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Ao de la Diversificacin
Productiva y del Fortalecimiento
de la Educacin
Tema: Ventas
Profesor: Vizcarra Hidrogo,
Cesar
Integrantes: Conga
Hurtado Cahuana,
Rosales
Uribe Len,
Tineo Ccaccya,
Ciclo:
Grupo:
V
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2015
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INDICE
Contenido
1.
INTRODUCCION............................................................................................. 3
2.
VENTAS......................................................................................................... 4
3.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS.......................................................................5
3.1 PLANIFICACIN:......................................................................................... 6
3.2 ORGANIZACIN.......................................................................................... 6
3.3 PROVISIN DE RECURSOS.........................................................................6
3.4 DIRECCIN................................................................................................. 6
3.5 CONTROL................................................................................................... 6
4.
ORGANIZACIN DE VENTAS..........................................................................9
4.1 POLITICAS DE VENTAS.............................................................................. 10
4.2 VENTAJAS DE UNA POLITICA DE VENTAS..................................................10
4.3 CARACTERISTICAS DE POLITICA DE VENTAS:...........................................10
4.4 ESTRUCTURAS TIPICAS DE ORGANIZACIN DE VENTAS...........................11
4.4.1 ESPECIALIZACIN POR LNEA DE PRODUCTO....................................11
4.4.2 ESPECIALIZACIN POR TIPOS DE CLIENTES.......................................11
5.
PLANEAMIENTO DE VENTAS........................................................................13
5.1. POTENCIAL DE MERCADO Y DE VENTAS..................................................16
5.1.1. MERCADO POTENCIAL.......................................................................16
5.1.2. POTENCIAL DE VENTAS.....................................................................16
5.2. PLANEACION DE VENTAS.........................................................................16
5.2.1. PRONOSTICO DE VENTAS..................................................................16
5.2.2. TECNICAS BASICAS PARA OBTENER EL POTENCIAL...........................17
5.2.2.1. DERIVACION DEL FACTOR DEL MERCADO......................................17
5.2.2.2. ANALISIS DE CORRELACION...........................................................17
5.2.2.3. INVESTIGACIN DE MERCADOS.....................................................17
5.2.2.4. PRUEBA DE MERCADO...................................................................17
5.3 IMPORTANCIA DE LA PLANEACION DE VENTAS.........................................17
5.4 BENEFICIOS DE LA PLANEACIN DE VENTAS...........................................18
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7.
CONCLUSIONES........................................................................................... 33
8.
BIBLIOGRAFIA............................................................................................. 34
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1. INTRODUCCION
Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la
primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando persuadi a Adn para que la ayudara a comerse
la manzana. Aunque no nos remontramos tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el mundo
no sera el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigedad.
Gracias a la venta y a los que ejercan tan digna profesin se han producido avances tecnolgicos y
se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta
llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilit un gran impulso a la
economa de los pases.
Para este desarrollo de las ventas va complementado con las estrategias corporativas, las cuales nos
ayudarn a tomar decisiones sobre el mbito de actuacin de la empresa. Al igual que la aplicacin
de otros recursos que nos abra un futuro desconocido y prometedor en el mundo apasionante de la
venta
1.
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2. VENTAS
El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una
definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se
trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de
cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una
ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr
que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr
sus objetivos en una forma econmica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender
las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos
y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor
nfasis en una de las actividades.
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3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
La estrategia corporativa es uno de los tres niveles jerrquicos en la estrategia. La toma de
decisiones en el nivel ms alto corresponde a esta estrategia. Reference for Business dice que la
estrategia corporativa tiene una "gran visin" de la empresa y decide con cules mercados competir y
dnde operar, geogrficamente. En las empresas multinegocio, la estrategia corporativa tambin
determina cmo se asignan los recursos.
ENFOQUE
La estrategia corporativa se refiere a su alcance, contacto competitivo, gestin de actividades,
interrelaciones y las prcticas de gestin, de acuerdo con Quick MBA. El alcance significa identificar
asuntos que son temas corporativos, como decidir en qu tipos de negocios debe involucrarse la
corporacin y decidir qu negocios sern combinados y supervisados. Contacto competitivo significa
decidir sobre las reas de inters para la competencia que estn dentro de la corporacin. Gestin
de actividades e interrelaciones implica el desarrollo de las relaciones financieras y personales con
otras unidades de negocios por lo que la empresa puede tener una buena relacin con esas otras
empresas. Gestin de actividades implica decidir sobre una centralizada y directa o de liderazgo y
descentralizada, as como por indirecta, liderazgo que se basa en la influencia externa, la persuasin
y la recompensa, de acuerdo con Quick MBA.
Todo jefe o gerente de ventas tendr como funcin el desarrollar todos los procesos directivos como
la planificacin, la organizacin, la provisin de los recursos, la direccin y el control, aplicndolos
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especficamente a la direccin de ventas. As, se tiene entre las funciones de cada una de las etapas
del proceso:
3.1 PLANIFICACIN:
Comprende el producto, el mercado, el esfuerzo promocional y el equipo de ventas. Tambin se
incluye el pronstico de ventas y la determinacin del presupuesto de ventas.
3.2 ORGANIZACIN
El gerente de ventas es responsable de la organizacin del personal administrativo de ventas y de los
vendedores, de la manera ms adecuada posible para la consecucin de los objetivos de la empresa.
3.3 PROVISIN DE RECURSOS
El gerente de ventas es responsable del personal de la oficina de ventas y de los vendedores; as
como de proveer el equipo de ventas: ayudas visuales, modelos, muestras, carteles, afiches y
mviles necesario para la presentacin del producto o de los productos q van a ser vendidos.
3.4 DIRECCIN
Formacin de vendedores, supervisin y estimulacin constituyen parte del proceso directivo que
lleva a cabo el Gerente de Ventas.
3.5 CONTROL
Establecer planes de remuneracin, territorios de ventas, cuotas de ventas, evaluacin del
rendimiento y realizar anlisis del mercado son tambin responsabilidades del gerente de ventas.
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un
verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un
gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus principales funciones,
tenemos las siguientes:
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo
dichos planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea,
son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un
mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un
objetivo sera vender diez millones en el prximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos
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pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo ms preciso posible porque de esto
depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o
cualquier otro compromiso con acreedores.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien
conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien
est llamado a estructurar el departamento.
Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. esta funcin del gerente de
ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos
procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma
idnea sera que Recursos Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente
al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo.
Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales
de ventas y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de
vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor y sus zonas
geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas,
den como resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. la compensacin y la motivacin, son dos
prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a
sus clientes, con una sensacin de confianza. Los planes de compensacin, son muy variados
y dependern del producto que se est trabajando y de cmo este organizada la estructura de
ventas.
Conducir el anlisis de costo de ventas. toda planificacin debe tener incluido un anlisis de
costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera el costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es
quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. el gerente debe de calificar el desempeo
de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los
vendedores unos con otros.
Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el procedimiento de
ventas, se est llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos
ciudadanos corporativos.
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4. ORGANIZACIN DE VENTAS
La organizacin de ventas es una unidad organizativa dentro de logstica que estructura a la sociedad
GL segn sus necesidades de ventas.
Una organizacin de ventas es responsable de la venta y de la distribucin de mercancas y servicios.
Representa la unidad de ventas como una entidad jurdica. Se encarga, por ejemplo, de las garantas
del producto y de otros derechos a recursos. Con la ayuda de las organizaciones de ventas, tambin
se puede realizar una subdivisin regional del mercado. Cada operacin comercial se procesa dentro
de una organizacin de ventas.
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Se debe especificar la organizacin de ventas en todos los documentos de ventas. De este modo,
est disponible para todas las funciones bsicas de SD (como la determinacin de precio, la
disponibilidad, etc.)
Se puede subdividir una organizacin de ventas en varias cadenas de distribucin que determinan la
responsabilidad de un canal de distribucin.
Se pueden asignar varios sectores a una organizacin de ventas que es responsable de los
materiales proporcionados o los servicios prestados.
Un rea de ventas determina qu canal de distribucin se puede utilizar para vender los productos de
un sector en una organizacin de ventas.
Debe estar bien definida; no deben ser ambiguas no verbales para evitar confusiones.
Debe poseer una estabilidad razonable.
Debe ser flexible.
Debe ser honrada.
Que sea comprensiva.
Que sea progresiva, es decir, que mire hacia el futuro.
Debe ser conocida y comprendida dentro del Departamento de Ventas.
Debe ser complementaria de polticas relacionadas.
Debe basarse en un cuidadoso anlisis de las finalidades y los objetivos de la compaa.
Organizacin de lnea
Organizacin de lnea y staff
Organizacin funcional
En funcin a esta clasificacin, las empresas grandes y medianas se ven en la necesidad de expandir
su organizacin bsica, lo cual se basa en la combinacin de las siguientes formas:
Territorio geogrfico
Lnea de productos
Tipos de clientes
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Vendedores
Futuros clientes
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5. PLANEAMIENTO DE VENTAS
Cuando hablamos de un plan de ventas, tpicamente hablamos dentro de un contexto donde el Plan
Estratgico le delega una misin y ciertos objetivos al rea de ventas, al tiempo que le asigna
recursos para lograrlos.
Es entonces funcin de la direccin de ventas establecer su propio plan para llevarlo a cabo. Como
se suele afirmar, la tctica del general es la estrategia del capitn.
El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se
proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es
normal que el punto de comparacin sea la venta que se registr en el periodo anterior.
El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la
proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los dems
departamentos de la organizacin. (Kotler, 2006)
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cul ser
dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas
incrementales de volmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004), lo cual apoyar la elaboracin
de estrategias competitivas (Slater , 2001), logrando as un mximo retorno de inversin en las
actividades de comercializacin (Schinagl, 2005).
Lo simple de estas definiciones hace que el objetivo de ventas sea muy claro: vender ms, a ms
gente, con ms frecuencia y a mayor margen. (Sutton, 2003). No obstante, para lograr esto, se
requiere de un mtodo de ventas, es decir, de un proceso repetible y replicable que garantice
resultados constantes y pronosticables. (Kotler). Es por ello que el mtodo de venta corresponde slo
a una gua que orienta los esfuerzos desde la prospeccin hasta el cierre del negocio as como el
seguimiento pos-venta.
No obstante, lo anterior resulta contrario a otros enfoques que consideran que el xito de las ventas
depende ms de la interaccin interpersonal con los compradores (Dwyer, 2000). Esta ltima visin
hace que cuando se d capacitacin a los ejecutivos de venta, la misma se centre en adquirir
conocimientos sobre los productos y/o servicios que la empresa ofrece al mercado (Borworth, 2004),
o bien, se limite tan slo a enfocarse en aspectos de interaccin personal orientados para atender a
prospectos o clientes a travs de la interaccin cara a cara o face to face (F2F). Esto es un error,
pues hace que el entrenamiento se enfoque a aspectos tcticos y tcnicas de ventas, pero descuida
la visin estratgica del esfuerzo de ventas (Schinagl, N., 2010).
Desafortunadamente, la visin tctica hace que los ejecutivos de ventas actuales ejecuten la
planeacin del esfuerzo de ventas de manera emprica y no dentro de un esquema unificado y
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Toda planificacin de actividades del equipo de ventas empieza con la estimacin del potencial del
mercado y de ventas. De esto dependern los objetivos trazados para el equipo de ventas y para la
organizacin en general.
5.1.1. MERCADO POTENCIAL
El mercado potencial est compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen o
pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestin. Es posible que parte de
este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso no quiere decir que en
algn momento llegue a cambiar y comprar otra marca. Rodrguez, Santoyo, Adolfo R. (2008)
Son todas las ventas esperadas de un bien, grupo de bienes o servicios para la totalidad de un sector
industrial en un mercado, en un espacio de tiempo.
5.1.2. POTENCIAL DE VENTAS
Es la participacin que espera obtener una empresa en el mercado potencial. Es decir, la porcin de
las ventas totales esperadas en un determinado sector industrial del mercado, que los directivos de la
empresa esperan conseguir. Es la mxima venta posible de un producto o servicio, en cierto territorio
en un cierto perodo de tiempo, por una empresa en particular.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a
producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto
vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio,
permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
5.2.2. TECNICAS BASICAS PARA OBTENER EL POTENCIAL
El potencial del mercado para un determinado sector industrial se determina a partir de diferentes
tcnicas:
5.2.2.1. DERIVACION DEL FACTOR DEL MERCADO
Se determina un factor de mercado, ya sea poblacin, ingresos o nmero de establecimientos. Para
hallar el potencial del mercado, se llega a estimar el nmero de personas que podran comprar el
producto.
5.2.2.2. ANALISIS DE CORRELACION
Mtodo estadstico a travs del cual se puede determinar el potencial de mercado, relacionando las
variables del mercado con la variable de variacin de la demanda.
5.2.2.3. INVESTIGACIN DE MERCADOS
El potencial de mercado o potencial de ventas se puede hallar a travs de la tcnica de investigacin
de mercados. Esta consiste en ponerse en contacto con los clientes actuales y potenciales y
formularles preguntas, a travs de encuestas o entrevistas, con el propsito de determinar si es que
volveran a comprar un producto con determinadas caractersticas y a un precio aproximado.
5.2.2.4. PRUEBA DE MERCADO
Esta prueba requiere que existan compradores que gasten realmente su dinero y adquieran el
producto.
La prueba de mercado, por lo general, no son aplicables para aquellos productos en los que el ganar
aceptacin requiere de cierto tiempo o para aquellos que tienen bajo nivel de consumo.
5.3 IMPORTANCIA DE LA PLANEACION DE VENTAS
La planeacin de ventas es importante para todos los miembros de la organizacin de ventas. La
planeacin es la funcin bsica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial
para todas las dems tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeacin deben
examinar donde se encuentra su compaa como llego hay y hacia donde va. La planeacin de
ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o
sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La
planeacin de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en
el lanzamiento de nuevos productos al mercado. Un plan de ventas bien concebido genera emocin y
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entusiasmo cuando se pone en accin, brinda la direccin y el marco de referencia para las
actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la
organizacin, como se espera llegar a ese punto, que acciones especficas deben emprenderse y
quien y cuando deben emprenderlas.
5.4 BENEFICIOS DE LA PLANEACIN DE VENTAS
Mejorar el clima empresarial.
Proporcionar direccin y enfocar los esfuerzos organizacionales.
Mejorar la cooperacin y coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas.
Desarrollar estndares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeo de la
fuerza de ventas.
Identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas.
Aumenta la flexibilidad de la organizacin de ventas para enfrentarse a desarrollo inesperados.
5.5 INFORMACIN PARA LA PLANEACIN DE VENTAS
La informacin es el conjunto de datos procesados. Los datos secundarios son tipos de informacin
que ya existen opero que se reunieron originalmente con otro propsito; los datos del censo son un
ejemplo. Los datos primarios se recopilan con objeto de tenerlos a mano; las entrevistas directas que
realizan los vendedores son un ejemplo. Los datos en y por si mismos, no constituyen informacin;
para ser tiles se deben procesar analizar, interpretar y poner en accin. Las compaas ya no tienen
mercados pequeos y limitados donde los gerentes de venta conocen a cada cliente en persona. Las
organizaciones de ventas grandes y diversificadas necesitan cada vez ms y mejor informacin del
mercado y tecnologa ms sofisticada para manejar todos los datos sobre diversos mercados y
clientes. Los gerentes de ventas reciben informacin aplicable a una mejor toma de decisiones, a
travs del sistema de informacin de marketing (MIS) de su firma o del sistema d apoyo para la
decisin de marketing (MDSS). Un sistema de informacin efectivo permitir a los gerentes de ventas
responder a sus problemas y asuntos en forma rpida y eficaz; esto tiene especial importancia
cuando deben tratar problemas y aspectos estratgicos.
5.6. PRESUPUESTO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
El presupuesto del Departamento de Ventas debe estar orientado a controlar las diferentes
actividades del departamento, y para ello, el Gerente de Ventas debe responsabilizarse por formular
cuatro presupuestos bsicos:
5.6.1. PRESUPUESTO DE VENTAS
Es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos,
realizados por una organizacin. Por lo tanto debe ser lo mas detallado posible.
5.6.2. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
Este presupuesto determina los gastos que se originan debido a la venta personal. Encontramos el
sueldo de los vendedores, las comisiones y los gastos de desplazamiento, los viticos de
vendedores, as como la atencin al cliente.
5.6.3. PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Es como su propio nombre indica, la cantidad de dinero destinada a las inversiones en publicidad.
Depende de los fondos que se disponga, as como de los que se espera obtener. Hay que tener en
cuenta que la parte que ms recursos se van a llevar es la insercin de los anuncios en los diferentes
medios de comunicacin.
5.6.4. PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS
Su objetivo es ejercer un control directo sobre el personal administrativo encargado de las ventas.
Incluye los sueldos del personal administrativo, los gastos de alquiler, la electricidad, el agua, el
equipo de oficina as como cualquier gasto del departamento.
Se puede elaborar para tres distintos periodos: un ao, un semestre o un trimestre. La duracin del
periodo presupuestados esta en relacin con su flexibilidad, si se fija trimestralmente, este ser
mucho ms flexibles que si se fija anualmente.
5.7. MAGNITUD DE LA FUERZA DE VENTA
Permitir a la empresa saber cuntos vendedores debe tener de acuerdo con el pronstico de ventas
trazado, sin que ello implique un exceso en los costos.
La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones ms importantes que enfrentan los
ejecutivos en muchas industrias. En la prctica, esta decisin est afectada por otros elementos en la
mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones
especficas elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que estn dirigidos al uso de mayoristas,
distribuidores, agentes y dems.) dependen de los costos relativos y de las tareas de ventas
requeridas para anlisis de las soluciones intermedias.
1. Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamao.
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A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un
presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas
formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades dela administracin.
5.10. TERRITORIO DE VENTAS
Es un rea geogrfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y
potenciales que estn asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una
cobertura rentable y sencilla.
5.10.1. ASEGURAR LA COBERTURA ADECUADA DEL MERCADO POTENCIAL
Al establecer una distribucin territorial., cada vendedor puede dedicarse mejor a su zona y a los
clientes que se encuentran dentro de la misma. Las zonas no deben ser muy amplias, pues ello
implicara que el vendedor dedique cantidad indebida de tiempo a cada cliente.
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Retos
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Actividades y tareas:
Visitar a todos los clientes ofreciendo todo el catlogo de producto y vendiendo a los precios
establecidos, recuperando la cobranza dentro del plazo convenido y captando clientes nuevos.
A QUIEN SE BUSCA?
A una persona que posea los valores de la empresa y sepa, sepa cmo hacer las cosas y quiera
llevarlas a cabo con entusiasmo:
Recuperar cobranza dentro del plazo convenido (revisar cartera ____ veces por semana).
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Agencias de empleo.
Cmaras y Asociaciones.
Escuelas.
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MEDIOS DE RECLUTAMIENTO:
Solicitudes ( escuelas )
COMPARAR
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Experiencia
solicitado:
requerida
en
el
puesto
Conocimientos
cadidato.
Productos
empresa:
manejados
por
nuestra
que
dice
poseer
el
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Energa: Es el candidato proactivo o siempre debe ser estimulado para realizar la accin?
LA ENTREVISTA
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EL DECALOGO DE LA ENTREVISTA
1. Avisar a la persona que para evitar olvidos se tomar nota de lo importante, para hacer un
resumen y evaluacin de la entrevista inmediatamente al terminarla.
2. Mencionar la confidencialidad de los datos que se expongan.
3. Evitar prejuicios y efectos del halo.
4. Proceder preguntando en orden.
5. Escuchar con atencin las respuestas del candidato.
6. Cuidar el papel de entrevistador, evitando convertirse en entrevistado.
7. Observar el lenguaje oral y el gesticular de la persona.
8. Hacer un cierre sincero indicando el siguiente paso en el procedimiento a seguir o si as se
amerita, explicar claramente los desajustes que se encontraron entre el perfil de ocupante y el
del candidato. Si es necesario, contestar despus y HACERLO, solicitando permiso para
conservar los datos obtenidos en el proceso.
9. Agradecer el tiempo destinado a la entrevista.
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EL AREA DE RECURSOS
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7. CONCLUSIONES
Un planeamiento de ventas est sujeto a muchas variables, as que hay que estar preparado
para enfrentar las amenazas que surgen en el mercado y as seguir adelante hasta cumplir
nuestras metas.
El pronstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite
predecir la demanda en un determinado periodo. Determinar que puede venderse con base
en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice. Guiando
el resto de los planes operativos.
Se puede concluir que es una necesidad para las empresas mejorar las tcnicas de venta
con el fin de incrementarlas. Se ha hecho imprescindible trazar estrategias y hay que hacer
llegar a cada cliente la importancia del producto y sus caractersticas tcnicas, adems
hacerle saber al cliente la importancia de los Productos en los momentos en que exista la
necesidad de comprarlos.
8. BIBLIOGRAFIA
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http://www.degerencia.com/tema/ventas
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
http://nosoloeconomia.com/4-formas-de-hacer-un-presupuesto-publicitario/
http://unamosapuntes3.tripod.com/user/mkt/modfuerzaventas.htm
http://help.sap.com/saphelp_46c/helpdata/es/dd/563596aea111d199b60000e8a5bd28/content.htm
http://jorgepablosierra.com/wp-content/uploads/2013/07/Presupuesto-de-Ventas.pdf
http://blogs.cnnexpansion.com/soy-competitivo/2010/08/10/plan-de-ventas/
http://www.inmerco.com/archivo-de-articulos/37-marketing/213-la-planificacion-de-ventas.html
https://es.scribd.com/doc/22423557/PRESUPUESTO-DE-VENTAS
http://www.arqhys.com/general/importancia-de-la-planeacion-de-ventas.html
http://merkdotecnia.blogspot.com/2008/07/requisitos-para-ser-un-buen-vendedor.html
http://www.empresariovirtual.com/index.php?option=com_content&view=article&id=54:reclutamientode-vendedores-como-contratar-a-mas-vendedores-de-alto-desempeno-2aparte&catid=14:ventas&Itemid=41
http://www.articulosinformativos.com/Reclutamiento_y_Seleccion_de_Vendedores-a945753.html
http://cvhventas.blogspot.com/2012/09/actitud-en-ventas.html
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