Trabajo de Tecnicas Jose Ronald

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS
TABLA DE CONTENIDO
METODO GANAR GANAR...................................................................................... 3
CASO PRCTICO................................................................................................ 3
CUESTIONARIO................................................................................................. 3
CONCLUSIONES................................................................................................. 7
EL ARTE DEL INTERROGATORIO, ESTRATEGIAS DEL DELFIN................................8
CASO PRCTICO............................................................................................... 8
CUESTIONARIO................................................................................................. 9
CONCLUCIONES............................................................................................. 11
LOS CONFLICTOS, MTODOS DE SOLUCIN.........................................................11
CASO PRCTICO.............................................................................................. 11
CUESTIONARIO............................................................................................ 13
CONCLUCIONES........................................................................................... 15
LA ASERTIVIDAD DE LA NEGOCIACION................................................................16
CASO PRCTICO.............................................................................................. 16
CUESTIONARIO............................................................................................... 16
CONCLUCIONES.............................................................................................. 19
ESTILO DE NEGOCIACIACIONES EN EL MUNDO....................................................20
CASO PRCTICO.............................................................................................. 20
CUESTIONARIO............................................................................................... 22
CONCLUCIONES.............................................................................................. 25
NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES..................................................27
CASO PRCTICO.............................................................................................. 27
...................................................................................................................... 27
CUESTIONARIO............................................................................................... 28
CONCLUCIONES............................................................................................. 31
NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS........................................................................31
CASO PRCTICO.............................................................................................. 31
CUESTIONARIO............................................................................................... 32
CONCLUCIONES.............................................................................................. 36
NEGOCIACIACIONES EN RED............................................................................... 37
CASO PRCTICO.............................................................................................. 37
COMERCIO Y NEGOCIOSINTERNACIONALES UNPRG
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CUESTIONARIO............................................................................................... 38
CONCLUCIONES............................................................................................. 40
NEGOCIACIONES LABORALES............................................................................. 41
CASO PRCTICO.............................................................................................. 41
CUESTIONARIO............................................................................................... 41
CONCLUCIONES.............................................................................................. 43
APEC.................................................................................................................. 44
CASO PRCTICO:............................................................................................. 44
CUESTIONARIO............................................................................................... 47
CONCLUCIONES.............................................................................................. 49
NEGOCIACIONES BILATERALES Y MULTILATERALES............................................50
CASO PRCTICO.............................................................................................. 50
CUESTIONARIO............................................................................................... 50
11.
Qu es un acuerdo de convenio de promocin y proteccin de inversiones?.............52
CONCLUCIONES.............................................................................................. 52
NEGOCIACIONES EN LA CAN............................................................................... 54
CASO PRCTICO: CMO FUNCIONA LA CAN?...................................................54
Objetivos de las reuniones.................................................................................. 54
Sistema institucional......................................................................................... 55
CUESTIONARIO............................................................................................... 56
CONCLUCIONES.............................................................................................. 59
NEGOCIACIONES DEL MERCOSUR.......................................................................59
CASO PRCTICO.............................................................................................. 59
CUESTIONARIO............................................................................................... 60
CONCLUCIONES.............................................................................................. 62
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

METODO GANAR GANAR
CASO PRCTICO
Usted es un vendedor de una compaa de refrescos y acaba de cerrar una orden de 15,000 pesos
con una tienda a detalle. Enva esta orden al departamento de crdito, sin embargo, se le informa
que la empresa no puede aprobar el crdito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el
pasado. Al da siguiente, se rene con el gerente de rea para discutir el problema; ambos quieren
evitar perder el negocio, ya que es un cliente importante, pero a la vez no quieren quedarse
atascados con una deuda incobrable. Usted decide visitar al cliente y negociar el pago de las deudas.
Llega a su negocio y le plantea el problema. El cliente comenta que de momento no realizar algn
pago.
Le comenta al cliente que entiende su situacin, y le pregunta adems si pas por alguna
eventualidad o cul es el problema por el cual no puede realizar el pago.
El cliente explica que la razn por la que no puede pagar es porque su sistema de distribucin fall
y le tomar un mes arreglarlo, lo cual le ocasionar que no tenga liquidez y realice gastos de
reparacin.
Le comenta que entiende la situacin y que le gustara ayudarle. Le pregunta si puede
comprometerse a saldar el 30% de su deuda y en un perodo de 2 meses pagar el resto.
El cliente te dice que agradece la oferta y que la acepta. De manera que todos ganan, ya que usted
no pierde al cliente y logra realizar un acuerdo para saldar las deudas pendientes y ellos no pierden
a su proveedor y pueden seguir recibiendo producto.
CUESTIONARIO.
1.
Cuales corresponden a os tipos de la negociacin:
a)
b)
c)
d)
e)
Negociacin integral negociacin eficaz

Negociacin eficaz negociacin integral
Negociacin integral negociacin distributiva
Negociacin distributiva negociacin eficaz
N.A
2. Cuales corresponden a la negociacin integral.

1.
los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin.
2.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe.
3.
Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la
parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.

4.
Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.
a)
b)
c)
d)
e)
1,2
1, 3,4
2, 3,4
1, 2, 3,4
N.A
3. Colocar verdadero o falso segn corresponda sobre la negociacin integral.

a. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. ( )
b. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a
la solucin negociada. ( )
c. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. ( )
d. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de
ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos ( )
4. Corresponden a la negociacin distributiva.
1. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos
casos extremos, sta no existe
2. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos
contrarios comunes.
3. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte
contraria considere el resultado igualmente satisfactorio
4. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en
juego. Lo que una de las partes gana, la otra pierde.
a)
1,2
b)
1, 2,3
c)
1, 3,4
d)
Todas
e)
N.A
5. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal,
incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes corresponde a:
a)
b)
c)
d)
Negociacin integral
Negociacin eficaz
Negociacin distributiva
N.A
6. Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer contacto

que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar.
Corresponde a un factor de los modelos de la negociacin.

a)
b)
c)
d)
e)
Los actores
La divergencia
Voluntad o bsqueda de acuerdo
Negociacin integral
N.A
7. Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los

actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses sino que es necesaria
adems la oposicin de distintas pretensiones. Corresponde a un factor de los modelos de la
negociacin.
a)
Los actores
b)
La divergencia
c)
d)
Negociacin integral
e)
N.A
8. La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y
que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda
conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo corresponde a un factor de los modelos de la
negociacin.
a)
b)
c)
d)
e)
Los actores
La divergencia
Negociacin integral
N.A
9. No es una etapa de la negociacin.

a)
b)
c)
d)
e)
Introduccin y Definicin de los temas que se van a negociar.

Discusin de los conflictos.
Compromisos previos o tentativa de retirada.
Definicin de los acuerdos o desacuerdos.
N.A
10. Una vez finalizada la etapa de conflicto se da inicio a una zona intermedia en donde se
perfilan los puntos de contacto o en su defecto se analiza la posibilidad de un no acuerdo y
la ruptura de la negociacin correspondiente.
a)
b)
c)
d)

Compromisos previos o tentativa de retirada
Discusin de conflictos
Introduccin y definicin de los temas a negociar

e)
N.A
11. El punto crtico al iniciar la discusin, es seleccionar el tema inicial o tema "puente". Si los
interlocutores estn en los mrgenes de un ro que los separa, lo inteligente es seleccionar el
punto ms fcil para tener el puente corresponde a:
a)
b)
c)
d)
e)

Compromisos previos o tentativa de retirada
Discusin de conflictos
Introduccin y definicin de los temas a negociar
N.A
12. Cuales corresponden a los puntos a tener en cuenta en la negociacin.

1)
2)
3)
4)
5)
Recopilacin histrica.
Tcticas y estrategias utilizadas.
Problemas especficos.
Resultados obtenidos.
Anlisis anticipado de actitudes probables.
a)
b)
c)
d)
e)
1,2
1, 2,3
1, 2, 3,4
Todas
N.A
13. Relacione los factores de la comunicacin no verbal en la negociacin.

1)
2)
3)
4)
Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias

( )
Elegante, todo lo contrario o cualquiera de sus variantes intermedias
persona deja mucha distancia, se acerca excesivamente
( )
Mano fra, sudada
a)
b)
c)
d)
Tacto
Color de piel
Apariencia
distancia
( )
( )
14. colocar verdadero o falso segn corresponda.

1) El mtodo ganar ganar busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio, e intenta llegar
a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. ( )

2) Las personas que aplican el mtodo ganar ganar perciben a la otra parte como un contrincante.
( )
3) En el mtodo ganar/ganar se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los
del oponente.
( )
4) Ganar/ganar genera climas de confianza.
( )
15. Las ventajas del mtodo ganar/ganar son.
1)
2)
3)
4)
5)
Minimiza riesgos del proyecto

Agrega objetivos de calidad
Genera mucho tiempo en el desarrollo del sistema
Resulta como un modelo muy costoso
Requiere de mucha experiencia en la identificacin de los riesgos.
a)
b)
c)
d)
e)
1,2
1, 2,3
1, 2, 3,4
1, 2, 3, 4,5
N.A
CLAVES
1(C) 2(B) 3(VVVV)
4(C) 5(C)
12(E) 13(B, C, D, A) 14(V, F, V, F)
6(A) 7(B)
15(A)
8(C)
9(E)
10(B) 11(C)
CONCLUSIONES
El paradigma del Ganar-Ganar se basa en la filosofa de que en el mundo hay mucho para todos,
es decir no el xito tuyo o el mo, sino que existe una tercera alternativa que engloba los deseos de
ambas partes ya que stas aportan hasta llegar a un acuerdo mutuamente benfico para las partes.
Una persona con mentalidad Ganar-Ganar tiene la mente y el corazn constantemente procurando
el beneficio mutuo en todas sus interacciones, de manera que ambas partes se sientan satisfechas
con las decisiones que se tome y se comprometan con el plan de accin pensando ms en cooperar y
no es competir.
Para trabajar con este principio de Ganar-Ganar se requiere tener liderazgo interpersonal, es decir
tener visin, iniciativa proactiva, gua, sabidura y poder que provienen del liderazgo personal
centrado en principios.
Con el paradigma de Ganar-Ganar ambas partes estn comprometidas, actan sinrgicamente, se
crea cooperativismo comprensin de los problemas y se trata de solucionarlos de una manera
dinmica sin eliminar las diferencias de perspectivas que son realmente importantes.

Se debe tener en cuenta que primero es el bien comn y luego el propio, con esta forma de
negociacin Gana-Gana se obtiene el gusto propio pasando por la satisfaccin de haber logrado un
consenso porque se escuch al colaborador.
EL ARTE DEL INTERROGATORIO, ESTRATEGIAS DEL DELFIN
CASO PRCTICO
Me importas t solamente t
Imagine que es un chico y hay una chica que le gusta, su nombre es Antonia. Antonia es una
reconocida y atractiva pintora con una gran cantidad de admiradores que mueren por conquistarla.
Usted le gusta a Antonia y ella quiere tener una relacin a largo plazo con usted, pero hay un
problema. Antonia es un poco sinvergenza y no se contiene ante el asedio de sus mltiples
admiradores, por lo que a pesar de querer ser su novia pretende poder estar con otras personas al
mismo tiempo. Antonia est acostumbrada a que todas sus parejas le permitan hacer lo que quiera y
perdonen sus infidelidades, pero usted no quiere tener que soportar esto.
Su misin es conseguir que Antonia quiera estar con usted en una relacin estable y le sea fiel
durante el resto de su vida. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita
lograr este objetivo.
Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cmo un caso similar fue resuelto en una
serie de televisin transmitida desde el ao 2007.
Californication es una serie protagonizada por David Duchovny en el papel de Hank Moody, un
exitoso y polmico novelista neoyorquino que lleva una vida.
Desordenada en todo sentido: fuma, se droga, bebe y lleva ms de cinco aos sin escribir nada. Y
para su fortuna, tiene muchsimo xito con las mujeres. Las ms hermosas chicas de Los ngeles
sucumben fcilmente ante los encantos de Hank; sin embargo, su corazn tiene una sola duea,
Karen, su ex pareja, con quien tiene una hija adolescente.
Hank lucha duro por superar sus problemas, empezar una relacin estable con una mujer y revivir
su exitosa carrera como escritor, pero no lo consigue, porque Karen es la nica mujer con la que
quiere estar y su vida no tiene sentido sin ella. Sin embargo, el estilo de vida de Hank le ha
impedido tener una relacin estable y duradera con Karen. Por qu le ocurre esto a Hank?
Analicmoslo bajo la lupa de la estrategia del delfn.
CUESTIONARIO
1. Para qu se utiliza el interrogatorio?
a) conocer las necesidades, los deseos de su contraparte.
b) lograr ser un buen detective.

c) Conocer mejor nuestras metas.
2. Qu se debe tener en cuenta durante el proceso de interrogatorio?
a) Llegar a un buen acuerdo.
b) Prestar atencin a las palabras, acciones, reacciones, y gestos de su oponente.
c) Estimular la participacin:
3. Por qu se prefiere dejar hablar a la contraparte?
a) Para estimular la participacin
b) aprender ms acerca de su contraparte que l acerca de usted.
c) para desarrollar su estrategia de negociacin
4. Qu buscan las preguntas cerradas o restrictivas?
a) Busca un de informacin especfica
b) La mayora de las veces la respuesta es s o no.
c) Resultan tiles para dirigir la conversacin aun rea deseada.
d) Obtener un compromiso con respecto a una posicin determinada.
e) TODAS
5. Qu es la estrategia del delfn?
La estrategia del delfn es una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que
usted quiere que hagan, tambin es un mecanismo de defensa para evitar que otros se
aprovechen de su nobleza.
6. Cules son los tres rasgos caractersticos que nos puede llevar al xito utilizando la
estrategia del delfn?
1. La simplicidad
2. lenguaje grfico
3. sentido del humor.
a)1 y 2
b) 2y3
c) 1y3 d) Todas
7. Qu elementos integran el marco conceptual de la estrategia del delfn?

Dos protagonistas, el DELFN y el ADIESTRADOR.
Dos recompensas, el TRUCO y el PESCADO.
8. Por qu el delfn prefiere no hacer el truco y recibir el pescado como recompensa?

Porque sabe que con ello va aumentando su ventaja y poder de manipulacin sobre el
adiestrador, para las posteriores negociaciones.
9. Por qu motivo el delfn podra mostrar desinters por el pescado que le ofrece el
adiestrador?
Porque el adiestrador no ha valorizado el pescado (la recompensa) lo suficiente para crear el
efecto esperado, mientras que el delfn sabe que hay otros adiestradores para conseguir el
mismo resultado.
10. Cules son los 4 factores que se dan en el entorno competitivo de la estrategia del
delfn?
El nmero de delfines presentes.
La habilidad que estos delfines poseen.

El nmero de adiestradores presentes.
La habilidad que estos adiestradores poseen.
11. Cules son las tres decisiones que se necesita para hacer buenas preguntas en la
negociacin?
a) que cuestionamientos hacer
b) que palabras usar
c) cuando preguntar.
d) Todas
12. Por qu las personas hacen preguntas?
Para obtener informacin, estudiar la capacidad y el nivel de inters, determinar el estilo ce
comportamiento del oponente, estimular en la participacin, dar informacin, hacer pensar,
llegar a un acuerdo, reducir la tensin, obtener resultados efectivos.
13. Coloque verdadero o falso segn corresponda a las claves para el interrogatorio.
1. preparar un plan para el interrogatorio . (V)
2. Dar golpes efectivos
. (F)
3. ir de lo general a lo especfico
. (V)
4. Estimular la participacin
. ( F)
5. pedir permiso para formular una pregunta (V)
14. responda verdadero o falso sobre los principales caractersticas que identifican al
delfn
a) El delfn parte con una ventaja competitiva sobre el adiestrador (V)
b) Parte con una desventaja competitiva. .(F )
CONCLUCIONES
1. Para crear resultados del tipo ganar - ganar, usted necesita conocer las necesidades, los
deseos y las metas de su contraparte. Para esto uno deber ser como un detective,
investigando toda la informacin que lo ayudara a comprender mejor las motivaciones y las
1
0

verdaderas intenciones de su adversario, se conseguir gracias al arte del interrogatorio.
2. Mientras hace uso del proceso de interrogatorio, preste especial atencin a las palabras,
acciones, reacciones, hbitos y gestos de su oponente, ya que ellos le ofrecern indicios de
sus verdaderos pensamientos.
3. La estrategia del delfn consiste en salir airosos de cualquier negociacin, incluso cuando
nos encontramos en una posicin desventajosa. Para ello debemos ser muy hbiles a la hora
de interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte.
4. Se puede extraer de la estrategia del delfn que siempre una parte puede contar ciertas
ventajas competitivas sobre la otra esto puede condicionar el proceso en la interaccin de la
negociacin.
LOS CONFLICTOS, MTODOS DE SOLUCIN
CASO PRCTICO
1. IDENTIFICACION DEL CONFLICTO
El Sr. Juan Lamela, un trabajador del laboratorio FER-MEX S.A ha sufrido la prdida de su
bicicleta, la cual estaba dejando en el garaje de la empresa desde hace un mes, aun cuando
no tena autorizacin para esto, sin embargo reclama la prdida de su vehculo y el guardia
se niega a responder por cuanto no hay registro por cuanto no hay registro en los libros de
ingreso.
El trabajador instaura demanda ante el juzgado, aun cuando el jefe del departamento le
haba solicitado no lo hiciera para evitar una investigacin en la empresa, la persona
delegada para resolver el conflicto es la pareja del Sr. Lamela.
2. EXPLICAR EL TIPO DE CONFLICTO
El conflicto presentado en FER-MEX S.A Conflicto disfuncional es una conflicto que lleva
a un deterioro de la comunicacin o del desempeo de un grupo. La incompatibilidad es la
fuente del conflicto: los malos entendidos y la falta de comunicacin.
Tambin conocidos como conflictos destructivos, las partes en conflicto tienen metas muy
diferentes, y no buscan mejorar la situacin en que se encuentran; se busca solo el beneficio
propio, y:
Se le da importancia a detalles irrelevantes.
Hiere el honor, creencias y la moral de las partes.
Se agrandan las diferencias entre las partes, se rompe la comunicacin y aqu
pueden incluso llegar a episodios de violencia.
3. IDENTIFICAR LAS PARTES
Juan Lamela
Sra. Ramrez
Empresa de vigilancia
Laboratorio FER-MEX S.A
4. INTERESES Y EXPECTATIVAS DE LAS PARTES
Juan Lamela, reclama la devolucin de la bicicleta o el dinero.
1
1

Sra. Ramrez, Delegada del juzgado y quien se enfrenta con la empresa para que le
devuelva al Sr. Lamela la bicicleta o el dinero, adicionalmente busca su mejoren las
condiciones de seguridad.
Empresa de vigilancia, no quiere pagar la bicicleta, ya que argumenta la no
existencia de registro en los libros ya que el Sr. Lamela no tena autorizacin para
usar el garaje como parqueadero.
Laboratorio FER-MEX S.A, est expectante al fallo del juez, argumenta que no
puede hacer nada.
5. NORMATIVIDAD LABORAL APLICABLE
La normatividad laboral a aplicar en este as debe ser la consignada en el Reglamento
Interno de Trabajo, siempre que no afecte los derechos mnimos del trabajador, es una
herramienta indispensable para la resolver los conflictos que se llegaren a presentar dentro
de la empresa.
Teniendo en cuenta las sanciones registradas en dicho Reglamento el procedimiento a
seguir seria:
Si es falta leve amonestacin verbal.
Si la falta es moderada o una falta leve repetitiva se aplica amonestacin escrita.
Si la falta es grave se da oportunidad al trabajador de presentar sus descargos y
luego de un anlisis disciplinario se tomaran las medidas que pueden ir desde una
suspensin hasta la terminacin del contrato.
6. RESOLUCION DEL CONFLICTO
Este conflicto requiere de una solucin que implique la toma de decisiones racionales,
haciendo un anlisis riguroso de la situacin y cada una de las variables conocidas del
problema, por lo tanto debemos establecer las posibles alternativas de solucin:
6.1. Darle al seor Lamela el dinero que est pidiendo a cambio de su bicicleta: pero
esto implicara dar crdito total a su palabra, asumiendo una actitud paternalista y
generando una imagen complaciente que a futuro puede generar ms conflictos con
posibles reclamaciones por parte de otros trabajadores, adicionalmente complacera los
intereses de la Sr. Ramrez, quien no est siendo objetiva por cuanto tiene una relacin
con el demandante.
6.2. Realizar un anlisis profundo y detallado de la situacin, utilizando los videos
grabados por las cmaras de seguridad, recogiendo versiones de los dems trabajadores
y personas que utilicen el garaje, que permita recoger evidencias y determinar si
efectivamente alguien sustrajo la bicicleta o es un falso reclamo del Sr. Lamela.
Si en efecto hubo un culpable aplicar el proceso sancionatorio y exigir la restitucin de
la bicicleta o en su defecto la indemnizacin econmica exigida; si por el contrario es
una falsa denuncia tambin hay lugar a proceso disciplinario segn lo estipulado en el
Reglamento Interno de Trabajo.
6.3. Exigir a la empresa de Vigilancia responder por la prdida de la bicicleta, ya que
debera responder por la seguridad de los vehculos parqueados dentro de las
instalaciones del laboratorio.
1
2

Una vez analizadas las tres alternativas la ms indicada seria la nmero 6.2, relacionada
con realizar el proceso investigativo y aplicar las sanciones a que haya lugar, para poner
fin al conflicto y cumplir con el debido proceso que genere confianza y tranquilidad en
el grupo de empleados y directivos.
CUESTIONARIO
1. Cules son los elementos del diagnstico?
Los elementos del diagnstico son:
Tipo de conflicto.
Contenidos del conflicto e intereses de los involucrados.
Involucrados en el conflicto; su relacin y alianzas existentes.
Fase en la que se encuentra el conflicto.
Historia del conflicto.
Disposicin de los involucrados a manejar el conflicto.
2. Cules son los puntos clave que tiene en cuenta la persona moderadora al momento de la
presentacin y definicin del problema?
Presentaciones individuales y sucesivas, no simultnea.

Animar a las partes a que presenten tanto los hechos como las emociones relacionadas
con el conflicto.
Asegurarse de que las contribuciones queden bien claras para todos.
Resumir y visualizar los diferentes puntos de vista.
Todava no se discuten los puntos de vista entre los involucrados; solo son permitidas
preguntas aclaratorias.
Al final, la persona moderadora resume los puntos en que ambas partes tienen en comn y
aquellos que hay desacuerdo
3. Con relacin a los pasos bsicos de la negociacin A qu se dedica el quinto paso, y que se
recomienda realizar?
Se dedica a la bsqueda de soluciones que integren y concilien los intereses y las necesidades de
ambas partes. Se inicia as un proceso creativo de bsqueda de nuevas opciones, sin considerar
todava su viabilidad. Con este paso se amplan las posibilidades de satisfacer los intereses y las
necesidades de ambas partes y que ambas resulten ganadoras.
Buscar y anotar la mxima cantidad de opciones nuevas que impliquen la satisfaccin de las
necesidades y los intereses de todos. Es importante considerar todava la viabilidad de esas
opciones.
4. Para qu son empleadas las tcnicas como el diagnstico de un conflicto o los pasos
bsicos de la negociacin?
Sirven para detectar, analizar y buscar soluciones, siempre que se tomen en serio las primeras
seales y se comience su manejo desde la fase inicial.
1
3

5. Con relacin a los pasos bsicos de la negociacin Defina de que se trata el paso ocho?
Se trata de verificar si la opcin ganadora del paso siete en realidad toma en cuenta los
intereses de todos involucrados, si todava subsisten inquietudes, y si hay verdadera oportunidad
de que esta sea sostenible.
6. Mencione los pasos para obtener un diagnstico de un conflicto.
Definir el tipo de conflicto
Especificar los contenidos del conflicto y los intereses de los involucrados
Identificar los involucrados en el conflicto, su relacin y alianzas existentes.
Definir la fase de desarrollo del conflicto.
Describir la historia del conflicto.
Identificar la disposicin de los involucrados a manejar el conflicto.
7. Qu es negociar?
Es una actividad en la cual dos o ms partes, mutuamente dependientes, desde posiciones
diferentes y con intereses en parte conflictivos y en parte comunes, tratan de llegar a un acuerdo
favorable.
8. En qu consiste el arbitraje?
Es una autoridad que puede ser un juez, un jefe o un tribunal. La decisin se toma basada en
ciertos principios, leyes, normas o valores.
9. El desarrollo dinmico habla sobre 3 tipos de fases, cuales son:
a)
b)
c)
d)
e)
Incomodidad, tensin y dimensin.

Incomodidad, escalada y crisis abierta.
Crisis abierta, personas y dimensin.
Publica, tensin, celeridad.
Comunicacin, tensin, incomodidad.
10. Relacione las opciones para actuar:

1. Negarlo
(3) No se profundiza ni se analiza el conflicto.
2. Calmarlo
(1) Una o ambas partes tratan de no ver las seales del
Conflicto.
3. Buscar compromisos
(2) Ambas partes reconoces las primeras seales. Deciden no
profundizarlo y analizarlo.
4. Imponer Poder
(5) Los involucrados buscan activamente aliados para reforzar
su posicin.
5. Buscar alianzas
(4) Una parte impone una decisin basada en su poder.
11. Cules son la caractersticas principales en in conflicto clsico?
En un conflicto clsico, las partes involucradas pelean por sus propias posiciones. La nica
posibilidad consiste en que una de las partes abandone su posicin y pierda en el asunto. En
estas peleas se consumen muchas energas y las soluciones que podran beneficiar a ambas
partes no son factibles.
12. Cules son las caractersticas de las Fases del sistema dinmico:
a) Negarlo, calmarlo, bsqueda, poder, compromisos
1
4

b)
c)
d)
e)
Actitud, tensin, profundidad, conflicto, comunicacin

Comunicacin, percepcin, actitud, cooperacin y sentimientos
Comunicacin, percepcin, actitud, cooperacin y pensamientos.
Comunicacin, profundidad, actitud, cooperacin y poder.
13. Dar la definicin de conflicto.

El conflicto es una tensin que surge cuando aspiraciones, metas, valores, opiniones,
intereses, etc., de dos o ms personas o grupos, se contraponen o se excluyen entre s.
14. Cuntos tipos de conflictos existen y cules son?
Son 7 tipos de conflictos:
Conflicto de poder.
Conflicto de roles.
Conflicto de objetivos, vas para alcanzarlos y procedimiento.
Conflicto cultural o de valoracin.
Conflicto de informacin.
Conflicto de distribucin.
Conflicto interpersonal.
15. Defina el conflicto cultural o de valoracin
Este tipo de conflicto se produce cuando hay diferentes interpretaciones de acontecimientos,
tanto debido a los respectivos sistemas de valores de los involucrados como a las diversas
pertenencias culturales.
CONCLUCIONES
No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicacin
ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestin del factor humano.
Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armona con el entorno
social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas
personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.
En una negociacin se deben de tomar riesgos de vez en cuando; no se puede ser blando (se podra
pagar muy caro), esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que s es
fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Para evitar tanta frustracin y desgaste entre las partes, desde el principio de la negociacin se
recomienda: ser claros y directos; ser honestos; abordar el problema con valor; no tener miedo de
preguntar o pedir; ser nosotros mismos; no aparentar que todo va bien y no tener miedo al rechazo
El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, facilitar al mximo la
comunicacin, evitando malentendidos.
1
5

LA ASERTIVIDAD DE LA NEGOCIACION
CASO PRCTICO
1) Elabora un mensaje asertivo para cada situacin propuesta:
MENSAJE BOMBA
Me molesta que no me consulten mi opinin
para los temas de la reunin, hacen que se les
olvida no?
Por qu no encuentro mi escritorio como yo lo
dej?
Si saben que me enoja que muevan mis
documentos!
Si tan slo fueras un poco ms aplicado en
realizar los reportes, hasta me pongo de malas
al leer este bodrio!
MENSAJE ASERTIVO
2) Ests en un restaurante y pides una comida sin cebolla. El mesero sin embargo, te trae justo
la comida que pediste, pero haciendo caso omiso a tu advertencia, y solicitndola al chef
con abundante cebolla. Una persona pasiva, aceptara la comida con gusto, y la consumira
incluso si no es de su agrado. Una persona agresiva (el otro extremo de la asertividad) se
enojara y tratara mal al mesero, al chef y a todo el que est cerca. Sin embargo, una
persona asertiva, no se dejara llevar, ni por la ira, ni por el criterio de otros. De forma
muy educada, le hara saber al mesero que su pedido no fue entregado a satisfaccin, y
solicitara lo cambiasen.
Qu palabras usaras para decirle al mesero que cambie el pedido?
CUESTIONARIO
1) La ASERTIVIDAD es la habilidad para decir las palabras adecuadas, en el momento
adecuado y de la forma adecuada
2) Poner V o F segn corresponda:
Los negociadores asertivos son aquellos que ante los conflictos se comportan de una forma
natural, preocupndose por lograr sus objetivos y mantener la relacin con la otra parte.
(V)
Los negociadores agresivos son aquellos que ante los conflictos tienen serios problemas
para decir no, dejando que su oponente se aproveche de las circunstancias.
(F)
Los negociadores pasivos tienen como misin lograr sus objetivos, sin tener en cuenta la
relacin con su oponente.
( F )
3) Son tips para ser asertivos en la negociacin:
a) Escucharemos activamente a nuestro interlocutor.
1
6

b) Adoptaremos el lenguaje corporal correcto. Respetaremos la distancia con nuestro
interlocutor. Mostraremos una posicin relajada, erguida y con los hombros rectos.
c) Mantendremos el contacto visual directo. Miraremos siempre a los ojos cuando
realcemos una observacin asertiva.
d) a, b y c son correctas.
e) slo a y b.
f)
4) Es del todo bueno utilizar la SIMPATA en una negociacin? No. Se podra perder
objetivos.
5) La EGOPATA consiste en estar de acuerdo con el otro, pero ser incapaz de ponerse en
su lugar
6) No estar de acuerdo con el otro y adems, ser incapaz de entender su posicin. Nos
referimos a:
a) egopata
b) antipata
c) ludopata
d) N.A
7) La escucha activa requiere que el receptor:
a) Preste toda su atencin al interlocutor.
b) Controle su reaccin ante situaciones que pueden estar cargadas de emociones.
c) Tenga genuina curiosidad por comprender al otro
d) Todas las anteriores
8) Cul NO es una tcnica para la escucha activa.
a) Parafrasear los contenidos
b) Proyectar o reflejar las causa
c) Reflejar los sentimientos subyacentes
d) Invitar a nuevas aportaciones
9) La frase Quieres decir que...? pertenece a la tcnica:
a) Parafrasear los contenidos
b) Proyectar o reflejar las consecuencias
c) Invitar a nuevas aportaciones
d) Respuestas no verbales de escucha
10) Cul de las frases pertenece a la tcnica de Proyectar o reflejar las consecuencias
a) Supongo que si haces esto podrs...
b) Eso puede llevarte a una situacin en la que...
c) Servira eso para resolver el problema de...?
d) Todas
11) Cules son las tcnicas de expresin asertiva?
a) mensajes asertivos y positivos
b) mensajes asertivos y no positivos
c) Mensajes efectivos
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7

d) mensajes no asertivos y afectivos
12) RELACIONA.
i.
ii.
iii.
iv.
v.
Parafrasear los contenidos

Proyectar o reflejar las consecuencias
Reflejar los sentimientos subyacentes
Invitar a nuevas aportaciones
Respuestas no verbales de escucha
( ) As que, lo que propones es...

( ) Cmo ayuda en nuestra situacin lo ests planteando?
( ) Supongo que esto te preocup bastante.
( ) Aydame a entender...?
( ) Mirar a los ojos del que habla.
13) Tcnicas para expresarnos de madera asertiva?
a)
b)
c)
d)
clara, firme, y corts

breve, clara y precisa
rpida, concisa y firme
corts, precisa
14) En general la expresin asertiva se concreta en mensajes denominados?

a)
b)
c)
d)
Agresivos
Asertivos
Pasivos
Agrado
15) No positivo, Consiste bsicamente en?

a)
b)
c)
d)
Aprender a decir no
Encontrar soluciones para problemas.
Resolucin de conflictos
Saber salir del error
CONCLUCIONES
Como hemos podido analizar a lo largo del trabajo; para que exista una negociacin asertiva es
necesario que se d un comportamiento adecuado por parte de los negociadores; que se muestren
interesados en expresar de la manera adecuada sus posiciones y argumentos, que se muestren
interesados por tratar de solucionar las deficiencias que se puedan suscitar en la negociacin
evitando cualquier tipo de malos entendidos
Las capacidades de la escucha activa exigen esfuerzo, pero pueden aprenderse; aunque sea difcil
responder con paciencia, comprensin y empata cuando el otro est expresando ideas que a uno le
parecen ilgicas, engaosas o, inclusive, moralmente errneas.
1
8
Presentamos cinco tcnicas que con confianza, actitudes de tolerancia y comprensin se facilitar la
empata y la aceptacin no evaluativa de los dems, ellas son: Parafrasear los contenidos, Proyectar
o reflejar las consecuencias, Reflejar los sentimientos subyacentes, Invitar a nuevas aportaciones y
finalmente Respuestas no verbales de escucha.
La escucha activa no implica nicamente prestar atencin a las palabras que dice nuestro oponente,
por el contrario, implica tambin poner especial atencin en la kinsica, es decir los movimientos
corporales, gestos y dems que dicha persona est ejecutando mientras habla con nosotros.
Dentro de las formas de escuchar expuestas en el presente trabajo, vemos que la empata es uno de
los pilares para escuchar activamente ya que nos permitir comprender a nuestro interlocutor, sin
juzgar su punto de vista.
ESTILO DE NEGOCIACIACIONES EN EL MUNDO

CASO PRCTICO
Caso ingenieros asesores
Cultura y negocios internacionales en Turqua:
a) presentaciones:
Jos y Frederic son dos ingenieros que acudieron en representacin de sus respectivas empresas a
una convencin sobre tecnologas del medio ambiente en Estambul (Turqua). Cada uno de ellos
realizo una presentacin de 20 minutos en ingles de los servicios acerca de su empresa.
Jos, cuya empresa se especializaba en gestin de residuos, empez saludando en turco,
agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitacin para participar en la
convencin, y diciendo unas palabras emotivas sobre lo que le haba parecido Estambul, ciudad que
visitaba por primera vez. A continuacin realizo una presentacin basada nicamente en fotografas
a travs de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en la que su empresa haba participado
para descontaminar un terreno en Alemania. Haba fotografas de tcnicos analizando la tierra,
trabajos de laboratorio, maquinas excavando, etc. La ltima fotografa mostraba humorsticamente
como los materiales contaminados se alejaban volando por el cielo.
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9

Frederic comenz directamente, explicando los servicios de redes de medida para contaminacin
acstica que ofreca su empresa. Apoy su exposicin con diapositivas muy detalladas, con fondo
verde, que incluan informes tcnicos, grficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus
resultados con los de empresas competidoras. Tambin utilizo el humor, comentando como su
empresa haba mejorado su tecnologa a raz de un error cometido en uno de los proyectos en que
haban participado en Grecia.
Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a Frederic.
Sin embargo la presentacin de Juan haba generado mucho ms inters. Haba una cola de personas
que queran hablar con l.
B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS:
Al da siguiente de la convencin, Frederic haba concertado una entrevista con una empresa de
ingeniera turca que perteneca a uno de los grandes holdings familiares del pas, con negocios en la
construccin, el sector qumico y la banca. El contacto lo haba establecido a travs de un ingeniero
turco perteneciente a la minora sefard (judos de origen espaol) que haba conocido el ao
anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, haba viajado a Espaa de vacaciones, lo
que haba servido para establecer una relacin personal entre ambos. El objetivo de la reunin era
que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algn tipo de alianza para realizar
trabajos de consultora medioambiental. Frederic se entrevistara con Abdullah Gul, Director
General de la Empresa y con Ugur Ziyal, un ingeniero Jefe de Proyectos que tena gran experiencia
con empresas del sector qumico y de materiales de construccin.
Ese da Frederic se levant muy temprano, se duch y afeit, y se visti con un traje gris marengo,
camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le haba regalado su mujer porsu
cumpleaos. l mismo se limpi los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en la maleta) y
meti en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que haba trado desde Espaa para
obsequiar a sus posibles socios.
Como era un hombre muy previsor haba preguntado en el hotel que se podra tardar en taxi hasta la
empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Sali con 40 minutos de adelanto, pero no obstante debido al
terrible trfico de Estambul lleg con 10 minutos de retraso. Nada ms llegar, su amigo sali
inmediatamente a recibirlo y, al igual que el da anterior cuando haba acudido a visitarle al hotel, le
tendi las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de juntas de la empresa donde le
estaban esperando los Sres. Gul y Ziyal, cuando su amigo le present, Frederic se adelant hacia
ellos y al tiempo que les saludaba con la expresin Nasilsiniz (Cmo estn ustedes?), les tendi las
dos manos. Una vez hechas las presentaciones Frederic se disculp por el breve retaso,
manifestando que en Madrid el trfico era tan terrible como Estambul. A continuacin se entabl
una charla informal en temas los cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habl del potencial
turstico de Turqua, de ftbol ( el Galatasaray haba sido rival de un equipo espaol en la Copa de
Campeones) y de la familia Frederic les coment que l tena 3 hijos y a su vez les pregunt si
ellos tenan hijos, tambin se habl de la posible entrada de Turqua en la UE, mencionando
Frederic la percepcin que hay en Espaa sobre la necesidad de mejorar la situacin de los derechos
humanos en Turqua; como era unagran aficionado al cine se refiri de la pelcula El Expreso de
medianoche en la que se trataba la terrible situacin de los presos en crceles turcas. Al inicio de la
2
0

reunin se ofreci t y caf. Frederic declin la invitacin alegando que su mdico le haba prescrito
un rgimen de comidas severo por un problema temporal de estmago en realidad, era una
disculpa, lo que suceda era que no le apeteca nada tomar esas bebidas-. Pidi que le trajeran agua
tnica.
Una vez terminada la charla informal Frederic expuso brevemente la actividad de su empresa y su
experiencia internacional as como las reas en las que se podra establecer la colaboracin entre
ambas empresas. Durante la conversacin Frederic trat al Director General como Doctor Gul y al
Jefe de Proyectos como Bay Ugur. Su amigo serva de traductor (turco-espaol), ya que ellos no
hablaban ingls. Cuando ellos hablaban, l miraba a su amigo, que iba traduciendo, y cuando
hablaba l, se diriga tambin a su amigo. Al ofrecer algunos datos del sector de medioambiente
espaol (volumen de negocio, % por actividades, n de empresas, etc.) escribi las cifras en un
papel y se las mostr.
Una vez finalizada la entrevista procedi a entregarles el regalo que haba trado las botellas de
vino- haciendo mencin a la calidad de los vinos espaoles. A su vez los turcos le entregaron una
caja envuelta en papel de regalo. Frederic la abri delante de ellos, resultando ser un plato
decorativo de cermica en el que se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio gracias y alab la
belleza del edificio. En la despedida tendi la mano, primero al Jefe deProyectos y luego al Director
General, acompaando el saludo con la expresin Gorusnemek uzere (hasta pronto)
C) USOS Y COSTUMBRES EN TURQUIA:
Las palabras de saludo ms usadas son Nasilsiniz (Cmo est Usted?) y Merhaba (Hola).
Cuando se entra en una empresa se suele decir Gunaydin (Buenos das). Para despedirse la
expresin ms usada es Grusmek zere.
Siempre que se conozcan se deben usar los ttulos profesionales como Doktor (Doctor) o
Avukat (Abogado). En caso contrario Bay (Seor) o Bayam (Seora), seguido del apellido.
Los temas de conversacin favoritos son la familia, el ftbol y el turismo.
Agradecen mucho que se les pregunte por sus hijos. Debe evitarse hablar de poltica.
En Turqua, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para decir no, significa
no entiendo. Para decir no, elevan un poco las cejas, echan la cabeza ligeramente hacia
atrs y emiten un sonido parecido a Tisak.
Durante las reuniones se ofrece t (ay) y caf (kahve). Hay que aceptarlo como signo de
deferencia. El t se sirve muy caliente; se le aade agua y azcar, nunca leche. El famoso
caf turco no hay que apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el t, no se
sirve con leche.
En los restaurantes turcos, los platos se piden de uno en uno. Una vez que se ha terminado
un plato se decide qu comer a continuacin. La comida no se alarga en exceso ya que el
servicio es muy rpido.
En Turqua se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fumadores no deben dar
muestras de desagrado.
2
1

Aunque el servicio est incluido en la cuenta, se acostumbra a dar un 5% de propina. Si no
est incluido, un 10-15%.
Los turcos son muy dados a agasajar a sus invitados con una comida o con un recorrido
turstico para visitar alguna zona o monumentos que ellos consideran de gran inters.
Si es usted quien debe regalar, puede llevar algn tipo de obsequio de su pas de origen,
siempre que no contravenga sus creencias o costumbres, como por ejemplo, el alcohol,
salvo que sepa a ciencia cierta que esa persona o familia lo acepta de buen grado.
CUESTIONARIO
1) El consumidor.. Presenta gran inters por los productos extranjeros, se adapta
con gran facilidad a las nuevas tecnologas, es muy sofisticado y posee una alta capacidad
adquisitiva.
a) Coreano
b) singapurense
c) rabe
d) australiano
2) El estilo de negociacin en frica es:
a) Las demostraciones de emocin y de carcter son altamente valoradas. No en vano, en una
cultura de amigos y extraos, ser objetivo es poco prctico.
b) Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre
su inters.
c) Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones
personales deben evitarse actitudes de superioridad
3) En esta cultura las propuestas inciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir,
incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma
tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra.
La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.
a) Australia
b) rabe
c) India
d) Turqua
4) Son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes
discursos e incluso material adicional como grficos, videos.
a) Estilo defensivo
b) Estilo combativo
2
2

c) Estilo diplomtico
d) Estilo estratgico
5) Su misin es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier accin que emprenda el
interlocutor para desviarse de ellos.
a) Estilo estratgico
b) Estilo combativo
c) Estilo diplomtico
d) Estilo defensivo
6) Las propuestas inciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden
parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de
empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de
realizar concesiones es el regateo de precios.
a) Estilo de negociacin Asia
b) Estilo de negociacin Europa
c) Estilo de negociacin frica
d) Estilo de negociacin rabe
7) Los negocios en.. Se realizan de forma muy metdica, ordenada y estructurada,

teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo.
a) Italia
b) Francia
c) Alemania
d) Austria
8) Los negociadores..buscan obtener elevados beneficios, que se van
reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin.
9) Es importante establecer una relacin a nivel personal, es por esto que los primeros
encuentros se deben destinar a crear confianza y a conocer un poco acerca de la contraparte.
Se recomienda esperar a que la contraparte lleve la conversacin al mbito de los negocios.
a)
b)
c)
d)
Los bolivianos
Los brasileos
Los uruguayos
Los ecuatorianos
10) Hoy destacan, adems, las exportaciones de zinc, soya, plata, azcar, madera y oro. Sus
principales importaciones son: equipos de transporte, materia prima para la industria,
equipos elctricos y bienes de consumo, hablamos del pas de .
2
3

11) Es difcil que cambien de opinin. Cuando aparece una discrepancia importante no
convienen enfrentarse a ellos. Es mejor pasar a otro punto y volver a ella al final de la
negociacin, nos referimos a los
12) Por lo general los. Son bastante burullones, les gusta saltar de un tema a otro:
a) chino
b) japons
c) singapurense
d) europeo
13) El inicio de cualquier reunin va predicho de un apretn de manos, no obstante en la
despedida no existe la costumbre de dar la mano. Corresponde al pas de:
a) Brasil
b) EE.UU
c) Turqua
d) Espaa
14) En el estilo de negociacin, no regatear se considera un insulto.
a) europeo
b) rabe
c) Amrica latina
d) Asitico
15) En qu pas asitico el silencio es un elemento importante en la comunicacin.
a) Turqua
b) Corea del sur
c) Japn
d) Singapur
CONCLUCIONES
A los estadounidenses y nrdicos les gusta ir al grano mientras que en toda Asia y
Mediterrneo se posterga el negocio en pro de la atencin personal.
La cultura de devolver favores es comn entre anglosajones (hoy por ti, maana por m) y
lo llaman reciprocidad. Inician concesiones pequeas esperando reciprocidad e ir
avanzando progresivamente.
Los rabes adulan y dan hospitalidad para provocar una deuda y deber, de la que luego
pueden sacar provecho, y el regateo se extiende a la cultura de los favores y deudas
personales.
2
4
En los pases sin clase media o democracia reciente, apenas se entiende otro nivel que el
mando o la subordinacin. En estos pases la amabilidad se puede percibir como debilidad,
y es mejor adoptar una distancia conveniente para mantener el respeto. Los chinos suelen
usar a otro proveedor para presionar al suyo.
Un alemn ante un retraso de 10 ms se imagina retraso entregas de 10 semanas.
En pases en desarrollo (clasistas) la decisin est centralizada, mucho ms que en los

desarrollados. La negociacin es de "t a t" entre jefes o propietarios por relacin
personal. Por eso los anglosajones pueden entender las demoras de negociacin como arma
o treta, y en cambio se debe a la lentitud de estructuras centralizadas.
Japn y los anglosajones (en general) buscan acuerdos y vas comunes antes de entrar en
conflictos de intereses, lo contrario que franceses y mediterrneos (que tientan el carcter
del otro). Los nrdicos valoran mucho los aspectos tcnicos y puntos de partida
inmediatos, mientras que los franceses e italianos no les dan tanta importancia y buscan
efectos a largo plazo y tema personal.
En Mxico y Latinoamrica la autoridad reside en la persona ms que en el puesto.
En Oriente se valora mucho la armona relacional mientras que Occidente enseguida va al

grano. Tambin se puede aplicar a Norte-Sur y a democracias clasistas o populares. En
Asia se valora ms por las acciones que las palabras.
En Asia se toman ms tiempo en decidir para mostrar respeto al otro, no se critica ni

presiona en pblico, y se ve a los occidentales como bruscos y arrogantes, pues el objetivo
o negocio tiene ms importancia que la persona. Estabilidad personal. No se puede agradar
a todos, se debe mantener posicin educada pero firme, y no debilitarse ante clasismo de
otros (edad, gnero, estatus, culpas colonialista, crticas polticas ajenas al negocio,
agresividad abierta, idioma o cultura seudosuperiores, etc.). Saber esquivar y usar esgrima
apropiada.
Usar el sentido del humor apropiado. El chiste picante es de mal gusto en ciertas culturas.
A los japoneses les gusta la burla discreta y escondida a sus tradiciones (humor ingls), y
los chistes abiertos les parecen rudos.
En EE.UU la venta es como la caza, apuntando alto, rpido, preciso, provecho rpido,
mientras que en Asia negocian como la pesca, con cebo, tiempo, estira y afloja.
En los pases sin clase media o democracia reciente todava se mantiene una jerarqua
clasista, y la amabilidad puede ser entendida como debilidad, por lo que es mejor mantener
una distancia hasta conocer con quin tratamos.
Es costumbre, sobre todo en Asia, dar la tarjeta profesional al presentarse para conocer
rango o jerarqua del otro, y poder mostrar o exigir el respeto debido a cada parte. Se debe
leer durante un momento largo para mostrar deferencia.
2
5
En muchos pases se entra en las viviendas con los pies descalzos. Es conveniente traer
unos calcetines de repuesto o unas zapatillas de papel.
Igual con el caf y otras bebidas. En Arabia, aceptar una invitacin de caf significa
aceptar 3 tazas, que son las veces que se puede colar un mismo poso. A la 4 invitacin ya
se puede rechazar moviendo la taza de lado a lado.
NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES

CASO PRCTICO
La familia Gonzlez nos puede ayudar a entender el concepto y objetivo de acciones. Carlos (el
padre) y Juan (el hijo) quieren ser inversionistas del mercado de valores y tienen claros sus
propsitos de inversin. Veamos:
Carlos est pensando en llevar a su
familia de vacaciones en 6 meses.
Por esta razn, est buscando una
alternativa de inversin que le permita
disponer de su dinero en el corto
plazo para pagar los pasajes, el hotel
y otros gastos relacionados con las
vacaciones.
Juan tiene 25 aos y quiere

invertir para su vejez. Como an
est lejos de su retiro pensional,
piensa invertir a largo plazo y por
ello est evaluando alternativas
con una mayor exposicin al
riesgo.
Juan tendra tolerancia al riesgo mucho mayor

Carlos debera tener una tolerancia al riesgo
que sus padres y dado que desea invertir para su
muy baja dado que planea llevar a su familia de
vejez, podra comprar acciones en una
vacaciones en 6 meses. Debera invertir en un
proporcin mayor. Si bien el retorno no est
papel de bajo riesgo como por ejemplo un CDT
garantizado, Juan sabe que una buena asesora
a tasa fija simple, que le permita disponer con
de su intermediario y el seguimiento que l
seguridad de sus recursos para cubrir los
mismo haga al- emisor
le permitirn obtener una2
costos asociados a su viaje.
Y
que
tenga
un
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNPRG
mayor rentabilidad.
plazo similar a 6 meses.
6
Juan compr 500 acciones de la empresa B a

$1.200 cada una. De acuerdo con los ltimos
resultados de la empresa, las utilidades
crecieron a una tasa anual de 10% y esta
noticia elev el precio de la accin a $2.200.
Juan considera que es un buen momento para
vender sus acciones y ello le permitir ganar
$1.000 por cada accin, es decir $500.000.
Qu decides?
CUESTIONARIO
1. Qu son los mercados de valores?
Los mercados de valores son un conjunto de instituciones y agentes financieros, los cuales
negocian los distintos tipos instrumentos financieros (acciones, fondos, bonos, etc.).
2. Las transacciones se realizan en:
a) Lugares fsicos y abiertos
b) Lugares virtuales y Lugares fsicos
c) Lugares virtuales y lugares amplios
d) N.A.
3. Quines intervienen en el mercado de valores
Emisores de valores
Bolsas de Valores
Los inversionistas
Entidades de custodia
Sociedades calificadoras de riesgo
4. Los fondos mutuos son:
a) Valores de contenido crediticio, nominativos, representados mediante anotacin en cuenta y
libremente negociables.
2
7

b) Es la suma de aportes en dinero entregados por personas naturales y jurdicas a una
sociedad annima o administradora, para que la invierta en diferentes tipos de
instrumentos financieros que sean valores de oferta pblica.
c) Ttulo que representa una parte del capital social de una sociedad annima.
d) pueden vender y comprar libremente en un mercado secundario oficial (Bolsa de Valores).
5. Cules son los tipos de instrumentos de los fondos mutuos?
1. Deuda de corto plazo
2. Revalorizacin
3. Capitalizacin.
4. Ingresos o de renta
5. Canjeable
6. Deuda de mediano y largo plazo
a) 1,2,3 b) 1,4,5,6
6.
c) 1,2,3,4
d) 1,3,6
e) 1,3,4,6
Cules son los riesgos a los que estn sujetos los fondos mutuos
Riesgo pas
Riesgo de liquidez
Riesgo de tasa de inters
Riesgo cambiario.
7. Son instrumentos de renta fija porque, el inversionista conoce con anticipacin cul
ser su rentabilidad si decide mantener la inversin hasta la fecha de vencimiento.
a) Fondos mutuos
b) Acciones
c) Bonos
d) Certificado de depsito a trmino(CDT)
8. Es importante tener presente que existe una relacin entre el precio y la tasa
del bono. Es decir, que si las tasas de inters del mercado suben, el precio de la
inversin disminuye y por ende la rentabilidad de la misma.
a) Inversa
b) Directa
c) Directa e inversa
d) TA
9. Relacione
1. Son aquellos que pagan intereses o
cupones peridicos durante la
vigencia de la inversin
2. Son emitidos por las entidades del

sector pblico o aquellas en las
cuales la participacin del Gobierno
3. Son emitidos por entidades del sector
privado, en las que el Gobierno
2
8

Nacional no cuenta con una posicin
dominante o mayoritaria.
4. Son aquellos que slo pagan en la
fecha de maduracin
5.
a) Bonos Cero Cupn
b) Bonos con pagos peridicos
c) Bonos de deuda privada
d) Bonos de deuda pblica
2
9

6.
10. Los bonos se pueden adquirir en el mercado primario o en el secundario, en el
mercado primario los adquirimos directamente del:
a) Otros inversionistas
b) Agente colocador
c) Tenedor de bonos
d) Emisor
7.
11. Tipos de operaciones en el mercado de bonos:
a) Compraventas definitivas
b) Operaciones para inversionistas especializados
c) Compraventas infinitivas
d) A Y B
8.
12. Mencione una de las formas para que las empresas obtengan financiacin para
funcionar y crecer? .Explique
9. Con aportaciones de sus socios propietarios, las aportaciones de los socios propietarios,
denominado capital social, no constituyen una deuda. La empresa no tiene que devolver
nunca este dinero, que pasa a formar parte de sus fondos propios.
10.
13. La rentabilidad de las acciones es variable, Cules son los dos elementos que
componen la rentabilidad de las acciones?
La valorizacin: si el emisor obtiene resultados positivos, decimos que gana
valor o que se valoriza.
Los dividendos: si el emisor genera utilidades durante el respectivo periodo, la
Asamblea de Accionistas podr tomar la decisin de repartirlas, con lo cual los
accionistas recibirn dividendos.
11.
14. Qu tipos de acciones ms usuales pueden emitir las empresas?
Acciones comunes: usted tendr derecho a voz y voto en todas las asambleas
de accionistas.
Acciones preferentes: usted tendr solo tendr derecho a voto en las asambleas
de accionistas que tengan que ver con cambios en las condiciones de sus
acciones.
12.
15. La empresa COCA-COLA segn la calidad de emisora de la misma Qu tipo de
accin emite?
13. Valor estrella: Son acciones de empresas con slidas estructuras econmicofinancieras, bien situadas en su sector, por lo que el inversor raramente tendra
problemas para venderlos.
14.
15.
16.
17.
18.
CONCLUCIONES
Los Bonos son instrumentos de captacin de recursos a corto plazo que vienen a llenar
el vaco en el mercado nacional de capitales, siendo una muy buena alternativa de liquidez a
menores tasa de inters que la banca comercial tradicional.
19.
Los ratings o calificaciones de riesgo de crdito son asignados a los bonos, papeles
comerciales, emitidos tanto por empresas privadas y pblicas, como por gobiernos.
En el Per los Bonos pueden inscribirse en la Bolsa de Valores de Lima o negociarse
fuera de ella.
Los interese y ganancia de capital estn exonerados del impuesto a la renta.
Segn la ley de mercado de valores no pueden emitirse Bonos al portador.
En el Per, los Bonos Soberanos son nominativos e indivisibles y son registrados en
Cavali ICLV en tal sentido no se imprimen ttulos fsicos.
20. NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS
21. CASO PRCTICO
22.
23. Los presidentes Evo Morales, de Bolivia, y Jos Mujica, de Uruguay, firmaron en
Montevideo cinco acuerdos de cooperacin y dijeron que la integracin regional es una
manera de defender los intereses de los pueblos.
24. Morales, quien cumple una visita oficial a Uruguay, dialog con Mujica en la sede del
gobierno, donde ambos suscribieron convenios sobre vas de transporte, tratamiento de
agua potable e investigacin aplicada a la minera.
25. Asimismo, sobre medidas contra la discriminacin racial y la defensa de los derechos
humanos, adems de firmar un comunicado conjunto de 43 puntos de temas de inters
bilateral y con proyeccin regional.
26. En una posterior conferencia de prensa, Mujica dijo que si la legitimidad se midiera en
porcentaje de votos, Morales sera el presidente ms legtimo de nuestra Amrica.
27. Agreg que defendi permanentemente a las personas ms postergadas de Amrica,
adems de recrear los lazos entre pases para construir la nacin federal a la que
histricamente pertenecemos.
28. Tambin dijo que Morales procura darle personalidad a la regin en el campo
internacional para que el espacio comn nos cobije y brinde posibilidad de incidir en
un mundo que se est reconstruyendo alrededor de gigantescas unidades.
29. Mujica record, por otro lado, que Bolivia es el nico pas que tiene reservas
econmicas por encima del 50 por ciento de su producto bruto interno, y describi ese
hecho como un anlisis concluyente de lo que representa Morales.
30. Por su parte, el presidente de Bolivia describi a Mujica como hermano, amigo y
padre a nivel poltico, personal y como luchador social.
31. Morales dijo valorar el ofrecimiento uruguayo de salir al ocano Atlntico a travs del
futuro puerto de aguas profundas en el departamento de Rocha, sobre lo cual ambos
presidentes suscribieron un memorndum de entendimiento.
32. A su vez, Morales afirm que Bolivia pone sus rutas y vas a disposicin de Uruguay
para que tenga una nueva salida hacia el Pacfico.
33. Estamos convencidos de que las hidrovas, carreteras, aeropuertos y acceso a los
puertos son una integracin de nuestros pueblos y complementariedad del comercio,
subray. (CUBADEBATE , 2015)

34. Actividad en Grupo: Clasificar a qu tipo de negociacin se refiere la noticia expuesta,
as mismo sealar cules son los intereses de ambas partes.
35. Desarrollo:
36. Segn el nmero de participantes: Negociacin bilateral, acuerdo firmado por Bolivia
y Uruguay.
37. Po los medios usados: Negociacin oficiosa, puesto que dichos presidentes de cada
pas llevan fortaleciendo sus relaciones estratgicas desde el ao 2010 que el presidente
Mujica de Uruguay asumi su mandato.
38. Por quines la llevan a cabo: De alto nivel, este acuerdo firmado el 26 de febrero, fue
pactado por los Jefes de estado, Evo Morales y Jos Mujica.
39. Por el asunto de Referencia: Jurdicos, se considera este debido al tema de soberana
del mar que cede Uruguay a Bolivia. Tema que Mujica declar desde sus inicios que era
inevitable para Bolivia que tenga salida al mar puesto que lo considera un derecho
natural.
40. Segn su desarrollo: Directa entre pases
41. Acuerdos:
Bolivia pone sus rutas y vas a disposicin de Uruguay para que tenga una nueva salida
hacia el pacfico.
Ofrecimiento uruguayo de salir al ocano atlntico a travs del futuro puerto de aguas
profundas en el departamento de Rocha, sobre lo cual ambos presidentes suscribieron
un memorndum de entendimiento.
42.
43. CUESTIONARIO
1. Cules son las caractersticas de las negociaciones diplomticas a nivel mundial?
Ser pausada, es sincera, razonable y conciliadora.
Conservan sus funciones de representacin observacin y negociacin, a travs de
ellas todava tienen lugar todas las comunicaciones de gobierno a gobierno.
Son voluntarios, flexibles, consensuales, ahorrativos, colaborativos y algunas veces
confidenciales.
Facilitan el acercamiento entre las partes en disputa, a travs del dilogo, la
concertacin y entendimiento de sus intereses y necesidades. Reportan ventajas para
ambas partes.
El espacio donde se desenvuelven las negociaciones diplomticas, pueden ser en el
mbito internacional, interno e individual.
2. Cules son los elementos de una negociacin diplomtica?
Negociadores
Asesores
Informacin.
El lugar y tiempo (atmsfera de la negociacin)
Poderes
Instrucciones

3.
4.
5.
6.
Temario
En qu contexto se desarrolla una negociacin diplomtica?
44.
Los espacios donde se desenvuelven las negociaciones diplomticas, son: a) el
internacional, b) el interno y c) el individual. El primer inciso alude, de manera
sistmica, la posicin de un Estado dentro del sistema internacional; el segundo inciso,
tambin conocido como domstico, explicita el papel de la sociedad, de la cultura y de
las instituciones polticas de los Estados por separado, que son variables explicativas de
los problemas; y el tercer inciso, se observan las caractersticas personales y
psicolgicas de quienes toman las decisiones y formulan las polticas a seguir.
Qu es una instruccin y cmo se debe impartir?
45.
Son las pautas a seguir dentro del proceso de negociacin. Dan los mrgenes
mximos y mnimos que se puede conceder en aras de lograr la concertacin de
voluntades.
46.
Las instrucciones deben ser impartidas por quien tiene la capacidad suficiente,
sea este el jefe de Estado o el Ministro de Relaciones Exteriores o el Jefe de Misin,
dependiendo de la importancia del asunto. Deben ser expresadas en forma reservada,
pero de modo claro e inequvoco y, por lo tanto, es preferible que sean escritas.
47.
Para obtener un mejor resultado en una negociacin qu pasos se deben
continuar?
1. Preparacin
2. Aproximacin
3. Consolidacin
4. Formalizacin
48.
Si bien se conoce la fase ms importante y raz de una negociacin es la
PREPARACIN, qu aspectos son abarcados en este punto?
49.
Es una fase interna, previa a la negociacin misma, pero de suma importancia
para el desarrollo de la misma. En ella se determina la composicin de la delegacin,
los expertos y tcnicos que la deben asesorar, as como que se establece el material que
es necesario. Pertenece a esta etapa, tambin, la identificacin de las tendencias de
poltica interna con respecto a los aspectos centrales.
7. Al poseer un negociador una mayor experiencia qu tipo de ventajas adquiere?

50.
La experiencia sugiere dos cualidades indispensables del buen negociador: son
su capacidad de persuasin y la empata. La persuasin est dirigida a la contraparte, y a
ganar su voluntad a travs del razonamiento u otras formas de convencimiento. La
empata es la capacidad de una persona para situarse en el lugar de otra y poder
comprender su pensamiento.
51.
8. Cules son las normas en una negociacin?
1. Debe existir materia negociable e interlocutores vlidos.
2. Enfocarse en las coincidencias y dejar en un segundo plano las discrepancias.
3. Buscar acuerdos donde las ventajas se repartan equitativamente.
4. Dar el tiempo necesario a la negociacin.
5. El negociador debe ser razonable y conciliador.
6. Debe mostrarse consistencia en los principios y al mismo tiempo flexible en las
tcticas.
7. No parecer triunfalistas al terminar la negociacin
8. Debe contarse con plenos poderes para la toma de decisiones
52.
9. Qu se entiende por negociacin diplomtica?

53.
La negociacin diplomtica es un medio de solucin directa, mediante los
cuales dos o ms Estados en conflicto procuran solucionar sus diferencias a travs de
negociaciones diplomticas, ya sea por medio de los ministros de asuntos exteriores o
en el seno de una conferencia internacional
10. A qu se refiere la condicin: Reconocimiento recproco de los protagonistas
como interlocutores autnomos?
54.
Quiere decir que cada estado debe escoger a su representante o mejor llamado
negociador. El negociador no es un "robot" sino que un ser pensante. Cumplir sin ms
trmite una instruccin con la cual se est en desacuerdo significa faltar gravemente a la
lealtad y a la confianza depositada en su persona
55.
11. Explique, en qu consiste la condicin: La motivacin de llegar a un acuerdo que
tiene cada una de las partes?
56.
Existen casos en que ha faltado en el inicio de la negociacin la voluntad
sincera de negociar; pero, gracias al ritmo mismo adquirido por ella o a la intervencin
de factores externos, la parte renuente se ha visto en la obligacin de proseguir la
negociacin iniciada, llegndose finalmente a soluciones tan inesperadas como
satisfactorias.
57.
12. Menciones las negociaciones diplomticas vigentes en el Per.
58.
Acuerdo de Complementacin Econmica N 50
Acuerdo de Complementacin Econmica suscrito entre los Gobiernos de la
Repblica Argentina, de la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del
Paraguay y de la Repblica Oriental del Uruguay, Estados Partes del
MERCOSUR y el Gobierno de la Repblica del Per (ACE N 58)
Acuerdo de promocin comercial Per Estados Unidos)
Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el
Gobierno de la Repblica de Chile
Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el
Gobierno de la Repblica de Singapur
Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del Per
Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el
Gobierno de la Repblica Popular China
Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y los Estados AELC
Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y la Repblica de
Islandia
Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y el Reino de Noruega
Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de
Corea
Tercer Protocolo Adicional al Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino
de Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y
Facilitacin del Comercio
Acuerdo de Integracin Comercial entre la Repblica del Per y los Estados
Unidos Mexicanos
Acuerdo de Asociacin Econmica entre la Repblica del Per y Japn
Tratado de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de
Panam
59.

13. Qu condiciones debern cumplirse para que se establezca un verdadero
proceso de negociacin diplomtica?
60. Para que se establezca un verdadero proceso de negociacin diplomtica
debern cumplirse las siguientes condiciones como lo son reconocimiento recproco
de los protagonistas como interlocutores autnomos y la motivacin de llegar a un
acuerdo que tiene cada una de las partes.
14. Explicar en qu consiste el reconocimiento recproco de los protagonistas como
interlocutores autnomos?
61. El reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores
autnomos consiste en que cada estado debe escoger a su representante o mejor
llamado negociador. El negociador no es un "robot" sino que un ser pensante.
Cumplir sin ms trmite una instruccin con la cual se est en desacuerdo significa
faltar gravemente a la lealtad y a la confianza depositada en su persona.
15. Explicar en qu consiste la motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada
una de las partes?
62. La motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes nos dice
que existen casos en que ha faltado en el inicio de la negociacin la voluntad sincera
de negociar; pero, gracias al ritmo mismo adquirido por ella o a la intervencin de
factores externos, la parte renuente se ha visto en la obligacin de proseguir la
negociacin iniciada, llegndose finalmente a soluciones tan inesperadas como
satisfactorias. El interlocutor puede tambin no ser, en un comienzo, todo lo vlido
que se quisiera. Pero la dinmica de los acontecimientos o la habilidad de la parte
contraria, suele conducir a ese interlocutor a asumir en el curso de la negociacin la
validez de que careca en un comienzo.
63.
64.
65. CONCLUCIONES
A travs de las negociones diplomticas nuestro pas podr lograr un desarrollo poltico,
econmico y social ya que hoy en da es pieza fundamental para el mantenimiento de la
paz, la prevencin de los conflictos y el alivio de las tensiones regionales requieren de
una constante comunicacin poltica entre los pases, misma que slo puede asegurarse
en forma permanente a travs de los conductos diplomticos.
En los ltimos aos se han observado importantes cambios en la forma y naturaleza de
los acuerdos internacionales. La diversidad de actores que participan en la sociedad
global ha transformado muchas de las reglas de las negociaciones diplomticas, mismas
que actualmente ya no involucran solamente a los Estados soberanos, puesto que
abarcan, entre otras, las relaciones de stos con organismos internacionales,
organizaciones no gubernamentales e instituciones de crdito.
66.
La economa mundial y en general el entorno internacional han sufrido enormes
transformaciones, as como los procesos de globalizacin y de crecientes innovaciones
tecnolgicas han dado lugar a una intensificacin de las relaciones entre los distintos
miembros de la comunidad internacional, acelerando los esquemas de integracin
poltica y econmica, y multiplicando los marcos normativos y foros de negociacin y

de consulta internacionales. Las grandes transformaciones que estos procesos han
generado en el escenario internacional nos obligan a redefinir la insercin de nuestro
pas en el nuevo sistema mundial y, por ende, a replantearnos el esquema tradicional del
quehacer diplomtico
67.
El estudio de las negociaciones como instrumento esencial de la poltica exterior
constituye una tarea inaplazable para todos aquellos estudiosos y actores de las
relaciones con el exterior y, por consiguiente, es imprescindible fortalecer los
programas de formacin de nuevos cuadros de profesionales de las negociaciones
internacionales.
68.
Los enfoques culturales pueden tener un efecto significativo sobre el resultado de las
negociaciones. En una negociacin debemos centrarnos en los aspectos de la influencia
cultural, como por ejemplo analizar los diferentes estilos de negociacin.
69.
La diversidad de actores que participan en la sociedad global ha transformado muchas
de las reglas de las negociaciones diplomticas, mismas que actualmente ya no
involucran solamente a los Estados soberanos, puesto que abarcan, entre otras, las
relaciones de organismos internacionales, organizaciones no gubernamentales.
70.
Cualquiera sea el mtodo o procedimiento que decidan adoptar los Estados, es de suma
importancia que, opten por la va diplomtica, ya que resulta ser la ms rpida y la que
ocasiona el menor costo. Adems, fomenta las relaciones amistosas entre los Estados y
la experiencia nos demuestra que, es durante los perodos de paz que la humanidad ha
logrado desarrollarse en todos los aspectos
El estado en medio de una controversia debe agotar el medio diplomtico para negociar
sus divergencias, pues implica una va rpida, pacfica y genera un menos costo, adems
de fortalecer relaciones con sus similares. A lo largo del tiempo, este nos ha demostrado
que durante periodos de paz, la humanidad ha logrado desarrollarse en distintos
aspectos, es por ello que se propicia este tipo de negociaciones consensuales.
71. NEGOCIACIACIONES EN RED
72.
73. CASO PRCTICO
74.
De seguridad financiera a libertad financiera:
75.
76.
Javier es empleado de la empresa ABC SAC. , l tiene 25 aos es encargado del rea de
ventas, tiene un horario no flexible que le impide compartir tiempo con su familia, pero es bien
remunerado, tiene seguro, y mucho, mucho trabajo. Los das han pasado, meses, aos, Javier fue
ascendido, ganas ms pero tambin tiene ms trabajo, menos descanso, no disfruta de su dinero
ni de su familia, no es feliz.
77.
Sus hijos ya no son nios, l ya no es tan joven, est cansado de enriquecer a otros, tiene
dinero ahorrado y decide emprender un nuevo rumbo, pero no quiere arriesgar todo lo que tiene,
se siente inseguro, as que para iniciar l recuerda que su padre era un zapatero, y que de
adolecente aprendi muy bien del oficio que adems lo llenaba de gusto, as que form una

pequea fbrica de zapatos, l gracias a su antiguo empleo conoca como moverse en el
mercado, saba administrar una empresa, y lo ms importante saba cmo llegar a su
colaborador de manera que este brinde a la fbrica su mayor entrega.
78.
Poco a poco, Javier fue delegando sus responsabilidades y de ser administrador y
vendedor de sus recursos en la fbrica, en pocas palabras de ser un auto empleado se convirti
en el dueo de un sistema de negocio que le estaba dando muchos beneficios, l contrat gente
ms capacitada para los cargos de direccin, y por fin logro liberarse de la presin de un jefe, de
ser su propio jefe, para ser el empresario, que no trabaja para ganar dinero, sino que pone a su
dinero a trabajar para s mismo.
79.
El camino de Javier no fue sencillo, tuvo que pasar muchos aos perdidos en una
oficina ayudando a otros a lograr la libertad econmica para que l se arriesgar por darse una
oportunidad como dueo de un negocio, l pudo haber continuado en su fbrica como
administrador y vendedor hasta cansarse pero an temprano se dio cuenta que ahorrar dinero en
un buen administrador significaba ms prdida de tiempo, tiempo que l necesitaba para
disfrutar de los recursos que hasta ese da l haba logrado.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86. CUESTIONARIO
87.
1. Robert Kiyosaki es el autor del libro Padre Rico, Padre Pobre.
88.
2. Responde V o F acerca de Padre Rico, Padre Pobre:
89.
a) El captulo 2 habla acerca que los ricos no trabajan por dinero
(V)
b) El
captulo
4
habla
acerca
de
las
finanzas
(F)
c) Existen 4 reas que componen el nivel de inteligencia financiera
(V)
d) Un ejemplo del primer tipo de inversor seria que un comprador que va a una
tienda de computacin y compra una computadora del estante.
(V)
e) El captulo 6 habla que si no eres un buen lder, te pegarn un disparo por la
espalda,
igual
que
sucede
en
los
negocios.
(F)
90.
3. Marca la respuesta correcta:
1. Hay que tener un poco de ambicin, sin el deseo de tener algo mejor, el
progreso no sucede. Resulta ms sencillo buscar un empleo y trabajar por el
dinero.
a) El miedo
b) El pesimismo

c) El conformismo
d) Malos Hbitos
e) Arrogancia
91.
92. 4.- Cules son las cualidades para tu propio negocio:
a)
b)
c)
d)
e)
Negocios que no requieran mi presencia

Acciones
Letras
Fondos comunes
T.A
93.
94. 5.- La mayora de las personas no toman accin, o permiten que otras personas
los desven de cualquier nueva frmula que estn estudiando por esto existe la
opcin de hacer nuevas ofertas porque quienes no son inversores no tienen idea.
Es una premisa que corresponde al captulo:
a)
b)
c)
d)
e)
96.
Captulo 1
Captulo 10
Captulo 9
Captulo 6
Captulo 3
95.
6.- Cul es el objetivo de las negociaciones en red?

97.
El objetivo es obtener de la prctica de stas, los mejores resultados
propuestos en el corto, mediano y largo plazo, manteniendo una participacin

permanente y estable en mercados cada vez ms competitivos y altamente
tecnologizados.
98.
7.- Cules son los puntos importantes para relacionarse y negociar en red?
La cantidad y calidad de informacin relevante que se tenga
La credibilidad en las exposiciones realistas y convincentes que estn
preparadas para hacer frente a proveedores, clientes o competencia a travs
de Internet
Estar
al
da
con
la tecnologa y
el
constante aprendizaje de estrategias y tcnicas de negociacin virtual.

99.8.- Completar:
a) Tenemos primero el problema a resolver que surge en cualquier momento
del da, con cualquier persona y en cualquier parte del mundo.
b) Luego invariablemente al encontrarnos en un medio virtual como Internet,
debemos relacionarnos con herramientas como el e-mail y ubicar algn

recurso de cualquier ndole, que se encuentra en la misma red y as resolver
el problema.
c) Para resolver el problema debemos definir un proceso que conlleve
recopilar datos e informacin relevante, determinando normas y criterios
virtuales comunes.
d) Luego
desarrollar,
contrastar
negociar
ideas
consiguiendo soluciones justas y con el mximo beneficio para las partes

que garanticen una relacin de largo plazo.
100.
101.
8.- Explique la divisin de los Cuadrantes del flujo de dinero

102.
El cuadrante se divide en dos lados: Lado izquierdo y lado derecho. Del
lado izquierdo se encuentran los EMPLEADOS y AUTOEMPLEADOS, y del

lado derecho los DUEOS DE NEGOCIO y LOS INVERSIONSITAS.
103.
104.
9.- Cules son las caractersticas de los inversores (cuadrante I)?

105.
Es en el cuadrante I donde el dinero se trasforma en riqueza que, segn
Robert no se mide en dinero sino en tiempo, que se determina por el nmero de

das que se puede vivir sin trabajar fsicamente y manteniendo el nivel de vida.
Los tipos que tienen xito en el cuadrante I no necesitan trabajar porque su
dinero est trabajando para ellos. Pero no todos en el cuadrante I obtienen el
106.
xito financiero, algunos van a la quiebra.

10.- Trabajan para ellos mismos, son su propio jefe y son muy
independientes.
a)
b)
c)
d)
e)
108.
Los autnomos
Los inversionistas
Los dueos de empresas
Los empleados
N.A.
107.
11.- La mayora de la gente cae en el primer cuadrante, es decir,
trabaja para que otro gane dinero.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Los Autnomos
Los inversionistas
Los dueos de empresas
Los empleados
N.A
109.
CONCLUCIONES
1. Es primordial tomar en cuenta todos estos acontecimientos que se estn produciendo en el
mundo ya que de una u otra manera afectan directa o indirectamente a la empresa, ente u
organismo para el cual trabajamos o somos dueos.

2. Los cuadrantes nos permiten identificar en qu modelo estamos y tomar las medidas
necesarias, sea para modificar, aclarar, corregir, etc. Nuestras acciones.
3. Vemos que para ser libre financieramente se debe estar en el lado derecho del cuadrante.
4. Se puede ser pobre en cualquiera de los cuadrantes, Empleados, Autnomos, Dueos de
negocios e Inversores pueden ir a la quiebra.
5. En la obra Padre Rico, Padre Pobre nos podemos dar cuenta que no es necesario tener los
estudios, si no lo primordial es tener la habilidad, disposicin, para poder lograr nuestras
metas en la obtencin del dinero.
6. Para poder ser ricos tenemos que empezar a tomar acciones y dejar de pensar o imaginar, si
no realizar.
110.
111.
112.
113.
NEGOCIACIONES LABORALES
114.
CASO PRCTICO
115.
A los trabajadores de Corte Madrid S.A. no estn de acuerdo con la nueva
poltica de movilidad geogrfica que mantiene la empresa (le s han dicho que a partir de
ahora viajarn por toda Espaa para vender un producto nuevo de la empresa, pero que
debido a la crisis, no podrn pagarles ms, por lo que tendrn que hacerlo cobrando el
mismo sueldo). Por este motivo, el pasado da 3 de febrero mantuvo una reunin
negociadora con los jefes de la empresa. Ambas partes tienen una postura encontrada y
ninguna cede, por lo que los trabajadores convocan paros intermitentes de trabajo
(concretamente un da si otro da no) y de no ser efectivos, huelga indefinida.
116.
En vista de esta situacin la empresa no podr cumplir con los pedidos a los
que se comprometi y los trabajadores vern reducidos sus salarios. Por lo que, para
solucionar el conflicto, los representantes de ambas partes deciden negociar a travs de
un mediador. Este, una vez estudiada la situacin, propone la siguiente solucin; que la
distancia mxima que un trabajador habr de desplazarse para realizar su trabajo no
podr exceder de 170 km, aumentando un 10% su sueldo por este concepto. Al
principio la empresa no est de acuerdo, pero dado que es ms perjudicial
econmicamente que sus trabajadores no estn trabajando al 100%, recapacita y ambas
partes aceptan la decisin del mediador dando por finalizadas los paros intermitentes de
los trabajadores.
117.
118.
119.
120.
QUINES SON LAS PARTES?

Los
altos
directivos
Los trabajadores de la empresa (vendedores)
de
la
empresa.

121.
122.
123.
CUESTIONARIO
1. La Negociacin Laboral es la actividad dialctica en la cual los interlocutores sociales
(empleados, trabajadores y Estado) se comunican e interactan influencindose
recprocamente, utilizando tanto el poder como la disposicin posible para aceptarse.
124.
2. Colocar V o F donde corresponde en las siguientes caractersticas de la negociacin
laboral:
125.
- Deben participar dos o ms partes ( V )
- No Debe haber un conflicto de inters sobre uno o varios asuntos entre las partes
implicadas. ( F )
- Los participantes no deben participar voluntariamente en la negociacin
entendiendo que as ganaran ms. ( F )
- La negociacin supone dar y tomar. (V )
126.
3. Relacionar cada Tipo de Negociadores con el concepto que le corresponde :
127.
128.
a)Im
provisado
129.
130.
b
132.
133.
b)
Intuitivo
134.
135.
c
131.
Negociador que sin preparacin previa ni
formacin terica percibe rpidamente las caractersticas
de la negociacin en que est inmerso y acta en forma
adecuada sobre ella.
136.
Negociador que contando con conocimiento
tericos y ayudado por la experiencia prepara y
desarrolla la negociacin segn sus reglas del arte
misma
142.
Negociador que no estudia ni prepara la
negociacin aunque acta en ella.
137.
140.
138.
c)Pro
141.
fesional
a
139.
143.
4. No es una etapa de las negociaciones laborales:
a) Diagnstico.
b) Planeamiento
c) Evaluacin.
d) Ejecucin
e) Cierre.
5. Son las que vinculan a los actores sociales, empleadores y trabajadores, y tambin
interviene en esas relaciones, el Estado.
144.
a) Relaciones de Trabajo.
b) Relacin laboral colectiva.
c) Relacin laboral individual.
6. Cules son los Tipos de Relaciones Laborales:
a) Relacin Laboral Jurdica
b) Relacin Laboral Individual
c) Relacin Laboral Colectiva
d) Todas
e) b y c

7. Son caractersticas de las negociaciones laborales:
a) Deben participar dos o ms partes (individuos, grupos pequeos,
organizaciones sindicales o empresariales).
b) No debe haber ningn conflicto de inters sobre asuntos entre las partes
implicadas.
c) La negociacin supone slo tomar, un intercambio de recursos especficos y
de asuntos intangibles.
d) La actividad negociadora es secuencial, lo que significa que una parte realiza
una serie de demandas y preposiciones que la otra parte pasa a evaluar a
continuacin. Esta a su vez responde con concesiones o con contrapropuestas.
e) Solo a y d.
8. Tiene como objetivos buscar intereses comunes o complementarios y solucionar las
diferencias que enfrentan a ambas partes.
a) De la negociacin distributiva
b) De la negociacin integradora
c) De la negociacin intra organizativa
d) N.A
9. No es un SUB PROCESO de negociacin laboral:
a) De la negociacin intra organizativa
b) De la Restructuracin de las actitudes:
c) De la negociacin distributiva:
d) De la negociacin de ejecucin.
145.
146.
147.
10. Es un tipo peculiar de contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno
o varios empleadores, para establecer las condiciones conforme a las cuales se debe
prestar el trabajo.
a) La negociacin laboral
b) La negociacin general
c) La contratacin colectiva
d) Organizacin Sindical.
148.
11. Es la unin permanente y voluntaria de los trabajadores para defender sus derechos e
intereses de clases: Organizacin sindical
149.
12. Cul es el objetivo principal de la Contratacin Colectiva?
150. El objeto principal de un contrato colectivo de trabajo es el de fijar las
condiciones en que debe presentarse el trabajo individual subordinado, salario,
jornada. Pero adems el contrato colectivo
151.
13. Son clases de sindicatos:
1. Sindicatos de Sectoriales
2. Sindicatos de Industria
3. Sindicatos profesionales
4. Sindicatos empresa
a) 1,3,4
b) 4 y 2
c) Slo la 4

d) Todas
14. Son Sindicatos de Trabajadores:
a) Sindicatos de Empresa
b) Sindicatos Profesionales
c) Sindicato de Industria
d) b y c
e) todas
15. No es Sindicatos de Patrones:
a) Sindicato de Oficio.
b) Sindicato de Industria.
c) Sindicato de Empresa.
152.
CONCLUCIONES
- Las negociaciones laborales nos tratan de llegar a un acuerdo que permitamos
resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas.
153.
- La contratacin colectiva de trabajo nos ayudara a establecer las condiciones conforme
a las cuales se debe prestar en el trabajo y los derechos y obligaciones que correspondan
a cada una de las partes.
154.
- En los convenios laborales siempre habr condiciones que no son negociables y
usualmente la empresa los comunica de manera puntual. A veces no conseguirs
exactamente lo que deseas, pero otras veces recibirs ventajas que no habas
contemplado.
155.
- Es rara la empresa que no ofrece ningn espacio para la negociacin. Este espacio lo
tienes que aprovechar pensando no slo en tu beneficio personaltotalmente aceptable
sino en crear un entorno de trabajo adecuado para poder ofrecer a tu empleador esas
soluciones que necesita.
156.
- Si en la negociacin te presentas como una persona sinceramente interesada en
conseguir las mejores condiciones para una excelente labor, abres la puerta a que se te
ofrezcan recompensas de forma espontnea.
- Por supuesto, a una negociacin debers acudir perfectamente preparado con
informacin de calidad para defender tu argumentacin, demostrar que tu propuesta es
factible o que ests bien informado de que la empresa tiene la capacidad de pagarte una
compensacin adecuada.
157.
- Date tiempo de escuchar a tu interlocutor, de descubrir qu tanto poder de decisin tiene
dentro de la empresa y qu tanto te comunica sobre el estilo de liderazgo que impera.
158.
159.
160.
161.
162.
163.
164.
CASO PRCTICO:
Influencia de la APEC en el Per.
APEC

165.
La APEC se ha convertido en el principal socio comercial del Per, tanto as,
que en los ltimos aos, ha crecido al punto de llegar a ser el principal destino de las
exportaciones peruanas, como podemos observar en el siguiente grafico:
Exportaciones Per - Mundo

Enero - Agosto 2010 (US$ 21,664 Millones)
APEC Americas
APEC Noreste Asiatico.
11%
6%
3%
Mercosur
APEC Sudeste Asiatico y Otros
Unin Europea
6%
Comunidad Andina
31%
NAFTA
17%
1%
Otros
25%
166.
167.
Como podemos observar el 57% de nuestras exportaciones van destinadas al
APEC, principalmente a los pases americanos (Estados Unidos, Canad, Mxico y
Chile) con un 31% del total de las exportaciones.
168.
Por otro lado en las importaciones la APEC tambin se a logrado convertir en
nuestro principal proveedor, como se observa en el siguiente grfico:
Importaciones Per - Mundo

Enero - Agosto 2010 (US$ 18,749 Millones)
APEC Americas
APEC Noreste Asiatico.
APEC Sudeste Asiatico y Otros
9%
10%
Mercosur
12%
Comunidad Andina
10%
3%
Unin Europea
29%
Otros
27%
169.
170.
Como podemos observar el 59% de las importaciones peruanas provienen del
APEC, dentro de los principales pases proveedores estan Estados Unidos, China,
Japn, Corea, Canad, etc.
171.
Dentro de la APEC los principales pases asiaticos a los que exportamos
nuestros productos son los que aparecen en el siguiente cuadro:
172.
Exportaciones del Per a los ms importantes miembros asiticos del APEC (en millones
de dlares) (FOB)

173.
Pas/
Economa
174.
1993
175.
1997
176.
2003
177.
2006
178.
2010
179.
2011
180.
2012
181.
alia
182.
14.9
9
183.
16.3
1
184.
53.1
2
185.
38.25
186.
117.5
187.
115.35
188.
99.5
193.
545.27
194.
894.9
195.
1,696.0
9
196.
1,545.3
5
Austr
189.
Core
a del Sur
190.
59.3
6
191.
91.5
192.
176.
3
4
197.
a
198.
140.
8
4
199.
490.
0
6
200.
676.
9
6
201.
2,267.2
7
202.
5,425.9
0
203.
6,972.6
4
204.
7,848.9
7
206.
31.9
9
*
207.
47.9
6
208.
11.0
6
209.
44.89
210.
123.41
211.
109.75
212.
55.23
213.
Hong
Kong
214.
28.6
215.
68.8
2
216.
30.3
1
217.
42.14
218.
78.5
219.
93.24
220.
96.54
221.
nesia
222.
32.6
2
*
223.
36.3
3
224.
22.6
7
225.
30.08
226.
36.61
227.
61.49
228.
101.18
230.
299.
0
4
231.
473.
5
7
232.
391.
1
6
233.
1,229.7
6
234.
1,790.4
0
235.
2,174.7
6
236.
2,575.3
3
238.
11.7
1
*
239.
36.2
3
240.
26.7
1
241.
65.43
242.
98.1
243.
264.76
244.
234.06
246.
118.
7
8
247.
159.
1
1
248.
147.
2
8
249.
415.03
250.
293
251.
365.28
252.
261.1
254.
9.9
255.
9.48
256.
14.1
8
257.
25.61
258.
57.9
259.
78.8
260.
88.43
262.
1.68
*
263.
11.9
6
*
264.
16.1
5
265.
4.59
266.
6.66
267.
7.94
268.
21.46
273.
274.
275.
276.
205.
nas
229.
n
237.
ndia
Chin
Filipi
Indo
Jap
Taila
245.
Taip
i Chino
253.
Rusia
261.
pur
Singa
269.
am
Vietn
270.
1.62
271.
272.
10.6

*
277.
278.
Como podemos observar China es el principal destino de las exportaciones
peruanas seguido de Japn y Corea.
279.
Y los principales pases del APEC de donde provienen nuestras importaciones
son los siguientes:
280.
Importaciones del Per desde los pases asiticos ms importantes del APEC (en
millones de dlares, CIF)
281.
s
Pa
282.
1993
283.
1997
284.
2003
285.
2006
286.
2010
287.
2011
288.
2012
289.
Au
stralia
290.
17.3
5
291.
33.0
9
292.
28.1
2
293.
67.52
294.
75.07
295.
111.1
296.
133
297.
Cor
ea del Sur
298.
99.4
2
299.
230.
2
5
300.
277.
7
2
301.
522.34
302.
1,044.2
5
303.
1,497.2
0
304.
1,647.6
0
305.
na
306.
90.4
3
307.
195.
9
2
308.
646.
5
4
309.
2,474.2
2
310.
5,115.3
0
311.
6,364.7
0
312.
7,802.9
0
314.
315.
316.
40
317.
59.42
318.
120.96
319.
221.1
320.
245.1
322.
303.
6
2
323.
417.
9
9
324.
367.
4
325.
790.39
326.
1,336.9
6
327.
1,314.4
0
328.
1,499.9
0
333.
118.73
334.
160.44
335.
207
336.
206.9
Chi
313.
Ind
onesia
321.
n
Jap
329.
lasia
Ma
330.
331.
332.
57.7
7
337.
sia
Ru
338.
15.2
8
339.
21.9
2
340.
56.3
6
341.
136.35
342.
183.42
343.
513
344.
334.2
346.
347.
348.
32.1
349.
86.55
350.
372.28
351.
443.7
352.
452.1
355.
112.0
5
356.
133.
5
8
357.
258.4
358.
327.8
359.
442.1
360.
461.7
363.
364.
4.69
365.
19.73
366.
52.5
367.
102.4
368.
113.1
345.
Tai
landia
353.
wn
Tai
354.
60.1
6
361.
tnam
Vie
362.
369.

370.
Y al igual que en las exportaciones, en las importaciones China tambin es el
principal pas con el que mayor intercambio comercial realizamos, tambin seguido de
Corea y Japn.
371.
372.
CUESTIONARIO
373.
1. funcin del foro econmico multilateral (APEC)
374.
a) econmico y comercial
b) comercial cooperativo, multilateral
c) econmico y comercial
d) a y b
375.
2. su peso econmico es muy significativo, de acuerdo a sus 21 miembros representan el
PBI mundial y comercio mundial, a qu porcentaje ellos representan?
376.
a) 54% y 44% respectivamente
b) 64% y 54%respectivamente
c) 44% y 65%
d) 34 y 54%
377.
3. cada economa miembro de APEC est en plena libertad de comprometer
voluntariamente una oferta de medidas unilaterales para liberalizar y facilitar el
comercio y las inversiones, que se conoce en la jerga de APEC, cmo?
378.
a) bilaterismo concertado
b) unilateralismo concertado
c) bilaterismo y unilateralismo
379.
4. de estas alternativas, cul es una definicin sobre el regionalismo abierto?
380.
a) liberalizacin global
b) facilitacin comercial
c) tratamiento incondicional de la nacin ms favorecida
d) a y b
e) a, b, y c
381.
5. cules son los pilares del APEC?
382.
a) apertura de los mercados
b) reduccin de los costos de transaccin empresariales.
c) fortalecer las capacidades institucionales e individuales.
d) todas las anteriores
383.
6. cuntos y cules son los instrumentos con lo que el APEC cuenta para lograr la
liberalizacin y facilitacin del comercio y la inversin
384.
a) 1 planes de accin individuales
b) 2 , planes de accin individuales y accin colectivos
c) 1, planes de accin comercial
d) ninguna de las anteriores
385.

7. cules han sido los principales beneficios que le ha trado al Per su incorporacin al
8.
a)
b)
c)
d)
9.
10.
11.
12.
13.
APEC?
386.
a) convertirse en el principal socio comercial del Per en el mundo.
b) impulsar distintos acuerdos comerciales
c) acercamiento a los ms importantes lderes regionales y globales
d) a y b
e) a, b y c
387.
preparativos para el APEC 2016
388.
se ha avanzado el planeamiento presupuestal de la presidencia peruana
coordinacin con los sectores y agencias del gobierno competentes, el sector
empresarial y el acadmico
realizar las consultas diplomticas y las negociaciones de rigor
todas las anteriores
389.
en qu ao empez a participar el Per como miembro pleno del APEC?
390.
a) 1995
b) 1994
c) 1998
d) 1999
391.
qu debi hacer el Per para ingresar al APEC?
392.
a) sistema econmico
b) financiero internacional
c) a y b
d) ninguna de las anteriores
393.
de esta lista, cuales son miembros de APEC
394.
a) Brunei Darussalam
b) Vietnam
c) china
d) nueva Zelandia
e) todas las anteriores
395.
cul de estos son los principios de APEC
396.
a) regionalismo abierto y no discriminacin
b) cooperacin econmica y tcnica
c) cronogramas iguales
d) a y b
e) a, b y c
397.
cul es la primera definicin del regionalismo abierto
398.
a) aplicacin incondicional del principio de nacin ms favorecida
b) liberalizacin global
c) facilitacin comercial
d) membresa abierta
e) ninguna de las anteriores

399.
14. segn la agenda de accin de Osaka, define las caras y los medios para llegar a las
metas de bogor, cules son?
400.
a) reglas de origen
b) normas
c) procedimientos aduaneros
d) normas
e) todas las anteriores
401.
15. cul es la funcin de las reunin ministeriales conjuntas?
402.
a) gua las actividades d los cuatro comits y de los grupos de trabajo del APEC
b) trasmite la perspectiva empresarial sobre temas de comercio e inversin
c) evalan las actividades del APEC y hacen recomendaciones para las elecciones d
los lderes.
d) ninguna de las anteriores.
403.
404.
CONCLUCIONES
En la actualidad el APEC es un foro econmico multilateral muy importante a nivel
mundial ya que representan 54% del PBI mundial y 44% del comercio mundial, lo que
hace de este bloque uno de los ms importante en el mbito econmico, adems de muy
atractivo para el comercio internacional y la inversin.

El APEC contribuye al crecimiento y al desarrollo de la economa mundial, as como
tambin impulsa el comercio internacional libre y abierto, al igual que las inversiones;
por lo que es muy importante para Per estar integrado en este bloque ya que ayudara
en el crecimiento y desarrollo de nuestra economa; as como tambin facilitara el
comercio con las grandes potencias mundiales.

El APEC se ha convertido en el principal socio comercial del Per en el mundo, ya que
el intercambio comercial de nuestro pas con las economas del foro equivale al 58.2%
del comercio total peruano. En los ms de 15 aos de pertenencia del Per al foro,
nuestro comercio con el APEC registr un crecimiento promedio anual del orden de
15%.
El APEC ha servido al Per como una plataforma para impulsar distintos acuerdos
comerciales, tanto de asociacin como de libre comercio, que nuestro pas ha celebrado
o est negociando en los mbitos bilateral o plurilateral, con las economas miembros
de este bloque.
Los intereses del Per en el APEC, incluyen el acercamiento a los ms importantes
lderes regionales y globales; logrando as identificar los intereses polticos comunes
que pueden sentar las bases para iniciativas bilaterales y de oportunidades para impulsar
asociaciones pblico-privadas, as como de casos exitosos de reforma estructural que
pueden inspirar cambios institucionales, de polticas y regulaciones nacionales

405.
NEGOCIACIONES BILATERALES Y MULTILATERALES
406.
407.
CASO PRCTICO
CASO DE UN TRATADO BILATERAL
408.
Per: Pas productor de recursos naturales como lo es en el sector agrcola
409.
China: Una de las ms grande potencias a nivel mundial en tecnologa.
410.
Per un pas exportador de materia prima y productos del sector agrcola, con
un gran alto potencial a nivel mundial en los cultivos ofertados en los diversos mercado
nacionales como internacionales, pero para mejorar su produccin necesita mucha
tecnologa de primera para poder hacer un mejor trabajo y llegar a tener productos y
cultivos de alta calidad. Per es uno de los ms grandes productores de quinua nivel
mundial, la cual es demandada por su alto contenido nutricional.
411.
China pas potencial en el sector tecnolgico, este pas en una reunin del
ministerio de educacin acord trabajar de la mano con el ministerio de agricultura
para tener una buena calidad de alimentacin para sus estudiantes, teniendo en cuenta a
la quinua por su alto contenido nutricional, que ayuda mucho para el desarrollo
intelectual en sus estudiantes.
412.
Ambos pases se ponen de acuerdo para poder satisfacer sus necesidades sin
que ninguna parte salga perjudicada, siendo los dos beneficiados, tanto china para
poder mejorar la alimentacin de sus estudiantes y Per para que pueda tener
tecnologa de primera mano en lo que es maquinaria para procesar los cultivos y
mejorar sus cultivo y una tener una buena prctica en el sector agrcola.
413.
Este Tratado de Libre Comercio Per-China, es un acuerdo comercial
de carcter vinculante y cuyos objetivos son el eliminar obstculos al intercambio
comercial, consolidar el acceso a bienes y servicios y favorecer la captacin
de inversin privada.
414.
CUESTIONARIO
1. Qu es un acuerdo?
415.
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es
armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y
aumentar los intercambios comerciales.
416.
2. Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar
determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios
417.
a) Acuerdos de Cooperacin internacional
b) Acuerdos de Integracin internacional
c) Acuerdos bilaterales
d) Acuerdos personales
418.
3. En qu circunstancias se dan los tratados multilaterales?
419.
Se define como un acuerdo vinculante entre tres o ms partes en relacin a los
trminos de una circunstancia especfica. Estos pueden ocurrir entre tres individuos o
agencias; sin embargo, el uso ms comn del trmino se refiere a los acuerdos
multilaterales entre varios pases.

420.
4. Es un ejemplo de un acuerdo multilateral diseado para promover los intereses
ambientales de las partes del acuerdo
421.
a)
ONU
b)
APEC
c)
Unin Europea
d)
Protocolo de Kyoto
422.
5. Es un tratado internacionales relevantes para Amrica latina
423.
e)
f)
g)
h)
CAN
Unin Europea
GATT
Protocolo de Kyoto
424.
6. No es requisito para un tratado
a) Capacidad de las partes contratantes
b) Mutuo Consentimiento
c) Ratificacin de negociacin
d) Causa lcita y posible
425.
7. Son aquellos tratados que prevn la participacin de contratantes que no han
participado en la negociacin, mediante la adhesin o la firma.
426.
a) Tratados abiertos
b) Tratados Ley
c) Tratados consulares
d) Tratados cerrados
427.
8. En dnde fue establecida la primera zona de libre comercio en el mundo?
428.
Fue establecida por Shannon, Co. Clare. Fue un intento por el Gobierno
Irlands para promocionar empleo en un rea rural, hacer uso de pequeas regiones y
generar ingresos para la economa irlandesa
9. Tiene como objetivo impulsar el crecimiento de la economa y del empleo,
promover el bienestar econmico y social mediante la coordinacin de polticas
entre los pases miembros, y estimular y armonizar esfuerzos para el desarrollo de
otros pases.
a)
b)
c)
d)
ALCA
ONU
OCDE
CAN
429.
10. Por qu el CAFTA es considerado como un tratado qu sera un retroceso para
amrica central?
430.
Sera un retroceso paro los derechos laborales y humanos en Centroamrica y
en EE.UU. Empujara ms gente a la pobreza mientras que aumentara la riqueza de las
lites y ayudara a avanzar el proceso del ALCA. La globalizacin corporativa o
neoliberalismo, le da a las corporaciones y a las fuerzas del mercado el control sobre la
gente; los tratados de libre comercio como el CAFTA permite que esto suceda.

11. Qu es un acuerdo de convenio de promocin y proteccin de inversiones?
431.
Es una serie de negociaciones respecto a instrumentos de carcter bilateral,
regional y multilateral, que tienen por finalidad establecer garantas de tratamiento,
proteccin y acceso a mecanismos de solucin de controversias aplicables a las inversiones.
12. Cmo se encuentra conformada la comisin negociadora de convenios de
promocin y proteccin recproca de inversionistas?
432.
433.
1. Un representante de PROINVERSIN (quien presidir).
434.
2. Un representante del Ministerio de Economa y Finanzas.
435.
3. Un representante del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
436.
4. Un representante del Ministerio de Relaciones Exteriores.
437.
13. Qu pas no forma parte de la CAN?
438.
a) Bolivia
b) Colombia
c) Per
d) Chile
439.
14. Es un acuerdo entre pases de Amrica del Sur, con el objetivo de lograr una mayor
integracin de sus economas y as mejorar la vida de sus habitantes.
440.
a) OCDE
b) MERCOSUR
c) CAN
d) APEC
441.
442.
CONCLUCIONES
Favorecen una mejor insercin internacional de la economa nacional en los mercados
internacionales, en una poca caracterizada por una creciente globalizacin de los
intercambios y de los movimientos de productos, de servicios y de capitales.
Permite a la economa nacional alcanzar mayores niveles de especializacin en la
economa internacional, al producir aquellos productos y servicios para los cuales las
empresas nacionales son ms eficientes.
Favorece una mutua apertura de los mercados de manera que el pblico consumidor
tiene la posibilidad de acceder a una variedad mayor de productos y servicios de mejor
calidad.
Potencia, ampla y favorece el empleo originado en las empresas del sector exportador.
Favorece que las empresas nacionales se vean obligadas a elevar sus estndares de
calidad hasta alcanzar estndares internacionales.
es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar
determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios
Los tratados tienen la finalidad de incorporar a los pases a nuevos mercados e
intercambios de mercancas, con el objetivo de salvaguardar y beneficiar la produccin
nacional de ambos socios a travs de una competencia leal y justa.
los principales fundamentos de los acuerdos multilaterales es promover estndares
humanitarios y la paz mundial.

La terminacin de un tratado puede ocurrir por la violacin grave de una norma del
tratado, por conflicto con una norma imperativa de Derecho Internacional, por
incumplimiento de una disposicin esencial para la consecucin del objeto o del fin del
tratado.
Cuando el tratado es bilateral, la violacin por una de las partes faculta a la otra a alegar
tal violacin como causa de terminacin del tratado. Si el tratado es multilateral, los
otros Estados parten, en forma unnime estarn facultados para dar por terminado el
tratado, ya sea en las relaciones entre ellos y el Estado infractor, o entre todas las partes,
todo ello sin perjuicio de la posibilidad de suspensin total o parcial del tratado.
443.
444.
CONCLUSIONES EN TIPOS DE ACUERDOS
445.
Para dejar ms claro mencionaremos algunos acuerdos comerciales que maneja
nuestro pas. As tenemos:
Acuerdo de Complementacin Econmica
446. Es la denominacin que usan los pases latinoamericanos en los acuerdos
bilaterales que contraen entre s para abrir recprocamente sus mercados de mercancas
(por especies), los que se inscriben en el marco jurdico de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI).
Foro de Cooperacin Econmica
447. La Cooperacin Econmica es un componente de la Cooperacin Internacional
que busca generar condiciones para facilitar los procesos de integracin comercial y
financiera en el plano internacional.
Acuerdo de Integracin Comercial
448. Sistema por el que se unen dos o ms Estados, aceptando no hacer valer
unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad
supranacional, en la que se opera la fusin de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan
someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se
refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.
Acuerdo de Promocin Comercial
449.
450.
451.
NEGOCIACIONES EN LA CAN
CASO PRCTICO: CMO FUNCIONA LA CAN?

Los Representantes de las instituciones que conforman el SAI se renen de
manera ordinaria al menos una vez al ao y, en forma extraordinaria, cada vez que lo
solicita cualquiera de sus instituciones integrantes, en el lugar que se acuerde antes de
su convocatoria.
452.
Dichas reuniones son convocadas y presididas por el presidente del Consejo
Andino de Ministros de Relaciones Exteriores. La Secretara General de la Comunidad
Andina acta como Secretara de la Reunin.

453.
Con el fin de lograr la mejor coordinacin del Sistema Andino de Integracin, el
Presidente del Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores convocar y

presidir la Reunin de Representantes de las instituciones que conforman el Sistema.
454.
455.
Objetivos de las reuniones

a) Intercambiar informacin sobre las acciones desarrolladas por las respectivas
instituciones para dar cumplimiento a las Directrices emitidas por el Consejo

Presidencial Andino;
456.
b) Examinar la posibilidad y conveniencia de acordar, entre todas las
instituciones o entre algunas de ellas, la realizacin de acciones coordinadas, con el
propsito de coadyuvar al logro de los objetivos del Sistema Andino de Integracin; y,
457.
c) Elevar al Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores en reunin
ampliada, informes sobre las acciones desarrolladas en cumplimiento de las Directrices
recibidas.
458.
Conformacin de la CAN
459.
La Comunidad Andina est conformada por rganos e Instituciones que estn
articuladas en el Sistema Andino de Integracin, ms conocido como el SAI.
460.
Este Sistema hace que la CAN funcione casi como lo hace un Estado. Es decir,
cada una de estas instancias tiene su rol y cumple funciones especficas, por ejemplo: el
Consejo Presidencial Andino, conformado por los Presidentes de Bolivia, Colombia,
Ecuador y Per, est a cargo de la direccin poltica de la CAN; el Consejo Andino de
Ministros de Relaciones Exteriores formula la poltica exterior de los pases andinos en
asuntos relacionados con la integracin y, de ser necesario, coordinan posiciones
conjuntas en foros o negociaciones internacionales; la Comisin, conformada por
delegados plenipotenciarios, o con plenos poderes, se encargan de formular, ejecutar y
evaluar la poltica de integracin en temas de comercio e inversiones y generan normas
que son obligatorio cumplimiento para los 4 pases.
461.
La CAN cuenta con una Secretara General que administra y coordina el
proceso de integracin y el Tribunal Andino de Justicia es la entidad que controla la
legalidad de los actos de todos los rganos e Instituciones y dirime las controversias
existentes entre pases, entre ciudadanos o entre pases y ciudadanos cuando se
incumplen los acuerdos asumidos en el marco de la Comunidad Andina.
462.
El Parlamento Andino, conformado por 20 Parlamentarios elegidos por voto
popular -5 por cada Pas Miembro- , es la instancia que representa al Pueblo; es decir, a
los Ciudadanos Andinos en general. Aqu se delibera sobre la integracin andina y se
proponen acciones normativas que fortalezcan la integracin.
463.
Asimismo, son parte del SAI las instancias consultivas de la Sociedad Civil,
como el de los Pueblos Indgenas, de los Trabajadores y de los Empresarios. La
Universidad Andina Simn Bolvar, con varias sedes en la regin, es la entidad

educativa. Y, los organismos financieros son la Corporacin Andina de Fomento y el
Fondo Latinoamericano de Reservas.
464.
465.
Sistema institucional
Los rganos e instituciones que actualmente forman parte del Sistema Andino
de Integracin fueron creados, en su mayora, en los diez primeros aos del proceso. Al
entrar en vigencia en 1997 el Protocolo de Trujillo, la institucionalidad andina adquiri
su estructura actual. Ahora la conduccin del proceso est a cargo del Consejo
Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores
(instancias polticas) y no solamente de la Comisin (instancia comercial), como ocurra
antes.
466.
Los rganos e instituciones estn articulados en el Sistema Andino de
Integracin. La Secretara General no slo tiene las atribuciones de apoyo tcnico -de la
antigua Junta del Acuerdo de Cartagena- sino tambin ejecutivas.
467.
468.
469.
CUESTIONARIO
1. Qu pases son observadores en la CAN?
a) Espaa
b) Venezuela
c) Chile
d) Brasil
e) Marruecos

470.
2. Pas que se retir de la CAN y ahora es un pas asociado
a) Venezuela
b) Bolivia
c) Espaa
d) Chile
e) Argentina
471.
3. Qu documento fue el que dio inicio al pacto andino?
a)
b)
c)
d)
e)
Protocolo de Trujillo
Acuerdo de Cartagena
Protocolo de Sucre
Acuerdo de Integracin de los Andes
N.A
4. Son logros alcanzados por la CAN

a)
b)
c)
d)
e)
Lucha contra el delito

Mejora en la educacin y cultura
Desarrollo social
AyB
T.A
472.
5. En su mayora que tipo de empresa(s) realizan comercio en la CAN
a)
b)
c)
d)
e)
Mediana empresa
Gran empresa
Pequea empresa
AyC
N.A
6. Cual no es objetivo de la CAN

a)
b)
c)
d)
e)
473.
Impulsar el desarrollo del mercado de los pases miembros

Desarrollar una cultura mutua entre los pases miembros
Preservar el patrimonio comn andino
Potenciar la biodiversidad de los pases miembros
Fortalecer la poltica exterior comn
7. Es el rgano mximo de la CAN.

a)
b)
c)
d)
e)
474.
8.
475.
Comisin de la CAN
Parlamento Andino
Consejo Andino de ministros de RR.EE.
Consejo Presidencial Andino
Tribunal de Justicia de la CAN
Los presidentes decidieron, a travs del, introducir
reformas en el Acuerdo de Cartagena.

a)
b)
c)
d)
e)
Consejo Andino de ministros de RR.EE.

Protocolo de Trujillo
Protocolo de Sucre
Pacto Andino
Protocolo de Colombia
476.
477.
478.
9. Son beneficios de acuerdo CAN
a)
Mayor capacidad de Negociacin
b)
Bsqueda del bienestar social
c)
Defensa de los Derechos Humanos
d)
Ayb
e)
T.A
479.
10. A QUE ACUERDO SE LE DENOMINA PACTO ANDINO?
480.
a) Acuerdo de Michigan
b) Acuerdo bilateral
c) Acuerdo constitucional
d) Acuerdo de Cartagena
481.
11. rgano que establece procedimientos administrativos y solucin de
controversias
482.
a) Consejo presidencial andino
b) Secretaria general
c) Tribunal de justicia de la comunidad andina
d) b y c
e) N.A
483.
12. Objetivos de las reuniones de la can
484.
a) Intercambiar informacin sobre las acciones desarrolladas por las respectivas
instituciones para dar cumplimiento a las Directrices emitidas por el Consejo
Presidencial Andino
b) Este Sistema hace que la CAN funcione casi como lo hace un Estado.
c) Para administrar y coordina el proceso de integracin
d) Formula la poltica exterior de los pases andinos en asuntos relacionados con la
integracin
e) T.A
485.
13. La Secretara General no slo tiene las atribuciones de apoyo tcnico -de la
antigua Junta del Acuerdo de Cartagena- sino tambin
486.
a) Contables
b) Judiciales
c) Ejecutivas
d) Administrativas
e) T.A
487.
14. Como era conocida la CAN
488.
a) Pacto Andino

b)
c)
d)
e)
15.
a)
b)
c)
d)
e)
Acuerdo de Cargatena
Grupo Andino
AyC
T.A
489.
490.
La ZLC tiene una caracterstica que la hace nica en __________: todos los
productos de su universo arancelario estn______.
491.
El mundo Liberados
Sudamrica - Subsidiados
Amrica Latina - Liberados
Amrica Latina grabados
N.A
492.
493.
CONCLUCIONES
494.
Aunque La comunidad Andina tiene como miembros a pases en creciente
desarrollo como lo son Per y Colombia, las crecientes diferencias polticas e
ideolgicas de sus Mandatarios actuales estn creando un fraccionamiento al interior del
bloque.
495.
496.
Si analizamos la CAN estructuralmente se puede ver que no renen las
condiciones necesarias para un verdadero desarrollo de los procesos de
complementacin productiva porque existen problemas en la capacidad tecnolgica y
productiva derivados de los cambios estructurales que tuvieron lugar durante las ltimas
dcadas.
497.
498.
A pesar de los logros obtenidos y de los objetivos que se plantea lo poltico est
prevaleciendo sobre lo comercial un ejemplo claro es cuando en abril de 2006 cuando
Venezuela se separ del bloque, motivada por el acuerdo de libre comercio firmado
entre Per y Estados Unidos. Por su parte, el presidente de Bolivia, Evo Morales,
asegur que "jams firmara un TLC" con ese pas, alegando que el libre comercio no
slo afectara a los pequeos productores sino tambin a los grandes.
499.
500.
501.
NEGOCIACIONES DEL MERCOSUR
CASO PRCTICO
502.
En 1995 la UE y el MERCOSUR firmaron un Acuerdo Marco Interregional de
Cooperacin, que entr en vigor en 1999. La Declaracin Conjunta anexa al Acuerdo
establece las bases para el dilogo poltico que las partes mantienen peridicamente a
varios niveles (Jefes de Estado, ministros y altos funcionarios).
503.
En el ao 2000, las partes empezaron a negociar un Acuerdo de Asociacin,
estructurado en tres captulos: el dilogo poltico, la cooperacin y el comercio. Las
negociaciones se suspendieron en 2004 por diferencias fundamentales en el captulo
comercial. Las relaciones polticas han seguido desarrollndose, en particular mediante
la firma, en la cumbre UE-MERCOSUR celebrada en Lima en 2008, de un acuerdo para
la ampliacin de relaciones a tres nuevos mbitos: ciencia y tecnologa, infraestructuras
y energas renovables

504.
En mayo de 2010, tras seis aos suspensin, se retomaron las negociaciones en
la Cumbre UE-ALC celebrada en Madrid, y todava estn en curso. El objetivo es
negociar un acuerdo comercial completo que no se limite al comercio de bienes
industriales y agrcolas, sino que tambin contemple los servicios, la mejora de las
normas sobre contratacin pblica, la propiedad intelectual, las aduanas, la facilitacin
del comercio y los obstculos tcnicos al comercio.
505.
La UE es el primer socio comercial del MERCOSUR y representa el 19,8% de
su comercio exterior (por un valor de 109.895 millones de euros en 2013).
506.
La UE vehicula su ayuda a travs del Programa Regional 2007-2013 aprobado
en agosto de 2007 en el marco de la Estrategia Regional para el MERCOSUR. Dicho
programa dispone de 50 millones de euros para financiar proyectos en tres sectores
prioritarios:
1. institucionalizacin del MERCOSUR
2. aplicacin del futuro Acuerdo de Asociacin UE-MERCOSUR
3. aumento de la participacin de la sociedad civil en el proceso regional de integracin.
1.
2.
3.
4.
5.
507.
CUESTIONARIO
En qu tratado se establecen los principales instrumentos para la constitucin y
nacimiento del MERCOSUR?
a) Tratado de Asuncin
b) Tratado de Ouro Preto
c) Protocolo de Brasilia
d) Protocolo de Olivos
508.
Es un bloque subregional integrado por Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y
Venezuela. Tiene como pases asociados a Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y
Per. Y como pases observadores tiene a Nueva Zelanda y Mxico.
a) APEC
b) MERCOSUR
c) UE
d) LOS TIGRES DEL ASIA
509.
En qu ao finalizaron las negociaciones entre Mercosur y Per, con la firma del
Acuerdo de Complementacin Econmica No 58 y en qu ao entr en vigencia?
a) 2005 2005
b) 2004 2006
c) 2005 2006
d) 2006 2006
510.
Son ventajas del Mercado Comn. Marque verdadero (V) o falso( F)
a) mayor
variedad
de
bienes
finales
a
disposicin
de
los
consumidores ( v )
b) mayor calidad de los bienes y servicios ofrecidos...... ( v )
c) menores precios y una asignacin de recursos ms eficiente.. ( v )
d) la eliminacin de barreras arancelarias. ( v )
511.
Relaciona de acuerdo a lo que corresponda sobre la estructura institucional del
MERCOSUR :
a) El Consejo del
Mercado Comn
512.
( ) Es el rgano ejecutivo del Mercosur, est
integrado por cuatro miembros titulares y cuatro miembros
alternos por pas.
b) Secretara
513.
( ) rgano encargado de asistir al Grupo Mercado

Administrativa del
Mercosur
c) Comisin
Comercio
Mercosur
d) Grupo
Comn
de
del
Mercado
Comn, compete velar por la aplicacin de los instrumentos de

poltica comercial comn acordados por los Estados.
514.
( ) rgano de apoyo operativo, ser responsable de la
prestacin de servicios a los dems rganos del Mercosur y
tendr sede permanente en la ciudad de Montevideo.
515.
( ) Es el rgano superior del Mercosur al cual
incumbe la conduccin poltica del proceso de integracin y la
toma de decisiones para asegurar el cumplimiento de los
objetivos establecidos por el Tratado de Asuncin.
516.
517.
6. Cules son funciones y atribuciones del Consejo del Mercado Comn?
518.
a) Velar por el cumplimiento del Tratado de Asuncin
b) Ejercer la titularidad de la personalidad jurdica del Mercosur
c) Negociar y firmar acuerdos, en nombre del Mercosur, con terceros pases
d) Designar al Director de la Secretara Administrativa del Mercosur
e) Proponer proyectos de Decisin al Consejo del Mercado Comn
519.
1) a y b 2) b y c 3) a, b, c y d 4) T. A
520.
7. Qu es la Comisin de Comercio del Mercosur?
521. rgano encargado de asistir al Grupo Mercado Comn, compete velar por la
aplicacin de los instrumentos de poltica comercial comn acordados por los Estados
Partes para el funcionamiento de la unin aduanera, as como efectuar el seguimiento y
revisar los temas y materias relacionados con las polticas comerciales comunes, con el
comercio intra-Mercosur y con terceros pases.
522.
8. Cules son funciones y atribuciones de la Comisin de Comercio del Mercosur?
523.
a) Velar por la aplicacin de los instrumentos comunes de poltica comercial intraMercosur y con terceros pases.
b) Efectuar el seguimiento de la aplicacin de los instrumentos de poltica
comercial comn en los Estados Partes
c) Tomar las decisiones vinculadas a la administracin y a la aplicacin del
arancel externo comn
d) Informar al Grupo Mercado Comn sobre la evolucin y la aplicacin de los
instrumentos de poltica comercial comn.
524.
1) a y c 2) a, b, c y d 3) a, c yd 4) T. A 5) N. A
525.
9. rgano de apoyo operativo. Es responsable de la prestacin de servicios a los
dems rganos del Mercosur y tendr sede permanente en la ciudad de
Montevideo.
526.
a) Secretara Administrativa del Mercosur.
b) Consejo del Mercado Comn.
c) Grupo Mercado Comn.
d) Mercosur.

e) Tratado de Asuncin.
527.
10. La puntualidad es importante, sin embargo, no se extrae si debe esperar algunos
minutos. En su caso, si hubiera un retraso, debe disculparse amablemente, es una
forma de negociacin de:
a) Argentina
b) Paraguay
c) Uruguay
528.
11. Son pases que integran El Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) :
a) Argentina, Brasil, Venezuela, chile y Paraguay
b) Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y Venezuela
c) Argentina, Brasil, Bolivia, Chile y Per
d) Argentina, Brasil, Ecuador, Bolivia y Mxico
529.
12. Son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal
como profesional. Las negociaciones no son rpidas y deben tomarse con
paciencia, es una forma de negociacin de :
a) Chile
b) Mxico
c) Brasil
d) Per
530.
13. El 16 de abril de 1998 Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, Estados Partes del
Mercado Comn del Sur y Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela,
firmaron el Acuerdo Marco para la Creacin de la Zona de Libre Comercio
entre. Y.
a) Mercosur y UE
b) Mercosur y CAN
c) Mercosur y APEC
d) Mercosur y Consejo de Cooperacin del Golfo
531.
14. El Consejo de Cooperacin del Golfo, fue suscrito en mayo del 2005 con el objetivo
de :
a) Profundizar
el
intercambio
de
informaciones
sobre
comercio
exterior (V )
b) Eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias ( V )
c) Incentivar las relaciones empresarias..( V )
d) Promover la capacitacin y transferencia de tecnologa..... ( V )
532.
15. En.. la Unin Europea y los Estados Parte del
MERCOSUR se comprometieron a fortalecer sus relaciones con el fin de
fomentar el crecimiento y la diversificacin de sus intercambios comerciales
a) En diciembre del ao 1996
b) En diciembre del ao 1995
c) En diciembre del ao 1997
d) En noviembre del ao 1995
533.
534.
CONCLUCIONES
535.
El Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) es un acuerdo de integracin
econmica firmado por la Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Tiene como objetivo
la organizacin de un mercado nico que permita el libre comercio de bienes, servicios
y capitales entre los cuatro pases.

536.
Las alternativas de desarrollo para pases considerados por las grandes
economas como sub desarrolladas deben buscar su desarrollo dentro de su mismo
entorno, es decir que dentro del sur es el lugar donde ha de surgir la fuerza y los
recursos que garanticen un desarrollo armnico integral Para Venezuela,
definitivamente resulta un paso exitoso su prxima integracin dentro del
MERCOSUR, debido a que el mismo le garantiza una gran cantidad de beneficios en
materia de movimientos de mercancas, efectos en el consumo, movimientos de
factores, economas de escalas, inversiones, etc.
537.
Las organizaciones de libre comercio son una forma de beneficiacin para los
pases, ya que se puede comercializar bienes o servicios sin aranceles. Tal es el caso del
Mercosur que hace que sus pases miembros desarrollen ventajas y logren competir en
los mercados internacionales.
538.
La integracin subregional se presenta como una alternativa vlida, o ms bien
como una respuesta inevitable, frente a las exigencias del contexto internacional que
demanda la negociacin de actores cada vez ms fuertes y en muchos casos, el
relacionamiento entre bloques poderosos de pases o instituciones.
539.
540.
541.
542.
543.
544.
545.
546.
547.
548.
549.
550.
551.

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Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Qu es un acuerdo de convenio de promocin y proteccin de inversiones?.............52

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Cuales corresponden a os tipos de la negociacin:

Negociacin integral negociacin eficaz

2. Cuales corresponden a la negociacin integral.

los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin.

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

3. Colocar verdadero o falso segn corresponda sobre la negociacin integral.

6. Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer contacto

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

7. Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los

9. No es una etapa de la negociacin.

Introduccin y Definicin de los temas que se van a negociar.

Definicin de los acuerdos o desacuerdos.

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Definicin de los acuerdos o desacuerdos.

12. Cuales corresponden a los puntos a tener en cuenta en la negociacin.

13. Relacione los factores de la comunicacin no verbal en la negociacin.

Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias

14. colocar verdadero o falso segn corresponda.

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Minimiza riesgos del proyecto

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

7. Qu elementos integran el marco conceptual de la estrategia del delfn?

8. Por qu el delfn prefiere no hacer el truco y recibir el pescado como recompensa?

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Presentaciones individuales y sucesivas, no simultnea.

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Incomodidad, tensin y dimensin.

10. Relacione las opciones para actuar:

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Actitud, tensin, profundidad, conflicto, comunicacin

13. Dar la definicin de conflicto.

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Parafrasear los contenidos

( ) As que, lo que propones es...

clara, firme, y corts

14) En general la expresin asertiva se concreta en mensajes denominados?

15) No positivo, Consiste bsicamente en?

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

ESTILO DE NEGOCIACIACIONES EN EL MUNDO

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

7) Los negocios en.. Se realizan de forma muy metdica, ordenada y estructurada,

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

En pases en desarrollo (clasistas) la decisin est centralizada, mucho ms que en los

En Mxico y Latinoamrica la autoridad reside en la persona ms que en el puesto.

En Oriente se valora mucho la armona relacional mientras que Occidente enseguida va al