UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO

RUIZ GALLO
FACULTAD DE CIENCIAS
ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA DE ADMINISTRACIN
DESARROLLO DEL CASO

CURSO:
Mercadotecnia Internacional I
DOCENTE:
Adm. Lic Marco Capristan Campos
ALUMNA:
De La Piedra Gil Sofa
CICLO:
XI

Lambayeque, Julio de 2015

CASO PRCTICO :

NEGOCIACIN COMERCIAL

Tejidos Elegant SAC

, empresa textil ubicada en Lima, en la Av.
Argentina N 2334, Telef.
3453621, dedicada a la produccin y comercializacin de prendas de
vestir de algodn, produce actualmente 50 000 unidades de polos, pero
tiene una capacidad de produccin de
70 000 unidades mensuales, dicha empresa es gerenciala por el
SR. Carlos Rodrguez
Mendoz
a.
El 100% de su produccin lo exporta indirectamente a travs de un
Intermediario comercial a Europa, esto debido a que la gerencia
desconoca la problemtica de Comercio Exterior.
En un viaje que realiza a Espaa logra conocer el precio de venta promedio
de sus polos a los consumidores fnales (margen de utilidad), a su regreso
al Pas, decide que Tejidos Elegant SAC, exporte directamente su
produccin, ilusionado por la gran diferencia entre el precio de venta al
pblico y el precio de exportacin.
A travs de internet el 15 de Julio se entera que la firma espaola
Valencia Import Inc. Est interesada en
comprar 65 000 unidades de
polos de Jersey de algodn
Pima, en colores ecolgicos, y con
estampados, con cuello tejido Rib Streech 150 gr / m2 y tallas M-L-XL.
embaladas en caja de cartn corrugado especial y en cada caja irn 50
unidades, debidamente embolsadas , en la proporcin X / 10 ; L / 20 ; XL /
20 y debiendo ser entregadas en 20 das calendarios a partir de la fecha,
en el terminal de su transportista en el Puerto de Callao .
Tejidos Elegant SAC tena en stock 50 000 polos, ( 13 000 talla X ; 26
000 talla L y 11 000 talla XL ) , con el fn de atender la demanda , le
solicita a Tejidos Gamarra SAC la diferencia (
15 000 polos talla XL ) , con el compromiso de pagar a ms tardar el
10 de Setiembre.
El Sr. Carlos Rodrguez enva un fax especificando poder atender su
demanda
de 65 000 unidades de polos de Jersey de Algodn segn su
requerimiento a $ 2,30 la unidad.
A l da siguiente recibe un fax de Valencia Import Inc. ,aceptando su
oferta en la condicin FCA Callao y que la mercanca sea embarcada en 2
contenedores ,dentro de 20 das a partir de la fecha
y el pago,
se
efectuar al recibir la mercanca en su banco corresponsal en Valencia,
que Tejidos Elegant SAC indique , 5 das despus.
Tejidos Elegant SAC
enva los 65 000 polos debidamente palatizadas al
Terminal del Transportista
contratado por el comprador
en el
Puerto de Callao, para que sea consolidada en los dos contenedores.
El transportista realiza la carga
de los contenedores, cobrando al
proveedor $ 160 ,00 por el concepto de llenado de contenedores , Tejidos
Elegant SAC , enva un fax informando que se procedi con el embarque,
segn su fax recibido, y estamos entregando a nuestro banco la factura
comercial y el conocimiento de embarque( BL ) para que sea presentado a
Uds. por nuestro banco corresponsal en Valencia, para ser cobrado favor
aumentar $ 160 ,00 por el concepto de llenado de contenedores y $ 3
000,00 por el concepto
de Cartn corrugado especial, segn su
requerimiento.
Al llegar los contenedores al Terminal Aduanero de Valencia, Tejidos
Elegant SAC recibe un fax del comprador, donde les comunican que los
montos
que deban aumentar
por los conceptos de llenado de
contenedores y cartn corrugado especial, son obligaciones del vendedor
segn FCA Incoterms 2010 CCI.
El Sr. Carlos Rodrguez indignado por el fax recibido, telefnicamente le
comunica al Gerente de Valencia Import. Inc. que segn su requerimiento
Uds. solicitaron cartn corrugado especial, y que no aceptaban su fax
ltimo ,y si no reciban en 24 horas respuesta favorable, procederemos a
iniciar una accin judicial, el gerente de la empresa compradora ( Sr.
Lisandro Hernndez Tello ) le contesta que la razn estaba de su parte y
que la mercanca quedara
en el Terminal Aduanero ,y sern objeto de

una demanda judicial por el pago de transporte principal.

RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

1. Indique las fallas suscitados en esta operacin de comercio exterior
Falta de informacin acerca de los Incoterm 2010 por parte del vendedor porque
si se va a realizar un contrato de compra-venta internacional entonces debe
existir El buen conocimiento del significado de cada Incoterm y de su sigla
.
Escasa especificacin en el contrato de compra-venta internacional
2. Tejidos Elegant SAC condujo la negociacin en forma aceptable
No, debido a su inexperiencia en negociaciones internacionales y habiendo
pactado en los trminos del FCA el vendedor corre con gastos responsabilidad y
riesgos hasta el punto pactado con el comprador, en este caso es el punto
donde est el transportista que contrata la empresa de valencia, el vendedor no
debi pagarle al transportista ya que esos gastos corran a cuenta del comprador
3. Qu debi hacer antes de la negociacin?
Informarse sobre los trminos internacionales de comercio INCOTERMS 2010
para que elija el que mejor le convenga y el que aumente su margen de utilidad.
Una segunda opcin es contratar a un asesor que sepa de estos temas ya que
al ser su primera venta directa debi realizarla de la mejor manera posible.
4. Cmo debi ser su oferta cotizacin?
Tejidos Elegant SAC debi enviarle un pre cotizacin tanto en terminos FCA y
FOB para que sea aprobada por el comprador y una vez aprobada recin se
realice el envo de mercancas.
5. Con respecto al pago qu debi solicitar Tejidos Elegant SAC?
Debi solicitar una carta
6. Qu debera hacer Tejidos Elegant SAC para no perder la
mercanca?
Existen dos opciones:
Que el vendedor pida el regreso de la mercanca pero no conviene porque el
almacn y el flete de regreso sale ms caro que el precio de la mercanca en s.
O que se quede en valencia para ser incinerados posteriormente.
7. Cree Ud. Que Valencia Import Inc. enviar otro pedido?
Dudo mucho que le vuelvan a hacer un pedido por los problemas que Tejitos
Elegant SAC est generando.

8. Qu suceder con la mercanca en el Terminal Aduanero de

Valencia?
Si es que nadie lo recoger al cabo de un tiempo la mercadera ser incinerada.
9. Qu opina con respecto a los cobros por los conceptos de llenado
de contenedores y cartn corrugado especial?
Me parece que es un poco caro debido a que en esta operacin no se realizan
ningn tipo de esfuerzo mayor y mucho menos la mercanca es frgil como para
cobrar esta suma de dinero.
10. Conoci de esto el Sr, Carlos Rodrguez?
No, debido a su poca experiencia en ventas internacionales desconoca de los
terminos de los Incoterms, debido a que es la primera vez que realiza ventas
fuera de su pas

11. Con respecto al cobro del embalaje qu opina Ud.?

Est bien que cobren el embalaje debido a que como son polos es decir es
mecadera suelta tiene que ir obligatoriamente embalada con plstico ya que al
no contar con el embalaje, la mercanca, se puede maltratar, chancar, combinar
etc.

AHORA ELABORE UD. LA COTIZACION COMO GERENTE DE

TEJIDOS ELEGANT SAC.

TEJIDOS ELEGANT SAC

Av. Argentina N 2334. Lima Tele / Fax N 3453621
email : tejidoselegant @hotmail.com
Lima,

16 de

Julio

del 2015.

SEOR
ES
VALENC
IA
Presente
Referen
cia:
De
nuestra
consideracin:
Mediante el presente le hacemos llegar la
cotizacin solicitada:
Producto
Calidad
Tejido
Colores
Tallas
Proporcin
Embalaje
Precio
Forma de Pago
Fecha de Embarque
Medio de
Transporte
Puerto de
embarque
Puerto de llegada
Validez de la oferta

Polos
Jersey de algodn Pima
Tejido Rib Streech 150 gr / m2

Colores ecolgicos y con estampados

X-L-XL
(X / 10;
L / 20; XL / 20 )X CAJA
Embaladas en caja de cartn corrugado
especial
USD 15,4000
FORMULA: $2.3(65,000)+$3000+$1500
50% adelantado pagado va banco BCP y el
otro 50% contra entrega
21 de Julio del 2015
Martimo
FCA CALLAO
Incoterms 2010
Puerto de VALENCIA
31 de Julio del 2015

Dejamos constancia que ambas partes renunciamos a los

fueros judiciales de nuestros pases y nos sometemos
al arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional.
Debemos manifestarles adems que le enviaremos el
Certificado de origen.
Sin otro particular
y esperando sea devuelta la presente

cotizacin debidamente frmada, quedamos de Uds.

ATENTAMENTE
.
Carlos Rodrguez Mendoza
Gerente
Tejidos Elegant SAC.
.