Negociación Integral - Capítulo 5

___________________________________Planeamiento de la negociacin___________________________
5.1 La comunicacin verbal
Las caractersticas de la comunicacin

En su obra Pragmatics of Human Comunication, Watzlawich Beavin y
Jackson nos dicen:
No existe una cosa tal como el no comportarse, o para ponerlo de un modo
ms sencillo: uno no puede no comportarse. Ahora bien, si aceptamos que todo
comportamiento en una situacin de interaccin tiene un mensaje, esto es, una
comunicacin, podemos concluir que no importa cunto tratemos, uno no puede
dejar de comunicarse. Actividad o inactividad, palabras o silencio, todo tiene un
valor de mensaje. Unos influyen en otros, y estos otros a su vez no pueden dejar de
responder a estas comunicaciones, y as se produce la comunicacin. Debe
entenderse claramente que la mera ausencia de conversacin o el no darse cuenta
del otro no es una excepcin a lo que se ha afirmado. El hombre que en un atestado
restaurante mira fijamente hacia adelante, o el pasajero de avin que se sienta con
los ojos cerrados, estn ambos comunicando que no quieren hablar con nadie y
que no quieren que se les hable. Normalmente los vecinos reciben el mensaje y
responden dejndolos solos. Esto es obviamente un intercambio de comunicacin
tan claro como una comunicacin animada.
Esto nos introduce en el tema del presente captulo. En todo proceso de
negociacin, el medio que se emplea es la comunicacin, sea verbal o no.
Schien ha sealado acertadamente que nosotros tendemos a reaccionar no
slo ante el contenido expreso de lo que la otra persona dice sino que, adems,
interpretamos lo que dice y usamos una serie de refinadas pistas que nos
proporcionan el verdadero significado del mensaje.
156
As, una invitacin genrica como ven cuando puedas no es realmente una
invitacin sino una simple cortesa. Igualmente, nadie espera un reporte mdico
como respuesta a la pregunta Cmo ests?. En grupo se puede defender una
posicin para salvar la cara o ser consistente con lo dicho anteriormente, pero
dejarse en claro mediante el uso del timbre, tono y nfasis de la voz que ya no se
apoya esa tesis. As, lo relevante no es lo que se dice sino cmo se dice.
Niveles de conciencia en la comunicacin

No siempre el emisor -o quien habla- es completamente consciente del doble
mensaje. En el siguiente grfico pueden observarse los diferentes niveles de
conciencia de una persona.
CUADRO 21
NIVELES DE CONCIENCIA EN LA COMUNICACIN

YO ABIERTO
1
YO CIEGO
3
YO OCULTO
2
YO DESCONOCIDO
4
Ya vimos que pueden darse mensajes dobles. En stos, la persona refleja

una faceta de la que no es consciente.
El cuadro 21 ilustra cuatro cuadrantes. En el primero est el rea de
comunicacin de la cual la persona es consciente y que se halla deseosa de
compartir con otras. Es el Yo abierto.
El cuadrante 2, el Yo oculto, representa aquella parte de nosotros de la cual
somos conscientes, pero que deliberadamente tratamos de ocultar. En esta rea
encontramos algunos sentimientos e impulsos que avergenzan a la persona,
inseguridades, recuerdos dolorosos, sentimientos y reacciones hacia otras personas
que consideramos descorts o daino revelar. En esta rea podemos incluir, por
ejemplo, los sentimientos de culpa del esposo infiel o el empleado que observa y
calla ante una decisin absurda y costosa tomada por su jefe.
El cuadrante 3 es sumamente importante. Es el rea del Yo ciego. Se refiere
a aquellas cosas que inconscientemente escondemos de nosotros mismos pero que
son parte de nosotros y son comunicadas a los dems. No estoy alterado, nos dice
el seor Carlos Jimnez en voz alta, cara roja y golpeando los puos en la mesa.
No estoy nerviosa, dice la seorita Paula Lpez mientras su voz se quiebra,
tiemblan sus manos y su ojo izquierdo salta en un tic nervioso incontrolable.
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A medida que crecemos y nos socializamos, somos recompensados por

adoptar ciertos patrones de conducta y castigados por adoptar otros. As, se espera
que los hombres sean agresivos, no lloren y sean valientes, en tanto que las mujeres
deben ser dulces, tiernas y maternales. Estos patrones son inconsistentes en la
realidad cuando, por ejemplo, nos encontramos frente a un ejecutivo
supuestamente duro que, sin embargo, es tierno y considerado, o con una jefa de
seccin de control de calidad que tericamente es dulce, amable y cariosa pero
que, en realidad, es inflexible, agresiva y dura con todos, sin que seamos una
excepcin.
En el cuadrante 4, el del Yo desconocido, se concentra aquella parte de la
persona de la cual ni l ni los dems son conscientes. Aqu encontramos los
complejos, las fobias, las represiones. Para nuestros objetivos esta rea no es
relevante, pues es objeto de estudio de otras disciplinas como la psicologa o la
psiquiatra.
En el siguiente grfico podemos ver a dos personas en plena comunicacin:
INTERACCION ENTRE DOS PARTES EN EL PROCESO DE COMUNICACIN
La mayora de las comunicaciones ocurre en el cuadrante abierto de la

persona. Aqu es donde se concentra la mayor parte de analistas en comunicacin.
El segundo nivel de comunicacin sucede cuando captamos una seal o significado
del lado ciego de la otra persona. Ella no es consciente de esta comunicacin. El
tercer nivel se produce cuando intencionalmente revelamos algo que ocultbamos.
Por ltimo -y no por ello menos importante- est el nivel de contagio emocional.
El contagio emocional implica la transmisin de un mensaje en un plano
inconsciente. Por ejemplo, cuando todos nos ponemos tensos sin saber por qu, y
158
luego nos percatamos de que es porque ha entrado Juan Carlos, que ha

electrificado el ambiente. Ser conscientes de los niveles de comunicacin nos
permite adecuarnos a stos.
Venga una experiencia personal. En una reunin de alto nivel de gobierno

se estn discutiendo animadamente varias posibles soluciones. Los ministros
participan, opinan, se interrumpen. El ambiente es dinmico: argumentos y
contraargumentos, bromas y tomaduras de pelo. A la semana siguiente la reunin
es encabezada por el Presidente. No se escucha ni el vuelo de una mosca. Nadie
toma la palabra. Se reporta al Presidente. El ambiente est cargado de
electricidad: se puede cortar el aire con un cuchillo. Ahora entiendo lo que es el
poder y cmo se siente en el ambiente. No son necesarias las palabras. El mensaje
es captado por todos.
Hablar de comunicacin es hablar de filtros. Tanto el emisor como el
receptor (el que escucha) usan diversos filtros para seleccionar lo que van a enviar
y aquello que van a recibir. Lo que se seala no es una censura consciente sino la
seleccin de lo que decimos, cmo lo decimos y cundo lo decimos, en trminos de
un complejo conjunto de reglas de decisin que aprendemos a lo largo de nuestras
vidas y que reflejan y responden a factores especficos.
Bien dice el dicho: No hay peor sordo que el que no quiere or o Todo es
segn del color del cristal con que se mira. Esos cristales de color son los filtros
culturales, vemos la realidad tal como nos han enseado que es.
Autoimagen
Tanto el emisor como el receptor tienen una imagen, un concepto de s
mismos y sentimientos de autoestima y autoaprecio. Tal vez yo sea gordo o calvo,
pero mi autoimagen me hace verme simptico y atractivo. Puedo ser incorrecto,
pero me considero un agresivo empresario que juega en un mercado difcil. No
conozco ningn ladrn de cuello blanco (desfalco o malversacin de fondos) que no
diga que tom prestado el dinero y que lo pensaba devolver.
La comunicacin se determina en una situacin dada por el concepto que
tengamos de nosotros mismos. As, si me considero experto en alguna materia
hablar con autoridad, en primera persona y antes que otros. Los dems debern
escuchar.
Creo que esto explica la lectura de los extensos curriculum vitae. Sirve para
que la audiencia nos otorgue el beneficio de la duda. Como somos expertos,
debemos saber de lo que hablamos. Lo mejor del caso es que nos creemos eso de
ser los mejores expertos sobre el tema y, de paso, perdemos el beneficio de
escuchar. Esto de la autoimagen me recuerda el comentario que se hace sobre los
argentinos. Dicen que cuando un gato argentino se mira en el espejo ve reflejado
un len. Eso es autoimagen.
159
La imagen de terceros. Los roles

Tanto el que habla como el que escucha tienen una idea de la situacin que
enfrentan. El proceso de definicin de la situacin no se expresa en forma verbal
hasta que alguien pregunta: Para qu estamos ac? o Cul es nuestro
trabajo?. Preguntas como: Es una reunin para resolver un problema
especfico? Es una reunin informal? Estamos ac para escuchar
nuevamente al jefe? explican y explicitan las percepciones. En resumen, se trata
de un juego completo de percepciones sobre los roles que las partes desempean en
la reunin.
Otros filtros de la comunicacin

Los motivos, sentimientos, intenciones y actitudes son otros filtros a
considerar en el proceso de comunicacin. Estos filtros se presentan tanto para el
emisor como para el receptor. La necesidad que tenemos y los motivos que nos
llevan a la reunin condicionan lo que decimos y lo que escuchamos. Es cierto el
dicho No escuchamos sino aquello que queremos or. Nuestro inconsciente
bloquea informacin indeseable o la adecua a lo que realmente queremos or. As,
si queremos influir en alguien es probable que escuchemos su discurso en funcin a
los puntos que estn de acuerdo o en desacuerdo con nuestras ideas ms que a las
nuevas ideas que nos exponen.
Las expectativas
Las expectativas nos crean filtros en el proceso de comunicacin. ste se
distorsiona en funcin de las expectativas nuestras y ajenas. Estas expectativas
estn basadas en experiencias previas, o bien en preconcepciones o prejuicios. As,
si creo que las personas que me escuchan son lentas para comprender usar
palabras simples; si creo que son receptivas y simpatizan con mis argumentos,
hablar ms relajadamente; si creo que son crticas a mis ideas cuidar mi discurso
y lo har preciso, tcnico y defensivo.
Desde el punto de vista del auditorio, cuando espera que el conferencista sea
inteligente y culto, puede que encuentre ms mensaje y contenido que el que
realmente est oyendo. Si espera que el conferencista sea terco, bruto y mal
preparado, es posible que ignore buenos argumentos. Si espera desavenencias y
conflictos encontrar hostilidad en lo que dice. Por ltimo, si espera apoyo puede
que ignore el desacuerdo.
Luego de sealar los mltiples filtros que afectan una adecuada
comunicacin, no es de extraar la complejidad que se presenta en la dinmica de
la negociacin.
160
El proceso de comunicacin
FOTO 1
El proceso de comunicacin
El lenguaje desde la perspectiva de la antropologa cultural
En su obra
Anthropology. The Study of Man,
Adamson Hoebel nos dice:
Sin el lenguaje la cultura
entre los hombres sera imposible. Todos los
animales conscientes se comunican,
y algunos, como las abejas y
los delfines, aparentemente lo hacen extremadamente bien. Lo que no
161
Lenguaje verbal y no verbal
est claro en animales diferentes del hombre es el grado o extensin en

el cual estos patrones de comunicacin son aprendidos. El ser humano
aprende su lenguaje as como aprende su cultura. El hombre no nace
con un lenguaje. As, el lenguaje es un sistema de conducta
distintivamente humano, basado en smbolos orales que se usan para
describir, clasificar y catalogar experiencias, conceptos y objetos. El lenguaje es un sistema especial de comunicacin que es especficamente
oral, simblico y adems aprendido.
Melville Herskovits complementa esta idea sealando que un
lenguaje es un sistema de smbolos vocales arbitrarios mediante los cuales
cooperan y actan entre s los miembros de un grupo social y por medio
del cual se efecta el proceso de aprender un determinado modo de vida
y se logra, a la vez, continuidad y cambio.
Sin el lenguaje no hubiramos podido trasmitir la cultura. Es el lenguaje el que nos ha permitido inventar, continuar y cambiar la gran variedad de instituciones materiales y no materiales. Adems de ser el
elemento fundamental para la creacin y difusin de la cultura, el lenguaje es el prisma que condiciona nuestra forma de razonar y ver el
mundo.
En su obra Cultural Anthropology Today, Berreman Gerald nos dice:
El elemento esencial en todo proceso de aprendizaje a travs del lenguaje es que la estructura inherente en la gramtica y el vocabulario de
un lenguaje particular acta como filtro de todo el conocimiento que el
individuo adquiere a travs del lenguaje, sea que su experiencia provenga del mundo natural o de la cultura que adquiere en sus aos formativos.
Es la gramtica y las palabras que una persona usa lo que determina en
gran medida cmo sta piensa y acta.
5.2 Las funciones del lenguaje

El lenguaje acta como un filtro de todo el conocimiento que el
Negociacin Integral Pinkas Flint
165
individuo adquiere, pues es el cdigo a travs del cual las personas reflexionan. Cuando la persona desarrolla un lenguaje ms amplio tiene
mayor posibilidad de razonamiento, pues puede volcar sus ideas en un
cdigo ms elaborado. El lenguaje es la va mediante la cual se transmite la cultura. Como elemento cultural, es el resultado de sutiles y complicadas elaboraciones destinadas a mltiples usos. El lenguaje no slo
sirve para comunicar sino tambin para expresar sentimientos y dar rdenes. As, las funciones bsicas del lenguaje son la funcin informativa, la funcin expresiva y la funcin directiva.
La funcin informativa
Uno de los usos ms importantes del lenguaje es el de comunicar
informacin. La comunicacin la efectuamos mediante la formulacin
y afirmacin o negacin de proposiciones. Cuando una persona seala
algo y lo que dice puede ser verificado o negado, est usando el lenguaje
en funcin informativa. Lo mismo ocurre cuando el negociador ofrece
razonamientos basados en cifras, fechas y hechos para apoyar su posicin. El discurso informativo se emplea para describir el mundo y para
razonar acerca de l. Cada vez que nuestro interlocutor nos proporciona
informacin y argumentos que versan sobre hechos que podemos negar
o aceptar como ciertos, estamos en el nivel del discurso informativo.
Con relacin a la negociacin en s, es relevante sealar que el discurso informativo nos obliga a afirmar aquello que podamos probar.
As, si yo sealo que nuestra compaa no puede aumentar el salario de
los trabajadores porque ha sufrido una fuerte prdida en el ltimo ejercicio fiscal, esta afirmacin es informativa, pues seala un hecho que puede ser verdadero o no. Bastar efectuar una validacin de las cifras del
estado de ganancias y prdidas para comprobar lo que decimos.
La funcin expresiva del lenguaje

Esta funcin no pretende, en modo alguno, informarnos acerca de
hechos o teoras concernientes al mundo. No nos seala hechos a los
166
que podamos asignar un valor de verdad o falsedad. No comunica conocimientos, sino ms bien sentimientos o actitudes. La funcin expresiva
del lenguaje se usa para dar manifestar sentimientos y emociones, o
bien para comunicar stos a terceros.
El lenguaje expresivo es de uso corriente en todos los procesos de
negociacin, por lo que conviene analizar si lo que la contraparte afirma
en la mesa es una manifestacin de sus sentimientos o realmente informacin que puede ser verificada y evaluada. Al calor de una discusin,
muchas personas sealan situaciones exageradas por darse importancia,
sin esperar que se tome como cierto lo que dicen. Por ejemplo: Usted
sabe que somos la empresa ms poderosa del Per, Toda Argentina
conoce la calidad de nuestros productos textiles, Somos la constructora con ms experiencia en concesiones viales de Amrica Latina,
Fui el mejor alumno del MIT: dise, junto con otros, el modelo del
ADN.
La funcin directiva del lenguaje

El lenguaje cumple una funcin directiva cuando lo usamos con el
propsito de provocar o impedir una accin. Los ejemplos ms claros
de este discurso son las rdenes o pedidos. Una orden imperativa no es
ni verdadera ni falsa. Podemos discrepar con ella o diferir en cuanto a si
debe ser obedecida o no, pero de ninguna manera clasificarla como verdadera o falsa. En los procesos de negociacin hallamos amenazas u
rdenes terminantes: Juan, proceda a remitir todo lo actuado de inmediato al departamento legal para su cobranza, o bien: Tienen ustedes
quince minutos para decidir sobre nuestra oferta; vencido ese plazo,
venderemos el lote de caf a Lonrey Inc.
El lenguaje es una creacin dinmica que cumple varias funciones,
y una comunicacin efectiva exige cierta combinacin de stas. As, si
queremos lograr, por ejemplo, una reaccin favorable de nuestra contraparte, seremos ms efectivos si en lugar de darle una orden despertamos
en ella, de algn modo, un sentimiento positivo. Nuestro discurso debe
ser ms bien expresivo y, en este caso, el lenguaje tendr un uso mixto,
pues funcionar al mismo tiempo expresiva y directivamente. Por ejemNegociacin Integral Pinkas Flint
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plo: Marco, no sabes lo importante que sera para m que te quedaras

hoy despus de las siete para completar el informe. Sabes que todo nuestro
departamento ser evaluado en forma negativa si no cumplimos con los
plazos, y como estamos en proceso de reduccin de personal, debemos
probar que estamos comprometidos con nuestra empresa, no crees?.
5.3 Las formas del lenguaje

Muchos discursos presentan dos o tres funciones en forma simultnea. En estos casos cada aspecto o funcin de un pasaje debe juzgarse
con un criterio adecuado.
En un solo argumento podemos identificar al mismo tiempo el uso de
la funcin informativa -la que puede ser estimada como verdadera o falsa-,
de la funcin directiva -a la que slo se le puede valorar como propia o
impropia- y de la funcin expresiva -la que podemos calificar como sincera
o insincera-. En cada argumentacin requerimos conocer la funcin del lenguaje utilizada.
Para estudiar los procesos de resolucin de conflictos es esencial
que seamos capaces de diferenciar el discurso informativo del que no
cumple esta funcin. De nada sirve proporcionar datos o argumentos
estadsticos cuando la otra persona nos habla de sus opiniones y creencias, sobre lo que siente o sobre lo que se le ha ordenado -o prohibidohacer.
Un ejemplo me viene a la memoria. Estaba representando a la firma
Gremco frente a la Municipalidad de Chorrillos para lograr la aprobacin de
un proyecto. Se trataba de usar la antigua playa La Herradura, bastante
abandonada y descuidada, para transformarla en una ciudad balneario dentro de Lima con yatch clubs, parques, un bosque, funicular, museo. Parte del
proyecto se ubicaba en la ladera del Morro Solar. Al iniciar las conversaciones, el alcalde Pablo Gutirrez -ya fallecido- con voz destemplada y ojos
desorbitados se dirigi hacia nosotros diciendo que slo muerto permitira
que se construyese en el morro donde la sangre de ancianos y nios
chorrillanos se mezclaba con la arena. El altar de la patria no sera man168
cillado por la avaricia de los constructores. El arquitecto responsable

traa planos, proyectos y, adems, memorias de la guerra con Chile que
demostraban ms all de toda duda (con planos y maquetas incluidos)
que la batalla de San Juan se haba peleado en otro lugar, donde hoy se
ubica una barriada. El alcalde se diriga a nosotros en lenguaje expresivo. No haba nada que probar, porque no se refera a hechos sino a emociones.
Palabras emotivas
Como hemos visto, el lenguaje tiene diferentes funciones. Del mismo modo, las palabras nos dan un significado objetivo pero tambin
pueden referirse a actitudes y sentimientos. Se ha dicho a menudo que el
lenguaje tiene vida propia, independientemente de los hechos que describe. Una palabra puede adquirir una significacin emotiva por asociacin, pero sta no siempre es una asociacin directa con el objeto denotado por la palabra. La seleccin de palabras es relevante cuando negociamos, pues al mezclar la emotividad, producimos efectos no deseados
en la contraparte. El conflicto puede agravarse por un uso errneo de
trminos.
Un peridico londinense public un interesante artculo sobre el uso
de trminos con carga emotiva, entre los cuales nos parece apropiado
citar los siguientes:
Yo estoy justamente indignado; t ests fastidiado; l est haciendo un escndalo por una tontera.
Yo soy exigente, t eres melindroso, l es una vieja manitica.
Yo lo he reconsiderado; t has cambiado de opinin; l ha faltado

a su palabra.
Yo soy ahorrativo, t eres un tacao.
Si queremos que nuestros argumentos sean efectivos, debemos tener en cuenta el efecto que tienen las palabras que usamos. Cuando deseamos convencer o persuadir, nuestros argumentos deben tener vida,
169
una carga emotiva que produzca en la contraparte una actitud positiva a

nuestros intereses. Tambin es cierto que escoger trminos inadecuados
y que culturalmente provocan una reaccin adversa es peligroso para
nuestros intereses. Decir a nuestra contraparte que su actitud es conservadora es distinto que tildarla de retrgrada; decir a nuestro empleador
que lo consideramos ahorrativo en extremo es distinto que decirle tacao.
El lenguaje tiene vida propia, razn por la cual debemos esforzarnos en utilizar trminos relativamente neutros y tcnicos, salvo cuando
deseamos apoyar con imgenes nuestra posicin. En este ltimo caso, el
lenguaje cumple una funcin expresiva y las palabras llevan una carga
altamente emotiva. Si deseamos argumentar frente a la gerencia de una
empresa petroqumica sobre los peligros ecolgicos que generan los
humos de su refinera, tendremos ms xito si nuestros argumentos hacen alusin a nios con problemas bronquiales dando nombres y casos
concretos, a plantaciones destruidas y a animales domsticos muertos,
que si argumentamos slo con cifras estadsticas neutras y sin carga
emotiva.
Tipos de acuerdo y desacuerdo

Como ya hemos visto, una misma situacin puede describirse con
diversas palabras que expresen distintas actitudes. En la medida en que
algo puede ser descrito con frases distintas -de aprobacin, de desaprobacin o ms o menos neutras- se generan diferentes tipos de acuerdo o
desacuerdo con respecto a cualquier situacin.
As, dos personas pueden diferir sobre la ocurrencia de un hecho.
Cuando se presenta este caso podemos afirmar que hay desacuerdo entre las partes. Tambin pueden estar de acuerdo en lo que respecta a la
ocurrencia de ese hecho, pero tener actitudes muy distintas -e incluso
opuestas- hacia ste. La persona que aprueba lo sucedido lo describir
en un lenguaje que expresa aprobacin, en tanto que la otra elegir
trminos que expresan desaprobacin. El desacuerdo se da en el plano
de los sentimientos, esto es, un desacuerdo en actitudes. Tambin es
170
posible coincidir en la actitud a pesar de discrepar en los motivos. Este

tipo de situaciones se presenta en poltica, donde diferentes grupos de
personas pueden apoyar a un mismo candidato por razones distintas y
hasta incompatibles. Por ltimo, existe una cuarta posibilidad: aquella
en la cual el desacuerdo es completo. Lo relevante para nosotros es comprender que el acuerdo o el desacuerdo pueden referirse no solamente a
los hechos sino tambin a las actitudes frente a estos mismos hechos.
Existen diversos mtodos para resolver cada uno de estos tipos de
desacuerdo. De all que, si no vemos con claridad cul es el desacuerdo
existente, no estaremos capacitados para usar el mtodo adecuado. As,
por ejemplo, si el desacuerdo reside en las creencias, podemos resolverlo averiguando cmo ocurrieron realmente los hechos. Para ello podemos consultar documentos, examinar archivos, interrogar testigos o exhibir documentos.
Si hay desacuerdo en las actitudes ante un mismo hecho, las tcnicas apropiadas para resolver el impasse son diferentes, ms amplias y
menos directas. En este caso, los documentos, las estadsticas y los
testimonios son irrelevantes porque los hechos no estn en discusin.
El desacuerdo no versa sobre hechos sino sobre valoraciones. En este
tipo de casos, ambas partes argumentarn sus posiciones sin que ninguna de ellas pueda ser tildada de falsa.
As, cuando dos partes en litigio sealan su desacuerdo y expresan
puntos de vista divergentes con respecto a un mismo hecho mediante
razonamientos consistentes, sera un error pensar que en el fondo no
estn en desacuerdo: si bien los hechos no son el objeto del desacuerdo,
s lo son las actitudes ante stos.
El conocimiento de los distintos usos del lenguaje ayuda a discernir
qu tipo de desacuerdo est implicado en la discusin y puede ayudar a
las partes a resolver el impasse. Conocer y discriminar las funciones del
lenguaje aclara la discusin e identifica el punto neurlgico del desacuerdo.
171
Lenguaje emotivo y lenguaje neutro

Si nuestro propsito es obtener y comunicar informacin, el lenguaje ms til es el que tiene menor impacto emotivo. Si nuestro inters es
cientfico o profesional, haremos bien en evitar el lenguaje explicativo y
en cultivar un conjunto de trminos que sean, desde el punto de vista
emotivo, lo ms cautelosos que sea posible. Si deseamos conocer la
verdad o falsedad de un argumento planteado en la mesa de negociaciones, nuestra tarea ser ms fcil si reformulamos una argumentacin
expuesta con cierta carga emotiva en una descripcin lo ms neutra posible.
El lenguaje emotivo no es malo en s mismo, pero cuando es informacin lo que buscamos, es mejor elegir palabras cuyo significado emotivo
no nos distraiga o nos impida considerar en forma mesurada y adecuada
lo que las palabras describen. Como negociadores, es relevante examinar
crticamente lo que escuchamos y deseamos. Si nos expresamos de modo
emotivo estaremos condicionando en alguna forma la respuesta de la contraparte.
Igualmente, debemos evaluar crticamente tanto el contenido de lo
que se nos dice como la funcin del lenguaje y la carga positiva o negativa de las palabras con las que se comunica ese mensaje. El uso descuidado del lenguaje agrava los conflictos y aumenta los desacuerdos.
Las falacias: argumentos persuasivos pero falsos

Las falacias se usan frecuentemente en las negociaciones, lo que
nos obliga a estudiarlas con detenimiento. Se define como falacias a
aquellos razonamientos que, aunque incorrectos, son psicolgicamente
persuasivos. Son razonamientos que nos parecen correctos pero que resultan no serlo cuando se los analiza cuidadosamente.
Las falacias se dividen en formales y no formales. El objeto de nuestro anlisis se dirige a las no formales, que a su vez se dividen en falacias
de atingencia y falacias de ambigedad.
172
Falacias de atingencia
El rasgo comn en los razonamientos de este tipo es que las premisas
carecen de atingencia o conexin lgica con respecto a la verdad o falsedad
de las conclusiones que pretenden establecer. La falta de concordancia o
inatingencia es lgica y no sicolgica, pero esta ltima caracterstica les
da el efecto persuasivo que tienen. Veamos algunos ejemplos especficos.
Conclusin inatingente
Se comete esta falacia cuando se emplea un razonamiento que se
supone dirigido a establecer una conclusin particular para probar una
conclusin diferente.
Por ejemplo, se est estudiando al interior del Concejo Municipal
de Sorocaba una norma tributaria que promueve un plan de vivienda
para personas de bajos recursos econmicos, y toma la palabra un concejal para abogar en favor de la norma argumentando que todo el mundo
debe tener viviendas decentes. Pese a lo vehemente de su argumento y
al hecho de que todos estn de acuerdo con el principio sealado, las
observaciones carecen de atingencia lgica con respecto al punto en discusin, pues ste se refiere a las medidas especficas que se estn proponiendo. La cuestin real es: Proveer de viviendas decentes, a bajo
costo, el plan de vivienda municipal? Es este conjunto de normas el
mejor o puede ser superado? Cul ser el impacto de la norma en los
contribuyentes? Por qu este proyecto de vivienda y no otro? Al no
hacer referencia al tema realmente, el concejal comete la falacia de conclusin inatingente, pues centra su argumento en el la afirmacin de que
no puede continuar la indiferencia del Concejo ante la dramtica situacin de la poblacin ms necesitada, y que en las casuchas insalubres en
las que vive hoy la poblacin campean la enfermedad, el vicio, el delito
y la promiscuidad. Todos estamos de acuerdo, pero de dnde se deriva
la conclusin de que se debe aprobar dicho plan?
Estos argumentos son psicolgicamente eficaces debido a la fatiga
173
que se presenta en todo proceso extenso de negociacin, lo que provoca

falta de atencin en la ausencia de conexin lgica. Otro elemento importante es el hecho de que el lenguaje puede servir para despertar emociones tanto como para comunicar informacin. Si el concejal logra despertar una actitud de aprobacin para s mismo y para lo que dice, la
actitud tender a ser transferida a su conclusin final ms por asociacin
psicolgica que por implicacin lgica.
Argumentum ad baculum (apelacin a la fuerza)

Es la falacia que se comete cuando se apela a la fuerza -o a la amenaza del uso de la fuerza- para provocar la aceptacin de una conclusin. Se puede resumir en la fuerza hace el derecho. Por ejemplo,
imaginemos a un representante de un grupo constructor sumamente poderoso que se dirige a un congresista con un paquete de normas que
benefician a su sector. Puede argumentar las ventajas de su propuesta
para el pas y para su sector o recordar al congresista que su grupo econmico representa miles de votos y millones de dlares para el partido
en la campaa de reeleccin que se avecina. En este ltimo caso, los
argumentos de la propuesta se dejan de lado y se procede a intimidar al
congresista usando la falacia Ad baculum.
Argumentum ad misericordiam (llamado a la piedad)

La falacia se comete cuando se apela a la piedad para lograr que se
acepte una determinada conclusin. En este tipo de argumento, el expositor
trata de ganar aceptacin hacia su conclusin mediante el manejo de los
sentimientos de quien escucha. En esta falacia se utiliza una terminologa
altamente emotiva.
Ejemplos de esta falacia son usuales en los tribunales de justicia cuando
se busca la reduccin de la pena para un criminal alegando su pobreza, su
entorno social o su infancia difcil, pero tambin los encontramos en el mundo empresarial cuando un empleado solicita aumento de sueldo porque no
le alcanza el actual para mantener a sus nueve hijos, uno de los cuales est
174
enfermo, en lugar de argumentar su productividad o la cada del nivel

adquisitivo de sus ingresos por efecto de la inflacin.
Argumentum ad verecundiam (apelacin a la autoridad)

Este argumento se basa en la apelacin a la autoridad -esto es, al
sentimiento de respeto que siente la gente por las personas famosaspara ganar asentimiento sobre una conclusin.
Este argumento no siempre es estrictamente falaz, pues hacer referencia a una conocida autoridad en el campo especial de su competencia
puede dar mayor peso a una opinin y ser un factor de importancia.
Todos recurrimos a opiniones expertas de mdicos, abogados, ingenieros o jefes de mecnica para resolver problemas especficos, confiados
en su preparacin y conocimiento en su materia. Pero cuando se apela a
una autoridad en cuestiones que estn fuera del mbito de su especialidad se comete la falacia de Argumentum ad verecundiam. As, citar a
Toynbee -un gran historiador- para argumentar la ilegitimidad del Estado de Israel, o a Darwin -eminente bilogo- para contrarrestar un punto
de vista religioso, o a Einstein -connotado fsico- para dirimir una cuestin poltica, es falaz en todos los casos.
La publicidad actual utiliza esta falacia frecuentemente. As, famosas estrellas del deporte (como campeones de tenis, bsquet o voley),
recomiendan tomar tal o cual bebida; artistas del cine y teatro sugieren
una marca de perfume o de reloj. Todos estos son ejemplos de la falacia
aqu comentada. Cuando en una negociacin la contraparte cita a una
autoridad, debemos preguntarnos inmediatamente:
Es la persona mencionada realmente una autoridad?
Est la autoridad hablando de algo sobre su propio mbito de dominio?
Hay otras autoridades que discrepen con la autoridad citada por la

contraparte? Un experto puede contradecir a otro.
175
No olvidemos que cuando los expertos discuten acerca de un problema dentro de su especialidad, slo apelan a la razn y a los hechos.
La apelacin a la autoridad en s carece de valor.
Argumentum ad hominem
Hay dos variedades de Argumentum ad hominem. La primera que
trataremos es la del Argumentum ad hominem ofensiva. Significa literalmente argumento dirigido contra el hombre.
Se comete esta falacia cuando, en lugar de refutar la verdad de lo
que se afirma, se ataca al hombre que hace la afirmacin. Esta falacia
involucra el ataque personal al carcter de la contraparte, su origen tnico (raza) u otros elementos irrelevantes, en vez de evaluar la verdad y
coherencia lgica del argumento presentado por sta.
As, es falaz el sealar que la poltica econmica antinflacionaria
del ex presidente Collor de Melo en el Brasil es indigna de confianza y
un disparate porque ste fue destituido por el Congreso debido a su deshonestidad.
El argumento es falaz, porque el carcter personal de un hombre y
sus manejos polticos carecen de importancia lgica para determinar la
verdad o falsedad de lo que dice o la correccin o incorreccin de su
razonamiento, en este caso, el plan antinflacionario.
Esta falacia tiene el efecto psicolgico de transferir los sentimientos
negativos que la audiencia pudiera tener hacia una clase de personas al
argumento expuesto. Al argumentar de este modo, se evita tratar los
mritos de la propuesta y se concentra en las caractersticas del proponente, lo que es irrelevante en s. Al provocar la actitud de desaprobacin hacia una persona (es homosexual, drogadicto, borracho, deshonesto, comunista, tiene un pasado nazi, etctera) la actitud desborda el
campo estrictamente emocional y se convierte en desacuerdo con lo que
la persona dice. La conexin slo es psicolgica y no lgica, pues aun el
ms perverso de los hombres puede decir la verdad o razonar correctamente.
176
La segunda variedad del Argumentum ad hominem se denomina circunstancial. En este caso, la profesin o posicin de la persona se cita
como una razn para descartar su argumento. As, se presenta esta falacia cuando un poltico afirma que otro debe aceptar su argumento porque
ste es coincidente con los principios del partido al cual ambos pertenecen, o cuando se dice que un sacerdote debe asentir a lo que afirmamos
porque as est escrito en la Biblia. Otro ejemplo es el caso del deportista
de caza mayor que, ante las crticas sobre los terribles efectos de dicha
actividad en las especies en vas de extincin contesta: Y por qu se
alimenta usted de carne de ganado inocente?. Aqu el cazador esgrime el
Argumentum ad hominem circunstancial, pues no es necesario ser vegetariano para poder efectuar crticas sobre el efecto de la caza en especies
en vas de extincin a las que se mata por simple placer.
Los argumentos falaces de este gnero, aun incorrectos, son muy
efectivos. La variante circunstancial busca acusar a la persona que argumenta en contra de incurrir en una contradiccin que pone en tela de
juicio su conclusin, sea que esa contradiccin se presente entre sus
creencias o entre su prdica y su prctica. As, suele escucharse: Vargas
Llosa no tiene palabra. Si uno lee sus libros de hace veinte aos nota que
lo que antes defenda ahora ataca. No tiene palabra, mira cmo cambia... Provoca contestar: Slo Dios y los imbciles no cambian nunca
de opinin.
Slo para concluir, aceptemos que los argumentos presentados por
la Asociacin de Tiro para legalizar las armas pueden ser vlidos y que
los que esgrime un sindicato para elevar los salarios tienen fuerza, independientemente de quin los seale en uno u otro caso. No se puede
descalificar el consejo del mdico obeso que le dice a su paciente que
tiene colesterol alto, mucha grasa en la sangre y el cido rico elevado,
y que debe bajar de peso o sufrir un infarto, pues est comentando
sobre la condicin del paciente, no sobre la suya. Por ltimo, hay personas que usan este tipo de falacia para destruir los argumentos de quienes
no han tenido experiencia de primera mano: Qu sabes t de Hait y
su poltica si nunca has estado all?, Cmo puedes opinar sobre las
drogas si nunca las has usado?.
177
En estos casos se ataca a la persona y no a sus argumentos. Un

socilogo puede ser un experto en los efectos del crimen sin haber cometido uno. No tenemos que saltar a un precipicio para opinar en contra
del suicidio.
Argumentum ad ignorantiam (argumento por la ignorancia)

Se comete esta falacia cuando se sostiene que una proposicin es
verdadera simplemente porque no se ha demostrado su falsedad, o que
es falsa porque no se ha demostrado su verdad. Ahora bien, es evidente
que nuestra incapacidad para demostrar o refutar una proposicin no
basta para establecer su verdad o falsedad.
Muchas personas instruidas concluyen que tal o cual fenmeno es
falso porque no se ha podido probar cientficamente. El ejemplo ms
claro es la premisa: Dios no existe porque no puede probarse su existencia. Esto es falaz, porque tampoco puede probarse su inexistencia.
Este argumento tiene una excepcin en el rea de la justicia, donde se nos presume inocentes mientras no se prueba nuestra culpabilidad. Si somos objeto de una investigacin policial por un supuesto
delito de blanqueo de fondos y la polica no encuentra ningn elemento delictivo fehaciente, entonces somos inocentes. En todos los dems
casos, se trate del comportamiento de nuevos productos o de nuevos
mercados, de vida extraterrestre o de vida despus de la muerte, no
podemos concluir nada, ni a favor ni en contra.
Argumentum ad populum (llamado al pblico)

Esta falacia se presenta cuando dirigimos un llamado emocional al
pblico o a la galera con el fin de ganar su asentimiento para una conclusin que no est sustentada por un razonamiento vlido. Es el tipo de
argumento que busca despertar las pasiones y el entusiasmo de las masas. Es el recurso por excelencia de los demagogos y de los
178
propagandistas. El plan propuesto es bueno, porque rescata los valores

de la nacin o salva a la industria, que da miles de puestos de trabajo a
personas necesitadas. Se promueve el turismo interno bajo el argumento: Viaje por el pas, conozca primero lo nuestro, sea un buen patriota,
Amemos lo nuestro: consumamos productos nacionales.
El Argumentum ad populum es de uso corriente en las argumentaciones. Si se propone un cambio de poltica empresarial, se hablar del
progreso, la innovacin, la prdida de competitividad y el rol de la empresa como lder del mercado. Si la propuesta es desechar un plan, se
hablar de innovaciones intiles y costosas, experimentos arriesgados,
falta de recursos, mantener lo bueno sin alterarlo, etc.
Pero el Argumentum ad populum tiene su mxima expresin en la
propaganda comercial. Todos los das nos vemos inundados por anuncios que nos ofrecen belleza, xito, mujeres hermosas, casas de lujo y
viajes, si compramos tal o cual producto. As, una pasta de dientes nos
hace jvenes, una marca de cigarrillos dueos instantneos de un lujoso
yate. Los anunciadores hechizan sus productos y nos venden sueos e
ilusiones de grandeza junto con frascos de pldoras, cigarrillos o mayonesa.
La falacia consiste en no probar que los productos sirven para algo,
sino en asociarlos con objetos hacia los cuales -se supone- se experimenta una fuerte aprobacin.
Comer una marca determinada se convierte en un deber patritico;
baarse con cierto jabn crea una experiencia inolvidable. Tambin nos
hallamos frente a esta falacia cuando un candidato seala que debemos
votar por su partido para no perder nuestro voto, pues todos votarn
por l, o cuando una publicidad nos recalca que tal o cual automvil es
mejor porque es el ms vendido. Una religin debe ser la verdadera
porque casi todos creen en ella. Sin embargo, la aceptacin popular de
una actitud no demuestra su razn; el uso difundido de un producto no
demuestra que sea el mejor, y el caudal popular de un partido no demuestra que sea el ms adecuado para el pas.
179
La causa falsa
Tiene dos variantes. La primera -ms general- indica el error de tomar como causa de un efecto algo que no es realmente su causa. La
segunda designa la influencia de un acontecimiento como la causa de
otro simplemente sobre la base que el primero es anterior al segundo.
Cuando un razonamiento trata de establecer una conexin casual errnea, se convierte en una falacia de causa falsa.
Este argumento es peligroso y debe ser estudiado con detenimiento,
pues en una negociacin se nos pueden ofrecer estadsticas irrefutables afirmando que la introduccin de un nuevo producto ha generado las prdidas
del semestre, o que el nuevo plan de turnos en la planta central es un desastre, como lo prueba el ndice de ausentismo. En estas situaciones debemos
verificar la conexin causal, pues en el primer caso puede ser que la recesin
generalizada haya causado la cada de las ventas, y en el segundo caso, una
epidemia en la regin puede haber originado el ausentismo.
Los pigmeos mbuti del Congo han demostrado que, cuando hay un eclipse,
si salen rpidamente de sus chozas y tocan frenticamente sus tambores
durante diez minutos, ste termina. Nunca han fallado...
Esto tiene tanta lgica como despedir a los gerentes de Marketing y
Ventas por la cada de las ventas de la empresa. Es sta la causa?
Crculo vicioso
A veces una persona asume lo que debe probar, de modo que el argumento deviene en un crculo vicioso. Veamos un ejemplo:
Pedro: La Biblia es la palabra de Dios.
Juana: S, pero slo si Dios existe.
Pedro: Pero yo s que Dios existe.
Juana: Y cmo lo sabes?
180
Pedro: Porque la Biblia lo dice.

Juana: Y cmo puedes confiar en la Biblia?
Pedro: Porque es la palabra de Dios.
La pregunta original era si la Biblia era la palabra de Dios. Pedro
asume esto desde el inicio y al final del argumento, de modo que crea un
crculo vicioso.
La pregunta compleja
Se incurre en esta falacia cuando se plantea una pregunta en cuya formulacin se incluye una afirmacin que debe ser respuesta a una pregunta
anterior que nunca ha sido formulada. Se trata de dos preguntas en una. De
all su nombre.
As: Has dejado de fumar?, Ya no le pegas a tu mujer?, Tu compaa ha terminado sus prcticas monoplicas?. En todas estas preguntas
se asume una respuesta afirmativa a una pregunta anterior: Tenas el hbito de fumar?, Le pegabas a tu mujer?, Tu compaa tena prcticas
monoplicas?.
La pregunta compleja no admite una respuesta simple -s o no-, porque
implica varias preguntas entrelazadas. Cuando no se percibe la pluralidad
de preguntas y se exige o se da una respuesta nica, se comete la falacia.
Esta falacia se presenta en argumentos en la mesa de negociacin, como:
Por qu la explotacin privada de los recursos es mucho ms eficiente que
cualquier manejo pblico? o Hasta cundo vamos a tolerar la intromisin
extranjera en nuestros recursos naturales?. Lo importante es analizar la pregunta en sus partes componentes y responder cada una por separado. De
este modo explicitamos nuestra respuesta y no somos vctimas de la falacia.
Otra variante de esta falacia es aquella en la cual se nos pregunta: Ests con el pueblo y la revolucin?, Quiere usted el cambio expuesto en el
presente plan del trabajo y, con ello, el progreso y la innovacin de la empresa?. Es concebible que la respuesta puede ser diferente para cada extremo
181
de la pregunta.
5.4 Falacias de ambigedad

Este segundo grupo de falacias se encuentra en razonamientos cuya
formulacin contiene frases o palabras ambiguas cuyos significados
oscilan y cambian de manera ms o menos sutil en el curso del razonamiento y, por consiguiente, lo hacen falaz.
El equvoco
La mayora de las palabras tiene ms de un significado. As, por ejemplo, la palabra tornillo puede designar un tipo de madera o un elemento
metlico torneado que sirve para sujetar piezas. Si distinguimos los significados de esa palabra no se presenta ninguna dificultad, pero si la usamos
ambiguamente en un argumento entonces cometemos la falacia de equvoco.
Veamos un ejemplo ilustrativo: El fin de una cosa es su perfeccin.
La muerte es el fin de la vida. Por tanto, la muerte es la perfeccin de la
vida.
Este argumento es falaz porque confunde dos sentidos diferentes de
la palabra fin: en uno como objetivo y en el otro como acontecimiento
final. Lo ilegtimo es confundirlos.
Hay un tipo particular de equvoco que merece atencin especial.
Se relaciona con los trminos relativos que tienen diferentes significados en contextos diferentes. Por ejemplo, la palabra alto es una palabra
relativa. Un hombre alto y un edificio alto se hallan en categoras diferentes. Un hombre alto lo es con relacin a los otros hombres; un edificio alto es ms alto que otros edificios. As, decir que un elefante pequeo es un animal pequeo es absurdo, porque el elefante pequeo es un
animal grande.
182
En negocios, la falacia la encontramos cuando se argumenta que

alguien podra ser un excelente gerente de ventas porque es muy buen
vendedor, o que otro sera un excelente miembro del directorio porque
como general de divisin conoce mucho de estrategia. Esto puede garantizar slo una cosa: perderemos un buen vendedor a cambio de un
gerente mediocre y provocaremos un choque cultural al tratar de militarizar nuestro directorio.
En derecho contractual tambin se presentan casos de equvoco cuando los trminos equvocos de contratos generan complejos procesos judiciales.
La anfibologa
Encontramos esta falacia cuando se argumenta a partir de premisas
cuya formulacin es ambigua debido a su estructura gramatical. El enunciado es anfibolgico cuando su significado es confuso debido a la manera descuidada o torpe en que se combinan las palabras. El enunciado
anfibolgico puede ser verdadero en una interpretacin y falso en otra.
El ejemplo clsico proviene de la historia antigua: Creso, rey de Lidia, quera conquistar el Imperio Persa. Como era un hombre prudente, no
quera arriesgarse a emprender una guerra sin tener la seguridad de ganarla. Por tanto, fue a consultar el orculo de Delfos y recibi la siguiente
respuesta: Si Creso emprende la guerra contra Persia, destruir un reino
poderoso. Feliz con el augurio, Creso inici su campaa militar y fue
completamente derrotado por los ejrcitos de Ciro, rey de los Persas. Como
se le perdon la vida, se dirigi amargamente al orculo de Delfos a presentar su queja. Los sacerdotes de Delfos respondieron que el orculo
haba hecho la prediccin correcta, pues al iniciar la guerra Creso destruy un poderoso reino: el suyo propio.
Los enunciados anfibolgicos realmente son premisas peligrosas.
183
El nfasis
Incurrimos en la falacia de nfasis cuando el argumento tiene una
naturaleza engaosa y carente de validez, creada por un cambio o alternacin en el significado. El modo en que el significado cambia en la
falacia de nfasis depende de la parte que se recalque o destaque en el
enunciado.
As, se comete esta falacia cuando citamos fuera de contexto, dando
un sentido totalmente distinto al que se pretenda. Tambin se comete
esta falacia cuando encontramos en los diarios anuncios como los siguientes: Consorcio Harinero del Sur cerrar sus puertas a fin de mes,
y luego con letra ms pequea: Temen los administradores si no se
modifica la poltica de precios del gobierno, o bien: Se devaluar el
sol y con letra ms pequea: Predicen las autoridades del Banco Central. Igual efecto tiene la publicidad engaosa: Oferta: Ro de Janeiro
gratis y en letra ms pequea: Pague slo pasaje e impuestos y goce
de cortesa dos noches de hotel. Finalmente, Mueren 100 000 nios
de hambre por accin del gobierno, y en letra pequea: Si se aprueba
nueva ley que reducira el vaso de leche. El nfasis en nuestra argumentacin lleva al error.
La composicin
La expresin falacia de composicin se aplica a dos tipos de razonamientos invalidados ntimamente relacionados entre s.
El primer tipo se presenta cuando se razona falazmente de que las
propiedades de las partes de un todo son iguales a las propiedades del
todo mismo. Ello ocurre cuando sealamos que el equipo gerencial de
Carbones del Pacfico debe ser excelente porque sus integrantes son
profesionales de primera lnea, o que la nueva sinfona de Von Rupert
debe ser un modelo de creacin y perfeccin puesto que cada acorde
est perfectamente concebido. En ambos casos cometemos falacia de
composicin, pues inferimos que el todo tiene una cierta propiedad a
partir de la premisa de que cada parte constituyente de este todo tiene la
184
propiedad en cuestin.
El segundo tipo de falacia de composicin se presenta cuando tomamos las cualidades o propiedades de miembros individuales de una
clase y las atribuimos a toda la clase en s. Podemos hacer referencia a
una propiedad en forma distributiva de modo tal que sta se aplique a
cada integrante. As, los hombres son mortales: cada hombre individualmente lo es. Pero si decimos: Los hombres son numerosos la propiedad no se ha usado distributiva sino colectivamente. Los hombres
son numerosos como especie, no en forma individual.
Este segundo tipo de falacia de composicin puede definirse como
una inferencia no vlida en mrito a la cual lo que se predica como
verdad de una clase distributivamente tambin puede predicarse como
verdad de esta clase colectivamente. Por ejemplo, las bombas atmicas
lanzadas durante la Segunda Guerra Mundial hicieron ms dao que las
bombas ordinarias, pero slo distributivamente. Cuando las dos clases
de bombas se consideran colectivamente la relacin se invierte, pues se
lanzaron muchas ms bombas del tipo convencional que atmicas. Ignorar esta distincin originara una falacia de composicin.
Irving Copi seala al respecto: Estas dos variedades de falacias de
composicin, aunque semejantes, en realidad son distintas debido a la
diferencia que hay entre una simple coleccin de elementos y el todo
construido a partir de stos. As, una simple coleccin de partes no es
una mquina, una mera clase de ladrillos no es una casa ni una pared.
Una totalidad como una mquina, una casa o una pared, tiene sus partes
organizadas o dispuestas de cierta manera. Y puesto que los todos organizados y las simples clases o colecciones son distintas, as tambin son
diferentes las dos versiones de la falacia de composicin, pues una procede del todo a sus partes y la otra de las clases a sus miembros o elementos.
La divisin
185
La falacia de divisin es simplemente la inversa de la falacia de

composicin. Como en el caso de la composicin, pueden distinguirse
dos variedades de la falacia de divisin. La primera consiste en argumentar que lo que es cierto de un todo debe serlo tambin de cada una
de sus partes: IBM es una empresa poderosa y prestigiosa. El seor
Juan Gutirrez trabaja en IBM, por tanto debe ser un hombre importante, La nueva impresora es complicada y costosa, por lo que sus repuestos deben ser complicados y costosos, El seor Hernndez es
miembro del prestigioso equipo de auditores de KMPG, por lo que debe
ser un excelente auditor tributario.
La segunda variedad consiste en deducir de las propiedades de una
coleccin de elementos las propiedades de stos. Suponer que porque
todos los rboles del parque dan una sombra espesa cada rbol del parque dar una sombra espesa constituye una falacia de divisin. Cada
rbol puede ser delgado y lanzar una pequea sombra y, sin embargo,
como conjunto -esto es, como parque- dar una sombra espesa. En este
caso, los rboles cumplen su atributo de dar sombra colectivamente,
pero no individualmente.
Las falacias son trampas en las que podemos caer. En todo proceso
de negociacin las partes manejan temas sustantivos, adems de aspectos estratgicos, tcticos y administrativos. Es probable que la fatiga y el
estrs permitan que en el fragor de la discusin no nos demos cuenta de
que somos vctimas de argumentos psicolgicamente persuasivos pero
falsos. Por ello, debemos conocer bien las falacias ms comunes, identificarlas y neutralizar su impacto psicolgico sobre nosotros.
No se trata tampoco de ir como Scrates, el filsofo griego, mostrando a todos que piensan en forma ilgica. Eso puede llevar a que
terminen dndonos cicuta. Cuando uno se entusiasma con el estudio de
las falacias queda sorprendido de lo frecuentes que son. Para nuestro
propsito, valga tener en cuenta lo siguiente: falacia descubierta es falacia que deja de tener efecto sobre nosotros y que podemos contrarrestar,
esto es, neutralizar.
186
5.5 La comunicacin no verbal

El lenguaje no verbal es parte de la comunicacin. Siempre que hablamos,
complementamos lo que decimos con docenas de gestos, movimientos oculares,
cambios de posturas y expresiones faciales. La mayora de la gente no se da cuenta
de lo mucho que utiliza el lenguaje sin palabras, pues lo usa inconscientemente.
El lenguaje no verbal comunica hasta un 80% del mensaje, razn ms que
suficiente para privilegiar las negociaciones cara a cara, luego por telfono y
finalmente por carta. A mayor interaccin fsica mayor probabilidad de solucin
de los problemas interpersonales.
El contacto ocular
Comencemos con el contacto ocular. ste se utiliza en el proceso cotidiano
de comunicacin cara a cara. La mirada mutua se denomina contacto ocular. La
importancia del contacto ocular en la comunicacin es muy clara. Un simple
ejercicio prctico nos dar algunos resultados. Miremos detenidamente a la gente
en un lugar pblico -por ejemplo, un bar o un restaurante- y mantengamos la
mirada. Observemos a los otros. Qu podemos comprobar?
Cuando la gente habla, no se mira continuamente sino que cruza una serie
de miradas.
En lugares pblicos, miraremos a las personas atractivas o a aquellas que se
comportan en forma extraa (borrachos, por ejemplo).
La gente continuar hablando aun frente al personal del restaurante,
ignorndolos.
Si la gente mira objetos o la decoracin, es probable que estn aburridos.
La entrada y salida de personas atrae la atencin de los dems.
Las personas que mantienen una comunicacin intensa suelen mirarse ms
entre s y durante ms tiempo que las que no mantienen este tipo de
conversacin.
A su vez, las personas que reparan en nuestro rol observador se habrn
incomodado o enfadado. Estos sentimientos se explican por las siguientes razones:
Puede creer que tenemos la intencin de causarle dao.
No sabe por qu lo estamos observando, lo que lo har consciente de s
mismo y debilitar su autoconfianza.
Quiz le parezca que debe reconocernos y, al no conseguirlo, el patrn de
interaccin con los dems queda perturbado.
187
Quiz piense que nos sentimos atrados sexualmente hacia l o ella y, por
ello, intenta rehuir el contacto visual.
Quiz se sienta incmodo.
Michael Argyle considera que:
Un excesivo contacto visual, como mirar fijamente o con frecuencia a

otra persona, generalmente se considera como manifestacin de
superioridad, falta de respeto, amenaza o ganas de insultar.
Un escaso contacto ocular suele interpretarse como falta de atencin, de

sinceridad o de honradez, descortesa o timidez.
Dejar de mirar a los ojos bajando la vista suele tomarse como signo de
sumisin.
Una persona mirar mucho a otra cuando estn muy separadas, cuando
hablan de temas sencillos o impersonales, cuando est interesada en ella
y en sus reacciones o cuando la ama o le gusta.
Una persona mirar poco a otra si estn muy juntas, si discuten un

asunto ntimo o difcil, si no est interesada en sus reacciones, si no le
gusta, si tiene un status superior o si es introvertida.
La comunicacin ser ms fluida si se da una interaccin de contacto
visual que ambas consideren adecuada.
Por lo general, el contacto ocular se establece cuando:
Buscamos informacin.
Mostramos atencin e inters.
Imitamos y controlamos la interaccin.
Dominamos, amenazamos o influimos en los dems.
Proporcionamos retroalimentacin durante una conversacin.
Manifestamos actitudes.
Hay algunas medidas prcticas que podemos llevar a cabo para mejorar el
empleo de nuestro contacto visual:
Nos podemos volver ms observadores. Por ejemplo, podemos fijarnos

en los cambios del tamao de la pupila: los sentimientos de agrado,
excitacin y sorpresa dilatan la pupila, en tanto que el enfado, la
vergenza y la mentira la empequeecen. Por algo se dice que los ojos
188
son la ventana del alma. Si usted miente a menudo... use anteojos

ahumados.
Podemos aumentar el contacto visual para agradar ms a los dems y
lograr respuestas positivas.
Es preferible mirar directa y abiertamente que evitar el contacto ocular
o cambiar la mirada rpidamente de un objeto a otro.
La expresin facial
Otro elemento importante de la comunicacin no verbal es la expresin
facial. En el lenguaje corporal, la expresividad de la cara ocupa el segundo lugar
en importancia, precedida slo por la de los ojos. Gran parte de la informacin se
obtiene a partir de las expresiones faciales. En ella puede verse el agrado,
desagrado, inters, aburrimiento, miedo o enfado. Al ver a otra persona lo primero
que observamos es su cara.
Paul Ekman y Wallace Friesen han descubierto que hay seis expresiones
faciales principales que se emplean para indicar cundo una persona est triste,
enfadada, atemorizada o interesada.
CUADRO 23
EXPRESIONES FACIALES
189
Las caractersticas de estas expresiones son:

Alegra:
Sonrisas (ligeras, normales y amplias). Boca cerrada. En la

sonrisa amplia aparecen los dientes. Ojos ms pequeos.
Tristeza:
Depresin, decepcin. Inclinacin descendente de las

comisuras de los labios. Decaimiento de los rasgos. Lgrimas,
temblor de labios e intento de ocultar la cara.
Aversin:
Empequeecimiento de los ojos. Fruncimiento de la boca, la

nariz suele estar arrugada.
Ira:
Mirada fija, dientes apretados. Palidez en el rostro o color

rojo.
Miedo:
Ojos muy abiertos, boca abierta, temblor generalizado.

Transpiracin, palidez.
Los movimientos de cabeza

Estos movimientos se producen cuando las personas interactan entre s. El
ms generalizado es el asentimiento. Es muy til, sobre todo cuando no se conoce el
idioma de la contraparte. Los movimientos de cabeza son importantes cuando
hablamos y cuando escuchamos. Si se usan en forma adecuada ayudan a que la
conversacin sea ms fcil, pero si se usan en forma incorrecta pueden afectar
rpida y negativamente nuestra relacin con la otra persona. No se debe hacer un
movimiento de asentimiento cuando es ms apropiado uno de negacin y viceversa.
Los movimientos de cabeza se usan como marcador del dilogo, para indicar
admisin. Esto se denomina eco gestual. Los movimientos de la cabeza influyen
en las actitudes de una persona. As como otros aspectos del lenguaje corporal, los
movimientos de cabeza se pueden emplear con diversos propsitos: para denotar
actitudes, para reemplazar al lenguaje o para respaldar lo que se dice. Incluso
pueden contradecir lo que se est diciendo verbalmente y, al igual que en otros
casos, debemos confiar ms en el lenguaje no verbal que en el verbal.
Veamos un ejemplo. Mantener la cabeza alta y ligeramente inclinada hacia
atrs generalmente denota una actitud altanera e incluso agresiva (especialmente
si va acompaado por una mirada fija, una mueca de desprecio y un
enrojecimiento o palidez inusual). Llevar la cabeza baja suele interpretarse como
sumisin, humildad o, incluso, depresin (sobre todo si va acompaado de factores
como una escasa comunicacin verbal).
Como hemos sealado, los movimientos de cabeza resultan tiles como
marcadores del lenguaje: ligeros asentimientos, inclinaciones para un lado y
empellones con la barbilla funcionan como acentos del lenguaje hablado, para
poner nfasis en ciertas palabras y frases. Los contextos en los que esta clase de
conducta es ms fcil de observar son los discursos frente al pblico, pues en stos
el nfasis es ms acentuado.
190
La orientacin o direccin de la cabeza tambin es relevante: es difcil

aceptar que una persona nos est escuchando si no nos mira. Si de verdad est
escuchando, lo menos que esperamos es que nos mire. La cabeza se puede usar
agresivamente: si se echa hacia adelante de los hombros sirve como signo de
amenaza a la contraparte. En discursos agresivos, un poltico puede utilizar
movimientos descendentes de la cabeza pequeos pero pronunciados para aadir
nfasis a ciertas palabras o frases.
En cuanto a las diferencias entre los sexos podemos afirmar que en las
mujeres es ms frecuente el uso de la inclinacin lateral de la cabeza y que es usual
verlas en las fotografas con la cabeza inclinada. Los hombres usan la inclinacin
hacia adelante con ms frecuencia. Bajar la cabeza como seal de sumisin es ms
frecuente en las mujeres que en los hombres.
Cules pueden ser algunas recomendaciones prcticas sobre este aspecto?
Son varias e incluyen el uso del movimiento de cabeza como signo de
reconocimiento social. Los hombres suelen asentir con la cabeza para indicar que
han visto y reconocido a alguien; las mujeres usan la inclinacin lateral. El
movimiento de la cabeza tambin se emplea para atraer a alguien.
Segn el contexto en que se usa el asentimiento con la cabeza significar
acuerdo, aprobacin, aceptacin, atencin continuada o comprensin. Hablando
en general, la intensidad del asentimiento declina a medida que avanzamos en
dichas categoras. Los asentimientos ms intensos se usan para indicar acuerdo,
mientras que los ms ligeros le harn saber al orador que es comprendido.
Uno de los usos de asentimiento ms efectivos -aunque quiz el menos
obvio- sirve para denotar una atencin continuada. Asentir con frecuencia cuando
alguien est hablando anima a ste a que contine hacindolo durante ms tiempo
y a que nos diga ms cosas.
Si el que escucha no hace ningn asentimiento, el que habla se callar con la
sensacin de que su receptor no est atendindolo realmente, aunque est
mirndolo la mayor parte del tiempo.
5.6 Los gestos

Los gestos permiten un grado de expresividad y sutileza que no es posible
lograr en otras reas de la comunicacin no verbal. Para la mayora de la gente, la
comunicacin no verbal consiste en usar los gestos para transmitir un significado.
En este acpite consideramos los diversos mensajes a los que los gestos pueden
servir de vehculo.
Michael Argyle plantea que los gestos pueden servir para cinco funciones:
a) Ilustraciones que complementan el lenguaje verbal
b) Signos convencionales y lenguaje de signos
191
c) Movimientos que expresan emociones

d) Movimientos que expresan personalidad
e) Movimientos utilizados en diversas religiones y rituales
Independientemente de su clasificacin, los gestos pueden expresar una
amplia variedad de actitudes, emociones y otros mensajes. Michael Argyle
menciona una serie de gestos convencionales que parecen tener significado
universal. Entre ellos cita: amenazar con el puo para indicar enfado, frotarse las
manos en anticipacin de algo, aplaudir en seal de aprobacin, levantar una
mano para suscitar atencin, bostezar de aburrimiento, dar palmaditas en la
espalda para animar a alguien y frotarse el estmago en seal de hambre.
Gerard Nierenberg y Henry Calero afirman que los gestos se usan para
expresar, entre otras cosas, franqueza, reparo, buena disposicin, tranquilidad,
frustracin, confianza, nerviosismo, aceptacin, expectativas, tipos de relacin y
desconfianza. Afirman que se producen incluso en situaciones en las que no se
puede ver a la otra persona, como cuando hablamos por telfono o usamos una
grabadora.
Para medir el impacto del significado de los gestos dentro del lenguaje no
verbal, reflexionemos sobre las situaciones en las que stos se emplean. Pensemos
en lugares en los que hay que guardar silencio porque las personas estn muy
separadas para poder orse o porque tienen alguna barrera de comunicacin
verbal. Podemos pensar en una fbrica con mucho ruido, un astillero, un estudio
de televisin, un restaurante, un hospital, una biblioteca o un aula de examen.
Observemos a las personas que se encuentran en esta situacin para determinar
cmo se comunican entre ellas para indicar el paso del tiempo o para decir que van
a llamarse por telfono, reclamar silencio, hacer venir a alguien, saludar o
despedirse, por ejemplo.
Es probable que hayamos apreciado cmo las personas que trabajan juntas
parecen tener sus propios cdigos para descifrar determinados gestos. Esto es
particularmente notorio en lugares como los estudios de televisin, donde es
fundamental el silencio en los miembros del equipo.
La ventaja de los gestos es que facilitan la comunicacin cuando la gente
no puede hablar entre s: actan como una especie de taquigrafa y aaden un
grado interesante de expresividad a la interaccin social cotidiana. Entre sus
limitaciones se encuentra que la cantidad de informacin que pueden transmitir es
limitada, que ciertas cosas no se pueden comunicar slo con gestos (intente explicar
su nombre y direccin con gestos) y que en ciertos contextos simplemente no son
adecuados; por ejemplo, para avisar a alguien de un peligro inminente. Si ha
observado a personas que hablan distintos idiomas intentando comunicarse, habr
notado que su comunicacin se basa fundamentalmente en gestos.
En el juego charada, por ejemplo, que consiste en adivinar frases mediante
gestos, las situaciones que aluden a una accin o movimiento son ms fciles de
192
representar que las que se refieren a cualidades abstractas como verdad, justicia o
democracia, a creencias o a objetos o estticos como casas, carreteras, sillas, etc.
En la representacin gestual, lo que se debe hacer en principio es
concentrarse en las acciones o movimientos, despus en las formas y luego en
aquellos elementos similares a otras actividades que pueden comunicarse
fcilmente mediante gestos. Un gesto puede ser efectuado por cualquier parte del
cuerpo. Si descendemos a lo largo del cuerpo podremos identificar la mayora de
los restantes gestos y movimientos corporales que tienen valor significativo.
GESTOS CON SIGNIFICADO DIVERSO EN DIFERENTES CULTURAS
Fuente: Desmond Morris, Man Watching. A field guide to human behavior
193
LENGUAJE DE MANOS
Fuente:
Desmond MORRIS, Man Watching. A field guide to human behavior, p. 34.
GESTOS Y VESTIMENTA COMO LENGUAJE NO VERBAL
Fuente:
Desmond MORRIS, Man Watching. A field guide to human behavior.
193
GESTOS EQUIVALENTES AL LENGUAJE FONTICO
Fuente:
194
Desmond MORRIS, Man Watching. A field guide to human behavior, p. 34-35.
LENGUAJE NAVAL. EL LENGUAJE PROPIO DE UNA SUBCULTURA
Fuente:
195
FRACCIONES EN GESTOS
Fuente:
196
LENGUAJE FONTICO EN GESTOS
Fuente:
197
EXPRESIVIDAD
Fuente:
198
Desmond MORRIS, Man Watching. A field guide to human behavior, p. 26.
LA EXPRESION DE LA CARA
Fuente:
199
5.7 La cinsica
El lenguaje corporal tambin se conoce como cinsica. El trmino fue
acuado por el investigador americano Ray Birdwhistell, quien fue el primero en
estudiar la comunicacin mediante el movimiento corporal a fines de los aos
cuarenta. Un cin es la unidad ms pequea de movimiento corporal observable, y
la cinsica se refiere al estudio cientfico de los gestos y movimientos corporales.
El movimiento ms frecuente de los hombros es el encogimiento, que
habitualmente transmite mensajes como no lo s, no me importa, tengo ciertas
dudas o qu puedo hacer yo. Consiste en mover los dos hombros hacia arriba y
hacia abajo y puede ir acompaado de gestos faciales y movimientos de cabeza.
Cuando se encoge slo un hombro, esto suele transmitir los mensajes quita la mano
de mi brazo o djame solo. Se puede hinchar el pecho en seal de orgullo o xito,
pero normalmente slo se usa en forma humorstica para rerse de uno mismo: el
estmago puede estar metido hacia adentro como si se quisiera decir estoy en plena
forma o no estoy tan gordo como parezco.
Nierenberg y Calero citan varios ejemplos, unos de los cuales es colocar las
yemas de los dedos juntas, semejando la actitud de rezar pero con las palmas
separadas. Ellos sealan que este gesto expresa confianza y al menos un deseo de
hacer creer al que escucha que uno se siente seguro.
Las piernas se pueden cruzar o descruzar. Muchos autores han intentado
leer toda clase de mensaje en estos gestos. Podra ser exagerado afirmar que
cuando una mujer se cruza de piernas y tira de la falda hacia abajo para taparse
las rodillas est eliminando toda posibilidad de acercamiento, pero es interesante
sealar que las mujeres se sentarn con las piernas cruzadas aun cuando usen
pantalones con frecuencia.
Analizar los pies tambin puede ser interesante. Cuando stos tiemblan
o dan pequeos golpecitos, por ejemplo, pueden indicar que la persona intenta
ocultar algo a los dems. Los que juegan al pker saben cundo uno de sus
contendores tiene una buena jugada porque, a pesar de su inexpresividad, sus pies
tiemblan. Probablemente este gesto delator se produce en la mitad inferior del
cuerpo porque ponemos mucho ms cuidado en controlar otras partes de nuestro
cuerpo, como la cara.
Otro fenmeno interesante es el eco gestual. Observemos un grupo de
personas que conversa: cuando una de ellas usa un gesto habr otras que lo
repetirn.
Desmond Morris, famoso escritor e investigador de la Universidad de
Oxford, publica una gua sobre orgenes y distribucin de veinte gestos. A partir de
la informacin recopilada en cuarenta lugares de Europa, fue capaz de identificar
la frecuencia de esos gestos y los significados que se atribuyen a cada uno de ellos.
El primer gesto estudiado por el equipo de Morris fue el beso en la punta de los
dedos. En ste, se besan las puntas de todos los dedos a la vez, despus se retira
rpidamente la mano de la boca y se separan los dedos. Simboliza el beso de
200
la boca y se utiliza en todo el mundo para demostrar afecto. En Espaa, Francia,

Alemania y Grecia se usa fundamentalmente para elogiar algo. En Portugal,
Cerdea y Sicilia se emplea como saludo. Su uso es relativamente poco frecuente
en las Islas Britnicas y en Italia.
Un gesto que parece tener un significado comn en toda Europa es el dedo
en la nariz: el dedo pulgar se coloca en la punta de la nariz y el resto de los dedos
se mueve como un abanico o se agita. Se usa generalmente para denotar burla o
insulto. Bajarse el prpado inferior con el dedo ndice para abrir el ojo un poco
ms significa estoy atento en Francia, Alemania. Yugoslavia y Turqua; en Espaa
e Italia significa estate alerta, y en Austria indica aburrimiento.
Los mapas que Desmond Morris y su equipo elaboraron para los veinte
gestos seleccionados son fascinantes. Tambin pueden tener un valor prctico. Por
ejemplo, cerrar la mano con el pulgar extendido hacia arriba se utiliza
ampliamente en el mundo entero para hacer autostop. Sin embargo, si se viaja en
algunas zonas de Blgica, Sicilia, Cerdea, Malta o Grecia este gesto puede ser
interpretado como un insulto sexual.
Edgman y Friesen han detectado que ciertos gestos acompaan a algunas
actitudes. Girar las manos encogidas aparece con los sentimientos de
incertidumbre y confusin. Agitar la mano corresponde a la sensacin de
incapacidad de controlar los propios actos. Deslizar el pie repetitivamente es muy
evidente en los enfermos mentales cuando estn en las instituciones psiquitricas,
mientras que al ser dados de alta los gestos que hacen con los pies son muy
variados y activos.
Un equipo de investigadores ha descubierto que cuando una persona se
muestra activa y realiza muchos movimientos no verbales suele ser afectuosa,
desenfadada, agradable y enrgica; en cambio cuando permanece tranquila y hace
pocos movimientos se considera ms lgica, fra y analtica. Es interesante sealar
la equivalencia entre movimiento y energa. Est claro que si se quiere dar una
impresin de impulso y entusiasmo -por ejemplo, en una entrevista- deber
hacerse un mayor uso de los gestos.
Algunas investigaciones afirman que las mujeres que se sientan con las
rodillas y pies juntos y las piernas extendidas suelen tener una personalidad en la
que prevalece el gusto por la limpieza y el orden en el trabajo, la tendencia a
elaborar planes, la aversin al cambio y la incertidumbre y la preferencia por
organizar su vida de acuerdo a un esquema rgido. Otras investigaciones han
descubierto que las personalidades autoritarias tienden a usar menos movimientos
corporales que las no autoritarias. Un investigador ha demostrado que cuando una
persona escucha a un minusvlido fsico, hace menos gestos y stos son ms
limitados de lo normal. La causa puede ser cierto grado de incertidumbre sobre la
forma de interactuar con una persona discapacitada.
A partir de lo expresado pueden deducirse algunas formas de autoexpresin de
nuestra personalidad que facilitan la interaccin. Por ejemplo, juntar las puntas de
los dedos de las dos manos mantenindolas separadas es til cuando queremos
transmitir cierto grado de seguridad y tranquilidad, con tal que no se haga de
201
forma demasiado evidente o artificial. Sin embargo, no debemos olvidar que

personas de otras partes del mundo pueden interpretar nuestros gestos de manera
diferente a lo que pretendemos. Evitemos aquellos gestos que puedan dar lugar a
malas interpretaciones.
Los ecos posturales pueden ser un modo til de transmitir un sentimiento
de concordia o solidaridad con un grupo, con tal que no se conviertan en un
intento de imitacin excesivamente obvio. Se debe procurar observar los gestos de
otras personas tanto como sea posible, pues como todas las variantes del lenguaje
corporal, proporcionan informacin adicional sobre lo que se dice verbalmente. A
partir del grado de actividad en la gesticulacin de una persona se puede deducir
informacin sobre su personalidad y actitudes.
Los gestos y movimientos corporales sirven para comunicar afecto,
confianza y cordialidad. Como hemos visto, son particularmente tiles cuando se
quiere convencer a alguien de que cambie de opinin o que lleve a cabo una accin
que no habra realizado por iniciativa propia. Las palabras pueden ser el principal
medio de persuasin al adelantar hechos y argumentos lgicos, pero el papel del
lenguaje corporal en este proceso no debe ser subestimado. Negociadores,
regateadores y vendedores no pueden ignorar esto.
FOTO 11
202
Suficiencia
Preocupacin
Como lo sealan sus brazos y

piernas cruzadas, esta mujer
est muy a la defensiva. Si luego de habrsele reunido un
caballero ella no cambia a una
postura ms abierta, ms vale
que l lo olvide.
Fuente:
204
La pose tan femenina de acomodarse el cabello va de

acuerdo con sus ojos cerrados y varios gestos colaterales. Note el pulgar en el cinturn. Cuando un hombre la
emplea la pose significa: todo
esta bajo control.
Gerard NIEREMBERG y Henry CALERO, How to read a person like a book.

FOTO 13
La posicin a la defensiva de
agarrarse los brazos
La manera europea de cruzar las piernas y la

claramente americana formando el nmero 4
Bueno... yo no s
Superioridad
205
5.8 La postura
Veamos el tema de la postura. Warren Lamb, que ha estudiado el tema,
piensa que gestos y posturas son inseparables. De hecho, este autor los llama
postura-gesto. La postura ofrece datos claves sobre la personalidad y el carcter: la
persona que suele mantener una postura erguida generalmente tiene un
temperamento diferente que la persona que anda con los hombros cados y
arrastrando los pies.
Las tres posturas ms importantes son de pie, sentado (incluyendo la
posicin en cuclillas y arrodillado) y echado. Hay muchas variedades de cada una
de ellas, segn las posiciones de brazos, piernas y los diversos ngulos en que se
mantiene el cuerpo.
Ray Birdwhistell ha elaborado una complicada clasificacin de las
diferentes posturas, pero algunas solamente se usan en determinadas culturas,
como la tpica reverencia del saludo japons. Por otro lado, cada persona tiene un
repertorio limitado de posturas preferidas. Por ejemplo, las personas que han
atravesado en algn momento de su vida un perodo prolongado de depresin
mostrarn cierto encorvamiento, incluso aos despus de haberse recuperado y
haber reanudado su vida normal. Es posible que el cambio de los patrones
posturales sea un aspecto importante en el cambio de actitudes y en el desarrollo
para establecer relaciones positivas y comunicativas con los dems.
Se ha descubierto que las personas que se sienten esperanzadas y confiadas
o las que son dominantes generalmente adoptan posturas erguidas, en tanto que las
que estn deprimidas o las que son tmidas o sumisas no lo harn. As, pues,
observar la postura de una persona es una actividad til -particularmente antes
que se produzca el encuentro- pues nos ayuda a determinar cul puede ser la
forma ms efectiva de aproximarnos a ella.
Las actitudes positivas hacia los dems tienden a ir acompaadas de una
postura inclinada hacia adelante, especialmente cuando se est sentado. Las
actitudes negativas u hostiles se manifiestan en una postura echada hacia atrs.
Los brazos cruzados pueden indicar una actitud distante. Si los brazos caen
relajadamente a ambos lados del cuerpo, se suele interpretar como seal de
franqueza, accesibilidad y una disposicin general a comunicarse.
Se ha comprobado que cuando las personas se encuentran de pie hablando
en grupos, las posturas de quienes estn dentro del grupo siguen pautas diferentes
de aquellas que no forman verdaderamente parte de l: los intrusos apoyan el peso
del cuerpo en un solo pie, mientras que los integrados tienen el cuerpo y la cabeza
inclinados hacia adelante.
Albert Mehrabian ha hecho interesantes descubrimientos con respecto a la
postura. Una actitud relajada se caracteriza por una posicin asimtrica de
piernas y brazos, manos distendidas y una inclinacin del cuerpo hacia un lado y
hacia atrs. Probablemente uno de los descubrimientos ms interesantes de este
autor es que, al sentarse, las mujeres mantienen los brazos abiertos cuando estn
206
frente a alguien que les gusta. Los brazos cruzados sobre el pecho indican tensin
y, habitualmente, acompaan sentimientos de indiferencia o desagrado.
La postura en su forma ms simple tiene una funcin muy importante como
indicador de dominio, amenaza o agresin. Una condicin social alta o dominante
se caracteriza por una postura erguida, mientras que su opuesto -la humildad o
sumisin- se manifiesta en posturas encorvadas o cadas.
La igualdad de condicin suele estar indicada por posturas parejas; esto es,
los participantes del encuentro muestran una notable similitud en las posturas que
adoptan. Si una persona est de pie con las manos en los bolsillos, la otra tambin
lo estar. Si una de ellas se acomoda en un silln y cruza abiertamente las piernas,
poniendo el taln de una de sus piernas sobre la rodilla de la otra, la otra imitar
esta postura.
Las conductas agresivas y de amenaza consisten normalmente en una
exhibicin progresivamente exagerada de posturas de alta condicin social o
dominio. Quiz las manos no estn cruzadas en la espalda sino a los lados del
cuerpo y en forma de puo, muy apretadas, preparadas para entrar en accin. La
frente -y a veces tambin la mandbula- puede sobresalir an mucho ms. Se ha
detectado que la inclinacin lateral al estar sentado es un ndice de relajacin, y
que los grados moderados de inclinacin indican cordialidad.
Mantener una postura de brazos y piernas abiertos cuando se est sentado
indica simpata hacia personas de mayor o menor edad, pero no hacia las de la
misma edad: es ms probable que la postura de brazos en la cintura se use en
presencia de personas de nivel social inferior que ante personas de un nivel
superior al propio. Lo mismo ocurre con respecto a mantener la cabeza alta o
posturas relajadas de manos y cuerpo, as como con respecto a la inclinacin
lateral al estar sentado.
A pesar de estas diferencias, podemos afirmar con bastante certeza que
inclinarse hacia adelante, manteniendo una postura general relajada, es una forma
de indicar a otra persona que nos resulta agradable. Por supuesto no tiene sentido
doblarse hacia adelante: aqu, como en casi todos los dems gestos, el equilibrio es
fundamental, y no solamente en sentido metafrico.
La postura refleja la imagen que una persona tiene de su propio cuerpo,
compare por ejemplo la postura de dos muchachas, una de las cuales se siente
avergonzada de sus senos mientras que la otra se siente orgullosa de ellos. La
postura es importante, pues es la manera en que uno se presenta a s mismo. La
postura puede usarse para reflejar deliberadamente un determinado tipo de
personalidad. En ciertas actividades puede ser exagerada para que la audiencia la
observe fcilmente. As, pues, es til observar a actores y polticos, pues esto nos
ayudar a identificar posturas y otros aspectos del lenguaje corporal que resultan
adecuados o inadecuados en distintas situaciones.
Ya nos hemos ocupado de la cinsica o estudio de los movimientos
corporales. Otra subdisciplina del lenguaje no verbal es la proxmica o estudio del
uso del espacio en la comunicacin.
207
QU SUCEDE EN LA FIESTA?
6:00 p.m.
6:15 p.m.
6:45 p.m.
Fuente:
209
Dos profesionales en posicin a lo Lincoln
Reunin social donde puede verse interrelacin

entre amigos, conocidos y enamoramiento
Fuente:
210
5.9 La proxmica
Edward Hall acu el trmino proxmica y defini cuatro zonas en el uso
del espacio. De cero a medio metro lo denomin zona ntima: las personas estn en
contacto fsico o tienen mucha facilidad para tocarse. La segunda es la zona
personal, que se extiende desde medio metro a 1,2 metros: a esta distancia las
personas se pueden estrechar las manos y estn separadas por la longitud de sus
brazos. La tercera es la zona social y va desde 1,2 a 3 metros: es la que se usa con
ms frecuencia en las actividades cotidianas de naturaleza social o profesional. La
ltima zona se denomina zona pblica y abarca a partir de 3 metros. Hall dividi
cada una de estas zonas, a su vez, en fase cercana y lejana, segn la proximidad
dentro de cada rango.
Hay otros efectos por la manera en que nos sentamos en la comunicacin
cara a cara, as como por las orientaciones horizontales, verticales o asimtricas
que adoptamos. Cabe preguntarnos: Cmo se pone en evidencia el nivel social o
de dominio mediante la proximidad y orientacin? Qu ocurre cuando las
personas estn muy juntas? Cmo utilizar la proximidad y la orientacin para
hacer que nuestras comunicaciones con los dems sean ms fciles, cmodas y
efectivas?
La proximidad tambin tiene una variante: la ubicacin para sentarnos. Si
tendemos a sentarnos frente a las personas contra las que tenemos que competir,
quiz se deba a que nos gusta estar en una posicin en la que podamos ver todo lo
que hace nuestra contraparte; si elegimos sentarnos al lado de la persona, entonces
el significado es que queremos ayudar y colaborar. En general, si la situacin es de
cooperacin tendemos a sentarnos al lado de otras personas, pues al no competir
en su contra, no hay tanta necesidad de controlar lo que el otro hace. Una
ubicacin en diagonal, a la izquierda de la otra persona o al final de la mesa, ser
de gran utilidad para llevar a cabo una entrevista o una negociacin.
El lugar que una persona elige para sentarse en diferentes ocasiones
revelar ciertas pautas predecibles de conducta. Por ejemplo, una sala de
conferencias tiende a llenarse desde el fondo hacia adelante, sin embargo la gente
acude all para or lo que alguien tiene que decir: luego, lo mejor sera ocupar un
sitio en las filas delanteras en lugar de ponerse atrs. En las entrevistas ocurre algo
similar, pues se tiende a adoptar posiciones extremadamente formales que, en
lugar de fomentar, inhiben este proceso, que supone posiciones que sirvan para el
intercambio de la ms libre y amplia informacin y puntos de vista.
Albert Mehrabian, cuyos estudios ya hemos mencionado, seala que dar la
espalda a otra persona excluye toda posibilidad de dilogo, pero que sentarse de
frente puede ser incmodo para ambos. Por su parte, sentarse en diagonal es un
buen punto intermedio: evita que haya una excesiva proximidad inicial y ofrece la
posibilidad de unirse en conversacin ms adelante, si la ocasin lo propicia. De
hecho, Mehrabian propone diseos en zigzag para mesas de bares y cafeteras.
Cuando la relacin entre dos personas es competitiva, stas tendern a
sentarse una frente a la otra; si la relacin o tarea es de colaboracin, tendern a
sentarse una al lado de la otra. Estas posiciones son adoptadas de forma natural
218
por la mayora de la gente en tales ocasiones, pero se pueden utilizar para

fomentar el tipo de conducta que se desea. Es decir, si dos personas se colocan de
frente tendern a competir, pero si se coloca una al lado de la otra habr mayor
posibilidad de que colaboren entre s. Este descubrimiento tiene implicaciones muy
tiles a la hora de establecer el lugar que deben ocupar las personas en ambientes
de trabajo, reuniones y conferencias.
Es interesante especular sobre los distintos efectos que podra tener en las
negociaciones laborales el hecho de cambiar la forma tradicional de la mesa de
negociaciones. Las posiciones que se suelen adoptar en las entrevistas no siempre
son las mejores. En las entrevistas, la gente suele sentarse frente a frente, con lo
que comunican competencia y cierta agresividad.
En trminos generales, siempre ser mejor un ambiente desahogado que
uno demasiado formal. Sentarse en sillones cmodos con una mesa baja al centro
favorece mucho ms el intercambio de informacin que el planteamiento
tradicional en el cual los entrevistadores se colocan en la mesa importante,
mientras que el entrevistado lo hace en otra mesa, ms pequea, situada delante de
stos.
La orientacin se suele definir como el grado del ngulo que forma la lnea
que une a una persona con otra y la direccin en que mira la persona considerada.
Cuando dos personas estn sentadas directamente una frente a la otra, la
orientacin ser cero grados. Se ha comprobado que cuanto ms lejos estn dos
personas entre s, mayor ser la probabilidad que el ngulo de orientacin sea
cero.
La orientacin puede ser horizontal o vertical, En el plano horizontal lo ms
importante es si la orientacin es o no frontal, mientras que en el plano vertical lo
que importa es si la persona en cuestin est en un plano ms alto o ms bajo.
Estar situado a ms altura que otra persona -o simplemente ser ms alto que ellaafecta de forma muy significativa el tipo de interaccin que tiene lugar.
219
SOCIALIZACIN (ENTRENAMIENTO)
Fuente: Desmond MORRIS, Man Watching. A field guide to human behavior.
SALUDO EN OCCIDENTE (EE.UU.)
214
SALUDO EN OCEANA (ISLAS POLINESIA)
Fuente: Richley H. CRAPO ,Cultural Anthropology.
SALUDO EN ORIENTE (JAPN)

215
SALUDO EN TAIWAN (CHINA)
SALUDO EN ORIENTE MEDIO (ARABIA SAUDITA)
Fuente: Richley H. CRAPO, Cultural Anthropology.
216
5.10 Apariencia y aspecto fsico

Mark Napp cita una serie de ejemplos sobre cmo nuestro aspecto puede
afectar negativamente -y a veces en forma dramtica- a los dems y, por tanto, a
nosotros mismos. Las primeras impresiones son importantes. Nuestro primer
contacto con otra persona es la mirada al cuerpo; es decir, miramos primero su
cuerpo antes de establecer contacto ocular. Aunque puede haber excepciones, esa
regla se cumple en general, lo que implica que lo primero que solemos ver es la
ropa que llevan los dems y, a partir de ah, sacamos conclusiones.
Es probable que la forma de vestir reciba crticas negativas. Aquella
persona que se desva de las normas en el vestir puede recibir crticas no slo de
sus compaeros sino tambin de sus superiores. Incluso su jefe tal vez la mande a
casa para que se vuelva a poner su ropa normal de trabajo. Si no recibe
absolutamente ningn comentario negativo quiz es porque su ambiente de
trabajo es muy liberal, o bien porque se trata de un puesto en el que la manera de
vestir no tiene ninguna repercusin.
En los climas templados y fros las ropas son necesarias como abrigo.
Tambin pueden ser necesarias culturalmente para guardar pudor, pero en todo
caso tienen un enorme valor comunicativo: proporcionan cierta informacin sobre
nuestros ingresos, nuestro rango, nuestro tipo de trabajo, nuestra personalidad,
etc. Los dems pueden hacerse una idea bastante amplia de nosotros basndose
simplemente en nuestra forma de vestir. Incluso las cosas que nos ponemos casual
y apresuradamente proporcionan muchsima informacin sobre nosotros. No tiene
ningn sentido que intentemos dar la impresin de riqueza o de preocupacin por
la moda, salvo que nuestra ropa apoye lo que decimos. Las ropas hablan por s
mismas. Las ropas serias son algo ms que el smoking y el chaquet: incluyen todo
tipo de uniformes, aun los trajes de ejecutivo. Los uniformes escolares tambin
pueden considerarse como atuendos serios. Este tipo de ropa refleja los cambios en
la sociedad.
Hablando en general, las ropas serias son ms frecuentes en el trabajo que
en el ocio, pero tendemos a elegir lo que nos pondremos en funcin de la
comodidad, el pudor o la imagen que queremos transmitir a los dems. La
cantidad de informacin que damos a los dems mediante la eleccin de nuestra
ropa depender del empeo que pongamos en ello.
Este aspecto nos proporciona indicios muy tiles con respecto a las personas
que conocemos por primera vez; por eso los vendedores y relacionistas pblicos se
preocupan tanto en conseguir una apariencia elegante. Algunas veces se exceden y
llegan a parecer demasiado amables, demasiado zalameros. El truco est en seguir
los dictados del convencionalismo y evitar demasiados retoques, tales como flores
en el ojal, pauelos en el bolsillo superior de la chaqueta o demasiado perfume. Los
que se visten de forma razonablemente elegante y convencional tienen ms
probabilidades de ser considerados expertos en su materia que aquellos que se
visten de una manera despreocupada y demasiado informal.
217
Dentro de este contexto supongamos que queremos dar un repaso a nuestro

aspecto e imagen. Por dnde empezar? Lo primero es mirarnos al espejo:
Estudiemos fotografas recientes de nosotros y, si es posible, grabemos una pelcula
en video. Podramos comenzar por cambiar nuestra manera de vestir: si
normalmente vestimos en forma convencional intentemos hacerlo de manera ms
informal o viceversa; si habitualmente llevamos ropa de colores apagados,
tratemos de ser un poco ms coloridos.
Otro aspecto importante es el peso. En la sociedad occidental existe una
tendencia importante a considerar que el exceso de peso puede dificultar una
buena impresin. Si tenemos exceso de peso, hagamos ejercicio. No tenemos que
hacernos socios de un club para adelgazar; prestemos particular atencin al efecto
y observemos las tendencias de la moda.
5.11 La cronmica: el uso del tiempo

Adems de los aspectos abordados, es fundamental tratar en este acpite
el manejo de la cronmica o uso del tiempo y sincronizacin. En su libro Silent
Language, Edward Hall comenta sus experiencias con miembros del Comit
Municipal de Relaciones Humanas de una gran ciudad norteamericana. Deba
entrevistar a diversas autoridades para evaluar si podan adoptar medidas contra
la discriminacin, y puso particular inters en concertar citas indicando que las
entrevistas iban a durar una hora, por lo menos. A la hora acordada, y a pesar del
cuidado puesto en la concertacin de las entrevistas, la mayora de stas fue
olvidada y tuvo que pasar largo rato esperando en las antesalas de los despachos.
Adems, la duracin de las entrevistas se vio irremediablemente reducida a diez o
quince minutos. Lo que hicieron estas autoridades fue usar el tiempo para
comunicar, consciente o inconscientemente, algo que probablemente no haban
tenido el valor necesario para expresar con palabras. As, pues, el tiempo puede ser
un poderoso medio de comunicacin no verbal.
Este aspecto del lenguaje -o de comunicacin no verbal- cae dentro del
campo de la cronmica o estudio del uso del tiempo. Nuestro inters por este tema
no slo se centra en la informacin que nos puede proporcionar sobre los efectos
de la manipulacin del tiempo, sino tambin en la ayuda que puede
proporcionarnos un mejor uso del tiempo para ampliar nuestra habilidad
comunicativa.
El concepto del tiempo es fundamental en nuestra visin del mundo. De
hecho, podramos decir que en la cultura occidental hay una obsesin por el
tiempo, pues se concede gran importancia a la puntualidad y al cumplimiento de
los horarios preestablecidos. sta es una de las razones para que las largas esperas
que Hall comenta en su relato puedan considerarse como verdaderas acciones
hostiles.
218
Nuestro ritmo de actividad proporciona a los dems mucha informacin

sobre nosotros mismos. Una forma sencilla de impresionar a quienes nos rodean es
aparentar que siempre estamos ocupados con innumerables reuniones y citas. En
la cultura occidental, el ritmo acelerado recibe mejor consideracin que el ritmo
lento. Las personas con un ritmo lento de actividad nos parecen perezosas, aunque
de hecho sus logros personales pueden ser mucho mayores que los de aquellos que
siempre estn corriendo de un lado a otro sin llegar a ningn sitio.
La duracin de pausas y silencios puede tener un valor comunicativo: las
vacilaciones, si van unidas a muchos errores de diccin, pueden dar a entender que
quien habla est nervioso o miente; una larga pausa puede indicar que quien habla
se ha callado, que est reflexionando o que no desea responder rpidamente.
El tiempo no slo es relativo desde el punto de vista intercultural.
Realmente es una categora mental. Si bien existe un tiempo biolgico, uno
histrico y uno geogrfico (este ltimo aplicado a la naturaleza, donde los tiempos
se miden en millones de aos), el tiempo para cada uno tiene un ingrediente
distinto. As, cuando en Amrica Latina citamos a las personas somos
comprensivos si llegan quince o treinta minutos tarde. En una fiesta nadie se
presenta hasta dos o tres horas despus de la hora de invitacin. Todo es relativo.
En la ciudad el tiempo se mueve en diferentes revoluciones que en el campo. En las
provincias la percepcin del tiempo es distinta que en la capital. Cuando deseamos
relajarnos, basta salir de la ciudad por unos das.
Otros elementos importantes

Los aspectos no verbales del lenguaje incluyen muchos elementos. A la hora
de interpretar estos aspectos debemos tener en cuenta el volumen, tono y timbre de
la voz, la velocidad al hablar, el acento y la entonacin. Ms adelante veremos que
tambin el lenguaje se ve influido por la naturaleza y nmero de errores
lingsticos.
El lenguaje corporal se usa para ratificar y dar nfasis a lo que se dice. Sin
embargo, los aspectos no verbales del lenguaje tienen una funcin particularmente
importante. Se puede manipular la intensidad de la voz elevndola al pronunciar
ciertas palabras o haciendo recaer el acento sobre ellas.
Otra tcnica consiste en repetir las palabras, haciendo que las
caractersticas vocales empleadas suenen ligeramente ms. Un aumento o
disminucin sbita de la velocidad con que se habla tambin puede servir para
resaltar, pero es importante tener en cuenta que cuanto ms se usen estas tcnicas,
menos efecto tendrn. Para lograr el nfasis hay que ser selectivo.
Los aspectos no verbales del lenguaje se pueden usar para reforzar la
emocin que se expresa. La tristeza suele caracterizarse por un volumen bajo en la
219
voz, tono solemne, una profundidad mayor que la normal, velocidad lenta al
hablar y entonacin uniforme. Por el contrario, la alegra se caracteriza por un
volumen ms alto de la voz, un tono ms duro, mayor velocidad al hablar y una
notable acentuacin de las palabras y frases importantes. Entre las frases se suele
hacer pausas antes y despus de algunas palabras o proposiciones a las que se
desea poner nfasis. Cuando se dude sobre dnde poner los puntos al escribir,
puede ayudar leer el texto en voz alta y observar dnde se produce un marcado
ascenso y descenso de la entonacin, seguido por una corta pausa.
Los errores de diccin y otros aspectos del lenguaje corporal pueden llevar
a situaciones en las cuales lo que se dice est en conflicto con lo que el cuerpo hace.
Aunque una persona sea amable con otra, su lenguaje -y sobre todo el tono de su
voz- puede ser fro. Se puede afirmar que se est interesado en lo que se escucha y,
sin embargo, ser incapaz de mantener el contacto ocular y apartar la vista
frecuentemente.
5.12 El lenguaje corporal en el mundo

El lenguaje corporal entre personas de una misma cultura es muy complejo,
pero esta complejidad llega a su grado ms alto cuando los interlocutores proceden
de diversas culturas. Edward Hall cita distintos ejemplos en los que una conducta
no verbal inadecuada, unida a la insensibilidad cultural, puede dar origen a una
pobre comunicacin o, incluso, ocasionar la ruptura total de la misma.
En un ejemplo describe unas negociaciones entre funcionarios
norteamericanos y griegos que haban llegado a un punto muerto. El anlisis puso
de manifiesto que la franqueza norteamericana era interpretada por los griegos
como falta de delicadeza, lo que los volva reacios a negociar. Adems, los
norteamericanos deseaban limitar las reuniones y llegar en primer lugar a un
acuerdo de tipo general, dejando los detalles para su discusin en subcomits. Los
griegos consideraban este mtodo como un intento de engao, pues ellos
acostumbran discutir los detalles frente a todas las personas implicadas, aunque
las reuniones se prolonguen por tiempo indeterminado. Otro ejemplo hace
referencia al uso del tiempo. Un agregado norteamericano destinado por primera
vez a un pas latinoamericano intent concertar una reunin con el Ministro de
Asuntos Exteriores de dicho pas. Se le dieron todo tipo de excusas, pero el
norteamericano insisti hasta que, por fin -aunque no de muy buen grado- se le
concedi la entrevista. Cuando lleg la ocasin y se present en el despacho del
Ministro, le pidieron que esperara. La hora de la cita lleg y pas. Tras un cuarto
de hora pidi a la Secretaria del Ministro que se asegurara de que el Ministro
conoca su presencia. El tiempo sigui pasando: media hora, tres cuartos de hora...
En ese momento se levant y dijo a la secretaria que era suficiente. Su estancia en
el pas no fue precisamente agradable. No saba que en Amrica Latina 45 minutos
de espera se consideran un lapso aceptable.
El tema de las diferencias culturales en el uso del lenguaje corporal an es
un campo abierto a la investigacin. Hasta el momento, el foco de la investigacin
220
se ha centrado en los norteamericanos, japoneses, rabes y, en menor medida, en

ciertos pases europeos. Por ejemplo, los estudios sobre contacto ocular muestran
que los griegos miran mucho ms en los lugares pblicos, tanto a las personas con
las que estn conversando como a las dems personas presentes. De hecho, se
molestan si los dems no muestran la misma curiosidad por ellos, pues ello los hace
sentirse ignorados. Por otro lado, tambin se ha encontrado que los suecos se
miran entre s con menos frecuencia que otros pueblos europeos, pero sus miradas
duran ms. Los rabes dan mucha importancia al contacto ocular durante la
conversacin: se miran mutuamente al hablar y al escuchar y les resulta muy
difcil comunicarse satisfactoriamente con una persona que lleva anteojos
ahumados, pues no pueden verle los ojos. Los japoneses se miran muy poco y
tienden a fijar sus ojos en el cuello de la persona con la que hablan.
En lo que se refiere a los gestos, probablemente son los rabes y los indios
quienes tienen un vocabulario ms rico. Los japoneses tienen gestos muy
especficos para determinadas acciones: por ejemplo, para que alguien se aproxime
a ellos extienden el brazo con la palma de la mano hacia abajo y mueven los dedos;
para indicar que alguien est mintiendo se chupan el dedo ndice y se lo pasan por
una ceja.
Un buen contraste de posturas se pone de manifiesto cuando se compara la
costumbre rabe de sentarse con las piernas cruzadas con el hbito japons de
hacer una reverencia al saludar y despedirse. Merece destacar que las personas de
un nivel social inferior hacen inclinaciones ms profundas que las de un nivel
social ms alto. Los alemanes tienden a mantener una postura ms erguida que los
latinos.
Los italianos se acercan mucho a las otras personas para hablar, mientras
que los alemanes se mantienen separados. Los rabes se ponen an ms juntos y en
un ngulo ms directo. En las conferencias internacionales es frecuente ver que
norteamericanos y europeos retroceden ante los avances rabes y que cada una de
las partes intenta buscar su distancia preferida para hablar con otras personas.
Los latinos usan mucho el contacto corporal, pero los rabes se llevan el
premio al respecto: no es raro ver hombres tomados de la mano, para regocijo de
los europeos. Los japoneses se tocan muy poco en pblico, aunque tienen por
costumbre baarse juntos sin que ello tenga necesariamente connotaciones
sexuales. Las mujeres rabes deben estar totalmente cubiertas por ropas y slo
pueden dejar sus ojos al descubierto; incluso los hombres suelen estar casi
completamente cubiertos por ropa.
En Japn los uniformes son muy frecuentes: los escolares y estudiantes usan
chaqueta, pantaln negro y camisa blanca; los ascensoristas de los grandes
almacenes usan uniforme y guantes blancos; los choferes y taxistas tambin usan
guantes blancos. Entre otros comportamientos no verbales observados podemos
citar el hecho de que el tono de voz es particularmente importante para los rabes.
stos tambin hacen un amplio uso del olfato: al conversar llegan a respirar uno
encima del otro, costumbre que resulta muy molesta a los europeos. Las emociones
pueden reconocerse transculturalmente por el tono de voz; es decir, aunque no se
entienda el idioma se puede comprender el estado de nimo del que habla.
221
Tambin hay otros ejemplos del lenguaje corporal comprendidos

uniformemente. Edgman y Friesen encontraron que personas de trece culturas
diferentes eran capaces de distinguir con exactitud expresiones no verbales de
alegra, sorpresa, miedo, ira, tristeza y repugnancia.
Michael Argyle ha identificado siete elementos que siempre aparecen en los
saludos: mucha proximidad y orientacin directa, las cejas suben y bajan
rpidamente, sonrisa, contacto ocular, contacto corporal -incluso en las culturas
ms reacias al mismo-, presentacin de la palma de la mano para estrecharla -o
simplemente para que se vea-, la cabeza se sacude o se inclina en seal de saludo.
En cuanto al estilo de negociacin, Gerald Nieremberg y Henry Calero han
llevado a cabo un amplio estudio del lenguaje corporal en las negociaciones y han
grabado muchas de ellas en video para poder analizarlas en detalle. Notaron que la
proximidad es muy importante cuando se negocia una venta: la gente tiende a
comprar ms de alguien que permanece cerca de ellos que de alguien que se
mantiene a distancia. Muchos vendedores llevan consigo folletos y ayudas visuales
para poder acercarse al comprador potencial. Si ste reacciona cruzndose de
brazos o con cualquier otro gesto de defensa, el vendedor se apartar hasta que la
conducta del comprador se relaje y se vuelva menos defensiva
La expresin de una postura cooperadora en una negociacin se hace
patente de diversas formas. As, sentarse en una silla echndose hacia adelante
puede comunicar tanto inters como deseo de llegar a un acuerdo con los dems;
desabrocharse la chaqueta puede indicar apertura o inters por lo que se escucha.
Como ya hemos visto, la inclinacin lateral de la cabeza indica inters, por lo que
tambin se puede utilizar para comunicar una postura cooperativa.
Tamborilear con los dedos y dar golpecitos con los pies son conductas ante
las que debe prestarse atencin en las negociaciones, pues reflejan aburrimiento e
impaciencia. Estas reacciones negativas pueden perjudicar el xito de la
negociacin, por lo que hay que entrar rpidamente en accin y ponerles remedio
promoviendo que hable la persona que hace el tamborileo o los golpecitos.
Garabatear un papel puede indicar que la persona necesita hacer algo ms
que meramente escuchar. Con frecuencia indica aburrimiento o prdida de
inters. Tambin en este caso debe hacerse algo para que quien garabatea tome
parte de la discusin.
Para quienes desean hacer patente su deseo de cooperacin en un proceso
de negociacin, lo ms adecuado es mantener una postura echada hacia adelante,
inclinar lateralmente la cabeza, sonrer, utilizar gestos y posturas abiertos. Si la
negociacin es difcil y no se quiere perder, fruncir el ceo y mostrar gestin y
posturas cerradas comunicarn una mala disposicin a los dems.
La conciencia del paso del tiempo cambia segn las culturas. Roberto
Moran afirma que hacer esperar en las citas nos habitual slo en los pases
222

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___________________________________Planeamiento de la negociacin___________________________

5.1 La comunicacin verbal

Las caractersticas de la comunicacin

Niveles de conciencia en la comunicacin

NIVELES DE CONCIENCIA EN LA COMUNICACIN

Ya vimos que pueden darse mensajes dobles. En stos, la persona refleja

A medida que crecemos y nos socializamos, somos recompensados por

INTERACCION ENTRE DOS PARTES EN EL PROCESO DE COMUNICACIN

La mayora de las comunicaciones ocurre en el cuadrante abierto de la

luego nos percatamos de que es porque ha entrado Juan Carlos, que ha

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5.2 Las funciones del lenguaje

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La funcin expresiva del lenguaje

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La funcin directiva del lenguaje

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plo: Marco, no sabes lo importante que sera para m que te quedaras

5.3 Las formas del lenguaje

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Lenguaje verbal y no verbal

cillado por la avaricia de los constructores. El arquitecto responsable

Yo soy exigente, t eres melindroso, l es una vieja manitica.

Yo lo he reconsiderado; t has cambiado de opinin; l ha faltado

Yo soy ahorrativo, t eres un tacao.

Lenguaje verbal y no verbal

una carga emotiva que produzca en la contraparte una actitud positiva a

Tipos de acuerdo y desacuerdo

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posible coincidir en la actitud a pesar de discrepar en los motivos. Este

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Lenguaje emotivo y lenguaje neutro

Las falacias: argumentos persuasivos pero falsos

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que se presenta en todo proceso extenso de negociacin, lo que provoca

Argumentum ad baculum (apelacin a la fuerza)

Argumentum ad misericordiam (llamado a la piedad)

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Lenguaje verbal y no verbal

enfermo, en lugar de argumentar su productividad o la cada del nivel

Argumentum ad verecundiam (apelacin a la autoridad)

Es la persona mencionada realmente una autoridad?

Est la autoridad hablando de algo sobre su propio mbito de dominio?

Hay otras autoridades que discrepen con la autoridad citada por la

Negociacin Integral Pinkas Flint

Lenguaje verbal y no verbal

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Lenguaje verbal y no verbal

Lenguaje verbal y no verbal

En estos casos se ataca a la persona y no a sus argumentos. Un

Argumentum ad ignorantiam (argumento por la ignorancia)

Argumentum ad populum (llamado al pblico)

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_________Planeamiento de la negociacin_