Estrategias de Marketing Por Internet 111

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La
Cantuta
INDICE
INTRODUCCION..................................................................................2
1.
DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCE.................2
2.
ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).........................4

2.1
ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS.................................4
2.2
ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS.............5
2.3.
ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO OBJETIVO). . .6
2.4.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX..........6
2.5
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN...............................................7
3.
OTRAS ESTRATEGIAS...................................................................9
A.- ESTRATEGIA DEL MERCADO META.................................................9
B.- ESTRATEGIA DE PRODUCTO.........................................................9
C- ESTRATEGIA DE PRECIOS...........................................................10
D.- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION...................................................11
F.- ESTRATEGIA DE VENTA..............................................................11
G.- ESTRATEGIA DE PROMOCION.....................................................12
H.- ESTRATEGIA DE PUBLICIDA........................................................12
PERSONALIZACION.................................................................................. 13
4.
4.1.
Estrategias en la personalizacin de un ecommerce.............................14
4.2.
Una estrategia de personalizacin All-in-one que ofrece resultados.....16
4.2.1.
Recomendaciones personalizadas en la pgina de inicio...................16
4.2.2.
Recomendaciones en la pgina de producto: alternativos y crossselling 17
5.
PLAN DE CAPTACION DEL CLIENTE E-COMMERCE...................................22

5.1.
SEO:.................................................................................................. 22
5.2.
SEM:.................................................................................................. 24
5.3.
Display:.............................................................................................. 26
5.4.
Marketing Viral:.................................................................................. 28
5.5.
Marketing de Contenidos....................................................................29
5.6.
Mobile Marketing:............................................................................... 29
5.7.
1
Social Media:......................................................................................... 30

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6. E-COMMERCE: 6 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TRFICO, VISIBILIDAD Y
VENTAS UTILIZANDO REDES SOCIALES.........................................................31
7.
CONCLUSIONES....................................................................................... 37
8.
BIBLIOGRAFIA......................................................................................... 38

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INTRODUCCION
El trmino "comercio electrnico" (o e-Commerce) se refiere al uso de un medio
electrnico para realizar transacciones comerciales. La mayora de las veces hace
referencia a la venta de productos por Internet, pero el trmino comercio
electrnico tambin abarca mecanismos de compra por Internet (de empresa a
empresa).
En algunos casos, el comercio electrnico permite personalizar los productos de
manera significativa, en especial si el sitio de comercio electrnico est vinculado
con el sistema de produccin de la empresa (por ejemplo tarjetas comerciales,
productos personalizados como camisetas, tazas, gorras, etc.).
Por ltimo, en lo que respecta a servicios y productos (archivos MP3, programas
de software, libros electrnicos, etc.), el comercio electrnico permite recibir las
compras en un tiempo breve, o incluso de inmediato.
1. DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCE

El marketing es una herramienta estratgica que ayuda, no solo a vender de forma
efectiva mediante la publicidad, sino tambin, a la completa captacin, atencin y
satisfaccin de las necesidades que tengan los clientes en los distintos mercados
concretos a los que el servicio o producto ser dirigido, teniendo diferentes
funciones y usos en el mercado global, donde todo gira alrededor del micro y
macro entorno.
En el marco de la definicin del Marketing, se puede analizar con ms precisin
que es el Marketing Digital. El marketing digital, es la suma de fuerzas del
marketing ms la Globalizacin (Internet), ya que este nos proporciona una gran

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cantidad de informacin que nos permitir conocer mejor a nuestro pblico y as,
satisfacer sus necesidades.
Desde este punto, teniendo en cuenta de que el internet es una herramienta que
proporciona informacin diversa, la cual proviene de todo el mundo y est al
alcance de todas las personas en el planeta, las empresas son conscientes del
incremento de la competencia existente, la cual ha dejado de ser solo a nivel local,
sino que en la actualidad ha alcanzado un nivel geogrfico ms grande, siendo
necesario crear planes estratgicos de marketing, basados en las fortalezas de las
empresas y teniendo en cuenta las debilidades de los competidores, para as
satisfacer plenamente a las necesidades del pblico objetivo, desarrollando
productos que ofrezcan un valor superior.
Pero no todo se desarrolla alrededor del empresario, la empresa, la marca o el
producto/servicio, al contrario, el marketing por internet es an ms profundo.
El marketing por internet tiene variedad de ventajas, sin embargo, una de las ms
resaltables es aquella que beneficia a las pequeas empresas provenientes de
economas en desarrollo o subdesarrolladas, como el Per, permitiendo una
conexin directa con clientes y consumidores al otro extremo del mundo. Esta es
una ventaja, que, segn muchos autores y estudiosos del marketing por internet o
como lo denominan ahora, el e-comerce, se puede aprovechar para colocar
productos y/o servicios en el mercado extranjero, teniendo en cuenta que estos
deben cumplir con las caractersticas que dicho mercado solicita.
Para aplicar estrategias de comercio electrnico, sin importar el tamao de la
empresa, del mercado, o del tipo de producto, es necesario tener en cuenta
pautas primordiales que ayudaran a alcanzar el xito y las metas de la empresa.
Es importante tener en cuenta que hoy en da existen compradores para todo lo
que se vende, sin embargo, es imprescindible conocer, en primer lugar, a las
personas que utilizan internet, con el fin de entenderlas y venderles lo que
necesiten, gusten y estn acostumbrados a comprar. Esto, prcticamente se
sintetiza en posicionar un producto y/o servicio en la mente del consumidor
electrnico (aunque basndose en la abundante informacin que se encuentra en
4

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internet, el posicionamiento de un producto/servicio en la mente del consumidor,
va este medio, es ms complicado que de un producto en un mercado local).
Es importante mencionar que slo la mitad de los internautas son usuarios activos
que se conectan, como mnimo, una vez al mes, los cuales, segn un estudio de
McKinsey y Media Metrix, se ha establecido seis tipos de personas, tomando en
cuenta algunas variables para medir su comportamiento on line: el tiempo activo
de cada uno, las pginas y dominios a que acceden y el tiempo pasado en cada
pgina. Esta es la clasificacin que realizan: Los simplificadores, quienes buscan
su conveniencia de principio a fin; Los surferos, quienes exploran, compran,
buscan informacin y entretenimiento, pero pasan poco tiempo en cada dominio;
Los buenos negociantes, que son aquellos que buscan buenos tratos; Los
conectores, son relativamente novatos en internet y estn buscando razones para
usarla; Los rutinarios, nicamente la mitad han realizado compras en la red, y
slo un 6% han efectuado cinco o ms compras y finalmente Los amantes de los
deportes, el cual es el grupo ms pequeo de usuarios activos (4%), similares a
los rutinarios, pero se centran en deportes y entretenimiento.
2. ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).

2.1 ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS.
Esta herramienta se utiliza para explorar las posibles estrategias de
crecimiento de una empresa. En este caso analizaremos la Matriz Ansoff de

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desarrollo de productos:
La Penetracin de Mercado es cuando una actividad o negocio crece

mediante la oferta de sus bienes o servicios actuales en mercados ya
conocidos.
El Desarrollo de Mercado, en cambio es cuando un negocio penetra en

mercados nuevos mediante la oferta de un bien o servicio conocido.
El Desarrollo de Producto, por su parte se refiere a la creacin de un nuevo

bien o servicio por parte de un negocio para penetrar con l en mercados
conocidos.
Si en cambio nos referimos a la Diversificacin, hacemos alusin a la

entrada de un negocio en un nuevo mercado mediante la oferta de un bien o
servicio tambin nuevo.
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2.2 ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS.

En el caso de sitios web orientados al comercio electrnico (e-commerce) el
modelo es bastante claro: la mayora de los ingresos sern generados a travs
de la venta directa en el canal web (pago con tarjetas de dbito o crdito).
Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definicin de los
modelos de ingresos debe quedar claro:
Ingresos generados indirectamente mediante la conversin en ventas de

leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales
En e-marketing, le llamamos lead cuando un usuario despus de

una bsqueda en internet llega a una pgina web y rellena un
formulario de solicitud de informacin.
Ingresos generados por modelos de suscripcin a servicios contenidos
Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.
Ingresos generados por pago por visin descarga
2.3. ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO

OBJETIVO)
En general, siempre va a ser ms rentable concentrar las actividades de
marketing en segmentos lo ms reducidos y especficos posibles.
A travs de la segmentacin buscamos dar respuesta a las siguientes
preguntas:
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Caractersticas: quines son?
Comportamiento: Qu es lo que hacen y cundo?
Opiniones: Cmo valoran tu marca y servicios online respecto a la

competencia?
Valor: Qu y cunto valor aportan a la organizacin?
Actitudes: Qu es lo que piensan?
El proceso de de segmentacin del mercado debe cumplir estas 3 fases:
Identificacin: identificar grupos similares de consumidores (preferencias,

caractersticas)
Seleccin: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar.
Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo

seleccionado
2.4.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX
En este punto se especifican las variables que conformarn la oferta que vamos a
proponer a nuestro pblico objetivo.
Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada. No
es recomendable limitarse a poner las mismas ofertas ya existentes en otros
canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios nicamente disponibles en el
canal online.
Es necesario definir la hoja de ruta que va a sostener la parte ejecutiva y
operativa del plan de marketing las famosas 4Ps del Marketing.
Producto: aquello tangible intangible que se ofrece a un mercado

para su adquisicin

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Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transaccin.

Aqu se incluye: formas de pago, crdito, descuentos, recargos, etc.
Plaza (distribucin): dnde se va a comercializar el producto

servicio
Promocin (comunicacin): comunicar, informar y persuadir al

cliente. La promocin incluye publicidad, promocin y relaciones
pblicas.
Personalizacin: Siempre hemos odo hablar sobre las 4 Ps del Marketing

(Producto, Precio, Distribucin y Promocin), pero dentro de las ltimas
tendencias del marketing para 2015, se suma a este Marketing Mix la P de
Personalizacin. Ahora las acciones de marketing van dirigidas al pblico
objetivo, a los clientes, y no se centra tanto en la propia empresa.
2.5
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
Define cmo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a
travs de comunicaciones en otros canales.
Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web

Lo que pretendemos aqu es comunicarnos con los clientes a travs de
medios digitales para lograr los objetivos de negocio.
Foco: adquisicin de clientes
Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de

marca en sitios de terceros
Tcticas: comunicarse con los segmentos a travs de la publicidad

interactiva, marketing en buscadores, relaciones pblicas online,
patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.

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Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales
Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales
Foco: adquisicin de clientes y migracin de clientes actuales para

utilizar canales digitales
Tcticas: comunicarse con los segmentos objetivos a travs de

marketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV),
relaciones pblicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de
valor online.
Llevar visitantes desde el sitio web
Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales

offline
Foco: conseguir ventas offline
Tcticas: utilizar llamadas a la accin en el contenido de pginas o

emails para llevar la conversin o solicitudes de servicio a otros
canales.
Llevar visitantes a travs del sitio web
Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta
Foco: conseguir ventas directas o indirectas a travs del sitio web
Tcticas: promociones primera compra, optimizacin del diseo del

sitio web, optimizacin de landing pages y pgina de inicio.
Y una vez definida nuestra estrategia nos ponemos manos a la obra con las
acciones, las tcticas y con los mtodos de medicin o control de resultados.
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3. OTRAS ESTRATEGIAS
A.- ESTRATEGIA DEL MERCADO META

La manera correcta iniciar cualquier negocio es sabiendo a que mercado nos
dirigimos y a que publico estamos orientados. Y para ello debemos usar la
segmentacin que divide el amplio mercado en grupo con intereses comunes.
Debemos elegir el segmento que se convertir en nuestro mercado meta primario
y los otros segmentos que se convertirn en nuestro mercado meta secundarios.
Si notamos que el mercado meta primario al cual nos dirigimos tiene mucha
competencia o en l se encuentra el lder, es mejor que optemos por escoger uno
de los mercados secundarios o nos preparemos para competir explotando los
puntos dbiles que encontramos en el lder o los competidores .
B.- ESTRATEGIA DE PRODUCTO

En el comercio electrnico, los clientes tienen la ventaja de poder tener toda la
informacin acerca del producto ofertado. Lo que nosotros debemos hacer es
resaltar las caractersticas del producto diferencindolo de la competencia adems
de convertirlas en beneficios para nuestros clientes.
Antes, se consideraba que el xito en el comercio electrnico se relacionaba con
la calidad, el precio, la conveniencia y la disponibilidad de los productos. Hoy en
da podemos decir que stos son factores comunes en todas las empresas que
compiten en internet y que la forma de alcanzar el xito va ms all. Se debe
construir una relacin de fidelidad con el comprador y esta fidelidad empieza con
la satisfaccin de ste en la compra realizada.
Por ejemplo, en lo que se refiere a productos personales, para conseguir la
fidelidad de los clientes se debe ofrecer una amplia garanta y servicio postventa.
Esto podemos hacerlo publicando cartas de clientes satisfechos y posicionando
nuestro producto como un producto real, que puede comprarse por cualquier otro
medio, independiente de internet, es decir, debemos de valernos de los medios de
comunicacin para hacer ver que nuestro producto realmente est en el mercado,
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realmente existe. Un ejemplo de esto lo tenemos en los diferentes buscadores de
pginas web que hacen publicidad por los diferentes canales de televisin, diarios
y revistas, invitando a los internautas a visitarlos.
ningn internauta vuelve a visitar una pgina que no le da lo que viene ofreciendo.
Es por eso que es preferible ofrecer slo lo que se puede dar y no exagerar los
mensajes que se hacen llegar al consumidor, pues el visitante se siente engaado
y no vuelve ms. Por eso, debemos de hacer conocer cul es el valor agregado
que nuestros productos tienen.
C- ESTRATEGIA DE PRECIOS
Es muy importante decidir si vamos a utilizar precios bajos o precios altos en
relacin a la competencia, o si simplemente se igualarn los precios y si la ventaja
competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores
del producto.
Otro aspecto que se debe considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a
los clientes. Debe tomarse en cuenta las diferentes maneras que se utilizan en
internet. La forma ms difundida es a travs de las tarjetas de crdito. Pero en
muchos casos el uso de las tarjetas de crdito suele ser muy complicado, adems
de los gastos que genera porque se debe definir si es que ese gasto extra lo va a
sumir el consumidor o la empresa con las utilidades que genera.
Otro costo que tambin debemos analizar es el relacionado al envo. El embalaje y
el costo del servicio de Courier pueden ser elevados y segn las necesidades de
nuestro cliente podemos incluir servicios de entrega que pueden darse en tiempo
real o hasta en periodos de 30 das. Todo depende de la urgencia y facilidades
que podamos ofrecer al cliente. Ahora, cada una de estas facilidades tiene un
costo que debe ser considerado en el momento de poner el precio.
El cliente al adquirir el producto toma en cuenta todos lo que cuesta tenerlo: el
precio del producto, el servicio de Courier y los impuestos que debe pagar.
Existen veces en las que el servicio de Courier es muy caro y eso hace que el
cliente se desanime, adems tambin estn los impuestos que se deben pagar y
la el monto de este depende de cada pas. Por lo cual antes de entrar a un
mercado extranjero hay que informarnos bien sobre todos estos aspectos, ya que
pueden ser motivo para que el cliente termine por no adquirir el producto y desista
de la compra.
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D.- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
La distribucin de nuestros productos, cuando estamos en el comercio electrnico,
es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni
vendedores. El nico medio de distribucin de nuestros productos es nuestra
propia empresa.
Para esto, debemos de buscar una empresa de servicio courier que nos ofrezca el
servicio que buscamos a precios adecuados, con la calidad que necesitamos y en
los plazos sealados. El xito y la seriedad que podamos transmitir al cliente
dependen, en un 50 %, de este servicio, por lo que es una decisin muy
importante asegurar el servicio que nos pueda dar cualquiera de estas empresas
de servicio courier. Recomendamos hacer una prueba con las empresas que
nosotros consideremos enviando una muestra a un(os) lugar(es) determinado(s) y
verificar el tiempo que demor en llegar y las condiciones en que lleg el producto.
F.- ESTRATEGIA DE VENTA

Para vender por internet lo nico que empleamos es nuestra pgina Web por lo
que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseamos y
demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a travs
de ella.
Disear una pgina Web estructurada de tal forma que el visitante tenga
todas las facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario.
Colocar toda la informacin acerca del producto y tener una seccin de

preguntas frecuentes en donde el usuario pueda encontrar una gua y una
respuesta a sus dudas.
Asegurar que la informacin que nos brinden solo ser utilizada por la
empresa y ser en beneficio del cliente.
Personalizar la pgina web usando la informacin entregada por los

usuarios, de tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para
encontrar la informacin que necesita.
Incorporar informacin sobre la empresa, que permita al usuario saber a

quin va a comprar, a qu se dedican, quines la conforman y qu otros
servicios pueden ofrecerles.
Sealar el tiempo que demorar en llegar el pedido.

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Especificar realmente cunto le costar el producto, sealando claramente,

el valor del producto/servicio, y el costo del envo.
Aclarar si los clientes pagarn algn tipo de impuesto.
Los procedimientos que se seguirn si el producto no es lo que quiere el

cliente.
No es conveniente que dentro del diseo de nuestra pgina insertemos publicidad

de otras empresas, pues nuestros visitantes ingresan para enterarse sobre
nuestro producto por lo que es preferible olvidarse de esta forma de obtener
ingresos marginales.
G.- ESTRATEGIA DE PROMOCION

Una forma bastante exitosa son los concursos y competencias. Los concursos y
competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para promover su
negocio. Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que incluya
informacin til para el suscrito. Otras es enviando cartas personalizadas que
comuniquen sobre nuestros productos a todas las personas que pensamos les va
interesar esta informacin. Y otra forma ms sencilla es incorporando avisos
publicitarios en correos electrnicos de otras empresas Pero, todas estas
actividades deben ser reforzadas con promociones fuera de lnea tales como
descuentos, regalos y promociones especiales.
H.- ESTRATEGIA DE PUBLICIDA

Debemos colocarla en uno o ms servidores, para procurar que nuestra pgina
nunca salga del aire. Por otro lado, debemos tener la mayor cantidad de
certificaciones de empresas reconocidas, para dar la mayor confianza posible a
nuestros compradores potenciales.
Incorporar nuestra pgina dentro de los buscadores o motores de bsqueda y usar
el correo directo para comunicar nuestros mensajes a todas las personas
interesadas en nuestros productos. El correo inopinado (span) no es una buena
estrategia y en muchos pases est siendo penado y se estn preparando normas
legales que impidan el uso y venta de la informacin obtenida por las empresas, lo
cual hara ms difcil su uso. Lo recomendable es que aparte de hacer publicidad
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-va correo directo se usen los medios de comunicacin masivos para hacer
recordar a nuestros clientes que estamos en el mercado.
4. PERSONALIZACION
Siempre hemos odo hablar sobre las 4 Ps del Marketing (Producto, Precio,
Distribucin y Promocin), pero dentro de las ltimas tendencias del marketing
para 2015, se suma a este Marketing Mix la P de Personalizacin. Ahora las
acciones de marketing van dirigidas al pblico objetivo, a los clientes, y no se
centra tanto en la propia empresa.
La personalizacin es la mejor forma de ofrecer una experiencia de usuario
enfocada en la conversin de cada uno de nuestros usuarios dentro de nuestra
plataforma de ecommerce.
Se trata de poder mostrar a cada usuario un contenido diferente, especialmente
diseado para ellos, en base a la informacin que podamos tener de cada usuario.
Este trabajo de personalizacin requiere de mucho esfuerzo no solo a la hora de
implementar la plataforma, sino a la hora de crear todas nuestras reglas de
negocio que permitan realizar una personalizacin efectiva. Adems hay que tener
en cuenta que cuanta ms informacin tengamos del usuario mejor puede ser
nuestra personalizacin pero tambin ms complejo se puede volver el
administrarlo.
Los clientes quieren distinguirse de los dems, diferenciarse, por ello la
personalizacin de muchos productos y servicios tiene tanto xito (como es el
caso de las carcasas para mviles o las tartas para eventos). De igual manera, la
personalizacin
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de
los
contenidos
de
marketing
online
han
de
estar

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personalizados, orientados a cada individuo, o al menos cada individuo debera
poder percibirlo as.
Para lograr esta personalizacin, hay que ir afinando, recurriendo a los historiales
de compra, a las wishlist (lista de deseos), historial de bsqueda e incluso a los
productos que en el pasado han incluido en un carrito y que luego retiraron. La
actividad del usuario en la tienda online, suele reflejar en la mayora de los casos
sus intereses y gustos.
4.1. Estrategias en la personalizacin de un ecommerce

Cuando Amazon, la gran referencia del Comercio Electrnico a nivel
internacional, es capaz de generar ms del 40% de sus ingresos gracias a la
personalizacin, no queda duda de que es una pieza clave para cualquier
eCommerce. Pero incluso quitando a Amazon de la ecuacin, y si analizamos
distintos estudios al respecto, podemos ver el por qu la personalizacin juega
un papel clave en cualquier tienda online:
El 75% de los consumidores agradece que las marcas les enven mensajes
y ofertas personalizadas
El 56% de los usuarios se da de baja de las newsletters porque estas ya no
le envan informacin relevante

El 56% de los consumidores aseguran estar ms inclinados a comprar en
un retailer que ofrezca una buena experiencia personalizada de compra

El 74% de los consumidores se sienten frustrados cuando las webs que
visitan le muestran contenido, productos y promociones que no tienen nada

que ver con sus intereses
El 40% de los consumidores compran ms en aquellos retailers que ofrecen
experiencias de personalizacin omni-canal
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El 94% de las compaas estn de acuerdo en que la personalizacin es
crtica para lograr sus objetivos actuales y futuro

Como podemos ver, la personalizacin aporta muchos elementos clave para la
experiencia de usuario en el proceso de compra, y de ah su importancia, sobre
todo en un momento en el que los usuarios se encuentran sometidos a una
gran sobrecarga de informacin, y cada vez valoran ms el poco tiempo que
disponen.
Como retailers( minoristas), debemos tener cierta empata con nuestros
usuarios y ayudarles a encontrar aquello que estn buscando lo ms rpido
posible, y tambin descubrir productos a nuestros clientes que puedan ser de
su inters, generando nuevas oportunidades de venta. Si hacemos esto bien,
los objetivos de negocio que podemos mejorar son:
Conversin: Si facilitamos a nuestros usuarios el encontrar los productos
que estn buscando o que pueden necesitar, inherentemente estamos

mejorando la conversin de nuestra tienda online. Adems, tambin
estaremos mejorando el tiempo medio necesario para la conversin al
reducir los clicks necesarios para que se realice una compra.
Valor medio del carrito:
Dentro de la personalizacin tenemos
herramientas que nos permiten crear estrategias adecuadas de crossselling y up-selling, permitindonos incrementar notablemente el valor
medio del carrito, tanto al aumentar el nmero medio de productos por
carrito como por permitirnos vender productos, en media, ms caros. De
forma complementaria, si definimos una buena estrategia de cross-selling,
podremos vender ms accesorios y complementos, que nos dejarn un
mayor margen medio.
Recurrencia: La personalizacin en los emails es uno de los elementos
clave para cualquier estrategia que trate de fomentar la recurrencia de la

compra. Como veamos en las estadsticas anteriores, nuestros clientes nos
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reclaman newsletters y emails ms personalizados y relevantes para ellos,
ya que si no se desvincularn de nuestra marca.
4.2.
Una estrategia de personalizacin All-in-one que ofrece resultados
Definir una buena estrategia de personalizacin es algo relativamente

complejo, ya que debemos adaptarla a nuestro pblico objetivo, al sector
donde se enmarque nuestra actividad, y tambin a los distintos canales a
travs de los cules vendamos o tengamos relacin con nuestros clientes,
despus de
analizar los resultados de las distintas estrategias de
personalizacin que hemos puesto en prctica en varios cientos de clientes,

hemos llegado a definir una estrategia base de personalizacin que consigue
muy buenos resultados en la mayora de las situaciones.
Esta estrategia de personalizacin combina distintas herramientas, como las
recomendaciones de productos, email retargeting y behavioral targeting, y
permite alcanzar en media entre un 15% y 20% de aumento de ventas, gracias
a incrementar los distintos KPIs que afectan a las ventas de una tienda online.
Esta estrategia se compone de los siguientes 7 puntos:
4.2.1. Recomendaciones personalizadas en la pgina de inicio

Las recomendaciones personalizadas y ultra-dinmicas en la home page
son uno de los elementos de personalizacin que ofrecen un mayor impacto
y beneficios a la tienda online, ya que nos permiten generar un escaparate
totalmente personalizado para cada uno de nuestros compradores. En la
siguiente imagen podemos ver cmo las recomendaciones personalizadas
modifican notablemente la home de ToysR Us Canad, mostrando
productos en funcin del perfil del usuario de cada comprador.
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4.2.2. Recomendaciones en la pgina de producto: alternativos y

cross-selling
En la pgina de producto, un objetivo principal y otro secundario. El objetivo
principal es convencer al usuario de que compre ese producto, y en el
caso en el que no est convencido, que compre un producto similar en
nuestra misma tienda. Para ello, las recomendaciones de productos
alternativos son muy interesantes, ya que facilitan la vida a nuestros
usuarios para descubrir productos similares pero que pueden encajar mejor
con lo que estn buscando.
El objetivo secundario en esta pgina es que una vez que el usuario ya se
ha decidido a comprar el producto, le empecemos a incitar a descubrir
otros productos que le pueden interesar, y para ello nada mejor que
mostrarle recomendaciones de productos complementarios, por lo general
accesorios o complementos que otros usuarios suelen comprar junto con el
producto que estn viendo.
En la siguiente imagen podemos ver cmo en una tienda online de moda
como es Saga Falabella, se aplican ambas estrategias en paralelo. Por un
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Cantuta
lado se muestran productos complementarios en forma de look completo,
y por otro lado productos alternativos.
4.2.3. Emails de recuperacin de carrito (1 hora y 24 horas

despus de abandonar el carrito)
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Uno de los grandes problemas de la mayora de las tiendas online es la alta

tasa de abandono de carrito. En media, ms del 70% de los carritos que se
comienzan en una tienda online se abandonan, lo cul genera una importante
oportunidad de incremento de ventas si somos capaces de recuperar un cierto
porcentaje de los carritos abandonados. Para poder recuperar parte de esos
carritos abandonados, tenemos una herramienta bastante potente dentro de la
personalizacin, como son los emails de recuperacin de carritos. Por lo
general, la mejor estrategia para recuperar carritos abandonados es enviar un
email recordatorio con el contenido del carrito una hora despus de que se haya
quedado el carrito abandonado, y en el caso de que no se haya completado la
compra tras ese email, mandar un segundo email 24 horas despus. En la
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Cantuta
siguiente imagen podemos ver un ejemplo de email de recuperacin de carrito
de la tienda online Motobuykers.
4.2.4.
Behavioral
Targeting
para
capturar
emails
de
clientes
potenciales
Ahora bien, nuestra estrategia de recuperacin de carritos ser ms
efectiva cuantos ms emails tengamos de los usuarios que navegan por
nuestra web. Para conseguir capturar ms emails, podemos recurrir al
Behavioral Targeting, una herramienta que nos permite segmentar a
nuestros clientes en funcin de su comportamiento y actuar con ellos en
consecuencia.
Para poder capturar ms emails de clientes potenciales, podemos crear una
regla de Behavioral Targeting que se encargue de pedirle el email a todos
aquellos usuarios de los que no dispongamos su email justo en el momento
en el que aaden un producto al carrito, que es el momento donde el
usuario ha mostrado su primer gran inters por terminar la compra, y por
tanto estar ms receptivo a ofrecernos sus datos.
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4.2.5. Cross-selling en la pgina del carrito
Esto que en una tienda fsica se hace gracias al vendedor, podemos replicarlo en
nuestra tienda online gracias a las recomendaciones de cross-selling en la pgina
del carrito, que nos muestran productos que suelen ser comprados junto con el
producto que estamos comprando.
En la siguiente imagen podemos ver cmo ToysR Us Espaa aplica una doble
estrategia de cross-selling en la pgina del carrito, mostrando tanto productos que
suelen ser comprados junto con el que tenemos en la cesta as como top-sellers
para ayudar a descubrir otros productos que si bien no estn relacionados con el
que vamos a comprar, tambin tienen una alta probabilidad de venta.
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4.2.6. Un poco de gamificacin para conectar con nuestros clientes

La ltima pieza de esta estrategia global de personalizacin es la gamificacin,
y de forma ms concreta lo que llamamos instant rewards. Con esta
herramienta, podemos ofrecer cdigos de descuento a los usuarios cuando
realizan una accin de nuestro inters, por lo general una compra, aunque
tambin podemos promover otro tipo de comportamientos como aumentar las
pginas vistas por sesin, comparticin en medios sociales, etc.
5. PLAN DE CAPTACION DEL CLIENTE E-COMMERCE

5.1. SEO:
Search Engine Optimization, o en espaol, Optimizacin en los motores de
bsqueda o posicionamiento gratuito.
Implica realizar acciones para que tu web aparezca entre las primeras posiciones
en los buscadores ya sea en Google Yahoo! Bing- etc. de manera natural,
utilizando palabras claves. Una buena estrategia de SEO, puede ayudarte a
conseguir hasta un 50% del trfico a tu pgina.
La razn ms importante por la que es necesario el SEO es porque hace ms til
tu pgina web tanto para los usuarios como para los motores de bsqueda ya que,
aunque estos ltimos cada da son ms sofisticados an no pueden ver una
pgina web como lo hace un humano, el SEO es necesario para ayudar a los
motores de bsqueda a entender sobre que trata cada pgina y si es o no til para
los usuarios.
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Ejemplo de posicionamiento
Conjunto variado de actividades: El SEO implica realizar acciones

que alteran el modo en que los buscadores perciben tu sitio. Al tiempo
que evolucionan los motores de bsqueda la cantidad de factores a
considerar es cada vez mayor.
Visitantes deseables: Es decir, usuarios interesados en lo que tienes

para ellos. Idealmente, los usuarios no deberan marcharse del sitio sin
cumplir alguno de tus objetivos, ya sea suscribirse, rellenar un
formulario o efectuar un pedido.
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Cantuta
Incrementar las visitas: Una vez que te visitan la gente adecuada es

cuestin de aumentar el trfico.
Trfico gratuito: A diferencia de las campaas publicitarias de

AdWords, no es necesario pagar al buscador por aparecer. Todo el
trabajo se enfoca a los resultados orgnicos o naturales.
5.2. SEM:
Utilizando las herramientas de Google Adwords, para posicionarse en
Google. Se trata de realizar campaas de pago, donde el anunciante disea
sus campaas, para aparecer en las primeras posiciones en la seccin de
pago de los buscadores utilizando palabras claves. Estn pueden ser
campaas de Texto o en formato Display.
SEM, es la accin principal de marketing online, que te llevar trfico a la
web, ms rpido que cualquier otra accin.
Ventajas del SEM
La ventaja ms importante que ofrece el SEM y su sistema de

publicidad en Google Adwords a empresas es que su web puede estar
en la primera pgina de Google con cada frase clave que le interesa.
Las campaas de SEM a travs de Adwords nos da la oportunidad de
experimentar y analizar frases clave profundamente viendo qu frases
clave se convierten en clientes y cules no. De esta forma puede
seleccionar para la estrategia SEO los resultados de la campaa SEM
en cuanto a las frases clave que convierten en clientes.
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Cantuta
Combinar SEO y SEM?
A la hora de planificar las campaas SEO y SEM, es preciso tener en

cuenta que ambas estrategias tienen mejor rendimiento cuando se
intercalan y mezclan las tcnicas SEO y SEM.
Por un lado una campaa SEM posicionar su pgina web

inmediatamente mientras se trabaja en la campaa SEO. A la vez los
datos obtenidos en la campaa SEM sern de vital importancia para la
estrategia SEO ya que arrojarn informacin sobre las palabras claves
que son ms atractivas para su negocio y convierten ms clientes. Para
conocer ms detalladamente est mezcla estratgica de SEO y SEM,
visite nuestro blog donde exponemos profundamente los beneficios de
una buena estrategia SEO y SEM.
27

Cantuta
5.3. Display:
Como mencionamos antes con Google Adwords, puedes aparecer
directamente en el buscador general o
puedes seleccionar portales
especializados o genricos, donde aparecern sus anuncios.

Ejemplo: los anuncios podran salir en YouTube, en G-mail, Google
Adsense, Google Maps, etc. Estos anuncios te permiten realizar campaas
de Retargeting.
Retargeting
El retargeting es una forma de publicidad en lnea para las tiendas
virtuales. La particularidad del retargeting es que est dirigido a los
usuarios que ya visitaron una tienda virtual y no compraron nada, y los
anima a regresar por medio de publicidad segmentada en las pginas
que visita posteriormente.
Cmo funciona?
Estos son los pasos en el proceso de retargeting:
Al ingresar los usuarios a su tienda virtual son identificados y

rastreados por medio de un cookie annimo nico.
Ellos salen de su pgina y navegan en otras pginas.
Al navegar en pginas afiliadas a este sistema, los usuarios son

reconocidos por medio del cookie.
28

Cantuta
La banner publicitario es mostrado.
Los usuarios hacen clic en el banner publicitario, lo cual los dirige

directamente a la pgina del producto en su tienda virtual.
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Cantuta
5.4. Marketing Viral:

Se trata de videos marketing que se comparten principalmente en las redes,
y cuyo contenido son tan originales o impactantes, que los usuarios los
comparten rpidamente.
Ejemplo de vdeo viral de este ao, que logra su objetivo integrando sus
esfuerzos offline y online. Samsung hace un evento donde regala el
producto que presenta a la persona que mantenga la mirada durante 60
minutos y graba todo lo que sucede en vdeo, logrando escenas graciosas y
llamativas que componen una pieza muy atractiva.
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Cantuta
5.5. Marketing de Contenidos
Se trata de construir contenido interesante y relevante, para que tu pblico
objetivo se siente atrado a tu web. Aqu juegan un papel clave: el SEO, y
una herramienta fundamental que te puede ayudar a potenciar tu contenido
es el BLOG.
5.6. Mobile Marketing:

Se trata de todas las acciones que se pueden desarrollar para llegar a tu
pblico cuando este navega con el mvil. Esta es una de las estrategia
en tienden a desarrollarse cada vez ms, debido a que cada da
utilizamos ms nuestros Smartphone.
5.6.1. Tipos de campaas de Mobile Marketing

Existen multitud de acciones de Mobile Marketing y con ello surge una
duda cul es el mejor mtodo de Mobile Marketing para mi
empresa? Analicemos algunas de las ms utilizadas:
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Cantuta
SMS. La ventaja es su inmediatez e impacto por su alto porcentaje

de lectura. No necesita conexin a internet ni disponer de un
Smartphone. Por lo tanto, es un mtodo muy eficiente.
QR. Conecta el entorno offline con el online, pero no acaba de

despegar. Se utiliza slo un 18%. Es utilizado como complemento a
otros soportes porque su ndice de interaccin le sitan en la cola en
cuanto a mtodos eficaces en Mobile Marketing.
En cuanto al e-mail, ha aumentado su apertura desde el mvil un

78%. Existen multitud de plataformas para realizar envos masivos
pero para que sea realmente til en una campaa de marketing
debemos conocer el impacto del envo, por lo que es necesario
utilizar plataformas que nos proporcionen un anlisis del porcentaje
de aperturas, n de clicks en los enlaces disponibles, etc.
Aplicaciones mviles. Favorecen la imagen de innovacin de la

empresa. Adems mejoran la eficiencia, reducen costes, favorecen
las ventas y aportan notoriedad. Ejemplo: Catlogo virtuales de
diversas tiendas como saga Falabella, Ripley o lineo
5.7. Social Media:

Todas las acciones que puedes desarrollar va Redes Sociales.
32

Cantuta
Las redes sociales ms comunes como Facebook, twitter, instagram,
YouTube, etc. Donde puedes disear y promocionar t pgina para que los
usuarios tengan mayor captacin de los productos que tienes.
6. E-COMMERCE: 6 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TRFICO,

VISIBILIDAD Y VENTAS UTILIZANDO REDES SOCIALES
Poder sobresalir y captar clientes es el gran desafo de este mercado que no para
de crecer y que cuenta con miles de otros e-commerces que compiten por el
mismo pblico. A continuacin, sealaremos las ltimas tendencias y estrategias
para aumentar la visibilidad de un negocio, el tamao de la comunidad online y
obviamente, la cantidad de trfico y de ventas.
A.- Incrementar el trfico: postear al menos 3 VECES AL DIA en
Facebook
Es indispensable que el e-commerce tenga presencia continuamente en las redes
sociales, ya que es fundamental generar y CONSERVAR el posicionamiento de la
marca para sobrevivir en el mundo online. Es decir: cliente que no ve, cliente que
no compra.
Entendemos que la mayora de los emprendedores que abrieron su tienda on line,
no son expertos en generacin de contenido, por eso sealaremos 3 tips que se
puedan aplicar sin problemas y llevar ms lejos el negocio online:
Sube diariamente contenido valioso para tus seguidores

Sean promociones, noticias, imgenes, frases, datos o simplemente
informacin, lo fundamental es que debe llamar la atencin, movilizar o
33

Cantuta
inspirar a tus seguidores. Esto significa que va a ser necesario el
contacto con el pblico para conocer sus preferencias y estilo de vida,
ya que publicar el contenido correcto aumentar las posibilidades de
que el post sea compartido y visto por ms personas, impactando
directamente en la visibilidad de el sitio, la cantidad de seguidores y
potenciales compradores.
Existe una pagina web de la cual vas a poder sacar ideas o contenidos
ya listos para aplicar en tus comunidades.
Conoce y analiza lo que estn haciendo tus competidores

No dejar de investigar y chequear qu es lo que ellos suben, qu les
funciona y que no para que tambin lo apliques a tu negocio. Analiza
cuntos posts por da publican, cules son los temas que movilizan a su
audiencia, cuntas y que tipo de ofertas publican, en que horario tienen
mayor cantidad de interacciones.
Elige el mejor horario para postear

Anteriormente concluimos que es importante el contenido, pero mucho
ms an es asegurarse de que SEA VISTO.
A continuacin mostraremos cules son los horarios y das ideales para
postear en cada red social. No obstante recomendamos que realices un
propio sondeo ya que segn el tipo del negocio y estilo de vida de los
seguidores, pueden generarse interacciones ubicadas fuera de la
ventana horaria sugerida.
Segn una investigacin realizada por Dan Zarella (Cientfico de Social
Media Hubspot), los tiempos y das que funcionan son los siguientes:
34

Cantuta
FACEBOOK:
12AM: el almuerzo es el mejor horario para compartir cosas.
11AM 4PM: es la ventana horaria indicada para postear una noticia o

historia destacada
Sbados: Mejor da para compartir cosas y obtener comentarios
7pm >: mayor tasa de participacin luego de la jornada laboral.

TWITTER:
5pm: mejor horario para postear por ser la hora pico de retweets.
12 PM Y 6PM: almuerzo y fin de jornada laboral, registran altos

porcentajes de CTR(click-through rate)
M S D : Mircoles y fines de semanas, son los das que registran

mayor volumen de participacin y porcentajes de CTR(click-through
rate)
B.-Usar imgenes para postear en Facebook.
No queda ninguna duda de que somos y seremos una generacin visual. La

gente consume ms imgenes, no slo porque es una tendencia, sino porque
cientficamente est comprobado que el 90% de de la informacin transmitida al
cerebro es visual, lo que se procesa 60.000x ms rpido que un texto.
Sin ir ms lejos para dar un simple ejemplo, hoy los telfonos y sus aplicaciones
estn orientados y funcionando de manera de hacer todo ms visualmente
amigable y fcil de asimilar, inclusive desde hace varios aos que la arquitectura
de las webs cambi y ahora los espacios ms grandes estn reservados para las
imgenes.
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Cantuta
Resultado: esta tendencia alcanz a las redes sociales, y la forma de hacer
marketing en ellas.
Un estudio realizado por Hubspot indica que:
50% ms de likes se obtiene de una foto que sobre el comn de los post en
Facebook.
104% ms de comentarios genera un posteo que incluye una imagen
84% ms de clicks reciben los post que incluyen una foto acompaada de
un link que ample el contenido,respecto de aquellos que muestran un Link y
un gran texto.-
4.4 millones de likes en Facebook. imagen de barack obama junto a su esposa.

Esta imagen fue la ms viralizada del 2012, convirtindose en la foto ms
retwitteada hasta la fecha.
Concluimos entonces que junto a una buena foto o imagen, debe acompaar un
link relevante que redireccione trfico a tu web, a un blog o noticia que quieras que
tus seguidores lean. Esto va a devolverte muchos ms likes, lectores y por
supuesto, compradores.
De todas maneras, no es bueno abusar del recurso, por lo que se sugiere
intercalar con posteos que incluyan preguntas, noticias y frases.
C.- Colocar botones de las redes sociales en las que ests presente.
De esta manera tus seguidores se ven incentivados a compartir tus posts,
aumentando las chances de que sea visto por otras personas y de ganar ms
Likes.
Puedes colocar botones en tu web, en tu blog, en los newsletters (mails) que
envas, en la firma de tu email y en artculos especficos de tu blog, en caso de
que as lo consideres.
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Cantuta
D.- Incluir un Call To Action en cada post
Los post que incentivan a los usuarios a participar de un sorteo, aprovechar una
promocin, dejar una opinin, contar una historia o simplemente responder una
pregunta, reciben mucha ms participacin que los que no.
Quizs con tanta informacin sobre cmo postear, qu estrategias o tcnicas usar,
se nos olvida que lo ms simple es la solucin: si quieres que dejen comentarios,
solictalo. Si quieres un like a un comentario, entonces haz saber a tus fans que
deseas conocer su opinin y si apoyan o no lo que compartes. No es lo mismo
decir:
(Incorrecto)
Una vez ms no pude arrancar el auto. Otro da que llego tarde al trabajo ms
una foto.
(Correcto)
Una vez ms no pude arrancar el auto. Otro da que llego tarde al trabajo. Click
like si te pas lo mismo ms una foto y un link de un producto que tenga relacin
con lo que ests contando.
E.- El poder del Word of Mouth Marketing (El Boca en Boca)

En el ltimo tiempo las redes sociales se convirtieron en vlidas plataformas que
los clientes utilizan para chequear reviews de productos antes de tomar la decisin
de compra, inclusive mucho ms que el precio o las promociones.
Incorporar una aplicacin que permita a tus seguidores dejar sus comentarios y
puntuar la experiencia de compra, funciona como un factor sumamente poderoso
para consolidar la credibilidad y confianza de tus clientes. Sumar este servicio te
devolver ms trfico a tu online store, ms visibilidad, e ineludiblemente muchas
ms ventas.
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Cantuta
92% de los consumidores alrededor del mundo confan ms en las
recomendaciones de amigos y familiares por encima de cualquier otra forma de
publicidad.
70% de los encuestados confan en los comentarios y reviews que leen en las
redes sociales.
58% de las personas encuentran vlidos y creen en las publicidades que que
figuran en la web de la marca.
F.- Ejecutar una campaa de Preguntas y Respuestas.

Generar participacin en las redes sociales es crtico para mantener a tus
seguidores fieles, activos y tus comunidades en buenas condiciones. Te
presentamos otra opcin para asegurarte un incremento de participacin
organizando semanalmente un da en Twitter o Facebook de Preguntas y
Respuestas.
La idea es elegir un da de la semana y alentar a tu comunidad a postear
preguntas referidas a tus productos, tu negocio, tu hobbie o de lo que se ajuste a
tu escenario.
Por ejemplo: Ya usaste la nueva aplicacin XXXX? Si tienes alguna duda, este
mircoles nos preparamos para responder todas tus preguntas en nuestra cuenta
de Twitter.
Con esta estrategia no slo que se genera una accin de customer care y
fidelizacin de tu pblico, sino que adems produce ms trfico, ms participacin
y por lo tanto ms visibilidad de tu marca. Las preguntas estimulan los
comentarios, y los comentarios incrementan el EdgeRank de tu pgina. Tus
clientes no slo estarn satisfechos porque sus consultas son evacuadas, sino
porque hay alguien que los escucha.
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Cantuta
7. CONCLUSIONES
Para empezar a vender por internet lo primero que debemos hacer es estudiar el
mercado al cual nos vamos a enfocar. Para eso debemos separar a nuestros
futuros clientes en grupos de acuerdo a sus gustos y preferencias. A esta
agrupacin se le llama segmentacin.
Una vez que tenemos los segmentos a los cuales irn dirigidos nuestros
productos, debemos iniciar la creacin de la pgina web. Esta debe ser atractiva
para el pblico, aqu debe describir los productos ofrecidos, el proceso por el cual
tienen que pasar los cliente para adquirirlo, etc. El cliente debe encontrar aqu toda
la informacin de los productos ofrecidos.
Debemos emplear ciertas estrategias que nos sirvan para la captacin de clientes
y lograr su fidelidad con la empresa. Y de esta manera obtener la satisfaccin de
nuestros clientes y lograr nuestros objetivos empresariales.
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Cantuta
8. BIBLIOGRAFIA
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Disponible en http://es.slideshare.net/webasesor/plan-de-marketing-online4454295
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Disponible en http://postcron.com/es/blog/e-commerce-7-estrategias-paraaumentar-trafico-visibilidad-y-ventas/
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Disponible en http://www.i2btech.com/blog-i2b/online-presencei2b/personalizacion-101-conceptos-basicos-en-oracle-commerce/
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Disponible en http://ecommerce-news.es/opinion/7-estrategias-en-lapersonalizacion-de-un-ecommerce-16433.html
Castro, Raquel.(2014,abril24) Marketing Online 360 / Plan de captacin al

cliente
Disponible en http://raquelleonorcastro.com/estrategias-de-marketingonline/#comment-10
41

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Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCE.................2

ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).........................4

ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS.................................4

ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS.............5

ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO OBJETIVO). . .6

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX..........6

Estrategias en la personalizacin de un ecommerce.............................14

Una estrategia de personalizacin All-in-one que ofrece resultados.....16

Recomendaciones personalizadas en la pgina de inicio...................16

PLAN DE CAPTACION DEL CLIENTE E-COMMERCE...................................22

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

1. DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCE

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

La Penetracin de Mercado es cuando una actividad o negocio crece

El Desarrollo de Mercado, en cambio es cuando un negocio penetra en

El Desarrollo de Producto, por su parte se refiere a la creacin de un nuevo

Si en cambio nos referimos a la Diversificacin, hacemos alusin a la

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

2.2 ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS.

Ingresos generados indirectamente mediante la conversin en ventas de

En e-marketing, le llamamos lead cuando un usuario despus de

Ingresos generados por modelos de suscripcin a servicios contenidos

Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.

Ingresos generados por pago por visin descarga

2.3. ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

Caractersticas: quines son?

Comportamiento: Qu es lo que hacen y cundo?

Opiniones: Cmo valoran tu marca y servicios online respecto a la

Valor: Qu y cunto valor aportan a la organizacin?

Actitudes: Qu es lo que piensan?

El proceso de de segmentacin del mercado debe cumplir estas 3 fases:

Identificacin: identificar grupos similares de consumidores (preferencias,

Seleccin: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar.

Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX

Producto: aquello tangible intangible que se ofrece a un mercado

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La

Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transaccin.

Plaza (distribucin): dnde se va a comercializar el producto

Promocin (comunicacin): comunicar, informar y persuadir al

Personalizacin: Siempre hemos odo hablar sobre las 4 Ps del Marketing

Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web

Foco: adquisicin de clientes

Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de

Tcticas: comunicarse con los segmentos a travs de la publicidad

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Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales

Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales

Foco: adquisicin de clientes y migracin de clientes actuales para

Tcticas: comunicarse con los segmentos objetivos a travs de

Llevar visitantes desde el sitio web

Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales

Foco: conseguir ventas offline

Tcticas: utilizar llamadas a la accin en el contenido de pginas o

Llevar visitantes a travs del sitio web

Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta

Foco: conseguir ventas directas o indirectas a travs del sitio web