FH1: DINMICA DE LAS EMPRESAS Y LA ECONOMA.

Empresa: Individuos u organizaciones que tratan de obtener utilidades al

proporcionar productos (bienes o servicios) a personas para que satisfagan sus
necesidades. Una empresa adems debe asumir responsabilidad social y conducirse
segn normas ticas.
Utilidad: lo que el cliente paga por el producto menos el costo de su fabricacin y
venta.
Organizacin no lucrativa: no busca generar utilidades aunque proporcionan
bienes y servicios. (ej.: Greenpeace)
PERSONAS Y ACTIVIDADES EMPRESARIALES
Dentro de una empresa hay 3 formas de participacin: los propietarios aportan
recursos para iniciar la empresa; los empleados hacen los trabajos que sta
requiere. Y por ltimo, la funcin principal de la empresa es satisfacer a los clientes.
- Administracin: Los administradores coordinan las actividades de los
empleados para lograr los objetivos de la empresa: Planean, organizan, contratan
personal y controlan tareas para realizar el trabajo en las compaas.
- Marketing: se enfoca en los clientes y busca satisfacer sus necesidades.
Investiga para saber que quieren los consumidores; fijar precios; promocionar, etc.
- Finanzas: actividades relacionadas con obtencin de dinero y su uso eficaz.
SISTEMAS
ECONMICOS

Comunismo

Tipo de
propiedad de las
empresas

El Gobierno es
propietario y
operador de
muchas empresas

Competencia

Inexistente.
(El gobierno
produce y opera
todo)

Utilidades

El excedente de
ingresos al
gobierno

Disponibilidad y
precio de
productos

Consumidores
tienen variedad
limitada. Precios
altos

Opciones de
Empleo

Pocas opciones de
carrera. Muchas
personas trabajan
para granjas o
industrias

Socialismo
El Gobierno es
propietario y
operador de las
grandes industrias.
Las personas, de
las pequeas
empresas
Restringida en
grandes industrias,
se alienta en
pequeas
empresas
Utilidades que
generan las
pequeas
empresas suelen
invertirse en ellas,
pero las de
industrias pasan al
gobierno
Cierta diversidad
de bienes y
servicios. Precios
dependen de la
oferta y la
demanda
Cierta variedad de
carreras. Muchas
personas trabajan
para el gobierno

Capitalismo
Individuos
propietarios y
operadores de
todas las empresas
Se alienta con las
fuerzas de
mercado y
reglamentos
gubernamentales
Los individuos son
libres de mantener
sus utilidades y de
usarlas como ellos
desean

Variedad amplia.
Precios dependen
de la oferta y la
demanda
Variedad ilimitada
de carreras

gubernamentales
Casi ningn pas sigue puramente uno de estos sistemas por lo que son Economas
Mixtas (economas que se componen de elementos de dos o ms sistemas
econmicos).
SISTEMA DE LIBRE EMPRESA: Las empresas fracasan o tienen xito por obra de
la demanda, pero para que funcione se deben garantizar unos derechos bsicos.
1.
2.
3.
4.

A
A
A
A

la propiedad privada y a trasferirla a sus herederos.

obtener utilidades y a emplearlas como les parezca.
tomar decisiones que determinan la forma en que operan.
elegir su carrera, donde vivir, que bienes y servicios comprar, etc.

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA: vendedores compiten por vender sus

productos, y los consumidores entre s para obtenerlos. Se escoge competir en una
de tres formas: precio, calidad o innovacin.
Se fomenta la eficacia y los precios bajos al hacer que los productores ofrezcan
mejores productos a un precio ms razonable de modo que quienes no lo hagan
podran verse forzados a cerrar.
Tipos de Competencia:
1.
Competencia Pura: muchas empresas pequeas que venden un producto
estandarizado por lo que no pueden influir en el precio. (sector agrcola).
2.
Competencia monopolista: hay menos empresas que en un ambiente de
competencia pura. La diferencia entre productos son mnimas.
3.
Oligopolio: unas cuantas empresas venden un producto.
4.
Monopolio: una sola empresa vende un producto en un mercado dado.
CICLOS ECONMICOS Y PRODUCTIVIDAD:
1.
Expansin econmica: la economa crece y la gente gasta ms dinero,
esto estimula la produccin de bienes y servicios y a su vez el empleo.
2.
Inflacin: aumento continuo de precios
3.
Contraccin econmica: desaceleracin de la economa producida por la
disminucin del gasto durante la cual las empresas reducen su produccin y
despiden a trabajadores
4.
Recesin: cada de la produccin, empleo e ingreso
5.
Desempleo: Porcentaje de gente que quiere trabajar y no encuentra trabajo
6.
Depresin: estado de la economa en que el desempleo es alto, gasto de
consumidores bajo y la produccin de las empresas cae.
PIB: suma de bienes y servicios que se producen en un pas durante un ao
Dficit Presupuestal o Fiscal: un pas gasta ms de lo que recibe en impuestos
Balanza Comercial: Diferencia entre importacin y exportacin. Si es negativa se
habla de dficit
IPC: mide cambios en una canasta de bienes y servicios
Ingreso Per Cpita: Nivel de ingreso promedio.
Productividad: Cantidad de bienes y servicios producida por unidad (hora)
trabajada.
Empresario: arriesga tiempo, dinero y esfuerzos para obtener utilidades con un
producto o forma de hacer algo innovador.

FH3: LOS NEGOCIOS EN UN AMBIENTE GLOBALIZADO

El comercio internacional es la compra, venta, e intercambio de mercancas a travs
de las fronteras.
-

Balanza Comercial: diferencia entre el valor de las exportaciones y las

importaciones de un pas.
Dficit comercial: cuando se importa ms de lo que se exporta (balanza
comercial negativa).
Balanza de Pago: diferencia entre la entrada y salida de divisas de un pas.

Barreras para el comercio internacional

1.
2.
-

Barreras Econmicas:
Desarrollo econmico
Tipo de cambio (proporcin en que la divisa de un pas se intercambia por la
de otro)
Infraestructura (carreteras, puertos, etc.)
Barreras ticas, legales y polticas:
Leyes y reglamentos.
Aranceles aduaneros y restricciones al comercio.
Arancel de importacin (impuesto sobre los bienes que se importan)
Control de cambios: restringen la cantidad de divisas que se pueden vender
o comprar
Cuota: restriccin del nmero de unidades de un producto especifico que
puede importarse a un pas.
Embargo: prohibicin de comercio de un producto especfico.

*Una razn para establecer cuotas es evitar el dumping, que es el acto de un pas
o empresa que venden productos a un precio menor que su costo de produccin.
Los factores polticos pueden hacer que se forme un cartel que consiste en un
grupo de empresas o pases que deciden actuar como monopolio y no competir
entre ellas para obtener una ventaja competitiva en los mercados mundiales.
3. Barreras Sociales y Culturales: Cualquier organizacin que planee desarrollar
negocios en otros pases debe conocer las diferencias entre la sociedad y la
cultura del pas anfitrin y las de su pas de origen. Por ejemplo, factores de
lenguaje, anuncios y logotipos, etc.
4. Barreras Tecnolgicas: Muchos pases carecen de la estructura tecnolgica de
otros.
Acuerdos, Alianzas y Organizaciones Comerciales.
1.
2.
3.
4.
5.

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT):

Firmado en 1947 por 23 pases. Es un foro para las negociaciones de aranceles y
para resolver problemas del comercio internacional como el dumping.
Organizacin Mundial de Comercio (OMC): Formaliza las reglas de
comercio entre los pases.
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte: (TLCAN): Elimina
gran parte de los aranceles y restricciones comerciales a productos agrcolas e
industriales para fomentar el comercio de Canad, EEUU y Mxico.
Unin Europea (UE)
Mercado Comn del Cono Sur (MERCOSUR): Argentina, Brasil, Paraguay
y Uruguay. Luego Bolivia y Chile. Es el tercer bloque comercial ms grande.
Promueve la circulacin libre de bienes, servicios y factores de produccin y
establece una poltica comercial y aranceles aduaneros externos comunes.

6.
7.

Cooperacin Econmica Asia Pacifico (APEC):

Banco Mundial: Organizacin que crearon los pases industrializados en
1946 para prestar dinero a pases subdesarrollados y en vas de desarrollo.
Banco Internacional de reconstruccin y desarrollo
8.
Fondo Monetario Internacional (FMI): Organizacin creada en 1947 para
promover el comercio entre las naciones participantes mediante la eliminacin
de barreras comerciales y el fomento de la cooperacin financiera.
Participacin en los negocios Internacionales
Acuerdos compensatorios: Convenio de comercio exterior que abarca el
intercambio de unos productos por otros, y no por divisas.
Agente exportador: Es un intermediario que adquiere productos en un pas y los
vende a los compradores de otra nacin. Los empresarios los ocupan para ahorrarse
papeleo.
Formas de entrar en un mercado extranjero
Indirectas:
1.
Concesin: acuerdo comercial en que una compaa (la concesionadora)
permite que otra (la concesionaria) use su nombre, productos, patentes,
nombres comerciales, marcas registradas, materias primas o procesos de
produccin a cambio de una cuota o regala.
2.
Franquicia: Licencia en que una compaa, el franquiciante, acuerda
promocionar a un franquicitario un nombre, logotipo, mtodos de operacin,
publicidad, productos y otros elementos relacionados con su negocio, a cambio
de un compromiso financiero y de la aceptacin de comerciar de acuerdo con
las normas operativas de la primera.
3.
Produccin sobre pedido: contratacin de una compaa extranjera para
fabricar un volumen especifico del producto de otra empresa segn sus
especificaciones; el producto final lleva el nombre de la empresa local.
4.
Empresa en participacin: sociedad constituida por una compaa
extranjera y un socio local con el fin de compartir costos y la operacin de esa
empresa.
Directas:
1.
Outsourcing: el hecho de trasladar la produccin u otras tareas a
compaas de pases con mano de obra mas barata.
2.
Empresa multinacional: opera a escala mundial sin tener vnculos
significativos con un pas o regin.
Estrategias de negocios internacionales:
1.

Estrategia multinacional: plan que utilizan las compaas nacionales e

incluye la adaptacin de los productos, promocin y distribucin segn las
diferencias culturales, tecnolgicas regionales y nacionales.
2.
Estrategia global: consiste en la estandarizacin de productos a escala
mundial como si se tratara de una sola entidad.

FH4: ADMINISTRACIN DE LA TECNOLOGA DE LA INFORMACIN Y EL

COMERCIO ELECTRNICO
Las Tecnologas de informacin y la comunicacin (TIC) son los procesos y
aplicaciones que crean nuevos mtodos de solucin de problemas, realizacin de
tareas y administracin de las comunicaciones. Las TIC han incrementado la
productividad, reducido costos, y cantidad de trabajo y tiempo.
La Tecnologa se refiere a la aplicacin de conocimientos que incluye procesos y
aplicaciones para resolver problemas, realizar tareas para obtener los resultados
deseados.
Administracin de la informacin
Datos: descripcin verbal o numrica sobre estadsticas u otros elementos que no
han sido analizados ni resumidos.
Conocimientos: comprensin de los datos obtenidos por estudios o experiencia.
Informacin: interpretacin de datos y conocimiento que pueden usarse en la
toma de decisiones.
Sistemas de informacin administrativa (SIA): sistema para organizar y
transmitir datos en forma de informacin til para la toma de decisiones.
Base de datos: conjunto de datos almacenado en un sitio al que se tiene acceso
mediante una red.
Internet: sistema de informacin global que enlaza muchas redes de
computadoras.
Word Wide Web: Conjunto de sitios Web interconectados.
Intranet: red de computadoras similar a Internet disponible nicamente para los
miembros de una organizacin
Extranet: red de computadoras que permite a ciertas compaas y a otras
organizaciones en acceso a la misma informacin y que facilita la colaboracin y
comunicacin referentes a dicha info.
E-business o Comercio electrnico: Realizacin de los objetivos de una empresa
mediante la utilizacin de Internet.
Modelos de comercio electrnico:
1.
Empresa a empresa: dcese del uso de Internet para transacciones y
comunicacin entre empresas. A veces es llamado comercio colaborativo.
2.
Empresa a consumidor: dcese de la oferta directa de productos y
servicios a los consumidores como individuos mediante Internet.
3.
Consumidos a consumidor: dcese del mercado en que los consumidores
se venden bienes y servicios a travs de Internet.

FH CAPTULO 5: OPCIONES PARA CONSTRUIR UNA COMPAA

1) EMPRESAS DE UN SOLO DUEO: Es dueo/administrador un solo individuo y
es la forma ms comn de construir una empresa. Suelen ser compaas pequeas
de menos de 50 empleados.
Ventajas:
- Facilidad y costo de la constitucin: tanto por los permisos y licencias.
- Mayor nivel de confidencialidad: el dueo no tiene que discutir sus
planes en pblico como tampoco tiene que divulgar sus estados financieros.
- Reparticin y aplicacin de las utilidades: Todas las utilidades le
pertenecen exclusivamente a su dueo y este decide cmo usar esos
fondos.
- Flexibilidad y control de la empresa: El propietario es el nico
que ejerce control absoluto sobre la empresa y puede tomar decisiones
instantneas sin la aprobacin de nadie. Este control le permite responder
rpidamente a los cambios de la economa o responder a las
condiciones competitivas.
- Regulacin gubernamental: no tienen tanta regulacin gubernamental
(muchas leyes aplican a empresas con muchos trabajadores o que emiten
acciones, etc.).
- Impuestos: Las utilidades de estas empresas se consideran como ingresos
personales de su propietario, por lo que el dueo paga un impuesto que
incluye sus ingresos y los del negocio.
- Cierre de empresa: Es fcil disolver una empresa de este tipo, la nica
condicin legal es que se liquiden todos los crditos pendientes.
Desventajas:
- Responsabilidad ilimitada: cuando se trata de pagar las deudas del
negocio, el dueo quiz deba utilizar su propio patrimonio.
- Pocas fuentes y fondos.
- Habilidades limitadas: el dueo tiene que ejercer muchas funciones de
diversos campos.
- Falta de continuidad: la esperanza de vida de una empresa de un solo
dueo est ligada a la propia vida del dueo.
- Falta de empleados calificados: es difcil igualar los salarios y
prestaciones de una compaa grande.
- Impuestos: dependiendo del ingreso del dueo los impuestos pueden jugar
en contra tambin.
2) SOCIEDADES EN NOMBRE COLECTIVO: una asociacin de dos o ms
personas que fungen como copropietarios de una compaa con fines
lucrativos.
Tipos de sociedades en nombre colectivo:
- Sociedad General: una sociedad en nombre colectivo que implica que la
administracin y responsabilidad de la empresa son totalmente compartidas.
- Sociedad Limitada: sociedad mercantil que tiene, al menos, un socio
general que asume una responsabilidad ilimitada y, mnimo, un socio
limitado cuya responsabilidad se circunscribe al equivalente a su inversin
en la empresa.
Artculos de sociedades en nombre colectivo: documentos legales que
establecen los acuerdos bsicos aceptados por los socios. Ac se establecen
acuerdos como los activos que aporto cada socio, las funciones que va a
desempear, como se dividirn las ganancias y prdidas, como cada uno puede
abandonar, entre otras cosas.
Ventajas:

Fcil constitucin: requiere poco ms que formulas los artculos de

constitucin.
Disponibilidad de capital y crdito.
Combinacin de conocimientos y habilidades.
Toma de decisiones: las pequeas sociedades en nombre colectivo
reaccionan con ms rapidez a los cambios del entorno de los negocios que
las grandes y que las sociedades annimas.
Controles Regulatorios: tiene menos regulaciones que una S.A. (no tiene
que registrar sus estados financieros en ninguna oficina del gobierno por
ejemplo).

Desventajas:
- Responsabilidad ilimitada: En las sociedades generales, los socios
generales tienen una responsabilidad ilimitada por las deudas de la
empresa, esto es una desventaja para aquel socio que tiene mayores
recursos que los dems. Esta desventaja no se aplica a socios limitados.
- Responsabilidad Social: Cada socio es responsable de las acciones
empresariales de los dems socios. Por ejemplo pueden firmar un contrato
sin la autorizacin de los dems socios y perjudicar la empresa; o en caso de
divorcio debilitar la estructura financiera de toda la sociedad.
- Vida de la sociedad: Una sociedad termina cuando un socio muere o se
jubila.
- Reparto de las utilidades: Las utilidades que se generan se
distribuyen entre los socios los porcentajes establecidos en sus artculos de
constitucin. Ello podra ser una desventaja si la distribucin no refleja el
trabajo que aporta cada uno.
- Fuentes de fondos limitadas: al no tener valor pblico, los bancos
suelen considerarlas riesgosas (mayor inters) y adems sus acciones
no se venden ni compran fcilmente en el mercado burstil.
3) SOCIEDADES ANNIMAS:
Entidad legal, creada con la autorizacin del Estado, que posee activo y pasivos
propios e independientes de sus dueos. Las S.A. gozan del derecho de recibir,
poseer y transferir su patrimonio. Pueden celebrar contratos con individuos u
otras entidades legales, as como demandar o ser demandadas en tribunales.
Por lo general, estas sociedades son propiedad de muchos individuos y
organizaciones que poseen diversas fracciones de la sociedad llamadas acciones
(fraccin de una compaa que puede ser objeto de compra-venta). Los accionistas
en calidad de dueos
tienen derecho a todas las utilidades que queden
despus de que la compaa cumpla con otras obligaciones. Se las
distribuyen en forma de pagos en efectivo, llamados dividendos.
Constitucin de una S.A.
Se constituye con base en las leyes del estado donde se registra. Los socios que
fundan la S.A son sus socios constituyentes los cuales deben escriturar el acta
constitutiva (documento legal otorgado por el estado a la SA que contiene la
informacin de las clusulas que la regirn). El modelo que se aplica en la mayora
de los estados de la Unin Americana contiene estos diez elementos:
1. Nombre y domicilio de la sociedad.
2. Objetivo de la SA.
3. Clase de acciones (comunes, preferentes, con derecho a voto, sin derecho a
voto) y nmero de acciones para cada clase de emisin.
4. Termino de vida de la SA (suele ser para siempre)
5. Capital financiero requerido en el momento de la constitucin.
6. Clausulas para transferir entre los dueos las acciones de las emisiones.
7. Clusulas que rigen los asuntos internos de la sociedad.
8. Domicilio de la oficina matriz.
9. Nombres y domicilios del consejo inicial de administracin.
10. Nombres y domicilios de los socios constituyentes.

Tipos de sociedades annimas

Si la S.A. opera en el estado que fue constituida ser una sociedad interna. En los
otros estados donde opere ser denominada una sociedad fornea. Si opera fuera
del pas ser una sociedad extranjera. Aparte una compaa puede ser pblica o
privada.
- Compaa privada: es propiedad de unas cuantas que estn muy involucradas
en la administracin del negocio. Estas contienen las acciones de la sociedad, las
cuales NO estn a la venta. Las compaas privadas no tienen la obligacin de
revelar su informacin financiera al pblico, pero si deben pagar impuestos.
- Compaa pblica: tiene acciones que cualquier persona puede comprar, vender
o intercambiar. Las compaas pblicas deben revelar su informacin financiera al
existir leyes especficas que regulan la compraventa de acciones y otros valores.
Una compaa privada que necesita ms dinero para expandirse quizs obtenga ese
financiamiento hacindose publica mediante una oferta pblica inicial (primera
venta de acciones).
*Compaas paraestatales: Son propiedad del gobierno y su objetivo es brindar
servicios a los ciudadanos, incluso en algunos casos con prdidas. Un ejemplo seria
el correo.
* Compaas sin fines de lucro: tampoco buscan generar utilidades, sino que
buscan brindar un servicio. NO son propiedad del gobierno.
Elementos de una S.A.
Consejo de administracin: un grupo de personas, elegidas por los accionistas,
que se encargan de supervisar el funcionamiento general de la compaa y
establecer sus objetivos de largo plazo. Son legalmente responsables por la mala
administracin o el mal uso de sus fondos.
Titularidad de las acciones: Las organizaciones emiten dos tipos de acciones: las
preferentes y las comunes.
- Acciones preferentes: si bien no suelen otorgar a sus titulares voz en la
administracin de la compaa, s les dan el derecho sobre las utilidades
antes que a otros accionistas.
-

Acciones comunes: no reciben un trato preferente en el caso de los

dividendos, pero s tienen cierta voz en el manejo de la compaa. Los
accionistas comunes gozan de otra ventaja sobre los preferente, el derecho
de prioridad, que es el derecho de comprar primero cuando se emiten
nuevas acciones.

Ventajas de las S.A.

- Responsabilidad Limitada: Los activos y pasivos de una sociedad
annima son independientes de los que tienen sus propietarios, de modo
que los accionistas no son responsables por las deudas de la empresa.
- Facilidad para el traslado de dominio: los accionistas pueden vender sus
acciones sin que ello conlleve el fin de la empresa.
- Duracin Perpetua: por lo general las S.A. se constituyen a perpetuidad
por lo que sobreviven hasta que se liquiden sus activos, sin embargo, la
quiebra pone en fin a las operaciones de una S.A.
- Fuentes externas de fondos: de todas las formas existentes para
construir una empresa, la compaa pblica es la que tiene ms facilidad
para reunir dinero, ya sea por acciones o bonos.
- Potencial de Expansin: al poder obtener fcilmente financiamiento de
largo plazo, tambin se les facilita la expansin a los mercados nacional e
internacional.
Desventajas de las S.A.

Doble Tributacin: una S.A. debe pagar impuestos sobre su utilidad.

Cuando las utilidades despus de impuestos son repartidas a los accionistas,
estos dividendos son gravados una segunda vez como parte del ingreso de
esa persona.
Constitucin de la S.A.: suele ser costosa y para obtener el acta
constitutiva se suelen contratar aparte aun notario. Aparte ciertos estados
requieren de un pago anual por mantener el acta.
Revelacin de informacin: las S.A. deben informar a sus propietarios
sobre su informacin financiera, utilidades, ventas, instalaciones y equipo,
deudas, descripciones de sus operaciones y planes futuros. Adems de
presentar informes ante organismos gubernamentales que los liberan al
pblico de modo que hasta los competidores pueden verlos
Separacin de dueos-empleados: Muchos empleados no tienen
acciones en la empresa en que trabajan, esto provoca que sientan que su
trabajo solo beneficia a los propietarios.

OTRAS FORMAS DE CONSTITUIRSE

Empresas en participacin: una sociedad constituida para un proyecto especfico
o para un periodo limitado.
Compaa S: paga impuestos como si fuera una sociedad en nombre colectivo y
con restricciones a sus accionistas (responsabilidad limitada)
Sociedades de responsabilidad limitada: figura para constituir una empresa
que implica la responsabilidad limitada, como una S.A., pero paga impuestos como
una sociedad en nombre colectivo.
Cooperativas: organizaciones compuestas por individuos o pequeas empresas
que se juntan para cosechar los beneficios de pertenecer a una organizacin ms
grande.
TENDENCIAS DE LA CONSTITUCIN DE COMPAAS: LAS FUSIONES Y LAS
ADQUISICIONES
Fusin: combinacin de dos compaas para constituir una nueva organizacin.
- Fusin horizontal: se combinan empresas que fabrican y venden
productos similares a los mismos clientes.
- Fusin vertical: se combinan empresas que operan niveles industriales
distintos, si bien relacionados. En muchos casos estas fusiones se producen
cuando una compaa se une con uno de sus clientes o proveedores.
- Fusin de conglomerado: se fusionan dos empresas de industrias no
relacionadas.
Adquisicin: una compaa compra a otra, generalmente mediante la adquisicin
de la mayor parte de sus acciones.
Compra apalancada: un grupo de inversionistas toma dinero a prstamos en
bancos y otras instituciones para adquirir una compaa (o una divisin de ella)
utilizando los activos de la empresa adquirida como garanta del pago del crdito.
*para evitar que una adquisicin hostil (no quiero ser adquirida) las empresas
recurren a:
1.
Pedir que no la vendan.
2.
Presentar una demanda para alborotar la adquisicin
3.
Poison pill: empresa permite que los accionistas compren ms acciones a
menor precio que el del mercado actual.
4.
Shark Repellant: los directivos requieren que una inmensa mayora de
accionistas aprueben la adquisicin.
5.
Caballero Blanco: recurren a una empresa ms aceptable que est
dispuesta a la adquisicin de la compaa amenazada.

FH6: PEQUEAS EMPRESAS, INICIATIVAS EMPRENDEDORAS Y FRANQUICIAS

Se define como empresario una persona que arriesga su dinero, tiempo y
esfuerzo en el desarrollo de un producto o forma de hacer algo innovador para
obtener utilidades. La
actitud emprendedora
es el proceso de crear y
administrar una empresa para el logro de sus objetivos.
Qu es una pequea empresa?
Se define como toda compaa de propiedad y operacin independientes que no
domina su rea competitiva ni emplea a ms de 500 personas. Sus funciones son
crear empleos, innovar y exportar. En estos mercados es relativamente fcil entrar y
se requiere poco financiamiento inicial.
Giros econmicos que atraen a las pequeas empresas.
Los principales servicios en que estn presente las pequeas empresas son
el comercio minorista y mayorista, servicios, manufactura (fabricacin de bienes) y
alta tecnologa (empresas que dependen mucho de los adelantos en los
conocimientos cientficos y de ingeniera).
Ventajas de las pequeas empresas.
Independencia (libertad de elegir con quien, como y donde trabajar)
Bajo costo de creacin.
Flexibilidad: normalmente tienen solo un nivel administrativo.
Enfoque y reputacin: la capacidad para enfocarse en nichos especficos les
confiere una reputacin envidiable por su calidad y servicio.
Desventajas de las empresas pequeas.
Tensin intensa: muchas funciones y cargos para una sola persona o grupo.

Alto ndice de fracaso por inexperiencia o incompetencia administrativa, o

tambin debido a una incapacidad frente al crecimiento.

Cmo iniciar una pequea empresa?

Todo comienza con la creacin de un Plan de negocios que es una declaracin
precisa de los fundamentos de una empresa y explicacin paso a paso de cmo
piensa lograr sus objetivos. Despus de elaborar el plan de negocios, el empresario
debe decidir sobre la forma legal apropiada para operarla (sociedad propietario
nico, personal o annima). Finalmente debe obtener los recursos financieros
para poner en marcha la empresa.

Financiamiento con participacin: el dueo utiliza sus propios activos

para obtener los capitales para poner en marcha la empresa, en vez de

10

utilizar otras fuentes de capital. Adems las empresas podran obtener

financiamiento
de
los
capitalistas
de
riesgo (personas
u
organizaciones que aceptan proporcionar fondos para una nueva empresa a
cambio de participacin en ella o ttulos accionarios).
Financiamiento con deuda: Se recurre ya sea a bancos, familiares o
amigos. Es frecuente que el banco requiera que el empresario presente
un colateral (es un inters financiero en la propiedad o bienes muebles de
la empresa como garanta del pago del adeudo).

Enfoques para el inicio de una nueva empresa

Los empresarios pueden iniciar una pequea empresa desde cero, comprar una
empresa en marcha, o adquirir una franquicia que es la licencia para vender
productos de otras compaas y/o usar el nombre de ellas en un negocio.

11

FH7: LA NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIN

La administracin es un proceso diseado para que una organizacin alcance sus
objetivos mediante el uso efectivo y eficaz de sus recursos en un entorno
cambiante.
Los administradores toman las decisiones relativas al empleo de recursos y
participan en la planeacin, organizacin, contratacin, direccin y control de las
actividades de la organizacin para el logro de sus objetivos.
Funciones administrativas
1. Planeacin: proceso de determinacin de los objetivos de una organizacin y
de decisin sobre la forma de lograrlos. (Misin de la empresa: declaracin de
los propsitos fundamentales y filosofa bsica de una organizacin.)
Tipos de planes:
- Estratgicos: largo plazo (2-10 aos)
- Tcticos: corto plazo (1 ao o menos), diseados para cumplir el plan
estratgico.
- Operativos: muy corto plazo (1 mes/semana/da/), diseados para cumplir
el plan tctico.
- De contingencia: inmediatos, en caso de una crisis.
2. Organizacin: estructuracin de recursos y actividades para lograr objetivos de
manera eficaz y eficiente.
3. Asignar personal.
4. Direccin: acto de motivar y encabezar a los empleados para conseguir los
objetivos.
5. Control: proceso de actividades de evaluacin y correccin para mantener a
una organizacin en su debido curso.
Tipos de administracin

1.
2.
3.

Alta gerencia: Presidente y otros altos ejecutivos de una empresa como

directores ejecutivos, financieros y de operaciones con responsabilidades
generales en la organizacin
Gerencia media: miembros de una organizacin que se encargan de la
planeacin tctica con que se ponen en prctica los lineamientos generales que
establecen los altos directivos.
Gerencia de Primera Lnea: Administradores que supervisan trabajadores
y las operaciones cotidianas de una organizacin.

reas administrativas:
1.
Administradores Generales: administradores que manejan toda una
empresa o un segmento importante de sta; no son especialistas, sino que
coordinan las actividades de administradores especializados.
2.
Administradores Financieros: administradores enfocados en obtener los
fondos necesarios para la operacin exitosa de una organizacin y en
aprovecharlos para lograr los objetivos de la organizacin misma.
3.
Administradores de Produccin y Operaciones: miembros de una
organizacin que desarrollan y administran las actividades relacionadas con la
transformacin de recursos en bienes, servicios e ideas listos para el mercado.
4.
Administradores de Recursos Humanos: encargados de la contratacin
de personal y el trato formal con los empleados.
5.

Administradores de Marketing: Administradores encargados de la

planeacin, fijacin de precios y promocin de productos, as como de ponerlos
a disposicin de los clientes.

12

Habilidades necesarias en los administradores:

- Liderazgo: capacidad de influir en los empleados de modo que trabajen
para lograr los objetivos de la organizacin.
- Experiencia tcnica: Conocimientos y capacitacin especializados que se
requieren para desempear puestos relacionados con reas administrativas
especficas.
- Habilidades conceptuales: capacidad de pensar de manera abstracta y
ver como encajan las partes en el todo.
- Habilidades analticas: capacidad de identificar aspectos importantes,
reconocer tal importancia, entender sus interrelaciones y percibir las causas
de una situacin.
- Habilidades de relaciones humanas: capacidad de tratar con las
personas dentro y fuera de una organizacin.
De donde vienen los administradores?
Una organizacin consigue administradores de tres maneras:
Promocin de sus empleados, contratacin de administradores de otras
organizaciones y contratacin de administradores recin egresados de
universidades.
Toma
1.
2.
3.
4.
5.
6.

de decisiones:
Reconocer el problema
Ver opciones
Anlisis de las opciones
Elegir la mejor opcin
Implementar la decisin
Control de la opcin

13

FH8: ORGANIZACIN, TRABAJO EN EQUIPO Y ORGANIZACIN.

Uno de los aspectos esenciales al momento de organizar una compaa es
establecer su cultura organizacional (valores, creencias, tradiciones, etc. que se
comparten en una empresa).
Desarrollo de la estructura organizacional
La estructura de una organizacin es la relacin o el orden de los puestos dentro
de una organizacin. Determina que tan bien se tomaran las decisiones y se
respondern a los problemas. (Organigrama: representacin visual de la estructura
organizacional, la estructura de mando y otras relaciones).
Asignacin de tareas
Todas las actividades de una empresa se deben coordinar, asignar a grupos y
controlar. La especializacin y la departamentalizacin son dos aspectos esenciales
de la asignacin de tales actividades.
Especializacin: Su razn de ser es la eficacia. Tambin ocurre cuando las
actividades que deben realizarse son demasiado numerosas.
Desventajas: los empleados se aburren por la monotona lo que lleva a un
trabajo de baja calidad, lesiones y mucha rotacin de personal.

Departamentalizacin: Agrupamiento de puestos en unidades de trabajo

usualmente llamados departamentos, unidades, grupos o divisiones.
1. Funcional: se agrupan los puestos que desarrollan actividades funcionales
similares, como finanzas, manufactura, marketing y recursos humanos.
Debilidades: tiende a hacer nfasis en los departamentos y no en la
organizacin, de modo que la toma de decisiones en que participan varios
departamentos es lenta y requiere coordinacin.
2. Por productos: organizar los puestos con base en los productos de la
empresa.
Debilidad: duplica funciones y recursos adems de hacer nfasis en los
productos, y no en el logro de los objetivos globales de la organizacin.
Ventajas: simplifica la toma de decisiones y ayuda a coordinar todas las
actividades relacionadas con un producto o con un grupo de ellos.
3. Geogrfica: agrupar los puestos a partir de su ubicacin geogrfica, como
estado, zona, pas o continente.
Ventajas: permite estar ms cerca de los clientes y responder con mayor
prontitud y eficacia a sus competidores regionales.
Desventajas: Requiere mucho personal administrativo y un sistema de
control para coordinar las operaciones, adems que se duplican las tareas
entre las regiones.
4. Por Clientes: ordenar los puestos en funcin de las necesidades de
diversos tipos de clientes.
Desventajas: esta no se enfoca en la organizacin como un todo, por lo que
requiere ms personal administrativo para coordinar las operaciones de
diversos grupos.

ASIGNACIN DE RESPONSABILIDADES
La gerencia tiene que establecer la medida en que delegara responsabilidades en la
organizacin y el nmero de empleados que dependern de cada administrador.
Delegacin de autoridad
La delegacin de autoridad refiere no solo asignar tareas a los empleados sino que
tambin darles las atribuciones para establecer compromisos, usar recursos, y
emprender las acciones necesarias para realizar esas tareas.
Responsabilidad: Obligacin que adquieren los delegados de realizar
satisfactoriamente las tareas asignadas y asumir el compromiso de la adecuada
ejecucin del trabajo.

14

Rendicin de cuentas: principio de que los empelados que aceptan una asignacin y
la autoridad para llevarla acabo son responsables por sus resultados ante un
superior.
Grado de centralizacin: La medida en que se haya delegado autoridad dentro de
una organizacin.
- Organizacin centralizada: su estructura se concentra en el extremo
superior mientras que es mnima la autoridad de toma de decisiones delegada
en niveles inferiores.
- Organizaciones descentralizadas: la autoridad de toma de decisiones se
delega tan abajo como sea posible en la cadena de mando.
Tramo de control de los gerentes: el nmero de subordinados que dependen de
un gerente determinado. Cuando un gerente supervisa en forma directa a un
nmero considerable de empleados hablamos de un tramo de control amplio; pero
si solo supervisa a un puado hablamos de un control angosto.
FORMAS DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: adems de asignar tareas y la
responsabilidad para desempearlas, los administradores deben considerar la
estructura que tendrn sus relaciones de autoridad. Algunas formas comunes son la
estructura de lnea; la de lnea y staff; la multidivisional; y la matricial.
Estructura de lnea: estructura ms sencilla en una organizacin, en la cual se
extienden lneas de autoridad directas que van del administrador ms alto hasta
el nivel ms bajo de la organizacin.
Estructura de lnea y staff: estructura en que se tiene una relacin de lnea
tradicional entre superiores y subordinados, adems de administradores
especializados, llamados administradores de staff disponibles para ayudar a los
administradores de lnea.
Estructura multidivisional: estructura en que se organizan los departamentos
en grupos ms grandes, llamados divisiones.
Estructura matricial o de matriz: estructura que establece equipos de
diversos departamentos, con los que se crean dos o ms lneas de autoridad que
se intersecan; tambin llamada estructura de administracin de proyectos.
EL PAPEL DE LOS GRUPOS Y LOS EQUIPOS EN LAS ORGANIZACIONES.
Grupo: dos o ms individuos que se comunican entre s, comparten una identidad y
persiguen un mismo objetivo.
Equipo: grupo pequeo cuyos miembros tienen habilidades complementarias y un
propsito, objetivos y enfoque comunes adems deben rendir cuentas de sus
responsabilidades a los dems miembros del grupo.
Grupo de trabajo
Lder claro y fuerte
Rendicin individual de cuentas
El mismo propsito que la misin
general de la organizacin
Creacin de productos del trabajo
individual
Juntas eficientes
Mide su efectividad indirectamente
basndose en sus efectos en otros

Equipo
Papeles de liderazgo compartido
Rendicin de cuentas individualmente y
en grupo
Propsito especfico que cumple el
equipo mismo
Creacin de productos del trabajo
colectivo
Fomenta las discusiones abiertas y las
juntas activas para resolver problemas
Medicin directa del rendimiento a
travs de la evaluacin de los productos
del trabajo colectivo

15

FH12: MARKETING ORIENTADO A LOS CLIENTES.

CARACTERSTICAS DEL MARKETING
El marketing abarca la planeacin y ejecucin del desarrollo, fijacin de precios,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios.
Las empresas tratan de responder a las necesidades de los consumidores y adems
prever los cambios en el ambiente.
El marketing no es manipular a consumidores para comprar productos que no
necesitan, tampoco es simplemente vender y hacer publicidad, es un enfoque
sistemtico para satisfacer a los consumidores
El marketing crea utilidad que es la capacidad de un producto para satisfacer
carencias humanas. Las empresas tratan de crear cuatro tipos de utilidad:
- Utilidad de lugar: hacer que el producto est disponible donde el
comprador desee adquirirlo.
- Utilidad de tiempo: hacer que el producto est disponible cuando el
cliente desee comprarlo.
- Utilidad de propiedad: se crea al transferir la propiedad de un producto al
comprador.
- Utilidad de forma: se genera mediante el proceso de produccin no con las
actividades del marketing.
Funciones de Marketing
El marketing se centra en un grupo complejo de actividades que deben realizarse
para lograr los objetivos y el intercambio. Dichas actividades incluyen compra,
venta, transporte, almacenamiento, clasificacin, financiamiento, investigaciones
de mercado, y toma de riesgos.
- Compra: el especialista de marketing debe entender las necesidades de los
compradores para determinar qu productos pone a su disposicin.
- Venta: actividad de persuadir por medio de la promocin.
- Transporte: se enfocan en costos y servicios de transporte.
- Almacenamiento: consiste en contar con un sitio para guardar el producto
hasta su venta, con el fin de crear utilidad de tiempo.
- Clasificacin: estandarizacin de los productos y etiquetado de modo que
los consumidores entiendan claramente su naturaleza y calidad.
- Financiamiento: brindan opciones de crdito para facilitar la compra
- Investigacin de mercado: evaluar la necesidad de nuevos bienes y
servicios.
- Toma de riesgos: consiste en la probabilidad de perdida relacionadas con
las decisiones de marketing.
El concepto de marketing
Es la idea de que una organizacin debe tratar de satisfacer las necesidades de sus
clientes mediante actividades coordinadas que tambin les permita alcanzar sus
propios objetivos.
Administracin de la relacin con los clientes : es el proceso de lograr
interacciones estrechas con los consumidores para optimizar su satisfaccin, hacer
que se vuelvan leales estn dispuestos a compartir informacin y confen en la
empresa. Requiere identificar hbitos de compra y usar esa informacin para
enfocarse en los clientes ms promisorios y rentables.
DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Las empresas necesitan preparar y mantener una estrategia de marketing, que es
un plan de
accin para el desarrollo, fijacin de precios, distribucin y promocin de
productos que
satisfagan las necesidades de clientes especficos para poner en prctica el
concepto de marketing y la administracin de la relacin con los clientes.

16

Seleccin de un mercado meta.

Un mercado es un grupo de personas con una necesidad, poder adquisitivo y el
deseo y autoridad para gastar su dinero en bienes, servicios e ideas. Un mercado
meta es ms especfico. Algunas compaas utilizan el concepto de enfoque de
marketing total, en el que se intenta atraer a todo el mundo suponiendo que
todos los compradores tienen necesidades y carencias similares.
Otras empresas realizan una segmentacin de mercados que refiere a un
conjunto de individuos, grupos u organizaciones que comparten una o ms
caractersticas y de tal suerte tienen necesidades y deseos de productos hasta
cierto punto similares.
Otro enfoque es el enfoque de concentracin, en el cual una compaa elabora
una estrategia de marketing para un solo segmento de mercado. Este enfoque
permite a las organizaciones especializarse y centrar todos sus esfuerzos en un
segmento.
Otro enfoque es el enfoque multisegmentario en el cual la compaa dirige sus
actividades a dos o ms segmentos y elabora una estrategia de marketing para
cada uno.
Por ultimo est el marketing de nichos el que est dirigido a un segmento de
mercado muy restringido, pequeo y bien definido que tiene un conjunto singular y
especfico de necesidades.
Bases para segmentar los mercados
Las compaas segmentan los mercados con base en distintos factores:
- Demogrficos: edad, genero, raza o grupo tnico, ingresos, educacin,
ocupacin, tamao familiar, religin y clase social.
- Geogrficos: clima, terreno, recursos naturales, densidad poblacional y
valores subculturales.
- Psicogrficas: caractersticas de personalidad, motivaciones y estilos de
vida.
- Conductuales: algunas caractersticas del comportamiento del consumidor
hacia el producto.
Desarrollo de la mezcla de marketing
La mezcla de marketing se refiere a las cuatro actividades de marketing: producto,
precio, promocin y distribucin, que la empresa puede controlar para lograr metas
especficas dentro de un entorno de marketing dinmico.
1) Producto: es una mezcla compleja de atributos tangibles e intangibles que
brindan satisfaccin y beneficios. Posee caractersticas emocionales,
psicolgicas, fsicas e incluye todo lo que el comprador recibe en el intercambio.
2) Precio: es el valor que se le asigna a un objeto intercambiado entre el
comprador y vendedor.
3) Distribucin: consiste en hacer que los productos estn disponibles para
clientes y en las cantidades necesarias.
4) Promocin: forma persuasiva de comunicacin que intenta agilizar los
intercambios de mercado.
INVESTIGACIN DE MERCADO Y SISTEMAS DE INFORMACIN
La investigacin de mercados es un proceso sistemtico y objetivo con que se
obtiene informacin acerca de posibles clientes para guiar las decisiones de
marketing.
Por lo general, quienes tomas decisiones disponen de dos tipos de datos. Los datos
primarios es la informacin de marketing que se observa, registra o recaba
directamente con los participantes. Y los datos secundarios es la informacin que
se recopila dentro o fuera de la organizacin para algn propsito que no sea
cambiar la situacin actual.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA

17

Las empresas deben saber qu, donde, cuando y como compran los consumidores.
El comportamiento de compra alude a los procesos de decisin y acciones de la
gente que adquiere y emplea productos.
Variables psicolgicas del comportamiento de compra:
- Percepcin: proceso por el que una persona elige organiza e interpreta la
informacin que recibe a travs de los rganos de los sentidos
- Motivacin: impulso interno que dirige el comportamiento de las personas
hacia unos objetivos
- Aprendizaje: cambios en el comportamiento de una persona basados en
informacin y experiencia. Si las una compra es gratificante es probable que
vuelva a comprar cosas similares.
- Actitud: conocimientos y sentimientos positivos o negativos hacia algo
- Personalidad: carcter, actitudes o hbitos que distinguen a un individuo.
Variables sociales del comportamiento de compra:
- Roles sociales: Conjuntos de expectativas que debe cumplir una persona
con base en la posicin que ocupa. (ej.: si soy padre probablemente voy a
comprar un auto seguro por mis hijos).
- Grupos de referencia: grupos con los que se identifican compradores y
cuyos valores o actitudes adoptan.
- Clases sociales
- Cultura
EL ENTORNO DE MARKETING
Varias fuerzas externas influyen directamente o indirectamente en el desarrollo de
las estrategias de marketing:
- Fuerzas polticas legales y regulatorias: Por ejemplo hay leyes que
obligan a decir la verdad en los anuncios y documentar toda las afirmaciones
relativas a la salud.
- Fuerzas sociales: Las opiniones y actitudes del pblico general. Hacia
temas como tica, ambiente, normas, estilos y calidad de vida. Por ejemplo
fuerzas sociales han hecho que se diseen y vendan juguetes ms seguros
para los nios.
- Fuerzas competitivas y econmicas: relaciones de competencia,
desempleo, poder adquisitivo y condiciones econmicas generales.
- Fuerzas tecnolgicas: los adelantos tecnolgicos mejoran la distribucin,
promocin y desarrollo de nuevos productos.

18

FH13: DIMENSIONES DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

LA MEZCLA DE MARKETING
La clave para elaborar una estrategia de marketing es lograr la mezcla adecuada
que cumpla con las necesidades del mercado meta y genere relaciones de largo
plazo con los clientes.
I. ESTRATEGIA DE PRODUCTO:
El producto suele ser la ms visible de las dimensiones de la mezcla de marketing,
de modo que es crucial administrar las decisiones concernientes a l.
Desarrollo de nuevos productos:
Desarrollo de nuevas ideas: las nuevas ideas provienen del personal de
investigacin de mercados, ingenieros y fuentes externas como agencias
publicitarias y consultores administrativos. A veces provienen tambin de los
clientes.
Evaluacin de nuevas ideas: el gerente de marketing debe considerar los
recursos y objetivos de la organizacin as como su capacidad para producir
y comercializar el producto. Aqu se analizan los deseos de los clientes,
competencia, cambios tecnolgicos, tendencias sociales y cuestiones
polticas, econmicas y ambientales. En lo fundamental son dos razones
para el xito de nuevos productos: que satisfagan una necesidad o resuelvan
un problema en mejor forma que los productos actuales.
Anlisis de negocios: evaluacin bsica de la compatibilidad del producto
con el mercado y su potencial o rentabilidad. Se analiza el tamao del
mercado y los productos competidores.
Desarrollo del producto: se desarrolla un prototipo que debe revelar los
atributos intangibles del producto segn los percibira el consumidor.
Pruebas de mercado: mini lanzamiento de un producto en reas
limitadas que representan al mercado potencial. Permite identificar
puntos dbiles y eliminarlos antes del lanzamiento real del producto.
Comercializacin: es la puesta en prctica completa de la estrategia de
mercadotecnia y el lanzamiento de un producto para su xito comercial.
Clasificacin de productos:
1.
Bienes de consumo: tienen como fin el uso domstico o familiar.
- Los productos bsicos se compran sin una bsqueda prolongada y
para consumo inmediato. (huevos, leche, pan)
- Los productos no perecederos se compran despus de que el
consumidor contrasta los productos en diversos establecimientos.
(muebles, ropa)
- Los productos especializados requieren actividades de investigacin y
compra mayores. El consumidor no est dispuesto a aceptar
sustitutos. (antigedades, arte)
2.
Productos industriales: se usan en procesos de operacin y manufactura.
- Materias primas: productos naturales (hierro, madera).
- Maquinaria y equipo: productos grandes y costosos que se usan en
actividades de produccin (maquinarias pesadas).
- Equipo accesorio: artculos usados en actividades de produccin, de
oficina
o
actividades
administrativas
(fax,
computadores,
calculadoras, etc.)
- Componentes: productos terminados y listos para ser incluidos en
los productos terminados de la compaa (ruedas).
- Materiales procesados: se usan directamente en las operaciones
productivas, pero no se identifican con facilidad como los
componentes. (barniz).
- Suministros: Materiales que hacen posibles las actividades
productivas, administrativas y otras (lpices, papel, pintura, etc.)

19

Servicios Industriales: son los servicios financieros, legales, y de

investigacin de mercados (limpieza, exterminacin de plagas, etc.)

Lnea de productos y mezcla de productos:

Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados estrechamente a los
que se trata como unidad en virtud de similitudes en su estrategia de
comercializacin, produccin o uso final.
Ciclo de vida de un producto:
Los productos nacen, crecen, maduran y mueren, sin embargo, algunos son
longevos. Son cuatro las etapas del ciclo de vida de un producto, lanzamiento,
crecimiento, madurez y decadencia. La etapa en que este un producto ayudara a
determinar su estrategia de mercadotecnia.
1. Etapa de Lanzamiento: el conocimiento y aceptacin del producto por el
consumidor son limitadas, las ventas son nulas y no se obtienen utilidades.
En esta etapa el vendedor se enfoca en lograr que los consumidores
adquieran conocimiento de su producto y sus beneficios.
2. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rpidamente y las utilidades
alcanzan su punto mximo, para luego disminuir. La entrada de nuevas
compaas al mercado hace que disminuyan los precios y aumenten los
gastos de marketing. En esta etapa la empresa intenta fortalecer su posicin
en el mercado resaltando los beneficios del producto e identificando a
los segmentos de mercado que quieren esos beneficios
3. Etapa de Madurez: aqu las ventas continan en aumento, si bien alcanzan
su punto mximo, empiezan a disminuir al mismo tiempo que las utilidades.
Esta etapa se caracteriza por una competencia intensa y gastos de
mercadotecnia altos.
4. Etapa de Decadencia: Las ventas continan disminuyendo a ritmo
acelerado. Se reducen las utilidades e inclusive pueden convertirse en
pedidas con la cada de los precios y los gastos de mercadotecnia. En ltima
instancia las empresas deben ver forma de retirar el producto del mercado y
ver formas de lanzar nuevos productos que ocupen su lugar.
Identificacin de productos:
Las marcas, empaque y etiquetas identifican a un producto de otros, en
consecuencia,
son actividades clave de marketing que ayuda posicionar un
producto en su mercado meta.
1. Asignacin de marca: proceso de nombrar e identificar el producto. Una
marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin que distingue
un producto de otros.
- Marca registrada: se presenta ante las oficinas de patentes y
marcas de jurisdiccin correspondiente con lo que queda
protegida legalmente contra su uso por cualquier otra
organizacin.
- Marca de fabricante: marca que registra su fabricante, que es
propietario de ella para identificar a los productos desde el punto
de produccin hasta la venta.
- Marca de distribuidor privado (marca propia): marca cuyos
productos suelen costar menos que los de marca de fabricante y
que es propiedad de un mayorista o minorista el cual controla.
- Productos Genricos: productos sin nombre de marca,
frecuentemente envasados en empaques blancos donde solo
aparece el nombre genrico.
2. Empaque: envase externo que contiene y describe un producto. Se debe
disear para atraer y mantener la atraccin de los consumidores.

20

3. Etiqueta: es la informacin de importancia que se presenta en el empaque,

normalmente incluye imposiciones legales de informacin. (ingredientes o
contenido, datos nutricionales, instrucciones de cuidado, etc.).
4. Calidad de producto: grado en que un bien, servicio o idea satisface las
demandas y necesidades de los clientes.
II. ESTRATEGIA DE FIJACIN PRECIOS
Precio: valor que se asigna a un objeto intercambiado entre comprador y vendedor.
Los principales objetivos por los que se fijan los precios son maximizar las utilidades
y ventas, aumentar la participacin de mercado, mantener un status quo, y
sobrevivir.
Estrategias especficas de fijacin de precios
-

Nuevos productos: existe dos estrategias para fijar el precio bsico de un

nuevo producto. La discriminacin de precios, que consiste en fijar el
precio ms alto posible que estaran dispuestos a pagar los consumidores
por un producto. Y el precio de penetracin, que consiste en un precio
bajo diseado para ayudar a que un producto entre al mercado y lograr
rpidamente participacin en el.
Precios psicolgicos: estimulan las compras mediante respuestas
emocionales no racionales. (ej.: $1990)
Descuentos: es la reduccin temporal del precio. Se usan frecuentemente
para estimular las ventas.

III. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Ni siquiera el mejor producto del mundo tiene xito si la organizacin no lo
pone a la venta donde y cuando los clientes quieran comprarlo.
Canales de marketing o distribucin
Son un grupo de organizaciones que desplazan productos del fabricante a los
clientes. Los canales de mercadotecnia ponen los productos al alcance de los
compradores cuando y donde quieren adquirirlos.
Minoristas: compran productos a los fabricantes y los venden a los
consumidores.
Mayoristas: intermediarios que adquieren productos de los fabricantes o de
otros mayoristas y los venden a los minoristas.

Administracin de la cadena de abastecimiento: Se refiere a alianzas

de largo plazo entre miembros de canales de mercadotecnia que trabajan
juntos para reducir costos, desperdicios y movimientos innecesarios en un
canal con el fin de satisfacer a los clientes. Va ms all de los productores,
minoristas y mayoristas, e incluye a todas las
organizaciones
que
participan en el movimiento de productos del fabricante al cliente final.

Canales de bienes de consumo:

o Canal A: El producto pasa directamente del productor al consumidor.
o Canal B: El producto pasa desde el productor al minorista, y de ste
al consumidor.
o Canal C: Un mayorista y un minorista manejan el producto antes que
llegue al consumidor.
o Canal D: El producto pasa por un agente, mayorista y un minorista.

Canales para productos empresariales: son productos, generalmente

costosos o complejos, que se venden por medio de canales de marketing
directos desde el fabricante por motivos de garanta y seguridad personal.

Intensidad de la cobertura de mercado:

Una importante decisin de distribucin es la amplitud con la que se distribuir el
producto, es decir, cuantos y cuales tipos de establecimientos lo tendrn.

21

Distribucin intensiva: el producto est a la venta en tantos

establecimientos como sea posible. La disponibilidad es importante para
los consumidores de productos de conveniencia (leche, huevos).
Distribucin selectiva: recurrir solo a una porcin pequea de los
establecimientos para vender los productos. Suele usarse en productos que
los compradores solo compraran despus de comparar precios, calidad y
estilo.
Distribucin exclusiva: un fabricante confiere a un solo intermediario el
derecho a la venta de un producto en un territorio geogrfico definido.
Distribucin fsica: abarca todas las actividades necesarias para mover los
productos de los fabricantes a los clientes: control de inventarios, transporte,
almacenaje, y manejo de materiales.

Las decisiones de distribucin se cuentan entre las menos flexibles de la

mezcla de marketing. Los productos, los precios y la promocin cambian con el
paso del tiempo, sin embargo las decisiones de distribucin consumen
recursos y establecen relaciones contractuales que son difciles de cambiar.
IV ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Su funcin es comunicarse con individuos, grupos y organizaciones para facilitar
directa o indirectamente los intercambios.
Se usa no tan solo para la venta de productos, sino tambin para influir en las
opiniones y actitudes.
La promocin incluye las ventas personales, propaganda no pagada y promocin de
ventas.
La mezcla de promocin
El conjunto de publicidad, ventas personales, propagando no pagada y promocin
de ventas se conoce como mezcla de promocin. El proceso de coordinar los
elementos de la mezcla de promocin y sincronizar la promocin misma como
una actividad unificada se conoce como comunicaciones de mercadotecnia
integradas. Esta produce el mensaje deseado para los clientes.
Publicidad: Forma de comunicacin no personal que se trasmite por un
medio masivo de comunicacin.
Ventas Personales: Comunicacin directa y bidireccional con compradores
reales y potenciales. Aunque las ventas personales tienen muchas ventajas,
son las formas ms costosas de promocin ya que hay que hacer una
bsqueda de candidatos, acercarse y presentarse a estos, manejar las
objeciones, cerrar el trato, y luego hacer un seguimiento.
Propaganda no pagada: comunicacin impersonal que se trasmite por los
medios masivos de comunicacin sin que la pague directamente la
compaa a la cual hace referencia.
Promocin de ventas: induccin directa en que se ofrece valor aadido o
algn otro incentivo a los compradores para que realicen un intercambio.
(premios, muestras, concursos, reembolsos, etc.)
*Publicidad: persuasiva/ Propaganda: informativa
Estrategias de incentivo: empuje o atraccin
Una estrategia de empuje va directo a los canales. Intenta motivar a los
intermediarios para que empujen el producto hasta los clientes.
Una estrategia de atraccin va directo a la demanda: Promueve para crear
demanda de un producto de modo que los consumidores ejerzan presin sobre los
miembros del canal de mercadotecnia para que los tengan a la venta.
Posicionamiento Promocional:

22

Uso de promociones para crear y mantener la imagen de un producto en la mente

de los compradores.

23

5 FUERZAS DE PORTER
El modelo de las cinco fuerzas de Porter nos permite analizar una industria a travs
de la identificacin y anlisis de cinco fuerzas:

Analizar estas fuerzas nos permite principalmente determinar el grado de

competencia que existe en la industria, y as poder saber qu tan atractiva es, as
como detectar oportunidades y amenazas, y as poder desarrollar estrategias que
nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.
En el caso de una empresa que ya est en la industria, este anlisis le permite
encontrar una mejor identificacin de oportunidades y amenazas.

24

FH14: CONTABILIDAD
La Contabilidad es el registro, medicin e interpretacin de la informacin financiera.
Las herramientas contables se utilizan para evaluar las operaciones de una organizacin.
Contadores:
Un Contador Pblico es un profesional independiente que brinda servicios contables.
Un Contador Pblico titulado certificado es el que ha sido certificado oficialmente en
el estado donde ejerce.
Los Contadores Privados son aquellos que trabajan en grandes compaas,
dependencias gubernamentales u otras organizaciones donde prepara y analiza estados
financieros. Un Contador administrativo certificado es el contador que recibe una
certificacin de instituciones importantes luego de rendir un riguroso examen y que
tiene responsabilidades administrativas.
Contabilidad v/s Tenedura de libros: los contadores a diferencia de a la tenedura de
libros, adems de recopilar informacin son capaces de entenderla y usarla para
registrar el estado financiero en el que se encuentre una empresa.
USOS DE LA INFORMACIN CONTABLE
- Usos internos: el trmino Contabilidad administrativa se refiere al uso internos de los
estados financieros en la planeacin y direccin de las actividades de la organizacin.
La mayor preocupacin de los administradores es el Flujo de Caja que refiere al
movimiento de dinero en un periodo de tiempo dado en una organizacin.
Presupuesto: Es una estimacin o planificacin financiera que predice los ingresos y
los egresos de dinero en una compaa en un perodo especfico. Es el Cmo llegar una
empresa desde el punto A al punto B.
Presupuesto Maestro: es el presupuesto que abarca a toda la organizacin.
Descendentes:
Se
inician desde la parte
superior y filtran
hasta el nivel de
departamentos

Ascendentes: Se inician
desde el departamento o
proyecto y se combinan en
la oficina del director
ejecutivo

- Usos Externos: Se usan los estados financieros para drselos a conocer a otras
entidades o empresas: (Declarar impuestos, obtener nuevos crditos, presentar
resultados a accionistas de la compaa, etc). Son la base del informe anual de la
empresa.
Informe Anual: informe oficial dirigido a los propietarios y posibles accionistas donde
se ve reflejada la informacin financiera, productos y planes de crecimiento de la
25

compaa. Pero sin duda ms importante del informe es la firma de un contador

certificado. Aquellos informes que cumplen ste requisito llevan el nombre de
informes auditados.
EL PROCESO CONTABLE
Ecuacin contable: Activo = Pasivo + Capital Contable (Patrimonio)
Activos: Conjunto de bienes que tiene una empresa que permiten generar beneficios
econmicos. Se dividen en activos corrientes y no corrientes.
o Activos Corrientes/Circulante: se pueden liquidar en 1 ao o menos. Ej.
Caja, Inventario
o Activos No corrientes: Se convierten en efectivo en 1 ao o ms. No se
adquieren con fines de venta. Ej. Inmuebles, mquinas
Pasivos: deudas que una organizacin tiene con otras personas o entidades.
Patrimonio/Capital contable: Resta del activo menos el pasivo, que refleja valores
histricos.
Contabilidad por partida doble: Sistema de registro y clasificacin de las transacciones
de una empresa en cuentas separadas para mantener la igualdad de la ecuacin
contable.
EL CICLO CONTABLE
Se refiere a todos los procesos por los cuales pasan los datos financieros. Aqu se
recopilan, se registran y se analizan los datos primarios de manera constante durante la
vida de una empresa. ste consta de cuatro pasos:
1. Examen de los documentos: Se recopilan y analizan los documentos fuente
(cheques, recibos de tarjetas de crdito, notas de ventas etc.) para luego
clasificarlas en las cuentas apropiadas.
2. Registro de transacciones: Se registra cada transaccin financiera en un
Diario (bsicamente es una lista ordenada cronolgicamente)
3. Pase de asientos de las transacciones: Traspaso de la informacin del diario al
Mayor General, que es un libro o archivo de computador el cual contiene
secciones para cada cuenta. Luego se recurre a un contador pblico titulado para
que prepare la Balanza de comprobacin que es un resumen de los saldos de
todas las cuentas del mayor general.
* Si al calcular, no se mantiene la igualdad de la ecuacin contable, quiere decir que
ha habido un error en uno o ms de los asientos del mayor general, por lo que el
contador debe encontrar los errores para proceder a iniciar la preparacin de los
estados financieros.
4. Preparacin de los estados financieros: La informacin usada para calcular la
balanza de comprobacin sirve tambin para preparar los estados financieros.

26

ESTADOS FINANCIEROS
Los estados financieros reflejan tres cosas: el estado de resultados, el balance general y
el presupuesto anual.
Estado de resultados: informe financiero donde se presenta la rentabilidad de la
empresa en un periodo.
A. Ingresos
(menos el costo de las mercancas
vendidas)
B. Utilidad bruta
(menos gastos de venta y administrativos)
(menos depreciacin)
C. Utilidades de intereses e
impuestos (Utilidad operativa)
(menos gastos de intereses)

D. Utilidad antes de impuestos

(menos los impuestos)
E. Utilidad Neta
(menos dividendos preferentes)
F. Utilidad para los accionistas
comunes
G. Utilidad por accin

Importe total de productos vendidos

Costo de produccin de los bienes
Ganancias (luego de pagar los gastos de la
produccin)
Promocin, publicidad, venta. Gastos de
personal administrativo y corporativo
Refleja el valor decreciente de la planta y
el equipo. No se paga en efectivo
Ingreso despus de los gastos operativos.
Tambin se le llama ganancias antes de los
intereses e impuestos
Costos de obtener dinero de un prstamo.
Gasto financiero no operativo. Prestamos
de corto y largo plazo.
Se pagan los impuestos en base a ste
informe ya que son las utilidades que
quedan luego de haber pagada todos los
gastos operativos
Tasa impositiva fijada por el cdigo fiscal
Utilidad que resta luego de los impuestos
Dividendos para accionistas preferentes
Utilidad que queda para accionistas
comunes
Utilidad que genera la compaa para cada
accin comn

Balance General: Aqu se presenta la posicin financiera de la organizacin.

Especificacin de cada cuenta de la empresa, considerando activos, pasivos y
patrimonio.
Activos: Se ordena en orden descendente de liquidez es decir de acuerdo al tiempo en
que demorarn en hacerse efectivos:
-

Activos a corto plazo o Circulante: es el que se gasta o convierte en efectivo antes

que transcurra un ao calendario. Incluye:
a. Efectivo: efectivos de cuentas o cheques
b. Valores realizables: Inversiones de corto plazo en valores que puedan
convertiste en efectivo rpidamente.
c. Cuentas por cobrar.
d. Inventario: Bienes listos para la venta, productos en proceso y materias primas
que se usaran en la produccin de bienes.
e. Gastos pagados por anticipado
27

Activos de largo plazo o Fijo:

a. Inversiones.
b. Inmuebles, plantas y equipos brutos: Terrenos, edificios y otros activos que se
enumeran con su costo original.
c. Inmuebles, planta y equipos netos: b menos la depreciacin acumulada.

Otros activos: activos de largo plazo que no encajen en ni una de las anteriores
categoras.
Activo total: Suma de valores de todos los activos

Pasivos y Patrimonio
-

Pasivo circulante: obligaciones a corto plazo que tienen que pagarse antes de un
ao. Incluye cuentas, sueldos, documentos y otros pasivos circulantes por pagar.

Pasivos no corrientes o de largo plazo: incluye deudas de largo plazo, impuestos

sobre la renta diferido y Otros pasivos.

Patrimonio o Capital contable: incluye las aportaciones de los dueos a la

organizacin, asi como las ganancias que ha obtenido la organizacin misma y que
requiere para financiar su crecimiento y desarrollo.
a. Acciones comunes (valor par de un dlar)
b. Acciones n exceso de valor par
c. Utilidades retenidas: esta cuenta no representa efectivo. Re-inversin de
propietarios en activos, en vez de pagarlos como dividendos en efectivo.
d. Capital contable total: Inversin total de los propietarios.

ANLISIS DE RAZONES: EL ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

El estado de los resultados muestra la prdida o utilidad de una compaa y su balance
general, el valor de sus activos, pasivos y capital contable. Estos dos medios permiten
responder a dos preguntas Cunto gano o perdi la organizacin? Y Cunto vale
actualmente la organizacin?
El anlisis de razones se enfoca en medir la salud financiera de una empresa
(productividad, rentabilidad y mezcla de financiamiento de la organizacin).
Las razones de rentabilidad miden cuanta utilidad operativa o neta puede generar una
organizacin en relacin con sus activos, capital contable y ventas.
El margen de utilidad, calculado al dividir la utilidad neta entre las ventas, muestra las
utilidades porcentuales totales que genera una empresa. Mientras mayor sea el margen
de utilidad mejor.
El Rendimientos sobre activos es la utilidad neta sobre activos. Muestra cuntos
ingresos produce una empresa por cada unidad monetaria invertida en los activos.
El Rendimiento sobre el capital contable es la Utilidad neta dividida entre el capital
contable. Mide cuantos ingresos se generan al invertir una unidad monetaria por parte
de los propietarios. (Rendimiento sobre la inversin)
28

Razn de utilizacin de activos o de actividad: miden cun bien aprovecha una

org. Sus activos para generar cada unidad monetaria de ventas.
Rotacin de cuentas por cobrar: Ventas divididas entre las cuentas por cobrar.
Mide la rapidez con que una compaa cobra sus ventas a crdito.
Rotacin del inventario: Ventas divididas entre el inventario total. Mide las
veces en que una compaa vende y repone su inventario en el ao.
Rotacin del activo total: Ventas divididas entre el activo total. Mide cun bien
una empresa aprovecha todos sus activos en la generacin de ventas, es decir
cun bien usa sus activos
Razones de liquidez: mide la prontitud con que una compaa puede convertir
sus activos en capital efectivo para liquidar sus deudas a corto plazo.
Razn del circulante: razn entre pasivo circulante y activo circulante.
Razn de liquidez (tambin llamada prueba de cido): mide cun bien una
organizacin puede cumplir con sus obligaciones de liquidez sin tener que
recurrir a ventas de existencia ya que excluye el inventario. (Pasivo circulante
inventario) Pasivo circulante
Razones de utilizacin de deuda (o apalancamiento): Mide cunto
endeudamiento utiliza una organizacin en relacion con otras fuentes de
financiamiento como el capital contable.
Razn de deuda sobre activo total: Indica qu proporcin de una organizacin
se financia con deuda y cul con capital contable.
Razn de utilidades obre intereses: utiidades operativas divididas entre el gasto
de intereses. Es una medida de margen de seguridad que tiene la compaa
respecto de los pagos de intereses que debe hacer a sus acreedores.

Datos por accin: datos que usan los inversionistas para comparar los resultados
financieros de una compaa con los de otra sobre bases iguales, por accin. En general,
cuanta ms accin tenga una compaa, tanto menor es el ingreso disponible por accin.
Utilidades por accin: Utilidad neta dividida por la cantidad de acciones
en circulacin. Mientras mas utilidades genere una empresa, ms van a
valer las acciones.
Dividendos por accin: Efectivo que se recibe por cada accin que se
posee.
Anlisis por giro industrial: A pesar que comparar los resultados financieros de una
empresa con los de los aos anteriores es una excelente manera de analizar el
crecimiento de sta, existe otra forma de estudiarla, y esa es comparando estos
resultados con sus competidores.

29

FH16: ADMINISTRACIN FINANCIERA Y MERCADOS BURSTILES

ADMINISTRACIN DEL ACTIVO Y PASIVO CIRCULANTES:
El activo circulante son los recursos de corto plazo, como el efectivo, inversiones,
cuentas por cobrar, inventarios, etc. El pasivo circulante se conforma de deudas de
corto plazo como las cuentas por pagar, sueldos acumulados, impuestos acumulados y
prstamos bancarios de corto plazo. La administracin del activo y pasivo se llama
administracin del capital del trabajo.
Administracin del Activo Circulante
El objetivo de los administradores financieros es optimizar el rendimiento que la
empresa obtiene sobre el efectivo, inversiones temporales del efectivo ocioso, cuentas
por cobrar e inventarios.
-

Administracin del efectivo: lograr que la empresa siempre tenga fondos

suficientes para cumplir las obligaciones de la compaa es su tarea ms importante.
Los administradores financieros astutos tratan de tener apenas el efectivo suficiente
para pagar las cosas necesarias (empleados, insumos, servicios pblicos), esto se
llama Saldos para transacciones que es el efectivo que tiene una compaa para
el pago de sus gatos diarios normales como sueldos de facturas, de insumos, y
servicios pblicos.

Inversin del efectivo ocioso: a veces las compaas generan dinero de sus ventas
con mayor rapidez por lo que el dinero llega antes que lo necesario para el pago de
deudas, por lo que las organizaciones suelen invertir este exceso. Estas inversiones
se llaman valores realizables, por ejemplo (bonos de tesorera, certificados de
depsito, papel comercial o prstamos en eurodlares).

Optimizacin de las cuentas por cobrar: Las cuentas por cobrar son el dinero que
adeudan a una compaa los clientes que compran a crdito. Normalmente con el fin
de acelerar los pagos, algunas empresas ofrecen a sus clientes descuentos en el pago
si pagan dentro de un periodo especfico.

Optimizacin de inventarios: El objetivo es minimizar la inversin de la empresa

en inventarios sin que se detenga la produccin por falta de materiales, ni se pierdan
ventas por la falta de producto terminado. Cada unidad monetaria invertida en
inventario, deja de ser invertida en otras reas de la organizacin.

Administracin del Pasivo Circulante

Mientras que tener exceso de efectivo puede ser agradable, la situacin opuesta, la falta
de liquidez temporal podra constituir una crisis. Para resolver esto se recurre a
prstamos y crdito a corto plazo.
-

Cuentas por pagar: La fuente de financiamiento ms usada de corto plazo y por

ende la cuenta por pagar ms importante es el crdito comercial, que extienden los
proveedores por la compra de sus bienes y servicios.
30

Prstamos bancarios: Casi todas las organizaciones obtienen financiamiento de

corto plazo para sus operaciones en bancos. Los bancos otorgan crditos o
prstamos por un importe fijo. Una lnea de crdito es un convenio mediante el cual
el banco acuerda prestar un importe especfico a una organizacin segn lo requiera
esta, siempre que el banco cuente con los fondos necesarios para el prstamo. Los
bancos tambin otorgan prstamos garantizados, que son los prstamos que tienen
una garanta o colateral que el banco puede reclamar si el prestatario no paga el
prstamo. Por otro lado estn los prstamos no garantizados, que son aquellos
prstamos respaldados solo por la buena reputacin e historial crediticio del
prestatario. La tasa prima es la tasa de inters preferencial que cobran los bancos
comerciales a sus mejores clientes por prstamos a corto plazo.

Pasivos no bancarios: Los bancos no son la nica fuente de fondos para corto
plazo. Otras instituciones son las aseguradoras, fondos de pensiones, compaas
financieras, etc. En algunos casos las empresas venden sus cuentas por cobrar a una
compaa financiera llamada Factor.

ADMINISTRACIN DEL ACTIVO FIJO.

El xito empresarial tambin requiere de planear las consecuencias financieras de largo
plazo de las operaciones. Se espera que el activo de largo plazo o fijo dure muchos
aos y abarca conceptos como las instalaciones de produccin, oficinas, equipo,
maquinaria pesada, mobiliario, vehculos, etc.
-

Presupuesto de Capital y eleccin de proyectos: El presupuesto de capital se refiere

al anlisis de las necesidades de la empresa y elegir los activos que optimicen su
valor. En otras palabras, es decidir cules de los activos fijos, proyectos e
inversiones generarn para la compaa ingresos mayores a los costos de su
financiamiento.

Evaluacin de Riesgos: Toda inversin se acompaa de riesgos. Estos riesgos

pueden ser de tiempo, de ambiente poltico, econmico, etc.

Costos de Financiamiento de largo plazo: a rentabilidad final de todo proyecto

depende no solo de supuestos precisos acerca de cuanto efectivo generar, sino
tambin de sus costos de financiamiento. Las empresas tiene que pagar intereses
sobre los prstamos, de modo que el rendimiento del proyecto no solo debe cumplir
los costos de operacin, sino tambin el de los intereses. Una organizacin fracasa a
menos que pueda cubrir todos sus costos, financieros y operativos.

FINANCIAMIENTO CON PASIVO DE LARGO PLAZO

El pasivo de largo plazo corresponde a toda deuda que se pague a lo largo de varios
aos como los prstamos de largo plazo y las emisiones de bonos.
Bonos: Pagars corporativos
Un bono es un instrumento de deuda que las grandes compaas venden para obtener
financiamiento de largo plazo. Los compradores de bonos entregan dinero a cambio de
pagos peridicos de intereses por parte de la corporacin emisora de bonos hasta la
liquidacin del prstamo en una fecha de vencimiento especificada.
31

Bono sin garanta: no tiene respaldo colateral especfico.

Bono con garanta: tienen el respaldo de un colateral especfico, que debe
entregarse si la emisora no cumple con el pago.
Bonos seriados: Secuencia de pequeas emisiones de bonos con plazos de
vencimiento cada vez mayores.
Bono de tasa flotante: Bono cuya tasa de inters cambia segn lo hagan las
tasas de inters vigentes en la economa general.
Bono chatarra: Tipo especial de bonos que paga tasas de inters altas y se
acompaa de riesgos altos que son inherentes.

FINANCIAMIENTO CON CAPITAL CONTABLE

Una segunda forma de financiamiento a largo plazo es el capital contable o
participacin de los propietarios. Esto incluye el dinero que el dueo nico o los socios
aportan de sus activos a la organizacin. Por otro lado en las S.A. el financiamiento es a
travs de las acciones de sus dueos.
BANCA DE INVERSIN
Una compaa que necesita ms dinero para expandirse o aprovechar oportunidades
podra obtener financiamiento mediante la emisin de acciones. La banca de inversin,
dedicada a la venta de acciones y bonos de sociedades annimas, ayuda a que estas
compaas obtengan fondos mediante la vinculacin de personas que tienen dinero para
invertir en dichas organizaciones que necesitan recursos para aprovechar nuevas
oportunidades. Cuando una empresa ofrece por primera vez sus acciones al pblico se
convierten en compaa pblica y se llama oferta pblica inicial
MERCADOS BURSTILES
Los mercados burstiles son un mecanismo para la compraventa de valores. Hacen
posible que los propietarios y tenedores vendan sus acciones y bonos a otros
inversionistas
Bolsas de valores
Las bolsas de valores son sitios donde los inversionistas compran y venden ttulos
burstiles. Los inversionistas no estn presentes en el piso de remates, sino que son
representados por corredores de bolsa que fungen como agentes de compraventa de
valores segn las instrucciones de los inversionistas.
Mercado de mostrador (over-the-counter)
Los mercados de mostrador estn formados por una red de agentes distribuidos en todo
un pas y enlazada mediante computadoras, teletipos y telfonos. Los valores de muchas
compaas nuevas y muy pequeas se negocian en este mercado en los que tambin se
compran y venden los de compaas muy grandes y conocidas.

32

Captulo 11: Administracin de los recursos humanos.

Recursos Humanos: Facultades fsicas y mentales que aplican los trabajadores a la
produccin de bienes servicios
Administracin de los recursos humanos: Actividades que regulan las necesidades
del personal (ingresos, satisfaccin, rendimiento personal, tiempo de ocio, ambiente
y futuro) y la contratacin, capacitacin y retribucin de personas que se
encarguen de satisfacer esas necesidades.
Motivar a empleados (Cumplir con obj. de la org. de manera productiva)
Proceso de Adm. De los RRHH:

Inventario de los RRHH:

Considerar si se cuenta con los
RRHH necesarios.

Pronostico de los RRHH:

Demanda: cuntos y que tipos de
empleados.
Empleados disponibles.

Anlisis de puesto.
Definir perfil

Descripcin puesto: Explicacin

formal y escrita (nombre del puesto,
tareas, responsabilidades y
condiciones de trabajo)

Especificacin puesto: Estudios

experiencia, caractersticas
personales y fsicas.

Determinar tareas
habilidades,
capacidades y
ambiente del puesto

Reclutamiento: Grupo de
capacitados, de los cuales los
administradores seleccionan
empleados

Seleccin:

Solicitud de empleo y vitae.

Entrevista.
Exmenes segn el puesto.
Comprobacin de referencias.

Induccin
Desarrollo de la fuerza laboral
Retribucin a la
fuerza Laboral
Estrategia RRHH: Empresas deben considerar tres aspectos:
1. Cambio en la tecnologa: Aplicar tecnologa de punta ya sea en
procesos de produccin y de informacin.
2. Estructura organizacional:
3. General la adquisicin de habilidades y conocimientos que se les
deben fomentar a los empleados, para que sus funciones sean ms
flexibles y se logre formar una organizacin que aprende.
Personal: activo ms valioso.

33

Capacidad de pronosticar con certeza las necesidades futuras del personal,

es esencial para la planeacin de una empresa, lo que permite flexibilidad
estratgica de la misma.

Reclutamiento: Se considera a la promocin interna ya que el costo para llenar

puestos de vacantes es ms bajo que el de contratacin externa, tambin es bueno
para el estado de nimo de los empleados. La contratacin externa consiste en
avisos del diario, revistas, agencias de empleo, instituciones de educacin superior,
Internet, etc. Reclutamiento para puestos administrativos y profesionales se
realizan en universidades.

Seleccin

Solicitud de trabajo: llenado de formulario (nombre

direccin
telfono, estudios y experiencia laboral) y
pequea entrevista. Objetivo: familiarizarse con los
solicitantes primer colador.
Entrevista: Se obtiene informacin detallada de las
experiencias y capacidades de los solicitantes.
Exmenes: De aptitudes, coeficiente intelectual o
personalidad: Evalan potencial para cierto tipo de
trabajo. Indicador de Myers-Briggs: tiene 4 categoras
que son la extraversin/introversin, la
sensacin/intuicin, pensamiento/sentimiento,
juicio/percepcin.
Verificacin de referencias: generalmente consiste en la
comparacin de antecedentes educativos y laborales.

Programas de accin afirmativa: Son planes legalmente obligatorios que

aumentan las oportunidades de trabajo para grupos minoritarios mediante el
anlisis de la fuerza laboral activa, identificacin de reas en que estn
representadas deficientemente las mujeres y minoras y estableciendo objetivos de
contratacin y promocin especficos, con plazos para resolver las deficiencias.
Desarrollo de la fuerza laboral:
1. Induccin: Familiarizar a los empleados nuevos con la empresa
(compaeros de trabajo, procedimientos de la compaa,
instalaciones, horarios de comida, tica y cultura de la compaa)
2. Capacitacin: aprenden como se realizan las tareas de la empresa.
Est la capacitacin en las aulas donde todo es ms terico y esta la
capacitacin en el trabajo, que es un sistema de aplicacin.
ltimamente se ha adoptado tambin la capacitacin va Internet.
3. Desarrollo: se refiere a la ampliacin de habilidades y conocimientos
de administradores y profesionales.
Evaluacin del desempeo: Brinda realimentacin a los empleados sobre su
funcionamiento, qu necesitan hacer para mejorar, es una base para determinar
cmo se va a retribuirlos, genera info. acerca de la calidad de las actividades de
seleccin, capacitacin y desarrollo que implementa la organizacin.
Evaluacin del desempeo:
Productividad: ritmo con que se produce habitualmente el trabajo
Calidad: Exactitud, profesionalismo y susceptibilidad de entrega del trabajo
producido
Conocimiento del puesto: conocimiento de los objetivos, prcticas y
normas de trabajo.
Solucin de problemas: identificar y corregir efectivamente.
Comunicacin: eficacia de intercambios verbales y escritos.
Iniciativa: identificar oportunidades de mejoramiento y aprovecharlas.

34

Adaptabilidad.
Habilidades de planeacion y organizacin: programar, establecer,
mantener
Trabajo en equipo y cooperacin.
Juicio: determinar de manera oportuna
Fiabilidad.
Creatividad: proponer ideas, soluciones y mtodos.
Capacidad de ventas:
Servicio al cliente: comunicacin efectiva, atender brindar y satisfacer o
exceder.
Liderazgo.
Administracin financiera: controles de costos, planeacion financiera
dentro del alcance definidos en el puesto.

Rotacin de personal: Disminuye la productividad ya que al haber una nueva

vacante, impone costos de bsqueda de nuevo personal, tiempo administrativo
dedicado a entrevistas, y costos de capacitacin a los nuevos empleados.
Ascenso: Cambio de un puesto a otro de mayor nivel.
Transferencia: Cambio de un puesto a otro de la misma compaa o del
mismo nivel.
Separacin: renuncia, jubilacin o despido de empleados. Las empresas a
veces se ven en la obligacin de hacer una reduccin masiva de personal,
pero estos intentan no desvincularse totalmente de los empleados ya que el
costo del reclutamiento y la capacitacin es muy alto, por eso aplican
tacticas como garantizar el recontrato en un plazo de tiempo, cuando la
situacin se estabilice, o tambin los transfieren temporalmente a algn
puesto similar en otra compaa relacionada para que no queden cesantes.
Retribucin a la fuerza laboral: La retribucin de un puesto especfico suele
depender de una encuesta de sueldos y salarios con la cual se comparan
salarios y sueldos de puestos similares con compaas de la competencia.
Retribucin econmica:
Salarios: retribuciones econmicas que se basan en las horas trabajadas
(salario por tiempo) Su desventaja radica en que los empleados no tienen
incentivos para aumentar la productividad y tienden a no maximizarla. Por
otro lado pueden basarse en la produccin que logre el empleado, es decir
por comisiones o por pieza. Los salarios por pieza se basan en la
produccin alcanzada (motivan a los empleados a supervisar su propia
actividad y aumentar la produccin). Los salarios por comisiones
consisten en el pago adicional que corresponde a un % fijo de las ventas que
generen.
Sueldos: Retribucin econmica calculada por semana mes o ao. A pesar
de que es un monto fijo, puede que la persona trabaje ms que lo que le
corresponde y no recibe retribucin adicional. Adems de los sueldos, las
empresas pueden ofrecer bonos que son retribuciones adicionales por el
excepcional desempeo de los empleados, es una manera de incentivarlos a
mantener o aumentar la productividad actual. Otro modo de retribucin
adicional es la del reparto de las utilidades, que consiste en dar un
porcentaje de las utilidades de la compaa a los empleados cuyo trabajo
ayudo a obtenerlas, esto hace que los empleados beneficiados se sientan
comprometidos con la empresa y sientan que su trabajo est siendo
considerado.

Las prestaciones son retribuciones especiales como los planes de

pensiones de jubilacin, seguros de gastos mdicos, incapacidad y vida,
pago de das feriados y de descanso por vacaciones o enfermedad,
membresa en cooperativas de crdito, programas de salud, servicios de
guardera y de cuidado de ancianos, ayuda en adopciones y ms. Estas

35

prestaciones aumentan la seguridad de los empleados y de algn modo

mejoran su estado de nimo y motivacin.

36

Administracin de empleados sindicalizados: Muchas veces los empleados

intentan llegar a acuerdos con los directivos, y al no ver respuestas se ven en la
necesidad de formar sindicatos que son organizaciones cuyo objetivo es negociar
con los patrones con el fin de conseguir algo, como mejoras en la paga, ms
flexibilidad en los horarios y condiciones de trabajo.

Negociacin de contratos colectivos de trabajo:

acuerdo entre directivos y sindicatos
Documento escrito y formal en que
se describe la relacin entre el
sindicato y la ca. por un perodo
especfico (gral% 2 o 3 aos)
Proceso de Negociacin del contrato colectivo de trabajo:

Sindicato:
Lista de demandas y condiciones:
Aumento de sueldo
Tarifas de tiempo extra
Prestaciones
Seguridad
Antigedad

Directivos
Lista de demandas y concesiones:
Programacin de trabajo
Contratacin y despido
Reducciones de sueldo
Normas de produccin
Disciplina

Los equipos de negociacin establecen

reglas y programan juntas
Negociacin y arreglo
Ratificacin del contrato
El sindicato
representa a los
trabajadores en las
instalaciones

Rechazo del contrato

Tcticas
sindicales: Huelga,
boicot, marchas

Tcticas de
directivos: Paro
patronal, Esquiroles

Renegociacin del
contrato
Resolucin de disputas laborales:
Tcticas de los trabajadores:
Marchas: Manifestaciones pblicas de protesta contra prcticas administrativas.
Frecuentemente se marcha con letreros y pancartas. El objetivo es generar una
simpata del publico en genera y la de otros sindicatos hacia sus demandas.
Huelgas: Es una de las armas ms poderosas de los trabajadores. En este caso el
sindicato dificulta o impide las operaciones normales de una empresa. Las huelgas
reciben la atencin de los medios de comunicacin. Las huelgas son muchas veces

37

la manera ms efectiva para hacer que los directivos negocien y lleguen a un

acuerdo.
Boicot: es una estrategia de los trabajadores en la cual intentan evitas que los
consumidores compren los productos de una compaa.
Tcticas de los Directivos:
Paro patronal: se cierra el centro de trabajo para que los trabajadores no hagan su
labor
Esquiroles o rompehuelgas: personas que los directivos contratan para sustituir
a los empleados huelguistas (ultima opcin de los administradores ya que daa
mucho la relacin con los trabajadores)
Resolucin externa: Cuando no resuelven las disputas contractuales ni siquiera
con negociaciones prolongadas. De ser as son tres las opciones:
a) Conciliacin: mtodo de resolucin externa de las diferencias entre
administradores y trabajadores que un tercero mantiene las
conversaciones entre dichas partes.
b) Mediacin: mtodo de resolucin de las diferencias entre adm. y
trabajadores con la participacin de un tercero cuya funcin es
proponer una solucin al problema.
c) Arbitraje: Solucin de una disputa entre trabajadores y
administradores por un tercero, la cual es de acatamiento
legalmente obligatorio y puede aplicarse mediante el uso de la
fuerza pblica.
Importancia de la diversidad de la fuerza laboral:
Diversidad: participacin de personas de edad, gnero, raza, grupo tnico,
nacionalidad y habilidades distintas en los centros de trabajo
Caractersticas Primarias (no se pueden cambiar): Edad, gnero, raza, grupo
tnico, capacidades y preferencias sexuales.
Caractersticas Secundarias (se pueden cambiar): antecedentes laborales,
ingreso, estado civil, experiencia militar, creencias religiosas, sitio de residencia,
paternidad (maternidad) y estudios.
Beneficios de la diversidad de la fuerza laboral:
- Uso ms productivo de los recursos humanos de la compaa.
- Menos conflictos entre empleados de diferentes grupos tnicos, raza,
religiones etc., a medida que aprenden a respetar sus diferencias.
- Relaciones laborales ms productivas.
- Aumento del compromiso y participacin en los objetivos organizacionales
de empleados diversos en todos los niveles
- Aumento de la innovacin y creatividad.
- Mayor capacidad de atender las necesidades.

38

FH10: Motivacin de la fuerza laboral:

En el siguiente captulo, se analizan las necesidades y motivacin de los empleados, los
puntos de vista de los administradores acerca de los trabajadores y diversas estrategias
de motivacin de los empleados. Los directivos que entienden las necesidades de sus
empleados pueden ayudarles a tener una mayor productividad y, de tal suerte, contribuir
al logro de los objetivos organizacionales.
NATURALEZA DE LAS RELACIONES HUMANAS
El concepto de Relaciones humanas refiere al estudio del comportamiento de los
individuos y grupos en el contexto organizacional. Consiste en motivar a los empleados
para el logro eficaz y eficiente de los objetivos.
Una Motivacin es un factor interno que dirige el comportamiento de una persona hacia
ciertos objetivos. Explican por qu las personas se comportan de cierta manera y porque
no hacen lo que deben hacer.
Otro aspecto importante en las relaciones humanas es el Estado de nimo que es la
actitud del empleado hacia su trabajo, jefe y compaeros. El buen estado de nimo
aumenta la productividad, el desempeo, y la lealtad de los empleados. Respeto,
participacin, apreciacin, retribucin adecuada, grato ambiente laboral y cultura
organizacional positiva son factores que mejoran el estado de nimo.
PERSPECTIVAS HISTORICAS DE LA MOTIVACIN DE LOS EMPLEADOS
Teora clsica de la motivacin (Taylor)
Segn esta teora, el dinero es el nico factor que motiva a los trabajadores. Taylor
propuso que los trabajadores a los que se les pague ms, producirn ms.
Estudios de Hawthorne (Elton Mayo)
Factores sociales y psquicos podran afectar significativamente la productividad y el
estado de nimo. Los estudios de Hawthorne marcaron el inicio de la preocupacin por
las relaciones humanas en los centros de trabajo.
TEORIAS DE LA MOTIVACION DE LOS EMPLEADOS
Las investigaciones de Taylor, Mayo y muchos otros llevaron el desarrollo de
numerosas teoras que intentan describir las motivacin de los empleados para rendir en
el trabajo
Jerarqua de las necesidades de Maslow: Ordena las cinco necesidades bsicas de las
personas en el orden mismo en que intenta satisfacerlas:
1. Fisiolgicas: indispensables para vivir.
2. De seguridad: proteccin frente de daos fsicos y econmicos.
3. Sociales: se relaciona con la aceptacion de otros (amor, compaa, amistad).
4. Autoestima: respeto que se tiene de s mismo y que se recibe de otros.
5. Autorrealizacin: ser lo mejor que se pueda ser.

39

Teora de los Factores de Herzberg:

Se centra en el trabajo y el ambiente laboral. Herzberg lleg a la conclusin de que la
motivacin de los empleados puede dividirse en factores de higiene y motivacionales.
Los Factores higinicos: se relacionan con el entorno laboral, no con el
contenido del trabajo mismo, abarcan un sueldo adecuado, condiciones de
trabajo seguras y cmodas, polticas organizacionales justas. No motivan
necesariamente, pero su ausencia produce insatisfaccin.
Los Factores Motivacionales: relacionados con el contenido del trabajo mismo,
comprenden logros, reconocimientos, participacin, responsabilidades y
progreso personal. Su ausencia no siempre origina insatisfaccin, pero su
presencia motiva los empleados para ser excelentes.
Teoras X e Y de McGregor:
La teora X: tradicional. Supone que las personas sienten desagrado por el trabajo y
prefieren ser dirigidas, evitando responsabilidades.
La teora Y: humanista. Las personas necesitan dirigirse y controlarse ellas mismas, se
comprometen con objetivos y aceptan y buscan responsabilidades.
Teora Z de Ouchi
La teora Z es una filosofa administrativa que subraya la participacin de los empleados
en todos los aspectos de la toma de decisiones de la compaa. La teora Z hace que los
empleados sientan que son copropietarios de la organizacin.
Teora de la equidad
El grado en que los empleados estn dispuestos a aportar se relaciona con que
encuentren justas sus retribuciones.
Teora de las expectativas
La teora de las expectativas es el supuesto de que la motivacin depende no solo del
grado en que las personas deseen algo, sino tambin de cuan probable sea que lo
obtengan.
ESTRATEGIAS DE MOTIVACIN DE EMPLEADOS
1. Modificacin de la conducta mediante recompensas y castigos
2. Diseo de puestos:
- Rotacin de puestos para evitar aburrimiento
- Ampliacin de puestos, se agregan ms tareas
- Enriquecimiento de puestos: se aaden factores motivacionales, aumenta la
sensacin de responsabilidad del empleo y le brindan oportunidades de
crecimiento y progreso cuando puede exigir tareas ms exigentes
- Horarios flexibles
40

FH2: tica empresarial y responsabilidad social en las organizaciones.

La responsabilidad social y la tica empresarial como estrategia corporativa, sostiene
que las empresas tienen obligaciones muy grandes en la sociedad, independientes de la
bsqueda de utilidades y o de otras metas estratgicas.
ETICA EMPRESARIAL Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
La tica empresarial se define como los principios y normas que tipifican la conducta
aceptable en las organizaciones empresariales. Cuan aceptable es el comportamiento en
las empresas depende de los clientes, competidores, reguladores gubernamentales,
grupos de inters y pblico en general, as como de los principios morales y valores
personales de cada individuo.
La responsabilidad social se define como la obligacin de una empresa de optimizar su
efecto positivo y minimizar su efecto negativo en la sociedad.
La tica empresarial se relaciona con las decisiones de un individuo o grupo de trabajo
que la sociedad evala como buenas o malas, mientras que la responsabilidad social es
un concepto que se relaciona con el impacto que las actividades de una empresa como
un todo tienen en la sociedad.
RECONOCIMIENTO DE LAS CUESTIONES ETICAS EN LAS EMPRESAS
Una cuestin tica es un problema, situacin u oportunidad identificables en que una
persona tiene que elegir entre varias acciones que se califican buenas o malas, morales o
inmorales. Las mejores formas de juzgar la tica de una decisin es analizarla desde el
punto de vista del cliente o competidor. Muchas cuestiones ticas pueden clasificarse en
el contexto de su relacin con los conflictos de inters, equidad y honestidad,
comunicaciones y relaciones empresariales.
- Conflictos de inters. cuando una persona debe escoger entre promover sus
intereses personales o los de otros.
- Equidad y honestidad. Estos conceptos estn en el centro de la tica
empresarial y se relacionan con los valores generales de quienes toman
decisiones.
- La publicidad falsa y desorientadora, al igual que las tcticas de venta
engaosas, irritan a los consumidores y pueden generar el fracaso de una
empresa.
- Relaciones personales. Una empresa debe guardar sus secretos, cumplir con sus
obligaciones y responsabilidades y evitar ejercer presin que fuerce a otros a
actuar de manera poco tica.
- El plagio. El plagio es otro problema tico y consiste en tomar el trabajo de otra
persona y presentarlo como propio sin mencionar su fuente.
MEJORAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO ETICO EN LAS EMPRESAS
Las decisiones ticas en una organizacin dependen de tres factores: normas morales
personales, influencia de los administradores y compaeros de trabajo, y oportunidades
para realizar actos indebidos. Es difcil que los empleados determinen que conducta es
aceptable en una compaa si esta no cuenta con polticas y normas ticas, a falta de
estas, los empleados suelen comportarse como el resto.
41

Los cdigos de tica de las empresas son reglas y normas formalizadas en que se
describe que espera una compaa de sus empleados, adems de limitar las posibilidades
de comportamiento indebido mediante la estipulacin de castigos por infringir las reglas
y normas.
La delacin ocurre cuando un empleado expone el comportamiento indebido de la
empresa a terceros, como los MMC. Muchas empresas estn fomentando la delacin de
actos ilegales internamente.
NATURALEZA DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL
La ciudadana corporativa es el grado en que las empresas cumplen con las
responsabilidades legales, ticas, econmicas y voluntarias que les imponen sus
diversos grupos de inters. Hoy en da muchas empresas consideran que ser socialmente
responsables es un costo de hacer negocios.
Responsabilidades voluntarias: ser un buen ciudadano corporativo; contribuir a la
comunidad y a la calidad de vida.
Responsabilidades ticas: comportarse de manera tica, hacer lo correcto justo y
razonable, no daar.
Responsabilidades legales: acatar la ley (codificacin social de los bueno y lo malo);
jugar conforme a las reglas del juego.
Responsabilidades econmicas: Ser rentables.
Proteccin del consumidor:
Actividades que emprenden las personas, grupos y organizaciones independientes para
proteger sus derechos como consumidores.

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