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Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en
el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes.
Para una empresa sera lo mismo slo que en otro mbito y con mayor grado de sistematizacin.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el xito de
la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa,
tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o servicios a ofrecer y de las
oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en ingls) debe
entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, del sector y de
la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado
con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando esta
visin de conjunto a corto plazo, a travs de la cuantificacin de las cifras que permitan
determinar el nivel de atractivo econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la
iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin de una visin empresarial clara y coherente
aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy til
para poner sobre la mesa temas difciles de abordar como por ejemplo quien asume
responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinacin entre los diferentes departamentos y
personas de la empresa.
Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos
necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe
buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o
prestatarios.
. Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de gua para
planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer el reparto de
responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir
tambin de instrumento de motivacin. El personal puede estar ms motivado cuando sabe
que la empresa tiene un plan que le permitir alcanzar las metas propuestas.
Creacin de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o
para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo
cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir
adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversin
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse
y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que
ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es
importante conocer los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
Formacin de empresa
Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar,
en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en
el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la
visin clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener
una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan
de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el
asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque
empleo seguro.
El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe comprender un
plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificacin.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promocin.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniera del proyecto.
4. La organizacin.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluacin.
6. El plan de trabajo.
Marketing
El Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de
hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el
mercado, frente a otros productos.
No se debe definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en nuestro producto
alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para
mejorar la cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda claramente
qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de utilizacin y de
necesidades que satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
Nombre del producto.
Utilizacin.
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc).
Empaque.
Tiempo de duracin.
Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la
siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin del o los productos a
desarrollar:
Producto Caractersticas
Necesidad que
satisface
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas
como: "las seoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen
exactamente como vamos a manejar la promocin, publicidad, y otras formas de comunicacin
para llegar a nuestros clientes.
Una manera ms completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos, cuyos
padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes aspectos:
Caractersticas (bien industrial, bien de consumo).
Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo
vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir ms formal.
Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y/o
servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen
su precio.
La fijacin de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en
la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe conocerse si lo que
buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las
variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una errnea fijacin del precio es la
causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o
volmenes.
Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar. Desde
la percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est dispuesto a pagar el
cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del
producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?
Qu criterios utilizarn para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos
que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que tendr que efectuar
para producirlo.
Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un porcentaje que
usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la
competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y
comprenlo con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
COSTOS Fijos
produccin
Producto X $
Producto Y $
Producto Z $
PRODUCTO
COSTOS
Variables
$
$
$
GASTOS
Varios
$
$
$
BENEFICIO.
Utilidad
$
$
$
PRECIO de
Venta
$
$
$
Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta
clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho
ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y
tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy
similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa ferroviaria o
una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante
es el de los servicios de telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, as sea
parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitucin de la oferta
no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma funcin de informar y
actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son
diferentes y, por tanto, una agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad,
Los Clientes
que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas, en lo que respecta a los bienes de
consumo, y hacia las caractersticas de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que
determina la decisin de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide que Identifique para
su empresa:
Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)
Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)
Qu compra?(marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)
Motivaciones de compra (por qu compra)
Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es
para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito de su negocio. En el pasado
las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo ms importante es
que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente
que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas.
Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La
observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestacin de productos que
realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es Cmo
conocer el mercado?. La solucin obligada podra ser un estudio especializado, aunque siempre se
deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos
que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a cabo para
conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y econmicas que realizan
algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:
Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya
que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisin qu se espera de la
empresa y cules las reas o departamentos problemticos.
Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o
dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de quejas, para sistematizar el esquema.
Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que
usted se encuentra operando.
Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos,
vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la
empresa.
Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar la empresa. Sus
contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, la cual constituye una forma econmica de conocer
lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja
y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor aliado.
Canales de Distribucin
Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio
que las satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se
deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el
consumidor final, de la manera ms efectiva que sea posible.
Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del productor al
consumidor:
Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero
de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto
directo con el mercado.
Forma de distribucin
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyeccin de distribucin del
producto por meses, para un ao, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando
los meses del ao en que nuestro producto se vender mas o menos.
Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la venta de su producto?
(venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?
Cules son los costos? y cul el costo de su transporte?
Cunto tiempo demora el transporte de los productos?
Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?
Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede cumplimentar el siguiente formato tipo
matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIN A EMPLEAR
MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
BREVE DESCRIPCIN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO
Publicidad y Promocin
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que
dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe
desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en
actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el
producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a
adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
Ventas
Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn
contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien
vende.
Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:
Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su remuneracin? (suelo
fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido)
Fijar cuota de ventas para los vendedores?
Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?
Flujo de ventas esperado por mes
Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate de hacer
esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la planta instalada, el
tamao de su produccin, la recepcin de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyeccin de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin.
SIMBOLOGA
SIGNIFICADO
OPERACIN
DESCRIPCIN
Se refiere a cualquier actividad cuyo
resultado sea una transformacin fsica o
qumica en un producto o componente
del mismo.
DEMORA
ARCHIVO O
ALMACENAMIENTO
INSPECCIN
TRANSPORTE
DOCUMENTO
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la
llegada del insumo necesario para la produccin, hasta que se obtenga el producto final, empacado y
dispuesto para la venta.
Produccin
Maquinaria y equipos.
En esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades
materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo,
herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o
prestacin de servicios de la empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades especficas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de
cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:
CANTIDAD
MAQUINARIA
ESPECIFICACIONES
PRECIO
CANTIDAD
DE
Y EQUIPO
TCNICAS
MERCADO
PRODUCCIN
TOTALES
Muebles y enseres.
Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su
empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES
CANTIDAD
TOTALES
Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias,
indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en
el mercado. Esto puede realizarlo a travs de la siguiente matriz:
UNIDA PRECI
DISPONI
PLAZ
D
O
B.
O
MEDID
PAGO
A
Tecnologa de produccin.
Es necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe de especificarse,
ya que por medio de ella es posible:
Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de
proyecto y a la regin donde se desarrollar.
Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del proceso de seleccin.
Disponibilidad para obtener la tecnologa.
Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa, tales como convenios,
acuerdos, etc.
Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnologa
es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales sern los mtodos de produccin, y los equipos y
tcnicas particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le ayudar a ver de mejor
manera y mas claro, donde debe poner ms atencin a este aspecto de la empresa.
Produccin esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena posicin para definir su
capacidad de produccin, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe
traducirse a unidades y volmenes
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere al nivel mximo de
produccin que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta,
refirindose primordialmente a maquinaria e instalaciones fsicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
COMENTARIOS
Depreciacin= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida til del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciacin = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciacin = $2,000.00 dlares al ao.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til que este
tiene. Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto costar.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias defina cuanto
costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de agua, luz, correo, telfono,
Internet, etc.
Distribucin de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los flujos de
produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.
Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso
elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el orden de las actividades y,
de esta manera, evaluar cul es la sucesin ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las
herramientas.
Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la maquinaria
teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de recorrido, el
aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y ventilacin y la disposicin de los
puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:
Montaje de maquinaria.
Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
Vas de acceso, etc.
Localizacin de la empresa.
Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la localizacin conviene
hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.
Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y proveedura de materias
primas.
Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica, telfono, agua y
otros.
Organizacin Empresarial
Reviste particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su interior, la
del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo ms importante
de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y slo en un segundo momento
con las ideas.
La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la
empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
a) Marco jurdico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
El nmero de personas (socios) que iniciaran la empresa.
Las aportaciones de cada uno de los socios.
La responsabilidad de los socios ante terceros.
Los gastos en que se incurrir para la constitucin de la empresa.
Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.
Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.
En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como
Sociedad Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada pas para determinar
cul es la mejor figura legal para ser adoptada.
b) Diseo de un organigrama.
Contabilidad y Finanzas
A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la parte contable
y financiera del proyecto, y que le permitir:
Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
Evaluar la viabilidad del proyecto
Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de
venta de los productos que se van a fabricar.
Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos
Costos.
a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:
Alquiler
Importe $
Coste
Total
Total M. P.
Otros costos variables
Mano de Obra temporal
Empaque
Otros
$
$
c. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:
d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente frmula:
Donde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa.
Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir
20.
% Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se brindarn por producto,
y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo,
debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
e. Punto de Equilibrio
Una informacin financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones econmicas
efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso
"financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del
inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre:
El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto deben vender para
recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del producto. Esta manera es bastante
conveniente, ya que les brinda una visin precisa de dnde deben partir (cunto vender) para que
su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de
ganancia, deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en el punto de
equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del punto de equilibrio.
Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa,
aplicando la siguiente frmula:
El Plan de Trabajo
Qu es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y
recursos disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que faculte cumplir con los
propsitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular de la planificacin
que se ha realizado en cada una de las reas de la empresa.
a) Mercadotecnia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promocin
y publicidad, precios, distribucin, empaque del producto, anlisis de la competencia, etc.
b) Produccin: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem son diseo del producto,
sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtencin de la
maquinaria y equipo, tecnologa, requerimientos de mano de obra, ubicacin fsica de las
instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organizacin: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la
organizacin tenemos definicin de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseo
de la estructura orgnica, definicin de las funciones del personal, procesos de integracin de
recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y
procedimientos de evaluacin del desempeo, establecimiento de polticas y reglas que regirn el
entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboracin de
proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento,
trmites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementacin y operacin: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no
pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en
marcha la empresa. Entre stas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el
establecimiento del rgimen de constitucin de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en prctica cada paso
analizado y desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurndose de
cumplirlas a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que
existan encargados de las reas principales del negocio (produccin, mercadotecnia, contabilidad o
finanzas, y recursos humanos).
En cada rea es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta
forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
Mucho optimismo (energa).
Hgase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse
entre s.
Organcense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfaccin cuando
se logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en sus manos el forjarse un camino en el
mundo empresarial, y como dice un autor...