Repblica Bolivariana de Venezuela

I.U.T. Antonio Jos de Sucre

Sede - Caracas
Administracin Ciencias Comerciales

Cobranza
Profesora:

Alumna:

Carmen Julia Blanco

Katherine Montilla

Caracas, 26 de junio de 2015

ndice
Introduccin

Cobranza

Normas de cobranza

Las polticas de cobranza

Los principios de la cobranza

Caracterstica del proceso de cobranza

Tcnicas de cobro

Existen tres clases de cobranzas

El ejecutivo de cobranza

Cobranza personalizada

Cobranza individualizada

Formas y mecanismos de pago

Conclusin

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Bibliografa

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Introduccin
La cobranza no es ms que el Proceso formal mediante el cual se
tramita el cobro de una cuenta por concepto de la compra de un producto o
el pago de algn servicio. La cobranza puede ser llevada a cabo por una
persona en nombre de la empresa que brinda el servicio en cuestin, o en su
defecto a la cual se le haya comprado un producto, o bien estar ejercida por
una entidad bancaria, lo que se conoce popularmente como cobranza
bancaria.
La cobranza es la mejor pliza de seguro para una empresa prspera,
mucho ms en momentos de cada de las ventas, falta de divisas y niveles
crecientes de precios en los insumos y productos.
Una gestin de cobranzas, para que sea efectiva, debe tomar en
cuenta el contacto, la comunicacin y el entorno de negocio. Estos aspectos
producen informacin que debe ser bien administrada y rpidamente
canalizada para producir efectividad en cada gestin que se emprende.

Cobranza
La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una
empresa en la medida en que garantiza que esta pueda seguir operando con
normalidad. De nada servira toda la inversin y el trabajo efectuado si las
cuentas no se saldasen en tiempo y forma.
La cobranza es un proceso mediante el cual se hace efectiva la
percepcin de un pago en concepto de una compra, de la prestacin de un
servicio, de la cancelacin de una deuda, etc. Esta puede ser emprendida
por la misma empresa que debe recibir el pago, a partir de un rea dedicada
especialmente a este menester, o puede encomendarse a otra institucin. En
el primer caso, luego de tener claros cuales son los montos que deben
percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en los
domicilios identificados para el abono del monto estipulado.
Normas de cobranza
Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra,
si se establecen crditos?, a que tiempo?, en qu fecha deben cubrirse las
parcialidades?, registra todos los detalles que es necesario especificar para
el buen cobro de la mercanca adquirida por los clientes.
Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza. Significa
que se deben eliminar los documentos que en su emisin sean superiores a
las utilidades.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un
proceso judicial haya forma de exigir el pago.
Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan
de cobro porque se desperdicia el cimiento de la organizacin.

Respetar la autnoma del abogado o del departamento jurdico.

Generalmente tos deudores difciles evitan el contacto con el abogado
externo sino que se quieren entender directamente con el acreedor.
Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza
Judicial. En nuestra legislacin. Las empresas deben adoptar medidas
eficaces en el otorgamiento del crdito, esto se logra con adecuada
investigacin comercial, si se cumplen las formalidades y se exigen las
garantas necesarias con el fin de que no se corran riesgos innecesarios e
irrazonables.
Las polticas de cobranza
Estas dependen de las circunstancias sociales y polticas del pas y
del sector empresarial, de la situacin financiera, la competencia, etc.
No significa con lo anterior que la formulacin de una poltica sea algo
vago, etreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a
situaciones y circunstancias concretas.
El primer objetivo que debe inspirar toda poltica de cobranza debe ser
que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difcil que se logre
sin embargo este objetivo ser satisfecho en mayor o menor grado segn
los que la empresa est haciendo para este fin.
Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa
otorgue el mximo de crdito con una rpida, segura y econmica
recuperacin.
Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse polticas de
cobranza, basadas en normas que adems de ser realizables, sean
adaptables a las circunstancias.

En casos de especial complejidad la administracin Superior adoptar

la nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la
actividad de una sociedad organizada.
A una poltica de venta dura se debe practicar una poltica de cobro
suave y viceversa, lo cual lgicamente es entendible ya que si somos
exigentes tanto para conceder el crdito tanto para cobrarlo perderemos la
clientela.
Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel
de cartera, lo cual puede ser una poltica deficiente.
Las polticas de cobranza deben ser:
Claras.
Flexibles.
Dinmicas.
Uniformes.
Los principios de la cobranza
El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crdito, s nos hace un favor
ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crdito es una forma de
aumentar las ventas y las utilidades.
Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede
cambiar a cliente malo pero si se les trata profesionalmente, son
susceptibles de mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestin de cobro, se

debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y
de incremento de buena imagen del acreedor
La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al
fracaso.
Debe realizarse como un servicio.
Debe ser un proceso de educacin al cliente y debe realizarse
permanentemente con todos los deudores.
Caracterstica del proceso de cobranza
GIL
Hace expedita la rotacin del capital.
Reduce los costos de la cobranza
Reduce la prdida de cuentas;
Causa una buena imagen del acreedor
Favorece el incremento de las ventas.
REGULAR
Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la
obligacin.
Evita la acumulacin de deudas.
Produce efecto psicolgico en el deudor.
SISTEMTICA
La improvisacin causa el fracaso.

El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto

ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y
modo de hacerlas)
El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.
Progresivo: Qu aumente la presin en forma segura y gradual.
Tcnicas de cobro
Dilogo
Cobranza personalizada
Cobranza individualizada
Estimular el ego
Apelar al sentido de la honradez
Apelar al sentido de la justicia
Obrar con prudente energa
Existen tres clases de cobranzas
Para la cobranza Administrativa.
Tiempo. Determinar qu lapso debe existir entre la cobranza
administrativa y la pre-jurdica.
Etapas. Se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas
telefnicas, etc.

Nmero de etapas; cuntas. Se debe recordar que si la polticas de

cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas
tambin lo sern.
Ritmo. Cul es el orden a seguir en las etapas?
Plan para la Cobranza Prejudicial
Determinar qu lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la
jurdica. Comunicacin poniendo un plazo muy corto, generalmente en horas.
Se emplea el telegrama o fax.
Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a
jurdica. Comunicacin enviada por el abogado en que comunica que ha
recibido la cuenta. Algunas veces especialmente cuando el proceso de
cobranza administrativa ha sido corto se ofrece un plazo corto para que se
cancele. Iniciacin de la demanda.
Plan para la Cobranza Judicial
Presentacin de la demanda.
Embargo Preventivo de bienes.
Mandamiento del pago
Remate de bienes
El ejecutivo de cobranza
El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:
El xito de su departamento depende de que logre una cobranza
puntual. No debe permitir que se retrasen los clientes. Esta es la clave para
que el porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto. Cuanto ms tiempo
pase en la cobranza, mayor ser la probabilidad de que se vuelva incobrable.

Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas

vencidas sin perder al cliente.
No debe aplicar tratamientos generales. Cada cliente es un caso
especial que requiere estudios de la tcnica que debe aplicarse en el
momento adecuado.
El cobrador debe poseer las siguientes cualidades:
Honestidad
Responsabilidad
Integridad
Creatividad
Iniciativa
Paciencia entre otros.
Cobranza personalizada.
La persona es el ser inteligente, lo cual equivale a estar dotado de la
capacidad de razonar y de amar; o dicho en otros trminos capaz de
entender y de querer. La cobranza personalizada, pues, consiste en que
debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo
muevan a pagar.
Cobranza individualizada
Mientras el trmino persona se aplica a todo el gnero humano, el
trmino individuo designa una persona concreta y determinada, considerada
aisladamente con respecto a los dems. As, pues, la cobranza
individualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestin sea
eficiente, debemos conocer hasta donde ms sea posible, todo lo referente al

deudor: personalidad, concreta situacin que lo determina a ser este deudor

y no otro; su carcter, costumbres y acciones (etopeya), que lo hacen una
persona nica, exclusiva, irrepetible y distinta de cualquiera otra.
Formas y mecanismos de pago
Los medios de pago son la herramienta que las empresas adoptan
para transferir valor monetario producto de una transaccin comercial a fin de
logra el pago por algn bien, servicio. Las empresas comerciales deben
ofrecer ms de un sistema de pago con el fin de ampliar las posibilidades de
recuperacin de cartera Los medios de pago genricos pueden ser:
El cheque: Un documento contable de valor en el que la persona que
es autorizada para extraer dinero de una cuenta (por ejemplo, el titular),
extiende a otra persona una autorizacin para retirar una determinada
cantidad de dinero de su cuenta la cual se expresa en el documento,
prescindiendo de la presencia del titular de la cuenta bancaria.
Transferencia bancaria: Modo de mover dinero de una cuenta
bancaria a otra. Es una manera de traspasar fondos entre cuentas bancarias
sin sacar fsicamente el dinero
Tarjeta de crdito: Es emitida por un banco o entidad financiera que
autoriza a la persona a cuyo favor es emitida, utilizarla como medio de pago
en los negocios adheridos al sistema, mediante su firma y la exhibicin de la
tarjeta. Es otra modalidad de financiacin, por lo tanto, el usuario supone
asumir la obligacin de devolver el importe dispuesto y de pagar los
intereses, comisiones bancarias y gastos pactados.

Conclusin
En conclusin decimos que la cobranza consiste en la gestin de las
cuentas por cobrar de la empresa, en busca de su optimizacin. Algunos
instrumentos que facilitan su ejecucin son los ttulos valores como las letras
de cambio, los pagars las facturas conformadas, as como otros
documentos de venta como las facturas a plazo. La funcin que representa
es importantsima, ya que del cumplimiento de sus metas se sientan las
bases para la liquidez de la empresa
En la prctica "Cobranzas", viene a ser una sub-rea en las empresas,
dentro del rea de "Crditos y Cobranzas" en el caso de empresas
comerciales o productivas con estructuras funcionales; en el caso de la
entidades financieras pertenece a un determinado canal comercial.
Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y
es tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial mantiene un
adecuado capital de trabajo , cuando genera efectivo por parte del pago de
sus clientes , por lo tanto se considera la labor de cobranza de gran
importancia en la administracin.

Bibliografa
http://www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/finaciero_cart
era/contenido_u4.pdf
https://espanol.answers.yahoo.com/question/index?
qid=20100609201951AAURFs7
http://www.cash-pot.com.ar/gestion-de-cobranzas.aspx