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PLANIFICACIN Y PROGRAMACIN CURRICULAR EN LOS INSTITUTOS

SUPERIORES TECNOLGICOS
QUE DESARROLLAN EL DISEO CURRICULAR BSICO EXPERIMENTAL EN LA
EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICA

I. PLANIFICACIN CURRICULAR
PRIMERA
ETAPA

REFERENCIA DEL SISTEMA


PRODUCTIVO

MDULOS EDUCATIVOS ASOCIADOS A


LAS UNIDADES DE COMPETENCIA

II. PROGRAMACIN CURRICULAR


SEGUNDA
ETAPA

ORGANIZACIN DEL MDULO:


Capacidades Terminales
Criterios de Evaluacin
Contenidos Bsicos

IDENTIFICACIN DE LAS UNIDADES


DIDCTICAS

PROGRAMACIN DE LAS UNIDADES


DIDCTICAS

DISEO DE ACTIVIDADES DE
APRENDIZAJE

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

A. REFERENCIA DEL SISTEMA PRODUCTIVO


PERFIL PROFESIONAL
1. COMPETENCIA GENERAL
Administrar los recursos humanos, financieros, logsticos, comercializacin y los
procesos productivos de la empresa; segn los criterios de competitividad, tica,
eficiencia y calidad.
2. CAPACIDADES PROFESIONALES
Capacidades tcnico transformadoras
Aplicar la normatividad vigente en el proceso de constitucin de empresas de
personas naturales y jurdicas.
Verificar y registra la documentacin pertinente de las actividades logsticas,
productivas, econmicas y financieras de la empresa.
Aplicar normas y procedimientos para la elaboracin de las herramientas y
documentos de gestin.
Desarrollar estrategias en el proceso de gestin de personal.
Elaborar y aplicar herramientas y estrategias de marketing.
Capacidades de organizacin
Poseer una visin global e integrada del proceso de administracin y gestin en
relacin a los aspectos tcnicos, organizativos, econmicos y humanos de su
trabajo.
Capacidades de cooperacin y comunicacin
Establecer comunicaciones asertivas en el desarrollo de su trabajo, coordinando su
actividad con otras reas de la organizacin.
Mantener relaciones armnicas y fluidas con los miembros del equipo de trabajo en
el que est integrado, identificndose responsablemente con el logro de los
objetivos, organizando y dirigiendo tareas colectivas.
Participar activa y efectivamente en los trabajos de equipo de su organizacin.
Capacidades de Contingencias
Adaptar su trabajo a las nuevas situaciones derivadas de los cambios tecnolgicos,
organizativos, econmicos y laborales que incidan en su actividad profesional.
Reaccionar con creatividad y eficiencia ante problemas e imprevistos tomando
decisiones adecuadas a las circunstancias.
Actuar proactivamente en condiciones de posible emergencia dirigiendo las
acciones del personal bajo su cargo y aplicando las medidas de seguridad
establecidas para prevenir o corregir los riesgos.
Responsabilidad y autonoma
Es responsable del funcionamiento de la unidad y de tomar decisiones de acuerdo
al giro de la empresa.
Trabaja bajo la supervisin de un profesional o en su defecto de un empresario.

Es autnomo en la eleccin y aplicacin de los mtodos y herramientas de


administracin.
Puede ser asistido en el control de personal, control de resultados, el tratamiento de
la informacin, organizacin de la documentacin y de los archivos de la misma.

3. EVOLUCIN PREVISIBLE DE LA PROFESIN


En el Per, la apertura del mercado ha generado una mayor competencia a nivel
de las empresas, las cuales estn aplicando nuevas estrategias de crecimiento
orientadas al mercado, as como cambios en su tecnologa y en sus estructuras
organizacionales con el objetivo de ser ms eficientes, eficaces y competitivas.
En ese sentido, las empresas se ven en la necesidad de aplicar nuevos mtodos,
tcnicas y herramientas de administracin para el logro de stos objetivos.
Ante esta situacin, el sector productivo exige contar con profesionales creativos,
innovadores, calificados, con capacidad emprendedora y de operar en un sistema
dinmico de cambios constantes y en medios cada vez ms complejos.
Por lo que se requiere mejorar el nivel de formacin del Profesional Tcnico en
Administracin de Empresas, de manera que se encuentre preparado para ejercer
las funciones de planeacin, organizacin, direccin y control en las empresas
modernas.
4. UNIDADES DE COMPETENCIA
1.
2.
3.

Ejecutar y supervisar tcnicas, herramientas y mtodos de planificacin y


organizacin para gestionar la produccin, logstica y recursos humanos.
Administrar y realizar la comercializacin de productos, segn evaluacin del
mercado al cual se orienta.
Administrar y gestionar los proyectos empresariales y los recursos
financieros, segn los procedimientos establecidos.

UNIDAD DE COMPETENCIA N 01
Ejecutar y supervisar tcnicas, herramientas y mtodos de planificacin y
organizacin para gestionar la produccin, logstica y recursos humanos.

REALIZACIONES
Formular
planes
empresariales, teniendo en
cuenta las caractersticas
de cada empresa.

Elaborar el organigrama de
la empresa, teniendo en

CRITERIOS DE REALIZACION
Elabora diagnstico situacional para los
planes.
Utiliza tcnicas y herramientas modernas en
la elaboracin de los planes empresariales.
Propone los objetivos, metas y estrategias
coherentes con los objetivos institucionales.
Caracteriza las reas bsicas de la empresa
que garantice su funcionamiento.

cuenta sus caractersticas.

Elaborar documentos de
gestin en atencin a los
recursos y objetivos de la
empresa.

Evaluar
la
organizacional
empresa.

estructura
de
la

Realizar el proceso de
seleccin y contratacin de
personal.

Elaborar
documentos
administrativos para el
pago de remuneraciones
de los trabajadores.

Motivar y
personal.

Evaluar los resultados de


la gestin de las diversas
reas de la empresa.

capacitar

al

Determina el nmero de personas


necesarias, segn las funciones que cumple
el rea.
Determina claramente los niveles de
jerarqua en el interior de la empresa.
Determina las funciones y responsabilidades
de cada puesto de trabajo.
Establece la forma y el tiempo de ejecutar
las principales labores de cada puesto.
Propone un sistema de calificacin del
desempeo tanto a nivel de cada puesto de
trabajo como de las distintas reas.
Realiza retroalimentacin de informacin
para proponer mejoras en funciones y
procedimientos.
Determina
la
correcta
estructura
organizacional.
Propone los cambios organizacionales que
optimizan el desempeo de la empresa.
Determina el beneficio econmico de los
cambios a los jefes de las diferentes reas.
Instruye sobre la aplicacin eficiente de
cambios a los jefes de las diferentes reas.
Evala los resultados del desempeo de los
trabajadores y de las diversas reas de la
empresa, segn los objetivos previstos.
Elabora informes sobre el resultados de la
evaluacin.

Efecta el proceso de seleccin de


personal, segn los requerimientos de la
empresa.

Elabora la documentacin administrativa


necesaria de acuerdo a las normas vigentes
para el rea de personal.
Prepara los documentos administrativos
para hacer efectivo el pago de sueldos y
salarios. segn normas vigentes y polticas
de la empresa.
Propone estrategias motivacionales y de
desarrollo personal sostenido.

Asiste en el proceso de
administrativa de la empresa.

auditoria

Administrar la logstica de una


empresa.

Realiza control de la produccin y el anlisis


de sus costos.

Realiza el registro de las entradas y salidas


de existencias y de los documentos de
compra.
Evala las propuestas de los proveedores
de acuerdo a los criterios y recursos
disponibles.
Efecta el inventario de las existencias para
determinar el stock mnimo.
Atiende
solicitudes
de
reclamo
de
incumplimiento de pedidos y plazos, segn
la poltica de la empresa.

RUBROS DEL DOMINIO PROFESIONAL

Medios y Materiales de produccin


Equipo de cmputo, Software especficos, Equipos de oficina, calculadoras,
hojas de registro, formatos, formularios, PDT, ficheros, catlogos e informacin
sobre productos, materiales, materias primas, plan de produccin, plan
estratgico, tiles de escritorio, documentacin empresarial, manuales,
organigramas.

Principales resultados de trabajo


Manual de Organizacin y Funciones, Manual de Procedimientos, Reglamentos,
Organigramas, Seleccin y contratacin de personal, registro y archivo de fichas
de personal, elaboracin de planillas, Adquisicin de materiales, inventario de
existencias, almacenaje de existencias, determinacin de lotes ptimos,
valoracin de las existencias, optimizacin de los recursos, plan de control de la
produccin.

Procesos, mtodos y procedimientos


Mtodos de planificacin y evaluacin, tcnicas de trabajo, tcnicas de
organizacin y mtodos, tcnicas de anlisis de organizacin, mtodos de
elaboracin de informes, procedimientos de contratacin de personal, mtodos
de capacitacin de personal, tcnicas de evaluacin de personal, procedimientos
de comunicacin interna. Mtodos de valoracin de costos de almacn,
procedimientos de inventarios, mtodos de control de stock, tcnicas de
logstica, procedimientos de entrega, tcnicas de almacenamiento, tcnicas de
seguridad y calidad, guas de remisin, documentos de entrega, documentos de
compra.
Normas y dispositivos legales vigentes. Tcnicas y mtodos contables y
procedimientos de legalizacin contable. Procedimientos para la elaboracin de
planillas y boletas de pago.

Informacin

Estructura de la organizacin, manual de organizacin y procedimientos,


reglamento interno, flujogramas, informes del personal, hojas de evaluacin,
estructura jerrquica de la empresa, datos de costos referidos al mantenimiento
y a los medios de almacenamiento, criterios de almacenamiento ptimo y
mnimo, criterios de valoracin de existencias, notas de entrega, facturas, listado
de materiales e insumos, listado de existencias en mal estado de conservacin,
partes de compra, partes de venta, rdenes de compra, rdenes de produccin,
informacin documentaria, informes y reportes, normas de seguridad y
legislacin vigentes.
UNIDAD DE COMPETENCIA 2:
Administrar y gestionar la comercializacin de productos o servicios, segn
evaluacin del mercado al cual se orienta.

REALIZACIONES
Identificar los fundamentos
del marketing y realizar el
anlisis de la mezcla
comercial.
Aplicar la investigacin de
mercado para medir la
aceptacin de un producto.

Desarrollar y supervisar un
sistema de venta.

Aplicar
procedimientos
para
la
gestin
de
Comercio
Exterior
de
productos.

CRITERIOS DE REALIZACION
Reconoce la importancia y necesidad del
marketing.
Disea un producto en funcin a las
necesidades del mercado.
Ubica las fuentes de informacin, segn el
tipo de producto y el mercado.
Determina el segmento de mercado para su
producto.
Recoge informacin del mercado para
determinar
las
especificaciones
del
producto, precio, plaza y promocin.
Efecta el anlisis comparativo e histrico
de los productos para determinar su oferta y
demanda.
Investiga a la competencia para plantear
estrategias.
Aplica tcnicas de ventas para la colocacin
del producto en el mercado.
Determina la fuerza de venta para el
producto.
Evala el sistema de ventas de la empresa.
Evala los beneficios del Comercio Exterior.
Conoce la documentacin y procedimientos
del Comercio Exterior.
Coordina con los entes productivos,
entidades gubernamentales y privadas,
relacionadas al Comercio Exterior.

Garantizar la atencin al
cliente.

Elige sistemas y mtodos de atencin al


cliente.
Mide constantemente la cadena de servicios
de la empresa.
Aplica el CRM y base de datos.

RUBROS DEL DOMINIO PROFESIONAL

Medios y Materiales de produccin


Equipo de cmputo, Software, tiles y materiales de oficina, libros y revistas
especializadas, encuestas, calculadora.

Principales resultados de trabajo


Informe de investigacin de mercados, planes de marketing, anlisis y
evaluacin del marketing mix, plan de ventas, plan de innovacin de productos,
implementacin de la cadena de servicio.

Procesos, mtodos y procedimientos


Procesos administrativos de gestin comercial, procedimientos de datos,
tcnicas de mercadeo, de trabajo de campo, estrategias de publicidad y
promocin, polticas y estrategias del producto y su distribucin, mtodos de
procedimientos de datos, tcnicas de segmentacin de mercados,
procedimientos de servicios de post-venta, tcnicas de venta y atencin al
cliente.

Informacin
Catalogo de productos y precios, fichero de clientes reales y potenciales,
informacin sobre la situacin de mercado, legislacin vigente, estudios de
mercado, informes e incidencias.

UNIDAD DE COMPETENCIA: No. 03


Administrar y gestionar los proyectos empresariales y los recursos financieros, segn los
procedimientos establecidos.

REALIZACION
Gestionar proyectos de inversin.

Ejecutar operaciones de tesorera


en una empresa.

CRITERIOS DE REALIZACION
Elabora proyectos de inversin para la
puesta en marcha de una empresa.
Determina la factibilidad del proyecto
elegido.
Gestiona la implementacin y puesta en
marcha del negocio.
Realiza operaciones de caja,
bancarias, pagos y cobranza.

cuentas

Elaborar los presupuesto y costos


empresariales.

Analizar e interpretar los Estados


Financieros.

Prepara presupuestos operativos y de


inversin.
Determina los costos operativos y de
inversin.
Formula e interpreta los Estados Financieros
de la empresa.
Determina
e
interpreta
indicadores
financieros.

RUBROS DEL DOMINIO PROFESIONAL

Medios y Materiales de produccin


Equipo de cmputo, Software, equipos de oficina, tiles de escritorio,
calculadoras, hojas contables, documentacin mercantil: valores negociables,
cheques, comprobantes de pago, formularios de impuestos, PDT, informes de
investigacin de mercados, hojas de costos
y presupuestos, estados
financieros,

Principales resultados de trabajo


Presupuestos, gestin de letras comerciales, conciliacin de letras bancarias,
anlisis de los ratios financieros y estados financieros, proyectos de inversin.

Procesos, mtodos y procedimientos


Normas y
dispositivos legales vigentes, tcnicas y mtodos contables,
procedimientos establecidos para la elaboracin y el control de los
presupuestos.
Procedimiento de registros, archivo y control de la documentacin e informacin.

Informacin
Ficha de resultados de Investigacin de mercados, Hoja de Costos y
presupuestos, Plan contable, balance de la empresa. Estadsticas, informacin
de precios e informes financieros. Normas contables, laborales, tributarias y
comerciales. Documentacin comercial. Planillas y Boletas de Pago.
UNIDADES DE COMPETENCIA ASOCIADOS A LOS MODULOS
PROFESIONALES
UNIDADES DE COMPETENCIA
MODULOS PROFESIONALES
UC No.1 Ejecutar y supervisar MP No.1 GESTION ADMINISTRATIVA
tcnicas, herramientas y mtodos
de planificacin y organizacin
para
gestionar la produccin,
logstica y recursos humanos.
UC No.2 Administrar y realizar la MP No.2 GESTION DE LA
comercializacin de productos, COMERCIALIZACION

segn evaluacin del mercado al


cual se orienta.
UC No.3 Administrar y gestionar los
proyectos empresariales y los
recursos financieros, segn los
procedimientos establecidos.

MP No.3 GESTION DE PROYECTOS


Y RECURSOS FINANCIEROS

B. MODULOS EDUCATIVOS ASOCIADOS A LAS UNIDADES DE COMPETENCIA


MODULO PROFESIONAL No.1 GESTION ADMINISTRATIVA
Asociado a la Unidad de Competencia: Ejecutar y supervisar tcnicas, herramientas y
mtodos de planificacin y organizacin para gestionar la produccin, recursos
humanos y la logstica de la empresa.
CAPACIDADES TERMINALES
CRITERIOS DE EVALUACIN
Formular planes empresariales, teniendo Aplica tcnicas para el diagnstico
en cuenta las caractersticas de cada situacional de acuerdo alas necesidades
empresa.
de la empresa.
Formula objetivos, metas y estrategias
con coherencia y pertinencia.
Elabora planes estratgicos y operativos
haciendo uso de tcnicas y herramientas
acordes con las polticas de la empresa.
Elaborar organigramas y documentos de Determina las reas bsicas de la
gestin de acuerdo a los recursos y empresa considerando el nmero de
objetivos de la empresa
personas necesarias y los niveles
jerrquicos.
Aplica tcnicas adecuadas para la
elaboracin de los organigramas y
documentos de gestin.
Determina
funciones,
relaciones,
responsabilidades, tiempos y mtodos de
trabajo para la optimizacin de los
recursos de la empresa.

Aplica mtodos y tcnicas en el proceso


de seleccin de personal, segn los
requerimientos del puesto.
Registra, organiza y actualiza la
documentacin administrativa para el
Preparar planillas y comprobantes de pago rea de personal.
de
remuneraciones,
utilizando
los Elabora planillas y comprobantes de pago
de remuneraciones, segn normas
procedimientos adecuados.
vigentes y polticas de la empresa.
Efectuar el proceso de seleccin y
desarrollo de personal teniendo en
cuenta las necesidades de la empresa
y las normas legales vigentes.

Propone planes motivacionales de


desarrollo personal en forma continua,
aplicando tcnicas y herramientas
adecuadas.

Apoyar en el proceso de planificacin y Aplica tcnicas y mtodos de planificacin


control de la produccin de las empresas. y control de la produccin, para la
optimizacin de los recursos.
Apoya en el proceso de auditoria
administrativa de la empresa. utilizando
las herramientas adecuadas.
Gestionar la logstica de la empresa, Realiza el registro de las entradas y
utilizando
los
procedimientos salidas de existencias y de los
establecidos.
documentos de compra, de acuerdo a las
normas vigentes y polticas de la
empresa.
Planifica, organiza, dirige y controla las
actividades de almacn, segn las
normas vigentes y polticas de la
empresa.
CONTENIDOS BSICOS
MODULO PROFESIONAL No. 2 GESTION DE COMERCIALIZACION
Asociado a la Unidad de Competencia: Administrar y realizar la comercializacin de
productos, segn evaluacin del mercado al cual se orienta.
CAPACIDADES TERMINALES
CRITERIOS DE EVALUACIN
Explicar los fundamentos del marketing y Describe la terminologa bsica y valora
determinar la mezcla comercial de la la importancia del marketing para la
empresa.
empresa.
Disea un producto en funcin a las
necesidades del mercado, determinando
su precio, plaza y promocin.
Realizar investigacin de mercado para Identifica fuentes de informacin y aplica
medir la aceptacin de un producto, en un mtodos y herramientas necesarias para
segmento de mercado.
la investigacin de mercado de un
producto.
Selecciona el segmento de mercado para
el producto, teniendo en cuenta los
factores internos y externos de la
empresa.
Propone estrategias pertinentes para la
empresa teniendo en cuenta los
resultados de la investigacin de
mercado.
Gestionar el sistema de venta para la Aplica tcnicas de ventas efectivas para
empresa.
la comercializacin del producto.
Calcula el tamao de la fuerza de venta
del producto, de acuerdo a las tcnicas
estudiadas.
Evala la efectividad del sistema de
ventas.

Emplear procedimientos para la gestin Identifica los beneficios del Comercio


del Comercio Exterior de productos, de Exterior para la empresa, considerando
acuerdo a la normatividad vigente.
sus potencialidades y oportunidades.
Utiliza
la
documentacin
en
las
operaciones del Comercio Exterior, de
acuerdo a las normas vigentes.
Explica las funciones de los entes
productivos, entidades gubernamentales
y privadas, relacionadas al Comercio
Exterior.
Desarrolla el servicio de atencin al Aplica tcnicas adecuadas de servicio
cliente en la empresa.
para la atencin al cliente.
Evala los estndares de calidad de la
cadena de servicios.
Aplica la gestin del cliente utilizando la
base de datos. (CRM)
CONTENIDOS BSICOS
MODULO PROFESIONAL No.3
GESTION DE PROYECTOS Y RECURSOS
FINANCIEROS
Asociado a la Unidad de Competencia: Administrar y gestionar los proyectos
empresariales y los recursos financieros, segn los procedimientos establecidos.
CAPACIDADES TERMINALES
CRITERIOS DE EVALUACIN
Formular, evaluar y poner en marcha Formula proyectos de inversin para la
proyectos empresariales.
puesta en marcha de una empresa, de
acuerdo al marco terico y la
normatividad vigente.
Evala la factibilidad del proyecto
utilizando las herramientas financieras.
Puesta en marcha del proyecto de
negocio aprovechando sus fortalezas y
oportunidades.
Realizar la gestin de tesorera en la Efecta operaciones de caja, cuentas
empresa, aplicando la legislacin vigente. bancarias, pagos y cobranza de acuerdo
a
los
procedimientos
y
normas
establecidas.
Determinar los presupuestos y costos Elabora presupuestos operativos y de
para la empresa.
inversin, teniendo en cuenta los
procedimientos y mtodos establecidos.

Analizar e interpretar los


Financieros de la empresa.

Formula los costos operativos y de


inversin, en base a las procedimientos y
mtodos.
Estados Toma decisiones en base al anlisis e
interpretacin de los Estados Financieros.

Calcula los ratios financieros en base a


los Estados Financiero de la empresa.
RUBROS DEL DOMINIO PROFESIONAL

Medios y Materiales de produccin


Equipo de cmputo, Software. Equipos de oficina, calculadoras, libros contables
obligatorios y auxiliares, hojas de registro, registros auxiliares y documentacin
mercantil de uso habitual de la empresa; valores negociables, cheques,
comprobantes de pago, formularios de impuestos, PDT.

Principales resultados de trabajo


Registro contable. Legalizacin de libros, pago de impuestos. Elaboracin de
planillas.

Procesos, mtodos y procedimientos


Recepcin, anlisis e interpretacin de los documentos relativos a las
operaciones econmicas y financieras.
Normas y dispositivos legales vigentes. Tcnicas y mtodos contables y
procedimientos de legalizacin contable. Procedimientos para la elaboracin de
planillas y boletas de pago.

Informacin
Plan contable resumen de normas. Archivos de balance de situacin de la
empresa. Estadsticas, informacin de precios e informes financieros. Normas
contables, laborales, tributarias y comerciales. Documentacin comercial.
Planillas y Boletas de Pago.

Formalizacin Empresarial
Etapas del proceso de planificacin y constitucin.
La organizacin: definicin, naturaleza, propsitos,
principios, objetivos.
Los organigramas: definicin, importancia, clases,
organigramas por la forma de representacin, elementos, manual de
organizacin y funciones y reglamento interno, Plan anual de trabajo.
Cultura organizacional.

CONTENIDOS BSICOS
GESTIN ADMINISTRATIVA
CONTABILIDAD DE COSTOS
Costos de comercializacin. Costos de Venta y
precios de venta. Clculo de mrgenes de utilidad.
Costos de importacin.
Costos de produccin. Elementos. Clasificacin.
Control y registro de los costos de mano de obra y
materiales.

Control y registro de los costos indirectos de


fabricacin.

Sistemas de contabilidad de costos. Clasificacin.


Sistemas de costos por rdenes de fabricacin.
Sistemas de costos por procesos
Sistemas de costos estndar y estimados.
Sistema de costos ABC.

CONTABILIDAD PRESUPUESTARIA
Elementos presupuestarios
Tipos de presupuestos
Fases de elaboracin de presupuestos.
Ejecucin del presupuesto
Anlisis y comparacin de las desviaciones
Control de presupuesto.
Reprogramacin de los presupuestos
CONTABILIDAD GUBERNAMENTAL
-

Normas del Sector Pblico, vigentes.


Estructura y dinmica del Plan Contable
Gubernamental

Principios de la Contabilidad Gubernamental


Presupuesto Institucional.
Instructivos de Contabilidad Gubernamental
Contabilidad Pblica. Sistemas y/o reas que
integran.

Libros de contabilidad. Tratamiento contable de las


operaciones.

Estados financieros.
Estados Presupuestarios

CONTABILIDAD DE SOCIEDADES
-

Ley General de sociedades


Formas societarias: Sociedad Annima, Sociedad
Comercial de Responsabilidad Limitada, Sociedad Colectiva y otras.
Proceso de constitucin
Tipos de socios
Modelo de escritura publica de constitucin.
Tramite de Constitucin
Casos de constitucin
Casos de aumento y disminucin de capital
Participacin legal de la rentaClculo del Impuesto a la Renta y reserva legal
Caso de distribucin de utilidades o dividendos.
Reorganizacin de sociedades: transformacin
fusin, escisin y liquidacin.

CONTABILIDAD APLICADA A LA PRODUCCIN DE BIENES O SERVICIOS DE LA


REGIN
Contenidos contextualizados a cada regin

MDULO PROFESIONAL N 01 GESTION ADMINISTRATIVA


DENOMINACIN DE LA CERTIFICACIN: ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Asociado a la Unidad de Competencia: Ejecutar y supervisar tcnicas, herramientas y
mtodos de planificacin y organizacin para gestionar la produccin, recursos
humanos y la logstica de la empresa.
CONTENIDOS BSICOS:

ADMINISTRACIN, PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN


Administracin:
Nociones generales de la Administracin: Concepto, historia, proceso administrativo.
importancia, relaciones, objetivos.
Planificacin: Definicin, principios, tipos, planes.
Organizacin y racionalizacin:
Organizacin:
La organizacin: Principios, Tipos, Ventajas y desventajas, Empresas y formas de
organizacin, Organigramas: Importancia y objetivos, el trazado, aplicacin prctica,
clases, precauciones. Manuales: Concepto, finalidad, tipos, contenidos, formas de
elaboracin, uso y manejo, consideraciones generales, modelos.

Anlisis de la organizacin: La funcin del anlisis organizacional, anlisis por


cuestionarios, anlisis por procedimientos grficos, importancia de los nuevos
procedimientos, organizacin extraoficial, estudio de organizacin y mtodos,
elaboracin de instrumentos de anlisis.

PRODUCCIN
Sistemas y procesos de produccin.
Planeamiento de la produccin.
Disposicin de planta y del trabajo.
Clculo de Costos de Produccin
Control de Calidad.
Productividad.

RECURSOS HUMANOS
Recursos Humanos: gestin, descripcin, caractersticas, perfil del trabajador, exigencias
del puesto, ficha del trabajador, criterios para su registro, actualizacin de la ficha,
seleccin de personal; informacin, procedimientos y evaluacin, desarrollo del
personal, promocin y control de personal., Derechos del trabajo.
Contrato del trabajo, remuneracin laboral, sistema de seguridad social.

LOGSTICA
Logstica
Definicin. Importancia. Programacin de existencias. Proceso de Compras; polticas de
compra, parmetros de decisin. Definicin de necesidades de aprovisionamiento,
calidad, precios. Descuentos y bonificaciones. Volumen de pedido. Plazo de
aprovisionamiento. Plazo de pagos. Costos de aprovisionamiento. Precios y gastos de
adquisicin, costos, gestin de compras, Tratamiento de la informacin y documentacin;
sistema de informacin en la gestin de compra indicadores de gestin de compras,
clculos y requisitos de facturacin, legislacin aplicada de las compras, contratos de
compra-venta, requisitos legales, codificacin y catalogacin de materiales, aplicativos
informticos.
Gestin de almacenes:
Tipos de existencias, tipos de almacn, mercaderas, materia prima, mtodos de
clasificacin y evaluacin de existencias, rotacin de inventarios, control de existencias,
nivel de stock, precios de adquisicin.

MDULO PROFESIONAL N 02 GESTION DE LA COMERCIALIZACIN


DENOMINACIN DE LA CERTIFICACIN:
ASISTENTE EN COMERCIALIZACIN
Asociado a la Unidad de Competencia: Administrar la comercializacin de productos,
segn la evaluacin del mercado al cual se orienta.
CONTENIDOS BSICOS:

Generalidades del Marketing


Concepto, mercado, entorno macro y micro, comportamiento de compra del
consumidor, la organizacin del departamento comercial.

Segmento de Mercado

Descripcin de las caractersticas entre segmentos y relacin con el producto,


mercado objetivo.

Marketing Mix
Producto: Caractersticas, ciclo de vida, estrategias y polticas.
Plaza: Tcnicas de seleccin de clientes, identificacin de redes comerciales,
evaluacin econmica de redes comerciales.
Precio:Tcnicas y estrategias.
Promocin y Publicidad: Tcnicas y estrategias.

Investigacin de Mercado
Clasificacin de fuentes de informacin, etapas, herramientas y mtodos
evaluacin de acceso al mercado.

Ventas
tipos de ventas y formas de cobros, correspondencia comercial, documentacin
y tratamiento de la informacin, legislacin relacionada a las ventas, etapas del
proceso de ventas, servicios de post venta, ventas a plazo. tcnicas y procesos
de negociacin tcnicas.

Atencin al Cliente
Tcnicas de comunicacin, atencin y negociacin con clientes. Cadena de
servicios, Habilidades sociales aplicadas, reglas bsicas, tcnicas de protocolo e
imagen personal, tipos de clientes y su tratamiento, tratamiento y gestin de
reclamos, normas que regulan los derechos del clientes o consumidor,
instituciones y organismos de proteccin al consumidor, departamentos de
atencin al clientes en empresas.

Comercio Internacional
Beneficios, medios, documentacin, marco legal, tcnicas y procedimientos,
cotizaciones, fuerzas ambientales del mercado internacional, alianzas
comerciales regionales, entes productivos, entidades gubernamentales y
privadas relacionadas al comercio exterior, licencias.

MDULO PROFESIONAL N 03 GESTION DE PROYECTOS Y FINANZAS


DENOMINACIN DE LA CERTIFICACIN:
GESTOR DE PROYECTOS Y FINANZAS
Asociado a la Unidad de Competencia: Gestionar los proyectos empresariales y los
recursos financieros, segn los procedimientos establecidos.
CONTENIDOS BSICOS:

Proyectos de Inversin
Definicin, clasificacin, niveles, ciclo vital del proyecto, estructura del proyecto de
acuerdo al ente financiero, formulacin y evaluacin del proyecto.

Gestin Financiera

Operaciones contables y de tesorera, anlisis e interpretacin de los estados financieros,


clculo financiero y financiamiento, evaluacin econmico financiero.

FICHA DEL MDULO 1


MDULO: ORGANIZACIN
Duracin: 200 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

UD 1:
140 Horas
ADMINISTRACIN
ORGANIZACIN Y
CONSTITUCIN DE
EMPRESAS

CAPACIDAD TERMINAL
Y CRITERIOS DE EVALUACIN
CT.
Definir la estructura organizativa
de una empresa delineando sus
objetivos con el fin de satisfacer
adecuadamente sus
necesidades.
CE:.
Define
el
concepto
y
principios de organizacin,
indicando su importancia y su
relacin con el proceso
administrativo.
Distingue los tipos de organizacin,
explicando su importancia y rol en
cada tipo de empresa.
Identifica los diversos tipos de
organigramas.

CONCEPTOS

Nociones
Generales de
Administracin.
El Proceso
Administrativo:
Planeacin,
Organizacin,
Direccin y Control.
Principios y
Tcnicas de
Racionalizacin.
Empresa,
funciones,
caractersticas y
clasificacin.
La ubicacin de la
Empresa en la
economa.
En un supuesto prctico que
El entorno
implique la elaboracin de un
inmediato de las
organigrama:
empresas.
Representa grficamente las
Tendencias
funciones jerrquicas
empresariales a
existentes entre las diferentes escala mundial.
dependencias y personal de la
Viejas formas de
empresa.
Establece el nmero de reas organizacin
empresarial.
bsicas de la empresa.
Nueva
Precisa el lugar que
corresponde a cada individuo organizacin
dentro de la organizacin y su empresarial.
Orgenes de la
relacin con el resto de la
especializacin
estructura.
Provee una visin de conjunto flexible.
de la estructura.
La Constitucin de
Utiliza las tcnicas de trazado Empresas y su
ms adecuadas.
proceso.
Verifica si hay falta de unidad Liderazgo Lateral.
de mando o relacin de
La Estructura
dependencia confusa,
Orgnica y los
ajustando los errores.
Organigramas.
Constata si existe
Precauciones en la
superposicin de funciones
entre dos o ms cargos,
elaboracin de los
Organigramas.
ajustando adecuadamente.
Verifica si el alcance del
control es el correcto.

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

Haciendo trabajo
en equipo,
presenta la
evolucin de la
administracin
Aplica principios,
mtodos y tcnicas
del proceso
Administrativo.
Determina las
caractersticas
bsicas de la
Empresa en todas
sus Dimensiones.
Utiliza las nuevas
herramientas de
gestin
empresarial.
Aplica las
competencias
empresariales en
las actividades que
desempee.
Aplica la
normatividad
vigente en el
proceso de
Constitucin de
Empresas de
personas Naturales
y Jurdicas.
Hace uso
sistemtico de sus
habilidades
personales.
Determina las
metas estratgicas.
Pone en prctica
tcticas de
Liderazgo
Participativo.
Elabora
Organigramas,
identificando su
clasificacin,
tcnicas, trazado y
herramientas en el
proceso de diseo.

Actitud crtica.
Respeto a las
ideas y opiniones
de los otros.
Creatividad.
Comunicacin
emptica.
Adaptabilidad.
Orden y mtodo.
Sistematicidad.
Valoracin de los
componentes y
procesos de la
administracin de
empresas.

S
Fuentes de financiamiento
- Financiamiento, concepto y clases
- Financiamiento interno
- Financiamiento externo (Sistema Financiero)
Estado de origen y aplicacin de fondos y estado de flujo de caja
- Establecer el origen de fondos (Accionistas y/o terceros)
- Establecer la Aplicacin de fondos ( Distribucin)
- Flujo de caja ( Financiamiento, operacin e inversin)
Ratios financieros
- ndices de Liquidez
- ndices de Rentabilidad
- ndices de Solvencia
- ndices de Endeudamiento
- Otros ( Rotaciones)
Previsin de tesorera
- Flujo de caja proyectado
- Valor presente y futuro del dinero
- Perdida del valor adquisitivo del dinero
- Oportunidades de Financiamiento
- Riesgos financieros
- Gestin de tesorera
Financiacin y operaciones del comercio exterior
- Tramites y procesos aduaneros
- Transacciones comerciales ( FOB, CIF)
Evaluacin de inversiones de rentabilidad
-

Viabilidad de las inversiones

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS


Generalidades
- Conceptos de Proyecto e inversin
- Clases de proyectos
- Fases del proyecto
- Etapas del proyecto
- Los proyectos y el sistema econmico
Estudio de mercado
- Estudio de la oferta
- Estudio de la demanda
- Estudio de lo s precios
- Estudio de la comercializacin

Estudio tcnico
- Localizacin
- Distribucin de planta
- Procesos de produccin
- Sistemas administrativos
Estudio econmico financiero
- Inversin
- Costos
- Financiamiento
- Evaluacin del proyecto
AUDITORA
Generalidades
- Conceptos bsicos
- Cdigo de tica
- Normas de auditora
- Clases de auditora
- Importancia de auditora
- Objetivos de auditoria
Procesos y programas de auditoria
- Etapas de la auditora
- Tcnicas de auditora
- Procedimientos de auditora
- Evidencias de auditora
- Programas de auditora
- Cuestionarios de Control interno
Resultados de auditora
- Papeles de trabajo
- Informe de auditora
Presentacin de estados financieros
CONTABILIDAD DE INSTITUCIONES FINANCIERAS

Generalidades
- Definicin
- Importancia
- Fines
Los bancos
- Antecedentes
- Definicin
- Estructura
- Base legal
- Funciones
- Clasificacin:
Bancos estatales
Bancos privados
Banco de fomento

Otros
Rol de los bancos en la economa
Ley General de Bancos
Constitucin
Autorizacin de funcionamiento
Banco Central de Reserva
La Superintendencia de Banca y Seguro
Operaciones bancarias
Activas
Pasivas
De capital
Plan de Cuentas de Instituciones Financieras
Rubros Generales de los Estados Bancarios
Formulacin de los Estados Bancarios

REQUERIMIENTOS MNIMOS

DE LOS DOCENTES

La especialidad de los docentes para impartir los mdulos profesionales de la Carrera


Profesional Contabilidad.
MDULO PROFESIONAL

ESPECIALIDAD DEL
DOCENTE
Contabilidad

PROCESOS CONTABLES
Contabilidad General,
CONTABILIDAD PBLICA Contabilidad
Y PRIVADA
Gubernamental
Contabilidad, Anlisis
ANLISIS FINANCIERO Financiero

TTULO PROFESIONAL
Contador Pblico
Colegiado, Profesional
Tcnico en Contabilidad
Contador Pblico
Colegiado, Profesional
Tcnico en Contabilidad
Contador Pblico
Colegiado Profesional
Tcnico en Contabilidad

DE LOS ESPACIOS E INSTALACIONES (*)

Los espacios e instalaciones mnimas requeridas para brindar la carrera de


Computacin e Informtica sern:.
Espacio requerido
03 Aulas 24 m2 mnimo c/u
01 Laboratorio de Computo

rea
72 m2
40 m2

(*) Criterios para la Evaluacin de la Infraestructura R.D. N1109-2003

ITINERARIO FORMATIVO DE LA CARRERA CONTABILIDAD


SEMESTRES (N
DE HORAS
SEMANALES)
DURACIN EN HORAS
COMP
MODULOS
UNIDADES
TOTA HO
TOTA
ONEN
FORMATIVOS
DIDACTICAS
L
RAS
L
TES
I II III IV V VI HORA MD
HOR
S UD ULO
AS
PPP*
COMUNICACION
68
680

DULOS TRANSVERSALES

MATEMATICA
SOCIEDAD Y
ECONOMIA
ECOLOGIA Y
DESARROLLO
SOSTENIDO
ACTIVIDADES
INFORMATICA
IDIOMA EXTRANJERO
INVESTIGACIN
TECNOLOGICA
RELACIONES EN EL
ENTORNO DEL
TRABAJO
GESTION
EMPRESARIAL

FORMACION ESPECIFICA
(Mdulos Profesionales)

CONS
FORMACION Y
EJERI
ORIENTACION
A
Planificacin y
Organizacin
Produccin
MDULO N01
Recursos Humanos
Logstica y Almacn
Auditora
GESTIN
Administrativa
ADMINISTRATIVA
Informtica aplicada
a la Gestin
Administrativa
Estadstica
Comercializacin I
Comercializacin II
Investigacin de
Mercado
MDULO N 02
Atencin al Cliente
GESTIN DE LA
Comercio
COMERCIALIZACIN Internacional
Informtica aplicada
a la Gestin de la
Comercializacin
Ingls Comercial
MDULO N03
Operaciones
GESTION DE
Contables y tesorera
PROYECTOS Y
Costos y
FINANZAS
presupuestos
Gestin Financiera
Auditora
Proyectos de

68
51
51

680

34
68
68
136
68
68
III
I

II

51
IV V

51

51

VI
232
9

238
68
102
51

663

232.0
5

816

285.6

85

297.5

204

102
102
170
4

136

4
6
4
4
4
6

6
4
2
4
5

204
136
102
136
187

Inversin
Informtica aplicada
a la Gestin de
Proyectos y
Finanzas

85
5
21 18 26 22 29 21

TOTA SEMANAL
137
L
HORA
35 30 44 37 49 35
306 815.1
5
S SEMESTRAL
7 6 2 4 3 7 2329 3060 0
nota: hay necesidad de redefinir las horas de los mdulos profesionales
ver lo que aparece con rojo, all se ha disminuido 01 hora, para que haga un total de 2329.Por favor,
si estn de acuerdo envien una nota
DOCENTES PARTICIPANTES DE LA MESA DE TRABAJO PARA LA
CONSOLIDACIN DE LA CARRERA PROFESIONAL CONTABILIDAD
N REGION
1 Ancash

3 Cajamarca

ISTP
CARLOS SALAZAR
ROMERO
ELEAZER GUZMAN
BARRON
SAN MARCOS

4 Cusco
5 CUSCO

TUPAC AMARU
TUPAC AMARU

6 Cusco
7 CUSCO
8 Ica

VILCANOTA
VILCANOTA
CATALINA BUENDIA
DE PECHO
CHINCHA

2 Ancash

9 Ica
10 La Libertad

OTUZCO

11La Libertad TRUJILLO


12 Lambayeque ENRIQUE LOPEZ
ALBUJAR
13 Lambayeque REPUBLICA
FEDEREAL DE
ALEMANIA
14 LIMA
JUAN VELASCO
ALVARADO
15 LIMA
JUAN VELASCO
ALVARADO
16 LIMA
JUAN VELASCO
ALVARADO
17 LIMA
JUAN VELASCO
ALVARADO

APELLIDOS Y NOMBRES
RAMOS MENDEZ GONZALO
OLIVERIO
BEDON PAJUELO LOEL
SALUTOR
NUREA NINATANTA GLADIS
ELENA
SULLCA MEJIA RINA
ESPINOZA DURAN MARIA
MERCEDES
VARGAS ZARATE WALTER
TICONA MAMANI SUSANA
ENRIQUEZ BENDEZU JESUS
ASENCION
LEVANO ALMEYDA JOSE
FERNANDO
Acevedo Minchola Rodolfo
Eleodoro
NIO SALAZAR EDGAR
PERLECHE PARRAGUEZ
MARIA MAGDALENA
BECERRA LOPEZ GLADYS
ELIZABETH
TERESA CAJO ROJAS
CAYAMPI GARCIA JORGE
LUIS
PEREZ BALTAZAR SUSANA
CHIPANA CHIPANA HILARIO

18 Lima
JUAN VELASCO
Metropolitana ALVARADO
19 Lima
CAETE
Provincia
20 Loreto
CONTAMANA
21 Moquegua LUIS E. VALCARCEL
22 Piura

SULLANA

23 Puno

JOSE ANTONIO
ENCINAS
ALTO MAYO

24 SAN
MARTIN
25 SAN
MARTIN
26 San Martn
27 Tacna
28 Tumbes

ALTO MAYO
ALTO MAYO
FRANCISCO DE
PAULA VIGIL
24B DE JULIO

CONDE LAPAS FRANCISCO


LOZANO GUERRA ESPIRITU
CENCIA
PONCE ORBEZO YENE
VALENZUELA ROZAS
ROSMERY
HERMOZA NOLE MARIA DEL
PILAR
PALOMINO QUISPE ALI
CARO RODRIGUEZ AUREA
ROSA
HINOSTROZA PANCA JULIO
HUARCA CARRANZA JUAN
EVANGELISTA
ALANOCA PERCA CARLOS
MARCELO YARLEQUE
FRANCISCO MARTIN

FICHA DEL MDULO 1


MDULO: ORGANIZACIN
Duracin: 200 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

UD 1:
140 Horas
ADMINISTRACIN
ORGANIZACIN Y
CONSTITUCIN DE
EMPRESAS

CAPACIDAD TERMINAL
Y CRITERIOS DE EVALUACIN
CT.
Definir la estructura organizativa
de una empresa delineando sus
objetivos con el fin de satisfacer
adecuadamente sus
necesidades.
CE:.
Define
el
concepto
y
principios de organizacin,
indicando su importancia y su
relacin con el proceso
administrativo.
Distingue los tipos de organizacin,
explicando su importancia y rol en
cada tipo de empresa.
Identifica los diversos tipos de
organigramas.

CONCEPTOS

Nociones
Generales de
Administracin.
El Proceso
Administrativo:
Planeacin,
Organizacin,
Direccin y Control.
Principios y
Tcnicas de
Racionalizacin.
Empresa,
funciones,
caractersticas y
clasificacin.
La ubicacin de la
Empresa en la
economa.
En un supuesto prctico que
El entorno
implique la elaboracin de un
inmediato de las
organigrama:
empresas.
Representa grficamente las
Tendencias
funciones jerrquicas
empresariales a
existentes entre las diferentes escala mundial.
dependencias y personal de la
Viejas formas de
empresa.

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

Haciendo trabajo
en equipo,
presenta la
evolucin de la
administracin
Aplica principios,
mtodos y tcnicas
del proceso
Administrativo.
Determina las
caractersticas
bsicas de la
Empresa en todas
sus Dimensiones.
Utiliza las nuevas
herramientas de
gestin
empresarial.
Aplica las
competencias
empresariales en
las actividades que
desempee.
Aplica la
normatividad
vigente en el

Actitud crtica.
Respeto a las
ideas y opiniones
de los otros.
Creatividad.
Comunicacin
emptica.
Adaptabilidad.
Orden y mtodo.
Sistematicidad.
Valoracin de los
componentes y
procesos de la
administracin de
empresas.

Establece el nmero de reas


bsicas de la empresa.
Precisa el lugar que
corresponde a cada individuo
dentro de la organizacin y su
relacin con el resto de la
estructura.
Provee una visin de conjunto
de la estructura.
Utiliza las tcnicas de trazado
ms adecuadas.
Verifica si hay falta de unidad
de mando o relacin de
dependencia confusa,
ajustando los errores.
Constata si existe
superposicin de funciones
entre dos o ms cargos,
ajustando adecuadamente.
Verifica si el alcance del
control es el correcto.

organizacin
empresarial.
Nueva
organizacin
empresarial.
Orgenes de la
especializacin
flexible.
La Constitucin de
Empresas y su
proceso.
Liderazgo Lateral.
La Estructura
Orgnica y los
Organigramas.
Precauciones en la
elaboracin de los
Organigramas.

proceso de
Constitucin de
Empresas de
personas Naturales
y Jurdicas.
Hace uso
sistemtico de sus
habilidades
personales.
Determina las
metas estratgicas.
Pone en prctica
tcticas de
Liderazgo
Participativo.
Elabora
Organigramas,
identificando su
clasificacin,
tcnicas, trazado y
herramientas en el
proceso de diseo.

C. T.
Definir
los
Manuales
necesarios
para
la
Empresa, especificando las
normas de carcter general
en lenguaje sencillo.
CE.
Seala los fines que persiguen
los manuales, dependiendo de lo
que se pretenda llevar a cabo.
Identifica los tipos de manuales
ms usados de acuerdo al tipo de
empresa: manuales generales, de
procedimientos y de funciones.
Seala el contenido de un manual,
dependiendo del volumen de la
empresa.
Identifica los elementos presentes
en un manual que seala:
A quin va dirigido el manual.
Por qu va dirigido en ese
sentido.
La poltica de la empresa.
La historia y antecedentes.
La estructura orgnica.
Las normas para el personal.
Los procedimientos generales
de trabajo.
Los procedimientos de
documentacin.
Los procedimientos de
orientacin
y
adiestramiento
del
personal.
La normalizacin y el control
de trmites de
procedimientos..
La solucin a conflictos
jerrquicos.
Cualquier otro problema del

Concepto,
finalidad,
importancia, usos.
Contenidos, tipos,
limitaciones.
Tcnicas de
elaboracin,
mtodos y
herramientas a ser
utilizados en la
elaboracin de los
Manuales.
Modelos de
presentacin.

Identifica los
elementos de los
manuales.
Distingue
caractersticas de
los diversos tipos
de manuales.
Aplica las tcnicas
adecuadas en la
elaboracin de los
manuales.
Uso y manejo de
los manuales
conforme a las
necesidades de la
empresa.
Disea los diversos
modelos de
presentacin.

UD 2:
MANUALES

60 Horas

Responsabilidad.
Orden y mtodo.
Sistematicidad.
Respeto a la
opinin de los
otros.
Creatividad.

orden administrativo que


sea necesario resolver.
En un caso prctico de
elaboracin de un manual:
-Determina el propsito del manual,
a quin se distribuye y su contenido
temtico.
-Solicita los datos bsicos y puntos
de referencia para desarrollar la
temtica (documentos legales,
directivas, organigramas,
formularios, opiniones e ideas de
los jefes de los departamentos,
etctera).
-Evala ese tipo de informacin y
asegura que todos los puntos de
vista reciban la consideracin
que merecen.
-Redacta el manual con, claridad y
precisin en la informacin.
-Acompaa el contenido con
organigramas, flujogramas,
dibujos, y otros, que aclaren las
ideas e ilustren los puntos con
mayor claridad.
UD 3:
120 Horas
INSTRUMENTACI
N ESTADSTICA Y
TCNICAS DE
PROGRAMACIN
EN EL ANLISIS
DE LAS
ORGANIZACIONES.

CT
Analizar La Organizaciones y
Mtodos vigentes con la finalidad
de introducir mejoras en ellos y
proponer estructuras
organizativas y sistemas de
trabajo.
CE:
Define el estudio y mejora de los
sistemas,
organizacin
y
procedimientos de la empresa.
Identifica los elementos a analizar
para un estudio de organizacin y
mtodos, considerando las
siguientes etapas:
Determinacin de objetivos.
Planificacin del trabajo.
Obtencin de la informacin
necesaria.
Anlisis de la informacin
obtenida.
Elaboracin de informes.
Implantacin de
recomendaciones.
Reconocimiento de los
procedimientos usados para
analizar la organizacin.
En un supuesto prctico que
implique efectuar el anlisis de
procedimientos:
Analiza la misin de la empresa
estableciendo una base de estudios
de funciones, organizacin,
procedimientos operativos, volumen
de trabajo y poltica de la empresa,
y determina si todas las
operaciones que realiza la empresa

La Estadstica
aplicada a la
Administracin.
Variables y
representaciones
estadsticas.
Poblacin, muestra
y distribucin de
frecuencias.
Histogramas,
polgonos de
frecuencia y ojivas.
Medidas de
tendencia central.
Medidas de
dispersin.
Distribuciones
bidimensionales.
Parmetros
estadsticos.
Correlacin.
Regresin.
Permutaciones,
combinaciones,
variaciones.
Experimentos
aleatorios y
deterministas,
espacio muestral.
Sucesos: tipos y
frecuencia.
Nociones bsicas
de probabilidad.
Probabilidad
condicional.
Parmetros de una
variable aleatoria

Identifica las
variables y
representaciones
estadsticas
diversas.
Prepara las
representaciones
grficas.
Interpreta los
grficos
estadsticos.
Detecta errores
estadsticos.
Lleva a cabo
experimentos
aleatorios bsicos.
Maneja las
nociones bsicas
de probabilidades.
Maneja las
nociones de
parmetros y
distribuciones.
Desarrolla trabajos
de aplicacin de las
Tcnicas de
Programacin.
Elabora y aplica
instrumentos de
anlisis.
Efecta el anlisis
de procedimientos.
Analiza la misin
de la Empresa.
Determina la
Organizacin y
representa las

Responsabilidad.
Orden y mtodo.
Sistematicidad.
Respeto a la
opinin de los
otros.

son necesarias.
Analiza la asignacin de
responsabilidades y volumen de
trabajo de la empresa, de acuerdo a
la misin antes analizada.
Determina si la estructura
orgnica de la empresa fue
hecha sobre los principios de
la organizacin.
Representa grficamente las
relaciones de trabajo, usando los
siguientes elementos o
herramientas:
Signos o smbolos
convencionales.
Hojas de procesos.
Diagramas de recorrido.
Cartas de distribucin de
trabajo.

discreta.
Distribucin
binomial.
Distribuciones
continuas.
Tcnicas de
programacin.
Gantt. Pert. CPM.
Diagrama de Flujo.
El estudio de
Organizacin y
Mtodos.
La funcin del
anlisis. Anlisis de
procedimientos.
Planteamiento de
nuevos
procedimientos.
La Organizacin
Informal.

relaciones de
trabajo utilizando
las herramientas
pertinentes.
Aplica las Tcnicas
en el proceso de
Control que
desarrolle.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 1.1


UNIDAD DIDCTICA: Administracin, organizacin y constitucin de
empresas
Duracin:
140 Horas
Ncleos de
Actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
seleccionadas

Ncleo 1
ADMINISTRACIN
DE EMPRESAS

50 hrs.

Define el concepto y
principios
de
organizacin, indicando
su importancia y su
relacin con el proceso
administrativo.

Conceptos
Nociones Generales
de Administracin.
El Proceso
Administrativo:
Planeacin,
Organizacin,
Direccin y Control.

Procedimientos
Haciendo trabajo en
equipo, presenta la
evolucin de la
administracin.
Aplica principios,
mtodos y tcnicas
del Proceso
Administrativo.

Actitudes
Asume una
actitud crtica
frente a la
evolucin de la
administracin.
Valora los
principios,
mtodos y
tcnicas del
proceso
administrativo

FICHA DEL MDULO 5


MDULO: COMERCIALIZACION
Duracin: 240 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

CAPACIDADES TERMINALES
Y CRITERIOS DE
EVALUACIN

CONCEPTOS

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

UD 1:
FUNDAMENTOS
DEL
MARKETING

20 Horas

CT:
Describir los fundamentos del
marketing, obteniendo una
visin general de su
aplicacin.
CE:
Describe la terminologa bsica
del marketing.
Describe las necesidades y
objetivos del marketing.
Identifica el proceso de
desarrollo del marketing y la
investigacin de mercados.

Definiciones del
Marketing- necesidad deseo-transaccinmercado-competencia.
Tipos de marketing.
Requisitos bsicos objetivos Enfoques de
estudio.
El marketing como
proceso- Variables
controlables y no
controlables.
Organizacin del
marketing en la
empresa.

Definicin de los
conceptos de
comercializacin y
marketing,
estableciendo
comparaciones y
diferencias.
Identificacin de los
requisitos bsicos y
diagrama la estructura
del rea de marketing.
Descripcin del
proceso del marketing
y identificando
variables.
Descripcin de la
organizacin del rea
de marketing.

Orden y
mtodo de
trabajo.
Inters y rigor
en la
investigacin.
Inters por
una buena
comunicacin.

UD 2:
SISTEMAS DE
INFORMACIN
DE LA
MERCADOTECN
IA.

20 Horas.

CT:
Identificar las fuentes de
informacin del mercado.
CE:
Clasifica y analiza las fuentes
informacin propia y externas.
Identifica las fuentes de
informacin comercial: ferias,
asociaciones, etc. bilaterales,
multilaterales e intermediarios.

Sistema de informacin
mercadotcnico,
Elementos,
Caractersticasfunciones.
Anlisis: agentes
externos a la empresaproveedores,
intermediarios y
gobierno, mercado, etc.

Identificacin de las
fuentes de
informacin y aplica
tcnicas de
investigacin
mercadotcnica.
Anlisis de los
agentes externos que
influyen en la
operacin comercial.

Orden y
mtodo en el
trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en el
aprendizaje.
Creatividad y
adaptacin a
nuevas
situaciones.

UD 3:
30 Horas
INVESTIGACIN
DE MERCADOS.

CT:
Formular una investigacin de
mercado, aplicando los
mtodos y tcnicas requeridas
para caso.
CE:
Identifica los derechos
aduaneros, restricciones en
divisas, reglamentaciones
sanitarias y factores polticos de
la operacin comercial.
Seala los mtodos para
determinar el volumen de
importaciones,
consumo,
demanda y segmentacin de
mercados.
Interpreta los factores
econmicos, climticos,
geogrficos y socio culturales
que afectan a la economa.
Identifica los factores de riesgo
que afecta la operacin
comercial (Huelgas, tipo de
cambio, niveles de ingreso, etc.)
Explica la estructura competitiva
de la competencia(precio,
calidad, etc.)
Describe especificaciones
tcnicas, envase y embalaje.
Describe los canales de
distribucin.
Selecciona los tipos de
consumidor de un producto.

El mercado, clasificacin
Caractersticas tendencias - exigencias,
actores bsicos.
Mtodos de
Investigacin - Anlisis
de la demanda nacional
y externa- Proceso de
Investigacin, Fuentes
de informacin, Tipos de
Investigacin,
presentacin e
interpretacin de
resultados
El Consumidor: Tipos,
conducta, hbitos de
compra y creenciasDerechos del
consumidor, decisin de
compra, motivaciones,
capacidad de compraSegmentacin, Leyes
Factores externos que
afectan la operacin
comercial.
Oportunidades y Riesgos
de una operacin
comercial.
La competencia- tipos
caractersticastendencias.
Naturaleza del productocaractersticas-Tiposenvase y embalaje.
La distribucin, canales,
Diseo- Estrategias.
La segmentacin de
mercados- TiposRequisitos- ProcesoEstrategias.

Descripcin y
Determinacin del
volumen, estructura y
expansin del
mercado, y establece
relaciones
Utilizacin de
mtodos de
investigacin y analiza
la demanda nacional y
externa.
Descripcin de las
caractersticas,
derechos y
motivaciones del
consumidor, leyes y
segmentacin de
mercados aplicando
tcnicas de seleccin
de clientes
Determinacin de los
factores externos que
afectan al mercado.
Identificacin de las
oportunidades y
riesgos de una
operacin comercial.
Anlisis de la
competencia,
identificando sus
caractersticas y
tendencias.
Descripcin de las
caractersticas del
producto
comercializado.
Descripcin del
proceso de
distribucin,
identificando canales
y diseos.
Descripcin del
proceso de
segmentacin de
mercados.

Confianza en
el trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en la
investigacin.
Respeto al
cliente.
Colaboracin
e integracin
en el trabajo
en equipo.

UD 4:
MEZCLA
COMERCIAL

CT:
Emplear las herramientas del
marketing, diferenciando las
polticas de precio,
produccin, distribucin y
promocin.
CE:
Describe las polticas de ventas,
cobranza e introduccin al
producto.
Identifica la poltica de
precios(monopolio, oligopolio,
monopolio bilateral y
competencia perfecta.)
Identifica polticas de publicidad
y promocin.
Distingue polticas de

Polticas de ventas y
cobranzas, Documentos
de Venta.
Lanzamiento de
productos nuevos- Ciclo
de vida y estrategias.
Polticas - Marca y
empaque - Estrategia de
Productos- Los servicios.
Administracin de
cartera- Leyes.
Los Precios- factores
internos y externosProceso para decidir
precios- Estrategias para
fijar precios. Reglas y
Polticas.

Descripcin de las
polticas de ventas y
cobranzas explicando
los documentos
implcitos.
Explicacin de los
pasos para lanzar
productos
identificando su ciclo
de vida y estrategias.
Elaboracin de
polticas de marca y
empaque aplica
estrategias.
Descripcin de la
administra de una
cartera.

Trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en la
investigacin.
Respeto al
cliente.

40 Horas

produccin.
Define terminologa de publicidad
(seleccin, medios, presupuesto
y reglamentacin).

Polticas de Publicidad y
promocin.
La Publicidad, ObjetivosFunciones- Tipos
-Anuncios comerciales Proceso -Campaa
publicitaria- Presupuesto
Estrategias - Normas
legales sobre publicidad
- Estrategias.
RR.PP e Imagen
institucional,
Responsabilidad Social
-RR.PP. Internas y
externas, El Publico,
Plan de RR.PP,
Instrumentos.

Explicacin de la
forma de fijar precios
utilizando tcnicas y
estrategias.
Elaboracin de
polticas de
publicidad.
Descripcin de los
procedimientos para
realizar publicidad y
promocin
considerando,
estrategias, leyes y
normas legales.
Explicacin de
tcnicas y elaboracin
de planes de RR.PP.

UD 5:
REDES
COMERCIALES

20 Horas

CT:
Analizar la factibilidad de
establecer una red comercial y
canales respectivos de
distribucin.
CE:
Identifica asociaciones
nacionales y extranjeras que
apoyan la exportacin.
Identifica el mercado de
intermediarios (representantes,
comisionistas, corredores, venta
directa, ,agentes y distribuidores)
analiza normas relacionadas a
redes comerciales.
Elabora el anlisis econmico de
una Red.

Distribucin comercial
justificacin funcin,
seleccin y
administracin, las
decisiones de
distribucin en la
empresa.
El sistema de
distribucin comercial, la
distribucin Inter activa.
Normas legales,
relacionadas a la
distribucin

Descripcin, anlisis,
identificacin y
aplicacin del proceso
de la distribucin
comercial tomando
en venta sus
funciones, seleccin,
toma de decisiones
sus tendencias
organizativas y las
normas legales.

Inters por
conocer el
proceso de
distribucin
comercial en
una
organizacin.
Inters por la
adaptabilidad
del
conocimiento
obtenido a su
realidad.

UD 6:
TCNICAS DE
NEGOCIACIN
CON
PROVEEDORES
Y CLIENTES.

30 Horas

CT:
Disear las tcnicas de
negociacin con clientes y
proveedores en la gestin de
compra y venta.
CE:
Seala los principios bsicos de
negociacin con clientes y
proveedores
A partir de diferentes ofertas de
productos y servicios existentes:
- Analiza sus ventajas e
inconvenientes en funcin de los
siguientes parmetros: Precios
de mercado, plazos de entrega,
calidades, transportes,
descuentos, volumen de pedido,
garanta, atencin postventa y
condiciones de pago.
- Disea un plan de negociacin
de las condiciones de pedido
desde el pto. de vista del cliente
o proveedor.

Modelos de conducta del


consumidor, el
consumidor seleccin
de clientes, objeciones
de clientes, anlisis de
las creadas de negocios
y de la conducta del
comprador
organizacional.
El precio en la estrategia
del marketing. Tipos de
mercado y su relacin
con los precios ,
adaptacin del precio en
el mercado y produccin
y respuesta a los de
precios.
El plan de marketing.
Estrategias para
diferenciar y posicionar
la oferta.

Descripcin, anlisis e
identificacin de los
modelos de conducta
del consumidor del
comprador
organizacional, aplica
tcnicas de seleccin
de clientes .
Descripcin, anlisis e
identificacin de la
importancia del
precio, como
variables del
marketing en relacin
a su aplicabilidad en
el mercado.
Diseo y elaboracin
del plan de marketing,
aplicando estrategias
para diferenciar y
posicionar el producto
en el mercado.

Inters por
conocer los
modelos de
conducta del
consumidor
individual y de
las
organizacin
existentes en
el pas.
Valoracin de
los principios
y tcnicas de
seleccin de
clientes.
Valoracin de
la importancia
del precio
como variable
del marketing
con relacin a
su
aplicabilidad
en el
mercado.

UD 7:
LOS SISTEMAS
DE VENTAS

30 Horas

CT:
Desarrollar la plataforma de
ventas y realizar la

El marketing en las
ventas.
La fuerza de ventas.

Descripcin, anlisis,
identificacin y
aplicacin de

Valoracin del
trabajo en
equipo en el

capacitacin del equipo de


ventas.
CE:
Describe los diferentes sistemas
de venta de acuerdo al producto
y polticas de la empresa.
Explica las caractersticas del
seguimiento de mercado al cual
va dirigido el producto.
Describe un plan de ventas y
factores inmersos.
Describe la evaluacin del
desempeo de la fuerza de
ventas.
Explica las caractersticas de un
vendedor segn sistema de
ventas.
Explica las instrucciones mas
adecuadas en la capacitacin de
la fuerza de ventas para cumplir
el plan de ventas.
Describe la motivacin que debe
transmitir un vendedor.

Organizacin de fuerza
de ventas.
Preparacin de la fuerza
de ventas.

estrategias de
marketing en las
ventas de los
productos.
Explicacin, anlisis,
identificacin y
preparacin de la
organizacin,
capacitacin y
adiestramientos de la
fuerza de ventas en la
empresa.

logro de los
objetivos de la
organizacin.
Creatividad.
Responsabilid
ad.

UD 8:
CIERRE DE
VENTAS Y LA
POSTVENTA.

30 Horas

CT:
Realizar el cierre de ventas y la
entrega del producto.
CE:
En un caso prctico de cierre de
ventas:
- Responde a diversos
alternativas de la negociacin.
- Mantiene la conversacin en el
tema especifico de la venta.
- Describe las caractersticas y
bondades del servicio postventa
y las garantas.
- Respecto a la entrega del
producto.
- Realiza el pedido a producir a
almacn .
- Realiza el despacho oportuno
para la entrega del producto.
- Realiza la facturacin y adjunta
toda la documentacin del
producto, como manual del
usuario certificado de garanta.
entre otros.

El cierre y el anlisis del


desempeo de ventas.
Administracin del
sistema minorista en
ventas.
Administracin del
sistema mayoristas en
ventas.
Administracin de la
distribucin fsica en
ventas.
Diseos de
programacin de
publicidad
Diseo de programas de
marketing directo,
promocin de ventas y
Relaciones Publicas.

Revisin y evaluacin
del desempeo de las
personas que
integran la fuerza de
ventas.
Descripcin, anlisis,
identificacin y
aplicacin de la
administracin del
sistema minorista y
mayorista y
distribucin fsica de
las ventas de una
organizacin.
Descripcin, anlisis,
identificacin,
preparacin y
aplicacin de diseos
eficaces de
programas de
publicidad, marketing
directo de promocin
de ventas y relaciones
publicas de una
organizacin.

Responsabilid
ad.
Creatividad.
Rigurosidad.
en la
aplicacin de
tcnicas.
Valoracin de
los sistemas
de ventas.

UD 9:
LA
PROMOCION

20 Horas

CT:
Realizar actividades de
promocin de venta.
CE:
Describe los materiales
promocinales que definen
adecuadamente las
caractersticas de los productos.
Explica una presentacin de los
productos en espacios donde
concursan clientes potenciales.
Explica la promocin del

Diseos del programa


de publicidad.
Diseos de programas
de marketing directo,
promocin de ventas y
relaciones pblicas
Programa grfico
conceptos tipos.
Interfaz - funciones
bsicas.
Dibujo de objetos
bsicos Lneas y

Identificacin de un
programa grfico y los
diferencias de otros.
Identificacin de la
interfaz y sus
funciones bsicas.
Dibujo de objetos
geomtricos.
Insercin de texto,
organizacin y
edicin.
Trabajo con objetos.

Valoracin de
la importancia
de la
promocin de
las
actividades de
la
organizacin.

lanzamiento de un nuevo
producto.
Disea documentos
publicitarios variados con
diferentes afectos.
Realiza trazos y figuras
utilizando los comandos
adecuados.
Crea bocetos publicitarios
variados con diferentes afectos.
Disea diagramas.

curvas y figuras
geomtricas.
Trabajo con texto
organizacin- edicin
tamaos.
Seleccin objetos
agrupacin
desplazamiento.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.1


UNIDAD DIDCTICA: Fundamentos del marketing
Duracin:
20 Horas
Ncleos de
actividad

Duracin
N 15 Horas

c
l
e
o
1

Criterios de Evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Describe la terminologa
bsica del marketing.
Describe las necesidades y
objetivos del marketing.

Definiciones del Marketing


Necesidad- deseotransaccin- mercadocompetencia.
Tipos de Marketing.
- Requisitos bsicos
- Objetivos.
- Enfoques de estudio.
El Marketing como
proceso.
Variables controlables y no
controlables.

Definicin de
conceptos de
comercializacin y
marketing,
estableciendo
comparaciones y
diferencias.
Identificacin de los
requisitos bsicos y
diagrama la
estructura del rea
de Marketing.
Descripcin del
proceso de
marketing,
identificando
variables.

Orden y mtodo de
trabajo.
Inters y rigor en la
investigacin.

Identifica el proceso de
desarrollo del marketing y
la investigacin de
mercados.

Organizacin del marketing Descripcin de la


en la empresa.
organizacin del
rea de marketing.
Principios.
Formas.

ASPECTOS
BSICOS

Ncleo 2

5 Horas.
O
R
G
A
N
I
Z
A
C
I

N
D
E
L

R
E
A
D
E
M
A
R
K
E
T
I
N
G
.

Inters por una


buena
comunicacin.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.2


UNIDAD DIDCTICA:
Sistemas de informacin de la
mercadotecnia.
Duracin:
20 horas.
Ncleos de
actividad

Duracin

Ncleo 1

10Clasifica
Horas y analiza las fuentes
de informacin propias y
externas:
estadsticas,
instituciones, observaciones,
encuestas
aleatorias
y
programadas,
entrevistas,
experimentos o pruebas de
mercado y encuestas en
formularios, entre otros.

S
I
S
T
E
M
A
D
E
I
N
F
O
R
M
A
C
I

N
M
E
R
C
A
D
O
T

C
N
I
C
O
Ncleo 2
AGENTES
EXTERNOS

Criterios de Evaluacin
seleccionados

10 Horas

Identifica las fuentes de


informacin comercial: ferias,
asociaciones, relaciones
comerciales, instituciones
bilaterales y multilaterales e
intermediarios.

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Sistema de
informacin
mercadotcnico.
Elementos.
Caractersticas.
Funciones.
Fuentes de
informacin.

Identificacin de las
fuentes de informacin
y aplicacin de
tcnicas de
investigacin de
mercadotecnia.

Orden y mtodo
en el trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en el
aprendizaje.
Creatividad y
adaptacin a
nuevas
situaciones.

Anlisis - agentes
externos a la
empresa:
- Proveedores.
- Intermediarios
- Gobierno.
- Mercados.
- Etc.

Anlisis de los agentes


externos que influyen
en la operacin
comercial.

Orden y mtodo
en el trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en el
aprendizaje.
Creatividad y
adaptacin a
nuevas
situaciones.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.3


UNIDAD DIDCTICA: Investigacin de mercados
Duracin:
30 Horas
Ncleos de
actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

N 5 Horas

c
l
e
o
1
E
L
M
E
R
C
A
D
O

Identifica los derechos


aduaneros, restricciones
en materia de divisas,
reglamentaciones
sanitarias y factores
polticos involucrados en
una operacin comercial.

El mercado. Clasificacin.
Caractersticas. Tendencias
y exigencias. Actores
bsicos.

Descripcin y
determinacin del
volumen, estructura y
expansin del
mercado y establece
relaciones.

Confianza en el
trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en la
investigacin.

N 10 Horas

c
l
e
o
2
M

T
O
D
O
S
D
E
I
N
V
E
S
T
I
G
A
C
I

N
Y
A
N

L
I
S
I
S
D
E
L
A
D
E
M
A
N
D
A

Seala los mtodos para


determinar volumen de
importaciones, consumo,
demanda derivada y
segmentacin del mercado.
Interpreta los factores
econmicos, climticos,
geogrficos y
socioculturales que influyen
en la demanda.

Mtodos de Investigacin.
Anlisis de la demanda
nacional y externa.
El consumidor. Tipos.
Conducta, hbitos de
compra y creencias
Derechos del consumidor.
Decisin de compra.
Motivaciones.
Capacidad de compra.
Segmentacin. Leyes.

Utilizacin de
mtodos de
investigacin y
anlisis de la
demanda nacional y
externa.
Descripcin de las
caractersticas,
derechos y
motivaciones del
consumidor, leyes y
segmentacin de
mercados aplicando
tcnicas de seleccin
de clientes.

Respeto al
cliente.

N 5 Horas

Identifica los factores de

Factores externos que

Determinacin de los

Colaboracin en


c
l
e
o
3
L
A
C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A

riesgo involucrados en una


operacin comercial:
- Huelgas.
- Coyuntura, mercado
exterior, tipo de cambio,
restricciones de ingreso al
mercado, entre otros.
Explica la estructura
competitiva, factores de
xito, precios, calidad y
reacciones
de
la
competencia sobre un
producto.

afectan a operacin
comercial.
Oportunidades y Riesgos
de una operacin
comercial.
La competencia. Tipos.
Caractersticas.
Tendencias.

factores externos que


afectan al mercado.
Identificacin de las
oportunidades y
riesgos de una
operacin comercial.
Anlisis de la
competencia,
identificando sus
caractersticas y
tendencias.

el trabajo en
equipo.
Inters y rigor
en la
investigacin.

N 5 Horas

c
l
e
o
4
P
R
O
D
U
C
T
O
Y
D
I
S
T
R
I
B
U
C
I

Describe las
especificaciones tcnicas,
envase y embalaje,
distribucin y permanencia
de un producto en el
mercado.
Describe los tipos de
canales de distribucin.

Naturaleza del producto.


Caractersticas. Tipos.
Envase y Embalaje.
La Distribucin. Canales.
Diseo. Estrategias.

Descripcin de las
caractersticas del
producto
comercializado.
Descripcin del
proceso de
distribucin,
identificando canales
y diseos.

Respeto al
cliente.

N 5 Horas

c
l
e
o
5
S
E
G
M
E
N
T
A
C
I

Selecciona el tipo de
La segmentacin de
consumidor de un producto. mercados. Tipos.
Requisitos. Proceso.
Estrategias.

Descripcin del
proceso de
segmentacin de
mercados.

Colaboracin e
integracin en el
trabajo en
equipo.

D
E
M
E
R
C
A
D
O
S

FICHA DE UNIDAD DIDCTICA 5.4


UNIDAD DIDCTICA: Mezcla comercial
Duracin:
40 Horas
Ncleos de
actividad

Duracin

Ncleo 1

Criterios de
evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

10 Horas

Describe las polticas Polticas de ventas y cobranzas.


de ventas, cobranza e Documentos de venta.
introduccin de un
producto.

Descripcin de las
polticas de ventas
y cobranzas
explicando los
documentos
implcitos.

Trabajo en equipo
Inters y rigor en la
investigacin.

Ncleo 2
POLTICAS DE
PRODUCTO Y
PRECIO

10 Horas

Identifica las polticas


de precios:
monopolio, oligopolio,
monopolio bilateral y
competencia perfecta.
Distingue las polticas
de produccin.

Lanzamiento de productos
nuevos.
Ciclo de vida.
Estrategias.
Polticas.
Marca y empaque. Estrategia
de productos.
Los servicios.
Administracin de cartera.
Leyes.
Los precios: Concepto
Factores internos y externos.
Proceso para decidir precios.
Estrategias para fijar precios.
Reglas y polticas.

Explicacin de los
pasos para lanzar
productos
identificando su
ciclo de vida y
estrategias.
Elaboracin de
polticas de marca
y empaque
aplicando
estrategias
Descripcin de la
administracin de
una cartera
Explicacin de la
forma de fijar
precios utilizando
tcnicas y
estrategias.

Respeto al cliente.

Ncleo 3
PUBLICIDAD Y
POLTICAS

20 Horas

Identifica las polticas


de publicidad y
promocin.
Define la terminologa
relativa a la publicidad
y describe la
seleccin, formas,
medios, presupuesto

Polticas de publicidad y
promocin.
La Publicidad.
Objetivos.
Funciones.
Tipos Anuncios comerciales.
Proceso. Campaa publicitaria.

Elaboracin de
polticas de
publicidad.
Descripcin de los
procedimientos
para realizar
publicidad y
promocin

Trabajo en equipo
Inters y rigor en la
investigacin.
Respeto al cliente.

P
O
L

T
I
C
A
S
D
E
V
E
N
T
A
S
Y
C
O
B
R
A
N
Z
A

y reglamentacin de
la misma.

Presupuesto.
Estrategias. Normas legales
sobre publicidad.
Estrategias PR e Imagen
institucional.
Responsabilidad Social.
RR.PP. Internas y externas. El
Publico. Plan de RR.PP.
Instrumentos.

considerando,
estrategias, leyes
y normas legales.
Explicacin de
tcnicas y
elaboracin de
planes de RR.PP.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.5


UNICAD DIDCTICA: Redes comerciales
Duracin:
20 Horas
Ncleos
de actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
seleccionados

. Conceptos

Ncleo 1
DISTRIBUCION
COMERCIAL

20 Horas

Identifica las asociaciones y


agrupaciones nacionales y
extranjeras que prestan apoyo
a la exportacin.
Identifica el mercado de
intermediarios (representantes,
comisionistas, corredores, venta
directa, agentes, y distribuidores)
y analiza las normas
relacionadas con las redes
comerciales.
Elabora el anlisis econmico de
una red comercial.

Distribucin
comercial,
justificacin funciones,
seleccin y
administracin.
Las decisiones de
distribucin en la
empresa.
El sistema de
distribucin comercial
y la distribucin
interactiva.
Normas relacionados
a la distribucin.

Procedimientos
Descripcin, anlisis,
identificacin y
aplicacin del proceso
de distribucin
comercial, tomando en
cuenta sus funciones,
seleccin, toma de
decisiones, sus
tendencias
organizativas y las
normas legales.

Actitudes
Inters por conocer
el proceso de
distribucin
comercial en una
organizacin.
Inters por la
adaptabilidad del
conocimiento
obtenido a su
realidad.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA

5.6

UNIDAD DIDCTICA: Tcnicas de negociacin con proveedores y


clientes
Duracin:
30 Horas.
Ncleos de
actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Ncleo 1
MODELO DE
CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR

6 Horas

Seala los principios bsicos


de negociacin con clientes y
proveedores, as como de
atencin al cliente.

El consumidor.
Patrones de conducta
del consumidor.
Criterios para la
seleccin de clientes.
Objeciones de los
clientes.
Mercado de negocios.

Seleccin de clientes.
Anlisis de los mercados
de negocios.
Anlisis de la conducta
del comprador
organizaciones.

Inters por
conocer los
modelos de
conducta del
consumidor
individual y
organizaciones
existentes en el
pas.
Valoracin de los
principios y
tcnicas de
seleccin de
clientes.

Ncleo 2
EL PRECIO EN LA
ESTRATEGIA DEL
MKT.

9 Horas

A partir de diferentes ofertas


de productos o servicios
- Analiza sus ventajas e
inconvenientes en funcin de
los siguientes parmetros:
precios del mercado, plazos
de entrega, calidades,
transportes, descuentos,
volumen de pedido,
condiciones de pago,
garanta, atencin post-venta.

El precio como variable


estratgica del
marketing.
Tipos de mercado y su
relacin con los precios.
Adaptacin del precio
en el mercado.
Introduccin y respuesta
a los cambios de
precios.

Elaboracin de
estrategias de precios en
una organizacin.
Aplicacin de estrategias
de precios en el mercado.

Valoracin de la
importancia del
precio, como
variable del
marketing con
relacin a su
aplicabilidad en el
mercado.

Ncleo 3
EL PLAN DE
MARKETING.

15 Horas

A partir de diferentes ofertas


de productos o servicios
- Disea un plan de
negociacin de las
condiciones de pedido desde
el punto de vista del cliente o
proveedor.

El plan de marketing.
Estrategias para
diferenciar la oferta en
el mercado.
Estrategias para
posesionar la oferta en
el mercado.

Diseo de un plan de
marketing aplicando
estrategias para
diferenciar y posesionar
el producto en el
mercado.
Preparacin del diseo
de un plan de marketing
en una organizacin.
Elaboracin de
estrategias de marketing
en la organizacin para
diferenciar y posesionar
la oferta de bienes y
servicios en el mercado.

Orden y precisin
en el trabajo.
Originalidad y
creatividad.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.7


UNIDAD DIDCTICA: Los sistemas de ventas
Duracin:
30 Horas
Ncleos de
actividad

Duracin

Criterios de evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Ncleo 1
EL MARKETING
EN LAS
VENTAS

6 Horas

Describe los diferentes sistemas


de ventas de acuerdo a la
naturaleza del producto y a los
polticos de la empresa.
Explica las caractersticas del
seguimiento de mercado al cual
va dirigido un producto.

Tipos de marketing.
Los 4 elementos
bsicos del marketing.
El producto en ventas.
El mercado donde la
organizacin quiere
realizar sus ventas.

Descripcin,
anlisis,
identificacin y
aplicacin de las
estrategias de
marketing en las
ventas de bienes y
servicios.

Responsabilidad
en la aplicacin de
las estrategias de
ventas de bienes y
servicios de una
organizacin.

Ncleo 2
LA FUERZA DE
VENTAS

9 Horas

Describe los diferentes sistemas


de ventas de acuerdo a la
naturaleza del producto y a los
polticos de la empresa.
Explica las caractersticas del
seguimiento de mercado al cual
va dirigido un producto.
Describe un plan de ventas y los
factores que deben manejarse
para llevarlo a cabo.
Describe un sistema de
evaluacin del desempeo de la
fuerza de ventas.
Explica las caractersticas de un
vendedor de acuerdo a cada
sistema de ventas.
Explica las instrucciones ms
adecuadas en la capacitacin de
la fuerza de ventas para cumplir
el plan de ventas.

Tipos de fuerza de
ventas.
Los objetivos de la
fuerza en el proceso de
ventas. Su formulacin.

Descripcin,
identificacin y
aplicacin de las
estrategias de
MKT en las ventas
de bienes y
servicios.
Participacin en la
preparacin y
motivacin del
personal de la
fuerza de ventas de
una organizacin.
Elabora y organiza
el material y equipo
a utilizar en el
proceso de ventas
de productos de
una organizacin.

Valoracin del
trabajo en equipo
en el logro de los
objetivos de la
organizacin.

Ncleo 3
ORGANIZACIN
DE LA FUERZA
DE VENTAS

6 Horas

Describe los diferentes sistemas


de ventas de acuerdo a la
naturaleza del producto y a los
polticos de la empresa.
Explica las caractersticas del
seguimiento de mercado al cual
va dirigido un producto.
Describe un plan de ventas y los
factores que deben manejarse
para llevarlo a cabo.

Criterios para la
organizacin la fuerza
de ventas en la
empresa.
Fases para preparar
una entrevista de
ventas.
Fases de un proceso de
venta personal.
El mtodo aida.

Desarrollo y
elaboracin de los
objetivos de la
fuerza de ventas de
una organizacin.

Creatividad y
responsabilidad en
la eleccin del tipo
de fuerza de venta
a utilizar la
organizacin.

Ncleo 4
PREPARACION
DE LA FUERZA
DE VENTAS

9 Horas

Describe los diferentes sistemas


de ventas de acuerdo a la
naturaleza del producto y a las
polticas de la empresa.
Explica las caractersticas del
seguimiento de mercado al cual
va dirigido un producto.

Las actividades de la
fuerza de ventas.
Aspectos que debe
proponerse al vendedor.
La personalidad de un
vendedor.
Motivacin de un

Sustentacin de un
sistema de ventas
de acuerdo a la
naturaleza del
producto y a la
poltica de la
empresa.

Inters y criterio
para organizar la
fuerza de ventas de
la organizacin.
Liderazgo en el
trabajo en equipo
del departamento
de ventas de la

Describe un plan de ventas y los


factores que deben manejarse
para llevarlo a cabo.
Describe un sistema de
evaluacin del desempeo de la
fuerza de ventas.
Explica las caractersticas de un
vendedor de acuerdo a cada
sistema de ventas.
Explica las instrucciones ms
adecuadas en la capacitacin de
la fuerza de ventas para cumplir
el plan de ventas.

vendedor.
Formas de comunicacin
del vendedor
Como organizar el
material de ventas.

organizacin.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.8


UNIDAD DIDCTICA: Cierre de ventas y
Duracin:
30 Horas
Ncleos de
Actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
Seleccionados

Ncleo 1
EL CIERRE Y EL
ANALISIS DEL
DESEMPEO EN
VENTAS

5 Horas

En un caso prctico del cierre de


ventas:
Responde
a
diversas
alternativas de la negociacin.
- Mantiene la conversacin en el
tema especfico de la venta.

Ncleo 2
ADMINISTRACION
DEL SISTEMA
MINORISTA EN
VENTAS

6 Horas

Ncleo 3
ADMINISTRACION
DEL SITEMA
MAYORISTA EN
VENTAS

Ncleo 4

la postventa

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Indicadores de
desempeo en
ventas.
Cierre de ventas.
Aplicacin del cierre
de ventas.

Revisin y
evaluacin del
desempeo de las
personas que
integran la fuerza
de ventas de
organizacin.
Desarrollo de
estrategias para un
exitoso cierre de
ventas.

Inters por
compartir
experiencias sobre
cierre de ventas
con sus
compaeros de
equipos de ventas.

En un caso prctico del cierre de


ventas:
- Describe las caractersticas y
bondades del servicio post venta y
las garantas.
- Respecto a la entrega del
producto.
- Realiza el pedido a producir a
almacn.
- Realiza el despacho oportuno
para la entrega del producto.
- Realiza la facturacin y adjunta
toda la documentacin del
producto, como manual del usuario,
certificado de garanta, entre otros
- Confirma la entrega del producto
llamando al cliente y verificando la
gua de remisin.

Naturaleza e
importancia de las
ventas a los detalles.
Decisiones del
detallista acerca de la
mercadotecnia.
Tendencias de las
ventas al detalle.

Descripcin,
anlisis,
identificacin y
aplicacin de la
administracin del
sistema minorista,
mayorista y
distribucin fsica
de las ventas en
una organizacin.

Valoracin de los
principios bsicos
de la venta
minorista.
Responsabilidad en
la aplicacin de
tcnicas de
marketing en las
ventas al detalle.

9 Horas

En un caso prctico del cierre de


ventas:
- Describe las caractersticas y
bondades del servicio post venta y
las garantas.
- Respecto a la entrega del
producto.
- Realiza el pedido a producir a
almacn.
- Realiza el despacho oportuno
para la entrega del producto.
- Realiza la facturacin y adjunta
toda la documentacin del
producto, como manual del usuario,
certificado de garanta, entre otros
- Confirma la entrega del producto
llamando al cliente y verificando la
gua de remisin.

Naturaleza e
importancia de las
ventas al mayoreo.
Decisiones de
mercadotecnia del
vendedor mayorista.
Tendencia del
mayorista.

Descripcin,
anlisis,
identificacin y
aplicacin de la
administracin del
sistema minorista,
mayorista y
distribucin fsica
de las ventas en
una organizacin.

Valoracin de la
concepcin
moderna del
sistema de ventas
mayoristas en una
organizacin.
Inters por
desarrollar un
eficaz sistema de
ventas mayoristas
en la organizacin.

10 Horas

En un caso prctico del cierre de Naturaleza de la

Descripcin,

Creatividad

ADMINISTRACION
DE LA
DISTRIBUCION
FISICA EN
VENTAS

ventas:
- Describe las caractersticas y
bondades del servicio postventa y
las garantas.
- Respecto a la entrega del
producto.
- Realiza el pedido a producir a
almacn.
- Realiza el despacho oportuno
para la entrega del producto.
- Realiza la facturacin y adjunta
toda la documentacin del
producto, como manual del usuario,
certificado de garanta, entre otros
- Confirma la entrega del producto
llamando al cliente y verificando la
gua de remisin.

distribucin fsica
Objetivos de la
distribucin fsica.
Procesamiento del
origen y almacenaje
Inventarios y
transporte.
Responsabilidad
organizaciones de la
distribucin fsica.

anlisis,
identificacin y
aplicacin de la
administracin del
sistema minorista,
mayorista y
distribucin fsica
de las ventas en
la organizacin.

sistemtica de la
distribucin fsica
de bienes y
servicios en la
organizacin.
Inters por la
optimizacin de la
entrega,
almacenaje,
inventarios de la
organizacin.
Inters por el
trabajo en equipo
en el sistema de
distribucin.

FICHA DE LA UNIDAD DIDCTICA 5.9


UNIDAD DIDCTICA:
Promocin
Duracin:
20 Horas
Ncleos de
actividad

Duracin

Criterios de Evaluacin
seleccionados

Conceptos

Procedimientos

Actitudes

Ncleo 1
DISEOS DE
PROGRAMAS DE
PUBLICIDAD

10 Horas

Describe los materiales


promocionales que definen
adecuadamente
las
caractersticas
de
los
productos.
Explica una presentacin del
producto en espacios donde
concursan clientes
potenciales.
Explica la promocin del
lanzamiento de un nuevo
producto.

Establecimiento de los
objetivos de la
publicidad.
Decisin acerca del
presupuesto para
publicidad.
Decisin relativa al
mensaje publicitario.
Decisin relativa a los
medios publicitarios.
Evaluacin de la
eficacia del programa
de publicidad.

Descripcin, anlisis,
identificacin,
preparacin y
aplicacin de diseos
eficaces de programa
de publicidad,
marketing directo,
promocin de ventas
y relaciones publicas
de una organizacin
Organizacin de un
programa de
publicidad para la
organizacin.
Elaboracin de
mensajes publicitarios
y presupuestos de
publicidad.

Valoracin de la
eficiencia de la
publicidad de la
organizacin.

Ncleo 2
DISEOS DE
PROGRAMAS DE
MARKETING
DIRECTO,
PROMOCION DE
VENTAS Y
RELACIONES
PUBLICAS

10 Horas

Describe los materiales


promocionales que definen
adecuadamente
las
caractersticas
de
los
productos.
Explica una presentacin del
producto en espacios donde
concursan clientes
potenciales.
Explica la promocin del
lanzamiento de un nuevo
producto.

Naturaleza, desarrollo
y ventajas del
marketing directo.
Principales decisiones
de la promocin de
ventas.
Principales decisiones
de los RR.PP en
marketing.
Principales decisiones
del marketing directo.
Crecimiento rpido de
la promocin de
ventas.
Principales decisiones
de la promocin de
ventas.

Desarrollo del
marketing directo
integrado.
Organizacin y
preparacin de
programas eficaces
de publicidad
marketing directo,
promocin de ventas
y relaciones publicas.
Evaluacin de la
eficacia en programas
de marketing directo,
promocin de ventas
y RR.PP.

Valoracin de la
importancia de
tcnicas de promocin
que utiliza la
organizacin en la
comercializacin de
bienes y servicios.

FICHA DEL MDULO 6


MDULO: APLICATIVOS INFORMTICOS BSICOS
Duracin: 170 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

CAPACIDAD TERMINAL
Y CRITERIOS DE
EVALUACIN

CONCEPTOS

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

UD 1
La ofimtica

10 Horas

CT:
Diferenciar las diversas
prestaciones de los
medios y de los
equipos de oficina
convencionales e
informticos, en cuanto
a idoneidad y velocidad
del proceso.
CE:
Identifica las partes
fsicas de un ordenador,
sus perifricos y el
soporte fsicos de
almacenamiento, as
como las funciones
asignadas a cada uno de
ellos.
Identifica, al poner en
marcha el equipo
informtico, las
funciones, estructura y
caractersticas de un
sistema operativo
monousuario y de un
gestor de entorno grfico.
Determina cuales son los
medios "ofimticos" ms
adecuados para la
elaboracin de un
documento, segn las
caractersticas y la
exigencia del formato.

La computadora y sus
componentes.
Software de base y
de gestin. Redes.
La tecnologas de la
informacin y la
comunicacin:
-Internet y el trabajo
en red en la empresa.
-Seguridad
informtica.
Organizacin del
sistema informtico:
-Configuracin del
sistema.
-Polticas de
proteccin y
seguridad del
sistema.
Operativa en un
sistema de red:
-Conexin a la red.
Identificacin del
usuario. Utilizacin de
los derechos y de las
funciones como
usuario.
-Seleccin de una
aplicacin instalada al
servidor.
-Desconexin de la
red.

Identificacin,
seleccin y
ordenacin de
informacin sobre
ofimtica.
Conexin y
desconexin a la red.
Utilizacin del sistema
operativo de la red.

Inters por la
utilizacin de las
nuevas tecnologas
en la empresa.

UD 2
El procesamiento
de textos

20 Horas

CT:
Crear mediante un
procesador de textos,
documentos
compuestos con textos,
datos numricos, tablas
y grficos con el diseo
y estilo adecuados a la
finalidad del
documento, con
esttica y pulcritud.
CE:
Disea textos que
permitan redactar
distintos documentos de

Definicin del formato


de pgina, lnea,
caracteres y estilo.
Escritura del texto.
Depuracin del
documento,
esquemas, formatos
del documento.
Verificacin de la
ortografa.
Almacenamiento del
documento.
Impresin del
documento

Tratamiento
informtico de la
informacin, datos y
textos.
Formalizacin de
documentos, fichas y
hojas de trabajo.
Produccin de textos
escritos e informes.

Respuesta activa en
la utilizacin y
apicacin de las
tcnicas informticas.
Intercambio de ideas,
opiniones y
experiencias en torno
al procesamiento de
textos con medios
informticos.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

UD 3
Base de datos

20 Horas

empresa, segn
estructura y forma
adecuada, imprimiendo y
archivando los archivos
originados.
Crea documentos
complejos, con seguridad
y eficacia, que integren
las informaciones, los
datos y los grficos entre
documentos y entre
documentos y programas
estndar con seguridad y
eficacia.

Columnas: paralelas,
periodsticas, tablas y
formato.
Macros, plantillas y
funciones
matemticas:
funciones, creacin.
ndice, sumarios:
creacin.
Importacin de
informacin y de
archivos.
Integracin de textos,
grficos, tablas y
datos: funciones y
procedimiento.

CT:
Crear bases de datos
que estructuren y
organicen informacin
diversa de la empresa.
CE:
Disea bases de datos
con aplicaciones
informticas.
Archiva informacin en
bases de datos
informticas.
Consulta bases de datos
y obtiene informacin
diversa.
Actualiza y modifica la
informacin de una base
de datos con el uso de
los mandos de diferentes
tipos de gestores de
datos
Relaciona los sistemas
de codificacin con las
estructuras de datos.
Disea una base de
datos con combinacin
de informaciones
diversas, creacin de
formularios y extraccin
de informes aplicados a
situaciones relacionadas
con las reas funcionales
de una empresa u
organizacin.
Identifica las operaciones
necesarias para resolver
los problemas de parada
o de mal funcionamiento
de un gestor de bases de
datos.

Diseo de bases de
datos: relacin entre
archivos/tuplas,
formato de pantalla.
Elementos de
lenguaje de definicin
y consulta de datos:
SQL.
Interoperaciones con
otras aplicaciones.

Obtencin de la
informacin tcnica,
econmica y social de
utilidad empresarial.
Diseo de bases de
datos.
Interoperacin con
otras aplicaciones.

Respuesta activa en
la utilizacin y
apicacin de las
tcnicas informticas.
Argumentacin e
interrogacin de los
resultados obtenidos
y del procedimiento
empleado en la
creacin de bases de
datos tiles para la
empresa.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

UD 4
Diseo grfico y
edicin

30 Horas

CT:
Disear grficos y
editarlos utilizando con
propiedad los
principales programas
grficos y de
autoedicin.
CE.
Disea textos, grficos y
dibujos mediante
aplicaciones de
autoedicin y de grficas
para la edicin de
diferentes documentos,
textos y anuncios.

Estructura y funciones Representacin de


de programas
dibujos, grficos,
grficos y de
esquemas, etc.
autoedicin.
Instalacin y carga de
aplicaciones grficas
y de autoedicin.
Tipos de grficos
soportados.
Procedimientos de
diseo y presentacin
de grficos.
Interoperaciones con
otras aplicaciones.

Respuesta activa en
la utilizacin y
apicacin de las
tcnicas informticas.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

UD 5
El clculo
electrnico

30 Horas

CT:
Realizar clculos y
operaciones
relacionadas con la
informacin
empresarial, aplicando
la hoja de clculo.
CE:
Disea hojas de clculo
para organizar diversas
operaciones de la
empresa.
Ejecuta las operaciones
bsicas de una hoja de
clculo definido sobre
clculos aplicados a la
administracin y gestin
de reas de la actividad
empresarial.
Gestiona informacin a
partir de una hoja de
clculo electrnico con la
combinacin de
informaciones diversas,
creacin de frmulas
obtencin de grficos y
extraccin de resultados.

Interpretacin de los
mandos y de las
funciones.
Consulta al manual
y/o ayuda del
software.
Definicin de celdas.
Asignacin de
formatos.
Introduccin,
modificacin de la
informacin.
Almacenamiento.
Edicin de la
informacin
Funciones de la hoja
de clculo aplicadas a
la gestin y
administracin.
Proteccin de ficheros
y celdas.
Macros: funciones,
creacin.
Grficos: funciones,
procedimientos de
creacin,
representacin y
personalizacin.
Impresin de datos y
grficos.
Interconexin de
informacin:
importacin,
exportacin de
archivos e
informaciones.

Diseo de hojas de
clculo para organizar
diversas operaciones
de la empresa.
Ejecucin de
operaciones bsicas
de una hoja de
clculo.
Interpretacin y
representacin
grfica.
Interoperaciones con
otras aplicaciones.

Respuesta activa en
la utilizacin y
apicacin de las
tcnicas informticas.
Disciplina y correccin
en la realizacin de
los clculos
electrnicos.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

UD 6
La comunicacin
en red

30 Horas

CT:
Manejar los mandos e
instrucciones bsicas

La informacin
organizada en
Internet.

Obtencin, seleccin
y organizacin de
informacin desde la

Respuesta activa en
la utilizacin y
apicacin de las

UD 7
La administracin
informatizada

30 Horas

de copia, actualizacin
y transmisin de la
informacin en
sistemas intranet e
internet.
CE:
Describe el concepto y
las estructuras,
caractersticas y
posibilidades de los
sistemas intranet e
internet.
Diferencia el esquema de
seguridad y de
confidencialidad de la
informacin que
proporciona un sistema
operativo monousuario,
de entorno grfico y de
red.
Determina el sistema
fsico de almacenamiento
de informacin ms
adecuado en funcin del
volumen de informacin,
seguridad y velocidad de
recuperacin de la
informacin.
Comprueba el acceso y
la recuperacin de la
informacin tratada en los
procesos de instalacin,
de salvaguarda y
proteccin.
Utiliza peridicamente
mecanismos o
procedimientos de
salvaguarda y proteccin
de la informacin.
Resuelve errores de
procedimiento en el
acceso y la consulta de la
informacin confidencial.

Configuracin de
equipos.
Herramientas de la
internet. Aplicacin
empresarial.

red.
Introduccin de textos
escritos, informes ,
etc. a la red.
Uso del correo
electrnico.

tcnicas informticas.
Valoracin y
cumplimiento de las
normas de la
comunicacin en red.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

CT:
Optimizar la
organizacin de la
informacin y
simplificar las rutinas
de trabajo con el uso de
los medios
informticos.
CE:
Instala en el sistema
informtico las
aplicaciones estndar y
de gestin de la empresa,
utilizando bases de datos

Modelos de
organizacin de la
informacin y de las
tareas empresariales
usando medios
informticos.

Disea sistemas de
informacin y de
rutinas de tareas
empresarial aplicando
los modelos
estudiados.

Reconocimiento e la
necesidad de
participacin y
cooperacin para la
consecucin de los
objetivos de la
empresa.
Buena presentacin y
estructuracin de los
trabajos con medios
informticos.

con informacin
empresarial derivada de
distintas fuentes y las
funciones de la intranet e
internet.

FICHA DEL MDULO 8


MDULO: INGLS COMERCIAL
Duracin: 210 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

CAPACIDAD TERMINAL
Y CRITERIOS DE
EVALUACIN

CONCEPTOS

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

UD. 1
LA
COMUNICACIN
COMERCIAL

70 Horas

CT.
Solicitar y dar
informacin personal
de s mismo, de otras
personas y de las
actividades propias del
sector, en forma oral y
escrita, en un contexto
adecuado de
comunicacin.
CE.
En un caso prctico de
comunicacin no
presencial y presencial:
- Asume el rol de
solicitante de informacin
y solicita informacin
sobre un aspecto
concreto de una actividad
propia del sector,
interpreta la informacin
recibida y realiza nuevas
consultas, aplicando las
normas de cortesa y de
comunicacin
establecidas.
- Asume del rol de
informante y proporciona
la informacin solicitada,
interpretando
adecuadamente la
peticin de informacin
solicitada y aplicando las
normas de cortesa y
comunicacin
establecidas.

Estructura gramatical:
- Presente to be (am,
is, are).
- Presente, pasado
simple.(do, does, did)
- Futuro will would.
En todas sus formas
- Presente perfecto en
todas sus formas.(for,
since, how long etc.)
- Must- have to.
- Adjetivos:
comparativossuperlativos
Reglas gramaticales.
Vocabulario
empresarial.
Normas de cortesa.

Aplicacin de las
normas de cortesa
en una comunicacin.
Solicitud de
informacin sobre un
aspecto del sector y
pedido de
aclaraciones o
ampliaciones,
aplicando las normas
gramaticales
establecidas.
Respuesta al pedido
de informacin,
aplicando las normas
gramaticales
establecidas.

Actitud positiva frente


a la cultura de
deferentes pases de
idioma ingls.
Respeto al
interlocutor y sus
opiniones.
Inters por
comunicarse en
idioma ingles.

UD. 2
LA INFORMACIN
COMERCIAL

70 Horas

CT.
Leer e Interpretar textos
que describen aspectos
resaltantes sobre
actividades del sector
haciendo buen uso del
idioma ingls.
CE.
Dado un texto escrito en
ingls referido a cierta
actividad del sector:
- Lee y extrae la idea

Estructura gramatical:
- If clauses en todas
sus formas.
- Relatives clauses
- Relative pronombres
- Relatives Adverb.
- Voz pasiva
- Voz activa
- Should
- Ought to

Lectura e
interpretacin de
textos vinculados a
actividades del sector.
Elaboracin de
resmenes y sntesis
de textos vinculados a
las actividades del
sector.

Actitud positiva frente


a la cultura de
deferentes pases de
idioma ingls.
Respeto al
interlocutor y sus
opiniones.

UD. 3
LA
DOCUMENTACIN
COMERCIAL

70 Horas

central del texto.


- Realiza una sntesis y
responde a preguntas
sobre el texto.
- Traduce la informacin
solicitada.

Reglas gramaticales.
Vocabulario
empresarial.

CT.
Leer, redactar y rellenar
documentacin
concerniente a la
empresa.
CE.
En un caso prctico:
- Interpreta
documentacin
empresarial (formatos,
protocolos, etc.) y llena
los datos solicitados.
- Redacta documentos
expresando
requerimientos,
satisfaccin, descontento
etc. (cartas, solicitudes,
memorando, etc .
- Extrae informacin de
avisos de trabajo y
responde por escrito a los
mismos detallando
brevemente sus
capacidades y
habilidades.
En un caso prctico
sobre distintas
situaciones dadas como
reuniones tcnicas,
conferencias, seminarios,
etc.:
- Elabora un informe claro
y conciso, respetando las
normas de presentacin
establecidas y verifica
que cumpla con las
normas gramaticales
adecuadas.

Estructura gramatical:
Expresiones de
tiempo
Report speech
Verbos modales. May,
might, could etc.
Sentences
connectors.
Reglas gramaticales.
Vocabulario
empresarial.
Documentos
comerciales.

Interpretacin de
documentos
comerciales (formatos
y protocolos) y relleno
de informacin
solicitada.
Redaccin de
diversos documento
comerciales de uso
frecuente.
Elaboracin del
currculum vitae.
Elaboracin de
informes tcnicos
vinculados con el
sector.

Actitud positiva frente


a la cultura de
deferentes pases de
idioma ingls.
Respeto al
interlocutor y sus
opiniones.

FICHA DEL MDULO 9


MDULO: FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
Duracin: 90 Horas
UNIDADES
DIDCTICAS

DURACIN

CAPACIDAD TERMINAL Y
CRITERIOS DE
EVALUACIN

CONCEPTOS

PROCEDIMIENTOS

ACTITUDES

UD. 1
Prevencin y
atencin de la
salud en el
trabajo y
cuidado del
medio
ambiente

25 Horas

CT:
Determinar acciones
preventivas de proteccin
para la preservacin de la
salud y el medio ambiente,
minimizando los factores
de riesgo y sus
consecuencias.
CE:
Identifica las situaciones de
riesgo mas frecuentes en su
medio de trabajo,
estableciendo tcnicas de
cuidado y prevencin
pertinente.
Clasifica los daos a la salud
y medio ambiente en relacin
alas diferentes situaciones
que los generan,
estableciendo factores de
riesgo ms comunes y sus
consecuencias.
Propone medidas de
prevencin o proteccin de
acuerdo a cada riesgo
identificado.

Condiciones de
trabajo y seguridad.
Salud laboral y
calidad de vida.
El Medio ambiente y
su conservacin.
Factores de riesgo.
Medidas de
prevencin y
proteccin.

Identifica y propone
mejoras en las
condiciones de
trabajo y seguridad
de la Empresas.
Identifica los
factores de riesgo y
las medidas de
prevencin y
proteccin.

Responsabilidad.
Serenidad.
Seguridad.
Solidaridad.
Calidad.
Previsin.
Criticidad.
Respeto por la
salud, la seguridad y
el medio ambiente.
Colaboracin e
integracin en el
trabajo en equipo.

CT:
Aplicar, en un supuesto
accidente, medidas
sanitarias y tcnicas de
primeros auxilios.
CE:
En caso de varios lesionados
o de mltiples lesiones,
identificas la prioridad la
atencin de acuerdo a la
gravedad y al menor riesgo
vital.
Ejecuta las tcnicas de
primeros auxilios
(inmovilizacin, torniquetes,
traslado, etc), aplicando los
procedimientos |adecuados.

Prioridades y
secuencia de accin
en caso de
accidentes.
Tcnicas de
primeros auxilios.
Normas de Defensa
Civil.

Desarrolla la
secuencia de
primeros auxilios.
Identifica y utiliza las
normas de Defensa
Civil

CT:
Diferenciar las modalidades
existentes en cada tipo de
vnculo laboral y las

Texto nico
Ordenado (TUO) de
la Ley de Fomento
de Empleo.

Identifica las normas Autoestima.


de la Ley de
Honestidad.
Fomento al Empleo.
Sinceridad.
Identifica los tipos

UD 2.
Legislacin y
relaciones
laborales

25 Horas

UD 3.
Realidad
econmica
nacional y

25 Horas

consecuencias de ser un
trabajador dependiente o
independiente.
CE:
Diferencia una prestacin de
servicio civil de una relacin
laboral, identificando el grado
de subordinacin e
independencia.
Identifica las distintas
modalidades de
contratatacin laboral
aplicables a su sector, dentro
del marco de la legislacin
vigente.
Describe los requisitos
preestablecidos por la
legislacin para ejercer su
profesin u oficio de manera
independiente, como persona
natural o jurdica.

Relacin laboral y la
relacin civil;
modalidades y tipos
de contratos.
Suspensin y
extincin.

de contrato y sus
implicancias.

CT:
Interpretar el marco legal
del trabajo y distinguir los
derechos y obligaciones
que se derivan de las
relaciones laborales.
CE:
Emplea las fuentes bsicas
de informacin del derecho
laboral (Constitucin, Texto
nico Ordenado de la Ley de
Fomento de Empleo, Ley de
Negociaciones Colectivas,
Decreto Legislativo N 750
CTS, etc), distinguiendo los
derechos y obligaciones que
incumplen a cada una de las
partes.
Interpreta los diversos
conceptos que intervienen en
una liquidacin de beneficios
sociales.
Identifica las prestaciones y
obligaciones relativas a la
Seguridad Social, AFP, IES,
Renta, etc.
Describe e interpreta las
causas de suspensin y
trmino de una relacin
laboral.

Seguridad Social,
prestaciones y
bonificaciones.
Seguro Social, EPS,
SCTR, SNP, AFP,
IES.
Convenios
Laborales.
Negociacin
Colectiva.
Los Beneficios
Sociales del
Trabajador.
Obligaciones de los
Empleadores.
Causas de extincin
de la relacin
laboral.

Identifica las
Prestaciones de Ley.
Describe y
diferencia las
relaciones laborales
de las civiles,
realizando
convenios laborales,
participando en la
Negociacin
Colectiva.
Realiza la
liquidacin de
beneficios sociales
el trabajador.
Identifica las
obligaciones de los
Empleadores
conforme a la
normatividad
vigente.
Reconoce las
causas de la
extincin de la
relacin laboral en
concordancia con
las leyes laborales
vigentes.

CT:
Interpretar los principales
indicadores
macroeconmicos

Variables
econmicas y
laborales;
principales
indicadores

Utiliza las variables


e indicadores
econmicos.
Describe las

Respeto al estado
de derecho.
Criticidad.
Justicia.

Orden.
Veracidad.
Criticidad.
Valoracin del

empresarial

UD 4.
Orientacin e
insercin en el

15 Horas

identificando las diferentes


variables implicadas y las
consecuencias de sus
posibles variaciones.
CEV
A partir de informaciones
econmicas de carcter
general, identifica las
principales variables
econmicas (inflacin, tipo de
cambio, PBI, entre otras) y
analiza las relaciones
existentes entre ellas.

socioeconmicos.
Sus interrelaciones.
La Economa Social
de Mercado
Oferta y demanda.

caractersticas de la
Economa Social de
Mercado.

trabajo en equipo.

C.T.
Analizar la Organizacin y
la situacin econmica de
una Empresa tipo del
sector, interpretando los
ndices financieros que la
determinen.
CE:
Explica las reas funcionales
de una empresa del sector
indicando las relaciones
existentes entre ellas.
A partir de la memoria
econmica de una empresa:
a) Identifica e interpreta las
variables econmicas
ms relevantes que
intervienen en el
desarrollo econmico de
la empresa.
b) Calcula e interpreta los
ndices bsicos (liquidez,
solvencia, gestin,
rentabilidad y similares),
que determinan la
situacin financiera de la
empresa.
c) Explica las posibles lneas
de financiacin de la
empresa.

Tipos de
Organizacin
Empresarial.
La Empresa,
definicin,
clasificacin.
Principales reas o
departamento.
La actividad
econmica en la
empresa.
Situacin econmica
de la empresa.
Patrimonio de la
empresa.
Lneas de
financiamiento.
Interpretacin del
estado de prdidas y
ganancias.
Principales ratios
financieros y
variables.
Costos fijos y
variables.
Sistema de
tributacin:
principales
impuestos (IGV,
Impuesto a la renta,
entre otros)
Tupa de las diversas
entidades de la
administracin
Pblica (SUNAT,
ADUANAS,
EsSALUD, ONP,
Ministerio de
Trabajo.

Describe las formas


de Organizacin
Empresarial.
Identifica la
clasificacin de las
actividades
conforme al CIIU
aprobado por el
Per.
Elabora cuadros
sinpticos y otros
instrumentos de
visualizacin de la
clasificacin de la
Empresa.
Utiliza los ratios
econmicos y
financieros para
determinar la
situacin de la
empresa.
Maneja la aplicacin
de las normas
tributarias y de las
herramientas de
gestin tributaria
utilizadas por la
Administracin
Tributaria y Pblica
en general.

CT:
Orientarse en el mercado
de trabajo, identificando

El mercado laboral y Describe como es el Autoestima.


sus perspectivas.
mercado laboral.
Inters por la
Convenios con
Identifica y describe autoevaluacin.

mercado de
trabajo

sus propias capacidades e


intereses y siguiendo los
pasos necesarios para
postular a un determinado
puesto de trabajo.
CE:
Identifica y evala
capacidades, actitudes,
conocimientos propios que
posibiliten una insercin
laboral adecuada.
Define los intereses y
motivaciones individuales
conducentes a la bsqueda
de oportunidades de trabajo,
evitando los
condicionamientos
discriminatorios de
cualesquier ndole.
Identifica la oferta formativa y
la demanda de trabajo de
acuerdo a sus intereses
personales.
Describe las formas de
acceso a informacin sobre
ofertas de trabajo de acuerdo
a su profesin.
Describe e identifica los
principales componentes de
un currculum vitae,
elaborando el suyo propio.
En una entrevista simulada,
se desempea
adecuadamente conforme a
las normas de conducta y
protocolo.
Describe el proceso a seguir
para constituir una pequea
empresa o una EIRL,
discriminando las
oportunidades y
consecuencias de dicha
opcin.

empresas y
Compaas de
seguros.
Anlisis y evaluacin
del potencial
profesional propio,
tcnicas para
mejorar hbitos
sociales
discriminatorios.
Elaboracin de
itinerario de
formacin
profesional.
Bsqueda de
empleo: Fuentes de
informacin,
mecanismos de
seleccin.
Iniciativas de trabajo
propias.
Tramites para la
constitucin de una
PYME.

las formas de
Innovacin.
convenios con
empresas y
compaas de
seguros.
Identifica y utiliza las
fuentes de
informacin de
empleo y los
mecanismos de
seleccin.
Describe como
encontrar
oportunidades de
negocio y la forma
de consolidarlas
como empresa.
Identifica sus
habilidades y
debilidades
describiendo la
forma de mejorar
como persona.

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