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MIX DE MARKETING PRECIO
MIX DE MARKETING
PRECIO
Significado del precio Cuota PRECIO Salario Honorarios Cantidad de dinero y/u otros elementos de utilidad
Significado del precio
Cuota
PRECIO
Salario
Honorarios
Cantidad de dinero y/u
otros elementos de
utilidad que se necesitan
para adquirir un producto
Cargo
por
Interés
pasaje
Renta
Comisión
Importancia del precio Economía Empresa Cliente
Importancia del precio
Economía
Empresa
Cliente
Valor
Valor
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE DEL CLIENTE Fijación de precio basado en el valor •
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE
DEL CLIENTE
Fijación de precio basado
en el valor
• Se utiliza las percepciones que tienen los compradores acerca del valor, no en
los costos del vendedor como clave para fijar un precio.
• El mercadologo no puede diseñar un producto y un programa de MKT y luego
fijar el precio.
• El precio se considera junto con las otras variables del mix de MKT antes de
establecer el programa de MKT.
• $150,000 precio de venta.
El Bentley Continental
GT NO ES CARO!!!
• Construidos a mano, 160 horas de
producción.
• 18 horas para coser la piel del volante.
• Tablero y puertas de nogal.
• Botones de ventanas son de metal real.
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE DEL CLIENTE Fijación de precio basado en el buen valor
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE
DEL CLIENTE
Fijación de precio basado
en el buen valor
• Ofrecer una buena combinación de calidad y buen servicio a un precio
aceptable.
• McDonald’s ofrece menús de “buen valor”
• Armani sacó Armani Exchange, una línea de ropa más casual y menos costosa.
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE DEL CLIENTE Fijación de precio de valor agregado • Las
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE
DEL CLIENTE
Fijación de precio de valor
agregado
• Las empresas en lugar de recortar los precios para igualar a la competencia,
vinculan sus características y servicios de valor agregado a sus ofertas para
diferenciarlas y apoyar así precios más altos.
• Es mejor NO fijar precios más bajos que la competencia , sino fijar precios
MAS altos y convencer a los clientes que el producto o servicio vale ese precio.
$55
$150
FIJACIÓN DE PRECIOS EN BASE A LA COMPETENCIA Precio bajo Precio Asignación de precios de
FIJACIÓN DE PRECIOS EN BASE A LA
COMPETENCIA
Precio bajo
Precio
Asignación de
precios de valor
Precio estable
Enfatiza otras partes de la
mezcla de marketing
COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y EL PRODUCTO TIPO DE COSTOS • FIJOS: • No varían
COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y EL
PRODUCTO
TIPO DE COSTOS
• FIJOS:
• No varían con los niveles de producción o ventas.
• Arriendo, salarios ejecutivos, intereses, etc
• VARIABLES:
• Varían en proporción directa con el nivel de producción.
• Insumos, cables, plástico, tornillos, etc.
COSTOS TOTALES=
FIJOS + VARIABLES
COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y EL PRODUCTO FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO •
COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y EL
PRODUCTO
FIJACIÓN DE PRECIOS
BASADA EN EL COSTO
• Es el método más simple.
• Se suma un margen de utilidad al costo del producto.
• NO ES LO ÓPTIMO!
• Hacer caso omiso del valor del producto para el cliente y de los precios de la
competencia no tiene posibilidades de ser ESTRATÉGICAMENTE adecuado.
Compro en $20
Vendo en $30
Gano el 50%
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS DE PRODUCTOS NUEVOS FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCREMADO FIJACIÓN DE PRECIOS
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS DE
PRODUCTOS NUEVOS
FIJACIÓN DE PRECIOS POR
DESCREMADO
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA
PENETRAR EL MERCADO
• Muchas compañías establecen
precios ALTOS para “descremar” las
ganancias.
• Precio inicial BAJO con el fin de
penetrar el mercado de manera muy
rápida.
• Capa por capa del mercado
• SONY: 1 era TV HD en 1990 $43mil.
• Atraer Gran número de
compradores.
• 1993, TV HD 28pulgadas $6mil.
• 2001 TV HD 40 pulgadas $2mil.
• Conseguir participación de mercado
importante.
• Hoy menos de mil usd en USA.
• El Elevado volumen de ventas hace
que los costos bajen.
CONDICIONES ‐‐‐‐ }
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS DE PRODUCTOS NUEVOS Mercado MUY sensible al precio. Costos de fabricación
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS DE
PRODUCTOS NUEVOS
Mercado MUY sensible al
precio.
Costos de fabricación y
distribución deberán bajar a
medida que aumenta el
volumen de ventas
El precio bajo debe ayudar a
EXCLUIR COMPETIDORES
Quién usa precios de
penetración debe
MANTENER su posición de
precio bajo
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PAQUETE DE PRODUCTOS • Combinan varios productos y ofrecen un paquete
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PAQUETE
DE PRODUCTOS
• Combinan varios productos y ofrecen un paquete a
precio reducido.
• La idea es PROMOVER las ventas de productos que
los consumidores tal vez no comprarían de otra
forma.
• Ejemplos:
• Venta de toda la temporada de un equipo de fútbol.
• Seminarios Internacionales: Avión, hotel, desayuno,
city tour, cena show.
FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS • El vendedor toma en cuenta aspectos psicológicos de los precios,
FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
• El vendedor toma en cuenta aspectos psicológicos
de los precios, no solo aspectos económicos.
• 1. ‐ Un precio ALTO se lo considera como de MEJOR
CALIDAD.
• Esto se da porque el cliente NO puede JUZGAR la
calidad por falta de información o conocimiento.
• En consecuencia el precio se convierte en factor
indicador de CALIDAD.
• 2. ‐ Diferencias pequeñas en el precio hacen
VISUALMENTE cambios de percepción.
$300
• Psicólogos argumentan que cada dígito tiene
cualidades diferentes
$299
8 es redondo y
genera CALMA
7 es angular y genera
efecto discordante
Descuentos y regalos Descuentos por volumen Reducciones basadas en el tamaño de la compra Descuentos
Descuentos y regalos
Descuentos
por volumen
Reducciones basadas en
el tamaño de la compra
Descuentos
comerciales
Reducciones basadas en las
actividades de marketing del
comprador
Descuentos
en efectivo
Deducciones basadas en el
pago en cierto tiempo
Descuentos y regalos Cupones electrónicos Cupones Individua ‐ lización Rebaja Descuentos promocional
Descuentos y regalos
Cupones
electrónicos
Cupones
Individua ‐
lización
Rebaja
Descuentos
promocional
estacionales