PLAN DE NEGOCIO

PARA LA CREACION
DE UNA EMPRESA
DEDICADA A LA
ELABORACION DE
PRODUCTOS A
BASE DE QUINUA

Quinua Roja y Blanca

Harina de quinua
Tortilla de quinua

Galletas de quinua
Queque de quinua
Alfajores de quinua

CAPITULO I
RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios demuestra que es factible aprovechar las

oportunidades del entorno y las ventajas comparativas de la maca, para generar
ventajas competitivas que hagan sostenible un modelo de negocio orientado a

satisfacer la demanda del consumidor urbano actual, que tiene un ritmo de vida
agitado y que busca salud, conveniencia y placer en los alimentos que consume.
El estudio de mercado realizado mediante fuentes primarias (encuesta y grupos
focales) y fuentes secundarias, ha determinado que el consumidor objetivo de la
empresa est conformado por el segmento de hombres y mujeres entre nios y
adultos, que pertenecen a los niveles socioeconmicos B y C de la ciudad de
Cajamarca.
Para el anlisis de nuestro mercado meta, realizamos una pequea encuesta a un
grupo de 50 personas, que consta de 9 preguntas y que estn en relacin a las
propiedades de la quinua y su inters de que se forme una empresa que venda
productos elaborados a base de quinua; adems de evaluar su frecuencia de
compra y consumo de quinua y su disposicin para pagar por un producto de
calidad.
Del mismo modo realizamos un anlisis FODA proyectndonos al entorno en el que
se desenvolver nuestro negocio, que fortalezas tenemos acerca de nuestro
producto y como empresa, que amenazas son a las que nos enfrentaramos, que
debilidades presentamos en nuestra etapa de introduccin y que oportunidades
tenemos para seguir creciendo en nuestro ciclo de vida y llegar a la etapa de
maduracin sin llegar al declive.
Por otro lado realizamos un anlisis de cuanto invertiramos por socio, en este caso
por cada integrante de este proyecto y cules seran las tendencias de mercado que
se nos presenten para poder realizar un plan de contingencia que ayude a la
empresa Katari SAC a lograr un buen posicionamiento estratgico en el mercado,
para que sea mas productiva

CAPITULO II
ANALISIS DE SITUACION
2.1.

Anlisis de Mercado
Promocin del Consumo de quinua en Cajamarca en el ao 2013
Quinua, El grano de oro de los incas se promocion con xito en Cajamarca

Ms de 50 platos nacionales y extranjeros, entre salados y dulces, fueron fusionados

con quinua, ancestral grano andino, que esta vez cautiv el paladar de los
cajamarquinos, quienes acudieron hasta la Plaza de Armas para saborear los
deliciosos platillos preparados para la ocasin.
El festival fue organizado por Sierra Exportadora, que continuando con su campaa
de promocin y consumo de la quinua a nivel nacional, esta vez, junto al INIA,
SENASA, Direccin Regional de la Produccin y la Direccin Regional de Agricultura,
y cont con el apoyo de la Municipalidad Provincial de Cajamarca.
As tambin participaron las municipalidades distritales de Jess, Baos del Inca,
Equipo de Desarrollo Agropecuario de Cajamarca (EDAC), Cooperacin Alemana
GIZ, Servicios Agrcolas Ganaderos, FONCREAGRO, Los Andes Cajamarca y Qali
Warma.
Los organizadores, con este evento gastronmico buscan difundir las diferentes
formas de consumo de la quinua y as promover su uso en la dieta familiar y en el
mercado local y regional. Asimismo, dar a conocer el alto valor nutritivo de la quinua,
e impulsar el cultivo de este producto en toda la regin cajamarquina.
Al respecto, el jefe del Centro de Promocin Econmica de Sierra Exportadora en
Cajamarca, Mg. Edgar Cabrera Lvano dijo que con este evento gastronmico, se
quiere demostrar que con el grano de oro de los Incas, podemos elaborar diferentes
platos para la gastronoma tanto nacional como extranjera.
De otro lado, explic que las instituciones involucradas tambin buscan establecer
lineamientos estratgicos para la seguridad alimentaria en base al cultivo de la
quinua; igualmente conocer las tecnologas y experiencias existentes en otros
lugares del pas, acerca del cultivo de la quinua, con el fin de incrementar su rea
cosechada y mejorar la productividad en la regin de Cajamarca.
Entre los platos que destacaron tenemos: aj escabeche con relleno de quinua, pizza
de quinua, lasaga con quinua, quinua a dos sabores, cuy y pollo; souffl de quinua,
torrejitas de verdura con quinua, bocaditos de croquetas de quinua con jamn y pollo,
entre otros.
Los postres hechos a base de quinua tambin deleitaron al pblico cajamarquino;
entre los ms solicitados tenemos el helado de quinua con kiwicha y mermelada de
sauco, pye de quinua con dulce de higo, pudn de quinua con duraznos y crema de
leche y la torta de quinua con cerezas. Todo ello acompaado de nuestra bebida
emblemtica, el pisco sour convertido en quinua sour y un coctel de quinua con
fresas.
Los platos, postres y bebidas presentados en el festival gastronmico de quinua
estuvieron a cargo de las carreras profesionales de Administracin en Turismo,
Hotelera y Gastronoma de las universidades privadas Alas Peruanas y Antonio

Guillermo Urrelo, as como de los institutos Telesup, Inka Chef, Cenfotur, Instituto
Internacional de Sistemas Empresariales del Per (IISEP) y Qali Warma.
El festival estuvo acompaado del grupo de danzas DANSO de la Universidad
Nacional de Cajamarca.
Publicado el 22 - agosto - 2013

Cosecha y exportaciones de la quinua en el Peru

PRODUCCION DE QUINUA POR DPTO (T.M)

DPTO.

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Total

28439

28411

22349

30791

30085

26997

32590

30428

31793

29852

La Libertad

592

422

460

350

416

437

258

305

255

364

Ancash

438

416

414

381

456

328

379

180

234

199

Arequipa

387

358

278

286

284

269

257

268

281

264

DPTO.

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Moquegua

18

16

24

23

24

21

16

30

20

22

Cajamarca

79

109

119

114

104

77

131

141

151

195

Amazonas

24

31

41

42

32

30

23

13

18

13

Hunuco

304

355

249

375

306

281

323

305

295

296

Pasco

Junn

5125

2229

1,683

1,580

1,506

1,366

949

1,049

1,096

1,145

Huancavelica

142

137

115

75

71

41

122

148

186

294

Ayacucho

1000

1444

1,144

752

1,070

914

1,031

1,368

1,165

1,721

Apurmac

1066

1094

1,021

1,036

613

518

585

894

934

902

Cusco

2607

1748

1,317

876

661

614

796

1,075

1,493

1,744

Puno

16649

20044

15,484

24,901

24,542

22,102

27,719

24,652

25,667

22,691

FUENTE: AO 1998: MINAG,PRODUCCION. AGRICOLA 1998; AO 1999: MINAG PRODD.

AGRICOLA 1999, PROD. AGRICOLA DE PRINCIPALES CULTIVOS AOS 2000, 2001,
2002 MINAG; AOS 2003, 2004 Y 2005: COMPENDIO ESTADISTICO 1994-2005; AOS
2006, 2007: INFORMACION ESTADISTICA AGRICOLA DIRECCION DE ESTADISTICA
MINAG.

RENDIMIENTO DE QUINUA POR DPTO (Kg/Ha)

DPTO.

199
9

200
0

200
1

200
2

200
3

200
4

200
5

200
6

200
7

200
8

Total

981

983

873

110
6

106
2

975

113
8

101
6

104
7

958

La Libertad

907

796

749

652

758

674

746

702

664

933

ncash

103
5

991

104
3

100
3

104
8

103
1

105
8

102
9

107
2

108
2

Arequipa

125
2

137
0

129
3

130
0

133
3

133
2

137
6

123
5

137
5

127
6

DPTO.

199
9

200
0

200
1

200
2

200
3

200
4

200
5

200
6

200
7

200
8

Moquegua

857

793

100
0

109
5

948

904

900

703

780

698

Cajamarca

693

599

778

648

619

855

904

934

899

103
7

Amazonas

960

997

976

944

928

980

975

860

960

932

Hunuco

776

801

912

846

816

786

788

822

838

818

Pasco

100
0

875

Junn

124
4

136
3

141
3

145
9

134
6

122
4

114
5

130
5

124
7

130
0

Huancavelica

589

591

578

595

582

500

533

531

568

747

Ayacucho

734

841

833

836

856

833

854

894

842

979

Apurmac

856

880

854

146
0

923

867

919

926

870

817

Cusco

121
3

106
7

110
4

875

860

974

884

941

110
1

770

Puno

929

977

827

112
1

108
6

983

118
7

103
5

107
1

970

FUENTE: AO 1998: MINAG,PRODUCCION. AGRICOLA 1998; AO 1999: MINAG

PRODD. AGRICOLA 1999, PROD. AGRICOLA DE PRINCIPALES CULTIVOS AOS 2000,
2001, 2002 MINAG; AOS 2003, 2004 Y 2005: COMPENDIO ESTADISTICO 1994-2005;
AOS 2006, 2007: INFORMACION ESTADISTICA AGRICOLA DIRECCION DE
ESTADISTICA MINAG.

Hace dos aos el kilo del grano costaba S/. 7 en los mercados de Cajamarca, ahora se
elev hasta S/. 16. Algunos supermercados lo venden a ms de S/. 20. Los productores
andinos

aumentaron

sus

ganancias

por

la

gran

demanda

en

el

exterior.

Se le conoce como "el grano de oro de los Andes" y aunque este ao brill con ms

intensidad en los mercados externos, convirtindose en un alimento valioso en la dieta de

norteamericanos, chinos y europeos.
La revaloracin de la quinua se multiplic estratosfricamente cuando la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO) la calific como el grano con
ms nutrientes y denomin el 2013 como "El Ao Internacional de la Quinua".
En la ltima dcada, la demanda de quinua creci 18 veces, ms que ningn otro producto
alimenticio y su precio se multiplic hasta siete veces en los ltimos meses, alcanzando los
US$ 7.000 por tonelada en el mercado internacional. Esta fuerte demanda en los pases
ms ricos elev su cotizacin, incluso hubo escasez en los meses de junio y julio, a pesar
del crecimiento en el 2013 de la superficie sembrada a nivel nacional (45.000 hectreas) y la
produccin total (48.000 toneladas. Si se compara el alto precio de la quinua con los S/. 7,50
que las amas de casa pagan por un kilo de pollo, o los S/. 2,80 por un kilo de arroz, la
quinua se ha convertido en un alimento de lujo.
Pero en contradiccin a esta cruda realidad, las exportaciones del "grano de oro de los
Andes" crecieron espectacularmente en los ltimos 13 aos, ya que en el 2013 alcanzaron
los US$ 52.000.000 (37 pases de destino), cuando en el 2000 solo se enviaba por US$
254.259. Ante ello se comenzaron a plantear alternativas para aumentar la produccin del
grano andino, pues lo interesante es que la quinua es un cultivo muy flexible, que puede
crecer tanto a nivel del mar como a 4.000 metros de altitud, soportando temperaturas entre
-8 y 38 grados centgrados. Es decir, se puede sembrar quinua en la costa, la sierra y hasta
en la selva, de acuerdo con estudios del Instituto Nacional de Investigacin Agraria (INIA) y
la Universidad Nacional del Altiplano. Segn el especialista en cultivos andinos Vidal Apaza
Mamani, algunas variedades de quinua se desarrolla mejor en la costa, pues crece ms
rpido (120 das) y su rendimiento alcanza las 4,5 toneladas por hectrea, cuando el
promedio nacional es de 1,1 tonelada por hectrea. "Tiene mejor rendimiento en la costa por
un mejor clima y conserva todas sus propiedades nutritivas. Lo que vara es la forma como
se cultiva, mientras en la sierra se puede cultivar quinua orgnica, en la costa se hace
necesario el uso de qumicos, explica. Por ello los casi 70 mil agricultores andinos intentan
tecnificar su siembra y desarrollar variedades de semillas y tecnologas que permitan
cultivarla de manera moderna y competitiva, ya que se abren posibilidades de expandir los
campos de quinua a la costa peruana. "La quinua es un cultivo alternativo para el arroz, que
se siembra a 435 metros de altura, como en el valle de Majes, con rendimientos de 2.500
kilos por hectrea. Pero si aplicamos un buen nivel de fertilizacin se puede llegar a 6.000
kilos por hectrea para la misma zona y con las mismas variedades, considera Jos
Rabines, especialista en cereales y granos andinos del Ministerio de Agricultura y Riego.

Otro especialista, ngel Mujica, sostiene que el Per posee tres mil variedades de quinua,
pero apenas aprovecha el 1% de esa riqueza, cultivndola principalmente en los Andes.
Mujica considera que fcilmente se podran alcanzar las 500.000 hectreas a nivel nacional,
distribuidas de la siguiente manera: 100.000 en Puno, 50.000 en Andahuaylas, 50.000 en
Cusco, 50.000 en Ayacucho, 50.000 en Junn, 30.000 en Cajamarca, 30.000 en
Huancavelica y ms de 200.000 en la franja costera. Un factor importante para conseguir
ello es que los productores comiencen a organizarse y formar asociaciones con un mnimo
de 100 hectreas, para obtener ms volumen y negociar mejores precios con los
comercializadores, segn lo ha comentado en varias ocasiones el ministro de Agricultura y
Riego, Milton von Hesse.
2.1.1. Caractersticas Demogrficas
Factores Geogrficos:
Base de Segmentacin
Nacionalidad
Regin, provincia, ciudad
Densidad
Tipo de poblacin
Tipo de clima
Idioma

Categoras
Peruana
Cajamarca
723,03 hab/km2
Urbana
Templado, seco y soleado en el da y frio en la
noche
Castellano

A la hora de iniciar nuestra empresa fue fundamental que tengamos muy claro
cul ser el mbito geogrfico que pretendemos abarcar, el territorio de
actuacin ser ms o menos reducido. Por eso optamos por una empresa
local, porque las actividades que se realizan se centran en un entorno
cercano.

Factores Demogrficos:
Anlisis general de la ciudad de Cajamarca
Base de Segmentacin
Edad
Sexo
Clase social
Estado civil
Tamao de familia
Educacin
Ocupacin
Religin
Raza

Categoras
5 aos a ms
Masculino y femenino
B,C
Solteros, casados
2 a 4 personas
Nivel primario, secundario y superior
Todas
Todas
Todas

Factores Conductuales:

Base de Segmentacin
Situacin de compra
Lealtad de marca
Lealtad al canal
Grado de lealtad
Sensibilidad al precio
Sensibilidad al servicio
Sensibilidad a la publicidad
Clase de comprador

Categoras
Ocasin ordinaria y especial
Fuerte
Supermercados, tiendas y
minimarkets
Ligero, fuerte
Indiferente
Indiferente
Indiferente
Interesado en el producto

Nuestros productos estn dirigidos a todo el pblico en general, desde

nios hasta personas de la tercera edad,

ya que los precios son

accesibles a la economa de la poblacin; adems su valor nutritivo es lo

que hace especial a nuestros productos.
2.1.2. Necesidad de Mercado
- En Cajamarca existen 1000 hectreas de quinua, 150 de habas y 50 de
chocho.
- Un estudio de mercado realizado por especialistas en Agricultura a amas de
casa, vendedores, entre otros a nivel regional en Cajamarca, revel que el
consumo por persona cada ao es de 200 gramos de quinua, 800 de habas y
en 600 de chocho.
- El Gobierno Regional de Cajamarca realizo en junio del 2013 un Congreso
Internacional de Cultivos Andinos en Cajabamba, con especialistas de Per e
Italia.
- Los ciudadanos consumen quinua en su mayora por razones de salud,
porque algunos, aun sin conocer muy bien sus propiedades, saben que la
quinua es un gran alimento para el ser humano, ya que esa idea forma parte
de sus costumbres y su cultura.
2.1.3. Tendencias
En el Extranjero: Las excepcionales condiciones nutricionales de la quinua
han llevado a la NASA a incluirla en la dieta de los astronautas, lo que ha
permitido multiplicar los envos a los pases ricos a partir del 2000.
En Cajamarca: La mayora de las personas que consumen quinua en
Cajamarca, lo hacen porque les agrada su sabor y otros porque tienen
conocimiento de sus propiedades nutricionales.

2.1.4. Crecimiento del mercado

La quinua es el nico alimento vegetal que provee diez aminocidos
esenciales para el ser humano y tiene un alto contenido de protenas (entre
14% y 18%), adems de ser una buena fuente de fsforo, calcio, hierro y
vitamina E. "El grano de oro de los andes" ayuda a prevenir enfermedades
cardiovasculares, no solo por los cidos grasos que contiene, sino tambin
por el tipo de minerales que aporta al ser humano. Su consumo desde la
infancia es de gran importancia para el desarrollo de las clulas del cerebro y
el crecimiento de la estructura fsica de las personas.
Informacin sobre las propiedades nutritivas de la Quinua
Tabla de Propiedades especficas de la Quinua

Tabla de comparacin
de las propiedades de la Quinua con otros alimentos

Tabla de comparacin de las propiedades de la Quinua con otros cereales

Beneficios del consumo de la Quinua

La quinua al poder emplearse como un cereal, es especialmente

beneficiosa en la dieta de personas celacas, ya que no contiene gluten.

Asimismo, por su alto contenido en fibra y su mayor aporte proteico
respecto a los cereales, la quinua tiene un bajo ndice glucmico, lo que
la vuelve ideal para personas con diabetes o que desean adelgazar

comiendo sano.
Tambin es de gran ayuda para controlar los niveles de colesterol en
sangre, ya que su fibra y sus lpidos insaturados favorecen el perfil

lipdico en el organismo.
La quinua tambin contribuye a revertir el estreimiento dado su alto
contenido de fibra insoluble, y puede ser de gran utilidad en la dieta de
personas vegetarianas, ya que posee una elevada proporcin de

protenas y tambin, es buena fuente de hierro de origen vegetal.

Para el deportista puede ser un alimento muy valioso, semejante a la
avena, dada la presencia de buenos minerales, de hidratos complejos y

protenas, como ya hemos mostrado anteriormente.

Claramente la quinua puede emplearse en todo tipo de dietas, es de
mucha utilidad y puede ofrecer notables beneficios a la salud del

organismo.
Reduce el riesgo de contraer cncer: Los antioxidantes que contiene la
quinua, ayudan a reducir el riesgo de contraer ciertos tipos de cncer,

relacionados con el tracto digestivo, como el cncer de colon.

Alimento recomendado para las personas que tienen alergia a ciertos
granos: Las personas que tienen reacciones alrgicas a ciertos granos y
buscan alternativas, se les recomienda consumir quinua.

2.2.

Anlisis FODA
2.2.1. Fortalezas

Es un producto natural.

El producto es fcilmente digerible.

El producto posee un sabor nuevo.

Buena calidad del producto.

Presentaciones innovadoras del producto.

El logo del producto es llamativo y creativo.

Recurso Humano productivo.

Ubicacin estratgica de nuestro negocio.

2.2.2. Oportunidades

Mayores canales de distribucin.

Mayor expectativa de las personas por productos peruanos.

Mayor crecimiento de la poblacin.

Mayor publicidad sobre su consumo por parte del Ministerio de Agricultura

y Riego.
Mayor ingreso de turistas extranjeros que se sienten atrados por los

productos peruanos.
Economa del Per estable.

2.2.3. Debilidades

Dbil disponibilidad de tiempo para la elaboracin de los productos.

Acceso a prstamos para inversin en el negocio.

Infraestructura pequea.

Insuficiente mano de obra.

2.2.4. Amenazas
Alta demanda de la quinua en el extranjero, que genera mayor

2.3.

exportacin del mismo.

Aumento de la competencia en el mercado.
Variacin constante de los precios de la quinua, debido al incremento de

la exportacin del mismo.

Variacin del costo del petrleo.
Inseguridad ciudadana: delincuencia, asesinatos.
Conflictos sociales y huelgas.

Competencia
Competencia directa:
a) Empresa: Victoria Sac
Marca: Integrackers
Tipo: Galletas
Descripcin: Galletas integrales elaboradas a base de quinua.

b)

Empresa: Alicorp

Marca: Panqui

Tipo: Pan
Descripcin: Pan elaborado a base de quinua.

c)
Tipo: Galletas

Competencia indirecta:
Empresa: Nabisco

Marca: Club Social

 Descripcin: Galletas integrales elaboradas a base de trigo.

2.4.

Ofertas de Producto
Aspectos de Oferta y Demanda
Oferta: En el mercado nacional existen muchas marcas de del producto que
pensamos ofrecer y que bombardean al consumidor de sus imgenes de una
mejor vida. Dentro de la localidad de Cajamarca no existen empresas que produzca
este tipo de producto especialmente de la quinua.
Demanda: La quinua por ser productos de consumo masivo tiene una buena
demanda dentro de todos los mercados, adems la exigencia de los padres de
familia por encontrar un cereal que nutra, ya que la mayora solo hace engordar o
puede afectar a personas con distintas enfermedades, es por ello que se ofrece una
nueva opcin nutritiva y a buen precio.

2.5.

Claves para el xito

Calidad: Nuestros productos son evaluados en un minucioso control de la
calidad total, desde el ingreso de la materia prima hasta que lo recibe el cliente.
La calidad de nuestros productos debe ser una prioridad, ya que son productos
de consumo humano directo; adems, esto nos va a permitir fidelizar a los
clientes cumpliendo sus expectativas, y que a su vez nos recomienden con otros
clientes, logrando poco a poco un posicionamiento en el mercado.

Tiempo: Es nuestra entera responsabilidad mantener un control de recepcin de

pedidos y salida de productos terminados, para poder determinar el tiempo que
demorara la entrega del pedido a nuestro cliente, para evitar inconvenientes
como retrasos y/o perdidas de clientes por incumplimiento de contrato.

Precio: Nuestro producto es ofrecido al precio justo y es accesible a la economa

del sector al que va dirigido, eso genera que sea una gran ventaja competitiva.

Imagen: A medida que se logra un posicionamiento estratgico en el mercado

cajamarquino, y manteniendo los estndares de calidad y valores corporativos, la
imagen juega un papel muy importante en el crecimiento de nuestra empresa; ya

que, refleja la forma de pensar y opiniones de nuestros clientes con respecto al

producto y servicio que ofrecemos.

Flexibilidad: Durante el ciclo de vida de nuestra empresa, sta se ver afectada

por los cambios del entorno con el que interacta, por lo que se deber utilizar
herramientas administrativas y de ingeniera para hacer frente a dichos cambios
y aminorar el impacto que pueda tener sobre la empresa.

2.6.

Asuntos Crticos
Falta de personal: En la etapa de introduccin de la empresa, se presentaran
inconvenientes para aumentar la produccin valorizando las horas de trabajo, ya que
el nico recurso humano seriamos nosotros; pero, en la etapa de crecimiento se
espera poder tener la capacidad para contratar a ms personal e incrementar la
productividad de la empresa.

No poder pagar a tiempo a los proveedores: En la etapa de introduccin de la

empresa nos enfrentaremos a dificultades para generar ingresos y poder pagarle a

tiempo a los proveedores, ya que por ser una etapa base, si no se tiene una buena
estrategia de marketing para vender toda nuestra mercadera no podremos satisfacer
el cumplimiento de recuperacin de capital y obtencin de ganancias netas.

Fidelidad de los proveedores: Para generar fidelidad y confianza con nuestros

proveedores, se deber primero realizar una buena seleccin de los mismos, para
no tener problemas de andar cambiando de proveedores por incumplimientos o por
falta de calidad. Una vez seleccionado nuestros proveedores, debemos pagar lo
justo y en el tiempo que ellos lo soliciten, tratando de mantener un respeto mutuo.
3. Estrategias de Marketing:
3.1. Misin
Nuestra misin es entregar a los consumidores cajamarquinos alimentos de
excelencia y alto valor nutricional, como lo son galletas, tortillas, queques y
alfajores, elaborados a base de quinua y con un buen control de calidad, que
respondan a sus necesidades nutricionales en cada etapa de la vida y que
aporten efectivamente a su salud y bienestar. Todo lo anterior basndose en
slidos principios y valores corporativos.
3.2. Visin
Nuestra visin es ser la principal compaa de productos elaborados a base de
quinua en la ciudad de Cajamarca y reconocidos a nivel nacional, proporcionando
a nuestros clientes productos de alta calidad y servicios con valor agregado, a

precios competitivos, al mismo tiempo garantizar la viabilidad a largo plazo y la

rentabilidad de la organizacin
3.3.

Objetivos del MKT

Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Puesta en marcha de un servicio de atencin al cliente, para la venta de
los productos.

3.4.

Objetivos Financieros
Ventas por empleado, generando mayor productividad.
Obtener mayor rentabilidad econmica
Obtener mayor rentabilidad financiera.
Llegar a una Cuota de mercado segn demanda del mercado.

3.5. Mercado Meta

Nuestro producto est orientado a los segmentos poblacionales B y C; as como
tambin a entidades mayoristas y minoristas.
3.6. Estrategias de Posicionamiento
3.6.1. Diagnstico de la Empresa
Anlisis Interno:
Determinacin de la Estructura Econmica de la Empresa:
Edad de la empresa:
La empresa Katari SAC est en la etapa de Introduccin: (0-2 aos)
Tamao de la empresa:
Es una pequea empresa ya que no cuenta con un patrimonio extenso.
Campo de actividad:
Para Katari S.A.C cada cliente y cada producto envasado son el
nuevo reto de la empresa da a da, donde nuestro objetivo se
basa en ofrecer a nuestros clientes un producto que permita que
sientan un sabor nico y delicioso en su paladar a travs de
confianza y buen trato a este.

Para

esto

realizaremos

un

estudio

de

mercado

donde

priorizamos las necesidades y dificultades especficas de

nuestros clientes.
Estructura Jurdica:
Sociedad de capitales: Sociedad Annima Cerrada (S.A.C); algunos
de los aspectos que incluimos para la estructura de nuestro negocio,

son:
Propiedad y el control del negocio:
Hemos optado porque la empresa sea Sociedad Annima Cerrada,
porque es una entidad jurdica donde los dueos son accionistas,

donde por medio de compra y venta de acciones podremos cambiar

de dueos, optamos por esta sociedad para que el manejo de la
empresa sea ms factible y no tengamos tantas presiones para
tomar decisiones como enmendaciones de los artculos de
incorporacin o la fusin con otra sociedad y hasta la liquidacin de
esta sociedad.

Responsabilidad legal:
Los dueos en este caso nosotros tendramos que responder con
nuestros recursos personales ante una eventual necesidad de pagar
las obligaciones del negocio, donde somos responsables de las
obligaciones

de

la

sociedad,

pero

los

accionistas

no

son

personalmente responsables de las obligaciones de la sociedad

annima. Su nico riesgo es su inversin en las acciones de la
sociedad y as mismo los acreedores no pueden demandar a los
accionistas por el pago de las obligaciones de la sociedad. Su nico
recurso son los activos de la sociedad.

Efectos tributarios:
Impuestos: La forma en que nosotros pagamos los impuestos sobre
las ganancias del negocio depende de nuestra estructura legal.
Como sociedad annima debemos presentar

nuestra propia

declaracin de impuestos, usando la Forma 1120 o 1120-A, y se

debe pagar impuestos sobre las ganancias. La sociedad debe
declarar todos los ingresos del negocio.

Complejidad de la estructura legal:

Nosotros hemos llegado a lo siguiente para poder crear la sociedad
annima:

El nombre de la sociedad: Katari S.A.C

El nmero total de acciones que se va emitir (acciones

autorizadas): de 3 a 5 acciones.
La cantidad de dinero que cada dueo va a aportar: 10

000 nuevos soles.

Quin va a manejar la sociedad; es decir, los directores y
los ejecutivos: El que aporte ms dinero del acordado en un
tiempo determinado ser el gerente de dicha empresa.

Una vez acordado lo anterior, confeccionamos y presentamos los artculos de

incorporacin en la

oficina de sociedades annimas del estado para constituir la sociedad; donde

redactamos estatutos sociales para la sociedad annima, que son un conjunto de
reglas por las cuales se funcionara esta sociedad, en estas reglas se tratan las
reuniones de los accionistas, las juntas del directorio, el nmero de ejecutivos y
las responsabilidades de cada ejecutivo.

3.7. Mezcla de Marketing: Las 4 Ps.

Producto:
PRODUCTO
Calidad
Caracterstica
s

Marca
Empaque

DESCRIPCION
Calidad garantizada, certificacin de sanidad.
Insumo principal: Quinua
Variedad: Galletas, queques, alfajores y harina.
Cuidados del producto:
- Consumir una vez abierto
- Almacenar en lugar fresco.
Consumo: Nutricional.
Origen: Cajamarca
Katari SAC
Bolsa (en venta) y Caja (en compra).

Tamao

Lotes pequeos y medianos

Garanta

Katari SAC: Si no quedas conforme con el producto, lo

cambiamos o te devolvemos el dinero.
Servicio de atencin al cliente: presencial y no presencial.
asistencia telefnica llamando al 512-3333.

Servicios
Devoluciones

Condiciones de devolucin: El producto debe ser devuelto en

perfectas condiciones con empaques y etiquetas, adems de
contar con la boleta o factura respectiva.

Productos a ofrecer:
CRAQUINIS: LA GALLETA QUE ESPERABAS

ALFAQUIN:
NO
DEJARAS DE REPETIR.

KEQUIN:

Precio:
PRECIO

Descuento
s
Listas

Plazos
Condicion
es

DESCRIPCION
Por lotes
Precios: varan entre s/30.00 y s/36.00 cada lote de alfajor
y galletas de 6 paquetitos.
Precios: varan el entre s/ 25.00 y s/48.00, segn la
decoracin especificada del queque
Pagos sin tarjeta: al contado.
Condiciones de pagos por varios lotes:
Adelantar el 50% del costo del pedido realizado antes
empezar la produccin.
Comprobacin de identidad con DNI.
Cancelar el otro 50 % del costo del pedido antes la
facturacin.
Condiciones de pagos por unidades de productos:
Cancelacin al contado.

Plaza
PLAZA

Canales

DESCRIPCION
Productores - minoristas - consumidores
Nosotros fabricamos el producto, lo vendemos al mercado
minorista y este a su vez lo vende al consumidor final.
Productores - consumidores
Nosotros fabricamos el producto y lo vendemos directamente al
consumidor final.
Productores mayoristas minoristas - consumidores
Nosotros fabricamos el producto, lo vendemos al mercado
mayorista y este lo vende al mercado minorista, para luego
venderlo al consumidor final.

Canales de Ventas:
Los distribuiremos en las grandes superficies como:
Supermercados; tiendas mayoristas y minoristas, minimarkets.
Debido a que es un producto Nuevo y desconocido para mucho
de nuestros consumidores haremos alianzas con Hoteles,
Restaurantes y Reposteras.
Lugares

Katari SAC De Cajamarca.

Inventario

Katari SAC maneja un sistema de Stock de seguridad y un

sistema de inventarios por recepcin de pedidos

Transporte

El transporte utilizado para transportar la mercadera de la

empresa al mercado, es por va terrestre, en un mini band.

Almacenamient
o o despacho

Es un centro de operaciones logsticas que tiene como objetivo

fundamental la entrega del producto al cliente y el resguardo del
inventario de P.T. Para lo que cuenta con los elementos
necesarios de manejo de insumos de acuerdo al diseo de
operaciones, satisfaciendo las condiciones exigibles para el
almacenamiento de toda la materia prima por tratarse de
productos alimenticios.

Publicidad

PROMOCIO
N

DESCRIPCION

Publicidad

A travs de gigantografias, catlogos fsicos y virtuales.

Otro tipo de publicidad que utiliza es a travs de las redes
sociales.
Las ventas de los productos son realizadas por nosotros
mismos ya que para empezar, nosotros somos el nico
recurso humano en la empresa.
Las promociones de los productos se dan continuamente,
para no tener prdidas de mercadera, ya que son
productos de consumo humano directo.
Las exhibiciones se realizas utilizando en vitrinas en un
ambiente decorado especialmente para la atraccin de los
clientes.
Las ventas de los productos se realizaran segn sea el
incremento de la demanda en otras zonas del Per cercanas
a la ciudad de Cajamarca.

Ventas
presencial
es
Promocion
es
Exhibicion
es
Ventas
electrnic
as

3.8.

Investigacin de Mercado.

Al analizar el mercado local, se identific que los productos ofrecidos a base de

quinua son productos tradicionales; por lo tanto, se vio la oportunidad de
innovacin en la lnea de productos a base de quinua, produciendo y
comercializando productos nutritivos con sabores nuevos y con diferentes
propiedades. Para el analisis de nuestro mercado objetivo, seleccionas un
segmento de la poblacion, el cual pertenece al distrito del local donde se planea
levantar el negocio basado en la elaboracion de productos a base de quinua.
Para dicho analisis realizamos una pequea encuesta a 50 personas entre 30 y 60
aos de edad y que consta de 9 preguntas concretas, que nos seran de gran
ayuda para evaluar el grado de aceptacion de los productos que vamos a ofrecer.
ANALISIS DE DATOS

Poblacin = 50 Personas

EDADES
37
34
46
45
48

40
57
60
47
41

Intervalos
[30 - 35]
[36 - 40]
[41 - 45]
[46 - 50]
[51 - 55]
[56 - 60]

31
52
35
52
46

43
56
60
46
49

31
51
32
38
31

TABLA DE FRECUENCIAS
X
Fi
fi
HI
33
13
13
0,26
38
8
21
0,16
43
8
29
0,16
48
12
41
0,24
53
5
46
0,10
58
4
50
0,08
50
1,00

Valor Max = 60
Valor Min = 31
Valor Max - Valor Min + 1 = 60-31+1 = 30 --> 6x5

31
52
31
48
35

hi
0,26
0,42
0,58
0,82
0,92
1,00

Grafica de Frecuencias Absolutas

14
12
10
8
6
4
2
0

Grafica de Frecuencias
Absolutas

Grafica de Frecuencias Relativas

0.30
0.25
0.20

Grafica de Frecuencias
Relativas

0.15
0.10
0.05
0.00

ENCUESTA

Poblacin = 50 Personas

1. Consume Usted la Quinua?

Respuesta
Cantidad
Porcentaje
Si
18
36%
No
32
64%
Total
50
100%

1. Consume Usted la Quinua?

Si; 36%
No; 64%

Notamos que el consumo

de quinua por parte de un
segmento representativo
de
la
ciudad
de
Cajamarca, el 64 % no
consumen quinua muy
seguido
y
algunos
simplemente
no
la
consumen, por factores
econmicos, ya que el
precio de la quinua est
en aumento desde los
ltimos aos, debido a la
gran demanda de este
producto en el extranjero;
mientras que el 36 % son
consumidores frecuentes.

2. Cree Usted que la Quinua tiene un

sabor agradable?
Respuesta
Cantidad
Porcentaje
Si
39
78%
No
11
22%
Total
50
100%

2. Cree Usted que la Quinua tiene un sabor agradable?

No; 22%
Si; 78%

3. Conoce Usted las Propiedades de la

Quinua?
Respuesta
Cantidad
Porcentaje
Si
15
30%
No
35
70%
Total
50
100%

Notamos que el 78 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando, afirman que el
sabor de la quinua en las
comidas es agradable;
mientras que, el 22 %
opina que la quinua no
tiene un sabor agradable
por razones de que no la
consumen
o
porque
tienen
un
paladar
exquisito.

Notamos que el 70 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando,
no
conocen
acerca
de
las
propiedades de la quinua
aun cuando la consumen;
mientras que, el 30 % si
tiene conocimiento de las
propiedades de la quinua
o tienen alguna referencia
acerca
de
sus
propiedades.

3. Conoce Usted las Propiedades de la Quinua?

Si; 30%
No; 70%

4. Conoce Usted algn Producto a base de

Quinua?
Respuesta
Cantidad
Porcentaje
Si
24
48%
No
26
52%
Total
50
100%

4. Conoce Usted algun Producto a base de Quinua?

No; 52%

Si; 48%

5. Saba Usted que aparte del Per, la quinua se

cultiva en otros pases?

Respuesta
Si
No
Total

Cantidad
32
18
50

Porcentaje
64%
36%
100%

Notamos que el 52 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando, desconocen la
existencia de algunos
productos elaborados a
base de quinua; mientras
que, el 48 % si afirma
conocer productos que
contengan quinua.

Notamos que el 64 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando, estn informados
sobre la existencia de
otros pases que cultivan
la quinua; mientras que,
el 36 % no est
informado, por razones de
no saber leer y otros por
no hacer uso de las
tecnologas
de
la
informacin.

5. Sabia Usted que aparte del Peru, la quinua se cultiva en otros paises?
No; 36%
Si; 64%

6. Al comprar un producto, que toma en

cuenta?
Respuesta
Cantidad Porcentaje
Precio
9
18%
Calidad
16
32%
Cantidad
11
22%
Que sea Nutritivo
14
28%
Total
50
100%

6. Al comprar un producto, que toma en cuenta?

Precio; 18%
32%
Que sea Nutritivo; Calidad;
28%

Notamos que el 32 % de
las
personas
encuestadas, exigen ante
todo la calidad de los
productos que adquieran;
mientras que, solo un 18
% de las personas se fijan
en el precio; es decir, la
mayora est dispuesta a
pagar un precio justo si el
producto cumple con sus
expectativas.

Cantidad; 22%

7. Le gustara que existiera ms productos a

base de Quinua?

Respuesta
Si

Cantidad
48

Porcentaje
96%

Notamos que el 96 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando, tienen mucho
inters en que existan
ms
productos
elaborados a base de
quinua en Cajamarca y en
todo el Per; mientras
que, solo el 4 % no le da
mayor importancia o no
sabe que responder.

No
Total

2
50

4%
100%

7. Le gustaria que existiera mas productos a base de Quinua?

No; 4%

Si; 96%

8. Qu producto a base de quinua le

gustara probar?
Respuesta
Cantidad
Porcentaje
Tortillas
5
10%
Queques
20
40%
Galletas
14
28%
Alfajores
11
22%
Total
50
100%

8. Qu producto a base de quinua le gustaria probar?

Tortillas; 10%
Alfajores; 22%
Queques; 40%
Galletas; 28%

Notamos que el 40 % de
las
personas
que
consumen
quinua
frecuentemente y las que
consumen de vez en
cuando,
tienen
preferencia
por
la
comercializacin
de
queques elaborados a
base de quinua; mientras
que, el 10 % prefiere en
su
minora
la
comercializacin
de
tortillas de quinua.

Notamos que el 52 % de
las personas que consumen
quinua frecuentemente y
las que consumen de vez
en cuando, afirman que si
se crea una empresa
moderna que produzca
dichos
productos,
su
frecuencia de compra sera
de 4 a 5 veces por semana;
mientras que, el 6 %
afirman que su frecuencia
de consumo seria de 0 a 1
vez por semana; pero que
quizs
ms
adelante
aumente su frecuencia si
esta empresa cumple con
sus expectativas.

9. Cul sera su frecuencia de compra de

estos productos?
Respuesta
Cantidad Porcentaje
0-1 veces/semana
3
6%
2-3 veces/semana
14
28%
4-5 veces/semana
26
52%
5-7 veces/semana
7
14%
Total
50
100%

9. Cul seria su frecuencia de compra de estos productos?

0-1 veces/semana; 6%
5-7 veces/semana;2-3
14%
veces/semana; 28%
4-5 veces/semana; 52%

Anlisis segn la encuesta realizada

Edad

EDADES
37

40

31

42

32

33

34

57

52

38

55

45

46

60

35

37

38

40

45

47

52

50

45

47

48

41

46

42

TABLA DE FRECUENCIAS
Intervalos

Fi

[30 - 35]

33

13

[36 - 40]

38

[41 - 45]

43

[46 - 50]

48

12

[51 - 55]

53

[56 - 60]

58

Total

50

Histograma de Edades
14
12
10
8
6
4
2
0

Histograma de
Edades

Sexo

SEXO
Sexo

Cantida

Porcent

43

49

Femeni
no
Masculi
no
Total

des

aje

33

66%

17
50

34%
100%

Grafica Porcentual
Femenino

Masculino

34%
66%

Nivel Cultural

NIVEL CULTURAL
Intervalo Persona Primari Secundari
s
s
a
a
[30 - 35]
13
13
12
[36 - 40]
8
8
8
[41 - 45]
8
8
8
[46 - 50]
12
12
10
[51 - 55]
5
5
5
[56 - 60]
4
4
3
Total
50
50
46

Tcnic Superio
o
r
5
7
2
6
4
4
3
2
1
3
0
1
15
22

Grfica Del Nivel Cultural

40
35
30
25
Superior

20

Tecnico

15

Secundaria
Primaria

10
5
0

Profesin

Intervalos
[30 - 35]
[36 - 40]
[41 - 45]
[46 - 50]
[51 - 55]
[56 - 60]
Total

PROFESION
Personas
Tcnico
13
5
8
2
8
4
12
3
5
1
4
0
50
15

Superior
7
6
4
2
3
1
22

Grafica De Profesin
12
10
8
6

Superior
Tecnico

4
2
0

4. Proyecciones Financieras.
Aspectos econmicos:

Marketing: Gastaremos un total de 750 nuevos soles mensuales en promocionar

nuestro producto.
Inversin: Cada socio aportara con 10 mil nuevos soles.

4.1.

Pronstico de Venta

Participacin de Mercado: Actualmente nuestra empresa se dedica a fabricar

productos a base de quinua, existen empresas que tienen como un producto
diferentes clases de productos a base e esta, y son empresas multinacionales,
pero al ser un producto bsico nuestra participacin en el mercado seria activa, y
para mantenerla tenemos ciertos puntos para compartir.
Determinar la estrategia de penetracin. Esencial para el xito en un cierto
mercado es la estrategia de penetracin, mediante los canales adecuados. El
uso de Internet resulta una herramienta til.
Destinar presupuesto para promocin. La incursin exitosa en este
mercado debe ser desde el inicio del proyecto, un presupuesto para la
produccin a base de quinua. Con apoyo de las consejeras comerciales a las
que pensamos acudir se pueden reducir considerablemente los costos del
ingreso a este nuevo mercado.
Velocidad de incremento en ventas vs el mercado:
Pues contamos con una competencia con trayectoria y edad en el mercado pues
por lo tanto nuestro crecimiento sera lento, ya que nuestro producto es de
aprendizaje sin una experiencia pero lo representaremos a travs de una
habilidad. Mientras que una competencia central es la actividad de los empleados
en la parte interna de la empresa para luchar contra esto y sea rentable contamos
con estrategias de mercado.
Un plan estratgico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo
plazo (aos), lograr la fidelizacin constante de clientes.
Y, un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de
1 a 3 meses), seria mediante acciones de estmulo que logren una decisin
de compra instantnea.
Fortaleza Financiera y Clasificacin de Crditos:
La fortaleza financiera que tenemos es de que cada socio tiene las posibilidades
econmicas y aportara con 10 000 nuevos soles para invertir en la empresa.

5. Calendarizacin
5.1.

Calendario de Aplicacin