PLANEACIN ESTRATGICA DE CASA DEL RETABLO

NOMBRE DEL
CATEDRTICO:
Lic. Juan Anicama Cordova
NOMBRE DEL INTEGRANTES:
1. Ataucusi Ataucusi, Yiem A.
2. Caldern Chumbile, Gricela
Yenny
3. Cancho Cuba, Roco
4. Carrasco Janampa, Boris
5. Huayhua Flores, Elvis Raul

INTRODUCCIN
ymaurora@gmail.com
angelita_2117@hotm
xio_1209@hot
elvispres_15@hotm

CAPITULO I
CONOCIENDO EL NEGOCIO
1. NOMBRE DEL NEGOCIO:

Razn social:
CASA DEL RETABLO .E.I.R.L.
Razn comercial:
CASA DEL RETABLO

2. VISIN DEL NEGOCIO:

Para el 2016 la Casa del Retablo se establecer como organizacin de
artistas dedicados a proporcionar un estilo de vida propio, rescatando la
cultura ayacuchana e ingresando a los hogares de las familias del mundo
entero.
3. MISIN DEL NEGOCIO:
Casa Del Retablo para cumplir con su visin ofrece productos artesanales
ayacuchanos los cuales son preferidos por clientes ubicados en el mercado
nacional e internacional asimismo promovemos el turismo de arte vivo
generando ingresos y empleo para la regin.
4. OBJETIVOS ESTRATGICOS:

Incrementar la productividad y los niveles de rentabilidad que permitan el

desarrollo de la empresa.

Incrementar las ventas en 10%

Aumentar la satisfaccin del cliente del 95% de clientes

Reducir quejas en un 50%

Mejorar el proceso de diseo y desarrollo del producto (45%) de

aceptacin y en 30 das como mximo.
CARACTERSTICAS

BENEFICIOS

Expresin cultural y artstica.

Recuerdo.

Producto bien elaborado

Decoracin de un ambiente.

Entrega a tiempo.

Despreocupacin.

Venta personalizada

Historia y conocimientos del artista

Diseo a pedido.

EXCLUSIBILIDAD

Figuras de personajes andinos

Tradicin, costumbre, identidad,

Expresin

Protegido con una bolsa de polietileno

Cuidado y proteccin

transparente
Embalado con papel molde y caja de cartn

Cuidado y proteccin

Diversidad de colores segn a lo que el cliente

Personalizacin de producto

escoja.

Mejorar la inspeccin y reducir los productos desperfectos en 30%

Difundir el arte a travs de las expresiones representadas a travs del

retablo.

5. PRODUCTO
a. CARACTERSTICAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO
Los productos que se ofrece en la empresa Casa del Retablo son artesanas que
expresan diferentes motivos como las costumbres de la regin como la cosecha
de tuna, cosecha de choclo, Carnavales, Corrida de Toros, Yawar Fiesta; motivos
religiosos

como Nacimiento del Nio Jess, Semana Santa y oficios como

confeccin de sombreros, instrumentos musicales, etc. Tambin la organizacin

produce retablos personalizados con motivos que el cliente desee.

La empresa Casa Del Retablo Ofrece los siguientes productos:

Retablos
Cofres estatuillas
Marcos
Mascaras
Espejos

PRODUCTOS ELABORADOS Y OFRECIDOS

Retablos:
En el retablo se disea costumbres, tradiciones, motivos religiosos,
oficios de la zona de Ayacucho.
Existen varias medidas de los retablos
De 15x15

Cofres: son diseos que estn con acabados con flores o alguna
escena de la regin

en los cuales se puede guardar

joyas o

cualquier material que dese el cliente.

Imagen del producto

estatuillas: son diseos en los cuales tienen formas diferentes
pueden ser ngeles personas, etc. Dentro de ello se realiza otra
escena como por ejemplo el Nacimiento del Nio Jess.

Imagen del producto

Mascaras: son figuras que tienen el diseo de

diablos o figuras

graciosas estos diseos se utilizan como un adorno en la pared.

Imagen del producto

Espejos: los espejos son diseados como un retablo.

Imagen del producto

b. Forma de funcionamiento
Es un producto que es usado como parte de la decoracin de una casa,
y en su interior plasma escenas costumbristas, religiosos, tradicionales
o motivos personales que es a su vez testimonio de la realidad andina.
6. MARCA DEL PRODUCTO
La marca del producto es: CASA DEL RETABLO por ser un taller el lugar
donde los artistas puedan expresar su creatividad e imaginacin en la lnea
de retablos.

15c

7. Variedad y

Precios
PRODUCTO

Retablo de 15x15cm. envejecido y en alto relieve.

Retablo de 30x24cm. envejecido y en alto relieve.
Cuadro con espejo de 93x75cm. envejecido y en alto
relieve.
Cruz mediano de 40x35cm.

PRECIO
S/.35.00
S/. 80.00
S/.100.00
S/. 50.00

cofres

20

Estatuillas

10

Mascaras

10

Marcos

8. DISTRIBUCIN/PLAZA
8.1. Canal de distribucin
La estrategia de distribucin es la de EMPUJE; esta estrategia facilita la manera
de llevar productos desde el taller donde se generan (Asoc. Complejo Artesanal
Mz F Lote 01), hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede adquirirlos
(tiendas artesanales). Para ello, se cuenta con dos canales de distribucin como
se detallan a continuacin:
a CANAL I:
EMPRESA
CASA DEL RETABLO

CONSUMIDOR

Casa del retablo distribuye de manera directa sus productos a los

consumidores finales que son los turistas e instituciones dedicadas al
turismo para ello cuenta con su propia galera en el interior del taller y dos
establecimientos de expendio ubicados en:
-

El mercado Artesanal ShoshakuNagase ubicado en la Plazoleta

Mara Parado de Bellido.

El terminal terrestre de la ciudad de Ayacucho.

Adicionalmente a estos Casa del Retablo participa

en distintas ferias

nacionales e internacionales.
-

Mercado Nacional: Semana Santa (Ayacucho), Da de la Madre

(Lima), Fiestas patrias (Lima), Fiestas navideas (Lima).

Mercado internacional: meses de julio a octubre para llegar al
consumidor final en el mes de navidad.

b CANAL II:
EMPRESA
CASA DEL RETABLO

INTERMEDIARIOS
(Tienda artesanal)

CONSUMIDOR

La distribucin se realiza de manera indirecta, a travs de intermediarios

(tiendas artesanales), con la finalidad de cubrir la mayor cantidad de puntos
de venta.
- Tiendas ubicadas en el Distrito de Miraflores (Lima)
9. ACTIVIDADES PROMOCIONALES
a. Objetivo de la campaa promocional
Dar a conocer la existencia, caractersticas y atributos de la marca CASA
EL RETABLO como productor y comercializador del retablo artstico y
promotor del turismo de arte vivo.
b. Mensaje de la campaa
Las consideraciones de una efectiva campaa promocional son:

Se viene practicando el turismode arte vivo progresivamente donde el

que compra tambin se entera cmo fue elaborado el producto y

conocede cerca a los artistas.

Seusan mecanismos publicitarios la valoracin de nuestros productos
artesanales

de

forma

progresiva

que

permiten

construir

la

identificacin con nuestra cultura.

En conclusin, lo que se busca es comunicar que CASA DEL
RETABLO ofrece productos nicos y diferenciados.

c. Medios
Promocin oral
Se usa la propaganda no pagada, asistiendo a los diferentes medios de
comunicacin social, para dar a conocer el lanzamiento de nuestro producto
e informar que nuestro taller estar abierto al pblico en general que quiera
saber y aprender a elaborar los retablos.

Promocin escrita y visual

Se utiliza papel membretado y tarjetas con las marca del producto.
Participacin en ferias nacionales como el Per Gift Show y Exhibe Per,

con la finalidad de dar a conocer la empresa y los productos que oferta.

En cada establecimiento de comercializacin de la propia empresa, se

exhiben gigantografas.
El personal de venta, que se encuentra en los establecimientos de expendio
poseen polos estampados con el logo y slogan de nuestros productos.

Servicios conexos
Despus de la postventa nuestra empresa realiza un seguimiento sobre el
estado de producto.

10. PERSONAL
El personal que trabaja en la institucin se adecua a estas polticas:

Competencia Artstica: Los profesionales y tcnicos que laboran en la

empresa estn adecuadamente capacitados para producir Retablos de
acuerdo al diseo establecido.

Cultura de Calidad: Contar con una actitud de servicio al cliente, con

trato amable y corts.

Entrega: Las solicitudes se atienden sin demora.

Responsabilidad: Para cumplir con sus contratos y responsabilidades,

ya que el cumplimiento ser la carta de presentacin de la empresa.

Credibilidad: Porque lo que se ofrece se cumple, lo que lleva a que los

productos que se ofertan al cliente externo e interno inspira confianza.

Comunicacin: Se busca y lograr entablar una comunicacin fluida

entre clientes internos y externos.

Funciones y Responsabilidades
Titular:
Es la nica persona con responsabilidad legal del negocio.
Son funciones del titular:
-

Recepcionar el informe del gerente general.

Supervisa las actividades de la empresa en coordinacin con el
gerente.

Gerente general:
Un profesional encargado de dirigir la gestin administrativa y financiera de la
empresa.
Funciones
Promover reuniones con el equipo de la empresa.
Evaluar a los proveedores de la empresa
Responsable de gestionar la inversin, financiamiento y administracin
de los activos de la Empresa.
Elaborar e implementar el plan de desarrollo estratgico, plan de
negocios y otros documentos de gestin de la organizacin.

 Disear la estrategia publicitaria conjuntamente con el jefe de ventas y

de produccin.
Coordinar con el jefe de Ventas, asi como supervisar, los inventarios de
empresa.
Jefe de produccin
Un encargado de la produccin de los retablos.
Funciones
Responsable de la produccin de retablo en el taller.
Administrar el proceso productivo de los retablos
Producir el retablo de acuerdo al diseo y modelo de las necesidades
del mercado.
Asegurar del abastecimiento de materias primas de acuerdo al objetivo
del plan.
Evaluar al personal de produccin.
Mantener informado al Gerente general.
Requisitos.
Experiencia en la produccin de retablos, de preferencia un artesano.
Capacidad de manejo de personal.
Responsable de Ventas:
Un profesional responsable de las ventas de los retablos.
Funciones
Realizar la investigacin de mercado.
Asistir a las ferias artesanales y rueda de negocio.
Ejecucin y control de ventas.
Llevar el registro de clientes.
Mantener informado al Gerente general.
Operarios:

10 talleres de artesano encargadas de la produccin de los retablos.

Funciones
Producir los retablos acuerdo a las rdenes del jefe de produccin.
Respetar el rea de trabajo de acuerdo a su especialidad.
Producir de acuerdo a las muestras del pedido.
Llevar el control diarios de la produccin.
Mantener informado al Jefe de Produccin.
Requisitos

Ser artesano instruido en un taller o CEO de artesana.

Haber realizado estudios en bellas artes.

Tener por lo mnimo un ao de experiencia en la elaboracin de retablos.

11. Mercado Potencial y Mercado Meta

1 factor de segmentacin: turistas nacionales y extranjeros que arriban a
Ayacucho.

N DE ARRIBOS A LA CUIDAD DE AYACUCHO DEL 2010.

ENERO

N de arribos
NACIONALE EXTRANJER
S
OS
9295
189

TOTA
L
9484

FEBRERO

9856

198

10054

MARZO

11036

276

11312

ABRIL

10011

274

10285

MAYO

11725

284

12009

JUNIO

11531

360

11891

JULIO

12424

455

12879

AGOSTO

11904

498

12402

MESES

SEPTIEMBR 11010
E

421

11431

OCTUBRE

9295

189

9484

NOVIEMBR
E

9856

198

10054

276

11312

DICIEMBRE 11036
Fuente: MINCETUR.

2 Factor de Segmentacin: Demogrficas, turistas que tienen un nivel de

estudio alto (85% de turistas nacionales y extranjeros, BAJO SUPUESTO).
3 factor de segmentacin:Psicogrficas, personas pertenecientes al segmento A
y B (80% de turistas con ingresos mayores a S/.1500.00, BAJO SUPUESTO)
4 Factor de Segmentacin: Conductual, personas que compran productos de
suvenir en cada lugar que viajan (75% de turistas pertenecientes al segmento A y
B, BAJO SUPUESTO).
5 Factor de Segmentacin: personas que prefieren retablos. (17% de turistas
que compran decoraciones, recordatorios y regalos, BAJO SUPUESTO).

Cuadro de descarte por Factores de segmentacin

85%

80%

75%

17%

ENERO

N de arribos
NACIONALE
S
9295

EXTRANJERO
S
189

FEBRERO

9856

198

10054

8546

6837

5128

872

MARZO

11036

276

11312

9615

7692

5769

981

ABRIL

10011

274

10285

8742

6994

5245

892

MAYO

11725

284

12009

10208

8166

6125

1041

JUNIO

11531

360

11891

10107

8086

6064

1031

JULIO

12424

455

12879

10947

8758

6568

1117

AGOSTO

11904

498

12402

10542

8433

6325

1075

SEPTIEMBR

11010

421

11431

9716

7773

5830

991

MESES

TOTAL
9484

FACTOR FACTOR FACTOR FACTOR

2
3
4
5
8061
6449
4837
822

E
OCTUBRE

9295

189

9484

8061

6449

4837

822

NOVIEMBRE

9856

198

10054

8546

6837

5128

872

DICIEMBRE

11036

276

11312

9615

7692

5769

981

FUENTE: Elaboracin propia.

Participacin del Mercado de Retablo

Artesanos

Retablos Ramos
Retablos Pizarro
Retablos Ataucusi
Familia Arango
Casa del Retablo
Otros

Ferias
internacionales
2
5
0
0
2

Ferias
locales
2
5
3
0
4

Establecimientos de
venta en Ayacucho
5
0
5
5
5

Fuente: elaboracin propia.

participacin del Mercado de Retablos

Retablos Ramos

6%
30%

23%
15%

11%

15%

Retablos Pizarro
Retablos Ataucusi
Familia Arango
Casa del Retablo
Otros

Taller

Porcentaje

5
0
0
0
5

23%
15%
15%
11%
30%
6%

Mercado Meta de Casa del Retablo

Mercado
meses Potencial
enero
822
872
febrero
981
marzo
892
abril
1041
mayo
1031
junio
1117
julio
1075
agosto
septiemb
991
re
822
octubre
noviembr
872
e
diciembr
981
e

mercado
meta
30%
247
262
294
268
312
309
335
323

Fuente: elaboracin propia.

297
247
262
294

CAPITULO II
ANLISIS SITUACIONAL
1

Anlisis de la empresa. (FODA)

FODA

FORTALEZAS
- Relacin directa empresa
a clientes.
- Se tiene personal
capacitado
Se tienen clientes fijos
(cartera de clientes).
- Capacidad de respuesta a
pedidos.
- Cuenta con pgina,
telfono fijo y tarjetas.
- 3 aos de experiencia.
- Cuenta con local propio
con la infraestructura
bsica necesaria.

OPORTUNIDADES
- Creciente apoyo de
organizaciones estatales y
privadas (Dircetur, CTB,
USAID) en la promocin de
la artesana.
- Existencia de ferias
nacionales e internacionales.
- Apertura a nuevos
mercados.
- Condiciones polticas y
econmicas favorables (PBI,
inclusin social y otras),
- Existencia de sistemas
electrnicos.
ESTRATEGIA FO
- Nuevas formas de bsqueda
de clientes con la apertura de
nuevos mercado.
- Bsqueda de referidos
- Mejorar la comunicacin
mediante la relacin directa
empresa - cliente.
- Optimizar el uso de la pgina
web para abarcar mercados
ms grandes.
- Merchardising en los centros
de ventas.

AMENAZAS
- Repercusin de la
crisis internacional.
- Preferencia a otros
destinos tursticos.
- Inestabilidad poltica
social y econmica.
- Estandarizacin de la
artesana por parte de
otros pases (China).
- Inflacin.

ESTRATEGIA FA
- Asociacin con
personas dedicadas al
mismo negocio con el
objetivo de promocionar
ms la regin.
- Usar redes sociales
para promocionar los
productos.

DEBILIDADES
- Limitado personal.
- Carente sistema de
control de recursos.
- Escaso Materiales de
promocin.
- Limitado coordinacin
entre las reas.
- Alto grado de
dependencia de
proveedores.

ESTRATEGIA DO
- Implementar un sistema de
control de ventas e inventario,
mediante el uso de tecnologas
especfica para el negocio.
- Elaboracin de materiales
promocionales a cargo de
diseadores grficos.
- Participar con mayor
frecuencia en las ferias tanto a
nivel local, regional y nacional.
- Realizar Coaching comercial.

ESTRATEGIA DA
- Incrementar el personal
en ventas para
promocionar el producto
con el objetivo de atraer
a nuevos clientes.
- Afianzar las relaciones
con los proveedores
para evitar
paralizaciones en el
acopio de los retablos.

Planeacin del departamento de ventas:

a Objetivos de Ventas
i Incrementar en 5% el volumen de ventas anual.
ii Mejorar la imagen de la Empresa.
iii Posicionar el nombre del artista y la empresa.
iv Mantener el posicionamiento en el mercado.
v Innovar en el producto y servicio.
vi Buscar nuevos clientes.
vii Conservar a los clientes.

PRONSTICO Y PROYECCIN DE VENTAS

Anlisis de datos histricos.

meses
Septiembre 2010
Octubre 2010
Noviembre 2010
Diciembre2010
Enero 2011
Febrero 2011
Marzo2011
Abril 2011
Mayo 2011
Junio 2011
Julio 2011
Agosto 2011
Septiembre 2011
TOTAL

Ventas (soles)
1500
1000
2000
5000
1000
500
1000
12000
3000
11000
24000
4000
4000
70000

Segn el cuadro de las ventas desde setiembre del 2010, se observa un

incremento sustancial en ventas desde abril 2011 a comparacin del 2010.
Las ventas se dan por estacionalidad, y las mayores ventas se dan abril
(Semana Santa), Junio y Julio (vacaciones de medio ao y fiestas patrias).
Perspectivas del empresario y fuerza de Ventas
El empresario y la fuerza de ventas tienen una proyeccin en incrementar 5%
de sus ventas en cada mes.
La empresa para producir, primero observa la demanda del mercado, es decir
cuando tiene una cantidad de demanda mayor al de su capacidad de
produccin y financiera, toman los pedidos y buscan todos los medios posibles
para cumplir con sus pedidos, para as no perder clientes.
Anlisis de la participacin del Mercado
El potencial de ventas es mayor a las ventas reales, por lo que esta empresa
puede abarcar un mayor nmero de ventas.
TENDENCIA
Cuadro de Proyeccin en 5% de ventas en los prximos 12 meses

MESES
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
TOTAL

VENTAS (SOLES)

TENDENCIA 5%

1500
1000
2000
5000
1000
500
1000
12000
3000
11000
24000
4000
4000
70000

1575
1050
2100
5250
1050
525
1050
12600
3150
11550
25200
4200
4200
73500

Grfico comparativo de las ventas de los 12 ltimos meses y los 12 prximos

meses
60000
50000
40000
30000
20000

Tendencia 5%
VENTAS (Soles)

10000
0

FUENTE: Elaboracin Propia.

Estrategias de Ventas

Nuevas formas de bsqueda de nuevos clientes con la apertura de nuevos

mercado.

Mejorar la comunicacin mediante la relacin directa empresa - cliente.

Actualizacin de la pgina web para abarcar mercados ms grandes.

Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso

de tecnologas especfica para el negocio.

Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos.

Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional y
nacional.

Realizar coaching comercial.

Asociacin con personas dedicadas al mismo negocio con el objetivo de

promocionar ms la regin.

Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el

objetivo de atraer a nuevos clientes.

Determinar la estructura y tamao.

Titular
Gerencia general

Contabilidad

Departamento de
Ventas

Departamento de
Produccin

Operario 1

Operario 2

Disear procesos.
ESFUERZO DE VENTAS

Actualizacin de la pgina web para abarcar mercados ms grandes.

Se mandara elaborar la pgina web por un diseador, ya que ha sido
elaborado por la misma empresa sin contar con herramientas
informticas especializadas.
http://www.casadelretablo.org/

Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso

de tecnologas especfica para el negocio.
Adquirir un software especfico, para el control de ventas, inventario,
emisin de boletas.

Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos.

 Al igual que la pgina web, estos materiales que incluyen

gigantografa, volantes, tarjetas personales, sern elaborados por un
diseador especializado en estos rubros, con el fin de hacerlos los
ms llamativos e interesantes para el pblico en general.

Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional y
nacional.
Dirigir parte del presupuesto para poder financiar la participacin en
ferias.

Realizar coaching comercial.

Dirigido a todas las personas que intervienen en el proceso de
ventas, para que tengan mejor conocimiento de que hacen y lo que
venden.

Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el objetivo

de atraer a nuevos clientes.
Se debe incrementar el personal de ventas, como un mnimo de 2
personas.
Una de ellos se ocupara de realizar las ventas en los distintos
establecimientos ya sea en el mercado artesanal que estar en el
horario de 10.00am a 3.00pm. Estando en el local se realizara la
limpieza correspondiente de cada producto y del stand.
Luego el personal atender en el stand del terminal terrestre a partir
de las 5.00pm hasta las 9.00pm.
El personal tendr que ir a las ferias realizadas en el ao a los
diferentes lugares donde se presenten ya sea a nivel local y nacional.

Bsqueda

de

referidos.

LOGRAR

DE

LOS

CLIENTES

NOS

RECOMIENDEN)
La mejor manera de ser recomendados es darles los pedidos
realizados en el tiempo que el cliente desee, despus de a verle
enviado los productos por pedido se le debe de llamar al cliente
para saber si esta conforme con los productos enviados este
mtodo se realizara en cada envo de pedido realizado.

 En caso de que le venta se realice directamente se tiene que

verificar que el producto este en las mejores condiciones,
Y acorde con lo que el cliente desee, y aconsejarlo de cmo debe
ser el cuidado del producto que se esta llevando.

Merchardising en tres centros de ventas.

Usar redes sociales para promocionar los productos.

AGENDA DE VENTAS
ESTRATEGAS
HOR
A

ACTIVIDADES

MES ( del 14 de noviembre al 11 de diciembre)

SEMANA 1
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

responsabl
e

1. Actualizacin de la pgina
web para abarcar mercados
ms grandes.
Definir los objetivos de la pgina
web.

9,00
am

gerente
general

Buscar especialistas en la
elaboracin de pgina web.

9,00
am

gerente
general

Recolectar propuestas,
econmicas y consolidarlas.

9 am
-12 m

gerente
general

Realizar reunin con el

especialista y concretar contrato.

9, 00
am

gerente
general

2. Implementar un sistema de
control de ventas e inventario,
mediante el uso de tecnologas
especfica para el negocio.
Reunin con el titular para adquirir 10,00
un software especifico.
am
Evaluacin de presupuesto para
adquirir el software.

ACTIVIDADES

10,00
am

HOR
A

MES ( del 14 de noviembre al 11 de diciembre)

SEMANA 1
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

Titular y
Gerente
General
Gerente
General
responsabl
e

3. Elaboracin de materiales
promocionales a cargo de
diseadores grficos.
Reunin para definir los objetivos
de los materiales publicitarios a
elaborar.
Designar personal encargado de
buscar un especialista en diseo.
Reunin para informar acerca de
costos, tiempo de elaboracin de
los materiales.
Contratar un diseador, con el
plazo mximo de una semana
encarga de la creacin de los
materiales definidos.
4,
Participar con mayor
frecuencia en las ferias tanto a
nivel local, regional, nacional e
internacional.
Identificar ferias a nivel local,
regional, nacional e internacional y
seleccin las mejores.

9-11
am
9,00
am

Gerencia
general y
responsable
de ventas.

9,00
am
9,00
am

5,00
pm

Titular y
Gerente de
General

Elaborar un programa de ferias del 5,00

2012.
pm
Prepararse para la feria en
Ecuador.
Seleccin de productos, lista de
precios, catlogos, tarjetas.
Participacin en la feria en
Ecuador.
ACTIVIDADES

HOR
A

SEMANA 1

MES ( del 14 de noviembre al 11 de diciembre)

SEMANA 2
SEMANA 3

SEMANA 4

responsabl
e

L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
5.

Realizar coaching comercial.

Elaborar el plan de capacitacin.

4,00
pm

Gerente
general

Primer modulo de capacitacin.

3,00
pm

Gerente
general

Segundo modulo de capacitacin.

3,00
pm

Gerente
general

6. Incrementar el personal en
ventas para promocionar el
producto con el objetivo de atraer
ms clientes.
Reunin entre la gerencia general
con el jefe de ventas para la
necesidad de evaluacin del
personal de ventas.
Realizar la determinacin de las
polticas de reclutamiento,
determinar los responsables que se
encargaran para el proceso de
reclutamiento, y que tcnicas se
utilizaran para la preseleccin.

4pm
Gerente de
ventas y
gerente
general
4pm

Publicacin de plazas para el

personal de ventas
Entrevista , evaluacin de file y
desempeo laboral

titular y
Gerente
General

Induccin del cargo respectivo

ACTIVIDADES

HOR
A

MES ( del 14 de noviembre al 11 de diciembre)

SEMANA 1
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

responsabl
e

7.
Bsqueda de referidos.
( LOGRAR DE LOS CLIENTES
NOS RECOMIENDEN)
compra de regalitos para los
clientes.

9am

8. Merchandising
Elaboracin de diseos de
decoracin de local de SHOSAKU
NAGASE.

3pm

Elaboracin de diseos de
decoracin de local TALLER.
Elaboracin de diseos de
decoracin de local Terminal
Terrestre.

jefe de
ventas

3pm
Jefe de
ventas

3pm

Decorado del local de SHOSAKU

NAGASE.

5pm

Decorado del local de TERMINAL

TERRESTRE.

9am

Decorado del local de SHOSAKU

NAGASE
9. Usar redes sociales para
promocionar los productos
Creacin de una cuenta en
facebook.

titular

5pm

8pm

Creacin de una cuenta en Twiter.

9pm

Subscripcin en blogs y pginas

web relacionadas con la artesana,
turismo del Per.

10pm

Gerente
General

TCNICA DE VENTAS
Segn modelo AIDA

Paso 1: Atraer la Atencin del Cliente:

Para ello, existen algunas tcnicas bsicas:

Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa,
oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular.

Dar las gracias: agradecimiento sincero y espontneo de alguien.

Despertar la curiosidad.

Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que
est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.

Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo.

Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es
la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio.

Paso 2: Crear y Retener el inters del Cliente.

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn
cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus
esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s
mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.

Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la

poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al
comprador.

Paso 3: Despertar el deseo por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est
presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede
hacer lo siguiente:

Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye
(garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).

Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar
el nombre del competidor).

Paso 4: Llevar al Cliente Hacia la Accin y Cerrar la Venta

Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo
caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar
su problema, y adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para
persuadirlo de que acte sin demora.

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan
problemas.

Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra.

El personal de ventas de Casa del Retablo no dice cual es el precio, hasta cuando se concrete la informacin, esto debido a que
el precio no es un factor determinante en la compra de los productos que ofrece, sino otros como son los beneficios que se lleva
el cliente.
En la una entrevista que el grupo hizo a la Sra. Nicolasa Ataucusi encargada de la ventas en Casa del Retablo dijo que muchos
clientes han visto plasmada en un retablo una emocin, a una persona que conoce hasta a si mismo.
Se maneja mucho en la ventas buscar ser recomendados.

SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.- CONVOCATORIA:
ESTRATEGIAS DE CONVOCATORIA:
Recomendacin por personas afines al negocio.
Publicacin los puntos de venta.
2.- PRESENTACIN DE CV:
NOMBRE DE PUESTO: Personal de Ventas para tiendas.
PERFIL:
EDAD: A partir de los 20 aos
CONOCIMIENTOS:

Educacin Secundaria Completa.

Conocimientos en arte y cultura.
Experiencia en ventas.
DISPONIBILIDAD:

Tiempo Completo.
ACTITUDES

Trato amable.
Facilidad de palabra.

NOMBRE DE PUESTO: Personal de Ventas para ferias.

PERFIL:
EDAD: A partir de los 20 aos
CONOCIMIENTOS:

Educacin Secundaria Completa.

Conocimientos en arte y cultura.
Dominio de idioma: espaol, ingls.
Experiencia en ventas.
DISPONIBILIDAD:

Tiempo Completo.
ACTITUDES

Trato amable.
Facilidad de palabra

3.- EVALUACIN:
3.1.- Entrevista:
De forma personal, entre el gerente general y de ventas con los candidatos.
3.2.- Test de Ventas:
El Test de Ventas ser evaluado por el gerente general, para analizar la personalidad y competencias comerciales de los
candidatos, a su vez este test incluir, temas como:

Rasgos de la personalidad relacionados a la venta:

o Analista/experto.
o Adaptacin.
o Elaciones/empata.
o Anticipacin.
o Decisin intuitiva.
o Control de s mismo.
o Competicin.
o Persuasin/elocuencia.

Dimensiones del comportamiento:

o Anlisis/Anticipacin.
o Resistencia, Sociabilidad.
o Espritu de iniciativa.

Actitudes Comerciales:
o Accin Comercial.
o Fuerza de ventas.
o Relacin cliente.
o Tcnico-comercial.
3.3.- Simulacin:
La simulacin permitir, observar el desenvolvimiento del candidato, en el puesto de venta; con la finalidad de tener un criterio
ms claro de las actitudes comerciales del candidato.

4.- PROCESO DE SELECCIN:

4.1.- PUNTUACIN:

Se evaluara de acuerdo al siguiente cuadro:

ASPECTOS POR EVALUAR
Currculum Vitae

20 PUNTOS

PONDERADOS
20%

Entrevista

25 PUNTOS

25%

Test de ventas

25 PUNTOS

25%

Simulacin

30 PUNTOS

30%

100 PUNTOS

100%

4.2.- Criterios de Seleccin:

El candidato deber obtener como puntaje mnimo el 70% de todos los aspectos antes mencionados.
4.3. Publicacin de Seleccionados:
Se informada a los candidatos seleccionados va telefnica, correo electrnico y publicado tambin en la pgina web de la
empresa; de acuerdo al cronograma establecido.
5.- INDUCCIN:
La induccin se dar de la siguiente manera:

Presentacin pblica con todos los integrantes de la empresa.

Entrevista con el gerente de ventas, para las especificaciones en: funciones del trabajo, cartera de clientes, precios, puntos

de venta y otros que se crea conveniente.

Gua informtica por todas las reas de la empresa, asciendo conocer la historia, visin misin, fines de creacin, objetivos a
cargo del gerente general.

PROCESO DE ENTRENAMIENTO Y FORMACIN

Necesidad:
-

Mejorar en el uso de tcnicas de ventas.

Limitado manejo de registro en ventas.
Mejorar la atencin en ferias.

Objetivos:
-

Conocer como se logra mejorar la comunicacin con el cliente a travs del uso de tcnicas de ventas.
Conocer las herramientas ms apropiadas de registro de ventas, para implementarlo en la empresa.
Conocer acerca de ventas en ferias.

Programa:
Qu? (Contenido)

INTRODUCCIN AL
PROGRAMA DE
ENTRENAMIENTO Y
FORMACIN.

Cmo? (tcnicas)

Se dar las pautas, objetivos

del programa.

Cund
o?
(Fechas
y
horarios
).
1er da del
programa.
8am

Materiales
Quin?
(Instructor).

Gerente general
y
los
instructores.

Taller: uso eficaz de

tcnicas de ventas.

1er taller

El taller ser practico y se

realizara el los puntos de
Venta, tipo simulacin.
Se realizar sesiones y
la cantidad depende de
la cantidad de tcnicas.

2do da
9-11 am

2do taller

3er da
9-11 am

3er taller

4to da
9-11 am

Data
show.
Plumones.
Externo,
profesional
especializado
en el tema de
tcnicas de
Ventas.

4to taller
5to da
9-11 am
Taller: manejo de
registro de ventas.

1ra conferencia.

Se realizan 2 conferencias
de 1 hora cada una.

Se realizan simulaciones en
los puntos de venta.

8vo da
8-9am

2da conferencia.

9no da
8-9 am

1era simulacin.

8vo da
9-10 am

Data
show.
Plumones.

Externo,
profesional
especializado
en el tema de

9no da
9-10 am

2da simulacin.
Taller:
Entrenamiento pre
operativo para ferias.

Se dar todas las pautas

necesarias para que el
personal este preparado
para las ventas en ferias ya
que esta es uno de los
medios por donde se
consigue mayor contacto
con mayor nmero de
clientes.

manejo
registro

10mo.
Da.
9-11 am
-

Data
show.
Plumones
Externo.

de
de