PROYECTO DE EMPRESA NUEVA

PANELA DE EXPORTACION COLOMBIANA

PANEXCOL

CLAUDIA PATRICIA MOLINA MUNOZ

LILIANA VELEZ MADRID
GIOVANNY ALBERTO VASQUEZ OSPINA
CARLOS MAURICIO AGUIRRE RAMIREZ
GABRIEL IGNACIO ARISTIZABAL VILLEGAS

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIN
MEDELLN
2004

PROYECTO DE EMPRESA NUEVA

PANELA DE EXPORTACION COLOMBIANA
PANEXCOL

CLAUDIA PATRICIA MOLINA MUNOZ

LILIANA VELEZ MADRID
GIOVANNY ALBERTO VASQUEZ OSPINA
CARLOS MAURICIO AGUIRRE RAMIREZ
GABRIEL IGNACIO ARISTIZABAL VILLEGAS

Trabajo de grado presentado para optar el ttulo de Especialistas en Gerencia

Asesor
JAIRO ALONSO BETANCUR GOMEZ

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIN
MEDELLN
2004

Nota de aceptacin:
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
Presidente del jurado

Jurado
Jurado

Medelln, mayo de 2004

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTOS
Queremos agradecer sinceramente, a todas aquellas personas que nos colaboraron y nos
apoyaron incondicionalmente, siendo entes muy valiosos en el transcurso y logro de nuestro gran
anhelo.
-

Al CEIPA
A todos nuestros docentes

GLOSARIO
CARACTERSTICAS ORGANOLPTICAS: dicho de la propiedad de un cuerpo que se puede
describir por la percepcin de los sentidos
HUMEDAD: contenido de agua que tiene una masa, imprimiendo caractersticas especficas al
mismo.
MARKETING: tener el producto correcto, disponible en el sitio correcto, y asegurarse de que el
cliente conozca el producto.
MERCHANDISING: manera de presentar los productos en el punto de venta.
PARMETROS MICROBILOGICOS: se refiere a la carga de microbios que contiene el alimento y
que influye directamente sobre su calidad y vida til.
SOFTWARE: conjunto de programas, instrucciones y reglas informticas para ejecutar ciertas
tareas en una computadora.
BAGACERAS: sitios dedicados al almacenamiento del producto obtenido luego de efectuar la
operacin de molienda de la caa panelera.

1. PRESENTACIN
La produccin de panela en nuestro pas es una de las actividades mas artesanales que aun
existen as como una de las mas representativas en el consumo de los hogares pues por tradicin
este es un articulo que se utiliza para diferentes propsitos alimenticios.
La necesidad de una micro empresa que este constituida como productora y comercializadora de
panela a nivel local, se encuentra ubicada en la ciudad de Medelln de donde despachara el
producto terminado hacia sus consumidores intermediarios; su planta de produccin llamada
trapiche, se encuentra ubicada en el municipio de Cisneros Antioquia distante unos 135 kilmetros
de Medelln. All se realizan las actividades de cultivo y produccin de la panela.
La empresa es el resultado de la idea de un negocio basado en la investigacin y el mejoramiento
de productos; en este negocio la oportunidad de desarrollar una actividad que genere un producto
de calidad y que fuese aceptado y apto para el consumo de las personas.
El proyecto se vuelve interesante para desarrollar un programa de empresa debido a que este
presenta una viabilidad grande pues se tiene la oportunidad de poner en practica muchos de los
conocimientos adquiridos dentro de un proceso de formacin acadmica con la posibilidad de crear
una empresa desde su base principal que es el cultivo y la produccin, pasando por formacin
administrativa y desarrollo del negocio hasta la posibilidad de utilizarla como un potencial
exportador dado los constantes convenios que el pas firma con sus vecinos y otros mercados en
materia de comercio y con los futuros convenios que se tienen en el plano regional.
Es entonces una gran posibilidad de poner en practica algunos de los conocimientos en
administracin, dar vida a una organizacin y tener como meta la generacin de empleo, desarrollo
de productos y crecimiento organizacional con al animo de formar una nacin con mejores
oportunidades y formas de vida para sus habitantes.
Ser tarea del desarrollo de este proyecto crear, estructurar y dar un ordenamiento tanto en la
parte funcional como en la administracin, que tenga la posibilidad de enfrentarse a unos hechos y
que se pueda tomar decisiones a futuro.
Para ello se seguirn los pasos propuestos comenzando inicialmente por un anlisis del entorno y
las posibilidades de crearla.
1.1

VISION:

Ser una empresa productora y comercializadora lder en Medelln, y su rea Metropolitana, siendo
reconocida a nivel nacional y en el exterior, como una empresa que produce y exporta una de las
mejores Panelas, de excelente calidad y que cumple con las normas tcnicas necesarias para la
produccin de esta.
Ser en el futuro inmediato una empresa estructurada y rentable econmicamente, con la posibilidad
de abastecer competitivamente los mercados nacionales e internacionales a donde pueda acceder,
con productos de calidad que logren satisfacer las expectativas de los consumidores y que genere
excedentes para re inversin y pago de dividendos a sus socios, as como la preservacin del
medio ambiente.
1.2

MISIN:

Ser una empresa productora y comercializadora de Panela tradicional y panela pulverizada de

buena calidad para abastecer los mercados nacionales y en el exterior sin la adicin de productos
qumicos nocivos para la salud, a precios competitivos que representen una buena rentabilidad
para sus socios y generando bienestar con estabilidad para sus empleados.
Satisfacer a los consumidores de panela y sus derivados con un producto de alta calidad, que sea
reconocido por sus beneficios nutricionales y sus adecuados procesos de produccin.
1.3

DEFINICIN DE PRODUCTOS / SERVICIOS:

La empresa producir como principal fuente de sostenimiento un producto denominado PANELA,

la cual es vendida en los mercados locales.
La panela es un producto que se extrae de la caa dulce cultivada en algunas regiones del pas y
constituye un producto de alto nivel de consumo dentro de la mayora de la poblacin de clase baja
hasta clase alta. La produccin de la empresa es llevada desde sus fincas hasta las bodegas de
los intermediarios, actualmente no se conocen anlisis de costos que indiquen la rentabilidad de
producir ni sus utilidades propiamente dicha.
Este producto es base de la dieta alimenticia de la mayora de los hogares pues se usa para el
desarrollo de nios en etapas de crecimiento, ancianos o deportistas que la consumen pues el alto
costo de los energizantes no les permite adquirirlos.
Actualmente son entregados a los consumidores en muy pocas presentaciones y sin variacin o
diferenciacin de acuerdo a su consumidor final.
1.4

NECESIDADES A SATISFACER:

La produccin de la empresa cubrir parte del mercado local, se busca generar un producto de
mayor calidad que pueda competir rentablemente en los mercados nacionales, mas enfocados a
productos altamente saludables sin utilizar qumicos y con la posibilidad de llegar a varios clientes
en varias presentaciones, de otra parte se busca generar algunos excedentes para empezar a
competir en los mercados internacionales, para ello se pretende replantear los sistemas de
produccin de las fincas, disear e implementar procesos que ayuden a el control de la produccin,
manejar inventarios si es del caso o generar unidades adicionales para cumplir las expectativas de
exportacin de la empresa.
1.5

VENTAJAS COMPETITIVAS:

La empresa ser productora y para ello subcontratar los terrenos y reas locativas donde
producir, este factor la coloca en inmejorable posicin, pues con la disminucin activa de costos,
la organizacin administrativa y productiva de la planta sumado a la investigacin y desarrollo de
productos podran generar un producto altamente competitivo.
El deseo de generar un producto natural es muy importante puesto que las tendencias de los
consumidores es buscar aquellos que sean libres de qumicos y con procesos productivos que no
contaminen, esa es una de las caractersticas principales de la produccin panelera ya que es sus
procesos no se utilizan qumicos en grandes cantidades y no se destruyen reservas ni se
contaminan aguas.

Otra ventaja importante es que el producto se quiere llevar a diferentes sectores lo que da la
posibilidad de diversificarlo aunque su produccin base sea igual solo cambiaria la presentacin
final que si se implementa correctamente no tendra mayor incidencia en costos.
1.6

COMPETENCIAS:

La principal competencia que tendr la empresa serian los pequeos productores de la regin
quienes venden los productos por debajo de los costos de fabricacin y sin ningn control en la
produccin. Esa produccin se vende en los mercados locales regionales donde los intermediarios
se aprovechan para adquirirlos a precios mas bajos. Un factor fuerte en la competencia son los
productos que no tiene control dentro de sus procesos productivos, son fcilmente contaminados
con qumicos.
En las exportaciones sus competidores son algunas compaas comercializadoras que exportan en
pequeas cantidades. El mercado internacional prcticamente esta desabastecido pues no existen
polticas claras de comercio exterior para este tipo de productos y los empresarios nacionales no
han sido impetuosos en penetrarlos. Existen tambin agremiaciones que de una forma
estructurada atienden el mercado nacional e internacional.
1.7

NIVEL TECNOLGICO:

La empresa desarrollara un nivel tecnolgico para sus procesos tanto a nivel productivo como
administrativo, invertir en sistemas de informacin que sean lo suficientemente confiables para
tomar decisiones.
Se pretende poner en practica algunos modelos creados por la investigacin en el desarrollo de la
empresa, crear ciclos de produccin, lneas, organizar etapas de produccin para tener control de
existencias y donde se busque el mejoramiento de la produccin y la calidad de los productos.
1.8

FINANCIACION:

La empresa busca financiarse principalmente con la inversin de sus socios creadores del proyecto
o con la consecucin de crditos bancarios disponibles para el desarrollo de las empresas.
La financiacin de este tipo de actividades en un pas como el nuestro debe de hacerse
principalmente con entidades del estado que ayuden y fomenten la creacin de empresas, donde la
generacin de empleo sea uno de los principales objetivos, se utilizan entidades como Micro
empresas de Antioquia, Actuar famiempresas, Programas de La Gobernacin de Antioquia etc.
1.9

VIABILIDAD DEL PROYECTO:

El proyecto presenta una gran oportunidad de aplicar herramientas administrativas, del mismo
modo que se puede desarrollar un producto con caractersticas tcnicas que sean aceptadas por
mercados locales e internacionales, generando un producto altamente competitivo y con
caractersticas especificas de produccin que sean reconocidos dentro las normas vigentes.
La razn que mas peso toma al momento de crear esta empresa como proyecto es la posibilidad
que se tiene de participar en las decisiones que se tomen, adems de iniciar un proceso donde se
puedan generar oportunidades de empleo, crear alternativas de mejoramiento en la calidad de vida
y un desarrollo integral de las personas como profesionales en las diferentes reas que se van a
generar en la organizacin.
1.10

RIESGOS:

Los riesgos bsicamente se deben a la desmotivacin que puedan presentar al momento de dar
vida al proyecto, as mismo decisiones gubernamentales o firmas de tratados que permitan a los
productores extranjeros competir con bajos aranceles o con algunos beneficios.
Otro riesgo adicional es la competencia desleal de pequeos productores, quienes vendiendo por
debajo del costo de produccin podran generar una inestabilidad del mercado y una disminucin
en los niveles de rentabilidad en los productos.
El riesgo que toma mas peso para la nueva empresa es la lentitud de asignacin de crditos por
parte de las entidades que los otorgan dado que antes se hacen estudios de factibilidad que
pueden demorarse.
1.11

EMPRESAS Y/O EQUIPO DIRECTIVO:

La empresa estar conformada por los gestores del proyecto quienes dirigirn toda la parte
administrativo-productiva. Estos se asesoran de personas en las plantaciones o en el ciclo de
produccin basados en aos de experiencia.
El proyecto de plan de empresa pretende establecer una organizacin completa con una estructura
administrativa bsica que de soporte a las actividades que se pretenden realizar, utilizando para
ello personal idneo con criterio a la hora de la toma de decisiones y que busquen el crecimiento
armnico tanto personal como de la organizacin con el animo de alcanzar los objetivos
propuestos.
Dentro de las posibilidades de la empresa se nombrara administrador, jefes de planta con criterios
de produccin, personal encargado de personal, etc todos los funcionarios que la empresa requiera
sin llegar a burocratizarse y que de resultados a la empresa.
2. FASE DE ANLISIS
2.1 ANLISIS INTERNO
Por ser una proyecto de empresa nueva no aplica la posibilidad de realizar un anlisis interno.
2.2 ANLISIS DEL ENTORNO
Se pretende hacer un anlisis de las principales variables que pueden afectar el normal desarrollo
de la actividad productiva y comercial de la panela, aun siendo una actividad tan importante dentro
de la economia del pais por la cantidad de empleos que genera y su importancia dentro de la
canasta familiar, los habitos de consumo de las familias y empresas que la necesitan diariamente
y la tradicin que enmarca dentro de la idiosincrasia de la nacin.
2.2.1 FACTORES ECONMICOS
Diagnstico.
La situacin econmica del pas aunque ha ido mejorando en los ltimos meses aun no
representa suficiente estimulo para las inversiones en el sector agrcola. El poco estmulo para la
sostenibilidad de industrias, los altos costos financieros. La incertidumbre generada por los pactos
comerciales y desconocimiento casi total sobre el ALCA hacen difcil que los inversionistas volteen
su mirada hacia el sector.

Un factor clave que aun no tiene luces de solucin es el del conflicto armado que genera miles de
desplazados del campo haciendo que se frene la posibilidad de desarrollo.
El mercado de la panela ocupa el octavo lugar en importancia generando 24 millones de jornales y
utilizando el 12.8 % de la poblacin rural econmicamente activa, siendo el segundo generador de
empleo despus del caf, la produccin de panela forma el 1.3% del P.I.B nacional y el 7,7 % del
P.I.B agrcola de la nacin, los centros productivos papeleros del pas son Antioquia, Santander,
Cundinamarca, Boyac y Nario.
Del territorio nacional 424.000 hectreas estn cultivadas con caa de azcar de las cuales el
41% es para la produccin de azcar , el 55% a la produccin papelera y el restante 4% para
mieles, guarapos y forrajes.
El cultivo de panela cubre el 7.8% de la superficie agrcola nacional y el 1.15% de la superficie
total de Colombia.
Inflacin Interna.
La inflacin del 6.7% en el ao 2003 es alta de acuerdo a los resultados que arrojan los diferentes
modelos de proyeccin estimados por el Banco de la Repblica de Colombia.
Para el prximo ao, todo apunta a una inflacin por debajo del 5% y en el largo plazo, se
observa la tendencia consistente de reducir la inflacin hasta situarla en un 3% como meta
deseable.
Sin embargo, de acuerdo al comportamiento de la inflacin en los ltimos anos y anlisis
establecidos por personajes conocedores del tema, hablan de que estas metas son muy
optimistas al respecto, ya que no se visiona como una realidad para el corto plazo.
Tasa de Cambio:
En los ltimos meses de 2003 e inicios de 2004, se presento un fenmeno de reevaluacin del
peso frente al dlar lo que dio un golpe grande a los exportadores de la panela ya que estos
recibirn menos pesos por cada dlar vendido en los mercados externos, esto desestimula este
tipo de negocio y hace que la inversin no sea mucha. Se hace necesaria la intervencin del
Estado para evitar que los mercados de capitales se sigan llenando de dlares procedentes de
fuentes diferentes a las normales y para que controle los efectos que esto provoca en la economa
del pas.
Aunque estas causas an no se desvanecen, las proyecciones oficiales del Departamento
Nacional de Planeacin y del Banco de la Repblica, plantean una devaluacin real de la tasa de
cambio moderada durante los prximos 12 meses.
Crecimiento Econmico:
Segn el informe del Banco de la Repblica el crecimiento econmico para el ano 2.003 fue del
3.5%. Esta situacin, a juicio del Banco, es consistente con una meta de inflacin del 5%, con
unos precios internacionales del caf que seguirn siendo bajos, unas cotizaciones del petrleo
inferiores a las del ao anterior y con un crecimiento mas lento de las exportaciones no
tradicionales, en respuesta al deterioro de las condiciones externas, producto de un entorno
internacional frgil.

10

Desempleo:
En los ltimos anos el desempleo ha tenido un incremento preocupante en el sistema econmico
del pas, debido fundamentalmente a los procesos migratorios provocados por el conflicto armado
que aqueja a la nacin.
En los ltimos meses el crecimiento econmico mostr un leve mejoramiento en la oferta de
empleo provocado bsicamente por la inversin extranjera en algunos sectores de la economa.
Se espera pues que la poltica del actual gobierno en materia social devuelva a los sectores
rurales la mano de obra necesaria para acompaar los procesos de inversin en el agro y mejorar
no solo la calidad de vida sin o disminuir los altos ndices que se presentan hoy da.
Tasa de inters:
De acuerdo con las proyecciones de una inflacin a la baja y de un crecimiento econmico
bastante moderado, entre el 2,5% y el 3%, es de esperar que en los prximos 12 aos se contine
la tendencia a la baja en las tasas de inters. Dicha tendencia se ver favorecida por las acciones
que viene adelantando el nuevo gobierno, orientadas a reducir el costo de la intermediacin
bancaria, y por las polticas de la reserva federal de los Estados Unidos, de prevenir la recesin,
reduciendo o por lo menos controlando las tasas de inters en dlares.
Poltica Tributaria:
Este es uno de los aspectos mas relevantes de la poltica de gobierno pues la reforma tributaria
recientemente aprobada busca conseguir recursos va impuestos de aproximadamente 2.5
billones de pesos. Para los empresarios esto puede r en contravia de sus expectativas de
inversin pues tendrn que destinar mayor parte de sus recursos en pagar estos impuestos y
disminuir las posibilidades de invertir en otras actividades. Se prevn impuestos para captar
impuestos as:
Continuar con el impuesto del 1,2% sobre el patrimonio (para patrimonios
superiores a 169500.000).

iguales o

Aumentar el gravamen financiero del 3 al 4 por mil

Mantener la tarifa diferenciada para el IVA
Devolver el IVA a los empresario que importen o fabriquen maquinaria
2.2.1.1

MERCADO.

El concepto que, sobre el mercado, se maneja en la actualidad, ha cambiado respecto del que se
manejaba aos atrs.
Antiguamente, nicamente se consideraba mercado al lugar en el cual se reunan compradores y
vendedores a intercambiar diferentes bienes y servicios disponibles en el lugar. Aunque este tipo
de mercados an existen en muchas regiones, en este momento no se puede limitar el concepto
de mercado a este caso en particular.
El desarrollo de nuevas tecnologas, de nuevos productos, ha permitido que esos intercambios
entre personas no slo se realicen en un lugar determinado, ni que los productos que desean
intercambiar estn fsicamente en ese lugar. Actualmente, se puede definir un mercado como el

11

espacio, la situacin o el contexto en el cual se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de

bienes, servicios o mercancas por parte de unos compradores que demandan esas mercancas y
tienen la posibilidad de comprarlas, y unos vendedores que ofrecen estas mismas. Pueden existir
mercados de distintos niveles. Por ejemplo un mercado puede ser una tienda de barrio, un centro
comercial, el puesto de venta de un campesino en una plaza de mercado o una bolsa de valores,
como la Bolsa Colombia o la Bolsa de Nueva York. Todos estos mercados, dependiendo del tipo
de mercanca que manejan, se desempean de forma distinta. En algunos, el intercambio se hace
a nivel nacional y, en otros, a nivel internacional, siendo mercados en los cuales intervienen
compradores y vendedores de muchas partes del mundo. Por otro lado, algunos mercados son
muy personales, pues es necesario que el comprador y el vendedor tengan contacto personal
directo, mientras que otros son impersonales, pues el vendedor y el comprador nunca se ven, ni se
conocen el uno al otro.
En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda, buscando lograr la mayor
utilidad posible, mientras que los vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer productos que
los consumidores o compradores estn buscando; es decir, que estn demandando. Esta demanda
y oferta de mercancas actan como fuerzas que, al interactuar, permiten determinar los precios
con que se intercambian las mercancas.
La informacin cumple un papel fundamental en los mercados, pues gracias a ella los vendedores
y los consumidores saben qu se est demandando, en qu cantidad y a qu precios, gracias a lo
cual pueden decidir qu y cunto producir, as como qu comprar y en qu cantidad hacerlo, o, si
as lo consideran, pueden tomar algn otro tipo de decisin.
Cuando hablamos de una economa de mercado, esto hace referencia al intercambio entre las
personas (las cuales demandan bienes y servicios que producen las empresas) y las empresas (las
cuales tambin demandan materiales, bienes y servicios que se denominan factores de
produccin, necesarios para la produccin de bienes y servicios que ellos mismos venden). En el
mercado de esos factores de produccin es donde la economa centra su atencin. Estos
mercados son el mercado de productos, el mercado de trabajo y el mercado de capitales.
2.2.1.1.1.

EVOLUCIN Y DINAMISMO DE LOS MERCADOS

La parte productiva de la panela lo conforman actualmente 70.000 unidades agrcolas ( familias)

los cuales intentan abastecer un mercado de consumo masivo, con alto volumen de productos no
muy diferenciados.
El mercado paso de ser en su gran mayora de las amas de casa, quienes involucran el producto
en la dieta alimenticia de sus familias a un mercado mas amplio donde se utiliza como materia
prima para otras industrias, tales como reposteras, galleteras y productos farmacuticas.
El mercado ha cambiado su percepcin del producto debido a que hoy da se hace mas nfasis en
los productos naturales y sin aditivos qumicos, pues los grandes movimientos naturistas y de
proteccin del medio ambiente inducen a la gente a que se consuman productos que
salvaguarden la salud y el ecosistema.
Un factor altamente influyente en los consumidores es la tendencia a la cultura ligth pues las
personas buscan tener figuras delgadas a base alimentos sin azcar y bajos en caloras.
El principal mercado de la panela lo conforman bsicamente los estratos medios y medios bajos
de la sociedad, familias con uno numero mayor a dos integrantes y que culturalmente han tenido
la panela como un elemento bsico de la canasta familiar. Por otro lado, los dems estratos han
cambiados sus hbitos de consumo variando bien sea por algunos productos sustitutos tales

12

como azcar dietticas, tes instantneos o algunas otras presentaciones de panela como
pulveriza o en cubos debido bsicamente a cada vez menos tiempo disponible para su
alimentacin.
2.2.1.1.2

OFERTA Y DEMANDA

La panela se produce en casi todos los Departamentos del pas. Sin embargo, las cuatro mayores
regiones productoras son: La Hoya del Ro Surez, Cundinamarca, Antioquia y Huila, que aportan
ms de las dos terceras partes de la produccin nacional. CaucCalRi
Importantes productores como Santander y Cundinamarca vienen perdiendo espacio en el cultivo
de caa panelera, reportando perdidas en la participacin nacional y bajas o incluso negativas
tasas de crecimiento (como fue el caso de Santander). La participacin en el cultivo de
departamentos como Antioquia y Boyac se ha estancado, presentando unos incrementos
marginales en la participacin y tasas de crecimiento del rea de cultivo muy bajas. El
Departamento que se presenta ms dinmico es Cauca toda vez que pas de una participacin del
3% en 1990 a 7% en el 2001 y creci a una tasa del 4,6% anual.
Los rendimientos obtenidos por hectrea cosechada son muy diversos debido a las diferencias de
los contextos socioeconmicos y tecnolgicos en que se desarrolla la produccin. No obstante,
seis Departamentos presentan rendimientos por hectrea superiores al promedio nacional, que en
el 2001 fue de 6,4 Tm/Ha. Ellos son en su orden Santander con 14 Tm/Ha, Boyac, Huila, Quindo,
Bolvar y Nario.
EXTENSIN DEL CULTIVO DE DICADO PARA EL PRODUCCIN DE AZUCAR Y DE PANELA
EXTENCION DE CAA
PANELERA

63
%
56
%
37
%

43
%

CAA AZUCAR

CAA PANELERA
1991
2001

En Colombia la extensin de caa panelera supera a la caa de azcar. Sin embargo esta participacin dentro
del total del rea cultivada de caa viene disminuyendo, pues pas del 63% en 1991 al 56% en el 2001, como
resultado de la expansin de la caa de azcar que pas de representar el 37% al 43%. El resto corresponde
a caa miel.

13

rea Cosechada, Produccin y Rendimiento de Caa panelera en

Colombia.
Distribucin por Departamentos en 2000.

Departamento

Superficie
(ha)

Produccin
(toneladas)

Rendimiento
(Kg/ha)

37.148

144.655

3.894

816
1.612
17.308
13.574
2.725
12.996
2.491
1.910
30
50.010
9.383
1.369
9.447
10.514
925
241
3.347

2.150
11.398
240.052
45.657
14.137
69.786
15.646
2.449
108
207.179
92.066
1.520
70.007
41.430
3.016
2.319
16.112

2.635
7.071
13.869
3.364
5.188
5.370
6.281
1.282
3.583
4.143
9.812
1.111
7.411
3.940
3.261
9.636
4.814

18.399
231
15.036
5.072
214.582

219.523
804
73.548
27.941
1.301.503

11.931
3.488
4.891
5.509
6.065

Antioquia
Arauca
Bolvar
Boyac
Caldas
Caquet
Cauca
Cesar
Choc
Crdoba
Cundinamarca
Huila
Meta
Nario
Nte de Santander
Putumayo
Quindio
Risaralda
Santander
Sucre
Tolima
Valle
Total Nacional

Fuente: MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL

La tabla indica el gran potencial que tiene la region de Antioquia para la produccin de panela, su
capacidad para generar empleo y para organizarse de tal forma que se puedan generara
excedentes que hagan crecer la empresa. Se pueden prever la formacin de posibles
microempresas que generen un desarrollo mas adecuado para el sector, elevar la productividad
de las areas cultivadas con caa para hacer mas eficiente la relacion entre las areas cultivadas y
la produccin generada.

14

Consumo de panela
El consumo de panela en Colombia ha venido creciendo a tasas moderadas, del 1,9% anual entre
1991 y 2001. Este pas de 1.091.363 Tm en 1991 a 1.431.405 Tm en el 2001.
El consumo en la dcada ha tenido una dinmica inferior al crecimiento de la poblacin lo que
conlleva a que el consumo per cpita se halla reducido principalmente en 1999 y 2000. Mientras en
1993 este era de 33,3 Kg/Hab en el 2000 baj a 30,9 Kg/Hab, aunque en 2001 se volvi a
incrementar a 33,4 Kg/Hab.
El consumo de panela por habitante se redujo gradualmente debido al cambio de preferencias y a
los hbitos alimenticios de los consumidores. En 1949 se consuman 2 Kg. de panela por 1 Kg. de
azcar, hoy se consumen 2 Kg. de azcar por 1,5 Kg. de panela.
Adicionalmente, el consumo de panela est siendo desplazado por otros productos sustitutos
directos como el azcar y los edulcorantes sintticos, e indirectos como las bebidas gaseosas y los
refrescos artificiales de bajo valor nutritivo. La panela est perdiendo gradualmente su participacin
en la canasta de alimentos de los colombianos, especialmente en la de hogares urbanos de
ingresos medios y altos.

Ficha Tcnica de la Agroindustria Panelera en Colombia

Consumo

31.2 kg./hab./ao primer consumidor mundial Vs.

La India 10.0 kg/hab./ao.

Produccin

Colombia segundo productor: 1301.503 t/ao:

India 9.8 millones t/ao

Esquema productivo
Productores
Participacin PIB Agrcola
Area cosechada (2000)
Produccin panela (2000)

Economa campesina, principalmente.

70.000 productores de caa y 20.000 trapiches
6.70%. Sexto rengln del PIB agrcola
214.582 ha.
1301.503 toneladas/ao.

15

Generacin de Ingresos
Empleos Permanentes
Alimento bsico
% del gasto en alimentos
Articulacin

US$350 millones
120.000
Para los estratos de ingresos medios a bajos
2.18%
Dinamiza e integra otras industrias y servicios del sector.

Cobertura

Se produce en casi todo el pas durante todo el ao. No

hay zafra.

Mercadeo

Alta demanda interna, alto potencial industrial y para

mercados regionales e internacionales

Importancia Nutricional

Edulcorante de bajo costo con aporte de minerales y trazas

de vitaminas. Alto consumo en estratos populares.

Fuente: Rodrguez 1.997, CIMPA 1.992. Clculos y proyecciones Fedepanela

Con base en el Anuario Minagricultura 20

Un factor que explica la contraccin del mercado para la panela est referido a la estructura de la
demanda de este tipo de bienes. La panela es un bien inferior, esto es, que el consumo se
disminuye a medida que se incrementan los niveles de ingreso reales del consumidor. La
elasticidad ingreso de la demanda ha sido calculada en 0,5% por un estudio de Corpoica y
Fedepanela. Es decir, que ante un aumento del 1% en el ingreso de los consumidores, su
demanda disminuye en 0,5%.
Las deficiencias en la calidad de la panela y la falta de control efectivo sobre el peso y sobre las
caractersticas fisicoqumicas y microbiolgicas de la misma limitan la expansin del mercado
interno y la incursin en mercados internacionales. Igualmente, las deficiencias en los sistemas de
empaque, transporte y almacenamiento ocasionan prdidas considerables por el evidente deterioro
de un producto perecedero como la panela.
El comportamiento del consumo se explica por la dinmica de la produccin toda vez que las
importaciones y las exportaciones han sido marginales sin alcanzar a superar el 0,5% del consumo
aparente. Esto significa que la produccin se destina casi en su totalidad al consumo domstico.
En la ltima dcada la produccin ha crecido anualmente a una tasa del 1,9% que corresponde
aproximadamente al crecimiento vegetativo de la poblacin (1,8%).

16

El ritmo de crecimiento de la produccin de panela en Colombia ha sido sostenido y ms acelerado

que el mundial. Se observan ciclos de produccin de aproximadamente 10 a 11 aos pero las
fases descendentes son menos fuertes que las ascendentes.
2.2.1.1.3

GLOBALIZACIN

Contexto mundial
Segn cifras de la FAO, 26 pases en el mundo producen panela. Colombia es el segundo
productor despus de la India, con un volumen que representa el 10,3% de la produccin mundial
en 2000. Sin embargo, en trminos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar con
un consumo de 31,2 Kg. de panela por habitante al ao, cifra que supera de lejos al promedio
mundial de 2,1 Kg/Hab y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo fue de 8,4 Kg/Hab.
La produccin de panela en el mundo presenta un lento crecimiento, del 0,9% anual entre 1990 y
2000, y solamente seis pases presentan crecimientos por encima de ese promedio. En su orden
son Indonesia, Myanmar, Panam, Nepal, Uganda y Colombia. Colombia registr un crecimiento
anual en la produccin del 1,8%. El comercio internacional de panela es prcticamente inexistente,
no registra importaciones desde 1998, por lo cual este producto no se considera transable y toda la
oferta se dirige a los mercados internos.
El crecimiento parece haberse desacelerado, aunque se recupera de nuevo en el 2001. No
obstante, la produccin no se vio afectada en la medida en que los rendimientos por hectrea han
venido creciendo en forma importante, pasando de 5,5 Tm/Ha en 1990 a 6,5 Tm/Ha en el 2001.

Pas
1. India
2. Colombia
3. Pakistn

Produccin Participacin Consumos

(miles de
en la
percpita
toneladas)
produccin
(Kg/ao)
(%)
9.857
71.3
10.0
1.276
9.2
31.2
743
5.4
5.0
17

4. China
5. Bangladesh
6. Myanmar
7. Brasil
8. Filipinas
9. Guatemala
10. Mxico
11. Indonesia
12. Honduras
Otros pases
Total Mundial

458
440
354
240
108
56
51
39
27
172
13.821

3.3
3.2
2.6
1.7
0.8
0.4
0.4
0.3
0.2
1.2
100.0

0.4
3.5
8.0
1.4
1.5
5.2
0.5
0.2
4.4

La grafica nos indica claramente la diferencia que tienen los paises que producen este tipo de
alimento y como el nivel de competencia se hace menos dificil al momento de intentar penetrar los
mercados internacionales. No son muchos los paises que tienen este producto dentro de los PIB
de las naciones
2.2.1.1.4

PRODUCTO.

Para conocer el producto que se manejara en la empresa es necesario conocer que la materia
prima principal es el jugo de la cana de azcar, la cual se cultiva gran parte del territorio agrcola
nacional.
2.2.1.2.1

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.

La panela es un producto alimenticio con excelentes caractersticas, estando a altura de las

exigencias para productos alimenticios del nuevo milenio, por esto se debe procurar panelizar el
mundo.
La panela se obtiene de la evaporacin de los jugos de la cana de azcar y la siguiente
cristalizacin de la sacarosa que contiene minerales y vitaminas.

18

La panela se puede utilizar en la preparacin de:

Bebidas refrescantes ( limn y naranja agria)

Bebidas calientes (caf, chocolates, aromticas, tes)
Teteros
Salsas para carnes y reposteras
Conservas de frutas y verduras
Platos tpicos.

Los principales componentes nutricionales de la panela son los azucares (sacarosa, glucosa y
fructuosa), las vitaminas (A, algunas del complejo B,C,D y E), y los minerales (Potasio, Calcio,
Fsforo, Magnesio, Hierro, Cobre, Zinc y Manganeso)
Los azucares: Entre los carbohidratos el azcar sacarosa es el principal constituyente e la panela,
con un contenido que varia entre un 75% y 85% del peso seco . por su parte los azucares
reductores ( entre 6 y 15 %) posee una disponibilidad de uso inmediato para el organismo, lo cual
representa una ventaja energtica pues se transforma en energa requerida por el cuerpo.
Nutricionalmente el aporte energtico de la panela oscila entre 310 y 350 caloras por cada 100
gramos. Consumir 70 gm diarios de panela (consumo diario a nivel nacional) obtendr un aporte
energtico equivalente al 9% de sus necesidades.
Las vitaminas: Son sustancias muy importantes par el funcionamiento diario y crecimiento del
organismo el cual se debe conseguir con un alimentacin regular y balanceada.
Los minerales: Son importantes e la conformacin de la estructura sea , de los tejidos y de
algunas secreciones del organismo , son irremplazables durante el crecimiento del cuerpo . Los
minerales intervienen en mltiples actividades metablicas: activan importantes sistemas
enzimticos, controlan el PH. Tambin participan en la conformacin bioqumica de gran
importancia fisiolgica, el cloro del cido clorhdrico, propio de la secrecin gstrica, el yodo de las
hormonas tiroideas, el hierro de la hemoglobina.
Contenido vitamnico de la panela
Vitamina

Funcion

A
Retinol,
Axeroftol

Mejora la vision nocturna,

participa en el crecimiento y
restaura la calidad de la piel;
mejora la aobsorcion de
hierro en el organismo
Nutre y protege el sistema
nervioso; indispensable en el
metabolismo energetico de
azucares
Es la vitamina de la energia;
previene
los
calambres
musculares y mejora la vision
Es la vitamina de la piel y del
cabello;
aumenta
la

B1
Tiamina
B2
Riboflavina
B5

Recomendacin
Diaria (mg/dia)

Aporte por
70g. De
panela
diarios
(mg)*

Aporte a la
recomendacin
diaria (%)

06-10

1.4

1.5

0.0084

0.42

0.046

2.3

10

0.007

0.35

19

B6
Piridoxina

C
Acido
ascrbico
D2
Ergocalciferol

E
Tocoferoles

resistencia ante el estrs y la

infecciones
Participa en la construccion
de tejidos y contribuye al
metabolismo de proteinas.
Importante para dientes y
encias; previene una clase de
anemia

Ayuda
poderosa
para
todos los mecanismos de
defensa
del
cuerpo;
vitamina antiestres

Participa en la asimilacin del

calcio por parte de los
huesos.
Actua
en
la
formacin del conjunto de
tejidos
Protege el organismo del
envejecimiento.
Interviene
ene le metabolismo de las
grasas

0.007

0.35

40-60

10

10-30

0.046

0.23

1-30

0.08

0.27

Contenido mineral
Minerales

Funcion

Recomendacin
Diaria (mg/dia)

Potasio
K

Indispensable en la utilizacin
de
las
proteinas
en
metabolismo
de
los
carbohidratos y el control de
la glicemia
Asegura la comunicacin
neuromuscular; junto con el
potasio, son los camiones
mas importantes del liquido
intracelular
Regula los intercambios de
membrana en las cedulas.
Participa en formacin del
sistema oseo
Participa en ls asimilacin del
calcio por parte de los huesos
Es antianemico. Participa en
la formacin de los glbulos
rojos (eritropoyesis)
Refuerza
el
sistema
inmunologico. Es antianemico
Regula el azucar en la sangre
(glicemia)
Es antialergico y ayuda a la
asimilacin
de
azucares.
Participa en la absorcin de
compuestos
aminonitrogenados como las
proteinas

Magnesio
Mg

Calcio
Ca
Fosforo
P
Hierro
Fe
Cobre
Cu
Zinc
ZN
Manganeso
Mn

3000-4000

Aporte por 70g.

De panela
diarios (mg)*
7-9

Aporte a la
recomendacin
diaria (%)
0.23

100-400

49-63

22.4

0.046

2.3

600-100

28-70

6.13

15-20

7-9

45.71

2-3

0.07-0.63

14

10-15

0.14-0.28

1.68

3-9

0.14 0.35

4.08

Por cada 100 gms de panela

20

Carbohidratos en mg
Sacarosa
Fructuosa
Glucosa
Minerales en mg
Calcio
Magnesio
Fosforo
Sodio
Hierro
Manganeso
Zinc
Fluor
Cobre
2.2.1.1.5

72 a 78
1.5 a 7
1.5 a 7
40 a 100
70 a 90
20 a 90
19 a 30
10 a 13
0.2 a 0.5
0.2 a 0.4
5.3 a 6.0
0.1 a 0.9

Vitaminas en mg
Provitaminas
Vitamina A
Vitamina B1
Vitamina B2
Vitamina B5
Vitamina B6
Vitamina C
Vitamina D2
Vitamina E
Vitamina PP
Proteinas
Agua
Calorias

2.00
3.80
0.01
0.06
0.01
0.01
7.00
6.50
111.30
7.00
280 mg
1.5 a 7.0 g
212

CICLO DE VIDA.

La panela es un producto perecedero de larga duracin, debe almacenarse en habientes frescos,

sin humedad y sin exceso de calor su tiempo aproximado es de 7 meses en condiciones normales
y controladas con una humedad relativa del 15% y una temperatura de 10 grados centgrados .
2.2.1.1.6

INNOVACIN.

Los procesos productivos de panela normalmente son artesanales sin muchas caractersticas
tcnicas donde no es fcil controlar los niveles de produccin .
Los productores actuales preocupados por satisfacer las demandas de los mercados locales y
extranjeros se han visto en la obligacin de mejorar los procesos de cultivo, produccin, empaque
y distribucin, as como las diferentes formas de comercializacin.
La innovacin se da bsicamente en la presentacin del producto en su forma final pues de
acuerdo a ella se ataca un mercado especifico
Tradicionalmente la panela se coloca en el mercado en su presentacin de libras bien sea
cuadrada o redonda, para mayor facilidad del consumidor se ha debido variar la presentacin del
producto por formas granuladas o en cubos de fcil disolucin.
La forma de comercializacin tambin se ha debido innovar de acuerdo a la gran cantidad de
producto que los mercados internacionales demandan, debido a que estos deben colocarse en
menor tiempo en los sitios de consumo.
2.2.1.2

COMPETENCIAS

Competencia se refiere a la existencia de un gran numero de empresas o personas, las cuales

realizan la oferta y venta de un producto (son oferentes) en un mercado determinado, en el cual
tambin existen unos personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las
cuales, segn sus preferencias y necesidades, les compran o demandan esos productos a los
oferentes.
Sin embargo, en algunos casos, la competencia se presenta con distinta intensidad y en diferentes
niveles, que hacen que aparezca un sistema de clasificacin diferente. Esta clasificacin depende
tambin de la cantidad de control que sobre los precios puedan tener tanto el que ofrece como el

21

que demanda, la variedad de los bienes que se encuentran en el mercado y la facilidad con la que
nuevos oferentes entran al mercado.
Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia imperfecta. La
competencia perfecta se refiere a aquella en la cual el nmero de personas o empresas que
ofrecen y demandan un determinado producto es tan grande que dicho nmero se puede
considerar infinito, as mismo, no existen barreras a la entrada de nuevos oferentes del mismo
producto y de esta forma ningn oferente o demandante tiene control sobre el mercado ni sobre el
precio con el cual se negocia el producto, ya que la cantidad que cada uno aporta a la cantidad
total del producto negociado es tan insignificante que se hace imposible tener control sobre el
precio y la cantidad de producto negociada. En este caso, tanto los productores como los
consumidores seran tomadores de precios porque aceptan y negocian con los precios que se
presenten en el mercado para los diferentes bienes. Tendramos, entonces, un mercado
perfectamente competitivo, que se presenta ms como un desarrollo terico que como una
situacin real.
Por otro lado, existe la llamada competencia imperfecta, la cual se ajusta ms a la realidad que la
nocin de competencia perfecta. A continuacin se nombran los casos ms importantes de
competencia imperfecta:
2.2.1.3.1

ANLISIS COMPETITIVO SECTORIAL.

El sector agrcola productor de panela en el pas se encuentra dividido principalmente en cinco

sectores como son Antioquia, Santander, Cundinamara, Boyac y Nario. Actualmente hay
232.200 hectreas destinadas a la produccin panelera agrupadas en 70.000 unidades agrcolas
y controladas por agremiaciones como Asopanela, Fedepanela, Coopanelas Santander etc.
quienes tratan de mantener las condiciones apropiadas para productores.
Esta entidades tienen como funcin principal agrupar a los pequeos productores con el fin de
obtener mejores alterativas y precios en los mercados, para que estos negocios se vuelvan
competitivos.
La mayor parte de los productores no cuentan con tecnologas apropiadas y venden su producto a
distribuidores mayoristas
2.2.1.3.2

INCREMENTO DE LA COMPETENCIA.

La competencia no tiene un marcado incremento en los participantes, debido a los problemas

sociales y de inversin antes descritos, bsicamente la competencia se hace fuerte y diferenciador
en la forma de llegar al consumidor final y en la distribucin del producto en los mercados.
Uno de los principales problemas presentados en la competencia es la practica ilegal de
produccin, donde se utiliza el derretir azucares para disminucin de costos. Esta practica ilegal
hace disminuir los precios de los productos poniendo en desventaja al productor legal teniendo
este que bajar sus precios aun por debajo de sus costos fijos con tal de no perder la produccin.
2.2.1.3.3.

ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA.

Bsicamente la principal competencia de la empresa son los pequeos productores de panela que
existen y que apenas empiezan a agruparse.
Tambin son competencia los sustitutos del azcar que son utilizados como edulcorantes y
algunas variedades de productos que entran como energticos solubles que aunque no son
producidos en el pas se consiguen por apertura de mercados.

22

Son muy pocos las empresas que producen y comercializan panela de exportacin dedo que es
costumbre manejarlas artesanalmente y buscan bsicamente abastecer el mercado local, no hay
en el sector panelero industrias tecnificadas y grandes como lo tiene el sector del azcar
producida por centrifugacin, lo que podra aprovecharse como una estrategia para el negocio.
2.2.1.3.4.

COMPORTAMIENTO.

La produccin y comercializacin de panela no tiene un estilo descriptivo base, se maneja mas

bien como una actividad no convencional donde se especula de acuerdo con las cantidades
ofrecidas por los dueos de los trapiches.
La sub cultura que enmarca esta actividad hace muy difcil establecer estadsticas de la
competencia, as mismo la forma de comportamiento varia incluso dependiendo de la posicin
geogrfica, las vas de acceso, la situacin de orden publico y en general cualquier otro factor.
Existen algunos aspectos importantes de anlisis en cuanto el comportamiento de la competencia,
esto debido a la incidencia que tiene en la produccin de la panela y su posterior venta
La competencia desleal del azcar derretida
La panela viene afrontado un larga pugna con la produccin de azcar. Adems de ser bienes
sustitutos en la produccin de caa, puesto que tanto la panelera como la azucarera provienen de
la misma especie vegetal (saccharum officinarum), tambin lo son en el consumo por ser ambos
edulcorantes de uso diario. En consecuencia, el comportamiento de la oferta y de los precios de
uno inciden directamente sobre el otro. Tambin recibe la competencia de edulcorantes dietticos,
la miel de abejas y otros.
Los estudios de Fedesarrollo han establecido que hay una elasticidad de sustitucin entre el azcar
y la panela, desfavorable para sta ltima, de un 0,65%, lo que quiere decir que una disminucin
del 1% del precio del azcar, provoca una disminucin del 0,65% en el consumo relativo de panela.
Cuando el azcar tiene dificultades con la colocacin de sus excedentes en el mercado
internacional o el precio interno de la panela alcanza al del azcar, acuden al recurso delictuoso de
derretir azcar y mieles de ingenio para producir panela adulterada. Algunos ingenios compiten as
ilegalmente con los paneleros y afectan los precios. La panela producida con azcar o mieles de
ingenio no es un alimento sino un edulcorante que adquiere en el mercado precios ms bajos que
la panela. La Ley 40 de 1990 prohbe la produccin industrial de panela y tambin los derretideros.
En Abril de 2003 se firmo un acuerdo entre los ministerios de Agricultura, Proteccin Social,
Comercio Industria y Turismo, la DIAN, el Invima, la Fiscala, la Polica, Corpoica, Fedepanela,
Asocaa, Procaa, las gobernaciones de Cundinamarca, Valle, Caldas, Risaralda y Antioquia y
trece ingenios azucareros, para crear el Comit Nacional para vigilar la calidad de la panela, con el
fin de controlar y prevenir la produccin ilegal de panela a travs de los derretideros de azcar, con
lo cual la DIAN reforzar las medidas de control en las fronteras para evitar la entrada de azcar de
forma ilegal, adems se har un seguimiento a las ventas de mieles a las licoreras, entre otras
medidas tomadas por el Gobierno Nacional.
Como los precios internos del azcar se encuentran muy por encima de los precios internacionales,
principalmente de los del mercado libre y existe normalmente una sobreproduccin de este bien, se
hace atractivo derretir el azcar para la produccin de panela, principalmente en la coyuntura de
altos precios de la panela.
El incremento de alcohol carburante

23

En las condiciones descritas, la produccin de alcohol carburante surge como un uso alternativo
para la produccin actual de caa, con el cual se reducirn las exportaciones de azcar y la oferta
de panela en condiciones ruinosas, generando condiciones de mejor precio para los caicultores e
industriales.
Se estima que las necesidades de caa para alcohol, a partir de septiembre de 2005,
corresponden a la produccin de alrededor de 52.000 has y el pas tiene sembradas unas 440.000,
de manera que en el corto plazo lo recomendable es diversificar el uso de las plantaciones
existentes. El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural cumplir el compromiso asumido en el
Acuerdo Sectorial de Competitividad de la Panela, de no promover nuevas siembras de caa.
Los cultivos nuevos que se adelanten, sin concretar proyectos que garanticen su uso competitivo
en la produccin de alcohol despus de septiembre de 2005, enfrentarn situaciones muy difciles
de mercado y contribuirn a deteriorar an ms las condiciones de los agricultores, industriales y
paneleros actuales.
2.2.1.4.1

DISPONIBILIDAD DE RECURSOS.

De las 70.000 unidades agrcolas dedicadas al laboreo de la panela, muy contadas sobrepasan el
promedio nacional para el sector de 10 hectreas, con excepcin de algunos productores
empresariales de la Hoya del Ro Surez, el Norte del Valle y Risaralda. Ello reviste una desventaja
insuperable para los pequeos y medianos productores de panela si tenemos en cuenta la
ausencia de capital, crditos, transferencia de tecnologa y slidas redes de comercializacin; la
competencia con los monopolios azucareros estrechamente vinculados al capital financiero
nacional e internacional, dedicados al cultivo de caa de azcar en tierras planas, mecanizadas y
con uso intensivo de capital y tecnologa en sus ingenios. Por lo tanto, si hay un producto
seriamente amenazado en su existencia en Colombia, es la panela. Es por esto que se asumi la
tarea urgente de estimular la organizacin de sus cultivadores y fabricantes artesanales.
El rea cultivada pas de 196.817 hectreas en el 1992 a 248.790 hectreas en el 2002, pero el
mayor incremento se observa entre los aos 2000 y 2002, cuando el rea se aument en 27.700
hectreas.
Por su parte, la produccin se aument de 1.175.648 en 1992 a 1.587.893 toneladas en el 2002,
esto es 400.000 toneladas adicionales, que equivale a un incremento de 35%. El mayor aumento
se presenta entre el ao 2000 y el 2002, cuando se produjeron 286.000 toneladas adicionales. Este
comportamiento se debe al incremento de las reas y de la productividad que, para el perodo en
mencin, se acrecent en cerca de 400 kilos de panela por hectrea. La oferta per capita de
panela, entre 1992 y 2002, se increment en cerca del 19%.
2.2.1.4.1.1.

MATERIALES.

El sector productivo de la panela los materiales que se utilizan son rudimentarios y las maquinas no
brindan la capacidad requerida a la hora de poner en marcha los procesos de produccin.
Los principales materiales que se pueden destinar a los procesos productivos son:
En el campo existen semillas de caa papelera, la cual debe tratarse con sistemas de fumigacin y
de riego para garantizar un crecimiento adecuado. El productor papelero debe contar con insumos
de transporte en las plantaciones, para ello utiliza la traccin animal o en el mejor de los casos
carretas hacia los trapiches. Para extraer el jugo de la caa se debe tener molinos (maquina de
tres rodillos estriados) los cuales son movidos con una capacidad que vara desde media tonelada /
hora en los de traccin animal hasta siete toneladas en los ms avanzados.

24

El molino es una mquina con tres rodillos estriados (mazas) por los cuales se pasa la caa para
hacer la extraccin del jugo o guarapo y separarlo del bagazo. Existen molinos con maza
horizontales accionados con fuerza motriz o hidrulica y molinos con mazas verticales accionados
por fuerza animal.
Se necesitan algunos materiales adicionales como hornillas, palas para la mezcla, mesas de
enfriamiento, empaques y algunos aditivos que se utilizan para lograr el producto terminado.
Para el transporte hacia los centros de acopio se utilizan camiones de baja capacidad de carga los
cuales son conseguidos en el mercado.
2.2.1.4.1.2.

RECURSOS HUMANOS

Principalmente una unidad productora de panela la conforman una serie de personas que
desempean diferentes actividad. Las personas que all laboran generalmente son contratadas por
labor debido a que las actividades de produccin no son constantes sino que se reducen a jornales
especficos, esto es, se dedica un da de la semana para moler, extraer los jugos y producir la
panela, las personas son habitantes de las parcelas o caseros cercanos quienes prestan sus
servicios a los trapiches aunque no con la constancia que se requerira para formar personas
especializadas en sus actividades.
2.2.1.4.2.

COSTOS Y CALIDAD

Los costos de la actividad panelera no se pueden tomar como cifras reales, debido a que difieren
del sitio y de la tcnica de elaboracin de igual forma no se puede determinar la rentabilidad de la
industria pues no se conoce cifras reales de las inversiones respectivas.
Para el anlisis de los costos se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
costo del cultivo de la caa: preparacin del terreno, siembra y levante, materiales directos.
costo del corte, cargue y transporte: mano de obra del corte, cargue y transporte.
costos de la elaboracin de la panela: mano de obra, materiales directos empleados en los
trapiches y gastos extras como servicios pblicos, combustibles y lubricantes.
gastos de administracin y ventas
El anlisis de los costos se hace en funcin de las condiciones de cada regin, de la mano de obra,
de la disponibilidad y del costo de los insumos.
Llama la atencin las diferencias en la contribucin porcentual en cada uno de los elementos del
costo total por las situaciones planteadas y se afectan segn el tipo de cultivo, ya sea sistema
tradicional o tecnificado.
Para del anlisis de costos se deben involucrar los de empaque, transporte haca los centros de
acopio y de distribucin, pues son elementos que deben tenerse en cuenta antes del calculo del
precio de venta.
La calidad del producto y la eficiencia de la produccin dependen de la tecnologa, insumos y
tcnicas utilizadas.
En los sistemas productivos actuales la calidad no es un factor que influya demasiado, esto debido
a que los procesos productivos no son apropiados, no cuentan con ningn sistema de control, la
produccin se hace de forma artesanal sin sistemas de alta tecnologa que requiere de mano de
obra no calificada pero si muy experimentada.

25

2.2.2

FACTORES SOCIO DEMOGRFICOS

2.2.2.1

TAMAO DE LA POBLACIN (DEMOGRAFA).

Durante el siglo XX la poblacin de Colombia se multiplico por ocho. Se duplic por primera vez
durante un perodo de 33 aos y la segunda durante un perodo de 28 aos. La tasa de
crecimiento anual entre 1938 y 1951 fue del 2.2 % mientras que en el perodo 1951 a 1964 lleg al
3.2 %.Esta tasa de crecimiento era una de las ms grandes del mundo, solamente superada en
Amrica Latina por Venezuela, Repblica Dominicana y Costa Rica.
Las tasas de crecimiento de la poblacin de todos los municipios del Valle del Aburr tienen una
tendencia a la baja. Sin embargo, la poblacin, de acuerdo con las proyecciones del DANE, sigue
creciendo. En el Valle del Aburr podr esperarse, al ao 2005 una poblacin aproximada a los
tres millones de habitantes, en las cabeceras municipales.
2.2.2.2.

ESTRUCTURA DE LA POBLACIN COLOMBIANA SEGN EDAD Y SEXO.

La informacin que dan los ltimos censos en Colombia indican que el pas tiene una poblacin
joven. El 55 % est entre los 15 y los 59 aos de edad; un 39 % entre 0 y 14 aos y tan slo un 6
% est compuesto por personas de ms de 60 aos de edad, esto representa una oportunidad
para el desarrollo del negocio.
2.2.2.3.1.

DISTRIBUCIN GEOGRFICA.

Hasta la mitad de la dcada de 1960, la poblacin colombiana se concentraba en el campo, lo que

signific que el pas fuera ms campesino que urbano. Pero a partir de esta poca, ha sido notoria
la emigracin de los habitantes hacia las zonas urbanas.
Los departamentos ms poblados, con ms de 100 habitantes por kilmetro cuadrado son:
Atlntico, Cundinamarca, Quindo, Valle y Risaralda. Entre los 51 y 96 habitantes por kilmetro
cuadrado estn: Boyac, Antioquia y Caldas. De 36 a 46 habitantes por kilmetro cuadrado estn:
Nario, Crdoba, Bolvar, Norte de Santander, Tolima y Sucre; los dems departamentos tienen
una poblacin entre 2 y 18 habitantes por kilmetro cuadrado.
Para la comercializacin de los productos es importante conocer los grandes centros de la
poblacin.
2.2.2.3.2.

FACTORES MIGRATORIOS.

Mientras que en 1951 el 61.1 % de la poblacin era rural, en 1964 esta cifra disminuy al 47.2 %.
Muchas han sido las causas de esta migracin campesina hacia las ciudades: La bsqueda de
perspectivas econmicas, el atractivo que ofrecen las ciudades en cuanto a modos de vida, el
afn de encontrar ms medios de comunicacin y, en los ltimos aos, la violencia que se ha
generado en las regiones campesinas por la presencia de grupos guerrilleros, autodefensas y la
accin de los narcotraficantes que hostigan a los campesinos y los obligan a buscar un refugio en
los centros urbanos.
2.2.2.3.3.

NATALIDAD.

La tasa de natalidad disminuye al haber un descenso en la fecundidad. Entre 1960 y 1978 dicha
tasa cay en un 34 % debido a hechos como la incorporacin de la mujer a las diversas fuentes
de trabajo que la obliga a evitar un alto nmero de hijos, la capacitacin acadmica que la mujer

26

est adquiriendo y las diversas campaas de control a la natalidad que el estado realiza a travs
de Pro familia y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF).
2.2.2.3.4.

ESPERANZA DE VIDA.

La esperanza de vida (EV) es el nmero medio de aos de vida que vivira una persona si se
mantuvieran las tasas de mortalidad por edades de ese momento.
La esperanza de vida al nacer de los colombianos ha experimentado un importante aumento en los
ltimos 45 aos. Segn CELADE, al inicio de los noventa la cifra promedio para las mujeres se
sita en 72,3 aos y para los hombres en 66,4 aos. Al igual que en el resto de los pases de
Amrica Latina, la esperanza de vida de las mujeres es mayor que la de los hombres, diferencia
que casi se ha duplicado desde los aos cincuenta. Como promedio, hoy las mujeres viven 5,9
aos ms que los hombres.
El incremento de la esperanza de vida ha sido mayor en la poblacin urbana, en los grupos con
mayor nivel de instruccin y en aquellos de mayores ingresos. En los ochenta la poblacin urbana
viva como promedio 5,5 aos ms que la poblacin rural. Los colombianos con 6 y ms aos de
escolaridad tenan en promedio 10 aos ms de sobrevida que los analfabetos y ms de 8 aos
que las personas con hasta 3 aos de escolaridad. Estas diferencias expresan profundas
desigualdades en el acceso y utilizacin de los servicios de salud entre los ms pobres y en las
reas rurales.
2.2.2.3.5.

NIVEL DE FORMACIN.

En el siguiente cuadro se detallan los niveles de educacin establecidos en Colombia y su tiempo

de duracin.
Niveles educativos establecidos en Colombia.
NIVEL
PRE KINDER
KINDER
BSICA PRIMARIA
BSICA SECUNDARIA
MEDIA VOCACIONAL
UNIVERSIDAD TCNICA
UNIVERSIDAD CLSICA
POSTGRADO

DURACIN
1 AO
1 AO
5 AOS
3 AOS
3 AOS
2 O 4 AOS
5 O 6 AOS
1 a 4 AOS

La insercin cada vez ms activa, de la mujer en el mercado de trabajo para ayudar a la economa
familiar, la obliga a dejar sus hijos bajo el cuidado de personas o instituciones durante el tiempo
que dura su jornada laboral. Se han creado las sala cunas o guarderas y los jardines infantiles
para suplir esta necesidad.
La media vocacional esta enfocada a crear una base para la educacin superior buscando que
sta sea ms especializada. Las universidades imparten adems otros ttulos despus del pre
grado. Algunos son: Experto, Doctor y Master.
Se cuenta con una institucin (SENA) que busca la formacin laboral integral e incrementar la
productividad empresarial en diferentes reas, algunas son: Comercio, Agricultura, ganadera,
Artes Grficas, Textiles, entre otras. El Servicio Nacional de Aprendizaje es financiado con
recursos apropiados por las empresas y por aportes para patrocinios.

27

Otros organismos como el ICFES (Instituto Colombiano para el Fomento de la Ecuacin Superior),
encargado de labores funcionales de la educacin, y el ICETEX (Instituto Colombiano para la
Educacin Tcnica en el Exterior) encargado de financiar educacin superior dentro y fuera del
pas, son complemento del Ministerio de Educacin Nacional en sus actividades de fomento y
desarrollo de la educacin colombiana.
En Colombia el nivel de analfabetismo an es alto comparado con la de otros pases de
caractersticas similares, los diferentes gobiernos han implantado programas en bsqueda de su
erradicacin completa, como son: Camina, La Campaa Simn Bolvar, el Programa de Cobertura
y Plan Colombia (Jvenes en Accin).
2.2.3 FACTORES CULTURALES.
La mayora de la poblacin colombiana profesa la religin catlica, las dems religiones o
corrientes son de origen cristiano, por lo cual no existen pugnas en este aspecto y la sociedad est
orientada por una escala de valores similar; las variaciones de dicha escala son provocadas por la
ubicacin en la pirmide social y la tendencia poltica en cada segmento.
Se tiene clara propensin al matriarcado (tambin por influencia religiosa), la adoracin al
sacrificio y la devocin materna es extrema, junto a ella son la experiencia y el respeto,
condiciones casi obligatorias para el ascenso dentro de la mayora de entidades comunitarias. La
formacin an tiene un papel secundario en las instituciones sociales.
Las costumbres son bastante representativas, pero son hecho generador de festividades ms que
el desarrollo en la vida cotidiana. La juventud es imagen de fortaleza, sin embargo es considerada
simplemente poca de transicin, siendo la madurez la edad ms intensa y productiva segn las
apreciaciones sociales.
El ascenso social es una obsesin constante en las clases inferiores, por esto los grupos militares
en nombre social y el narcotrfico han ejercido influencia como actores para los grupos
emergentes.
Las tradiciones estn estratificadas por la mezcla de culturas y la ubicacin geogrfica de los
diferentes grupos tnicos; la poblacin colombiana es bastante heterognea, a pesar de esto no
existen condiciones para la expresin plural que permita la armona y el desarrollo social.
La cultura colombiana tiene alta tendencia al consumo de panela, en las familias mas antiguas es
donde mayor tradicin existe para su consumo y nunca falta en la dieta alimenticia de sus
integrantes.
2.2.4

FACTORES POLTICOS.

2.2.4.1

NIVELES DE ESTABILIDAD POLTICA

La inestabilidad poltica es una de las principales razones para aumentar el riesgo de cualquier
negocio y este crecimiento acta en igual sentido sobre la estructura de costos teniendo
desventajas competitivas respecto a otros pases; tambin desmotiva la inversin de capital por la
falta de garantas que las instituciones polticas ofrecen respecto a las medidas econmicas que
ofrecen.
El papel del Estado en el desarrollo empresarial en raras ocasiones supera el mbito fiscal, si no
es para el cobro de tributos y la reglamentacin y restricciones de algunos otros aspectos

28

(ambientales y laborales por ejemplo) el gobierno no interviene, esto significa que el crecimiento
industrial nunca tiene apoyo en normas y medidas estatales.
La nueva administracin del Estado toma el modelo neoliberal el cual recomienda la privatizacin,
no solamente por la disminucin en carga laboral, sino por la bsqueda de la eficiencia que se
logra al ejercer nicamente las funciones de control y fiscalizacin razn fundamental del Estado.
2.2.4.2

INTERVENCIONISMO ESTATAL.

El estado trata de regular la mayor cantidad de actividades que se generen dentro del territorio
nacional, para ello emite normas, decretos o leyes de cumplimiento obligatorio so pena de incurrir
en sanciones. La mayor parte de las actividades comerciales son reguladas por el cdigo de
comercio pero para actividades especificas tiene sus propias entidades de control.
Para nuestro caso existen normatividades especificas que tratan de regular principalmente la
produccin ilegal y los nuevos procesos ecolgicos.
2.2.4.3

PRECIOS CONTROLADOS

Para el control de los precios el estado crea las normas que considere necesarias para evitar la
especulacin y el aumento desmedido en la inflacin, para ello regula:
Los bienes sometidos a control de precios, son de manera exclusiva, las sealadas en el artculo
61 de la ley 81 de 1988.
Los precios fijados por las entidades competentes son de carcter nacional y solamente podrn
variarse a nivel municipal en el evento en que se adicione el valor determinado, por razn del flete
correspondiente por concepto de transporte.
Corresponde a los alcaldes e inspectores de polica adelantar las investigaciones por las
contravenciones a las normas sobre control y vigilancia de precios e imponer las sanciones a que
haya lugar.
Las facultades de control y vigilancia asignadas legalmente a los alcaldes e inspectores de polica
en relacin con la fijacin o indicacin de precios se restringe a la verificacin del cumplimiento de
las mismas y en caso de su incumplimiento, imponer las sanciones a que hay lugar.
Control de precios de bienes y servicios sometidos al rgimen de Control
De acuerdo con lo establecido en el artculo 333 de la Constitucin Poltica, en Colombia la
actividad econmica y la iniciativa privada son libres dentro de los lmites del bien comn. Para ello
el Estado por mandato legal impedir que se obstruyan o restrinjan y evitar cualquier abuso de
personas o empresas hagan de su posicin dominante en el mercado.
En consecuencia, por regla general los distribuidores o expendedores podrn fijar libre y
autnomamente los precios de acuerdo con su estructura de costos y su margen de utilidad, sin
sujetar al consenso de otras voluntades el precio, el cual debe estar determinado por el libre juego
de la oferta y la demanda.
Conforme a lo anterior, es claro que, la obligacin que establecen las normas descritas respecto a
la fijacin de precios se refiere a la indicacin de precios mximos de los bienes o servicios, ya sea
por medio de listas, en los bienes mismos o en gndolas, anaqueles o estantes. En tal sentido, las
facultades de control y vigilancia que tienen los alcaldes o los inspectores de polica en relacin
con la fijacin o indicacin de precios se restringe a la verificacin de que efectivamente se cumpla
con la obligacin de indicar de manera pblica los precios y en caso que no se verifique el

29

cumplimiento de la misma, imponer las

correspondiente.
2.2.4.4

sanciones antes descritas previo el trmite

PRECIOS REGULADOS

El estado tiene como principio el de regular los precios para mantener su poltica inflacionario y las
dems herramientas econmicas slidas para garantizar el crecimiento y desarrollo de la nacin.
2.2.4.5

EMPRESAS ESTATALES

Son entidades que se manejan bajo el control estatal, las cuales tradicionalmente no han sido muy
rentables, lo que ha generado un cambio en la forma de verlas como unidades de negocio. Estas
entidades son calificadas en algunos casos como de alto poder burocratico y son temas de
discordia, es por eso que el estado ha pretendido privatizarlas para tener mejores resultados.
Algunas empresas estatales a nivel nacional son:
- Alcalda Mayor de Santa Fe de Bogot
- Banco de la Republica
- Cmara de Representantes.
- Contralora General de la Repblica de Colombia
- Direccin de Impuestos y aduanas nacionales , Dian
- Empresa Colombiana de Gas -ECOGAS- Empresa Colombiana de Petrleos, Ecopetrol
- Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia.
- Instituto Mi Rio
- Instituto Nacional de Vas - INVIAS -.
- Ministerio de Salud.
- Ministerio de Trabajo
- Ministerio de Transporte
- Ministerio del Interior.
- Ministerio del Medio Ambiente- CIRE
- Presidencia de la Republica
- Superintendencia Bancaria
La clasificadora internacional de riesgos Standard & Poors mejor de negativa a estable la
perspectiva de la deuda externa e interna de largo plazo del pas.
Este hecho significa una gran noticia para Colombia ya que estas clasificaciones constituyen una
seal de credibilidad para los inversionistas extranjeros. Esta mejora en la perspectiva se origina
bsicamente en dos aspectos fundamentales: mayores expectativas de crecimiento econmico y
una notable mejora en el orden pblico del pas.
2.2.4.6

GRUPOS DE INTERESES PBLICOS

A lo largo de la historia de Colombia, los grupos econmicos han tenido gran importancia para la
economa nacional. stos han logrado importantes desarrollos en diversos sectores de la
economa que los han llevado a ser protagonistas de la historia del pas.
El siglo XX se caracteriz por la aparicin de los grandes grupos econmicos que existen
actualmente. Empresarios como Alejandro Echevarria, Manuel Mejia Jaramillo, Carlos Ardila Lulle,
Manuel Carvajal Sinisterra, Jimmy Mayer, Eduardo Santos, Hernando Caicedo Caicedo, Fernando
Mazuera, Julio Mario Santo Domingo y Luis Carlos Sarmiento Angulo han dejado huella en
sectores como las bebidas, la construccin, la industria editorial, la industria cafetera, entre otras.

30

En el pas, los cuatro grupos econmicos ms destacados en la actualidad son:

Organizacin Ardilla Lulle: Su lder ha sido Carlos Ardilla Lulle. Sus inicios estn
relacionados con el mundo de las bebidas gaseosas; posteriormente incursion en los
negocios de la cerveza, los textiles, los medios de comunicacin, la industria azucarera,
entre otros. Actualmente, en el sector de las bebidas, hace presencia con Postobn
(Gaseosas Posada Tobn S.A); en el sector agroindustrial con Incauca S.A, Ingenio
Providencia S.A., Banamal S.A., Cipreses de Colombia S.A., Industrias Forestales Doa
Mara Ltda, Sucromiles S.A., C.I.M. (Sociedad Comercializadora Internacional de Azucares
y Mieles S.A.); en el sector textil con Coltejer (Compaa colombiana de tejidos), Textiles
Rionegro y Cia. Ltda.; en el sector de comunicaciones con RCN radio, RCN televisin,
Sonolux (Industria Electro Sonora S.A.); en el sector financiero con Coltefinanciera S.A.; y
en otros sectores con Peldar S.A., Lquido Carbnico Colombiana S.A. LIQUID, Crown
colombiana S.A, Los Coches (Distribuidora Los Coches La Sabana S.A)., Tapas la Libertad
S.A, Iberplast (Industria Iberoamericana de Plsticos), Edinsa (Empresa de Distribuciones
Industriales S.A). y Atltico Nacional de Medelln.
Grupo Santo Domingo: Liderado por Julio Mario Santo Domingo, este grupo econmico
tuvo sus inicios en los aos 70 en la industria cervecera, en la cual, actualmente, tiene una
posicin predominante en el pas con la cervecera Bavaria. Igualmente, posee una
participacin importante en industrias cerveceras de otros pases latinoamericanos.
Durante su historia, ha hecho presencia con empresas y organizaciones en distintos
sectores como el financiero y de seguros con Bancoquia, Invercrdito y Colseguros, en el
de transporte areo con Avianca, en el de las telecomunicaciones con Caracol, Celumovil y
el Espectador, entre otros.
El Grupo Luis Carlos Sarmiento Angulo: Este grupo econmico, liderado por Luis Carlos
Sarmiento Angulo, tuvo sus inicios en el sector de la construccin; sin embargo, ha sido en
el sector financiero con el Grupo Aval, conformado por los Bancos de Bogot, Occidente y
Popular y las corporaciones de ahorro y vivienda Ahorrams y las Villas donde se ha
consolidado como uno de los grupos econmicos ms importantes del pas. Tiene,
igualmente, participacin en otros sectores como el de las pensiones y cesantas (Porvenir
S.A), las telecomunicaciones, las fiduciarias (Fidubogot), los seguros y el |leasing, el
mercado de valores, etc.
Grupo Empresarial Antioqueo: Surgi como resultado de un proceso de concentracin de
capital antioqueo para controlar amenazas provenientes de otros competidores. Su
desarrollo se ha dado en sectores como el financiero, de seguros, la construccin, el
comercio y, principalmente, en cementos y alimentos Sus negocios ms importantes estn
representados en empresas como Suramericana, Cementos Argos, Noel - Zen, Colcaf,
Aceras Paz del Rio, Fabricato y Tejicondor, Cadenalco y la Compaa Nacional de
Chocolates. Su expansin al sector financiero se produjo con la compra del Banco de
Colombia, el cual, tras la fusin con el BIC, se convirti en Bancolombia.
2.2.4.7

NACIONALISMOS

Los nacionalismos en Colombia son ideologas de pertenencia a algn lugar o a algo, que han
provocado conflictos y consensos a lo largo de la historia estn por acabarse, se estn
fragmentando, sealan algunos tericos hoy en da. Las nuevas corrientes de pensamiento que
retan las enseanzas de la Ilustracin y que llevan el conocido prefijo "post", indican que los
nacionalismos y sus consecuentes identidades nacionales, se estn perdiendo en un mar de
influencias heterogneas.

31

Las culturas, mitos y tradiciones -que son componentes de los nacionalismos- de los pases
subdesarrollados estaban siendo amenazadas por la influencia directa de los pases ms
desarrollados.
2.2.4.8

DESARROLLO REGIONAL

El Estado colombiano, tradicionalmente ha intervenido en la conformacin regional a travs de dos

funciones principales, manejadas hasta hace poco dentro de un rgimen centralista: la funcin de
asignacin de los recursos del presupuesto nacional y la aplicacin de normas, definicin y puesta
en marcha de polticas y programas macro; con el propsito de generar condiciones que garanticen
el crecimiento general, utilizando para ello estrategias regionales diversas, segn cada plan de
gobierno.
No obstante, la intencin del Gobierno de reducir los desequilibrios regionales a travs de las
diferentes estrategias regionales contempladas en los distintos planes nacionales, no han
cambiado las tendencias en la distribucin territorial del desarrollo.
Hasta finales de la dcada de los sesenta, el desarrollo de las regiones se produce de manera
espontanea, como consecuencia de las diversas estrategias de tipo global y sectorial de los
diferentes planes de desarrollo. Es solo a partir de este perodo cuando se hacen evidente los
grandes desequilibrios internos y se contempla la necesidad de la planificacin urbana y regional
dentro de los planes nacionales.
A partir de 1969, los planes nacionales de desarrollo de manera explicita sealan algunas
orientaciones de corte regional; ante el fenmeno irreversible de concentracin urbana en los
sesenta, se propone reducir la migracin campo ciudad mediante el impulso a la reforma agraria y
se propone adecuar las ciudades para que el equipamiento urbano y las inversiones industriales se
realicen con criterios de eficiencia.
Origen, naturaleza y funciones de los Corpes. La creacin de las regiones de planificacin se
inscribe dentro de una etapa del proceso de descentralizacin en el pas, en la cual se considera
que la divisin del territorio en espacios geogrficos con algunas caractersticas de homogeneidad
en lo cultural, econmico y social puede ser un mecanismo apropiado para planificacin de dichos
territorios y la articulacin con los dems niveles de gobierno, especialmente los departamentos.
2.2.4.8

POLTICAS FISCALES

La poltica fiscal de un pas es un elemento fundamental en la creacin de riqueza, el crecimiento

econmico y la relacin entre los ciudadanos y el gobierno. Es una relacin directa entre el gasto
publico y los impuestos que tiene una nacin con el animo de generar desarrollo en todos sus
mbitos.
Las herramientas con las que cuenta la poltica fiscal para cumplir con sus objetivos estn
relacionadas con los ingresos y los gastos sobre los cuales tiene influencia el Estado. Desde el
punto de vista del ingreso, el Estado puede controlar a quin y en qu cantidad se le cobran
impuestos, a la vez que puede desarrollar mecanismos para garantizar el pago de stos (evitar la
evasin), etc. Desde el punto de vista del gasto, el Estado puede tener influencia sobre el nivel de
los salarios, el aumento de stos ao tras ao, las contrataciones y los dineros que se transfieren a
los departamentos y municipios o a otras entidades, etc.
Algunas decisiones que puede tomar el Estado en materia de poltica fiscal para una situacin
especfica de la economa del pas son: Si se presenta una situacin en la cual la economa se
encuentra estancada, el consumo es bajo y las empresas no pueden producir con toda su
capacidad, el Gobierno puede buscar incentivar el consumo reduciendo los impuestos que se le

32

cobran al pblico; por lo tanto, las personas tendrn ms ingreso disponible para comprar bienes y
servicios y consumir en general; por otro lado, siendo el Estado el consumidor ms grande, ste
puede gastar ms dinero en la economa realizando inversiones u otro tipo de gastos que
incentiven la produccin de las empresas.
Las polticas fiscales se pueden clasificar en dos grupos: polticas expansionistas o polticas
contraccionistas. La poltica fiscal expansionista se presenta cuando se toman medidas que
generen aumento en el gasto del gobierno, o reduccin de los impuestos, o una combinacin de
ambas. Por el contrario, una poltica fiscal contraccionista se presenta cuando se toman
decisiones para tener un gasto gubernamental reducido, o aumentar los impuestos, o una
combinacin de ambas.
An con las ventajas que puedan traer las distintas herramientas que componen una poltica, el
Estado debe ser muy cuidadoso de no excederse en las medidas que desea tomar porque estas
medidas pueden afectar las finanzas pblicas y aumentar el dficit fiscal a niveles peligrosos que
afectaran la estabilidad econmica del pas. El medio por el cual el Estado obtiene los recursos
necesarios para desarrollar sus polticas (deuda interna o externa o a travs de impuestos) y
mantener en niveles aceptables su dficit fiscal, afecta tambin otras variables como las tasas de
inters y la tasa de cambio, las cuales tambin deben ser tenidas en cuenta en el momento de
definir una poltica fiscal.
2.2.4.9 FACTORES LEGALES.
Se tiene establecido un reglamento para la produccin, elaboracin, empaque, importacin y
comercializacin de productos ecolgicos el cual cualquier persona u organizacin que quiera
llevar a cabo este tipo de negocio deber cumplirlo.
RESOLUCIN 0544 DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL
ARTICULO 1. mbito de aplicacin: El presente reglamente se aplicar a los productos
agrcolas primarios y elaborados, obtenidos mediante sistemas de produccin protectores del
medio ambiente, con la finalidad esencial de ser comercializados como productos de "calidad
ecolgica".
Pargrafo: Las disposiciones del presente Reglamento se aplicarn en complemento de las
normas vigentes sobre la materia para la produccin agropecuaria convencional y las relacionadas
con el Sistema Nacional de Normalizacin, Certificacin y Metrologa, creado por el Decreto 2269
de 1993.
ARTICULO 2. Concepto de productos Ecolgicos: Se entiende por productos "ecolgicos",
"biolgicos" y "orgnicos", en adelante "ecolgicos" a aquellos productos agrcolas primarios o
elaborados, obtenidos sin la utilizacin de productos qumicos de sntesis y con la utilizacin de
aguas no contaminadas con residuos qumicos y sin ningn contenido de metales pesados.
ARTICULO 3. Definiciones. Para efectos del presente reglamento, se tendr en cuenta las
siguientes definiciones:
Produccin Agrcola Convencional: Accin orientada a cultivar la tierra la para la obtencin de
productos agrcolas primarios, en la cual se utilizan tecnologa que alteran el equilibrio de los
recursos naturales e insumos qumicos de sntesis.
Produccin agrcola ecolgica: Accin orientada a cultivar la tierra para la obtencin de productos
agrcolas primarios, sin la utilizacin de productos qumicos de sntesis y bajo las dems
condiciones definidas en este reglamento.

33

Elaboracin: Las acciones de transformacin, conservacin y envasado de productos agrcolas

primarios.
Comercializacin: Proceso por medio del cual se transfieren bienes de los productores a los
consumidores.
Etiquetado: Las menciones, indicaciones, marcas de fbrica o de comercio, imgenes o signos que
figuren en envase, documentos, letreros, etiquetas, anillas o collarines que acompaan o se
refieren a los productos ecolgicos.
Operador: La persona natural o jurdica que produzca, elabore, importe o comercialice productos
ecolgicos.
Ingredientes: Las sustancias, incluidos los aditivos, utilizados en la transformacin o procesamiento
de productos agrcolas primarios.
ARTICULO 4. Calidad de Ecolgicos: Los productos agrcolas primarios sern considerados
ecolgicos en la medida en que sean producidos con mtodos protectores del ambiente y que
cumplan con los requisitos y condiciones establecidas en los Artculos 17, 18, 19 20, 21 y 23 del
presente Reglamento. As mismo, se considerarn como productos ecolgicos elaborados,
aquellos que han sido sometidos a cambios de apariencia o forma y que puedan incluir la adicin
de uno ms ingredientes de origen vegetal, producidos con mtodos protectores del ambiente en la
medida que cumplan con lo dispuesto en los Artculos 23 y25 de este Reglamento.
Pargrafo: Durante la produccin, la conservacin y, eventualmente, la transformacin de los
productos, no se debe dar lugar a la utilizacin de ninguna sustancia diferente a las relacionadas
en el Captulo III de este Reglamento y, en general, distintas a:
Sustancias minerales obtenidas de yacimientos naturales y que no hayan sufrido despus de su
extraccin ningn tratamiento diferente al mecnico (cernido, triturado) trmico, decantacin,
lavado o disolucin de agua.
Sustancias orgnicas provenientes ya sean de animales vivos en estado salvaje, o de animales o
vegetales criados o recolectados, respetando los criterios o condiciones del mtodo de produccin
ecolgico.
Algunas sustancias o contaminantes obtenidas a partir de procedimientos industriales, cuyo
inventario se incluye en el Captulo III.
ARTICULO 5. Certificacin: Los productos obtenidos y/o elaborados por el mtodo de
produccin ecolgico deben ser identificables por los consumidores, fcil y claramente, por algunas
de sus caractersticas. As mismo, la decisin de adquisicin de los productos estar apoyada por
un sistema de certificacin que garantice dichas caractersticas, de acuerdo con lo definido en los
Decretos 2135 de 1992 y 2269 de 1993 y sus normas reglamentarias.
ARTICULO 6. Principios de produccin: Para que el mtodo sea considerado ecolgico debe
cumplir como mnimo los principios definidos en el Captulo II y utilizar solamente los productos
sealados en el Captulo III, as como semillas de origen ecolgico. El mtodo ecolgico de
produccin no utiliza insumos, procedimientos o mtodos que reduzcan la actividad biolgica del
suelo o que produzcan desbalances en el equilibrio biolgico natural.

34

Pargrafo 1. Podrn utilizarse semillas tratadas con productos que no figuren en el Captulo III y
que estn autorizadas por el Instituto Colombiano Agropecuario-ICA, o el organismo de
certificacin, la imposibilidad de obtener en el mercado semillas no tratadas de una variedad
adecuada de la especie en cuestin.
Pargrafo 2. Los productos provenientes de sistemas silvestres que requieran la denominacin de
"ecolgico", debern tambin ser inspeccionados por las entidades de certificacin, a fin de
determinar la inexistencia de posibles vas de contaminacin. La entidad certificadora delimitar
claramente el rea de recoleccin y se asegurar la estabilidad de las especies afectadas con el
aprovechamiento.
ARTICULO 7. Productos o insumos adicionales. Podrn autorizarse productos o insumos para
la produccin ecolgica, adicionales a los relacionados en el Captulo III de la presente
Reglamentacin, para lo cual, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural elaborar, en consulta
con el Ministerio del Medio Ambiente, el IICA y el sector privado, una ficha tcnica en la que se
justifique su uso. Posteriormente, se expedir el acto administrativo que contenga la decisin de
adicional el producto a la relacin respectiva.
ARTICULO 8. Productos agrcolas elaborados. Son aquellos productos agrcola primarios que
estn sometidos a un proceso de transformacin, conservacin y envasado, de acuerdo con los
mtodos y utilizacin de ingredientes definidos en los Captulos II y III.
Pargrafo: Los productos agrcolas elaborados podrn contener una mximo del 5% en peso de
ingredientes de origen agrario que no cumplan con los requisitos del presente reglamento,
solamente en el caso de que el uso del ingrediente sea indispensable y no se produzca en
cantidades suficientes de calidad ecolgica en el territorio nacional.
ARTICULO 9. Cultivos Transitorios. Para que el producto de cultivos transitorios reciba la
denominacin de "ecolgico", deber provenir de un sistema donde se hayan aplicado las bases
establecidas en el presente reglamento durante el perodo de conversin equivalente a dos (2)
aos. En el caso de cultivos permanentes esta transicin ser de tres (3) aos. El organismo de
certificacin podrn con el consentimiento de la Superintendencia de Industria y Comercio, previo
concepto del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, decidir si dicho perodo se debe prorrogar
o reducir, teniendo en cuenta la utilizacin del suelo en los ltimos cinco (5) aos.
ARTICULO 10. Plantas de elaboracin. En las plantas o establecimientos donde se elaboren
productos ecolgicos se adoptarn las medidas necesarias para evitar contaminaciones a estos
productos. Dichas plantas debern ser desinfectadas con tcnicas y productos acordes con este
tipo de produccin ecolgica. No se permitirn situaciones que puedan conducir a la mezcla de
productos o a la contaminacin de los alimentos ecolgicos. Las plantan de elaboracin debern
cumplir las reglas definidas en el Captulo IV y las normas vigentes en el pas en cuanto a
productos convencionales.
ARTICULO 11. Identificacin. Los medios que se utilicen para informar a los compradores y/o a
los consumidores finales sobre las caractersticas de los productos obtenidos a partir del mtodo
de produccin ecolgico, debern cumplir los siguientes requisitos:
En el etiquetado para la publicidad de los productos a los que se refiere la primera parte del inciso
primero del Artculo 4, slo se podr hacer referencia al sistema de produccin ecolgico cuando:
El producto haya sido obtenido conforme a los principios y reglas establecidos en los Artculos 6,
7 Y 8.
Haya sido importado de un pas en el marco del rgimen a que se refiere el Artculo 13.
Haya sido sometido a sistemas de control, de acuerdo con lo establecido en los Artculos 12 y 13.

35

En el etiquetado o en la publicidad de los productos a los que se refiere la segunda parte del inciso
primero del Artculo 4, slo se podr hacer referencia al mtodo de produccin ecolgico si:
Todos los ingredientes de origen agrcola son producidos o elaborados de acuerdo con los
mtodos y reglas definidos en el presente reglamento.
El producto o sus ingredientes no incluyen productos qumicos de sntesis ni productos
contaminados con metales pesados o con plaguicidas, sulfitos, nitratos o nitritos.
El producto no contiene colorantes, conservantes y saborizantes sintticos.
Se usa agua potable y sin tratamientos qumicos.
El producto o sus ingredientes, durante el proceso de elaboracin no fueron sometidos a
tratamientos con radiaciones ionizantes.
Pargrafo 1. Para productos agrcolas elaborados se podr utilizar un mximo del 5% en peso de
ingredientes de origen agrcola que no cumplan con los requisitos del presente reglamento, en
cuyo caso deber que dar explcito en el etiquetado los ingredientes agrcolas de origen
convencional.
Pargrafo 2. Cuando en la presentacin comercial la participacin de los productos ecolgicos no
alcance los lmites establecidos en el pargrafo anterior, la etiqueta slo podr hacer referencia a
que contiene "ingredientes ecolgicos". As mismo, se deber sealar en la lista de ingredientes
cules son de calidad "ecolgica" y cules convencionales, evitando que tales indicaciones
induzcan a error sobre la calidad del producto.
Pargrafo 3. Las etiquetas que identifiquen los productos ecolgicos debern llevar impresos
sobre las mismas, en rtulos adheridos, en lugar visible o en un solo frente, con las siguientes
leyendas:
La mencin "producto de Agricultura Ecolgica" cuando corresponda al producto final del mtodo
de produccin ecolgico, de acuerdo con el presente Reglamento.
La entidad certificadora y el nmero de la resolucin correspondiente que la acredite como tal.
La identificacin del lote al cual corresponde el producto, de acuerdo con la definicin hecha por la
entidad certificadora.
ARTICULO 12 Empaque. Los empaques de los productos agrcolas ecolgicos, tanto primarios
como elaborados, debern estar preferencialmente fabricados en materiales biodegradables.
ARTICULO 13. Sistema de control. La certificacin de la calidad de los productos ecolgicos
ser realizada por empresas o instituciones que cumplan los requisitos generales establecidos en
las normas definidas dentro del Sistema Nacional de Normalizacin, Certificacin y Metrologa,
para lo cual aplicar lo establecido en el presente reglamento.
ARTICULO 14. Infracciones. Cuando un productor, a pesar de haber aceptado ser productor
ecolgico de acuerdo al acta suscrita en la primera visita de inspeccin, incumpla lo pactado, no
tendr posibilidad de obtener certificacin sobre su produccin ecolgica en un lapso igual al
establecido en el Artculo 9 para los cultivos de transicin.
ARTICULO 15. Importaciones. Cuando se importe un productor bajo la denominacin de
"producto ecolgico", ste deber estar certificado de acuerdo con reglamentaciones equivalentes
a la definida para el pas en este reglamento.
Pargrafo 1. La Superintendencia de Industria y comercio, de conformidad con lo establecido en
el Decreto 2269 de 1993, en la Resolucin 140 de 1994 de esa entidad y dems disposiciones

36

reglamentarias sobre la materia, deber validar la acreditacin de las entidades de certificacin

internacionales.
Pargrafo 2. El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural homologar la reglamentacin sobre
produccin ecolgica del pas importador, previa a la importacin del producto agrcola ecolgico.
ARTICULO 16. Divulgacin de los Mtodos. Para efectos de la divulgacin y capacitacin en los
mtodos de produccin ecolgica, se establecer un programa nacional en el marco del Sistema
Nacional de Transferencia de Tecnologa Agropecuaria, Sintap.

CAPITULO II
Principios de Produccin Ecolgica
ARTICULO 17. Mantenimiento del suelo. Tanto la fertilidad como la actividad biolgica del suelo
debern ser mantenidos o incrementados en los casos apropiados mediante:
El cultivo de leguminosas, abonos verdes o plantas de enraizamiento profundo, con arreglo a un
programa de rotacin plurianual adecuado y/o
La incorporacin al terreno de abonos orgnicos obtenidos de residuos procedentes de
explotaciones cuya produccin se someta a las normas del presente reglamento.
Pargrafo 1. Los subproductos de la ganadera como el estircol de granja, se podrn utilizar
siempre y cuando procedan de explotaciones que se ajusten a prcticas internacionales
reconocidas en materia de produccin ecolgica animal, y en tanto se adopte la reglamentacin
relativa a la produccin animal ecolgica.
Pargrafo 2. Slo podrn realizarse incorporaciones de los fertilizantes orgnicos o minerales a
que se refiere el Captulo III, en la medida en que la nutricin adecuada a los vegetales en rotacin
o en acondicionamiento del suelo no sea posible mediante los medios mencionados en los
numerales 1 y 2 anteriores.
Pargrafo 3. Para la activacin del compost pueden utilizarse preparaciones apropiadas a base
de microorganismos o de vegetales.
ARTICULO 18. Medidas contra las plagas. La lucha contra las plagas (insectos, caros,
patgenos y malas hierbas) deber realizarse mediante la adopcin conjunta de las siguientes
medidas:
Seleccin de las variedades y especies adecuadas.
Un adecuado programa de rotacin
Medios mecnicos de cultivo
Proteccin de los enemigos naturales de los parsitos mediante prcticas que los favorezcan
(cercos vivos, nidos, diseminacin de predadores, uso de parsitos para control biolgico, etc.)
Rampas trmicas para deshierbe, slo con gas licuado.
Pargrafo. Slo en caso de que un peligro inmediato amenace al cultivo, podr recurrirse a los
productos a que se refiere el Artculo 22. y bajo reserva de las indicaciones dadas por el
organismo de certificacin respecto a la dosis de empleo y al uso del producto.

37

ARTICULO 19. Recoleccin de vegetales comestibles. La recoleccin de vegetales

comestibles y de sus partes, que crezcan espontneamente en zonas naturales, forestales y
agrcolas, se considerar como un mtodo ecolgico de produccin siempre que:
Dichas zonas no se hayan sometido durante los tres (3) aos anteriores a ningn tratamiento con
productos distintos de los indicados en el Captulo III.
La recoleccin no afecte la estabilidad del hbitat naturales ni la conservacin de las especies de la
zona en la que aquella tenga lugar.
ARTICULO 20. Certificacin del agua. El agua utilizada para riego de la produccin ecolgica,
deber estar certificada por la autoridad competente como adecuada para uso agropecuario, sin
contenidos de sustancias qumicas de sntesis ni metales pesados.
Captulo III
Productos o insumos para la produccin ecolgica
ARTICULO 21. Abonos, fertilizantes y Enmiendas para el suelo: Son insumos o productos para
la produccin agrcola ecolgica, los siguientes:
Estircol de granja, gallinaza, y porqueriza.
Estircol liquido u orina
Guanos
Paja
Compost utilizados para el cultivo de hongos
Productos animales transformados procedentes de mataderos y de la industria del pescado
Subproductos orgnicos de productos alimenticios y de la industria textil
Algas y productos derivados
Aserrn, cortezas vegetales y residuos de madera
Cenizas de madera
Abonos foliares de origen natural
Inoculantes naturales
Conchillas
Roca fosfatada natural (hiperfosfato)
Escorias Thomas (controlando su contenido en metales pesados)
Mineral de potasio triturado
Sulfato de potasio (1)
Caliza
Creta
Roca de magnesio
Roca de magnesio calcrea ( dolomitas)
Sulfato de magnesio (sal de epsom)
Sulfato de calcio (yeso)
Oligoelementos (boro, cobre, hierro, magneso, molibdeno, zinc (1)).
Azufre (1)
Polvo de roca
Arcilla (bentonita, perlita, vermiculita)
ARTICULO 22. Productos para el control de plagas y enfermedades. Son productos o insumos
para el control de plagas y enfermedades, en el proceso de obtencin de productos ecolgicos, los
siguientes:
Preparados vegetales en general
Preparados con base en pyretrinas (pelitre) extradas del Chrysnthemus cinerariaefolium que
contengan eventualmente sinergisantes naturales.
Preparados con base en:
derris alliptica

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quassia amara
ryana speciosa
melia azedarch
azadirachta indica
schoenocaulon officinales
bacilus thuringiensis
beauberia basiana
Propleos
Tierra de diatomeas
Polvo de roca
Preparados con base en metaldehido que contengan un prepulsivo contra las especies animales
superiores utilizados en las trampas.
Azufre
Caldo bordels
Silicato de sodio
Oxicloruto de cobre
Pergamanato de potasio
Polisulfuro de calcio
Bicarbonato de sodio
Jabn potasio
Preparados a partir de feromomas
Preparados a partir de virus grafuloso
Preparados a partir de baculovirus
Aceites vegetales y animales
Aceite de parafina
Aceites minerales sin agregados de pesticidad sintticos
Atmsfera controlada con dixido de carbono, nitrgeno vaco, gases inertes y tratamientos con fro
o vapor de agua.
Tratamientos trmicos
ARTICULO 23. Parasitoides. Bio-organismos utilizados en control biolgico: Son organismos para
el control biolgicos, los siguientes:
Principal parasitoide estudiado:
Hymenptera: Trichogrammatidae
Trichogramma spp
T.australicum
T. Semifuntum
T. Armigera
T. Pretiosum
T.beckeri
T.minutum
T.bennettii
T.exiguum
Principal grupo de predadores:
Acari: Phitoseiidae
Amblyseius aerialis
A. Herbicolus
Eseius concordis
E. Naindaimei
Galendromus annectens
G. Helveolus
Iphiseiodes zuluagai
Neoseiulus anonymus
N. Chilensis
N. Idaetus

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Typhlodromalus limonicus
Phytosiulus persimilis
P. Macropilis
Entomapatgenos ms estudiados:
Hongos
Beauveria bassiana
B.tenella
Spicaria spp
Nomuraea rileyi
Paecilomyces fumoso-rosseus
P.lilacinus
P.farinosus
Sporothrix insectonum
Hirsutella thompsoni
Metharrhizium anisopliae
Entomopthora spp
Verticillium lecanii
Aschersonia spp
Bacterias
Bacillus thuringiensis
B. Circulans
B. Cereus
B. Lentimorbus
B. Popillliace
Bacillus spp
Virus
Virus Polihedrico Nuclear VPN
Virus de la Granulosis VG
Baculovirus antiacarsia
Nemtodos
Neoaplectana (=Steinernma) sp.
Hexamermis sp.
Aganonermis sp.
ARTICULO 24. Productos permitidos en procesamiento de alimentos. Para el procesamiento
de productos con calidad de ecolgicos, se permiten los siguientes insumos o productos:
Algas
Extractos vegetales no extrados con solventes
Acido actico y lctico de origen bacteriano
Acido ctrico
Acido tartrico
Levaduras
Levaduras de cerveza, con o sin lecitina obtenidos sin blanqueadores-solventes
Nitrgeno
Oxgeno
Cloruro de potasio
Carbonato de potasio (trazos)
Almidn no modificado
Enzimas pectolciticas
Dixido de carbono
Dixido de azufre (excepto postcosecha)
Azcar de origen ecolgico o libre de residuos
Mieles de caa de azcar de origen ecolgico
Tartado de sodio

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Bicarbonato de sodio
Sulfato de calcio
Agar
Lecitina sin blanqueadores y solventes
Goma arbica
Gelatinas naturales
Captulo IV
Requisitos para la certificacin de productos agrcolas ecolgicos
ARTICULO 25. Procedimiento para la certificacin. La entidad autorizada certificar la
produccin agrcola ecolgica a nivel de finca o unidad de produccin, sobre la base de as
siguientes condiciones y procedimientos:
La produccin deber llevarse a cabo en un unidad cuyas parcelas, zonas de produccin y
almacenes estn claramente separados de cualquier otra unidad que no produzca con arreglo a las
normas del presente Reglamento.
Al iniciarse la aplicacin del rgimen de control, el productor deber hacer una descripcin
completa de la unidad, indicando las zonas de almacenamiento y produccin as como las parcelas
o las zonas de recoleccin y, en su caso, los lugares donde se efecten determinadas operaciones
de transformacin o envasado.
Al iniciarse la aplicacin del rgimen de control, la entidad certificadora deber definir, en un
documento entregado al productor, las medidas concretas que deba adoptar el productor el
productor en su unidad para garantizar el cumplimiento de las disposiciones del presente
reglamento.
La entidad certificadora, al iniciarse el sistema de control, deber elaborar el Primer Informe de
Inspeccin, el cual deber estar firmado por el productor responsable. Dicho informe deber
contener:
Lo mencionado en los numerales 2 y 3 anteriores;
La fecha en que por ltima vez se hayan aplicado en las parcelas o en las zonas de recoleccin
productos cuya utilizacin sea incompatible con los sealados en el presente reglamento;
El compromiso del productor de realizar las operaciones de acuerdo con lo dispuesto en esta
reglamento y de aceptar, en caso de infraccin, la aplicacin de las medidas en el presente
reglamento.
Anualmente, el productor deber notificar a la entidad certificadora el programa de produccin
agrcola ecolgica, de acuerdo con las fechas, requisitos y formas definidos por dicha entidad
El productor deber llevar una contabilidad mediante anotaciones y/o registros que permita al
organismo de control localiza r el origen, la naturaleza y las cantidades de todas las materias
primas adquiridas, as como conocer la utilizacin que se ha hecho de las misma, deber llevarse,
adems, un a contabilidad mediante anotaciones o registros relativa a la naturaleza, las cantidades
y los destinatarios de todos productos agrarios vendidos.
Queda prohibido cualquier almacenamiento en la unidad de produccin, de materias primas no
admitidas en el presente Reglamento.
Adems de visitas de inspeccin sin previo aviso, el organismo de control deber efectuar, como
mnimo una vez al ao, un control fsico completo de la unidad de produccin. Podr tomar
muestras con vistas a la bsqueda de productos no autorizados en virtud del presente Reglamento.
En cualquier caso, dichas muestras debern tomarse cuando exista presuncin de que se haya
utilizado. Despus de cada visita deber levantarse un acta de inspeccin, que tambin ser
firmada par el responsable de al entidad certificadora.
El productor deber permitir a la entidad de certificacin el acceso a las parcelas de produccin y a
los locales de almacenamiento y procesamiento. Igualmente permitir el acceso a la contabilidad y
a los correspondientes soportes y facilitar a dicha entidad toda la informacin necesaria para su
inspeccin.

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Los productos ecolgicos slo podrn transportarse a otras unidades de produccin

convencionales o establecimientos de comercio, tanto mayoristas como minoristas, en envases o
recipientes adecuados cuyo sistema de cierre impida la sustitucin de su contenido.
Los envases de los productos agrcolas ecolgicos debern estar provistos de una etiqueta en la
que se mencionen, sin perjuicio de cualquier otra indicacin exigida legalmente, las siguientes
anotaciones:
El nombre y la direccin de la persona responsable de la produccin o elaboracin del producto o,
en caso de mencionarse otro vendedor, una indicacin que permita a la unidad receptora y al
organismo de control determinar de forma inequvoca quien es la persona responsable de la
produccin;
El nombre del producto y una referencia al mtodo ecolgico de produccin tal como se seala en
el artculo 12.
No se requerir el cierre de los envases o recipientes, cuando el transporte se efecte entre un
productor y otro operados que se hallen sometidos al sistema de control establecido en el Articulo
14.
ARTICULO 26o. Certificacin en caso de transformacin y acondicionamiento. En el caso de
unidades de transformacin y acondicionamiento de productos agrcolas ecolgicos, debern
cumplirse las siguientes condiciones y procedimientos.
Cuando empiece a aplicarse el rgimen de control, el operados y el organismo de control
efectuaran una descripcin completa de la unidad de elaboracin, indicando las instalaciones
utilizadas para la transformacin, el envasado y el almacenamiento de los productos agrcolas
ecolgicos antes y despus de las operaciones
La entidad certificadora deber establecer todas las medidas concretas que deban adoptarse en la
unidad de elaboracin para garantizar el cumplimiento de las disposiciones del presente
Reglamento.
La entidad certificadora y el operador de la unidad de elaboracin efectuaran el Primer Informe de
Inspeccin, firmado por ambas partes. En el informe se establecer el compromiso contrado por el
operador de llevar a cabo las operaciones de acuerdo con las disposiciones de este Reglamento y
de aceptar, en caso de infraccin, la aplicacin de las medidas indicadas en este Reglamento, las
definidas por el Cdigo de Comercio y las establecidas en la reglamentacin del Sistema de
Normalizacin, Metrologa y Certificacin.
El responsable de la unidad de elaboracin deber llevar una contabilidad mediante anotaciones
que permita al organismo de control conocer:
El origen, la naturaleza y las cantidades de los productos agrcolas ecolgicos elaborados que
hayan sido entregados en la unidad de elaboracin.
La naturaleza, las cantidades y los destinatarios de los productos que hayan sido de la unidad;
Informacin, como: origen, naturaleza y las cantidades de los ingredientes, aditivos y coadyuvantes
de fabricacin recibidos en la unidad de elaboracin y la composicin de los transformados, que el
organismo de control requiera para una inspeccin adecuada de las operaciones.
La unidad de elaboracin deber disponer de locales separados para el almacenamiento, antes y
despus de las operaciones de los productos agrcolas ecolgicos transformados. En caso de que
la unidad de elaboracin tambin transforme, envase o almacenes productos convencionales, el
operador lo deber hacer en lugares separados.
La unidad de elaboracin deber identificar los lotes de produccin para evitar que puedan
mezclarse con productos no obtenidos con arreglo a las normas de produccin establecidas en el
presente Reglamento.
Adems de las correspondientes visitas de inspeccin sin previo aviso, el organismo de control
deber efectuar, como mnimo una vez al ao, un control fsico de la unidad. Podrn tomarse
muestras con vistas a la bsqueda de productos no autorizados en virtud del presente Reglamento.
En cualquier caso, dichas muestras debern tomarse cuando exista presuncin de que se haya
utilizado un producto no autorizado. Despus de cada visita deber levantarse un acta de
inspeccin, que tambin ser firmada por el responsable de la unidad controlada.

42

El operador deber permitir al organismo de certificacin el acceso a la unidad para su debida

inspeccin, as como a la contabilidad y a los correspondientes soportes, y facilitara a dicho
organismo toda la informacin necesaria para la inspeccin.
Los productos ecolgicos solo podrn transportarse para comercializacin, tanto mayoristas como
minoristas, en envases o recipientes adecuados cuyo cierre impida la sustitucin de su contenido y
que vayan provistos de una etiqueta en la que se mencionen, sin perjuicio de cualquier otra
indicacin exigida legalmente:
El nombre y la direccin de la persona responsable de la produccin o elaboracin del producto, en
caso de mencionarse otro vendedor, una indicacin que permita a la unidad receptora y al
organismo de certificacin determinar de forma inequvoca la persona responsable de la
elaboracin;
El nombre del producto y, conforme a las disposiciones del Artculo 3o. aplicables al caso, una
referencia al mtodo ecolgico de produccin.
En el momento de la recepcin de uno de los productos agrcolas ecolgicos elaborados, el
operador inspeccionara el cierre del envase o recipiente cuando aquel sea exigido y comprobara si
figuran las indicaciones dispuestas en el prrafo anterior. El resultado de esta comprobacin se
har constar expresamente en la certificacin. Cuando la comprobacin plantee la duda de s el
producto en cuestin procede efectivamente de un operador sujeto al sistema de control definido
en este reglamento, solo podr procederse a su transformacin o envasado una vez disipada la
duda, a menos que se comercialice sin ninguna referencia al mtodo ecolgico de produccin.
ARTICULO 27. Importadores. Los Importadores de productos vegetales, se sujetarn a las
disposiciones siguientes:
Al iniciarse la aplicacin del sistema de control, el importador y el organismo de control debern:
Hacer una descripcin completa de las instalaciones del importador y de sus actividades de
importacin, indicando en la medida de lo posible los puntos de entrada de los productos al pas y
cualesquiera otras instalaciones que aquel tenga el propsito de utilizar para el almacenamiento de
los productos importados;
Determinar todas las medidas concretas que deba adoptar el importador para garantizar el
cumplimiento de las disposiciones del presente Reglamento y dems normas que regulen las
importaciones de plantas y sus productos;
Tanto la descripcin como las medidas previstas se incluirn en un informe de inspeccin, que
tambin ser firmado por el importador. En dicho informe figurara adems el compromiso del
importador;
Realizar las operaciones de importacin de forma que se cumplan las disposiciones del Articulo 13
y de aceptar, en caso de infraccin, la aplicacin de las medidas indicadas en el presente
reglamento, las sealadas por el Cdigo de Comercio del pas y las tomadas por el Comit de
Certificacin de las entidades acreditadas.
Garantizar que toda instalacin de almacenamiento que vaya a utilizar quede abierta a las labores
de inspeccin del organismo de control o, cuando dicha instalacin se encuentre situada en otro
pas, a las de un organismo de control autorizado a tal efecto en ese pas,
Deber llevarse una contabilidad escrita que permita al organismo de control comprobar para cada
lote de los productos ecolgicos que se importe, lo siguiente:
El origen, la naturaleza y la cantidad del lote, as como, cuando lo solicite el organismo de control,
cualquier informacin sobre las condiciones del transporte entre el pas exportador y las
instalaciones o almacenes del importador;
La naturaleza, la cantidad y los destinatarios del lote, as como, cuando los solicite el organismo de
control, cualquier informacin sobre las condiciones del transporte entre las instalaciones o
almacenes del importador y los destinatarios.
El importador comunicara al organismo de control cada una de las partidas que importe, facilitando
cualquier informacin que pueda requerir este organismo o autoridad, como, por ejemplo una copia
del certificado de control expedido para la importacin de productos ecolgicos.

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Cuando los productos ecolgicos se depositen, tras su importacin, en instalaciones de

almacenamiento donde tambin se transformen, envasen o almacenen otros productos agrcolas o
alimenticios, se debern tomar las precauciones siguientes:
Mantenerse separados de los dems productos agrcolas primarios y procesados.
Adoptarse las medidas necesarias para garantizar la identificacin de los lotes y evitar mezcla con
productos no obtenidos de acuerdo con las disposiciones del presente Reglamento.
Adems de realizar visitas de inspeccin sin previo aviso, el organismo de control deber efectuar,
al menos una vez al ao, una inspeccin fsica completa de las instalaciones que utilice para los
fines el importador.
El organismo de control inspeccionara la contabilidad escrita, a la que se refiere el presente
Articulo y los certificados establecidos en el Articulo 25.
Podrn tomarse muestras para detectar la posible presencia de sustancias no autorizadas en el
presente Reglamento, debindose proceder, en todo caso, a su toma cuando existan sospechas
del uso de dichas sustancias.
Al termino de cada visita, se levantara un acta de inspeccin, que tambin ser firmada por el
responsable de la unidad controlada.
El importador deber permitir que el organismo de control tenga acceso, para su inspeccin, a sus
instalaciones, contabilidad escrita y cualesquiera justificantes que sean pertinentes, en particular el
certificado de importacin. As mismo, le facilitara cuanta informacin sea necesaria para las
labores de inspeccin.
Los productos contemplados en el artculo 2o. se importaran en envases o recipientes adecuados
cuyo cierre impida la sustitucin de su contenido y que vayan provistos de una identificacin del
exportador y de otras marcas y nmeros que permitan identificar el lote con su certificado de
control.
Los productos contemplados en el Articulo 2o. solo podrn transportarse a otras unidades, tanto
mayoristas como minoristas, en envases o recipientes adecuados cuyo cierre impida la sustitucin
de su contenido y que vayan provistos de una etiqueta en la que se mencionen, sin perjuicio de
cualquier otra indicacin exigida legalmente:
El nombre y la direccin del importador del producto o una indicacin que permita a la unidad
receptora y al organismo de control determinar de forma inequvoca quien es el importador del
producto;
El nombre del producto y, conforme a las disposiciones del Articulo 10 aplicables al caso, una
referencia al mtodo ecolgico de produccin.
De igual forma la produccin de panela debe estar regulada y controlada, para ello se creo la ley
440 de 1.990 la cual tiene vigencia y trata de regular la actividad panelera del pas.
LEY 440 DE 1990
"Por la cual se dictan normas para la proteccin y desarrollo de la produccin de la panela y se
establece la cuota de fomento panelero"
Artculo 1. Para efectos de esta Ley se reconoce la produccin de panela como una actividad
agricola desarrollada en explotaciones que, mediante la utilizacin de trapiches, tengan como fin
principal la siembra de caa con el propsito de producir panela y mieles vrgenes para el consumo
humano y subsidiariamente para la fabricacin de concentrados o complementos para la
alimentacin pecuaria.
Pargrafo 1: Dentro de este concepto de produccin panelera se incluye a:
-Quienes estn dedicados a la siembra,
-cultivo, corte y procesamiento de la caa para produccin de panela;

44

2.Los procesadores o trapicheros;

3.Las cooperativas campesinas dedicadas a la transformacin de la caa panelera.
Pargrafo 2: Para mantener la clasificacin de actividad agrcola, los establecimientos paneleros no
debern tener una capacidad de molienda superior a las diez (10) toneladas por hora.
Articulo 2. Con el fin de evitar perturbaciones en el mercado de la panela que afecten
negativamente a los pequeos productores, el Gobierno reglamentar las condiciones y las
cuantas en que se permita la produccin de panela o productores ocasionales.
Articulo 3. Todo establecimiento panelero de carcter comercial deber someterse a un registro de
inscripcin ante la Seccional de Salud correspondiente.
Pargrafo: Se entender que el establecimiento panelero es de carcter comercial cuando su
produccin exceda la cantidad de una tonelada semanal.
Articulo 4. La produccin de panela y mieles vrgenes deber ceirse a las normas y
reglamentaciones que para el efecto expida el Ministerio de Agricultura, en coordinacin con el
Ministerio de Salud Pblica, teniendo en cuenta las normas expedidas por el lCONTEC
Pargrafo: Corresponde al Ministerio de Salud Pblica establecer los mecanismos de control que
sern aplicados por las Alcaldas Municipales, en coordinacin con las Secretarias o Servicios de
Salud Departamentales, lntendenciales o Comisariales.
Articulo 5. Queda prohibida la utilizacin del azcar como insumo en la fabricacin de la panela.
Quien lo haga y quin utilice hidrosulfito de sodio, anilinas, colorantes txicos y dems
contaminantes y mieles de ingenio que afectan la calidad nutritiva de la panela o pongan en peligro
la salud humana, incurrir en las siguientes sanciones
1.Multas de 10 a 100 salarios mnimos, en la primera vez;
2.Cierre del establecimiento por treinta (30) das, en la segunda vez;
3.Cancelacin del registro de inscripcin y cierre definitivo del establecimiento, en la tercera vez.
Pargrafo: Las anteriores sanciones se aplicarn sin perjuicio de las acciones penates a que haya
lugar.
Articulo 6. Las exportaciones de panela debern tener el visto bueno del Ministerio de Agricultura o
de la Superintendencia de Industria y Comercio o de la entidad en quien ellos deleguen esta
funcin a fin de garantizar la calidad del producto.
Articulo 7. Crase la Cuota de Fomento Panelero, cuyo producto se llevar a una cuenta especial,
bajo el nombre del Fondo de Fomento Panelero, con destino exclusivo al cumplimiento de los
objetivos de la presente Ley.
Pargrafo 1: La Cuota de Fomento Panelero ser del medio por ciento (0.5%) del precio de cada
kilogramo de panela y de miel que produzcan los trapiches paneleros con capacidad de molienda
inferior a las diez <10) toneladas por hora y del uno por ciento (1%) del precio de cada kilogramo
de panela y de miel que produzcan los trapiches con capacidad de molienda superior alas diez (10)
toneladas por hora.
Pargrafo 2: Los productores ocasionales de panela pagarn la misma cuota que corresponde a
tos trapiches con capacidad de molienda superior a las diez (10) toneladas por hora, por cada
kilogramo de panela que produzcan. Los compradores de miel destinada a la produccin de alcohol
pagarn el uno por ciento (1%) del precio de cada kilogramo de miel que hayan adquirido de tos
ingenios azucareros.

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Pargrafo 3; Exclusivamente para los efectos anteriores, el Ministerio de Agricultura sealar

semestralmente, antes del 30 de julio y el 31 de diciembre de cada ao, el precio del kilogramo de
panela o miel, a nivel nacional o regional, con base en el cual se llevar a cabo la liquidacin de las
Cuotas de Fomento Panelero durante el semestre inmediatamente siguiente.
Articulo 8. Los recursos del Fondo de Fomento Panelero se destinarn, exclusivamente, a tos
siguientes fines:
1.Actividades de investigacin y extensin vinculadas con: Produccin de semillas mejoradas de
caa panelera: tcnicos de cultivo, recoleccin y procesamiento de la caa panelera; utilizacin de
energticos alternativos en la produccin de panela; tcnicas de conservacin, empaque y
comercializacin de la panela y otros productos de los trapiches; programas de diversificacin de la
produccin y conservacin de las cuencas hidrogrficas y del entorno ambiental en las zonas de
produccin panelera.
2.La promocin del consumo de la panela, dentro y fuera del pas.
3.Campaas educativas sobre las caractersticas nutricionales de la panela.
4.Actividades de comercializacin de la panela, dentro y fuera del pas.
5.Programas de diversificacin de la produccin de las unidades paneleras.
6.Programas de conservacin de las cuencas hidrogrficas y el entorno ambiental en las zonas
paneleras.
7.Hasta en un 10%, como mximo para gastos de funcionamiento de la Federacin Nacional de
Productores de Panela, FEDEPANELA, y sus seccionales, o de otras asociaciones sin nimo de
lucro, representativas de la actividad panelera, incluyendo las cooperativas de produccin o
comercializacin de la panela.
Articulo 9. Para tener derecho a las prerrogativas que otorga la presente Ley y a tos servicios del
Fondo de Fomento Panelero, todo productor de panela deber estar a paz y salvo con el pago de
la Cuota de Fomento Panelero y los de carcter comercial debern estar inscritos en el registro
establecido en la presente Ley.
Articulo 10. El recaudo de las Cuotas de Fomento se realizar por las entidades o empresas que
compren o procesen las mieles y por la entidad pblica o privada que designe el Gobierno
Nacional.
Pargrafo:Los recaudadores de las cuotas mantendrn dichos recursos en cuentas separadas y
estarn obligados a entregarlos a la entidad administradora del Fondo Nacional de la Panela a ms
tardar dentro de los diez (10) das del da siguiente al del recaudo.
Articulo 11. El Gobierno Nacional a travs del Ministerio de Agricultura, administrar directamente o
contratar con otra entidad pblica, con FEDEPANELA, o con la organizacin sin nimo de lucro
que represente al sector panelero, la administracin del Fondo Nacional de Panela. La
remuneracin o comisin de manejo pactada. Formar parte de las asignaciones sujetas a limite
previsto en el numeral 70 del Artculo 80 de la presente Ley.
Articulo 12. El Fondo Nacional de la Panela tendr una Junta Directiva presidida por el Ministro de
Agricultura o su delegado y compuesta por tres (3) representantes del Ministerio de Agricultura y
tres (3) de FEDEPANELA o de las organizaciones sin nimo de lucro que representen al sector
panelero. La Junta Directiva deber aprobar los programas y proyectos financiados por el Fondo y
sealar las orientaciones que deba seguirla entidad administradora de tos recursos del Fondo. El
Ministerio de Agricultura tendr poder de veto en decisiones que comprometan recursos del Fondo.
Artculo 13. Los recursos de la Cuota de Fomento Panelero debern aparecer en el Presupuesto

46

Nacional, pero su percepcin se cumplir directamente por el Gobierno o por la respectiva entidad
administradora contratada. En el Presupuesto Nacional aparecer la asignacin global de estos
recursos al Fondo de Fomento Panelero.
Articulo 14. El Fondo de Fomento Panelero podr recibir aportes del Presupuesto Nacional y de
personas naturales y jurdicas, nacionales y extranjeras, destinados al cumplimiento de los
objetivos que se fija la presente Ley. Podr, tambin recibir recursos del crdito externo e interno
que contrate el Ministerio de Agricultura para este fin.
Artculo 15. El Gobierno o la respectiva entidad administradora contratada de tos recursos del
Fondo Nacional de la Panela elaborar anualmente, antes del primero (10) de octubre, el Plan de
inversiones y Gastos por programas y proyectos, para el ao inmediatamente siguiente. Este Plan
slo podr ejecutarse una vez haya sido aprobado por la Junta Directiva del Fondo.
Articulo 16. La entidad administradora del Fondo de Fomento rendir cuentas a la Contralora
General de la Repblica, sobre la inversin de tos recursos. Para el ejercicio del control fiscal
referido, la Contralora adoptar sistemas adecuados a la naturaleza del Fondo y de su entidad
administradora.
Articulo 17. La presente Ley rige a partir de la fecha de su promulgacin.
2.2.4.10

LIBRE COMPETENCIA

En Colombia se permite la libre competencia pero se regula la actividad, no se permite mencionar

las caractersticas de los productos de otros competidores para ponerlos en desventaja frente a las
caractersticas del producto que se esta promocionando.
La competencia esta regulada por los organismos de control o por las disposiciones del cdigo de
comercio donde se indican y regulan los principales componentes para regular la actividad
comercial.
2.2.4.11

SEGURIDAD PRODUCTO

Los productos deben de ser registrados ante la camara de comercio respectiva de aquellos lugares
donde se pretende llegar con el producto, esto se debe hacer para evitar que las marcas sean
plagiadas y se haga un uso indebido de ella.
Para la mayora de los productos se establecen mecanismos de marcacin que indican mediante
cdigos de barras las caractersticas que describen el producto, lotes de fabricacin con el fin de
identificarlos en caso de alguna perdida.
2.2.4.12

MEDIO AMBIENTE

Son muy numerosos los problemas que se derivan de inadecuados usos de materiales y de
deficientes practicas en el procesamiento de la panela. La costumbre generalizada de incorporar
lea y llantas como combustible en la hornilla, origina serios problemas de deforestacin, erosin y
contaminacin ambiental.
La ausencia en muchos trapiches de instalaciones sanitarias ocasionan contaminacin de aguas y
graves problemas de calidad en el producto final, el cual tambin se ve afectado por el uso de
qumicos como el clarol y de anilinas y colorantes que afectan la salud humana.
El medio ambiente puede ser analizado en dos entornos:

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Ambiente Laboral: La figura de la Administradora de Riesgos Profesionales se ha preocupado en

los ltimos aos por asesorar y controlar las condiciones ambientales del empleado en su lugar de
trabajo (Higiene y Seguridad Industrial).
Ambiente Circundante: Existen organismos estatales encargados de regular el impacto ambiental
que cualquier actividad econmica ejerce, el responsable de las funciones generales es el
Ministerio del Medio Ambiente y se apoya en entidades descentralizadas como la Direccin Local
de Salud.
2.2.5.1.

DERECHO DEL CONSUMIDOR

El consumidor es el principal elemento de la cadena productiva. El es la razn para la existencia de

los productos y por ende de las empresas. El Estado apoya una agremiacin independiente que
defiende los derechos del consumidor (Asociacin de Consumidores), su funcin es evitar
atropellos en materia de precios, calidad y garantas, guiando adems al consumidor para que
invierta su dinero lo mejor posible; cuenta con una herramienta informativa llamada el Boletn del
Consumidor que se transmite diariamente por una cadena nacional de televisin.
2.2.5.2.

ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO.

La OMC, tiene como objetivo recoger el testigo del Acuerdo General sobre Aranceles u Comercio
(GATT), en la defensa de un sistema de comercio mas libre, transparente y multilateral,
(Sutherland, 1994). Su creacin significa la adecuacin al siglo XXI de los acuerdos de Bretn
Woods 1, concernientes al mbito comercial que durante los ltimos 50 aos con mayor o menor
xito han regido las relaciones comerciales de carcter multilateral entre las diferentes naciones.
Adems en un mundo donde el declive del GATT, desde principios de la dcada de los ochenta,
ha conllevado a la proliferacin de reas regionales de comercio, la OMC, constituye un elemento
imprescindible para hacer frente tanto a actitudes unilaterales que pretenden la realizacin de un
comercio administrado, como al incremento del proteccionismo en las transacciones
interregionales.
Por tanto, en lo que se refiere a la esfera comercial, estamos posiblemente a las puertas de una
nueva era. Esta situacin, en un nmero monogrfico dedicado al comercio multilateral,
prcticamente obliga a realizar una reconsideracin del funcionamiento de dicho sistema
comercial en el ltimo medio siglo, as como una reflexin, sobre cual debera ser en el futuro la
funcin de la OMC en un mundo dividido probablemente como el actual en reas regionales de
libre comercio. Esto es fundamental si se tiene en cuenta que en la actualidad existen
desviaciones del comercio, principalmente a travs del incremento de aranceles, que amenazan
seriamente al comercio interregional. As es posible que los intentos de represalia la desviacin
del comercio realizada por otro bloque acaben en guerras comerciales que impliquen un elevado
coste en trminos de bienestar.
Debido a ello, la funcin de la OMC debe intentar reducir las barreras comerciales entre bloques y
por tanto fomentar el comercio interregional, de tal manera que proporcione un resultado del que
se derivara un escenario en el que no existiera ningn bloque comercial.
No obstante, para obtener este resultado es necesario que la OMC tenga xito en la prohibicin
de medidas proteccionistas, tales como las restricciones voluntarias a la exportacin y
expansiones voluntarias a la importacin, consiga transformar en aranceles la proteccin oculta y
sobre todo su renovado mecanismo de solucin de disputas sirva para atemperar y eliminar los
diversos contenciosos o guerras comerciales entre pases o bloques.

48

2.2.6.

FACTORES LABORALES.

2.2.6.1.

NORMAS DE CONTRATACIN

Normas legales colombianas

El Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, es el ente estatal con las atribuciones legales para
regular los aspectos laborales y conciliar en caso de diferencias entre empleados y empleadores.
Dicha entidad cuenta con poder para la inspeccin y examen de documentos y facultades
sancionatorias; los trmites ante el Ministerio y dems procedimientos legales estn consignados
en el Rgimen Laboral Colombiano (modelo de salud y pensional)
El procedimiento de contratacin es: solicitud de hojas de vida referenciadas, pasando por el
cumplimiento de una serie de requisitos (entrevistas, confirmacin de referencias laborales y
personales) y seleccin del personal para finalizar con la contratacin laboral. El contrato de
trabajo aclara obligaciones y derechos, perodo de prueba y jornada de trabajo.
Existen varios tipos de contrato de trabajo legalmente constituidos, son ellos:

A trmino indefinido
A trmino fijo de uno a tres meses
A trmino fijo inferior a un ao
De duracin por la obra o labor contratada
Con salario integral
De aprendizaje
Con el servicio domstico
De prestacin de servicios con profesionales independientes (contrato civil)

Tanto el empleado como el empleador tienen la oportunidad de conocer las restricciones que
tienen cada uno de ellos y las repercusiones legales de las decisiones que se tomen en este
aspecto.
Existen organizaciones de intermediacin laboral que permiten a los empresarios ceder una parte
de la administracin del recurso humano a un tercero especializado, estas entidades son las
agencias de empleo y las empresas de servicios temporales.
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR

Afiliacin y aportes a la seguridad social.

Afiliacin y aportes a la caja de compensacin familiar.

Aportes al SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) y al ICBF (Instituto Colombiano de

Bienestar Familiar).

Adoptar un reglamento interno de trabajo y de higiene y seguridad industrial.

Adoptar un programa de Salud Ocupacional.

Cumplir con las obligaciones fiscales referentes al empleado.

Cumplir con las prestaciones a cargo del empleador.

49

Cumplir con todos los pagos laborales.

2.2.6.2.

Estatuto de los trabajadores

2.2.6.3.

FLEXIBILIDAD Y JORNADA LABORAL.

La jornada laboral en Colombia esta determinada en el cdigo sustantivo de trabajo, alli se indican
sus principales caractersticas y rigen para todos los trabajadores que realizan labores dentro del
territorio nacional. Los principales apartes tiene que ver con su extensin, sus caractersticas y su
forma de liquidacin.
Los principales cambios realizados a la legislacin laboral en Colombia los introdujo la ley 50 de
1.990
El rgimen laboral colombiano est recogido en el Cdigo Sustantivo del Trabajo y las leyes
posteriores que lo desarrollan. La Ley n. 50 de 1990 modific este Cdigo, eliminando las
restricciones en materia de contratacin laboral y permitiendo una mayor flexibilidad en el rgimen
de trabajo. El propsito inmediato de la reforma era el de promover la inversin de carcter privado
e incentivar la generacin de empleo a travs de una mayor flexibilidad de la contratacin laboral.
En trminos generales, el rgimen laboral colombiano es muy flexible en los aspectos relacionados
con las formas contractuales, en la estipulacin de las jornadas laborales, en los pagos salariales y
en la terminacin del contrato de trabajo. Se divide en dos grandes bloques: el rgimen laboral
individual, que reglamenta las relaciones entre el empleador y cada trabajador; y el rgimen laboral
colectivo, que regula las relaciones entre el empleador y los trabajadores reunidos en sindicato.
RGIMEN INDIVIDUAL
Contrato de trabajo. La legislacin laboral consagra los derechos y las garantas mnimas del
trabajador, que no pueden ser desconocidos por las partes. Por esta razn, al celebrar el contrato
de trabajo no se pueden pactar estipulaciones en sentido contrario, ni el trabajador puede renunciar
a sus derechos y prestaciones establecidos por la ley.
Modalidades de contratacin. El contrato puede ser verbal o escrito, aunque se recomienda que
se celebre por escrito. Atendiendo a su duracin puede ser:

Contrato a trmino fijo. Tiene lugar cuando las partes pactan de antemano su duracin, que
no puede ser superior a tres aos; carece de un trmino mnimo de duracin. Puede ser
renovado indefinidamente, pero tanto su duracin inicial como sus prrrogas deben constar por
escrito. Si treinta das antes del cumplimiento del trmino del contrato ninguna de las partes
avisa por escrito a la otra de su intencin de no prorrogarlo, se entiende renovado por un
trmino igual al inicialmente pactado. Si el trmino del contrato es inferior a un ao, slo podr
prorrogarse hasta por tres perodos iguales o inferiores, al cabo de los cuales el trmino de
renovacin no podr ser inferior a un ao.

Contrato a trmino indefinido. No tiene una duracin predeterminada por las partes o por la
naturaleza del trabajo que se contrata. Cuando un contrato se celebra de forma verbal, se
entiende que es a trmino indefinido.

Contrato por duracin de obra. La duracin est determinada por el tiempo requerido para
ejecutar una obra o actividad contratada.

50

Contrato accidental o transitorio. Se utiliza para ejecutar trabajos ocasionales, accidentales

o transitorios, distintos de las actividades normales del empleador. Su trmino de duracin no
puede ser inferior a un mes.

Perodo de prueba. El perodo de prueba es la etapa inicial del contrato de trabajo y tiene por
objeto permitir al empleador evaluar la aptitud del trabajador y al trabajador evaluar las condiciones
del trabajo; no puede exceder de dos meses y debe constar por escrito. Durante la vigencia del
mismo cualquiera de las partes puede terminar el contrato sin preaviso y sin la obligacin de
indemnizar a la otra.
Terminacin del contrato. El contrato de trabajo puede terminar por las siguientes causas:
Muerte del trabajador,
Expiracin del plazo pactado,
Terminacin de la obra o labor contratada,
Liquidacin o clausura definitiva de la empresa o establecimiento,
Suspensin de actividades por parte del empleador por ms de 120 das,
Mutuo acuerdo,
Sentencia ejecutoria,
Por no regresar el trabajador a su empleo, al desaparecer las causas de la suspensin de
contrato;
Renuncia del trabajador. El trabajador puede terminar el contrato unilateralmente, dando
preaviso a su empleador en un plazo no inferior a treinta das; en el caso de que el trabajador
incumpla el plazo, el empleador podr descontar el preaviso de las prestaciones sociales que
se liquiden al trabajador en el momento de su retiro;
Por justa causa, invocada por el trabajador o su empleador, de acuerdo con lo establecido en
el artculo 62. del cdigo sustantivo del trabajo.
Cuando el empleador termina el contrato sin causa justa deber indemnizar al trabajador con
dinero. Las indemnizaciones se deben realizar de acuerdo con los parmetros establecidos en la
siguiente tabla:

Tipo de contrato

Indemnizacin

Contratos a trmino fijo

Por el tiempo que falte hasta la expiracin

Contratos por duracin de mano de obra o

labor

Por el tiempo restante para la terminacin

de la obra o labor, con 15 das como
mnimo

Trabajadores con menos de 1 ao de

servicio continuo

45 das

Trabajadores con ms de 1 ao y menos

de 5 aos de servicio continuo

45 das y 15 ms por ao subsiguiente al

primero y proporcionalmente por fraccin

Trabajadores con ms de 5 aos y menos

de 10 aos de servicio continuo

45 das y 20 ms por ao subsiguiente al

primero y proporcionalmente por fraccin.

Trabajadores con ms de 10 aos de

servicio continuo

45 das y 40 ms por ao subsiguiente al

primero y proporcionalmente por fraccin

Sistemas de remuneracin. Existen dos sistemas para establecer la remuneracin y los

beneficios de los trabajadores:

51

Ordinaria. Es la remuneracin ordinaria, en dinero o especie, por un trabajo habitual ms todo

aquello que recibe como contraprestacin por horas extras, comisiones y remuneracin por trabajo
en da de descanso obligatorio. Deben adems pagarse las primas legales, cesantas, intereses de
cesantas y vacaciones.
Salario integral. Es una opcin en la cual la suma pactada de comn acuerdo por las partes
incluye las remuneraciones extraordinarias y las prestaciones sociales, con excepcin de las
vacaciones. Slo pueden acceder los trabajadores que devenguen una suma equivalente a diez o
ms salarios mnimos mensuales, ms un factor prestacional a cargo del empleador del 30% de
dicha cuanta.
El salario mnimo es establecido por la ley para los trabajadores que laboren la jornada legal de 48
horas semanales. El empleador y el trabajador pueden convenir libremente el salario, pero
respetando siempre el mnimo legal o el fijado en las convenciones colectivas y fallos arbitrales. En
el ao 1997 el salario mnimo mensual era de 172.005 pesos (unos 170 dlares).
Para los empleadores la ventaja de pactar salario integral es que no deben pagar al empleado
ninguna suma adicional al salario, puesto que se considera que el 30% de factor prestacional cubre
por adelantado todos los beneficios laborales.
Vacaciones y seguridad social.
El trabajador tiene derecho a 15 das hbiles de vacaciones remuneradas por cada ao de servicio
o a su equivalente proporcional por el tiempo trabajado. En ciertos casos, las vacaciones pueden
ser compensadas con dinero.
Las contribuciones a la seguridad social son de un 13,5% del salario mensual del trabajador, del
cual tres cuartas partes deben ser pagadas por el empleador y el resto por el trabajador. Si ste
devenga un salario igual o superior a cuatro salarios mnimos debe cubrir un 1% adicional. Estos
pagos cubren la invalidez, la vejez y la muerte.
El sistema de pensiones tiene una estructura dual en Colombia:
Instituto de Seguros Sociales (ISS). Esta entidad cubre la pensin despus de completar mil
semanas de cotizacin y una edad mnima de retiro, que para los hombres es de 60 aos y para
las mujeres de 55.
Fondos privados de pensiones. En este sistema no se exige una edad mnima de retiro, sino que
se ahorre una suma determinada de dinero que garantice que el trabajador pueda gozar de una
pensin equivalente al 110% del salario mnimo legal mensual vigente.
Adicionalmente, los empleados deben pagar a las cajas de compensacin familiar una suma
equivalente al 9% de la nmina. Tambin debe pagarse el 12% del salario mensual del trabajador
por concepto de salud: el 8% a cargo del empleador y el resto lo cubre el trabajador.
Prestaciones sociales para el sistema ordinario de remuneracin. Son conceptos adicionales que
el empleador debe pagar a sus trabajadores en forma adicional al salario, para atender
necesidades o cubrir los riesgos originados durante el desarrollo de su actividad.
Prima de servicio. Las empresas de carcter permanente deben pagar a sus trabajadores la suma
equivalente a 15 das de salario por cada semestre de trabajo o la parte proporcional por cada
perodo de trabajo superior a tres meses. El derecho al pago de prima de servicio se pierde cuando

52

el empleador despide al trabajador por justa causa. Los empleadores no establecidos como
empresa no estn obligados a pagar esta prestacin.
Auxilio de cesanta. Es el pago que el empleador hace al trabajador al terminar el contrato de
trabajo; tiene como finalidad brindar al trabajador un medio de subsistencia al trmino de la relacin
laboral. Constituye un mes de salario por cada ao de servicio o la parte proporcional por cada
fraccin de tiempo trabajado.
El sistema de liquidacin anual y definitiva de la cesanta que se aplica a los trabajadores
vinculados a partir del primero de enero de 1991 es el siguiente: el empleador liquida el 31 de
diciembre de cada ao el valor de la cesanta devengada por el trabajador en dicho ao; el valor
liquidado debe ser consignado al trabajador en el fondo de cesantas que ste escoja a ms tardar
el 14 de febrero del ao siguiente.
El salario base para liquidar la cesanta es el ltimo salario mensual devengado por el trabajador,
siempre y cuando no haya variado en los tres ltimos meses; de lo contrario, se promedia lo
devengado en el ltimo ao de servicios o en todo el tiempo servido si el tiempo fuere menor a un
ao.
Intereses de cesanta. Consiste en un inters del 12% anual sobre la cesanta liquidada
anualmente. Este pago se realiza directamente al trabajador.
Calzado y ropa de trabajo. Todo empleador que ocupe habitualmente por lo menos un trabajador
permanente debe proporcionar un par de zapatos y un vestido de trabajo a aquellos trabajadores
que devenguen una suma mensual equivalente a dos salarios mnimos o menos. Esta prestacin
debe ser suministrada al trabajador cada cuatro meses.
Subsidio de transporte. Los trabajadores que devenguen hasta dos salarios mnimos legales
tienen derecho a un auxilio de transporte fijado por el Gobierno. En 1997 el auxilio equivala a
17.250 pesos (unos 17 dlares).
Licencia de maternidad. Toda trabajadora en estado de embarazo tiene derecho a una licencia de
doce semanas remuneradas en la poca del parto con el salario que devengue en el momento de
iniciarse el descanso. Estas garantas son extensivas para la madre adoptante del menor de siete
aos de edad, asimilando la fecha del parto a la de la entrega oficial del menor que se adopta.
Dicha licencia se extiende al padre adoptante sin cnyuge o compaera permanente.
La trabajadora puede reducir su licencia a once semanas y ceder una a su esposo o compaero
permanente para obtener compaa en el momento del parto y en el tiempo posterior a ste. La
trabajadora que durante el embarazo sufra un aborto o parto prematuro tiene derecho a una
licencia de dos a cuatro semanas remuneradas con el salario que devengaba en el momento de
iniciarse el descanso. Ninguna trabajadora puede ser despedida por motivo de embarazo o
lactancia.
Subsidio familiar. Todas las empresas deben inscribirse en una Caja de Compensacin Familiar.
Esta inscripcin otorga al trabajador el derecho a obtener servicios de salud, capacitacin y
recreacin, as como subsidios en efectivo para sus hijos menores de edad.
El empleador debe pagar, dentro de los diez primeros das de cada mes, una suma equivalente al
9% del monto de su respectiva nmina a aquella caja de compensacin que haya seleccionado; de
este porcentaje, el 2% se destina al Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena), el 3% al Instituto
Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF) y el 4% al subsidio familiar.

53

2.2.6.4.

ROL DE LAS AGRUPACIONES PATRONALES.

Bsicamente en Colombia los patronos estan agrupados en gremios, bien sea por una actividad
economica en comun, por sectores afines o grupos.
Estos tienen medianamente influencia sobre las determinaciones estatales y en algunos casos van
de la mano del gobierno en las decisiones que los afecten.
Son grupos que pueden ejercer alguna presion con el animo de mejorar precios o reestructuras
algunas prevendas que tienen los trabajadores, en especial aquellos que son sindicalizados o con
convenciones colectivas.
Los grupos patronales se reunen en sus convenciones donde discuten los temas de mayor
trascendencia para el sector industrial.
2.2.6.5.

ROL DE LOS SINDICATOS.

Las agremiaciones sindcales en Colombia no han sido muy bien vistas por su carcter de ir en
contravia a las ideas organizacionales, esto las ha colocado en una posicin contraria para lo cual
fueron creados, en el pais se le s acusa de las principales crisis de las empresas, para regularlas
existe en la legislacin laboral o cdigo sustantivo de trabajo algunas disposiciones.
En el pais existen varias unidades o agremiaciones sindicales cuyo principal ideal es defender los
derechos de los trabajadores.
Los principales apartes de la legislacin son:
RGIMEN COLECTIVO
En Colombia se ampara el derecho de asociacin, el cual garantiza a los empleadores, a los
trabajadores y a todo el que ejerza una actividad independiente el derecho a asociarse libremente.
Sindicatos. Para constituirse y subsistir, todo sindicato de trabajadores necesita un nmero
mnimo de 25 afiliados y todo sindicato patronal un mnimo de 5 patrones independientes.
Huelgas y conflictos Laborales
La negociacin de conflictos colectivos consta de unas etapas bien definidas por la ley
correspondiente: se inicia con la presentacin del pliego de peticiones y se sigue con la
negociacin privada durante 20 das, prorrogables por otros 20 ms; si hay acuerdo, se suscribe la
Convencin Colectiva (trabajadores sindicalizados) o el Pacto Colectivo (trabajadores no
sindicalizados); si no, los trabajadores pueden optar por declararse en huelga o acudir a un
Tribunal de Arbitraje, que el cual estar constituido por tres miembros: uno designado por los
trabajadores, otro por el empleador y el tercero por estos dos.
Una huelga puede tener un trmino mximo de 60 das, cumplido el cual se debe acudir al Tribunal
de Arbitraje. El laudo arbitral emitido pone fin al conflicto, es de obligatorio cumplimiento y tiene una
vigencia de dos aos.
MOVILIDAD LABORAL
El concepto de movilidad laboral parece, a primera vista, simple: alude al paso de los trabajadores
de un empleo a otro. Pero no lo es. De hecho cobija una vasta gama de fenmenos:

54

La clasificacin de los puntos de llegada y de partida da lugar a una primera tipologa. Los
movimientos pueden llevar de la poblacin econmicamente inactiva ala activa o viceversa
(incorporaciones o retiros de la fuerza laboral) o pueden producirse dentro de la actividad laboral
misma. En este ltimo caso podra distinguirse entre la movilidad intra o interfirmas, intra o inter
oficios, intra o interposiciones ocupacionales, intra o intreramas econmicas, movilidad geogrfica,
etc. Por su lado, atendiendo a las formas del movimiento laboral cabe distinguir principalmente
entre los saltos directos empleo (o inactividad) -empleo y los saltos indirectos empleo(o inactividad)
-desempleo-empleo.
Aunque el cruce de todas esas dos tipologas produce una clasificacin an ms compleja, este
estudio se concentrar, solamente, en la movilidad de doble va que parece producirse entre las
diversas posiciones ocupacionales y distintos tamaos de empresa.
Las encuestas de hogares del DANE constituyen la nica fuente estadstica significativa para
estudiar el tema de la movilidad laboral, en el evento la urbana, en Colombia. En algunas fechas (
cada dos aos desde junio de 1986) se han dirigido a los ocupados preguntas sobre su historia
laboral. En particular se les ha interrogado sobre si han o n tenido un trabajo anterior al actual y
sobre las caractersticas del mismo (posicin ocupacional, talla de la empresa, tiempo de
desempleo entre el trabajo anterior y el actual, etc.). Si esta informacin se procesa para los
trabajadores que llevan menos de un ao en la empresa actual (es decir que se vincularon ala
misma en el transcurso del ltimo ao), se pueden conocer los movimientos laborales anuales que
se producen entre los distintos tipos de trabajo.
Debe anotarse que la pregunta sobre un trabajo anterior tiene significados diferentes para los
trabajadores asalariados y para los independientes.
Para los asalariados ( obreros y empleados) y an para el servicio domstico y para quienes se
desempean en posiciones subordinadas (ayudantes familiares), se refiere en realidad al cambio
de empresa (o de empleador) y n al cambio de oficio, de tal manera que si esos trabajadores han
laborado siempre con la misma empresa o con el mismo patrn aunque en distintas ocupaciones,
no se reporta "trabajo anterior".
Para los trabajadores independientes (cuenta propias y patronos) que, en realidad, son sus propios
patronos, la pregunta adquiere otro significado. Cubre, de un lado el cambio de posicin
ocupacional (vgr. el paso de un empleo subordinado aun empleo independiente) y, de otro, cubre
tambin la variacin en el tipo de actividad de la unidad econmica de prestacin de bienes o
servicios (vgr. el cambio en la lnea de productos vendidos o la desaparicin de una empresa
anterior y la creacin de una nueva).
En lo que sigue se utilizarn las encuestas de hogares de los junios de 1986,1988, 1992 y 1994
para las diez {a veces para las cuatro) reas metropolitanas principales. Los datos permiten
conocer los intercambios laborales anuales que se efectan entre las empresas de distinto tamao
y entre las distintas posiciones ocupacionales.
MOVILIDAD GEOGRFICA.
El mercado laboral ofrece el tipo de profesionales que necesitan, tanto por su formacin como por
sus cualidades personales. Pero, en la mayora de los casos, el problema surge ante la necesidad
de un cambio geogrfico.
Desde el punto de vista de la empresa, el traslado debe plantearse como un paso ms en el
desarrollo profesional, presentar al empleado un segundo escenario para cuando finalice el cambio

55

geogrfico y, finalmente, abordar con delicadeza el aspecto familiar, ya que es fundamental para el
posterior bienestar y rendimiento del trabajador.
En general, se puede decir que las empresas buscan profesionales con capacidad de integrarse y
relacionarse, ilusin, deseo de aprender y enfrentarse a proyectos ms ambiciosos, y capacidad de
adaptacin al cambio, tanto de puesto de trabajo como de destino geogrfico.
MOVIMIENTOS MIGRATORIOS.
La rotacin a que someten las empresas a sus trabajadores asalariados en Colombia es
extremadamente elevada. Un indicador de ello es la tasa anual bruta de desenganches, la
diferencia entre la tasa bruta de enganches (porcentaje que representan los trabajadores con
menos de un ao en la empresa sobre el empleo total actual) y la tasa neta de enganches
(incremento anual neto del empleo calculado con respecto al empleo actual). Los enganches brutos
anuales han sido tradicionalmente muy altos ( entre el 25 y el 30% del empleo); la mayor parte
(entre 21 y 27 puntos) han estado explicados por la rotacin de personal antiguo; los enganches
netos de nuevo personal, aunque oscilan segn las coyunturas del empleo, han sido, con todo,
marginales ( explican apenas entre 2 y 5 puntos de la tasa bruta de enganches).
Organizacin Internacional del Trabajo (OIT). Es un organismo especializado de las Naciones
Unidas que procura fomentar la justicia social y los derechos humanos y laborales
internacionalmente reconocidos. Fue creado en 1919, y es el nico resultado importante que an
perdura del Tratado de Versalles, el cual dio origen a la Sociedad de Naciones; en 1946, se
convirti en el primer organismo especializado de las Naciones Unidas.
La OIT formula normas internacionales de trabajo que revisten la forma de convenios y
recomendaciones por las que se fijan unas condiciones mnimas en materia de derechos laborales
fundamentales: libertad sindical, derecho de sindicacin, derecho de negociacin colectiva,
abolicin del trabajo forzoso, igualdad de oportunidades y de trato, as como otras normas por las
que se regulan condiciones que abarcan todo el espectro de cuestiones relacionadas con el
trabajo. Presta asistencia tcnica principalmente en los siguientes campos: Formacin y
Rehabilitacin de Profesionales, poltica de empleo, administracin del trabajo, legislacin del
trabajo y relaciones laborales, condiciones de trabajo, desarrollo gerencial, cooperativas, seguridad
social, estadsticas laborales y seguridad y salud en el trabajo. Fomenta el desarrollo de
organizaciones independientes de empleadores y de trabajadores, y les facilita formacin y
asesoramiento tcnico.
Dentro del sistema de las Naciones Unidas, la OIT es la nica organizacin que cuenta con una
estructura tripartita, en la que los trabajadores y empleadores participan en pi de igualdad con los
gobiernos en las labores de sus rganos de administracin.
2.2.7.

FACTORES TECNOLGICOS.

2.2.7.1.

EVOLUCIN DE LAS TCNICAS DE PRODUCCIN.

En la actividad agrcola la evolucion ha ido creciendo lentamente debido a la falta de inversin no

solo del estado sino de los inversionistas locales y extranjeras, esto debido a los flagelos de
inseguridad que se han manejado durante los aos anteriores.
La poltica actual del Gobierno ha mejorado de manera notoria la situacin social, por eso la
inversin ha mejorado evolucionando las tcnicas del cultivo de los productos necesarios ademas
de los equipos y de las herramientas utilizadas para los procesos productivos buscando
bsicamente el mejoramiento de la calidad, los niveles de produccin y la eficiencia de los
procesos que den como resultado un producto que sea mas aceptado por los consumidores.

56

2.2.7.2.

MATERIALES Y COMPONENTES.
MATERIA PRIMA

MATERIAL EMPAQUE

Caa panelera
Caja Corrugada x 36 x 250 gr.
Aceites de motor
Rollo Bolsa x 250 gr.
Mallas de filtro
Separadores Cartn x 36
Floculante balso
Rollos Cinta Gruesa
Cedasos
Bolsa Plstica x 25 Kg.
Prelimpiador
Hilo
Muclagos Vegetales
Cal de consumo
Acido fosforico
Antiespumante
Refractmetro
Peachimetro
Termmetro
Bateas
Remellones
Mecedores
Desinfectantes
2.2.7.3.
NUEVAS TECNOLOGAS.

MAQUINARIA Y EQUIPOS
Molinos
Limpiadores
Pailas
Molino de Martillos
Plancha Selladora @ (2)
Gramera (3)
Mquina Cosedera (2)
Mquina selladora pie
Compresor
Herramienta
Bsculas Mecnicas (3)
Otros sin identificar

La tecnologa hace su aporte en el desarrollo de nuevas maquinas que mejoran la produccin,

incluso hacen mejores programas de cultivo.
El desarrollo basico tiene su gestin en molinos mas precisos , con mejores eficiencias, materiales
y compuestos mas apropiados para cambiar las tcnicas de produccin con el fin de obtener
panela de mejor calidad.
2.2.7.4.

INVESTIGACIN Y DESARROLLO.

La investigacin y desarrollo esta a cargo de las instituciones universitarias y de las entidades que
se agremian para tener mejor oportunidad de crecimiento, para ello se cuenta con algunas
instituciones extranjeras que en convenio con las locales tratan de mejorar la variedad de las
semillas y de las tcnicas de produccin con el fin de elevar los factores d eeficiencia y de
rentabilidad.
2.2.7.5.

INFORMTICA Y TELECOMUNICACIONES.

La informatica juega un papel importante en el desarrollo de los aspectos comerciales

principalmente, se conoce la nueva tendencia del consumo de los productos, las preferencias y
los gustos de las personas y le indica a las empresas las acciones que deben emprender para ser
competitivos.
2.2.7.6.

PROTECCIN MARCAS.

Quien desee obtener proteccin para sus marcas en un pas, podr obtener dicha proteccin, bien
solicitndola directamente de la oficina correspondiente del Estado en que desee obtener la
referida proteccin, o por medio de la Oficina Interamericana de Marcas a que se refiere el
protocolo sobre registro interamericano, siempre que dicho protocolo haya sido aceptado por su
pas y por la nacin donde se solicite la proteccin.

57

Art. 3.- Toda marca debidamente registrada o legalmente protegida en uno de los Estados
contratantes ser admitida a registro o depsito, y protegida legalmente en los dems Estados
contratantes, previo el cumplimiento de los requisitos formales por la ley nacional de dichos
Estados.
Podr denegarse o cancelarse el registro o depsito de marcas:
1o) Cuyos elementos distintivo violen los derechos previamente adquiridos por otra persona en el
pas se solicita el registro o depsito;
2o) Que estn desprovistas de todo carcter distintivos, o consisten exclusivamente en palabras,
signos o indicaciones que sirven en el comercio para designar la clase, especie, calidad, cantidad,
destino, valor, lugar de origen de los productos, poca de produccin, o que son o hayan pasado a
ser genricas o usuales en el lenguaje corriente, o en la costumbre comercial del pas al tiempo en
que solicite el registro o depsito, cuando el propietario de la marca las reivindique o pretenda
reivindicarlas, como elementos distintivos de la misma. Para determinar el carcter distintivo de
una marca, debern tomarse en consideracin todas las circunstancias existentes, en especial la
duracin del uso de la marca, y si dicha marca ha adquirido de hecho en el pas en que se solicite
el depsito, registro o proteccin, una significacin distintiva de la mercanca del solicitante.
3o) Que ofendan a la norma pblica o sean contrarias al orden pblico.
4o) Que ridiculicen o tiendan a ridiculizar personas, instituciones, creencias o smbolos nacionales
o de asociaciones de inters pblico.
5o) Que contengan representaciones de tipos raciales o paisajes tpicos o caractersticas de
cualquiera de los estados contratantes distinto al de origen de la marca.
6o) Que tengan entre sus elementos distintivos principales, frases, nombres o lemas que
constituyen el nombre comercial o la parte esencial o caracterstica del mismo, pertenecientes a
alguna persona dedicada a la fabricacin, comercio o produccin de artculos o mercancas de la
misma clase a que se destine la marca, en cualquiera de los dems pases contratantes.
Art. 4.- Los estados contratantes acuerdan rehusar o cancelar el registro o depsito y prohibir el
uso sin autorizacin de la autoridad competentes, de las marcas que incluyen banderas nacionales
o de los Estados, escudos de armas, sellos nacionales o de los estados, dibujos de las monedas
pblicas o de los sellos de correo, certificados o sellos oficiales de garanta, o cualesquiera
insignias oficiales, nacionales de los estados, o imitaciones de las mismas.
Art. 5.- Las etiquetas, dibujos industriales, lemas catlogos anuncios o avisos que se usen para
identificar o anunciar mercancas, gozarn de la misma proteccin que las marcas en los Estados
contratantes cuyas leyes as lo dispongan, de acuerdo con las prescripciones de la legislacin
local.
2.2.7

FACTORES MEDIO AMBIENTALES.

2.2.7.1

CONTAMINACIN AMBIENTAL.

La contaminacin que puede producir la empresa es leve, ya que la hornilla funciona a base de la
quema del mismo bagazo que queda despus de moler la caa . No se generan desechos slidos.
Las empacadoras pueden funcionar con energia electrica al igual que las placas de triturado, con lo
que no se generaria productos que afecten el medio ambiente.
2.2.7.2

CONTAMINACIN ACSTICA.

58

La contaminacin acstica es generada por el funcionamiento del molino, debido a que este tiene
como funcion principal triturar, el ruido es relativamente alto pero por la distribucion de la planta
podria ubicarse en un sitio donde no afecte las demas areas. Para la debida proteccin ante esta
contaminacin a todo el personal que labore con este equipo, tiene dotacin de protectores
auditivos.
2.2.7.2

CONTAMINACIN POR AGUAS.

Las aguas residuales de la empresa son las resultantes del movimiento del molino, esta haria girar
la maquina bajo sistema de caida de agua y contuniaria su recorrido. Solo se utilizaria agua en los
dias de molienda. En los equipos se utilizaria agua durante la jornada de limpieza y desinfeccin.
2.2.7.4.1

ESCASEZ DE RECURSOS.

Los recursos que originan la materia prima para estos procesos tienen orgenes planeados en la
agroindustria. Por tanto la consecucin y precio de la caa panelera dependen del estmulo a este
sector agrcola y de la disposicin de la tecnologa que se tenga para el cultivo. Otro factor puede
ser el de conseguir maquinaria de punta pues lo tradicional del proceso ha hecho que se estimule
la compra de articulos o que se deba importarlos.
2.2.7.5

ENERGAS ALTERNATIVAS.

En Panexcol se podran utilizar para el proceso de produccin y empaque la energa elctrica y el

gas si se pueden adaptar las maquinas a ello.
2.2.8.

PERFIL DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

Amenazas

Los cambios bruscos en los precios del azcar afectan el precio de venta de la panela pues se
promueve la competencia desleal.

El alto nivel de desempleo, lo que indica que hay una menor capacidad de compra por parte
de los consumidores finales.

Algunos competidores tienen totalmente abarcados algunos mercados, lo que puede adjudicar
cada vez mayor participacin del mismo, generando especulacin.

La situacin social actual del pas, como la inseguridad, obliga a la compaa a incurrir en
posibles sobre costos.

Aunque la mano de obra se encuentra en grandes cantidades, la poblacin no es muy

constante debido a los factores migratorios, esto hace que la organizacin no pueda contar
constantemente con personal capacitado que asegure la calidad de los productos.

La apertura de los mercados y tendencia de las personas por consumir sustitutos de el

azcar basados en productos artificiales de cultura ligth, pueden disminuir el nivel de compra
de las personas.

Oportunidades

El mercado de exportacin no ha sido bien explotado an, debido a que la tendencia a

exportar no esta bien definida por ser un bien no muy conocido.

59

Existen oportunidades para capturar mercados, que los competidores han descuidado por
considerarlos conquistados.

La empresa tiene la posibilidad de diversificar la produccin gracias a que los productos que
se quieren producir se enfocan a diferentes sectores con especificaciones nutricionales claras
impulsando nuevas marcas y nuevos productos.

El comportamiento de la tasa de inters colombiana con tendencia a la baja en los ltimos 5

aos, disminuyendo el costo financiero actual y potencial.

La formacin que ofrecen algunas instituciones educativas como el SENA, en capacitaciones,

permitiendo tener el personal capacitado a bajo costo para realizar las funciones de
produccin.

Con el nuevo gobierno se pueden mejorar las relaciones comerciales con pases extranjeros
abriendo la posibilidad de nuevos y mas grandes mercados.

La poltica actual de apoyo a las Pymes (pequeas y medianas empresas), con programas de
apoyo financiero, incentivando las exportaciones, con exenciones arancelarias, y tasas de
impuestos preferenciales, facilitando el crecimiento y la incursin en nuevos mercados
nacionales y extranjeros.

Perfil de Oportunidades y Amenazas

Factores
ECONOMICOS
Tasa de cambio
Tasa de inters
Relaciones comerciales con pases extranjeros
Polticas fiscales (impuestos de seguridad)
POLITICOS Y LEGALES
Cambios en la legislacin laboral
Apoyo a las Pymes
SOCIODEMOGRAFICO
Desempleo
Situacin social del pas (inseguridad)
Formacin SENA
Intermediacin laboral
Diversificacin de la produccin
Competidores
Existencia de sustitutos en el medio
TOTAL

Impacto
del
factor

Importancia
del factor

Potencial
oportunidades
amenazas

-3
2
3
-4

9
6
7
9

-27
12
21
-36

-4
4

9
10

-36
40

-2
-4
5
2
4
-3
-1
3

8
8
9
9
9
7
6
108

-16
-32
45
18
36
21
-6
324

IMPACTO (+ 5 fuertemente positivo A -5 fuertemente negativo) multiplicado por importancia del

factor "o" no importante a 10 muy importante

60

2.2.10 Matriz de Amenazas y Oportunidades

AMENAZAS (2)
OPORTUNIDADES (1)

(1) (2)

Negocio

(1) (2)

Ideal
Negocio

maduro

(1) (2)

Negocio
especulativo

(1) (2) Negocio con

Problemas

Segn el anlisis de amenazas y oportunidades captadas por Panexcol en el entorno colombiano,

este negocio es especulativo.
2.2.11. FUENTES DE INFORMACIN.
Para la empresa es fundamental el sistema de informacin tanto a nivel interno, como externo.
Por ello se catalogan en:

Internas. Se realizar a travs de reuniones programadas previamente y solicitando al

personal que se requiera para el desarrollo de la misma.

Por comunicacin personal

Por memorandos

Por comunicados generales, que son necesarios del conocimiento de todo el personal de la
empresa (como un cambio de horario).

Externas: la ms importante es la comunicacin por va telefnica con clientes y proveedores

La comunicacin personalizada a travs de visitas realizadas por personal de la compaa, o

por atencin de visitas.

La distribucin y entrega de catlogos.

La comunicacin por va e-mail.

2.3.

ANLISIS DEL MERCADO.

La orientacin que daremos a la nueva empresa esta enfocada bsicamente al mejoramiento de

las tcnicas de produccin, para tratar de establecer mejores oportunidades entre las hectreas
cultivadas y la produccin total para tener mejores niveles de eficiencia, eliminar desperdicios y
obtener un producto de optima calidad.

61

El resultado de implementar nuevas tcnicas de cultivo y produccin da como resultado un

producto de mayor calidad con ms y mejores caractersticas y con facilidad de satisfacer varios
sectores del mercado actual y mercados potenciales.
El producto esta enfocado a satisfacer la demanda de sectores especficos, como son nios en
crecimiento, deportistas y adultos mayores.
2.3.1.

PRODUCCIN, PRODUCTO, VENTAS Y MERCADEO.

A diferencia de lo que ocurre con la industria azucarera, compuesta por un reducido numero de
empresas agroindustriales tpica de la agricultura comercial, la produccin de caa de panela y la
de su producto final, panela, se realiza principalmente por productores pequeos y medianos
dispersos por todo el territorio nacional.
En solo algunos pocos departamentos como: valle, Santander, Risaralda y Cauca, existen algunos
cultivos relativamente extensos de caa para panela, as como trapiches o ingenios paneleros de
relativo gran tamao, que permiten la introduccin de ciertas economas mnimas de escala.
Adems de la baja escala con que operan los productores y de la ausencia de tecnologas
apropiadas, existen otras caractersticas adicionales que afectan el progreso de la industria. una de
ellas la persistencia en muchas regiones del pas del cultivo de caa para panela mediante el
sistema de aparcera, modalidad de tenencia de la tierra que no es muy estimulante para el
desarrollo de la industria panelera. adems, las modalidades de concertar personal para las
labores de molienda y de fabricacin de panela, que incluyen largas jornadas de trabajo, agudizan
en esta industria una situacin social deprimente. as mismo, debe anotarse que como muchos
cultivadores de caa para panela carecen de trapiche propio, el beneficio de sus caas deben
efectuarlo en trapiche alquilado, por lo cual deben pagar sumas altas en efectivo o en especie. en
defecto de esto se ven obligados a vender sus caas a bajo precio a quienes son poseedores de
las facilidades para molienda y beneficio.
Tendencia de la tierra
Se dispone en general de muy poca informacin estadstica y de otro carcter sobre este aspecto.
el grueso de los productores de caa para panela son pequeos empresarios de escasos recursos,
con ingresos de subsistencia, y, por consiguiente con un escaso margen de capitalizacin. si bien
es cierto que la mayora de estos productores son propietarios de los fundos que explotan, tambin
lo es que un nmero apreciable de ellos opera unidades de explotacin tomadas en arrendamiento
y, ms comnmente, bajo el sistema de aparcera. esta modalidad de tenencia de la tierra
predomina con mayor o menor intensidad en departamentos tales como: Boyac, Caldas, Quindo,
Risaralda, Nario, Santander y Tolima. en algunos casos de estos departamentos, como en
Boyac y Santander (por ejemplo, en la olla del ro suarez) las relaciones de asociacin entre los
dueos de la tierra y los aparceros son particularmente desfavorables para estos ltimos,
independientemente del tamao de las explotaciones en que realizan su labor.
Panela Orgnica
como resultado de la exploracin de mercado que se hizo sobre panela orgnica en el mundo, se
puede concluir que la panela es un tema de gran importancia para el pas, pero es un producto
desconocido en el mercado internacional. los pocos resultados obtenidos se refieren a productores
de Amrica latina y en algunos casos de la india y Pakistn. una de las razones por las cuales no
es posible detectar la informacin comercial de panela es que no tiene una posicin arancelaria
propia.

62

Incluso la informacin consignada en los estudios de mercado sobre azcar en los pases
reconocidos como mayores productores, el tema de la panela no es considerado. lo mismo ocurre
en los estudios sobre el comportamiento del mercado de alimentos y de productos orgnicos de los
pases consumidores de azcar. en general, la informacin sobre panela est consignada en
estudios sobre agroindustria en Amrica latina y principalmente sobre Colombia y la referencia en
los pases asiticos es bsicamente sobre su utilizacin como nutriente activador de
microorganismos del suelo para mejorar la estructura del suelo.
En el caso de la panela orgnica, la informacin es an ms escasa. la panela orgnica es ofrecida
principalmente por tiendas naturistas que hacen una pequea resea tcnica donde resaltan el
valor nutricional, especialmente, el contenido de minerales y su diferencia con otros tipos de
azcar. la panela es ofrecida granulada o en bloque.
El mercado domstico de los pases productores absorbe casi la totalidad de la produccin de
panela y en el caso de Colombia, la panela orgnica no cuenta con sobre precio en los
supermercados, que son los mayores distribuidores de panela orgnica granulada, aunque en las
tiendas naturistas es posible comercializarlo a un mejor precio. Colombia con el apoyo de proexport
reporta un gran nmero de exportaciones de panela al continente europeo especialmente, panela
granulada. sin embargo, esta informacin no permite determinar la oportunidad de la panela como
producto sino como nicho de mercado. aparentemente el mercado de este tipo de productos
depende de contactos directos establecidos entre productores y compradores y las ofertas
detectadas teniendo en cuenta que aunque las exportaciones colombianas de panela orgnica se
realizan desde la dcada pasada, el mercado no se ha expandido y no existe una mayor oferta de
producto para el mercado internacional. sin embargo, esto tendra que demostrarse.
Azcar, Panela y Panela ecolgica
La panela debe competir con muchos tipos de azcares producidos por los diferentes pases
algunos de ellos, azcar negra no refinada, azcar morena, azcar deshidratado y son varias las
presentaciones en que se vende.
La panela se obtiene de la deshidratacin de jugos de caa, en el proceso de elaboracin mantiene
caractersticas propias que incluyen una alta composicin de carbohidratos, as como cantidades
notables de sales minerales de calcio, potasio, magnesio, cobre, hierro, fsforo y trazas de flor y
selenio, tambin contiene vitaminas, protenas y grasas. sus sustitutos a nivel comercial y
alimentario se consideran las azucares morenas.
Comparativamente con el azcar que es 99.9% sacarosa, la panela adems de sta, tiene fructosa
y glucosa y vitamina c, con altos contenidos de sales minerales, las cuales son cinco veces
mayores que las del azcar de caa de segunda produccin y 50 veces ms que las del azcar
refinado. esto pone de manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azcar, por lo
tanto la panela es un energtico natural, edulcorante y a la vez alimento.
El nombre cambia segn el lugar de origen chancaca (Bolivia y Per), rapadura (Brasil), papeln
(Venezuela), khandsari, gur (india, Pakistn y otros pases asiticos). en las estadsticas de FAO
se registra como azcar no centrifugado.
La panela orgnica no contiene aditivos qumicos y todo su proceso involucra prcticas ecolgicas
de produccin, lo cual le da una ventaja al consumidor y favorece el medio ambiente, sin embargo
su presencia dentro del comercio panelero no muestra cifras significativas y de hecho la
informacin es realmente escasa.
La produccin de panela es una actividad artesanal y de pequeos productores y se basa en los
sistemas tradicionales y no en la produccin de panela orgnica. esto implica que los estudios y

63

anlisis sobre esta forma particular de obtencin de panela, se tengan que determinar a travs de
una exploracin comparativa de mercados para detectar procesos de oferta y demanda con panela
tradicional y produccin de azcares por ser stos considerados sus sustitutos.
Como edulcorante de origen natural, la panela compite fuertemente con el azcar moreno o
refinado, el cual proviene de la caa de azcar o de la remolacha azucarera. por tanto, el
comportamiento de la oferta y de los precios de uno inciden directamente sobre el otro.
Estudios de FEDESARROLLO han establecido que cuando se presenta una disminucin del 1%
del precio del azcar, ste provoca una disminucin del 0,65% en el consumo relativo de panela lo
cual muestra una elasticidad de sustitucin entre el azcar y la panela. esto tiene consecuencias
importantes en el mercado ya que cuando se encuentran dificultades con la colocacin de los
excedentes de azcar en el mercado internacional o el precio interno de la panela alcanza al del
azcar, algunos ingenios acuden a derretir azcar y mieles para producir panela adulterada,
compitiendo ilegalmente con los paneleros y afectando los precios. este edulcorante tiene precios
ms bajos que la panela, y su produccin en establecimientos industriales est prohibida por la ley
40 de 1990.
El comportamiento de los precios y del mercado del azcar determinan la produccin y el costo de
la panela, ya que cuando los precios internacionales del azcar aumentan, se destina la produccin
de panela al azcar con una subsecuente disminucin de la produccin. se esperara el mismo
comportamiento para la panela orgnica, sin embargo este tipo de productos se rigen por nichos de
consumidores selectivos que establecen precios independientes.
Produccin De Panela En Colombia
El consumo de la panela constituye uno de los rasgos caractersticos de la identidad cultural de los
colombianos, al igual que en otros pases de la regin andina, su uso es eminentemente
domstico. este alimento cumple cualitativamente con las recomendaciones de consumo diario
elaboradas por el instituto nacional de nutricin en Colombia.
En Colombia representa el 2.18% del gasto en alimentos de los hogares y est considerado dentro
de los llamados bienes - salario que conforman el ndice de precios al consumidor IPC-, por su
participacin en el costo de sostenimiento de la poblacin campesina y de ms bajos recursos en
forma de bebida caliente y edulcorante de bajo precio, llegando en algunas ocasiones a
representar hasta el 9% del gasto en alimentos.
En el 2000 la caa panelera contribuy con el 3.6% del valor de la produccin de la agricultura sin
caf y con el 1.7% de la actividad agropecuaria nacional. la caa panelera es cultivada en todas las
zonas clidas del pas. el rea cosechada de caa panelera pas de 199.634 ha en 1990 a
214.967 ha en el 2000 de stas, 102 ha corresponden a panela ecolgica con ventas estimadas en
us$ 0,5 millones para el ao 2001.
La produccin panelera tiene una distribucin de explotaciones de gran escala con un 5% en
extensiones superiores a 50 ha, eminentemente comercial, las explotaciones de tamao mediano,
entre 20 y 50 hectreas, que buscan la modernizacin para ser ms competitivas en la cadena de
mercado, las explotaciones en pequea escala entre 5 y 20 hectreas de economa campesina y
las unidades productivas del tipo mini y micro fundios menores de 5 hectreas. teniendo en cuenta
que las dos ultimas son las ms frecuentes y aquellas que tienen mayores dificultades para
procesos de modernizacin tradicional son las indicadas para asumir una produccin de panela
orgnica.
La produccin de panela ecolgica incluye el manejo del cultivo de la caa bajo los requerimientos
de la agricultura orgnica, el uso de insumos orgnicos y prcticas limpias para el procesamiento

64

del jugo de caa. en este modelo de elaboracin de panela se aumentan las zonas arborizadas al
aislar con barreras naturales las reas de cultivo orgnicos de las de cultivos convencionales, se
suprime el uso de agroqumicos siendo remplazados por fertilizantes orgnicos, se remueven las
malezas manualmente o con pala y se eliminan los qumicos que se utilizan para la coloracin de la
panela como el clarol y la anilina que son sustituidos por productos de origen vegetal certificados.
estas prcticas indudablemente benefician la conservacin del recurso agua, suelo y aire, haciendo
la produccin sostenible y favoreciendo al productor en el tiempo, los ingresos y su estabilidad en
el campo, por lo que las ventajas comparativas con cultivos tradicionales son evidentes.
Adicionalmente, el uso de hornillas ecolgicas que utilizan superficies extendidas que aumentan el
rea de transferencia de calor, mejora la combustin y reduce la emisin de gases a la atmsfera,
adems evita la deforestacin con el uso de bagazo como nico combustible.
As se da un alto valor agregado al producto por prcticas limpias de produccin.
La primera etapa del cultivo ecolgico de panela orgnica tiene costos de produccin superiores a
los del cultivo convencional, por la implementacin de la nueva tecnologa, los procesos de
investigacin aplicada en el predio, la adaptacin de la tecnologa y los requerimientos de
capacitacin para el personal que labora dentro del cultivo, pero cuando la produccin se
estabiliza, son menores.
Los costos de mano de obra en el panela ecolgica durante los primeros 18 meses son superiores
a los del cultivo convencional en las etapas de siembra, fertilizacin y manejo de arvenses,
principalmente.
Una vez el sistema de produccin se estabiliza, los costos de produccin son menores, ya que al
realizar la fertilizacin con humus o cualquier tipo de materia orgnica se tiene un remanente de
nutrientes para la siguiente fertilizacin, por el hecho de que este tipo de sustancias son de
disponibilidad media a lenta para las plantas, adems la deshierba mecnica y los rboles del
estrato superior, generan aportes de nutrientes al cultivo, que reducen las cantidades de abono a
aplicar, adems de mejorar la eficiencia en el ciclo de los nutrientes en las races. lo mismo ocurre
para el manejo de problemas fitosanitarios que presentan costos inferiores despus de la etapa de
establecimiento.
En el departamento del valle sobre la ribera oriental del ro cauca, en una regin de vocacin
agroindustrial donde el cultivo principal es la caa de azcar, se produce panela ecolgica. la
hacienda lucerna Ltda. situada en esta regin, comercializa panela desde 1988 semanalmente a
Suiza y Francia y actualmente tiene una capacidad de produccin de 20 toneladas de panela
orgnica por mes, est certificada por: ecocert searl - france biotrpico - Colombia. otro productor
agroindustrial hunzahua Ltda. ahl, certificada en 1994 por la corporacin Colombia internacional,
cci, ha exportado cerca de 1000 toneladas en 10 aos de panela ecolgica a Italia, por un valor de
us $860 mil dlares.
Actualmente, est comercializando panela orgnica en el mercado nacional a travs de la cadena
de supermercados xito, pero el precio es igual o menor al de la panela convencional.
La comunidad indgena paez de campo alegre, a travs del programa de cooperacin tcnica y
financiero del Canad recibi 20 millones de pesos para implantar un programa de produccin de
panela ecolgica, con el propsito de promover la seguridad alimentara de las comunidades
indgenas y crear fuentes de ingresos legales.
El consumo en Colombia de panela se ha disminuido por cambios de hbitos alimentarios debido a
sustitutos como el azcar, edulcorantes sintticos y los indirectos como las bebidas gaseosas y los
refrescos.

65

Exploracin Del Mercado

La produccin mundial de azcar en el ao 2000 (septiembre 1999 a agosto 2000) se estim en
unos 133 millones de toneladas mtricas valor crudo, de las cuales un 73% provienen de la caa
de azcar y el 27% de la remolacha.30 el incremento anual de produccin de azcar orgnica a
nivel mundial, que es del 3%, se refleja en la cada de los precios, en un 25% este ao.
En la india la panela ecolgica o gur como se conoce popularmente, se produce principalmente en
dhampur. las principales presentaciones son slida en bloques (llamada jaggery) y lquida. los
hindes le confieren caractersticas medicinales y es comercializado en estados unidos y Europa a
travs de tiendas naturistas hindes y paginas de salud en Internet para suplir la demanda de su
comunidad en el exterior.
Se encontraron reportes de pedidos de panela y azcar ecolgica de Per para estados unidos,
Francia e Italia y espera lanzar el prximo ao la presentacin granulada para cubrir un mayor
volumen de mercado internacional.
En estados unidos, este producto es consumido por las comunidades hispanas principalmente, que
asciende aproximadamente a 35.3 millones de personas y representa el 12.44% de la poblacin de
estados unidos, con un poder de compra cercano a los 450 mil millones, lo cual marca un gran
potencial para los mercados futuros de variedades de panela orgnica. en la unin europea el
porcentaje atribuible al consumo de este producto, es significativamente menor, aunque no se
tienen cifras exactas al respecto, se consume principalmente como edulcorante.
En Japn no se tienen datos sobre el uso de panela orgnica como edulcorante o alimento
energizante, a pesar de ser el segundo mercado de alimentos orgnicos en el mundo, despus de
la unin europea.
Las estadsticas no discriminan entre productos convencionales y orgnicos, diversas fuentes le
asignan valores entre 3.700 y 6.000 millones de dlares, con una tasa de crecimiento estimada en
el 15% anual para los prximos tres aos, se predice que Japn ser pronto el pas con mayor
consumo de orgnicos per capita en el mundo.
Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el comercio justo para
edulcorantes. desde 1986, miembros del comercio justo estn importando azcar muscobado de
filipinas y azcar moreno de Nicaragua y Costa rica que se vende en las tiendas solidarias. en el
reino unido, traidcraft importa azcar de caa sin refinar envasado por los trabajadores de un taller
para minusvlidos de Maurice. desde 1991 se han importado entre 80 y 100 toneladas de
muscobado o azcar no centrifugado, utilizado en la elaboracin del chocolate mascas hecho en
Suiza, as como tambin la cadena de supermercados la coop. compra azcar refinada orgnica
con el sello de comercio justo a otisa, exportador paraguayo. el ao pasado, max havelaar y
transfair International empezaron a importar unas 120 toneladas de azcar blanco refinado de una
cooperativa de costa rica, cospe agre para los fabricantes que venden el chocolate con el sello max
havelaar en Suiza. en Francia, alter eco lanzar azcar moreno orgnico en terrones, y max
havelaar lanzar azcar orgnico en bolsitas. en el mercado belga durante este ao 2002 se
lanzar azcar con el sello de comercio justo.
Uno de los proveedores es alter trade de filipinas que comercializa el azcar de las cooperativas
que han conseguido tierras gracias a la reforma agraria del gobierno. alter trade como ventajas a
los productores de cooperativas recoge y paga un precio fijo por el peso retirado de la caa en el
sitio.

66

El sello de comercio justo muestran un incremento del 28,82% en comparacin con el ao 2000 por
la introduccin de productos en Canad, gran Bretaa y Suiza. en el ao 2001, las ventas de
azcar representaron solamente un 0,94% de las ventas totales de productos con el sello.
Oportunidades
En Colombia se estima que existen cerca de 70.000 unidades agrcolas que cultivan la caa
panelera y 15.000 trapiches en los que se elabora panela y miel de caa. adems, genera ms de
25 millones de jornales al ao y se vinculan a esta actividad alrededor de 350.000 personas, es
decir el 12% de la poblacin rural econmicamente activa, siendo as el segundo rengln
generador de empleo despus del caf.
Todo este potencial de infraestructura panelera puede reconvertirse a sistemas de produccin
orgnica, para acceder a mercados internacionales con el fin de aumentar los ingresos de los
medianos y pequeos agricultores, por la posibilidad de un incremento del 20% del precio de la
panela ecolgica sobre el precio del producto convencional. este es un sector que est realmente
cerca de lo ecolgico por ser la panela un producto tradicional campesino que no es extensivo y
utiliza pocos insumos qumicos por la falta de recursos y sistemas de modernizacin. el
posicionamiento de los alimentos ecolgicos en el mercado internacional depende, en gran parte,
de la certificacin de los mismos de acuerdo con las exigencias de los mercados especficos, as
como de la capacidad que tengan los productores de vender a precios competitivos.
Uno de los nichos de mercado para panela orgnica son las cadenas naturistas y tiendas de salud
que pueden ser conquistadas gracias a la calidad del producto y a la necesidad de los mercados
tnicos de contar con sus productos conocidos y sobre todo un gran apoyo promocional, que de a
conocer sus caractersticas y diferenciarlo con respecto al azcar orgnica y/o azcar morena.
La panela ecolgica no solo se debe ofrecer como edulcorante o alimento de elevado valor nutritivo
con los beneficios anteriormente mencionados, sino tambin como bebida extica natural de alto
poder energizante para deportistas ya que este tipo de bebidas estn en auge actualmente. as
mismo se pueden producir alimentos autctonos como melcochas, alfandoques o vinagres
derivados de panela orgnica para llegar a nuevos nichos de mercado de las colonias latinas.
De hecho la cadena productiva de la panela orgnica no esta establecida y mucho menos los
canales de comercializacin, por lo tanto la integracin de estos factores hara ms eficiente y
competitiva esta cadena productiva
Los productos orgnicos, ocupan casi el 1% del mercado alimentario, los importadores los compran
con 20 al 30 % de sobreprecio y el consumidor final los adquiere con un costo del 30% al 100% por
encima del valor respecto de los productos estndar.
Teniendo en cuenta los informes del ifoam con relacin a las ventas de productos orgnicos en la
UE, Estados unidos y Japn que alcanzaron cifras alrededor de los $us 10.455 millones de dlares
en 1997, se evidencia un gran potencial de expansin en el mediano y largo plazo.
Este crecimiento, alrededor del 20% anual, es consecuencia entre otras, de la preocupacin de los
consumidores de pases desarrollados por su salud, la nutricin y el medio ambiente. al relacionar
esto con las posibilidades de mercado para la panela orgnica se ven muchas oportunidades ya
que la demanda de productos de origen ecolgico son superiores a la oferta.
Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el comercio justo para
edulcorantes, por el incremento que muestran las ventas de los productos certificados bajo este
sello.

67

Hacer comercio justo significa comprar directamente a las organizaciones de productores a un

precio justo. el comercio europeo espera que las importaciones de azcar en condiciones justas
mostrarn a la industria alimenticia de los pases desarrollados que los pequeos productores son
capaces de producir azcar de buena calidad.
3. MATRIZ D.A.F.O (SPOT)
La siguiente estructura se utiliz para el desarrollo de la matriz DAFO y para el planteamiento de
estrategias.
Matriz DAFO
OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS
Estrategias F.O. se apoyan en las
fortalezas internas para aprovechara
las oportunidades que ofrece el
entorno
Estrategias F.A. usan las fortalezas
para evitar que las amenazas
afecten la organizacin

DEBILIDADES
Estrategias D.O.
utilizan las
oportunidades del entorno para
atacar las debilidades de la
empresa
Estrategias D.A. buscan soluciones
simultneas e integrales para
ambos factores

A continuacin se describen cada uno de los componentes de esta matriz:

3.1 PUNTOS FUERTES
3.1.1 POTENCIAL HUMANO.

Compromiso con el respeto y la dignidad del personal.

Bsqueda de una identidad empresarial y valores comunes
Actividades que fomentan el sentido de pertenencia
Personal capacitado, que cumple con el perfil necesario para el ptimo desempeo de las
funciones que a cada rea necesite.
Involucrar a las personas que pertenecen a la comunidad, las familias de los empleados para
que se sientan parte integral de la organizacin

3.1.2 PRODUCCIN Y CALIDAD.

Se adecuaran o conseguirn equipos para mejorar la capacidad de produccin, que aumenten
la productividad de la empresa y que se puedan controlar para minimizar los costos. Para los
productos se buscara diversificarlos en pos de buscar satisfacer los mercados objetivos
previamente definidos pretendiendo obtener mayores niveles de demanda.
El rea de produccin y mantenimiento estar en capacidad de responder por el eficiente
desempeo no solo de maquinaria sino del personal que labore en los procesos productivos.
Se buscara la posibilidad de contar con un departamento de Calidad y Desarrollo, capacitado
y en bsqueda constante de controlar la calidad en toda la cadena y de desarrollar productos
nuevos bajo las capacidades la Compaa.
Hay un compromiso de calidad desde todas las instancias de la empresa siendo una de las
principales estrategias, para competir en los mercados cumpliendo oportunamente con la entrega
de los pedidos a los clientes en las cantidades y tiempos establecidos con ellos.

68

3.1.3 MERCADEO.
Para la fase inicial la empresa buscara contactarse con distribuidores minoristas o mayoristas
que tengan la facilidad de colocar los productos adecuadamente en los mercados. Se utilizara el
metodo de impulsar el producto en los supermercados con base en las degustaciones, facilitando
la aceptacin y reconocimiento de los alimentos en los consumidores finales.
Se ofrecera asistencia tcnica a los clientes industriales tales como panaderias sobre los
productos que se les vende y un servicio postventa que aplica para todos los clientes en general
3.2 PUNTOS DBILES.
3.2.1 ADMINISTRACIN.
No se ha definido claramente el organigrama de la compaa con las respectivas funciones de
cada departamento, Para las empresas nuevas es muy difcil tener esta estructura clara pues a
medida que el desarrollo del negocio se vaya gestando se tendra la necesidad de adecuarse.
Falta infraestructura informtica especificada para cada nivel con los accesos que se deben
tener.
Un factor debil para la empresa podria ser el que sus plantas de produccin esten en las
zonas rurales con los problemas sociales que estas tengan, lo que podria conllevar a que la
administracin de la empresa no asista constantemente a los procesos productivos.
3.2.2 FINANZAS.
La estructura financiera que se plantee podria colapsar en el momento en que las ventas de
los productos no se realicen en la forma planeada.

Establecer un sistema de costeo inadecuado para los productos de la empresa.

3.2.3 MERCADEO.
El producto necesariamente para introducirlo al mercado sera via canales de distribucin con
terceros bien sea mayorista o minoristas. Este tipo de intermediarios pueden tener maas bien
sea para que afecten los precios finales al consumidor o que acaparen el producto. Se tendra que
crear un departamento de ventas definido, con sus funciones, zonas, anlisis constante de las
competencias, entre otros.
- La publicidad en el mercado nacional a travs de medios masivos es poca, razn por la cual
los consumidores pueden desconocer el producto.
3.3 OPORTUNIDADES
3.3.1 MERCADEO.

El mercado de exportacin no ha sido explotado an.

Existen oportunidades para recapturar mercados que los competidores han descuidado por
considerarlos conquistados.

La empresa tiene la posibilidad de diversificar la produccin gracias a la capacidad de las

mquinas de producir impulsando nuevas marcas y nuevos productos.

69

3.3.2 SOCIAL.
La formacin que ofrece el SENA en capacitaciones, permitiendo tener el personal capacitado
y el tiempo de entrenamiento se disminuye notablemente.
La intermediacin laboral es una opcin que para el empresario disminuye su carga laboral y
hace que dedique su logstica a otras funciones que agreguen valor a los productos.
3.3.3 ECONMICO.
El comportamiento de la tasa de inters colombiana, con tendencia a la baja en los ltimos 5
aos, disminuyendo el costo financiero actual y potencial.
Con el nuevo gobierno se pueden mejorar las relaciones comerciales con pases extranjeros,
y a su vez se vislumbra un crecimiento en la economa nacional
3.3.4 POLTICO.
La poltica actual de apoyo a las Pymes (pequeas y medianas empresas) con programas de
apoyo financiero, incentivando las exportaciones, con exenciones arancelarias y tasas de
impuestos preferenciales, facilitando el crecimiento y la incursin en nuevos mercados nacionales
y extranjeros.
3.4 AMENAZAS.
3.4.1 MERCADEO.
Con respecto a la panela tradicional se tiene como competencias otros sustitutos de menor
precio ya sea por procesos de produccin ilegales o por otros productos de menor calidad.
Algunos comercializadores tienen totalmente abarcados los mercados, esto perjudica a los
productos que intentan penetrar afectndolos especialmente por los fenmenos de especulacin.
3.4.2 POLTICO.
Los cambios en la legislacin laboral, afectan las polticas de contratacin que se pueden
realizar, o las nuevas disposiciones que se tengan en materia de orden publico o de inversin
social.
3.4.3 ECONMICO.
La falta de control de los precios de los productos, insumos y maquinarias necesarias para los
procesos de produccin, los aumentos bruscos en la tasa de cambio que encarece el costo de los
equipos o la poca ayuda para evitar la especulacin son los principales factores que afectarian la
empresa.

70

 Los cambios que se ha establecido en las polticas fiscales, como es el caso de impuesto de
seguridad.
3.4.4 SOCIAL.
El alto nivel de desempleo, lo que indica que hay una menor capacidad de compra por parte
de los consumidores finales.
La situacin actual del pas como la inseguridad, puede llevar a la necesidad de incurrir en
gastos excesivos en la adquisicin de seguros, adicional a los riesgos a los que constantemente
se est expuesto.
3.5 ESTRATEGIAS FO.
Utilizar la imagen de calidad, como carta de presentacin para estimular las ventas a nivel
nacional, y futuramente para exportaciones.

Posicionarse en el mercado nacional para abrir camino en el mercado extranjero.

Ampliar las lneas de productos nuevos, segn los desarrollos que se realicen en la empresa y
las demandas del mercado.

Ampliar las reas de cobertura a nivel nacional.

Incursionar con fuerza en el mercado institucional e industrial, con los productos, segn las
necesidades que se vayan detectando en el sector.
3.6 ESTRATEGIAS FA.
Aprovechar las ofertas y las mercaderistas, con las degustaciones para llamar la atencin y
captar los clientes de las competencias.
A travs del mejoramiento en la procesos de produccin, y del compromiso de cumplimiento
con los clientes, se obtendra una mayor participacin en el mercado y se disminuirn las
posibilidades de la competencia.
Gracias a que la empresa podr ampliar su capacidad de produccin con la adecuacion de
nuevos trapiches o la mejora de los procesos de cultivo, puede abastecer la demanda y competir
con los sustitutos que se encuentran en el medio.
3.7 ESTRATEGIAS DO.
Desarrollar objetivos que definan el desarrollo y sustentacin de la misin y visin de la
empresa.
Establecer claramente el organigrama de la empresa, con la definicin de las funciones de
cada departamento.
Fortalecer la publicidad de los productos para tener mayor incidencia en la decisin de
compra de los consumidores potenciales.

71

 Utilizar las capacitaciones que ofrece el SENA para el personal de mandos medios y
operativos.
Aprovechar las polticas de apoyo a las Pymes, especialmente los programas de apoyo
financiero, de infraestructura y de exportaciones.
En momentos de alta demanda de produccin en la empresa, utilizar las empresas de
intermediacin laboral.
Evaluar la factibilidad de nuevas marcas y productos que identifiquen una imagen de la
empresa fortalecida.
Establecer relaciones comerciales con pases del exterior, aprovechando la nueva situacin
comercial con los pases del extranjero.
3.8 ESTRATEGIAS DA.

Implementar en el corto plazo, el sistema de costos de la empresa.

Mejorar la estructura informtica para el ptimo manejo y el anlisis de datos.
Implementar nuevas tecnologas para el proceso de elaboracin de panela, programas de
cultivo mas tcnicos para tener materia prima de mejor calidad.

4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA.

4.1 SITUACIN ACTUAL.
4.1.1.

POTENCIAL HUMANO.

En todos los niveles de la empresa (administrativo, de operaciones y ventas), se pretender tener

muy buenas cualidades para el desempeo del trabajo, la operaciones, calidad y conocimiento del
proceso son los mas destacables.
En cuanto al nivel directivo se estn planteando diferentes estrategias y operaciones que ayuden a
la empresa a salir adelante y a proyectarse en el mercado.
4.1.2

PRODUCCIN Y MANTENIMIENTO.

Si bien estos aspectos son los mas caractersticos en el funcionamiento de la empresa, se requiere
implementar una operaciones de produccin ajustada a las proyecciones de ventas y no especular
o producir sin tener la certeza de venta. La planeacion debe hacerse tanto en la produccin como
en la calidad al momento de realizar las operaciones.
Para obtener resultados satisfactorios en la calidad del producto se debe implementar un programa
de mantenimiento de planta y equipos que garantice la eficiencia.
4.1.3 FINANZAS.
Los mrgenes de rentabilidad establecidos por la empresa sen un comienzo sera los de alcanzar el
punto de equilibrio y buscar el retorno de la inversion, teniendo en cuenta que los precios de venta

72

no son altamente competitivos se deben proponer programas adecuados en costos para que los
procesos sean rentables.
4.1.4 CALIDAD Y DESARROLLO.
Debe ser una premisa en la actividad de la empresa, de hay depende el xito de la misma. Para la
futura empresa establecer procesos productivos adecuados desde el mismo inicio de cultivo hasta
una adecuada distribucin garantizaran la permanencia en los mercados, involucrando
investigacin y asesorndose con entidades dedicadas a este tipo de labor se innovara y se
mantendra una adecuada forma de produccin y un producto satisfactorio para el cliente.
4.1.5 MERCADEO.
La empresa en su comienzo debe basar su proceso de venta segn las condiciones del medio,
para aprender las tcnicas de venta y tratar en futuro de implementar sus propias estrategias, lo
importante es mantener los focos a los cuales deseea atander y procurar desarrollarse para
conseguir nuevos.
4.1.6 ADMINISTRACIN.
En la empresa se mantendran debidamente identificados los mandos medios y altos, incluso las
funciones que se deben cumplir, sin embargo, in factor que toma peso es la ubicacin que puedan
tener los sitios productivos y que puedan afectar la estructura principal de la empresa, en lo posible
se hara un buen manejo de las personas para que tengan satisfaccin de la labor realizada.
4.1.7 ENTORNO.
Aunque el mercado es golpeado por algunos factores antes descritos se tiene una gran expectativa
por el desarrollo de este sector que aunque informalmente sostiene y hace productivas una gran
cantidad de personas.
As mismo, se tiene claridad en las nuevas tendencias que en materia de consumo estan dndose
en el mundo principalmente en europa donde la corriente naturista toma cada vez mas fuerza y se
convierte en un potencial mercado para nuestro producto.
4.2 OBJETIVOS.
4.2.1 CUALITATIVOS.
Implementar un programa de produccin para el futuro, que le permita a Panexcol, distinguirse en
el mercado por el cumplimiento en la entrega y la calidad de sus productos con todos sus clientes.
Posicionar los productos de la empresa por la calidad de sus productos y por sus aspectos
nutricionales.
Incursionar en el mercado extranjero.
Definir una estructura financiera sana y un capital de trabajo adecuado para el funcionamiento de la
empresa.
Poseer una organizacin moderna y flexible que cumpla con las expectativas del mercado, de los
clientes y de los accionistas.

73

4.2.2 CUANTITATIVOS.
Aumentar basados en la innovacin tecnolgica la participacion en los mercados.
Buscar el aprovechamiento de la capacidad de produccin.
Mejorar la estructura de costos para aumentar el margen de contribucin unitario.
Utilizar los Outsoursing en los procesos mas fundamentales de la empresa
y que no
requieren personal de tiempo completo.
4.3 ESTRATEGIAS.
4.3.1 ESTRATEGIAS DE MISIN.
Crear una misin acorde con las expectativas del sector y las necesidades de los mercados.
Capacitar al personal de acuerdo a las funciones que tiene con el fin de que tenga un mejor
desempeo y facilite la ejecucin de la misin que tiene la compaa.
Tener lneas de productos adecuados para satisfacer varios segmentos del mercado.
4.3.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING.
Disear nuevos productos y posicionar las marcas en la mente de los consumidores y que
favorezcan la conquista del mercado nacional.
Fortalecer el departamento de mercadeo y ventas con publicidad y capacitaciones sobre las
cualidades de los productos que elabora la empresa
Penetrar en los mercados internacionales con diferentes tipos de producto.
Ampliar las reas de ventas en el mercado nacional
5. FASE DE PLANIFICACIN
5.1 PLAN DE MARKETING
5.1.1 HERRAMIENTAS DE MARKETING
Investigacin Comercial
Cuantitativa: se obtendr informacin objetiva, evaluable y las
Tipo de investigacin.
conclusiones podrn extrapolarse a toda la poblacin en trminos estadsticos.

Fuentes de informacin.

Fuentes externas. Datos estadsticos suministrados por las Cmaras de Comercio de Medelln
y de Aburr Sur, los cuales permitieron calcular el tamao de la poblacin. Datos obtenidos a
traves de una encuestada realizada a personas consumidores de panela en almacenes de cadena
y otros almacenes menores.

Muestreo.

Poblacin. Familias colombianas o personas, que tengan como endulzante o habito

alimenticio el consumo de Panela; otros podrian ser las micro empresas o pymes de alimentos
como reposterias, panaderias que involucran en sus procesos productivos el azucar o la panela.

74

Personas con tendencias de consumo de productos naturales para suplir sus requerimientos
energeticos.

Estructura de la muestra.

Poblacin en general.
Consumidores hombres y mujeres con poder decisin de compra de panela o productos sustitutos.
-

Negocios de comercio
Almacenes de cadena.
Tiendas de barrio y minimercados.
Tiendas con orientacin a los productos naturistas.

Sector industrial.
Clientes potenciales con posibilidad de desarrollo dentro del negocio.
-

Panaderias.
Reposterias.
Pymes afines al sector alimenticio con necesidades de endulzantes en sus procesos de
produccon.
- Galleteras.

Tamao de la muestra

n = tamao de la muestra
Z = nivel de confiabilidad del 90% para una distribucin normal
Z = 1.65
e = Error muestral aproximado del 5%
N = tamao de la poblacin
P = Probabilidad de xito
Q = Probabilidad de no xito
Z * PQ .
(e)

n =
1+ 1
N

Z * PQ
(e)

.
.-1

(1.65) (0.5) (0.5) .

(0.07)

n =
1 + 1_
485
n = 139 .
1.28

(1.65) (0.5) (0.5) - 1

(0.07)
n = 109

Mtodo de Muestreo. El muestreo seleccionado fue el probabilstico, es decir, se seleccion el

muestro aleatorio simple debido a que todos los encuestados tuvieron la misma probabilidad de ser
seleccionados.

75

 Tcnicas de recoleccin de informacin. El instrumento a utilizar es la encuesta, por que

determinar la cantidad de repeticin de las respuestas, lo cual permitir concluir el resultado de la
investigacin para servir de apoyo al plan mercadeo.

Principales competidores en el mercado de la panela.

( Datos tomados de Almacenes de Cadena xito- Carrulla).
Cuadro 1. competidores en el mercado panelero.
MARCA

FABRICANTE

PRESENTACION

UNIDAD

RSC PANELA

INVERSIONES SIERRA DE SIERRA

CUADRADA PEQUEA

BOLSA DE 8 UN X 1000 gr.

TRAPICHE SAN BERNARDO

TRAPICHES SAN BERNARDO

CUADRADA PEQUEA

BOLSA DE 8 UN X 125 gr.

TRAPICHE SAN BERNARDO

TRAPICHES SAN BERNARDO

CUADRADA PEQUEA

BOLSA DE 16 UN X 125 gr.

DONA PANELA

CORP PANELERA DONA PANELA

CUBOS

CAJA DE 48 UN X 300 gr.

PESO

UNIDADES

1.000

PRECIO

VLR GRAMO

PRECIO UNIDAD

8 $

1.760 $

0,22 $

220

125

8 $

1.710 $

1,71 $

214

125

16 $

3.420 $

1,71 $

214

300

48 $

1.750 $

0,12 $

36

BUEN GUSTO

TRAPICHES EL LLANO

GRANULADA

BOLSA DE 500 GRAMOS

500

1 $

1.080 $

2,16 $

1.080

PANELA INSTANTNEA

INDUSTRIAS EL FORTN

GRANULADA

BOLSA X 400

400

1 $

1.950 $

4,88 $

1.950

PANE RAPID

INDU PANE RAPID

INSTANTANEA

BOLSA RESELLABLE X 500 GR

500

1 $

1.950 $

3,90 $

1.950

AROMATICA Y PANELA

TISANAS ORQUIDEA

INSTANTANEA

BOLSA RESELLABLE X 300 GR

300

1 $

3.900 $

13,00 $

3.900

QASSAB

PEGAZUS FOOD

INSTANTANEA

BOLSA METALIZADO X 100 GR

100

1 $

1.050 $

10,50 $

1.050

LA MESETA

TRAPICHES ARENALES

REDONDA PEQUENA

BOLSA DE 8 UN X 125 GR

125

8 $

1.080 $

1,08 $

135

LA PANELITA

HACIENDA EL BALSAL

REDONDA PEQUENA

BOLSA DE 8 UN X 125 GR

125

8 $

1.650 $

1,65 $

206

LA MESETA

TRAPICHES ARENALES

REDONDA TRADICIONAL

BOLSA DE 2 UN X 500 GR

500

2 $

1.490 $

1,49 $

745

LA PANELITA

HACIENDA EL BALSAL

REDONDA TRADICIONAL

BOLSA DE 2 UN X 500 GR

500

2 $

1.530 $

1,53 $

765

Costo por gramo de panela .

1,65

1,49

1,53

0,22 1,71 0,12

2,16

1,08

4,88

10,5

3,9

INVERSIONES SIERRA DE SIERRA

TRAPICHES SAN BERNARDO

13

CORP PANELERA DONA PANELA

TRAPICHES EL LLANO

INDUSTRIAS EL FORTIN

INDU PANE RAPID

TISANAS ORQUIDEA

PEGAZUS FOOD

TRAPICHES ARENALES

HACIENDA EL BALSAL

TRAPICHES ARENALES

HACIENDA EL BALSAL

76

Analisis:
Sigue siendo la panela tradicional en sus presentaciones de 250 gramos la mas comun, aunque
ahora se esta presentando en unidades de 125 gramos paquetes por ocho tanto cuadradas como
redonda, esta presentacion de 125 gramos se viene dando por el tamano cada vez mas reducido
de los hogares, la innovacin se da en las presentaciones instantaneas y sus novedosos
empaques, que en costo promedio son 10 veces mas costosos que la panela tradicional a costo
por gramo. La panela granula tiene un precio por gramo intermedio entre la panela tradicional y la
instantanea.
Fuente: Cuadro comparativo de competidores.
( Datos tomados de Almacenes de Cadena xito- Carrulla).
Principales sustitutos de la Panela.
Cuadro 2.

MARCA
AZUCAR LIGTH

FABRICANTE

PRESENTACION

UNIDAD

PRECIO

PRECIO POR
GRAMO

INGENIO INCAUCA

TRADICIONAL

BOLSA X 850 GRAMOS

$ 3.490

AZUCAR MORENA LIGTH INGENIO INCAUCA

TRADICIONAL

BOLSA X 850 GRAMOS

$ 4.100

$ 4,82

AZUCAR MORENA LIGTH INGENIO INCAUCA

TRADICIONAL

TARRO X 400 GRAMOS

$ 4.320

$ 10,80

AZUCAR CRUDA

HACIENDA REAL

TRADICIONAL

BOLSA X 1000 GRAMOS

$ 1.610

$ 1,61

AZUCAR ORGANICA

INGENIO PROVIDENCIA

GRANULADA

BOLSA RESELLABLE X 850 GRAMOS

$ 2.440

$ 2,87

AZUCAR FRUCT ALES

ALIMENTOS ESPECIALIZADOS ALES LTDA

TRADICIONAL

BOLSA RESELLABLE X 450 GRAMOS

$ 7.200

$ 16,00

Analisis:
Por el Boom Light, los principales sustitutos de la panela se han convertido los productos
clasificados alli, entre los que se encuentran la azucar de los mas importantes ingenios del pais.

Encuesta de habitos de consumo de la panela.

ESTUDIO DE MERCADO PARA EL CONSUMO DE PANELA

GENERO
CONSUMEN
NO CONSUMEN
TOTAL

CANTIDAD

77

58
18
76

%
76%
24%
100%

$ 4,11

Analisis de los 76 encuestados, tres cuartas partes son consumidores y una cuarta parte no
consumen panela.
ENCABEZADO DE CONSUMIDORES DE PANELA
GENERO
MASCULINO
FEMENINO
TOTAL

CANTIDAD
22
36
58

%
38%
62%
100%

DISTRIBUCION DE LA MUESTRA

MASCULINO
38%

FEMENINO
62%

RANGO DE EDADES
ENTRE 20-30
ENTRE 30-40
ENTRE 40-50
50 EN ADELANTE
TOTAL

CANTIDAD
17
32
8
1
58

78

%
29%
55%
14%
2%
100%

RANGO DE EDADES

ENTRE 40-50 50 EN ADELANTE

2%
14%

ENTRE 20-30
29%

ENTRE 30-40
55%

ESTRATO SOCIAL
ESTRATO 1
ESTRATO 2
ESTRATO 3
ESTRATO 4
ESTRATO 5
ESTRATO 6
TOTAL

CANTIDAD
0
5
32
11
8
2
58

ESTRATO SOCIAL

ESTRATO 5
14%

ESTRATO 1
ESTRATO 6
ESTRATO 2
0%
3%
9%

ESTRATO 4
19%
ESTRATO 3
55%

Analisis de la muestra.

79

%
0%
9%
55%
19%
14%
3%
100%

La Encuesta fue hecha de una forma aleatoria en 58 personas adultas, 3 de cada 5 encuestados
eran mujeres.
Mas de la mitad de los encuestados su edad oscilaban entre los 30-40 anos. Una cuarta parte
tenia entre 20 - 30 anos, esta muestra nos da mas orientacin de los habitos de consumo de las
personas adultas jvenes.
La mayoria de los encuestados pertenecian a los estratos 3,4,5. sin contemplar dentro de ella los
estratos 1 y 2 que son los que mas consumen panela.

Pregunta numero 1:
Es usted un consumidor habitual de panela?
CONSUME PANELA
SI
NO
TOTAL

CANTIDAD
58
18
76

%
76%
24%
100%

Analisis pregunta 1: Tres cuartas partes de los encuestados consumen panela.

Pregunta numero 2:
Que tipo de presentacin de panela consume?
TIPO DE PRESENTACIN
TRADICIONAL
GRANULADA
CUBITOS
OTRA
TOTAL

CANTIDAD
42
3
12
1
58

%
72%
5%
21%
2%
100%

Analisis pregunta 2: De los consumidores de panela, la uno de cada cuatro personas consumen la
panela tradicional, una de cinco personas prefiere la panela en cubitos, el resto granulada u otra
presentacion.

80

TIPO DE PRESENTACION DE LA PANELA

CUBITOS
21%

OTRA
2%

GRANULADA
5%
TRADICIONAL
72%

Pregunta numero 3:
Porque consume la panela
PORQUE LA CONSUME
SALUD
COSTUMBRE
CULTURA
OTRA
TOTAL

CANTIDAD
11
39
5
3
58

%
19%
67%
9%
5%
100%

Analisis mas de la mitad de los consumidores de panela, lo hacen por costumbre, 1 de cada 5
personas lo hacen por salud, las demas personas lo hacen por cultura u otra razon.

81

Porque consumen la panela.

P OR QU E LA C ON SU M E

CULTURA
9%

OTRA

SALUD

5%

19%

COSTUMBRE
67%

Pregunta numero 4:
Quien (es) son los mayores consumidores de panela en su hogar?
MAYORES CONSUMIDORES
NIOS
ADULTOS
ANCIANOS
TODOS
TOTALES

CANTIDAD
5
17
1
35
58

Grafica. 7
82

%
9%
29%
2%
60%
100%

MAYORES CONSUMIDORES

NIOS
9%

ADULTOS
29%

TODOS
60%
ANCIANOS
2%

Analisis: en los encuestados,

principalmente adultos.

el

mayor consumo de panela se da en todas las personas y

Pregunta numero 5:
Con que periodicidad consume la panela?
PERIODICIDAD DE CONSUMO
DIARIO
TRES VECES POR SEMANA
FIN DE SEMANA
OCASIONALMENTE
OTRA
TOTAL

CANTIDAD
39
9
5
5
0
58

%
67%
16%
9%
9%
0%
100%

Analisis: de las personas encuestadas que consumen panela, dos de cada cinco encuestados lo
hacen diariamente, 1 de cada diez lo hacen tres veces por semana, y 1 de cada 10 personas
encuestadas que son consumidores de panela lo hacen los fines de semana u ocasionalmente.

83

Pregunta numero 6:
PERIODICIDAD DE CONSUMO

OCASIONALMENTE
FIN DE SEMANA
9%
9%

OTRA
0%

TRES VECES POR SEMANA

16%
DIARIO
66%

Que factores son importantes a la hora de comprar panela?

FACTORES DE COMPRA
PRECIO
PRESENTACIN Y EMPAQUE
COLOR
MARCA
TOTAL

CANTIDAD
6
14
31
7
58

%
10%
24%
53%
12%
100%

Analisis: la mitad de las personas encuestadas que consumen panela consideran que el color es
un factor importante a la horade comprar panela, 1 de cada 4 consideran que la presentacion y el
empaque son factores importantes a la hora de comprar panela, uno de cada diez considera que
el precio o la marca son factores importantes.

84

FACTORES DE COMPRA

PRECIO
10%

MARCA
12%

PRESENTACIN Y EMPAQUE
24%

COLOR
54%

Pregunta numero 7:
En que utiliza usted la panela?
UTILIZACIN
CANTIDAD
BEBIDAS REFRESCANTES
BEBIDAS CALIENTES
TETEROS
SALSAS PARA CARNES Y REPOSTERAS
CONSERVAS DE FRUTAS Y VERDURAS
OTROS
TOTAL

13
40
2
1
1
1
58

USOS DE LA PANELA
CONSERVAS DE FRUTAS
Y VERDURAS
2%

SALSAS PARA CARNES Y

REPOSTERAS
2%
TETEROS
3%

OTROS
2%

BEBIDAS CALIENTES
69%

85

BEBIDAS
REFRESCANTES
22%

%
22%
69%
3%
2%
2%
2%
100%

Analisis: de los consumidores de panela, la mayor parte de ellos la utilizan para bebidas calientes,
una de cada cinco para bebidas refrescantes, la minoria de ellos, tiene otros usos como
conservas, frutas, verduras, salsas para carnes y teteros.

ENCABEZADO DE NO CONSUMIDORES DE PANELA

GENERO
MASCULINO
FEMENINO
TOTAL

CANTIDAD
6
12
18

33%
67%
100%

G E N E R O D E N O C O N S UM ID O R E S D E P A N E LA

33%

67%

Analisis: De las personas encuestadas que no consumen panela, la mayor parte son mujeres. Y
una minora son hombres.

RANGO DE EDADES
ENTRE 20-30
ENTRE 30-40
ENTRE 40-50
50 EN ADELANTE
TOTAL

CANTIDAD
9
9
0
0
18

50%
50%
0%
0%
100%

Analisis: El rango de edad de los no consumidores de panela esta entre los 20-40 anos.

86

ESTRATO SOCIAL
ESTRATO 1
ESTRATO 2
ESTRATO 3
ESTRATO 4
ESTRATO 5
ESTRATO 6
TOTAL

CANTIDAD
0
0
3
3
8
4
18

0%
0%
17%
17%
44%
22%
100%

Analisis: De las personas encuestadas que no consumen panela, la mitad de ellos son del estrato
cinco, una de cinco personas es del estrato 6, y la tercera parte de ellos pertenencen al estrato 3 y
4.
Pregunta numero 8:
Porque no la consume?
PORQUE NO LA CONSUME
NO LE GUSTA
NO TIENE TIEMPO
LA CONSIDERA DIFCIL DE PREPARAR
NUNCA LA HA PROBADO
OTRA
TOTAL

CANTIDAD
7
2
0
0
9
18

39%
11%
0%
0%
50%
100%

Analisis: la mitad de los no consumidores de panela no tiene una razon clara para no consumirla,
cuatro de cada diez por que no le gusta y uno de cada diez por que no tiene tiempo de preprararla.
Pregunta numero 9:
En reemplazo de la panela, que tipo de producto utiliza?
SUSTITUTOS
AZCAR
AZCAR LIGTH
MIEL
ENDULZANTES
OTROS
NO RESPONDE
TOTAL

CANTIDAD
4
2
1
1
1
9
18

87

22%
11%
6%
6%
6%
50%
100%

PRODUCTOS SUSTITUTOS

22%
11%

50%
6%

6%

6%

Analisis: en los encuestados no consumidores de panela, la mitad no tienen un bebida que la

reemplace, dos de cada diez la reemplaza por azucar, muy pocos utiliza miel o endulzantes.

5.1.2 Proyeccin de ventas.

El mtodo utilizado para la proyeccin exponencial de crecimientos segn inflacin, el PIB y un
estimado de crecimiento de 5 puntos proyectada 2005- 2008.
Proyeccin de ventas primer ao 2005.
Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de produccin Precio de ventas
Ene-05 31.128 $
333,92 $
666,00
Feb-05 31.439 $
333,92 $
666,00
Mar-05 31.754 $
333,92 $
666,00
Abr-05 32.071 $
333,92 $
666,00
May-05 32.392 $
333,92 $
666,00
Jun-05 32.716 $
333,92 $
666,00
Jul-05 33.043 $
333,92 $
666,00
Ago-05 33.373 $
333,92 $
666,00
Sep-05 33.707 $
333,92 $
666,00
Oct-05 34.044 $
333,92 $
666,00
Nov-05 34.385 $
333,92 $
666,00
Dic-05 34.729 $
333,92 $
666,00
TOTAL AO
PROMEDIO MES

88

Ventas reales.
$ 20.731.248,00
$ 20.938.560,48
$ 21.147.946,08
$ 21.359.425,55
$ 21.573.019,80
$ 21.788.750,00
$ 22.006.637,50
$ 22.226.703,87
$ 22.448.970,91
$ 22.673.460,62
$ 22.900.195,23
$ 23.129.197,18
$ 262.924.115,23
$ 21.910.342,94

Proyeccin de ventas primer ao 2006.

Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de produccin Precio de ventas
Ene-06
34.729 $
333,92 $
752,58
Feb-06
35.770 $
333,92 $
752,58
Mar-06
36.843 $
333,92 $
752,58
Abr-06
37.949 $
333,92 $
752,58
May-06
39.087 $
333,92 $
752,58
Jun-06
40.260 $
333,92 $
752,58
Jul-06
41.468 $
333,92 $
752,58
Ago-06
42.712 $
333,92 $
752,58
Sep-06
43.993 $
333,92 $
752,58
Oct-06
45.313 $
333,92 $
752,58
Nov-06
46.672 $
333,92 $
752,58
Dic-06
48.072 $
333,92 $
752,58
TOTAL AO
PROMEDIO MES

Ventas reales.
$ 26.135.992,81
$ 26.920.072,60
$ 27.727.674,78
$ 28.559.505,02
$ 29.416.290,17
$ 30.298.778,88
$ 31.207.742,24
$ 32.143.974,51
$ 33.108.293,74
$ 34.101.542,56
$ 35.124.588,83
$ 36.178.326,50
$ 370.922.782,64
$ 30.910.231,89

Proyeccin de ventas primer ao 2007.

Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de produccin Precio de ventas
Ene-07 48.072 $
333,92 $
859,45
Feb-07 49.515 $
333,92 $
859,45
Mar-07 51.000 $
333,92 $
859,45
Abr-07 52.530 $
333,92 $
859,45
May-07 54.106 $
333,92 $
859,45
Jun-07 55.729 $
333,92 $
859,45
Jul-07 57.401 $
333,92 $
859,45
Ago-07 59.123 $
333,92 $
859,45
Sep-07 60.897 $
333,92 $
859,45
Oct-07 62.724 $
333,92 $
859,45
Nov-07 64.605 $
333,92 $
859,45
Dic-07 66.543 $
333,92 $
859,45
TOTAL AO
PROMEDIO MES

Ventas reales.
$ 41.315.648,86
$ 42.555.118,33
$ 43.831.771,88
$ 45.146.725,03
$ 46.501.126,78
$ 47.896.160,59
$ 49.333.045,40
$ 50.813.036,77
$ 52.337.427,87
$ 53.907.550,71
$ 55.524.777,23
$ 57.190.520,54
$ 586.352.909,99
$ 48.862.742,50

89

Proyeccin de ventas primer ao 2008.

Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de produccin Precio de ventas
Ene-08 48.072 $
333,92 $
984,93
Feb-08 49.515 $
333,92 $
984,93
Mar-08 51.000 $
333,92 $
984,93
Abr-08 52.530 $
333,92 $
984,93
May-08 54.106 $
333,92 $
984,93
Jun-08 55.729 $
333,92 $
984,93
Jul-08 57.401 $
333,92 $
984,93
Ago-08 59.123 $
333,92 $
984,93
Sep-08 60.897 $
333,92 $
984,93
Oct-08 62.724 $
333,92 $
984,93
Nov-08 64.605 $
333,92 $
984,93
Dic-08 66.543 $
333,92 $
984,93
TOTAL AO
PROMEDIO MES

Ventas reales.
$ 47.347.733,59
$ 48.768.165,60
$ 50.231.210,57
$ 51.738.146,89
$ 53.290.291,29
$ 54.889.000,03
$ 56.535.670,03
$ 58.231.740,13
$ 59.978.692,34
$ 61.778.053,11
$ 63.631.394,70
$ 65.540.336,54
$ 671.960.434,84
$ 55.996.702,90

5.1.3 Objetivos de Marketing

Penetrar el mercado papelero con Panexcol haciendo de esta un Marca reconocida en
nuestros clientes tanto intermediarios como finales.
Introducir nuestro producto panela instantanea, en busca de ganar participacin en el mercado
y posicionar la marca en nuestros consumidores finales.

Penetrar el 50% de los principales minimercados en el ano 2005.

Ampliar la penetracin en el mercado, expandiendo la distribucin en algunos nuevos

mercados regionales y nacionales y as aumentar la participacin en el mercado.
Cautivar nuevos consumidores jvenes e innovadores que nos posicionen en el mercado
durante muchos anos.
5.1.4 Estrategias

Estrategias tipificadas de marketing.

Segmentacin del mercado y eleccin de segmentos.

Para ampliar la eficacia de la accin comercial se disearn programas especficos de marketing

para que la empresa Panexcol. se ajuste a los requerimientos y expectativas de los grupos cada
vez ms reducidos, centrndose en el mercado meta, pudiendo ajustar los precios, canales y la
presentacin de los productos para cada uno de ellos por separado as:

90

Poblacin en general.
Consumidores hombres y mujeres con poder decisin de compra de panela o productos sustitutos.
Negocios de comercio
-

Almacenes de cadena.
Tiendas de barrio y minimercados.
Tiendas con orientacin a los productos naturistas.

Sector industrial.
Clientes potenciales con posibilidad de desarrollo para el futuro del negocio.

Panaderias.
Reposterias.
Pymes afines al sector alimenticio con necesidades de endulzantes en sus procesos de
produccin.
Galleteras.

Segmentacin selectiva.

La empresa seleccionar varios segmentos siendo cada uno de ellos objetivamente atractivo y
coordinado con los objetivos y recursos de la empresa que son: consumidores habituales de
panela, nuevos consumidores, los supermercados y los distribuidores; sern elegidos apoyados
en el resultado que arroj la investigacin comercial la cual refleja que stos segmentos que mas
potencial tienen de consumir panela segn nuestro potencial de produccin.

Enfoque de la Segmentacin.

- Especializacin de producto. Para el segmento de consumidores habituales : cobertura global

del mercado, todos los productos sern distribuidos por todos los segmentos seleccionados.
Panela instantanea.
Panela Tradicional.

M1

M2
M3
M4
____ ____ ____

____

____ ____

M1 = Mayoristas
M2 = Supermercados
M3 = Mini-mercados
M4 = Distribuidores

91

Para el segmento del sector industrial: especializacin selectiva: mercados con potencial de
desarrollo.
Panela instantanea.

M1
____

M2

Panela tradicional.

____ _____

M3
____

M1 = Panaderias y reposterias.
M2 = Galleteras
M3 = Pymes.

Diferenciacin y Posicionamiento

En el producto de panela instantanea el principal objetivo es capturar el mercado joven que dentro
de la investigacin mostro que las personas entre 20-40 anos de los estratos del 3-6 son los que
actualmente no consumen panela por que no tiene tiempo.
En mercado potencial de Pymes, Reposterias, Galleterias, etc. La empresa se beneficiara por
que tiene muy pocos competidores en este producto.
La panela tradicional sigue siendo el producto de mayor potencial de desarrollo por que las
encuesta demostraron que tres cuartas partes de los encuestados todava consumen panela, y de
estos la mayor parte prefiere panela tradicional. Lo que representa el mayor potencial de desarrollo
del negocio.
Destacar a traves de campanas publicitarias la importancia de la tradicin familiar en el
consumo de panela.
Para penetrar el mercado la empresa implementara una estrategia de degustacin en los
puntos de venta, por medio de mercaderistas; la cantidad de producto destinado para estas
degustaciones se puede repartir y combinar esta estrategia enviando presentaciones en unidades
personales y entregarlas gratuitamente en hogares pre-seleccionados por estratos y mercados
potenciales.
Enviar a empresas del sector industrial, muestras acompaadas de catlogos de productos con
fichas tcnicas.

Estrategias competitivas.

Para nuestro producto por entrar nuevo a un mercado con alta competencia se va a encontrar con
barreras de entrada como lo son obstculos para nuevos competidores y productos sustitutos.

92


Estrategias del ataque a los competidores que se encuentran en el mismo nivel y a los
ms pequeos
-

Estrategia de descuento en precios. Panexcol S.A. esta convencido de la calidad de sus

productos y debe convencer a los compradores de que su producto y servicio son de
calidad comparable a la del lder.
Panexcol se preocupara por los factores de color y empaque pues son estos dos las
principales motivos de decisin de compra para los consumidores habituales.

Estrategia de canales de distribucin.

Ofrecer descuentos a los minoristas por almacenar existencias, para inducirles a tener en
cantidad suficiente como para responder a la demanda.

Tener un ciclo de visita adecuado a minimercados que mantenga en estantera la cantidad

suficiente de panela instantanea y tradicional para cubrir la demanda quincenal.

Ampliar el nmero de mayoristas y el equipo de ventas de la empresa para cubrir ms

mercado.

Extender ms la distribucin para servir a otros minoristas hasta alcanzar el objetivo de

ampliar la penetracin en el mercado regional y nacional.
5.1.5 Polticas De Marketing

Producto.

La Panela Instantanea tendra un enfoque a publico joven con dificultades de tiempo en la

preparacin de la panela tradicional y que valoran el empaque y la practicidad del mismo en el
producto.
La Panela tradicional tendra su atencin puesta en el empaque y color de la misma sin incurrir en
el uso de sustancias no aptas para la misma.
Para mercados Pymes, Reposterias y panaderias, el enfoque sera al precio y eficiencia del mismo.

Atributos de los productos.

-

El principal atributo de los productos es su calidad y empaque.

El sabor es agradable y muy natural sin utilizacin de sustancias quimicas inorganicas.

La presentacin instantanea permite ahorrar tiempo y la hace novedosa en el mercado

Packaging. Los empaques son atractivos y se han diseado para que despierten el mayor
inters posible en el segmento del mercado a quien va dirigido. Su diseo est definido
segn el producto, con colores y empaques acordes con cada producto.

93

Los productos que ofrece Panexcol tendran las caractersticas tcnicas y microbiolgicas
estables que exigen las normas y garantizan su aptitud para el consumo humano y una
mayor vida til de los mismos.
Esperamos que para el momento de su lanzamiento cuenten con el Registro Sanitario
expedido por el Invima, certificando que la empresa est en condiciones idneas para la
produccin de alimentos.

Posicionamiento de los productos actuales.

Panexcol carece de posicionamiento en el mercado pues sus productos seran nuevos y el objetivo
sera ganar posicionamiento en la mente del consumidor.

Gama de productos.
-

Panela Instantanea. ( Bolsa de 500 gramos en bolsa resellable)

Panela tradicional. ( Panela redonda de 125 y 250 gramos, prepartida por presentacion de
4 y dos pares respectivamente, en empaque termo encogible).

Lneas de Productos

- Panela para el consumo de los hogares.

Precios.

Se prev que los precios se mantendrn estables durante el ao 2004, debido a que no es de
esperar que la competencia pueda rebajar. Adems se continuar fijando los precios teniendo
como base los costos de los productos y basados en el valor percibido por el cliente en la oferta,
para estar adems acorde con los de la competencia.

Distribucin. La distribucin es un componente importante para aumentar las ventas de los

productos de Panexcol S.A. local y nacionalmente.
Por ser productos con pocas ventajas competitivas respecto a la competencia, el servicio en la
distribucin puede ayudar a marcar diferencia ante el cliente y para ello debe realizar un plan de
entrega efectivo para que los productos estn en el lugar y momento adecuado segn las
expectativas de los clientes. Para mantener esta presencia es necesario hacer recorridos
periodicos semanalas en minimercados y supermercados.
Panexcol S.A. debe planear aumentar su distribucin selectiva entre los supermercados y los
distribuidores dentro de este grupo debe concentrarse en los abarroteros.

Comercializacin.

Fuerza de ventas. La principal misin de la fuerza de ventas consiste en apoyar a los

mayoristas en la distribucin mediante los siguientes mtodos:
Informar las tendencias de demanda de los consumidores en el mercado para perfeccionar el canal
de distribucin.
Colocar material de promocin en los puntos de ventas.

94

Obtener puntos de exposicin en los puntos de ventas y ofrecer descuentos en los diferentes
negocios de comercio por la cesin de puntos de exposicin en sus establecimientos.
Definicin de la estructura comercial. La empresa deber crear un departamento de
mercadeo con el fin de definir su estructura comercial.
La fuerza de ventas debe contar con personal profesional en el sector de alimentos con
capacidad de ofrecer los productos con soporte tcnico en el sector industrial.

Comunicacin

Comunicacin externa.
La empresa centrar su comunicacin en las siguientes tcnicas.
La estrategia de degustacin hara de la marca una de las mas reconocidas en el mercado
regional.

Relaciones pblicas. Se mejorar la Identidad Corporativa de la empresa a nivel tanto de

un pblico interior, recursos humanos como sus pblicos exteriores, es decir, la opinin pblica,
comunidad y consumidores realizando publicaciones anuales que presenten los logros, los nuevos
productos y hechos de trascendencia para la empresa, con ello se har sentir un cierto grado de
pertenencia a stos pblicos.
- Promocin de ventas. A los vendedores se les puede ofrecer concursos, distinciones, y
comisiones extras por superacin de los presupuestos de ventas.
- Merchandansig. Para incrementar las ventas, en el punto de venta se debe ampliar el material
de publicidad, ganar espacios o lograr el nivel ptimo de los inventarios en el punto de venta.
- Servicio. Panexcol S.A. debe buscar que el servicio sea la principal ventaja competitiva de la
marca, para lograrlo debe comprender que la empresa debe tener definida claramente su misin,
su cultura y sus valores en los que canalizarn los esfuerzos de todos sus empleados a un solo
objetivo: brindar satisfaccin al cliente, para lograrlo, la misin debe llevar implcitos las siguientes
condiciones:
Estar centrada en satisfacer las necesidades de sus clientes.
Enunciar los objetivos para penetar el mercado, para su crecimiento y rentabilidad.
Filosofa de la Compaa.
Concepto propio de la compaa que la distingue de cualquier otra. Imagen pblica.
Responsabilidad ante los partcipes.
Sentido y significado para sus integrantes.
Para que Panexcol S.A. pueda sobrevivir con xito en los prximos tiempos debe capacitar y
entrenar a su personal que atiende pblico, por lo menos en cuatro reas:
- Cortesa. La forma mnima de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial para hacer sentir al
cliente siempre importante para la empresa.

95

- Simpata. Para que el cliente reciba un trato humano que le permita sentirse agradable y
cmodo. Para que note que alguien en trminos tambin humanos, lo escucha, lo atiende y lo
comprende tratando de resolver su problema.
- Honestidad. Para que jams el cliente sienta que alguien lo engaa, le miente o le presenta
argumentaciones falsas o desacordes con la realidad.
- Cumplimiento y Seriedad. En las promesas y en las ofertas. Y que por ningn motivo el
pblico sienta que es vctima de manipuleos o de acciones indecorosas.
Estos principios bsicos conforman toda una estrategia de atencin y servicio al pblico que
podrn ser instrumentados con relativa facilidad en la empresa.
5.2

PLAN DE OPERACIONES

5.2.1.

PROCESOS Y OPERACIONES.

El Plan de Operaciones de PANEXCOL esta enfocado a describir en forma secuencial un conjunto

de actividades y de procesos para contribuir al cumplimiento de los objetivos de produccin tales
como calidad y eficiencia.
Estas operaciones sern identificadas como diferentes actividades y se describen principalmente
como administracin, produccin y comercializacin. En cada rea se establece un responsable
quien deber cumplir con lo planeado para la ejecucin y puesta en marcha de las actividades.
Proceso de mercadeo y ventas. Esta actividad estar a cargo en un comienzo por el administrador
de la empresa quien debe analizar el mercado y proponer las actividades de produccin necesarias
as como las estrategias que se llevaran a cabo para impulsar los productos en los mercados a
donde se pretende llegar segn los planteamientos recogidos en la s encuestas o con el programa
planteado en el plan de marketing.
En esta etapa se manejaran los procesos de introduccin del producto, estrategias publicitarias y
todo el conjunto de actividades necesarias para darle vida al producto y hacerlo conocer en los
mercados.
Tipos de venta. La empresa podr realizar sus ventas de la siguiente forma:
-

Ventas directas de la empresa

Canales de distribucin: distribuidores, mayoristas y mini-mercados.
Promociones, zonas especiales, obsequios: cada agente comercial hace solicitud por
escrito y el Gerente la aprueba o desaprueba.

Transporte del producto. El transporte de los productos desde las zonas de produccin y hasta las
bodegas o sitios de almacenamiento de los compradores se har con equipo de terceros y se
manejara bajo la modalidad de contratacin por fletes.
Manejo de las ventas. El administrador de la empresa o el responsable del rea comercial cuando
se cree dentro de la organizacin, har los estudios de crdito necesarios para los clientes y
establece la posibilidad de manejar polticas de descuento.
En el sistema de ventas se trata de vender en los posible de contado para que la empresa pueda
reinvertir en los procesos o con ventas a crdito para aquellos clientes que hallan sido analizados.

96

5.2.2 PROCESO PRODUCTIVO

El diseo del proceso productivo se describe en la siguiente figura

97

INSUMO

PROCESO

DESECHOS

APRONTE

CAA PANELERA

GUASIMO BALSO

CAL DE
CONSUMO

EXTRACCION

BAGAZO

PRELIMPIEZA

BAGACILLO

CLARIFICACION

EVAPORACIN
CONCENTRACION

PUNTEO Y
BATIDO

TRITURACION

EMPAQUE Y EMBALAJE

98

CACHAZO

VAPOR DE
AGUA

VAPOR DE
AGUA

Proceso de siembra, corte y transporte de la caa.

Esta actividad es subcontratada, no hace parte de los procesos productivos de la empresa pero
contar la asistencia tcnica necesaria para que los cultivos se optimicen y se obtengan una
variedad de caa panelera apropiada para las moliendas.
La principal razn de no ser parte de la empresa es que los terrenos pertenecen a terceros y no
seria viable en la etapa de creacin invertir en ellos, por el contrario es mucho mas beneficioso
tanto para el cultivador como para la empresa desarrollar programas con entidades como las
universidades o el Sena para que impulsen la creacin de variedades mucho mas rentables y con
mejor calidad.
La empresa puede contratar servicios con agrnomos independientes o de institutos para que
establezcan las mejores condiciones de siembra, aprovechamiento de los suelos, edad de corte y
sistemas de rotacin de las reas que garanticen a la empresa la obtencin de materia prima
durante todas los periodos y poder establecer programas de produccin y cumplimiento de las
ventas.
El corte de la caa es una actividad subcontratada por la empresa pero bajo la supervisin de la
persona encargada del trapiche y se hace en los lotes que cumplan la especificaciones
preestablecidas por los agrnomos. El corte se hace cuando la caa panelera alcance la madurez
necesaria, pues de otra forma disminuye los rendimientos, esta madurez se establece en
exmenes de laboratorio y esta determinada principalmente por la concentracin de los slidos
solubles.
El transporte consiste bsicamente en llevar desde el lote hasta el sitio denominado apronte en los
trapiches la caa cortada en las condiciones antes descritas, se hace por cargas y en lomo de mula
o con sistemas de carreta cuando el terreno sea propicio para ello. Esta actividad se realiza
durante los tres das previos a los procesos de molienda y se almacenaran en los lugares
asignados para ello o sitios de acopio. All la materia prima se arruma en las cantidades necesarias
para llevar a cabo el proceso de molienda y extraccin de jugos
ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PANELA

EN LA FASE DE APRONTE
PARTICIPACIN
9.05%
15.85%
4.72%
29.62%

99

Se analizan los costos del apronte y se determina la actividad del transporte de la caa como la
actividad mas participativa de ellos, esto debido a que alli se utilizan mulas como medio para
transportar la caa ya cortada, Esta actividad involucra para el proceso el tener que alquilar los
animales por jornal para realizar el abastecimiento en el molino.
Proceso de molienda o extraccin de jugos.
Este proceso es llevado a cabo por medio del Molino de tres masas que se encargan de triturar la
caa panelera separando el jugo de la corteza o bagazo.
El proceso consiste bsicamente en pasar por entre las estras del molino la caa, la cual es
empujada manualmente por una persona. Se debe moler tanta materia prima como sea necesario
para cumplir con la produccin de producto terminado necesario.
El jugo obtenido en el proceso de molienda contiene ceras, restos de bagazo entre otros. Los
cuales deben ser retirados o colados antes de que caigan a los tanques de almacenamiento,
evitando la contaminacin de los lquidos y del producto final.
Una actividad resultante de la molienda es recoger y arrumar el bagazo que queda. Este bagazo es
utilizado posteriormente en la generacin de calor para las hornillas o las calderas donde se hace
el proceso de clarificacin o evaporacin de los jugos. El bagazo es arrumado y se dejan en
proceso de secado para que puedan ser utilizados como material de combustin y depende en
gran medida de condiciones alternas como la humedad del bagazo, el clima o la construccin de la
bagacera.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PANELA
EN LA FASE DE MOLIENDA
El proceso de molienda es que mayor influencia tiene en los costos de produccin en esta area,
debido principalmente a que el moledor debe alimentar constantemente para producir los jugos
PARTICIPACIN

CONCEPTO

5.50%
5.33%
3.44%

2.75%

"

16.13%

1.22%

$%
&

"

1.75%

'

0.55%

100

48.67%

necesarios para la obtencin de la panela. Estos costos son bsicamente en los que se incurre al
momento de establecer la molienda como un subcontrato.
Proceso de prelimpieza de los jugos.
La prelimpieza consiste en mantener libre de impurezas o de residuos slidos los jugos un vez
extrados de la caa en la operacin de molienda. Para garantizar una pureza adecuada se divide
esta actividad en las siguientes etapas:
Prelimpieza: Consiste en eliminar por medios fsicos y a temperatura ambiente el material grueso
que sale del jugo de la caa una vez pasa por los molinos. El material es principalmente tierra,
partculas de bagazo y cera, para separarlos de usan en las entradas a los tanques mallas en
unidades metlicas que sean de fcil movilidad y de lavado. El principal objetivo es evitar que se
acumulen partculas que por su descomposicin aumenten la acidez de los jugos extrados. Los
prelimpiadores son dispositivos ubicados en los tanques de almacenamiento del jugo de la caa,
su objeto principal es retirar las impurezas mayores que caigan y que puedan llegar a contaminarlo
Clarificacin: Consiste en retirar las impurezas o colorantes propias del jugo de la caa que se
encuentran en mayor concentracin, para ello se vierte el producto en las pailas con un
calentamiento mnimo, se debe realizar este proceso para evitar que el producto final tenga
impurezas.
Evaporacin y concentracin.
Es una etapa posterior a la clarificacin, se hace bsicamente mediante procesos de calor
haciendo pasar los lquidos a vapor de agua en cerca del 90 % , en esta etapa se agregan algunos
agentes para que se eleve la temperatura y se puedan retirar las impurezas que aun permanezcan
en los jugos.
La concentracin es la fase final del proceso, se realiza en una de las pailas a temperaturas muy
elevadas, all se utilizan agentes antiadherentes para evitar que con el calos se queman as
paredes de las pailas, el jugo de la caa de panela alcanza prcticamente su forma final y debe
moverse constantemente par que seque uniformemente, cuando se esta entra en la etapa de
coccin el operario determina el momento exacto en que debe retirar las mieles compactas antes
de que el calor termine por cristalizarla y deteriore de esa forma el producto.
En esta parte la mayora de los trapiches presentan dificultades pues no se cuenta con laboratorios
que determinen que el producto ya esta en su punto sino que se depende de la experiencia del
operario.
El principal aviso de que debe retirarse del calor es la formacin de grandes burbujas en las
masas.
Punteo y Proceso de batido.
Antes de comenzar el proceso de batido se debe analizar que el producto este libre de
contaminacin principalmente los equipos, personas y los utensilios tanto para el batido como para
el moldeo.
El rea debe estar libre de insectos y animales, el agua donde se lavan los utensilios y que
permanece debe cambiarse mnimo cada cuatro horas o procurar tener movimiento de esta para
que constantemente se este renovando procurando as dejara libre de animales atrados por la miel

101

que queda pegada en los remellones, de igual forma los equipos y utensilios no deben permanecer
demasiados tiempo secndose para evitar contaminarse.
Proceso de trituracin o pulverizacin.
Este proceso es la parte final de la cadena de operacin en lo que respecta a producto, all la masa
aun caliente y antes de que se endurezca por completo es pasada por unas maquinas tipo martillo,
cuya finalidad es triturar el producto hasta unos niveles mnimos y donde constantemente se esta
moviendo la panela triturada para que vaya adquiriendo la forma final que se desea, este
movimiento evita adems que el producto se adhiera a las paredes de la maquina generando
concentraciones indeseadas que afecten la presentacin final del producto.
Proceso de secado.
Este parte del proceso es importante debido a que se deben seguir algunas especificaciones
mnimas para que la panela no sea empacada caliente ni en grumos, este debe hacerse
bsicamente durante el proceso de trituracin o disponer para ello de algn lugar fresco y libre de
impurezas antes de pasar a la etapa de empaque.
Proceso de empaque en bolsas.
La mquina empacadora tiene un tanque receptor que se llena manualmente por un operario cada
que sta as lo necesita, adems posee un tornillo sin fin que conduce el producto a un tubo el cual
lo transporta a un embudo y la mquina dosifica la cantidad que se necesita de producto. La
panela pulverizada es empacada en unidades en bolsa plsticas de polietileno biorientado que
ofrece una buena presentacin e informa el contenido nutricional al consumidor adems de los
datos del fabricante el embalaje final es en cajas x 36 unidades.
Proceso de empaque en sacos.
Para los procesos industriales se realiza el mismo procedimiento de empacado pero en sacos de
25 kilos. Este proceso se lleva a cabo manualmente. Se llena una tolva con el producto, luego se
ajusta el peso, se le coloca los sacos, se etiqueta y se llevan como empaque final.
Proceso de almacenamiento.
Una vez realizados todos los procesos y el producto final se encuentra empacado es almacenado
en una bodega a rea destinada para ello, la cual debe ser cubierta, con estibas, y con buena
ventilacin, all se apilan los sacos y se arruman las cajas de tal modo que el peso de las mismas
no deteriore el embalaje de las mismas. La empresa no considera la posibilidad de tener en un
comienzo gran cantidad de inventarios sino que lo que se planeen la produccin sea lo que se
debe despachar o distribuir entre los compradores.
Proceso de distribucin.
Este proceso se hace con transporte contratado con terceros los cuales deben llevar el producto
terminado y en su presentacin final hasta el sitio donde el cliente indique. Previamente el
encargado de la produccin debe tener los comprobantes correspondientes a las cantidades
vendidas y en la presentacin adecuada.

102

En esta etapa se debe tener muy encuentra el trato que se da al producto en el momento de
cargue para que no sea lanzado a golpeado de tal forma que pueda deteriorarse y genere
posteriores averas en el.
5.2.3 Proceso de compra
Proveedores y necesidad de compra. Los proveedores se encuentran identificados en el sistema
de informacin por cada elemento que se necesite en la operacin. Cuando se van a ingresar
nuevos proveedores se hacen tres o ms cotizaciones.
Compras de materias primas.
La principal materia prima que debe comprarse para la elaboracin de la panela es la caa
panelera en las cantidades necesarias para llevar a producir las unidades pedidas ya sea por los
agentes comerciales o por el administrador de la empresa. De igual modo la empresa debe tener
los productos necesarios como herramientas, aceites para las maquinas, desinfectantes para los
procesos de aseo, bases naturales que deben utilizarse en la prelimpieza y clarificacin de la
panela, son tambin parte importante en las compras de materias primas los empaques del
producto y los necesarios para los embalajes finales. Algunas herramientas importantes como las
mezcladoras o remellones son fabricados por los mismos operarios ya que estos se ajustan al
tamao de la persona y a la distancia hasta las pailas.
Los elementos necesarios para el proceso productivo se deben adquirir en lugares reconocidos con
los certificados de idoneidad y registros sanitarios que sean necesarios y que cumplan con las
especificaciones mnimas necesarias para la produccin de alimentos.
Proceso postventa
Mediante las relaciones comerciales, se puede detectar si los clientes tienen algn requerimiento
por la calidad, cantidad, especificaciones o dudas en el manejo de los productos, tanto en los
clientes comerciales como en los industriales. Cuando esto se presenta, el administrador y la
persona encargada de la produccin se deben poner en contacto con el cliente para determinar
cual es la respuesta que debe recibir, generando una satisfaccin total. Incluso se recibe la
mercanca como devolucin, en caso de que el reclamo se d por falta de control en la empresa
segn las especificaciones del procedimiento de devoluciones.
Las ventas que se realiza al sector industrial, pueden solicitar asistencia tcnica sobre los
productos que ofrece la empresa.
Estos resultados deber ser analizados para conocer cuales son los aspectos que debe ser
mejorados en la produccin.
5.2.4 Recursos materiales
Materiales.
Los materiales que se requieren para el proceso productivo son bsicamente, empaque el cual es
el encargado de proteger el alimento y de informar al consumidor final de su procedencia, uso y
dems especificaciones como: la empresa que lo fabrica, ingredientes, registros sanitarios, pesos.

103

Relacin costos de Materiales

MATERIA PRIMA
Caa panelera
Aceites de motor
Mallas de filtro
Floculante balso
Muclagos Vegetales
Acido fosforico
Antiespumante
Refractmetro
Peachimetro
Termmetro
Bateas
Remellones
Mecedores
Desinfectantes
Cepillos
Fungicidas

UNIDAD
Kilos
Galones
Unidades
Kilos
Kilos
Kilos
Kilos
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Galones
Unidades
Galones

PRECIO UNIDAD
$
69
$ 2.500
$
25
$ 5.000
$ 3.000
$ 2.700
$ 3.000
$900.000
$250.000
$ 25.000
$ 5.000
$ 3.000
$ 1.000
$ 5.000
$ 3.000
$ 15.000

Usos de materias primas

Los proveedores de las materias primas que estn codificadas en la compaa, deben cumplir con
los requisitos necesarios para poder suministrarlos.
Primeramente, deben ser empresas legalmente constituidas, oportunos en la entrega de la
mercanca, es decir que deben cumplir con las fechas y las cantidades convenidas, adems se les
exigen los estndares de calidad en lo referente a requerimientos microbiolgicos y fsicos, ya que
de esto depende el xito en ofrecer productos estandarizados a los consumidores. En caso de que
alguno incumpla, deben relacionar por escrito el motivo del problema y su respectiva solucin. De
lo contrario, se dispone a la bsqueda de un nuevo proveedor.
Costo material de empaque
MATERIAL EMPAQUE
Caja Corrugada x 36 x 250 gr.
Rollo Bolsa x 250 gr.
Separadores Cartn x 36
Rollos Cinta Gruesa
Bolsa Plstica x 25 Kg.
Hilo

UNIDAD
UND
KG
UND
UND
UND
UND

PRECIO
760.00
10,500.00
130.00
1,700.00
514.28
860.00

Los proveedores del material de empaque, tienen exigencia similares a las de los proveedores de
las materias primas, ya que estas se ven directamente implicadas no solo en la calidad del
producto final, sino adems que es la carta de presentacin ante los clientes de la empresa. pues
de lo que aqu se describe y en la forma en que se plantea, llama o no la atencin de los
consumidores y hace que el producto sea reconocido en el mercado. Por lo anterior es tan
necesario adems de hacer cumplir con los estndares establecidos para las materias primas,

104

tambin exigrseles en cuanto a la presentacin, estandarizacin de colores y acabados en el arte

perfectos.
Maquinas.
Para los procesos de produccin en Panexcol. se requiere de una maquinaria apropiada para los
procesos de produccin, molienda y empaque. Adicionalmente para los controles de calidad se
requieren equipos tcnicos especficos para evaluar humedad y granulometra de producto en
proceso y final los cuales se llevaran peridicamente a los laboratorios de las universidades o de
los organismos del sector que presenten estos servicios.
Maquinaria y equipos
Maquinaria y equipos
Molinos
Limpiadores
Pailas
Molino de Martillos
Plancha Selladora @ (2)
Gramera (3)
Mquina Cosedera (2)
Mquina selladora pie
Herramienta
Bsculas Mecnicas (3)

Valor total
$ 8.850.000
$ 2.000.000
$ 2.500.000
$ 4.000.000
$
7.000
$
280.685
$
856.237
$ 2.323.275
$ 3.384.343
$
502.278

Usos de la maquinaria
Maquinaria
Molinos estriados
Maquina trituradora
Tolva
Silos
Maquina empacadora

Usos
Para moler la caa y extraer el jugo necesario para el
proceso productivo
Sirve para triturar el producto antes de que seque y
darle la forma o presentacin final
Anexa a la trituradora donde se vierte el producto previa
actividad de empacado y que ayuda a secar el producto
Son para almacenamiento de panela pulverizada y para
posterior empaque.
Para empacar bolsas en las diferentes presentaciones
del producto.

La empresa debe tener en cuenta la implementacin de un programa de mantenimiento preventivo

de planta y equipos a cargo del Jefe de planta esto con el fin de velar por la ptima eficiencia de
cada uno y evitar retrasos indebidos.
Adicionalmente los equipos deben tener acabados y materiales especficos para
alimentos.

fabricar

5.2.5 RECURSOS HUMANOS

Son todas aquellas personas que con su desempeo logran el funcionamiento y desenlace de la
compaa.
Administrador

105

Jefe de Planta
Operarios de Produccin
En el numeral 5.3 se define con ms detalle el Plan de Organizacin y Recursos Humanos para la
empresa.
5.2.6 DISTRIBUCIN EN PLANTA
La distribucin en planta es de forma lgica y secuencial buscando una estandarizacin delos
procesos para evitar los costos por perdida de los materiales o desperdicio de la materia prima,
busca optimizar el rendimiento del proceso productivo y que tenga la posibilidad de adaptarse a los
posibles cambios que requiera sin que traumatice la produccin.
La distribucin busca hacerse de forma lineal donde el flujo de la produccin sea continua y que
pueda hacer altos volmenes de producto terminado y con una buena relacin de entre los costos
y los procesos.
Infraestructura Fsica.
Teniendo una distribucin en planta adecuada que permite un buen flujo y secuencia de los
procesos, la planta debe contar con unas instalaciones fsicas adecuadas de paredes y pisos
segn las condiciones que se establecen por ley para una empresa de alimentos, las cuales deben
ser lisas para que faciliten la limpieza y desinfeccin de las mismas.

106

DISTRIBUCIN FISICA

APRONTE

ALMACEN

TANQUE

MOLINO

EMPAQUE

TRITU
RADO

BAGACERAS

SECADO

SECADO
HORNILLA

107

5.3 PLAN DE ORGANIZACION Y RECURSOS HUMANOS

5.3.1.

ORGANIZACIN

Se dise la siguiente estructura organizativa para la empresa, buscando optimizar el recurso

humano con que se cuenta y lograr responder a las exigencias del entorno y del mercado,
aplicando los principios de responsabilidad y cumplimiento de los objetivos empresariales.
Sin embargo, es importante que la empresa buscando ser mas competitiva, inicie estructura de
sus procesos, de tal manera que sean mas eficientes y tengan un soporte documentado; para esto,
se puede contar con la asesora del entidades como el SENA, quien acompaa a la empresa en el
levantamiento y definicin de cada uno los procesos que se llevan a cabo.
La organizacin se denomina PANEXCOL y su actividad principal ser la de producir y
comercializar Panela de tipo orgnica, para esto contara con una estructura administrativa y otra
operativa con conocimientos y experiencias necesarias para su desarrollo, para lograr eficiencia en
los procesos y los rendimientos esperados por sus inversionistas.
Colombia es el segundo productor de panela despus de la India, con un volumen que representa
ms del 7% de la produccin mundial registrada por la FAO; sin embargo, en trminos de consumo
por habitante, ocupa el primer lugar, con un promedio de 23,8 Kg. de panela por persona al ao,
cantidad que supera en ms de dos veces a otros consumidores importantes.
La produccin de panela es una de las principales actividades agrcolas de la economa nacional y
es considerada la segunda agroindustria rural ms importante del pas, despus del caf, por el
nmero de establecimientos de proceso, la generacin de empleo rural (vincula cerca de 350.000
personas y genera el equivalente a 120.000 empleos permanentes), la superficie dedicada al
cultivo de la caa, su significativa participacin en el Producto Interno Bruto agrcola y por su
indiscutida importancia en la dieta de los colombianos.
En Panexcol consideramos que el impacto social es alto en este gremio Panelero por lo que de
alguna manera contribuimos al alivio de la pobreza campesina y al fortalecimiento y modernizacin
de este importante sector de agroindustria rural, es por esto que enfocamos nuestro Plan de
Recursos Humanos a un objetivo y es elevar el nivel social y econmico de la poblacin vinculada
a nuestra empresa mediante acciones coordinadas y articuladas en las reas de formacin del
capital social, desarrollo y consolidacin de organizaciones empresariales y participacin local,
regional y nacional en las decisiones estratgicas del sector.
PERSONAS QUE CONFORMAN LA ORGANIZACION
AREA ADMINISTRATIVA
La parte administrativa de la organizacin tendr la misin de administrar de manera eficiente los
procesos de la organizacin, enfocados haca el cumplimiento de la misin y metas
organizacionales.
ADMINISTRADOR
FUNCIONES
Supervisin de personal
Programar la produccin
Seguimiento y control de proveedores

108

Manejo de la parte Financiera y econmica de la organizacin

PERFIL
Profesional en el rea Administrativa o Financiera
Manejo de Personal
Conocimiento del sector Agroindustrial
COMPETENCIAS
ORIENTACION AL XITO: Es la preocupacin por lograr los objetivos organizacionales y por
sobrepasar los estndares de excelencia establecidos. Los estndares pueden ser: el propio
rendimiento en el pasado (superacin personal), unos objetivos medibles establecidos (una
orientacin a dar resultados), el desempeo de los dems competitividad), metas retadoras que
uno mismo se ha marcado (mejoramiento continuo) o bien aquello que nadie antes ha conseguido
(innovacin-creatividad).
ORIENTACIN AL CLIENTE: Habilidad manifestada en el inters por conocer, satisfacer y agregar
valor a los requerimientos del cliente interno y externo, teniendo variables como: calidad,
oportunidad y eficiencia. Es importante tener en cuenta que el administrador lder es quien se
entender de manera directa con su proveedores por lo que debe estar orientado al cliente.
TRABAJO EN EQUIPO: Hace referencia a la participacin activa en la consecucin de una meta
comn trabajando en colaboracin con otros, generando visin compartida y buscando resultados
conjuntos. Supone habilidad para la relacin interpersonal y para comprender la repercusin de las
propias acciones sobre el xito en la consecucin de los objetivos del equipo.
VISION DEL NEGOCIO: Vincula la visin y la estrategia del negocio con el trabajo del da a da,
visualiza el impacto de los eventos sobre el negocio y como afectan las posibilidades de ste.
Importantsimo para este proyecto que se har cada vez ms viable si se tiene claridad de donde
se quiere llegar y que se espera de Panexcol en un futuro.
COMUNICACION EFECTIVA: Capacidad para establecer comunicaciones con diferentes tipos de
personas y en diferentes contextos, haciendo uso de la empata, la diplomacia y la asertividad
correspondiente. Incluye la capacidad para escuchar activamente, asimilar informacin y para
argumentar las ideas usando datos que permitan llegar a acuerdos vlidos
FLEXIBILIDAD: Es la capacidad para adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas
situaciones y con personas o grupos diversos. Supone entender y valorar posturas distintas a
puntos de vista encontrados, adaptando su propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo
requiera, y promover los cambios de la propia organizacin o responsabilidades de su cargo.
AMINISTRADOR TRAPICHE
FUNCIONES
Vigilar produccin (calidad)
Coordinar el mantenimiento de la maquinaria
Control de insumos durante el proceso de produccin
Verificar que la caa de azcar tenga la calidad y cantidad requerida
Convocar y seleccionar el personal necesario para la produccin
PERFIL

109

Conocimiento del funcionamiento de un trapiche

Tcnico o tecnlogo Agropecuario y/o Agroindustrial
Conocimiento en manejo de personal
COMPETENCIAS
Trabajo en equipo
Visin del negocio
SUPERNUMERARIO
FUNCIONES
Manejo de nomina y prestaciones sociales
Manejo de clientes y proveedores
Funciones secretariales
PERFIL
Tcnico o universitario
Conocimiento del rea Agroindustrial
COMPETENCIAS
Trabajo en equipo
Estructura mental clara
Adaptabilidad al cambio
Para estas personas que conformarn el rea Administrativa de Panexcol, laboraran bajo las
siguientes condiciones:
Contrato a trmino indefinido: No tiene una duracin predeterminada por las partes o por la
naturaleza del trabajo que se contrata.
Sistema de Remuneracin: Ordinaria en dinero o especie, por un trabajo habitual ms todo aquello
que recibe como contraprestacin por horas extras, comisiones y remuneracin por trabajo en da
de descanso obligatorio. Deben adems pagarse las primas legales, cesantas, intereses de
cesantas y vacaciones.
AREA OPERATIVA
BASCULERO Y APRONTADOR
Pesa la caa que ingresa al trapiche
Indica el orden en que se debe moler
MOLINERO
Extraer jugo de la caa
Calibrar el trapiche
Alimentar el molino
Ajustar molino
Velar por el mantenimiento del molino

110

BAGACERO
Trasportar el vagazo del molino a las bagaceras
Es el que acopia o transporta el vagazo para la hornilla .
ATIZADOR U HORNILLERO
Alimenta la hornilla
Garantizar l suficiente y apropiado calor haca las pailas para evaporar el agua del jugo de la caa
LIMPIADOR
Remover partculas del jugo de caa
Velar por el mantenimiento de las laminas o filtros de limpieza
BATIDOR
Agitar con una pala de madera la miel para producir el dulce en su punto esperado
Vierten las mieles en la mesa de trituracin
OPERADOR DE TRITURADORA
Garantizar la trituracin de la panela
EMPACADOR O MOLDEADOR
Empacar en bolsas de polietileno trasparentes y debidamente marcadas en las cantidades
establecidas
Dispone la panela en las cajas para ser transportada y embalada.
Garantizar que no se empaque caliente para evitar que se condense agua en las paredes de la
envoltura
Usar los implementos necesarios para evitar contaminacin del producto (gorro, guantes)
Garantizar el correcto sellado del empaque y adecuada presentacin del mismo.
ALMACENISTA
Garantizar que la bodega este en las condiciones necesarias para almacenar el producto
Verificar que en la bodega se almacene solo el producto y no objetos diferentes a este.
Garantizar que todos los productos se almacenen empacados
PERFIL GENERAL DEL AREA DE PRODUCCIN
Todo el personal del rea Operativa debe tener conocimiento del
Panela

proceso de produccin de

Por condiciones socio culturales actualmente los trabajadores son de alta rotacin. Uno de los
principales objetivos del proyecto Panexcol ser estandarizar los sistemas de contratacin para
procurar la calidad de vida de las personas involucradas en este proceso.

111

FORMA DE CONTRATO
Para las personas que trabajaran directamente en el trapiche en las funciones de produccin se
manejaran bajo el siguiente tipo de contrato:
Contrato de trabajo temporal de obra y servicio determinados
Concepto y objeto.
Realizacin de obra y servicio determinados con autonoma y sustantividad propia dentro de la
actividad normal de la empresa.
Duracin
Limitada en el tiempo aunque incierta. Ser el lapso temporal exigido para la realizacin de la obra
y servicio contratado.
Formalidades de la contratacin
El contrato debe formalizarse por escrito, determinando en el mismo lo ms concretamente posible
su objeto.
Periodo de prueba
Se puede incluir perfectamente en el contrato.
Sucesin contractual
Factible si cada uno de los contratos posee sustantividad propia.
Se le paga lo establecido por ley un salario por encima del mnimo, generalmente 2 salarios
mnimos y prestaciones sociales
5.4 PLAN ECONMICO FINANCIERO
Partiendo del hecho que Panexcol es un plan de empresa el cual su operacin se concentra
bsicamente en la produccin y comercializacin de panela se espera tener una estructura
financiera uniforme en cuanto a la aplicacin de los principios contables y la presentacin de los
Estados Financieros bsicos.
Segn lo dicho anteriormente por ser un proyecto de empresa se tiene definida polticas claras
sobre lo que se desea distribuir, los dividendos, mtodos de depreciacin y amortizacin, niveles
de endeudamiento, inventarios, cuentas por pagar, cartera e inversiones. Hay presupuestos de
compras de materias primas, ventas, y gastos.
Por lo anterior, el plan financiero que presentamos est orientado a mejorar tanto la estructura
operativa como financiera de la empresa, buscando que las decisiones de inversin, operacin y
de financiacin se tomen de manera adecuada y basadas en informacin confiable, que le
agreguen valor a Panexcol
5.4.1 Plan Financiero a largo y corto plazo
Para la proyeccin se han tenido las siguientes consideraciones en el largo y corto plazo:
Ingresos. Se espera que la empresa crezca como mnimo el ndice de inflacin mensual, pero se
busca que sea viable, por lo tanto el crecimiento esperado en ventas estar 8 puntos por encima

112

de la inflacin y del PIB. Para esto se toma como base la informacin suministrada por el Corpoica
y Fedepanela:
Ventas proyectadas con base en el PIB
Inflacin
PIB (industria)
Crecimiento esperado
Ventas proyectadas

Ao 2005
6.0 %
3.0 %
20786.526

Ao 2006
5.6 %
3.0 %
13.6 %
23613.493

Ao 2007
5.7 %
3.5%
14.2 %
2.857.050

Ao 2008
5.6 %
3.8 %
14.4 %
3.274.180

El mnimo crecimiento esperado = (1+ Inflacin)*(1+PIB)-1, pero como se estima un crecimiento

real del 5% por encima del mnimo esperado, le adicionamos estos 5 puntos a la anterior frmula.
Costos y Gastos. Para el anlisis de los costos y gastos partimos de la proyeccin del estado de
resultados, En este caso se analizan principalmente los conceptos de sueldos previstos, costos de
produccin, administracin y ventas, de las reas de Produccin, Administracin y Ventas present
el siguiente comportamiento:

ESTRUCTURA DE LOS COSTOS POR CONCEPTO

CONCEPTO

PARTICIPACIN

4.75%

16.96%
21.71%

29.62%
48.67%

100.00%
Esta tabla indica la participacion que tiene cada uno de los subprocesos en la produccin de
panela. Se nota como el proceso de molienda tiene la mayoria de los costos pues es alli donde se
tiene que involucrar la mayor cantidad de personas, de elementos y equipos.

113

MATRIZ DE LOS COSTOS

COSTOS PROCESO
ACTIVIDAD
MANO DE OBRA

INSUMOS
TRAPICHERO
ARRIMADOR DE CAA
BAGACERO
CONTRAHORNERO
HORNERO
ATIZADOR
GAVERERO
MARCADOR Y EMPACADOR

UNIDAD CANTIDAD $ UNITARIO $ TOTAL

JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL

1.50
1.50
1.50
1.50
1.50
1.50
1.50
1.50

23,000
23,000
23,000
23,000
25,000
25,000
23,000
23,000

TOTAL MANO DE OBRA

34,500
34,500
34,500
34,500
37,500
37,500
34,500
34,500
282,000

INSUMOS
COMBUST MOTOR
ACEITE MOTOR
GRASA TRAPICHE
BALSO - CADILLO
MANTECA - ACEITE
CLAROL
CAL
SERV. PUBLICOS

GALON
GALON
LIBRA
KILO
KILO
KILO
KILO
GLOBAL

3.00
0.25
0.50
1.00
1.00
0.25
1.00

4,000
10,000
5,000
5,000
3,000
2,700
165

TOTAL INSUMOS
OTROS GASTOS

12,000
2,500
2,500
5,000
3,000
675
165
25,000
50,840

DEPRECIACION
EMBALAJE (BOLSAS)
PEGAMENTO
COMBUS. HORNO
COMBUSTIBLE LEA
LLANTA
FIBRA

GLOBAL
BOLSAS
GLOBAL
KILO
KILO
BULTO
CONOS

75

280

400
500.00
4
1

300
80
2,000
4,000

45,000
21,000
20,000
120,000
40,000
8,000
4,000

TOTAL OTROS GASTOS

258,000

TOTAL GASTOS DE PROCESO

590,840

COMERCIALIZACION

44,280

COSTO KILO

352.84

Efectivo, Bancos, Cartera, Proveedores e Inventarios:

El disponible de la empresa que se formara ser bsicamente constituido por el dinero aportado
por sus socios el cual no ser utilizado para los gastos iniciales de la empresa sino para el montaje
y adecuacin de la planta de produccin.

114

La cartera esta conformada con las ventas que la empresa realice y se trata de hacer una
recuperacin en los 45 das siguientes a la venta.
Igualmente los proveedores sern tratados con pagos en lo posible a 45 das para no incurrir
directamente en crditos de pago a los mismos.
No es poltica de la empresa mantener inventarios de los productos terminados debido a que el
ideal es producir bajo los pedidos que se soliciten por parte de los clientes mientras la empresa
solventa sus costos y gastos fijos y obtiene el punto de equilibrio, solo mantendr inventarios de
insumos y productos necesarios para el proceso productivo.
5.4.2 Inversiones. Para los aos proyectados no se tienen presupuestadas inversiones en
activos ni a corto ni a largo plazo. Solo si es necesario se trata de ampliar la capacidad de
produccin de la planta
Gastos Financieros. En este aspecto la organizacin buscara financiarse con recursos de sus
propios socios pero para desarrollo e implementaron de nueva tecnologa podr incurrir en
obligaciones financieras con entidades que apoyen el sector productivo o en l ultimo casos con
crditos bancarios
5.4.3 P y G Proyectado

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%
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El estado de resultados esta fundamentado en la necesidad de realizar unas ventas mnimas para
lograr el punto de equilibrio en cuanto a unidades producidas y costos mnimos. Este se aumenta
bsicamente en las ventas proyectadas de la empresa.

115

5.4.3

BALANCE GENERAL PROYECTADO

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5.5 ASPECTOS JURDICOS

La empresa se conform como una Sociedad Limitada PANEXCOL , la cual estara registrada en
la Cmara de Comercio de Medellin por escritura pblica, con un capital autorizado de $
25.000.000 conformado por cinco socios los cuales aportaran un capital de $5.000.000 cada uno.
Los socios en su totalidad tendran la capacidad de adquirir para la compaa o enajenar a
cualquier titulo los bienes sociales, muebles o inmuebles, dar en prenda los primeros o hipotecar
los segundos, alterar la forma de los bienes races por su naturaleza o su destino; comparecer en
los juicios en que se dispute la propiedad de ellos, transigir y comprometer los negocios sociales de
cualquier naturaleza que fueren; desistir, interponer todo genero de recursos, hacer depsitos en
bancos, novar y renovar obligaciones y crditos y prorrogar y restringir sus plazos; celebrar el
contrato de cambio en todas sus manifestaciones y firmar y suscribir ttulos valores, as como
negociarlos, cobrarlos y en general representar a la compaa.
La vigencia de la sociedad tendr una duracin hasta el 22 de febrero de 2010.

5.5.1 RIESGOS
Propiedades
PANEXCOL no posee propiedades sino que adecuara un trapiche para la produccin bajo la
modalidad de arriendo.
La empresa cuenta con una pliza de seguros la cual cubre incendio, explosin, terremoto, daos
por agua, pliza de rotura de maquinaria.

117

ANLISIS DEL RIESGO A PROPIEDADES

Riesgo

Grado

Recomendacin

INCENDIO

ALTO

Se cuenta con elementos como extintores para atender la emergencias

por incendios.

INUNDACIN

BAJO

Mantenimiento adecuado de canoas, techos, desages y sifones sin

obstrucciones y con un adecuado aseo

HURTO

ALTO

Contar con una pliza para cubrir hurto de mercanca

TERREMOTO

BAJO

Contratar pliza de seguros y contar con un adecuado plan de

emergencias

118

Personales

Registros del INVIMA

Producto: Panela pulverizada y tradicional

Marca: Panexcol

Ventas

Devolucin por mala calidad

Devolucin por incumplimiento en el tiempo de entrega

Devolucin por cantidad y/o precio

Controles de calidad en los procesos productivos

Control en el cumplimiento de los programas de produccin

Estudio de crdito del cliente para el despacho de la mercanca

Financieros.

Riesgo de fraude, riesgo de liquidez. Manejo de caja menor. Polticas.

Impuestos, DIAN.

Produccin y del Personal

Calidad del producto, calidad de la materia prima o insumos

Personal: accidentes de trabajo y enfermedad profesional

Medioambientales

Hornilla: Combustin de productos no permitidos

Ruido: elementos de proteccin personal

Material particulado: enfermedades respiratorias y dermatolgicas

Plagas: fumigacin

Patentes

Registro de marca nominativa: PANEXCOL a partir del registro asignado por la Superintendencia
de Industria y Comercio.

119

Registro de marca normativa: PANEXCOL a partir del registro asignado por la Superintendencia
de Industria y Comercio.
5.6 TEMPORIZACIN
En el cuadro se presenta el cronograma de actividades necesarias para las procesos de ruta
crtica.

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6. FASE DE CONTROL
6.1 SEGUIMIENTO
Para determinar los mecanismos de seguimiento y control que requiere la empresa es necesario
definir en primera instancia el sistema de informacin con que se contar, los diferentes niveles de
acceso y los equipos para obtener la informacin.
6.1.1 Arquitectura de la informacin
Se debe tener conocimiento amplio de todo los sistemas productivos con lo cual facilitara disenar
una estructura acorde a la produccin y que busque el mejoramiento del mismo.
6.1.2 Generacin de la informacin
La informacin requerida para poder realizar un correcto control de los procesos y subprocesos de
la empresa se obtiene de las siguientes fuentes:

Informacin para los Socios

Informacin Financiera
Informacin Comercial
Informacin de los Productos
Informacin del Personal de la Empresa
Informacin de maquinaria
Informacin del Grado de Satisfaccin de los Clientes

6.1.3 Control de calidad

Los controles de calidad se harn con muestreos aleatorios, por parte del Administrador del
trapiche, quien se encarga de analizar las caractersticas fsicas del producto que sean acordes a
los requerimientos de los clientes y estar a la altura del sector.
6.2 PLAN DE CONTROL
En la figura se representa el esquema de control establecido para la empresa.

Esquema de control para la empresa

Objetivos

Metas

Indicadores
Plan de
Empresa

Visin
Misin

Medicin

Correspon
de
la
realidad a
lo
planeado?

Continuar

Tcnicas

Adoptar
medidas
correctivas

Estrategias

Dentro del proceso de planeacin se establecieron las polticas, objetivos y estrategias para
determinar las metas que se quieren alcanzar. La forma de determinar si se han logrado las metas
es a travs de los indicadores de gestin los cuales miden la magnitud de estos logros en un
determinado perodo de tiempo. De no lograrse lo esperado se toma las medidas correctivas
requeridas y se mide nuevamente.
El control debe ser un proceso permanente que garantice la mejora continua de la empresa.

7. PLAN DE CONTINGENCIAS
Los principales eventos que pueden afectar el funcionamiento de la empresa estn relacionados
con:
7.1 VENTAS
Este es uno de los principales factores que pueden llegar a afectar la operacin de la empresa. En
caso de no estar cumplindose los presupuestos de ventas, PANEXCOL plantea las siguientes
acciones:
Disminucin de los costos fijos, buscando mejorar su margen de seguridad y consecuentemente
disminuir el punto de equilibrio financiero.
Durante la operacin de la empresa se puede identificar claramente cuales son los costos fijos
que son susceptibles de disminuir, mejorar o convertirlos en variables.
Ingresar a nuevos mercados y ampliar la gama de productos.
7.2 CARTERA
El riesgo que se corre con la cartera es el bajo recaudo en ella, lo cual generara problemas de
liquidez en un momento dado. Las acciones a seguir seran las siguientes:

Proponer descuentos por pronto pago a clientes que no estn en mora.

Negociacin con los clientes de un plan de financiacin de la cartera morosa.
Comenzar procesos de cobros jurdicos cuando el caso lo amerite.
7.3 OBLIGACIONES FINANCIERAS
Si la empresa tiene problemas de liquidez para cumplir con sus obligaciones, deber ejecutar las
siguientes estrategias para ayudar a afrontar la situacin:
Los socios de la empresa debern reestructurar las deudas financieras con los bancos en unos
plazos, cuotas e intereses que se acomoden a la situacin financiera de la empresa y con los
proveedores ampliar el plazo tratando de mantener el mismo costo financiero.
Gestionar prstamo con la Asociacin Papelera entidad que nos agremia y respalda.
Mejorar el manejo de los inventarios haciendo que las inversiones en capital de trabajo sean las
mnimas requeridas para operar.
7.4 RIESGOS EN LA OPERACIN
La empresa se ver sometida a varios tipos de riesgos, los cuales seran cubiertos por las plizas
que la empresa debe adquirir ya sea por exigencia del cliente, por exigencia laboral o por decisin
propia. Los principales riesgos por los cuales se ver afectada son:
Incumplimiento en los tiempos de entrega. Este riesgo es particularmente crtico en aquellas
empresas que vean afectada su produccin por el no cumplimiento en la entrega oportuna de los
productos elaborados por PANEXCOL Para evitar esto, el administrador del trapiche deber
mantener un estricto control sobre el desarrollo de las actividades relacionadas con el producto en
particular y de esta manera poder identificar los problemas y tomar las acciones preventivas y
correctivas, ya sea al interior de la empresa o con el cliente, dependiendo de cual sea la causa del
problema.
Problemas con la maquinaria y las materias primas los cuales deben ser aminorados por el
administrador del trapiche.

8. CONCLUSIONES VIABILIDAD DEL PROYECTO

Al analizar las diferentes variables que afectan el entorno en el cual se encuentra PANEXCOL,
disear las estrategias, objetivos y polticas que guan el desempeo y crecimiento de la empresa
de forma que responda a las necesidades del mercado y elaborar un plan econmico - financiero
para un perodo de cuatro aos que refleja el comportamiento de esas variables y estrategias, se
puede afirmar que la creacin de la empresa PANEXCOL es viable. Esta afirmacin puede
hacerse basados en:
Es una empresa productora y comercializadora orientada a la satisfaccin de las necesidades de
sus clientes mediante productos naturales y orgnicos de alta calidad.

En el campo operativo, Panexcol controlara sus procesos productivos, mejorndolos

constantemente, los recursos tcnicos y humanos pueden responder por todas las actividades que
se desarrollan en cada proceso de la compaa, y finalmente busca ofrecer productos de ptima
calidad, de acuerdo a las exigencias de los clientes.
Financieramente la empresa es viable siempre y cuando, se lidere una poltica estricta de
austeridad a nivel de gastos de administracin y ventas, se optimicen los procesos de produccin
permitiendo tener costos estables y controlados y obtener as un mejor margen de rentabilidad por
producto. Se debe ejercer gestin de control sobre los ingresos y gastos, pues los primeros
deben crecer a un mayor nivel que los segundos. Igualmente los plazos en recuperacin de
cartera, tienen que ser menores en das que los plazos de pagos a proveedores. Es necesario
ejercer un mejor poder de negociacin con los proveedores, permitiendo obtener descuentos
significativos por pronto pago, as estos descuentos disminuyen el efecto que tiene sobre los
gastos financieros el costo de la deuda.

BIBLIOGRAFA

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3 ed. Cali : Prensa Moderna, 1999. 574p.
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www.presidencia.gov.co: Departamento de Antioquia
www.dnp.gov.co: Departamento Nacional de Planeacin
www.camaramed.org.co: Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia
www.mincomex.gov.co: Ministerio de Comercio Exterior
www.neptuno.net: Informacin del campo
www.abcagro.com: Toda la agricultura chilena

ENCUESTA
Estudio de mercado para el consumo de la panela
Fecha de elaboracin: _______________________
Buenas ( tardes o das) Mi nombre es (el encuestador) soy estudiante de Pos grado en Gerencia
de la Institucin Universitaria CEIPA, y en la actualidad estamos adelantando una investigacin
para conocer hbitos alimenticios de los Antioqueos.
Nombre del encuestado: ______________________________________________
Edad: 20 30 Aos
30 40 Aos
40 50 Aos
50 en adelante
Genero:

Masculino
Femenino

Estrato Social Econmico:

1.

NO

( pasa a la pregunta 8)

Es usted un consumidor habitual de panela

SI

2.

Continua la encuesta

Que tipo de presentacin de la panela consume

a)
b)
c)
d)

3.

Tradicional
Granulada
Cubitos
Otra cual: _______________
Porque consume panela

a)
b)
c)
d)
4.

Salud
Costumbre
Cultura
Otra. Cual _______________
Quien (es) son los mayores consumidores de panela en su hogar?

a)
b)
c)
d)
5.

Nios
Adultos
Ancianos
Todos
Con que periodicidad consume la panela

a)
b)
c)
d)

Diario
Tres veces en la semana
Fin de semana
Ocasionalmente

e)
6.

Otro. Cual ____________________

Que factores son importantes a la hora de comprar panela?

a)
b)
c)
d)
7.

Precio
Presentacin y empaque
Color
La Marca
En que utiliza usted la Panela

a)
b)
c)
d)
e)
f)

Bebidas refrescantes
Bebidas calientes
Teteros
Salsas para carnes y reposterias
Conservas de frutas y verduras
Otros. Cual
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

8.

Por que no la consume?

a)
b)
c)
d)
e)

9.

Por que no le gusta

Por que no tiene tiempo
Por que la considera de difcil preparacin
Por que nunca la ha probado
Otra Cual:
En reemplazo de la panela, que tipo de producto utiliza?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

28 agenda y novedades http://www.colciencias.gov.co. consultado en diciembre del 2002

29 azcar de caa http://www.perafan.com. consultado en diciembre del 2002
30 azcar de caa http://www.perafan.com/ea02azuc.html. consultado en diciembre del 2002 31
fuente: organicts vol. 2 edicin 39. tomado de: http://www.oia.com.ar consultado en diciembre del
2002 32 sugar india http:// www.sugarindia.com consultado en diciembre del 2002
33 el comercio Per http://www.elcomercioperu.com.pe. consultado en diciembre del 2002 34
ofrece mercado hispano en EU gran oportunidad para alimentos, 2 noviembre 2002
http://espanol.news.yahoo.com. consultado en diciembre del 2002 35 el comercio del azcar en
los pases orientales http://www.sagarpa.gob.mx. consultado en diciembre del 2002
36 anuario del comercio justo http://www.eurosur.org. consultado en diciembre del 2002 37
Rodrguez b, Gonzalo. la panela en Colombia frente al nuevo milenio. en corpoica fedepanela,
manual de caa de
azcar. Bogot, 2000. consultado en diciembre del 2002
38 ifoam http://www.ifoam.org consultado en diciembre del 2002
39. http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no8/Herramientasmarketing.htm
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40. Fuente: "Marketing estratgico", Jean-Jacques Lambin, McGrawHill, Pgina

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Fuente: "Marketing estratgico", Jean-Jacques Lambin, McGrawHill, Pgina 468