Cas Marketing Agroalimentaire2

CAS VO
ATELIER
MARKETING
EMP3
2008 pour latelier EMP Groupe EFAP. Ce cas ne peut tre utilis sans l'autorisation expresse de lauteur.
SOMMAIRE
Partie 1. Le Groupe Laroche .................................................................. 6
1.1 Prsentation gnrale du groupe...................................................................................... 6
1.2 Procds techniques ....................................................................................................... 7
1.3 La production du Groupe Laroche .................................................................................. 8
1.3.1 Les marques ............................................................................................................ 8
1.3.2 Fournisseurs du Groupe Laroche ............................................................................. 8
1.3.3 La gamme des produits ............................................................................................ 9
1.4 Difficults du mtier du Groupe Laroche .......................................................................... 9
1.5 Naissance d'une nouvelle activit ................................................................................... 10
1.6 Groupe Laroche donnes sociales ................................................................................. 11
1.7 Groupe Laroche donnes financires ............................................................................. 11
1.7.1 Chiffres d'affaires des activits ............................................................................... 11
1.7.2 Contrle de gestion ................................................................................................. 12
Partie 2. La socit VaTech .................................................................. 13

2.1 VO: Le produit ............................................................................................................... 13
2.1.1 Qualit ................................................................................................................... 13
2.1.2 Conditionnement, packaging .................................................................................. 14
2.1.3 Gamme existante VO et rpartition des ventes ........................................................ 15
2.2 Prix des produits............................................................................................................ 15
2.3 Publi - promotion de VaTech .......................................................................................... 17
2.3.1 Le film publicitaire VO ............................................................................................. 17
2.4 Organigramme VaTech .................................................................................................... 18
2.5 quipe de vente .............................................................................................................. 18
2.6 Donnes financires ....................................................................................................... 19
2.6.1 Socit VaTech ....................................................................................................... 19
2.6.2 Bilan et compte de rsultats .................................................................................... 19
Partie 3. Les marchs : conserves, surgels, frais. ............................ 22

3.1 Segmentation du march ............................................................................................... 22
3.2 Le march des lgumes ................................................................................................. 23
3.2.1 March de la conserve appertise .......................................................................... 23
3.2.2 March des surgels .............................................................................................. 25
3.2.3 Lgumes frais ......................................................................................................... 26
3.3 Le march des fruits....................................................................................................... 27
Partie 4. Concurrence ........................................................................... 28

4.1 La liste des concurrents .................................................................................................. 28
4.2 Relev de prix rayon conserve ....................................................................................... 30
ANNEXES................................................................................................. 31
Annexe 1 : Test de prix des produits VO ............................................................................... 32
Annexe 2 : Panel Nielsen....................................................................................................... 34
Annexe 3 : Pige Secodip ....................................................................................................... 36
Annexe 4 : Publicit concurrence envers les distributeurs ..................................................... 37
Annexe 5 : Packaging VO ..................................................................................................... 38
Annexe 6 : Proposition de nouveau packaging ...................................................................... 41
Annexe 7 : Dossier prsentant la conservation des aliments.................................................. 43
Annexe 8 : Publicit du fournisseur de bote de conserve Laroche ........................................ 47
Annexe 9 : Carte de visite des commerciaux ......................................................................... 47
Annexe 10 : Etude de march rcente pour actualisation des donnes ................................. 48
Annexe 11 : HACCP.............................................................................................................. 54
Annexe 12 : SIFEL ................................................................................................................ 56
Annexe 13 : PNNS ................................................................................................................ 57
Annexe 14 : UPPIA ............................................................................................................... 68
Annexe 15 : ANIA.................................................................................................................. 70
Annexe 16 : La Collective de la conserve en affichage........................................................... 71
Annexe 17 : IFAVA et INTERFEL ........................................................................................... 72
18 - Modle de RM ............................................................................................................... 73
19 - Votre avis sur le cas ....................................................................................................... 74
VO / EMP / Version n 15 / 2008 /
Page n 2.
VO
Produits de
grande consommation
alimentaire
Ce cas est le reflet de la ralit. Il a t rdig avec
l'aide de l'quipe dirigeante de l'entreprise. Pour une
utilisation des fins pdagogiques, certaines parties
ont t simplifies tout en conservant l'intrt principal
du cas.
Rsum du cas
Un groupe agro-alimentaire, prsent dans le bas de
gamme du march des conserves, dcouvre un
nouveau procd de cuisson et de mise en bote: le
brevet Vapeur Sous Vide.
En exploitant ce brevet, le groupe lance plusieurs
nouveaux produits sur le march des lgumes et des
fruits en conserve. Pour ce lancement il dcide de crer
une nouvelle socit, VATECH, qui grera uniquement
cette gamme de produits appele VO (Version
Originale). Au bout de quatre annes d'exploitation et
aprs la phase de lancement, il est temps de faire le
point et de dfinir de nouveaux objectifs.
Mission
Il vous est demand, dans un premier temps,
d'examiner (1) et danalyser (2) attentivement la
situation puis den dresser un bilan et un diagnostic (3)
en tenant compte des mouvements actuels de
lenvironnement sanitaire franais (tendance BIO, OGM,
vache folle, listria) et des nouvelles habitudes de
consommation alimentaire
Dans un deuxime temps, vous vous attacherez
dfinir les grands objectifs et sous-objectifs (4) pour les
diffrentes structures choisies (Laroche ET VaTech).
Vous tablirez ensuite des stratgies claires pour les
structures (5), et pour finir vous dcrirez tous les
moyens ncessaires (6) pour atteindre vos objectifs.
Page n 3.
Finalement, vous chiffrerez les cots et les gains de vos

propositions (7).
Vous regrouperez les parties 1 3 dans un seul
chapitre danalyse. Les parties 4 7 feront lobjet de
chapitres distincts.
Avant ces lourds travaux, un rsum managrial vous
est demand. Il sagit dun travail remettre le jour du
brief sur une seule page, comprenant : les trois points
danalyse principaux, les deux objectifs principaux, la
stratgie, les deux moyens principaux et quelques
chiffres cls (CA prvisionnel et rentabilit).
Remarques utiles
Vous traitez le cas la date daujourdhui (dcembre
2008) avec les donnes fournies dans le document
(tat des marchs, de la concurrence, des attitudes
consommateurs mme si certaines donnes sont
antrieures !), comme si la socit existait toujours.
NOTA : Dans la ralit, VaTech a t mise en

liquidation, pour des raisons financires, puis rachete
par une socit de distribution Suisse (Migros). Le
relancement de la gamme na pas t un succs (ni en
France, ni en Suisse, ni ailleurs), aujourdhui Migros
concde des licences pour fabriquer certains produits
par ce procd, mais aucune marque ne sest impose.
Vous ne devez pas tenir compte de cette information
dans le traitement du dossier.
En rponse aux questions poses il n'y a bien videmment pas qu'une solution
unique. Toute rponse est recevable condition de la justifier et qu'elle soit
base sur le bon sens. En cas de manque d'informations vous pouvez faire des
hypothses condition de les justifier et qu'elles soient cohrentes avec le
contexte.
Pour dvelopper lentreprise, plusieurs stratgies sont possibles, pour peu
qu'elles soient justifies, et que les moyens mis en uvre soient adquats.
Nous attendons un travail clair et concis.
Les schmas et tableaux sont les bienvenus.
Loral est aussi, sinon plus, important que lcrit.
Toutes les donnes sont rputes la date daujourdhui (mme si elles sont
dates diffremment).
Page n 4.
Pr requis et
connaissances
ncessaires
Ce cas est un cas de marketing, nanmoins vous serez amens rflchir sur des
problmatiques autres : RH, informatique, juridique, communication, finance, vente,
logisitique, production Pour toutes ces questions non-marketing, vous voquerez
simplement les sujets, sans les traiter.
Suivant ltude et lanalyse que vous aurez de cette situation dentreprise vous
pourrez traiter ventuellement certains des points suivants :
positionnement, segmentation et
attentes consommateur,
analyse BCG, analyse SWOT
cycle de vie des produits
analyse de panel distributeur et
pige publicitaire
filialisation dactivit
budgtisation de structure
stratgie de synergie des cots
calcul de la rentabilit financire
consolidation de compte de
rsultats
comptes prvisionnels de structure
communication interne et
communication externe
motivation du personnel, formation,
recrutement interne et externe,
incentive
technique de gestion et formatage
dune force de vente
formalisation dobjectifs de vente
fabrication des outils daide la
vente
accords avec la distribution
acquisition de nouvelle technologie
Page n 5.
communication de "plus produit"

aux distributeur
dfinition du packaging et de
l'emballage
dimensionnement et restructuration
d'une quipe commerciale
valuation de la communication de
"plus produit" consommateur
valuation des cultures
d'entreprises
lancement d'une marque sur un
march mr
motivation d'une force de vente
ngociation commerciale aux
diffrents niveaux de la distribution
politique de communication
politique de gamme
politique de prix avec calcul de
plusieurs prix psychologiques
produits d'enseigne (ou marque
distributeur)
rfrencement GMS
remise en cause de dcision
restructuration d'une filiale
Partie 1. Le Groupe
Laroche
1.1 Prsentation gnrale du

groupe
Le Groupe Laroche est un fabricant de produits agro-alimentaires dans le sudouest. Il achte sur base de marchs annuels la production des cultivateurs qu'il
met en conserve.
C'est un groupe familial, fond par M. Laroche au dbut de ce sicle.
Aujourd'hui, le fils du fondateur en est Directeur Gnral et le petit-fils directeur
du dveloppement.
Le Groupe Laroche fabrique des produits sous ses propres marques qu'il
commercialise dans la distribution (GMS), mais aussi auprs des CHR (Caf
Htel Restaurant) et en RHF (Restauration Hors Foyer).
Le groupe Laroche intervient aussi comme sous-traitant dans la fabrication de
conserves pour le compte de tiers. Une partie de cette fabrication est faire pour
des marques premiers prix, une autre partie pour des distributeurs. Cette
dernire activit prend de plus en plus d'importance notamment avec les
centrales d'achat de la grande distribution alimentaire pour fournir les MDD
(Marque De Distributeurs).
Le groupe Laroche n'a jamais eu l'occasion, ni le soucis, de supporter ses
marques avec des moyens publi-promotionnels. C'est en ce sens que la vente
la grande distribution reprsente une aubaine, car les volumes sont importants
et les supports de vente rduits leur plus simple expression : un rendez-vous
annuel.
Le Groupe Laroche est membre du syndicat des conserviers, o il est un petit
intervenant par rapport aux gants agro-alimentaires.
Page n 6.
1.2 Procds techniques

Entre 1805 et 1810, Nicolas Appert invente le procd de conservation le plus
utilis au monde depuis lors : l'appertisation ; en langage de tous les jours : la
conserve. Cette invention fit d'Appert un bienfaiteur de l'humanit.
L'appertisation est assure par l'emploi combin de deux techniques :
un traitement par la chaleur (minimum 100) qui inhibe les

enzymes, les micro-organismes : la strilisation,
un conditionnement dans un rcipient parfaitement tanche :

la classique bote en fer blanc ou aluminium, mais aussi les
bocaux de verre ou encore les briques pour le lait.
Il existe aussi la semi-conserve qui remplace la strilisation 100 par une

simple pasteurisation. Les foie gras entiers sont conservs de la sorte.
Depuis l'invention de l'appertisation quelques procds ont vu le jour ; les deux
principaux sont la lyophilisation et la surglation. Ces deux procds ont de
nombreux avantages, mais aussi certaines restrictions d'utilisation.
Pour la lyophilisation les contraintes techniques sont importantes : mise en
uvre complexe et champ d'activit rduit du fait d'un besoin important en eau
dans les aliments. De plus, la lyophilisation enlve les qualits naturelles des
aliments et les mnagres ont une certaine rticence utiliser des produits
lyophiliss.
Pour la surglation, qui garde bien les saveurs et les qualits des aliments, la
contrainte principale est de maintenir une temprature de -18 minimum tout au
long de la chane de distribution et ce, jusque chez la mnagre qui doit
possder un conglateur ( moins de consommer le produit dans les 72 heures
ce qui induit les mmes contraintes qu'un produit frais). D'autres procds de
conservation existent : le schage (pour les viandes), le salage, la
dshydratation, la pasteurisation, la conservation dans le vinaigre ou l'alcool.
Toutes ces mthodes sont employes de manire marginale pour la
transformation des fruits et lgumes mais connaissent un grand succs pour la
conservation d'autres matires (lait, caf...).1
Les autres techniques de conservation sont abordes de manire plus complte en partie 3.
Page n 7.
1.3 La production du Groupe

Laroche 2
1.3.1 Les marques
Les quelques marques du Groupe Laroche sont absolument inconnues du
grand public car elles ne sont soutenues par aucun budget publicitaire. Ce sont
des marques de premiers prix, qui sont souvent vendues en promotion dans les
grandes surfaces, dans les formats 1/4, 1/2, 3/4 et 4/4.
Dans des conditionnements spciaux (5/4 soit 5 kg) les produits Laroche sont
achets par les professionnels de la restauration collective qui y trouvent un bon
rapport qualit/prix.
Une partie de plus en plus importante de CA est faite avec la fabrication de
produits marque d'enseigne. Ce courant d'affaire ncessite trs peu de
moyens commerciaux.
La part de l'exportation est en baisse, aucune action srieuse n'a t entreprise
dans ce sens depuis plusieurs annes.
1.3.2 Fournisseurs du Groupe Laroche

Les agriculteurs sont les seuls fournisseurs de matire premire (si on excepte
les achats de botes de conditionnement en mtal). Les prix des fruits et
lgumes sont fixs bien l'avance par la mcanique complexe des prix
europens. Les volumes sont aussi fixs l'avance par contrat avec les
agriculteurs, ils ne peuvent tre revus la baisse que du fait de l'agriculteur, si
les conditions climatiques sont mauvaises.
Il est donc important pour un industriel d'entretenir de bons rapports avec les
agriculteurs, pour assurer la livraison des quantits prvues dans les varits
demandes. Les prix sont donc souvent suprieurs aux minima europens.
Un autre facteur cl de la russite est la qualit des matires premires
achetes. Les marchs sont passs un an l'avance aux agriculteurs, et les
normes de qualit en matires de produits naturels sont draconiennes.
Il est prvisible qu'un nouveau fabricant de produits agro-alimentaires ne
pourrait pas obtenir immdiatement les quantits de produits voulues dans les
qualits voulues pour les varits dsires.
hors les nouveaux produits VO traits en partie 2
Page n 8.
1.3.3 La gamme des produits

Lgumes:
Fruits:
Haricot extra fin
Marron
Haricot fin
Pruneau
Haricot beurre
Salade de fruit
Mange tout
Pche
Pomme de terre
Abricot
Petit pois
Carotte
Flageolets
Mas
Jardinire de
lgumes
Petits pois carotte
1.4 Difficults du mtier du

Groupe Laroche
Une des difficults apprhender en matire de conserve est l'impossibilit de
stocker les matires premires pour des raisons purement techniques : un aliment non
trait pourrit. Il faut donc supporter le cot de la transformation, plus le cot de
stockage des produits finis. Ce phnomne tend s'estomper grce une gestion
prcise des stocks, facilite en grande partie par les MDD qui sont fabriques par
Laroche : mme produit, mme conditionnement, seule l'tiquette de l'enseigne
change.
Malheureusement, il est impossible pour les IAA3 de rsoudre ce problme comme l'a
fait l'industrie : en reportant les stocks chez les fournisseurs en pratiquant une politique
de JAT4. Les agriculteurs sont pour l'instant incapables d'assurer une conservation
temporaire de leurs produits. Lorsque les coopratives s'organisent dans ce sens, elles
prfrent commercialiser elles-mmes le produit fini et vendre uniquement leur surplus
de matire premire. Cela aggrave la question de l'approvisionnement rgulier.
D'autres difficults viennent du cot du transport. Laroche n'a qu'une usine dans le
Gers et la logistique n'est pas trs facile organiser de ce point de la France. La bote
de conserve est lourde et de faible valeur, cela rend le rapport poids transport / chiffre
d'affaire gnr relativement dfavorable par rapport une moyenne franaise.
La conserve est finalement un mtier simple avec des contraintes importantes
prendre en compte.
3
4
IAA : industries agroalimentaires.

JAT : juste temps ou flux tendus (just in time).
Page n 9.
1.5 Naissance d'une nouvelle

activit
En 1989, le petit-fils du fondateur dpose un brevet, dont il est l'inventeur, pour
une nouvelle mthode de conservation des aliments : le procd Vapeur Sous
Vide (VSV).
Cette nouvelle technologie permet une cuisson trs rapide des aliments avant
leur mise en bote, cette dernire intervenant sous vide. Ce nouveau procd
apporte une saveur objectivement meilleure aux aliments que la classique
conserve appertise (qui est simplement mise en bote en univers strile en
prsence d'eau).
Aprs de nombreux tests technologiques et de longues mises au point sur les
machines construites spcialement, en 1998, le Comit de Direction, sous
l'impulsion du Directeur Gnral, prend la dcision de crer la socit VaTech
(VApeur TECHnologie), charge de commercialiser ce nouveau produit.
Une marque est dpose : VO (Version Originale). Le choix de la cration d'une
filiale est guid par la volont de bien sparer les deux activits de la socit :
les conserves appertises classiques et les conserves VO. Ce choix est aussi
guid par la volont de satisfaire le petit-fils du fondateur qui prfre grer ses
affaires seul et de manire plus moderne que ne le fait le Groupe Laroche.
Tous les produits vgtaux naturels peuvent tre conservs selon la technique
Vapeur Sous Vide.
De 1999 2007, VaTech commercialise avec un certain succs la gamme de
produit Vapeur Sous Vide. En 2008, divers vnements d'ordre commerciaux et
surtout financiers obligent les dirigeants du Groupe Laroche mettre en cause
le bien fond de l'existence de la filiale VaTech.
Page n 10.
1.6 Groupe Laroche donnes

sociales
La culture d'entreprise du groupe Laroche est de type paternaliste. Chaque
employ l'usine est bien connu de tous les cadres, y compris de la famille
Laroche. Depuis la cration de VaTech, l'entreprise vit un nouveau rythme. De
jeunes cadres ont t embauchs, et ils ignorent tout du pass du groupe. Ils
participent peu la vie de l'entreprise, ils sillonnent la France pour vendre les
conserves VO ou passent leur temps au nouvel tablissement parisien. Les 150
personnes de la Socit Laroche acceptent mal la quarantaine de personnes de
VaTech. Plusieurs rencontres ont eu lieu dans le Gers l'occasion de divers
lancements, mais les deux clans ont surtout veill ne pas se rencontrer.
Le journal interne du Groupe Laroche a mme publi, dans la rubrique "Vos
remarques", un article d'un responsable Laroche sur les fastes de la filiale
VaTech (les voitures de fonction des commerciaux VaTech y taient
principalement vises ainsi que la grandeur des bureaux de Paris). Aucune suite
n'a t donne cet article, les dirigeants prfrant ne plus diter de journal
interne.
1.7 Groupe Laroche donnes

financires
1.7.1 Chiffres d'affaires des activits
Tableau 1 : Chiffres d'affaires Groupe Laroche
2003
2004
2005
2006
2007
Vente la distribution (marques

Laroche)
19,06
17,53
16,62
18,14
15,85
Vente en CHR (botes 5/4)
12,65
9,60
9,30
6,71
7,77
Exportation
1,83
1,37
1,37
0,76
0,91
Sous-traitance (marques distributeurs)
2,29
5,03
5,34
6,40
5,95
VaTech (produits VO)
0,00
0,00
2,59
10,52
17,38
35,82
33,54
35,22
42,53
47,87
Total Groupe Laroche (CA consolid)

en millions dEuros
Page n 11.
1.7.2 Contrle de gestion

Tableau 2 : Contrle de gestion Groupe Laroche (hors VaTech)
Groupe Laroche (non compris VaTech)
Quantit (en milliers de botes)
2003
2004
2005
2006
2007
7704,32 7322,74 7154,29 7051,54 6760,37
Nd -4.95% -2.30% -1.44% -4.13%
volution en %
CA (en millions dEuros)
35,82
33,54
32,62
32,01
30,49
nd -6.38% -2.73% -1.87% -4.76%
volution en %
0,71
Prix moyen
0,70
0,70
0,69
0,69
nd -1.51% -0.44% -0.44% -0.66%
volution en %
37%
36%
35%
36%
37%
13,26
12,04
11,43
11,59
11,28
Frais fixes de fabrication en %
26%
25%
25%
27%
29%
Frais fixes de fabrication en millions

dEuros
9,15
8,54
8,23
8,69
8,84
Marge brute en %
37%
39%
40%
37%
34%
13,42
12,96
12,96
11,74
10,37
8%
7%
7%
6%
5%
Cot logistique en millions dEuros
2,90
2,29
2,29
1,98
1,52
Cots commerciaux en % (1)
21%
19%
18%
20%
22%
Cot commerciaux en millions dEuros
7,47
6,40
5,95
6,40
6,71
8%
13%
15%
11%
7%
Marge nette en millions dEuros
3,05
4,27
4,88
3,51
2,13
Nombre de clients (facturs dans l'anne)
609
511
423
444
397
58,84
65,70
77,14
72,11
76,83
12
10
10
181
170
159
152
149
Cot direct de fabrication en %

Cot direct de fabrication en millions
dEuros
Marge brute en millions dEuros

Cot logistique en %
Marge nette en %
CA annuel moyen par client en milliers

dEuros
Nombre de commerciaux (2)
Effectifs
(1) y compris frais de publicit et accords avec la distribution

(2) non compris encadrement et administration des ventes
nd : non dtermin
Les frais de dveloppement de la machine Vapeur Sous Vide ont t pays par Laroche
sur la CAF de l'entreprise. Les dirigeants de Laroche n'ont pas voulu pnaliser la jeune
filiale VaTech ds son lancement en lui imputant les sommes prtes de 1997 2005.
Page n 12.
Partie 2. La socit
VaTech
Cre en 1998, filiale 99% du Groupe Laroche, la SA VaTech a dbut avec
un capital de 1 million de francs (150.000 ). Certaines difficults mal prvues
ont oblig le Groupe Laroche et les banquiers quelques rallonges budgtaires
et une opration de recapitalisation.
2.1 VO: Le produit

2.1.1 Qualit
Les qualits gustatives des produits VO sont comparables un produit frais,
meilleures qu'un produit surgel et sans comparaison avec une conserve
classique.
C'est ce jour la meilleure faon de conserver un produit alimentaire dans
l'attente de sa consommation.
Grce la cuisson vapeur (trs chaude donc trs rapide) les lgumes et les
fruits conservent toutes leurs qualits. Ils sont prts l'utilisation, ils peuvent
galement tre consomms froid immdiatement aprs l'ouverture de la bote.
Le procd Vapeur Sous Vide obtient mme en 1999, puis en 2004 (pour une
nouvelle varit), l'oscar du meilleur nouveau produit de l'anne, distribu par
LSA5.
Contrairement aux conserves classiques les produits VO sont :
sans adjonction d'eau (donc la bote de conserve pse moins

lourd pour la mme quantit d'aliments)
sans adjonction de sel (idal pour les rgimes sans sel)
les qualits nutritionnelles sont intactes (les analyses

montrent des taux de vitamines identiques aux produits
frachement cueillis, alors que les surgels perdent 30%, et
les conserves appertises 60%, de leurs qualits nutritives)
Les produits VO bnficient de la structure d'achat du Groupe Laroche et les

meilleures rcoltes sont de plus en plus destines aux produits VO qui sont
mieux mme de respecter la qualit des aliments.
5
LSA : Libre Service Actualit est un magazine des professionnels de la grande distribution.
Page n 13.
2.1.2 Conditionnement, packaging

Pour des raisons techniques, seuls deux conditionnements sont possibles
bote 4/4, contenant environ 500 g d'aliment (poids brut),
bote 1/2 , contenant environ 250 g d'aliment (poids brut),
Il est noter que d'apparence ces botes ressemblent trs fortement une
conserve classique : mme matriau, mme taille, produit alimentaire identique,
mme emplacement dans le magasin.
Pour le consommateur quelques diffrences sont nanmoins visibles :
poids : les conserves VO sont plus lgres,
tiquette : code couleur novateur.
La bote mtale a t choisie pour ses proprits de solidit mais surtout, cette
bote ne laisse pas passer la lumire, et il est reconnu que se sont les UV qui
dtruisent les qualits nutritives des aliments.
Il existe d'autres formats de botes mtal : 1/4 et 5/4. La bote 1/4 correspond
125 g d'aliment (portion individuelle), la bote 5/4 correspond aux besoins des
CHR (5 kg).
Certaines recherches sont en cours de test en grande srie chez les fabricants
de verre. Elles devraient aboutir au lancement, dbut 2002, d'un nouveau verre
anti-UV et transparent. Le dernier point rsoudre sur le conditionnement verre
rside dans la fabrication d'un couvercle creux pour caler les produits les uns
sur les autres. Sans possibilit de calage, la confection de palette normalise
devient complexe, quant au gerbage des palettes il est impossible.
L'ingnieur d'affaire du fabricant de verre propose de commencer l'emballage
des produits VO dans les conditionnements en verre le plus vite possible, et de
rsoudre par la suite le point du couvercle. Dans l'intervalle VaTech pourrait
livrer la distribution avec des palettes plus petites et moins lourdes.
L'utilisation d'un tel matriau en verre remet en cause les chanes de
fabrication. Il faut compter 100 KE d'adaptation.
Devant les difficults de la socit, un dveloppement sur base dun nouveau
nom a t demand au studio de design. Cette proposition (voir en annexe) est
axe sur la fracheur avec un nouveau nom comme au jardin . Le nouveau
packaging fait une place VO qui sera petit petit estomp.
Voir en annexe une annonce parue dans la presse professionnelle grande
distribution sur le nouveau conditionnement mtal d'un concurrent. Cette
annonce a t apprcie des acheteurs picerie en grandes surfaces. Voir aussi
en annexe, les tiquettes VO pour les botes de 1/2 et 4/4.
Page n 14.
2.1.3 Gamme existante VO et rpartition des ventes

Tableau 3 : Rpartition des ventes en volume en 2001
Lgumes
Carottes jeunes
Haricot beurre
%
7.4
3.0
Haricot extra fin
18.1
Haricot fin
11.8
Mas
14.4
Mlange petits poiscarotte
17.4
Petits pois
17.9
Pomme de terre
nouvelle
Fruits
4.9
%
2.1
Marron
3.0
Pruneau
% des ventes en volume (kg), source interne, tous botages confondus
Voir en annexe 2 le panel Nielsen pour les parts de march
2.2 Prix des produits

Les conserves VO sont en moyenne 30% plus chers qu'une conserve classique
de haut de gamme. Par rapport aux "premiers prix", VO est deux fois plus cher.
Par rapport aux produits en promotion, VO peut tre jusqu' trois fois plus cher
(voir le relev de prix dans la partie 4 et l'tude sur les prix psychologiques en
annexe 1)
Page n 15.
Tableau 4 : Prix des produits VO, tarif brut HT grande

distribution
4/
Carottes jeunes
4
6.50
1 /2
4.50
Haricot beurre
5.65
ne
Haricot extra fin
8.32
6.00
Haricot fin
7.80
5.80
Ne
3.50
Mlange petits pois-carotte
8.00
6.00
Petits pois
6.45
4.00
Pomme de terre nouvelles
5.90
ne
Marron
9.50
ne
Pruneau
11.00
ne
Mas
ne : non existant
Politique commerciale
La politique commerciale est surtout oriente du ct qualitatif. Les dirigeants,
craignant une envole non matrise de la demande du march, n'ont jamais
voulu axer les tarifs vers d'importants dgressifs en fonction des quantits
commandes. Les machines Vapeur Sous Vide ont une capacit de production
importante, mais limite ; et la construction d'une nouvelle machine n'est pas
prvue.
Les critres de remises sont novateurs, ils prennent en compte les lments
suivants :
nombre de rfrence dtenue par le magasin
nombre de facing 6 accords
proximit des alles centrales
disposition des produits VO cte cte, et non pas parpills
dans chaque varit
mise en place des stop rayons
accord de TG 7
accord sur prospectus ou catalogues,
mise en place de promotions
Suivant le nombre de critres respects, le distributeur peut obtenir jusqu'
32% de remise sur le tarif brut.
Les distributeurs demandent VaTech une participation au rfrencement et au

catalogue. Cette participation est rgulirement accorde.
Nombre de facing : nombre de fois o le produit est visible. Le nombre de facing influence le stock de
produit en rayon et limite les ruptures. Pour obtenir huit facings il suffit d'empiler 4 ranges de botes les
unes sur les autres.
7
TG (tte de gondole) : prsentation de produits promotionns dans les alles centrales du magasin, en
bout de rayon.
Page n 16.
2.3 Publi - promotion de

VaTech
Tableau 5 : Budget pour 2001 (reconduit automatiquement
jusquen 2007)
Relation presse
44,21
Co-advertising
88,42
Twin pack
57,93
Achat d'espace
564,05
dition
64,03
Outils de vente
35,06
Honoraire agence
54,88
Presse professionnelle
44,97
7.15
Internet
en 1 000 dEuros
2.3.1 Le film publicitaire VO

L'agence Business a propos le film suivant pour le lancement de la marque
VO :
Format : 8 secondes
Cot de production : 58.000 euros
Voix off : Vos lgumes vous les prfrez natures ou cuits vapeur sous vide?
VO les lgumes natures cuits vapeur sous vide
Tchou, tchou VO : les lgumes version originale
Principe: pour argumenter sur le plus produit de la cuisson Vapeur Sous Vide,
de la vapeur sortira des oreilles du mannequin ( la manire des trains
vapeurs) au moment o la voix-off prononcera "tchou, tchou".
Objectif: obtenir rapidement de la notorit.
Voir en annexe 3 la pige Secodip pour le plan mdia
Page n 17.
2.4 Organigramme VaTech

D ire c tio n
G n rale
M . L a ro c he
D irec tion
adm inis trative et
financ ire
D irec tion des

res s ourc es
hum aines
D irec tion
m arketing et
c om m unic ation
D irec tion
logis tique
D irec tion
c om m erc iale
Contrle de
ges tion
A dm inis tratif
Chef de produit
VO
K ey ac c ount
m anager
P ris e de
c om m ande
G es tion des
c arrire et
rec rutem ent
Chef de
public it V O
Direc teur des

ventes
Res pons able du

trade-m ark eting
Direc teur de la
form ation
Com pabilit
F ac turation
c lients
2.5 quipe de vente

D irec teur
c o m m erc ial
K ey ac c ount
m anager
A s s ita nt e
R e s p on s a ble
CHR
R e s p on s a ble
trad e-m a rk e tin g
D irec teur de la
form ation
D irec teur des

ventes
Direc te ur
r gion al
6 c he fs de
s e c t eu rs
Direc te ur
r gion al
5 c he fs de
s e c t eu rs
Direc te ur
r gion al
4 c he fs de
s e c t eu rs
Direc te ur
R gion al
5 c he fs de
s e c t eu rs
Chaque directeur rgional est la fois responsable de la grande distribution

sous les ordres du directeur des ventes, mais aussi des CHR sous l'autorit du
responsable CHR. Ce qui ne va pas sans poser quelques problmes de
susceptibilit et de gestion des priorits.
Page n 18.
2.6 Donnes financires

2.6.1 Socit VaTech
Tableau 6 : Donnes diverses VaTech
Chiffres 2007
CA (en millions deuros)
Nombre de bote de conserve vendue (en milliers)
17,30
22 800
Personnel total
85
Dont personnel commercial
22
9
Dont cadre suprieur

Localisation production
Gers
Localisation sige social
Paris
DN/DV (en % Total France GMS)
15/52
2.6.2 Bilan et compte de rsultats

Tableau 7 : Bilan socit VaTech
ACTIF en 1000
Actif immobilis
Immobilisations incorporelles
Immobilisations corporelles
Immobilisations financires
Total
2006
2007
71,65
91,01
7009,77
7041,63
95,58
140,71
7177,01
7273,35
Stocks en cours
Crances clients et comptes rattachs
Autres crances
Valeurs mobilires de placement
Disponibilits
Total
Comptes de rgularisation
1216,82
Actif circulant
1236,64
1091,36
3952,47
79,27
53,36
1,83
1,37
0,00
0,00
2389,29
5243,84
21,80
8,54
Total actif
9588,09
12525,73
Page n 19.
PASSIF en 1000
Capitaux propres
Capital
Rserves consolides
cart de conversion
Rsultat
Total
Provisions pour risques et charges
Dettes
Emprunts et dettes financires
Fournisseurs et comptes rattachs
Autres dettes
Total
Comptes de rgularisation
Total passif
Page n 20.
2006
2007
1524,46
1524,46
1,83
1,37
10,82
-9,60
-984,34
-1007,06
552,77
509,17
104,12
141,32
8433,46
10212,05
349,86
1498,70
146,04
188,27
8929,37
11899,02
1,83
-23,78
9588,09
12525,73
Tableau 8 : Compte de rsultats Socit VaTech

En 1000
2006
2007
Chiffre d'affaires
Production stocke
Autres produits d'exploitation
Total produits d'exploitation
10573,50
17428,54
-70,73
365,87
0,00
0,00
10502,92
17794,41
Achats et variations de stocks

Autres charges externes
Impts et taxes
Charges de personnel
Dotations aux amortissements
Dotations aux provisions
Autres charges
Total charges d'exploitation
Bnfice d'exploitation
Produits financiers
Charges financires
Rsultat financier
Rsultat courant
Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles
Rsultat exceptionnel
4246,99
8682,41
2695,40
4516,67
49,70
82,78
3453,51
4075,49
922,76
1150,66
14,79
53,51
5,34
16,92
11388,48
18578,44
-885,71
-784,03
1,83
4,42
53,36
145,43
-51,53
-141,01
-937,24
-925,04
5,79
5,64
18,29
54,42
-12,50
-48,78
23,17
27,75
11,43
5,49
-984,34
-1007,06
Participation des salaris

Impts sur les socits
Rsultat net
Page n 21.
Partie 3. Les
marchs :
conserves, surgels,
frais.
Les innovations technologiques sont nombreuses dans le domaine agroalimentaire. Certaines nouveauts simplifient la vie du consommateur en
proposant des produits de plus en plus savoureux et rapides prparer.
Les habitudes de prparation et de consommation des repas changent. On peut
distinguer plusieurs besoins :
repas rapide,
repas dittique,
complment d'un repas prpar,
repas de ftes.
Les conserves VO, comme les produits frais, sont les seuls pouvoir rpondre
toutes les occasions.
Par leurs spcificits, les produits VO se situent l'intersection de plusieurs
marchs pour les lgumes et pour les fruits.
3.1 Segmentation du march

Le march des fruits et lgumes est segment en cinq gammes.
La premire gamme, les produits frais, consiste prserver la fracheur des
aliments sans recours un quelconque procd. Ces fruits et lgumes frais
subissent pourtant quelques traitements pendant la croissance et la cueillette.
Ils subissent aussi la rfrigration (en toute lgalit) pour taler le plus possible
les dates de disponibilit pour le grand public. La premire gamme n'a pas de
rglementation concernant une quelconque DLV8, si bien que les marachers et
les grandes surfaces n'hsitent pas proposer des produits la limite du
pourrissement.
DLV : date limite de vente. DLC : date limite de consommation.. DLUO : date limite d'utilisation
optimale.
Page n 22.
Les conserves constituent la deuxime gamme. Et VO entre dans cette

catgorie de produits, tant au niveau du responsable rayon, que de l'acheteur
des centrales de magasins, que de son emplacement dans les linaires. C'est la
logique assez implacable de la grande distribution.
La troisime gamme concerne les produits congels. Les techniques de
conglation (qui datent de 1929) sont aujourd'hui tout fait au point. Elles
consistent congeler des produits trs rapidement. Il faut que le produit
atteignent -20 en quelques secondes, sinon des petits cristaux de glace se
forment et changent la structure des aliments. Les mthodes sont diverses, les
plus radicales consistent pulvriser de l'azote -190 sur les aliments ou
encore les plonger dans un liquide -90.
La quatrime gamme : lgumes et fruits frais, prts l'emploi, emballs sous
film plastique. Ces aliments sont lavs, pluchs, dcoups puis mis en sachet.
Les premires versions, apparues en 1984, favorisaient le dveloppement des
bactries l'intrieur des sacs et les aliments se dcoloraient. Aujourd'hui les
traitements amonts rsolvent ces problmes, et font de cette quatrime gamme
un march en progression.
La cinquime gamme ne concerne pas les lgumes et les fruits mais plutt les
plats cuisins en conserve. Ces plats sont cuits sous vide, mais le procd
employ n'a rien voir avec la cuisson Vapeur Sous Vide de VO. Leurs aliments
sont lavs, dcoups, assaisonns puis emballs sous vide pour les priver
d'oxygne. Enfin, une fois la cuisson finie, les plats sont refroidis brusquement
trs basse temprature. partir de ce moment, les plats en conserves doivent
suivre la chane du froid, c'est--dire que leur temprature doit rester comprise
entre 0 et 3 C. Les plus grands chefs gastronomiques franais n'hsitent pas
signer certains de ces plats.
3.2 Le march des lgumes

3.2.1 March de la conserve appertise
La consommation franaise de lgumes appertiss est de 1.200.000 tonnes,
pour un chiffre d'affaires de 878 millions deuros en 2001.
Environ 30% de ce march est consomm en RHF (Restauration Hors Foyer),
les 70% restant sont achets par la grande distribution et mis en rayon. Les
conserves appertises psent 1.5% du CA d'un magasin de grande ou
moyenne surface.
Ce march est stable tant dans le volume global, que dans la rpartition des
varits.
La structure de ce march en GMS est compos pour chaque varit de
3 ou 4 marques leader nationales dont le poids global varie

entre 25 et 40% du march
Page n 23.
marques distributeurs qui totalisent entre 35 et 45% du

march
marques premiers prix qui reprsentent entre 15 et 40% des

ventes
Tableau 9 : Rpartition de la consommation en 2007

Champignons
110
Carotte
34
Flageolets
41
Haricots
190
Tomates
300
Pomme de terre
Macdoine de lgumes
19
7
Mas
138
Petits pois
175
Pois carotte
140
Autres mlanges
96
Autres lgumes
en tonnes consommes
118
Page n 24.
3.2.2 March des surgels

Le march total des surgels (lgumes, viandes et autres) est de 1.335.700
tonnes pour 2006. C'est un march en forte progression +6% par an. Les
marques leader nationales sont incontournables sur ce march o leurs
crdibilits et leurs reconnaissances sont fortes, ce qui est un phnomne
classique sur des marchs en croissance. Les marques distributeurs sont
performantes dans les produits basiques o elles atteignent jusqu' 45% de
part de march en GMS.
Les Freezer Centers reprsentent 40% 50% de la consommation. Certains
possdent leurs propres marques qui deviennent toutes aussi renommes que
les grandes marques nationales.
Tableau 10 : Rpartition de la consommation de surgels en

2007
Lgumes simples (sauf pomme de terre)
21,5
Prparation labores
32,0
Produits de la mer
12,5
Produits de pommes de terre
22,5
Viandes volailles ...
10,5
1,0
Autres
en % de tonnes consommes
Tableau 11 : Consommation de lgumes surgels en 2007

Carottes
20
Champignons
19
Choux-fleurs
34
pinards
85
Haricots verts
94
Petits pois
30
Prparation base de pomme de terre

Autres
en milliers de tonnes
Page n 25.
300
11
3.2.3 Lgumes frais

Tableau 12 : Production et consommation de lgumes frais en
2007
(1)
(2)
Artichaut
96
45
Asperge
50
12
Carotte
450
234
Champignon
228
52
Chou-fleur
550
117
Concombre
135
52
Courgette
104
75
Endive
205
162
Haricot vert
195
39
Melon
275
101
Oignon
225
74
Poireau
202
84
6600
500
Salade
470
215
Tomate
740
337
Pomme de terre
950
324
Autres
(1) production franaise (2) consommation; en milliers de tonnes source
INSEE 2002
Tableau 13 : Lieux d'achat des lgumes frais en 2007 En %

March
28
Hypermarch
23
Supermarch
27
Suprette
11
Primeur
Autres
Page n 26.
3.3 Le march des fruits

Tableau 14 : Production et consommation de fruits frais en
2007
(1)
(2)
Cerises
100
92
Abricots
128
74
Cerise
75
74
Fraise
90
123
Kiwi
45
17
560
530
322
330
71
1800
1200
140
36
Orange
Pche
Petits fruits rouges
Poire
Pommes
Prunes
150
78
Raisin
(1) production franaise (2) consommation; en milliers de tonnes source INSEE
2007
Les lieux d'achat des fruits frais sont sensiblement les mmes que pour les
lgumes frais.
Tableau 15 : Production de conserves de fruits en 2007

Compote de pommes
Autres compotes
Fruits au sirop
Mlanges de fruits
Crme de marron
Marrons entiers
en milliers de tonnes
Page n 27.
91
31
98
29
8
12
Partie 4.
Concurrence
4.1 La liste des concurrents

Tableau 16 : Concurrence directe sur le march des conserves
Entreprise (groupe d'appartenance)
Bonduelle
Gnrale de conserves (groupe
CECAB)
Cassegrain
Champijandou
Royal Champignon (Saint Louis)
Champifrance
Le Breton
Conserve Gard
Maingourd (CECAB)
Blanchaud
Conserverie Morbihannaise
Philipon industrie alimentaire
en millions deuros ; nd : non dtermin
Page n 28.
CA
2007
Effectif
2007
385,99
2859
156,26
137
132,93
1089
124,55
1326
94,82
3300
91,47
49
61,74
500
39,94
200
36,59
123
35,52
440
31,86
150
31,71
Nd
Tableau 17 : Concurrence sur le march de la conserve de

plats cuisins de viande et transformation de pomme de terre
Entreprise (groupe d'appartenance)
Cooprative Agricole Bretonne
(CECAB)
Cie Saupiquet
Ets Flodor
Cooprative de Vic
Saman
CA 2007
Effectif
2007
1304,02
2960
385,99
2475
98,33
875
70,43
560
35,06
95
en millions deuros
Les entreprises nommes exploitent souvent plusieurs marques, sur diffrents
segments de march. Les effectifs annoncs sont ceux de la filiale concerne
par le march de la conserve, il est possible que certains services considrs
comme centraux ne soient pas compts dans la filiale mais dans le groupe
d'appartenance.
Page n 29.
4.2 Relev de prix rayon

conserve
Tableau 18 : Prix moyen en constat en hypermarch (2007)
Fruits en conserves
Ananas tranches entires 340 g
0,83
Segment de pamplemousse 350 g
1,32
Salade de fruits tropicaux 570 g
0,96
Pches au sirop lger 235 g
0,68
Poires au sirop lger 230 g
0,79
Fruits du verger 220 g
1,49
Fruits du soleil 220 g
1,49
Fruits des les 220 g
1,49
Fruits du paradis 220 g
1,49
Lychees 280 g
1,49
Macdoine de fruits 470 g
1,77
Lgumes en conserves
0,00
Germes de soja nature 175 g
0,90
Petits pois extra fins 560 g
0,80
Petits pois oignons et salade 560 g
1,06
Flageolets extra-fins 265 g
0,56
Carottes trs fines 265 g
0,47
Tomates peles 230 g
0,39
Haricots verts trs fins 460 g
0,90
Tomates peles 460 g
0,70
Champignons de Paris 230 g
1,21
Champignons de Paris 460 g
1,53
Pleurotes 190 g
1,26
Trompettes des Morts 165 g
2,37
Bolets, ceps, champignons 190 g
2,29
Girolles, champignon 190 g
4,46
Mas 285 g
0,72
Petits pois carotte 265 g
1,01
Page n 30.
ANNEXES
Page n 31.
Annexe 1 : Test de prix des

produits VO
Les tests d'acceptation d'un prix psychologique ont t mens. La
mthodologie de ces tests a t la suivante : runion de consommateurs,
explications suivant le cas de figure, mise en situation du (ou des) produits en
linaire, mesure de l'intention et de l'acte d'achat. Pour mesurer l'impact d'une
explication, de la publicit et de la dgustation diffrentes situations ont t
tests.
1.
2.
3.
4.
Le produit dans sa boite (4/4) sans explication

Le produit dans sa boite (4/4) aprs explication de 2 mn
Le produit dans sa boite (4/4) aprs exposition la publicit
Aprs dgustation (varits testes : haricot, pomme de terre)
Quel est le prix minimum en de duquel vous n'achterez pas

le produit de peur qu'il soit de mauvaise qualit ?
Le produit
dans sa boite
sans
explication
0,46
0,61
0,76
0,91
1,07
1,22
1,37
1,52
1,68
1,83
1,98
2,13
2,29
2,44
2,59
2,74
2,90
3,05
3,20
3,35
3,51
3,66
3,81
Le produit
dans sa boite
aprs
explication de
2 mn
6
5
12
10
15
15
19
19
9
10
8
9
7
7
5
5
5
5
5
5
3
3
1
2
3
3
2
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Page n 32.
Le produit
Aprs
dans sa boite dgustation
aprs
exposition la
publicit
2
10
14
18
12
11
8
5
6
5
3
1
3
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
3
9
15
16
13
9
10
4
6
4
5
1
3
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Quel est le prix maximum au dessus duquel vous n'achterez

pas le produit parce que vous le jugez trop cher ?
Le produit
dans sa
boite sans
explication
0,46
0,61
0,76
0,91
1,07
1,22
1,37
1,52
1,68
1,83
1,98
2,13
2,29
2,44
2,59
2,74
2,90
3,05
3,20
3,35
3,51
3,66
3,81
Le produit
dans sa
boite aprs
explication
de 2 mn
0
0
0
0
1
1
3
4
7
12
18
14
12
11
7
5
3
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
2
3
5
8
15
16
16
12
9
6
4
3
0
0
0
0
0
Le produit Aprs
dans sa
dgustation
boite aprs
exposition
la publicit
0
0
0
0
0
1
2
2
6
9
14
15
15
15
8
7
2
1
2
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
2
2
3
5
13
16
19
16
9
6
4
3
1
0
0
0
0
Un test de prix a t men avec un conditionnement en verre et montre que ce

nouveau conditionnement augmente la perception de qualit. Avec ce futur
conditionnement les produits VO pourraient tre vendus en moyenne 21% plus
cher que le prix psychologique du produit dans la bote mtal aprs explication
de 2 mn. Ce raisonnement est vrai pour le premier achat, dit de dcouverte, en
revanche rien ne montre que ce phnomne est rcurant sur les achats de
rassorts. Aucun test n'a t men sur le conditionnement en verre. Mais il est
clair que la facilit d'ouverture des bocaux verres joue fortement en faveur de
l'utilisation du produit et que fait de voir le produit est certainement aussi un
acclrateur de consommation.
Page n 33.
Annexe 2 : Panel Nielsen

Conserves appertises
Total France
Univers du circuit 6500 le 20 mars 2008
unit quantit : en 1000 units
unit valeur : en millions dEuros Jan-fv 2008
Page 1
Vente
Vente
Achats Stocks Appr. DN Rup. %
%
Moy. 12
valeur
quantit
DV
Achat Vente
March Total
VO
Marque A (leader)
Marque B (challenger)
88,57
129657
99056
100.00%
100.00%
100.00% 100.00%
2,66
1944.86
4952.80
3341.46
3.00%
1.50%
5.00%
6.00%
27,46
35007.39
24764
14479
31.00%
27.00%
25.00%
26.00%
20,37
31117.68
18820
10024
23.00%
24.00%
19.00%
18.00%
61587.08
50518
27845
47.50%
51.00%
50.00%
Marques d'enseigne et autres 38,09

43.00%
Page n 34.
55691
5.584
3.35
3.495
2.596
5.76
100 1
98
100
8654
100 0
99
100
9974
15
10
12
3672
52
48
50
997
65
50
55
3427
85
72
80
4143
62
54
54
2570
63
60
59
3861
98
97
95
4462
100 1
99
100
4834
13
100.00
7775
5.77
3810
36.47
3810
36.51
2681
43.00
4006
Colonne 2 : ventes en valeur aux consommateurs (exprimes en 1000 euros TTC, prix indiqu au rayon). Le deuxime chiffre exprime la part
de march des ventes valeur par rapport la ligne 100 % de rfrence.
Colonne 3 : ventes en quantits aux consommateurs. Le deuxime chiffre exprime la part de march des ventes quantits par rapport la
ligne 100 % de rfrence.
Colonne 4 : achat des magasins (sell-in) ce qui entre dans le magasin, exprim en quantit. Le deuxime chiffre exprime la part de march
des achats quantits par rapport la ligne 100 % de rfrence.
Colonne 5 : stock du magasin, ce qui est dans le magasin, exprim en quantit. Le deuxime chiffre exprime la part de march des stocks
quantit par rapport la ligne 100 % de rfrence.
Colonne 6 : approvisionnement, c'est la dure en mois pendant laquelle les stocks seraient suffisants pour suivre le rythme actuel des ventes.
Colonne 7 : distribution.
Premire ligne : DN (Distribution Numrique) pourcentage des magasins dtenant la marque par rapport l'ensemble des magasins de
l'univers. Les points de vente en rupture de stock sont inclus. C'est un indicateur de la large diffusion de la marque.
Deuxime ligne : DV (Distribution Valeur) part du CA de la classe de produit ralis par les magasins dtenteurs de la marque ou de la varit
tudie. C'est un indicateur de la qualit des magasins dans lesquels la marque est prsente.
Colonne 8 : rupture de stocks
Pourcentage de magasins qui stockent habituellement le produit, mais qui sont en rupture de stock lors du passage de l'inspecteur en
magasin. la suite de trois ruptures successive le magasin n'est plus compt dans la DN.
Premire ligne : rupture numrique
Deuxime ligne : rupture valeur
Colonne 9 : magasins ayant achet
Pourcentage des magasins actifs en achats (au moins une commande aux fabricants de la marque) lors de la priode sur la marque
considre.
Premire ligne : acheteurs actifs numriques
Deuxime ligne : acheteurs actifs valeur.
Colonne 10 : magasins ayant vendu
Pourcentage des magasins actifs en vente (au moins un produit vendu au consommateur) lors de la priode sur la marque considre.
Premire ligne : vendeurs actifs numriques
Deuxime ligne : vendeurs actifs valeur.
Colonne 11 : Premire ligne : stocks moyens par magasin / Deuxime ligne : ventes moyennes mensuelles (VMM) par magasin
Colonne 12 : Premire ligne : prix moyen consommateur / Deuxime ligne : achats moyens mensuels
Colonne 13 : Part chez les dtenteurs (ou part de march en magasin). C'est la part de march de la marque rapporte son univers de
prsence. Utile pour comparer des marques qui n'ont pas le mme niveau de distribution.
Page n 35.
Annexe 3 : Pige Secodip

Priode oct-nov-dc. 2007
Investissement en 1000 euros en cumul depuis le dbut de l'anne
Ensemble % du
% de la March
TF1
F2
C+ 5eme M6 Total
France 3 France 3
TV
march sous
presse
national rgional
famille
national
2253,91
100%
2008,63
111,90
56,56
76,83
1258,29
1162,40
71,65
24,24
389,50
312,67
76,83
72,56
40,25
32,32
533,56
533,56
89%
5%
3%
3%
56%
52%
3%
1%
17%
14%
3%
3%
2%
1%
24%
24%
100%
100%
100%
100%
58%
64%
43%
16%
100%
36%
57%
27%
Page n 36.
March
1116,9 477,3 51,98 223,9 20,58
1890,79
312,51
50,61
(1) Conserve de lgumes

(2) Conserve de fruits
(3) Conserve demi-frais
(4) Conserve de poisson
Concurrent n1
Marque A (Sous march 1)
Marque B (2)
Marque C (3)
Concurrent n2
Marque D (1)
Marque E (4)
Concurrent n3
Marque F (2)
Marque G (3)
VaTech
VO (1)
982,82
65,86
14,33
53,97
600,79
537,68
48,78
14,33
224,71
170,74
53,97
17,07
17,07
0,00
274,40
274,40
1696,11
108,08
32,62
53,97
966,36
880,38
71,65
14,33
366,63
312,67
53,97
54,73
36,43
18,29
503,07
503,07
312,51
0,00
0,00
0,00
282,03
282,03
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
30,49
30,49
0,00
3,81
23,93
22,87
9,91
0,00
0,00
9,91
22,87
0,00
22,87
17,84
3,81
14,03
0,00
0,00
435,0
42,23
0,00
0,00
220,1
197,2
22,87
0,00
85,37
85,37
0,00
19,36
19,36
0,00
152,4
152,4
33,69
0,00
18,29
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
33,69
33,69
0,00
18,29
0,00
18,29
0,00
0,00
223,9 20,58
0,00 0,00
0,00 0,00
0,00 0,00
124,8 20,58
124,8 20,58
0,00 0,00
0,00 0,00
22,87 0,00
22,87 0,00
0,00 0,00
0,00 0,00
0,00 0,00
0,00 0,00
76,22 0,00
76,22 0,00
Annexe 4 : Publicit
concurrence envers les
distributeurs
Bonduelle communique en presse pro (LSA, Point de Vente) sur les
lments de son packaging.
Texte :
Bonduelle commercialise 27 rfrences de botes 4/4 ce qui reprsente 66%
des volumes vendus, soit 67600 tonnes. Vous imaginez 67600 tonnes
s'croulant d'un coup, au moment de leur mise en rayon ! C'est pour cela que
l'intgralit des lgumes sera disponible en botes empilables. La facilit de
mise en place et l'incroyable maintient des piles de tte de gondole seront
aussi trs apprcis : plus de bosses ni sur les botes ni sur la tte !
Page n 37.
Annexe 5 : Packaging VO
Page n 38.
Page n 39.
Capuchon permettant la fermeture de la bote aprs ouverture de lopercule

mtal. Particulirement apprci par les monofoyer, cette innovation
packaging laisse les familles et les CHR insenibles.
Page n 40.
Annexe 6 : Proposition de
nouveau packaging
Avec changement de nom
Page n 41.
Sans chagement de nom

Proposition 1
Proposition 3
Page n 42.
Proposition 2
Annexe 7 : Dossier prsentant

la conservation des aliments
Page n 43.
Page n 44.
Page n 45.
Page n 46.
Annexe 8 : Publicit du
fournisseur de bote de
conserve Laroche
Annexe 9 : Carte de visite des

commerciaux
Page n 47.
Annexe 10 : Etude de march

rcente pour actualisation des
donnes
Lappertisation en France 2007
Lgume
Chiffre
d'affaires M
Nombre
d'entreprises
Part des 5
premires
Consommatio
n (MT)
Production
(M.T
Exportations(
MT)
Importations
(MT)
Exportations
(M.)
Importations
(M.)
Champi
716,50 167,69
Tomate
54,88
Plat
Spcialit
Fruit
Confiture
Poisson
891,81 375,02 251,54 277,45 660,09
39
17
118
90%
99%
84%
68%
926
92
262
545
1 186
144
90
437
51
136
3398,02
37
35
27
65%
75%
75%
36
458
148
287
2754
539
40
251
158
114
2522
13
31
12
58
27
57
686
16
182
37
246
16
231
871
288,28
61,59
12,35
34,00
60,67
75,46
60,67 123,33
685,85
106,86
16,01
91,16
66,92
30,64 181,41
24,85 436,45
954,31
Page n 48.
150
Total
PRODUCTION FRANAISE
En milliers de tonnes
2004 2005 2006
Petits pois
Haricots verts
Haricots Beurre
Macdoine
Pois et Carottes
Autres mlanges
lgumes
Artichauts
Flageolets
pinards
Cleris
Salsifis
Asperges
Haricots bancs
Carottes
Pois chiches
Pommes de terre
Autres lgumes
Mais doux
Total
PRODUCTION DE LA C.E.E. 2007
176,3
294,8
22,7
86,9
173,9
58,7
168,6
246,0
13.0
82,5
148,0
41,1
159,2
251,2
10,2
78,9
144,1
40.4
172,0
270,5
14,0
83,1
169,4
34,2
0,8
98,2
18,5
15,2
24,3
1,3
23,9
33,0
13,4
8.5
56.9
125
1,0
55,0
20,3
17,2
30,5
0,6
18,2
30,4
13,8
6,0
50,8
156
1,0
68,7
20,8
17,5
24,9
0,8
16,5
24,0
13,6
9,7
53,0
182
1,1
59,2
22,8
20,0
21,5
0,3
15,5
18,3
15,7
13,0
59,9
195
1232
1100
1118
1186
- En milliers de tonnes 1/2 brut -
Allemagne Royaume-Uni France
Pois
Haricots verts
Mlanges de
lgumes
Mas doux
Autres lgumes
Total
5
13
-
36
4
-
159
261
263
58
231
76
271
Page n 49.
2007
Pays-Bas Italie
Espagne
27
73
47
40
25
1
9
7
183
249
159
29
111
230
1115
306
206
246
Le champignon en France consommation 1000 tonnes

2005
2006
2007
105,5
91.6
112.6
Produits de la mer appertiss et prparations base d'anchois

PRODUCTION EN FRANCE
- En mliters de tonnes 1/2 brut Anne
Thon Sardin Maqu Haren Autres
Total
Prparation
es
ereau gs
Poissons poissons d'anchois
58,3
20,6
33,1
1,9
0,6
114,5
1,1
2005
57,2
21,0
32,2
2,0
0,5
113,9
1,0
2006
60,3
15,6
25,1
1,9
2,6
134,5
2,1
2007
Tomates appertises
PRODUCTION DE LA C.E.E.
- En milliers de tonnes Concentr de tomates net 28 %
2004 2005 2006 2007
39,1
47.9
36,5
37,0
France
283,5 347,2 330,3 347,0
Italie
167,5 182,3 194,6 195,9
Grce
76,9 130,1 164,3 106,1
Espagne
86,9 160,4 153,7 145,1
Portugal
Tomates spcialits' Tomates pelees entires et non entires uniquement
2004
2005
2006
2007
49,7
42,0
40,0
38,1
France
1294,8 1150,7 1402,1 1269,8
Italie
16,9
11,5
10,4
12,0
Grce
198,7
140,1
160,9
138,8
Espagne
5,1
3,6
1,2
3,3
Portugal
CONSOMMATION FRANAISE APPARENTE(1.000 tonnes 1/2 brut)
Concentr de
Tomates
tomates
spcialits'
111,5
74,6
2003
137,0
82,0
2004
150,9
73,9
2005
160,5
86,1
2006
Page n 50.
Fruits appertiss et confitures PRODUCTION EN FRANCE

2005
2006
2007
140.1 128,6 125,5

CONFITURES ET GELEES
34,1
38,1
38,0
dont : Abricots
43,8
31,6
28,0
Fraises
8,7
7,7
7,2
Groseilles
7,4
7,3
7,2
Oranges + oranges amres
4.8
5,4
5,5
Prunes
21.7
23,6
24,2
COULIS ET NAPPAGES
127,4 128,3 130,0
COMPOTES
86,3
81,9
89,0
dont: Pommes
81,7
68,7
60,2
FRUITS AU SIROP
27,0
19,5
15,2
MELANGES DE FRUITS AU
SIROP
16,4
13,7
15,2
PRODUITS A BASE DE
MARRONS
8,0
8,0
8,6
dont : Crmes
7,0
4,9
5,8
Entiers au naturel
23,3
20.6
26,5
PUREES NON SUCREES
8,3
4,1
9,6
PUREESSUCREES
1,3
3,5
2,5
FRUITS A L'EAU
Source : CFC- FNSCCF
CONSOMMATION APPARENTE EN FRANCE DE FRUITS AVEC SUCRE (sauf
Ananas)
Consommation apparente En
Consommation
milliers de tonnes
kg/tte
175,7
3,2
2004
196,7
3,5
2005
164,4
2,8
2006
180,2
3,1
2007
Page n 51.
Plats cuisines appertiss

PRODUCTION
- En milliers de tonnes net Produits

2004 2005
86,7 93,6
Ptes
cuisines
71,1 96,3
Cassoulet
25.0 35,9
Sauces
17.3 22,5
Haricots
cuisins
23.0 48,7
Viande et
lgume
11.1 14,0
Quenelles
9,5
3,6
Choucroute
cuisin
9,0
7,9
Ratatouille
11,4 13,8
Lentilles
cuisines
18,6 21,0
Couscous
7,5 12,1
Paella
15,4 23,7
Autres
305, 393,
TOTAL
Choucroute
garnie
6
21.4
1
20,6
2006 2007
95,7
95,8
73,3
40,3
27,0
81,9
34,2
30,7
41.3
50,4
12,9
3,5
12,4
3,8
11,2
15,7
10,8
15,4
19,1
11,2
41,3
392,
5
16,2
19,1
11,2
49,6
415,
3
17,0
PRODUCTION : Spcialits franaises appertises En tonnes

2004 2005 2006 2007
1056 1151 1440
11
Volailles et gibiers
Rillettes d'oie ou de
canard
Confits
Graisses
Champignons
sylvestres
Foie gras
Escargots
Achatines
Truffes
Page n 52.
3
474
7
401
0
552
383
440
2782
629
6289
4529
694
5600
7486
1194
7564
6510
956
7779
3 211 4 450 6980

2 851 2 087 1 653
1104
670
390
6394
1452
410
49
55
65
60
REPARTITION DES VENTES EN 2007 En tonnes net

particulier Collectivit Export TOTAL
2007
9794
2633
78
12511
Quenelles
74900
54
1 269
76223
Cassoulet
16703
342
217
17263
Couscous
9544
183
290
10017
Paella
56856
6382 16406
79645
Ravioli
4133
514
212
4927
Cannelloni
3 759
578
674
5 011
Autres ptes
38 438
5841
2 609
48870
Sauces tomates
15294
2793
1938
10025
Ratatouille
10 878
1308
516
12714
Lentilles cuisines
20 376
48
131
20709
Lentilles garnies
14 480
1396
8 184
24 161
Haricots cuisins
265 155
22072 32524 322076
TOTAL
Page n 53.
Annexe 11 : HACCP
Les installations Laroche ont rcemment
reu la viste de la DSV (Direction des
Services Vtrinaires). La conclusion des
auditeurs reste positive mais avec un
grand nombre de remarque sur le non
respect des rgles HACCP. Le Groupe
Laroche en a pris bonne note et a promis
de proposer un plan daction pour
remdier ces dysfonctionnements.
FICHE TECHNIQUE HACCP
Dfinitions : Le systme HACCP (Analyse
des dangers et matrise des points
critiques) est un moyen de garantir la
salubrit des aliments qui est reconnu et
recommand dans le monde entier. Son
application consiste en une squence
logique de douze (12 ) tapes qui englobe
sept principes fondamentaux.
Le HACCP est une approche systmatique
d'identification, de localisation,
d'valuation et de matrise des risques
potentiels de dtrioration de la salubrit
des denres dans la chane alimentaire.
En effet, la dmarche classique de lutte
contre les risques micro biologiques
repose sur des rgles d'hygine et
l'analyse micro biologique de produits
finis. Cette mthode est souvent
insuffisante et insatisfaisante pour vraiment
matriser la qualit du produit. Les
principes du HACCP sont
internationalement reconnus et peuvent
tre appliqus lensemble des secteurs
de la transformation daliments ou de
boissons, la distribution, la vente, la
restauration.
Le concept HACCP est une approche
systmatique pour lidentification des
dangers, leur matrise et leur surveillance.
Les origines du systme HACCP
La mise en place d'une matrise prventive
de la salubrit est apparue en 1971 par la
mthode HACCP qui propose de localiser
les risques de dviation et de les matriser
tout au long du procd. Le systme
HACCP (Analyse des dangers et matrise
des points critiques) est devenu synonyme
de salubrit des aliments. Maintenant
reconnu dans le monde entier, ce systme
repose sur la prvision et la prvention des
dangers biologiques, chimiques et
physiques plutt que sur l'inspection des
produits finis. Le systme HACCP de
gestion des problmes de salubrit des
Page n 54.
aliments est issu de deux grandes

innovations. La premire est attribue
W.E. Deming, dont les thories de gestion
de la qualit passent gnralement pour
l'un des principaux facteurs qui ont
rvolutionn l'industrie japonaise dans les
annes 50. M. Deming et ses collgues
ont mis au point des systmes de gestion
de la qualit totale, o la matrise de toutes
les activits de fabrication permet
d'amliorer la qualit tout en rduisant les
cots.
La deuxime grande perce a t la
formulation du principe HACCP lui-mme.
Ce principe a t labor dans les annes
60 par la socit Pillsbury, l'arme
amricaine et la NASA, qui ont collabor
la mise au point d'un systme de
production d'aliments salubres pour le
programme spatial. La NASA voulait un
programme d'limination totale des
dfauts qui puisse garantir la salubrit des
aliments consomms par les astronautes
dans l'espace. Pillsbury a donc introduit et
adopt le systme HACCP, qui semblait
pouvoir offrir la salubrit maximale et
permettre de moins compter sur
l'chantillonnage et l'analyse des produits
finis.
Une dmarche en 5 tapes
La mise en place d'un systme HACCP
correspond une dmarche rationnelle
compose de 12 tapes successives.
Celles-ci peuvent se regrouper en 5
grandes tapes :
1. dfinition du produit et du procd :
Former une quipe pour connatre le
produit fabriqu et les diffrentes tapes
de fabrication.
2. identification des dangers : A partir du
synoptique de fabrication, dfinir les
tapes o le produit risque d'tre
fortement altr.
3. tablissement des points critiques de
contrle (CCP) : Pour chaque point
sensible dcrit prcdemment, dfinir
quels types de contrles (analyse, contrle
visuel, contrle physique,...) il est possible
d'effectuer afin d'viter tout problme
ultrieur.
4. surveillance des CCP : Pour chaque
point critique de contrle, dfinir les limites
acceptables et non acceptables.
5. valuation du systme : Vrifier les
procdures et l'efficacit du systme.
Les 7 principes du systme HACCP

1. Identifier les dangers et valuer les
risques
2. Dterminer les points critiques pour la
matrise (CCP) des risques
3. Dfinir les tolrances critiques
respecter pour chaque CCP .
4. Etablir des procdures de surveillance
des CCP
5. Prvoir les actions correctives
ncessaires lorsque la surveillance des
CCP rvle des dviations du systme
6. Documenter le systme HACCP par des
enregistrements pertinents
7. Etablir des procdures de vrification du
fonctionnement correct du systme
HACCP
Cadres rglementaires
Hygine des denres alimentaires
Directive 93/43/CEE du Conseil, du 14 juin
1993, relative l'hygine des denres
alimentaires.
1) Echance fixe pour la mise en uvre
de la lgislation dans les Etats membres :
14.12.95
2) Rfrences
Journal officiel L 175, 19.07.93 : Avis
rectificatifs /Journal officiel L 176, 20.07.93
/ Journal officiel L 208, 05.09.95 /
93.43/CEE
Arrt ministriel portant rglementation
des conditions d'hygine relatives au
transport de denres prissables, 01/02/74
Arrt ministriel rglementant les
conditions d'hygine relatives la
prparation, la conservation, la distribution
et la vente des plats cuisins l'avance,
26/06/74
Arrt ministriel rglementant des
conditions d'hygine applicables dans les
tablissements de restauration o sont
prpars, servis ou distribus des aliments
comportant des denres animales
ou d'origine animale, 26/09/80 Dcret N.
91-409 fixant les prescriptions en matire
d'hygine mentionns aux articles 258,
259 et 262 du code rural, des eaux
destines la consommation humaine et
des eaux minrales naturelles, 26/04/91
Page n 55.
Arrt ministriel portant rglementation

des conditions d'hygine applicables dans
les tablissements de manipulation des
produits de la pche, 28/12/92
Arrt ministriel relatif aux conditions
hyginiques et sanitaires de production, de
mise sur le march et d'changes de
produits base de viande, 22/01/93
Arrt ministriel relatif aux rgles
d'hygine applicables aux produits
vgtaux ou d'origine vgtale destins
la consommation humaine et qui sont
soumis un traitement thermique leur
confrant la stabilit biologique
temprature ambiante d'entreposage,
Arrt ministriel relatif aux rgles
d'hygine applicables aux vgtaux et
prparations de vgtaux crus prts
l'emploi la consommation humaine,
22/03/93
Avis aux professionnels de l'alimentation
relatif l'laboration de guides de bonnes
pratiques hyginiques
Arrt ministriel relatif aux conditions
d'installation, d'quipement et de
fonctionnement des centres de collecte ou
de standardisation du lait et des
tablissements de traitement et de
transformation du lait et des produits
base de lait, 30/12/93
Arrt ministriel portant modification
d'arrts relatifs aux conditions sanitaires
de production et de mise sur le march
des viandes de boucherie, 02/08/94
Arrt ministriel rglementant l'hygine
des aliments remis directement au
consommateur, 09/05/95
Arrt ministriel fixant les conditions
sanitaires auxquelles doivent satisfaire les
ateliers de dcoupe de viandes de
volailles, 29/05/95
Arrt ministriel fixant les conditions
sanitaires de production et de mise sur le
march des viandes haches et leurs
prparations / Arrt ministriel fixant les
conditions d'agrment des tablissements
d'entreposage des denres animale ou
d'origine animale, 03/04/96
Journal Officiel, p. 3173, 20/03/74 / Journal
Officiel, p. 7397,
Annexe 12 : SIFEL
En visite au SIFEL, les dirigeants Laroche ont dcouvert quelques bons
producteurs de Fruits et Lgumes de trs haute qualit dans les PECO (Pays
de lEurope centrale et orientale). Ces fournisseurs potentiels ouvrent de belles
perspectives de nouveaux produits pour le Groupe Laroche.
Fiche technique SIFEL

SIFEL France, cr en 1980 par le GIE fruits et lgumes d'Aquitaine, est
devenu au fil des ans, le premier salon international des techniques des filires
fruits lgumes fleurs.
Situ au coeur d'une des plus grandes zones de productions fruitires et
lgumires de France, le bassin GRAND SUD - OUEST, SIFEL France est le
lieu o se rencontrent depuis 25 ans les constructeurs de matriels, les
distributeurs, les producteurs, les prescripteurs, les dcideurs qui comptent
dans la filire fruits et lgumes.
Dates : Mardi 15, mercredi 16 et jeudi 17 mars 2007

Lieu : Parc des Expositions d'Agen
Horaires : 9 h-19 h (jeudi 9 h-18 h)
Superficie du Salon : 60 000 m2 bruts, 20 000 m2 nets
Nombre de visiteurs 2006 : 22800
Nombre dexposants 2006 : 500
Page n 56.
Annexe 13 : PNNS
Vous prendrez parti dans votre dossier : pour ou contre la dfense du
PNNS, en rpondant la question : que peut-il vous apporter ?
Rsum des dispositions du PNNS

9 OBJECTIFS NUTRITIONNELS
PRIORITAIRES DU PNNS
Concernant la consommation
alimentaire
Augmenter la consommation
de fruits et lgumes : afin de
rduire le nombre de petits
consommateurs de fruits et
lgumes dau moins 25%.
Augmenter la consommation de
calcium : afin de rduire de 25% la
population des sujets ayant des
apports calciques en dessous des
apports nutritionnels conseills,
tout en rduisant de 25% la
prvalence des dficiences en
vitamines D.
Rduire la contribution
moyenne des apports lipidiques
totaux : moins de 35% des
apports nergtiques journaliers,
avec une rduction dun quart de la
consommation des acides gras
saturs au niveau de la moyenne de
la population.
Augmenter la consommation
de glucides : afin quils contribuent
plus de 50% des apports
nergtiques journaliers en
Page n 57.
favorisant la consommation des

aliments sources damidon, en
rduisant de 25% la consommation
actuelle en sucres simples, et en
augmentant de 50% la
consommation de fibres.
Rduire la consommation
dalcool : chez ceux qui
consomment des boissons
alcoolises. Cet apport ne devrait
pas dpasser lquivalent de 20g
dalcool pur par jour. Cet objectif
vise la population gnrale ; il nest
pas orient sur la population des
sujets prsentant un problme
dalcoolisme chronique, redevable
dune prise en charge spcifique.
Concernant les indicateurs
biologiques
Rduire la cholestrolmie
moyenne : de 5% dans la
population des adultes.
Rduire la pression artrielle :
systolique, chez les adultes, de 10
mm de mercure.
Rduire la prvalence du
surpoids et de lobsit : de 20%
chez les adultes (IMC > 25 kg/m2)
et interrompre laugmentation
particulirement leve au cours

des dernires annes de la
prvalence de lobsit chez les
enfants.
Concernant le mode de vie
Augmenter lactivit physique :
quotidienne par une amlioration de
25% du pourcentage des sujets
faisant, lquivalent dau moins 1/2
h de marche rapide par jour. La
sdentarit tant un facteur de
risque de maladies chroniques doit
tre combattue chez lenfant.
6 AXES STRATGIQUES DU PNNS

Informer et orienter : les
consommateurs vers des choix
alimentaires et un tat nutritionnel
satisfaisant.
duquer : les jeunes et crer un
environnement favorable une
consommation alimentaire et un
tat nutritionnel satisfaisant.
Prvenir, dpister et prendre en
charge : les troubles nutritionnels
dans le systme de soins.
Impliquer : les industriels de
lagro-alimentaire et la restauration
collective ainsi que les
consommateurs au travers des
associations de consommateurs et
de leurs structures techniques.
Mettre en place des systmes de
surveillance alimentaire et
nutritionnelle de la population
Dvelopper la recherche : en
nutrition humaine : recherches
pidmiologiques,
comportementales et cliniques.
Engager des mesures et
actions : de sant publique
Page n 58.
complmentaires destines des

groupes spcifiques.
TEXTE DU JOURNAL OFFICIEL
MINISTRE DE L'EMPLOI ET DE
LA SOLIDARIT
Programme National Nutrition-Sant PNNS 31
janvier 2001
Il est aujourdhui parfaitement tabli que
lalimentation et ltat nutritionnel participent de
faon essentielle au dveloppement et
lexpression clinique des maladies qui sont
aujourdhui les plus rpandues en France,
comme dans lensemble des pays industrialiss
:
Les maladies cardiovasculaires sont aujourd'hui
la premire cause de mortalit en France (32 %
des dcs), lorigine de prs de 170 000
dcs chaque anne.
Les tumeurs malignes reprsentent 29 % de
lensemble des dcs chez lhomme et 23 %
chez la femme. Le nombre de nouveaux cas est
estim 240 000 par an.
L'obsit concerne 7 10 % des adultes et 10
12,5 % des enfants de 5 12 ans. Sa
prvalence augmente, chez les enfants, de
faon dramatique depuis quelques annes.
L'ostoporose, l'origine d'une fragilit
osseuse exposant les patients un risque de
fractures concernerait 10 % des femmes 50
ans, 20 % 60 ans et 40 % 75 ans.
La prvalence du diabte, tous ges
confondus, est estime 2-2,5 %.
Prs dun adulte sur 5 prsente une
cholestrolmie suprieure 2,50 g/l.
En dehors de leurs consquences sur le plan
humain, ces pathologies ont un cot
conomique considrable: les cots directs et
indirects des cardiopathies ischmiques ont t
estims 30 milliards de francs/an ; ceux
attribuables lobsit atteindraient prs de 12
milliards de francs/an.
A contrario, lquilibre nutritionnel, une
consommation varie, avec une rpartition
satisfaisante des quantits ingres permettent,
par la consommation rgulire daliments et de
plats largement disponibles en France, de
prserver un bon tat de sant et la qualit de
vie.
Conscients de ces enjeux, la France a fait de la
nutrition lune des priorits de sa prsidence de
lUnion Europenne . Une rsolution sur ce
thme a t vote lors du conseil des ministres
europens le 14 dcembre 2000.
En 1999, la Direction Gnrale de la Sant avait

sollicit lavis de diffrents experts nationaux.
En mai 1999, la Ministre de lEmploi et de la
Solidarit et le Secrtaire dEtat la Sant et
lAction Sociale demandaient au Haut Comit
de la Sant Publique (HCSP) une tude globale
de la situation.
Le rapport " Pour une politique nutritionnelle de
Sant Publique en France " contenant diverses
recommandations a t remis la Secrtaire
dEtat la Sant et aux Handicaps en juin
2000.
Le Premier Ministre, dans son discours de
clture des Etats Gnraux de lAlimentation du
13 dcembre 2000, a annonc le lancement en
janvier 2001 dun Programme National Nutrition
Sant (PNNS), coordonn par la Secrtaire
dEtat la Sant et aux Handicaps, en lien
avec les membres du gouvernement chargs
de lEducation nationale, de lAgriculture et de
la Pche, de la Recherche, de la Jeunesse et
des Sports et de la Consommation. Il en a fix
les grandes orientations.
Le prsent plan sappuie sur les travaux du
Haut Comit de Sant Publique, du Conseil
National de lAlimentation et des Directions
techniques des diffrents ministres impliqus,
en concertation avec lAssemble des
Dpartements de France, lAgence Franaise
de Scurit Sanitaire des Aliments, lInstitut de
Veille Sanitaire, la Caisse Nationale dAssurance
Maladie, la Fdration Nationale de la Mutualit
Franaise, des personnalits scientifiques, des
reprsentants de consommateurs.
Le PNNS associe lensemble des acteurs
publics et privs impliqus dans les champs
dintervention retenus :
recherche, formation, et surveillance,
actions de terrain, de promotion, de prvention
et de soins,
offre alimentaire, distribution et contrle.
Un comit dappui stratgique, compos de
reprsentants des diffrents partenaires
impliqus, dexperts scientifiques, de
spcialistes en sant publique, dusagersconsommateurs et dacteurs conomiques
contribuera, sous lgide de la Direction
Gnrale de la Sant, lorientation du PNNS,
la concrtisation des actions et son
valuation.
Objectif gnral
Le Programme National Nutrition-Sant (PNNS)
a comme objectif gnral damliorer ltat de
sant de lensemble de la population en
agissant sur lun de ses dterminants majeurs
quest la nutrition.
Page n 59.
Neuf objectifs nutritionnels prioritaires en terme

de Sant Publique
Augmenter la consommation de fruits et
lgumes : Rduire de 25% le nombre de petits
consommateurs de fruits et lgumes.
Augmenter la consommation de
calcium :Rduire de 25% le nombre des
personnes ayant des apports calciques en
dessous des Apports Nutritionnels Conseills ,
tout en rduisant de 25% de la prvalence des
dficiences en vitamine D.
Rduire les apports lipidiques moins de 35%
de lapport nergtique journalier.
Augmenter lapport glucidique plus de 50%
de lapport nergtique journalier, en particulier
lapport en fibres de 50%
Rduire de 50% lapport en sucres simples :
Rduire la consommation dalcool moins de
20g par jour dans la population gnrale. Cet
objectif se situe dans le contexte nutritionnel
(contribution excessive l'apport nergtique);
il n'est pas orient sur la population des sujets
prsentant un problme d'alcoolisme
chronique, redevable d'une prise en charge
spcifique.
Rduire de 5 % la cholestrolmie moyenne
des adultes
Rduire de 10 mm de Hg la pression artrielle
systolique des adultes
Rduire de 20 % la prvalence du surpoids et
de l'obsit (Indice de Masse Corporelle (IMC)
> 25 kg/m) chez les adultes.
Interrompre laugmentation de la prvalence de
lobsit chez les enfants
Augmenter l'activit physique journalire de
lquivalent dune demi-heure de marche rapide
supplmentaire par jour. La sdentarit tant
un facteur de risque de maladies chroniques,
doit tre combattue chez lenfant.
Neuf objectifs nutritionnels spcifiques
rduire la carence en fer pendant la grossesse,
amliorer le statut en folates des femmes en
ge de procrer, notamment en cas de dsir de
grossesse,
promouvoir lallaitement maternel,
amliorer le statut en fer, en calcium et en
vitamine D des enfants et des adolescents
amliorer le statut en calcium et en vitamine D
des personnes ges,
prvenir la dnutrition des personnes ges,
lutter contre les dficiences vitaminiques et
minrales et les dnutritions chez les personnes
en situation de prcarit,
lutter contre les dficiences vitaminiques et
minrales chez les personnes suivant des
rgimes restrictifs, et les problmes

nutritionnels des sujets prsentant des troubles
du comportement alimentaire
prendre en compte les problmes dallergies
alimentaires.
Principes gnraux
La population doit pouvoir bnficier dactions
concrtes et visibles permettant, en amliorant
ltat nutritionnel, de rduire le risque de
maladies et d'optimiser l'tat de sant et la
qualit de vie, tous les ges de la vie.
Les mesures et actions dveloppes dans le
cadre du PNNS sappuient sur certaines rgles
:
Le choix alimentaire individuel est un acte libre.
Outre sa vocation biologique, lacte alimentaire
a une forte charge culturelle, sociale, affective ;
cest, en France, un moment de plaisir
revendiqu. Le PNNS, prend en compte la
triple dimension biologique, symbolique et
sociale de lacte alimentaire.
Le choix daliments et de plats comme le
comportement alimentaire global doivent tre
clairs par une information scientifiquement
valide, comprhensible, et indpendante.
Les actions mises en uvre par le PNNS ont
comme finalit de promouvoir, dans
lalimentation, les facteurs de protection et de
rduire lexposition aux facteurs de risque vis-vis des maladies chroniques et, aux niveaux
des groupes risque, de diminuer lexposition
aux problmes spcifiques.
Le PNNS prend en compte tant la composante
apports nutritionnels que la composante
dpenses, en particulier la dpense nergtique
lie lactivit physique, afin de maintenir un
quilibre entre les deux.
Globalement toute action visant la
consommation alimentaire humaine en gnral
est oriente par les objectifs nutritionnels
prioritaires. Chacune des actions prvue et
mise en place, si elle vise un objectif particulier
parmi les objectifs prioritaires, ne doit pas aller
lencontre dun autre de ces objectifs. Les
stratgies et actions doivent tre cohrentes,
sans contradiction, ni explicite ni par omission.
Six axes stratgiques POUR DES CHOIX
ALIMENTAIRES ET UN ETAT NUTRITIONNEL
SATISFAISANT
1. Informer et orienter les consommateurs vers
des choix alimentaires et un tat nutritionnel
satisfaisant. Eduquer les jeunes et crer un
environnement favorable une consommation
alimentaire et un tat nutritionnel satisfaisant
Page n 60.
2. Prvenir, dpister et prendre en charge les

troubles nutritionnels dans le systme de soins
3. Impliquer les industriels de lagro-alimentaire
et la restauration collective ainsi que les
consommateurs au travers des associations de
consommateurs et de leurs structures
techniques
4. Mettre en place des systmes de
surveillance alimentaire et nutritionnelle de la
population
5. Dvelopper la recherche en nutrition humaine
: recherches pidmiologiques,
comportementales et clinique
6. Engager des mesures et actions de sant
publique complmentaires destines des
groupes spcifiques de population
Informer
Lun des axes principaux du plan nutrition est
de diffuser une information simple, claire et
exhaustive autour des 9 objectifs nutritionnels
prioritaires dfinis par le Haut comit de sant
publique. Cette information doit viser la
population gnrale mais aussi les publics qui
ont des besoins nutritionnels spcifiques : les
femmes enceintes, les enfants, les adolescents
et les personnes ges. Elle prendra la forme
dactions mdia et hors mdia et sera articule
au plan national et local. Linformation prcise,
adapte chaque cas particulier, rpondant
une demande individuelle, ou ncessite par
une pathologie avre ou dbutante est du
ressort du personnel de sant diffrents
niveaux (cf. actions vis vis des professionnels
de sant).
Objectifs : Vulgarisation dun logo de
communication
Diffusion dun guide alimentaire national
Diffusion de guides spcifiques par public
Lancement dune campagne mdia tous
publics pour la promotion de des fruits et
lgumes
Cration dun site internet
Dveloppement des rseaux de proximit
Eduquer
Si linformation est une condition ncessaire
pour favoriser le choix dune alimentation
quilibre, elle nest pas toujours satisfaisante.
Il est important de mener un travail ducatif
avec les plus jeunes afin de leur donner trs tt
le got du " bien manger " et de crer un
environnement favorable leur libert de choix.
Objectifs
Publication de la circulaire relative la
composition des repas servis en restauration
scolaire et la scurit alimentaire
Intgration de la dimension nutrition dans les

programmes scolaires
Production et diffusion doutils pdagogiques
Analyse de la conformit au PNNS du matriel
pdagogique produit par les firmes
agroalimentaires
Orienter
Enfin il est galement ncessaire dagir sur
loffre des produits. En effet, la consommation
quotidienne est aussi lie aux possibilits
quoffre lenvironnement. Amliorer laccs aux
produits reconnus comme bons pour la sant
sera aussi le moyen de faire voluer
positivement la consommation.
Objectif
Fournir aux jeunes, dans le cadre dactivits
scolaires ou extra scolaires un environnement
cohrent avec les objectifs nationaux
Informer
1.1 Un logo de communication
Constat : Lopinion publique manque
aujourdhui, sur le thme de la nutrition, de
messages et de repres fiables et valids en
terme de sant publique.
Objectif : Trois objectifs prioritaires :
- Authentifier toute action conue et mene en
conformit avec les objectifs nutritionnels du
PNNS.
- Assurer une cohrence la communication du
programme
- Rtablir la confiance dans les messages de la
communication sant-nutrition
Action : Un logo sera cr en 2001.Toute
action, publique ou prive, identifie conforme
au PNNS pourra en bnficier aprs une
demande volontaire.
1.2 Un guide alimentaire national
Constat : Les connaissances de lopinion
publique en matire de nutrition sont
aujourdhui trop souvent approximatives.
Certaines ides fausses perdurent. De plus, les
priorits et les recommandations de sant
publique ne sont pas toujours claires.
Objectif
Mettre la disposition du grand public un
document de rfrence qui permette de
disposer dune information complte et valide
sur les principes de base dune alimentation
quilibre.
Action : Un guide alimentaire national sera
ralis et diffus 4 millions dexemplaires
auprs de la population. Ce document donnera
les lments pour choisir son alimentation
quotidienne, sur la base des objectifs du
PNNS. Il sera vendu en kiosque et donn
gratuitement certains publics. Une dition
Page n 61.
pour les professionnels relais, en particulier de

la sant, plus complte sera conue pour une
diffusion denviron 300000 exemplaires.
1.3 Des guides spcifiques par public
Constat : Les jeunes enfants, les femmes, les
femmes enceintes, les adolescents et
personnes ges ont des besoins nutritionnels
spcifiques. Par exemple, la personne ge a
besoin dune alimentation particulirement riche
en calcium pour prvenir lostoporose tandis
que la femme enceinte doit spcifiquement
veiller aux carences en fer et en folates.
Objectif : Permettre chacun de ces publics de
disposer dune information adapte leurs
besoins
Action : Des versions adaptes du guide
national seront labores pour les jeunes
enfants, les femmes, les femmes enceintes, les
adolescents et personnes ges. Ldition
denviron 500 000 exemplaires de chacun de
ces documents est prvue. Des ditions
professionnelles relais seront ralises (sant,
ducation, restauration collective).
1.4 La promotion des fruits et lgumes par une
campagne mdia tous publics
Constat : Les Franais consomment de faon
insuffisante des fruits et lgumes : on compte
55% et 64% de petits consommateurs de fruits
chez les hommes et les femmes de 45-60 ans
et de respectivement 72% et 64% de petits
consommateurs de lgumes. Un petit
consommateur de fruits et lgumes est dfini
comme consommant quotidiennement moins
dune portion et demie de fruits et moins de
deux portions de lgumes (pomme de terre
exclue).
Objectif : Donner des repres simples de
consommation
Action : En 2001, une campagne mdiatique de
promotion de la consommation des fruits et
lgumes, marque du logo PNNS, sera ralise
afin de toucher le public le plus large possible.
La priorit annuelle sera dcline et relaye
dans divers champs dintervention (milieu
scolaire, restauration collective). Les
campagnes seront relayes localement sous
lgide de comits rgionaux dducation la
sant. Un thme nouveau fera l'objet d'une
nouvelle campagne chaque anne.
Une distribution gratuite de fruits dans les
coles primaires, sera ralise en lien avec les
mairies, les producteurs et les associations.
1.5 Cration dun site internet
Constat : Des questions trs spcifiques se
posent quotidiennement sur la nutrition.
Lutilisation dinternet, comme vecteur

dinformation sur la nutrition doit tre valorise.
Objectif : - Mettre disposition du public une
information personnalise
- Rpondre des interrogations spcifiques.
Action : Un site internet, identifi par le logo
PNNS, sera cr. Il proposera des menus avec
recettes correspondantes, permettant latteinte
des objectifs nutritionnels.
1.6 Dveloppement des rseaux de
proximit
Constat : Les structures pouvant simpliquer
dans le champ de la nutrition ne sont pas
suffisamment dveloppes. Pourtant les relais
de proximit sont indispensables pour
accompagner les actions nationales et
transmettre les informations adaptes aux
diffrents publics.
Objectif : - Dmultiplier et adapter localement
laction nationale
- Dvelopper une communication de proximit.
Action : - Lactivit nutrition des structures
dducation prexistantes, comme les Comits
rgionaux et dpartementaux d'ducation pour
la sant (CRES et CODES), sera dveloppe en
lien et en cohrence avec les Comits
Rgionaux des Politiques de Sant, les
Programmes rgionaux de sant (PRS), les
Programmes rgionaux d'accs la prvention
et aux soins (PRAPS), ainsi que les Direction
rgionales et dpartementales de l'action
sanitaire et sociale (DRASS et DDASS). Les
personnels de ces structures seront forms sur
les objectifs du PNNS. Elles auront pour
mission de faciliter le recrutement de
ditticiens dans les structures dappui et de
coordination locales, ainsi que de mettre
disposition les informations utiles pour le
dveloppement des activits adaptant le
programme national.
- Le dveloppement dactions de nutrition
(intgrant la composante ducation la
nutrition) par des associations relais sera
encourag, en particulier celles menes dans
les quartiers difficiles.
Eduquer
Lenfance et ladolescence sont des tapes
dterminantes pour lacquisition de
comportements alimentaires favorables la
sant et le dveloppement de lactivit
physique.
Laction en milieu scolaire et extra scolaire,
complmentaire du milieu familial, ncessite
une cohrence entre plusieurs composantes :
une offre alimentaire satisfaisante sur le plan
nutritionnel.
Page n 62.
une pdagogie qui favorise lacquisition de

comportements de consommateur exerant
son esprit critique face la diversit de loffre.
Toutes les actions de ce chapitre seront
menes en partenariat avec le Ministre de
l'ducation nationale et/ou le Ministre de la
jeunesse et des sports, le Ministre de
lAgriculture et de la Pche.
1.7 Vers une amlioration de la restauration
scolaire dans les cantines scolaires
Constat : Les repas pris lcole sont une
tape importante pour le dveloppement des
enfants et pour leur ducation au got et la
nutrition.
Objectifs : Amliorer les repas scolaires tant du
point de vue de leur qualit nutritionnelle que
celui de la scurit des aliments.
Action : Publication de la " circulaire relative la
scolaire et la scurit des aliments" , signe
par Jack Lang, Ministre de lEducation
Nationale, Jean Glavany, Ministre de
lAgriculture et de la Pche, Dominique Gillot,
Secrtaire dEtat la Sant et aux Handicaps
et Franois Patriat, Secrtaire dEtat aux PME,
au Commerce, lArtisanat et la
Consommation .
Elle sappuie sur les recommandations du
Groupe permanent d'tude des marchs de
denres alimentaires et de lAgence franaise
de scurit sanitaire des aliments (AFSSA).
1.8 Intgration de la dimension nutrition dans
les programmes scolaires
Constat : La nutrition est insuffisamment
aborde dans les programmes scolaires, de
plus elle ne correspond plus lvolution rapide
des comportements alimentaires.
Objectif : - Faciliter la prise en compte de cette
volution dans les programmes scolaires.
- Assurer la cohrence des contenus des
manuels et programmes scolaires, avec les
objectifs du PNNS.
Action : Le groupe dexperts manant du
Comit stratgique du PNNS formulera, en lien
avec le Conseil national des programmes, des
propositions pour lorientation des programmes
scolaires dans le domaine de la nutrition.
Au sein des IUFM et des coles de formation
de professionnels de lenfance, il conviendra de
prvoir lintgration du domaine de la nutrition
dans les modules existants,
Par ailleurs, un module denseignement de
nutrition sera dvelopp au sein des IUFM, des
coles danimateurs et de la formation
complmentaire des formateurs de ces coles.
1.9 Outils pdagogiques
Constat : La gnralisation de laccs

linformatique dans les coles et les lieux
accueillant les enfants constitue un support
important pour la transmission de savoirs.
Objectif : Rendre accessible des informations
sur la nutrition par un outil interactif, ludique et
pdagogique.
Actions : Un CD-Rom " Alimentation Nutrition "
destin aux enfants du cycle primaire sera
diffus en lien avec le guide alimentaire enfants
et adolescents, tant lcole que dans les
centres accueillant les enfants de cet ge.
1.10 Analyse de la conformit au PNNS du
matriel pdagogique produit par les firmes
agroalimentaires
Constat : Les firmes agroalimentaires
produisent couramment du matriel
dinformation destination du jeune public.
Cependant les informations proposes ne
correspondent pas toujours des objectifs
nutritionnels clairs.
Objectif : Faciliter lanalyse de la conformit et
de la cohrence avec le PNNS du matriel
pdagogique propos.
Actions : - Dterminer, avec les acteurs
concerns, notamment lducation nationale,
des experts en nutrition, des reprsentants de
parents dlves et de consommateurs, les
critres de conformit au PNNS du matriel
pdagogique, en sappuyant en particulier sur
la charte de lInstitut Franais de Nutrition (IFN).
- Mettre en place par le Comit stratgique du
PNNS un comit de validation des conditions
de conformit au PNNS. Ce comit sera
constitu essentiellement par des experts, des
pdagogues, des reprsentants de parents
dlves.
Orienter
Objectif : Fournir aux jeunes, dans le cadre
dactivits scolaires ou extra scolaires un
environnement doffre alimentaire cohrent
avec les objectifs nationaux.
Actions : - Mettre en uvre les
recommandations de la circulaire relative la
scolaire et la scurit des aliments
(mentionne prcdemment)
- Inciter la mise en place de fontaines deau
frache dans les tablissements.
- Favoriser les dbats au sein des conseils
dtablissements sur limplantation de
distributeurs de boissons/aliments en vue de
prendre en compte leur qualit nutritionnelle.
Les associations de parents dlves et de
consommateurs seront consultes pour
llaboration des modalits de cette action.
Page n 63.
2. Prvenir, dpister, prendre en charge les

troubles nutritionnels dans le systme de soins
Les personnels de sant sont des informateurs
crdibles et couts par la population sur le
domaine de la nutrition. Ils sont responsables
du dpistage et de la prise en charge des
pathologies lies la nutrition.
Objectifs : Faciliter laccs la consultation de
nutrition
Dvelopper la prise en charge nutritionnelle
lhpital
Utilisation dun disque dvaluation
nutritionnelle en pratique clinique
Prciser les fonctions et les mtiers de la
nutrition, rviser les programmes
denseignement des professionnels de sant
Recommandations pour la pratique clinique
Diffusion de synthses scientifiques actualises
2.1 Faciliter laccs la consultation de
nutrition
Constat : Les consultations de dittique et de
nutrition, pour tre menes bien, demandent
du temps. Il n'existe pas actuellement de cadre
prcis dans lequel peuvent se tenir des
consultations de dittique et de nutrition.
Objectif : Faciliter laccs la consultation de
nutrition, tant l'hpital qu'en ville
Action : - exprimenter la mise en place de
consultations dittique et nutrition au sein des
rseaux de soins en collaboration avec la
CNAM.
- dvelopper les consultations de nutrition et de
dittique au sein de l'hpital par la cration
sur 5 ans de :
800 postes de ditticiens destins
l'amlioration de la prise en charge
nutritionnelle des patients hospitaliss et au
dveloppement des consultations externes de
nutrition l'hpital
50 postes de praticiens hospitaliers exerant
leur activit tant dans le cadre des
consultations externes que de la prise en
charge des patients hospitaliss.
2.2. Dvelopper la prise en charge nutritionnelle
lhpital
Constat : Lalimentation dans les
tablissements de sant est un facteur de
confort et de laccueil. Partie intgrante de la
dmarche de soins, elle participe la
prvention et la prise ne charge des
problmes nutritionnels.
Objectif : Elaborer les lignes dune politique
nutritionnelle dans les tablissements de sant.
Actions :- mise en place au 1er trimestre 2001
d'un comit dorientation (mdecins, directeurs
dtablissements, responsables dunit de
restauration, ditticiens, infirmiers et

reprsentants des usagers) charg de :
mettre en place dans les tablissements de
sant une structure transversale de liaison sur
l'alimentation nutrition
faire voluer les pratiques des professionnels
pour mieux prendre en compte les attentes des
personnes hospitalises
renforcer la dmarche qualit dans la fonction
restauration nutrition
2.3. Utilisation dun disque dvaluation
nutritionnelle en pratique clinique
Constat : Il existe dj quelques outils et
formats de rfrence en pratique nutritionnelle
clinique, cependant il ne sont pas suffisamment
connus et utiliss.
Objectif :Favoriser lvaluation systmatique
par le personnel de sant de ltat nutritionnel
des personnes ; que ce soit dans le domaine
de la prvention (dpistage prcoce) ou de la
prise en charge.
Actions : - concevoir et diffuser des outils et
des livrets daccompagnement :
- diffuser 300 000 disques adultes aux
mdecins, ditticiens, tablissements de soins
;
- diffuser 60 000 outils enfants pour les
pdiatres, mdecins scolaires, de PMI,
gnralistes tendance pdiatrique.
2.4 Prciser les fonctions et les mtiers de la
nutrition. Adapter les formations des
professionnels aux enjeux actuels
Constat : La nutrition est une discipline sousenseigne dans de nombreuses filires de
sant.
Les fonctions remplir en matire de nutrition,
depuis linformation du grand public la prise
en charge thrapeutique spcialise,
ncessitent une mise plat complte.
Objectif : Les fonctions remplir en matire de
nutrition, depuis linformation du grand public
la prise en charge thrapeutique spcialise,
ncessitent une mise plat complte. En effet il
s'agit de renforcer lefficacit et la
complmentarit des divers mtiers de la
nutrition en ville, dans les tablissements de
sant et dans le cadre des rseaux de soins. Il
est aussi ncessaire dassurer une
harmonisation avec nos partenaires europens
et destimer de faon prospective les besoins
quantitatifs des divers types de professionnels.
Action
- commander un rapport sur le sujet des
personnalits reconnues dans ce domaine,
choisies en accord avec les socits de
nutrition et de dittique.
Page n 64.
- susciter une discussion et une rflexion autour

du rapport lors dun colloque qui devrait tre
europen.
- rviser les formations et les programmes
denseignement initial et continu, sur la base du
rapport et de la discussion quil soulvera, en
vue de renforcer la composante nutrition de
sant publique.
2.5. Etablir des recommandations pour la
pratique clinique dans le domaine du dpistage
et de la prise en charge des troubles
nutritionnels
Constat : Des recommandations
scientifiquement valides ont dj t formules
sur lobsit.
Objectif : - fournir un " tat de lart " pour les
formations initiales et continues, la pratique
prventive et curative des personnels de sant,
vis vis de certaines pathologies ou groupes
spcifiquement risques.
Action
- dvelopper et diffuser des recommandations
pour la pratique clinique sur dautres
thmatiques touchant la nutrition :
nutrition des femmes enceintes
diagnostic et prise en charge de la dnutrition
lhpital
valuation de ltat nutritionnel des patients
nutrition des personnes ges domicile
allergies alimentaire
2.6 Veille scientifique et diffusion de synthses
actualises
Constat : La veille scientifique est ncessaire
dans un domaine o la connaissance volue
rapidement et influence les pratiques de conseil
par les professionnels. Par exemple, le rle de
la nutrition dans la prvention de certaines
pathologies tel le cancer demeure mconnu par
les mdecins.
Objectif : Une meilleure information des
professionnels relais avec des moyens adapts.
Actions : rdiger des synthses actualises,
partir de la veille scientifique, par une
coordination Agence franaise de scurit
sanitaire des aliments - Institut de veille
sanitaire (AFSSA-InVS), selon des normes de
qualit dexpertise.
les mettre en forme et les diffuser aux
professionnels, en sappuyant sur lexpertise
du Centre franais d'ducation pour la sant
(CFES).
3. Favoriser limplication des consommateurs,
et des professionnels de la filire agroalimentaire dans le cadre du PNNS
Des discussions seront menes avec les
industriels de lagro-alimentaire, les
professionnels de la distribution et de lartisanat

alimentaire et les consommateurs afin de voir
comment les informations promotionnelles
peuvent prendre en compte les objectifs du
PNNS.
Objectifs : Dfinition des conditions de
conformit au PNNS et valorisation de cette
conformit
Former des professionnels comptents dans le
champ de la nutrition
3.1 Dfinition des conditions de conformit
au PNNS . Valorisation de cette conformit
Objectif : Faciliter lanalyse par le
consommateur de la conformit aux objectifs
du PNNS de linformation promotionnelle sur la
valeur sant des produits et services
alimentaires
Action : dfinir, en lien avec les reprsentants
des acteurs concerns filires alimentaires,
consommateurs, administrations les
conditions pouvant permettre la validation de la
conformit au PNNS de linformation
promotionnelle mentionnant une valeur sant
(depuis la production jusquau service de
restauration collective), et la valorisation de
cette conformit par le PNNS, au moyen dun
identifiant. La procdure de validation la
conformit au PNNS sera mise en uvre
exclusivement aprs demande de lacteur
conomique intress.
3.2 Renforcement de la formation des
professionnels de lalimentation dans le champ
de la nutrition
Constat : Les professionnels de lagroalimentaire et des filires alimentaires sont des
acteurs actifs de la politique nutritionnelle.
Objectif :Les produits que les professionnels de
lagro-alimentaire et des filires alimentaires
sont susceptibles de dvelopper doivent
correspondre une demande des
consommateurs et prendre en compte la
qualit nutritionnelle. Leur formation
essentiellement axe sur la science de laliment
doit tre mieux ouverte vers des
proccupations de sant publique.
Actions : appuyer les initiatives actuelles allant
dans ce sens.
analyser les cursus de ces coles.
proposer aux diverses coles des complments
de nutrition humaine.
4. Mettre en place un systme de surveillance
de la consommation alimentaire et de la
situation nutritionnelle de la population
Constat : La surveillance de l'tat nutritionnel
de la population et de ses sous groupes
risque est ncessaire l'valuation de
Page n 65.
l'volution de la situation et du niveau d'atteint

des objectifs fixs. L'analyse de l'volution des
attitudes et des comportements alimentaire est
ncessaire la conception/rorientation de
certaines actions.
Le nombre de produits alimentaires
actuellement commercialiss est tout fait
considrable, et linnovation dans ce domaine
est trs rapide. Il est donc fondamental, pour la
surveillance de latteinte des objectifs du
PNNS, de mettre en uvre les moyens
adquates pour que les tables de composition
des aliments soient actualises et enrichies en
permanence.
Objectif : Ltude de la consommation
alimentaire est ncessaire lvaluation du
niveau datteinte des objectifs fixs par le
PNNS. De mme, la surveillance de ltat
nutritionnel de la population et des sous
groupes risques et ncessaire lvaluation
de la situation nutritionnelle.
En effet, la conception et la rorientation
ventuelle de certaines actions implique
lanalyse de lvolution des attitudes et des
comportements alimentaires.
Actions : - mettre en place, en vue dune
surveillance de latteinte des objectifs du
PNNS,une mthodologie de surveillance :
- de ltat nutritionnel et de ses dterminants
au niveau de lInVS (Unit de surveillance
pidmiologique nutritionnelle, USEN)
- des consommations alimentaires en lien avec
lAFSSA
- des attitudes et des comportements en
relation avec le baromtre nutrition du CFES.
- harmoniser les outils avec nos partenaires de
lUnion Europenne, afin de disposer de bases
de dcisions semblables.
- actualiser au niveau de lAFSSA les tables de
composition des aliments, selon les normes
internationales .
- dvelopper des saisines spcifiques pour des
valuations particulires (par exemple sur la
restauration scolaire ou hospitalire, des
populations risques spcifiques).
5. Dvelopper la recherche en nutrition humaine
: recherche pidmiologique, comportementale,
clinique
Constat : Seuls les acquis de la recherche
permettent de disposer dun fondement
scientifique, voulu par tous les acteurs, pour
orienter les objectifs et la stratgie de la
politique nutritionnelle.
Objectif :Dvelopper la recherche en nutrition
oriente vers la sant publique, notamment
grce un travail inter-institutionnel en rseau.
Actions : - mettre en place le Rseau

Alimentation Rfrence Europe (RARE), sous
lgide du Ministre de la Recherche
Ce nouveau rseau de recherche technologique
a pour objectif le dveloppement dactions de
recherche denvergure, entre la recherche
publique et les partenaires socio-conomiques
de lagriculture, des industries alimentaires, de
la distribution et les reprsentants des
consommateurs. Organis en consortiums ou
groupes de programmes scientifiques
complmentaires-, ce rseau aura diffrentes
composantes recouvrant les domaines de la
scurit microbiologique, de la science des
aliments, et de la nutrition humaine.
Ce dernier volet, correspondant laction
Nutrialis, est orient vers ltude des
comportements alimentaires et la prvention
des grandes pathologies (cancer, obsit,
cardiovasculaire) par la nutrition.
- favoriser le dveloppement de la recherche
sur la nutrition en sant publique au titre des
actions de recherche clinique menes dans les
centres hospitaliers, et par la participation des
organismes publics (INSERM, INRA), avec la
volont daccrotre significativement la
cohrence de leffort national dans le domaine
de la sant publique.
- favoriser lactivit des CRNH (Centres de
Recherche en Nutrition Humaine) existants et
dvelopper des thmes non encore couverts et
cohrents avec les objectifs du PNNS.
Les tudes conomiques relatives aux analyses
cot-bnfice immdiat (par exemple rduction
des prescriptions dexamens complmentaires,
des mdicaments et du nombre de
consultations par les actions de prvention)
ainsi que les tudes dintervention sur des
cohortes seront galement favorises.
6. Engager des mesures et des actions de
sant publique destines des groupes
spcifiques
Lensemble des activits destines des
groupes spcifiques ncessite des actions
visant information des professionnels et
information ducation du groupe cible.
La rpartition des actions selon les thmatiques
particulires sera dcide annuellement. Pour
2001, une priorit sera donne la prvention
de la carence en folates pour les femmes en
dsir de grossesse ainsi qu la promotion de
lallaitement maternel et la carence en calcium
et vitamine D chez les personnes ges en
institution.
Objectifs : Rduire la carence en fer pendant la
grossesse
Page n 66.
Amliorer le statut en folates des femmes en

ge de procrer, notamment en cas de dsir de
grossesse
Promouvoir lallaitement maternel
Amliorer le statut en fer, en calcium et en
vitamine D des enfants et des adolescents
Amliorer le statut en calcium et en vitamine D
des personnes ges
Prvenir la dnutrition des personnes ges
Lutter contre les dficiences vitaminiques et
minrales chez les personnes suivant des
rgimes restrictifs et les problmes nutritionnels
des personnes prsentant des troubles du
comportement alimentaire
Lutter contre les dficiences vitaminiques et
minrales chez les personnes en situation de
prcarit
6.1. Rduire la carence en fer pendant la
grossesse
Constat : La frquence de la carence en fer
durant la grossesse demeure particulirement
leve en France.
Objectif : Rduire les consquences dltres
de la carence en fer et de lanmie chez la
femme enceinte.
Actions - mettre en uvre une combinaison
des deux stratgies majeures dintervention, en
accord avec les recommandations pour la
pratique clinique :
- supplmenter en fer les femmes enceintes
- donner des conseils nutritionnels spcifiques,
intgrs dans une information globale sur
lalimentation et lexercice physique durant la
grossesse.(Guide spcifique pour les femmes
enceintes)
Pour cela,
- Diffuser auprs du corps mdical et des
sages femmes les recommandations
- Diffuser le guide alimentaire spcifique aux
femmes enceintes .
6.2. Amlioration du statut en folates des
femmes en ge de procrer, notamment en cas
de dsir de grossesse
Constat : Des anomalies de fermeture du tube
neural lies un dficit en folates chez la
femme en dbut de grossesse sont observes.
Objectif : Rduire lincidence de ces anomalies.
Actions - poursuivre et dvelopper la
sensibilisation des personnels de sant, des
enseignants (essentiellement de biologie,
Science et Vie de la Terre) et des femmes en
ge de procrer, en particulier les jeunes. Cette
information sera transmise au travers des
centres de planning familial, des PMI, des
pharmacies, de la presse fminine, jeune et
familiale
Conseils nutritionnels adapts (cf brochure "

Bien se nourrir au fminin " dite par le CFES
avec les ministres de la Sant , de lAgriculture
et de la Pche), guide alimentaire spcifique .
Prconiser une supplmentation systmatique
en folates en cas de projet de grossesse.
Supplmenter dose suffisante les femmes
particulirement risque.
6.3. Promotion de lallaitement maternel
Page n 67.
Constat : On constate le retard de la France par

rapport aux autres pays europens dans la
pratique de lallaitement maternel, y compris sa
dure.
Objectif : Combler ce retard en fournissant aux
femmes et aux mres un contexte favorable
un choix en faveur de lallaitement maternel et
la prolongation de sa dure.
Annexe 14 : UPPIA
1956 : Cration de l'Uppic
1989 : Cration de l'Uppia : Union Interprofessionnelle pour la Promotion
des Industries de la Conserve Appertise.
Une Interprofession la pointe de l'innovation et de la performance.
Un organisme efficace qui regroupe toute la Filire professionnelle de la
Conserve Appertise.
Promouvoir la conserve appertise
Auprs des grandes cibles consommateurs et leaders d'opinion

Auprs de la grande distribution
Auprs de la restauration hors domicile
Auprs des professions mdicales et para-mdicales
Auprs de l'enseignement primaire
Auprs de l'enseignement htelier et technique
L'interprofession
LUppia a cr un logo Appertis dans le cadre de sa politique de
communication et dinformation des consommateurs :
Un symbole de la technologie, de la vigilance et de lengagement des
professionnels de la Filire de lAppertis ;
Une identification des produits Appertiss franais selon les normes de
fabrication dfinies par le code des usages.
En externe : lUppia communique activement vers les milieux scientifiques et
mdicaux, la distribution, la restauration hors domicile, lenseignement, la
presse et les consommateurs ;
En interne : lUPPIA est le cadre privilgi des changes et des rflexions
prospectives pour lensemble des partenaires de la Filire des Appertiss. Des
Axes de Progrs runissent les membres de lInterprofession au sein de
groupes de rflexions thmatiques afin de mettre au point des actions
communes.
TENDANCE LA HAUSSE POUR LES APPERTISS
En 2004, le chiffre d'affaires de l'Appertis a dpass la barre des 4 milliards
d'euros.
99,7% des foyers franais ont achet des conserves.
50 kg de conserves sont consomms en moyenne par personne et par an en
France
2,9 millions de tonnes ont t consommes en 2004 : + 1,1%
Page n 68.
Une progression qui reflte le travail et l'exigence de toute la Filire des

Appertiss, dynamique et innovante, pour rpondre l'volution des
demandes des consommateurs en termes de nutrition, de sant et de
scurit, mais aussi en termes de gots et de culture culinaire.
Au hit-parade de l'anne, une rponse positive notre campagne lie aux
repre du PNNS : les conserves de fruits, + 3%
L'Appertis est tendance
Pour suivre les repres du PNNS qui recommandent, entre autres, la
consommation de 5 fruits et lgumes par jour et de poissons au moins 2 fois
par semaine, les familles franaises recourent massivement aux Appertiss :
un excellent rapport qualit-prix et d'excellents apports nutritionnels.
Une innovation permanente :
nouvelles recettes toujours plus gourmandes, toujours plus mode,

varit des produits qui favorise celle des menus pour un bon quilibre
alimentaire,
nouveaux conditionnements et nouveaux formats des botes, attractifs et
parfaitement adapts aux nouveaux schmas des foyers franais et leurs
demandes,
ouverture facile et pelabilit,
praticit de stockage et d'emploi qui correspondent bien aux nouveaux modes de
consommation : produits nomades, prts l'emploi, faciles associer et
disponibles tout de suite,
scurit maximale et processus d'appertisation sophistiqus pour striliser le
contenu des botes tout en prservant les saveurs et les nutriments jusqu' leur
ouverture,
respect de l'environnement avec des botes 100% recyclables et dj recycles
60%, et un stockage au long cours, sans aucune dpense nergtique,autant
d'arguments, toujours plus convaincants.
Une tendance dimension europenne : la France, 1er exportateur mondial de

produits transforms, occupe le 1er rang europen pour la production de
lgumes et de plats cuisins, et le 3me rang pour la production de fruits et de
poissons.
Vous prendrez parti dans votre dossier : pour ou contre ladhsion lUPPIA ?
Page n 69.
Annexe 15 : ANIA
L'ANIA, Association des Industries Alimentaires, cre en juillet 1968,
rassemble 25 fdrations nationales sectorielles et 15 associations rgionales,
reprsentatives des entreprises alimentaires de tous secteurs et de toutes
tailles.
L'ANIA est le porte-parole de l'industrie alimentaire franaise, premier secteur
industriel national avec, en 2005, un chiffre d'affaires de 139,7 milliards
d'euros.
Constitue de 10 624 entreprises, pour la plupart des PME, elle est le troisme
employeur industriel avec 419 982 salaris.
Interlocuteur privilgi des Pouvoirs publics et des institutions franaises, mais
galement europennes, l'ANIA agit en cohrence et en synergie avec ses
membres dans le cadre de ses champs de comptences afin de promouvoir
l'industrie alimentaire franaise.
Site de lANIA : www.ania.net
Vous prendrez parti dans votre dossier : pour ou contre ladhsion lANIA ?
Page n 70.
Annexe 16 : La Collective de la
conserve en affichage
Dans lobjectif de mettre en avant les qualits organoleptiques des aliments en
conserves et leur faible cot, la Collective de la conserve annonce sa prsence
dans certains grands centres commerciaux de France partir du 9 septembre
2008 (ag. LMY&R). Un produit qui marche plutt bien avec un taux de
pntration de 99,7% et des ventes globales en progression de 4,7% en
valeur et de 1,4% en volume sur le 1er trimestre 2008, selon TNS Panel World.
La signature : "La conserve, le meilleur est lintrieur".
Page n 71.
Annexe 17 : IFAVA et INTERFEL

LIFAVA (International Fruit and Vegetables Alliance) est un organisme
internationnal qui coordonne les politiques locales en faveur de la
consommation de fruits et lgumes.
Cre en 1981, APRIFEL, l'Agence Pour la Recherche et l'Information en Fruits

et Lgumes frais, a pour mission de proposer au consommateur une
connaissance approfondie et actualise des fruits et lgumes en terme de
plaisir, de forme et de sant.
APRIFEL communique auprs des scientifiques et des professionnels de la
Sant (Mdecins, Spcialistes, Ditticiens), sous l'gide de son Comit
Scientifique.
Son travail se concentre globalement autour des objectifs suivants :
- Appuyer le discours sant des fruits et lgumes frais par la veille scientifique,
- Sensibiliser les professionnels de la sant sur les avantages d'une
consommation riche en fruits et lgumes,
- Affirmer la place des vgtaux dans l'quilibre alimentaire pour une meilleure
prvention des pathologies majeures ;
- Informer les Mdecins Gnralistes, Spcialistes, Ditticiens,
Pharmaciens ;
- Analyse et diffuser des articles scientifiques ;
- Sensibiliser les consommateurs aux bienfaits sant des fruits et lgumes
frais.
Les Comits
Pour mieux conforter son action, notamment en matire de recherche
scientifique, APRIFEL s'est dot de comits d'Experts :
- Le Comit Scientifique Nutrition cr en 1995,
- Le Comit Scurit Alimentaire cr en avril 2000.
Ces deux comits contribuent enrichir la rflexion et les recommandations
sur les bienfaits d'une consommation riche en fruits et lgumes frais.
Page n 72.
Vous prendrez parti dans votre dossier : pour ou contre ladhsion ces deux
organismes en rpondant la question : que peuvent-ils vous apporter ?
18 - Modle de RM
Le rsum managrial (ou synthse managriale ou executive summary) est
une synthse de la rflexion de l'tudiant et de ses recommandations. Ce
nest pas un rsum de lnonc !
L'intrt d'un rsum managrial est de fournir, sur une seule page, la vision
globale d'une srie de couple problme-solution.
Ce rsum managrial figurera aussi en premire page de votre rapport final.
Le rsum managrial se compose de trois parties.
Les points cls analyss et comments du contexte

Elments principaux des points forts et points faibles
Elments principaux du contexte conomique
Fait marquant du produit
Uniquement les lments qui ont un rapport direct avec la future stratgie, par
exemple: rien ne sert de rappeler la date de lancement d'un produit sauf s'il
est question de son relancement.
Chaque lment est comment et analys (inutile de recopier lnonc)
L'objectif principal, le systme d'objectifs et la stratgie

Enonc de l'objectif principal de votre solution.
Liste rapide des objectifs secondaires, sans aucune justification.
L'aspect synthtique ne doit pas faire oublier les chiffres. Si un objectif est le
recrutement de nouveaux utilisateurs, il faut prciser combien et dans quel
laps de temps.
Quelques mots sur la stratgie gnrale.
La synthse des plans d'action et le chiffrage

Principales lignes des plans, principales recommandations d'actions, chiffres
cls du budget et du business plan.
C'est le moment de prendre des risques et d'valuer l'apport chiffr de
chaque action importante : "Le lancement de X apportera dans un dlai de
deux ans 15% du chiffre d'affaires de l'entreprise et 10% de la marge totale.
Les retombes de ce lancement en terme de contribution concourront la
baisse gnrale du taux de frais gnraux de 5%.".
Page n 73.
19 - Votre avis sur le cas

Pour le dernier jour du cas, nous vous demandons de nous remettre cette
fiche remplie par vos soins (de manire anonyme).
Votre avis gnral sur le cas VO
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Quavez-vous appris pendant les 15 jours de travail autour du cas VO
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Principales difficults rencontres lors du traitement du cas VO
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Page n 74.

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CAS VO

Partie 2. La socit VaTech .................................................................. 13

Partie 3. Les marchs : conserves, surgels, frais. ............................ 22

Partie 4. Concurrence ........................................................................... 28

VO / EMP / Version n 15 / 2008 /

VO / EMP / Version n 15 / 2008 /

Finalement, vous chiffrerez les cots et les gains de vos

NOTA : Dans la ralit, VaTech a t mise en

VO / EMP / Version n 15 / 2008 /

VO / EMP / Version n 15 / 2008 /

communication de "plus produit"

1.1 Prsentation gnrale du

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1.2 Procds techniques

un traitement par la chaleur (minimum 100) qui inhibe les

un conditionnement dans un rcipient parfaitement tanche :

Il existe aussi la semi-conserve qui remplace la strilisation 100 par une

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1.3 La production du Groupe

1.3.2 Fournisseurs du Groupe Laroche

hors les nouveaux produits VO traits en partie 2

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1.3.3 La gamme des produits

Haricot extra fin

Petits pois carotte

1.4 Difficults du mtier du

IAA : industries agroalimentaires.

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1.5 Naissance d'une nouvelle

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1.6 Groupe Laroche donnes

1.7 Groupe Laroche donnes

Vente la distribution (marques

Vente en CHR (botes 5/4)

Sous-traitance (marques distributeurs)

VaTech (produits VO)

Total Groupe Laroche (CA consolid)

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1.7.2 Contrle de gestion

7704,32 7322,74 7154,29 7051,54 6760,37

Nd -4.95% -2.30% -1.44% -4.13%

nd -6.38% -2.73% -1.87% -4.76%

nd -1.51% -0.44% -0.44% -0.66%

Frais fixes de fabrication en %

Frais fixes de fabrication en millions

Cot logistique en millions dEuros

Cots commerciaux en % (1)

Cot commerciaux en millions dEuros

Marge nette en millions dEuros

Nombre de clients (facturs dans l'anne)

Cot direct de fabrication en %

Marge brute en millions dEuros

CA annuel moyen par client en milliers

(1) y compris frais de publicit et accords avec la distribution

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2.1 VO: Le produit

sans adjonction d'eau (donc la bote de conserve pse moins

sans adjonction de sel (idal pour les rgimes sans sel)

les qualits nutritionnelles sont intactes (les analyses

Les produits VO bnficient de la structure d'achat du Groupe Laroche et les

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2.1.2 Conditionnement, packaging

bote 4/4, contenant environ 500 g d'aliment (poids brut),

bote 1/2 , contenant environ 250 g d'aliment (poids brut),