ZUGAT INDUSTRIES

Robert Kingsley, el gerente financiero de Zugat Industries, regres a su oficina

despus de su reunin con dos funcionarios del Banco del Sur. Haba pedido la
reunin para discutir asuntos financieros relacionados al primer contrato de
venta internacional importante de Zugat, que haba sido confirmado el da
anterior, 2 de febrero de 1994. Inicialmente, Kingsley haba contactado a
Richard Leighton, un vicepresidente del Banco encargado de los negocios de
Zugat con el Banco del Sur. A su vez, Leighton haba sugerido que Jane Ford de
la divisin internacional del Banco fuera incluida en la reunin, dado que
Leighton senta que l mismo no tena la suficiente experiencia internacional
para contestar todas las preguntas que Kingsley pudiera hacer.
La reunin se haba centrado en el riesgo de cambio relacionado con el nuevo
contrato de venta. La oferta de Zugat para la instalacin de un sistema de
seguridad interna para una gran empresa manufacturera en Inglaterra haba
sido aceptada. De acuerdo con el contrato, la empresa inglesa haba
transferido por cable 94,000 (10% del monto del contrato) como pago inicial.
El saldo se pagara a la terminacin de la obra. El vicepresidente de produccin
de Zugat, Jim Yards le haba asegurado a Kingsley que no habra problema para
completar la obra dentro del perodo de 90 das estipulado en la oferta. Como
resultado, Kingsley planeaba recibir 354,600 el 2 de mayo de 1994.
LA COMPAA
Zugat Industries se haba formado en 1963 por Anthony J. Zugat, un
antiguo ingeniero de diseo de una firma electrnica muy grande. Esa
compaa se especializaba en sistemas de seguridad electrnicos para
empresas pequeas y hogares. Haca 1966, Zugat haba empezado a
concentrarse en ventas militares y la compaa creci de manera paralela a los
gastos militares de los Estados Unidos en Vietnam. A medida que la
intervencin americana en Vietnam y los gastos militares en general
empezaron a decrecer, las ventas militares de Zugat cayeron y la compaa
busc incrementar sus negocios en el sector privado. Durante el perodo de
transicin entre ser bsicamente un contratista militar y depender
principalmente de ventas privadas, Zugat experiment severas reducciones en
ingresos y utilidades (ver Anexo I). En 1985, la compaa mostr utilidades por
primera vez en tres aos y la administracin estaba confiada en que se haba
dado por fin la vuelta a la esquina. Los negocios crecieron de forma sostenida
despus de 1985 pero hacia 1993 las ventas (casi todas en Estados Unidos)
disminuyeron nuevamente. La empresa hizo un uso modesto de deuda y
trataba de mantener un balance conservador (ver Anexo II).
A inicios de 1993, las ventas militares eran solamente el 20% del total de
ingresos. La administracin de la empresa crea que los mejores prospectos

para crecimiento futuro se encontraban en ventas a pases que estuvieran

experimentando actividades terroristas. Por lo tanto, en la primavera de 1993,
Zugat lanz una campaa de marketing fuera de Estados Unidos. El esfuerzo
de ventas no haba tenido mucho xito hasta la confirmacin del contrato
discutido arriba, con la compaa inglesa. El nuevo contrato, ya grande de por
s, tena adems el potencial de ser incrementado en el futuro, ya que la
compaa inglesa era una multinacional con actividades manufactureras en
muchos pases (Ver Anexo III para preparacin de oferta).
RIESGO DE TIPO DE CAMBIO Y COBERTURA
El 2 de febrero, da en que la oferta fue aceptada, el valor de la libra era
de 1.41 dlares. Sin embargo, la libra se haba venido depreciando ligeramente
en los ltimos seis meses. A Kingsley le preocupaba que la libra se depreciara
todava ms durante los siguientes 90 das y fue esta preocupacin la que
provoc la reunin en el Banco. Quera averiguar qu tcnicas estaban
disponibles para que Zugat redujera el riesgo de tipo de cambio derivado de la
deuda pendiente.
Jane Ford, la especialista en negocios internacionales, explic que
Kingsley tena varias opciones. En primer lugar, por supuesto, poda no hacer
nada. Esto dejara a Zugat en una posicin vulnerable a las fluctuaciones de la
libra, que podra provocar prdidas si la libra se depreciaba, o ganancias si se
apreciaba en relacin al dlar. Por otro lado, Kingsley poda cubrir su riesgo
cambiario.
Ford explic que la estrategia de cobertura supona tomar una posicin
opuesta a la que creaba la exposicin cambiaria. Esto se poda realizar
entrando en un contrato forward o a travs de una transaccin spot. Dado que
Zugat recibira libras, las estrategias de cobertura contemplaban la venta de
libras al precio forward a 90 das o tomar un prstamo en libras a 90 das.
Vendiendo libras en el mercado forward, Zugat se comprometera a entregar
libras a 90 das a partir del da del contrato, a la tasa establecida el da de hoy.
Esto asegurara que Zugat recibira una cantidad de dlares pre-fijada,
independientemente de la tasa spot que existiera en el futuro.
La cobertura spot funcionaba de manera similar, ya que creaba una
obligacin a 90 das. Zugat se prestara libras y las cambiara por dlares a la
tasa spot. El 2 de mayo, Zugat utilizara las libras que recibira para repagar el
prstamo. Cualquier prdida o ganancia debida a un cambio en el valor de la
libra se equilibrara con ganancias o prdidas equivalentes en el repago del
prstamo.
Zugat estimaba su costo de capital promedio ponderado en 17%. Su
costo de endeudamiento para financiar sus necesidades de capital de trabajo

era de 13%. El riesgo de negocios en el contrato ingls era bastante similar al

riesgo que tomaba Zugat en los Estados Unidos.
Leighton le asegur a Kingsley que el Banco del Sur poda ayudar a
Zugat en la implementacin de la decisin que tomara. Zugat tena una lnea
de crdito de $ 1.5 millones con el Banco del Sur. Jane Ford indic que no
habra problema para el Banco en conseguir el prstamo en libras de su banco
corresponsal en Inglaterra. Ella crea que ese prstamo tendra un spread de
2% por encima de la tasa preferencial de Inglaterra. Para asesorar a Kingsley
en su decisin, Ford le enterg informacin acerca de tasas de inters recientes
as como los tipos de cambio spot y forward (Anexo V).
Kingsley era consciente de que, al preparar la oferta, Zugat haba
considerado un margen sobre ventas de solo 6%, de modo de incrementar las
posibilidades de ganar la licitacin y as conseguir un contrato internacional
importante. La propuesta fue sometida el 16 de diciembre de 1993. Para llegar
al monto de la oferta, la empresa haba estimado el costo del proyecto y le
haba sumado una cantidad por utilidades, pero teniendo en cuenta la mxima
oferta con la que se podra ganar el contrato. Los clculos fueron hechos en
dlares y convertidos a libras al tipo de cambio del 16 de diciembre, ya que el
cliente ingls haba estipulado el pago en libras.
Para estimar los costos, Zugat asumi que prcticamente todos los
componentes y experiencia tcnica se obtendran en los Estados Unidos. Sin
embargo, Zugat esperaba que si consegua poner un pie en Inglaterra, algunos
de los costos directos de futuros contratos se conseguiran all, a medida que
Zugat se familiarizara con los proveedores locales.
Kingsley se daba cuenta de que la cantidad contenida en el contrato era
tal que cualquier movimiento adverso en el tipo de cambio de la libra pondra a
Zugat en prdida para 1994, si es que la transaccin no se cubriera. Por otro
lado, l estaba consciente de que la cobertura tena su propio costo. En
cualquier caso, haba que tomar una decisin.