Plan de Negocios Final

PROYECTO DE EXPORTACION DE TOMATE DE ARBOL A CANADA
JHON FABER CAMPUZANO, NURY ANDREA GIL JARAMILLO, MARCELA

MORENO GMEZ, JULETHXY TATIANA LAGUADO SUAREZ, JHON DISSON
SILVIA MNDEZ.
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO DE COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA
NEGOCIACION INTERNACIONAL FICHA 851591
COLOMBIA
2015
JHON FABER CAMPUZANO, NURY ANDREA GIL JARAMILLO, MARCELA
MORENO GMEZ, JULETHXY TATIANA LAGUADO SUAREZ, JHON DISSON
SILVIA MNDEZ
PROYECTO INTEGRADOR
YULIANA MARIA MONTOYA ZAPATA

Negociadora Internacional, Magister en Gerencia de Proyectos de la Universidad
EAFIT.
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO DE COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA
NEGOCIACION INTERNACIONAL FICHA 851591
COLOMBIA
2015
Nota de Aceptacin
Presidente del Jurado
Jurado
Jurado
Colombia, Mayo 03 de 2015
A Dios, a nuestros padres y

hermanos por brindarnos su apoyo
incondicional y ensearnos que en
la vida uno siempre tiene que ser
perseverante
ante
cualquier
obstculo que se presente y que el
trabajo realizado con honestidad y
sabidura tiene su recompensa, y a
cada uno de nosotros que con
esfuerzo esperamos llegar al final
de
nuestra
meta
" SER
NEGOCIANTES
INTERNACIONALES".
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos ante todo a Dios, nico gua incondicional de nuestros pasos y

fuente de nuestras fuerzas, y por su inmenso amor que nos demuestra da a da;
a nuestros Padres, por cuya inspiracin hemos luchado por conseguir a lo largo de
nuestras vidas cada uno de nuestros fines y por sus apoyos incondicionales y sus
sabios consejos para poder cumplir esta meta; a nuestros amigos, compaeros y
familia que han sabido acompaarnos; a todos aquellos de alguna y otra manera
colaboraron con el desarrollo de este trabajo; a cada uno de nosotros mismos que
con su granito de arena llegamos al final de esta primera etapa; a nuestra
instructora que ha sido la encargada
de encaminarnos hacia el xito en la
realizacin de este proyecto, que nos da nimo para continuar en este largo
camino y respaldo para cumplir ese sueo.
CONTENIDO
1.
INTRODUCCIN.......................................................................................................16
2.
OBJETIVOS............................................................................................................... 17
OBJETIVO GENERAL...................................................................................................17
OBJETIVOS ESPECFICOS..........................................................................................17
3.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................................18

DEFINICIN DEL PROBLEMA.....................................................................................18
JUSTIFICACIN............................................................................................................20
LOGOTIPO....................................................................................................................23
CARACTERISTICAS DEL MERCADO CANADA..........................................................31
ESTRATEGIA DE PRECIO............................................................................................31
ESTRATEGIA DISTRIBUCION......................................................................................31
ESTRATEGIA DE PROMOCION...................................................................................32
FACTORES DE ELECCIN DE PROVEEDORES........................................................34
FASES ESTUDIO TCNICO.........................................................................................36
DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO......................................................................37
LOCALIZACIN OPTIMA DE LA PLANTA:...................................................................37
DESCRIPCIN LUGARES DE UBICACIN:................................................................37
MATRIZ MACROLOCALIZACIN:................................................................................40
MATRIZ DE MICROLOCALIZACIN:............................................................................41
DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO.....................................42
CAPACIDAD INSTALADA Y LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA...................42
CAPACIDAD INSTALADA Y LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA...................42
DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL...........43
ADMINISTRACIN INTELIGENCIA DE MERCADOS:..................................................44
ADMINISTRACIN Y GESTIN DE DEMANDA DE PEDIDOS DE PRODUCTO.........44
PRODUCTO.................................................................................................................. 44
ALMACENAMIENTO E INVENTARIO...........................................................................45
EMPAQUE Y CONTROL DE CALIDAD.........................................................................45
EMPAQUE..................................................................................................................... 45
MATERIAL DEL EMPAQUE...........................................................................................45
CARTN CORRUGADO...............................................................................................46
ETIQUETADO................................................................................................................47
SUMINISTRO................................................................................................................ 48
COMPONENTE DE INNOVACIN DEL EMPAQUE......................................................48
VENTAJAS ECOLGICAS............................................................................................49
MAQUINARIA REQUERIDA:.........................................................................................52
JUSTIFICACIN DEL EQUIPO.....................................................................................52
CALCULO DE LA MANO DE OBRA NECESARIA:........................................................52
DETERMINACIN DE LAS REAS DE TRABAJO.......................................................54
DISTRIBUCIN EN PLANTA.........................................................................................55
CALCULO DE LOS COSTOS DEL PROCESO DE EXPORTACIN.............................61
COSTOS DE PREPARACIN Y EMPAQUE.................................................................61
COSTOS DE MANEJO DEL PRODUCTO.....................................................................62
COSTOS DE TRANSPORTE........................................................................................63
COSTOS DE SEGURO.................................................................................................64
COSTOS POR PRDIDA DEL PRODUCTO.................................................................64
COSTOS DE CAPITAL................................................................................................65
COSTOS DE LA GESTIN FINANCIERA.....................................................................66
IMPUESTOS DE IMPORTACIN Y EXPORTACIN....................................................67
COSTO TOTAL DEL PROCESO DE EXPORTACIN...................................................67
JUSTIFICACIN DE LOS COSTOS..............................................................................69
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TCNICO.................................................................70
INVERSIN EN ACTIVO FIJO......................................................................................71
CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO.......................................................................72
ANLISIS RELACIN COSTO BENEFICIO Y/O EFECTIVIDAD..................................73
COSTOS....................................................................................................................... 74
CLCULO DE BENEFICIOS - EFECTIVIDAD DE LA ESTRUCTURACIN OPERATIVA
DE LA EMPRESA PROPUESTA..................................................................................76
PRESUPUESTO DE VENTA.........................................................................................78
COSTO DEL TOMATE DE ARBOL................................................................................78
COSTOS FINANCIEROS..............................................................................................79
COSTOS FIJOS............................................................................................................ 80
COSTOS VARIABLES...................................................................................................80
FUENTES DE FINANCIAMIENTO.................................................................................82
FLUJO DE CAJA DE FINANCIACIN...........................................................................83
INDICADORES DE RENTABILIDAD.............................................................................83
SENSIBILIDAD DEL PROYECTO.................................................................................84
CONCLUSIONES DEL ANALISIS FINANCIERO..........................................................86

RAZN SOCIAL............................................................................................................87
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL....................................................................88
CLASIFICACIN EN EL SEGMENTO EMPRESARIAL.................................................88
CONSTITUCIN DE LA EMPRESA..............................................................................88
TIPO DE SOCIEDAD.....................................................................................................89
OBJETO SOCIAL..........................................................................................................89
ORGANIGRAMA
Figura 10. Organigrama...............................................................89
MISION.......................................................................................................................... 90
VISIN.......................................................................................................................... 90
DESCRIPCIN DE CARGOS.......................................................................................90
NMINA........................................................................................................................ 90
ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA....................................................................91
REQUISITOS PARA SOLICITAR LA INSCRIPCION DE UNA EMPRESA EN EL
REGISTRO COMO SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL 'C.I.' Y
ACCEDER AL REGIMEN C.I.........................................................................................92
PROCESO DE INSCRIPCIN EN EL REGISTRO COMO C.I......................................94
COMPROMISOS AL OBTENER EL RGIMEN COMO C.I............................................94
LEYES, REGLAMENTACIN Y CONTROLES..............................................................98
LOS INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCE TERMS) Y SU APLICACIN.....103
DILIGENCIAMIENTO DE LAS CASILLAS RELACIONADAS CON SISTEMAS
ESPECIALES EN LA DECLARACIN DE EXPORTACIN........................................108
EXPORTACIN DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL.......................................108
LISTA DE TABLAS
Pg
Tabla 1. Productores mundiales de frutas exticas para el 2008
Tabla 2 Paises productores de tomate de arbol
Tabla 3. Produccin de tomate de rbol en Colombia
Tabla 4. Distribucin regional cadenas / independientes
Tabla 5. Principales cadenas de supermercados
Tabla 6. Partidas arancelarias de frutas importadas por canada
Tabla 7. Datos generales Bogota
Tabla 8. Datos generales municipio de granada
Tabla 9. Datos generales municipio de pasca
Tabla 10. Escala de calificacin
Tabla 11. Macrolocalizacion
Tabla 12. Escala de calificacin de Bogota
Tabla 13. Macrolocalizacion de Bogota
Tabla 14. Demanda potencial insatisfecha
Tabla 15. Diagrama de procesos por produccin
Tabla 16. Descripcin proceso productivo
Tabla 17. reas de trabajo
Tabla 18. Preparacin y empaque
Tabla 19. Costos por perdida del producto
Tabla 20. Costos por producto
Tabla 21. Presupuesto de la inversin fija (trminos constantes)
Tabla 22. Presupuesto de capital de trabajo anual
Tabla 23. Calculo costos operativos y financieros proyectados
Tabla 24. Costos beneficio periodo de 5 aos
Tabla 25. Ingresos por venta
Tabla 26. Costo tomate de rbol
Tabla 27. Costos fijos
Tabla 28. Costos variables
Tabla 29. Costos promedio producto y manejo
Tabla 30. Amortizacin crdito
Tabla 31. Flujo de fondos sin financiacin
Tabla 32. Tasa interna de retorno (TIR)
Tabla 33. La TIR
Tabla 34. Flujo de fondos VPN con disminucin en las ventas
14
15
23
25
25
29
33
34
35
36
37
37
38
39
34
49
51
57
61
64
68
69
71
73
74
75
76
77
77
78
79
80
80
80
Tabla 35. Flujo de fondos VPN con aumento en los costos

Tabla 36. Valor nomina
Tabla 37. Pasos y tramites para la exportacin
81
88
97
LISTA DE GRFICAS
Pg
Grfica 1. Logotipo
19
Grfica 2. Tomate de rbol
24
Grfica 3. Posibles esquemas de distribucin
27
Grfica 4. Mapa Bogota
34
Grfica 5. Mapa municipio de Granada
19
Grfica 6. Mapa municipio de Pasca
36
Grfica 7. Razn costo beneficio proyectada a 5 aos
75
Grfica 8. Punto de equilibrio
78
LISTA DE FIGURAS
Pg
Figura 1. Proceso de comercializacin
39
Figura 2. Tipos de carton para empaque
42
Figura 3. Matriz diagonal
53
Figura 4. Diagrama de hilo
54
Figura 5. Diagrama de hilos de las actividades
55
Figura 6. Planos reas administrativas
56
Figura 7. Plano distribucin de la planta
56
Figura 8. Proceso de seleccin de la fruta
57
Figura 9. Diagrama
70
Figura 10. Organigrama
85
LISTA DE ANEXOS
Pg
Anexo A. FICHA TECNICA TOMATE DE ARBOL
110
RESUMEN
Este
estudio
de
factibilidad
est
enfocado
la
produccin
comercializacin del Tomate de rbol (Cyphomandra betacea), tambin llamado

internacionalmente Tamarillo, en Canad. Donde la produccin que califique ir
para el mercado internacional y el resto al mercado local para la venta como fruta
fresca. Para determinar la factibilidad de esta idea, en este trabajo, se realizar un
anlisis de mercado, tcnico, impacto ambiental, legal, organizacional, social,
econmico y financiero; que nos guiarn hacia la decisin de invertir en el

proyecto.
PALABRAS CLAVE: produccin y comercializacin Tomate de rbol Canad
1. INTRODUCCIN
Este proyecto nace como parte de la formacin de tecnologo en negociacion
internacional, con el que se pretende aprovechar oportunidades potenciales
presentes en el mercado internacional, explotando las ventajas competitivas con
las que cuenta Colombia como productor y comercializador de frutas, con el fin
de incentivar las exportaciones y la reactivacin de la economa del pas.
El tomate de rbol (nombre de la empresa), es una planta originaria de los
bosques andinos, encontrndose desde Colombia hasta el Per. Se cultiva en las
zonas de clima fro moderado en los Departamentos de Cundinamarca,
Antioquia, Valle, Caldas, Quindo, Boyac, Cauca y Nario.
Surge as la idea de realizar un estudio de factibilidad, como iniciativa para
encontrar nuevos mercados para la comercializacin de frutas tales como el
tomate de rbolen el pais de canada, pues en muchas ocasiones parte de la
produccin nacional se pierde debido que la demanda nacional no es suficiente

para consumir toda la produccin del pas y al mismo tiempo nos permite
plasmar los conocimientos adquiridos durante la formacin virtual.
En la bsqueda para llegar al mercado internacional, se desarroll un proceso de
investigacin basado en la metodologa y estructura de un plan de negocios,
teniendo en cuenta diversos estudios los cuales se describen a lo largo del
siguiente texto. En el primer captulo se describe el entorno al cual va dirigido el
proyecto; identificando y analizando las ventajas y desventajas que este presenta.
El segundo captulo abarca el estudio de mercado, el cual se realiz con el fin de
determinar la demanda y la oferta, el producto base de este estudio; teniendo en
cuenta los resultados obtenidos, se estim la produccin mensual de 7.144
unidades de tomate mensual obteniendo un producto de buena calidad, con una
buena presentacin y un alto nivel nutricional. Estas caractersticas se lograron a
travs de la estandarizacin en la formulacin y la identificacin de las variables
que puedan afectar al producto, tales como el cultivo de la fruta al que se le
determin y cuantific la demanda y
oferta a travs de fuentes primarias,
debido a que dichas fuentes proporcionan informacin directa actualizada y
mucho ms confiable que cualquier otro tipo.
La aplicacin de la metodologa anteriormente descrita, tuvo como fin realizar
la evaluacin del proyecto del cul es tema central ste documento,
demostrando as la viabilidad tcnica, organizacional, legal y financiera.
2. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Crear una comercializadora internacional de frutas colombianas,
que efectu operaciones de comercio exterior, orientando sus
actividades hacia la promocin y comercializacin de productos
colombianos en los mercados externos, que supla las necesidades
y exigencias del mercado.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un estudio de mercados para poder preseleccionar
y seleccionar, los posibles pases que tengan mayor
viabilidad de exportacin de las frutas colombianas.

Desarrollar un estudio tcnico que permita conocer el
tamao del proyecto, la localizacin y el diseo de
ingeniera en Colombia, proporcionando herramientas de
almacenamiento y manipulacin de frutas con destino
exportador.
Ejecutar un estudio organizacional y administrativo que
determine los lineamientos bajo los cuales operara el
proyecto.
Realizar el estudio legal correspondiente que permita
conocer el procedimiento para la constitucin de la
empresa y requisitos legales para su funcionamiento.
Elaborar un estudio financiero con el cual se permita
determinar la rentabilidad del proyecto.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
DEFINICIN DEL PROBLEMA
Segn estimaciones realizadas por la FAO (Organizacin de las

Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin), Colombia es
el noveno proveedor de frutas exticas del mundo, produciendo un
total de 475.000 toneladas.
Tabla 1. Productores mundiales de frutas exticas para
el 2008
POSICI
N
1
2
3
4
5
REGIN
India
Filipinas
China
Indonesia
Bangladesh
PRODUCCI
N
(T)
3.657.000
3.200.000
2.626.055
2.450.000
900.000
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
15
17
18
19
Tailandia
Brasil
Pakistn
Colombia
Mxico
Malasia
Madagascar
Per
Turqua
Tnez
Zambia
Jamaica
Repblica Unida de
Tanzana
Guinea
770.000
684.376
560.000
475.000
350.000
230.000
220.000
160.000
80.000
77.000
77.000
57.000
51.000
46.500
Fuente: Clculos y publicacin FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la

Agricultura y la Alimentacin),
Ahora delimitando ms la informacin, se muestra a continuacin (Ver Tabla.2) los

principales productores a nivel mundial especficamente de las 4 frutas exticas objeto de
ste proyecto, la granadilla, gulupa, tomate de rbol y uchuva, las cuales se enuncian en
el orden en que se encuentran posicionadas:
Tabla 2. Pases productores de tomate de arbol.

PRODUCT
O
Tomate de
rbol
PASES PRODUCTORES
Nueva Zelanda, Kenia, India, Colombia, Zambia y Zimbabue.
Fuente: Clculos y publicacin Corporacin Colombia Internacional.
Colombia ocupa una posicin privilegiada y presenta incrementos en la

produccin de frutas exticas, pero contrario a la informacin anteriormente
presentada, se evidencia un problema bastante importante, segn el ICTA
(Instituto de Ciencia y Tecnologa de Alimentos) de la Universidad Nacional
de Colombia, actualmente se calcula que las
prdidas en postcosecha de frutas exticas, se acercan al 30% de la
produccin, debido principalmente a la poca variedad de canales de
comercializacin y a los inadecuados manejos de la fruta en el perodo
comprendido entre la cosecha de la fruta y el momento en que sta es
consumida, presentndose as un excedente de produccin de frutas exticas no
consumidas en el mercado interno ni en el externo.
Por otro lado, anteriormente se encontraba y an persiste pero en menor
proporcin, un bajo consumo de frutas, debido a una deficiente formacin
nutricional de la mayora de la poblacin mundial. En Colombia el consumo de
frutas promedio por persona es de aproximadamente 40 kg. al ao, siendo el
recomendado por la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) de 120 kg. para
lograr una dieta adecuada. Con las nuevas tendencias del consumo en el que
las preferencias se dirigen hacia alimentos frescos, sanos e inocuos que
tengan un alto contenido de vitaminas, protenas y fibra, se espera que las
frutas presenten una amplia expansin de su demanda. Es importante anotar
que actualmente existe un mayor inters de la poblacin mundial, reforzado por la
publicidad, por reemplazar en su dieta el consumo de gaseosas por el de bebidas
a base de pulpas de frutas como los jugos o nctares. Las mayores empresas de
gaseosas y cervezas del mundo abrieron las lneas de produccin de jugos a fin
de atender esta demanda que se ha desarrollado a nivel mundial. Este aumento
en el consumo de jugos ha generado una necesidad de desarrollo en el sector
agroindustrial al existir mayor consumo de jugos de frutas a nivel masivo.
Dicha situacin se ve reflejada con el crecimiento que ha venido presentando en
los ltimos tres aos las exportaciones de frutas exticas, que por preferencias en
el consumo, pasando a tener de 233 millones de consumidores en el 2002 a
1.200 millones de consumidores en el 2010.
El aumento del consumo de frutas est ligado con el desarrollo de alternativas
para aumentar su produccin, en caso contrario no se podra llegar a cubrir la
demanda del mercado internacional.
Atendiendo a esta problemtica, la comercializacin internacional de tomate de
rbol, es una opcin para aprovechar la vida til del producto,
aprovechando sus caractersticas nutricionales, y a la vez generando nuevas
oportunidades de mercado, disminuyendo la considerable prdida de la
produccin nacional.
JUSTIFICACIN
Debido al proceso de globalizacin, los pases han comprobado que el intensificar
el comercio exterior se puede convertir en un factor clave de progreso y de
crecimiento econmico. Segn el informe de ndices de globalizacin publicado
por Ernst & Young, el cual busca medir la amplitud con la que los 60 pases ms
grandes (teniendo en cuenta el PIB), estn conectados al resto del mundo.
Colombia ocupa el tercer puesto en Latinoamrica, superando economas
mundiales como Japn, Brasil, Rusia e Indonesia.
Con las anteriores estadsticas enunciadas, identificamos que Colombia cuenta
con varias ventajas competitivas que la convierten en la plataforma ideal para
realizar exportaciones, a esto se suman los esfuerzos realizados por el estado,
quienes han propiciado para el ao 2010 un mayor acceso a mercados
preferenciales de ms de 1.500 millones de consumidores a travs de Tratados
de Libre Comercio y que por los buenos resultados obtenidos programaron para
el 2011 una agenda comercial, que incluy 12 Acuerdos de Libre Comercio
(ALC) con 48 pases, 19 Acuerdos para Prevenir la Doble Tributacin (ADT) con
21 pases y 22 Acuerdos Internacionales de Inversin (AII) con 48 pases.
Los acuerdos de libre comercio representan mltiples beneficios para Colombia,
que tienen que ver no solamente con aspectos de tipo comercial, sino con
implicaciones positivas para la economa en su conjunto. Entre esos beneficios
potenciales cabe mencionar:
Una expansin significativa de las exportaciones, en particular

de las no tradicionales, grupo en el que se encuentra
segmentadas las frutas exticas.
Un aumento en la tasa de crecimiento econmico y, por tanto,
en el nivel de ingreso per cpita, as como en el nivel de
bienestar de la poblacin.
La creacin de empleos derivados de una mayor actividad
exportadora y del incremento de la competitividad.
Aumentos en la productividad gracias a la liberalizacin del comercio de
servicios.
Modernizacin de las entidades vinculadas al comercio exterior
y con ello disminucin de los costos de transaccin, gracias a
una mayor eficiencia en las operaciones y procedimientos.
Un flujo significativo de nueva inversin extranjera, con
repercusiones favorables en el volumen de exportaciones, la
generacin de empleo y la transferencia de tecnologa.
Mejor acceso a mercados, gracias a la eliminacin de aranceles sobre las
mercancas.
Maximizar oportunidades a travs de la cooperacin en asuntos
comerciales.
Es por esto que en Colombia la exportacin de productos a nuevos mercados

internacionales, se percibe como una exigencia necesaria para acelerar el
desarrollo de la economa. De lo expuesto anteriormente, surge la necesidad de
enfocar la realizacin del proyecto, a un estudio de factibilidad sobre la
creacin de una Sociedad de Comercializacin Internacional.
El tomate de rbol, durante el proceso de pos cosecha presenta una gran cantidad
de prdidas en procesos de orden qumico, fsico y mecnico; debido a las
deficiencias en las operaciones del mismo, disminuyendo la capacidad de las
empresas para proveer mercados e incidiendo en un dficit econmico. Aunque el
cultivo de tomate de rbol se encuentra en 18 departamentos, su produccin se
concentra con el 50% en Antioquia y 14% en Cundinamarca. En Cundinamarca, se
produce un equivale al 30% de la produccin nacional, esta produccin se
representa en los municipios de: San Bernardo, Silvania, Soacha, Anolaima,
Fusagasug, Ubat y Cachipai. Al analizar las actividades econmicas de la
regin, se observa que estn basadas en la produccin agrcola y pecuaria, con

cultivos tpicos de clima frio se crea la necesidad de proyectar alternativas que
permitan el desarrollo de otras actividades, que generen nuevas formas de
empleo. No obstante cultivar cualquier producto los riesgos de prdida son
mayores por factores determinantes como: el clima, mal manejo de los suelos, la
fertilidad de los mismos, la erosin etc.; de otra parte al cultivar frutales, no toda la
produccin final cumple con los requerimientos necesarios y establecidos para su
comercializacin en fresco, por lo que es necesario tender a utilizar toda la
produccin para generar mayor rentabilidad; al utilizar los frutos con alto nivel de
maduracin para procesarlos, se aporta a la ganancia sobre la produccin total. El
tomate de rbol como fruta fresca, y es muy consumida. Es una alternativa eficaz,
El tomate de rbol, como fruta extica ha tenido gran aceptacin a nivel
internacional, por ende las exportaciones aumentan cada vez ms. Como no todos
los frutos estn en condiciones para este fin; el procesamiento de esta fruta
ayudara a mantener las ganancias para los comercializadores. Este proyecto
constituye un acercamiento a la realidad que se experimenta da a da en los
cultivos y en el proceso.
4. DEFINICION DEL NEGOCIO.
Tomatefresh es una alternativa que se ofrece al sector agrario para mejorar las
condiciones en las que se produce, comercializa y expende el fruto y la posibilidad
de escalar un peldao de la cadena agroindustrial. La investigacin muestra el
resultado acerca de informacin del valor principal de un plan de negocios y la
creacin de un proyecto escrito que evale todos los aspectos de la factibilidad
econmica y de su iniciativa comercial con una descripcin y anlisis de las
perspectivas empresariales. Independientemente de la magnitud del negocio, y
adems de considerar que pueden variar considerablemente y adaptarse a las
necesidades de cada cliente.
A travs de un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
accin, en el que se incluyen las acciones futuras que debern ejecutarse, tanto
por el empresario como por sus colaboradores, para, utilizando los recursos de
que dispone la organizacin, procurar el logro de determinados resultados
(objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los mecanismos que
permitirn controlar dicho logro. Lo que limitaremos en el proyecto son
proyecciones futuras, a largo plazo. Por qu consideramos que es mejor
establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza el
negocio, as como determinar cules sern las estrategias en caso de
adversidades comerciales. El estudio de factibilidad se convierte en certeros
indicadores de la eficiencia marginal de la inversin y por lo tanto insustituibles en
el escogimiento de la mejor opcin, desde el punto de vista de la expectativa de
rentabilidad entre varias alternativas de inversin.
5. NOMBRE DEL NEGOCIO.

Tomatefresh.
(Art. 92 de la Ley de Compaas y Resolucin N. 99.1.1.3.0013 de 10 de
noviembre de 1999, publicada en el R.O. 324 de 23 de noviembre de 1999). De
conformidad con lo prescrito en el Art. 293 de la Ley de Propiedad Intelectual, el
titular de un derecho sobre marcas, nombres comerciales u obtenciones vegetales
que constatare que la Superintendencia de Compaas hubiere aprobado uno o
ms nombres de las sociedades bajo su control que incluyan signos idnticos a
dichas marcas, nombres comerciales u obtenciones vegetales.
LOGOTIPO.
GRAFICA 1
Nombre de la empresa: tomatefresh.
Direccin. Cr 47 sur nmero 23.

Telfono. 447 89 76.
e-mail: tomatefresh@gmail.com.co
Facebook: @tomatefresh.colombia.com
6. DESCRIPCION DEL PRODUCTO.

La caracterstica de este fruto es que tiene forma ovoide - apicular presenta una
coloracin verde cuando esta inmaduro y rojo-amarillo cuando est maduro. Su
longitud vara entre 6 y 9 cm., midiendo en su parte ms ancha entre 4 y 6 cm. el
peso promedio puede variar de 70 a 80 g. tiene piel fina, lisa y resistente, la pulpa
tiene un sabor agradable y muy particular, en el rea central del fruto se
encuentran muchas semillas. Las variedades con frutos que presenta pulpa rojooscura y semillas negras, se prefiere a los de pulpa rosada y semillas claras.
El interior del fruto es jugoso de color anaranjado a rojizo, sabor agridulce y
contiene entre 300 y 500 semillas pequeas circulares.
7. VISIN.
Seremos en el 2016 la empresa productora y comercializadora de tomate de rbol
con mayor participacin en Canad, desarrollando cada vez ms estrategias de
venta, y se nos proyectaremos como una alternativa diferente en el campo
internacional.
Tambin lograr Buscar, mantener y mejorar la comercializacin de nuestros
productos manteniendo un nivel alto de productividad, responsabilidad y
compromiso.
Que puedan confiar en nosotros como empresa.
8. MISIN.
La tarea de tomatefresh es imponerse fuertemente en el mercado, hacer conocer
la marca, calidad y garantizar un producto 100%.
As las prcticas a seguir sern:
Desde las oficinas de la organizacin se buscar posibles compradores:
restaurantes, hoteles, recepciones, supermercados, tiendas y se ofrecer los
beneficios y ventajas del producto.
Poner precios justos y accesibles.
Garantizar un sistema de distribucin adecuado.
Distribuir a tiempo y completar la adquisicin requerida por cada comprador.
9. OBJETIVOS DEL NEGOCIO.
Definir caractersticas de localizacin y tamao de la planta en la que se

cultiva el producto.
Determinar la Ingeniera del proyecto: niveles de siembra, materia prima e
insumos a utilizarse para los cultivos de Tomate de rbol.
Determinar Costos de Produccin.
Determinar Gastos.
Clculo y anlisis del Punto de Equilibrio.
Calcular y analizar los ndices Financieros.
Evaluacin Econmica y Social del Proyecto.
10. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

Su fin es definir las necesidades del perfil del grupo empresarial y de personal que
el negocio exige, las estructuras y estilos de direccin, los mecanismos de control,
las polticas de administracin de personal y de participacin del grupo
empresarial en la gestin y los resultados contando con todos estos elementos.
Esquema de los principales componentes para el Plan de Negocios EL Objetivo de
Mercado. Determinar la demanda futura y su Localizacin, Definir la mejor
alternativa de ubicacin. Escoger la escala apropiada conciliando criterios tcnicos
y econmicos.
Combinacin ptima de los factores (tecnolgico, diseo) Inversiones de Valorar
la creacin de infraestructura productiva (activos) Costos e Ingresos, Determinar
cunto costar producir y el volumen monetario de las ventas y su Financiamiento.
Definir las fuentes de recursos para realizar la inversin Administrativo y Legal.
Establecer el esquema de organizacin de la empresa y el marco legal respectivo.
11. MERCADO.
El objeto es Canad, donde se expende este tipo de alimento, ubicado en la zona
urbana de dicho pas. Teniendo en cuenta que algunos clientes estn ubicados en
zonas donde hay flujo de turistas. Los compradores principales son los
establecimientos, medianos y grandes supermercados que abastecen las
pequeas tiendas de la zona urbana. En el 2014, las exportaciones de tomate de
rbol totalizaron USD1, 33 millones, un 0,7% ms que lo registrado en el 2013
cuando sumaron USD1, 32 millones. Durante los ltimos tres aos, el crecimiento
promedio anual de las ventas externas fue del 4,7%.
En el estudio para la produccin de la de fruta, se hizo la caracterizacin del
consumidor, teniendo en cuenta los potenciales compradores de este tipo de
productos, de esta manera se determin que la segmentacin del mercado estara

dada por el aspecto geogrfico, es decir realizando el estudio en el pas donde se
va a distribuir el producto y por las personas, con edades entre los 15 y los 69
aos.
Debido a que la poblacin presenta caractersticas comunes en cuanto a hbitos
alimenticios con respecto a la preparacin de jugos en los hogares, con base en
frutas naturales, se considera como poblacin cautiva a todos los habitantes
objeto del estudio, como consumidores potenciales.
12. ENTORNO
Colombia es el noveno proveedor de frutas exticas del mundo. Sus exportaciones

han presentado en los ltimos tres aos un crecimiento principalmente en uchuva,
tomate de rbol, tamarindo y granadilla, los principales destinos de las
exportaciones de estos productos son: Pases Bajos, Alemania, Blgica En
Amrica Latina, el tomate de rbol es cultivado en forma muy marginal en pases
como: Per, Chile, Bolivia, Argentina, Brasil, Venezuela, Costa Rica, Guatemala,
Jamaica, Puerto Rico y Hait; pero es en Colombia y Ecuador donde se produce
ms extensamente. En la actualidad tambin es cultivado en Zambia, Nueva
Zelanda, Sri Lanka, Kenia Zimbabwe e IndiaLa principal variedad comercial en
Nueva Zelanda es la llamada negra, obtenida como una variacin entre los tipos
amarillos y rojos oscuros. El resultado es una fruta de tamao grande, color rojo
intenso, considerada de mejor calidad. El tamarillo ha demostrado tener un
gran potencial de exportacin para Colombia, Debido al importante crecimiento
de sus rubros exportados y el constante incremento de la demanda mundial. En
Europa se la consume como fruta fresca, mientras que el consumidor
estadounidense la prefiere procesada. Los principales mercados de destino
del tomate de rbol son: Holanda, Blgica y Canad
En el 2014, Colombia contaba con 8.972 hectreas sembradas de tomate de rbol
con una produccin total de 215.742 ton. Durante este periodo, el 29,8% del rea
sembrada se encontraba en el Cundinamarca, el 26,4% en Antioquia, el 9,1 % en
Nario y el 7,7% en Huila, entre otros. El delicioso sabor de esta fruta extica,
permite abrir mercados nacionales y/o extranjeros para una amplia gama de
productos como: mermeladas, jaleas, conservas en almbar, deshidratados,
postres, licores y tambin como fruta congelada en IQF o encerada. Al momento
en el pas se est produciendo pulpa de tomate de rbol, tomate de rbol
congelado, mermeladas, purs y conservas en almbar, destinados al mercado
externo.
El desarrollo de nuevos productos y posicionamiento de mercados exige el uso de
tecnologas, tanto en la produccin y agroindustria, que permitan obtener
productos que cumplan con las exigencias cada vez ms altas para su
comercializacin. stas incluyen cuatro aspectos: (1) calidad del producto
(tamao, forma, color, textura, envase, presentacin); (2) caractersticas
organolpticas propias; (3) inocuidad del producto y (4) un slido sistema

organizacional de los productores.
En el 2012, las exportaciones colombianas de las frutas exticas en estudio

sumaron USD48,6 millones, mientras que las importaciones en este mismo
periodo totalizaron USD1,5 millones lo que dio como resultado una balanza
comercial superavitaria de USD47 millones. Durante este periodo el tomate vendi
con USD1,3 millones.
Tomate de rbol
Ingls: Tamarillo
Francs: Tamarillo
Grfica 2: Tomate de rbol.
13. MERCADO POTENCIAL

Las condiciones fsicas que se exigen para un mercado internacional son:
consistencia firme, libres de enfermedades e insectos, apariencia impecable y sin
olores ni materias extraas visibles. La norma tcnica colombiana para tomate de
rbol NTC 4105 determina que el empaque debe proteger y conservar el tomate a
lo largo de la cadena logstica. Cada empaque debe contener tomates de la misma
variedad, categora, color, origen y calibre, dado que los materiales deben ser
nuevos para garantizar la conservacin del mismo. As mismo, se pueden utilizar
papeles, sellos y materiales no txicos. La NTC dictamina que el rtulo debe
contener los datos de identificacin del producto, junto con nombre del exportador,
empacador o expedidor y cdigo. Las anteriores especificaciones le permiten a los
productores de esta fruta comenzar a tener un respaldo en la calidad del producto,
para ingresar de forma segura a los mercados potenciales en el exterior 'Por sus
caractersticas nutricionales esta fruta est catalogada como una de las de mayor
potencial en mercados extranjeros' los volmenes de exportacin haca Ecuador,
Alemania, Francia y Canad son cada vez menores. Entre tanto, la fruta no hace
parte del grupo de alimentos con admisibilidad a Estados Unidos por las normas
sanitarias, fitosanitarias y tratamientos cuarentenarios. Actualmente no existe una
cadena productiva de tomate de rbol, sin embargo, se prev la constitucin de
una de productos con potencial exportador, en donde espera se incluya esta fruta.
En Colombia, el tomate de rbol es una de los frutales con mayor potencial para el
mercado debido a sus caractersticas nutricionales y organolpticas (descripciones
de las caractersticas fsicas), adems de ser una alternativa econmicamente
viable para los agricultores de la regin andina de Colombia. Su potencial est
determinado por su adaptacin a condiciones tropicales; no obstante, se ve
afectado por la condicin semi silvestre y por la falta de soporte tecnolgico, ya
que su desarrollo se basa fundamentalmente en el conocimiento emprico de los
agricultores. Esto se refleja en la falta de una oferta de genotipos mejorados que
suplan las necesidades del productor y ayuden a resolver los problemas
fitosanitarios del cultivo en la zona andina del departamento de Nario.
TABLA 4.
TABLA 5.
14. MERCADO OBJETIVO CANADA

Canad es un pas compuesto por diez provincias y tres territorios que estn
agrupados
en cuatro regiones:
Oesteb (Columbia
Britnica,
Alberta,
Saskatechewan y Manitoba), Central (Ontario y Qubec), Atlntica(New
Brunswick, Nova Scotia, Price Edward Island y New Foundland)y Norte
(Territorios de Yukn, Noreste y Nuvanut)De estas, la regin central concentra
cerca del 62% de la poblacin total. Canad es una de las naciones ms ricas del
mundo. Es miembro del grupo de pases G8 y de la Organizacin para la
Cooperacin y el Desarrollo Econmico(OCDE).Su PIB fue de USD 1.335 miles de
millones en 2009,y su desempeo ha estado so portado principalmente en el
sector servicios que en promedio, concentra 71% de la actividad econmica. Le

siguen industria y agricultura cada uno con participaciones 26% y 2%
respectivamente.
Canad, gracias al TLC brinda a Colombia un acceso preferencial de bienes y
servicios, que pone a nuestro pas en las mismas condiciones de algunos pases
de la regin como Chile, Costa Rica y Per con los que dicho pas ya tiene
vigentes Tratados de Libre Comercio. Con Colombia, el Parlamento canadiense,
aprob el pasado 29 de junio de 2010 el Tratado de Libre Comercio, el cual an no
ha entrado en vigencia debido a que adelanta algunos trmites legales en
Colombia. Se est a la espera de la aprobacin del TLC por parte de la Corte
Constitucional y del debate sobre derechos humanos en el Congreso de la
Repblica.
Canad se ubica como un mercado de inters debido a que puede dinamizar y
fortalecer las diferentes actividades de la economa colombiana y puede ofrecer
oportunidades adicionales en materia laboral, tecnolgica y de intercambio de
conocimiento. Tradicionalmente Canad ha registrado una balanza comercial
superavitaria en el comercio con el mundo.
Sin embargo, en 2009, debido a la crisis financiera mundial, registr por primera
vez un dficit en la balanza comercial de USD 6.890 millones
15. ECONOMIA
CARACTERISTICAS DEL MERCADO CANADA
Respecto a la estructura de su economa, los principales sectores
econmicos son servicios, agrcola, pesca y minera. Canad es uno de los
principales productores de minerales como nquel, zinc y uranio. Tambin es
uno de los grandes exportadores de trigo al mundo. El sector agrcola representa
un poco ms del 2% del PBI y emplea casi el 2% de la poblacin. Con respecto
al comercio internacional, Canad ha firmado una serie de acuerdos de libre
comercio (TLC) con los pases de Europa, Amrica Latina y Oriente Medio.
Se preparan nuevos acuerdos de libre comercio con Jordania y Panam que
pronto sern implementadas. El acuerdo de libre comercio con la India podra
estar finalizado en 2013. Ottawa tambin est en conversaciones sobre un
acuerdo de libre comercio global con la Unin Europea. El acuerdo debera
impulsar el comercio bilateral en un 20%, segn fuentes gubernamentales.
16. ESTRATEDIAS
ESTRATEGIA DE PRECIO
Tener costos de produccin ms bajos .Como empresarios podemos vender
menos tomate de rbol que la competencia ,pero nuestro margen de ganancia
ser mayor. vender tomate de rbol a un menor precio que la competencia
gracias a la reduccin en costos de produccin. Con lo cual podramos vender
una cantidad mucho mayor.
ESTRATEGIA DISTRIBUCION
El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a
considerar, el cual tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que
cuando aparecen intermediarios, como mayoristas o minoristas, se aaden
niveles y, por tanto, habr ms complejidad en el canal de distribucin. Otra de
las grandes dificultades es la falta de transporte directo en materia de carga en
Colombia directo a Canada
GRAFICA 3.
ESTRATEGIA DE PROMOCION
Empacar nuestro producto con l que sea llamativo y la gente lo comience a
distinguir
17. COMPETENCIA
Es muy importante conocer bien el mercado y sus segmentos y adems hay que
conocer a la competencia y entender los canales de distribucin. El
canadiense espera obtener los mismos precios por volmenes grandes que
por volmenes pequeos. Al inicio de las transacciones, muchas veces
esperan que el vendedor absorba las diferencias en costos logsticos, como
una especie de inversin. Nivel de competitividad
De acuerdo al ndice de competitividad, Canad esta ubicado en el puesto nmero
14. El PBI de Canad es aproximadamente el 2% del PBI mundial y su poblacin
se estima en 36 millones de habitantes. Los factores que hacen que
Este pas sea ms competitivo son el tamao de mercado, la infraestructura, la
salud y educacin primaria, principalmente. Sin embargo, el entorno
macroeconmico desfavorece su competitividad .Por otro lado, los factores
ms problemticos para hacer negocios en Canad son la ineficiencia de la
burocracia gubernamental y la insuficiencia de la incapacidad por innovar.
18. MERCADO PROVEEDORES

Nuestro principal proveedor va a ser Asohofrucol, que es el gremio ms grande de
produccin y comercializacin de frutas, ya que este rene los factores claves que
requerimos para abastecer el mercado de Canad
Dentro del sector de frutas exticas exportadas a canada se analizarn los
siguientes Productos:
TABLA 6. PARTIDAS ARANCELARIAS DE FRUTAS IMPORTADAS POR

CANADA
Se debe tener en cuenta que para las exportaciones a Canad los

productos deben ir relacionados bajo los 10 dgitos completos de la partida
arancelaria correspondiente. El agente contratado para la exportacin o el
importador proporcionan esta informacin en caso de ser requerida por el
exportador. Esto ltimo, dado que es el importador quien tiene la
responsabilidad ante el gobierno federal de proporcionar el cdigo
armonizado (HS) correcto.
FACTORES DE ELECCIN DE PROVEEDORES
.
Para la eleccin de los proveedores es necesario que cumplan con los
siguientes requisitos:
Que se encuentren organizados en agremiaciones
Que cuenten con todas las licencias ambientales y Fitosanitarias
requeridas para la produccin de Tomate de rbol
Que cuenten con un proceso organizado y estandarizado de produccin.
Que puedan producir la cantidad requerida con la calidad establecida
19. MERCADO DISTRIBUIDOR

El costo del transporte es un elemento determinante para la decisin de compra
del importador debido a la poca cantidad de demanda del producto es necesario el
transporte areo lo que incrementa el precio y X consiguiente influye en la

demanda del consumidor final.Por su parte los mayoristas compran gran des
cantidades de frutas ellos distribuyen en a los peque almacenes y a algunos
supermercados de cadena.Generalmente el margen de ganancia es de 5 a 10 por
ciento.
alguno cuentan con oficinas y centros de distribucin en varias ciudades pero X lo
general la mayora se localizan en una sola rea o regin por lo cual es necesario
contactar empresas diferentes para cubrir todo el mercado. Es comn q se pida
exclusividad para no canibalizar la oferta ya q el mercado no es muy grande para
soportar muchos competidores .
alguno cuentan con oficinas y centros de distribucin en varias ciudades pero X lo
general la mayora se localizan en una sola rea o regin por lo cual es necesario
contactar empresas diferentes para cubrir todo el mercado. Es comn q se pida
exclusividad para no canibalizar la oferta ya q el mercado no es muy grande para
soportar muchos competidores .
dentro de los canales de distribucin importantes podemos encontrar
supermercados y mercados X especialidad.dentro de las cadenas de
supermercados reconocidosde Canad estan:LOBLAWS, SOBEYS, METRO,
SAFEWAY, WALMART..Generalmente
estos compran a
importadores
mayoristas,distribuidores.
Este tipo de distribuidores son muy exigentes en cuanto a calidad ests grandes
cadenas cuentan con una persona designada para la compra y abastecimiento de
productos frescos.su planeacin es anticipada por lo menos con 4 meses de
anterioridad. Es decir q nosotros como exportadores debemos contactar a
distribuidores nacionales que ya tengan desarrollados los contactos precisos, dado
q los supermercados u tiendas de especialidad son el canal que alcanza un mayor
volumen de ventas alimentos y frutas .el puerto ms grande de distribucin es van
con u ver el puerto q nos corresponde a mostr es prncipe ruperto .canadiense
cuenta con 10 aeropuertos internacionales su principal lnea es AIR CANADA all
circulan ms de 20 transportistas de EEUU Y 47 EXTRANJEROS .Tienen
servicios de contenedores de doble pila en tres principales puertos siendo de los
ms avanzados en su tipo,tecnologa de punta ,en transporte areo operan vuelos
desde Bogota a Toronto con frecuencia de tres vuelos semanales en el caso de
nuestra mercanca se declara en trnsito hasta Toronto y despus el desaduana
miento se realiza en el punto final,otra posibilidad de transporte areo es va
Cuba,por ser productos colombianos son sujetos a revisiones aduaneras y fito

sanitaria
20. COMERCIALIZACIN EN EL MERCADO EXTERNO
Es el proceso mediante el cual un producto puede estar al alcance del
consumidor. Las decisiones sobre el sistema de comercializar se encuentran
entre las ms complejas y se constituye en un autntico reto para cualquier
empresa, dado que necesita identificar formas. Los medios disponibles variaran
para cada caso y van desde la venta directa, hasta el empleo de uno, dos o
mas niveles de canales de intermediarios, por lo que es importante evaluar
cada opcin de canal, conforme a criterios econmicos, de control y
de
adaptacin.
El comportamiento del mercado de frutas y verduras en Canad presenta
diferencias importantes entre las diferentes regiones del pas, tanto en el tipo de
productos demandados como en los sistemas de distribucin, en virtud de la
ubicacin geogrfica de cada regin, de su densidad de poblacin y de la
mezcla tnica existente.
A continuacin se describen algunas de las caractersticas de las diferentes
zonas:
En Vancouver, ciudad localizada en la regin de Columbia Britnica, se ha
radicado un alto porcentaje de emigrantes asiticos, generando una demanda
importante de frutas y verduras tropicales y exticas. Vancouver es puerto
martimo clave para la importacin de frutas y verduras y cuenta con
infraestructura adecuada para la distribucin de estos productos por va area o
terrestre hacia otras regiones, especialmente hacia la regin de las praderas.
Esta ltima, en la que se encuentran las provincias de Alberta, Saskatchewan y
Manitoba y las ciudades de Calgary, Edmonton, Regina, Saskatosa y Winnipeg
se caracteriza por la gran dispersin de los centros de consumo, lo que hace
que la distribucin all sea difcil y costosa. En general, los productos destinados
a esta regin se importan a travs de Vancouver y Toronto. Ontario es la
provincia ms densamente poblada de Canad ya que concentra el 37% de la
poblacin canadiense.
Las ciudades de Otawa, la capital de Canad, y Toronto, la ciudad ms grande y
principal centro de negocios del pas, se encuentran en esta regin. Toronto se
localiza relativamente cerca de Nueva York y Filadelfia, Estados Unidos, y
entre su poblacin se incluyen inmigrantes de origen asitico, europeo y
latinoamericano. Desde Toronto se distribuyen frutas y verduras para toda la
provincia de Ontario y para otras regiones del pas, siendo ste uno de los
mercados de ms alta exigencia en materia de calidad y donde hay mayor
competencia.
Montreal, la ciudad ms importante de la regin de Quebec, posee un ambiente

marcadamente europeo con una alta mezcla tnica y es punto importante de
entrada de frutas y verduras tanto por va martima como por va area. Es una
ciudad relativamente fcil de atender, lo que la convierte en el objetivo de
muchos exportadores de frutas y verduras de todo el mundo. Comparado con
Toronto, Montreal es un mercado de calidad media, aunque los compradores,
obviamente, tratan de conseguir la mejor calidad posible a precios razonables. La
regin de la costa atlntica sigue siendo el rea ms rural y menos diversificada
del pas, siendo difcil atenderla tanto por la dispersin de los centros de
consumo como por la poca poblacin residente. La mayor parte de las frutas y
verduras importadas con destino a esta regin se compra a importadores y
mayoristas localizados en Montreal y Boston (Estados Unidos).
21. ESTUDIO TCNICO
FASES ESTUDIO TCNICO
DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO
LOCALIZACIN OPTIMA DE LA PLANTA:
Por medio del mtodo cualitativo por puntos ponderados, se determinar la
localizacin ptima del proyecto. De acuerdo a informacin publicada por el
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadstica) donde se encuentra
los principales productores de frutas exticas, se estableci 3 posibles lugares de
ubicacin de la planta, Bogot, Granada y Pasca.
DESCRIPCIN LUGARES DE UBICACIN:
Se describen a continuacin las principales caractersticas de cada una de las
posibles ubicaciones anteriormente mencionadas, pues estos datos servirn de
base para aplicar el mtodo de localizacin:
Table 7. DATOS GENERALES BOGOTA
Temperatura: regularmente oscilan entre los entre los 5 y 20 C, con una media anual
de 13,5 C.
Poblacin: Posee 7.474.108 habitantes.
Est constituida por 20 localidades y es el centro administrativo, econmico y poltico del pas. Las- localida
Ubicacin: Est ubicada en el centro de Colombia, en la regin natural conocida como la sabana
de
Vas de acceso desde ubicacin proveedores frutas exticas: Carretera Nacional en concesin territorial s
Grafica 4. Mapa Bogot
Educacin: Existe un gran nmero de universidades, tanto

- pblicas como privadas,
hay 450.000 estudiantes de educacin superior.
Cuenta con el principal y ms importante aeropuerto de -Colombia, el Aeropuerto Internacional El Dorado. Otra forma de
TABLA 8. DATOS GENERALES MUNICIPIO DE GRANADA:
Temperatura: 14 C
Distancia a Bogot: 18 Km
Nmero de Habitantes: 12840, en donde el 80% vive en zona rural y el 20% vive en la cabecera
- mu
Bogot
Positiva,
Gobierno
de
la
Ciudad,
http://www.bogota.gov.co
.
Veredas que hacen parte de Granada (13): Guasimal, La Playita, San Jos, San Jos Bajo, El Ram
Sitio oficial de Granada Cundinamarca, http://www.granadaPrincipal actividad econmica: Agricultura.
cundinamarca.gov.co/index.shtml.
Salud: el 10,8% de la poblacin est afiliada al rgimen contributivo (atendidos por EPS), el 53,45%
Vas de acceso: Carretera Nacional en concesin territorial salida por Soacha y por Siberia- Mosquera
GRAFICA 5. Mapa Municipio Granada
Fuente: Gobernacin de Cundinamarca Perfiles Municipios.
TABLA 9. DATOS GENERALES MUNICIPIO DE PASCA:

-
Temperatura: 17 C
Distancia a Bogot: 75 Km
Nmero de Habitantes: 11518, el 48% de la poblacin son
mujeres y el 52% son hombres, el 77% vive en rea rural y el

23% en rea urbana.
2
Extensin del Municipio (Km ): 277
Principal actividad econmica: Agricultura.
Calidad de vida: El 22.5% de la poblacin vive con las necesidades
bsicas insatisfechas o se encuentra en condiciones de pobreza,
la poblacin con mayores carencias se encuentra en la zona rural.
Instituciones Educativas oficiales: 2
Salud: N de habitantes afiliados al rgimen subsidiado 6.341 y al
rgimen contributivo 389. El Municipio no se encuentra certificado
en Salud.
Personas que leen y escriben: 8.695
Agua potable y saneamiento bsico: en acueducto en reas de la
cabecera municipal es de 98,87% y rea rural del 51,34%. En
alcantarillado en las reas de la cabecera municipal es de 97,73%
y rea rural 3,03%. El nmero de sitios de disposicin final de
residuos slidos en el municipio es 1.
Vas de acceso: Carretera Nacional en concesin territorial salida
por Soacha y otras dos vas saliendo por Usme y Sibat.
Infraestructura en desarrollo: En el registro INVIAS, el nmero de
kilmetros de vas terciarias del municipio es de 30,05%. La
cobertura del servicio de energa elctrica en la cabecera
48
municipal es del 97,92% y en el rea rural del 92,69%.
Departamento Nacional de Planeacin y Federacin Colombiana de Municipios,

Informacin Municipal para la toma de decisiones, Noviembre 2009.
GRAFICA 6. Mapa Municipio de Pasca
Fuente: Gobernacin de Cundinamarca Perfiles

Municipios.
MATRIZ MACROLOCALIZACIN:
Para la aplicacin de ste mtodo se requiere mencionar determinados factores,
que benefician o afectan la ubicacin del proyecto, a los cuales se les debe asignar
un peso. Asignar una calificacin a cada factor de acuerdo a la siguiente escala:
TABLA 10.
ESCALA DE
CALIFICACIN
PSIMO
MALO
REGULA
R
BUENO
EXCELEN
TE
1
2
3
4
5
Para finalizar se debe multiplicar la calificacin por el peso (ponderacin de

factores), sumar la puntuacin de cada posible sitio y proceder a elegir el de mayor
puntuacin.
Siguiendo el anterior procedimiento, teniendo en como factores relevantes a estudiar
los siguientes economa, tecnologa, condiciones naturales (clima), comunicacin (vas
areas, carreteras), transporte, accesibilidad, entre otros, result la siguiente matriz de
macrolocalizacin.
38
NURY ANDREA GIL JARAMILLO, JHON FABER

CAMPUZANO, MARCELA MORENO GMEZ,
GRUPO 851521 SENA VIRTUAL 2015
JULETHXY TATIANA LAGUADO
SUAREZ, JHON DISSON SILVIA MNDEZ.
NEGOCIACION INTERNACIONAL
Tabla 11. Macrolocalizacin
Accesibilidad
TOTAL
15
%
10
%
100
%
2
1
5
1
2
1
1
2
0,
4
0,
25
1,
25
0,
05
0,
3
0,
1
2,
4
PESO
PESO
20
%
25
%
25
%
5%
2
0
2
5
2
55
1%
5
1
0
10
0
2
1
5
3
3
3
1
7
RESULTAD
0,
8
1,
2
0,
7
0,
2
0,
70,
5
4
,
PASCA
CALIFICACI
4
5
3
5
5
5
2
7
RESULTAD
20
%
25
%
25
%
5
%
15
%
10
%
10
0
GRANAD
A
CALIFICACI
Economa
Tecnologa
Medio
Ambiente
Comunicaci
n
Transporte
RESULTAD
VARIABLE
S
CALIFICACI
PESO
BOGOT
0,
4
0,
2
1,
2
0,
1
0,
40,
3
2
,
Se seleccion a Bogot cmo la ciudad de ubicacin de la planta, quin obtuvo la

mayor puntuacin, principalmente porque cuenta con la principal va area de
comercializacin de los productos objeto de ste proyecto, el Aeropuerto el Dorado.
Adicional es la ubicacin ms cercana a los proveedores de los materiales
requeridos para empaque y embalaje de las frutas exticas. Otro aspecto relevante
son las excelentes condiciones y el nmero de vas de acceso que existen de ingreso a
Bogot.
MATRIZ DE MICROLOCALIZACIN:
Con el fin de delimitar la ubicacin de la ptima de la planta, se realiz la
microlocalizacin, la cual arrojara como resultado la mejor alternativa de ubicacin
dentro de Bogot. Es por esto que se tomaron como posibles ubicaciones, las
localidades consideradas por estudios del Plan de Ordenamiento Territorial (P.O.T) para
Bogot, como zonas industriales; se tuvieron en cuenta las localidades de Engativ,
Fontibn y Puente Aranda.
Al igual en la macrolocalizacin se establecieron los principales
evaluacin, con su respectivo peso, con la misma escala de calificacin:
factores de
TABLA 12.
39

ESCALA DE
CALIFICACIN
PSIMO
MALO
REGULAR
BUENO
EXCELENTE
1
2
3
4
5
0,
6
2
1
0,
4
0,
4
4
,
3
3
5
4
4
1
9
0,
6
1,
21
0,
4
0,
4
3
,
PESO
PESO
2
0
4
0
2
0
1
0
1
0
10
0
PUENTE
ARANDA
2
0
4
0
2
0
1
0
1
0
10
0
CALIFICACI
3
5
5
4
4
2
1
RESULTAD
20
%
40
%
20
%
10
%
10
%
10
0
FONTIB
N
CALIFICACI
Competencia
Proveedores
Cercana
aeropuerto
Mano de
obra
Vas de
acceso
TOTAL
RESULTAD
PESO
VARIABLE
S
CALIFICACI
ENGATIV
2
2
3
2
3
1
2
RESULTAD
Tabla 13. Microlocalizacin
0,
4
0,
8
0,
6
0,
2
0,
3
2,
3
Tal como se puede observar la zona ms opcionada es la localidad de Engativ,

debido a que presenta los factores y caractersticas que ms favorecen la ubicacin de
la empresa.
Es la zona ms cercana al principal medio de comercializacin de las frutas
exticas, el Aeropuerto el Dorado, cuenta con la nica va de acceso a ste, que es la
Avenida Calle 26.
DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO
sta determinacin se considera como clave en el diseo de la planta, en el presente
tem se establecen los factores que limitan el tamao de la planta, para lo cual se
tiene en cuenta las cifras obtenidas en el estudio de mercado y relacionadas con la
demanda potencial insatisfecha.
CAPACIDAD INSTALADA Y LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA.
Un primer factor que puede limitar la capacidad instalada de la planta, es la demanda
potencial insatisfecha. De acuerdo a cifras obtenidas en el estudio de mercados el
incremento en la demanda potencial insatisfecha es pronunciado. Sin embargo es
40

importante destacar que la demanda potencial existe, por lo tanto el consumidor actual
o potencial preferir un nuevo producto siempre que se le ofrezca alguna ventaja.
CAPACIDAD INSTALADA Y LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
Tal como se puede observar en la siguiente tabla el incremento en la demanda
potencial insatisfecha es pronunciado, tanto la optimista como la pesimista. Por lo tanto
se debe considerar, que es ms fcil para cualquiera de los comercializadores actuales
cubrirla que para algn comercializador nuevo.
Tabla 14. Demanda Potencial Insatisfecha
DPI
Ao
8
optimis
ta
-22903,87
Incremen
to
anual
DPI
Incremen
pesimis
ta
-24820
to
anual
13036,97
14.25%
11456,7
9.66%
10
72647,72
20.32%
27456
37.58%
11
72216,29
20.46%
38456
35.17%
12
81855,87
39.97%
47895
25.29%
De la anterior tabla se puede establecer que la demanda insatisfecha se podra

llegar a cubrir con la oferta de frutas de primera calidad y estrategias innovadoras de
mercadeo. Por lo tanto, la demanda potencial insatisfecha, aunque no sea muy elevada
en cantidad, siempre ser susceptible de incrementarse; tambin es posible sustituir los
gustos y preferencias de los actuales consumidores por otras frutas en este caso las
propuestas, siempre que se utilice la estrategia adecuada, ya sea de precio o de
publicidad.
DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
Por otra parte es importante destacar que la capacidad de la empresa propuesta se
halla fundamentada con base en una cadena de abastecimiento, si se tiene en cuenta
que esta hace parte de esta cadena la cual se halla constituida por tres eslabones que
son abastecimiento, empaque y control de calidad, y distribucin y se halla
determinada con base en la siguiente figura:
Figura 1. Proceso de Comercializacin
41

Proveedor
C.I.
(Empresa)
Importador
Consumidor
Final
La empresa propuesta se halla fundamentada en la comercializacin internacional de

tomate de arbol en el mercado Canadiense, por lo tanto se tienen en cuenta los
siguientes aspectos:
ADMINISTRACIN INTELIGENCIA DE MERCADOS:
El proceso de inteligencia de mercados de la empresa se halla orientado a obtener

informacin que proviene de los clientes potenciales en Canad, sus necesidades,
sus requerimientos, sus condiciones, y todo lo relacionado con los pedidos efectuados,
y esta es transmitida a cada uno de los eslabones de la cadena para que cumplan sus
funciones y desarrollen de manera eficiente sus actividades con el fin de satisfacer a
los compradores, con base en los siguientes aspectos:
ADMINISTRACIN Y GESTIN DE DEMANDA DE PEDIDOS DE PRODUCTO

En esta etapa se reciben los pedidos de los clientes y se elaboran las rdenes para
cada una de las reas involucradas. Es en esta etapa donde se debe acordar con el
cliente los tiempos de entrega y la forma de pago de los pedidos que est realizando,
as como las dems condiciones de la negociacin para no generar retrasos e
incumplimientos por falta de informacin. En esta etapa es donde inicia la logstica
interna para dar cumplimiento a los pedidos solicitados por los clientes, ya que aqu
se deben coordinar las dems etapas teniendo en cuenta cada una de las restricciones
y tiempos de entrega de cada rea.
42

PRODUCTO
As mismo como se mostr en la descripcin de la cadena de abastecimiento, una
vez recibida la informacin por parte del comprador se procede a realizar la orden de
compra de la materia prima, en este caso la fruta fresca en las condiciones ptimas
para su comercializacin internacional.
El proceso de compra de la fruta a los proveedores se desarrolla casi que
simultneamente con la llegada de los pedidos por parte de los compradores, esto con
el fin de no generar problemas para entrega de los pedidos por causa del deterioro
de la fruta. Por ser producto perecedero la fruta no se puede tener en inventario mucho
tiempo, ya que un almacenamiento prolongado ocasionara alteraciones en la
composicin de la misma.
ALMACENAMIENTO E INVENTARIO
Debido a que la fruta debe cumplir con las caractersticas de calidad, se ha estipulado
que la fruta debe ser despachada dentro de los 5 das posteriores a su recepcin.
Teniendo en cuenta esto, como alternativa de negocio se puede vender la fruta que no
es exportada a empresas dedicadas a la transformacin de frutas en pulpas y
conservas.
Para almacenamiento de la fruta es importante tener en cuenta, que el lugar debe
contar con las condiciones de ventilacin, humedad, iluminacin necesarios para no
afectar las caractersticas orgnicas de esta.
EMPAQUE Y CONTROL DE CALIDAD
En esta etapa del proceso se reciben las rdenes de pedido del rea de
comercializacin y-o distribucin con las especificaciones de cada pedido, tales como
cantidad de producto, fecha de entrega, condiciones de empaque y embalaje. Aqu se
realiza el despacho para otros procesos de ser necesarios, o para su empaque,
etiquetado y posterior entrega a clientes o empresas de transporte.
EMPAQUE
El empaque en cada uno de los eslabones de la cadena de abastecimiento de la
43

empresa es uno de los factores ms importantes, ya que durante todo el desarrollo de

las actividades de esta especialmente en el transporte y el almacenamiento, el
producto se expone a condiciones extremas que ponen en riesgo sus caractersticas
naturales, tales como perdida de volumen; cambios de color y textura; variacin de su
densidad; hidratacin o deshidratacin; prdida de peso por aumento o disminucin de
humedad, presentacin; vibracin; golpes; friccin, que entre otros pueden dar lugar a
roturas, ralladuras o fisuras, que constituyen riesgos inherentes que pueden provocar la
no aceptacin por parte del comprador.
MATERIAL DEL EMPAQUE
De acuerdo con las caractersticas del producto se van a analizar las posibilidades
en cuanto a materiales de empaque, para saber cul es el que ms se acomoda a las
necesidades de exportacin y de esta manera poder aprovechar al mximo las
ventajas del material seleccionado.
CARTN CORRUGADO
Es el material ms usado para la elaboracin de empaques secundarios de frutas y
hortalizas por su bajo costo y fcil manejo. El cartn corrugado es una estructura
formada por un nervio central de papel ondulado, reforzado externamente por dos
capas de papel pegadas con adhesivo en las crestas de la onda. Es un material liviano,
cuya resistencia se basa en el trabajo conjunto y vertical de estas tres lminas de
papel el cual presenta las siguientes caractersticas:
Durable
Verstil
Resistente
Econmico
Reciclable
Versatilidad
- Tipos de cartn corrugado

Dentro de la gran variedad de posibilidades que el cartn corrugado ofrece, podemos
distinguir principalmente los siguientes tipos:
Cartn sencillo (Single Face). Es una estructura flexible formada por un
44

elemento ondulado (onda) pegado a un elemento plano (liner).

Cartn simple (Single Wall). Es una estructura rgida formada por un elemento
ondulado (onda) pegado en ambos lados a elementos planos (liners).
Cartn doble (Double Wall). Es una estructura rgida formada por tres
elementos planos (liners) pegados a dos elementos ondulados (ondas
intercalados. (Ver figura)
Figura 2. Tipo de cartn para empaque
Fuente: www.papelnet.cl/carton_corrugado
ETIQUETADO
45

Los productos exportados a Canad deben tener una etiqueta con la informacin
exigida por el Reglamento sobre el etiquetado y empacado de productos para el
consumo (Consumer Packaging and Labelling Regulations). Las etiquetas deben
indicar la siguiente informacin:
Nombre comn de la fruta
Declaracin de la cantidad neta de producto en unidades, en peso o en volumen

en unidades canadienses y mtricas. Las abreviaciones para libras, onzas,
gramos y kilogramos deben estar en letras minsculas sin s ni puntos.
Nombre y direccin completa del responsable Indicar el pas de origen con

las palabras Product of (nombre del pas) u otras palabras que indiquen
claramente el pas en donde la fruta fue cultivada, esta informacin debe estar
cerca (no ms de dos espacios de la lnea superior o inferior o
inmediatamente despus) de la declaracin de cantidad neta.
La etiqueta debe contener la informacin en ingls y en francs cuando se trata

de productos que se dirigen directamente al consumidor final. Cada fruta adems
viene con un adhesivo con la marca o logo de la empresa.
SUMINISTRO
Al igual que en las anteriores etapas del proceso aqu se recibe la informacin
proveniente del rea de Empaque y Control de Calidad en donde se especifican las
cantidades de producto necesarios para dar cumplimiento a cada uno de los pedidos,
para ello se generan las rdenes de compra que se remitirn a los proveedores de
fruta.
46

Teniendo en cuenta el anterior proceso que se requiere previo a la exportacin de

los productos, a continuacin se presenta el siguiente mapa de procesos de la
operacin.
COMPONENTE DE INNOVACIN DEL EMPAQUE
Aunque el empaque anteriormente descrito es el utilizado de forma estndar para las

frutas frescas, tambin se debe considerar la utilizacin de empaques biodegradables,
el cual presenta
ventajas sobre los anteriores si se tiene en cuenta que uno de los aspectos
fundamentales para la exportacin de frutas frescas es el empaque el cual como es
sabido debe satisfacer los requerimientos tanto del producto como del mercado
canadiense para este caso.
Adems se si tiene en cuenta la naturaleza perecedera de los productos frescos, lo
cual significa que el empaque es una inversin necesaria a fin de proteger el producto
en todas las etapas del proceso de mercadeo, eliminar la manipulacin individual del
producto para de este modo acelerar este proceso, uniformizar el nmero de
unidades de producto por envase de modo que los comerciantes mantengan
cantidades estandarizadas
Teniendo en cuenta los anteriores aspectos, una alternativa importante es considerar
los empaques biodegradables para las frutas que se van a exportar, los cuales
presentan mayores ventajas y es importante destacar, que la consistencia de los
productos se prorroga unos das gracias a la alta permeabilidad del vapor. Los
productos no sudan en los empaques y no se produce agua condensada. As, no se
presentan hongos y los productos permanecen frescos durante ms tiempo.
VENTAJAS ECOLGICAS
La empresa propuesta con la utilizacin de empaques amigables al medio ambiente
genera una imagen ecolgica y de proteccin del medioambiente, lo cual es muy
47

aceptado a nivel internacional. Puesto que en esta era en que los consumidores estn
preocupndose por proteger la naturaleza, se debe pensar en la posibilidad de utilizar
para las frutas empaques biodegradables.
Adems de las funciones del empaque, al tomar una decisin respecto a qu materiales
de empaque utilizar, se debe tener en cuenta la resistencia que debe tener al impacto,
especialmente en el transporte y almacenamiento. La suavidad, con el fin de evitar
que ste produzca mucha abrasin en la fruta, lo cual la hara menos presentable y
mucho ms perecedera.
La resistencia a la humedad, pues estas frutas eliminan humedad durante el transporte
y almacenamiento. El nivel de respiracin de la fruta a empacar, pues dicha capacidad
depende de la radiacin de calor hacia la superficie. Cuando exista riesgo de
recalentamiento se debe disminuir la distancia entre las frutas centrales y las zonas
de ventilacin de los empaques. El comercializador no debe olvidar que la
estandarizacin de los empaques es el enemigo natural de las frutas.
Los empaques biodegradables se obtienen de recursos naturales renovables pueden
ser mezclados con plastificantes mezclados para mejorar las propiedades mecnicas
de barrera y transmisin de luz. Adems, son amigables al medio ambiente, y
presentan muchas ventajas comparativas con respecto a los polmeros sintticos
usados en el empacado de las frutas, dado su biodegradabilidad. Por estas razones
los biopolmeros autnomos pueden utilizarse en el desarrollo de bioempaques.
Tabla 15. Diagrama de procesos por producto:
N
1.
2.
48
DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Actividad
Descripcin
Transporte y recoleccin de
Teniendo en cuenta la
la fruta, desde el lugar de
distancia, el tiempo
ubicacin del proveedor a
estimado de transporte
la planta.
aproximado 6 horas.
Una
vez recibida la fruta en
la planta se procede a
realizar el pesado de la
fruta en Kg.
Tiempo Aproximado 1 hora

3.
4.
5.
6.
7.
la frutas se mantienen en
las mismas cajas o
canastas en las que se
transportaron.
El siguiente paso es la
seleccin de la fruta
dependiendo el grado de
maduracin, se separa por
colores
y tamaos.
Se empaca
la fruta de
acuerdo a las
especificaciones
del se
Luego
de tener las cajas,
arman en contenedores de
cartn de seis cajas.
Tiempo aproximado 2 horas
por persona en una Hora.

Se empacan
aproximadamente en una
hora 70 Kg/hora por
Aproximadamente se
arman 30 piezas /
hora por persona.
En seguida, las piezas se

organizan en estibas
almacenadas en el rea
de pedidos listos para
posterior transporte al
Fuente: Gestores del proyecto.
49

Tomate de rbol
1
3
Recepcin de la
fruta
Seleccin de la
fruta con calidad
tipo exportacin
Pesar el tomate de
rbol
Transporte en
canastas al mesn
de seleccin
Tomate de rbol no apto
Transporte en
canastas al
mesn de limpieza
Limpieza
Clasificacin por
colores
y tamaos
Transporte en
cajas al rea de
empaque
Transporte al almacn
6
Empaque
Alistamiento de pedidos e inspeccin final
50
del producto terminado
Almacenamiento de
producto terminado

51

MAQUINARIA REQUERIDA:
Para el comercio internacional de las frutas se requieren la siguiente maquinaria:

Activida
d
1
2
3
4
5
6
7
8
Descripcion de la actividad
Recepcion de la fruta
Control de calidad de la
fruta
seleccin
de frutas
Seleccin frutas a exportar
Empaque
Preparacion pedidos
Inspeccion final
Almacenamiento prev.
exportacion
Equipo necesario
Bascula de 1.5 Ton.
Ninguno (manual)
Ninguno (manual)
Ninguno (manual)
Ninguno (manual)
Ninguno (manual)
Ninguno (manual)
Montacargas 1 Ton.
JUSTIFICACIN DEL EQUIPO
Teniendo en cuenta que la empresa est orientada a la exportacin de fruta, uno de

los aspectos ms importantes son el peso, la calidad del producto, empaque
Equipo
Bscula marca Baunken
1.5 toneladas
Tamao
fsico
1.5x2 m
Bscula marca Oken Torino
0.5 tonelada
0.5 x4m
Montacargas marca Remex
1 tonelada
1.2x2x2 m
1 x3x2.5m
Etiquetadora marca Potdevin
Caractersticas
25
etiquetas/minuto.
Motor de 1 HP
Cantidad
CALCULO DE LA MANO DE OBRA NECESARIA:
Teniendo en cuenta que gran parte de las actividades de la empresa se hallan

fundamentadas en la utilizacin de mano de obra y teniendo en cuenta las mismas
actividades de la tabla de seleccin de equipos se determinan los tiempos de cada
actividad y se calculan las necesidades de manos de obra, el cual se calcula por
lotes de media tonelada.
Tabla 16 Descripcin proceso productivo

Activid
ad
2,3
2,3
2,3,4
Descripcion
Recepci
on de la
fruta
Control de
calidad de la
fruta
Preseleccin de
frutas
Seleccin
frutas a
exportar
Empaque y
etiquetado
5
5,6
Preparacion
pedidos
Inspeccion final
Almacenami
ento prev.
exportacion
Tiempo
de operacin
Se reciben
3 toneladas
de fruta cada
tercer dia
tiempo diario
4
horas
Inspeccion
visual de las
frutas
recepcionada
s 4 horas
Preselecci
n de
frutas por
tipo de
fruta
y
Organizar
las
Capaci
dad
del
Bascula
de 1.5
Ton.
Ning
uno
(ma
nual)
Ning
uno
(ma
nual)
frutas
preparandola
s para el
Llenado
Ning
uno
(ma
nual)
Ning
de las
cajas y de
Revision
documenta
cion y
facturas
Revision de
uno
(ma
Ning
uno
(ma
nual)
Ning
cajas y
etiquetas
documentaci
on y facturas
Manejo
de
uno
(ma
nual)
cajas de
fruta listas
para
Montac
argas 1
Ton.
Frecue
ncia
por
M
de O
nece
Tie
mpo
total
0,25
2h
0,5
2h
0,5
3h
0,3
5h
0,7
5h
0,3
2h
0,5
2h
0,3
2h

Cuando aparecen actividades juntas, por ejemplo, significa que la misma persona las
va a realizar, porque es la misma actividad y en el mismo sitio. A continuacin se
resumen las necesidades de equipo.
Se reciben 3 toneladas de fruta cada tercer da y se dispone de una bscula de 1.5
toneladas. Se ha calculado que con todas las actividades que implican bajar la fruta
del transporte, pesarlas y transportarlas al almacn se consumen en promedio 2 horas
al da, lo cual en la ltima columna se transforma en 2 horas/da. Esto significa que
cada vez que se recibe fruta, se consumen 3 horas, pero esta actividad no se hace
diariamente, ya que la fruta se recibe cada tercer da, es decir, 3 recepciones de fruta
en una semana, inicialmente el promedio general se mantiene, pero con el incremento
en las exportaciones podr incrementarse hasta una actividad diaria.
Si se suma la cantidad de obreros, resulta que se requieren 2.95, es decir, 3 empleados

de mano de obra directa para organizar, empacar y etiquetar 3 toneladas de fruta por
da de trabajo, con una jornada de ocho horas con una hora de comida. La
determinacin de tiempos requeridos para cada operacin se realiz con base en
tiempos predeterminados obtenidos en empresas similares en funcionamiento.
Tipo de prueba
Microbiolgica. Se debe
verificar la completa ausencia
de todo tipo de bacterias
Peso
Contenido proteico
Equipo requerido
Contador automtico del nmero
ms probable de bacterias o
equipos manuales que tengan el
mismo fin
Bscula
Equipo Kjeldhal
Frecuencia de la
prueba
Al menos una vez por
semana
Al menos una prueba por
lote
Una vez cada seis meses

El nmero total de operarios para la manipulacin de la fruta es de 3, calculando
que trabajarn a un 80% de su capacidad, lo cual es lo ms recomendable, pues todas
las operaciones son repetitivas. Por lo tanto trabajando en promedio 300 das por
ao, la capacidad de fruta empacada para exportacin, con base en la optimizacin
en el uso de los equipos clave es de 900 toneladas anuales, que viene a ser el 9.8% de
la demanda potencial insatisfecha para el primer ao de operacin, bajo un escenario
optimista y del 12.39% de la demanda potencial bajo un escenario pesimista.
DETERMINACIN DE LAS REAS DE TRABAJO
Una vez que se han determinado y justificado equipos, mano de obra y el proceso
logstico previo a la exportacin, es necesario calcular el tamao fsico de las reas
necesarias para cada una de las actividades que se realizarn en la planta, las cuales
van mucho ms all del proceso de organizacin empaque y etiquetado. De hecho, en
la descripcin y seleccin del equipo se propuso una distribucin inicial, pero
exclusivamente para lo reseado anteriormente.
Las reas que se considera debe tener la empresa se enuncian a continuacin. Es
necesario recordar que se est planeando una microempresa, lo cual significa hacer
una planeacin lo suficientemente adecuada como para que la empresa pueda
crecer si las condiciones del mercado lo permiten.
54

Patio de recepcin y embarque de fruta.

Zona de almacenamiento de la fruta previo a la exportacin.
Sanitarios del rea de bodega.
Sanitarios para las oficinas.
Oficinas administrativas.
Vigilancia.
Estacionamiento
En la siguiente tabla se presenta la justificacin de cada una de las reas enunciadas

anteriormente:
Tabla 17. reas de trabajo
rea
Patio de recepcin de
fruta
Bscula de recepcin
Almacn de fruta
Bases de clculo
rea suficiente para que maniobre un

camin de
Tamao
de la bscula ms espacio de
maniobras
Se manejan 1.5 toneladas/da en un
turno de trabajo. Se reciben 3
toneladas cada tercer da. Vase
memoria de clculo (1)
Sanitarios Bodega
Diseo arquitectnico
Oficinas
Diseo arquitectnico
administrativas
Sanitarios para
Diseo arquitectnico
oficinasde vigilancia
Caseta
Controlar la puerta de acceso
m
2
7
2
2.
5
3
0
1
4
2
1
4
3
DISTRIBUCIN EN PLANTA
Almacn de fruta: Se manejarn inicialmente 1.5 toneladas/da. Se recibirn 3

55

toneladas cada tercer da. Esta materia prima no puede ser calculada por lote
econmico (LE) dado que es un producto perecedero. Se recibirn 120 cajas
de 25 kilogramos cada una, de las que se hacen estibas de cinco cajas. Cada
2
caja ocupa un rea de 0.5 x 0.4 m = 0.2 m . Se harn 24 estibas, por lo que
2
se requiere 5 m , ms espacios para maniobras. Total para almacenar la fruta,
2
incluyendo espacio de maniobras con montacargas 30 m .
Sanitarios de produccin De acuerdo al reglamento de construccin, en
empresas hasta con 25 trabajadores que intervengan en procesos que manejen
alimentos, deber existir un sanitario por cada quince, o fraccin mayor de siete,
trabajadores del mismo sexo, la misma cantidad de lavabos y una regadera
con agua caliente; desde luego, la instalacin de la regadera obliga a una
superficie de vestidores. Por tanto, se decide instalar un sanitario completo, un
lavamanos, una regadera con agua caliente y vestidores. Superficie total
ocupada de 14 m2.
Oficinas administrativas Tomando en cuenta la cantidad de personal
administrativo que se muestra en el organigrama general de la empresa y de
2
acuerdo al reglamento de construcciones, debe ser de al menos 2 m de rea
2
libre por trabajador de oficinas. Superficie total de 42 m .
Sanitarios de oficinas Basados en el mismo reglamento de construcciones, se
decide instalar dos sanitarios, uno para personal de cada sexo y un lavamanos
2
en cada sanitario. Total de 14 m .
Por otra parte, es importante destacar que el proceso arroja cierta cantidad de
devoluciones, aproximadamente un 3% que corresponde a fruta que no cumple con
la calidad requerida para exportacin, que generarn una devolucin aproximada de 1
500 x 0.062 = 93 kilogramos por da. La cual se ofrecer para comercializar en el
mercado nacional a un bajo precio. Por esta razn no es necesario asignar un rea
especial para disposicin de desechos slidos.
2
La suma de las reas de la planta arroja un total de 177,5 m ,

rea
Terreno
Recep
cion
fruta
Almac
en
56
m2
177,5
72
46,5

Oficina
sy
56
Para distribuir las reas antes mencionadas con el mnimo de recorridos por rea, a
continuacin se propone una distribucin orientada a lograr holgura en el proceso.
Para realizar la distribucin, se utiliza el mtodo de Distribucin Sistemtica de las

Instalaciones de la Planta o SLP (Systematic Layout Planning), con base en un
cdigo de cercana para lo cual se tiene en cuenta el siguiente diagrama:
Figura 3. Matriz diagonal
57
Administracin
Finanzas
Mercadeo
Fuente: Gestores
Recepcin prod.
Clasificacin
delproyecto
Control calidad
Desechado
Empaque
Etiquetado INTERNACIONAL
NEGOCIACION
Almacenamiento
Comercializacin
GRUPO
851521 SENA VIRTUAL 2015
Figura 4. Diagrama de hilo
6.
Control de calidad
2.
Finan.
9.
Etiquetado
5.
Clasificacion
3.
Merc.
4. Recepcin
producto
11 Comerc.
10.
Almac.
1 Admon.
7. Desechado
8.
Empaque.
En el diagrama relacional de recorridos o actividades se establecen los nodos unidos

por lneas. Las lneas expresan la existencia de algn tipo de relacin entre las
actividades unidas. La figura representa las relaciones entre actividades, as como
tambin la importancia relativa de proximidad entre ellas.
58

Por medio de este diagrama se puede concluir que es absolutamente necesaria la

cercana entre las actividades 4,5,8 y 9 correspondientes al proceso de organizacin
del producto para la exportacin.
Figura 5. Diagrama hilos de las actividades
6.
Cont. Calidad
5.
Clasif.

2.
Finan.
9.
Etiquetado.
7.
Desechado
59
11
Comerc. Export.
NURY
ANDREA GIL JARAMILLO, JHON FABER
4. Recep.
Prod.
3.
GRUPO
851521 SENA VIRTUAL 2015
Merc.
1 Admon.
10.
Almac.
8.
Empaq
Figura 6. PLANO AREAS ADMINISTRATIVAS

Figura 7. PLANO DISTRIBUCIN DE LA PLANTA
60


FIGURA 8. PROCESO DE SELECCIN DE LA FRUTA.
CALCULO DE LOS COSTOS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

61

Teniendo en cuenta que en el proceso de exportacin, el cual es el eje de la empresa

propuesta para lo cual se establecen los siguientes costos que se presentan en los
tems subsiguientes:
COSTOS DE PREPARACIN Y EMPAQUE.

Tomando como base un contendor de la fruta para el mercado de Canad. Antes de
ser empacado, el producto debe ser limpiado, seleccionado, clasificado y tratado,
para este mercado. Este proceso tiene un costo de $ 180 por kilogramo. Una vez
realizado el proceso, el producto se empaca en cajas de 4,2 kilogramos de capacidad,
lo que equivale a:
Tabla 18. Preparacin y empaque
Rango de
peso de la fruta
(Gramos)
300 - 400 T. arbol
400 - 500
600 - 700
No
Unida
12 des
10
8
Tal como se puede observar en la anterior tabla el nmero de frutas en cada caja depende del
tamao pero manteniendo casi constante el peso de la caja.
Teniendo en cuenta que el costo de la caja de cartn es de $2500 por unidad puesta en la planta
empacadora y que los flejes, grapas, paletas o tarimas y mano de obra representan otros $ 180
por caja, el costo de preparacin y empaque de un contenedor de 40 pies, cuya capacidad es
de aproximadamente 1,400 cajas, se calcula de la siguiente manera:
COSTOS DE PREPARACIN Y
EMPAQUE
Costo
de preparacin
$
por caja (4,2
* $180)
Costo delKg.
empaque
$
Otros costos
$
TOTAL COSTO
$
PREPARACI
N
Y por
Costo
$
contenedor
6.658.400,
1400 cajas
Fuente:
Gestores del proyecto.
62

Los costos calculados en la anterior tabla son equivalentes a un contenedor de 1400 cajas y para
cualquier fruta de las que son objeto de estudio.
COSTOS DE MANEJO DEL PRODUCTO.
El manejo del producto representa un porcentaje importante de la estructura de costos de la
cadena de comercializacin de la fruta propuesta, puesto que estos productos agrcolas son
manipulados en diversos puntos, sobre todo en los puertos, aeropuertos y aduanas, tanto del
pas exportador en este caso Colombia como del pas importador en este caso Canad. En
muchos casos, cuando se realiza una consolidacin de carga, los costos de manejo tienden a
incrementarse. Para el mercado Canadiense y debido a las normas de seguridad vigentes, los
productos importados son sometidos a controles muy estrictos, lo cual genera costos de manejo
adicionales.
As, antes del traslado, durante el traslado y despus del traslado, habr actividades que
suponen la carga y descarga del producto. Muchas veces, dependiendo de la manipulacin, el
costo de manejo puede llegar a constituir un rubro significativo, y su identificacin puede no
ser tan clara en el proceso o estar asociada a otro costo.
Teniendo en cuenta los costos estipulados en el tem anterior se tienen los siguientes costos de
manejo por contenedor:
COSTO TOTAL DE MANEJO /
CAJA de manejo
Costo
$
Costo de
$
estiba
Costo (puerto de
$
de fumigacion (puerto de
orgen)
Costo de descarga
$
y manejo (puerto destino)
Costo total
de manejo /caja
Costo total de
$
manejo por
1.190.000,
contenedor
(1400
Fuente: Gestores
del proyecto.
COSTOS DE TRANSPORTE.
63

Adicional a los costos estipulados en los tems anteriores, se deben tener en cuenta los costos
de transporte, tomando como unidad de referencia un contenedor, el cual transportarse desde la
planta de empaque hasta el puerto de embarque, y que luego el producto ir, por va martima,
hacia su destino final en este caso Canad.
En este caso, el costo del transporte terrestre, desde la planta de empaque hasta el puerto
de embarque, es de $,190 por caja, y el transporte areo hasta Canad ($5000 / caja) y el costo
por contenedor $ 7.266.600,00.
Como se puede apreciar, el costo de transporte es uno de los factores ms importantes en el
proceso de exportacin y su conocimiento, previo a cualquier embarque, resulta esencial para
determinar el xito del negocio.
COSTO TRANSPORTE POR
CAJA
Costo
$
transporte
terrrestre
Costo
$
transpo
rte
COSTO TRANSPORTE
$
POR CAJA
Costo por
$
contenedor
7.266.600,0
Fuente:
Gestores del proyecto.
1.400
cajas
COSTOS DE SEGURO.
Como una forma de minimizar los riesgos que genera la exportacin, es importante tomar un
seguro lo que origina un costo adicional. La determinacin de los costos de seguros, estn
directamente relacionados con la probabilidad de riesgo de la operacin, por lo que sta vara
significativamente segn sean las condiciones en que se hizo la negociacin, el tipo de
producto, el mercado, etc.
Por regla general se debe adquirir una pliza que asegure los productos transportados, previa
declaracin de su valor. Tambin se pueden asegurar los riesgos en las operaciones
internacionales, as como los crditos a la exportacin.
Para el caso de este estudio se contemplan dos tipos de seguro: una pliza de $800 por caja
64

que cubre el producto durante el transporte terrestre y un seguro martimo de $ 5000 por caja.
COSTOS SEGURO / CAJA
Costo de seguro terrestre
$
Costo de seguro areo
$
Costos seguro/caja
$
Costo por contenedor
$
Fuente: Gestores del 2.520.000,
proyecto.
COSTOS POR PRDIDA DEL PRODUCTO.
En las primeras etapas de la cadena de comercializacin y sobre todo durante el manejo y

transporte, los productos sufren una serie de prdidas cuantitativas y cualitativas. Las
prdidas cuantitativas se refieren a la prdida de peso o volumen. Por eso, en la planta de
empaque, generalmente ponen ms peso por caja, para contrarrestar la merma en peso que se
observa como resultado de la manipulacin y el transporte (por ejemplo, en las frutas
tropicales). En el caso de este tipo de productos agrcolas perecederos, las prdidas que se
registran son an mayores y muchas veces obedecen al tipo de empaque que se utilice.
Tomado como patrn de referencia el envo de un contenedor con 1.400 cajas de fruta. En este
caso, se espera que haya una prdida de peso del orden del 5%, y que, de no tomarse esto en
cuenta, vendr un castigo de parte del importador, al recibir un producto con un peso menor al
esperado. Por lo tanto se tiene en cuenta los siguientes clculos:
Tabla 19. Costos por perdida del producto.
Tomate de
arbol
Costo del
producto 4
Kg. * $
Costo
de
manejo,
empaque,
transporte,
Costo total
Precio del
producto (caja d
4 Kg.)
65
Prod
cto
sin
$ 12.000,00
12.596,43
Producto
con
perdida
$ 12.600,00
$ 17.200,00
Producto
con
perdida
$ 12.000,00
12.596,43
$ 24.596,43
$ 29.800,00
$ 24.596,43
$ 16.000,00
$ 16.800,00
$ 15.200,00

Margen de
comerciali
zacionpor
Costo
perdida del
producto
$ 8.596,43
$ 13.000,00
$ 9.396,43
$ 650,00
$ 469,82
(a): El exportador previene la prdida y la incorpora en la planta de empaque.

(b): El exportador no previene la prdida y no la incorpora en la planta =de empaque.
Estos costos se generan cuando el producto ha sufrido daos durante el manejo y transporte
hasta el pas de destino, o porque al llegar al puerto de destino es inspeccionado y se
determina que no alcanza los estndares de calidad esperados.
Adems, hay que tener en cuenta, que muchas veces se tiene que vender un porcentaje de los
productos a un precio menor, no solo por problemas de calidad, sino porque los precios
pueden variar segn las condiciones de mercado.
COSTOS DE CAPITAL.
Los costos de capital, que muchas veces ni siquiera se toman en consideracin, representan
un elemento importante en el proceso de exportacin. Si se tiene en cuenta que el exportador,
para poder financiar este proceso, requiere de flujos de efectivo que le permitan sufragar los
costos de exportacin y en la mayora de los casos tiene que recurrir a fuentes externas, como los
bancos o los prestamistas locales.
Por este tipo de servicios, se tendr que pagar un inters, que deber ser aadido a los costos
del proceso de exportacin.
Aunque se utilice capital propio, este tiene un costo de oportunidad, ya que, de usarlo,
tericamente, dejara de percibir los ingresos correspondientes por haberlos asignado a
financiar los costos de la exportacin.
El costo del capital depende de los intereses bancarios, y se puede desglosar de la siguiente
manera:
En la mayora de las transacciones internacionales, como se podr ver ms adelante, el proceso
de facturacin y el cobro no son simultneos.
Normalmente, para las exportaciones se tienen que otorgar un crdito y el pago se recibe a 30,
60 o 90 das plazo.
Por lo tanto cuando se exporta un producto, se debe considerar el costo del capital en funcin
del tiempo. Suponiendo que la empresa necesita aproximadamente $25.000.000 para preparar
un contendedor de fruta y otorga un crdito a 60 das plazo. El banco le financia el capital de
trabajo al 13,75% anual. El costo del capital para ese embarque sera:
66

$15.000.00 * 13,75% * (60 das / 360 das) = $ 343.750,00

Por el hecho de otorgar un crdito por 60 das, este tendr un costo de capital de $
343.750,00 por cada contenedor exportado. Para el clculo del costo de capital por caja, se
divide el valor anterior entre 1.400 cajas dando como resultado $245,54 por caja.
COSTOS DE LA GESTIN FINANCIERA.
El proceso de exportacin supone una serie de trmites de carcter financiero que pueden
generar costos adicionales e inesperados, si no se manejan adecuadamente. Estos trmites
estn relacionados con la forma de pago negociada por el exportador y normalmente incluyen:
-
El pago por adelantado. Es el mtodo ms seguro y, sin embargo, el menos

utilizado por los exportadores. Tiene una enorme ventaja para el
exportador, pues este no incurre en ningn riesgo posterior al envo del
producto.
La carta de crdito. Es un mtodo muy seguro y consiste en que un Banco,

actuando a solicitud del importador, se compromete a realizarle un pago al
exportador contra presentacin de una serie de documentos.
El cobro bancario. Esta clase de pago es ms riesgosa que la anterior y le

permite al exportador cobrar el pago de la venta de sus productos a travs de
un Banco.
El crdito o cuenta abierta. Este tipo de negociacin consiste en que el

exportador le otorga un crdito al importador, segn condiciones previamente
acordadas entre ambos. En esta modalidad se recomienda obtener un seguro,
pues es el mtodo ms riesgoso.
Adems, se tendrn que enfrentar costos adicionales relacionados con los sistemas de
cambio de moneda, debido a que pueden existir comisiones o cobros al momento de traer las
divisas al pas de origen.
67

IMPUESTOS DE IMPORTACIN Y EXPORTACIN.

A pesar de que hoy da han desaparecido muchas barreras arancelarias con la liberalizacin del
comercio internacional, se deben tener en cuenta cmo calcular los costos de exportacin de
productos agrcolas. . Estos impuestos representan un costo adicional en el proceso de
exportacin y se pueden calcular de varias maneras:
Impuesto ad valorem: son tributos que gravan las mercancas y que se fijan
como un porcentaje sobre el valor aduanero.
Impuestos especficos: son tributos que gravan las mercancas en una cantidad
fija de dinero por cada unidad de medida previamente establecida, que puede
ser kilogramo, litro, docena, metro, etc.
Los impuestos de exportacin, por su parte, son aquellos que las
agroempresas deben pagarle al gobierno cada vez que se lleva a cabo una
exportacin. Esto significa un ingreso adicional para el gobierno, ingreso que
muchas veces se utiliza para financiar programas de fomento, investigacin,
etc., o bien, para impulsar la posicin competitiva del sector donde se aplican.
l. Los costos de derechos, licencias y comisiones
Las comisiones, al igual que los derechos y licencias, representan costos
adicionales al proceso de exportacin. Aunque son difciles de predecir, en
muchos casos ocasionan incrementos en los costos de exportacin.
COSTO TOTAL DEL PROCESO DE EXPORTACIN.

Una vez contabilizados los costos, estos se suman para calcular el costo total del proceso de
exportacin. Los costos de exportacin variarn segn el tipo de producto, el mercado de destino
que para este caso es Canad y, sobre todo, el precio acordado por el exportador.
Teniendo en cuenta los anteriores aspectos, al establecer el precio se corren dos grandes
riesgos: un precio muy bajo, donde el importador se lleve la mayor parte de la ganancia, o un
precio demasiado alto, donde ningn comprador se interese en adquirir los productos propuestos
para este estudio.
En el caso de la exportacin de productos agrcolas como son las frutas exticas, el precio casi
siempre lo establece el importador, mayorista o detallista, porque los productos que se ofrecen
normalmente no son los nicos en el mercado y por eso no pueden liderar el precio.
El precio, entonces, no se convierte en una herramienta de mercadeo y obliga a buscar
68

estrategias como la posibilidad de asegurarse la venta de un mnimo del volumen del

producto o lograr una entrega constante.
Por lo tanto en el caso supuesto de que exportara un contenedor semanal Una vez
determinado el costo del producto (lo que cost comprarlo), se incorporan los costos sealados
anteriormente y luego los costos de exportacin, que van a depender del tipo de negociacin
pactado por el exportador:
Tabla 20. Costos por producto
COSTOS
Costo del producto
Costo de preparacion del prouducto
Costo de manejo
Costo de empaque
Costo de perdida del producto
Costo de capital
Subtotal
Margn de comercializacin
Precio EXW
Costo de derechos y comisiones del
terminal.
Costo de manejo (si existe)
Subtotal
Margn de comercializacin
Precio FAS
Costo de transporte areo
Precio CFR
Costo auxiliares
Costo de seguro
Precio CIF
TOMA
TE
DE
RB
$
12.000,
$
$
$
2.500,0
$
$
$
16.561,
$
17.200,
$
33.761
$
$
$
1.204,0
$
13.396,
$
31.161
$
5.000,0
$
36.161
$
1.500,0
$
1.800,0
$
39.461

Finalmente es importante destacar que la demanda insatisfecha es equivalente a 57.68
Toneladas = 57680 Kg. , por lo tanto el costo total de la exportacin es equivalente a:
Un contenedor equivales a una capacidad de 1400 cajas de fruta y cada caja pesa 4 Kg. Por lo
tanto cada contenedor transporta 5,6 Toneladas lo cual equivaldra a que la empresa al enviar un
contenedor mensual estara absorbiendo el dficit total de demanda insatisfecha anual existente
en el mercado del Canad.
JUSTIFICACIN DE LOS COSTOS
69

Tal como se puede observar el presupuesto de costos fijos desarrollados para el presente estudio
se estructuraron de forma tal que la inversin fuera mnima, pero que se pueda lograr con los
equipos la mxima eficiencia en el manejo operativo y logstico del producto y que estn
ajustados al futuro crecimiento que logre la empresa en el mercado. Siendo estos costos
afectados directamente por el flujo asociado al nivel de produccin de la empresa.
Por ejemplo, para aumentar el volumen de exportaciones se debe invertir en materia prima y
en un mayor manejo logstico pero se incrementaran los ingresos por lo tanto los costos se
pueden asumir de forma eficiente sin que la empresa se vea afectada y no es necesario
invertir en mas equipos.
En lo que respecta a los costos fijos debido a que estos deben ser asumidos independientemente
del nivel de operacin de la empresa es decir, produzca o no produzca debe pagarlos, por lo
tanto lo importante es que la empresa sea productiva pues este tipo de costo como el
arrendamiento, puesto que este, as no se venda nada, hay que pagarlo. Sucede tambin con
casi todos los pagos laborales, servicios pblicos, seguros, por lo tanto se debera tener en
cuenta una mayor flexibilidad laboral que le permita a la empresa ir convirtiendo esos costos fijos
en variables.
Por lo tanto los costos fijos podran representar un problema para la empresa, principalmente
cuando por alguna razn, sus ingresos o productividad disminuyen, ya que en cualquier caso,
tendr que seguir asumiendo los costos fijos, por lo tanto lo ms importante es desarrollar una
constante labor de mercadeo con el fin de que los ingresos crezcan.
Es por ello que se debe hacer todo lo posible por disminuir la proporcin de costos fijos, puesto
que ello permite adaptarse mejor a los altibajos operativos.
Cuando los costos fijos son elevados, en un periodo poco productivo la empresa puede presentar
prdidas, algo que se puede evitar si los costos fijos se pudieran disminuir en la medida en que la
productividad disminuya, propiedad que si tienen los costos variables.
Lo ideal para la empresa sera que sus costos estuvieran en funcin de los ingresos producidos,
es decir que slo tuvieran costos variables, algo que es imposible, aunque s es posible trabajar
con un mnimo de costos fijos, y ese es el objetivo de la estructura de costos planteada para
este plan de negocios.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TCNICO
70

Habiendo realizado el estudio tcnico se puede concluir que el proyecto es factible, pues se
muestra como una alternativa interesante de inversin en comercio internacional, pero es
conveniente tener mucha claridad de las estrategias de mercado que se deben desarrollar.
En lo que respecta al tipo de empresa se ha podido establecer que la formulada en el
presente estudio, es la que ms se ajusta a los objetivos, misin y visin propuesta, puesto que
es la estructura organizacional efectiva por medio de la cual los pequeos y medianos
comercializadores, convergen para entrar a los mercados mundiales y ser competitivos.
En cuanto la ubicacin de la planta es importante destacar que se tuvieron en cuenta las
diferentes variables que afectan los objetivos del proyecto y teniendo en cuenta estas se
determin que la empresa se ubique en las zona cercana al aeropuerto internacional el Dorado
que es donde se ubican un porcentaje relativamente alto de comercializadoras internacionales y
por lo tanto presenta muchas ventajas logsticas, comerciales, econmicas y de infraestructura
entre otras.
Con relacin al tema de capacidad ptima de la empresa se pudo establecer una relacin
eficiente en cuanto al incremento de la demanda insatisfecha que se puede presentar a futuro
y que al mismo tiempo la capacidad instalada no dependa de esta variable, sino la relacionada en
cuanto a que el consumidor actual o potencial preferir un nuevo producto siempre que se le
ofrezca alguna ventaja.
El proceso de comercializacin internacional se fundament en una adecuada inteligencia de
mercados con el fin de que la empresa cuente con informacin eficiente acerca de clientes
potenciales en Canad, sus necesidades, sus requerimientos, sus condiciones.
En cuanto al producto se analizaron aspectos relacionados con almacenamiento e inventario,
empaque y Control de Calidad con el fin de establecer la logstica y suministro ms adecuado de
los productos a exportar.
Adems se busc establecer los equipos y mano de obra que no representaran sobrecostos
a la empresa, pero que fuera la ms apropiada para el logro de un mximo de eficiencia en la
operacin de la empresa.
En cuanto a la planta se utiliz el mtodo de Distribucin Sistemtica de las Instalaciones de la
Planta o SLP (Systematic Layout Planning), y el diagrama relacional de espacios con base en
un cdigo de cercana con el fin de poder determinar la mayor eficiencia en el diseo y las
actividades que se realizan.
Se dise una estructura organizacional que se ajuste a las necesidades de gestin inicial y
futuras de la empresa
71

En cuanto a la estructura de costos de exportacin, se busc la forma ms eficiente de asumir

estos, en lo que respecta a los costos que representa para la empresa la exportacin de los
productos, y que al mismo tiempo le reportara utilidad a la empresa, para lo cual se dise la
estructura de costos analizando los costos fijos, variables y financieros en funcin de la
rentabilidad de la empresa.
22. INVERSIONES DEL PROYECTO

Es necesario para el desarrollo del proyecto considerar las inversiones iniciales que se necesitan
para la puesta en marcha de la empresa. Dentro de las inversiones iniciales encontramos las
inversiones fijas, las cuales hacen referencia a aquellos activos fijos de la empresa. Otro tipo de
inversiones son los diferidos, que no son ms que unos gastos ya pagados pero an no
utilizados, cuyo objetivo es no afectar la informacin financiera de la empresa en los periodos
en los que an no se han sido usados. Capital de Trabajo que hace referencia al valor
necesario para que la empresa funcione en sus inicios. Para el caso de esta empresa este rubro
se defini en el valor del costo mensual de operacin para los tres primeros meses, ya que
de acuerdo con la investigacin de mercados los clientes manejan pagos de facturas a 30 y 60
das.
INVERSIN EN ACTIVO FIJO
Complementando lo elaborado en los tems anteriores, en este captulo se definirn los activos
fijos de la empresa, que como es sabido son bienes de naturaleza permanente, los cuales se
especifican en el siguiente presupuesto. (Ver Tabla 43.)
Tabla 21. Presupuesto de la inversin fija (Trminos Constantes)

Cantidad
costo Unitario
Costo Total
Computador
Fax
Muebles y
equipos
Adecuacion
$
$
$
$
$
$
$
$
planta fisica
Inversin
total inicial
72


CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO.
Para el desarrollo de este proyecto, en el aspecto financiero se ha tenido en cuenta una
proyeccin a cinco aos, la cual se halla sustentada en los clculos que se realizan del
capital de trabajo necesario y su cronograma de inversiones.
Adems, hay que destacar que el capital de trabajo, es un factor determinante en el
desarrollo de cualquier empresa y una buena inversin de este, permite el funcionamiento
adecuado de todos los componentes que inciden en su desarrollo.
Para el clculo del mismo, y utilizando el mtodo del ciclo contable, se tiene previsto un perodo
de tres meses; conocido el sistema operativo de la empresa, por lo tanto se plantea el hacer
una reserva de capital para pago de proveedores, gastos laborales, adquisicin de insumos,
servicios y dems imprevistos que puedan surgir por un periodo de 90 das, tiempo en el cual la
empresa deber subvencionar sus gastos.
Para calcular el costo de operacin promedio mensual se divide el costo anual en 12 meses (Ver
Tabla 44.)
Tabla 22. Presupuesto de capital de trabajo anual
Concepto
Ao
Costo Variable
Costos fijos
Int. Crdito
Cuota amortizacin
Total
$
$
$
$
$

Capital de trabajo mensual = $ $ 26.649.885,53
ICT = Inventario en capital de trabajo Co = Ciclo operativo
CoPo = Ciclo operativo mensual ICT = Co/(CoPo)
Para lograr este presupuesto, se tienen en cuenta todos los costos y gastos de la empresa
73

anualmente y se dividen por 12, para determinar el capital de trabajo mensual.
ANLISIS RELACIN COSTO BENEFICIO Y/O EFECTIVIDAD

En el presente tem se muestra el anlisis de costo beneficio y/o costo efectividad del proyecto
en trminos de la eficiencia del gasto y la pertinencia de los recursos utilizados para la creacin
de la empresa propuesta.
Por lo tanto, con relacin a este proyecto la aplicacin de la herramienta de anlisis costo
beneficio y/o costo efectividad est orientado a poder determinar una medicin de los
objetivos que se han planteado en lo referente a estructuracin de las reas administrativa,
financiera y comercial de la empresa objeto de este estudio.
Esta herramienta permite evaluar comparativamente la efectividad de diferentes alternativas u
opciones que causan efectos, productos o impactos de cierto tipo en las reas antes
mencionadas. Por lo tanto es importante destacar que el anlisis costo efectividad permite
comparar varias opciones, con el propsito de:
Minimizar el costo de generar un producto, en este caso la
implementacin de la empresa propuesta y el efecto o impacto dado.
Maximizar el efecto o impacto generado por un gasto dado.
Para el caso especfico de este estudio, como se ha venido mencionando se plantea estructurar
una comercializadora de servicios de asesora para estudios en Argentina, lo cual conlleva unos
costos que deben relacionarse con la eficiencia como medida del costo asociado con el logro de
los objetivos planteados y se puede definir con base en el siguiente diagrama.
Figura9. Diagrama
74

Entendindose en este caso como productos todas las estrategias que se plantean estructurar
para la empresa, puesto que es importante considerar en la evaluacin no slo los aspectos
cuantificables, ya que la posibilidad de traducir una dimensin del proyecto a unidades
monetarias no es sinnimo de su relevancia. Ante esta situacin, se realiza un listado de dichos
aspectos y de sus consecuencias, incluyndolos como parte de la evaluacin y permitiendo sean
tomados en cuenta en el proceso de decisin. Sin embargo, la identificacin de alternativas
constituye una dimensin central de este anlisis. Se podr as comparar el grado de eficiencia
relativa que tienen las diferentes estrategias para obtener los mismos objetivos.
Por lo tanto, se espera con el anlisis costo efectividad que se plantea, medir el logro (real o
potencial) que se obtiene con la creacin de la empresa propuesta:
COSTOS
Con base en los costos definidos en el proyecto para esta rea:

- Costos organizacionales
-
Costos recurso humano
Costos fijos y variables
Otros costos
Las anteriores variables de costos se consideran de importancia para la estructuracin

75

organizacional de la empresa propuesta, por lo tanto es significativo analizar, puesto que puede
ser que no valga la pena debido a que el costo de resolver es ms alto y los beneficios o
efectividad no compensan para las expectativas del proyecto.
Adems, teniendo en cuenta las anteriores variables se pueden determinar los siguientes costos:
Costos de oportunidad: Cada recurso usado en la implementacin de una de las anteriores reas
podra haber sido utilizado en otra iniciativa.
El valor: de los recursos refleja sus posibles usos alternativos
Costo de una rea = el valor de los recursos que son utilizados en su
implementacin y su uso alternativo
An los recursos que no son comprados o vendidos en el mercado tienen un costo. An si no
tienen un precio, tienen un costo.
Los precios de mercado no reflejan necesariamente el
verdadero costo de un recurso. Puntos de vista desde los cuales se puede identificar y medir un
costo:
- Costo para la empresa en la ejecucin del proyecto
- Costos para los beneficiarios
- Costos para otros afectados
- Costos para todos los elementos involucrados en el proyecto clientes internos
y externos.
A nivel organizacional se tienen los siguientes aspectos:

En lo que respecta al desarrollo de procesos orientados para la estructura organizacional el cual
implica la inversin en recurso humano calificado en donde se deben sacrificar fondos del
proyecto los cuales se estiman de la siguiente forma. (Ver Tabla 52)
Tabla 23 .Calculo costos operativos y financieros proyectados

Costo ventas
Gastos operacionales
Costos financieros
Total costos
225.400.000,00
80.164.240,00
15.182.396,62
320.746.636,62
234.416.000,00
83.370.809,60
15.182.396,62
332.969.206,22
243.792.640,00
86.705.641,98
15.182.396,62
345.680.678,60
253.544.345,60
90.173.867,66
15.182.396,62
358.900.609,88
263.686.119,42
93.780.822,37
15.182.396,62
372.649.338,41

76

CLCULO DE BENEFICIOS - EFECTIVIDAD DE LA ESTRUCTURACIN OPERATIVA DE LA

EMPRESA PROPUESTA
La estructuracin de la empresa y costos que se generan se relacionan con la utilidad que
obtendra el dinero al depositarlo en una corporacin que es del 13 % efectivo anual, puesto
que a travs de este se realiza el anlisis, en cuanto a si las ganancias esperadas son
inferiores o superiores a la inversin que debe hacerse, y as se puede observar si esta es viable.
Teniendo en cuenta el flujo de fondos de la empresa, el resumen de clculos de costos y
beneficios para un periodo de 5 aos y se muestra a continuacin.
Analizando como costo beneficio se tiene la siguiente frmula:
C/B = B = _B_
C I+C
Dnde:
I Costos para el primer ao de funcionamiento de la empresa = $ 320.746.636,62
esta cifra se halla compuesta por todos los costos discriminados en la anterior tabla.
B Beneficios se hallan estimados superiores a un 13% adicional en los ingresos = $
81.802.818,48
C Costo de mantenimiento anual = $ 16.037.331,83 equivalente al 5% del valor de los
costos.
C/B = B - __B__ = 0,50
C I+C
Del resultado obtenido se puede concluir que cuantitativamente que es viable la creacin de la
empresa, puesto que los beneficios equivalentes exceden los costos equivalentes de los
promotores (B>C) como es el caso que se presenta, puesto que el resultado es mayor que 0 si
se tiene en cuenta que segn el concepto costo beneficio:
Si: C/B >0, el proyecto es recomendable
Si: C/B <0, el proyecto no se recomienda
SI: C/B =0, el proyecto con los ingresos apenas cubre los costos
Por lo tanto, el resumen de costos y beneficios para un periodo de 5 aos se muestra a
77

continuacin: (Ver Tabla 53).

Tabla 24. Costos beneficios periodo de 5 aos.
Detalle
Costo
Total
Beneficio
total
Razon
Ao 1
$
$320.746.636
$450.800.000
Ao 2
$
$332.969.206
$492.273.600
Ao 3
$
$
$
Fuente: Gestores
Ao 4
Ao 5
$
$
$
$372.649.338
$
$581.427.893
del proyecto.
Total
$
$
$
Grficamente la proyeccin de la relacin costo beneficio presenta las siguientes

caractersticas (Ver grafica 31).
Grafica 7. Razn Costo Beneficio proyectada a 5 aos

Tal como se puede observar la razn proyectada es mayor que cero (0) en todos los aos lo que muestra
que el proyecto es recomendable.
78

23. ANALISIS FINACIERO

El anlisis financiero nos permite conocer cul es la situacin econmica y financiera de la
empresa, ya que muestra la relacin entre los costos y gastos en que incurre la empresa
durante el Desarrollo de las actividades y los ingresos que obtendr durante su operacin, y as
saber si la empresa nos va a dar la rentabilidad que se espera.
PRESUPUESTO DE VENTA
Tomando los datos obtenidos en la investigacin de mercados se realiz la proyeccin de las
ventas con un horizonte de 5 aos, tomando como estimado inicial de ventas 1.200 unidades
mensuales de acuerdo a los datos obtenidos se defini un aumento anual del 5% para las
ventas de acuerdo a los datos del crecimiento de las exportaciones de Tomate de Arbol a Canad.
El precio unitario se estableci realizando el clculo con los costos para un kilogramo de fruta, el
aumento anual se calcul de acuerdo a la inflacin de Canad en el 2010 que fue del 2.6%.
TABLA 25. INGRESOS POR VENTA
AO
2011
Tomate de
2012
Tomate de
2013
Tomate de
2014
Tomate de
2015
Tomate de
OFER
TA
PRODUC
PRECIO
UNITR
ARIO
PRECIO
UNIT
ARI
O
VALOR TOTAL
(COP)
VALOR
TOTAL *CDA(
INGRESO
NETO
ANUAL
14.420
46091,89
15.141
50332,34
15.898
54962,91
16.693
60019,50
18.028
70654,96
COSTO DEL TOMATE DE ARBOL

Teniendo en cuenta las estadsticas anteriores de la fruta y la demanda de este producto de
mayores o menores producciones durante los meses del ao, se considera importante conocer el
79

comportamiento de los precios del kilogramo del tomate de rbol para ponosticar las
afectaciones que esto trae para los ingresos de la empresa.
TABLA 26. COSTO TOMATE DE ARBOL
COSTO DE
TOMATE
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
VALOR
KG.
(COP)
2850
2900
2920
2960
2890
2850
2896
2896
2897
2897
2897
2897
VALOR KG.
(CDA)
1,52
1,54
1,56
1,58
1,54
1,52
1,54
1,54
1,54
1,54
1,54
1,54
PROYECCIN DE LA Tasa de cambio Representativas el Mercado (TRM) (USD/CAD)

El tomate de arbol debido a la exportacin, genera un ingreso en dlares canadienses (USD),
teniendo en cuenta el comportamiento de las divisa frente al peso colombiano.
Para la proyeccin de la tasa de dlar canadiense contra dlar de Estados Unidos (USD) se tom
la tasa de conversin del 28 de noviembre de 2010, que mantiene la tendencia de crisis
financiera global de los ltimos meses, con el fin de establecer un escenario pesimista frente al
USD.
COSTOS FINANCIEROS
Se analizan los costos asociados con el proceso que se est teniendo en cuenta, los cuales
pueden ser fijos o variables, esto va a determinar la facilidad del proyecto.
80

COSTOS FIJOS
Son aquellos que la empresa debe pagar independientemente de que produzca o no debe
pagarlos.
TABLA 27 COSTOS FIJOS
DETALLE
VALOR
MENSUAL
$3.950.000,00
COSTO TOTAL
ANNUAL
$62.848.000,00
$500.000,00
$6.000.000,00
Seguros
$70.000,00
$840.000,00
Agua
$80.000,00
$960.000,00
Energa
$120.000,00
$1.440.000,00
Telfono
$10.000,00
$120.000,00
Papelera
$50.000,00
$600.000,00
Medios magneticos
$20,00
$240,00
Arriendo
$500.000,00
$6.000.000,00
Certificado
fitosanitario
Cerificado de origen
$33.000,00
$396.000,00
$10.000,00
$120.000,00
Salario recurso
humano
Transporte
Costos tramites guia $70.000,00

aerea
total
$5.393.020,00
81
$840.000,00
$80.164.240,00

COSTOS VARIABLES
Estn asociados con las ventas del producto que exporta la empresa, por eso estos gastos
cambian dependiendo de la productividad del tomate de rbol, por eso cuando las ventas suben
los gastos variables aumentan y cuando las ventas bajan los costos variables disminuyen.
TABLA 28. COSTOS VARIABLES

COSTOS VARIABLES SIN DEPENDENCIA
ESTACIONAL
Transporte centro de provvedores fruta
UNIDAD
COSTO
Kg.
$
325,00
$
1.550,00
$
Empaque (caja de carton corrugado)
Unidad
Etiqueta
Unidad
Transporte aereo Bogota - Montreal (Due

Carrier - Due Agent)
Kg.
500,00
$
5.500,00
CANTID
AD
1
COSTO
UNITARIO
$
325,00
0,13
201,50
0,125
62,50
5.500,00
TABLA 29. COSTOS PROMEDIO PRODUCTO Y MANEJO
COSTOS
V ARIABLE
S
Promedio
TOMATE DE ARBOL
UNIDA
D
COSTO
Kg.
$
3.100,00
COSTO MANEJO MERCANCIA

CANTID
AD
$
1,00
COSTO
UNITARI
O
$
3.100,00
UNID
AD
COSTO
CANTI
DAD
Kg.
$
310,00
1,00
COSTO
UNITARI
O
$
310,00
24. PUNTO DE EQUILIBRIO

El Punto de equilibrio es el nivel de ventas que la empresa debe lograr para cubrir los costos
en los cuales ha incurrido. En otras palabras cuando se logra este punto la utilidad operacional es
cero., para este proyecto en particular se considera el volumen mnimo de ventas en donde la
empresa no ocasione perdidas ni utilidades, de acuerdo a la siguiente frmula
82

PE=CF/(PVU-CU)
CF: $5.393.020
PVU: $ 12.248.046
CU: $7.901.965
PE: 1,241
GRAFICA 8 PUNTO DE EQUILIBRIO

14000000.000
12000000.000
10000000.000
8000000.000
6000000.000
4000000.000
2000000.000
0.000
1
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Como medida de apalancamiento financiero, se tendr en cuenta la posibilidad de contratacin
de deuda por parte de una entidad bancaria o financiera, que para este caso sera la forma ms
adecuada. Este plazo debera pactarse a cinco aos, y el monto se estima en $53.400.000,
pesos, por lo tanto se realiza un clculo tentativo del valor de las cuotas y el costo financiero que
esta representa por medio de la siguiente formula de la anualidad:
A = Cuota anual a pagar
i = Tasa de inters del 13, % anual segn DTF
actual. n = Numero de periodos
P = Prstamo de $ 53.400.000
Tabla 30. Amortizacin crdito
83

saldo
Cuota
amortizacio
n capital
Intereses
$
-15.182.396,62
$
$
-6.942.000,00
$
$ -8.240.396,62
$ -9.311.648,18
$
53.400.000,00
$
45.159.603,38
$
-15.182.396,62
$
-15.182.396,62
$
-5.870.748,44
$
-4.660.234,18
$
$
-10.522.162,44
$
35.847.955,21
$
25.325.792,77
$
-15.182.396,62
-3.292.353,06
-11.890.043,55
$
$
$
-15.182.396,62
-1.746.647,40
-13.435.749,22
valor a amortizar y el ultimo saldo .
13.435.749,22
$
-0,00
La presente tabla
resume
el
comportamiento de la
deuda,
como
resultado de cada
amortizacin anual, el
valor a amortizar es
la diferencia del pago
anual y los intereses,
como lo es tambin
el nuevo saldo; el
cual se obtiene de la
diferencia entre el
FLUJO DE CAJA DE FINANCIACIN

Al analizar el Flujo Neto del proyecto se puede observar un incremento ao tras ao en el valor
de los ingresos por ventas. Esta variacin se origina debido a que los precios de ventas
adems de aumentar anualmente el porcentaje de la inflacin Canadiense, estn directamente
relacionados con las proyecciones de la TRM promedio de cada ao.
Tabla 31. Flujo de fondos sin financiacin
0
Ao 0
Ventas
Costo ventas
Gastos operacionales
Costos financieros
Utilidad bruta
Provision impuestos (38,5%)
Utilidad neta
mas depreciacion
menos inversion en equipo
84
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$
450.800.000,0
$
-225.400.000,00
$
-80.164.240,00
$
-15.182.396,62
$
130.053.363,3
$
50.070.544,9
$
79.982.818,4
$
$
492.273.600,00
$
-234.416.000,0
$
-83.370.809,6
$
-15.182.396,6
$
159.304.393,78
$
$
537.562.771,20
$
-243.792.640,0
$
-86.705.641,98
$
-15.182.396,62
$
191.882.092,60
$
73.874.605,65
$
118.007.486,95
$
$
581.427.893,33
$
-263.686.119,4
$
-93.780.822,37
$
-15.182.396,62
$
208.778.554,92
$
80.379.743,64
$
128.398.811,28
$
$
$
$
-253.544.345,6
$ 90.173.867,66
$ 15.182.396,62
$
$
$
$
9100000

Inversion en capital de trabajo
26649885,53
Flujo de fondos neto del proyecto
-35749885,53
$
81.802.818,4
$
119.827.486,95
$
130.218.811,28
INDICADORES DE RENTABILIDAD
Tal como se puede observar este ndice no depende de la tasa de oportunidad del inversionista,
sino que corresponde a una caracterstica propia del proyecto, y por lo tanto es independiente de
la tasa de inters de oportunidad con que se evala el proyecto. Este ndice calcula la tasa de
inters que producen los dineros invertidos en este proyecto.
Tabla 32. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Dif. Entre Tasas UtilizadasSumaPorcentaje Del Total Ajuste Al 1 % De Diferencia De Tasas Tasas Ajustadas T.I.R.
V.P.N. Val Abs.

12,100
31,63
-4,61
27,01
117,07
-17,07
1,00
1,17
-0,17
0,01
10,83
12,27
En canto a la disminucin en las ventas, la Tasa de Rentabilidad para este caso se halla
determinada en el 12,27 % lo cual es ligeramente mayor que la TIO indicando que esta sera la
mxima disminucin que soportara el proyecto para esta variable puesto que una disminucin
menor lo convertira en poco atractivo para los inversionistas.
TABLA 33. LA TIR
Dif. Entre Tasas UtilizadasSuma Porcentaje Del TotalAjuste Al 1 % De
V.P.N. Val Abs.
12,000
2.703,32
-307,77
-3.581,67
407,77
Tasas Ajustadas
T.I.R.
Diferencia De Tasas
-3,08
15,08
4,08
8,02
Estando
esta
variable
-878,35
1,00
0,01
definida en el
15,08% lo cual
denota que existe una mayor tasa interna de retorno pero el mximo porcentaje de elevacin en
los costos es el 31,59%.
12,100
85

SENSIBILIDAD DEL PROYECTO

Tabla 24. Flujo de fondos VPN con disminucin en las ventas
CONCEPTO
Iniciacin
Periodo 1
Periodo 2
Periodo 3
Periodo 4
Periodo 5
Inversiones
Activos Fijos
Activos Diferidos
146.080.56
6,67
1.800.000,0
Capital De Trabajo
inicial
Inversin Total
094.182.665,
52
242.063.23
2,18
Menos pretamo
53.400.000,
00
-
Inversin Neta
188.663.23
2,18
Ingresos
Ventas
Tot. Ing.
Operacionales
Valor Residual
Capital De Trabajo
Activo Fijo
Costos Variables
Cost recurso humano
Costos peridicos
Total costos
Operacionales
Intereses
sobre
creditoCost. Op +
Total
Financieros
%
Aumento costos
13,577
Ingresos gravables
86
1.338.176.840,
00
1.338.176.840,
00
1.351.558.608,
40
1.351.558.608,
40
1.365.074.194,
48
1.365.074.194,
48
1.378.724.936,
43
1.378.724.936,
43
1.392.512.185,
79
1.392.512.185,7
9
1.029.966.799,
80
66.100.800,00
19.890.000,00
1.115.957.599,8
0
-6.371.681,42
1.122.100.962,
63
1.274.514.814,
29
63.662.025,71
8.312.400,00
76.900.800,00
19.685.000,00
104.898.200,0
0
-6.371.681,42
1.111.694.729,9
1
1.262.629.523,
39
88.929.085,01
8.314.893,72
76.923.870,24
19.690.905,50
104.929.669,4
6
-5.082.908,65
1.135.388.458,
77
1.289.540.149,
82
75.534.044,67
8.317.388,19
76.946.947,40
19.696.812,77
107.028.262,8
5
-3.829.285,04
1.159.371.337,
73
1.316.779.184,
25
61.945.752,18
8.319.883,40
76.970.031,49
19.702.721,82
109.168.828,1
1
-2.583.743,12
1.183.670.401,2
8
1.344.377.331,6
648.134.854,13

Deducir Impuestos
24.509.879,90
34.237.697,73
29.080.607,20
Tabla 35. Flujo de fondos VPN con aumento en los costos

Periodo 2
Periodo 3
CONCEPTO
Iniciacin Periodo 1
Inversiones
Activos Fijos
9.100.000,0
Capital De
26.649.885,
0
Inversin
Total
35.749.885,
53
Trabajo inicial
53
Menos pretamo
53.400.000,
-00
Inversin Neta
17.650.114,4
Ingresos
23.849.114,59
Periodo 4
18.531.918,84
Periodo 5
Ventas
450.800.000,
Tot. Ing.
450.800.000,
00
Costo
ventas
225.400.000,
00
Operacionales
Gastos
80.164.240,0
00
Costos
15.182.396,6
0
operacionales
Total
costos
320.746.636,
2
financieros
% Aumento
422.079.800,
62
Ingresos
28.720.199,2
Deducir
Impuestos
11.057.276,7
3
gravables
Renta Neta
17.662.922,5
0
Flujo de Fondos 17.650.114,4 17.662.922,5
2
Flujo
de
fondo
7
217.662.922,5
del Proyect
17.650.114,4 1,12
2
op. neto
P=F/(1+i)n
15.770.466,5
VPN = Ping 144.177.320,
4
Valor
12.808,06
51
Peg. VPN
492.273.600,0 537.562.771,20 559.065.282,05 581.427.893,3

492.273.600,0
537.562.771,20 559.065.282,05 581.427.893,3
0
3
234.416.000,0
243.792.640,00 253.544.345,60 263.686.119,4
0
3
83.370.809,60
86.705.641,98 90.173.867,66 93.780.822,37
0
2
15.182.396,62 15.182.396,62 15.182.396,62 15.182.396,62
332.969.206,2 345.680.678,60 358.900.609,88 372.649.338,4
438.163.834,5
454.891.229,71 472.287.720,66 490.380.071,2
2
1
54.109.765,43 82.671.541,49 86.777.561,39 91.047.822,09
20.832.259,69 31.828.543,47 33.409.361,14 35.053.411,50
33.277.505,74 50.842.998,02 53.368.200,26 55.994.410,58
33.277.505,74 50.842.998,02 53.368.200,26 55.994.410,58
33.277.505,74 50.842.998,02 53.368.200,26 55.994.410,58
1,25
1,40
1,57
1,76
26.528.623,84 36.189.041,73 33.916.456,07 31.772.732,34
Ligerament
17.650.114,47
e>0
Para el clculo de este factor realizado en las tablas anteriores se tuvo en cuenta la tasa de
oportunidad bancaria (11,8% anual), que sera la utilidad obtenida por el dinero al depositarlo en
un banco o corporacin.
Con base en este porcentaje se procedi a calcular el valor presente neto:
Se observa que aplicando la variacin antes enunciada el V.P.N., es ligeramente mayor que
87

cero en la primera variable > 0, esto indica que el proyecto es rentable con una disminucin
mxima del 32,02 % en las ventas.
En lo que respecta a la segunda variable que tiene que ver con un aumento en los costos se
tiene que con la misma TIO el proyecto soporta un aumento de hasta 31,59%.
CONCLUSIONES DEL ANALISIS FINANCIERO
Con el fin de determinar si el plan de negocio en su conjunto es rentable, se desarroll un anlisis
de ingresos y costos operacionales, con lo que se obtuvo la proyeccin de estado de resultados
y el flujo neto operacional.
Realizando los clculos financieros se pudo establecer que El flujo neto operacional muestra
beneficios a partir del segundo ao, los cuales aumentan significativamente a partir de ese ao, lo
cual indica que el proyecto es rentable.
Por otra parte para determinar hasta donde podra ser rentable el plan de negocio se realiz el
anlisis de sensibilidad en los escenarios de baja en las ventas e incremento en los costos para
lo cual se calcul el VPN a una IO del 11,8% anual, y para la primera variable se pudo observar
que el proyecto es rentable con una baja en las ventas de hasta 32,02 siendo este un margen
bastante aceptable, adems en lo que respecta al incremento en los costos se observ que la
rentabilidad soporta un 31,59 lo cual tambin muestra un buen rango de rentabilidad del
proyecto y que este puede soportar un relativamente alto margen de incremento, lo cual le da
solidez y estabilidad a la empresa propuesta.
Para determinar si el proyecto es rentable, desde el punto de vista del capital propio, se elabor el
flujo de caja o proyeccin de fuentes y uso de fondos. El flujo de caja refleja los ingresos
esperados para el proyecto, amortizacin del crdito, inversiones necesarias para su
funcionamiento y los usos anuales estimados para cada ao de anlisis. El flujo de caja
muestra beneficios a partir del cuarto ao, los cuales tambin aumentan significativamente a
partir de ese ao.
La TIR calculada muestra que la tasa interna de retorno sensibilizada arroja un 12,27% y
15,08% respectivamente, lo cual muestra que la inversin sigue siendo ms rentable que
depositar el dinero en una entidad financiera.
En cuanto al anlisis costo beneficio, al igual que los anteriores indicadores calculados, con
el resultado obtenido, se puede concluir que es viable la creacin de la empresa, puesto que
los beneficios equivalentes exceden los costos equivalentes de los promotores y tal como se
puede observar la razn proyectada es mayor que cero (0) en todos los aos lo que muestra
que el proyecto es recomendable financieramente.
88

25.ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO

Para poder dar ejecucin al plan de negocio propuesto, se requiere de una estructura
organizacional y administrativa que sirva para dar un manejo eficiente y competitivo a la
empresa propuesta. Por lo tanto en el presente capitulo se definen los procesos
organizacionales y administrativos requeridos. en la conformacin de la C.I. Para esto se tienen
en cuenta los requisitos legales y tributarios y se hace imperante la definicin de una estructura
organizacional, que delimite las funciones y responsabilidades de cargos dentro de la
organizacin.
RAZN SOCIAL.
Teniendo en cuenta el propsito de este plan de negocio, el cual se halla orientado a la
exportacin de frutas exticas a Canad, por lo tanto la empresa funcionar, como una
comercializadora internacional. C.I., y su razn social funcionar como una sociedad de
responsabilidad limitada y ser inscrita en la Cmara de Comercio de Bogot.
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
Mediante la conformacin de la comercializadora internacional se pretende realizar exportaciones
a Canad de frutas exticas frescas. Como tambin poder acceder a todos los beneficios
financieros y tributarios que son otorgados a las C.I.
CLASIFICACIN EN EL SEGMENTO EMPRESARIAL
La empresa propuesta se halla clasificada dentro del segmento de microempresa empresa, si se
tiene que la planta no supera diez (10) trabajadores y sus activos no superan los quinientos un
(501) salarios mnimos mensuales legales vigentes.
Adems teniendo en cuenta que la actividad principal de la empresa es la compra y posterior
venta de productos, esta se clasifica como comercial. Por otra parte, como el producto
comercializado tiene un destino ubicado en el exterior, es considerada como una
comercializadora Internacional.
CONSTITUCIN DE LA EMPRESA
Para la constitucin legal de la empresa es necesario cumplir una serie de requisitos ante
diferentes entidades del estado.
89

Lo primero que se debe hacer es la firma de escritura de la constitucin de la sociedad ante

notario pblico, para ello es necesario que se elabore un documento con las siguientes clusulas:
-
Razn Social (nombre de la sociedad)

El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes
Tipo de sociedad
Duracin de la sociedad
Domicilio (sede jurdica de la sociedad)
Objeto Social (capacidad de compromiso, a que se va a dedicar la
empresa).
Adicional se realiza la inscripcin en el Registro nico Tributario (RUT), el cual constituye el

mecanismo nico para identificar, ubicar y clasificar a todos aquellos que tengan la calidad de
contribuyentes declarantes del impuesto sobre la renta y no contribuyentes, declarantes de
ingresos y patrimonio; el tipo de Rgimen al cual pertenecen comn o simplificado; los agentes
retenedores; los importadores, exportadores y dems usuarios aduaneros, y los dems sujetos
de obligaciones administradas por la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales, respecto de
los cuales esta requiera su inscripcin.
Posteriormente se deber diligencia ante la Cmara de Comercio el formulario de Registro
Mercantil y el formulario Adicional de Registro con Otras Entidades.
TIPO DE SOCIEDAD
Tal como se reseo anteriormente, la figura social que ms se adapta a los objetivos propuestos y
analizados los diferentes aspectos de la empresa como lo son capital, nmero de socios,
naturaleza y objeto social, es la sociedad limitada y los artculos que la rigen
OBJETO SOCIAL
Adicional a lo expuesto anteriormente, el objeto principal de la empresa C.I. propuesta, es la
comercializacin a nivel de exportacin de frutas frescas exticas a Canad, para lo cual se tiene
en cuenta los siguientes aspectos:
- Aprovechar las oportunidades de negocio en Canad para la exportacin
de estas frutas.
-
Servir de intermediarios entre los pequeos productores de frutas

exticas y los consumidores de estas frutas en Canad.
Suplir la demanda insatisfecha de frutas exticas en Canad.
ORGANIGRAMA
90
Figura 10. Organigrama.

GERENTE
GENERAL
Finanzas
SUBGERENTE
COMERCIAL
SUBGERENTE
OPERATIVO
Asesores
logisticay tramites
Cartera
Recsursohumano
servicios yasesorias

MISION
La empresa propuesta se constituye como una C.I. exportadora de fruta fresca 100%
natural conservando su valor nutricional, contando con el apoyo y compromiso de toda
la organizacin, logrando as la satisfaccin de sus clientes.
VISIN
Ser la empresa exportadora de frutas exticas lder en el mercado Canadiense.
DESCRIPCIN DE CARGOS
Teniendo en cuenta que el factor ms importante de la empresa es el recurso humano, por lo

tanto a continuacin se realiza una descripcin de los cargos necesarios para el
funcionamiento eficiente de la organizacin. La compaa contara inicialmente con 6
puestos de trabajo que desempean funciones gerenciales, administrativas y operativas. Los
cargos son:
91
Gerente general
Consultores en logstica comercio internacional certificado por la
DIAN.
Secretaria
Asesores trmites. Comercio Exterior, debidamente certificados
por

la DIAN. Cuya Funcin es: Cumplir y coordinar con las actividades

(Exportacin e Importacin), verificar la documentacin (tramites).
Almacenista
Operarios empaque y etiquetado
La descripcin de las funciones y requerimientos de los cargos anteriormente mencionados podr

encontrarse en el Anexo 10. Descripcin de Cargos.
NMINA
Con base a la descripcin de cargos y a la determinacin de empleados de la C.I. Propuesta. A

continuacin se mostraran los costos asociados a la nomina de la compaa:
Tabla 36. Valor nomina

Recurso
Gerente
Asesores logistica comercio
Almacenista
Secretaria
Operarios empaque
TOTAL COSTOS DE
1
1
1
1
2
Sueldo/u
$1.500.0
$
$
$
$
$
Sueldo
$
$
$
$
$
prestaci
$3.180.0
$1.484.0
$1.378.0
$1.166.0
$1.166.0
Total
$21.360.0
$
$
$
$14.432.0
$

Adicionalmente, el empleador incurre en unos costos adicionales por la contratacin de
personal los cuales debe provisionar y pagar adecuadamente segn los datos presentados en la
siguiente tabla:
92

26. DISPOSICIONES LEGALES
ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA

Las C.I. son empresas creadas bajo la ley 67 del 28 de diciembre de 1979, para incentivar las
exportaciones. Segn la norma, cualquier sociedad constituida como Persona Jurdica puede
solicitar a la DIAN su inscripcin en el Registro de Sociedades de Comercializacin
Internacional. Este tipo de empresas, tienen como funcin comprar bienes a productores
colombianos y exportarlos en un tiempo determinado. Siendo este el propsito de la
empresa propuesta para este plan de negocios.
Adems, la Sociedad de Comercializacin Internacional emite un certificado al proveedor de
materias primas, en este caso frutas y a cambio obtiene la exencin de impuestos como el IVA
y/o el impuesto de retencin en la fuente.
Reglamentacin vigente que rige las Sociedades de Comercializacin Internacional C.I.
93
Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979.

Estatuto Tributario
Decreto 1740 del 3 de Agosto de 1994.
El Cdigo de Comercio
Decreto 0093 de 2003
Decreto 210 de 2003
Resolucin No. 1894 de 2003 del Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

REQUISITOS PARA SOLICITAR LA INSCRIPCION DE UNA EMPRESA EN EL REGISTRO

COMO SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL 'C.I.' Y ACCEDER AL REGIMEN
C.I.
A) Como Persona Jurdica, constituirse mediante escritura pblica como Sociedad de

Comercializacin Internacional C.I. en alguna de las formas establecidas en el Cdigo de
Comercio (Annima, Limitada, E.U. etc.).
La constitucin deber hacerse teniendo en cuenta los requisitos de que trata el Artculo 1 del
Decreto 1740 del 3 de agosto de 1994, de la siguiente manera:
Razn Social:
Las Sociedades de Comercializacin Internacional C.I. inscritas ante el Ministerio de Comercio
tendrn la obligacin de utilizar en su Razn Social la expression
Sociedad de Comercializacin Internacional o tambin, si lo prefieren, pueden utilizar la sigla
C.I. (NOTA: Los textos demasiado largos en la Razn Social, a veces aparecen recortados en
algunos documentos).
Objeto Social Principal:
Deber comenzar con el siguiente texto: Efectuar operaciones de comercio exterior y
particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de productos
colombianos en los mercados externos. El resto del Objeto Social lo redacta la empresa de
acuerdo con sus intereses particulares.
B) Registrar la Sociedad ante la Cmara de Comercio de manera que en el
Certificado de Existencia y Representacin Legal aparezca la Razn Social y el
Objeto Social Principal tal como se constituy en el punto anterior.
C) Obtener el NIT ante la DIAN (o la Cmara de Comercio), de manera que el texto
de la Razn Social coincida con el inscrito en el Certificado de Existencia y
Representacin Legal.
D) Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores, de manera
que los textos de la Razn Social y del Objeto Social coincidan con los inscritos en
el Certificado de Existencia y Representacin Legal.
94

E) Diligenciar completamente el Formulario de Solicitud de Inscripcin como

una Sociedad de Comercializacin Internacional C.I.
F) Elaborar el documento Estudio de Mercados
G) Solicitar por escrito A Mincomercio, Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras
Internacionales, la inscripcin de la Empresa como Sociedad de Comercializacin
Internacional C.I., acompaando la solicitud con los siguientes documentos:
-
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal vigente

Fotocopia del NIT si lo expidi la DIAN
Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado. (Para agilizar
proceso de Registro)
Original del documento Estudio de Mercados
Original del Formulario de Inscripcin como Sociedad de Comercializacin
Internacional C.I.
Oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique que hasta
la fecha de la solicitud de inscripcin en el Registro de C.I, SI/NO se han
efectuado compras exentas de IVA y/o Retefuente y SI/NO se han expedido
Certificados al Proveedor - CP, conforme a lo estipulado en el Decreto 1740
de 1994.
Para verificar la informacin, funcionarios de MINCOMERCIO podrn practicar una visita a las
instalaciones de la empresa C.I. y se comunicar con los Proveedores relacionados.
Para agilizar el proceso de Registro, la Empresa debe adjuntar a la solicitud certificaciones
escritas de Proveedores, en donde conste tiempo de relacin comercial, tipo de contacto o
negociacin, formas de pago pactadas, productos a proveer y autorizacin para exportarlos.
PROCESO DE INSCRIPCIN EN EL REGISTRO COMO C.I.
Radicacin de la solicitud: Los documentos se podrn radicar en cualquier Direccin Territorial o

Punto de Atencin del Mincomercio. En la ciudad de Bogot, la solicitud se deber remitir al
Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales.
Gestin: La solicitud se gestionar dentro de los quince (15) das hbiles siguientes al recibo de
los documentos por parte del Grupo de Zonas Francas y Comercializaras Internacionales.
95

El MINCOMERCIO remitir a la DIAN, BANCOLDEX y PROEXPORT, informacin sobre las

Sociedades de Comercializacin Internacional registradas.
A la Sociedad de Comercializacin Internacional que obtuvo el Rgimen como C.I. se le enva
el oficio de reconocimiento de este Rgimen, junto con el Resumen de Datos de la C.I., la Carta
Circular No. 2 del 24 de Agosto de 1994 (Actualizada en Octubre 1 de 2001), la cual contiene el
Formulario Certificado al Proveedor - CP y las instrucciones necesarias para su elaboracin,
diligenciamiento y remisin de copias. En el mencionado oficio constar un Nmero de Registro,
nico, y la Fecha de Registro, a partir de la cual podr a empezar a operar con el Rgimen C.I.
COMPROMISOS AL OBTENER EL RGIMEN COMO C.I.
La Sociedad de Comercializacin Internacional que obtiene el Rgimen C.I. se obliga, para con el
Ministerio de Comercio, principalmente a:
1.
Expedir oportunamente al Proveedor el Certificado al Proveedor - CP.

2. Exportar, dentro de los trminos establecidos, las mercancas que adquiri
exentas del IVA y/o Retefuente al amparo de un Certificado al Proveedor - CP.
3. Remitir oportunamente, tanto al Ministerio de Comercio Exterior como a
Bancoldex,las copias correspondientes de los Certificados al Proveedor CP
expedidos durante el trimestre calendario, as: Los CP expedidos durante Enero,
Febrero y Marzo se remitirn en un solo envo dentro de los primeros 10 das de
Abril. Seguirn envindose dentro de los 10 primeros das de Julio, dentro de los
primeros 10 das de Octubre y dentro de los 10 primeros das de Enero del ao
siguiente.
Se debe enviar oficio al Ministerio de Comercio Exterior para informar si durante el
trimestre reportado no se han expedido Certificados al Proveedor - CP, indicando
las razones que se consideren pertinentes.
4. Remitir oportunamente al Ministerio de Comercio Exterior, dentro del primer mes
(Enero) del ao siguiente al reportado, el Informe Anual sobre expedicin de CP y
exportaciones realizadas (CPEX).
Se debe enviar oficio al Ministerio de Comercio Exterior para informar si durante
el ao reportado no se han expedido Certificados al Proveedor - CP y/o no se
han efectuado exportaciones, indicando las razones que se consideren
pertinentes.
5. Informar oportunamente al Ministerio de Comercio Exterior los cambios de
domicilio y de Razn Social.
96

Cancelacin voluntaria del rgimen como C.I. Una Sociedad de Comercializacin Internacional
que obtuvo del Ministerio de Comercio el Rgimen como C.I., puede, en el momento que lo
considere pertinente, expresar su voluntad de no continuar con dicho Rgimen, solicitando por
escrito al Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales la Cancelacin del
Registro correspondiente.
Certificacin como sociedad de comercializacin internacional C.I.
Un particular puede conocer si una empresa ha sido inscrita en el Registro como Sociedad de
comercializacin Internacional C.I., comunicndose con el Grupo de Zonas Francas y
Comercializadoras Internacionales.
De igual manera, una Sociedad de Comercializacin Internacional, autorizada para ejercer el
Rgimen como C.I., puede solicitar al Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras
Internacionales que le certifiquen a un proveedor, la calidad del Rgimen que se le ha
otorgado.
-
Resolucin nmero 1894 26 de agosto de 2003- formulario del Certificado

al proveedor y sus instrucciones de diligenciamiento.
6. En esta resolucin del Ministerio de Comercio presenta el formato para diligenciar el

certificado al proveedor, y explica su contenido, definiendo cada una de sus casillas,
dando instrucciones de diligenciamiento En el formulario se hace relacion asi:
97
Razn Social con la cual la Sociedad de Comercializacin Internacional

qued registrada en el Certificado de Existencia y Representacin Legal
vigente.
El NIT.
Direccin. Ciudad escribiendo el Cdigo DIAN de la Ciudad, El telfono, Email
El nmero de registro asignado por el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo en el oficio de reconocimiento del Rgimen de Sociedad de
Comercializacin Internacional C.I,
Fecha de inscripcin en el Registro de C.I., fecha de factura de compra al
Proveedor (Es la fecha de la factura de compra de las mercancas a
exportar), Acumulando compras por Mes: Si decide acumular todas las
compras de un mes y expedir un solo CP al final, escriba solamente el
nmero de ese mes.

Acumulando compras por Bimestre: Si decide acumular las compras de un
Bimestre y expedir un solo CP al final, escriba solamente el nmero de ese
Bimestre. Por Ejemplo. Marzo y Abril ser el Bimestre: 2.
Identificacin del Bimestre de Compra: Se escribe solamente el nmero del
Bimestre que corresponda con la compra.
Fecha de Expedicin del CP
Nmero del C.P.,
Un CP de modificacin se debe remitir al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

acompaado de la fotocopia del anterior CP debidamente anulado y un oficio suscrito por el
Representante Legal de la C.I., explicando las causas que motivaron la modificacin de los datos.
El CP de modificacin tambin deber remitirse al proveedor para que se efecten los ajustes a
que haya lugar.
-
Nombre del Proveedor.

NIT del Proveedor.
Telfonos del Proveedor.
Direccin del Proveedor.
Exportar en el mismo estado (Producto sin transformar). Se Coloca el
nmero 1 en esta casilla si la mercanca que compr es la misma que
exporta. Si se marca la Casilla 21 no debe marcar la Casilla 22 porque son
excluyentes.
Compra. Se coloca el nmero 1 en esta casilla si la mercanca que compr obedece a una
operacin de compra - venta.
Mandato. Se coloca el nmero 2 en esta casilla si la mercanca que compr se encuentra bajo
un Contrato de Mandato regido por el Cdigo de Comercio.
Valor Real de Exencin del IVA.
Valor Real de Exencin de la Retefuente Item No. Este corresponde al nmero del rengln de
producto o SIP y debe ser un consecutivo ascendente empezando en uno (1)
Subpartida Arancelaria de NANDINA a 10 dgitos correspondiente al producto que le compr al
proveedor.
Descripcin de la Mercanca o del SIP. Se escribe el texto de la Subpartida Arancelaria
correspondiente o la descripcin ms resumida del producto comprado, de manera que permita
su plena identificacin y corresponda siempre con la Subpartida Arancelaria.
Cdigo descripcin utilizada en los certificados del Proveedor para el caso de frutas frescas:
98

CENA
El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo suministrar los parmetros informticos
correspondientes para que la C.I. adecue el Certificado al Proveedor a sus sistemas.
-
Otros beneficios que pueden tener las sociedades de Comercializacin

internacional c.i.
Las empresas, adems de obtener el Rgimen como C.I., tambin pueden
importar mercancas y ser usuarias de otros Instrumentos de Promocin de
Exportaciones como el CERT y los Sistemas Especiales de Importacin Exportacin Programas Plan Vallejo. Adicionalmente, podrn acceder a los
beneficios que por Normas de Origen y Produccin Nacional se establezcan.
Teniendo el Rgimen como C.I., la empresa no podr ser usuaria de las Zonas Francas
Industriales de Bienes y de Servicios.
LEYES, REGLAMENTACIN Y CONTROLES

Ley Sobre Productos Agrcolas: Incluye la reglamentacin para productos lcteos, huevos, frutas
y verduras frescas, miel de abeja, ganado, avicultura y productos procesados relacionados.
Ley sobre el Empaquetado y Etiquetado para el Consumidor: Los paquetes deben ser fabricados,
llenados y exhibidos de manera que no confunda al consumidor en cuanto a la calidad o cantidad
del producto en el paquete. Adems, para las frutas frescas se requieren ser
54
preempaquetados .
Legislacin Ambiental: Las tres principales Leyes son: la Ley Canadiense sobre Evaluacin
Ambiental, la Ley Canadiense de 1999 de Proteccin del Ambiente de Canad y el proyecto de
99

Ley para Especies en Riesgo. Estas leyes influyen en las importaciones de productos agrcolas
55
comerciales y de especies amenazadas y en peligro de extincin .
Reglamento para Permisos de Exportacin y de Importacin: El comercio internacional de ciertos
productos como las frutas frescas, es controlado o restringido en la frontera canadiense; los
56
afectados requieren permisos de importacin o exportacin .
Etiquetado
Con excepciones extremadamente limitadas como mercadeo de prueba, el etiquetado bilinge

en ingls y francs es exigido en todos los artculos preempaquetados vendidos en Canad. Los
exportadores se asegurarn que el comprador les proporcione toda la informacin requerida en
las etiquetas y que apruebe todos los diseos antes de la impresin.
nombre del producto y nmero de estilo;
color del producto (si corresponde);
peso de la caja en kilogramos;
nmero de artculos por contenedor;
medida de la caja;
pas y regin de origen;
nombre y direccin del fabricante o exportador.
Las etiquetas para productos alimenticios empaquetados al por menor deben incluir informacin
tal como el nombre comn o genrico del producto; cantidad neta y lista
de ingredientes;
nombre y direccin del comerciante o distribuidor; nmero y medida de las porciones; y un utilizar
antes de, excepto para frutas y verduras frescas.
Documentacin de importacin
100

Los documentos necesarios para exportar a Canad, deben al menos incluir:

Conocimiento de Embarque o Gua Area de Carga: Este contrato de
transporte emitido por la transportadora martima o area tambin es un recibo.
Otorga el ttulo a los bienes y las copias firmadas son prueba de derecho
propietario.
Certificado de Origen (Formulario A): La CBSA requiere un certificado de
origen para establecer dnde se manufacturan o proceden los bienes y para
determinar la tasa aplicable de aranceles aduaneros en este caso frutas
frescas.
Factura Comercial: Esta la usa el exportador para cobrar los bienes al
comprador canadiense, el contenido debe incluir informacin estndar como
fecha de emisin, nombre y direccin del comprador y del vendedor, nmero
de contrato, descripcin de los bienes, precio unitario, nmero de unidades por
paquete, peso total y condiciones de entrega y pago.
Permisos de Exportacin: Los permisos como por ejemplo para especies en
peligro de extincin los emite el gobierno del pas del exportador.
Certificados de Inspeccin: Los certificados sanitarios y otros certificados son
requeridos para los productos objetos de este estudio.
Lista de Empaque: eventualmente es requerida como suplemento de la factura
comercial.
Factura Pro Forma: Este clculo de costo de entrega es generalmente
requerido para una venta exitosa.
Trmites ante el Mincomercio:

Inscripcin como exportador: Registro Nacional de Exportadores, el cual tiene vigencia de un ao.
101

Certificacin de orgenes de las Mercancas: En caso que el comprador exija el certificado de

origen porque es un requisito para la nacionalizacin o para obtener preferencias arancelarias en
el pas de destino, el exportador debe solicitar en la oficina Regional o Seccional del "Registro de
productores Nacionales, Oferta Exportable y Solicitud de determinacin de origen" que tiene
vigencia de dos aos.
Trmites Aduaneros: Formulario documento de Exportacin "E" el cual se
utiliza como autorizacin de embarque o como declaracin definitiva segn el
caso.
El documento de exportacin debe ser presentado ante la Administracin de
Aduanas por donde se va a despachar la mercanca, anexando entre otros los
siguientes documentos:
1. Factura Comercial.
2. Visto bueno, inscripciones, certificados sanitarios y otros que
requiera el producto.
3. Lista de empaque (Segn el caso)
4. Documento de transporte (Gua area, conocimiento de embarque,
cara porte).
58
5. RUT (Registro nico Tributario)
Trmites Cambiarios: La exportacin genera la obligacin del reintegro de las
divisas, por tanto los exportadores debern efectuar la venta de las divisas
por concepto del pago de exportaciones a los intermediarios financieros
autorizados por el Banco de la Republica ( Bancos Comerciales y Entidades
financieras) para lo cual se debe diligenciar la "Declaracin de Cambio"
(Formulario No2).
Si el producto est incentivado con el CERT (Certificado de Reembolso Tributario, el exportador
da poder a su intermediario financiero para que solicite dicho reconocimiento al Mincomercio El
CERT a la partida arancelaria, al producto y al pas de destino. (Ver Tabla).
102

Tabla 37. Pasos y trmites para la exportacin
PASOS Y TRMITES
1. Estudio de mercado y localizacin de la demanda
2. Registro ante cmara comercio y obtencin NIT
3. Inscripcin en el registro nacional de exportadores

R.N.E. (Ley 6/92 - Devolucin del IVA)
MINCOMERCIO
4. Exportador remite factura y el importador abre la

carta de crdito
EXPORTADOR
5. Exportador recibe confirmacin de apertura del Banco

Comercial Colombiano y contrata transporte
MINCOME
X,
BANCOS
6. Exportador tramita en caso de requerirse registro

sanitario, autorizacin expresa o inscripcin ante la
entidad correspondiente
INVIMA, MINCOMEX
7. Tramitacin del certificado de origen cuando se

requiera
MINCOMEX
8. El exportador adquiere y diligencia el documento de

exportacin en la administracin de aduana
103
Instituciones
involucradas y/o
mayor
informacin
MINCOMERCI
O,
PROEXPOR
T
DIAN, CMARA
DE
COMERCIO
MINCOMERCI
O, DIAN

9. Solicitud de Vo. Bueno. expedidos por entidades de

control a ciertas exportaciones
MINCOMERCIO ->
(Mineralco,
Minambiente,
Invima, ICA,
INPA)
10. El exportador presenta el dex ante la direccin de

impuestos y aduanas nacionales DIAN. Y adjunta
documento de identidad, documento de transporte,
factura comercial, e inscripciones
11. La DIAN. efecta la revisin documental y fsica de la

mercanca y autoriza el despacho de la mercanca
12. La D.I.A.N. enva una copia del Dex al Incomex con el
objeto de registrar la exportacin definitiva
13. El exportador recibe el pago de la mercanca a travs
de su intermediario financiero
14. El exportador diligencia la declaracin de cambio
correspondiente y efecta la venta de divisas a su
intermediario cambiario. En caso de que la financiacin
sea mayor a 12 meses de la fecha del D.E.X. debe
registrar la operacin en el banco de la republica
15. En la declaracin de cambio el exportador da poder al

intermediario para solicitar el certificado de reembolso
tributario C.E.R.T. ante el Incomex
104
DIAN
DIAN
DIAN,
MINCOMERCI
O
BANCOS
MINCOMERCI
O,
BANREPBLI
CA
MINCOMEX

16. El Incomex verifica la solicitud y de encontrarla

correcta, liquida el CERT, produce una resolucin para
reconocer dicho incentivo y la remite al Banco de la
Repblica.
MINCOMERCIO
17. El Banco de la Repblica crea una subcuenta a favor

del exportador a travs del intermediario financiero por
donde se reintegraron las divisas abonndole de esta
forma el valor del CERT.
BANREPBLICA
Fuente: Banrepublica DIAN - Mincomercio -
LOS INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCE TERMS) Y SU APLICACIN

Tal como se ha mencionado anteriormente, los Incoterms son un conjunto de reglas
internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de
las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Por consiguiente, los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada
trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye
sobre el costo del contrato.
Adems el propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
105
El alcance del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Se tiene en cuenta que para el vendedor, los alcances son los mismos que la cotizacin FOB
con la nica diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y
pagar el flete hasta destino.
El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido a
eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador
1 El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercaderas para la
exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Obligaciones del
Comprador.
Pago de la Mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
2 CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de
destino convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para
conducir las mercaderas al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con
106

cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo expresamente

con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
3 El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la
exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o
por vas navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro(de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta
(lugar de destino convenido)
CPT (Carriage Paid To)
Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
Este termino significa que el vendedor en este caso Multifin debe entregar las mercancas a
transportista designado por l; pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para
llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los
riesgos y con cualquier otro coste ocurrido despus de que las mercancas hayan sido as
entregadas.
107

Este transporta puede ser multimodal o sea que dentro del contrato de transporte, este se
compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas
navegables interiores o por una combinacin de esos modos.
El CPT exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo
el transporte multimodal.
CIP (Carriage and Insurance Paid To) Transporte y seguro pagados hasta (... lugar de destino
convenido) este termino tiene un significado en lo que respecta a la entrega las mercancas al
transportista designado por l vendedor; pero, adems, debe pagar los costes del transporte
necesario para llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume
todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que las
mercancas hayan sido as entregadas. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin
debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las
mercancas durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.
El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro
slo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor,
necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
En sntesis se puede decir que el trmino CIP exige que el vendedor despache las mercancas
para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
DAF (Delivered At Frontier) entregada en frontera (... lugar convenido)

Con base en lo definido en este trmino, el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta a disposicin del comprador, sobre los medios de transporte
utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenida, pero
antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo estar la mercanca
despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino frontera puede
usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin,en este caso
Colombia. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la
frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a
continuacin del trmino DAF.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las
108

mercancas de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de
compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercancas deban entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar
en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse
los trminos DES o DEQ.
DDU (Delivered Duty Unpaid) ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS
(lugar de destino convenido)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de
aduana para la importacin, y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar
de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar
la mercanca hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trmino
que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los
trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de
destino. Ese derecho recaer sobre el comprador, as como cualquier otro coste y riesgo
causados por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los
costes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes pagaderos en la
importacin de la mercanca, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido
en el contrato de compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la
entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle
(desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
DDP (Delivered Duty Paid) ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (lugar de

destino convenido)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, despachada para la

importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino
convenido.
El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca hasta
aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trmino que incluye la
responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites,
derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible en la importacin en el pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP
representa la obligacin mxima.
109

Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la

licencia de importacin.
Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los
costes exigibles a la importacin de la mercanca (como el impuesto de valor aadido: IVA),
deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de
compraventa. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la
importacin, debe usarse el trmino DDU.
Este
trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la
entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle
(desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
DILIGENCIAMIENTO DE LAS CASILLAS RELACIONADAS CON SISTEMAS ESPECIALES EN
LA DECLARACIN DE EXPORTACIN
Cuando una exportacin se efecte con cargo a un programa de Sistemas Especiales de
Importacin-Exportacin, las casillas 35, 44, 50, 51, 52, 53 deben aparecer diligenciadas para
todos los tems que conformen un documento de exportacin. Es decir, que en las
exportaciones que se realicen con cargo a programas de Sistemas Especiales de Importacin Exportacin o a reposicin, no podr aparecer ningn producto exportado por canales
ordinarios.
Se tomara por aparte, la Reposicin y Programas para dejar claras las diferencias en el
diligenciamiento del DEX cuando se trate de exportaciones en aplicacin de estos sistemas de
importacin - exportacin.
Se utilizan las siguientes abreviaturas:
VAE
VALOR AGREGADO EXTERNO VAN

VALOR AGREGADO NACIONAL CIP
CUADRO INSUMO - PRODUCTO
FREE ON BOARD O FRANCO A BORDO
FOB
EXPORTACIN DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL

Conforme el Decreto 2685 de diciembre de 1.999, para la exportacin de muestras sin valor
Comercial, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. El exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin
expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente.
2. El exportador diligencia y radica el formulario Registro de Productor Nacional
110

3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Oferta Exportable y Solicitud de Determinacin de Origen en el

MINCOMERCIO.
El exportador solicita en la Administracin de Aduanas la Declaracin
Simplificada de Exportacin y la diligencia
El exportador solicita en la Administracin de Aduanas la Declaracin
Simplificada de Exportacin y la diligencia
El exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMERCIO el
Certificado de Origen de acuerdo al pas de destino, acompaado de la
Factura Comercial o Proforma.
MINCOMERCIO expide el certificado de origen y el exportador retira el
documento.
El exportador presenta la Declaracin Simplificada de Exportacin en la
Administracin de Aduana y adjunta: el documento de identidad o el que
acredite su autorizacin a la sociedad de intermediacin aduanera, el
documento de transporte, la factura comercial y en
caso
de
requerirse el registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante la
entidad correspondiente
El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental y fsica de la
mercanca en caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la
misma. Grafico
El exportador presenta la Declaracin Simplificada de Exportacin en la
Administracin de Aduana y adjunta: el documento de identidad o el que
acredite su autorizacin a la sociedad de intermediacin aduanera, el
documento de transporte, la factura comercial y en caso de requerirse el
registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante la entidad
correspondiente.
27. CONCLUSIONES DEL PROYECTO

Con base en el estudio realizado, podra concluirse que es factible implementar la empresa
propuesta para desarrollar un plan de exportacin de frutas frescas exticas desde Colombia
hacia Canad, como medio para lograr actividades productivas para todas las partes de un
negocio, y con el fin de contribuir con el porcentaje de crecimiento en las exportaciones de estos
productos.
Es importante destacar, que las decisiones de mercadeo que se tomen dentro de este proyecto,
requieren un planeamiento estratgico de largo plazo, puesto que el trabajo de exportacin,
requiere la aplicacin de todos los esfuerzos de mercadeo, implicando esto, el desarrollo de una
111

infraestructura organizacional, comercial, operacional, logstica y de recurso humano, siendo

estos algunos de los factores controlables, que en mercadeo pueden manejarse y manipularse en
contraposicin a factores incontrolables (tales como la competencia, las condiciones de la
economa, y factores externos del pas destino de las exportaciones), para lograr los objetivos
de ventas, utilidades y generadoras de valor propuestas en este plan de negocio.
De otra parte, es importante subrayar que con base en las oportunidades de mercado que ofrece
Canad es importante plantear nuevos esquemas de gestin empresarial y de
internacionalizacin de los productos, que al mismo tiempo servirn para lograr un crecimiento
econmico significativo de la empresa propuesta y obtener accesos a informacin especializada
sobre el comercio internacional, conduciendo al desarrollo de productos, cada vez ms
estandarizados y competitivos en calidad.
Por lo tanto, en este aspecto se podra opinar que al interior de este sector productivo, existe un
gran potencial para el desarrollo de las exportaciones a Canad y a futuro a otros mercados
importantes como es el Mercado Comn Europeo, aunque este aspecto se escapa a los
objetivos de este estudio, pero tambin, se hace necesario reforzar la tecnologa para mejorar
la productividad y la competitividad de estos productos y trazar esquemas logsticos de
inteligencia de mercados, aspecto que la empresa propuesta, est en capacidad de desarrollar
para sus clientes.
Adems, otro factor que es importante destacar es que Bogot y Cundinamarca, son las
regiones del pas, que ms rpidamente pueden responder al crecimiento de las exportaciones
por varios motivos, entre ellos:
a.Por tener un mercado interno importante, que permita apalancar un proyecto de
exportaciones sobre el propio mercado interno.
b.Por contar con un aeropuerto internacional, el cual brinda gran facilidad logstica, y con
una zona franca de categora mundial.
Por otra parte, el modelo operacional que utilizar la empresa se basa en herramientas claves
de la ingeniera industrial, lo que garantiza la satisfaccin del cliente y la mejora continua de
los procesos.
Con relacin a la parte legal de la compaa, se especific que el tipo de sociedad ms
adecuado para la empresa, es una comercializadora internacional C.I, debido a las ventajas y
beneficios que ofrece esta figura legal.
112

Dependiendo de la administracin que se le d al proyecto, la planeacin estratgica y la

comercializacin que se realice, para incorporarse y participar en el mercado objetivo, el proyecto
genera ingresos para los socios sin tener que aportar inversiones considerables
28. BILIOGRAFIA
113

ASOCOLFLORES (Asociacin Colombiana de Exportadores de Flores), reporte

cifras del presidente de la asociacin Augusto Solano, Marzo 2011.
Banco de datos del DANE, (Departamento Administrativo Nacional de
Estadstica), Estadsticas econmicas Diciembre 2010.
Banco mundial. Indicadores de desarrollo. 2010. Coeficiente de Gini,
desigualdad de los ingresos. Direccin de estadsticas de la FAO
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadstica), Balanza
comercial Colombia * ALADI 2000 2010.
Diario el UNIVERSAL, Los TLC con Amrica del Sur en el Senado, 21 marzo de
2011.
Ernst & Young, Estudio de ndice de globalizacin de 60 pases, publicacin,
Mayo de 2010. FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura
y la Alimentacin), base de datos FAOSTAT, Top de produccin agrcola de
frutas exticas por pas. Consulta: Febrero 2011.
FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura), base de datos,
Direccin de estadstica de la FAO Poblacin Agrcola. Consulta: Abril 2011.
FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura), base de datos,
Direccin de estadstica de la FAO Poblacin Agrcola. Consulta: Abril 2011.
ICTA (Instituto de Ciencia y Tecnologa de Alimentos), Universidad Nacional de
Colombia, Procesamiento y Conservacin de frutas, 2009.
Instituto Valenciano de la Exportacion. Informe Canada 2011
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural Observatorio Agrocadenas Colombia,
documento de trabajo No.67 La cadena de los frutales de exportacin en
Colombia, 2009.
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, documento de trabajo Resultados
agenda negociaciones 2010, publicado enero de 2011.
PROEXPORT, documento de trabajo TLC Colombia - Cnada, publicado
marzo 2011. PROEXPORT. Informe Consolidado de Exportaciones, Turismo e
Inversin Extranjera, Bogot, actualizado a diciembre de 2010.
PROEXPORT. Informe Consolidado de Exportaciones, Turismo e Inversin
Extranjera, Bogot, actualizado a diciembre de 2010.
PROEXPORT. Plataforma ideal para exportaciones, Bogot, Diciembre de
2010.
RESTREPO, Jorge Oswaldo, Consejo Colombiano de Seguridad, Buenas
Prcticas de Manufactura en la elaboracin de alimentos, Junio de 2009.
REVISTA LDERES, Estudio realizado por INIAP Ecuador (Instituto Nacional
Autnomo de Investigaciones Agropecuarias) La granadilla requiere abrir su
opcin, publicacin: 15 febrero de 2010.
114

115

29. ANEXOS
ANEXO C. FICHA TCNICA TOMATE DE RBOL
Nombre del Producto:
Tomate de rbol
Nombre Cientfico:
Solamun Betaceum
Tipo:
Perecedero
Norma Tcnica:
NTC 4105
CRITERIOS DE ACEPTACIN
Caractersticas fsicas:
Requisitos Generales:
Se comercializar tomate de rbol

denominado de categora extra, la cual
debe estar exenta de todo defecto que
demerite la calidad del fruto.
Los frutos deben estar enteros.

Deben tener la forma ovoidal caracterstica del tomate de rbol
Deben estar sanos (libres de ataques de insectos y/o enfermedades, que demeriten
la calidad interna del fruto).
Deben estar libres de humedad externa anormal producida por mal manejo en las
etapas pos cosecha (recoleccin, acopio, seleccin, clasificacin, adecuacin,
empaque, almacenamiento y transporte).
Deben estar exentos de cualquier olor y/o sabor extrao (proveniente de otros
productos, empaques o recipientes y/o agroqumicos con los cuales hayan estado
en contacto).
Deben presentar aspecto fresco y consistencia firme.
Deben estar exentos de materiales extraos (tierra, polvo, agroqumicos y cuerpos
extraos) visibles en el producto o en su empaque
El fruto debe presentar pednculo, cuyo corte debe hacerse a la altura del primer
nudo.
Los residuos de plaguicidas no deben exceder los lmites mximos establecidos en
el Codex Alimentarius o los exigidos por el pas de destino.
Requisitos Especficos
La madurez del tomate de rbol se aprecia visualmente por su color externo. El

grado de madurez debe permitir la manipulacin y el transporte de los frutos, sin
deterioro alguno hasta su destino final. La siguiente descripcin relaciona los
cambios de color con los diferentes estados de madurez:
COLOR 0: fruto de color morado con tonalidades verdes hacia la zona central,
completamente desarrollado.
COLOR 1: el fruto es de color morado intenso en toda la superficie.
COLOR 2: aparece una coloracin roja en el centro y presentan visos morados.
COLOR 3: el fruto es de color rojo intenso con ligeros visos morados hacia la zona
del pednculo y del pice.
COLOR 4: toda la superficie se torna de color rojo y aparecen visos anaranjados.
COLOR 5: el fruto es de color rojo con tonos anaranjados en la zona central.
COLOR 6: el fruto es completamente anaranjado.
El grado de madurez del tomate de rbol permitido para ser exportada, depende del
pas destino en el que se encuentre el consumidor final.
116

Fuente: NORMA TCNICA COLOMBIANA NTC 4105
Empaque:
El contenido de cada unidad de empaque debe ser homogneo y estar
compuesto nicamente por frutos del mismo origen, variedad, categora, color y
calibre. La parte visible del contenido del empaque debe ser representativa
del conjunto.
Los empaques deben estar limpios y compuestos por materiales que no
causen alteraciones al producto. Se acepta el uso de etiquetas con
indicaciones comerciales siempre que se utilicen materiales no txicos y que
permitan ser reciclados.
Para el mercado de exportacin, el producto se puede presentar en
empaques rgidos de cartn corrugado, madera1 o la combinacin de ellos.
Las dimensiones externas de la base de los empaques deben ser 400 mm x
300 mm 300 mm x 200 mm (submltiplos de las estibas de 1200 mm x 800
Rotulado:
El rtulo debe llevar la siguiente informacin tanto para el mercado interno
como para el externo:
Identificacin del productor, exportador o empacador (marca comercial, nombre,
direccin o cdigo).
Nombre del producto: TOMATE DE RBOL
Pas de origen y regin productora.
Caractersticas comerciales: categora, calibre, peso neto y coloracin en el
momento del empaque.
Fecha de empaque.
Impresin con la simbologa que indique el manejo adecuado del producto de
acuerdo a la NTC 2479.
117

Fuente: Instituto Colombiano Agropecuario

http://www.ica.gov.co/CEF/frutas/frutas.htm (Consulta:
15 desarrollada
de enero 2011)
Fuente: Ficha
por los gestores del proyecto
118


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PROYECTO DE EXPORTACION DE TOMATE DE ARBOL A CANADA

JHON FABER CAMPUZANO, NURY ANDREA GIL JARAMILLO, MARCELA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

YULIANA MARIA MONTOYA ZAPATA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

Presidente del Jurado

Colombia, Mayo 03 de 2015

A Dios, a nuestros padres y

Agradecemos ante todo a Dios, nico gua incondicional de nuestros pasos y

de encaminarnos hacia el xito en la

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................................18

CONCLUSIONES DEL ANALISIS FINANCIERO..........................................................86

Figura 10. Organigrama...............................................................89

Tabla 35. Flujo de fondos VPN con aumento en los costos

Grfica 2. Tomate de rbol

Grfica 3. Posibles esquemas de distribucin

Grfica 4. Mapa Bogota

Grfica 5. Mapa municipio de Granada

Grfica 6. Mapa municipio de Pasca

Grfica 7. Razn costo beneficio proyectada a 5 aos

Grfica 8. Punto de equilibrio

Figura 2. Tipos de carton para empaque

Figura 3. Matriz diagonal

Figura 4. Diagrama de hilo

Figura 5. Diagrama de hilos de las actividades

Figura 6. Planos reas administrativas

Figura 7. Plano distribucin de la planta

Figura 8. Proceso de seleccin de la fruta

Figura 10. Organigrama

comercializacin del Tomate de rbol (Cyphomandra betacea), tambin llamado

econmico y financiero; que nos guiarn hacia la decisin de invertir en el

PALABRAS CLAVE: produccin y comercializacin Tomate de rbol Canad

produccin nacional se pierde debido que la demanda nacional no es suficiente

viabilidad de exportacin de las frutas colombianas.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

DEFINICIN DEL PROBLEMA

Segn estimaciones realizadas por la FAO (Organizacin de las

Fuente: Clculos y publicacin FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la

Ahora delimitando ms la informacin, se muestra a continuacin (Ver Tabla.2) los

Tabla 2. Pases productores de tomate de arbol.

Fuente: Clculos y publicacin Corporacin Colombia Internacional.

Colombia ocupa una posicin privilegiada y presenta incrementos en la

Una expansin significativa de las exportaciones, en particular

Es por esto que en Colombia la exportacin de productos a nuevos mercados

regin, se observa que estn basadas en la produccin agrcola y pecuaria, con

5. NOMBRE DEL NEGOCIO.

Nombre de la empresa: tomatefresh.

Direccin. Cr 47 sur nmero 23.

6. DESCRIPCION DEL PRODUCTO.

9. OBJETIVOS DEL NEGOCIO.

Definir caractersticas de localizacin y tamao de la planta en la que se

10. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

productos, de esta manera se determin que la segmentacin del mercado estara

Colombia es el noveno proveedor de frutas exticas del mundo. Sus exportaciones

organolpticas propias; (3) inocuidad del producto y (4) un slido sistema

En el 2012, las exportaciones colombianas de las frutas exticas en estudio

13. MERCADO POTENCIAL

14. MERCADO OBJETIVO CANADA

sector servicios que en promedio, concentra 71% de la actividad econmica. Le

18. MERCADO PROVEEDORES

TABLA 6. PARTIDAS ARANCELARIAS DE FRUTAS IMPORTADAS POR

Se debe tener en cuenta que para las exportaciones a Canad los

FACTORES DE ELECCIN DE PROVEEDORES