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CentroUniversitariodeCienciasEconmicoAdministrativas

ProgramadeMateria(Prevista)
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1.NombredelaMateria
ADMINISTRACINDELAFUERZADE
VENTAS

7.Academia

2.Clavedela

3.

Materia

Prerrequisitos Seriacin

MN101

MN105

8.ModalidaddelaAsignatura

Mercadotecnia Presencial

4.

Notiene

5.AreadeFormacin

6.Departamento

EspecializanteObligatoria/Optativa

MercadotecniayNegocios

Abierta

Internacionales

9.TipodeAsignatura

10.CargaHoraria

cursotaller

Teora:40

Prctica:40

Total:80

11.Crditos

12.NiveldeFormacin

licenciatura

13.Presentacin

Estecursosecaracterizaporprepararalosalumnosenladireccindeunapartemuyimportantedelcapitaldeunaempresa,sufuerzade
ventas,detalmaneraquepuedacomercializarsusproductostangiblesointangiblesdemaneraefectivatantoacortocomomedianoylargo
plazo.
Al finalizar el programa de estudios el alumno podr contar con las capacidades para administrar el rea de ventas de una empresa.
Conocerysercapazdeelaborarunplangerencialrelacionadoconelsistemademanejodelafuerzadeventasdecualquierorganizacin
enquepudieradesempearselaboralmente.
14.PerfilFormativo

Alfinalizarelprogramadeestudioselalumnopodrcontarconelsiguienteperfilformativo:a)Conocimientos:conocerlasdistintastareas
queimplicalaadministracindeventas.b)Capacidades:tendrlacapacidadparatomardecisionesrelacionadasconlaadministracinde
la fuerza de ventas interpretar la importancia y aplicacin de la mercadotecnia en la gestin de ventas, as como las dems estrategias
mercadolgicasrequeridasenlosprocesosdeposicionamiento.Distinguirlosdiferentesrecursosyprocedimientosparalagestindeventas
e identificar los elementos de la comunicacin y las caractersticas de la informacin que sustentan las ventas. Capacidad para desarrollar
planes bsicos en la administracin de ventas orientados a satisfacer las necesidades del mercado objetivo y para la consecucin de los
objetivosdelaempresa.c)Habilidades:desarrollarhabilidadesparalatomadedecisionesvinculadasconlasdistintastareasenlagestin
delaadministracindeventas.
15.ObjetivoGeneral

Al finalizar el curso el alumno contar con los conocimientos y herramientas necesarias para desempearse con efectividad en la
Administracin de la fuerza de ventas, rea muy importante de la mercadotecnia y vital para las empresas que se dediquen a la
comercializacindeproductosyservicios.
1. Sercapazdeelaborarprogramasdeventascongruentesconlosobjetivosdepartamentalesyempresariales.
2. Adquirir la capacidad para la planeacin, organizacin, motivacin, compensacin y evaluacin del desempeo del personal de
ventas,detalmaneraquelepermitaaunaempresaatraeryconservarasufuerzadeventas.
3. As mismo ser capaz de elaborar presupuestos de ventas, a estimar el tamao ptimo de la fuerza de ventas para atender de
manera eficiente a los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los objetivos que se fijen alcanzar en la gerencia de
ventas.

16.ContenidoTemtico

UNIDADIPERSPECTIVAGENERALYPLANEACINDELAADMINISTRACINDEVENTAS
UNIDADIIORGANIZACINYDESARROLLODELAFUERZADEVENTAS
UNIDADIIIDIRECCINDELAFUERZADEVENTAS
UNIDADIVCONTROLYEVALUACINDELDESEMPEODELAFUERZADEVENTAS
UNIDADIPERSPECTIVAGENERALYPLANEACINDELAADMINISTRACINDEVENTAS.1.1Introduccinalaadministracindeventas.1.1.1
Definicin de administracin de ventas y tipos de niveles jerrquicos. 1.1.2 Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas. 1.1.3
Expansinderolesdelgerentedeventasycualidadesnecesarias.1.1.4Vnculoentreadministracindeventasymarketing.1.1.5Monitoreo
ambientalymegatendenciasenlaadministracindeventas.1.1.6Causasdelmaldesempeodelosgerentesdeventas.1.2Administracin
de relaciones con clientes. 1.2.1 Definicin de CRM y tipos de orientacin en las relaciones con clientes. 1.2.2 Tipos bsicos de relaciones
con clientes. 1.2.3 Tipos de mecanismos que regulan los intercambios. 1.2.4 Componentes de la lealtad del cliente y valor de la vida
comercial del cliente. 1.2.5 Riesgos de la venta relacional. 1.2.6 Enfoques de CRM para reforzar la eficacia de las ventas: 1.2.6.1 CRM y
ventas:metasdelvendedoryestrategiasparacrearvalorparaelcliente.1.2.6.2CRMyproduccin:sistemaanalticoyoperativo.1.2.6.3
CRM y tecnologa: serie de componentes. 1.3 El proceso de ventas. 1.3.1 Los roles del vendedor. 1.3.2 Etapas del proceso de la venta
personal. 1.3.3 Objetivos de la venta personal. 1.3.4 Estrategias de presentacin de ventas. 1.3.5 Tcnicas para negociar objeciones del
comprador.1.3.6Tiposdetcnicasdecierredeventas.1.3.7EstrategiasparaaplicarCRMalprocesodeventapersonal.1.4Planeacinde
ventas.1.4.1Propsitosynivelesdelaplaneacinorganizacional.1.4.1.1Metas,objetivos,polticas,procedimientos,estrategiasytcticas.
1.4.1.2 Proceso de planeacin de la administracin de ventas. 1.4.1.3 Causas de una planeacin no exitosa y herramientas para reducir el
riesgo.1.4.2Pronsticodeventas,potencialdemercado,potencialdeventas,cuotadeventasycapacidaddemercado.1.4.3Procesodela
planeacin operativa en las ventas. 1.4.4 Caractersticas de programas exitosos de ventas y planeacin operativa. 1.4.5 Enfoques para
estimarlademandadeconsumoeindustrial.1.4.6Mtodosytcnicasparaelaborarpronsticosdeventas:nocuantitativosycuantitativos.
1.4.6.1 Mtodos de juicio: opinin de prsonas conocedoras, pronstico ingenuo, jurado de opinin ejecutiva y compuesto de la fuerza de
ventas.1.4.6.2Mtodosdeconteo:intencionesdecompradelclienteymercadodeprueba.1.4.6.3Mtodoscuantitativos:anlisisdeseries
de tiempo y causales o de asociacin. 1.4.7 Criterios para la seleccin del mtodo de elaboracin de pronsiticos. 1.4.8 Presupuesto de
ventas,beneficiosyprocesoparasuelaboracin.
UNIDAD II. ORGANIZACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS. 2.1 Organizacin de la fuerza de ventas. 2.1.1 Objetivos de la
organizacin de ventas y estructuras organizacionales. 2.1.2 Tipos de organizacin del departamento de ventas. 2.1.3 Directrices para
desarrollar la organizacin de ventas. 2.1.4 Tamao de la fuerza de ventas y mtodos para su estimacin. 2.1.4.1 Mtodo de carga de
trabajo equilibrada, de productividad creciente y de potencial de ventas. 2.1.5 Prcticas gerenciales para desarrollar una organizacin de
ventas de alta calidad. 2.2 Administracin del tiempo y del territorio de ventas. 2.2.1 Propsito de la administracin del tiempo y de
territoriosdeventa.2.2.2Procedimientoparaestablecerterritoriosdeventas.2.2.3Importanciadelarevisindelosterritoriosdeventas.
2.2.4Eficacia,eficienciaymedicindelrendimientosobreeltiempoinvertidoenventas.2.2.5Consideracionesparalaadministracineficaz
deltiempodelpersonaldeventas.2.2.6Diseoderutasdeventas.2.3Reclutamientoyseleccindelafuerzadeventas.2.3.1Importancia
delreclutamientoylaseleccin.2.3.2Definicindereclutamientoyelprocesodelreclutamiento.2.3.2.1Anlisisdelpuesto,descripcindel
puesto y perfil del puesto. 2.3.2.2 Fuentes de reclutamiento. 2.3.3 El proceso de seleccin de la fuerza de ventas. 2.3.3.1 Socializacin del
nuevo personal de ventas: propsitos, importancia y tipos de socializacin. 2.4 Capacitacin de la fuerza de ventas. 2.4.1 Importancia y
beneficios de la capacitacin. 2.4.2 El proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas. 2.4.2.1 Tipos de programas y temas de la
capacitacin en ventas. 2.4.2.2 Caractersticas de un programa de capacitacin. 2.4.2.3 Responsables y mtodos de la capacitacin de
ventas.2.4.2.4Evaluacindelacapacitacin:nivelesymtodos.2.4.3Programasdecapacitacincontinua.
UNIDADIII.DIRECCINDELAFUERZADEVENTAS.3.1Liderazgodelafuerzadeventas.3.1.1Definicindeliderazgoenelcontextodela
administracindeventas.3.1.2Distinguirsupervisin,administracin,liderazgo,poderylasfuentesdelpoder.3.1.3Teorasdelliderazgoe
implicaciones en la administracin de ventas. 3.1.3.1 Teoras clsicas del liderazgo. 3.1.3.2 Teoras contemporneas del liderazgo. 3.1.4
Comunicacinconlafuerzadeventas.3.1.4.1Importanciadelacomunicacinyformasdecomunicacinefectiva.3.1.4.2Tiposdebarreras
en la comunicacin y estrategias para superar barreras de comunicacin. 3.2 Motivacin de la fuerza de ventas. 3.2.1 Importancia de la
motivacinyteorasdemotivacinenlaadministracindeventas.3.2.2Tiposderecompensasyprogramasdeincentivos.3.2.3Estrategias
demotivacindelafuerzadeventas.3.2.4Importanciadelcompromisoyelclimaorganizacional.3.2.4.1Factoresdelclimaorganizacional
queinfluyenenlamotivacindelafuerzadeventas.3.2.4.2Motivacinconorientacinaldesempeoyalaprendizaje.3.2.4.3Etapasdela
carreradelpersonaldeventasyrazonesdesuocurrencia.3.2.4.4Formasparaincrementarlamotivacin:empowermentyadministracin
participativa. 3.3 Compensacin de la fuerza de ventas. 3.3.1 Definicin de compensacin, tipos de planes y mtodos para compensar a la
fuerza de ventas. 3.3.2 Procedimiento para el desarrollo de un plan de compensacin. 3.3.3 Ventajas y desventajas de los mtodos de
compensacin. 3.3.4 Tendencias en la compensacin de ventas. 3.3.5 Cuentas de gastos y prestaciones adicionales en la planeacin de la
compensacin.
UNIDAD IV. CONTROL Y EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS. 4.1 Anlisis del volumen, costos y rentabilidad de las
ventas como herramientas de control. 4.1.1 La auditora como marco para el anlisis del desempeo de la organizacin de ventas.
4.1.1.1 Definicin de auditora de ventas. 4.1.1.2 reas que constituyen una auditora de la organizacin de la fuerza de ventas.
4.1.2Anlisisdelvolumendeventas.4.1.2.1Objetivoseimportanciadelanlisisdelvolumendeventas.4.1.2.2Procesoenelanlisisdel
volumen de ventas. 4.1.2.3 Consideraciones bsicas para el anlisis del volumen de ventas. 4.1.2.4 Fuentes y tipos de informacin para el
anlisisdelvolumendeventas.4.1.3Anlisisdeloscostos.4.1.3.1Objetivoseimportanciadelanlisisdeloscostos.4.1.3.2Definicinde

eficiencia de insumos y resultados. 4.1.3.3 Tipos de costos relacionados con las ventas. 4.1.3.4 Problemas que dificultan el anlisis de
costos. 4.1.3.5 Costos frente a gastos. 4.1.3.6 Beneficios del anlisis de los costos de marketing y la rentabilidad. 4.1.3.7 Procedimiento
paraelanlisisdeloscostos.4.1.3.8Limitacionesdelestadoderesultadosenelanlisisdecostos.4.1.4Anlisisdelarentabilidad.4.1.4.1
Objetivosdelanlisisdelarentabilidad.4.1.4.2Mtododelcostototalydelmargendecontribucin.4.1.4.3Rendimientosobrelosactivos
administrados (ROAM) y formas de mejorarlo. 4.1.4.4 Rendimiento de la inversin (ROI). 4.2 Evaluacin del desempeo de la fuerza de
ventas. 4.2.1 Definicin de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.2 Propsito, responsables y periodo de la evaluacin del
desempeodelafuerzadeventas.4.2.3Procesosistemticoparaevaluareldesempeodelafuerzadeventas.4.2.4Criteriosymedidas
para evaluar la eficacia del desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.5 Fijacin de cuotas de ventas para la evaluacin del desempeo del
personaldeventas.4.2.5.1Definicinypropsitosdelascuotasdeventas.4.2.5.2Caractersticasdelplandecuotadeventas.4.2.5.3Tipos
decuotasdeventas.4.2.5.4Requisitosparalafijacindecuotasdeventas.4.2.6Caractersticasquedebentenerlosmtodosparaevaluar
eldesempeo.4.2.7Tcnicasparaevaluareldesempeodelafuerzadeventasyescalasdemedicin.4.2.8Administracinporobjetivos:
definicin,principiosycicloenlaadministracindeventas.4.2.9Mtodosderetroalimentacinsobreeldesempeodelafuerzadeventas.
4.2.10Evaluacindeldesempeode360o ,delequipodeventasysistemasdeclasificacindelarevisindeldesempeo.4.3Administracin
de la tica en las ventas. 4.3.1 Definir la tica en los negocios y su importancia para la administracin de ventas. 4.3.2 Forma en que el
vendedorsalvafronterasyfuentesdevulnerabilidaddelcliente.4.3.3Conceptoytiposdecdigosdetica.4.3.4Filosofasticasyjuicios
morales. 4.3.5 Dimensiones para la creacin de un clima de trabajo tico. 4.3.6 Consideraciones legales en el entorno de ventas. 4.3.6.1
Regulacin federal, estatal, local e internacional. 4.3.6.2 Discriminacin de precios. 4.3.7 Distinguir estrs tico, madurez tica y clima
tico.4.3.8Comportamientoticodelafuerzadeventas.
17.Bibliografia

Alternativestrategiesforsalessuccess.
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DireccindeVentas:Organizacindeldepartamentodeventasygestindevendedores
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AdministracindeVentas
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MarketersDilemma:FocusingonaTargetoraDemographic?TheUtilityofDataIntegrationTechniques
Artculo:Hess,MikeyDoe,Pete(2013).JournalofAdvertisingResearch.Jun2013,Vol.53Issue2,p231236

18.Aplicacionprofesional:

Este programa de estudios se recomienda para alumnos que hayan cursado la mitad de los crditos de su carrera, del cuarto semestre en
adelante, ya que se trata de una materia especializante obligatoria y requiere de conocimientos bsicos de administracin, mercadotecnia,
mtodos cuantitativos, costos y financieros, y mayor madurez del alumno. La aplicacin profesional es para desempear la gerencia de
ventasentodotipodeempresascomercializadorasdebienesy/oservicios.

REUNIONESDELAACADEMIADEMERCADOTECNIAacelebrarseenelcicloescolar2014BenlasaladejuntasdelDepto.deMercadotecniay
NegociosInternacionales:
Jueves,25deSeptiembrede20148:30horas
Jueves,30deOctubrede20148:30horas
Jueves,4deDiciembrede20148:30horas
Martes,20deEnerode20158:30horas
19.Profesoresqueimpartenlamateria:

ARZALUZRUIZRUBNLEOPOLDO
Cdigo:
ALDECOLOPEZALBERTOALEJANDRO
Cdigo:
CORNEJOGARCAJENARO
Cdigo:
CRDENASHURTADONALLELYLETICIA
Cdigo:
LPEZDELROJOS
Cdigo:
MORENODUARTEDANIELENRIQUE
Cdigo:

20.Perfildelprofesor:

ContarconLicenciaturaoposgradodepreferenciaenreaeconmicoadministrativa,conexperienciadeseableenelreade2aosmnimo.

21.Procesodeenseanzaaprendizaje:

Tradicional,Deductivo,Inductivo,Analitico,Sintetico,Descriptivo,Explicativo,Reflexivo,Explorativo,Cooperativo,Conjuntivo,Individuales,
Grupales,Talleres,Internet,Estudiosdecasos,Lecturaprevia,Elaboraciondefichaderesumen,Discusiondetemas,Resolucionde
ejercicios,Trabajosdeinvestigacion,Formulaciondeensayos,Exposiciondelmaestro,Exposiciondealumnos,Acetatos,Pizarron,Rotafolio,
Computacion,Programasdecomputacion,Ejerciciospracticos,Diapositivas,Peliculas,Audiovisuales,Librosdetexto,Lecturade
publicacionesespeciales
22.Actividadesextracurriculares:

Trabajos de investigacion tanto documentales como de campo, tareas individuales y grupales, asistencia a conferencias, lecturas
especializadasenidiomaextranjero,seminarios,congresos,ocualquiertipodeapoyoocomplementoalaclasealosquesetengaacceso.
***Asistiralasactividadesdela22a.SemanadeNEGOMARKETquesellevaracabodel18al21deNoviembrede2014.
** Celebracin del IX Maratn de Conocimientos en Mercadotecnia, jueves 20 de Noviembre de 2014 en el Auditorio Central del CUCEA,
11:0014:00hrs.
23.Formulacion,aprobacionyvalidacion:

Formulacin: Se realiza por los profesores que imparten la materia tomando en cuenta la opinin de los diversos sectores de la sociedad.
Aprobacin:SeapruebaporlaAcademiadeMercadotecnia.Validacin:SevalidaporelColegioDepartamentaldeMercadotecniayNegocios
Internacionales.

24.Evaluaciondelaprendizaje:

LoscriteriosdeevaluacindelcursosedefinenporlosmiembrosdelaAcademiaycomprendenlossiguientesaspectos:
Exmenesparciales40%
Participacinenclase,tareas,exposiciones,reportes,casoseinvestigacin35%
Trabajofinal15%
ExamenDepartamental10%
Total100%
______________________________________________________________________________________
ExamenDepartamental:3al8deNoviembrede2014

Periodoordinariodeevaluacin:Del8al12deDiciembrede2014
Periodoextraordinariodeevaluacin:Del5al7deEnerode2015

**Actividadobligatoria:Anlisisde5artculoseninglsderevistasespecializadassobretemticasdelCursoincluidosenbibliografa.
***EVENTO:22a.Semanade"NEGOMARKET"del18al21deNoviembrede2014,paralocualsellevarnalosalumnosaparticiparenlas
actividadesqueselesprogramen,solicitndolesunreportedelasmismasyasignandolaevaluacincorrespondiente.

***21o.TallerdeActualizacinyDesarrolloAcadmico:Mircoles28deEnerode2015alas17:00horas.
25.Evaluacioncurricular:

Elprogramaseevalaporlosprofesores,laAcademiayelColegioDepartamental.Larevisindelprogramaserealizacadacicloescolary
ensucasoseprocedeasuactualizacin.
26.Mapacurricular:
SIIAU,HojaelectrnicadelCUCEAwww.cucea.udg.mx/carreras
27.Participantesyfechaenlaelaboraciondelprograma:

El programa fue elaborado por la Academia, como revisado y modificado el da 10 de Julio de 2014 por los profesores que imparten la
asignatura.Laprximarevisiny/oactualizacindelprogramaybibliografaserelda20deEnerode2015.