ELABORACIN DE

MODELO Y PLAN DE
NEGOCIOS
GUSTAVO SAMANIEGO, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com

Gustavo Samaniego Tejeda

Experto en:
Creacin de negocios
Modelos y Planes de
negocio
Crecimiento de negocios
La prctica de emprender

Doctorando en Administracin
M.B.A.
Ing. Industrial
Consultor, coach, mentor,
capacitador

Misin:
Ayudar a crear negocios felices

Qu voy a aprender hoy?

.

ELABORACION DE PLAN DE
NEGOCIOS
.

Los conocimientos
bsicos para disear
tu Modelo de
Negocio

Los conocimientos
bsicos para
Elaborar tu Plan de
Negocios

Temario
1. Disea tu modelo de negocio
2. Elabora tu Plan de negocios

Proceso de diseo del modelo

y elaboracin del Plan de negocio
DISEAR TU
MODELO DE
NEGOCIOS

NEGOCIO DE MINIMA
INVERSION

NEGOCIO DE
INVERSION MAYOR

ELABORAR TU PLAN
DE NEGOCIO
.

Parte 1:
DISEA TU MODELO DE NEGOCIOS

Diseo de un Modelo de Negocios

Conceptos bsicos
Etapas:
1. Desarrolla la idea de negocio
2. Disea tu modelo de negocio
3. Desarrolla tu solucin (tu producto)

Conceptos bsicos
Qu es un Modelo de Negocios
Es una representacin simplificada de las
necesidades del clientes, de la forma en que creas
y entregas valor, de cmo atraes y seduces a los
clientes para que paguen por el valor generado, y
obtener rentabilidad.
.

Importancia de un Modelo de Negocios

Sintetiza la forma en que hacemos el negocio.

Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio

a) Genera la idea de negocio
b) Valida la idea de negocio

a) Genera la idea de negocio

El problema
Identifica un problema o necesidad que tenga un
determinado grupo de personas, y lo vas definiendo
con precisin.
La solucin
Comienza generando una solucin no definitiva, y
vas perfeccionndola hasta llegar a la gran solucin.
El mercado
Identifica la caractersticas comunes tienen los
clientes a quien vas a atender. Ir definiendo con
detalles.
10

b) Valida la idea de negocio

Contrasta tu idea con el mundo real, para ver si
la idea inicial funciona o no. Te servir para
entender un poco mejor por dnde seguir
avanzando.
Con este desarrollo inicial y validacin de la idea
inicial estars en condiciones de disear tu
primer borrador de modelo de negocio.

11

Etapa 2: Disea tu Modelo de Negocio

Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseo del
Modelo de Negocio
Paso 2: Desarrolla cada uno de los elementos del
Lienzo
Paso 3: Valida las hiptesis de tu modelo
Paso 4: Pivota o cambia tu modelo de negocio

12

Paso 1: Elige una Herramienta

para el diseo del Modelo de Negocio

El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya

Lienzo de Modelo de Negocios (Business
Model Canvas). Alexander Ostewalder

13

Paso 2: MODELO
Desarrollo
de METODO
los elementos
del
DE NEGOCIO
CANVAS
Lienzo Lean
EL PROBLEMA/
NECESIDAD

LA SOLUCION

PROPOSICION DE
VALOR

METRICA
(INDICADORES CLAVE)

ESTRUCTURA DE COSTOS
9

VENTAJA
COMPETITIVA

SEGMENTOS DE
CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCION

INGRESOS
8

14

1). Cul es el problema o la necesidad?

.

Identificar con claridad el problema o necesidad

existente en el segmento de mercado seleccionado
y que no es solucionado o atendido.
Cual es el gran dolor que sufren
los clientes y que no es calmado o solucionado.
"Un problema bien declarado es un problema medio-resuelto."
- Charles Kettering

2). Cul es la solucin?

.

Los clientes compran soluciones a sus

problemas o necesidades.
Definir la solucin al problema o
necesidad identificado.
Establecer las caractersticas de la
oferta que ayudar a resolver el
problema o necesidad

3). Quines son tus clientes?

Averiguar y definir tus segmentos de clientes a
quines vas a dirigir la proposicin de valor.
.

Averiguar todas las caractersticas:

Geogrficas: Mundial, pas, regin, distrito, localidad

Demogrficas: Sexo, edad
Nivel socioeconmico: A, B, C, D, E
Psicogrficas (estilos de vida)

Definir el perfil o perfiles

Debes conocerlos y comprenderlos muy bien.
Debes conocer su comportamiento, al detalle.

Relaciones con los clientes

.

Definir el tipo de relacin que desean establecer

con cada segmento de mercado.
.

Cmo atraer clientes?

Cmo vender o estimular las ventas?
Cmo lograr que regresen?
Cmo fidelizar a los clientes?
Cmo convertirlos en evangelizadores?

Con las respuestas a dichas preguntas elaborar el

Plan de Desarrollo de Clientes
.
.

4). Cual es la ventaja competitiva

La ventaja competitiva o diferenciacin es aquello

que te hace diferente y especial frente tus
competidores.
Qu tiene tu oferta que sea muuuuy difcil copiar a
tu competidores?

5). Proposicin nica de valor

Es el mensaje (un enunciado, una frase, un concepto,
una palabra, una imagen, y una identidad), fuerte y
poderosa que de una forma breve, clara y sencilla:
.

Explica como tu oferta ayuda a resolver los problemas del

cliente, o mejora su situacin (relevancia).
Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los
clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la
empresa.
Cuenta al cliente que te hace especial y porqu debe
elegirte a ti y no a la competencia (diferenciacin).

Ejemplos de Proposicin nica de Valor

6). Qu canales de distribucin

se utilizarn?
Cmo hacemos llegar nuestros productos o
servicios al cliente.
Canales fsicos: Mayorista, minorista, venta
directa

Canal virtual: Internet

Tipos de canales de distribucin fsicos

7). Mtricas (Indicadores clave)

Para diseo del de Modelo
Negocio

Clientes interesados
Clientes potenciales
Retencin de clientes
Velocidad de perdida de
clientes
Conversin
Costo de adquisicin de un
cliente
Coeficiente re rentabilidad
captacin

Para el funcionamiento del

negocio
Ventas (en unidades y S/.)
Rentabilidad
Nivel de satisfaccin de
clientes

8). Fuentes de ingresos

Cmo generamos ingresos a partir de la venta de
nuestros productos a los segmentos de mercado?
Cules son los tipos de ingresos?
Cunto sern los ingresos?
Cunto sern los precios?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?

gustavo.samaniego@yahoo.com

Tipos de fuentes de ingreso

Venta de productos: Bienes

Cobro por alquiler: Casas, Rent a car
Cobro por uso: Telefona celular
Pago por suscripcin: Gimnasio
Intermediacin: Inmobiliaria
Concesin de licencias: Industria cine

9). Cul es la estructura de costos?

Cules son los costos unitarios?
Cul es la estructura de costos?
Cules son los costos ms importantes por los
que debes preocuparte?
Cules son los costos fijos y costos variables?
Existen economas de escala?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?
Comparar los precios con los costos.

gustavo.samaniego@yahoo.com

COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto
COSTO DE PRODUCCION
Mano de Obra
Materia prima
Gastos de fabricacin
GASTOS DE ADMINISTRACION
Personal
Materiales
Otros
GASTOS DE VENTAS
Personal
Publicidad
Materiales
Otros
GASTOS FINANCIEROS
Intereses
Otros
COSTO TOTAL UNITARIO

S/.

S/.
12.50

0.85

82.8
19.9
43.0
19.9
5.6

1.60

10.6

0.15

1.0

15.10

100.0

3.00
6.50
3.00
0.45
0.20
0.20
1.00
0.30
0.20
0.10
0.10
0.05

Costo fijo Unitario:

6.60
Costo variable unitario: 8.50

Ahora cuentas con varias hiptesis o suposiciones.

El paso siguiente es

Validar el modelo, es decir testar las hiptesis

preguntando a los clientes potenciales y/o
probando el producto.
Para saber si el negocio funcionar tal como lo
hemos concebido o si es necesario hacer cambios y
ajustes.

Paso 3: Valida tu Modelo de Negocio

Encuentra posibles clientes
Encuentra 20 a 30 clientes que se acerquen al
perfil que has definido para entrevistarlos.
Entrevistas sobre el problema y la solucin
Comienza con la entrevista sobre el problema.
Una vez validadas las primeras hiptesis pasa a
las entrevistas sobre la solucin.

30

Paso 4: Pivota (cambia) o persevera

Los resultados de la validacin pueden ser
positivos o negativos.
Si es positivo continua con el proceso,
perseverar, y si es negativo debers plantear
un cambio.

31

Etapa 3: Desarrolla tu solucin

(Tu producto o servicio)
Soluciones intermedias
Son versiones de la futura solucin que tienen diversas
utilidades y que se pueden desarrollar en un tiempo mucho
ms corto que la solucin comercial.
Soluciones comerciales
Son soluciones completas y finalizadas. Estn destinadas
a los primeros compradores, tienen caractersticas
especficas y se le conoce como producto mnimo viable.

32

Parte 2:
ELABORA TU PLAN DE NEGOCIOS

33

Elaboracin de tu Plan de Negocios

Conceptos bsicos
Componentes de un Plan de Negocio
1. Objetivos
2. Estrategias generales
3. Planes especficos
4. Plan de Implementacin
5. Plan de contingencia

34

Qu es un Plan de Negocio?
.

Es un documento que en forma

ordenada y sistemtica proyecta el
negocio al futuro y detalla los aspectos

que debe hacer y seguir una empresa

para lograr los objetivos.
Sirve de gua para encaminar el
negocio.

35

Estructura bsica del proceso de

.
planeacin.
Fijacin de objetivos

Diseo de estrategias

Desarrollo de acciones
Tiempo

Para que sirve un plan de negocios?

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Gua para encaminar el negocio con estrategia

Conocer si el negocio es viable y rentable.
Conocer el monto de inversin y el financiamiento.
Conseguir financiamiento
Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
Definir la oferta empresarial a ofrecer.
Conocer con amplitud y a fondo el negocio.
Ordenar las actividades para iniciar el negocio

Componentes de un
Plan de Negocio
1.
2.
3.
4.
5.

Objetivos
Estrategias generales
Planes especficos
Plan de Implementacin
Plan de contingencia

38

1. Objetivos

Ventas
Rentabilidad
Nivel de satisfaccin de clientes
Participacin en mercado

39

2. Estrategias generales

Misin, visin y valores

Clientes. Segmentacin.
Diferenciacin y posicionamiento
La propuesta de valor

40

3. Planes especficos
a)
b)
c)
d)
e)

Marketing
Operaciones
Organizacin y capital humano
Aspectos formales y legales
Aspectos financieros

41

a) Plan de marketing

Producto
Precio
Plaza
Promocin

42

Producto/Servicio
Productos de consumo o productos industriales
Atributos del producto
Calidad
Caractersticas del producto
Estilo y diseo
Marca
Empaque
Etiquetado
Servicio de apoyo

Precio
Factores a considerar al
fijar precios
Objetivos de marketing
Estrategias de la mezcla
de marketing
Costos
El mercado y la
demanda

Mtodo de determinacin
de precio
Basado en el Costo
Basado en el Valor
Basado en la
Competencia
Basado en la Demanda

Estrategias de introduccin
Descuentos en precios
Otros

Plaza
Ubicacin del negocio
Canales de distribucin

45

Promocin (Comunicaciones)

Publicidad
Promocin de ventas
Ventas personales
Relaciones pblicas
Marketing directo
Internet, comunicacin virtual

46

b) Plan de Operaciones
Concepto de operaciones
Definir estrategia. Hacer o
tercerizar?
Diseo del producto o servicio.
Descripcin del proceso/operaciones.
Localizacin del negocio
Distribucin fsica del taller/negocio
Recursos materiales
Maquinaria y equipos,
Proveedores
Aseguramiento de la calidad
Recursos humanos

Descripcin del proceso

Objetivo: mejorar la calidad e
incrementar la productividad
Es importante definir el proceso
de elaboracin o fabricacin.
Analizar qu actividades se
pueden eliminar, simplificar,
mejorar.

Flujo de proceso de
manjar blanco

Distribucin fsica del negocio

De los ambientes, as como de los equipos y
maquinaria, para que:
.

Se tengan las reas que sean necesarias

No sean necesarios hacer modificaciones en la
distribucin en el corto y mediano plazo
Exista fluidez en las operaciones de la empresa.
Realizar los trabajos en el menor tiempo
Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos

Ejemplo de distribucin fsica

Recursos materiales
Lista de:
Materias primas
Insumos
Materiales de empaque
Accesorios
Otros materiales
Tener registro claro de
sus caractersticas

Insumos
Leche
Bicarbionato de sodio
Azcar
Glucosa
Almidn
Carragenina
Saborizantes

U.M.
Lt
g
Kg
Kg
g
g
g

Cantidad
50
23.3
9.6
0.4
250
16
250

Maquinaria y equipo
Relacin de la maquinaria y equipo
Conocer sus capacidades de produccin
Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina.
.

Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar dulce de leche.

Equipo e instrumento
Tina de acero para recepcin de leche

Caractersticas
Capacidad: 500 litros

Cantidad
1

Paila de cobre estaado de acero inoxidable Capacidad: 50 60 Kgs Por tanda

Balanza de mesa

Capacidad: 5 Kgs

Cocina industrial a gas con tanque

2 hornillas

Balanza electrnica

Capacidad: 2 Kgs

Balanza de plataforma

Capacidad: 500 Kgs

Refractmetro

Estndar

Kit para determinar acidez

Estndar

Lactodensmetro

Estndar

Termmetro

Estndar para lquidos

Proveedores
Tener Registro de proveedores, anotando:
Datos de la empresa
Productos que vende
Evaluacin del proveedor
Permanentemente investigar el mercado de
proveedores y buscar nuevas alternativas de
proveedores y de materiales e insumos

Aseguramiento de la calidad
Organizar para asegurar la calidad de los
productos/servicios.
rea o funcin
Personal
Mtodos, procedimientos
Instrumentos
Formatos

c) Plan de Organizacin y Recursos

humanos
Cmo se va a organizar la empresa?
.

Organigrama y Cargos
Hoja de descripcin de cargo
Proceso de seleccin y contratacin
Plan de desarrollo del talento humano
Gestin de retencin
Asesores principales

Organigrama

Hoja de descripcin de cargo

Denominacin del
cargo:
Jefe inmediato:
N de personas en el
cargo:

DESCRIPCION DEL CARGO

Gerente
Presidente del Diretorio
1
FUNCIONES

FUNCION GENERAL:
Se ocupa de la planeacin, organizacin, direccin y control de los diferentes procesos y
actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicacin de
polticas, procedimientos y tcnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.
FUNCIONES ESPECIFICAS:
Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.
Contratar y remover a los trabajadores de la organizacin
Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo
Asegurar la aplicacin de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulacin de
alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los
espacios fsicos.

Requisitos de
Educacin
Requisitos de
Experiencia
Otros Requisitos

Bachiller en administracin o Tcnico Profesional en Administracin

Un ao de experiencia en cargos similares
Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presin

Proceso de seleccin y
contratacin
Cmo se va a seleccionar el talento?
.

Reclutamiento
Seleccin
Contratacin

Desarrollo del talento humano

y de retencin
Cmo se va a desarrollar el talento?
.

Lnea de carrera
Capacitacin
Motivacin
Ambiente de trabajo
Remuneraciones
Estrategia de retencin

d) Aspectos legales

Slo o con socios?

Tipo de sociedad
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Legislacin laboral, tributaria
Documentacin contable y legal, laboral

e) Plan financiero

Inversin inicial
Financiamiento
Clculo de Costos
Determinacin de precios
Punto de equilibrio
Flujo de caja
Evaluacin financiera del negocio

Inversin Inicial
Comprende:
Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente,
generalmente tienen una duracin de mas de un ao.
Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.
Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de
naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,
marcas registradas, formulas secretas, gastos de
organizacin, franquicias, licencias y el crdito mercantil.
Capital de trabajo. Comprenden los recursos destinados
para el funcionamiento diario de la empresa. Ejms.:
materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios
pblicos, etc.

Inversin fija tangible

CONCEPTO

Unidad de
medida

P. Unitario
(S/.)

Cantidad

Total
(S/.)

ACTIVOS FIJOS
I. Equipos
Dispositivos Tipo A

Un

16

169

2,698

Dispositivos Tipo B

UN

16

211

3,376

Accesorios

Un

85

678

Sub total S/.

6,753

II. Equipo de cmputo

Computadora

Un

1,186

1,186

Impresora

Un

339

339

Sub total S/.

1,525

III. Muebles y enseres

Escritorio

Un

424

424

Silln

Un

169

169

Archivador

Un

169

169

Sillas visita

Un

68

136

Estante

Un

169

169

Sub total S/.

1,068

Total Activos fijos tangibles S/.

9,346

Inversin fija intangible

Plan de negocio

Un

Precio
Unitario S/.
1,000.00

Licencias y constitucion de empresa

Un

1,000.00

1,000.00

Pagina Web, dominio y hosting

Un

1,200.00

1,200.00

Precio
Unitario S/.

Total S/.

CONCEPTO

U.M.

Cantidad

Total S/.
1,000.00

Capital de trabajo
CONCEPTO

U.M.

Cantidad

Gastos de operacin
Gastos de administracin y ventas
Total Capital de Trabajo

10,500
3,553
14,053

Resumen Inversin
Rubros de inversin

Total

Activos Fijos

9,346

35.1

Gastos preoperativos

3,200

12.0

Capital de trabajo

14,053

52.8

Total

26,599

100.0

Financiamiento
Estructura de financiamiento
Tipo financiamiento
Aporte de socios
Financiamiento bancario
Total

Fuentes de financiamiento:
Entidades financieras
Inversionistas
Prestamos familiares

Condiciones del financiamiento:

Monto, Tasa de inters, Perodo de pago

S/.

26,599.01

100.00

0.00

0.00

26,599.01

100.00

Costos
.

Para saber si existen ganancias o no, y saber cunto.

Tipos de costos:
Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos an as la
produccin o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El
alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.
Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.
Costos variables: Son aquellos que varan cuando la produccin
o ventas varan. Ejemplos: materias primas, pago de comisiones
a vendedores
Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.
Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.
Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.

COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto
COSTO DE PRODUCCION
Mano de Obra
Materia prima
Gastos de fabricacin
GASTOS DE ADMINISTRACION
Personal
Materiales
Otros
GASTOS DE VENTAS
Personal
Publicidad
Materiales
Otros
GASTOS FINANCIEROS
Intereses
Otros
COSTO TOTAL UNITARIO

S/.

S/.
12.50

0.85

82.8
19.9
43.0
19.9
5.6

1.60

10.6

0.15

1.0

15.10

100.0

3.00
6.50
3.00
0.45
0.20
0.20
1.00
0.30
0.20
0.10
0.10
0.05

Costo fijo Unitario:

6.60
Costo variable unitario: 8.50

Clculo de Precio de venta

Ejemplo precio de una camisa:
Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV
Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV
Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)

Precio de venta = S/. 21.38

Punto de equilibrio
Es el nivel de operaciones en el cual las
ganancias son iguales a cero.
La frmula para calcular el punto de
equilibrio es la siguiente:

Punto de Equilibrio (Un) =

Total de costos fijos

Precio - Costo variable unitario

Ejemplo clculo del Punto de equilibrio

Flujo de caja
Es el flujo de ingresos y egresos de dinero en
efectivo a travs del tiempo.
.

Ingresos Egresos = Saldo o flujo neto.

Constituye un importante indicador de la liquidez de
la empresa.
.

Tipos
Flujo de caja econmico. Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversin con recursos propios de los
socios.
Flujo de caja financiero: Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversin en forma parcial o total con
recursos de terceros.

Ejemplo de Flujo de Caja Econmico

Anlisis y evaluacin financiera

Anlisis y evaluacin del proyecto de negocio,
para saber si es viable o no; si es rentable o
no.
Se utilizan los siguientes indicadores:
Ejemplo:
VAN: Valor Actual Neto
TIR: Tasa Interna de Retorno
B/C: Relacin Beneficio Costo

5. Plan de Implementacin

Actividades para puesta en marcha

Actividades puesta en marcha a 30 das
Actividades a 90 das
Actividades a un ao

74

Cronograma de actividades
para puesta en marcha
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn
fechas planeadas; indicando responsables.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE
ACTIVIDADES
GENERALES

AFINAR EL PLAN Y
ESTRATEGIA

Tiempo (das)

SEMANA 1 -MES DE
JULIO

SEMANA 3-MES DE
SEMANA 2- MES DE
SEMANA 4-AGOSTO
JULIO- AGOSTO
JULIO
14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

El a bora ci n de Cronogra ma de
tra ba jo a l detal l e

Afi na r el Model o de negoci o

GS
X

X X X

Afi na r detal l es del Pl a n

DOTACION DE
PERSONAL

Pl a n de Sel ecci n de Pers ona l

Reclutamiento y seleccin de
personal
Induccin de personal
Capacitar al personal

X X X X
X X X

Defi ni ci n de pers ona l y

des cri pci n de ca rgos

RESPONSABLE
PRINCIPAL

X
X X

GS
X

X X

GS
PM

X X X

X X X X

X X

X X X

PM

X X

PM
X X
X X

GM
GS

5. Plan de Contingencia
Propsito:
Anticiparse a los potenciales riesgos y planear
como responder.
Identificar los riesgos
Definir acciones para anticiparse y responder
a los riesgos

76

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gustavo.samaniego@yahoo.com
Mvil: 961628590

77