MERCADEO CONCEPTUALIZACIN Y APLICACIN

Presentado por:

ELKIN COLN POTES

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO

TUTOR: DORA LEONOR ACOSTA
MERCADEO Y FINANZAS

MERCADEO CONCEPTUALIZACIN Y APLICACIN

El mercadeo es un trmino desde hace mucho tiempo asociado con las principales
actividades de promover, vender y hacer publicidad. La fuerte influencia de estas
actividades relacionadas entre s, para generar utilidad ha hecho avanzar el
mercadeo hasta convertirlo en una destreza disciplinada de manejo o
responsabilidad de juicio creativa en la distribucin de recursos colectivos, para
lograr lucrativamente metas concretas.

Qu es Mercadeo?

Stanton (1969): es un sistema total de actividades empresariales encaminado

a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales.

Kotler (1972): estudia especficamente cmo son creadas, estimuladas,

facilitadas y valoradas las transacciones.

Kotler (1980): es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y

deseos a travs del proceso de intercambio.

Stanton y Futrell (1987): est constituido por todas las actividades que tienden
a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad es satisfacer las
necesidades o deseos.

Lambin (1991): el proceso social, orientado hacia la satisfaccin de las

necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creacin y el
intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de
utilidades.

Kotler (1992): proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e
intercambiando productos con valor para otros.

Santesmases (1993): un modo de concebir y ejecutar la relacin de

intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que
intervienen y a la sociedad mediante el desarrollo, valoracin, distribucin y
promocin por una de las partes de los bienes, servicios o ideas que la otra
parte necesita.

Vzquez y Trespalacios (1994): el objetivo es tratar de conocer las

necesidades genricas del consumidor o carencias bsicas propias de la
naturaleza y condicin humana, analizar los deseos o formas en que cada
individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la conversin
de los deseos en demanda buscando frmulas creativas para potenciar la
voluntad de compra y evitar las restricciones del poder adquisitivo.

Tomando estos referentes podemos tener un concepto ms concreto y definir el

mercadeo de la siguiente manera: Consiste en actividades, tanto de individuos
como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de

un grupo de fuerzas externas dinmicas. De esta forma se interrelacionan

productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes
y servicios que satisfagan necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de
planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones y distribucin de
ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los
objetivos de la organizacin.

Cules son los fines que se busca con el mercadeo?

Suministrar informacin valiosa para la decisin de continuar con el estudio

tcnico. Es decir suministrar informacin sobre los volmenes de demanda y la

posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la

posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los competidores

existentes en el mercado. Si as no se hace, no se est generando una ventaja
competitiva y sera muy riesgosa llegar al mercado.

Definir las estrategias ms adecuadas para llegar con xito al mercado.

Que lleva a las organizaciones a generar un mercadeo?

Generar ventajas que le permitan el posicionamiento de sus productos en el
mercado, identificando cuales son los puntos clave, los hbitos de consumo,
lugares de compra y toda la informacin que permita conocer la real necesidad de
un cliente.

Actores que intervienen en el mercadeo

Compaa

Consumidores

Canales de Distribucin

Competidores

El Mercado y sus variables

Comprender y ordenar un mercado implica las siguientes acciones:

Entender que cada mercado tiene una dinmica propia e identificar para cada
caso, cual es.

Precisar el tamao del mercado ya sea en valores o en unidades.

Delimitar este mercado para identificar cual es su mercado total, potencial

objetivo y meta.

Posteriormente, organizarlo a travs de una estrategia de segmentacin.

Finalmente analizar y generar estrategias a partir del conocimiento de sus

clientes, consumidores y competencia.

Dimensionar posibilidades de expansin a mercados globales

.

Dinmica de un Mercado
Un mercado es el espacio donde confluye la oferta y la demanda. Interactan
proveedores, intermediarios y personas (naturales y jurdicas) con necesidades y
capacidad de compra.
De acuerdo con las siguientes caractersticas, encontramos mercados cuya
dinmica es de demanda o de oferta:
Para que un mercado sea una realidad deben existir seres humanos con
necesidades y deseos pero al mismo tiempo deben haber productos o servicios
que satisfagan esas necesidades Braidot.

Tamao de un mercado
El tamao de un mercado hace referencia al nmero total de consumidores
(personas con necesidades y capacidad de compra), dinero o unidades que la
empresa podra vender.
La empresa una vez tiene identificado el tamao total, debe delimitar su
mercado. Para ello selecciona cul va a ser su mercado potencial, su mercado
objetivo y su mercado meta.

Segmentacin
La segmentacin es la accin de dividir el mercado en grupos homogneos con
criterios estratgicos que permitan conquistarlo con tcticas especializadas y
contundentes. Es una herramienta de mercado muy poderosa que optimiza
recursos y puede desubicar a la competencia.
Para cada mercado se debe tener identificado el cliente, el consumidor y el
usuario. Miremos las diferencias:

Cliente: es la persona que decide la compra independientemente de si

consume el producto o no (no siempre quien compra consume).
Ejemplo: el joven que adquiere un concentrado para su perro.

Consumidor: es la persona que consume el producto (bienes tangibles).

Ejemplo: el futbolista que adquiere unos guayos para practicar su deporte.

Usuario: es la persona que usa el producto sin necesidad de ser su propietario

(bienes intangibles).
Ejemplo: el conductor que lleva el carro de su jefe al taller.

Competencia
Se

denomina

competencia

todas

aquellas

empresas

que

directa

indirectamente satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto /servicio.

El Mix de Marketing
El marketing dispone de una serie de variables, todas con objetivos muy precisos.
Cuando el estratega las combina dentro de un plan estratgico para lograr
resultados especficos, y les asigna un presupuesto, se dice que est armando un
MIX DE MARKETING.

Disciplina de Valor
La disciplina de valor es la decisin que toma la empresa sobre el valor que puede
ofrecerle a su mercado.

Ventaja Competitiva: Ventaja es aquel factor que el cliente y/o consumidor

percibe como mejor. Visto de esta manera, simplemente es una ventaja

diferencial. Se torna ventaja competitiva cuando ese factor diferenciador

determina en el cliente/consumidor su decisin de compra.
Determinar, comunicar y actuar en funcin de la verdadera fuente de
competitividad es uno de los retos ms interesantes para el estratega de
marketing.

Posicionamiento: Es ubicar un producto, servicio, empresa o hasta una

persona en la mente de un cliente consumidor. Esta es la variable del
marketing que permite la creacin de imagen de un producto en la mente de
los integrantes del mercado meta.

Precio: Es el valor monetario de un producto servicio. Se define en funcin

del costo, la competencia y la estrategia central de marketing.

Nuevos productos: Un nuevo producto debe definirse como una innovacin

especfica de organizacin que es nueva para la empresa o para el mercado y
es percibida como nuevo producto por los diversos pblicos de la empresa.

Branding: Se define como el proceso de creacin y gestin de una marca y

consiste

en

lograr

posicionamiento,

reconocimiento de una marca.

mantenimiento,

recordacin

El Branding define la imagen y el tipo de

relacin que tienen las personas con sus marcas.

Marca: Algunas definiciones que le han dado a esta variable son: es aquello
con que el pblico asocia al producto de una compaa. Es un nombre con
valor para el cliente. Es la suma intangible de los atributos de un producto, su
nombre, packaging, precio, historia, reputacin y la manera en que se
promueve. Una marca tambin es definida por la percepcin de los
consumidores, de las personas que la usan y de sus propias experiencias.

Empaque: El empaque hace referencia a la forma fsica de presentar un

producto al cliente con el fin de destacarlo, protegerlo, y/o darle una

satisfaccin adicional. Es el ambiente interno y externo que aloja y distribuye el

producto servicio, contribuyendo adems a dar a conocer los atributos e
imagen de la compaa.

Logstica de distribucin: Comprende la planificacin, la organizacin y el

control de todas las actividades relacionadas con obtencin, traslado y
almacenamiento de materiales y productos, desde la adquisicin hasta el
consumo.

Canales: Es un conjunto de unidades organizacionales (fabricante, mayorista y

minorista) a travs de las cuales se realiza la transmisin de bienes y servicios
del productor hacia el cliente consumidor final. Los canales son los que
permiten concretar el encuentro entre la oferta y la demanda.

CONCLUSIONES
Para se exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin
y visin del negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial. La debida
investigacin de mercado, la penetracin y desarrollo del mercado la adecuada
segmentacin objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables, programas y
presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeo y las
acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del xito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organizacin esta es la nica
forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder
subsistir en un mercado cada vez ms competitivo con creciente abanico de
posibilidades, con acceso ilimitado a informacin alrededor del mundo.

BIBLIOGRAFIA

Mtricas Del Marketing, Domnguez Doncel, Alejandro; Muoz Vera, Gemma

Plan De Marketing En La Pyme (2 Ed), JOSE MARIA SAINZ
Kotler, Philip, Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall, 1.985
Wilensky, Alberto, Marketing estratgico, Ed. Tesis, 1.987
Saporosi Gerardo, Clnica Empresaria, Ediciones Macchi, 1.997