Gestin Internacional

de Empresas
SESION 03

Trabajo Prctico

Objetivos de los Trabajos Prcticos de la

Materia

* Desarrollo de un Negocio
Internacional
* Innovacin a partir de
la sinergia grupal

Tres formas de realizar el Trabajo Prctico

* Empresas reales y productos existentes

* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros

Haciendo Negocios Internacionales a travs de

un Proceso Interactivo

Clases

Experiencias
de los
Equipos

Aplicacin

 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

* Motivos estratgicos

 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Situacin del mercado interno

Agotamiento del Ciclo Vida del producto
Mejorar la economa de escala
Crecimiento de la Demanda en el exterior

 Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Diversificacin de riesgos
Oportunidad / innovacion
Mejorar la rentabilidad del negocio
Desarrollar un negocio internacional
Otros !!

Las grandes cuestiones a resolver

Qu productos vender?
Dnde venderlos?

A quin se los venderemos?

Con qu canales?

A qu precio?

Las grandes cuestiones a resolver

Cmo presentar mi empresa y propuesta ?

Cmo negociar?

Cmo enviar los productos?

Cmo cobrar por los productos vendidos?

Cmo diferenciarse de la competencia?

Con quin asociarse?

Circuito de ingreso a un Negocio Internacional

Idea /
Producto

Evaluacin y comprensin
de la dinmica
del mercado
Evaluacin del potencial
comercial

Desarrollo y
Administracin del
Mercado

Diseo e implementacin
del Negocio

Producto / Servicio
Seleccin o desarrollo de un Producto
Temas a trabajar :
Definicin del Producto, descripcin, diferenciacin,
Usuario, Competidores, Amplificacin del producto

Identificacin de Mercados potenciales

Seleccin de Mercados potenciales

Estadsticas de importacin
Accesibilidad y potencial de/los mercados
Entornos : poltico, econmico, demogrfico, sociocultural.
Prcticas comerciales
Nivel de intensidad competitiva
Estimacin de consumo actual y potencial
Potencial de ventas

Segmentacin estratgica Internacional

Segmentacin tradicional: variables geogrficas,
demogrficas, conductuales.
Segmentacin por Unidades Representacionales
Optimas :
Determinacin de vnculos consumidor/producto y
sus caractersticas.
Estructuras de atributos : funcionales y simblicos
del producto.

Investigacin e Inteligencia de Mercado

Investigacin sobre concepto del producto.

Investigacin en 3 planos :
Observacin
Datos Secundarios: Internet, bibliografa, sondeos,
etc.
Datos Primarios :
Realizacin de una Investigacin Exploratoria
Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas
Por e-mail a contactos en los pases seleccionados

Posicionamiento Internacional
Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de
posicionamiento)
Matrices :
1 orden: grado de compatibilizacin de aspectos simblicos
2 orden: anlisis descriptivo
3 orden: ventas

Construccin del posicionamiento: diferenciacin

y ventajas competitivas

Estrategias de entrada y Operacin

Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa
empresaria. Opciones estratgicas :
Ventas con mnima inversin.
Exportacin directa
Exportacin indirecta
Esquemas de exportacin conjunta
Inversiones en el exterior
Adquisiciones y consorcios

Empresa y Negocios
Internacionales

UCEMA - 2003

Organizacin empresaria y estructura para

competir Internacionalmente
Diseo Organizacional y estructura.
Desarrollo de tipo de estructuras :
Estructura funcional global
Unidades geogrficas regionales
Estructuras matriciales o mixtas

El Mix de Marketing y la Direccin Comercial

Funciones de la Direccin comercial y estructura
Mix: estandarizado o diferenciado ?
Planeamiento Comercial y desarrollo de
productos y mercados.
MIX de Marketing :
Desarrollo de Campaas: mensajes, propuesta
de valor, creatividad, medios.

Direccin Financiera y Finanzas del negocio

Estructura, funciones, responsables.

Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.
Administracin : caja, capital de trabajo,
planeamiento financiero, presupuesto financiero, y
de inversiones.

Alianzas estratgicas

Condiciones para la Competitividad empresaria.

Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
Sistema de Alianzas.
Efectos sinrgicos sobre el negocio

Business Plan Internacional

Ordenamiento de la informacin
Desarrollo de un Business Plan del Negocio:
Entorno
FODA
Objetivos
Estrategias
Resultados
Controles y mediciones
Accin correctiva

Sitios de inters

Objetivos :
- diseo, dinmica del sitio --> calidad

- descripcin y valoracin de Contenidos e informacin

- claridad en la informacin
- potencial de negocios de cada sitio
- coneccin con otras fuentes de informacin --> identificar

- otras oportunidades o puntos de inters

Sitios de inters
Cmara de Comercio

http://www.camralima.org.pe

Ministerio de Economa

http://www.mef.gob.pe

Promperu

ADEX

http://www.promperu.gob.pe/

http://www.adexperu.org.pe/

Sitios de inters
Acuerdos Comerciales
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
/
MINCETUR
PROINVERSION
Organizacin Mundial del
Comercio
Mercosur

http://www.mincetur.gob.pe/
http://www.proinversion.gob.pe

http://www.wto.org/
http://www.mercosur.com/