CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP

CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

MOTIVAO EM VENDAS: UM ESTUDO DE CASO EM EMPRESA NO

RAMO DE COMRCIO DE TINTAS NO MUNICIPIO DE CAPIVARI-SP

DBORA CRISTINA DOS SANTOS

CAPIVARI - SP
2012
1

CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP
CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

MOTIVAO EM VENDAS: UM ESTUDO DE CASO EM EMPRESA NO RAMO

DE COMRCIO EM TINTAS NO MUNICIPIO DE CAPIVARI-SP

DBORA CRISTINA DOS SANTOS

Projeto de Pesquisa de Monografia de

concluso de curso apresentado ao
curso de Administrao da FACECAP/
CNEC Capivari. Orientador: Prof. Marco
Antonio Armelin

CAPIVARI - SP
2012
II

DEDICATRIA

Dedico este trabalho a minha famlia que sempre est ao meu lado me apoiando e
me ajudando em todas as minhas dificuldades, aos meus amigos que me acompanharam no
decorrer deste caminho em especial, Aline Lourena, Drielle Kelly, Erika Navarro e Wesley
Felipe, aos meus mestres que nos passaram seus conhecimentos, em especial a Anderson
Meira Cotrim que alm de mestre foi amigo, ao meu orientador que teve toda pacincia e
dedicou parte do seu tempo me orientando.
Agradeo a Deus pela beno que me concedeu dando a oportunidade de realizar
esse sonho.

III

AGRADECIMENTOS

Agradeo a Deus, que soberano em sabedoria, e dispensou

um pouco desta para que fosse possvel realizar esse
trabalho, a minha famlia pelo incentivo e apoio recebido e
ao meu orientador Marco Antonio Armelin pela pacincia e
o tempo dedicado a mim e a este projeto.
Aos nossos colegas da turma dos formandos 2012 em
Administrao da Faculdade Cenecista de Capivari que sem
seu apoio nesses quatro anos de curso este trabalho no seria
possvel.

A todos,
Muito Obrigado

IV

Santos, Dbora Cristina dos Motivao em Vendas: Um estudo de caso em empresa no ramo de
comrcio em tintas no municpio de Capivari - Monografia de Concluso de Curso. Curso de
Graduao em Administrao. Faculdade Cenecista de Capivari CNEC. 49p., 2012

RESUMO

Este trabalho procura trazer fatos que motivam e desmotivam o ser humano,
fazendo com que eles se tornem mais produtivo na sua vida pessoal e profissional. Hoje
percebemos a importncia de trabalhar com nosso consumidor interno, de transformar
nossos colaboradores em parceiros, termos um objetivo em comum, pensar na empresa,
mas tambm sentir qual a necessidade daqueles que nos ajudam a alcanar nossos
objetivos, pensando e agindo dessa forma podemos alcanar nosso crescimento juntos para
que o colaborador se sinta uma pea fundamental dentro da empresa, estimulando o e
assim alcanando sua motivao. Pensando nisso desenvolvemos esse trabalho que
procurou mostrar como se manifesta a motivao dentro de cada individuo.Sabendo o que
motiva cada um, fica mais fcil de chegarmos juntos em nossos objetivos.

Palavras - chave: 1. Motivao. 2. Desenvolvimento Pessoal. 3. Conhecimento.

4 .Produtividade 5 Vendas.
V

Santos, Dbora Cristina de - motivation in Sales: a case study in company in the sector of trade in
paints in the municipality of Capivari - Monograph of completion of travel. Undergraduate Course
in Administration. Faculty Cenecista Capivari - CNEC. 49p., 2012

ABSTRACT

This work seeks to bring facts that motivate and discourages the human being,
making them become more productive in their personal and professional life. Personal and
professional. Today we realize the importance of working with our internal consumer, to
transform our collaborators in partners, have a common aim, think about the company, but
also feel that the need of those who help us to achieve our goals, thinking and acting this
way can we achieve our growth together for which the employee feel a key part within the
company, stimulating - and thus reaching its motivation. With this in mind we have
developed this work that sought to show how it expresses the motivation within each
person. Know what motivates each one, is more easy to get together in our objectives

Words - the key: 1. Motivation. 2. Personal Development. 3. Knowledge. 4 .Productivity

5 - Sales

VI

SUMRIO
Introduo..............................................................................................................10
CAPTULO 1 Apresentao do Trabalho..............................................................11
1.1 Caracterizaes do Problema.......................................................11
1.2 Justificativa deste trabalho...........................................................12
1.3 Relevncia do Trabalho...............................................................12
1.4 Objetivos deste Estudo................................................................13
1.4.1 Objetivos Gerais.......................................................................13
1.4.2 Objetivos Especficos.............................................................. 14
1.5 Estrutura do Trabalho...................................................................14
CAPTULO 2 Reviso Bibliogrfica.....................................................................15
2.1 Conceitos de Vendas....................................................................15
2.2 O Papel das Vendas nas Empresas............................................. 16
2.3 Tipos de Vendas......................................................................... 17
2.3.1 Vendas Relacionadas em Contado Direto com o Cliente.........17
2.4 Ferramentas de Vendas.................................................................17
2.4.1 Sistema ABC..............................................................................17
2.4.2 Anlise SWOT............................................................................19
2.4.3 Conceito de Marketing................................................................21
2.5 Conceitos de Remunerao............................................................22
2.5.1 Diferena entre Remunerao e Salrio...................................23
2.6 Conceitos de Motivao.............................................................. 24
2.7 Motivaes de Vendedores...........................................................31
CAPTULO 3 Metodologia......................................................................................34
3.1 Definies de Metodologia.......................................................... 34
VII

3.1.1 Procedimento Metodolgico..................................................... 37

CAPTULO 4 Histrico da Empresa.......................................................................38
4.1 Caracterizao da Empresa...........................................................38
4.1.1 A Fundao da Empresa.............................................................38
CAPTULO 5 Apresentao e Discusso de Dados Obtidos na Pesquisa..............40
5.1 Pesquisa e Anlise de Dados..........................................................40
CAPTULO 6 Consideraes Finais........................................................................45
6.1 Anlise dos Objetivos.....................................................................45
6.2 Sugestes para a Empresa..............................................................46
6.3 Sugesto para Trabalhos Futuro......................................................47
REFERNCIAS BIBLIOGRFICA...................................................................... 48
QUESTIONRIO....................................................................................................49

VIII

Lista de Figuras
Figura 1............................................................................................................20
Figura 2............................................................................................................24
Figura 3............................................................................................................28

IX

Lista de Tabela

Tabela 1 ..............................................................................................................31

XI

INTRODUO

H algum tempo atrs os colaboradores eram vistos como mais uma pea da
empresa onde poderiam ser descartados, hoje com a falta de profissionais qualificados para
certos cargos e sabendo quanto custa formar um profissional, essa viso mudou, essas
pessoas j no esto sendo mais vistas dessa forma, mas sim como algo fundamental para
que a empresa venha a funcionar da melhor maneira possvel, mas para que esse
movimento seja perfeito ou chegue perto da perfeio, preciso investir nesses
colaboradores, conhecer suas necessidades, seus desejos, para que se sintam importantes
dentro de uma organizao e de o melhor de si para o crescimento da empresa e de si
prprios.
Por este motivo acredita-se que motivao tem que estar presente em nossas vidas
em todos os aspectos, seja ele, profissional ou social.
Necessita-se da motivao que funciona em nosso corpo como combustvel, que
nos enche de energia para que se percorram cada caminho e passe por cada obstculo
alcanando assim o sucesso.
Procura-se nesta concluso de curso abordar da melhor maneira possvel esse
assunto, trazendo os motivos que motivam e desmotivam uma pessoa dentro da empresa.
Um profissional motivado de suma importncia para o empregador, pois um
colaborador motivado trs mais benefcios para a empresa, fazendo produzir ou vender
mais.
Procura-se estudar neste trabalho, a empresa Casa das Cores, que atua no ramo de
comrcio de tintas, o estudo est relacionado com a parte motivacional, procura-se ver a
motivao em vendas dessa empresa, quais so suas falhas e acertos.

12

CAPTULO 1 APRESENTAO DO TRABALHO

1.1 Caracterizaes do Problema

As organizaes precisam estar sempre motivando os seus colaboradores a
participarem das atividades do dia-a-dia para que os mesmos desenvolvam suas tarefas da
melhor maneira possvel, fazendo com que os clientes sintam-se satisfeitos com o servio
prestado, a grande atribulao pelo que passa sociedade leva muitas vezes as pessoas a
estarem trabalhando estressados e na maioria das vezes sob presso e, com isso o
desenvolvimento de suas tarefas dirias pode ser prejudicado levando assim um
desempenho desfavorvel organizao.
Segundo Aquino (1989, p. 239), a motivao para o trabalho um estado de
esprito positivo, que permite ao indivduo a realizao das tarefas do cargo e de seu pleno
potencial. a gasolina interior para se enfrentarem os desafios da funo e da
organizao. a paixo com que o indivduo exerce uma misso, causando satisfao
quando os objetivos so alcanados.
Com a grande concorrncia existente no mercado o relacionamento com o cliente
o ponto chave de uma empresa, nessa nova fase em que vivemos onde os clientes so mais
exigentes e melhor informados, temos que ter uma equipe que acompanhe esse
desenvolvimento. Para isso temos que ter colaboradores motivados.
Mas como motivar?
Se a motivao vem de cada indivduo, a combusto interior que move cada um,
como o lder deve agir para motivar? Quais as ferramentas necessrias?
A motivao vem de dentro, tornando se dependente de cada pessoa, porm o
gerente

ou

proprietrio

da

empresa

deve

procurar

estudar

cada

funcionrio

individualmente, porque o estudo leva a conhecer as necessidades, assim pode-se aplicar

aos colaboradores estmulos para que essa motivao acontea.

13

O estudo desse assunto vem da necessidade que encontrasse em estimular os

funcionrios no atendimento ao cliente, o cliente o foco principal da empresa, so suas
aquisies que nos proporciona saldar nossas dividas e faz com que a empresa desenvolva.

1.2. Justificativa do Trabalho

Com o aumento da concorrncia que se presencia em nosso municpio e regio, viase necessidade de ter colaboradores (funcionrios) mais preparados e motivados, com
esse estudo pretende-se mostrar um caminho para que essa necessidade seja suprida,
trazendo para a empresa e para os colaboradores prazer em desenvolver um trabalho alm
do benefcio financeiro e de realizao para ambas as partes.
Busca-se com o desenvolvimento do assunto em questo, trazer informaes e
buscar aes que talvez possam contribuir para os colaboradores ter um maior
envolvimento com a organizao, com as promoes, com os ideais da instituio, fazendo
com que o trabalho desenvolvido na empresa seja algo que lhe traga satisfao, desejos,
objetivos, metas e estmulos.
Atravs disto faz-los crescer mais na sua vida profissional atingindo tambm sua
vida social.

1.3. Relevncia do Trabalho

Este trabalho tem por finalidade procurar ajudar no s a empresa alvo, mas
tambm aos que possam se interessar por esse assunto, ajudando a cada um que aqui
pesquisar encontrar um caminho, se no for este indicado no trabalho, mas que atravs
deste, encontre uma luz para melhor desenvolver em sua empresa a motivao fazendo
com que os colaboradores trabalhem juntos por um mesmo ideal por um mesmo objetivo,
trazendo crescimento para todos os envolvidos.
Uma vez que o ser humano movido por motivao, este trabalho ser de grande
ajuda a quem se interessar em l-lo, pois procurar mostrar a importncia de um
funcionrio motivado e os estmulos lanados sobre eles para que essa motivao acontea.
14

Esse trabalho tem importncia com o desenvolvimento mental, emocional, profissional e

social.
A motivao no trabalho um dos fatores principais para um bom desenvolvimento
na vida profissional e social.

1.4. Objetivos deste Estudo

1.4.1. Objetivos Gerais:
Este trabalho se prope a responder a seguinte pergunta: Dentro de uma
organizao como a motivao afeta o desempenho do colaborador e essa falta de
motivao como afetar a empresa?
O estudo citado ser organizado nas seguintes vertente.

1.4.2. Objetivos Especficos:

Promover a empresa alvo um melhor desenvolvimento com seus colaboradores
proporcionando um melhor resultado para ambas as partes e ainda:
1) Reviso bibliogrfica sobre motivao organizacional, Recursos Humanos,
Motivao no trabalho.
2) Levantar se existe na viso dos colaboradores aes da empresa que busquem a
motivao de seus colaboradores.
3) Relatar, na viso dos colaboradores que aes seriam motivadoras para melhorar
seu desempenho na empresa.
4) Levantar a viso dos colaboradores quanto ao relacionamento entre eles e como
isso poderia influenciar em seu desempenho.
5) Relatar na viso dos colaboradores como a motivao pode alavancar as vendas.

15

6) Relatar na viso dos colaboradores, como a motivao pode melhorar o

relacionamento entre eles.
7) Levantar com os colaboradores o que eles mudariam na empresa para estimular a
motivao.

1.5. Estrutura do Trabalho

Este trabalho tem incio com a sua apresentao, onde no primeiro captulo foi
abordada a caracterizao do problema de como manter um funcionrio motivado se a
motivao vem do interior de cada indivduo, tambm foi apresentado justificativa do
trabalho, o porqu da importncia de manter um funcionrio motivado. No segundo
captulo procura-se apresentar os conceitos e ferramentas ligadas ao assunto tratado, ou
seja, ser feito uma reviso bibliogrfica, conceituando por meio de alguns autores o
assunto abordado.
O trabalho ser composto de 6 captulos, nestes captulos ser abordado o papel do
lder na motivao de sua equipe, a importncia de se motivar, os benefcios que traz um
funcionrio motivado a empresa, o que motiva uma pessoa, os estilos motivacionais e
como a falta de motivao pode refletir sobre as vendas.

16

CAPTULO 2 REVISO DA B IBLIOGRAFIA

2.1 Conceitos de Vendas

Segundo Kotler (1998), o conceito de venda se d por achar que os clientes no
compram o suficiente de seus produtos, a no ser que seja abordado e levado a comprar
atravs de um esforo substancial de vendas e promoo.

Para Philip Kotler (1998, p.36):

O conceito de venda assume que os consumidores, se deixados sozinhos,
normalmente no compraro o suficiente dos produtos da organizao. Assim, a
organizao deve empregar um esforo agressivo de venda e de promoo.

Assim, seguindo as colocaes desse autor, pode-se verificar que o conceito de

vendas est diretamente ligado aos desejos do consumidor, ou ainda, que tudo em relao
s vendas devem estar elencadas ao conceito de compras do consumidor final.
Segundo Sandhusen (1998) a venda responsvel pelo pagamento das despesas de
todos os setores, tambm responsvel pelo pagamento dos aluguis, depreciaes,
pagamento de juros, etc.

Para Richard Sandhusen (1998, p.440):

Venda a nica atividade que produz lucro diretamente. Ela tem de pagar pelo
desempenho de todas as outras funes comerciais, cada uma delas gerando
custos e dispndios. As vendas tambm devem cobrir os custos de despesas
gerais, tais como aluguel ou depreciao, pagamento de juros e etc. Se fora de
vendas no tiver sucesso, ento uma das prximas tarefas da administrao pode
ser muito bem o pedido de concordata.

Dessa forma se o departamento de venda no conseguir cumprir com suas funes

trazendo receita para a empresa, a empresa pode acabar pedindo concordada.

17

Segundo Las Casas (2002), a atividade de vendas traz benefcios para toda a
empresa, funciona como um impulso para toda economia, cooperando assim com o fluxo
de bens e servios. Para os consumidores proporciona melhoria no padro de vida,
trazendo mais conforto e finalmente para a empresa traz o capital necessrio para sua
manuteno e desenvolvimento.

Para Alexandre Luzzi Las Casas ( 2002, p.151):

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no
processo. Assim, para a economia se apresenta como uma mola propulsora do
sistema capitalista, cooperando com o fluxo de bens e servios. Para os
consumidores proporciona melhoria do patro de vida, uma vez que as empresas
esforam-se, entre a concorrncia, em obter vantagens cada vez maiores para
seus clientes atravs do aperfeioamento de produtos e mtodos. Finalmente,
para a empresa, produz o faturamento necessrio para a sua manuteno e
desenvolvimento.

Continuando com o pensamento de Las Casas, para os consumidores proporciona

melhoria no padro de vida, trazendo mais conforto e finalmente para a empresa traz o
capital necessrio para sua manuteno e desenvolvimento.

2.2 O Papel das Vendas nas Empresas.

Assim como especificado anteriormente, no conceito de vendas, devemos ter este
conceito inserido na misso da empresa, assim, segundo Cobra (1981) a pergunta
referente misso e o alvo da empresa pode ser respondido pelo departamento de vendas,
este departamento pode indicar novos mercados, onde a empresa poder ter mais lucro, se
por tipo de produtos ou de clientes, ou ainda por segmento de mercado.

Para Marcos Cobra (1981, p.37):

Boa parte das respostas aos quesitos que dizem respeito misso e aos escopos
da empresa pode vir atravs da rea de vendas. As oportunidades de dirigir os
esforos da empresa para novos mercados, para operaes mais lucrativas por
linha de produto ou por tipo de cliente ou, ainda, por segmento de mercado

18

podem ser algumas das sugestes vindas do campo, ou seja, atravs do pessoal
de vendas.

O vendedor a pessoa que mais tem contato com cliente, sabe de seus gostos e
necessidades por esse motivo pode ajudar a empresa ter uma direo mais definida do que
oferecer aos seus clientes.
2.3 Tipos de Vendas
2.3.1 Vendas Relacionadas em Contado Direto com o Cliente.
Segundo Realino (2012), o tipo de vendas pode ser classificado em trs categorias:
Vendas presso: Esse tipo de venda feito por vendedores chatos, eles no
tem argumentao, so insistentes e os clientes acabam comprando pela insistncia do
vendedor, porm esse cliente no voltar e se voltar no vai procurar esse vendedor,
porque ele no encantou o cliente, muito pelo contrario, ele saiu insatisfeito.
Vendas por amizades: Muitos vendedores abusam do relacionamento com o
cliente, certo que temos que conhecer nossos clientes, procurando saber seus gostos, suas
preferncias fica muito mais fcil efetuar a venda, mas preciso ter cautela, cliente no
amigo, tem que se manter certa distncia para que o vendedor no se torne abusivo, no
passe da conta, nesse tipo de venda invs de encantar o cliente, essa atitude pode ser
revertida contra o vendedor e causar outra impresso, e se o cliente j for seu amigo,
precisa-se tomar cuidado para no abusar dessa amizade, pode acabar sufocando o amigo,
deixando a impresso que ele tem que comprar por amizade, nesse caso corre o risco de
perder os dois, o amigo e o cliente.
Vendas por argumentao: Esse o tipo certo de venda, nesta venda o vendedor
realmente conhece o produto, encanta o cliente por seu conhecimento, passa segurana a
pessoa que ele est atendendo, mostrando que sabe sobre o produto, como por exemplo,
sua composio, durabilidade, rendimento etc, deixam o cliente seguro para levar o
produto, sabendo que vai atender suas necessidades, esse tipo de vendedor tem uma
enorme chance de fidelizar o cliente.
Para facilitar a classificao do cliente, pode-se usar a curva ABC, dessa forma
classific-los em clientes alto, mdio e baixo potencial de compras, para isso pode ser
19

usada informaes j obtidas no histrico de vendas desses clientes, dessa forma fica mais
fcil transformar um cliente B em um cliente A, e cliente C em cliente B.

2.4 Ferramentas de Venda

2.4.1 Sistema ABC
Tambm utilizada para controle de estoque, definindo qual produto tem mais ou
menos importncia classificando-os em A, B ou C, pode-se usar essa classificao voltada
para o departamento de vendas, ajudando os vendedores a classificar seus clientes, assim
pode-se ter uma viso mais ampla desses clientes, com essa informao possibilita ao
vendedor ter uma viso de qual cliente tem mais potencial de compra e qual tem menos.
Grupo A, so clientes com alto grau de compras, essas compras podem ser por
diversos motivos um deles porque esto em alta produo ou por ser grande esse cliente
se sente comprometido com a empresa, empresa precisa proteg-los dos concorrentes,
bom ter um diferencial para eles, para que se sintam cada vez mais envolvidos pela
empresa.
Grupo B um grupo que colabora com certo porcentual de venda da empresa, esse
tipo de cliente precisa de uma ateno, de um estudo sobre suas necessidades e transformlo em um cliente grupo A.
Grupo C so clientes que consomem pouco, mas preferem os produtos da empresa,
no porque tem um pequeno porcentual na lucratividade da empresa que no devemos
dar ateno, ele pode estar comprando pouco por estar passando por alguma dificuldade e
se voc mostrar que se encontra ao lado dele na hora difcil, quando esse cliente crescer ele
no vai esquecer-se de voc podendo se tornar um cliente grupo B ou at mesmo A.

Para Marcos Cobra (1981, p.133):

O uso da chamada curva ABC e clientes permite determinar o tamanho ou porte
dos clientes a partir do seu potencial de compras. Entende-se por potencial de
compras do cliente toda a capacidade de compra e armazenagem do cliente dos
produtos da empresa em pauta e dos produtos das empresas concorrentes.

20

Segundo Slack, et al (1996), sempre temos em nosso estoque um item, mas

importante que outro, uns possuem uma taxa de uso mais alta, de modo que se faltassem
muitos consumidores ficariam desapontados, outros podem ter seu valor mais elevado
tornando caro para empresa manter uma grande quantia em estoque. Uma forma de
controlar esses itens e no ter prejuzo e fazer uma lista deles de acordo com suas
movimentaes.

Para Nigel Slack, et al, (1996, p 401):

Em qualquer estoque que contenha mais de um item em estoque, alguns itens
sero mais importantes para organizao do que outros. Alguns itens, por
exemplo, podem ter uma taxa de uso muito alta, de modo que, se faltassem,
muitos consumidores ficariam desapontados. Outros itens podem ter valores
particularmente altos, de modo que nveis de estoque excessivos seriam
particularmente caros. Uma forma comum de descriminar diferentes itens de
estoque fazer uma lista deles, de acordo com suas movimentaes de valor
(sua taxa de uso multiplicada por seu valor individual).

Da mesma forma podem-se classificar os clientes, fazer uma lista dos

clientes mais importantes e dar uma ateno especial para eles, mas nunca se deve
esquecer-se dos outros, da mesma forma que as mercadorias que no saem tanto se faltar
faz falta, o cliente tambm, e nunca se deve esquecer que neste caso estamos falando de
pessoas e no de mercadorias.
Agora podemos perguntar, porque se precisam tratar bem os clientes? No ss os
clientes que tem que se tratar bem, mas sim todas as pessoas, mas, alm disso, para os
vendedores os clientes tem um diferencial, ele responsvel por grande parte da
remunerao dos vendedores, atravs deles e de suas compras que a remunerao
aumenta atravs das comisses, por isso procura-se estudar um pouco do que a
remunerao.

21

2.4.2

Modelo SWOT

Segundo Chiavenato e Sapiro (2003), o modelo SWOT tem como finalidade

ajudar a empresa cruzando informaes, mostrando seus pontos fortes e fracos, suas
ameaas e oportunidades, facilitando as decises a serem tomadas, as quatro zonas indicam
a situao da organizao.

Idalberto Chiavenato e Aro SAPIRO (2003, p.188):

Sua funo cruzar as oportunidades e as ameaas externas organizao com

seus pontos fortes e fracos. Esse cruzamento forma uma matriz com quatro
clulas, e para cada clula, haver uma indicao de que rumo tomar. A
avaliao estratgica realizada a partir da matriz SWOT uma das ferramentas
mais utilizadas na gesto estratgica competitiva. Trata-se de relacionar as
oportunidades e ameaas presente externo com as foras e fraquezas mapeadas
no ambiente interno da organizao. Uma vez analisados, esses itens ou
quaisquer outros que sejam relevantes para anlise da organizao, pode-se
interpretar a inter-relao de foras e fraquezas e de oportunidades e ameaas.
Com isso, so estabelecidas quatro zonas na matriz SWOT.

Ainda citando Chiaveneto e Sapiro (2003)no quadrante 1 so o uso das foras e

capacidades da organizao para aproveitar as oportunidades encontradas, o quadrante 4
revela a fraqueza da organizao para lidar com as ameaas, no quadrante 2 prope que as
foras organizadas criem barreiras s ameaas do ambiente externo e no quadrante 3 as
fraquezas da organizao impedem ou dificultam o aproveitamento das oportunidades,
podemos ver esse quadro na Figura1.

22

Figura 1

Fonte: http://arquivos.unama.br

Uma ferramenta voltada para o planejamento de negcios pode ser utilizada

tambm como uma ferramenta de vendas tornando possvel melhorar de forma substancial
seus resultados em vendas.

Para o Portal do Marketing (2007):

A anlise SWOT uma poderosa ferramenta de marketing e deve ser realizada

pelo menos uma vez por ano durante o planejamento estratgico de marketing. A
sigla Swot Strengths (Foras), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities
(Oportunidades) e Threats (Ameaas), pois estes so justamente os pontos a
serem analisados.

Esta anlise dividida em dois ambientes, interno e externo, oportunidades e

ameaas, que esto no ambiente externo, foras e fraquezas no ambiente interno.
Empregando essa ferramenta em cada uma de suas vendas voc pode fazer
uma anlise de suas foras, descobrirem novas oportunidades, minimizar suas fraquezas e
eliminar suas ameaas, utilizando as seguintes perguntas.

23

Nas foras: Que vantagem sua empresa tem que ningum mais tem? Em
que sua empresa superior as outras?

Fraquezas: Onde voc pode melhorar para aumentar suas vendas? Quais
foram seus erros no passado? Para que se possa fazer diferente e melhorar
no presente e futuro. O que est faltando a sua empresa e que o seu
concorrente possui?

Oportunidades: Onde est localizado seu potencial de expanso, de

vendas?

Ameaas: Quais so os desafios que sua empresa enfrenta perante seus

concorrentes que possam impactar seu sucesso?

Fazendo essa anlise pode levar a empresa a ter um pensamento estratgico e

criativo, e quando usada corretamente a anlise SWOT oportuniza identificar suas foras,
fraquezas, oportunidades e ameaas, mas tambm ajuda a desenvolver estratgias para
lidar com cada situao.

2.4.3 Conceito de Marketing

Muitas vezes o conceito entre venda e marketing se confunde Levit citado por
Kotler (1996) oferece os seguintes contrastes entre essas duas orientaes, as vendas esto
voltada para as necessidades do vendedor, e marketing as necessidades do comprador.

Philip Kotler (1996, p.42) citando Levitt :

O conceito de venda e o conceito de marketing so muitas vezes confundidos
pelo pblico e por muitos homens de negcios. Levit oferece os seguintes
contrastes entre essas duas orientaes.
A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing as necessidades do
comprador. A venda est preocupada com a necessidade do vendedor de
converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idia de satisfazer s
necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas
com a criao, a entrega e o consumo final.

24

Analisam-se as colocaes desses dois autores, pode-se perceber que a necessidade

do vendedor completa a do comprador interpretao equivocada desses dois conceitos,
mas, que, no entanto fazem parte um do outro, e ainda, que se tornam uma ferramenta de
venda, porque une a necessidade de um com o desejo do outro, as empresas precisam
descobrir os desejos dos consumidores para poder agrad-los e conquist-los, porm alguns
desejos podem estar ocultos e o marketing tem essa funo de mostrar ao consumidor o
desejo escondido, cabe ao marketing despertar o interesse de seus produtos ao consumidor,
mostrar a ele que necessita daquele produto, com essa ferramenta o vendedor no vai
vender somente o que o cliente quer, mas abrir os olhos dele para coisas que ele pode
precisar e no se deu conta disso.

2.5 Conceitos de Remunerao

Na viso de Taylor, citado por Maximiano (2004) a administrao cientfica teve trs
fases, a primeira era voltada ao problema de salrios, o sistema de pagamentos da poca era feito
de duas formas, por dia trabalhado ou por pea produzida, porm essa forma de pagamento deixava
o trabalhador descontente, para ele essa forma de remunerao somente beneficiava o patro, por
isso no eram desempenhados em suas atividades.

Taylor citado por Antonio Cesar Amaru Maximiano (2004, p.153):

O problema do qual a sociedade ocupou-se quase exclusivamente nas reunies
iniciais era chamado problema dos salrios. Os sistemas de pagamentos da poca
(pagamento por dia trabalhado e pagamento por pea produzida) tinham o efeito
de fazer o trabalhador acreditar que seu esforo beneficiava apenas o patro.
Assim, como regra geral, os trabalhadores no se empenhavam como os
engenheiros e os empregadores achavam que seria adequado.

No sistema de salrio fixo os trabalhadores no viam necessidade de se esforar por

que seu salrio permaneceria o mesmo, e no sistema por pea produzida cada vez que a
produo aumentava o valor da pea diminua fazendo que os funcionrios no se
esforassem na produo.

Taylor citado por Antonio Cesar Amaru Maximiano (2004, p.153):

25

No sistema de pagamento por dia trabalhado, o salrio era fixo, e os

trabalhadores no viam nenhuma vantagem em produzir alm do que eles
prprios achavam adequados. No sistema de pagamento por pea produzida,
quando a produo aumentava muito, os administradores diminuam o valor
pago por pea. E assim, os trabalhadores, sabendo o que esperar mantinha a
produo num nvel propositadamente baixo.

2.5.1 Diferena entre Remunerao Total e Salrio

Chiavenato (2010) dividiu a remunerao total em trs componentes, remunerao
bsica, incentivos salariais e benefcios.
A remunerao bsica segundo Chiavenato (2010) na maioria das organizaes o
principal componente da remunerao total. Por sua vez a remunerao total composta da
remunerao bsica, dos incentivos e benefcios.
Remunerao bsica o salrio pago aos funcionrios pelo empregador, ele pode
ser pago mensalmente ou por hora.
Incentivos, utilizada para motivar os funcionrios a ter um melhor desempenho, por
exemplo, o incentivo por produo, o colaborador que bater a meta estipulada pela
empresa, alm do seu salrio base tem mais um porcentual para cada pea produzida a
mais ou por meta atingida.
Benefcio, um bem ou servio que se faz gratuitamente entre os benefcios
trabalhistas, pode citar plano de sade, vale alimentao, auxlio transporte, entre outros.

Para Idalberto Chiavenato (2010, p.279):

Ningum trabalha de graa. Como parceiro da organizao, cada
funcionrio est interessado em investir com trabalho, dedicao e
esforo pessoal, com seus conhecimentos e habilidades desde que
receba uma retribuio adequada.

Pode-se dizer, portanto pelas colocaes de Chiavenato, que deve existir uma troca
entre as habilidades dedicadas e fornecidas pelo colaborador empresa pela remunerao
26

das mesmas, ou ainda, que todo e qualquer investimento do colaborador para empresa com
seu talento, dedicao e esforo pessoal deve ser agraciado com seu salrio que, deve ser
equivalente a essa doao.
Para que se entenda melhor essa diviso pode-se observar na Figura 2 como feita.

Remunerao Total

Remunerao Bsica

Incentivos salariais

Benefcios

Salrio mensal ou Salrio

por hora

Bnus, participao de
resultados, etc.

Seguro de vida, Seguro

sade, Refeies
subsidiarias

Figura 2

Fonte: Chiavenato 2010, p.279

No estudo realizado sobre motivao em vendas, um dos fatores de motivao se

encaixa no incentivo, uma grande parte da motivao de um vendedor vem das comisses,
das metas estipuladas pela empresa para que o vendedor se esforce para vender cada vez
mais, esse incentivo pode ser por uma porcentagem nas vendas ou por prmios que pode
ser em dinheiro, ou at mesmo um bem, como por exemplo: televiso, DVD, micro-ondas,
etc., mas, alm disso, tem a satisfao pessoal de alcanar uma meta estabelecida e o
reconhecimento do seu superior.

2.6 Conceitos de Motivao

Motivao vem do latim moveres (mover) denominada pela psicologia e outras
cincias humanas como a condio do organismo que influencia a direo do indivduo
para um objetivo, podemos dizer que um impulso interno que leva a uma ao, essa
motivao pode nos levar a comprar, vender e trabalhar melhor entre outras coisas, sem
27

motivao impossvel obter bons resultados, motivao o que faz com que os
indivduos dem o melhor de si, faam o possvel para conquistar o que desejam, ou seja,"
motivar ter motivos, motivos para se dedicar, se comprometer, trabalhar, para querer
vencer, para querer aprender. A pessoa tem que se sentir desafiada, querer tentar fazer,
experimentar, querer sentir orgulho de si depois do desafio cumprido, assim ela pode ser
motivada.
Muitos ainda acham que possvel gerar motivao condicionando os
comportamentos atravs de prmios ou castigos, tem-se por certeza que ningum motiva
ningum, podemos sim causar estmulos para que essa motivao acontea e um deles
pode ser por premiaes, mas nem todos so motivados dessa forma, o potencial
motivacional j est dentro de cada um, o importante no desperdi-lo estudar-se a neste
projeto que a motivao vem de dentro, das necessidades que existem em cada indivduo,
procura-se ver tambm neste captulo os fatores que provocam, canalizam e sustentam a
motivao segundo a opinio de alguns autores. Para saber como as pessoas se comportam,
necessrio o estudo das motivaes humanas, neste estudo procura-se ver isso segundo os
autores Lopes, Maximiano, Chiavenato, Maslow, Herzberg e Demo.
Segundo Lopes (1980, p. 3) a motivao definida de maneira diferente por cada
pessoa, porm em todas as definies uma ou mais das seguintes palavras so encontradas:
desejos, aspiraes, metas, objetivos, estmulos, impulsos e necessidades, um motivo um
estado interno que d energia, move que canaliza o comportamento em direo a
objetivos.

Para Toms de Vilanova Monteiro Lopes (1980, p.3):

Virtualmente, cada pessoa tem sua prpria concepo sobre o que motivao.
Todavia, em todas as definies, uma ou mais das seguintes palavras so
encontradas: desejos, aspiraes, metas, objetivos, estmulos, impulsos e
necessidades.

Continuando com o pensamento de Lopes, se assim considerada a motivao, seu

estudo

comeou

pelo

entendimento

do

significado

das

relaes

entre

necessidade/estmulos ou objetivos.
28

De acordo com esse ponto de vista, o processo motivacional consiste de um ciclo

formado por trs elementos interdependentes, em permanente estado de interao, sendo os
seguintes:
Necessidades surgem sempre que existe um estado de desequilbrio fisiolgico ou
psicolgico.
Estmulos ou impulsos surge a fim de aliviar necessidades, um impulso pode ser
definido como uma deficincia com direo, estmulos so orientados para a ao, provm
um impulso voltado para a consecuo de um objetivo, e constituem o corao do processo
motivacional.
Objetivos este se encontra no fim do ciclo motivacional e pode ser definido como
qualquer coisa que alivia a necessidade e reduz o estmulo ou impulso, assim o objetivo
sendo alcanado tende a restaurar o equilbrio fisiolgico e psicolgico, reduzindo ou
eliminando o estmulo ou impulso.
Segundo Maximiano (2004) a motivao tudo aquilo que impulsiona o ser
humano, pode ser para realizao pessoal, para fazer coisas ruins ou at mesmo para no
fazer nada, na sua viso essa motivao que movimenta o comportamento tem trs
prioridades, sendo elas: direo, que indica onde o indivduo quer chegar, intensidade o
tamanho, a magnitude dessa motivao e a permanncia, quanto tempo essa motivao vai
durar.

Para Antonio Cesar Amaru Maximiano (2004, p.275):

A palavra motivao usada com diferentes significados. Pode-se falar em
motivao para estudar, ganhar dinheiro, viajar e at mesmo para no fazer nada.
A palavra motivao indica as causas ou motivos que produzem determinado
comportamento, seja ele qual for. A motivao a energia ou fora que
movimenta o comportamento e que tem trs prioridades:

Direo: o objetivo do comportamento motivado ou a direo para qual a

motivao leva o comportamento.

Intensidade: magnitude da motivao

Permanncia: durao da motivao.

29

Maximiano(2004) concorda com Lopes(1980) quando afirma que a motivao

diferente para cada indivduo, um pode ter motivao para o trabalho, outro para o estudo
ou vice versa, cada pessoa motivada por um objetivo ou mais, mas raramente motivada
para tudo ao mesmo tempo. No campo da administrao a pessoa pode ser motivada para
realizar um bom trabalho, para alcanar seus objetivos, ter um salrio ou cargo melhor,
mas essa motivao tambm pode ser voltada para direo oposta desejada pela empresa,
como greves, sabotagens, roubos etc. Por essa razo o estudo da motivao de grande
interesse para os administradores e pesquisador para saber se possvel criar situaes para
o colaborador ter disposio para realizar tarefas.
A teoria da motivao de Maximiano (2004) est dividida em dois grupos, o grupo
de teoria que procuram explicar como funciona o mecanismo da motivao, que so
chamadas teoria de processo que examinam modelo de comportamento, e o segundo grupo
que procura explicar quais so os motivos que fazem as pessoas agir, esses so chamados
de teoria de contedo.
J na opinio de Maslow citado por Chiavenato (2003) a teoria da motivao
humana est disposta em nveis, em hierarquia de importncia, essas hierarquia de
necessidades humanas foi mostrada por Maslow em uma pirmide, no topo dessa pirmide
se encontra as necessidades mais elevadas (necessidade de auto - realizao) e na base as
bsicas (necessidade fisiolgica), podemos visualizar melhor na pirmide de Maslow na
Figura 3, sendo que esta teoria de Maslow tambm foi citada por Maximiano.

Para Maslow citado Antonio Cesar Amaru Maximiano (2004, p.288):

Maslow desenvolveu a idia de que as necessidades humanas dispem-se numa
hierarquia mais complexa que a simples diviso em dois grupos. Segundo
Maslow, as necessidades humanas dividem-se em cinco grupos.

30

Figura: 3

Fonte: Site Suamente.com

Os cinco grupos citados por Maslow so:

1)Necessidade fisiolgica: Se concentra na base da pirmide a mais baixa das
necessidades, essas necessidades esto ligadas a sobrevivncia do ser humano como
alimentao, repouso entre outras.
2) Necessidade de segurana: Se encontra no segundo degrau da pirmide, esta
necessidade aparece depois que a primeira necessidade suprida, ela constitui na
necessidade que o ser humano tem de se sentir seguro, busca a proteo contra as ameaas
e a estabilidade.
3) Necessidades sociais: Elas surgem quando as necessidades fisiolgicas e de
segurana encontra-se relativamente satisfeita, esta necessidade est composta da
necessidade de associao, de participao, de aceitao por parte dos companheiros, de
troca de amizade, de afeto e de amor, quando essas necessidades no so satisfeitas o
indivduo se torna hostil em relao s pessoas que o cercam.

31

4) Necessidade de estima: Esta necessidade envolve a autoconfiana, a forma

como o indivduo se v, a necessidade de aprovao, uma necessidade interna, onde o
indivduo busca sua prpria aceitao.
5) Necessidade de auto-realizao: Essa necessidade ocupa o topo da pirmide,
esto relacionadas ao desenvolvimento do ser humano, realizao do prprio potencial e
auto desenvolvimento contnuo.
Nesta teoria, quando um degrau desta pirmide alcanado o prximo degrau se
torna prioridade, assim o degrau j alcanado j no mais uma motivao e sim o degrau
a seguir.

Teoria dos Dois Fatores de Herzberg

Segundo Herzberg citado por Chiavenato (2004,) existem dois fatores que
orientam o comportamento das pessoas em situao de trabalho.
Fatores higinicos ou fatores extrnsecos esses fatores esto localizados no
meio ambiente que rodeia o ser humano e abrangem as condies nas quais elas
desempenham seu trabalho, essas condies so desempenhadas pela empresa, no
depende dos colaboradores, so fatores higinicos no esto no controle das pessoas so
eles: salrios, benefcios socias, tipo de chefia ou superviso, condies fsicas e
ambientais de trabalho, poltica e diretrizes da empresa, clima de relacionamento entre a
empresa e os funcionrios. Como a atividade era considerada uma atividade desagradvel,
era utilizado o salrio e os benefcios como estmulos para essas, no entanto, isso no era
considerado como motivao, mas sim como uma forma de o colaborador no ficar
insatisfeito, quando os fatores higinicos so precrios eles provocam a insatisfao dos
colaboradores.
Fatores motivacionais ou fatores intrnsecos Os fatores intrnsecos ao contrrio
dos extrnsecos, esto ligados diretamente com o indivduo, com o papel que ele
desempenha dentro da empresa, envolvem sentimentos de crescimento individual,
reconhecimento pessoal e auto - realizao.

32

Os fatores higinicos e motivacionais so independentes, eles no se vinculam entre

si.
Segundo Tamoyo (2000) citado por Demo (2010), ele mostra a motivao como
metas que o individuo coloca para si mesmo, que pode ser terminal ou instrumental tendo
como raiz a motivao, j que expressam interesses e desejos individuais, coletivos ou
mistos.

Tamoyo citado por Gisela Demo (2010, p.16):

Tamoyo (2000) citado por Demo (2010) traduz os valores como metas que o
indivduo fixa para si mesmo, relativas a estados de existncia (valores
terminais) ou a modelos de comportamento desejveis (valores instrumentais). A
sua raiz de ordem motivacional, j que eles expressam interesses e desejos de
tipo individual, coletivo ou misto, dentro da rea motivacional bem determinada.
Os valores apresentam uma hierarquia, baseada na maior ou na menor
importncia que eles tm na vida do indivduo, e uma funo que faz com que
eles sejam determinantes da rotina diria, j que orientam a vida da pessoa e
determinam a sua forma de pensar, de agir e de sentir.

Da mesma forma que a pirmide de Maslow ela representa uma hierarquia baseada
nas importncias para cada indivduo, como necessidades biolgicas, necessidades sociais
e as necessidades socioinstitucionais.

Schwartz (1992) citado por Gisela Demo (2010, p16):

O estudo das prioridades axiolgicas refere-se, portanto, ao estudo de tipos
motivacionais de valores. Tamayo et al. (2001) destacam que esses tipos
motivacionais foram deduzidos a partir das exigncias bsicas do ser humano, a
saber: necessidades biolgicas do organismo, necessidades sociais relativas
regulao das interaes interpessoais e necessidades socioinstitucionais
referentes sobrevivncia e bem estar dos grupos. Dez tipos Motivacionais de
Valores (TMV) tm sido empiricamente identificados em vrias culturas, sendo
considerada uma tipologia universal. Cada um deles expressa uma tendncia
motivacional prpria e , em conseqncia, constitudo por valores que tm
metas comuns ou altamente similares.

33

Usando ainda as colocaes de Demo, que aponta 10 tipos motivacionais de valores

identificados, suas respectivas metas e os interesses a que servem, assim como
especificados na Tabela 1.
Tipos Motivacionais

Metas

Serve a interesses

Hedonismo

Prazer e gratificao sensual para si

mesmo
O sucesso pessoal obtido atravs de
uma demonstrao de competncia

Individuais

Controle sobre pessoas e

recursos, prestigio
Independncia de pensamento,
ao e opo
Excitao, novidade, mudana,
desafio
Controle de impulsos e aes
que podem violar normas sociais
ou prejudicar os outros
Respeito e aceitao das idias e
costumes da sociedade
Promoo do bem estar das
pessoas intimas
Integridade pessoal, estabilidade
da sociedade, do relacionamento
e de si mesmo
Tolerncia,
compreenso
e
promoo do bem estar de todos
e da natureza

Individuais

Realizao

Poder Social
Autodeterminao
Estimulao
Conformidade
Tradio
Benevolncia
Segurana
Universalismo

TABELA 1

Individuais

Individual
Individual
Coletivos
Coletivos
Coletivos
Mistos
Mistos

Fonte: Tamoyo (2001)citado por DEMO(2010, p.17)

2.7 Motivaes de Vendedores

Um vendedor motivado fundamental para uma empresa, a maioria dos
vendedores alm de seu salrio, tem uma porcentagem do valor vendido, isso incentiva
com certeza, porm, uma profisso que exige mais que isso, os vendedores externos, por
exemplo, muitas vezes no tem hora para chegar a sua casa, dormem fora, alm de outros
problemas como problemas financeiros, com a famlia, etc.
Por esse e outros motivos necessrio uma maior ateno com esse profissional,
necessrio estud-lo, saber seus desejos, gostos, problemas para tentar ajud-los a
solucionar, afinal esse profissional que leva o nome da empresa e trs para ela o capital
para poder trabalhar e cumprir com suas obrigaes.

34

Para Philip Kotler (2009, p.608):

Alguns vendedores costumam dar o melhor de si, sem que seja necessrio
nenhum esforo especial de treinamento pela administrao. Para eles, vender
o trabalho mais fascinante do mundo. Eles so ambiciosos e tem iniciativa
prpria. Entretanto, a maioria dos vendedores exige encorajamento e incentivos
especiais para que empenhe ao mximo. Isto especialmente verdadeiro no
campo de vendas pelas seguintes razes:
Natureza de trabalho. O trabalho de vendas oferece frustraes frequentes.
Geralmente, os vendedores trabalham sozinhos; seus horrios so irregulares e
esto frequentemente fora de casa. Enfrentando vendedores concorrentes
agressivos; tm status inferior em relao aos compradores. Com frequncia, no
possuem autoridade para fazer o que necessrio para conquistar clientes e, s
vezes, perdem grandes pedidos aps terem trabalhado arduamente para obt-los.
Natureza humana. A maioria das pessoas rende abaixo da sua capacidade na
ausncia de incentivos especiais como ganhos financeiros ou reconhecimento
social. Problemas pessoais. Ocasionalmente, os vendedores esto preocupados
com problemas pessoais, como doena em famlia, crise conjugal ou dvida.

Pode, e deve-se fazer algo por esse profissional, uma sugesto seria conhecer
melhor o profissional que est trabalhando com voc, que faz parte da sua equipe.
Essa aproximao pode ser de forma casual, como por exemplo, um happy hour,
um cafezinho no meio dia, um churrasco como forma de agradecimento pelas vendas no
final do ms, dessa forma mais descontrada pode-se conhecer melhor a pessoa que
colabora com o crescimento da empresa, ver quais so suas necessidades, por muitas vezes
no o lado financeiro que est preocupando, mas sim algo que a empresa fez que o
desagrada, ou um problema de doena na famlia, conhecendo os problemas fica mais fcil
de solucion-los, com isso pode-se mostrar ao funcionrio que ele importante para a
empresa, que a empresa est com eles nos seus problemas para ajud-lo a solucionar, isso
pode motivar o vendedor e faz-lo vender mais, porque uma mente despreocupada uma
mente livre para criatividade, para o desenvolvimento.
Segundo Sandhusen (1998) importante em vendas contrariar as foras
desmotivadoras, essas foras citado pelo autor so, os clientes exigentes que por muitas
vezes desmotivam o vendedor por ser difcil de satisfazer, concorrncia agressiva, tem-se
que estar sempre em ateno no que a concorrncia est oferecendo, medo de fracassar
etc.

35

Para Richard Sandhusen (1998, p.464):

particularmente em vendas contrariar as foras desmotivadoras, tais como
clientes exigentes, concorrncia agressiva, medo de fracassar, etc. Entretanto, a
motivao no pode ser estimulada de fora ela uma fora interna. Alm do
mais, todo indivduo se comporta de maneira diferente. No existem motivadores
universais idealmente, cada vendedor deveria ter seu prprio composto de
motivao, com base em planos de carreiras individuais.

Concordando com Maximiano (2004) e Lopes (1980), Sandhusen (1998) ainda

coloca que cada pessoa diferente, se comporta de maneira diferente, no existem
motivadores universais, por isso importante um plano de carreira um estimulo
motivacional para cada vendedor.

36

CAPTULO 3 - Metodologia

3.1 Definies da Metodologia

Segundo, Andrade (1999) existem trs tipos de pesquisas, so elas:
a) Pesquisa exploratria, ela classificada como o primeiro passo do trabalho
cientifica, so finalidades desse tipo de pesquisa, proporcionar maiores informaes sobre
determinado assunto; facilitar a delimitao de um tema de trabalho; definir os objetivos
ou formular as hipteses de uma pesquisa ou descobrir novo tipo de enfoque para o
trabalho. Atravs das pesquisas exploratrias avalia-se a possibilidade de desenvolver uma
boa pesquisa sobre determinado assunto.
Portanto a pesquisa exploratria, na maioria dos casos, constitui um trabalho
preliminar ou preparatrio para outro tipo de pesquisa.
b) Pesquisa descritiva, esse tipo de pesquisa no tem interferncia do pesquisador,
os fatos so observados, registrados, analisados e interpretados, isso significa que os
fenmenos do mundo fsico e humano so estudados, mas no manipulados pelo
pesquisador, elas so habitualmente solicitadas por empresas comerciais (aceitao de
novas marcas, novos produtos ou embalagens), institutos pedaggicos (nvel de
escolaridade ou rendimento escolar), partidos polticos (as preferncias eleitorais ou
poltico partidrias) etc.
Uma das caractersticas dessa pesquisa descritiva a coleta de dados, realizada
principalmente atravs de questionrios e da observao sistemtica.
c) Pesquisa explicativa, esse tipo de pesquisa alm de registrar, analisar e
interpretar os fenmenos estudados, tambm procura identificar suas causas, esse tipo de
pesquisa tem como objetivo aprofundar o conhecimento da realidade, procurando a razo o
porqu das coisas, por esse motivo esta mais sujeita a cometer erros, contudo pode-se
afirmar que o resultado das pesquisas explicativas fundamenta o conhecimento cientifico.

37

A pesquisa aplicada no trabalho foi uma pesquisa exploratria, classifica-se ela

desse modo por procurar proporcionar maiores informaes sobre o assunto estudado, teve
tambm como objetivo a abordagem de profissionais na rea de vendas e a coleta de dados
atravs da pesquisa, o pesquisador teve um contato direto com pessoas que vivem o dia a
dia no comercio, obtendo um resultado mais preciso e real do que motiva e desmotiva os
vendedores.

Para Maria Margarida de Andrade (1999, p. 111):

Quando o homem comeou a interrogar se a respeito dos fatos do mundo
exterior, na cultura e na natureza, surgiu necessidade de uma metodologia
da pesquisa cientifica.
Metodologia o conjunto de mtodos ou caminhos que so percorridos na
busca do conhecimento.

Utiliza - se tambm para levantamento de dados a forma de questionrio, onde

procuramos abordar pessoas que atuam na rea de vendas, para assim chegar mais prximo
possvel das causas que podem levar a motivao em cada indivduo.
Na opinio de Gil (1996) a elaborao de um questionrio consiste basicamente
em traduzir os objetivos especficos da pesquisa em itens bem redigidos. Naturalmente,
no existem normas rgidas a respeito da elaborao do questionrio. Todavia, possvel,
com base na experincia dos pesquisadores, definirem algumas regras prticas a esse
respeito.
Com base nessas definies acima esse trabalho caracteriza-se como sendo uma
pesquisa bibliogrfica, com aplicao emprica, em uma empresa do municpio de
Capivari, voltada para o ramo de comrcio em tintas, onde foi aplicado um questionrio
nos quatro funcionrios da empresa, nesse questionrio contm perguntas voltadas para o
lado motivacional, o que os entrevistados vem como foco fundamental para causar os
estmulos motivacionais, qual ponto que a empresa deve trabalhar para alcanar esses
estmulos.

38

3.1.1 Procedimentos Metodolgicos

A coleta de dados na empresa Casa das Cores foi feita atravs de um questionrio
com perguntas abertas, onde os entrevistados ficaram a vontade para responder o que os
agradam e desagradam na empresa, o que eles acham importante o que os motivam e
desmotivam.
Foi aplicado um questionrio com 6 perguntas aos quatro funcionrios desta
empresa no dia 30 de outubro de 2012, a entrevista foi realizada dentro da prpria empresa,
procurou-se fazer essa entrevista separadamente com cada um deles para que a resposta de
um no interferisse na resposta do outro, trabalhou-se tambm com pesquisa bibliogrfica
e artigos retirados da internet.

39

CAPTULO 4 APRESENTAO DA EMPRESA ALVO

4.1 Caracterizaes da Empresa

Neste captulo encontra-se o histrico e as atividades da empresa Casa das Cores
onde foi desenvolvida a pesquisa, caracterizando seus produtos e atividades.
A Casa das Cores de Piracicaba Ltda., uma empresa considerada de pequeno
porte que est na cidade de Capivari h 6 anos, tendo sua matriz h 21 anos na cidade de
Piracicaba, Rua Moraes Barros, 1458 Bairros Altos, sendo que a segunda loja da rede fica
na cidade de Piracicaba, localizada na Av. Armando Sales de Oliveira, 2245 centro, a Loja
3, loja onde foi aplicada a pesquisa fica situada na Praa Dona Julieta, 382 Raia Capivari e
a loja 4, na cidade de Porto Feliz, Av. Capito Joaquim Floriano de Toledo, 182 Centro,
todas voltada para vendas de tintas e acessrios para pinturas imobilirias.
A unidade de Capivari atende de segunda a sexta-feira das 07h30min s 17h30min
e aos sbados das 08h00 s 12h00, esta unidade conta com 4 funcionrios, possui uma
carteira de clientes fiis e considerveis inseridas no comrcio varejista, oferece s
melhores marcas de tintas, vernizes das marcas, Eucatex, Suvinil, Sher-Willians, alm dos
complementos, pincis, rolos, trinchas entre outra nas marcas Atlas, Tigre e Otto Baumgart
existentes no mercado.

4.1.1 A Fundao da Empresa

Empresa constituda pelo Sr. Alberto Jos Costa, a Casa das Cores de Piracicaba
Ltda. com CNPJ: 00689049/0004-46, localizada na Praa Dona Julieta, 382, Raia, Capivari
SP.
Seu fundador possu uma vasta experincia no comrcio varejista, amparado por
um bom capital de giro e atitude empreendedora, o comerciante dedica seus esforos a
40

constante procura de futuros e possveis fornecedores, para sempre levar o que h de

melhor a seus clientes, pesquisando novos produtos no mercado e trazendo sempre
novidades.
A empresa administrada pelo Sr. Alberto Jos Costa, tendo como scia sua esposa
Silene Aparecida Costa.
Ambos sempre preocupados com a satisfao dos clientes e o crescimento da
empresa fazem de tudo para que a empresa prospere cada vez mais.

41

CAPTULO 5 APRESENTAO E DISCUSSO DE DADOS

OBTIDOS NA PESQUISA

5.1 Pesquisa e Anlise de Dados

Por meio de um questionrio aplicado aos vendedores da empresa Casa das Cores,
foram coletadas informaes pertinentes para a melhor satisfao no trabalhado.
1 - Voc v na empresa aes que possam propiciar uma melhor motivao aos
colaboradores? Quais?
Em resposta as indagaes feitas, todos os entrevistados responderam que
infelizmente no vem nenhuma ao da empresa em relao motivao dos
colaboradores, ou seja, se que a empresa faa alguma coisa, isso passa despercebido
pelos seus colaboradores, e ainda colocam que, apesar de algumas sugestes j terem sido
dadas a empresa com o intuito de motivao dos mesmos, ainda no obtiveram nenhuma
resposta.
Analisando as respostas dadas pelos entrevistados, nota-se que os mesmos no
enxergam na empresa uma possibilidade de estar motivando seus colaboradores, ou se faz,
assim como j comentado em suas respostas, os mesmos no vem ou no percebem isso
como ao para motivao. No entanto, em uma das citaes colocadas em nosso captulo
2, pode-se ver que Kotler (2009) destaca que se a pessoa no tiver um incentivo ela
rende a baixo de sua capacidade, ou seja, no tem um desenvolvimento adequado s suas
atividades, ou mesmo, no rende o que realmente ela tem a capacidade para desenvolver,
que, no estaria sendo usado pela empresa, j que segundo os prprios colaboradores,
deram sugestes e a empresa nem lhes respondeu.
2 Na opinio de vocs, quais os principais prejuzos que um funcionrio
desmotivado traz a empresa?
Em resposta a essa pergunta, nota-se resposta como, por exemplo, todos os
possveis e impossveis, o que, quanto a esta resposta, pode-se interpretar como sendo de
um colaborador totalmente insatisfeito com as aes da empresa em relao sua
42

motivao e, os demais basicamente responderam que teria um reflexo diretamente no

desenvolvimento de suas tarefas como, por exemplo: falta de empenho, falta de
colaborao, ausncias no avisadas, mau atendimento ao cliente.
Como foi visto nas respostas dos entrevistados todos sabem o que um funcionrio
desmotivado pode causar a empresa, como vimos no captulo 2, onde colocada segundo
Maximiano (2004, p.2750) a motivao tudo aquilo que impulsiona o ser humano, pode
ser para realizao pessoal, para fazer coisas ruins ou at mesmo para no fazer nada,
precisa-se tomar cuidado para que esse funcionrio no tenha uma motivao inversa, ou
seja, ter uma motivao em fazer nada, ou at a fazer algo que venha prejudicar a empresa.
3 - Na sua viso, quais os fatores que contribuem para motivao dos
funcionrios?
Na maioria dos entrevistados a condio salrio foi citada, mas foi visto tambm
que na viso deles no s isso o importante, mas tambm condies de trabalho,
treinamento e benefcios so fundamentais, nas respostas dadas pelos colaboradores todos
sentem falta de treinamento, para que possa se adequar perfeitamente ao que o mercado
exige. Como j citamos neste trabalho, a concorrncia forte, e as informaes so
imprescindveis, hoje as pessoas esto mais bem informadas e sabem muito bem o que
desejam. Como vimos, segundo Lopes(1980), cada pessoa tem sua prpria concepo do
que motivao, mas em todas as definies as palavras desejo, aspiraes, metas,
objetivos, estmulo, impulso e necessidade sempre aparecem, com as resposta que
obtivesse dos colaboradores pode-se estudar um meio de comear, a lanar estmulos para
causar a motivao.
4 - Como a motivao pode aumentar a eficcia no trabalho?
Na opinio da maioria dos entrevistados o aumento da motivao geraria um
ambiente melhor de trabalho, alavancando assim as vendas, na opinio de um deles
tambm traria mais disposio a todos. Como vimos no captulo 2 segundo Sandhusen
(1998) a venda de suma importncia para a empresa, porque ela que gera capital para
pagar o desempenho de todas as outras funes, se o setor de vendas no tiver sucesso
pode fazer a empresa pedir concordada. Com a viso desse autor pode-se notar como
importante esse setor para o desenvolvimento de toda a empresa, acredita-se que a
43

empresa deveria investir mais nos vendedores, poderia fazer mais palestras, mais
treinamentos e investir tambm em premiaes, fazer com que o funcionrio se sinta parte
da empresa, trazer ao profissional a certeza de que ele muito importante.
Como vimos no capitulo 1, na viso de Aquino (1989), a motivao para o
trabalho um estado de esprito positivo, que permite ao indivduo a realizao das tarefas
do cargo e de seu pleno potencial. a gasolina interior para se enfrentarem os desafios
da funo e da organizao. a paixo com que o indivduo exerce uma misso, causando
satisfao quando os objetivos so alcanados.
Se compararmos nosso corpo com um veculo, acontece mesma coisa, sem
gasolina ele no anda, da mesma forma so os seres humanos, se no tiver uma motivao,
ele no caminha, no desempenha o seu trabalho e se os faz como uma mquina, se torna
automtico, sem graa e o trabalho passa a ser chato, ca na rotina e com o passar do tempo
aquilo j no basta mais, o colaborador pode comear a desempenhar suas funes com m
vontade prejudicando assim a empresa, no ramo de vendas se torna pior ainda, porque o
vendedor est ligado diretamente com seu bem mais precioso, que o gerador de renda.
5

- Referente o relacionamento entre os colaboradores, voc acredita que

ficaria melhor se a empresa trabalha - se mais a parte motivacional de cada um?

Trs entre quatro entrevistados concordam que o relacionamento entre eles
melhorariam se a empresa trabalhasse a parte motivacional de cada um, como vimos no
captulo 2 na definio de Maslow citado por Chiavenato (2004) a teoria da motivao
humana est disposta em nveis, em hierarquia, um desses nveis que se encontra no meio
da pirmide o de necessidades sociais, essas necessidades surgem quando as
necessidades fisiolgicas e de segurana encontra-se relativamente satisfeita, esta
necessidade est composta da necessidade de associao, de participao, de aceitao por
parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e de amor, quando essas
necessidades no so satisfeitas o indivduo se torna hostil em relao s pessoas que o
cercam.
Se a empresa usar o mesmo incentivo emocional com todos pode ficar sem atingir
seu objetivo em 100%, ficando assim alguns insatisfeitos.

44

Na resposta de um dos colaboradores ele disse que no acredita que melhoraria o

relacionamento se a empresa trabalhasse a parte motivacional, acredita-se que seja
necessrio tambm prestar mais ateno nesse funcionrio que est desacreditado do bom
relacionamento entre os companheiros de trabalho, um funcionrio com o esprito positivo
acabam contaminando os outros, mas da mesma forma nos deixamos contaminar pelas
coisas ruins, como a estria do tomate podre dentro da caixa, acaba contaminando os
outros.
Isso no quer dizer que temos que tira-lo, ou seja, dispens-lo de suas funes, mas
procurar incentiv-lo, isto , procurar gerar estmulos para que ocorra a motivao, para
que seja gerada na empresa atitudes positiva, se todos esto interligados com um mesmo
ideal o trabalho flui facilmente, deixando de ser um trabalho se tornando algo prazeroso.
Convivemos mais com as pessoas que trabalhamos do que com a prpria famlia,
por esse motivo importante convivermos bem no local de trabalho, de acordo com as
respostas dadas, onde a maioria concorda que funcionrios motivados se relacionam
melhor, colocam-se para a empresa mais um motivo para trabalhar a motivao daquele
que os ajudam a construir uma empresa produtiva.
6 - Mudaria alguma coisa no seu trabalho? O que e por qu?
A maioria dos funcionrios respondeu que no mudaria nada no trabalho, porque
eles no gostariam que mudassem e sim acrescentasse, citaram no decorrer da entrevista,
que seria interessante ser implantado mais cursos no ramo em que atuam, porque senti que
falta preparo referente a tudo de novo que sa no mercado de tintas. Somente um deles
relatou que todo dia procura mudar, sempre tenta melhorar, ele ainda disse: procuro
melhorar meu atendimento, procuro me informar referente aos produtos novos que esto
saindo no mercado, fao isso para que a empresa possa crescer.
Acredita-se que seria necessrio e motivador ao colaborador que no s a empresa que
cresce, ele tambm cresce com a empresa, mas para isso sugere que a empresa crie benefcios
aos funcionrios para que eles percebam esse desenvolvimento.

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CAPTULO 6 - CONSIDERAES FINAIS

6.1 Anlises dos Objetivos

Levando em considerao a pergunta problema proposta por esse trabalho que foi:
Dentro de uma organizao como a motivao afeta o desempenho do colaborador e essa
falta de motivao como afetar a empresa?
Pode-se considerar como respondida, pois, no decorrer do oporte terico
apresentado e do questionrio passado a empresa alvo, podemos perceber como
importante motivar os colaboradores, vimos no decorrer do trabalho que a motivao pode
levar para vrios caminhos, tanto para realizar coisas boas ou ruins, se incentivarmos um
colaborador ele vai trabalhar a favor da empresa, vai fazer a empresa crescer, levando em
considerao a empresa alvo. Mais ainda, trabalhando ela com vendas, os vendedores so
o carto de visita da empresa, eles so a janela que ir mostrar aos clientes como a empresa
funciona, se forem mal atendidos, a empresa vai ser vista como uma empresa ruim, e como
est empresa e muitas outras dependem das vendas pode acarretar muito prejuzo.
Vimos tambm que na viso de um dos autores que se o setor de vendas no tiver
eficcia pode levar o setor administrativo a pedir concordata, perante essas afirmativas,
percebe-se como importante a motivao dentro da empresa porque um colaborador
incentivado sabe que com seu trabalho eficaz no s a empresa que est crescendo, mas
tambm ele junto empresa, isto , vai sentir como se estivesse trabalhando para seu
crescimento prprio, se ocorrer essa falta de incentivo ele pode vir a ter outros tipo de
motivos, como: falta no servio, greve, no realizar seu trabalho corretamente afetando o
desenvolvimento da empresa.
Considerando tambm os objetivos especficos relacionados, que foram:
1) Reviso bibliogrfica sobre motivao organizacional, Recursos Humanos,
Motivao no trabalho.
2) Levantar se existe na viso dos colaboradores aes da empresa que busquem a
motivao de seus colaboradores,

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3) Relatar, na viso dos colaboradores que aes seriam motivadoras para melhorar
seu desempenho na empresa.
4) Levantar a viso dos colaboradores quanto ao relacionamento entre eles e como
isso poderia influenciar em seu desempenho.
5) Relatar na viso dos colaboradores como a motivao pode alavancar as vendas.
6) Relatar na viso dos colaboradores, como a motivao pode melhorar o
relacionamento entre eles.
7) Levantar com os colaboradores o que eles mudariam na empresa para estimular a
motivao.
Acredita-se que foram todos respondidos atravs de pesquisa bibliogrfica que
abordou os tipos de motivao, suas vantagens e desvantagens, para empresa e para o
funcionrio e fechando o trabalho com a entrevista feita com os colaboradores da empresa
alvo, aonde eles colocaram seus relatos e apontadamentos do que acham necessrio para o
estmulo da motivao, sua importncia para o relacionamento entre si e para a eficcia de
seu trabalho alavancando as vendas e seu ponto de vista referente s atitudes da empresa ao
incentivo a motivao.

6.2 Sugestes para Empresa

As sugestes para a empresa focar nas necessidades de seus funcionrios de uma
maneira, mais especfica, ou seja, ver a necessidade de cada um individualmente e no de
uma maneira coletiva. Como vimos no decorrer do trabalho cada um possui uma
necessidade, um objetivo, o que causa entusiasmo em um no causa no outro, e procurar
desenvolver trabalho que os una, para ter uma equipe engajada, unida por um mesmo ideal
que fazer a empresa crescer, mas tambm em contra partida mostrar a esses profissionais,
atravs de prmios, benefcios, incentivos e reconhecimento de seus trabalhos que eles tm
um porto seguro onde podem contar na hora das necessidades, assim sendo a empresa ter
colaboradores mais fiis com uma viso de crescimento mtuo, perdendo aquela viso que
s a empresa est ganhando, mas que com o crescimento da mesma, todos esto crescendo
juntos e atingindo seus objetivos na vida profissional e pessoal.
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6.3 Sugestes para Trabalhos Futuros

Sugere-se uma maior abrangncia do tema para outras reas e no s para vendas
como foi o assunto desse trabalho, podendo tambm ter como foco outros setores como
produo e prestao de servio.
Para isso procura-se levantar maiores dados sobre o assunto, atravs da literatura e
pesquisa de campo, o tema motivao muito abrangente e foca todas as reas, seja na
produo como j foi dito, que se pode chamar cho de fbrica como tambm at o mais
alto escalo onde ficam os gerentes, passando tambm para a vida pessoal.
A motivao tem que fazer parte do ser humano em tudo em sua vida, sem ela no
existe crescimento profissional e pessoal.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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4. ed.,Editora Atlas So Paulo, 1999.
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2010.
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COBRA, Marcos Administrao de Vendas 1. ed, Editora Atlas, So Paulo1981.
DEMO, Gisela - Polticas de Gesto de Pessoas nas Organizaes 3 ed, Editora
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GIL, Antonio Carlos Como Elaborar Projetos de Pesquisa 3. ed, Editora Atlas, So
Paulo 1996.
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LOPES, Toms de Vilanova Monteiro Motivao no Trabalho 1. ed, Editora
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MAXIMINO, Antonio Cesar Amaru Teoria Geral da Administrao 4. ed, Editora
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Extrado
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Paulo 1998.
SLACK, Nigel et. al Administrao da Produo 1 ed, Editora Atlas, So Paulo
1996.
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QUESTIONRIO

1 - Voc v na empresa aes que possam propiciar uma melhor motivao aos
colaboradores? Quais?
2 - Na opinio de vocs, quais os principais prejuzos que um funcionrio desmotivado
traz a empresa?
3 - Na sua viso, quais os fatores que contribuem para motivao dos funcionrios?
4 - Como a motivao pode aumentar a eficcia no trabalho?
5

- Referente o relacionamento entre os colaboradores, voc acredita que ficaria melhor se

a empresa trabalha-se mais a parte motivacional de cada um?

6 - Mudaria alguma coisa no seu trabalho? O que e por qu?

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