frase
visualcomocreoquepuedomostrarlelosiguienteoquizestoarroje
algodeluzsobrelasituacin.
Undarecibunallamadadeunclientepotencialalquehabaesta
dopersiguiendodurantemuchotiempo.Despusdesaludarmeyde
conversar un poco, me pregunt: 2 Cmo ves tu programa de
capacitacin?. El uso de la palabra ves, una seal de lenguaje
visual,ytambinalgunosdesuscomentariosinicialesmeayudaron
adecidirquesulenguajepredominanteeravisual.
Desgraciadamente,milenguajepreferidoparadescribirmisemina
rionoeravisual.Porlotanto,mevilimitadoausarfrasescomo:Es
parecidoa...,Verusted...,Intenteimaginar....
Aunquerneestabacostandoexpresarme,dadoqueestabausando
su lenguaje preferido, l no not mis repeticiones ni mi limitado
vocabulario. De hecho, se senta muy cmodo con mi eleccin de
palabras.Despusdetodo,eranlasdesueleccin!
Pero los resultados fueron claros. Primero, el que ms habl fue el
cliente. Se entusiasm mucho con lo que estaba oyendo (o debera
decir <<viendo en su mente) y cada vez ampliaba ms las
posibilidades del seminario. Para hacer que siguiera hablando y
vendindoseelproductoasmismo,yodecadevezencuando:Mire
esto,Escomo...o:Vealosiguiente.Alpocorato,violobienque
el programa se ajustaba a la imagen mental de lo que l quera.
(Lakin,2007)
Una seal ms para saber si una persona tiene preferencias visuales, es ver lo
fcil que se distrae con las cosas que estn sucediendo en el recinto. Si
observa que su cliente sigue el movimiento de sus manos al gesticular, ser
una pista de que tiene preferencias visuales. Los visuales no saben escuchar.
El visual ver un concepto y se perder de la conversacin. Si esto pasa,
puede que quede con una idea en la cabeza de un concepto que usted no dio.
Con los visuales es necesarios retomar y volver a decir las cosas. Las palabras
y frases sin conexin tambin son evidencia de alguien visual. Los visuales
tienden a recibir imgenes como ideas completas. De esta manera es posible
al intentar expresar una idea, una parte quede en sus cabezas. George Bush,
era objeto de burlas frecuentes debido a sus comentarios. Seguramente, l
tenia una idea clara en la cabeza de lo que quera expresar. Lo que no
consegua era verbalizar la totalidad de la idea y no comprenda que las
personas no podan ver lo que l estaba expresando. Es inconveniente es muy
frecuente en las personas visuales.

NOTA: Cuando intentas vender algo a un visual, es importante que

use el mismo tipo de lenguaje que l o ella. Use palabras visuales.
Tambin sirve de ayuda emplear listas, grficos o imgenes para
comunicar su punto de vista. Ayuda a que la persona VEA las
posibilidades y los resultados. (Las auto-afirmaciones no funcionan
bien con los visuales. Le sorprende?) (Lakin, 2007)

Bibliografa
Lakin, D. (2007).Vender con PNL una ventaja oculta. Mlaga: Editorial Sirio; pp.
41-65.