AVISPADOR

Dialogorientierter
Meinungsfhrer

Entwicklung
einer qualifizierten und wertigen
Business-Entscheider-Ansprache

Seite 2

Die vorliegende Analyse wurde von der AVISPADOR GmbH erstellt. Trotz der
gewissenhaften und mit grter Sorgfalt ermittelten Informationen und Daten
kann fr deren Vollstndigkeit und Richtigkeit keine Garantie bernommen werden.
Niemand sollte bedingt durch diese Informationen ohne geeigneten fachlichen Rat
und ohne grndliche Analyse der betreffenden Situation handeln.

ein

Ex

pe

Ev

an

ge

lis

un

gs

hr

er

rt

en

te

M
a
ts rke
ch naf
te
r

bo

Alle Rechte am Inhalt dieses Dokuments liegen soweit nicht anders gekennzeichnet
bei AVISPADOR. Die Daten, Informationen und Erkenntnisse bleiben solange
nicht im Eigentum Dritter Eigentum von AVISPADOR. Vervielfltigungen, auch
auszugsweise, bedrfen der schriftlichen Genehmigung der AVISPADOR GmbH.
Bildnachweis: Olga Lyubkin / Fotolia com
Copyright AVISPADOR GmbH, 2015

Seite 3

Inhaltsverzeichnis
Meinungsfhrer etablieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05
Planung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Umsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Im Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Seite 4

Meinungsfhrer etablieren
Jedes Unternehmen jeder Mensch hat eine ihm eigene Reputation. Ob gewollt
oder nicht. Ob gesteuert oder nicht. Dabei gilt Reputation im Allgemeinen als das
Resultat von Wahrnehmungen, die wiederum durch Handeln entstehen bzw. einer
unterlassenen Handlung, Fakten und Verhalten.
Strategen in Unternehmen versuchen, in unsicheren Mrkten Wahrnehmungen und
reale Sachverhalte zu steuern: Immer mehr B2B-Marketingprofis in Unternehmen
positionieren Werbebotschaften versteckt und getarnt in Vordenker- oder
Tough Leadership-Kampagnen, um ihren Inhalt unauffllig und scheinbar wertig
bei den definierten Zielgruppen zu positionieren. Doch laufen diese Kampagnen
zu oft ins Leere und sie knnen sogar die Reputation des Senders gefhrden.
Ein Grund hierfr: Die Vordenkerrolle wird nicht konsequent auf Executive-Level
oder der ntigen Kompetenzstufe aufgebaut und weiterentwickelt. Da das ntige
Engagement nicht gegeben ist, Prozesse nicht definiert sind und keine ganzheitliche
Content-Strategie vorliegt, knnen die angestrebte Meinungsfhrerschaft und die
damit verbundenen persnlichen und kommerziellen Ziele nicht erreicht werden.
Ziel muss es sein, durch das nachhaltige Vermitteln von Erkenntnissen Glaubwrdigkeit,
Relevanz und Reputation zu erzielen. Dabei ist es egal, an wen sich die Ansprache
richtet: an eigene Mitarbeiter, Entscheider oder Multiplikatoren aus der IT-Abteilung des
Kunden, Business-Entscheider oder Line-of-Business-Verantwortliche bei Anwendern,
Multiplikatoren wie Bloggern oder Journalisten oder Vertretern der Legislative,
Judikative oder Exekutive.
Der Wert einer Leistung gilt als eines der wichtigsten Konzepte des Marketings.
Gleiches muss fr Kommunikation und Interaktion mit der definierten Zielgruppe
gelten. Ziel muss es sein, Ideen und Erkenntnisse als Erster zu formulieren und in
der ffentlichkeit weiterzuentwickeln. Dabei gilt es, Reichweite und Anerkennung zu
generieren, sich Diskussionen zu stellen und zu fhren sowie die eigenen intellektuellen
Kapazitten und auch die Intellectual Property zu teilen.
Um diese und weitere Ziele zu erreichen hat Avispador ein Beratungsmodell und ein
Leistungsbndel entwickelt. Die Eckwerte, ausgewhlte Hintergrnde und Anstze
sowie grundlegende moralische Leitplanken werden in diesem Dokument skizziert.

Seite 5

Die nachfolgenden Ausfhrungen zielen insbesondere auf die Ansprache von BusinessEntscheider (BDMs) bzw. Geschftsbereichsverantwortliche (Line-of-BusinessVerantwortliche) ab. Sie lassen sich allerdings auch auf andere Zielgruppen bertragen.

Wen sprechen wir an?

Dieses Dokument richtet sich an Entscheider und Kompetenztrger in wissensintensiven
Branchen, insbesondere an IT-Anbieter und Dienstleister, die vor der Herausforderung
stehen, Business-Entscheider nachhaltig, qualitativ hochwertig und differenziert
anzusprechen.

Worum geht es?

Moderner Wettbewerb findet heute in zwei wesentlichen Mrkten statt:
im Produktmarkt und im Meinungsmarkt. Whrend im Produktmarkt
Dienstleistungen oder Produkte miteinander konkurrieren und um Umsatz und Ertrge
kmpfen, konkurrieren im Meinungsmarkt Ansichten und berzeugungen miteinander.
Die Whrung, in der abgerechnet wird, ist Aufmerksamkeit.
Nur Unternehmen, die in beiden Mrkten aktiv sind, werden erfolgreich sein.
Die Praxis hat in der Vergangenheit gezeigt, dass Unternehmen mit schlechten oder
schlechteren Produkten, aber einem hohen Anteil am Meinungsmarkt berdurchschnittlich
erfolgreich sind. Gezielte Aktivitten am Meinungsmarkt knnen die Wahrnehmung
der Zielgruppe nachhaltig beeinflussen. Dabei gelten als wesentliche Faktoren fr
die Wahrnehmung die Kommunikation, das Erscheinungsbild des Unternehmens, das
Handeln und das Denken. Alle vier Faktoren werden von Menschen beeinflusst und
getrieben.
Aus diesem Grnden steht die Positionierung von Menschen insbesondere auf
dem Executive-Level und von Kompetenztrgern und Erkenntnissen im Fokus der
nachfolgenden Ausfhrungen. Der vorgestellte Dialogansatz ist inhaltsorientiert und
erkenntnisbasiert.
Auf Basis dieses Modells knnen Kompetenztrger zu Meinungsfhrern aufgebaut und
relevante Inhalte entwickelt werden.

Seite 6

Wie unterscheiden sich Meinungsfhrer von Evangelisten,

Experten oder Markenbotschaftern?

ein

hoch

Ex

t
x
e
t
n
o
C

pe

Ev

an

M
a
ts rke
ch naf
te
r

ge

lis

un

niedrig

hr

er

rt

en

te

bo

etabliert
verfgbar
allgemeingltig

gs

neu
visionr
eigenstndig/originr
Beruht auf
Erkenntnissen

t
n
e
t
n
o
C

Unternehmen haben zahlreiche Kompetenztrger, die im internen und externen Dialog

mit Menschen stehen. Sie unterscheiden sich durch Qualifikation, Motivation und die
in sie gesteckten Anforderungen und Erwartungen. Im Tagesgeschft verfolgen sie
unterschiedliche Ziele wie das Lsen von Problemen, das Vermitteln von Strategien
oder die Marken- und Imagepflege.

Seite 7

Der dialogorientierte Meinungsfhrer bildet die am weitesten entwickelte Spezies in

dieser Klaviatur der Marketinginstrumente. Meinungsfhrer produzieren mehr, als
sie reproduzieren. Ihre Aussagen, Erkenntnisse und Inhalte stehen im Kontext mit
gesellschaftlichen Themen, wirtschaftlichen Entwicklungen oder persnlichen Themen.
Was macht einen Meinungsfhrer fr Business-Entscheider so attraktiv?

ein

g
n
u
m
h
e
Wahrn

hoch

Ex

pe

Ev

an

M
a
ts rke
ch naf
te
r

lis

gs

hr

er

rt

en

te

bo

niedrig
niedrig

Seite 8

ge

un

it
e
k
g
i
d
r
laubw

hoch

Business Entscheider (BDM), die auf der Nachfrageseite aktiv werden oder deren
Expertise im Rahmen der unternehmensinternen digitalen Transformation gefragt ist,
stehen vor der Herausforderung, eine Flle an Daten und Informationen aus oftmals
fachfremden Bereichen in Wissen und konkrete Handlungen zu transformieren in
der Regel schnell und effektiv. Um dies zu erreichen, mssen BDMs auf qualitativ
hochwertige, geografisch und thematisch relevante Ressourcen zugreifen knnen.
BDMs bentigen allerdings auch den Dialog mit Erkenntnistrgern, den Austausch
mit Vordenkern und das Sparring auf Augenhhe. Diese Aufgaben bernimmt der
Meinungsfhrer.

Meinu

ngsfh

Evang

elisten

Metho

denko

mpete

nz

hoch

niedrig

Exper

Marke
botsch nafter

niedrig

rer

(Fach

ten

-)wiss

en
hoch

Seite 9

Warum sollten Sie in Sachen dialogorientierter Meinungsfhrer

aktiv werden?
Als dialogorientierter Meinungsfhrer und Vordenker besetzen Sie Mrkte, gelangen in
den Fokus ihrer identifizierten und nicht identifizierten Zielgruppe, bauen fr sich und
Ihr Unternehmen Reputation auf und werden hierdurch am Produktmarkt erfolgreicher.
Dabei differenzierten Sie sich mageblich von Ihren Mitbewerbern. Mit dem Ansatz,
als Erster Ideen zu entwickeln, nach auen zu kommunizieren und gleichzeitig offen
fr Diskussionen zu sein, vergrern Sie nicht nur Ihre Reichweite, sondern sichern
sich Erfolg.
Durch eigenstndige Inhalte, die Vermittlung von Erkenntnissen sowie durch Offenheit
erreichen Sie gegenber Ihren Wettbewerbern einen Vorsprung in der Wahrnehmung.
Im besten Fall entsteht ein Pull-Effekt fr Sie und Ihr Unternehmen.

Wer eignet sich als dialogorientierter Meinungsfhrer?

Je nach Ziel unterscheidet sich der Personenkreis, der fr den Dialog mit der
Zielgruppe eingesetzt wird, nach Qualifikation, Joblevel oder auch Motivation deutlich.
Sie haben jedoch eins gemeinsam sie wachsen nicht auf Bumen.
Egal ob Markenbotschafter, Experten, Evangelisten oder Meinungsfhrer bzw.
Vordenker: Eine genaue Auswahl und (Selbst-)Reflektion ist notwendig.
Die hchsten Anforderungen werden an dialogorientierte Meinungsfhrer gestellt.
Die Positionierung eines Meinungsfhrers setzt eine realistische Selbsteinschtzung,
klare Zielsetzung, die Orientierung am bisher Erreichten, die Untersttzung durch
das Management sowie eine harmonische und strategische Abstimmung von Inhalten,
Medien und Methoden im Einklang mit der Unternehmensstrategie
(der Kommunikationsstrategie) voraus.
Auch wenn Dritte den Meinungsfhrer inhaltlich und thematisch untersttzen und
mit Coaching-Sessions helfen, sind die Anforderungen an einen dialogorientierten
Meinungsfhrer hoch. Eine Fhrungsrolle per Titel qualifiziert hierzu nicht.
Ein Meinungsfhrer zeichnet sich aus durch:
Innovationsfreude
Erfahrung (in Bezug auf die relevanten Themen)
berdurchschnittliche kognitive und kommunikativen Kompetenzen
hohe Aufmerksamkeit und hohe Reputation

Seite 10

Seite 11

Wie sollten Sie als dialogorientierter Meinungsfhrer vorgehen?

Reflektieren Sie in Relation zu Ihrer derzeitigen Position und Funktion sowie zu Ihrer
Person, ob Sie sich als dialogorientierter Meinungsfhrer sehen, ob eine solche Rolle die
an Sie gesteckten Ziele untersttzt, ob Sie die gewnschte Wahrnehmung erreichen
knnen und wer Sie untersttzen muss.

Beantworten Sie folgende Fragen und diskutieren Sie die Antworten mit
Vertrauenspersonen:
Zu welchen Themen mchte ich mich positionieren?
Welche Vorteile verspreche ich mir von meinen Aktivitten?
Untersttzt das Topmanagement diese Strategie?
Welche internen Widerstnde muss ich erwarten?
Habe ich die Ressourcen und die Geduld fr die langfristige Umsetzung?
Wie kann ich die Vordenkerposition intellektuell ausgestalten und entwickeln?
Welche internen und externen Ressourcen bentige ich?
Haben Sie dabei folgende Ziele, Aufgaben und Arbeitsschritte im Hinterkopf:
Etablieren Sie sich als Marke.
Erarbeiten Sie originre neue Inhalte im Kontext.
Kommunizieren Sie ber Ihre Erkenntnisse und setzen Sie diese in Kontext

mit Ihren Thesen.
Verwenden Sie Drittressourcen strategisch, suchen Sie den Dialog mit

Experten und Meinungsfhrern aus anderen Disziplinen.
Gehen Sie Beziehungen mit BDMs ein: Stellen Sie fragen, hren Sie zu.
Hinterfragen Sie sich.

Seite 12

Auf Basis von durchgefhrten Awareness-Kampagnen und Projekten, in Gesprchen und

durch Sekundrresearch haben wir die folgende erfolgsversprechende Vorgehensweise
etabliert, die schematisch folgende Arbeitsschritte umfasst:
1. Entwicklung eines eigenen (individuellen) intellektuellen Ansatzes
(auf Basis von Erkenntnissen)
2. Fundierung, Analyse der Logik und Schrfung des Ansatzes
3. Wissensaufbau und Content-Generierung
4. Transformation der vorhandenen Erkenntnisse in Content
5. Auswahl von Marketingmethoden und Kommunikationskanlen
6. interne Kommunikation, Coaching und untersttzendes Marketing

berprfung, Optimierung, Weiterentwicklung und Erfolgsmessung Weniger das Knnen

ist entscheidend, als vielmehr das Wollen. Unsere Einstellung ist der entscheidende
Faktor fr das, was wir aus unserem Leben machen knnen. Sie bildet das berhmte
Znglein an der Waage, das Gewinner vom Durchschnitt unterscheidet. Denken Sie
dabei an die krzeste Definition von Motivation: Ich will!
Nur mit dieser Motivation schaffen Sie es, ein dialogorientierter Meinungsfhrer zu
sein. Nur Mitarbeiter, die hierzu bereit sind, sollten Sie in Ihrem Unternehmen als
Vordenker als Meinungsfhrer aufbauen und etablieren.
Beim Planen und Umsetzen der Aktivitten sollten Sie das Pareto-Prinzip besser
als die 80:20-Regel bekannt anwenden. Fr die Entwicklung hin zum relevanten
Meinungsfhrer gilt: Achtzig Prozent eines Erfolgs kommen erst mit den letzten
zwanzig Prozent der Anstrengung. Oder in anderen Worten: Sie mssen zunchst
einmal einen Groteil an Zeit und Energie (80 Prozent) aufwenden, um berhaupt die
ersten Erfolgserlebnisse (20 Prozent) zu bekommen. Und das erfordert einen langen
Atem. Meinungsfhrer zu sein bedeutet nicht, mal eben einen Blogbeitrag hier, eine
These da oder einen Kommentar dort zu platzieren. Es ist kein Sprint, es ist ein
Dauerlauf.
Um die eigenen Ziele zu erreichen und die Erwartungen im Unternehmen zu erfllen
gilt es,
umfassend zu planen,
sorgfltig umzusetzen und
an den richtigen Stellen zu kontrollieren.

Seite 13

Seite 14

Planung
Eine umfassende Planung, um einzelne Persnlichkeiten als Meinungsfhrer zu
positionieren, ist unabdingbar. Unternehmen mssen sich fragen, was sie mit der
Etablierung von Meinungsfhrern bzw. einer Korona bestehend aus Meinungsfhrer,
Experte, Evangelist und Markenbotschafter erreichen wollen.
Gleiches gilt fr Menschen, die sich als Meinungsfhrer positionieren wollen:
Als Erstes mssen Sie sich fragen, was Sie als Meinungsfhrer erreichen mchten.
Was beabsichtigen Sie? Warum wollen Sie Meinungsfhrer werden und wie erreichen
Sie Ihre Ziele?
Grundstzlich gilt: Bei der umfassende Planung sind einige Punkte zu beachten.
Angefangen bei der Zielsetzung, ber die Entwicklung einer Strategie, Marktbeobachtung
und Wissensorganisation bis hin zu permanenter Optimierung reicht das Aufgabenfeld.
Bei allen schwierigen Aufgaben sollte Ihnen gewahr sein: Am Ende werden Sie als
Meinungsfhrer und Ihr Unternehmen fr eine anspruchsvolle und breite Zielgruppe
relevant sein.

Was beabsichtigen und erreichen Sie?

Der Weg zum relevanten Meinungsfhrer erfordert nicht nur Ausdauer und Wille,
sondern setzt eine grndliche strategische Planung und disziplinierte Vorgehensweise
voraus. Involviert sind sowohl der (designierte) Meinungsfhrer selbst, PR- und
Marketingverantwortliche als auch externe Dritte.
An erster Stelle mssen Sie sich folgende Fragen stellen lassen:
Was mchten Sie ber einen solchen Zugang den Zugang zum Kunden als

Meinungsfhrer berhaupt erreichen? Was beabsichtigen Sie?
Wie wollen Sie sich verhalten? Nur strategisch oder auch opportunistisch?
Nach welchem moralischen und ethischen Kompass norden Sie sich ein?
Wichtig ist, dass Sie frh das eigene Profil schrfen bzw. sich schrittweise entwickeln.
Die Praxis zeigt, dass viele designierte bzw. verkappte Meinungsfhrer sich in einer
frhen Phase ihres Wirkens opportunistisch verhalten: Schon zu Beginn knnen sich
erste Erfolge einstellen, wenn etwa eine primr/rein opportunistische Zielsetzung
verfolgt wird. Das Interesse fr Angebote und somit die Verkufe werden angekurbelt.
In Dialogen werden Ideen zu den drngenden Geschftsthemen eines direkten
Ansprechpartners prsentiert. Insbesondere Seller bzw. Vertriebler agieren so in einer
frhen Phase: Sie setzen dazu auf

Seite 15

die Mehrwerte, die mit den Interessen und Erwartungen ihres Gegenbers harmonieren.
Durch weitsichtige Botschaften werden Fragen aufseiten des BDMs erzeugt und Bedarfe
generiert. Kurzum: Aus einer Melange aus klassischen Sales mit erkenntnisbasierter
Ansprache werden Handlungsimpulse (Call-2-Action) ausgelst.
Ob ein solches opportunistisches Muster fr Sie ein probates Instrument ist, hngt von
Ihrer Senioritt, den eigenen Zielen und den Vorgaben des Unternehmens ab. Lassen
Sie sich als angehender Meinungsfhrer nicht unntig unter Druck setzen. Setzen Sie
als PR- oder Marketingverantwortlicher Ihre Meinungsfhrer nicht zu frh unter Druck.
Verfolgen Sie ein langfristigeres Ziel. Perspektive ist ein Mehrwert.
Verfolgen Sie als Meinungsfhrer opportunistische Ziele, so mssen Sie sich diesen
zunchst auch unterordnen, um spter nachhaltige Effekte zu erzielen. Ein Wasch
mich mach mich aber nicht nass kann es hier nicht geben.
Die erfolgreiche Etablierung als dialogorientierter Meinungsfhrer verlangt viel
von Ihnen ab, sodass es Ihnen mittelfristig um hher gesteckte Ziele gehen sollte.
Durch den gewhlten Marktangang verfolgen Sie den Aufbau von Aufmerksamkeit,
Akzeptanz und Glaubwrdigkeit und hinterlassen so nachhaltige Eindrcke bei Ihrer
Zielgruppe und erreichen ber Relevanz eine Allokation von Mitteln bei ihr. Festes Ziel
ist: Sie mchten, dass man auf Sie zukommt. Indem Sie beginnen, die Denkmuster
und komplexen Themenzusammenhnge der Business-Entscheider zu durchdrngen,
indem Sie Themen liefern, die Ihre Konkurrenz vernachlssigt, indem Sie Erkenntnisse
transportieren und in die Zukunft schauen, bauen Sie sukzessive an Ihrem Image. Die
wichtigsten Fragen lauten: Was kommt/passiert danach? Und was kommt/passiert
wiederum danach?
Sie platzieren Ihre Ideen nachhaltig und differenzieren sich erfolgreich am Markt
im Einklang mit den Ideen und Interessen der Business-Entscheider. Durch die
Darstellung nach auen werden Sie fr Ihre Ansprechpartner als Meinungsfhrer
subjektiv greifbar. In den Kundendialogen erweitern Sie dadurch Ihren Handlungsund Argumentationsspielraum.
Langfristig wirken sich Ihre Bemhungen auf das Geschehen in Ihrem Unternehmen
aus. Von einem einseitigen Effekt kann jedoch nicht gesprochen werden, da Ihre
Position bereits von Beginn an auf der internen Untersttzung, den bereitgestellten
Ressourcen sowie auf dem Selbstverstndnis Ihres Unternehmens fut. Vielmehr
vollzieht sich langfristig ein wechselseitiger Prozess, wenn sich ihre Botschaften mit der
Marke und Unternehmenskultur vertragen, emanzipieren sich Ihre meinungsfhrenden
Ideen unternehmensweit ber Ihre Person hinaus. Durch ein neues Markenverstndnis
nach innen und auen stabilisieren bzw. institutionalisieren Sie sich langfristig als
Meinungsfhrer.

Seite 16

Handelt es sich um eine geeignete Strategie fr mich?

Dialogorientierte Meinungsfhrerschaft stellt erstrebenswerte Ziele zur nachhaltigen
Sicherung Ihres persnlichen Erfolgs und fr Ihr Unternehmen in Aussicht.
Bleiben Sie jedoch zunchst auf dem Boden der Tatsachen. Bevor Sie loslegen, mssen
Sie zunchst abwgen, ob sich Ihre Absichten mit den Ihnen zur Verfgung stehenden
Mglichkeiten decken und ob sich eine solche Strategie fr Sie realisieren lsst.
Dazu stellen wir Ihnen eine Checkliste zur Verfgung. Sie soll Ihnen zur Orientierung
dienen und Anlass zur Selbstreflexion geben. Erkennen Sie dabei Bedarfe und
Mglichkeiten und schtzen Sie ein, was fr sie realisierbar ist und was nicht.

Was wird beabsichtigt?

Zeitfenster

Aktivitt

1.

Interesse und damit Abschlsse fr ein spezifisches Angebot ankurbeln.

Kampagne

Werbekampagne

2.

Wahrnehmung und Akzeptanz

erhhen --> Bodensatz fr
neue Dialogspielrume und
Kompetenzen schaffen.

Kontinuierlicher und offener Prozess, der endet,

sobald Akzeptanz, Glaubwrdigkeit und Sichtbarkeit fr Positionen oder
Themen eintreten.

Aufbau von Wahrnehmung und Glaubwrdigkeit

3.

Strkung des Images und des

Leistungsversprechens
der
Marke

langfristiger und nachhaltiger Prozess

Seite 17

Ja
Ihre Vertriebsstrategie sieht die Ansprache von administrativen
Business-Entscheidern oder Business-Entscheidern mit spezialisierten
Fach- oder Leitungsfunkionen (ab C-Level) vor.
Ihre Leistungen und Ihre Fachexpertise sind an die Bedarfe einer
bestimmten Branche ausgerichtet. Spezialisierte, wissensintensive,
ganzheitliche oder auch innovative Lsungen werden von einer
definierten Zielgruppe nachgefragt.
In diesem Sinn beruht Ihre Botschaft auf einem tiefen Verstndnis
bzw. Wissen auch ber das Branchenumfeld Ihres Ansprechpartners

Sie behaupten sich als Experte und verfgen ber ein ntiges
Feingefhl und ein Verstndnis fr die Belange der anzusprechenden
Zielgruppe.
Das Leistungsversprechen Ihres Angebots bzw. Ihr Unternehmen
(die Marke) basiert auf einem Verstndnis fr die Themen der
Business-Entscheider.
Im Ansatz der Methode geht es um die zielgruppengenaue
Adressierung von Erkenntnissen und mehrwertige Botschaften in
geringer Dosierung weniger ist mehr. Die Botschaften bzw. die
Mehrwerte Ihres Leistungsangebots lassen sich auch in geringem
Umfang transportieren.
Ihre Vorstellungen, Mglichkeiten und Absichten harmonieren mit der
Marketingstrategie bzw. Kommunikationslinie Ihres Unternehmens.
Die eingesetzten Methoden stehen im Einklang mit den bisherigen
Kommunikations- und Marketingaktivitten.
Meinungsfhrerschaft wird hinsichtlich Ihrer Botschaft bereits von
anderen Wettbewerbern besetzt.

Seite 18

Nein

Verschaffen Sie sich einen Marktberblick

In unserer durch Wissen und Erkenntnisse geprgten Gesellschaft konzentrieren
sich
Kompetenzen,
etablieren
oder
behaupten
sich
Meinungsfhrer
in
ganz unterschiedlichen Bereichen mit mehr oder weniger Reichweite.
In anderen Worten: Auch am Wissensmarkt herrscht Angebot und Nachfrage:
Unternehmen positionieren dazu unterschiedliche Themen und verfolgen

ganz unterschiedliche Absichten.
Menschen positionieren dazu unterschiedliche Themen und verfolgen ganz

unterschiedliche Absichten.
Zentral fr Ihren Erfolg ist, dass Sie Ihre Positionen hinsichtlich Selbst- und
Fremdwahrnehmung realistisch einschtzen knnen. Nur so besteht die Chance, dass
Sie sich mit den passenden Inhalten zur richtigen Zeit am richtigen Ort erfolgreich am
Markt differenzieren knnen.
Richten Sie dazu den Blick auf Ihre Mitbewerber. berwachen Sie kontinuierlich die
Aktivitten am Markt. Zu welchen Themen oder mit welchen Meinungen ist Ihre Branche
gegenwrtig aktiv? Wie positionieren sich Industrie-Primers und Ihre unmittelbaren
Konkurrenten? Sichten Sie dazu Content, Kanle und Medien, die von Ihrer Zielgruppe
frequentiert werden und sondieren Sie, was Beachtung findet.
Fragen Sie sich im Anschluss, welche fr Sie relevanten Positionen bzw. Inhalte noch
unbesetzt sind, vom Wettbewerb bisher bersehen wurden aber fr Ihre Zielgruppe
von offensichtlicher oder verdeckter Relevanz sind.

Das Projektmanagement
Wie bei allen Kommunikations-, Marketing- oder Vertriebsprogrammen werden eine
klare Strategie sowie ein machbarer Plan vorausgesetzt, der die Auswahl von Inhalten
und Methoden bestimmt und mit parallel laufenden Aktivitten koordiniert.
Daneben mssen Zustndigkeiten vergeben, Aufgaben ausgeschrieben und die
Ressourcen im Rahmen eines festgelegten Budgets verteilt werden.

Seite 19

Manahmenplan zur Vorbereitung (Auswahl)

Zielgruppe identifizieren und verstehen

- Profilerstellung der Zielgruppe nach Typ, Bedrfnis und Interesse
Wahl der Themen und Inhalte

- Konversationen am Markt beobachten und Themen und deren Bedeutung
erkennen
Content-Entwicklung

- Suchen und Beauftragen interner oder externer Content-Lieferanten und
-Autoren
Prioritt der Inhalte

- Bildung interner Projektgruppen/Suchen und Beauftragen externer Experten

Wissensorganisation
Wissen aufzubauen und zu organisieren setzt ein gut durchdachtes und technisch
untersttztes Vorgehen beim Recherchieren, Aufbereiten und Bereitstellen von Inhalten
voraus. Die Manahmen mssen darauf abzielen, einen effektiven und effizienten
Wissenstransfer zu gewhrleisten.
In der Regel verfgen die meisten Unternehmen jedoch nicht ber die notwendigen
Ressourcen in diesem Umfang und sind auf externe Untersttzung angewiesen.
Achten Sie jedoch darauf, dass externes Know-how nur insoweit fr Sie ntzlich ist,
wie Sie dazu in der Lage sind, dieses auch authentisch und glaubwrdig aufzunehmen
und weiterzutransportieren. Recherchieren Sie zunchst in eigenen Bestnden.
Auf welche Inhalte knnen Sie zurckgreifen und wie knnen Sie diese um mehrwertbzw. sinnstiftende Botschaften bereichern?
Das Erschlieen und Ordnen von relevantem Wissen ist dabei keine leichte Aufgabe.
Dies wird insbesondere im Umgang mit impliziten Wissensbestnden deutlich.
Das Know-how, die persnlichen Wertvorstellungen sowie die individuellen
berzeugungen Ihrer Kollegen, Kunden oder anderer erfolgreicher Meinungsfhrer
verwehren sich oftmals dem sprachlichen Ausdruck und knnen nur schwer dokumentiert
werden. Implizites Wissen ist jedoch besonders wertvoll. Explizite Botschaften wie
Lsungsvorschlge leben vom mentalen Hintergrund des Senders.

Seite 20

Seite 21

Umsetzung
Um die richtige Umsetzung sicherzustellen, empfehlen wir Ihnen, vier zentrale Punkte
zu beachten:
Positionierung und Selbstverstndnis
Nutzen der Ansprache
Content
Kontext

Positionieren Sie sich hinsichtlich Ihres Selbstverstndnisses

Wie positioniert sich Ihr Unternehmen derzeit am Markt? Welche implizierten und
explizierten Werte und Ziele wie Wachstum, Produktivitt, Innovation liegen
Ihrem Selbstverstndnis zugrunde? Dies sind die zentralen Fragen, die Sie sich
stellen mssen, bevor Sie sich mit der Umsetzung Ihrer Strategie beschftigen.
Die Fragen mssen mit einem Blick nach innen, auf den direkten und indirekten
Wettbewerb sowie die zu adressierenden Zielgruppen beantwortet werden.
Ziel ist es, die durchzufhrenden Manahmen nicht nur an kurzen Trends oder
schwankendem Angebots- und Nachfrageverhalten auszurichten, sondern ganz
grundstzlich danach, ob die gewhlte Ansprache in authentischer und glaubwrdiger
Weise zu Ihrer Person, den eigenen Werten und zur Kultur des Unternehmens passt.
Auf dieser Basis erarbeiten Sie eine Strategie und Manahmen. Dabei verfolgt Ihr
Unternehmen eindeutige Strategien in Abhngigkeit der Zielsetzungen. Gleiches gilt
fr Sie als Meinungsfhrer.
Bei der direkten (vertrieblichen) und indirekten Ansprache von Business-Entscheidern
(BDMs) gibt es unterschiedliche, teilweise idealtypische Positionen, die sich als
erfolgreich erweisen:
Nehmen Sie die Rolle des Provokateurs ein. Sie vertreten als Wortfhrer eine

teilweise aggressive Position gegenber einer etablierten Meinung, entwickeln

diese in andere Richtungen weiter oder fgen neue Argumentationsketten hinzu

Ziel ist es, sich die Aufmerksamkeit der BDMs und Multiplikatoren zu sichern.

Nach dem Vorbild eines Befrworters positionieren Sie sich, indem Sie sich

gezielt hinter die Interessen und Ziele der Zielgruppe stellen; ggf. gegenber

einem gemeinsamen Gegner (Gesetzgeber etc.). Bringen Sie Ihre Erkenntnisse
ein, bekrftigen Sie gemeinsame Absichten, indem Sie gemeinsame Themen

verfolgen und bekennen Sie sich durch Ihr Handeln zu relevanten Themen und
Praktiken.
Seite 22

 Beachten Sie, dass Sie erfolgreicher damit sind, wenn Sie zeigen, was Sie

tun anstatt darber zu reden, was sie tun knnen. Fragen Sie sich: Womit bin
ich erfolgreich, was auch fr den Erfolg der Zielgruppe von Relevanz ist?
Nehmen Sie die Rolle des Provokateurs ein. Sie vertreten als Wortfhrer eine

teilweise aggressive Position gegenber einer etablierten Meinung, entwickeln

diese in andere Richtungen weiter oder fgen neue Argumentationsketten

hinzu. Ziel ist es, sich die Aufmerksamkeit der BDMs und Multiplikatoren zu
sichern.

Nach dem Vorbild eines Befrworters positionieren Sie sich, indem Sie
sich gezielt hinter die Interessen und Ziele der Zielgruppe stellen; ggf.
gegenber einem gemeinsamen Gegner (Gesetzgeber etc.). Bringen Sie
Ihre Erkenntnisse ein, bekrftigen Sie gemeinsame Absichten, indem
Sie gemeinsame Themen verfolgen und bekennen Sie sich durch Ihr Handeln
zu relevanten Themen und Praktiken. Beachten Sie, dass Sie erfolgreicher
damit sind, wenn Sie zeigen, was Sie tun anstatt darber zu reden, was sie tun
knnen. Fragen Sie sich: Womit bin ich erfolgreich, was auch fr den Erfolg der
Zielgruppe von Relevanz ist?

Nehmen Sie die Rolle des Advisors des Informanten ein und geben Sie

der Zielgruppe durch Ihre Kompetenzen Ihre Erkenntnisse Einblick in

teils hochkomplexe Zusammenhnge und schwer zu verstehende Sachverhalte.
Positionieren Sie sich als Innovator. Die am weitesten verbreitete Methode im

Bereich des dialogorientierten Meinungsfhreransatzes: Zeigen Sie, was

aus heutiger Sicht wirklich realisierbar ist, was als Nchstes kommt und welche

Auswirkungen daraus entstehen; und gehen Sie auf das ein, was danach
kommt.

Seite 23

Die Ansprache von Business-Entscheidern

Damit die Ansprache so effektiv wie mglich gelingt, mssen Inhalte und Medien auf
die Charakteristik des jeweiligen Zielsegments, d. h. auf Erwartungen, Ziele, Bedarfe
und Bedrfnisse abgestimmt werden. In Abhngigkeit des Bedarfs und des Umgangs
mit Informationen durch den Adressaten ist darauf zu achten, dass die Botschaft den
Empfnger mglichst mhe- und problemlos erreicht.
Beantworten Sie sich hierzu Fragen wie:
Was bedeutet es, Entscheider in einer bestimmten Branche zu sein und wie

gestalten sich daher Grundmotive einzelner Adressaten?
Was sind die individuellen Ziele des Gegenbers?

Was ist die Motivation?
Welche offenen und verdeckten Zielsetzungen gibt es?
Wo befindet sich mein Gegenber im Lebenszyklus?
Von wem lsst sich die Zielgruppe beeinflussen?
Welche Entscheidungen mssen getroffen werden? Beachten Sie dabei, dass sich viele
BDMs als Innovatoren, Macher und Effizienztreiber verstehen, es in Wirklichkeit aber
gar nicht sind. Hier gilt es, den richtigen Spagat zu finden und gleichzeitig authentisch
zu bleiben. Es gilt: Authentizitt hat die hchste Prioritt.
Das Ziel Ihrer Bemhungen muss es sein, sich an die kritischen Phasen bei der
Entscheidung der Zielgruppe anzuflanschen, anzuknpfen und dabei entlang ihres
Erkenntnisportfolios zu untersttzen.
Die Erfahrung zeigt, dass die Glaubwrdigkeit sowie die Fachreputation eines
klassischen Vertrieblers fr den BDM bei unwichtigen (Kauf-)Entscheidungen
bedeutsamer sind als bei wichtigen. Bei wichtigen Entscheidungen verlsst sich der
Business-Entscheider oftmals strker auf sein eigenes Urteil. Und gerade hier mssen
die Botschaften des Meinungsfhrers znden und bewusst oder unbewusst in den
Prozess des BDMs einflieen.
In der Praxis gestaltet sich dieser Prozess jedoch uerst dynamisch. Bedarfe,
Bedrfnisse und Informationen werden dabei zu unterschiedlichen Zeitpunkten sichtbar
oder relevant. Ein permanenter, langfristig ausgelegter Prozess ist deshalb notwendig.
Hierzu mssen Sie sich spontan anpassen und gleichzeitig regelmig unaufgefordert
Informationen senden. Signalisieren Sie immer Bereitschaft fr Feedback und Dialog.
Hren Sie aktiv zu, beachten Sie die Aktivitten Dritter.
Es gilt: Ihre Kommunikations-, Marketing- und Vertriebsbemhungen machen
eine proaktive Informationsbereitstellung mglich und setzen eine reaktive
Informationsbereitstellung voraus.

Seite 24

Zentrale Erkenntnisse und Fragen

Proaktive/reverse Marketinguntersttzung: Content und Ansprache werden

auf Situation und Problemlage des einzelnen BDMs oder einer definierten

Zielgruppe ausgerichtet.
Gestalten Sie die Kommunikation dialog- und anschlussfhig.

- Seien Sie offen fr Diskussion und Feedback. Bleiben Sie dabei glaubwrdig:

Behaupten Sie nur, wenn es Ihnen mglich ist, ihre eigenen Erkenntnisse zu
diskutieren.

- Leitfragen:

- Was kann der Adressat damit anfangen?

- Sind diese Inhalte handlungsrelevant?

- Bleiben Fragen offen?

- Wie kann der Dialog stattfinden?
Erwarten Sie keine unmittelbaren wirtschaftlichen Ertrge aus Ihren

Aktivitten. Es gilt: 80 Prozent eines Erfolgs kommen erst mit den letzten

20 Prozent der Anstrengungen.
Nicht Ihr Produkt oder Ihre Marke stehen im Vordergrund, sondern die

Themen. Strahlen Sie Unabhngigkeit, Inspiration und Grozgigkeit aus.
Zeigen Sie Selbstverpflichtung und Engagement und verschaffen Sie sich so
Vertrauen.
berzeugen Sie praktisch und handlungsrelevant.

Seite 25

Content fr kraftvolle Dialoge und nachhaltiges Interesse

In Abgrenzung zu anderem klassischem Content-Marketing geht es bei der
dialogorientierten Meinungsfhreransprache (von BDMs) in erster Linie nicht darum,
dass Sie Ihre Produkte bewerben und die Adressaten mit Angebotsinformationen
und Produktdetails bewerben. Das knnen andere Rollen oder Personen bevorzugt
bernehmen; bzw. Sie zum richtigen Zeitpunkt bernehmen. Im Fokus stehen der
Business-Entscheider und der Austausch von Mehrwerten, indem Sie neue Ideen,
Einblicke, Erfahrungen und Perspektiven bieten. In vielen Unternehmen erfordert dies
ein grundlegendes Umdenken im Content-Marketing
Nicht selten investieren Unternehmen inzwischen mehr als ein Viertel ihres
Marketingbudgets in die Erstellung von Content. Zum Groteil handelt es sich dabei um
Produktinformationen, die bei der Ansprache von Business-Entscheidern nach unseren
Erkenntnissen im Sinne einer sinn- und mehrwertstiftenden Ansprache unvorteilhaft
sind.
Seien Sie gewahr: Es geht nicht (mehr) nur darum, eine Botschaft im schicken
Design mit Informationen zu berladen. Es geht um die Kombination aus Content und
Kontext.
Die Fhigkeit, groe Ideen und wirklich wertvolle Informationen zu teilen, setzt zunchst
eine tiefe Reflexion der Bedarfe der Zielgruppe voraus. Hierzu mssen Sie sich in das
regelmig unbekannte Terrain der realen Herausforderungen, Bedarfe und Bedrfnisse
der Zielgruppe begeben, wo Sie sich mit den realen Problemen und Angelegenheiten
auseinandersetzen mssen. Erwarten Sie hierfr keinen wirtschaftlichen Ertrag.
Positionieren Sie sich als unabhngiger Problemlser im Sinne einer vertrauensvollen
Ressource. Im Austausch erhalten Sie Vertrauen und Glaubwrdigkeit und knnen
Zugang zum Business-Entscheider aufbauen.
Die Praxis verlangt einen kreativen Ideenprozess bzw. setzt dies voraus. Tiefe und
fundierte Inhalte erfordern Erkenntnisse zu fhrenden Themen und Meinungen, um
Trends zu generieren. Dies schafft die Grundlage fr Ihre Reputation und kraftvolle
Dialoge.

Seite 26

Botschaften zur Frderung des Austausches von Mehrwerten,

die fr den Business-Entscheider von Bedeutung sind
Richten Sie den Blick nach vorne: Antizipieren Sie, was nach dem Horizont

kommt. Also: Was kommt als Nchstes? Und was kommt danach? Welche

Auswirkungen ergeben sich und wie kann daraus Nutzen gezogen werden?
Positionieren Sie sich unabhngig: Machen Sie in der Rolle des

Meinungsfhrers (zunchst) keine Referenzen zu Ihren Produkten und
Lsungen; maximal in Ausnahmefllen. Es geht um die Herausforderungen,

Probleme und Perspektive des Business-Entscheiders.
Zeigen Sie Inspiration: Begeistern Sie die Menschen von Ihrer Art zu denken.
Provokativ und herausfordernd: Schaffen Sie Aufmerksamkeit, indem Sie
konventionelles Denken herausfordern.
Differenziert und treffend: Beschftigen Sie sich mit den groen Problemen,

die den Business-Entscheider wirklich beschftigen.

Zentrale Fragen
Bedrfnis:
Was brauchen die Business-Entscheider oder was mchten sie wissen?
Was steht von dem, was ich ihnen bieten kann, in Resonanz zu ihren
Interessen?
Welche Unternehmensereignisse sind relevant (neue Produkte, Dienstleistungen)?
Strategie:
Welche dieser Themen passen zu mir, dem Geschftsmodell meines

Unternehmens heute und in Zukunft?
Mglichkeiten:
Fr welche Themen haben wir die Mglichkeiten nachzuforschen und zu
schreiben?
Wo knnen wir damit unseren Expertenstatus verstrken und nachhaltig
sichern?
Welches Wissen haben wir, das fr unsere Zielpersonen interessant ist

(Vortrge, Whitepaper, Case Studies etc.)?
Mit welchen Keywords knnen wir suchen, um an fr unsere Zielpersonen

interessante Inhalte zu kommen?

Seite 27

Glaubwrdigkeit:

Mit welchen Themen bin ich glaubwrdig? Dazu muss die Quelle der
Kommunikation glaubwrdig sein. Um die Glaubwrdigkeit einer Quelle
zustzlich zu erhhen, zeigen Sie, dass die Botschaft aus verschiedenen
Quellen stammt von verschiedenen unabhngigen Personen oder/und
durch den gleichzeitigen Einsatz verschiedener Medien.

Mehrwert:
Hat das Thema berhaupt einen Mehrwert fr meine Zielgruppe? Ist es nicht

bereits offensichtlich, bietet es ihr wirklich eine neue Perspektive? Stellen die

neuen Aspekte unserer Lsung tatschlich einen brauchbaren Nutzen dar?
Klar ist: Sie verfgen auf Ihrem Gebiet bereits ber umfangreiches Wissen, Informationen
und Erkenntnisse. Sie haben eine klare Meinung, einen Informationsvorsprung,
exklusive Informationen. Hiermit knnen Sie punkten!
Nachfolgend finden Sie eine Auswahl von Inhaltsformen (Formaten), die bei der
Ansprache von Business-Entscheidern Mehrwerte stiften. Entsprechend genutzt,
knnen sie die entsprechende Wirkung entfalten.

Format

Kurzbeschreibung

Das bewirkt die Botschaft

Information/
Aufklrung

Schaffen Sie Transparenz

und Durchblick bei neuen
und komplexen Themen
(Regulationen, Technologien,
Geschftsthemen) in
Form einer einfachen
Zusammenfassung oder
Analyse. Kommunizieren Sie
dabei Neuigkeiten, die fr
den Business-Entscheider von
Interesse sind.

Sie zeigen nicht nur, dass

Sie ein Thema durchdringen,
sondern erzeugen Fragen
fr ein noch neues Feld, was
die Nachfrage fr weitere
Untersttzung seitens der
BDM erforderlich macht.

Sichtweisen

Liefern Sie
Betrachtungsweisen fr
wesentliche Probleme oder
Fragen zur
Branche oder einem
Geschftsgebiet in Form
von Fakten, Meinungen oder
Forschungserkenntnissen.

Dies zeigt, dass Sie einen

Blick besitzen fr die Themen
und Probleme, mit denen
sich Business-Entscheider
beschftigen.

Seite 28

Format

Kurzbeschreibung

Das bewirkt die Botschaft

Zukunftsszenarien

Trends und Zukunftsthemen

in der Branche oder im
Geschftsumfeld, die
Konsequenzen fr den
Business-Entscheider
haben und ihn vor neue
Herausforderungen stellen.

Dies zeigt, dass Sie in der

Weise mitdenken, wie es fr
den Business-Entscheider von
knftiger Relevanz sein kann.

Debatten

aktuelle Kontroversen zu
einem Thema

Dies zeigt, dass sie offen

sind fr verschiedene
Perspektiven. Damit zeigen
Sie, dass Sie in der Lage
sind, ntzliche Ratschlge
zu liefern, unabhngig
davon, auf welcher Seite sich
der Business-Entscheider
befindet.

Chancen und
Mglichkeiten

Welche Vorteile und

Mglichkeiten ergeben sich
in bestimmten Geschfts und
Innovationsbereichen fr den
Business-Entscheider?

Dies zeigt, dass Sie fhig und

daran interessiert sind, den
Business-Entscheider bei der
Einsicht und Nutzung seiner
Chancen zu untersttzen.

Case Studies

Ein Problem wird anhand

einer mglichst realittsnahen
Fallschilderung in einem
Gesamtzusammenhang
erfasst, um Vorgehensweisen
und Lsungen zu erlutern.

Schafft Bezug/Identifikation
mit den Problemen des
Business-Entscheiders.
Einmal bietet es Einsichten in
ein reales Geschftsproblem
und verspricht dem BusinessEntscheider Ratschlge und
Lsungsanstze. Anhand von
Best-Practise-Lsungen fr
drngende Probleme zeigen
Sie, dass Sie genau dafr die
richtige Person sind.

Benchmarks

Vergleich von Prozessen,

Lsungen etc. anhand
relevanter Metriken zwischen
Unternehmen und Branchen.

Menschen neigen dazu, sich

zu vergleichen. BusinessEntscheider knnen
auf emotionaler Ebene
(ngste, Sorgen, Wnsche)
angesprochen werden.

Nicht nur die Auswahl von Formaten und deren Kombination, sondern deren
Ausgestaltung ist von groer Bedeutung.
Es gilt vielmehr,
wertvolle Informationen bereitzustellen,
eine direkte und einfache Ansprache zu whlen und
eine einzigartige Ansprache zu etablieren.
Seite 29

Kontext Schlssel fr die Relevanz

Vergessen Sie bei allen Aktivitten in Richtung Auswahl von Content, Segmentierung
der Zielgruppe und langfristigen Zielen nicht, die Inhalte und Erkenntnisse in einen fr
die Zielgruppe die BDM relevanten Kontext zu stellen. Es geht darum, die relevanten
Themen und/oder Werte der Zielgruppe sichtbar, erfassbar, messbar, erlebbar und
lsbar zu machen. Es gilt also, kontextuelle Informationen und Erkenntnisse so
aufzuarbeiten, dass die vom BDM von der Zielgruppe bentigten Informationen in
einem ganzheitlichen Dialog dargestellt werden. Und somit Perspektiven, Ausrichtung
und Verhaltensmuster gewrdigt werden.
In anderen Worten: Der BDM verlangt nicht nach mehr Content er bentigt relevante
Informationen. Relevant ist das, was die Bedarfe im Wissens-, Entscheidungs- und
Lebenszyklus befriedigt.
Es gilt also,
zur richtigen Zeit
die richtigen Informationen
in der geeigneten Dosis und Qualitt
an den richtigen Empfnger zu liefern.
Kontext entsteht auf Ebene der Rolle des BDMs, dessen individueller Ziele, den
Zielen seines Unternehmens, den Herausforderungen der Branche, wirtschaftlichen
Entwicklungen und kurzfristigen Moden sowie nachhaltigen Trends.

Seite 30

Seite 31

Im Kontext
Der wertorientierten Gestaltung von Kundenbeziehungen wird zurzeit eine groe
Bedeutung beigemessen. Das liegt u. a. daran, dass diese Beziehungen einen
wesentlichen Werttreiber fr den Unternehmenserfolg darstellen. Das hat zur Folge, dass
die in der Vergangenheit vorherrschende Strategie Gewinn durch gengend Umsatz
an Bedeutung verliert: Das Denken in Umstzen wird durch ein ergebnisorientiertes
Denken ergnzt wenn nicht sogar in bestimmten Bereichen ersetzt. Erreicht wird
dies durch den Aufbau von Beziehungen, um selektierte und wertvolle Zielgruppen zu
binden.
Zu solchen Zielgruppen zhlen fr IT-Anbieter und IT-Dienstleister immer fter Business
Decision Maker (BDM), Geschftsbereichsleiter und Entscheider in den Fachabteilungen
(Line-of-Business-Entscheider). Es hat sich herausgestellt, dass fr diese BusinessEntscheider ganz andere Themen, Begrifflichkeiten und Ziele relevant sind, als die, die
Vertriebler und Marketingmenschen von ihren klassischen Ansprechpartnern aus
der IT-Abteilung gewohnt sind. In anderen Worten: Die Themen und die Ansprache,
mit denen Sie bisher die Unternehmens-IT berzeugen konnten, greifen nicht mehr.
Viele Unternehmen, die vor der Herausforderung stehen, neue Zielgruppen zu
adressieren, haben den Blick ber ihren Tellerrand nicht verinnerlicht. Sie sind zwar mit
ihren Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut, knnen dies aber nur schwer
in einen greren Themenkontext, eine aktuelle Debatte oder ein definiertes Problem
einbetten. Aus diesem Grund die klare Aufforderung: Rcken Sie Ihre Erkenntnisse
in ein neues Licht mit authentischen Botschaften und sinn- und nutzenstiftenden
Inhalten, die fr Business-Entscheider relevant sind. Nur durch innovative Botschaften,
zeitgeme Inhalte und weitsichtiges Denken durchdringen Sie die Zielgruppe, sichern
sich automatisch Aufmerksamkeit und Anerkennung.
Die Ansprache von Business-Entscheidern ist erfolgreich, wenn Sie nicht nur
Informationen liefern, sondern Erkenntnisse, die gleichzeitig Mehrwerte darstellen,
die ankommen, verstanden werden und mit den Interessen, Zielen und wnschen
der Zielgruppe einhergehen. Dazu mssen Sie die Perspektive der Zielgruppe, deren
Herausforderungen und Probleme, aber auch deren Motivation verstehen.

Seite 32

Leistungen Avispador
Avispador untersttzt IT-Anbieter und IT-Dienstleister bei einer zielgerichteten
BDM-Ansprache und dem Etablieren von Meinungsfhrern im Unternehmen.
Wir untersttzen bei Konzeption und Allokation von Ressourcen. Dabei steht
Komplementrberatung im Mittelpunkt: Kenntnisse des IT-Markts, Praxiswissen und
wirtschaftliche Themenkompetenz werden vereint. Hintergrundinformationen werden
genauso erarbeitet wie Inhalte.
Avispador untersttzt Menschen, die bei IT-Anbietern und IT-Dienstleistern
arbeiten und sich als Meinungsfhrer etablieren. Durch das gezielte Bereitstellen von
Informationen, das Erarbeiten einer Strategie und Coaching- sowie Sparring-Sessions
untersttzen wir die individuelle Entwicklung.
Avispador untersttzt PR- und Mediaagenturen, die fr oder bei IT-Anbietern und
IT-Dienstleistern arbeiten. Wir produzieren hochwertige Inhalte: Egal, ob als WhiteLabel-Lieferant oder als untersttzende dritte Stimme.

Bildnachweis: Olga Lyubkin / Fotolia com

Bei Anfragen Kontaktieren Sie uns

per Mail kontakt@avispador.de
oder telefonisch: 0561/89 07 55 94

Seite 33