PROYECTO DE MARKETING

EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO

PERU S.A.
Carrera : Ingeniera Industrial
Clase

: 1105

Grupo

:2

Curso

: Marketing e Investigacin de Mercado

Profesora: MBA Paola Valdivia rodrguez

INTEGRANTES

NOTA DE
TRABAJO

NOTA DE
EXPOSICION

NOTA
FINAL

ABRAMONTE VALDIVIEZO PABLO

BECERRA BUSTAMANTE EDUAR
CHUQUIMAJO CACERES EDWIN
CUBA RODRIGUEZ ELOY ANTONIO
ZAMORA CASTILLO MARVIN

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo de investigacin

a Dios
por darnos la sabidura para
perdurar y ser personas de bien
,
nuestros familiares
por
darnos las
fuerzas y el aliento necesario para salir
adelante , a la universidad quien a travs
de los docentes de gran categora en sus
enseanzas forjan
profesionales de
competencia y un gran
desempeo
profesional

NDICE
Introduccin.......5
Qu es Marketing empresarial para el grupo?.......................................................6
Cul es la importancia real de Marketing para la empresa investigada?..........6
Ventas.6
Marketing en Base al Nivel de Servicio:7
Marketing en Base a la Calidad de Atencin:..7
rea de Marketing en Maestro Per SA: .7
rea Comercial:.8
Objetivo SMART del curso......9
Presentacin De La Empresa..10
Maestro Per S.A...10
Nuestro Objetivo:....10
Misin Y Visin De Maestro Per S.A.11
Misin....11
Visin.11
Organigrama de Maestro Per S.A..12
Organigrama de Marketing de Maestro Per SA .13
Orientacin De La Empresa....................14
Orientacin A La Produccin.14
Orientacin A Las Ventas..15
Orientacin A La Responsabilidad Social.......16
Medios De Marketing En Maestro Per ... 17
Medios Propios... 17
Medios Publicitarios... 17

Medios En El Punto De Venta...18

Medios Interactivos.18
Macro Ambiente Maestro Per S.A..19
Factores Demogrficos..19
Anlisis De Segmento Niveles De Retail En Construccin..19
Operaciones.20
Factores Socio Culturales. 21
Factores Econmicos. 22
Factores Polticos... 23
Factor Tecnologa.. 24
Micro Ambiente Maestro Per S.A...26
Microambiente Interno ...26
Microambiente Externo..28
Desarrollo.30
Planificacin Del Focus Group..33
Personas Naturales.33
Personas Jurdicas..34
Grupo Focal..34
Maestros De Obra Y/O Albailes..35
Ingenieros Y Arquitectos35
Tiempo..36
Desarrollo Focus Group.36
Conclusiones36
Segmentacin Utilizada Por La Empresa37
Caractersticas De Segmento37
Demogrficas...37
Socio Econmico.37
Psicograficos38
Conductuales38

Marketing Mix...39
Producto....39
Tangible.39
Intangible39
Garanta.39
Mantenimiento...40
Precio..40
Plaza...41
Promocin..41
Personas41
Physical Evidences..41
Conclusiones.42
Recomendaciones43
Fuentes Bibliogrficas.44

INTRODUCCIN

La interpretacin de este curso se da mediante los diferentes procesos y

etapas que pasan
los productos con un objetivo final en el mercado El
cliente. Dado a la capacidad de medios estableciendo diferentes funciones y
relaciones entre las dos partes haciendo un sistema constructivo y duradero.
Consideramos como factor de imaginacin e ingeniera a travs del
direccionamiento en la innovacin fijando estrategias competitivas con
creatividad para un resultado de ser lderes en el mercado o segmento.

Qu es marketing empresarial para el grupo?

Es el factor fundamental de toda empresa dado a que se consolida como una
funcin fundamental de negocios, a su vez se ocupa de los clientes, haciendo
una administracin de relaciones perdurables.
La tarea del Marketing es atraer a un pblico al prometer un valor superior, a su
vez conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de
satisfacciones.
Digamos

que el

Marketing

es el

ingeniero

construccin de las relaciones de bienes y servicios

quien se ocupa de la
que se necesitan o se

desean a travs de la creacin y el intercambio de productos y dan valor

con otros grupos a la vez a las personas.

Cul es la Importancia real del Marketing para la

empresa investigada?
La importancia de marketing esta dado a que este negocio est enfocada en
ventas mediante el nivel de servicio y calidad de atencin.

Ventas:

Segn el ritmo de nuestro negocio a travs de la promocin y

publicidad invertida el incremento de transacciones se dio y contina siendo el

principal factor la posicin y creatividad de Marketing.

Marketing en Base al Nivel de Servicio:

La poltica de inversin en Maestro es en base a la capacidad cuantitativa es
decir si encontr lo que el cliente buscaba en Maestro ,
de crecimiento haciendo un trabajo con

acta como medio

ofertas en productos, servicios y

experiencias; finalmente en funcin de la capacidad y demanda

dado a que toman decisiones

del mercado

de compra en base a las expectativas que

forman sobre el valor y la satisfaccin

Marketing en Base a la Calidad de Atencin:

Desde el 2006 nuestra empresa cuenta con un rea de Marketing quien acta
muy

independiente siendo su principal resultado el

transacciones y

incremento de

todo est reflejado a travs del servicio, especializacin,

capacitacin reflejando su valor en las ventas y cumplimientos de los objetivos

es decir su experiencia de compra.

rea de Marketing en Maestro Per SA:

Cada empresa cuenta con recursos como la de Maestro, esta rea es una
de las ms completas en todo tipo de la administracin siendo uno de los
presupuestos ms agresivos durante todo el ao dado a que no solamente
difunden o hacen difundir los productos que comercializamos y todo tipo de
servicios que existen all si no tambin difunden el prestigio como empresa.
La empresa logr un xito gracias al marketing muy bien organizado y hoy
tienen una gran importancia. El Marketing en Maestro no es solamente
publicidad. All se incluye el diseo del producto, su distribucin, su precio, la
publicidad, el anlisis de las audiencias, etc.

rea Comercial:
En maestro la planificacin de los planes de gestin estn enlazados y ligados
al campo comercial dado a que depende de las negociaciones comerciales la
dependencia de la rentabilidad de la empresa a su vez las diferentes lneas
de carrera que exista dentro de

nuestra organizacin , cabe resaltar que la

estructura comercial ahora se considera como oficinas a apoyo.

Estas dos reas planeadoras de negocios son las encargadas de dar vida a
la realizacin en las operaciones dado a que si no hay un excelente precio,
una adecuada atencin , buena
calificado los resultados

promocin , stock

adecuado y personal

no sern los esperados. Es as que nuestro

fundamento de negocio en Maestro es como se presenta en el grfico.

TENER EL
STOCK

PRECIO ACORDE
CON EL
MERCADO
CAPACITADO

FACILIDAD DE
ACCESO A COMPRA
DE PROYECTOS

XITO DE
MAESTRO

PERSONAL

Objetivos SMART del curso

Eduar Becerra: En las 4 semanas de clases restantes

de

Marketing

realizare una investigacin de 1 da por semana para plasmar en

un

proyecto de negocio en jugos naturales con una ahorro de s/250.00

semanales y ponerlo en marcha al finalizar del curso de Marketing
Eloy Cuba: En las 3 semanas que finalice el curso, invertir un da en
visitar la tienda de maestro de san Luis, y conocer en directo todos los
medios de marketing que son utilizados, para tener un 100% de
conocimiento del tema en la exposicin final del curso.

marketing 2

Edwin

Chuquimajo: Durante

7 semanas

estudiare

horas diarias de lunes a viernes para lograr un buen

aprendizaje del curso.

Pablo Abramonte.
En las 4 semanas que restan del curso de Marketing lograre formar una
base para implementar y desarrollar una nueva forma de negocio de
comida invirtiendo s/1000.00 con un tiempo de 6 horas semanales
Marvin Zamora:
Aprobar con satisfaccin el curso de Marketing con nota mnima de 16
con la finalidad de hacer lnea de carrera en 6 meses en mi empresa
dado a que es el

promedio tomado

ingresos salariales en 60%

en cuenta y as aumentar mis

Presentacin de la Empresa
MAESTRO PERU SA
Maestro

Per SA es parte de la corporacin

CMR GRUPO FALABELLA que paso a tener

el 100 % de las acciones del retail ferretero
desde el 2014 a su vez es la primera empresa
que desarroll en el Per el concepto de tienda
de

gran

formato

especializada

en

el

mejoramiento del hogar y la construccin.

Nuestro objetivo:
Nuestro objetivo es facilitar la realizacin de los
proyectos

de

nuestros clientes ofreciendo

el

mejor servicio, calidad de atencin y sobre todo

asesora

especializada

fidelizar y crear

con

la

finalidad

de

lasos de socios estratgicos

orientados a largo plazo contando siempre con la

personalizacin a travs de asesores de campo,
crditos empresariales , mix adecuado y de todo
para construir tu proyecto.

MISIN Y VISIN DE MAESTRO PER SA

MISIN
Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes brindndoles las mejores
soluciones para sus proyectos de construccin, ampliacin, instalaciones y
decoracin adosada a la edificacin y al terreno: al mejor precio del mercado,
contando siempre con el stock requerido y brindando el mejor servicio de
asesora.

Fuente: www.intranetmaestro.com.pe

VISIN
Ser la empresa lder en la provisin de proyectos de mejoramiento de
edificaciones de cualquier tipo. Queremos ser la empresa especialista en el
rubro, cuya principal ventaja sea la devocin por el cliente.

Fuente: www.intranetmaestro.com.pe

Organigrama de Maestro Per SA

(www.intranetmaestro.com.pe)

Organogram de Marketing
(www.intranetmaestro.com.pe)

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU S.A.

14

Orientacin de la Empresa
ORIENTACIN A LA PRODUCCIN:

Maestro es caracterizada por la operacin a bajos costos, a su vez contamos

con volmenes

de produccin

con marcas propias y exclusivas KHOR,

POWER MACHINES,PITBULL,BAUKER,LNEA DECORATIVA LMPARAS,

MAESTRO, TOPEX, REDLINE, etc. siendo estos los que se resaltan a
cualquier medio publicitario dado a que son los de mayor margen a su vez
contribucin

todo

ello de cara a los productos

lderes del mercado que

generalmente son aquellos que de margen est por debajo del 2% y 3% en

nuestro retail, lneas abajo esta nuestra utilidad neta al finalizar el ao 2014.

(Resultado

ventas netas gerentes subgerentes: descargado SAP0048COMPS)- San Luis

T026

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

15

 ORIENTACION A LAS VENTAS:

Nuestra

empresa est orientada

a la venta

de

mejoramiento del hogar, la oficina, mediana y pequea

productos para el
empresa

como

tambin ventas corporativas , siendo nuestro principal objetivo el cliente .

Fundamentalmente este tipo de negocio tiene que contar con reas
estructuradas de manera muy uniforme haciendo el crculo que en Maestro
llamamos. especialista.
El foco del xito en la compaa que sigue logrando es en funcin al servicio
siendo el nico medio de la competencia tradicional bajo este parmetro,
nuestra compaa sigue con el proceso expansivo dando una mejor calidad
de vida en los diferentes lugares donde exista una tienda con el formato de
una gran cadena ferretera.
Nuestro negocio al ser una fuente de mejoramiento en el rubro de construccin,
tambin est se orienta a bridar crditos a empresas con la finalidad de lograr
socios estratgicos dado que en su mayora son ellos los que dan la pauta del
negocio tal es as que hasta mayo del 2015 se han podido generar 1074
empresas ligadas a nuestra compaa, con una sistema de crdito otorgado de
S/128, 889,342.
Miremos nuestro grfico del cierre del mes de mayo con respecto al cierre del
mismo mes del ao anterior. Detallando en lneas generales el rubro
construccin propiamente dicho es el 48.7% del total ventas netas es por eso
la relacin del segmento construccin.

(Resultado

ventas netas gerentes subgerentes: descargado SAP0059COMPS)- San Luis

T026

ORIENTACIN A LA RESPONSABILIDAD SOCIAL:

Maestro como compaa tiene un gran compromiso con la ciudadana

de

bajos recurso econmico a travs de muchos programas de ayuda social

siendo su prioridad en la construccin de viviendas en muchos departamentos
del pas llamado Un Techo Para mi Pas, cada ao la compaa construye
alrededor de 600 casas prefabricadas en todo el pas siendo parte de nuestra
labor nuestra propia mano de obra con la ayuda de trabajadores voluntarios.
Tambin contamos la ayuda de salud en especial a personas con
enfermedades terminales

a travs de los aportes a las ONG sin lucro de

manera que desde el 2014 hasta ahora se han donado el rededor de

$202354.00 segn el comunicado interno de RRHH y Asistente Social.

MEDIOS DE MARKETING EN MAESTRO PER

Como empresa dedica a la venta de productos para el mejoramiento del hogar,
la oficina, la industria contamos con mltiples medios de marketing.

MEDIOS PROPIOS:
A medida que pasan los tiempos la tecnologa es
la ms adecuada no solo para la optimizacin de
procesos sino para las ventas es decir hoy en da
Maestro cuenta

la venta mediante correos

electrnicos identificando a cada cliente de a

acuerdo a su recurrencia

de compras Vip ,

puntual , potencial recurrente , casual

Las consolidacin de

ventas tambin estn

mediante la modalidad de tele marketing es decir

llamadas

seleccionadas

teniendo

como

referencia

diferentes
las

clientes

cotizaciones

realizadas a diario. Los perifoneo dentro y fuera de

la tienda tambin se practican en nuestro medio de
competencia medible.
MEDIOS PUBLICITARIOS:
El rea de marketing cuenta con un presupuesto

asignado

para la transmisin de publicidad ya sea mediante prensa

escrita (Comercio, Trome, Ojo), televisiva (Amrica, Latina, TV,
Panamericana) o Radio en ms de 50 emisoras a nivel
nacional.

Promocionamos mediante catlogos gratuitos con

acceso a cualquier tipo de cliente destacando

productos

Nuevos, novedosos, baratos, estacionarios .Siempre dando

como prioridad a marcas propias y exclusivas dado a que es
all donde est la mayor cantidad de margen para hacer frente
a los comoditis que en su margen es casi nulo.

 MEDIOS EN EL PUNTO DE VENTA:

Dentro de nuestros locales contamos con una
agresiva percepcin de publicidad como banners,
colgantes, posits, afiches, jala vistas, peridicos
murales,

sealticas, banderolas

en las

fachadas a su vez contamos con stands para los

afiches

y volantes

como parte informacin de

promociones y otras ofertas que se estn dando

con la finalidad de incrementar nuestras ventas a
su vez transacciones

y aumento en el ticket

promedio.

MEDIOS INTERACTIVOS:

Nuestra empresa tiene habilitado hacia nuestros

clientes una pgina web donde pueden revisar
los

precios de acuerdo a su conveniencia

con

todas la promociones a su vez compra mediante

on-line esto facilitado la comodidad , seguridad ,
garanta y fidelidad.
Contamos con una cal center quienes atienden
todos

sus

reclamos

y dando

soluciones

inmediatas a sus reclamos, dentro de ellos

nuestro principal objetivo es tener la mejor y
calidad asesora del negocio Retail construccin
del mercado.

Fuente: (www.maestro.com.pe)

MACRO AMBIENTE MAESTRO PER S.A.

Maestro es un Retail que tiene factores muy vulnerables dado a que esta
evocado a la venta mediante compra directa por ello las propensas a diferentes
cambios, dentro de ellos tenemos.

FACTORES DEMOGRFICOS:
Anlisis de segmento niveles de Retail en construccin

Para realizar

una apertura de tienda y realizar nuestras operaciones tenemos

diferentes factores que influyen:

Espacios libres : Para la apertura de nuevos locales debemos de contar con
superficies

entre 7200 y 24000 m2, dada la magnitud de

los

proyectos

nuestras operaciones y el estndar de similitud entre locales.

Para la especificacin miraremos los aspectos en nuestro local de Maestro San
Luis con respecto a zonificacin del distrito.

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

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 OPERACIONES:
La apertura de nuestra tienda Ubicada en el distrito de San Luis con 9336
metros cuadrados costo una inversin de 29.4 millones de soles para operar a
bajos costos. Dado a la coyuntura de nuestro

local que comparte con

los

distritos de Ate, La Victoria, El Agustino y San Luis nuestro clientes visitan en

promedio ms de 6 veces.

Por semana tal es as se est reflejando en las estadstica, (este reporte es

expresado en comparativo del
ao).Por

los cuales

empresa es que

primer trimestre

del ao anterior con este

nuestras transacciones estn

por el

promedio de la

distritos como Ate (Salamanca), San Luis, El Agustino no

cuentan con un local ferretero de grandes superficies por lo que nuestras

operaciones abarcan estos distritos en gran magnitud
histrica desde los aos 2011 hasta

, segn la evolucin

la actualidad sigue en crecimiento en

promedio de 8.8% anual en transacciones y promedio de 7% en ventas.

Las zonas con mayor ndice de compras est en la categora CD

tales como

las zonas altas (Cerro San Pedro , Cerro San Cosme , Cerro el Pino , Parque
Cahuide , 24 de Octubre , entre otros )de los distritos mencionados, a inicio de
nuestras operaciones estos sectores segn nuestra concrecin de ventas fue
de 56% y hasta el cierre del 2014 ya supera el 89% , con una competencia
publicitaria dentro de los distritos pero aun los factores que afectan nuestras
operaciones siendo el ms comn el robo y asalto que desde ms de 19 aos
siguen arrastrando los pobladores. (Fuente: consultora Eficiencia Profesional
Data 2012-2014).

 FACTORES SOCIO CULTURALES:

El sector construccin esta afecto al factor social quien mantiene un dficit de
viviendas afectado directamente

a los Retail como el

nuestro dado a que

estn enfocados a los diferentes de necesidades basadas en materia neta

tales como compra y venta de materiales de construccin para sus diferentes
etapas, mostraremos el avance de cmo esta

nuestro pas en la inversin y

construcciones de viviendas por departamentos y cuanto invirti el Ministerio

de Vivienda.
De esta manera miramos que nuestro pas de cada 10 pobladores uno tiene
una vivienda

propia y 3 estn en proceso de evaluacin para crditos

hipotecarios fuente de BCR y el INEI.

Publicado en el diario la repblica.

(http://archivo.larepublica.pe)
Es por esta razn las

diferencias sociales para el libre acceso a crditos a su

vez existen sectores que por su condicin social no llega la inversin en otros
casos la inversin no supera el 1% de PBI poblacional publicado en el portal
del diario gestin portal construccin INEI. (www.ineipoblacional.gop.pe)

FACTORES ECONMICOS:

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

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Dentro de este mercado competitivo juegan muchos actores, tomaremos solo

algunos que representan la fuente de movimiento del sector construccin en
general llamados comoditis.
CEMENTO:
Dentro del sector cada vez existen ms competencias

desde el 2010 se

incorpor al mercado otras marcas como CEMENTOS INKA , CEMENTO

NACIONAL y la cementera ms grande del mundo CEMEX entro a nuestro
pas para la apertura de una de las plantas ms grandes y

modernas

en

nuestro pas , sin embargo para la magnitud de produccin y el financiamiento

por parte del estado y las leyes an estn en estancamiento de inicio de obras.
Por su parte las cementeras con gran trayectoria como CEMETOS LIMA ,
CEMENTO ANDINO

ahora llamada UNACEM

ubicadas

polos norte y sur

en

los

PACASMAYO , CEMENTOS YURA

de

y las dos cementeras

nuestro pas CEMENTOS

bajaron su produccin de cementos en

bolsa para dar paso al crecimiento de del 22% en cementos a granel de ello
el

impacto negativo

en las ferreteras y sectores mayoristas

y minoristas

dejando de vender en promedio de 1.5 millones de bolsas e incremento de

ventas en 430 000m

es decir un incremento del 175% , esto favorece a

3

las
constructoras
los

tanto medianas

y de gran magnitud

y acta en contra de

Retail , mercado ferretero y distribucin mayorista.

BARRAS DE CONSTRUCCIN:

Nuestro mercado nacional

esta abastecido

por dos grandes siderrgicas

como Sider Per y Aceros Arequipa , sin embargo estn en un regimiento del
tipo de cambio con la moneda americana dado a que la materia prima se
importa y en muchos casos importan de otros pases como Turqua , Brasil ,
RPC , La India.

Este es un factor que en muchos de los casos acta en forma desordenada

dado a que
control

los tipos de cambio suben desmesuradamente y no hay

por parte del BCR

un

para frenar dado a que se consideran como

inflacin constructivo denominado al sector construccin.

(Fuente del INEI en sector construccin hasta el

2013)

FACTORES POLTICOS:
Las leyes en

nuestro pas

afectan directamente a

nuestro sistema de

crecimiento del PBI de desarrollo , dentro de ellos al sector construccin, tales

como los sindicatos de trabajadores

que

limitan al avance

aun habiendo

leyes ya establecidas sin embrago estas organizaciones generan su propias

leyes

dentro del

como y cuando

marco de poltica los gobiernos an no definen; que,

el sindicato debera actuar dado a que solo esta afecto a

hacer cumplir las leyes

en caso que las empresas las incumplan . por

otro lado en algunos caso el monopolio hace incremento de precios dado a

que

no hay un ente fiscalizador de PVP

directamente a los segmentos ferreteros

volmenes.

hacia el mercado

Esto afecta

dado a que limita a la compra por

COMPETENCIAS:

Directa: Nuestros

competidores directos son Sodimac, Promart

dado a que cuentan factores similares e igual orientacin.

Indirecta: Grandes importadores

por

mayoristas que venden proyectos

volumen tales como: CEMFISUR, SEMFINOR, DANSA, LA VIGA,

INKAFERRO, MIROMINA, TRADI, CONFER ; la cementeras

UNACEM ,

CEMENTO

NACIONAL,

PACASMAYO,

CEMENTO

INKA,

CEMENTO

CEMENTOS YURA, CEMENTOS SELVA ; siderrgicas

ACEROS AREQUIPA

SIDER PER ,

la mayora de ellas producen e importan sus propios

recursos ferreteros (barras de construccin , cementos , clavos, alambres, etc.).

FACTOR TECNOLOGIA:
Se implementan una serie de formas y servicios para atender la demanda
del mercado y la misma necesidad de cubrir las expectativas del mercado
del mejoramiento del hogar , dando ventajas de en la operacin y eficiencia
absoluta en la demanda de diferentes segmentos.

Cambio de Equipos de Cmputo y Equipos Logsticos:

Mediante la necesidad de atender la demanda y exigencia de los clientes cada
ao se cambian los equipos de cmputo, se actualizan los software logrando
una mejor atencin cada vez ms rpida y eficaz, los equipos logsticos que
permiten una mejor operacin como montacargas, apiladores, traspaletas.

Mantenimiento:
Los sistemas que estn adoptados

por las compaas van de acuerdo a las

actualizaciones que se requieran tal es as que tienen la misma categora tales

como SAP, IBM, IBMI, ACEWAN, ANALIZEER.

MICRO AMBIENTE MAESTRO PERU S.A

Microambiente Interno
La Direccin:
Contamos con
continuacin.

nuestra

direccin

como

compaa

mencionaremos

(Fuente http://www.sodimac.cl)

Produccin:

Dentro de las 31 tiendas en todo el pas contamos

con fuentes de produccin tales como rea de corte y optimizado, para

toda la cadena contamos con produccin en marcas propias , marcas
exclusivas y sistema crediticio afiliacin y desembolso del sistema
crediticio

Produccin
acuerdo a los

por Pedido: Esta rea en mencin produce y optimiza de

pedidos diarios de todas las tiendas de lima logrando en
PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU
S.A.

27

promedio 55 mil cortes

al da operado

bajo el

control electrnico y

sistemtico usando la mano de obra solo para el control de calidad , usamos

el programa de optimizacin LEPTON para operar dicho proceso

Ventas:

Maestro Per SA es un Retail dedicado a la venta de

productos

atencin

proyectos con

un alto

nivel de servicio y calidad de

Microambiente Externo

INTERMEDIARIO:
Mencionaremos a los ms importantes distribuidores mayoristas y
minoristas.
LA VIGA, INKA FERRO, TRADI, CEMFINOR, CEMFISUR, DANSA,
INKA FERRO.

PROVEEDORES:
UNACEN, CEMENTO INKA, CEMENTO NACIONAL, SIDER PER,
ACEROS AREQUIPA
-

Estos proveedores son abastecedores a todos los Retail del Per, a

su vez al estado, cabe resaltar que UNACEM exporta materia prima,
mientras que las dos grandes siderrgicas importan materia prima
Todos ellos son clientes de Maestro Ya sea directos e indirectos
dado a la capacidad de abastecimiento en el segmento construccin

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

2
9

CICLO DE VIDA DE MAESTRO PER

(FUENTE SAP: ZMRE0059-EXPORT EXCEL)

Como empresa est en proceso de crecimiento, durante el tiempo de

permanencia ha logrado posicionarse como marca y como Retail, segn
resultados de las ltimas encuestas realizadas a Maestro por parte de la
consultora (Eficiencia Profesional) el 62% de los encuestados

Indican que

compraron alguna vez Maestro, cabe resaltar que en el 2009 Maestro solo
tena 11 tiendas, desde y hasta la fecha contamos con 30 tiendas.
La composicin de las tiendas est dividida 17en Lima y 13 en provincia.
Ciclo de vida de la sede San Luis Producto
VEN T

VENTAS T026

40,000,000.00
30,000,000.00

30,854,300
4.
0

20,000,000.00

10,000,000.00
0.00

35,645,32
32,57634.0 1.0
0
,8
0

8,530,354.00
2011

2012

2013

2014

(FUENTE SAP: ZMRE0059-EXPORT EXCEL)

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

30

Esta tienda al ser su apertura a fines del 2011 podemos afirmar que sigue en
planes de crecimiento esto mirando los acumulados anuales desde el
primer

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU

S.A.

31

ao de funcionamiento .Tomando como parte de la cadena de negocios las

principales fuentes de crecimiento de esta tienda

es

por cantidad de

transacciones en construccin tales as que desde octubre del 2011 da que

abrimos nuestra tienda N26 el crecimiento anual est entre 6 %a 9%. En el
2012 incrementa nuestra venta dado a la gran demanda de construccin de la
zona en distritos aledaos que comparte nuestro local: Ate, San Luis, La
Victoria, El Agustino convirtindose en una tienda destino de decisin de
compra los cuales est reflejado en la grfica.

Desarrollo
Nuestro crecimiento como tienda desde el ao 2011 vienes alcanzando metas
importantes tales como Ventas , Margen , Contribucin , GMROI , ROI , ROA
y en todas las lneas generales.
En meses como mayo, junio, julio, noviembre y diciembre nuestra rea de
Marketing es un ente fundamental para dar crecimiento en ventas a nuestro
negocio tal es as que la inversin versos el retorno est por encima al 2.2
soles por cada sol invertido dado a que son los meses que mayor campaas
existen dentro de

nuestra economa peruana , numeraremos algunas :

Utilidades , CTS ,Da de la Madre , Da del Padre , Fiestas Patrias

, y

Campaa Navidea.
Si analizamos a detalle estos son los factores que tienen que ver

en todo

sentido al crecimiento dada la coyuntura y el tiempo necesario del negocio ,

por ello El rea de Marketing quien lidera la campaa de estas fechas de la
mano con el rea Comercial y de Operaciones.
Durante la desaceleracin en los aos 2013 y 2014 aun nuestra tienda muestra
crecimiento a acepcin de algunos meses del ao, siendo.

Anlisis de ventas Maestro Per 2013-2014

Fuente (analizar.exel_0026

Para comenzar nuestro anlisis miraremos algunos cuadros estadsticos de la

evolucin de nuestro crecimiento, as u vez analizaremos algunos de nuestros
ratios de negocio,
Estas cifras corresponden a las ventas netas del ao 2013 donde podemos
apreciar de cmo se fue dando mes a mes una evolucin tanto negativa
como positiva , nuestro negocio en fuente principal de ingreso

est en el

rubro de construccin es por ello que el dinamismo en su coyuntura depende

de cmo este orientado su mix de

productos

acompaado siempre por

medios atractivos es decir todo tipo de marketing.

(Fuente SAP ZP0026ventared0002ventamadp)

PROYECTO DE MARKETING EMPRESARIAL EMPRESA MAESTRO PERU
S.A.

32

Mencionamos como tambin mostramos dicho cuadro comparativo de ventas

dado a que los tres tipos de Retail estn abocados al mismo segmento siendo
el principal ente de venta en construccin formal, por ello cada vez la
oportunidad est en el servicio que se brinda en todo sentido con la nica razn
de ser El cliente

En comparacin con el ao 2014

nuestro compaa vara en ciertos

porcentajes que tambin es diferente en muchos de los meses ya sean

negativos como crecimientos positivos.

Fuente: (SAP ZP0026ventared0002ventamadp)

PLANIFICACIN DEL FOCUS GROUP

Introduccin:
Este Focus Group nos permitir hacer un anlisis de la coyuntura meditica en
nuestro sistema constructivo, mediante el cual podemos identificar las
oportunidades de direccionamiento en el sector a su vez la realidad de muestra
rpida enfocndonos en ciertos parmetros de rigor hacia el mercado peruano

1.- Objetivo: Construccin Civil

2.1. Dialogo con los albailes y profesionales de la construccin
Materiales de construccin
Quienes compran materiales para construccin
a) Personas Naturales
b) Personas Jurdicas

a).- Personas Naturales:

Qu herramientas usan para realizar su construccin?
Cada cunto renuevan sus herramientas?
Cul es su volumen de compra mensual?
Cul es su frecuencia de compra?
Cunto es su inversin por mes?
Cada cunto renuevan sus herramientas?
Qu marcas de materiales prefieren para su compra?
Dnde compran sus materiales de construccin?
Por qu compran materiales de construccin en Maestro?
Cul tienda seria tu local favorito?
Cul fue tu experiencia de compra en Maestro?
Con cuanto calificaras a Maestro?
Qu tiendas recomendaras para sus compras a tus clientes?

Del 1 al 5 con cuanto calificaras el servicio de la tienda?

Volveras a comprar en maestro? Por qu?

b).- Personas Jurdicas

Qu herramientas usan para realizar su construccin?
Cada cunto renuevan sus herramientas?
Cul es su volumen de compra mensual?
Cul es su frecuencia de compra?
Cunto es su inversin por mes?
Cada cunto renuevan sus herramientas?
Qu marcas de materiales prefieren para su compra?
Dnde compran sus materiales de construccin?
Por qu compran materiales de construccin en Maestro?
Cul tienda seria tu local favorito?
Cul fue tu experiencia de compra en Maestro?
Con cuanto calificaras a Maestro?
Qu tiendas recomendaras para sus compras a tus clientes?
Del 1 al 5 con cuanto calificaras el servicio de la tienda?
Volveras a comprar en maestro? Por qu?

2.- Grupo Focal:

El grupo focal est compuesto por clientes tanto formales e informales es
decir maestros de obra y/o albailes e Ingenieros y Arquitectos, por ello se
formaran dos grupos de la siguiente manera:

primer grupo de Maestros Albailes y Maestros de Obra con los

cuales cada grupo ser de 8 personas
segundo grupo de Ingenieros y Arquitectos encargados de obras de los
cuales tambin estarn formados por 8 personas

Esta distribucin se hace en funcin a las maneras de atribuir sus oficios a la

fidelizacin del lugar de compra como tambin el grado de satisfaccin que
tienen de manera que nos ayudara a mejorar nuestro nivel de trabajo y servicio
hacia el mercado constructivo

2.1.- Maestros de Obra y/o Albailes

Dentro de este grupo tenemos a dos tipos de invitados

Maestros

albailes

formales:

emiten
comprobantes de y hacen contrato formal a su vez
rinden sus impuestos de manera formal y ordenada a
la Surat

Maestros albailes informales: no emiten

ningn tipo de documento y su trabajo no es constante
por lo general trabajan de manera muy independiente

2.2.- Ingenieros

y Arquitectos

Profesionales dependientes e independientes

Dependientes:

trabajan para una empresa, son

socios, rinden cuentas a un directorio, tributan al
estado, construyen mediante sistema crediticio

Independientes:

tienen un RUC como persona

natural, brindan servicios a los dependientes, son
dueos de sus propias inversiones, no dan cuenta de
su patrimonio a otros su sistema crediticio es
evaluado mediante valorizaciones por parte de las
entidades bancarias

3.- Tiempo:
Por la cantidad de preguntas el tiempo ser de una hora y treinta minutos

4.- Desarrollo Focus Group:

Personas Naturales Maestros de obra y albailes: se les formul 15
preguntas de los cuales fueron discutidos a su vez recaudamos la manera de
pensar, la forma de compra y donde compran, esto plasmaremos en nuestro
sistema de poltica de atencin hacia este sector

Personas Jurdicas Arquitectos, Ingenieros:

se les realizo
las mismas preguntas dado a que est enfocado en el servicio y como
compone su sistema de trabajo, siendo la fuente necesaria de cmo y a donde
estn enfocados este sector

5.- Conclusiones:
Nuestro sistema de trabajo no es tomado como el comn del mercado de los
cuales el valor agregado est siendo tomado en cuenta para la decisin de
compra, en el caso de Maestros es la manera amigable como es nuestro
servicio
Se realiz este Focus Group en vsperas de sacar un sistema de despacho a
obra gratis de acuerdo a la zona sin embargo se tom las muestras como
fundamento y decisin de inversin a corto plazo

Segmentacin Utilizada por la empresa

Maestro Per SA lder de ventas en el mercado ferretero est abocado a dos
tipos de clientes
Formal
Informal
Dada las circunstancias del mercado de construccin somos conscientes que
dicho mercado est contaminado de diferentes fuentes de ingresos ya sea de
manera informal que son aquellos que no emiten comprobante alguno como
tambin los formales que son los que emiten todo tipo de documento formal a
su vez garantizan sus productos

Caractersticas de Segmento:
Demogrficas:
Nuestros productos estn destinados a un mercado
multifuncional de los cuales est abierto a diferentes
edades, nacionalidades, gneros
Por ejemplo,
La venta de Roperos: este tipo de muebles son
adquiridos ya sean por varones, mujeres, jvenes,
residentes de otros pases, cualquier persona de uso
de razn puede adquirirlo

Socio Econmico:
Nuestro formato est adaptado a todo tipo de
clientes ya sea con diferente ingreso, ocupacin,
nivel acadmico, o socioeconmico dado a que
existen tipos, modelos, caractersticas, ediciones
limitadas.
En este historial vemos como es el comportamiento
de dos elementos diferenciados al mercado dado a
que uno es modelo exclusivo dirigido al segmento
AB (MAL), mientras que el otro modelo (KAS)es ms
al segmento CD
(SAP-ZMMR0059-HT)

Psicogrficos:

Nuestro negocio enfoca el

xito en valores que son
relevantes como parte del

crecimiento en forma continua, a sus ves

satisfacer los gustos que cada cliente tiene en
mente
Los valores en la opinin desde los diferentes
medios
Desde el 2012 todas las tiendas hacemos una
encuesta segn el distrito y el ticket promedio
consumido

Fuente SAP zmmr0059

Conductuales:
Como empresa el nombre de Maestro est posicionado, tal es as que
existen productos con marca propia y marca exclusiva siendo uno de los ms
fuertes competidores hacia otros proveedores que tienen el mercado por
muchos aos , a nuestro negocio no solo existen cliente recurrentes sino que
en su mayora buscan beneficios que ayuden a significar el estilo de vida por
eso nuestra empresa otorga vales de consumo a la mayor cantidad de clientes
que cuenten con tarjetas CMR y compren con ella dado a que esta tarjeta es la
ms posicionada del mercado es decir
La segmentacin de nuestra tienda est dada por distintos clientes
dado a que tenemos la afluencia de los distritos de Surco , San Borja ,
San Isidro , La Molina, Ate, el agustino, La Victoria, San Luis

(CONSULTORA EFICIENCIA PROFESIONAL ENERO 2015)

Marketing mix
Para iniciar
nuestro desarrollo de Marketing Mix debemos indicar que Los
recursos son agotables mientras que las necesidades son cada vez ms
inagotables

Producto:
Para nuestro proyecto elegimos uno de los ms de 25 mil tems de la
comercializacin en nuestro Retail
Taladro Bosch

Tangible:

modelo de taladro GSB 30-2

estos tipos de
herramientas estn presentadas al mercado con el color azul el cual los
diferencia de las dems marcas como mejor calidad y comodidad de trabajo
por su bajo peso de 3,45 kg

Intangible:
Es una de las marcas mejor posicionadas en el mundo dado a que cuanta
con
129 aos en el mercado Alemn y 86 aos en el mercado mundial

Garanta:
Todas estas herramientas son garantizadas por el lapso de 2 aos los cuales
estn sujetos a cualquier falla de fbrica
Capacitacin: en la lnea elctrica y accesorios nuestro proveedor
representante de Bosch en el Per brinda las capacitaciones constantes para el
buen uso de todas las herramientas elctricas porttiles

Mantenimiento:

todas las herramientas elctricas porttiles cuentan con

mantenimiento gratis durante el tiempo de garanta
Dentro de los atributos con los que a esta herramienta lo hacen atractivo son:

ATRIBUTOS

ENVASE

uso profesional

estuche de poliamida
la venta es directa a
cliente final
mango ergonmico
pulsador manual , inversa IP 00.5345.8601 libre
y reversa
contaminacin
menor cantidad de watts , envase cmodo con
mejor percusin
agarradera
viene con un cdigo de
barra y modelo en el
diseado para todo tipo
envase
de usos
azul- lnea industrial
caratula en el cartn y/o
estuche

Precio: este tipo

y modelo de taladro cuentan con los precios de acuerdo

al competidor a su vez estos precios por volmenes mayores a 100 unidades
por OC generada para Maestro Per , mientras que la venta de maestro hacia
los clientes por volumen mayores a 5 unidades se les dan tipos de descuentos
como 5% y 10%

Fuente SAP (ZMVENTAS0059)

Plaza:

Nuestras 16 tiendas Maestro Per en Lima estn en sectores

diferentes y de todo tipo de poblacin A. B, C, D
Dando los servicios de entrega a domicilio de cada tienda hacia los clientes en
rangos de 10 minutos alrededor de cada tienda mientras que el proveedor
entrega todas las OC a nuestro operador logstico PPL

(Fuente www.googlewaps)

Promocin:

como empresa se hace diferentes campaas, eventos y

promociones de manera que el cliente tenga algn beneficio de ahorro

a) Dirigidos

al

consumidor

estas promociones son en

diferentes fechas del ao muy marcadas , a su vez en tiendas
contamos con el sistema completo de exhibiciones para la muestra
de cada cliente

Exhibiciones para el pblico

Muestras gratis de algunos modelos
Descuentos y promociones en 7 fechas identificadas
(Da de la madre, da del padre, fiestas patrias, navidad y
ao nuevo, invierno, verano, aniversario de la empresa)

b) Dirigidos al Canal :

de cada campaa estos

productos llegan con adicionales como brocas ,
discos, descuentos por compras mayores s/1500.00
un vale de s/50.00 para ser cajeado en su prxima
compra
imagen wwwmaestro.com.pe
hacia
el
consumidor
final clientes por ello
Personas:
nuestros colaboradores
Dentro de nuestra organizacin no solo vendemos
tienen
constante
productos sino ms que ello es nuestro servicio
capacitacin dado a que

el 80% de su tiempo estn en contacto con clientes

vendiendo por ello el conocimiento nos hace cada
vez ms especialistas en el rubro ferretero , de
echo que en su mayora de los
productos
tendremos que usar tolo lo aprendido en cada
sesin o capacitacin

Imagen Wwwmaestro.com.pe

Physical Evidences
en nuestra poltica interna de maestro
de cada capacitacin se deja un
certificado para que de esta manera sea veras la asistencia , sin embargo a
todos los participantes se les deja identificaciones como chalecos, cascos,
lapiceros, llaveros, folder, carpetas agendas ,etc.

Conclusiones:
Mirando como un repaso general de todo el curso de marketing sealaremos
la importancia del mismo , haciendo el foco en funcin de ventas o servicios
hacia el consumidor final dado a que son ellos quien deciden su compra ,
siendo el marketing una ayuda fundamental en la decisin o adquisicin de
bienes que sean beneficio de cualquier consumidor

El desarrollo de las fuentes de negocio en base a Macro y Micro

Ambiente siendo razn fundamental de ubicacin de los negocios o
produccin de los mismos ,nos ayudan a determinar a conocer el
mercado en el cual estamos metidos
Para ser exitosos en la estrategia de mercado en el caso de nuestro
proyecto tenemos que ser claros en la misin y visin de nuestro
negocio con orientacin a servir al cliente actual y potencial
La debida investigacin de mercado la penetracin y desarrollo del
mercado , la adecuada segmentacin objetivos claros y alcanzables ,
tcticas ejecutables, programas y presupuestos
que conlleven a la
adecuado seguimiento y desempeo y las acciones correctivas en el
tiempo y orden son la clave del xito
En nuestro negocio como cualquier otro coloca al cliente en el centro de
la organizacin siendo la nica forma de lograr y mantener la base de
clientes de cualquier empresa de esta manera poder subsistir en un
mercado cada vez ms competitivo con creciente
abanico de
posibilidades , con acceso ilimitado a la informacin
alrededor de
cualquier consumidor alrededor del mundo
En la actualidad se utilizan muchas tcnicas para fomentar el
consumo, la mejor forma es a travs de la publicidad , en el mundo
de los negocios modernos la competencia juega un papel primordial y
es por ello que se hace necesaria la publicidad ya que con ella se evita
el descenso en las ventas , incrementa las mismas lo cual permite a las
organizaciones aumentar sus ingresos a su vez mejorar su presencia
en el mercado permitiendo ser cada vez ms competitivo.

Recomendaciones:
Maestro Per S.A es una empresa solidad sin embargo la coyuntura econmica
juega en contra es por ello nuestras recomendaciones son las siguientes:
Enfocar su servicio de atencin a travs de canales abiertos tales como
el internet (compras on line , catlogo con precios )
Fidelizar a sus clientes como parte de socios estratgicos a travs de
capacitaciones (Hgalo Usted Mismo , Manos a la Obra , Aprende
Haciendo , etc.) , siendo este un factor fundamental para logra el xito
de nuestro negocio

Identificarse con la poblacin de cada zona que cuentan con un local a

travs de la ayuda social no solamente donando o dando cosas
materiales sino a travs de capacitaciones para que cada vez su mano
de obra sea mejor calificada de esta manera tener mejor los sustentos
familiares
La calidad de sus productos sean cada vez ms competitivos en el
mercado siendo esta la razn por la cual sea reconocido

La calidad de atencin
mediante los diferentes medios (chat,
Facebook, email, twitter, o a travs de telfono entre otros ) a su vez
en el punto de venta la atencin personalizada

Cada vez sus formas de ingreso a sus negocios deberan ser ms

claras a travs de sus sealticas , mapas de ingreso

Su sistema financiero debera ser cada vez ms claro a travs de las

compras por internet ya sea en mejor calidad de productos o en volumen
de productos dado a que no cuentan con esta capacidad de atencin
Los centros de buzones para sugerencias va on-line se cada vez ms
didctico haciendo que los usuarios sean ms especficos por ejemplo
dejando un comentario de satisfaccin o de malestar por la atencin
para que esta informacin lo puedan usar como oportunidad de mejora.

FUENTES BIBLIOGRAFICAS:
Misin y Visin de Maestro Per S.A
Fuente: www.intranetmaestro.com.pe
Organigrama de Maestro Per S.A
Fuente: www.intranetmaestro.com.pe
Orientacin de la Empresa
Orientacin a las Ventas
Resultado ventas netasgerentes subgerentes:
Sap0059comps- San Luis T026
Anlisis de Ventas maestro Per 2013 - 2014
(Fuente SAP zp0026ventared0002ventamadp)
Comparacin Entre Retail
www.mercadoretail.com
(Fuente SAP zp0026ventared0002ventamadp)
Ventas Mensuales y Resultado Anual
Fuente (analizar.exel_0026_acewan_tienda_rubro)
Medios de Marketing en Maestro Per
Fuente ilustraciones (www.maestro.com.pe)
Macro Ambiente Maestro Per S.A
Factor Demogrfico
(Fuente: consultora eficiencia profesional data 2012-2014)
Factor Socio Cultural
http://archivo.larepublica.pe
INEI (www.ineipoblacional.gop.pe)
Factor Econmico
Fuente del INEI en sector construccin hasta el 2013
Micro Ambiente maestro Per S.A
Interno (direccin)
Fuente http://www.sodimac.cl

Factores Polticos (competencia directa)

Ilustracin: wwwimagenes.retail.peru.com
wwwimagenesIBM.cop.peru
Microambiente Interno
Fuente http://www.sodimac.cl
Produccin por Pedido
wwwleptonsistemas.com
wwwdomuslepton.com
Ventas
Sap021 pg-t026
Microambiente Externo
Ciclo de Vida de Maestro Per
(Fuente SAP zmre0059-export Excel)
Ciclo de Vida de la sede San Luis producto
Fuente SAP: zmre0059-export Excel)
Desarrollo
Anlisis de Ventas Maestro Per 2013-2014
Fuente (analizer.exel_26)
Fuente SAP zp0026ventared0002ventamadp
www.mercadoretail.com
Fuente: SAP zp0026ventared0002ventamadp
Planificacin del Focus Group
www.capeco.com.pe
wwwimagenes.inmobiliari.com.pe
Segmentacin Utilizada por la Empresa
Demogrficas:
wwwcatalogomaestro.com.pe
Socio Econmico
Sap-zmmr0059-ht

Psicograficos:
Fuente SAP zmmr0059
Conductuales:
Consultora eficiencia profesional enero 2015
Marketing Mix
wwwimagenes.herramientasbosch.com
Mantenimiento
www.maestro.com.pe
Precio:
Fuente SAP zmventas0059
Plaza:
Fuente www.google.waps
Promocin:
wwwcatalogomaestro.com.pe
Personas:
Imagen wwwmaestro.com.pe