PROMOCION DE VENTAS

FASE 1
PROMOCION DE VENTAS

ALUMNO:
RUDY PIERRE SARMIENTO PREZ

19.595.519

TUTOR:
LEIDY J. VALBUENA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA, UNAD

JULIO DE 2015

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INTRODUCCIN

La satisfaccin del Cliente mediante el diseo del producto, establecer su precio,

elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas,
es la preocupacin de las empresas en la actualidad, ya que debido a la
competencia y a que las personas estn en constante cambio de sus intereses y
gustos; es vital la construccin de estrategias enfocadas en llamar su atencin y
en ganar mrgenes de preferencia, hoy en da las personas no solo consumen un
producto por que sea de buena calidad, se deben garantizar una imagen llamativa,
un valor agregado, una practicidad y mejores canales para su adquisicin,
aspectos fundamentales a la hora de consolidar un producto integral, que
permanezca y pueda competir en el mercado.
La principal herramienta que poseen las organizaciones y sirve como punto de
apoyo en la publicidad son las acciones promocionales ya que este medio es
llamativo el induce a que las personas de forma inmediata consuman el producto o
utilicen un servicio. Para lograr este objetivo los productores utilizan diferentes
medios entre los que estn: precios ms bajos, concursos, cupones etc.

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DESARROLLO
1) EL ESTUDIANTE DEBE REALIZAR LECTURA DE LAS REFERENCIAS
BIBLIOGRFICAS MENCIONADAS,
Mercadeo Productos y Servicios
El xito de su futura idea de negocio estar relacionada directamente con las
caractersticas y habilidades que posea como emprendedor, por lo tanto, antes de
que decida empezar su negocio, deber pensar seriamente a qu se quiere
dedicar, y tambin en las habilidades que necesita desarrollar para ser un
empresario/a exitoso/a.
Los que tienen una verdadera actitud emprendedora dejan de ser simples
observadores de la vida y miran la realidad como seres activos de ella, amando su
propio escenario y actuando por el desarrollo comunal, viviendo siempre del
presente, pero teniendo fuerzas hacia el futuro y bienestar para todos y todas.
Diferencia entre Mercadeo y Vender por vender
MERCADEO El mercadeo primero investiga lo que el cliente quiere o necesita y
luego produce. El mercadeo busca satisfacer al cliente. Busca el beneficio del
cliente y el del empresario o empresaria.
VENDER POR VENDER La venta primero produce o siembra y despus busca a
quien convencer para venderle. El vendedor busca solamente vender sin buscar
satisfacer al cliente hasta utilizando la mentira. Busca el beneficio del empresario
o empresaria.
Segmento de mercado: Es la parte del mercado que cumple caractersticas
comunes y representan nuestro nicho de mercado o mercado meta. Es decir
consiste en un subgrupo de gente que comparte una o ms caractersticas que
provocan necesidades o deseos de un producto en especfico.

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MAKETING DE SERVICIO
La disciplina dedicada al anlisis de los comportamientos de los mercados y de los
consumidores se conoce como marketing o mercadotecnia. Su objetivo es trabajar
en la gestin comercial de las empresas para retener y fidelizar a los clientes,
introducir nuevos productos, etc.
Los servicios, por otra parte, constituyen el conjunto de las actividades que una
compaa lleva adelante para satisfacer las necesidades del cliente. Un servicio es
un bien no material (intangible), que suele cumplir con caractersticas como la
inseparabilidad (la produccin y el consumo son simultneos), la perecibilidad (no
se puede almacenar) y la heterogeneidad (dos servicios nunca pueden ser
idnticos).

La definicin de estos conceptos nos permite hacer referencia al marketing de

servicios, que es la rama de la mercadotecnia que se especializa en esta
categora especial de productos o bienes.

Esta especializacin del marketing, por lo tanto, debe partir de las caractersticas
bsicas de los servicios
(intangilibidad, inseparabilidad, perecibilidad y heterogeneidad) para establecer las
estrategias de gestin comercial.
Esto quiere decir que el marketing de servicios debe tener en cuenta la naturaleza
preponderantemente intangible del servicio (lo que puede dificultar la seleccin de
las ofertas competitivas por parte del consumidor) y la imposibilidad de
almacenamiento (algo que aporta incertidumbre al marketing de servicios), entre
otras cuestiones.
No obstante, resulta til tener presente que, a efectos de segmentar y definir el
mercado meta de la empresa de servicios, el mercado est compuesta por tres
grandes tipos o grupos de usuarios, cada uno de los cuales puede ser escogido

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como el mercado al que la empresa podra dirigir privilegiadamente sus esfuerzos,
y luego, definir al interior de este grupo, aquellas que satisfacen determinadas
caractersticas o cargos demogrficos, psicogrficos, geogrficos y/o de beneficio
buscado. Estos tres grupos son: Personas naturales, las personas jurdicas u
organizaciones y los hogares. De acuerdo a este enfoque, una
empresa de transporte, por ejemplo, podra optar por satisfacer las necesidades
de los hogares (mudanzas), las personas (transporte colectivo, taxis, etc.) y/o las
organizaciones (carga, personal, etc.). Subsecuentemente puede definir ms
especficamente qu tipo de hogares, personas y organizaciones, de manera de
conceptualizar ms claramente la oferta de servicios de transporte a ofrecer para
las necesidades del grupo y subgrupo definido.

LA INFLUENCIA DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS EN LA DECISIN DE

COMPRA
Actualmente las empresas operan en mercados muy competitivos, donde gran
parte de las categoras de productos se encuentran en la etapa de madurez de su
ciclo de vida, donde los consumidores pueden elegir entre numerosas marcas
escasamente diferenciadas y donde cada vez estn alcanzando ms importancia
las marcas de distribuidor o las marcas gen- ricas. En este marco, los fabricantes
se ven forzados a completar su oferta con una serie de incentivos para lograr
captar la atencin del consumidor y motivar la compra de la marca. As, la
promocin es considerada una herramienta de marketing muy interesante porque
es capaz de incrementar las ventas de la empresa y su cuota de mercado. De
hecho, en los ltimos aos, tanto fabricantes como distribuidores han otorgado
una creciente importancia a estas actividades dentro de sus presupuestos de
comunicacin. El trmino promocin de ventas se puede definir como un conjunto
de actividades que, mediante la utilizacin de incentivos materiales o econmicos,
tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un
producto (Santesmases, 2004). Las promociones pueden estar dirigidas a
diferentes pblicos: equipos comerciales, intermediarios, puntos de venta o

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consumidores; pero independientemente del pblico al que se dirijan, la promocin
de ventas busca una respuesta en el mercado final. Las promociones influyen en
el comportamiento del consumidor mediante diferentes mecanismos que podran
resumirse en tres decisiones: qu comprar, dnde comprar y cunto comprar.
Relacionadas con estas tres preguntas que se plantea el consumidor, en el grfico
1 se muestran las principales influencias que tiene el marketing promocional sobre
los procesos de compra del consumidor.
Respecto a la primera cuestin, qu comprar, las promociones se pueden utilizar
como una herramienta de fidelizacin de los clientes actuales de la empresa,
propiciando que stos repitan la compra de la marca. Sin embargo, en muchas
ocasiones el objetivo de la campaa promocional es lograr atraer a los
consumidores de las marcas competidoras. Adems, relacionadas con la decisin
de qu comprar, son frecuentes las promociones que acompaan el lanzamiento
de nuevos productos y que pretenden que el consumidor pruebe la marca.
Otro de los propsitos de las campa- as promocionales puede ser influir en la
decisin de dnde comprar; sucede fundamentalmente en las campaas diseadas por los distribuidores. As, algunas promociones tienen como objetivo atraer
al establecimiento a aquellos consumidores que habitualmente compran en otros
puntos de venta, y otras promociones, como las tarjetas de fidelizacin, pretenden
retener a los clientes actuales y evitar que adquieran los productos en otra tienda.
Finalmente, la promocin de ventas tambin pretende modificar el comportamiento
de compra del consumidor incidiendo en la decisin de cunto comprar. Tanto
fabricantes como distribuidores buscan con sus acciones promocionales que el
consumidor adelante la compra al encontrar una promocin interesante, o que
compre una cantidad superior a la habitual, acumulando de esta forma existencias.
Adems, las promociones pueden incidir indirectamente en la cantidad comprada
al modificar en algunas situaciones la tasa de consumo de determinados
productos (Ailawadi y Neslin, 1998).

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PROMOCIN Y COMUNICACIN. CONCEPTOS Y APLICACIONES. MBITO

FARMACUTICO.
Modelo de promocin de las empresas al servicio farmacutico debe ser basado
en la transmisin de informacin indirecta y no personal a travs de los medios de
comunicacin de masas. La publicidad se apoya generalmente en anuncios de
carcter no gratuito y se dirige de modo indiscriminado a todo el mercado. En la
publicidad, al igual que en otros medios, hay un control del mensaje que se
pretende transmitir, pero no se obtiene una respuesta directa del receptor. Al
menos, no de forma inmediata.
Hace algunos aos, el producto era el principal elemento en una relacin
comercial y su calidad determinaba en gran medida la realizacin de una venta.
En la actualidad, hay un gran nmero de productos en el mercado, muchos de
ellos con caractersticas similares, por lo que es necesario el uso de otros
elementos para desarrollar una accin comercial exitosa.
La promocin comercial es la accin ms til para que nuestro producto se
conozca. La promocin comercial es fundamentalmente comunicacin, y es de
forma bsica la transmisin de informacin del vendedor al comprador con el
objeto de estimular la demanda.

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SON EFECTIVAS LAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES EN LA

INDUSTRIA DE PRODUCTOS DE CONSUMO FRECUENTE? UN ANLISIS
PARA MARCAS NACIONALES VS MARCAS DISTRIBUIDOR. FACULTADA
DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES UNIVERSIDAD DE
ALEMANIA.
La equiparacin de los niveles de calidad entre las marcas nacionales y las
marcas de distribuidor es uno de los factores que han provocado que la cuota de
mercado de estas ltimas se haya incrementado espectacularmente en los ltimos
aos, alcanzando en nuestro pas niveles cercanos al 37%
La calidad del servicio deviene as un influenciado de la actitud relativa del cliente
y, ms importante an, capaz de estimular la recomendacin del establecimiento a
terceras personas. Adems, los consumidores que estn ms inclinados a
recomendar el establecimiento a otros tambin tienen ms tendencia a repetir
ellos mismos compra en ese establecimiento. Finalmente, ni la actitud relativa ni la
actitud hacia la marca del establecimiento estn correlacionadas con la asiduidad
en la visita de compra al mismo33, ni tampoco la actitud relativa est
correlacionada con la lealtad (otros factores, como el precio, estn seguramente
desvirtuando este vnculo). Y tampoco la satisfaccin en s misma se traduce en
lealtad, sino que se convierte en un precursor de la misma, al estimular la
recomendacin en terceros y reforzar as la propia repeticin (para lo cual deben
estar satisfechos con el establecimiento y tener una actitud general positiva). Otros
modelos, menos ambiciosos en cuanto alcance, examinan la cuestin desde
distintos sectores de mercado, aportando tambin una variable cultural. En
Noruega, un estudio revela que el efecto de la calidad de servicio en la
satisfaccin de los consumidores es ms intenso en el sector de muebles que en
el de alimentacin (Solvang, 2007). Por otro lado, la lealtad es ms importante
como predictor de la repeticin de compra en alimentacin que en amueblamiento

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(posiblemente debido a la mayor frecuencia natural de compra de aquellos
productos).
En relacin a las marcas nacionales, cabe destacar la mayor presencia en los
folletos publicitarios de aquellas con mayor cuota de mercado.

REALIZAR UN DIAGNSTICO A UNA EMPRESA EN LA CUAL TRABAJA, O

LA QUE TENGA CONTACTO O SU PROPIA EMPRESA O NEGOCIO.
ANEXO No 1 DE LA FASE 1
Ficha para posible empresa en la realizacin de Plan Promocional
DATOS DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa

FERROCARRILES DEL NORTE DE COLOMBIA

S.A

Lugar

en

donde

se SANTA MARTA

encuentra
Sector

econmico en el TRANSPORTE

que se desempea
Aos en el mercado

11

Nmero de empleados

550

DATOS DE SU PORTAFOLIO PRODUCTO O SERVICIOS

Que

producto

o TRANSPORTE,

servicio ofrece ( listado)

MANTENIMIENTO

CONSERVACION DE LA VIA FERREA EN LA

COSTA NORTE.

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Imagen

de

los

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productos o servicios

Logo de la empresa

Slogan de la empresa
Pgina

web

LA SEGURIDAD NUESTRO PRINCIPAL VALOR

( www.fenoco.com

pantallazo)
Redes

sociales( www.facebook.com/pages/Fenoco-

pantallazo)
Quienes

SA/330789130308523?fref=ts
son

sus

clientes principales

Qu

porcentaje tiene FERROCARRILES DEL NORTE DE COLOMBIA

de la representacin del S.A. Tiene una concesin para todo el ferrocarril

mercado

desde Chiriguana hasta Santa Marta

PROPUESTA PARA GENERAR UN PLAN PROMOCIONAL A ESTA

EMPRESA
Como

ha manejado esta FENOCO S.A a travs de su gerencia de

empresa
promocional

su

plan comunicaciones promociona este servicio a otros

empresas que explotan el carbn, y a otras
compaas para mover por tren sus productos que
son introducido por va martima a Colombia.

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Por qu
requiere

esta empresa FENOCO S.A necesita de un excelente plan

de

un

plan promocional porque desea convertir este ferrocarril

promocional

en multimodal. Ya que lo nico que se transportaba

hasta Mayo de este ao era Carbn trmico.

Diagnstico de la empresa

En particular creo que la empresa quiere brindar al

cliente una imagen con un servicio ms fuerte que
los dems operadores, pero no la garantiza en
lugares apartados y su calidad de servicio se ve
afectada.

Anlisis de la problemtica

La principal problemtica es ser este servicio

identificada

compatible con nuestro entorno y comunidades.

Otro problema identificado en la inestabilidad del
precio del dlar.

Objetivos

metas Para este ao, la meta es transportar sesenta

propuestas

millones de toneladas de carga

Manejo de AIDAS

FENOCO S.A consta de un modelo promocional

basado en el contacto directo con los usuarios.
Formula que su aplicacin a sido exitosa y ha
tenido buen xito.

Factores que incrementan

Existen muchos factores que permiten mejorar la

las ventas

calidad del servicio que se presta en esta

compaa. La principal en armar un plan de trenes
que permita cumplir con la meta diaria propuesta.

Riesgos de la promocin

Los

riesgos

que

ms

se

evidencia

es

la

de ventas

competencia tan similar, pues los clientes no tienen

muchos puntos para diferenciar una empresa de la
otra, y creo que con el fin de conservar los clientes
y llamar la atencin de nuevos clientes es
necesario innovar ofrecer un buen servicio y
beneficios ms llamativos que acaben con la

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PROMOCION DE VENTAS
monotona

que

estamos

experimentando

los

clientes con empresas similares.

Acciones de promocin

poltica de mantener los mismos precios en los

sobre el producto o el

productos para que los clientes experimenten los

servicio

nuevos avances pagando las mismas tarifas.

Acciones sobre el material FENOCO S.A tiene un amplio reconocimiento y

P.O.P

est certificada por su optimo servicio que presta.

Forma de demostracin

FENOCO S.A tiene sitios de asesoramiento

del producto

especializados en y a travs de nuestro video

(degustaciones,

institucional de puede apreciar la calidad de

demostraciones, muestras

nuestros servicios, del personal calificado con que

y otros )

se cuenta y de los equipos con tecnologas de

punta

que

tiene

su

disposicin.

http://www.fenoco.com.co/contenido/video.html
Acciones en el manejo de

a vallas publicitarias, los volantes, las imgenes en

la publicidad impresa, por

peridicos y la publicidad expuesta en calles y

medios masivos de

centros de atencin adscritos a sus servicios, se

comunicacin

caracterizan por su colores azul, rojo y amarillo

corporativo, y sus mensajes alusivos a invitar al
cliente

llenar

la

vida

de

lo

que

quiera

encontrando soluciones en sus servicios.

Tipo de campaa que

No Aplica

desempeo
Fuerza de venta

FENOCO S.A cuenta con una gerencia de

comunicaciones que est conformada por un
portafolio de profesionales, donde su principal
funcin es extender la calidad de nuestro servicio a
todos los usuarios.

Presupuesto para el plan

Los grandes despliegues de publicidad y fuerza de

promocional

ventas, se ve reflejado el gran esfuerzo que hace

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PROMOCION DE VENTAS
la compaa por destacar y estar presente en las
memorias de los usuarios.
Impacto en el consumidor

El consumidor siente a la compaa como muy

fuerte y con gran cobertura pero hay muchas
quejas sobre todo en las ciudades pequeas
donde el servicio no es igual y donde la
intermitencia de los servicios hace dudar de la
calidad del servicio.

Seguimiento y control de

Las campaas siempre son lanzadas en tiempos

la campaa

especficos y se mantienen por una cantidad de

tiempo estimada en la cual se puede observar que
el usuario se informa de lo que la empresa est
dando, entonces creo que las campaas logran el
impacto que buscan ya que le hacen gran nfasis
en televisin y medios masivos de comunicacin

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CONCLUSIONES

Mediante el anterior anlisis a las campaas publicitarias podemos apreciar

caracterstica que se deben tener en cuenta a la hora de implementar un buen
programa de promocin de ventas en una compaa, como lo vemos en
la empresa estudiada, es un trabajo arduo en el cual se deben estudiar todos los
factores para generar buen impacto en el consumidor y poder prever la imagen
que se va a proyectar a partir de cada campaa, en ocasiones vemos que las
empresas lanzan al mercado un nuevo producto y este no obtiene los mrgenes
de venta esperados y no volvemos a ver publicidad relacionado con ese mismo
producto e inmediatamente la empresa emprende un camino por cambiar su
imagen, su presentacin, sus atributos entre muchas otras caractersticas y creo
que cuando la empresa implementa nuevos planes de promocin debe tener en
cuenta estos riesgos para estar preparados a eventualidades y poder contrarrestar
la crticas de la competencia o simplemente que el cliente no se interese por el
producto de la manera que se esperaba, por todo lo anterior se puede ver la
magnitud e importancia que es la promocin, la publicidad y el mercadeo para
todas las compaas ya que es la manera directa para contarle al cliente lo que
est produciendo la empresa y que beneficios trae para l.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

academia.edu/9750178/fase_n._2_reconocimiento_de_planes_promocional
es.

eprints.ucm.es/22951/1/T34767.pdf

es.scribd.com/doc/261208529/Absaln-plan-promocional

fenoco.com

fundesyram.info/document/PDFPUB/06-MERCADEO_PRO_SERV.pdf.

Gazquez, J. (2010).

Godas, L. )2007).

Promocin

Farmacutico.

comunicacin.

Conceptos

aplicaciones.

mbito