dipeo.
de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg
Vertriebsbrief Nr. 12
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur Februar-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Marcel Klotz beantwortet in seinem
Artikel die Frage, ob Verkäufer an-
gelernte Fachkräfte sind oder ob das
Verkaufen einem im Blut liegt. Die
„Auftragspipeline Internet“ wird laut
Dirk Kreuter von vielen Unternehmen
immer noch viel zu stiefmütterlich
behandelt.
Buzz, Advocating und Viralmarketing
sind Ihnen kein Begriff - dann sollten
Sie die nächsten Ausgaben unbedingt
lesen, denn Anne M. Schüler berich-
tet, was diese bedeuten und wie sie
sinnvoll eingesetzt werden.
Unsere Mitglieder des Monats finden
Sie wie gewohnt auf Seite 7 vor. Sie
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
in unserer Partner-Liste erscheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen
aus Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Der Verkäufer - eine
angelernte Fachkraft“ S.1
• „Auftragspipeline
Internet“ S.4
• „Zukunftstrend Empfeh-
lungsmarketing“ S.5
D er V erkäufer - angelernte
W
ie und wo haben Sie eigentlich
das Verkaufen gelernt? Oder
steckt es bei Ihnen in den Genen?
Es heißt ja so oft, das Verkaufen
liegt einem im Blut oder jemand
sei der geborene Verkäufer.  Woran
mag es nur liegen, dass die einen
wahre Verkaufstalente sind, andere
dagegen nicht? Sicher hat dies
eine Menge mit Veranlagung zu
tun, aber mindestens genauso viel
Anteil haben Ausbildung, Training
und Erfahrung.
Wo lernt man verkaufen?
Verkaufen will also gelernt sein,
besonders wenn man nicht gerade
viel von diesem Verkäufer-Gen
abbekommen hat. Aber wie und
wo lernt man es? Im Vertrieb gilt
das Gesetz, verkaufen bis die
Umsatzkurve durch die Decke
schießt, aber werden dafür auch
die notwendigen Grundlagen
hinsichtlich Ausbildung und
Weiterbildung geschaffen? Haben
Sie jemals eine grundlegende
Ausbildung zum Vertriebler
erhalten?
Vetriebler ist kein Ausbildungs-
beruf
Alleine der Begriff Vertriebler
ist eine schöne diffuse Job-
Bezeichnung. Ja, Job, nicht Beruf.
Februar 2010
F achkraft ?
Denn ein Beruf ist es nicht, er ist
keiner verbindlichen Ausbildung
unterworfen. Und daher gibt es auch
viele verschiedene Bezeichnungen
für die verkäuferische Aufgabe. Als
Verkäufer mag sich keiner mehr
gerne bezeichnen, eher noch als
Verkaufsberater oder nur Berater.
Was bin Ich?
Vertreter ist ganz out, dann schon
lieber Vertriebler. Vielen Kollegen
geht es so, dass sie auf die Frage
nach dem Beruf in Turbulenzen
geraten. Was geben Sie denn
an: Ich bin Verkäufer, ich bin
Kundenberater? Oder sagen Sie, ich
bin im Vertrieb, ich bin Vertriebler?
Bei vielen gibt es zudem eine
Diskrepanz zum erlernten Beruf
und der ausgeübten Tätigkeit. So
ist ein ehemaliger Kollege von
mir Arzt. Wie er sich wohl beim
Kunden vorstellt?
Wie lernt man das Verkaufen?
Doch zurück zu der Frage, wo er-
lernt man eigentlich das Verkau-
fen? Entweder lernt man es durch
Trial & Error, durch Training on
the Job oder man hat das Glück
in einem Unternehmen zu arbei-
ten, das auf diese Tätigkeit aus-
gerichtet schult. Das dürfte der
Normalfall sein. Oft erhält
1
Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010

man neben einem Mentor  - meist

ein erfahrener Kollege - ein wenig
Ausbildung durch Trainer oder Bil-
dungseinrichtungen.

Danach lehrt das Leben. Vor allem

aber der Kunde. Erfahrung und
Veranlagung zusammen machen
dann den „guten“ Verkäufer aus.
Und ob es ein „Verkäufer-Gen“
gibt, darüber streiten die Fachleute
sicher auch morgen noch.

Vertriebler sind Quereinsteiger

Die Wirtschaftswoche stellte 2007

fest: „60 Prozent der Vertriebler
sind aber Quereinsteiger.“ (Quelle:
Wiwo) Fragt sich nicht nur, wie man
das wohl ermittelt hat, sondern
vielmehr, warum nicht 100 % aller
Vertriebler Quereinsteiger sind.
Nach 25 Jahren Erfahrung und
Networking im Vertrieb habe ich
jedenfalls noch keinen „gelernten“
Verkäufer im B2B gefunden oder
kennen gelernt.

Fazit: So ist jeder Verkäufer neben

seiner eigentlichen Ausbildung
eine angelernte Fachkraft. Gut,
wenn er dann entweder eine gute
Portion Veranlagung mitbringt
oder etwas gelernt hat, was gut
zur Aufgabe passt.

Vertriebler oft ohne Training

Aber nicht nur, dass viele

Vertriebler keine Grundausbildung
erhalten. Laut einer Studie
der Personalberatung Xenagos
erhalten mehr als ein Drittel
der Vertriebler überhaupt keine
Trainings! (Quelle: Xenagos.de)
Das bedeutet, neben der fehlenden
Ausbildung an unseren Hochschulen
findet auch nur zum Teil in den
Unternehmen eine strategische
oder persönlichkeitsbildende Aus-
bildung statt.
Ausbildung in Krisenzeiten
wichtig
Dabei ist diese Ausbildung -
gerade in Krisenzeiten - bitter
nötig. So sagt der Vertriebstrainer
Dirk Kreuter: „In erfolgreichen
Unternehmen sind die Verkäufer Zahlreiche Methoden werden
gut ausgebildet und verfolgen entwickelt und vermittelt, viele
einheitlich eine systematische sind gekommen und wieder
Vorgehensweise – das wird verschwunden. Dauerhaft hat sich
trainiert. Sie haben eine hohe keines der Werke oder Methoden
Bindung an ihr Unternehmen.“ als Longseller erwiesen.
(Quelle: Xenagos.de)
Es fehlt an Ausbildung
Es fehlt ein Standardwerk
Die Ausbildung an den
Hinzu kommt: Es gibt in der Hochschulen lassen die passenden
Fachliteratur kein Standardwerk in Fächer vermissen. Es gibt (nach
Sachen Vertrieb. Jedenfalls nichts meinen Erkenntnissen) kein
vergleichbares zu Werken wie DER Fach Verkaufen, Vertrieb oder
„Wöhe“ in Sachen BWL oder DER Verkaufsmethodik an deutschen
„Meffert“ in Sachen Marketing. Hochschulen. Allenfalls die MBAs
Bis heute hat sich kein Werk als gehen auf diese Themen ein, dann
„Bibel“ für die Ausbildung oder aber aus Management-Sicht. Dabei
als Kompendium für Vertriebler gibt es zahlreiche Ansätze, die
etablieren können. Es gibt keinen man in eine Ausbildung einbringen
Standard oder feste Regeln. könnte.

2

So sind z.B. folgende Punkte als
Thema für ein Fach „Vertrieb“
geeignet:
ʸʸ Vertriebsstrategien
ʸʸ Vertriebszyklen
ʸʸ Vertriebsformen im Multichannel
ʸʸ Neukundenakquise
ʸʸ Bestandskundenpflege
ʸʸ Generieren von neuen Geschäfts-
chancen
ʸʸ Methoden der Kundenbindung
ʸʸ CRM (Customer Relationship
Management)
ʸʸ Vertriebsunterstützung und
-steuerung
ʸʸ Kundenzufriedenheit:
ʸʸ Messung und Steuerung
ʸʸ Emotional Selling und Persön-
lichkeitsstrukturen
ʸʸ Verhandlungsführung
ʸʸ Verkaufsrhetorik und Präsen-
tationstechnik
ʸʸ Umgang mit Kundentypen und
Ansprechpartner
Das reicht für mindestens ein
Semester Vorlesungsstoff.
Themen bündeln
Viele dieser Punkte finden sich
sicher in anderen Fächern wieder,
z.B. im Bereich Marketing. Doch,
macht es nicht mehr Sinn,
diese Themen in einer gezielten
Ausbildung zum „Vertriebler“ zu
bündeln und erprobte Methoden
oder Verfahren einzubinden?
Ist es nicht besser, wenigstens
ein Zusatzfach für Studenten
unterschiedlicher Fachrichtungen
anzubieten, als junge Absolventen
ohne jede „Ahnung“ über die reale
Arbeit in einer Vertriebsaufgabe
aus der Hochschule zu entlassen?
Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010
Qualität durch Ausbildung und vor allem Interesse am
Menschen und den wirtschaftlichen
Die Qualität im Vertrieb könnte Abläufen zwischen ihnen hat, kann
durch gezielte Maßnahmen im in diesem Beruf bestehen. Wir
Bereich Ausbildung deutlich brauchen also mehr „Meisterschaft“
verbessert werden. Berufs- im Vertrieb. Dann haben wir
anfänger und besonders echte anstelle vieler Quereinsteiger gut
Quereinsteiger bekämen die ausgebildete Vertriebler.
notwendigen Grundlagen für ihren
zukünftigen Beruf vermittelt und
die Personalchefs könnten gezielter
nach geeigneten Kandidaten
suchen. Die Firmen würden dadurch
an eigenem Ausbildungsaufwand
sparen und könnten darauf setzen,
Standards zu erhalten, nach denen
ausgebildet werden würde.
Mehr Meisterschaft im Vertrieb
Marcel Klotz
Letztlich ist es eben kein Job, der
ohne Ausbildung einfach „gemacht“ seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM.
werden kann. Die Komplexität Nebenbei arbeitet er als zertifizierter
ist hoch, die Facetten reichhaltig. Salestrainer und Coach.
Nur wer über viele Kompetenzen
verfügt, sich ständig weiterbildet www.competenceselling.wordpress.com
Aktuelle Vertriebsstellen
Maklerbetreuer Personen (m/w)
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3
Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010

Auftragspipeline Internet

D ie meisten Unternehmen
verbinden ihre Präsenz im
Internet eher mit dem olympischen
Suchenden in ihren Browser www.
verkaufstrainer.de ein. Wenn sie ein
Messetraining suchen, dann geben
wie z. B. www.google.de unter den
ersten zehn Treffern erscheinen.
Wenn Sie sich fragen, wie so etwas
Gedanken „Dabei sein ist alles“. 15 % aller Suchenden im Internet möglich ist, dann finden Sie mehr
Wenn der Internetauftritt www.messetraining.de ein. Informationen auf der Seite www.
professionell umgesetzt wird, suchmaschinentricks.de.
ist es jedoch durchaus möglich, Was geben Ihre Kunden im Internet
eine Menge Neukunden auch im ein, um Sie zu finden? Oder Sie kontaktieren Profis, die
Business to Business-Bereich über sich damit auskennen. Wo finden
das Internet zu werben. Hierbei gibt 2. Achten Sie auf Ihre Position Sie solche Profis? Nun, geben Sie
es einige kritische Erfolgsfaktoren: in den Suchmaschinen. in verschiedenen Suchmaschinen
Begriffe wie „Suchmaschinen-
1. Haben Sie die richtige Wenn Sie etwas suchen, wie viele ranking“ oder „Top-Platzierungen in
Domain? Treffer schauen Sie sich an? Ich Suchmaschinen“ ein. Die Agentur,
bin da ähnlich wie meine Kunden die dann mehrfach unter den
Mit „richtig“ ist eine Gattungsdomain eher ungeduldig und schaue mir ersten Zehn vertreten ist, weiß, wie
gemeint. Eine Domain, in der sich maximal die Suchergebnisse auf das Geschäft funktioniert. Wenn
nach dem „www“ der Suchbegriff der ersten Seite an. Entscheidend diese Agentur in der Lage ist, sich
im Idealfall wieder findet. Wenn ist für Sie also, dass Sie mit Ihren selbst so zu positionieren, ist sie
sie also einen Verkaufstrainer Dienstleistungen und Produkten in normalerweise auch in der Lage,
suchen, dann geben 15 % aller den angesagten Suchmaschinen Sie so zu positionieren.

3. Seien Sie in den

entsprechenden Branchen-
portalen vertreten.

4. Sorgen Sie dafür, dass Ihr

Kunde das, was er auf Ihrer
+++ Nachrichten +++
Webseite sucht, auch findet.

+++ Kompetenzentwicklung für angehende Vertriebsleiter +++ 5. Machen Sie Ihrem Kunden
Erhöhen Sie Ihren Unfähigkeitsfaktor! Als „Unfähigkeitsfaktor“ wird jener den Kontakt so leicht wie
Punkt bezeichnet, an dem ein Vertriebsleiter erkennen muss, dass seine möglich.
Fähigkeiten nicht ausreichen, um eine Aufgabe erfolgreich zu bewältigen.
Onpulson www.onpulson.de Gebührenfreie Telefonnummern
(0800-) oder ein „Call me back“-
+++ 2010 – Jahr der Kundenloyalität +++ Button fördern dies.
Unternehmen führen zahlreiche Großveranstaltungen durch – unter ande-
rem für ihre Mitarbeiter, Kapitalgeber und Kunden. Beim Einkauf der erfor-
derlichen Leistungen gehen sie meist wenig strategisch vor.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Setzen Sie Ihr Arbeitszimmer von der Steuer ab! +++
Immer mehr Arbeitnehmer arbeiten zu Hause. Immer mehr Finanzgerich- Dirk Kreuter
te sind der Ansicht, dass die Kosten auch absetzbar sind. Worauf bei der
Steuererklärung zu achten ist.
ist Verkaufstrainer,
Finanzen.net www.finanzen.net Vortragsredner, Fach-
buch-Autor, Coach und
+++ Tektonische Verschiebungen im Vertrieb +++ Trainer. Besonders auf
Die Vertriebslandschaft verändert sich. Die großen Gewinner sind Makler dem Gebiet der Neu-
und Maklerpools. Nich alle Versicherer haben sich darauf schon einge- kundengewinnung ist
stellt. er als Experte gefragt.
Financial Times Deutschland www.ftd.de

www.neukunden.com

4

Artikelserie: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Teil I
Mit Buzz, Advocating und
Viralmarketing zum Erfolg
Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver
positiver Empfehler. So sicher wie
das Amen in der Kirche sorgt er
für hochwertiges Neugeschäft.
Seine Abschlussquoten liegen
weit über denen im klassischen
Vertrieb. Denn Empfehler haben
einen Vertrauensbonus. Sie
machen neugierig und verbreiten
Kauflaune. Ihre Empfehlungen
wirken glaubwürdig und neutral.
Hierdurch verringern sich
Kaufwiderstände erheblich und das
Ja-sagen fällt leicht.
Empfehlungen führen zu
Empfehlungsgeschäften
Empfohlenes Geschäft ist quasi
schon vorverkauft. Dies führt
bei dem, der die Empfehlung
erhalten hat, zu einer positiveren
Wahrnehmung, zu einer höheren
Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren
Gesprächen, zu einer geringeren
Preissensibilität, zu höherwertigen
Käufen, zu zügigen Entscheidungen
und zu einem loyaleren Geschäfts-
gebaren. Schnell auch zu neuem
Empfehlungsgeschäft.
Das ‚neue‘ Empfehlungsmarketing
kann aber noch viel mehr. Es ist weit
Sie beschäftigen sich mit Out-
bound, Telesales & Auftragsge-
winnung?
Dann treten Sie dem Out-
bound & Telesales Club bei
Xing bei!
Ihr Beitritt muss von einem Mode-
rator bestätigt werden. Geben Sie
bei Ihrer Anmeldung bitte folgendes
Stichwort an: „dipeo-Vertriebsbrief“
ergiebiger als das aus Kundensicht
oft lästige, ja bisweilen peinliche
Betteln nach ein paar Adressen.
Das neue Empfehlungsmarketing
wird systematisch entwickelt und
im Rahmen eines Vier-Punkte-
Management-Prozesses strategisch
aufgebaut. Es findet heute in zwei
Welten statt, die sich immer stärker
miteinander verknüpfen: Offline
und Online.
Dabei entwickelt sich die
Empfehlungsrate, die zeigt,
wie viele Kunden man durch
Empfehlungen gewonnen hat, zur
denkbar wichtigsten aller betriebs-
wirtschaftlichen Kennzahlen. Sie
sollte im Businessplan ganz vorne
stehen. Denn sie entscheidet über
die Zukunft eines Unternehmens.
Wer nicht länger empfehlenswert
ist, ist auch bald nicht mehr
kaufenswert.
Die Möglichkeiten des neuen
Empfehlungsmarketing sind viel-
fältig. Mit den folgenden Facetten
werden wir uns in dieser Serie
näher beschäftigen:
ʸʸ Buzz-Marketing, das mit der
Mundpropaganda vergleichbar
ist
ʸʸ
ʸʸ Advocating, das viel mit
Referenz-Selling zu tun hat
ʸʸ
ʸʸ Virales Marketing, das als
Online-Empfehlungsmarketing
gilt.
ʸʸ
ʸʸ Strategisches Empfehlungs-
marketing, das Marketing der
Zukunft
Zum Start hier zunächst eine
Definition:
Mundpropaganda-Marketing:
Bei der Mundpropaganda geht
es vorrangig um das mehr oder
weniger meinungsbildende ‚über ein
Unternehmen und seine Angebote
Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010
reden‘. („Ich hab da was gesehen?“
oder: „Hast du das schon gehört?“)
Dies kann persönlich, telefonisch
oder schriftlich sowohl verbal als
auch per Video in der realen und/
oder virtuellen Welt geschehen.
Mundpropaganda-Marketing will
Aktivitäten auf solche Weise
steuern, dass in den passenden
Zielgruppen möglichst positiv
über einen Anbieter bzw. seine
Produkte und Services gesprochen
wird. Dies soll Aufmerksamkeit
und Interesse wecken, den
Bekanntheitsgrad, das Image und
in der Folge auch die Abverkäufe
steigern. Die Aktionen gehen
mehr in die ‚Breite‘, die zeitliche
Ausrichtung ist eher kurzfristiger
Natur. Mundpropaganda-Marketing
ist insbesondere in den relativ
schnelldrehenden Consumer-
Märkten ein Mittel der Wahl.
Empfehlungsmarketing:
Eine Empfehlung impliziert
über die reine Kommunikation
hinaus einen einflussnehmenden
Handlungshinweis, sei er positiver
oder negativer Natur, dem in
den meisten Fällen eine eigene
Erfahrung mit dem jeweiligen
Angebot vorausgeht. („Kann
ich dir wärmstens empfehlen!“
oder: „Kauf das bloß nicht!“)
Dabei wird in aller Regel ein nicht
kommerzielles Interesse des
Empfehlers unterstellt. Das macht
ihn glaub- und vertrauenswürdig.
Empfehlungsmarketing will mithilfe
einer geeigneten Wahl der Mittel
eine möglichst große Anzahl
von positiven Empfehlungen
stimulieren, um auf diese Weise
Neukundengeschäft und dauerhaft
steigende Umsätze zu generieren.
Dies ist nicht nur die Sache eines
einzelnen Verkäufers, sondern
letztlich die Verpflichtung des
gesamten Unternehmens. Insofern
ist Empfehlungsmarketing eher
langfristiger Natur und geht mehr in
5
Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010

Bekannten und schon 70 Prozent

den Konsumentenbewertungen
im Internet. Neben den loyalen
und ertragsstarken A-Kunden
rücken dabei zunehmend die
sogenannten ‚Mavens‘ in den
Fokus, die als Meinungsmacher
und Referenzgeber fungieren. Ihr
Urteil beeinflusst das Kaufverhalten
ganzer Gruppen. Die Suche nach
passenden Multiplikatoren sowie
das gezielte Auslösen digitaler
Mundpropaganda werden demnach
im Marketing der Zukunft eine
tragende Rolle spielen.

Die neue Macht der Kunden

Unternehmen müssen sich

nun endgültig von der Idee
verabschieden, dass alles
Businessman © Renee Jansoa #4696127 fotolia.de
durch eigene Vertriebs- und
Marketingarbeit gesteuert werden
die ‚Tiefe‘. Empfehlungsmarketing in den höchsten Tönen gelobt. Ein kann.
ist sowohl für B2C- als auch für ‚Hype‘ entsteht heutzutage meist
B2B-Märkte gut geeignet. im Internet. Empfehlungen finden Wer heute konsumiert oder
also zunehmend in zwei ‚Welten‘ investiert, glaubt eher den Bot-
Nicht das klassische Neukunden- statt, die sich immer stärker schaften seiner Freunde oder dem
Gewinnen, sondern aktive miteinander verknüpfen: Bericht eines anonymen Bloggers,
Empfehler sind die Treiber einer als den Hochglanzbroschüren von
positiven Umsatzentwicklung. Offline: Die Empfehlung von einem Herstellern und Anbietern am Markt.
Demnach lautet die alles Individuum zu einem anderen Mundpropaganda ist ein imposantes
entscheidende Frage: Wie mache im Rahmen eines Gesprächs, die Ausdrucksmittel von Verbraucher-
ich meine Kunden und Kontakte zu klassische Mundpropaganda also, macht. Und aktive Empfehler
Top-Verkäufern meiner Angebote? die es zu allen Zeiten gab. So sind die Treiber einer positiven
Denn wer heute kauft, konsumiert verbreiten sich empfehlenswerte Unternehmensentwicklung.
oder investiert, vertraut Informationen eher langsam und
eher den Ratschlägen seines innerhalb eines überschaubaren
Umfeldes oder den Hinweisen Kreises.
auf Bewertungsportalen als den
Hochglanzbroschüren der Anbieter Online: Die Massenempfehlung,
am Markt. die erst durch die neuen
elektronischen Technologien
Mundpropaganda im neuen möglich wurde. Hierbei können
Gewand per einfachem Mausklick über
geografische und kulturelle Grenzen
Buzzen heißt wortwörtlich: herum hinweg Tausende von Menschen
summen. Früher beschränkten schnell und kostengünstig auf
sich die Möglichkeiten dazu auf ein empfehlenswertes Angebot
Familienmitglieder, Nachbarn, aufmerksam gemacht werden. In
Freunde und Kollegen. Heute kürzester Zeit kann die ganze Welt
kann man im Internet auf es haben wollen.
Kommunikationswerkzeuge Anne M. Schüller, ist Management-
von unglaublicher Reichweite Mundpropaganda ist weiter auf Consultant und gilt als führende Exper-
zurückgreifen, wodurch sich dem Vormarsch. Einer kürzlichen tin für Loyalitätsmarketing.Sie arbeitet
Mundpropaganda nicht selten Nielsen-Studie zufolge, bei der auch als Business-Trainerin und lehrt
explosionsartig verbreitet. Das mehr als 25.000 Internet-User an mehreren Hochschulen.
ist Risiko und Chance zugleich. in 50 Ländern zu Wort kamen,
Anbieter und ihre Marken werden vertrauen 90 Prozent  der
www.anneschueller.de
in Grund und Boden geredet – oder Befragten den Empfehlungen von

6
 Vertriebsbrief Nr. 12 - 02/2010

Unsere Mitglieder des Monats Februar

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Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
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