HELADOS DONOFRIO

Historia
Como resultado de su espritu innovador y por consejo de su amigo Rafael
Cimonelli, en 1897 don Pedro Donofrio Di Resta adquiri el primer carrito
preparador de helados, inicindose de este modo en nuestro pas la poderosa
industria de helados.
Por ese entonces, los limeos utilizaban el hielo de los andes para la
elaboracin de dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En
1908 don Pedro Donofrio adquiri una planta para la fabricacin de hielo
artificial, principal paso en la industrializacin del negocio. Ante el xito
obtenido con este producto, procedi a la fabricacin de nuevas carreta, esta
vez con diseo propio. Fue en 1919 que Antonio Donofrio hijo del fundador, se
puso al frente del negocio y logro que la empresa creciera vertiginosamente
adquiriendo nuevos y espaciosos locales.
En 1937 falleci don Pedro Donofrio, dejando tras de si un inmenso emporio.
Surgieron posteriormente algunas otras heladeras donde se trabajaban
artesanalmente pero ninguna logro detener el crecimiento de Donofrio. A
partir de abril de 1997 Nestl adquiri Donofrio y echa a andar una serie de
mejoras e innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la poblacin y
algunos otros grupos especficos, contando con variedades de temporada y
aquellos helados que son de consumo permanente

Misin:
Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y
productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad
de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

Visin:
Queremos ser la marca mas querida del Per, convertirnos en un socio
estratgico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear
valor en forma sostenible

Principales postulados:
a) El anlisis de las totalidades:

b) Las interacciones internas de los elementos y/o reas:

Infraestructura:

-Mantener limpio y saludable el ambiente laboral para que el trabajador realice

sus actividades eficientemente y cmodamente.
-Mantener espacios delimitados entre los diferentes puestos de trabajo, ya que
en ciertas organizaciones en un mismo espacio mismo de trabajo comparten
diferentes reas y ello dificultad la comunicacin.
-Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se
combinen para el aumento de la eficiencia.

Abastecimiento:

-La empresa antes de realizar algn pedido, cita a reunin con el departamento
de logstica para acordar a que proveedor compraran las materias primas
eligiendo entre ellos al que mejor le convenga.
- Los diferentes proveedores envan un catalogo con diferentes propuestas y
precios para que la organizacin decida a que proveedor comprar.
Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de
calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto.
Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento

constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyeccin de la

demanda para determinar el total de insumo necesario.

Recursos humanos:

-La empresa da a conocer mediante los medios de comunicacin que necesita

personal con ciertas capacidades y habilidades para cierto puesto de trabajo.
DOnofrio

solo

recluta

selecciona

personas

totalmente

aptas

competentes, su sistema de reclutamiento y seleccin es dado mediante

polticas establecidas de la matriz. La capacitacin de DOnofrio y el desarrollo
es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, as mismo para
poder mantener un buen clima laboral. Todo esto contribuye al aumento de la
eficiencia, dando un gran impacto en las utilidades.

Tecnologa:

-Utiliza una nueva tecnologa para el control diario de entrada y salida del
personal denominado LOULYTOUCH.
-Utilizan nextel para comunicarse ilimitadamente tanto con su supervisor o sus
compaeros de trabajador para coordinar actividades.
DOnofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnolgico alto, es decir,
que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnologa existente
dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la
maquinaria de ltima generacin.

Logistica interna:

La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos

nacionales, son todos almacenados en grandes cmaras dentro de la misma
fbrica. Dentro de la recepcin del material se verifica que la cantidad
comprada es la correcta mediante mtodos de control de inventarios, para as
estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. Antes que se acepte la
materia prima, expertos hacen un anlisis a la materia prima proveniente para
verificar si esta dentro de los estndares permitidos, DOnofrio aplica calidad
total desde la entrada del producto hasta la salida del producto.

Operaciones:
- Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean

flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos.

- Fortaleza 2: Existen procedimientos y polticas de control de calidad, lo cual
da lugar a la disminucin de la produccin defectuosa, por lo tanto la
disminucin de los costos.
- Fortaleza 3: Posee planes de produccin que minimizan el costo de
mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de
esta manera compras a 90 das de materia prima de calidad de otros pases.
- Fortaleza 4: Donofrio es parte de una corporacin mundial, lo cual le
permite tener economas de escala logrando as adquirir precios competitivos.
- Debilidad 1: No posee un ptimo inventario, ya que su demanda flucta
mucho

dependiendo

de

la

temporada,

haciendo

muy

costosa

su

almacenamiento.
- Debilidad 2: La capacidad de produccin es baja para la demanda que
tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco
almacenamiento que tiene.

Logstica externa:

Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes,

donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya
prdidas de producto terminado.

Marketing y ventas:
- Fortaleza 1: DOnofrio ha desarrollado metdicamente estrategias

comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (pginas amarillas,

revistas para arquitectos),

- Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca DOnofrio en publicidades y

promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el
tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.
- Fortaleza 3: Hoy en da la empresa realiza anlisis exhaustivos a los
clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crdito; para lo cual a contratado
los servicios de algunas centrales de riesgo.
- Debilidad 1: Discordancia con produccin y marketing, produccin quiere la
disminucin de materia prima en el producto as aumentar la utilidad de
DOnofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al
consumidor.

Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el

mayor consumo per capita se produce en la sierra, pues ste no est ligado tan
fuertemente a la estacin calurosa del ao. Vale decir que en la sierra se
consume helados mas continuamente a lo largo del ao, independientemente
del clima, aprovechando as el valor energtico que un helado de crema provee
en tiempo de lluvias o invierno.
Donofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisin, radio,
revistas y peridicos locales; asimismo publicidad exterior y mediosalternativos
como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un
acercamiento directo hacia el consumidor.
Servicios (productos).
Algunos helados que produce se llaman:

Sndwich

Princesa

Sandwich-ito

Bombones

Alaska

Morochas

Frio Rico

Copa K-bana

Sublime

Jet

Eskimo

Buen Humor

Sin Parar

Sublime

Inca Kola

Huracn

c) las interacciones externas con su medio

Clientes: son personas de todas las edades, diferentes gnero y de

distintas ciudades que deseen consumir un helado para satisfacer un gusto.

Proveedores: Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados y

regularmente auditados, a fin de asegurarnos de que los materiales que nos

suministran cumplen absolutamente con los requisitos de calidad; adems,
realizamos muestreos e inspecciones de los embarques que recibimos.

Accionistas: En 1991, el grupo Rodrguez adquiri la propiedad de la

mayora de las acciones de la Empresa. A fines de 1994, se fusion P. y A.

D'Onofrio con las compaas afiliadas: Inmobiliaria Slida S.A., Desarrollo
Inmobiliario Pragma S.A., Real State Development S.A., In Shore Investments
S.A. y Sys-Rite S.A., crendose as, D'Onofrio S.A. En abril de 1997, el Grupo

Rodrguez vendi la totalidad de su participacin, consistente en el 98.7% del

capital social, a Nestl S.A.

Gobierno: Ministerio de produccin.

Comunidad en general:

Una apuesta por la salud y el bienestar

Con Helados Nestl alimentarse bien es un placer

El helado juega un papel importante en la alimentacin desde el punto de vista

nutricional, dada la riqueza de sus ingredientes.
El helado es un alimento completo, importante en toda dieta variada y
equilibrada.
Helados Nestl cuida al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas,
mimando a los consumidores como se merecen. La Leche Fresca es uno de
nuestros principales ingredientes en los helados cremosos y todos nuestros
productos de agua y sorbetes contienen Zumos de Frutas naturales, que
aumentan el disfrute de su sabor. Adems como es sabido, contamos con la
indiscutible calidad del mejor Chocolate Nestl.
Helados Nestl responde ante tus necesidades
Tiene centros nutricionales donde se brinda informacin al cliente para cuidar
su salud asi como tambin el la poca navideas se solidarizan con los
sectores mas pobres.

La no sumatividad:
Fabricacion de los helados D'onofrio
Materias Primas

Fundamentalmente es en las Materias Primas donde se caracteriza un buen

helado. La cremosidad, la fina textura y su distinto sabor se consiguen gracias
al uso exclusivo de materias primas de alta calidad. Por eso Helados D'onofrio
usa exclusivamente materias primas de marcas pioneras en el sector de la
alimentacin.
De ah que cuando tomamos un Helado D'onofrio notamos que es un helado de
ptima calidad por su cremosidad y caracterstico sabor propios de un buen

Mezcla

Todos los ingredientes necesarios en sus proporciones correspondientes se

aaden en calderas trmicas (para facilitar su fusin).
En ellas se mezclan y se baten obteniendo un producto lquido de alto poder
energtico y nutritivo denominado Mix.

Pasteurizacin
Es un mtodo usado por las manufactureras lcteas para higienizar el producto
de elementos ajenos al Mix, para ello se pasa el producto a 83C y se baja
hasta 2C en pocos segundos, consiguiendo as, eliminar los posibles grmenes
o elementos patgenos dejando una mezcla asptica, limpia y conservando
todas las vitaminas y protenas propias del helado.
Este proceso est rigurosamente controlado mediante unos discos de registro
que nos aseguran que el proceso se realiza a su correspondiente temperatura.

Homogenizacin

En la Homogenizacin, el Mix pasa a travs de unos pistones que trituran y

vuelven a mezclar asegurando as su fina textura y homogneo producto.
Maduracin

Una vez homogenizado el producto, se pasa a las llamadas cubas de

maduracin donde el Mix se deja reposar entre 2 y 3C durante cuatro horas
para su correcta maduracin.
Una vez finalizado este proceso, se le aade la esencia y el aroma
correspondiente y ya est listo el Mix para su manipulacin y transformacin a
helado.

Elaboracin

La transformacin del helado de la anterior mezcla se consigue gracias a las

mquinas heladoras, en ellas se enfra el producto hasta -8C y se le aplica a la
mezcla la cantidad correspondiente de aire (overrun).
El overrun es una caracterstica muy importante de los helados, nos indica la
cantidad de aire que lleva el producto.

Un helado con poco aire es muy empalagoso, espeso y desagradable al gusto,

mientras que un helado con excesivo aire es un helado de baja calidad y con
un menor coste de produccin debido a que el helado tiene menos materias
primas de lo permitido. Para saber si un helado es de buena calidad debe pesar
el litro de helado entre 480g y 510g. Nuestros helados sufren en esta etapa un
riguroso control de pesado para asegurar que poseen su peso adecuado.

El helado que sale por las heladoras es conectado a otras mquinas para
elaborar los diferentes productos. A continuacin algunos ejemplos de la
fabricacin de productos

Al terminar la fase principal de la elaboracin el producto est totalmente

terminado y envuelto, el producto nunca es manipulado con las manos debido
a la especializacin de nuestras mquinas que fabrican y envuelven el helado
sin la intervencin humana, conservando esa calidad e higiene que nos
caracteriza.
Una vez terminado el proceso anterior y el producto ya est envuelto, es ahora
cuando nuestras chicas lo empaquetan en los cmodos packs que todos
conocemos y se marcan las cajas con la fecha de caducidad y el nmero de
lote correspondiente y son introducidas en las cmaras frigorficas para que su
temperatura no vare.

Conservacin

Cuando el helado ya est envuelto, estuchado y empaquetado se conservan en

grandes cmaras de congelacin a una temperatura de -20C.

La temperatura de las cmaras de congelacin est controlada por un

avanzado sistema informtico para evitar que varen la temperatura correcta
para la ptima conservacin.
Distribucin
La distribucin es una parte de la gran labor de Ransa ya que ellos se encargan
de toda la logstica sin embargo este punto es el mas vamos ha detallar, pues
ha nuestro parecer es una partes mas importantes porque sin un tipo de
transporte y distribucin adecuada la mercara se perdera

Nuestros helados se distribuyen en camiones refrigerados que transportan los

helados hasta los nuestros clientes que estn situados en los diferentes puntos
del pas.(excepcin de los departamentos de Piura,Sullana,Tumbes y Talara. ya
que los encargados de la logstica son AL&CE SRL)

Consumo
Como ya saben, podemos encontrar en el mercado los Helados D'onofrio en
cmodos y econmicos packs, la confianza depositada en nosotros, por
nuestros fieles consumidores, nos avalan, por nuestros ms de 50 aos de
desarrollo profesional. por todo lo anterior y por mucho ms, quien pruebe un
Helado D'onofrio aprecia su ptima calidad y siempre repite.

Proceso de distribucin de helado.

El proceso de reparto del producto se realiza de la siguiente forma: como inicio,

se tiene a un preventista (un empleado en automvil que va tomando los
pedidos de cada punto de venta del helado, con el apoyo de un organizador
personal electrnico que le permite registrar cada orden) que recorre de
manera arbitraria los diferentes puntos ya identificados segn cada da de la
semana y anota las rdenes de cada cliente que visita.

Al da siguiente, un repartidor a bordo de una camioneta marca Ford modelo F250 surte del producto a los clientes que fueron registrados por el preventista,
y de esta manera lo realiza para los dems das de la semana. La secuencia del
proceso de distribucin que realiza el repartidor en la camioneta Ford F-250
consta de nueve pasos tal como se muestra en la figura 1.

La recursividad:
Isosistema: Lambvorgini,Artika,vane vane,Sunny,shambo de grau,De lara.
Suprasistema: INDECOPI
Infrasistema:

Los

heladeros

que

ofrecen

eso

productos,las

bodegas,

supermerkados y tiendas que se ven afectados en la poca de invierno.

Sinergia:

Hace aproximadamente un mes que el verano termin, y uno de los productos

ms interesantes lanzados al mercado en esta estacin veraniega ha sido EL
HELADO INCA KOLA.

Dos marcas, Donofrio e Inca Kola, se han unido en este destacado ejemplo de
sinergia. las dos han formado parte de la vida de los peruanos por
generaciones, hasta tal punto que podran pasar como referentes de la
peruanidad. Quin no ha crecido en este pas sin comer helados Donofrio o
tomar Inca Kola.

Retroalimentacin:

La empresa donofrio para escuchar reclamos o sugerencias de sus clientes ha

creado

una

pagina

exclusivamente

para

recopilar

dicha

informacin.

www.aquiennolegustadonofrio.com para ofrecer un mejor producto.

Donofrio cerca de ti: esta frase es una manera de relacionar la marca de

donfrio con el cliente.
Equifinalidad:

la diferentes estrategias de promocin que donofrio utiliza para llegar a

sus consumidores.

Las promociones que brinda donofrio en su productos.ejemplo vale

otro.

Entropa:

PROBLEMA 1
Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera
Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la
semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los
clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores,
ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas.
Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:
1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las
empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el
vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control.
El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras
hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de
chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de
vendedores.
2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el
seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el
vendedor fue a visitarlos o no.
Instalar la central implicara gastar dinero en:
El costo de las llamadas

 Contratar una persona para que se dedique especialmente a este

trabajo S/. 550 a S/.650
3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los
diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa
semana.
El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar
a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara
que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico.
Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la
mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas.
PROBLEMA 2
Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son
practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y
muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar
toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor
esfuerzo.
Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:
1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros
especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los
conocimientos de una persona antes encargada del puesto.
Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el
curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el
poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin.
2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y
seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se
reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se
generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los
costos que se generan por incapacidad disminuyen.

A continuacin la remuneracin mensual de ambos:

Supervisores de practicantes: S/. 550
Supervisores: S/. 800
3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas,
ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y
polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo
tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la
oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el
costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms
barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas
implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por
el momento el costo entre ambas no es grande) .
Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto,
no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo
profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin.

BENCHMARKING

RUC

Nombre o Razn Social

Tipo de Constitucin

20228941612

HELADOS ARTIKA S.R.Ltda.

Sociedad

con

Responsabilidad

Limitada.

Domicilio Fiscal

Ventas Jr. Ignacio Cossio 1510 La

Victoria
Planta Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2
La

Producto o Servicio

Capitana. Huachipa.

Elaboracin

de

productos

lacteos

(Helados)

Visin

La visin y gran meta de HELADOS

ARTIKA
S.R.Ltda es la de ser lideres en el Per
Ofreciendo
alcance de

Valores

siempre

un

producto

todos; delicioso, econmico y natural.

- Compromiso

al

- Respeto
- Confianza
- Seguridad
- Entrega

Anlisis Situacional

empresa

HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una

que se viene desarrollando en su

rubro por ya
mas

de

comenzaron en

10

aos;

sus

actividades

Arequipa y hoy en da se

encuentra posicionado

en

casi

todo

el

donde

no

territorio nacional, siendo Puno

el

nico

departamento

distribuye sus
productos.

Pagina Web

www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING al empaque de su

producto estrella como es el caso de la PALETA DE CREMA ARTIKA cuyo precio
es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotacin dentro de 14
productos que ofrece su catalogo.

IDENTIFICACION DE COMPAIAS COMPARABLES

Dentro de este rubro se pueden identificar dos compaas slidas y a su vez

con mayor participacin dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es
el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI.

|DONOFRIO
ARTIKA

|LAMBORGINI

|(CARNEVALE)

|(TURBO)
(PALETA ARTIKA)

|Envoltura de POLIPROPILENO HERMETICO.

POLIPROPILENO HERMETICO.

|Envoltura de

|Envoltura de plstico no hermtica.

|
|ANVERSO

|ANVERSO

ANVERSO

|Logo distintivo de la empresa

|Logo distintivo de la empresa.

|Logo distintivo de la empresa.

|Posee un diseo atractivo y a la vez colores

|Diseo y colores adecuados.

|Monocromtico, presenta un diseo bsico pese a |

|llamativos

|Informacin sobre el contenido neto y

fecha de|sus aos de participacin en el mercado.

|Informacin sobre el contenido neto del producto.

producto.
|Distintivo

|vencimiento del

|Informacin sobre contenido neto (no se percibe |

de

producto

peruano

que

se

distinguen

con

|REVERSO

|fcilmente), ingredientes, y domicilio fiscal. |

|facilidad.
del

|Pagina web

|Posee informacin sobre: Ingredientes

|

|REVERSO

|producto, nivel de congelacin(-18),

|Cdigos de sus dems productos. (en las partes |

|Posee informacin sobre:
legal, Registro

valores proteicos, fecha de |fabricantes, domicilio

|laterales)

|vencimiento, nivel de congelacin(-18) registro

|sanitario. (toda esta

informacin se muestra |Fecha de vencimiento (parte inferior)

|sanitario, e informacin de la empresa como su RUC y
percibible a la vista)

|Numero de Alo Alicorp en Per.

|No presenta informacin alguna.

todo

producto

de

la

|
marca

NESTLE

en

el

cual

el

consumidor

COMUNICAR HALLAZGOS DEL BENCHMARKING

un

se

puede

comunicar

BRECHA DE DESEMPEO ACTUAL

posee

|en caso de alguna queja o sugerencia.

|

|Cdigo de barras

|telfono

|Cdigo de barras.

REVERSO

|Como

|escrita y no muy

|Nivel de congelacin (-25)

|domicilio legal

|HALLAZGOS

DEL

BENCHMARKING

|
|Los resultados que se pudieron obtener fueron de que la envoltura del
producto PALETA ARTIKA cuyo costo es de S/. 0.50 centavos son:

|
|
|
|
|Es

deficiente

en

cuanto

como

se

conserva

del

producto.

|
|Poco

llamativo

atractivo

para

el

pblico

consumidor.

|
|No

presenta

un

diseo

adecuado.

|
|Desorden

en

cuanto

la

informacin

que

desea

dar

conocer.

ESTABLECER METAS FUNCIONALES

|
|
|METAS
|
|
|

FUNCIONALES

|
|
|Envoltura

adecuada

para

el

producto

un

costo

razonable.

|
|Poseer

un

diseo

atractivo

policromtico.

|
|Mejor manejo y orden en la informacin que se da en el empaque.
|
|Mantenerse

la

vanguardia.

DESARROLLO DE PLAN DE ACCION

|
|
|PLAN

DE

ACCION

|
|Aprobacin

del

proyecto.

|
|Posibles

bosquejos

de

diseo.

|
|Bsqueda

de

proveedores.

|
|Implementacin
|

del

proyecto

|Supervisin

del

mismo

IMPLEMENTACION DE ACCIONES ESPECFICAS Y SUPERVISION DEL PROGRESO

|
|
|IMPLEMENTACION

DEL

ACCIONES

|
|SEMANA

|1 |2 |3

|4 |5 |6 |
|INDENTIFICACION
|X |

QUE

SE

VA

SOMETER

BENCHMARKING

|COMPAIAS COMPARABLES
|

|METODO
|X |

|X

RECOPILACION

DE

DATOS

|BRECHA ACTUAL
|

|HALLAZGOS
|

DE

|X |X |

BENCHMARKING

|METAS FUNCIONALES
|X |

|PLAN DE ACCION
|X |

|X

|BOSQUEJO DE DISEO
|

|X |

DE
|X |

PROVEEDORES

|IMPLEMENTACION
|

DEL

PROYECTO

|X |

|SUPERVISION
|

|BUSQUEDA
|

|X |

La implementacin acciones llevara un tiempo de 6 semanas las cuales han

sido programadas; y la supervisin de la misma tendra como responsable al
gerente de departamento de marketing y sus colaboradores.

Universidad de Lima

2009

1 Introduccin

1. Resumen ejecutivo

El trabajo que se presenta a continuacin es un anlisis hecho a la empresa

Donofrio perteneciente a la transnacional Nestl

En primer lugar se ofrece una descripcin general e integral de la empresa.

Desde la historia de la misma, pasando por la misin y visin, cultura
organizacional, entre otros puntos. Que nos permitirn conocer a fondo la
personalidad de la misma

El siguiente acpite o segundo captulo est referido al anlisis estratgico,

fundamental para el anlisis de cualquier organizacin, que se divide en un
diagnostico interno y externo de la empresa. Primero, explicaremos lo que son
las herramientas, recursos y ventajas que posee la empresa. Adems haremos
un anlisis de sus principales funciones para ms adelante determinar las
condiciones del mercado en el cual participa mediante un anlisis PEST,
anlisis de las 5 fuerzas de Porter y de las oportunidades y amenazas que se
desprenden de su entorno.

La tercera parte del trabajo consiste en un anlisis matricial que nos da la

posibilidad de indicar la posicin competitiva actual de la empresa, la
estrategia genrica que aplica actualmente y un realizar un anlisis general de

su desempeo con la finalidad de determinar qu estrategias debera aplicar

para lograr un mejoramiento en su desempeo y un aumento en su
competitividad.

A continuacin se presenta una reformulacin de las estrategias que debera

aplicar la empresa tomando en cuenta diferentes niveles empresariales
(Global, corporativo, de negocios y funcional) para lo cual se elabora un plan
estratgico y operativo, un cronograma y finalmente el impacto que supone la
aplicacin de las mismas.

Finalmente se proceder a la etapa de implementacin de las nuevas

estrategias indicando los rediseos a realizarse y

la manera de aplicar con

xito los nuevos planes, adems se presenta una serie de herramientas para
establecer el control del cumplimiento de los resultados esperados lo que nos
indicar el xito de la implementacin mediante un mapa estratgico de
control y un cuadro de mando integral.

Adems quisiramos mencionar que nuestro objetivo con el presente trabajo es

hacer un anlisis concienzudo de la situacin en la que se encuentra DOnofrio
y en base a ello realizar las recomendaciones respectivas a la empresa.

1.2 Historia y datos generales

El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pedro

D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un
hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a
buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires
empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra.

Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro

de madera a traccin humana para el reparto de helados en el que se
encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las
palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en trucos para
distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de
una gran industria
El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseo
propio Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos
cuados, Amedeo y Orlando Di Paolo.

Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio haban transcurrido ocho aos

desde que en 1911 Antonio interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en
que cambiaron la razn social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro
D'Onofrio. El deseo de don Pedro de formar al primognito como su sucesor se
transform en realidad.
Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y
modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo
a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre
as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces
el Per.
D'Onofrio di Paolo, trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia
tcnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio
permite a la industria crecer y producir adems de helados y chocolates:
caramelos, galletas, golosinas de todo tipo.
El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la
empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo
Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el
ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados

totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice

cream".
La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando
puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido
en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades
en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin
de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos

3. DOnofrio en la actualidad

DOnofrio es una empresa lder en el mercado de helados, teniendo a su

consumidor fidelizado ya que tiene mas de 113 aos en el Per destacndose
por mantener una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes.
Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus
consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una
tradicin para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son
gratos al paladar de sus clientes nacionales.

Primero fue vendida al grupo Rodrguez a un valor de 4 millones de dlares,

para luego ser vendida en el ao 1997 a la corporacin Nestl a un valor de 90
millones aproximadamente, lo cual genero grandes ganancias al grupo Gloria
liderada por el seor Rodrguez.
Para la transnacional Suiza Nestl, esta adquisicin fue todo un xito ya que al
adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y
manteniendo los estndares de calidad y sabor pedidos por los consumidores
nacionales motiv a esta empresa a hacer una reingeniera con grandes
inversiones y maquinaria de ltima tecnologa.

Donofrio trata de mantener sus estndares de crecimiento a nivel nacional,

llegando a ser coronada como la unidad estratgica de negocio de la
transnacional Nestl con mayor crecimiento a nivel mundial en los ltimos 4
aos, Manteniendo su rentabilidad dentro de el sector helados y generando
utilidades, tanto as que a travs de su arduo trabajo han sabido mantener el
posicionamiento en el mercado peruano y han sabido ganar mas terreno y
ampliar su cartera de clientes, Gracias al apoyo de la transnacional y a que
siempre se trata de abarcar todo el mercado peruano y mantener la
satisfaccin de sus clientes con sus constantes innovaciones sin perder la
esencia de Donofrio ha podido batir rcords de ventas y vencer a sus
competidores.

4. Misin:

Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y

productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad
de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

5. Visin:

Queremos ser la marca mas querida del Per, convertirnos en un socio

estratgico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear
valor en forma sostenible

6. Cultura organizacional:

Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades individuales

de los seres humanos en el mundo entero, poniendo especial nfasis en el
bienestar de sus consumidores y de sus empleados, lo cual se refleja en su
actitud y en su sentido de la responsabilidad hacia la gente. El objetivo es
incrementar las ventas y las ganancias pero, al mismo tiempo, aumentar el
nivel y la calidad de vida para todos en todos los lugares en los que es activa.
Asimismo, Donofrio est convencida de que son las personas las que forjan su
prosperidad y de que nada puede lograrse sin su apoyo y energa, lo que hace
que su activo ms preciado sean las personas. El involucramiento de la gente
en todos los niveles comienza con la informacin adecuada sobre las
actividades de la Compaa y sobre los aspectos especficos de su trabajo.
Gracias a una comunicacin abierta y a una cooperacin activa, todos deben
contribuir a mejoras que incrementen los resultados y el desarrollo personal.

La seguridad y la calidad de los productos, la investigacin y el desarrollo

basados en la capacidad innovadora y en marcas fuertes son una prioridad;
Sus productos tienen que estar estrechamente vinculados a las costumbres
alimenticias y sociales locales. El pensamiento y la estrategia globales pueden
expresarse mejor a travs de la accin y el compromiso. Adems de su
compromiso en lo que se refiere a la seguridad y la calidad, as como su
respeto por la diversidad, La empresa est comprometida con una serie de
valores culturales. Dichos valores vienen en parte de sus races suizas y han
ido desarrollndose a lo largo de su historia. Estn igualmente en constante
evolucin para garantizar la reorganizacin de la Compaa.

Valores de la compaa

- Compromiso con una fuerte tica en el trabajo, la integracin, la

honestidad y la calidad.

- Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo, lo que

implica una actitud sociable hacia los dems, junto con la habilidad de
comunicar abierta y sinceramente.
- Una manera personalizada y directa de relacionarse entre s, lo que implica
un alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los dems, as
como un fuerte compromiso para la cooperacin activa con ellos.
- Un enfoque ms pragmtico de los negocios, lo que supone ser realista y
basar las decisiones en hechos.
- Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnolgicas dinmicas,
cambios en los hbitos de los consumidores, nuevas ideas y oportunidades de
negocios, manteniendo al mismo tiempo el respeto por los valores bsicos, las
actitudes y los comportamientos humanos.
- Orgullo de contribuir a la reputacin y a los resultados de la Compaa, lo
que significa un alto sentido de la calidad y de los logros a largo plazo en el
trabajo diario, por encima de la forma y de la ganancia rpida.
- Lealtad a la Compaa e identificacin con ella.

Principios Organizacionales

- Estructuras organizacionales planas y flexibles, con pocos niveles

jerrquicos y amplio abanico de control, incluyendo grupos de proyectos y de
trabajo. El trabajo en red y la comunicacin horizontal son fomentados con
clara responsabilidad de los ejecutivos y de la jerarqua.
- Niveles de responsabilidad y objetivos claramente definidos son
imperativos. El trabajo en red y en equipo no afecta la responsabilidad del jefe:
un equipo siempre tiene un lder responsable.

- Una estructura que asegura la rapidez operacional y la responsabilidad

personal, con especial atencin en los resultados, reduciendo la burocracia al
mximo posible.

7. Objetivos estratgicos

- Llegar a ser un cono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros
consumidores
- Ofrecer productos de alta calidad para todos los segmentos
- Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible
- Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes
- Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer
sostenidamente aplicando las buenas practicas
- Hacer partcipes a nuestros clientes de estos objetivos, valores y principios
empresariales de la corporacin Nestl
- Invertir en la capacitacin y desarrollo de nuestros colaboradores
- Crear y mantener una cultura de feedback de alta calidad y orientada al
crecimiento de las personas
- Promover lneas de carrera dentro de la divisin y el grupo Nestl, basado
en el alto desempeo
- Entregar crecimiento y rentabilidad de dos dgitos sostenidos aos tras ao

Estructura organizacional (Organigrama)

3. Organigrama de Nestl Per

2 Anlisis externo y interno

2.1 Diagnostico Interno

2.1.1 Identidad de la empresa

Edad: DOnofrio comenz sus operaciones hace 113 aos.

Tamao de la empresa: La empresa ha tenido un crecimiento sostenido

desde que fue creada; esta permanece lder en este mercado.

Campo de actividad: DOnofrio tiene una cartera de productos que logra

llegar a nios, jvenes, adultos, familias. Adems logra llegar a los estratos
ms bajo con los helados econmicos y premium.

Tipo de propiedad: DOnofrio es una sociedad annima.

mbito geogrfico: Lima pesa 53% de las ventas de los helados del
total, el 47% restante de las ventas son hechas en provincias.

Anlisis funcional

Gerencia:

- Fortaleza 1: La gerencia tiene un buen plan de desarrollo constantemente

del personal que esta debidamente evaluado constantemente.
- Fortaleza 2: Los objetivos estratgicos y funcionales estn debidamente
establecidos, son cuantificables, reales y congruentes con la empresa, y con
fechas limites establecidas.
- Fortaleza 3: El nivel gerencial, son personas que provienen de otros pases
y con una mentalidad y conocimiento del sector ms amplia, la cual es
complementada con la experiencia de haber trabajado gran cantidad de aos
en diversos pases.
- Debilidad 1: Los objetivos estratgicos y funcionales no tienen fechas
lmites de realizacin, estn a la deriva en el tiempo.
- Debilidad 2: Las decisiones no se toman con rapidez, el gerente general
para poder implementar decisiones de gran riesgo y alto costo tiene que
obtener aprobacin de la matriz en Suiza.

Recursos humanos:
- Fortaleza 1: Las polticas, normas y procedimientos del reclutamiento y
seleccin, como la lnea de carrera y la lnea de sucesin de Donofrio ya esta
establecido por la matriz en Suiza, esto es una ventaja ya que las personas
reclutadas y seleccionadas estaran en el nivel competitivo que se requiere
para poder enfrentarse a cualquier competencia externa. Sin embargo, se
podra tornar una desventaja si es que las polticas, normas y procedimientos
estn adaptados a la realidad del pas de origen lo cual ocasionara un
reclutamiento y seleccin incorrecto para el entorno competitivo del lugar.
- Fortaleza 2: Existe un ptimo clima laboral; se promueven las actividades
de integracin y esparcimiento, esto hace que el trabajador se sienta cmodo,
haciendo que a largo plazo sea ms productivo que el trabajador disconforme o
incomodo con el lugar de trabajo.

- Fortaleza 3: Existe un plan de recompensas establecido para las reas de

produccin y ventas (bonos trimestrales por logro de metas).
- Fortaleza 4: DOnofrio tiene seleccionada a personas habilidosas que hacen
que la empresa siga creciendo y este en marcha, estas personas son
capacitadas y se les da incentivos para poder retenerlos.
- Debilidad 1: El manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa,
y ms difcil de evaluar a travs del tiempo, el costo del control es ms alto,
consecuencia es que la rapidez de reaccin se vuelve lenta y ms difcil a
reaccionar contra adversidades del entorno competitivo.
- Debilidad 2: Los trabajadores forman relaciones no lineales, no formales,
haciendo que la cultura organizacional vare segn lo planeado, por lo tanto
cambiando el clima laboral repercutiendo en las utilidades del la empresa.

Marketing:
- Fortaleza 1: DOnofrio ha desarrollado metdicamente estrategias
comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (pginas amarillas,
revistas para arquitectos),
- Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca DOnofrio en publicidades y
promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el
tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.
- Fortaleza 3: Hoy en da la empresa realiza anlisis exhaustivos a los
clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crdito; para lo cual a contratado
los servicios de algunas centrales de riesgo.
- Debilidad 1: Discordancia con produccin y marketing, produccin quiere la
disminucin de materia prima en el producto as aumentar la utilidad de
DOnofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al
consumidor.

Finanzas y Contabilidad:
- Fortaleza 1: Desde el 1993 todas las utilidades generadas por la empresa
han sido reinvertidas en la ampliacin del local, en presupuesto para
publicidad, en nuevas herramientas, etc.
- Debilidad 1: Las decisiones de inversin importantes para la empresa son
ejecutadas con previo permiso de la matriz dando plazos muy largos para
poder actuar a tiempo.
- Debilidad 2: La recoleccin de datos acerca de los costos y gastos durante
el proceso de produccin es deficiente. Lo cual genera una informacin
financiera y contable poco confiable.

Produccin y operaciones:
- Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean
flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos.
- Fortaleza 2: Existen procedimientos y polticas de control de calidad, lo cual
da lugar a la disminucin de la produccin defectuosa, por lo tanto la
disminucin de los costos.
- Fortaleza 3: Posee planes de produccin que minimizan el costo de
mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de
esta manera compras a 90 das de materia prima de calidad de otros pases.
- Fortaleza 4: Donofrio es parte de una corporacin mundial, lo cual le
permite tener economas de escala logrando as adquirir precios competitivos.
- Debilidad 1: No posee un ptimo inventario, ya que su demanda flucta
mucho

dependiendo

de

la

temporada,

haciendo

muy

costosa

su

almacenamiento.
- Debilidad 2: La capacidad de produccin es baja para la demanda que
tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco
almacenamiento que tiene.

Investigacin y desarrollo:
- Fortaleza 1: Tiene expertos en el rea de investigacin y desarrollo, para el
diseo de diferentes productos que elabora.
- Fortaleza 2: Se realizan investigaciones acerca de nuevas tecnologas
disponibles en el mercado para optimizar la produccin.

Sistemas de informacin:
- Fortaleza 1: Debido a que an la empresa es grande, la comunicacin entre
las diversas reas es lenta e indirecta.
- Debilidad 1: Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la
informacin de los clientes (requerimientos para el producto) y la trasladan al
rea de produccin (ocasionando errores de medidas o accesorios en los
productos terminados).

2.1.4 Cadena de valor

Actividades de Apoyo
[pic]
Actividades Primarias

Actividades Primarias

Logstica Interna

La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos

nacionales, son todos almacenados en grandes cmaras dentro de la misma
fbrica.

Dentro de la recepcin del material se verifica que la cantidad comprada es la

correcta mediante mtodos de control de inventarios, para as estar acorde con
la cantidad necesitada para el periodo.

Antes que se acepte la materia prima, expertos hacen un anlisis a la materia

prima proveniente para verificar si esta dentro de los estndares permitidos,
DOnofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del
producto.

Operaciones

Presentaremos las actividades de operacin a travs de un flujo grama para

helados de leche:
[pic]

Descripcin del proceso

- La proporcin de ingredientes son pesados y mezclados a travs de una

bomba mezcladora, y luego transferidos a un tanque mezclador.
- El lquido mezclador es minuciosamente mezclado y un calentado en la
camisa vaporizador de la mquina mezcladora.

- La mezcla es luego bombeada a travs de un sistema de alta temperatura

de corto tiempo por homogeneizacin, pasteurizacin y enfriamiento.
- La mezcla pasteurizada es dejada reposar por 4 horas a una temperatura
de 4 C.
- Teniendo reposada la mezcla, el helado es puesto en un congelador, donde
es sujeto a un proceso llamado overrun (extender la mezcla), en el cual
suceden dos cosas. Aire condensador es puesto sobre la mezcla para
incrementar el volumen del producto final por ms del 120%. Al mismo tiempo
se aade el saborizante que uno desea.
- El helado es luego enviado a las diferentes mquinas rellenadora, donde es
moldeado de acuerdo a la forma deseada y/o puestos dentro de contenedores
apropiados.
- Los productos finales son puestos en una correa o faja transportadora y
colocada dentro de congeladores, donde ellos son almacenados hasta que
estn listos para su comercializacin.

Logstica Externa

Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes,

donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya
prdidas de producto terminado.

Ventas

Las actividades de venta se determinan las polticas para la administracin de

cuentas, organizacin de la fuerza de ventas, cuotas y presupuestos, y diseos
de territorios y rutas.

Ms adelante en el trabajo se explicar con mayor detalle todo lo que involucra

las actividades de ventas en DOnofrio.

Actividades de Apoyo

Infraestructura organizacional

DOnofrio cuenta con una estructura organizacional eficiente.

Abastecimiento

Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de

calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto.
Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento
constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyeccin de la
demanda para determinar el total de insumo necesario.

Desarrollo tecnolgico

DOnofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnolgico alto, es decir,

que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnologa existente
dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la
maquinaria de ltima generacin.
Manejo de recursos humanos

DOnofrio

solo

recluta

selecciona

personas

totalmente

aptas

competentes, su sistema de reclutamiento y seleccin es dado mediante

polticas establecidas de la matriz. La capacitacin de DOnofrio y el desarrollo
es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, as mismo para
poder mantener un buen clima laboral.

Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia, dando un gran impacto en las

utilidades.

Marketing

Se definen los mercados objetivos, productos, polticas de precios, canales de

distribucin, polticas de promocin, publicidad y promociones de ventas. Este
interacta directamente con las actividades de ventas, dndole la facilidad
para el aumento de ventas.

Ventajas competitivas

[pic]

Competencias distintivas

Estructura organizacional eficiente que coordina al personal competente y

habilidoso que posee a travs de los aos los conocimientos para poder
aprovechar la tecnologa que tiene, de esta manera disminuir sus costos

unitarios, adems de saber el cmo aprovechar la marca que posee, para el

aumento de ventas mediante estrategias de marketing.

Estrategias funcionales

Eficiencia Superior
Economa de escala

La compaa posee una economa de escala, de esta manera hace que sus
costos fijos disminuyan.

Efectos de aprendizaje

DOnofrio al tener aos en el mercado, tiene el conocimiento para el ahorro de

costos, as mismo, conoce el mercado, y las complicaciones de la industria.

Sistemas de manufactura flexible y personalizacin masiva

DOnofrio posee una maquinaria flexible, es decir, la produccin de diferentes

tipos de productos mediante una sola maquinaria.

Infraestructura

Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se

combinen para el aumento de la eficiencia.

Calidad Superior

La calidad va a hacer que haya una mayor confiabilidad hacia la empresa,

dndole reputacin, opcin de cobrar sobreprecio, eliminar defectos de esta
manera reducir errores de procesos, reducir estructura de costos dndole as
un aumento considerado de utilidades.

DOnofrio logra obtener calidad superior mediante diferentes certificados de

calidad para alimentos como la practica del control de la calidad en cada uno
de los procesos de produccin como administrativos.

Puntos que usa DOnofrio para el aumento de calidad

- Se da un compromiso organizacional con la calidad.

- Los recursos humanos son debidamente capacitados para el uso de toda
maquinaria.
- Desde que entra el personal a la planta tienen que vestirse con uniformes
dados, adems usan gorras para evitar la cada del pelo al producto.
- Apenas llega el producto se da diferentes controles de calidad a la materia
prima, para poder disminuir la perdida de futuros productos defectuosos, el
mnimo defecto de uno de los insumos hace que todo el lote se contamine y se
malogre resultando en una gran perdida.

- As mismo se da evaluaciones constantes para la identificacin de los

orgenes de los defectos.

Innovacin Superior

La identificacin de las oportunidades, da a acabo diferentes ideas para el

desarrollo de productos. El mercado peruano tiene gustos diversos y
necesidades variadas.

DOnofrio lanza helados alrededor de seis meses, el previo estudio de mercado

para poder determinar los gustos y necesidades se lleva a acabo, adems
tambin se da un estudio acerca de los productos hechos, antes de poder
lanzar el producto.

El objetivo de la elaboracin del productos es claro, se dirige a un pblico

variado donde sus necesidades van desde helados naturales, con menor
caloras, de tamao ms chico.

Mayor capacidad de respuesta hacia los clientes

La capacidad de respuesta hacia los clientes se da mediante la fuerza de

ventas que tiene este alrededor de Lima y Per. Este hace que sus ventas sean
sustancialmente mayores a los de su competencia.

Estrategia Genrica

La estrategia de negocio que sigue DOnofrio es la diferenciacin.

Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de los helados DOnofrio se basa en la Diferenciacin

del producto que este ofrece.

Mediante la competencia distintiva y las estrategias funcionales logran obtener

una ventaja competitiva haciendo que se refleje mediante una rentabilidad
superior promedio al de la industria.

2.2 Diagnstico Externo

2.2.1 Anlisis PEST

Factores Polticos:

- Oportunidad 1: El Tratado de Libre Comercio (TLC) el cual permite a la

empresa entrar a nuevos mercados
- Oportunidad 2: Estabilidad poltica en el Per.
- Amenaza 1: El TLC Atrae a nuevos competidores extranjeros lo cual sera
una amenaza para Donofrio.
- Amenaza 2: Conflictos futuros entre pases cercanos al Per podran afectar
con la demanda de ciertos productos.

Factores Econmicos:

- Oportunidad 1: Aumento del poder adquisitivo en el Per en casi todos los

sectores del pas.
- Amenaza 1: Crisis econmica afecta directamente a los accionariados,
repercutira en las inversiones a largo plazo.

Factores sociales, culturales y demogrficos:

- Oportunidad 1: Consumo per cpita en Chile es de 5 y en Argentina llega a

7 litros. Esto se debe mayormente a que tienen la costumbre de consumir
helados todo el ao, significara una oportunidad poder entrar a ese mercado
de mayor rentabilidad.
- Oportunidad 2: Preocupacin por consumir productos ms saludables y con
menos caloras, DOnofrio podra incursionar en alimentos ms saludables y as
aumentar su rentabilidad.
- Amenaza 1: En el Per, los helados son un producto estacional es por eso
que su nivel de consumo percpita es el ms bajo de la regin, llegando
solamente a 1.2 litros.
- Amenaza 2: Tendencia de los consumidores por explorar y consumir nuevas
marcas y nuevos sabores, lo cual puede atraer nuevos competidores en el
sector y afectar as a los que ya estn dentro del mercado.

Factores Tecnolgicos:

- Oportunidad 1: Grandes adelantos tecnolgicos en todo el mundo, sera

una oportunidad por la compra de maquinaria que aumentara su utilidad
mediante el mejor uso de los recursos.

2.2.2 Anlisis de las fuerzas competitivas

Modelo de las cinco fuerzas de Porter

[pic]

Intensidad de Rivalidad entre competidores

Para poder determinar el grado de intensidad de rivalidad entre competidores

analizaremos ciertos puntos claves.

Estructura competitiva

La industria de helados esta consolidada, esto quiere decir que las compaas
son nter pendientes entre si, porque una accin o movimiento competitivo de
una de ellos fluyen directamente en la participacin de sus rivales en el
mercado.
Como DOnofrio es lder de mercado, no se ve afectada por las acciones de sus
competidoras.
Demanda de la industria

La demanda del mercado de helados va creciendo, por lo tanto la competencia

no va a luchar tanto en ocupar la participacin del mercado de otra empresa.
Barrera para evitar la salida

Al igual que otras empresas la barrera de salida es muy alta por parte de
DOnofrio, debido a que DOnofrio tiene millones de dlares invertido en
maquinaria, campaas de publicidad, y desarrollo del producto, esto hace que
muchas empresas no quieran salir del mercado, como consecuencia se genera
una alta rivalidad.

Diferenciacin de productos

DOnofrio busca la diferenciacin de su producto, de eso basa sus estrategias,

por lo tanto la rivalidad disminuye en cuanto este pueda diferenciar su
producto de la competencia.

Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a

DOnofrio es mediana, debido a los factores de diferenciacin de productos,
estructura competitiva y demanda de la industria.

Riesgo de entrada de posibles competidores

El riesgo de entrada de posibles competidores esta dado por las barreras de

entrada que posee la industria como:

Economas de escala

DOnofrio posee una economa de escala, debido a que tiene reduccin de

costos mediante la produccin masiva de un producto estandarizado,
descuentos sobre compras de insumos de materia primas, ventajas obtenidas
por distribuir los costos de produccin fijos entre un volumen de produccin
grande y ahorro de costos relacionados con la reparticin de costos de
publicidad entre un volumen de produccin grande. Por lo tanto, el riesgo de
entrada de posibles competidores disminuye por estas razones.

Lealtad a la marca

Los consumidores tienen cierta preferencia a los helados DOnofrios.

Costos de cambiar para los clientes

El costo de cambio del producto de los clientes es bajo, cualquiera es bajo,

debido a que la compra de los productos es mediante impulso.

Creemos que el riesgo de entrada de posibles competidores es bajo debido a

los factores ya mencionados.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos que hemos hallado son las raspadillas, chups,
milkshakes, postres.

Poder de negociacin de los proveedores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin

de los proveedores.

- Productos tienen pocos sustitutos.

- Los productos de los proveedores no son especiales, sin embargo si estn
bajo estndares de calidad.
- Compaas no pueden integrase hacia delante.

Creemos que el poder de negociacin de los proveedores es bajo debido a los

puntos mostrados.

Poder de negociacin de los consumidores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin

de los consumidores.

- La cantidad de compradores es alta.

- Los compradores no compran en grandes cantidades
- Costo de cambio es bajo.
- El comprador no puede integrase verticalmente hacia atrs.

Concluimos que el poder de negociacin de los consumidores es bajo.

3 Identificacin de las estrategias e implementacin

3.2 Anlisis BCG

Matriz BCG

[pic]

ESTRELLAS:
Los productos ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas)
representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de
la empresa a largo plazo. Los productos que tienen una considerable parte
relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben
captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones
dominantes. Estos productos deberan considerar la conveniencia de las
estrategias de la integracin hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la
penetracin en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del
producto y las empresas de riesgo compartido.
Como productos estrella tenemos:

|ALASKA HELADO FRESA 24X75ML PE

18464

|cajas

|PEZZIDURI HEL CHOCOCHIPS 3X1L PE

17160

|cajas

|NESTLE HELADO AGRANDAO 24X50ML PE

16280

|cajas

|SIN PARAR MOROCHAS 18X190CM3 PE

14808

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|7528

|ALASKA HELADO MANGO 24X75ML PE

7416

|PRINCESA HELADO 25X81ML PE

|cajas

|ALASKA HELADO MARACUYA 24X75ML PE

7808

|ALASKA HELADO GUANABANA 24X75ML PE

8328

|FRIO RICO MAXX HEL MANZANA 12X120ML PE

8752

|10288

|NESTLE DONOFRIO LUCUMA 1X5000CM3 PE

9520

|PIBE CHOCOLATE 40X50CM3

|cajas

|FRIO RICO MAXX HEL CARAMELO 12X120ML PE

10528

|SANDWICH-ITO LUCUMA 30X49ML PE

11800

|BB CHICHA MORADA 36X70CM3 PE

11864

|PINTALENGUA HELADO TUTTI 40X60ML PE

13856

|cajas

|NESTLE DONOFRIO VAIN MORA 1X5000CM3 PE

6872

|cajas

|DONOFRIO HELADO NAPOLITANO 4X5L PE

6792

|cajas

|NESTLE
|5608

|5464

|
DONOFRIO

|cajas

|NESTLE

CHOCOLATE

DONOFRIO
|cajas

|cajas

CREMAVOLTEADA5000CM3

|cajas

|cajas

PE

|
|

|SIN PARAR HELADO HOT 18X190CM3 PE

5088

PE

|NESTLE DONOFRIO PRINCESA 1X5000CM3 PE

5208

1X5000CM3

|NESTLE DONOFRIO FRESA 1X5000CM3 PE

5352

SIGNOS DE INTERROGACIN
Los productos situados en el cuadrante I ocupan una posicin en el mercado
que abarca una parte relativamente pequea, pero compiten en una industria
de gran crecimiento. Por regla general, estos productos necesitan mucho
dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes,
porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una
estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o
desarrollo del producto) o si los deshecha.

Los signos de interrogacin son:

|KRIKO HELADO VAINILLA 20X80 ML PE

|cajas

|4776

|NESTLE DONOFRIO VAINILLA 1X5000CM3 PE

4728

|cajas

|MEGA HELADO ALMENDRAS 16X100ML PE

4520

|cajas

|NESTLE DONOFRIO VAIN LUCUMA 1X5000CM3 PE

4384

|cajas

|DONOFRIO HELADO MENTA CHIPS 5L PE

|cajas

|3744

|COLA DE TIGRE HELADO 26X70 ML PE

|cajas

|3688

|SUBLIME HELADO 3X1L PE

cajas

|3536

|EXAGELADO HELADO 20X100ML PE

|cajas

|3264

|PROMOCION SANDWICH-ITO VAIN 30X0,049

2840

|cajas

|MOROCHAS HELADO 3X1L PE

cajas

|2640

|cajas

|2592

|FRIO RICO HELADO TRUFA 12X120ML PE

|cajas

|FRIO RICO HELADO 3X1L PE

cajas

|NESTLE DONOFRIO COCOCHIPS 1X5000CM3 PE

2640

|2592

|PEZZIDURI HEL LUCUMA 3X1L PE

cajas

|2488

|NESTLE DONOFRIO MOROCHAS 1X5000CM3 PE

2360

|pza

|PEZZIDURI HEL YOGURT FRESA VAIN 3X1L PE

2280

|cajas

|VIALETTO VAINILLA LUCUMA 1X1000CM3 PE

2064

|pza

|cajas

|ALASKA HELADO MORA 24X75ML PE

|1896

|NEST DON HELADOBARRATRICOLOR 1000CM3 PE

1848

|cajas

|PRINCESA HELADO 3X1L PE

cajas

|1728

VACAS LECHERAS
Los productos ubicadas en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del
mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman
vacas de dinero porque generan ms dinero del que necesitan y, con
frecuencia son ordeadas. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron
estrellas ayer. Los productos de las vacas de dinero se deben administrar de
manera que se pueda conservar su slida posicin durante el mayor tiempo
posible. El desarrollo del producto o la diversificacin concntricos pueden ser
estrategias atractivas par las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme
la divisin que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o
el despojo son ms convenientes.

Las vacas lecheras son:

|SANDWICH-ITO VAIN 30x0,049

|cajas

|DONITO VAINILLA/LUCUMA 40C50CM3 PE

120016.23

|cajas

109936.15

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|NESTLE DONOFRIO CHOCOCHIPS 1X5000CM3 PE

37624

|HURACAN HELADO FRESA 24X70ML PE

39576

|FRIO RICO VAINILLA CHOCOCHIPS 12X120MLPE

40288

|DON SANDWICH HEL VAINILLA 24X0,1128L PE

|cajas

|NESQUIK HELADO CHOCOLATE 24X64ML PE

44208

|53664

|SIN PARAR CHOCOLATE/LUCUMA 18X190CM3 PE

46544

|TRIKA HELADO TRICOLOR 24X70ML PE

50344

|DONOFRIO HEL INCA KOLA 24X60ML PE

57520

|K-BANA HELADO VAINILLA/LUC 18X120CM3 PE

72968

|JET HELADO VAINILLA 24X81ML PE

75160.136

|TURBO NARANJA/FRESA 40X50CM3 PE

|cajas

|165576

|DONITO HELADO VAINILLA/CHOC 40X50CM3 PE

37496

|cajas

|JET HELADO LUCUMA 24X81ML PE

|cajas

34288

|cajas

31584

|cajas

|SUBLIME HELADO 25X0,0875L PE

|28496

|FRIO RICO LUCUMA CHOCOCHIPS 12X120ML PE

|cajas

|cajas

|GRAN PRIX BOMBONES 27X72CM3 PE

20696

|33080

|DONOFRIO HELADO DE COPA 18X200CM3 PE

21432

|PEZZIDURI HEL TRICOLOR 3X1L PE

|cajas

|35376

|NESTLE DONOFRIO TRICOLOR 1X5000CM3 PE

|cajas

|37224

|HURACAN Helado Naranja 24x70ml PE

|cajas

PERROS

Los productos de la organizacin ubicadas en el cuadrante IV tienen una escasa

parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo
crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a
su posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son
liquidados, descartados o recortados por medio del atrincheramiento. Cuando
un producto se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la

mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir despus
de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en
divisiones viables y rentables.
Los perros seran:

|PEZZIDURI HELYOGURT DURAZNO VAIN 3X1L PE

1512

|cajas

|TRIANGULO HELADO 3X1L PE

cajas

|cajas

|cajas

|cajas

|768

|712

|PEZIDURI HELADO ALGARROBINA 4X1L PE

|88

|PEZIDURI HELADO CHOCOLATE 4X1000CM3 PE

88

|DONOFRIO BOMBONES POTE 12X216CM3 PE

|cajas

|936

|SELECCION HEL VAINILLA BOMBONES 3X1L PE

89

|1176

|SELECCION HEL LUCUMA TOFFEE 3X1L PE

672

|TORNADO HELADO VAINILLA 6x1,5L PE

|cajas

|1184

|PEZZIDURI HEL FRESA 3X1L PE

|pza

|PEZZIDURI HEL CHOCOLATE 3X1L PE

cajas

|1352

|PEZZIDURI HEL VAINILLA 3X1L PE

cajas

|cajas

|PEZIDURI HELADO VAINILLA 4X1000CM3 PE

|cajas

|PEZIDURI HELADO SAUCO 4X1L PE

cajas

|64

|PEZIDURI HELADO PLATANO CHIPS 4X1L PE

|cajas

|72

|40

** Estos productos han sido puestos en cada posicin contando con la

informacin de nmero de cajas vendidas por mes, crecimiento del mercado y
margen de utilidad que cada una de ellas aporta

3.1 Anlisis FODA

|
|
-D

|FORTALEZAS - F

|DEBILIDADES

|Canal de distribucin amplio

|Capacidad

de produccin limitada, debido|

|

|Alto posicionamiento de la empresa en la mente del|

a no contar con la capacidad de

|

|consumidor

almacenamiento suficiente.
|
cuellos de botella en la

|
|

|
|Gran inversin en tecnologa
|

|Tener

|Economas de escala

|produccin,

debido a procesos manuales. |

|

|Ser la empresa lder del mercado

mayora de los insumos son

|

|La

|
|Presencia de ms de 112 aos

importados, por lo tanto pueden existir |

|

|Pertenecer a una de las transnacionales ms

demoras en la llegada del producto.

|

|grandes del mundo

|
|

|Tener altos estndares de calidad

|
|

|Tener poder de negociacin con los proveedores

|
|

|Innovacin(productos nuevos, extensin de sabores)|

|
|

|
|OPORTUNIDADES - O
ESTRATEGIAS DO

|ESTRATEGIAS FO
|

|Tendencia a consumir productos light

|Elaborar productos con menos grasa y

caloras (O1,|Invertir en una mayor capacidad de

|Aumento del poder adquisitivo

|F2, F3, F4, F7, F10).

almacenamiento (D1, D2, D3, O1, O2, O5).|

|Bajo consumo per cpita de helados en |Nuevos productos, nuevos sabores
(O2, O3, F2, F3, |

|el Per.

|F5, F6, F8, F9, F10).

|
|Reduccin de los aranceles para bienes |Implementar una estrategia agresiva
de penetracin|

|de capital, insumos alimentos[1]

|de mercado, provincias (O5, F1, F2).

|Desarrollo

econmico

de

las

provincias.|Ingresar

restaurantes y hoteles |

nuevos

canales,

|Canales an no explotados

|(O1, O2, O6, F1, F2, F8, F10).

|
|

|
|AMENAZAS - A
ESTRATEGIAS DA

|ESTRATEGIAS FA

|Crisis energtica, eleva los costos de |Implementar nuevas tecnologas para la

creacin de|Mayor inversin en infraestructura y
|la tarifas elctricas[2].
bienes de capital (A1, D1, D3).

|energa elctrica (A1, F7).

|Invertir solo en aquello que sea

|

|Estacionalidad del consumo de helados. |F3, F7)

|

3.3

Matriz de Ansof

|Elecciones presidenciales cercanas.

necesario (A2, |

|PRODUCTOS ACTUALES

NUEVOS

|MERCADOS ACTUALES

|PENETRACION DE MERCADO

DESARROLLO DE PRODUCTO
|MERCADOS NUEVOS

|PRODUCTOS

|
|DESARROLLO DE MERCADO

DIVERSIFICACIN

DONOFRIO es la marca lder del mercado, por lo que debe adoptar una
posicin diferente a la de sus competidores. Es por esta razn que DONOFRIO,
siguiendo el modelo de lder, est tratando de desarrollar nuevas estrategias
que le permitan capturar una parte ms grande del mercado y conservar su
liderazgo. Entre estas estrategias estn las de expansin de mercado y
siguiendo la matriz de Ansof podemos identificar las siguientes:

Penetracin de Mercado:

Esta es una estrategia que bien direccionada podra ser muy fructfera para
DOnofrio. La mejora econmica en el interior del pas, donde la categora que
maneja DOnofrio ya tiene presencia, hace que exista una oportunidad de
acercarse ms a estos mercados. Adems la empresa espera que el aporte de
provincias sea cada vez mayor, el ao 2007 provincias represent el 40% de
las ventas y el 2008 el 42%[3].
Para implementar esta estrategia la empresa ha llevado a cabo diferentes
acciones, entre ellas tenemos: Inversin en publicidad y red de distribucin.
Adems la empresa se puede valer de los sistemas tpicos: descuentos por
volumen y gestin de la relacin con el cliente.
Desarrollo de Producto:

DOnofrio se ha concentrado en esta estrategia, ya sea a travs de la

extensin de sabores, por ejemplo: lanz al Mercado en su marca Frio Rico
diferentes sabores -Fro Rico MaxX, Caramel Man y Fro Rico MaxX Manzana
Crispy-. O asocindose con otras marcas para sacar nuevos productos al
mercado, tenemos el caso de: Helado Inca Kola de D`Onofrio, Helados Sublime,
etc.

Desarrollo de mercado:

DOnofrio tmidamente ha tratado de implementar esta estrategia con la

exportacin de la marca a pases como: Estados Unidos y Mxico[4].

Diversificacin:

La marca DOnofrio no engloba slo la categora de helados, sino tambin a

la de chocolates, panetones, y bebidas[5].

3.4 Matriz EFI

|VALOR

|V.POND.

|FORTALEZAS
|
|1
|4

|CLASIF

|
|Buena capacidad financiera
|0.24

|0.06

|2

|Diversificacin de productos

3
|3

|0.09

|0.12

|4

|0.40

|0.32

|6

|Oferta variada

|0.32

|0.10

|Economas de escala

|8

|0.08

|4

|0.04

|3

|
|Adopcin de programas informticos para el manejo empresarial

|0.03

|4

|0.12

|ptimo clima laboral

|0.20

|0.05

|4

|0.04

|4

|10 |Inversin en publicidad

|0.16
|11

|0.08

|0.12

|9

|Diseo atractivo de sus empaques

|4

|7

|0.04

|Ofrecen productos de calidad

|4

|Buena relacin con los proveedores

|3

|5

|0.03

|
|Es una marca consolidada en el mercado peruano

0.04

|4

|0.16

|12 |Gerencia comprometida con el crecimiento de la empresa

0.04

|4

|0.16

|
|
|DEBILIDADES
|

|1

|Las decisiones no se toman con rapidez

|1

|0.08

|2

|objetivos estratgicos y funcionales no tienen fechas lmites

0.02
|3

|1

|0.02

|manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa

0.04
|4

|2

|0.08

|Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la informacin de los

|0.01
|

|0.08

|2

|0.02

|clientes

|
|5

|Cuotas de ventas en temporada baja muy alta

|1

|0.03

|6

|Existen mrgenes pequeos debido a la estacionalidad.

0.08
|7

|3

|0.24

|Alta dependencia de los sistemas tecnolgicos.

|1

|0.06

|8

|0.06

|el departamento de atencin al cliente no es muy bueno

0.05
|

|0.03

|2

3.04

|0.10

|
|1.00

Analizando la matriz del factor interno podemos ver que DONOFRIO est por
encima del promedio, es decir, tienen una posicin internamente slida para
poder hacer frente a las oportunidades y amenazas que presenta el entorno del
sector gastronmico. En esta matriz hemos considerado como factores
importantes en donde nosotros creemos que les faltara reforzar un poco ms
su diversificacin de productos, buena relacin con los proveedores y su
economas de escala, por otra parte en lo que respecta a las debilidades de la

empresa observamos una falta de rapidez y aceptacin en la toma de

decisiones de gran envergadura, tambin una alta dependencia de los sistemas
tecnolgicos, cuotas de ventas en temporada baja son muy altas y sus
objetivos no tienen fecha lmite lo cual hace que la empresa no pueda abarcar
todos los aspectos con un puntaje sobresaliente.

3.5 Matriz EFE

|V.POND.

|VALOR

|CLASIF

|OPORTUNIDADES
|

|Barreras de entradas altas del sector (gran inversin)

|0.56

|2
|3

|0.21

|3

|0.07

|
|Mayor poder adquisitivo en los conos y provincias

|0.60

|4

|0.15

|
|Aumento del consumo de helado

|0.60

|5
|0.45

|0.14

|
|Disminucin del riesgo pas (Mayor inversin)

|3
|4

|1
|4

|0.20

|
|Crecimiento de mercado

|0.15

|3

|
|
|AMENAZAS
|

|1

|Crisis mundial

|0.12

|Aumento de costo de algunos insumos importados,

|2

|0.20

|3
0.08

|3

|2
0.10

|0.04

|Posibilidad de entrada de nuevas marcas de helados en el

|1

|0.08

|Per

|
|4
|3

|Disminucin de ventas y consumo en invierno

|0.21

|0.07

|
|

|
|
3.03

|1.00

Analizando la matriz de evaluacin del factor externo podemos ver que

DONOFRIO responde con un puntaje por encima del promedio a las
oportunidades y amenazas presentes en el sector, es decir, est preparado
para aprovechar en forma eficaz las oportunidades y reducir las amenazas.
Hemos considerado factores como la crisis mundial que poco a poco est
mejorando la situacin financiera, el aumento de algunos insumos importados,
el crecimiento de mercado, etc. Factores que influyen en la toma de decisin
de la empresa.

4 Control

4.1 Control y evaluacin de las estrategias

Los factores claves que determinan el xito de la empresa Donofrio deben de

ser revisados y controlados constantemente; stos son una parte fundamental
ya que si alguno falla, toda la organizacin se ve afectada. Es por esto que la
empresa debera prestar ms atencin a los siguientes puntos en los distintos
niveles para as continuar ofreciendo el mejor servicio y los mejores productos
los cuales la convirtieron en la empresa lder del mercado:

Corporativo

Debe cuidar la relacin que tiene con los proveedores (integracin hacia atrs)
ya que stos son los que les brindan los insumos, los cuales ya estn
procesados por ejemplo la pulpa, para as poder realizar sus productos.
Donofrio tiene un fuerte y alto poder negociacin con sus proveedores es por
eso que debe de mantener una buena relacin con ellos ya que tiene cierto
grado de dependencia hacia ellos.

La relacin que tiene con sus distribuidores (integracin hacia delante) es

bsica, gracias a stos sus productos se venden en distintos puntos de venta
por todo el pas. Los helados Donofrio se pueden encontrar en todas las
tiendas, bodegas y supermercados, esto se debe bsicamente a la relacin que
tiene con ellos; la cual debe de cuidarla para que as sus productos sean
distribuidos a un mayor nmero de puntos de venta y as pueda llegar a ms
personas.

Negocios

Donofrio debe diferenciarse de sus competidores ofreciendo productos de

mejor calidad y ms variados. A pesar de que sta es la empresa lder en el
mercado de helados, debe cuidar estos factores para mantener el estndar de
calidad y as ofrecer a sus clientes siempre el mejor producto y tambin una
amplia gama de sabores, estilos y presentaciones para as poder darle a los
consumidores una gran cantidad productos entre los cuales escoger y que cada
vez puedan probar uno diferente. Tambin deben anticipar las necesidades de
los clientes, sacando al mercado productos nuevos y diferentes pero siempre
de la mejor calidad que se ajusten a los gustos y preferencias de los
consumidores. De sta manera, Donofrio lograra una mayor diferenciacin la
cual debe cuidar y mantener a lo largo del tiempo ya que es el principal factor
que determina su xito.

ireategui14@hotmail.com

Funcional

Donofrio al ser parte de una corporacin mundial puede tener economas

escala para as lograr la reduccin de costos y tambin mediante la
negociacin con los proveedores. Es por eso que debe controlar estos factores
para seguir logrando reducir sus costos a fin de obtener mayores ganancias.

Los trabajadores que han sido reclutados por el rea de Recursos Humanos son
aquellos que cuentan con las capacidades necesarias para el puesto dndoles
la posibilidad a los mejores de realizar lnea de carrera. Pero igual deben de ser
capacitados para que puedan realizar su funcin de la mejor manera buscando
siempre

alcanzar

el

objetivo

principal.

Es

necesario

tambin

evaluar

constantemente el desempeo de los trabajadores para as saber cmo estn

realizando su trabajo, si ste est dirigido al cumplimiento de los objetivos o si
necesita ser capacitado nuevamente.

Debe controlar que el abastecimiento de inventarios se d en el momento

apropiado para que siempre puedan cumplir con la demanda establecida y que
as nunca les falten productos para ofrecer a sus clientes. Este punto es de vital
importancia ya que si no abastecen a tiempo sus inventarios no pueden
cumplir con los requerimientos de las tiendas o bodegas y as perdern gran
cantidad de clientes.

Debe cuidar las promociones que lanza al mercado. Por ejemplo, Donofrio
lanz la promocin de 1 sol, la cual fue considerada una estafa y desanim
totalmente a sus clientes ya que los heladeros ponan ciertas condiciones para
poder venderles el helado a 1 sol como afirmo la promocin. Este es un motivo
por el cual debe cuidar su imagen para as no defraudar a sus clientes y
mantenerlos fidelizados.
La publicidad intensiva es otro factor que no debe descuidar ya que es
importante dar a conocer sus productos, ya sean nuevos o no. De sta forma
lograr posicionarse en la mente de los consumidores.

La verificacin constante de la calidad de los productos es esencial para la

empresa, ya que sta es la principal caracterstica que ofrece a sus clientes. En
el caso que la empresa diminuyera la calidad de sus productos, sus clientes
reduciran el nivel de consumo ya que ellos siempre estn buscando el mejor
producto. Es por esto que siempre debe mantener el mismo nivel de calidad
para tener la total fidelizacin de sus clientes.

En el rea de produccin se sabe que Donofrio tiene un pequeo porcentaje de

defectuosos de los cuales dependiendo de las fallas, se puede reprocesar y
colocar nuevamente al mercado como un producto nuevo pero si el problema
es debido a la calidad el producto se desecha automticamente. Debe revisar
qu tipos de fallas se presentan en el rea para reducir al mximo aquellas que

no puedan ser reprocesadas para as reducir las prdidas generadas y

aumentar el nivel de utilidades.

Debe controlar que se haga una investigacin del mercado continuamente para
saber cules son los gustos y preferencias de los consumidores y cmo van
cambiando en cada periodo para as poder ofrecerle los productos que estn
buscando, que se ajusten a sus necesidades y deseos.

5 Organizacin de la fuerza de ventas

INTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTAS

Gerente General de ventas:

Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de

aumentar eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y
proyecciones que se hace en esta rea funcional, a parte de todo esto la
funcin principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual, y as
poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.

Supervisores:

Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su

entrenador, en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los
supervisores en la empresa es ser el nexo entre la fbrica y las diferentes

distribuidoras en el pas, para que as estas distribuidoras exclusivas puedan

mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

Zonales:

Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso

seran distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes
(regin macro Lima, regin provincias norte, regin provincias sur y venta
directa)

Jefe de depsito:

Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten

con la mercadera necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que
manejan lleguen a su cuota de venta

Fuerza de ventas

La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores

los cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan con
capacitaciones e informacin a la mano para poder desarrollar su trabajo.

Indicadores financieros de Gestin de la Divisin de ventas:

PNV o NPS (Net proa of sales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV se
debe entender como la cantidad facturada.

Ventas PNV 2008 = 222649,985

OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgnico medido ao contra ao. Es

decir el comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.

OG 2008 = 26%

RIG

(Real Internal Growth)

Es el crecimiento Real Interno y compara el

volumen vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo

anterior a precios del periodo anterior.

RIG 2008 = 22.2%

EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es el

indicador financiero que permite conocer el resultado final de la operacin
anual, previo a la deduccin de impuestos e intereses. Este indicador se mide
como % del PNV.

EBIT 2008 = 14.9%

Orientacin innovadora para vender:

Los clientes de DONOFRIO saben q si establecen relaciones con sus

proveedores obtendrn beneficios y han optado por la orientacin a las ventas
por medio de relaciones, estas se dan mediante la fidelizacin de ellos con la
empresa, teniendo como principal factor la lealtad de compra por parte de sus
clientes.

La empresa pide a los vendedores que se ocupen de los clientes para resolver
sus problemas, y as mejoren la eficiencia y en general q agreguen valor a los
negocios de sus clientes.

La tecnologa refuerza la eficacia de las ventas

En la actualidad Internet ha llevado los intercambios entre el cliente y la

compaa a otras dimensiones, pues cre la posibilidad de estar en contacto
con el cliente (actualizar informacin, contestar preguntas, manejar quejas) de
una manera que antes habra sido imposible.

La tecnologa de la empresa no se limita a Internet. Los sistemas de

intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas para hacer ms eficiente la
respuesta de los clientes (ECR), permiten a las compaas enlazar sus
computadoras directamente a las de sus clientes. Los sistemas de pedidos y
entregas se han convertido e sistemas de entrega justo a tiempo. Tambin
DONOFRIO utiliza un software de para administrar las relaciones con los
clientes (CRM).

Administracin De ventas

Los altos ejecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventas

para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una
fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas es por esto que
ponen nfasis en la motivacin y captacin de las capacitaciones para que los
vendedores puedan ser eficientes llegando as a los objetivos trazados,
tambin se pretende apoyar a los gerentes de ventas ya que en esta empresa
son importantes porque si en caso esta rea no es bien manejada, todos los
esfuerzos realizados en la produccin de sus productos seran en vano.

Proceso de administracin de ventas en DONOFRIO:

Formulacin de un programa de ventas: En la empresa esta formulacin

realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del rea
(gerente general de ventas), adems se tiene un equipo el cual se encarga de
realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente externo e
interno, tambin con la presencia de las dems gerencias se establecen los
precios de los productos y se pone mas nfasis en la formacin, capacitacin y
cumplimiento de objetivos por parte de la fuerza de ventas; tambin se tiene
que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la
formulacin como por ejemplo, cul va a ser la forma o el trato que van a tener
con sus respectivos clientes, las cuotas de ventas, crecimiento de ventas en el
mercado comparndolo con el periodo anterior, etc.

Es esencial en la empresa que se haga la formulacin que ya nos

comentaron que estas reuniones son de suma importancia en la empresa y que
siempre se hacen para ver si lo planteado anteriormente se est cumpliendo.

1. Aplicacin del programa de ventas

 Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del

entorno, ya que si una de estas es dbil se podrn formular estrategias
defensivas para contrarrestar los daos que algunos de estos factores pueden
crear en la empresa.

Percepcin de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de Donofrio

entiende la manera en que la empresa trabaja, es por esto que saben cmo
vender, donde vender y cundo vender, gracias a la informacin proporcionada
por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la
empresa, sta se ha podido consolidar en el mercado, siendo lder en el Per.

Aptitud: En donofrio solo se contrata al vendedor por ms hbil que se

si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores;
siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son
difciles de cambiar lo cual traera problemas si es que se contrata a algn
vendedor con malas aptitudes.

Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien

el producto, saber cmo tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y
realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con
el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.

Nivel de motivacin: La empresa cuenta con un sistema de motivacin

pertinente para la calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas.

Evaluacin y control del programa de ventas: La empresa siempre est

evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores, lamentablemente
la mayora de estos tienden a sacarle la vuelta a la empresa, es por esto que

este punto es de suma importancia para la empresa, la cual cuenta con una
serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas,
reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.

6 Factores del ambiente

Ambiente externo:

El marco ambiental

El factor ambiente juega un papel muy importante en lo que respecta al

consumo de helados, el cual se toma con mucho cuidado, se tiene que tener en
cuenta por ejemplo cual va a ser la duracin del verano para poder determinar
la cantidad de demanda y la cantidad de personal que se requiere para la
temporada; ya que somos un pas con un clima no tan extremo a causa de
estar cerca de la lnea ecuatorial hace que las estaciones no sean tan
marcadas, aunque siempre hay menos ventas en invierno que en verano, los
helados gracias a los esfuerzos de marketing estn siendo consumidos como
un postre el cual se podra consumir tanto en pocas de fro o se calor, esta
forma de consumo se est tratando de introducir porco a poco ya que la
diferencia de consumo entre estaciones es bien marcada en el pas . Se quiere
llegar a tener un consumo mas equitativo como se realiza en otros paises
(Japn, Italia, USA, ETC

El marco econmico

Afortunadamente en lo que respecta al marco econmico del pas, la empresa

ya podido realizar estrategias correctas las cuales han podido verse plasmadas
en el crecimiento de sus ventas a comparacin de periodo anterior, por el cual
ha sido condecorada como la UEN de la transnacional NESTL con mayor y
mejor crecimiento a nivel mundial.
Los esfuerzos puestos en el cumplimiento de los objetivos de la empresa han
podido ayudar a que la crisis econmica que afect no solo al pas sino a todo
el mundo

no haya podido influir mucho en las ganancias de la empresa a

finales de ao.

El marco tico y sociocultural:

Lamentablemente la mayora de los vendedores que son en su mayora los

pertenecientes a las distribuidoras exclusivas, son personas a las justas con
educacin

secundaria,

para

lo

cual

la

empresa

trata

de

poner

los

requerimientos estndars que necesita para cada trabajador como por ejemplo,
la manera en que deberan actuar, estar siempre bien arreglados y ser siempre
serviciales con los clientes ya que estos son la carta de presentacin o la
primera impresin, que los clientes van a tener de la empresa.
Los valores que se tiene en la sociedad (sectores socioeconmicos bajos) en su
mayora son precarios, lo cual trae diferentes problemas en la empresa.

El marco tcnico:

Gracias a que los productos de la empresa mantienen altos estndares de

calidad y tienen el respaldo de una empresa transnacional consolidada se
puede decir que con respecto a este marco la empresa est bien consolidada,
la rapidez y eficiencia con la que pueden hacer los productos ayuda mucho a la

fuerza de ventas ya que si por ejemplo se tiene una gran demanda de helados
y no se cuenta con el stock, entonces se tiene el poder de poder satisfacer la
demanda por medio del uso de la maquinaria de ultima tecnologa que se tiene
en la empresa. Tambin porque se tiene los instrumentos como camiones
frigorficos, informacin al instante de lo que est haciendo cada vendedor, etc
lo que ayuda a que la empresa se pueda destacar y mantener su liderazgo

Ambiente interno:

Las metas los objetivos y la cultura

Se tiene en cuenta en la empresa que tanto las metas, los objetivos y la cultura
son cambiantes en la empresa de acuerdo al entorno en el que est pasando el
pas y la empresa, es por eso que siempre se hacen cambios y mejoras en
estos puntos

El personal

Con respecto a su personal, la empresa cree que este es el pilar que hace que
la empresa est en la posicin que se encuentra en estos momentos, existen
muchas cosas por mejorar, pero en general el hecho de que se pueda hacer
una lnea de carrera en la empresa se tiene siempre la motivacin del personal
por el cual la empresa pone nfasis en la satisfaccin de sus necesidades a
medida que esta las pueda cumplir.

Los recursos financieros

La empresa cuenta con una amplia capacidad financiera, a parte de estar

respaldada por la transnacional Nestl, esta puede subsistir sin necesidad y el
apoyo financiero de la empresa matriz, ya que a travs de su rpido
crecimiento ha podido adquirir nueva tecnologa lo cual ha ayudado a mejorar
sus productos y siempre trata de invertir en sus recursos humanos para que
estos se sientan parte de la empresa.

La capacidad productiva

Cuenta con una planta ubicada en AV. Venezuela desde la cual produce toda la
cartera de productos (helados) que la empresa vende, esta est constituda por
mquinas impostadas y todo es muy automatizado. Desde la fbrica se
distribuyen los productos a todo el pas directamente a las distribuidoras
exclusivas que la empresa tiene a nivel nacional.
La empresa siempre trata de adquirir nuevas maquinarias para poder optimizar
la fabricacin de sus productos.

La capacidad para la investigacin y el desarrollo

La empresa cuenta con un rea de investigacin y desarrollo, su principal

funcin

es

investigar

desarrollar

sus

productos

de

acuerdo

los

requerimientos del mercado, a pesar de que el paladar del peruano es muy

exquisito la empresa trata de poder satisfacer las necesidades de acuerdo a los
gustos de sus consumidores. La excelencia de la ingeniera y el diseo tambin
sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la
empresa y los programas de ventas.

Beneficios de trabajar en ventas:

- Libertad de movimiento: ya que el vendedor sale tanto de la fbrica como

de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados, y este tiene
libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y
cuanto

visite

todos

los

puntos

de

ventas

diariamente

que

son

23

aproximadamente en lima

- Premios financieros y no financieros: estos premios son de gran motivacin

para los vendedores ya que por ejemplo se les brinda un mayor sueldo variable
si es que estos cumplen el objetivo propuesto, tambin se tienen viajes a
lugares paradisacos como el caribe, Brasil, etc. y se cuenta con la premiacin
del mejor empleado en un determinado tiempo.

- Buenas condiciones laborales: la empresa siempre trata de tener un buen

clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptacin por la
empresa y se sientan retribuidos de esta forma.

- Oportunidades para hacer carrera y avances: Donofrio siempre apuesta

por su personal, el cual se le permite tener una lnea de carrera en la empresa,
pudiendo llegar a ser gerente de un rea en especfico a travs de las
capacitaciones que recibe peridicamente.

La gerencia lleva un registro exacto de los resultados (volumen de ventas,

cuotas cumplidas, gastos, etc.).

Cada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendr que
resolver y poder satisfacerlos.

Actividades de ventas:

- Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el

cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de
venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a travs del servicio de
toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a travs de
cdigos en su Nextel, esta informacin pasa a fbrica donde se prepara la
mercadera para ser enviada al cliente, otra funcin tambin es vender y
ofrecer los productos que la empresa produce.

- Servicio post venta: Este servicio se da despus de que el vendedor hizo su

pedido, este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos
de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido
bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de
resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un cdigo de barras
el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta,
para esto se tiene una fuerte relacin entre el rea de despacho y la fuerza de
ventas.

- Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligacin de reportar

cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda
solucionarlos, tambin es de suma importancia reportarse en la empresa para
confirmar la asistencia al trabajo.

- Los vendedores ayudan a crear canales de distribucin y conservar el

apoyo de los revendedores para as poder aumentar las ventas y sobrepasar
las cuotas de ventas individualmente.

- Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor

cantidad de tareas que no son para vender, as Fidelina a los clientes los cuales
le ayudarn a cumplir son sus objetivos.

FORMA DE FIDELIZACIN DE SUS CLIENTES:

A pesar de que la empresa de por s con sus productos trata de mantener la

fidelizacin de sus clientes y a travs del servicio brindado, la empresa utiliza
una estrategia para recurrir a la re-compra a sus productos por medio de su
servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por ejemplo: llaveros,
lapiceros, etc. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes
como aniversarios, cumpleaos, etc. Y en esa ocasin en especial se les hace
el envo de tarjetas de felicitaciones, esto se hace con el fin de mantener un
vnculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente.
El servicio es lo que prima sobre todo en lo que respecta a la fidelizacin ya
que

TIPOS DE VENTA UTILIZADOS:

Ventas minoristas: Estas ventas se hacen bsicamente a bodegas y mercados

en las cuales se intenta obtener mayor territorio, poniendo as muchas
congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse.

Ventas B2B:

- Ventas a mayoristas (distribuidoras): Tambin llamadas ventas de gremio

ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la
marca Donofrio y est fuertemente ligados con ellos, son empresas que tienen
dueos propios pero la empresa tambin incentiva con grandes beneficios a
estas empresas exclusivas, la empresa les pone las cuotas de ventas a cada
distribuidora y tambin les asigna un territorio en especfico; el nexo entre la
empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por DONOFRIO.

- Ventas misioneras: la empresa brinda informacin sobre el producto y

ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas.

- Ventas a negocios nuevos: La empresa promueve detectar negocios con

clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor
cobertura de mercado.

Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada

integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa
introducirlas en el mercado, llegando as a mayores puntos de ventas.

CRM EN LA EMPRESA:

1. Para DONOFRIO el integrante mas importante y el centro del giro de la

empresa es definitivamente sus clientes.

2. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas, por el primer contacto que

tienen los clientes con la empresa, para obtener informacin que les va a servir

para poder realizar sus estrategias con el objetivo de poder satisfacer las
necesidades de sus compradores.

3. Gracias a que la empresa est orientada al mercado busca mantener un lazo

fuerte con sus clientes a travs de las ventas personales.

4. La publicidad y promocin de los productos de donofrio es fuerte, gracias a

esto

la

empresa

puede

generar

satisfacer

las

expectativas

sus

consumidores, generando as una intencin de compra.

5. Se trata de cumplir con los siguientes objetivos:

- Conservar a clientes actuales
- Conseguir nuevos clientes
- Brindar rentabilidad a los clientes.

Los elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son:

- Ofrecen servicio al cliente tanto de venta, post-venta, asesora y solucin

de problemas.

- Es lder en lo que respecta a la Pro actividad que utilizada con sus clientes
y ya que ensea a sus clientes cual sera la mejor manera de tener ganancias a
travs de la venta de helados.

- Los integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y estn en

constantes mejoras continuas lo que promueve que se pueda brindar mejores
servicios de venta.

TIPO DE MARKETING UTILIZADO EN LA EMPRESA

El tipo de marketing que la empresa utiliza es el marketing orientado al cliente,

en donde se orienta mas que todo a la amplitud de relaciones con sus
compradores a los cuales no solo se trata de venderles los productos sino de
brindarles valor agregado para fidelizarlos de por vida, esta relacin que se
tiene con el cliente est en perfeccionamiento constante y se hace sentir al
cliente como parte de la empresa.

7 Pronstico de ventas

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una

empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado especfico. Es de vital importancia para los
directivos de la empresa ya que es la base para decidir cunto gastar en
diversas actividades como publicidad y ventas personales. De esta manera, se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y
las instalaciones de almacenaje. Los pronsticos de ventas suelen estar por
debajo del potencial de ventas de la compaa por varios motivos, entre ellos,
capacidad, red de distribucin o recursos financieros limitados.
Donofrio, para elaborar su pronstico de ventas utiliza el mtodo objetivo de
anlisis de series temporales. Una serie temporal puede definirse como una
sucesin ordenada en el tiempo de valores de una variable. Esto se debe a
que para realizar su pronstico se basa en datos histricos como por ejemplo
las compras y ventas del ao anterior, la estacionalidad ya que los helados

tienen una mayor demanda durante ciertas pocas del ao, stock del mes
pasado, entre otros; para luego calcular una media ponderada. Por ejemplo,
para el ao 2009, sta empresa estim crecer un 20% con relacin al ao
anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas aos pasados han
sido ser capaces de cumplir la demanda esperada.

8 Fijacin de Cuotas de ventas

Existen tres tipos bsicos de cuotas: 1. volumen de cuotas de ventas, 2. cuotas

por actividades y 3. cuotas financieras.

Donofrio fija sus cuotas de ventas segn el volumen total, stas se relacionan
directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas
del ao anterior, stas cuotas son fijadas y entregadas a cada vendedor
dependiendo de sus habilidades, desempeo y el tamao del territorio que va a
cubrir. Las caractersticas de estas cuotas es que son determinadas para que
sean alcanzables, fciles de entender y completas, para que de esta manera
todos los vendedores las comprendan a la perfeccin y se esfuercen en
alcanzarlas y as aumentar las ganancias de la empresa. Mediante la fijacin de
cuotas se logra evaluar el desempeo que tiene los vendedores ya que deben
de cumplir con un nmero determinado de ventas, pero tambin se les ofrece
incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la
cuota de ventas y en el plazo correcto para que as se sientan motivados y
tengan un mejor desempeo.

9 Cmo determinan el tamao de la Fuerza de ventas

Donofrio, para determinar el nmero de fuerza de ventas idneo para alcanzar

sus objetivos de ventas, toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas: 1.El tamao de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. 2.- El diseo de
los territorios individuales 3.- la asignacin del esfuerzo total de ventas a las
cuentas. Para determinar el nmero de la fuerza ventas de los vendedores de
fbrica exacto para lograr cubrir todos los puntos de ventas, dependen del
nmero de clientes al que tienen que atender. Es decir, calculan el total de
clientes que debern ser atendidos y en ese momento determinan el nmero
de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. En la actualidad, la empresa
Donofrio cuenta con 20 vendedores de fbrica los cuales atienden a 120
clientes cada uno visitndolos dos veces por semana. Estos vendedores
realizan visitas a 40 clientes diariamente.

En Donofrio, a nivel nacional, cada vendedor cuenta con una cartera en

promedio de 25 a 30 clientes a los que visita constantemente. Pero, en el caso
de provincias, el nmero vara ya que la distancia entre punto y punto es
mayor, es por eso que cuentan con una cartera de 15 clientes. ste es el
nmero idneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender a
todos los puntos de venta determinados

Divisin y especializacin de trabajo

La divisin y especializacin de trabajo eleva la productividad porque cada

especialista
llega

concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y

dominarla

mejor.

En

donofrio,

los

vendedores

se

dividen

geogrficamente para atender ciertos puntos de venta, de esta manera logran

una especializacin de trabajo ya que se concentran en los problemas y
necesidades que tiene el cliente y as logra satisfacerlo al mximo. Tambin,
debido a que llegan a conocer bien al cliente, saben qu producto es el que
quiere, en qu momento lo quiere, dnde lo quiere y dems.

Tipos de agentes

Los representantes de fbrica son intermediarios que venden parte de los

clientes. Estos no disponen de los productos fsicamente; no pueden modificar
el precio, los tiempos de venta y otros aspectos; cubren un territorio, y su
sueldo es por comisiones. Por otro lado, los agentes de venta son parecidos al
anterior pero trabajan como una fuerza de veta completa. Tienen ms
facultades para modificar el precio y los trminos de venta.

En Donofrio, cuentan con representantes de fbrica, ya que stos no pueden

modificar

los

precios

de

venta

ya

establecidos,

cubren

un

territorio

determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de

ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. Entre estos representantes
tienen a los vendedores (tercerizados, de autoservicios o de fbrica), 4
regionales, los zonales que trabajan con las distribuidoras, entre otros.

Criterios para recurrir a una fuerza de ventas tercerizada

Para recurrir a la fuerza de ventas tercerizada; en primer lugar, Donofrio

considera los criterios econmicos mediante los cuales evala qu opcin le
resulta ms barata, as como tambin el costo de la capacitacin a los
vendedores y analizar si es conveniente tomar sta opcin. Tambin toma en
cuenta el control que lograr tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la
cual deber hacerla comprender los objetivos estratgicos que tiene la
empresa para que as todos trabajen en conjunto y dirigindose a lograr los
mismos objetivos. Luego de haber analizado estos criterios, al decidir contratar
a fuerza de ventas tercerizada, Donofrio elige la persona adecuada teniendo
en cuenta su experiencia y su grado profesional; es decir, si tiene estudios

universitarios. Se realiza una convocatorio en dnde se junta a varias personas

que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas
que permitan visualizar al candidato idneo para el trabajo, en base a esto se
elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y
lograr convencer a la gente que compre el producto.

Tipo de organizacin en el rea de ventas

Donofrio, organiza su rea de ventas geogrficamente. Mediante el cual a

cada vendedor se le asigna una determinada rea geogrfica, en donde debe
de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de
la empresa. A cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de
clientes dependiendo del tamao del rea geogrfica que va a atender. Por
ejemplo en las provincias, como ya se menciono anteriormente, la cartera de
clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos
de venta.

Organizacin para poder atender a las cuentas claves o ms importantes

Lograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya

que estas ventas incluyen a la administracin y coordinacin de varias reas
para as poderles ofrecer lo mejor al brindarles un trato mas detallado y
elaborado.

Donofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes,

donde determinadas personas; las cuales son previamente seleccionadas por
su gran experiencia, competencias y habilidades, se encargan exclusivamente
de los clientes que demandan ms tiempo en atender. Algunas de estas

cuentas son Norkys, Rockys, supermercados y cineplanet. La ventaja con la

que cuenta Donofrio al utilizar ste tipo de estrategia para atender

las

cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes

determinados, llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y as, al
dedicarles mas tiempo, se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada
uno de ellos.

10 Cmo motivan a la fuerza de ventas

Variables de desempeo segn DOnofrio

DOnofrio toma como nica variable que afecta el desempeo del trabajador al
clima organizacional; a travs del estudio de est, mediante encuestas de
preguntas abiertas a los trabajadores, se determina que tan motivado se
encuentra el vendedor.
Hay que dar a entender que clima organizacional para DOnofrio es que tan
satisfecho se encuentra el vendedor con su trabajo.
Estas encuestas son tomadas anualmente, en funcin a los resultados
arrojados por estas encuestas, se establecen estrategias y planes de accin
para la motivacin.

Planes de accin para la motivacin segn DOnofrio

Los planes de accin que DOnofrio toma, si es que los resultados arrojados de
las encuestas no son satisfactorias, son los incentivos salariales, en este caso:

- Concurso de temporada alta (Octubre a Marzo): Los mejores vendedores se

van a algn lugar paradisiaco, se considera buen vendedor por los resultados
de ventas y la gestin de la misma.

- Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota (105% - 120% ms

de lo requerido)

Estos planes de accin son elaborados para mejorar el clima laboral y por lo
tanto mejorar el desenvolvimiento de todos los vendedores en conjunto pero
no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado, en
este caso, el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad
manteniendo una comunicacin abierta.

Creemos que el estudio nico del clima organizacional para determinar el por
qu del desempeo del vendedor y como nica variable para la motivacin
conduce a una mala toma de decisiones, ya que los puntos para determinar el
por qu del desempeo del vendedor son muchos ms, como caractersticas
personales del vendedor, las condiciones ambientales tanto externas e internas
y polticas y procedimientos de la empresa.

Habra que tomar en cuenta ms variables para poder desarrollar un plan

donde el vendedor este satisfecho con su trabajo al cien por ciento y no solo
incentivos salariales o premios, sino tambin asignacin de diferentes
territorios, planes de desarrollo de la persona y lnea de carrera.

Creemos que es una buena practica la motivacin mediante el reconocimiento,

y el premio nico al primer puesto logra que el vendedor quiera este premio,

por lo tanto luche por el, ya que se genera una sensacin de que es difcil y no
todos llegan a tenerlo.

* Hay que recalcar que estos datos son solo para el estudio del rea de ventas,
y no de toda la empresa, adems es solo del puesto de vendedor de DOnofrio
no de los vendedores de las distribuidoras.

Caractersticas personales y aptitudes para las ventas segn DOnofrio

Rasgos fsicos e intelectuales

DOnofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. (Slo de su vendedor). Sin

embargo, hay una serie de caractersticas que siguen al momento de
contratarlos.

- Iniciativa
- Persuasin
- Motivacin
- Confianza
- Compromiso, entre otras.

Los vendedores no requieren de una buena apariencia fsica y tampoco de

conocimientos de muy alto nivel, solo requieren conocimiento de la zona en la
cual trabajaran.

Se debera hacer un anlisis del puesto definiendo exactamente sus funciones,

y los requerimientos necesarios para poder desempear con xito las
funciones.

11 Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas

DOnofrio no posee un sistema de polticas de reclutamiento y seleccin a sus

vendedores, esto genera una serie de problemas que ms adelante se
describirn.

El reclutamiento de los vendedores de DOnofrio es externo, DOnofrio recluta y

selecciona vendedores con experiencia de otras empresas, este proceso de
seleccin lo hacen los jefes de lnea (un cargo ms alto que los supervisores)
con autorizacin del gerente de ventas.

El proceso de seleccin es dado por una corta entrevista entre el jefe de lnea y
el vendedor.

No se toman test psicolgicos, o fsicos al vendedor, ya que se tiene la idea de

que el vendedor no tendr contacto con el consumidor final, sin embargo, los
problemas que se generan son muchos ms grandes que el simplemente el
mal trato al consumidor final.

Captulo : Capacitacin para las ventas: Objetivos, tcnicas y evaluacin

En DOnofrio consideran que una buena capacitacin es un componente

esencial para el xito de sus vendedores. El tipo de capacitacin que se dar a
los vendedores, depender de las necesidades particulares de cada uno de
ellos.

Capacitacin a nuevos vendedores

Cuando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un
programa de induccin, el nuevo vendedor es guiado por otro ms
experimentado, que a travs del aprendizaje prctico ensea al nuevo
vendedor las diferentes funciones y tareas que deber de desempear. Adems
el mismo recibe un manual de ventas que aporta informacin de la lnea de
productos y las polticas de la compaa.
Adicionalmente el personal de fbrica tambin se encarga de darles algunas
charlas, acerca de la fabricacin de helados y los procedimientos que se siguen
para mantener la calidad en cada uno de los helados DOnofrio.

Capacitacin a vendedores con experiencia

Dependiendo de las necesidades de los vendedores, se llevan a cabo de 2 a 4
capacitaciones al ao. Generalmente esta es hecha por alguna entidad
externa. Los mtodos usados en la capacitacin son variados, tenemos entre
otros: Cursos, talleres, seminarios, dinmicas grupales (role-play, simulacin),
etc.

Medicin y beneficios de la Capacitacin en Ventas

La capacitacin es medida en base a los resultados, para ello la empresa busca
medidas especficas a fin de examinar la conducta y los resultados para
evaluar la eficacia. Por ejemplo para medir la cantidad de nuevos clientes, se
mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. O si el objetivo es reducir las

quejas de los clientes, entonces la medida especfica

es determinar si se

redujeron las quejas de los clientes. Si los resultados no son los esperados, se
trata de determinar qu es lo que ha sucedido, y en base a eso se va
mejorando los programas de capacitacin.

PROBLEMAS DESCUBIERTOS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

PROBLEMA 1

Robo de dinero por parte de la fuerza de ventas

Como en toda empresa nacional existe la falta de criterio y la fuerza de venta

toma ventaja de poder tener el dinero en la mano y lo coge sin decrselo a
nadie. Este es un gran problema a pesar de que se tenga el control en esta
actividad la suspicacia y inteligencia de los vendedores hacen que puedan
obtener el dinero que no les pertenece. Este es un gran problema que afecta a
la empresa de muchas maneras ya que si el empleado coge el dinero, entonces
la empresa pierde liquidez.

Algunos integrantes de la fuerza de venta hacen esta jugada con las ventas
al crdito.
El robo de dinero lo hacen por un mtodo llamado Carrusel que se realiza
cuando el vendedor puede brindar prstamos al crdito, En este caso lo que el
vendedor hace es hacer la venta al contado, es as como recibe el dinero y
hace firmar al cliente un formato en el cual se especifica que la venta se est
haciendo al crdito; obviamente la firma del documento se hace por medio de
engaos, en el cual a travs de mentiras se le pide al comprador que firme el
documento argumentando que solo es parte de la venta firmar este acuerdo,

es as como el vendedor obtiene el dinero lo gasta y espera a que le paguen el

sueldo a fin de mes, y cuando esto pasa, Este devuelve el dinero a la empresa
argumentando que el pago ha sido hecho por el cliente cuando en realidad la
venta fue completamente al contado.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Crear una central telefnica en el rea de ventas

Esta rea se encargara de verificar mediante llamadas telefnicas a los

diferentes clientes para constatar que la venta ha sido realizada al contado o al
crdito, es as como se podra corroborar lo especificado por el vendedor.

Los costos de implementar esta solucin seran:

Abrir una lnea nueva de telfono y recibos de servicio de telefona S/.

300
Esta opcin sera la ms adecuada ya que la empresa es la que brinda el
servicio al cliente, tambin porque los costos de implementacin son bajos,
solo se incurrira en el pago de las llamadas ya que donofrio tiene una central
de atencin al cliente, en la cual se puede acoplar esta nueva forma de
controlar a los vendedores.

La persona encargada de realizar esta nueva forma de control sera el

gerente general con ayuda del personal de la central de servicios al cliente, el
tiempo de implementacin es de 3 das ya que se tiene que tener el tiempo

para implementar el rea lo cual es muy rpido en comparacin de las dems

soluciones.

2. Crear una cuenta en un banco para que los clientes depositen el dinero

Esta cuenta sera creada para que los clientes que tienen lnea de crdito
puedan hacer sus depsitos directamente a la cuenta, as el dinero que se
debe no pasara por manos de los vendedores lo que ahorrara el control por
parte de la empresa hacia los vendedores.

Esta opcin la descartaramos ya que los clientes se fidelizan por medio del
servicio brindado por la empresa, es por esto que la rechazaramos ya que al
crear la cuenta el cliente perdera tiempo en ir al banco y depositar el dinero le
debe a la empresa, a pesar de que esta opcin es muy llamativa y ahorrara
recursos a la empresa podra ser perjudicial para esta porque se le est
haciendo gastar tiempo preciado a los clientes y el servicio no sera completo.

3. Contratar a una empresa que recoja el dinero.

Una manera mas fcil de solucionar el problema de los robos sera recoger el
dinero a travs de empresas que brinden servicio de transporte de dinero, ya
que la ventaja radicara en que el dinero sera recogido por una empresa que
cuenta con toda la seguridad de trasladar el dinero de la compra hacia el lugar
de destino.

Los costos en los que incurrira la empresa seran:

PROSEGUR S/ 50 por cada visita y 0.12% por el monto (comisin)

HERMES S/ 45 por cada visita 0.12% por el monto (comisin)

Esta sera una manera fcil pero extremadamente cara para poder recoger el
dinero de los puntos de ventas ya que como se puede observar las empresas
que pudieran brindar ese servicio cobran una tarifa muy alta con la cual la
empresa no podra trabajar.

PROBLEMA 2

Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera

Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la
semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los
clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores,
ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las
empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el
vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control.

El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras

hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de
chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de
vendedores.

2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el

seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el
vendedor fue a visitarlos o no.

Instalar la central implicara gastar dinero en:

El costo de las llamadas

Contratar una persona para que se dedique especialmente a este
trabajo S/. 550 a S/.650

3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los

diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa
semana.

El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar

a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara
que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico.

Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la

mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas.

PROBLEMA 3

Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son
practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y
muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar
toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor
esfuerzo.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros

especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los
conocimientos de una persona antes encargada del puesto.
Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el
curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el
poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin.

2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y

seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se
reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se
generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los
costos que se generan por incapacidad disminuyen.
A continuacin la remuneracin mensual de ambos:
Supervisores de practicantes: S/. 550
Supervisores: S/. 800

3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas,

ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y
polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo
tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la
oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el
costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms
barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas
implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por
el momento el costo entre ambas no es grande) .

Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto,

no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo
profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin.

----------------------[1]

http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-

13/reducen_los_impuestos_para_bie.html
[2]

http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-

hogares-lima/20090308/256023
[3]

http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-

creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/
[4]

http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-

exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html
[5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx

HELADOS DONOFRIO
D'Onofrio es en si una empresa en el Per, de origen italiano, dedicado al
mundo de las golosinas con galletas y chocolates y claro est al mundo de los
helados donde existe una gran diversidad de productos como sndwich, el
recientemente creado Egocntrico, y del ms conocido Frio Rico

HISTORIA DE D'ONOFRIO

El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pietro

D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un
hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a
buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires
empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra.

Hasta que lleg el da en que decidi su futuro: recibi una carta de Buenos
Aires de un amigo de la familia, Don Rafaele Cimarelli, que era propietario de
un carrito de helados y le ofreca el traspaso de su negocio. Don Pedro acept
la oferta, dej su trabajo en Rosario de Santa Fe y volvi a Buenos Aires.
Aprendi all a preparar helados y compr adems el carrito con todo el equipo.
La nueva actividad le fue muy favorable. En 1888 Don Pedro toma la
determinacin de retornar de vuelta a su tierra natal para abrazar a su madre,
seora Gesualda. Durante su permanencia en Italia conoce a la seorita
Rafaella Di Paolo, muchacha sencilla, decidida y llena de entusiasmo.
Contrajeron matrimonio y decidieron volver juntos a la Argentina. Sin muchas
averiguaciones abordan un vapor que zarpara horas mas tardes del Puerto de
Npoles. Ellos no saban lo que el destino les estaba preparando: cuando el
vapor estaba llegando al puerto, se percataron, observando la Estatua de la
Libertad, que se encontraban en Nueva York. Se haban equivocado de barco.
Pietro y Rafaella se quedaron en los Estados Unidos y se establecieron en
Patterson donde vivieron hasta el 1890 y donde nacieron Antonio y Elvira.
Pero el destino final de los D'Onofrio estaba escrito: Rafaele Cimarelli aquel
seor que en Buenos Aires vendi a don Pedro su negocio de helados , los
anim a trasladarse a Richmond, donde l se encontraba pues era un lugar con
un clima muy favorable para el consumo de sus productos. La familia se rene
con Cimarelli y don Pedro se dedica nuevamente a lo que sera el trabajo de
toda la vida: preparar y vender helados. Nace otra hija, Virginia, llamada as
por el Estado que les acoge.

El tiempo pasaba y el negocio prosperaba. Los D'Onofrio ya eran cinco y haba

que producir ms. Pietro y Rafaella empezaron a pensar dnde poder
establecerse para agrandar el negocio. Alguien se encontraba en el Per,
nuevamente era el amigo y tutor don Rafaele Cimarelli que los invitaba a
trasladarse a Lima pues tena un clima excepcional, sin invierno, ideal para el
consumo de helados. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron
de Richmond un carro de madera a traccin humana para el reparto de helados
en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen
origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en
trucos para distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra
angular de una gran industria.

La familia se ubic primero en la calle Pachacamilla, despus en la calle

Granados y por ltimo en la esquina de Sandia y Tipuani, en el barrio de
Chacarilla donde permaneci hasta 1914 en que se trasladaron al local de la
Av. Grau. La figura de don Pedro se hizo famosa, como el toque de corneta que
utilizaba para anunciar su paso por las calles limeas para despertar la
curiosidad del vecindario. A la simpata de su apuesta figura se una la bondad
de su producto, un helado de crema denominado "imperial". Don Pedro traa
nieve de los Andes para la fabricacin de sus helados. En 1908 siguiendo un
consejo de un ingeniero norteamericano, compr una planta para la fabricacin
del hielo artificial. Este fue el primer paso que dio para la industrializacin de
su actividad. El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar
con diseo propio.

Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuados,
Amedeo y Orlando Di Paolo Desde la llegada al Per haban nacido otros hijos:
Amelia, Pedro, Luis, Umberto, Yolanda y Clelia. Antonio, el mayor de los varones
a los once aos de edad haba ido a Italia para cursar estudios. En 1911, a los
quince aos de edad fue llamado de vuelta al Per: su padre se haba dado
cuenta que para el desarrollo de su negocio necesitaba formar a un sucesor.
Antonio D'Onofrio Di Paolo, primognito de los D'Onofrio se hallaba al frente del

negocio. Sugiri a su padre que tomara un merecido descanso. Haban

transcurrido veintids aos desde su llegada al Per. Veintids aos de
absoluta dedicacin a su negocio cuyos frutos, por aquella poca, ya
empezaban a convertirse en una maravillosa realidad. Pietro y Rafaella
resolvieron volver a Italia y Antonio recibi en traspaso la fbrica de helados
con once carretas, una por cada hijo que tuvo la pareja. Tres de los menores
hijos acompaaron a los esposos a Italia: Luis, Yolanda y Clelia. Transcurrieron
14 aos antes de que don Pedro regresara nuevamente al Per, tierra por la
que sentan un profundo amor. Cuatro aos ms tarde en 1937, don Pedro
D'Onofrio Di Resta muri a la edad de 78 aos, dejando tras de s una herencia
de trabajo a las generaciones que lo siguieron. Antonio D'Onofrio, sucesor de
Pedro D'Onofrio Haban transcurrido ocho aos desde que en 1911 Antonio
interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razn social
por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio. El deseo de don
Pedro de formar al primognito como su sucesor se transform en realidad. Un
muchacho digno hijo de su padre.

Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y

modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo
a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre
as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces
el Per. La primera fbrica de chocolates con equipo industrial adquirido en
Europa, fue instalada en el ao 1924 en el jirn Cota bambas, adyacente a la
planta de hielo y helados. En el 1932 regres de Italia Umberto D'Onofrio di
Paolo, con el ttulo de Ingeniero Agrnomo. Haba viajado en 1914 con su
hermano Pedro D'Onofrio di Paolo. En 1933 lo hizo Luis D'Onofrio di Paolo,
trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia tcnica en la
industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la
industria crecer y producir adems de helados y chocolates: caramelos,
galletas, golosinas de todo tipo.

El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la

empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo
Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el
ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados
totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice
cream". En esos aos Antonio ya haba realizado un importante acuerdo con la
firma Alemagna de Miln, comprando la frmula para la produccin del panetn
D'Onofrio y el derecho de utilizar la confeccin caracterstica del producto
Alemagna que simbolizaba con la A el duomo de Miln. D'Onofrio lo hizo con la
D. El primer panetn que entr en el Per, una tradicin navidea italiana que
el Per acogi con verdadero entusiasmo.

La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando

puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido
en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades
en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin
de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos.

Misin y Visin

MISION.- D'onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y

productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad
de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

VISION.-

Helados D'onofrio se consolidar en el ao 2010 como la mejor

Empresa de helados y productos complementarios. Ser lder en calidad y

servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional. Mantendr la

marca fresca, joven y dinmica a travs de la innovacin y diferenciacin,

atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez econmica.

SEGMENTACIN

DOnofrio es una empresa dedica a la elaboracin de helados. Ellos cuentan

con distintos canales de distribucin: directa e intermediaria. Este ltimo, no es
parte de la empresa pero representa a esta, pues es lo que el pblico ve de
ellos. Un heladero representa a DOnofrio cuando vende sus helados. Este debe
de estar capacitado y conocer los objetivos de la empresa al igual que los
dems empleados. Es por esto que la compaa debe de tener tres

Segmentacin demogrfica
Edad y Sexo:
Los Helados DOnofrio estn dirigidos al pblico en general entre hombres y
mujeres de todas las edades aunque es un producto que mayormente se
consume en verano, la empresa DOnofrio...
Los helados DOnofrio esta elaboradas para nios jvenes adultos mayores
La cual es distribuida para toda las clases sociales A,B, C,D
CLASE A., B (wong. Mi banda, etc,)
CLASE B. C (supermercado tottus, plaza vea ,metro .Sra. Isabel .
Tiendas comrciales.
Segmentacin geogrfica

LOS helados DOnofrio llego a todo el Per sin diferencia alguna :

Departamentos

[pic]

Segmentacin psicografica

La empresa DOnofrio en el Per es consumida por todo los estilos de vida ya

sean:
Modernas.
Conservadoras
Sensoriales
Afortunados

Posicionamiento

Helados DOnofrio tiene en el mercado cerca de 113 aos, en los que se ha

consolidado como la marca de helados preferida y una de las ms queridas por
los peruanos. Con ms de 30 productos, Helados DOnofrio se ha caracterizado
por ofrecer helados ricos, nutritivos y de calidad.
Desde su llegada al Per en 1897, Helados DOnofrio, se ha destacado por
ofrecer una amplia variedad de helados, cuidando al detalle la calidad de todos
sus ingredientes y recetas; adems de su elaboracin, que se realiza con la
ms alta tecnologa.
Finalmente, como parte de su campaa anual, Helados DOnofrio organiza el
mega evento Veranisimo de DOnofrio, que da inicio a la temporada de

verano con un impresionante espectculo de fuegos artificiales sobre el mar,

que ya se ha convertido en tradicin de cada verano. Con productos de ricos y
de calidad, y eventos para sus consumidores Helados DOnofrio se ha ganado
la preferencia de todos.

p.por atributo
DOnofrio uno los heladeros que fue el primero en entrar al peru

p.por beneficio
Campaa anual, Helados DOnofrio organiza el mega evento Veranisimo
de DOnofrio, que da inicio a la temporada de verano

p.por competidor
Optimismo la locura de creer que puedes lograrlo DONOFRIO cerca de ti

P. por categora
El mercado nacional de helados tiene una caracterstica muy importante
que es la de ser muy estacional

P por calidad-precio
Precios estables
Alta calidad y garanta del producto

p.por estilo de vida

| |D'onofrio te trae un delicioso helado de vainilla con choco chips, cubierto en

un lado con 2 galletas de chocolate y baado |
|

|en

otro,

en

chocolate

con

almendras.

|
|

|Que

esperas,

slo

tienes

un

mes

EVALUACION DEL MACRO Y MICRO AMBIENTE DEL MARKETING

1. Ambiente externo de la empresa

El Macro- Ambiente :

El clima (el factor ms importante que influye en la demanda de

helados entre los dems factores sera sin lugar a duda

El ingreso del consumidor

El precio del bien

Preferencias o gustos.

Precios de los bienes relacionados

 Demogrficas : la poblacin

Diminucin econmicas (El ministro de Economa y Finanzas,,

reconoci que la economa peruana est teniendo cierto deterioro)

Competencia ( lamborgini) productos similares con el mismo precio

ya misma composicin satisfacer la necesidad del cliente

Fuerzas polticas y legales (Regulacin del estado.) .Condiciones

Econmicas:
Segn a como la economa peruana se ha ido recuperando poco a poco
con los aos, con un PBI en constante crecimiento, una inflacin estabilizada
que no sobrepasa el 3%, la tasa de inters que ha sido regularizada por el BCR
para mantener un equilibrio en la economa ha generado que el ingreso per
cpita en los ltimos aos haya ido en aumento obteniendo mayor poder
adquisitivo en los peruanos y por lo tanto le resulta favorable a la empresa
DOnofrio ya que sus productos sern consumidos en mayor medida.

Tecnologa (Cambios en la tecnologa)

Micro- Ambiente:

La empresa lament el malestar que se gener en los consumidores

que no pudieron acceder a su promocin de todo a un sol en los triciclos. En

tanto, Indecopi anunci que verificar hasta maana el cumplimiento de la

promocin.

2. Anlisis interno de la empresa

Recursos financieros:

Hay un fuerte rumor que dice que finalmente el oficialismo (es decir
Mario Israel), le dara todo el aparato poltico (esto quiere decir, un buen
nmero en cantidad de socios y votantes) al candidato Rodolfo D`Onofrio.

Esta versin ira de la mano con lo que se escucha en el Monumental,

que adems de u acuerdo con el Gobierno de la Ciudad, sera Aguilar, quien le
habra dado una mano "econmica" con los carteles que inundan la ciudad en
las paradas de colectivos

recursos humanos :

Personales totalmente capacitados y selectos con conocimientos y

experiencia

Capacidad de produccin y distribucin:

La capacidad de produccin o capacidad productiva es el mximo nivel

de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada

[pic]

Recursos materiales

Los 7 Habitos

BENCHMARKING

RUC : 20228941612

Nombre o Razn Social : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda.

Tipo de Constitucin : Sociedad con Responsabilidad Limitada.

Domicilio Fiscal : Ventas Jr. Ignacio Cossio 1510 La Victoria

Planta Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2 La Capitana. Huachipa.

Producto o Servicio : Elaboracin de productos lacteos (Helados)

Visin : La visin y gran meta de HELADOS ARTIKA

S.R.Ltda es la de ser lideres en el Per

Ofreciendo siempre un producto al alcance de todos; delicioso, econmico y

natural.

Valores : - Compromiso
- Respeto
- Confianza
- Seguridad
- Entrega

Anlisis Situacional : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una empresa que se viene

desarrollando en su rubro por ya
mas de 10 aos; sus actividades comenzaron en Arequipa y hoy en da se
encuentra posicionado en casi todo el territorio nacional, siendo Puno
el nico departamento donde no distribuye sus
productos.

Pagina Web : www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING

producto estrella como es el caso de la PALETA DE

al empaque

CREMA

de su

ARTIKA cuyo

precio es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotacin dentro
de 14 productos que ofrece su catalogo.

IDENTIFICACION DE COMPAIAS COMPARABLES

Dentro de este rubro se pueden identificar

dos compaas slidas y a su vez

con mayor participacin dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es
el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI.
[pic]

----------------------Lima

, Lima-provincias

, Loreto ( Iquitos ) Amazonas,

Madre De Dios,

Arequipa Moquegua, Tumbes, La Libertad ,Ica, Junn san Martin ,Cajamarca

,Lambayeque, Ucayali

INFORMACIN POBLACIN GRAN PERU

Lugares de consumos