GESTO FINANCEIRA

PARA MODELOS
DE NEGCIO WEB

Volume

Marketplace
Clubes de
assinatura

Produzido por:

www.syhus.com.br

www.ideationbrasil.com.br

Escrito por:

Cristiano Freitas
Toms Lima

Outubro 2014

SumRIO
PARTE 1 - CLUBES DE ASSINATURA
01. Vantagens

06

02. Pontos de ateno

08

PARTE 2 - MARKETPLACE
03. Vantagens

14

04. Pontos de ateno

15

VOLUME 1 - ECOMMERCE E SAAS

Volume 3: Crowdfunding/Crowdsourcing e
Portais de contedo

Introduo
Um aspecto fundamental para uma startup consiste na definio de seu Modelo de
Negcio. A Syhus, em parceria com a Ideation Brasil, desenvolveu uma srie de trs
ebooks gratuitos que apresentar os principais modelos de negcio referentes
startups, suas principais vantagens e o mais importante: seus principais pontos de
ateno do ponto de vista financeiro, fiscal e tributrio.
Os conceitos e caractersticas de cada um ficaram divididos da seguinte forma nos
volumes:
Volume 1: Ecommerce e SaaS;
Volume 2: Marketplace e Clubes de Assinatura;
Volume 3: Crowdfunding/Crowdsourcing e Portais de contedo.

Volume 2
Dando sequncia srie de eBooks gratuitos sobre modelos de negcio, da Syhus
em parceria com a Ideation Brasil, nesse segundo mdulo voc aprender sobre
Marketplace e Clube de Assinaturas. Alm dos pontos centrais de aprendizado
sobre eles, voc conhecer as principais questes financeiras, fiscais e tributrias.

GESTO FINANCEIRA DE MODELOS DE NEGCIO WEB - VOLUME 2

PARTE 1
Clubes de
assinatura

Em uma pesquisa realizada recentemente pelo Serasa Experien, foi constatado

que aproximadamente um milho de novas empresas surgiram no pas no ano de
2013. Alm do aumento progressivo da concorrncia, os empreendedores ainda
tm que lidar com um novo perfil de consumidor, agora mais ativo e exigente.
Embora este seja um quadro bastante resumido do mercado brasileiro, fcil
concluirmos que, para conseguir engajar e fidelizar esse novo pblico, preciso
investir no atendimento e nos servios perifricos, garantindo, desta forma, sua
total satisfao.
Um dos modelos relativamente recentes para atingir esse propsito so os
chamados Clubes de Assinatura. Segundo a Associao Brasileira de Comrcio
Eletrnico (ABComm), o Brasil j possui mais de 100 milhes de usurios na
internet, muitos deles vidos por compras. Com o intuito de conquistar esses
consumidores, muitas empresas tm adotado o modelo.
S na base da Moip, empresa de pagamentos pela internet, h mais de 2.600 de
negcios que oferecem esse servio. O mais impressionante que quase metade
dessas empresas cresceram mais de 40% em 2013.
No entanto, voc sabe o que so e como funcionam esses Clubes de Assinatura?

Captulo 1
Vantagens
Basicamente, a ideia do Clubes de Assinatura fornecer produtos ou servios para
os consumidores com uma periodicidade mensal, funcionando com o pagamento
de mensalidades recorrentes. Um dos grandes benefcios deste tipo de servio
que o fato de que o cliente no precisa sair de casa para receber o item desejado,
podendo contar com outros tipos de benefcios, como os descontos, por exemplo.
A princpio, esse tipo de servio surgiu com a oferta de revistas, jornais, filmes
e seriados, mas, aos poucos, avanou para outras reas de consumo. Atualmente
encontramos todo o tipo de Clubes de Assinatura, que atendem desde a carncia
por alimentos, at servios ligados ao bem-estar e tecnologia, passando, claro,
por calados, vesturio, entre outros.
Para implementar este tipo de servio na sua empresa, fundamental procurar
GESTO FINANCEIRA DE MODELOS DE NEGCIO WEB - VOLUME 2

um fornecedor que oferea um sistema pronto no mercado e que, alm de garantir

a segurana dos dados do consumidor, oferea tambm as mais diversas formas
de pagamento, caso contrrio todo o processo estar comprometido, seja pela
dificuldade de pagar, seja pela falta de credibilidade.
Para os consumidores, as vantagens deste sistema so evidentes: alm do conforto
e de evitarem as filas dos supermercados, muitas empresas oferecem descontos,
brindes e outros benefcios para seus assinantes. Podemos dizer, no entanto, que
a relao benfica para ambas as partes. Abaixo listamos algumas das principais
vantagens do Clube de Assinatura para o seu negcio.

1 Receita Recorrente
O primeiro grande benefcio dos Clubes de Assinatura e, sem dvidas, um dos
mais importantes, a possibilidade de garantir uma receita recorrente para o
negcio. Com um grupo de contratos fidelizados, o empreendedor garantir uma
receita fixa para a empresa e, desta forma, organizar melhor suas finanas para
prever necessidades. Alm disso, no muito difcil perceber que a previsibilidade
de demanda e de receita pode facilitar, ainda, aspectos como o pagamento de
funcionrios e a manuteno de estoques, certo?

2 Escalabilidade
Quanto maior for o nmero de assinantes, maior a receita. Essa uma constatao
simples de entender. Por ser to simples, o empreendedor ter mais domnio sobre
o seu negcio e mais foco, podendo trabalhar na sua escalabilidade. Em outras
palavras, com uma previso de receita e uma meta futura, ser mais fcil prever e
planejar as aes para garantir o crescimento do negcio.

3 Mercado em expanso
Apesar de o Clube de Assinaturas j ser uma tradio em alguns mercados,
como no caso da venda de revistas e jornais, essa ainda uma alternativa pouco
explorada por outros segmentos de negcios. Ou seja, estamos falando aqui de
um diferencial para o seu cliente, algo muito importante em um mercado cada vez
mais competitivo.

4 Baixo custo de engajamento

Quando nos referimos a um Clube de Assinaturas, estamos falando de um grupo
determinado de pessoas, que podem receber aes de marketing diretamente
para serem engajados. Alm disso, fcil definir aes distintas para a clientela
e para os consumidores que ainda no fazem parte do seu clube, o que tambm
reduz bastante os custos com engajamento.
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5 Possibilidade de criar diferentes planos mensais

Uma estratgia bastante utilizada pelos clubes de assinaturas consiste em criar
diferentes planos mensais. Geralmente so 3 planos possveis, com uma faixa
de preo crescente e aumento da qualidade, quantidade ou exclusividade dos
produtos enviados. Desta forma, o consumidor tem a liberdade de escolher o
plano condizente com suas expectativas e recursos financeiros.

6 No concorrer com grandes players

J vimos que estabelecer um Clube de Assinaturas ainda uma estratgia pouco
utilizada, certo? Mas no para por a. Uma pequena ou mdia empresa ganha
vantagens competitiva muito importantes ao adotar esse modelo. Ao concorrer
com os grandes players do mercado, principalmente se nos referirmos s lojas
fsicas, as pequenas e mdias empresas levam desvantagem, seja pela questo da
precificao, seja pela visibilidade dos poderosos concorrentes.
No entanto, no clube de assinaturas fica mais fcil ter um diferencial no produto
ou servio e planejar preos competitivos, alm, claro, de garantir um consumo
direto da clientela, sem que ela transite pela concorrncia.

Captulo 2
Pontos de ateno
Por ainda ser um modelo relativamente novo no mercado, o Clube de Assinaturas
acaba sofrendo por algumas carncias, ora estruturais, ora relativas a
regulamentao da prtica e a prpria legislao. Alm disso, ainda existem outros
pontos que merecem uma ateno especial antes de se utilizar desse modelo.
Resolvemos destacar abaixo alguns deles. Confira:

1 Regulamentao e tributao
H ainda uma grande lacuna na legislao brasileira em relao a regulamentao
e tributao dos Clubes de Assinatura. No caso dos impostos, por exemplo, pode
ser que em determinados municpios ocorra at mesmo a bitributao do ISS e
do ICMS, embora haja a possibilidade de impugnao para verificar qual imposto
realmente devido. Por isso, antes de incorporar este modelo, importante
considerar essa varivel.
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2 Logstica
No podemos esquecer de que um sistema de Clubes de Assinaturas tambm
requer toda uma estrutura logstica por trs. fundamental investir em um
sistema gil de entregas e transporte, para comear, alm de acompanhar
inadimplentes e organizar estoques para atender todos os clientes. Qualquer falha
pode comprometer a qualidade do servio e, consequentemente, a satisfao do
consumidor.
Outra desafio pensar na Logstica Reversa, que pode ser necessria dependendo
da rea de atuao da empresa.

3 Relacionamento com o fornecedor

Outro ponto que merece a ateno o fato de que, para se utilizar desse tipo de
modelo, fundamental que o empreendedor tenha um bom relacionamento com
seus fornecedores. A agilidade na reposio de estoques fundamental, alm de
ser importante considerar, por exemplo, a negociao de preos, dada a demanda
peridica bem definida.
Em outras palavras, os fornecedores ganham uma importncia maior do que nunca
no servio dos Clubes de Assinaturas.

4 Flutuao de preo de matria-prima ou estoques

A inflao no varejo tem reflexos diretos nos preos finais cobrados ao consumidor,
facilmente adaptveis. No entanto, quando nos referimos aos Clubes de Assinatura,
devemos considerar uma mensalidade paga durante um perodo, sem reajustes at
o trmino do contrato.
Por esse motivo, fundamental que o empreendedor tenha sempre em mente a
alta de preos das matrias-primas ou do prprio estoque na hora de elaborar
seus preos, alm de procurar estabelecer contratos reduzidos (de 3 meses h um
ano, por exemplo).

5 Contratos de operao e custos de meio de pagamento

Por fim, e no menos importante, h ainda a questo dos contratos de operao,
que devem ser elaborados com critrio. Os termos de uso e as polticas de troca,
por exemplo, tem que estar claros para o consumidor, e qualquer omisso ou
distoro no texto pode ser motivo para uma ao judicial.
Alm disso, no h como se utilizar desse modelo sem ter custos com sistemas
de pagamento recorrente: Taxas e percentuais cobrados sobre vendas devem ser
GESTO FINANCEIRA DE MODELOS DE NEGCIO WEB - VOLUME 2

calculados para organizar as finanas.

Alguns exemplos de empresas que aplicam o clube de assinaturas
1- No Brasil
www.dogbox.com.br/ - Envia mensalmente produtos para os animais de estimao
dos assinantes.
www.haveanicebeer.com.br/ - Seleciona dois rtulos por ms e entrega na casa
do assinante.
www.healthybox.com.br - Clube de assinaturas de alimentos saudveis que
mensalmente envia uma caixa contendo alimentos e bebidas nutritivas e funcionais,
informaes sobre os benefcios dos produtos e dicas de como cuidar da sua sade
atravs da alimentao
2- Nos Estados Unidos
http://www.dollarshaveclub.com/ - Envia mensalmente lminas de barbear e
produtos para barbear aos assinantes.
http://www.tiesociety.com/- Envia mensalmente gravatas de grife aos assinantes.
http://artinabox.net/ - Mensalmente envia obras de arte aos assinantes.

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PARTE 2

Marketplace

Conseguir seu espao na internet nem sempre fcil, principalmente quando

estamos falando de startups ou modelo de negcio recm-criados no mercado.
Normalmente as empresas j consolidadas investem pesado no marketing e j se
tornaram populares em seus nichos.
O consumidor, por outro lado, costuma usar as ferramentas de pesquisa para
encontrar alternativas a elas, embora normalmente acabe parando nos mesmos
sites para realizar suas compras. A competio se torna desleal, ficando as
empresas novas no mercado sujeitas aos longos perodos de baixa lucratividade
at ganharem a sua fatia do mercado.
Nesse contexto, surge no mercado uma grande oportunidade de negcio: os
Marketplaces ou e-Marketplaces, que tambm podem se apresentar no formato de
Clubes de Vantagem ou de Cupom de Desconto. Eles funcionam como os shopping
centers, reunindo diversas lojas em um s lugar, porm online.
Por isso, eles tm se mostrado um modelo de negcio bastante promissor no
mercado no apenas para os empreendedores que desejam aumentar sua
visibilidade e vendas, mas para quem encontra nichos oportunos para criar sua
prpria empresa disponibilizando uma plataforma de e-commerce que agregue
mltiplas ofertas de marcas diversas.
Os benefcios do modelo de negcio so diversos. Contudo, existem algumas
peculiaridades que exigem ateno para garantir o sucesso e, consequentemente,
a lucratividade do marketplace. Mas do que, exatamente, se tratam essas novas
plataformas de negcios?

O que so os Marketplaces
Basicamente, os e-Marketplaces aplicam o conceito dos shoppings, no qual o
consumidor, que pode ser tambm uma outra empresa (negcios B2B), tem
contato com produtos e servios de inmeras marcas. Com um carrinho virtual,
ele vai s compras, fazendo seus pagamentos de uma s vez, na plataforma do
operador do marketplace que, por sua vez, repassar a quantia combinada
aos lojistas. No processo, claro, a logstica de entrega de produtos ainda
de responsabilidade das empresas que participam desses espaos, e no do
marketplace.
Segundo o e-Bit, apenas em 2013, as vendas online tiveram um crescimento
de 28%, o que demonstra a forte tendncia de consumo pela internet. Com
isso, os lojistas buscam opes de ampliar suas vendas e, ao empreender em
um marketplace de nicho, certamente voc ter a sua fatia dos resultados do
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mercado. Abaixo, apontamos os pontos fortes dos e-marketplaces.

Diferena entre marketplace e mediador tradicional

A diferena de um marketplace para um mediador tradicional (os e-commerces
convencionais, conforme abordado no primeiro eBook desta srie), a criao de
um ambiente que propicie ao consumidor a facilidade de comprar e vender produtos
e servios diversos em um nico local, facilitando o encontro de fornecedores e
das transaes financeiras aos usurios.

Tipos de Marketplace e tendncia de atuao

O modelo mais tradicionalmente conhecido de marketplace o B2C (Business to
Consumer), onde so oferecidos produtos ou servios com foco no consumidor
final. Contudo, existem outros tipos que vm se tornando tendncia de atuao,
como o caso do B2B (Business to Business). Nele, o foco so empresas que
vendem produtos ou servios para outras empresas.
Alguns outros modelos que vm sendo implementados com sucesso no mercado
so:

C2B (Consumer to Business), onde pessoas fsicas oferecem produtos e servios
para empresas;
C2C (Consumer to Consumer), onde consumidores vendem para outros
consumidores.
Mas a lista no se restringe a eles. Existem plataformas focadas na relao de
negcios entre empresas e governo (B2G), governo e consumidores (G2C), dentre
outros, o que amplia as possibilidades de encontrar um nicho de atuao para o
seu negcio.
H, ainda, os marketplaces que trabalham com um modelo hbrido, tanto B2B
quanto B2C. Nesses casos, eles se relacionam tanto com empresas que expem
seus produtos nele, quanto com consumidores que compraro os produtos na
plataforma.

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Captulo 3
Vantagens
Se voc encontrou um nicho promissor de mercado e considerou adotar esse
modelo de negcio como empreendimento, confira as vantagens que ele propicia:

1 Receita por operao transacionada pelo site

A receita do seu negcio baseada em comissionamentos prefixados. Ou seja,
a cada operao transacionada pelo site, um percentual destinado ao caixa do
seu marketplace. O percentual a ser cobrado uma deciso sua. Contudo, vale
lembrar que o seu ganho ser por escalar as vendas de outras empresas e, por isso,
o negcio deve ser atraente para chamar a ateno delas.

2 Fcil implementao: plataformas prontas

Uma outra vantagem a facilidade de implementar o negcio. Como ele tem se
tornado uma forte tendncia no mercado, hoje possvel encontrar plataformas
de e-commerce prontas, voltadas exclusivamente para o modelo de negcio
marketplace. A exemplo podemos citar o Social Marketplace, que propicia a
integrao com uma rede social.

3 Logstica de responsabilidade de terceiros

Podemos ainda citar como uma enorme vantagem deste modelo de negcio, a
excluso da responsabilidade em um dos pontos de maior gargalo em e-commerces
no Brasil: a questo logstica. Isso porque ela fica sob responsabilidade da empresa
que comercializa o produto por meio de sua plataforma, competindo a voc apenas
o trabalho de marketing e de gesto financeira.

4 Possibilidade de viralizao dos produtos

As mdias sociais oferecem um grande leque de possibilidade para os varejistas.
Uma delas o fato de um produto poder ganhar uma repercusso orgnica e
viral por meio dos prprios consumidores. Os fornecedores de e-marketplaces
costumam identificar aqueles produtos que esto fazendo sucesso entre os
usurios e divulg-los, em alguns casos, com destaque, favorecendo o famoso buzz
marketing (boca a boca).
Por isso, ele apresenta um grande poder de viralizao dos produtos que
comercializa, auxiliando no crescimento do seu negcio e de seus clientes (as
empresas que utilizam sua plataforma).
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5 Mudana do comportamento do consumidor

No h mais como no investir na web, principalmente quando se trabalha com
vendas de produtos ou servios. Estamos vivendo uma total mudana da postura
do consumidor. Se antes a cultura de compras era baseada na pesquisa em lojas
fsicas, hoje todo o processo feito na rede: consultas e comparaes. Tudo pode
ser feito em apenas um clique.
Por isso, ao apostar em um e-marketplace, voc tem um amplo mercado a ser
explorado, j que a tendncia de consumo on-line latente.
Alm disso, a busca por valores mais atrativos na web propicia uma grande
oportunidade de incitar as vendas por meio dos Cupons de Desconto.

Captulo 4
Pontos de ateno
Nem tudo perfeito e, embora a aposta em e-marketplaces seja bastante
recomendada, existem tambm muitos pontos que requerem a ateno do
empreendedor. Vamos expor, a seguir, alguns deles para que voc no seja
surpreendido.

1 Tributao complexa
O primeiro ponto de ateno sobre os marketplaces diz respeito sua tributao,
que soa complexa em alguns momentos. Afinal, voc atuar com o recebimento e
repasse de verba de terceiros, mesmo no sendo uma instituio financeira.
Nesse sentido, a complexidade da tributao fica a cargo do marketplace. Pois ele
dever recolher os tributos sobre o fee cobrado na transao, e no sobre o valor
do produto, que de responsabilidade do vendedor do produto ou servio.
E ainda, por se tratar do mercado B2B, h ainda que se preocupar com o ISS,
assegurando o devido repasse aos Municpios envolvidos no processo de prestao
de servio.

2 Processo de venda bem maturado

O seu negcio vender! Por isso, independentemente se o seu marketplace tem
o foco B2B ou B2C, indispensvel que voc tenha um processo de vendas bem
maturado. Isso significa que no basta angariar empresas para anunciarem em seu
negcio: voc precisar criar um plano de marketing garantindo a procura por seu
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e-commerce, a venda dos produtos de seus parceiros e, assim, obter a lucratividade

da negociao.

3 Relao de confiana com empresas anunciantes

As empresas e pessoas anunciantes em seu marketplace so os seus clientes.
Por isso, alm de se preocupar com o relacionamento junto a eles, preciso
construir uma relao de confiana. Isso porque, apesar de muitas das
responsabilidades junto ao cliente no serem suas, foi a sua marca que atraiu
os olhares dos consumidores finais. Por isso, processos mal estruturados e
fornecedores desqualificados podem acabar com a reputao do seu negcio.
Assegure-se, preferencialmente por meio um de contrato formal, os
procedimentos necessrios e as penalidades caso elas no sejam cumpridas.
Alm disso, crie processos para validar a qualidade dos fornecedores que
disponibilizaro produtos ou servios em seu marketplace. Isso garantir uma
maior segurana a voc.

4 Controle financeiro adequado

preciso ter uma gesto financeira bastante eficiente para garantir que voc
no ter problemas com os recursos que controla. Afinal, voc lidar com
dinheiro de terceiros, mas um percentual dele ser seu. Por isso, voc precisar
de um controle pontual.
De preferncia, tenha processos bem definidos, tanto para a data de repasse
dos valores de venda para os seus clientes, quanto em relao s aplicaes
financeiras. Isso porque voc ter um alto giro de valores e, caso no tenha
um exmio controle, as chances de perder o controle e obter o insucesso nos
negcios ser grande.

5 Contratos para corroborar a operao

Para se resguardar de aborrecimentos e complicaes legais, preciso ter
contratos estabelecidos nas relaes em todas as pontas do seu marketplace. Ou
seja, os consumidores que compram de voc devem ter cincia do funcionamento
da operao de seu negcio, entender as responsabilidades de sua empresa, bem
como das empresas parceiras no processo de vendas.
O mesmo precisa ocorrer na outra ponta do negcio: os fornecedores que utilizaro
a sua plataforma para comercializar bens ou servios. preciso considerar
no contrato no apenas as responsabilidades deles, mas o que pode ou no ser
realizado. Afinal, a reputao da marca de seu marketplace est em jogo.

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6 Grandes Players para concorrncia

muito importante que voc avalie bem o nicho de mercado que trabalhar em
seu marketplace. Por isso, avalie sempre se existem grandes players no mercado,
com um tempo maior de investimento e dedicao, que j tenham se consolidado
nele. Isso pode atrapalhar o sucesso do seu negcio, haja visto que eles j tm uma
marca consolidada, o que bastante atrativos para consumidores e clientes.
Por isso, o ideal certificar-se de atuar em uma boa oportunidade de negcio.
Alguns exemplos de empresas com o modelo de negcio marketplace:
1 - No Brasil
http://www.wedologos.com.br/ - Marketplace para encontrar Designers
https://cargobr.com/ - Marketplace para encontrar transportadoras
http://www.upando.com.br/ - Marketplace de recursos para criao de jogos
virtuais
2 - Nos Estados Unidos
https://www.airbnb.com/ - Marketplace de aluguel de quartos, casas
https://www.homejoy.com/- Marketplace de servios domsticos
http://www.instacart.com- Marketplace de alimentos

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Ideation Brasil
A Ideation, nascida na Califnia com o objetivo de estimuar o empreendedorismo
e a inovao no Brasil. Atravs de projetos e iniciativas desenvolvidos com base no
modelo das melhores universidades da Califrnia.
Em 2014, a competio Sua ideia na prtica aconteceu em 5 cidades (Porto Alegre,
Braslia, Florianpolis, So Paulo e Rio de Janeiro) gerando a alunos de mais de 20
universidades a oportunidade para que eles tirassem suas ideias do papel.
A metodologia baseada na observao e participao em eventos e competies
do ecossistema empreendedor da Califrnia, englobando conceitos como Lean
Startup, Business Model Generation, Design Thinking, rvore de Problemas, entre
outros.
Para mais informaes acesse: www.ideationbrasil.com.br, ou nos mande um email
para danilo.roselli@ideationbrasil.com.br ou alexandremuller@ideationbrasil.
com.br

Syhus
Escritrio de contabilidade especializado em startups e empresas de tecnologia da
informao que presta servio de terceirizao da contabilidade contemplando as
reas de: contabilidade, tributos e gesto de pessoal.
Alm disso, a Syhus oferece servios complementares aos empreendedores, que
so: Abertura e Registro de Empresas, Mapeamento de Incentivos Tributrios,
Preparao para Captao de Investimento e Consultoria para Gesto financeira.
O escritrio Syhus conta com unidades em Campinas e Belo Horizonte, se quiser
bater um papo conosco entre em contato pelo site www.syhus.com.br ou nos
mande e-mail para cristiano@syhus.com.br / tomas@syhus.com.br.