Joseph Benavides

24/06/2015
EFECTOS DEL PODER EN LA NEGOCIACION

El poder personal es el componente ms importante en una negociacin.

Proviene de entenderse a s mismo y usar todas las habilidades interpersonales
discutidas a lo largo de este libro. Existen factores que surgen en el proceso de
negociacin que son conocidos como fuentes o tipos de poder. Es importante
no sentirse intimidado por estos factores. Generalmente, la existencia o el
grado del poder dependern de la percepcin y esencia de la contraparte. Es
decir si, en vez de sentirse intimidado o subyugado por el poder o la fortaleza
de su contraparte, usted finge no darse cuenta, ste se debilitar. Su negativa
a reconocer o ser afectado de manera desfavorable por el poder puede, de
hecho, originar que la otra parte pierda confianza.
En cambio, si usted es quien tiene el poder, necesita estar consciente de la
habilidad potencial que tiene la otra parte para disipar su fuerza y
aprovecharse de sus necesidades. El objetivo es detectar las fuentes y tipos de
poder en ambas partes de la mesa de negociaciones, utilizar sus poderes y
reaccionar apropiadamente a los de su contraparte.
Tipos de poder
Muchos autores han tratado el poder en varios trminos. El ms citado quiz
sea el trabajo de French y Raven (1968) sobre la identificacin de los poderes
de legitimidad, habilidad, recompensa, coercin y el poder carismtico. Aqu
hablaremos de esos cinco tipos y otros seis ms (situacin, identificacin,
tiempo, popularidad, persistencia y paciencia).
1. El poder de legitimidad
El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real,
percibida o imaginada. Su naturaleza es normalmente formal. El poder
tiene diferentes formas. Algunos ejemplos de ste son las transmisiones
de televisin, en particular las noticias y documentales. La letra impresa
es otra forma, y a menudo est presente en las negociaciones.
2. Poder por posicin
El ttulo o la posicin son una forma de poder de legitimidad que a
menudo se conoce como poder por posicin. Esta categora incluye los
puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de
educacin. Cuando su contraparte est claramente consciente de que
usted conoce su poder por posicin, sera irrespetuoso pretender
abiertamente que no existe o denigrarlo.
3. Poder del experto

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El poder del experto puede ser una pericia real o aparente sobre la
situacin especfica que se est negociando. Una preparacin slida,
como se menciona en otro captulo, le prevendr de ser sujeto de un
poder del experto falso. Quien posee poder por su experiencia tiene la
ventaja.
4. Poder de retribucin
El poder por retribucin tambin puede ser real o imaginado. Si piensa
que alguien puede afectarlo, esa persona tiene poder sobre usted. El
poder por retribucin tiene varios niveles. Se puede relacionar con las
emociones o con cosas tangibles.
5. Poder coercitivo
El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o
indeseable a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de
negociacin. Puede ser el poder para castigar o avergonzar.
6. Poder carismtico
La forma ms sencilla de entender el poder carismtico en el contexto
de la negociacin es relacionarlo con la simpata (atractividad).
Recordar que ya hablamos del carisma en otro captulo. Es el poder
carismtico el que vende grandes cantidades de mercanca.
7. Poder por situacin
El poder por situacin se entiende por el hecho de que las situaciones o
circunstancias que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle
favorables. En esas situaciones en especial debe determinar, en su etapa
de preparacin, si existe una alternativa aceptable para un acuerdo
negociado.
8. Poder por identificacin
El poder por identificacin es el poder de relacionarse con la otra
persona. Es diferente del carismtico que vimos antes. Cuando transmite
comprensin, empata, cooperacin y respeto, as como la disposicin de
crear una solucin mutua, crea el poder por identificacin. Este poder es
una de las fuerzas primordiales en la persuasin.
Tiempo
La presin de tiempo por cumplir un plazo que est llegando puede presentar
un enorme poder. Si es usted quien se enfrenta a dicha presin, reconozca que
est en desventaja. Una planeacin exhaustiva oportuna es el mejor antdoto a
la presin de tiempo negativa.

Joseph Benavides
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Poder por prestigio
El poder por prestigio se conoce en ocasiones como el poder de competencia o
necesidades. Un buen ejemplo es el hecho de que las personas no le harn un
prstamo de dinero mientras piensen que lo necesita y que no tiene opciones!
Cuando a usted lo perciben como necesitado o desesperado, el valor de todo lo
que posee disminuye en las mentes de otros. Si un banco se considera como
uno ms entre los muchos que pueden concederle un prstamo, ste estar
ansioso de otorgrselo.
Poder de la persistencia
La tenacidad sutil pero resuelta es una herramienta poderosa en la
negociacin. Una propuesta que ha sido rechazada una vez, no est
necesariamente muerta! Usar el poder de la persistencia no es estar repitiendo
las mismas palabras; es resistirse a darse por vencido; es encontrar formas
diferentes de explicar y sostener su propuesta.
Paciencia
A menudo ignoramos que la paciencia es poder, y puede ser el mayor de todos.
Aplica a lo largo de todo el proceso de una negociacin. La paciencia es til
tambin cuando usted analiza las opciones y se prepara para la negociacin.
Poder real y poder percibido
A medida que identifique y analice el poder en una negociacin, debe desafiar
sus percepciones. Algunos poderes sern de verdad reales. Considere si los
efectos de los poderes reales sobre usted son positivos o negativos y hasta qu
grado. A menudo imaginamos ms repercusiones negativas potenciales de las
que realmente existen, como se mencion en la descripcin de ciertos poderes
en las secciones anteriores.
Como reconocer el poder disponible
Practique con regularidad la evaluacin de sus percepciones acerca del poder y
su reaccin ante l. Aqu se presentan algunos ejemplos simples de la vida
diaria para que comience.

Ejemplos de cmo obtener servicios profesionales

Ejemplo de cmo obtener servicios de viajes
Ejemplo de cmo obtener bienes al menudeo
Ejemplo de aparente impotencia

Manera de utilizar el poder

Adems de reconocer los diferentes tipos de poder, es necesario entender los
efectos de cmo se utiliza. Puede usarse con fines constructivos o destructivos.

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La forma en la cual se use ser, en gran medida, lo que determine su efecto. El
poder puede ser usado sobre otras personas en formas agresivas para
presionar, intimidar o manipular. Tambin puede cederse o compartirse con
otros.
Juegos psicolgicos
Otra forma de emplear las tcticas de poder-sobre, aunque ms sutil y menos
agresiva, es entablar juegos psicolgicos. En esta seccin se des- criben ciertos
juegos psicolgicos que pueden aparecer en cualquier etapa del proceso de
negociacin. Las maniobras y estratagemas psicolgicas son patrones de
comportamiento organizados e intencionales diseados para manipular a la
otra persona.
Las dos principales categoras de juegos psicolgicos interpersonales son la
estafa y la manipulacin. El resultado deseado de la estafa es tangible, y el de
la manipulacin, emocional, y puede ser empleado con el fin de obtener una
ganancia tangible ms adelante. Los juegos psicolgicos generalmente son
coherentes con un estilo competitivo de negociacin.
En el proceso de negociacin a veces se utiliza la psicologa inversa. Se tiene
una tendencia a desear lo que se cree que no se puede tener! El trmino
psicolgico para este fenmeno es reactancia (Brehm 1966). Si se lleva a cabo
de manera adecuada, esta maniobra puede ser efectiva sobre una contraparte
en extremo daina que ha adoptado una actitud de ganar o perder.
Lista de verificacin
Su poder personal es el componente ms importante en la negociacin
El poder puede ser real o percibido.
El poder puede ser designado, distributivo o integrativo.
El poder se puede usar para aplicar juegos psicolgicos.

Vocabulario:

Percibir: Adquirir el primer conocimiento de una cosa por medio de las

impresiones que comunican los sentidos.