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CLUB DE NEGOCIACIN

6 PASOS PARA IMPULSAR

TU CARTERA
DE CLIENTES

TABLA DE CONTENIDOS
Introduccin
1
Hacer un plan
2
Entrenamiento en ventas
3
Reuniones perodicas de ventas
4
Definicin de tipos de clientes y sus descuentos
5
Reportes de ventas
6
Foco en buenos clientes (y despedir malos clientes)

CAPITULO 1

HACER UN PLAN

Hacer un plan
Capitulo 1
Lo primero que nos dimos cuenta es que esta empresa no tena un plan
concreto. Ni el gerente general, ni el gerente de ventas tena muy claro cul era el norte y por qu. El status actual era tal que la empresa
venda y era rentable pero no tenan muy claro cules eran los siguientes pasos, cosa que me pasa con el 90% de los clientes...as que si esto
te pasa a t, preocpate...pero no ests solo.
Entonces decidimos hacer un plan y definir metas de venta claras, informamos a todas las reas de ventas del nuevo plan y empezamos a
hacer seguimiento semanal. Para empezar la meta se defini como un
25% sobre lo vendido al ao anterior dado que se estaba invirtiendo
en esta proporcin. En general, para definir esta meta se pueden usar
decenas de tcnicas o criterios y quizs podramos escribir un reporte
entero slo de cmo hacerlo. Por ahora, nos quedaremos slo con DEFINE UNA META CLARA Y CUMPLIBLE.
Adems, y no menos importante, definimos claramente la diferenciacin de nuestra Fbrica de helados, de otras: Te hacemos TU helado.
Somos la nica fbrica que te permite disear un helado artesenal a t
medida. Esto le encant a los clientes, un helado de marca propia.
Ah...y recuerda comunicarlo a toda la organizacin, todos deben saber
que este proyecto es de todos.

CAPITULO 2

ENTRENAMIENTO
EN VENTAS

Entrenamiento
en Ventas
El siguiente paso fue el entrenarse en ventas. Es crucial hacerte esta
pregunta:
Si el contador pas por un la escuela de contabilidad, el ingeniero en
alimentos por la correspondiente y el diseador por la de diseo, por
qu el vendedor no pasa por la escuela de ventas?
Respuesta: Porque en general no hay! Por suerte habemos instituciones
expertas que nos dedicamos a ensear este oficio, que es una metodologa totalmente aprendible por personas normales.
No obstante, ellos, al igual que decenas de empresas que he capacitado,
nunca haban entrenado a su fuerza de ventas.
Esto es trascendental porque entrega a la fuerza de ventas una visin
de entendimiento que centra al cliente en el foco y no a su comisin. En
adelante los vendedores se preocuparon por atender y resolver problemas reales para su cartera y no en ir a buscar la comisin.
Adems, en adelante contaron con herramientas de presentacin de
productos, negociacin y cierre de ventas concretas.
.Y con un plan claro, definidamente anteriormente, saban perfectamente cunto vender.

CAPITULO 3

REUNIONES PERODICAS
EN VENTAS

Reuniones Perodicas
de Ventas
A pesar que no soy un gran amigo de las reuniones largas y tediosas, s
creo en la importancia de reuniones peridicas, especialmente de ventas.
Estas son las ventajas (y recomendaciones) de tener reuniones eficaces:

1) Se crean sinergas: Cuando se comparten experiencias entre los
asistentes, no es necesario equivocarnos en las mismas cosas que nuestros compaeros

2) Se logra compromiso de las actividades: Cuando tenemos que
rendir cuentas ante nuestro lder y compaeros, queremos haber hecho
el trabajo bien.

3) Se logra conciencia de las metas: Cuando uno sabe qu es lo
que tiene que hacer / vender mensual, semanal, diario, se tiene el norte
muy claro y se acta mejor.

4) Se reacciona a tiempo: Al tener frecuencia en las veces que
controlamos la gestin se pueden ajustar decisiones errneas tomadas
anteriormente.

5) Se crean nuevas reglas y criterios: Asociados a buenas prcticas
y experiencias. Por ej: Cunto descuento dar y a quines.
Algunas buenas prcticas:

1) No duren demasiado: Estas reuniones perfectamente pueden
durar 10 - 15 minutos por asistente. Si son muchos asistentes (ms de
5) mejor hacer diferentes reuniones.


2) No entrar en discusiones: Casos muy particulares se
pueden ver en forma individual, al final y se comunica al resto para
el aprendizaje.

3) Tomar nota: El lder es un servidor de su grupo, por lo que
debe hacerlas de secretaria y velar por el cumplimiento de los compromisos anotados y tomados semana a semana.

4) Darse 5 minutos al principio: Esto sirve para amenizar,
humanizar y hacer una actualizacin de nuestras vidas regulares,
genera vnculos y camaradera.

5) Darse 5 minutos para otros: Siempre salen temas imprevistos. Para no interrumpir el flujo de la conversacin, hblenlo al
final.

CAPITULO 4

DEFINICIN DE TIPOS
DE CLIENTES
Y SUS DESCUENTOS

Definicin de tipos
de clientes y sus
descuentos
El siguiente paso fue el categorizar nuestros clientes, ya que obviamente hay diferencias entre ellos, en trminos de descuentos asociados,
volmenes de compra, relaciones personales, compromisos adquiridos,
etc.
Esto era un problema
As que lo que hicimos fue divivir en 3 tipos de clientes:

1) Eventos: Descuentos entre 0-5%: Todos aquellos que facturan
menos de ___ . Estos son clientes eventuales.

2) HORECA: 5-10%. Todos aquellos que compran regularmente,
pero en montos menores.

3) Heladeras: 10-15%. Estos son nuestros clientes ms importantes, que nos tratan bien, nos refieren, son rentables, pagan a tiempo.
De esta forma la fuerza de ventas tuvo muy claro qu tipo de descuentos podra dar y a quin, lo cual influy positivamente en el flujo de la
informacin y transparencia para los clientes.

CAPITULO 5

REPORTES DE VENTAS

Reportes de ventas
Junto con las reuniones semanales, creamos nuevos reportes de ventas
que nos permiten tomar decisiones sobre la gestin. Estos son algunos
de los indicadores que empezamos a seguir:





- Ventas / mes
- Ventas / mes vs Ao Anterior
- Crecimiento / mes vs Ao Anterior
- Ventas por Tipo de Cliente
- Rentabilidad por Cliente
- Monto y % restante para la meta mensual y semanal

(Y quizs el ms importante de todos)


Ventas / mes / cliente. Esta se vea ms o menos as:

Dado un cuadro como este, A qu cliente llamaran en 10 minutos


ms para generar una venta?
Al generar este tipo de clientes, nos dimos cuenta de los agujeros
generados en los flujos de caja. Evidentemente, algo pasaba con los
clientes 1 y N que no haban comprado el ltimo mes.
Esta pequea accin, generada semanalmente puede disparar tus
ventas y adems, darte una visin cualitativa de por qu no estn
comprando.
Esto logr dilucidar nuevos problemas invisibles, que resolvimos
en las reuniones de ventas, entre todos y gener rpidamente una
negociacin con ellos, recuperndolos y hacindoles rentables.

CAPITULO 6

FOCO EN BUENOS CLIENTES


(Y DESPEDIR MALOS CLIENTES)

Foco en Buenos clientes


(y despedir malos clientes)
Esta es la clave para la graduacin de tu cartera de clientes. En un
principio, estamos frenticos por lograr la mayor cantidad de clientes,
lo cual est perfecto. No obstante, llegado un momento de relativa rentabilidad de tu empresa, debes poner foco en tus mejores clientes y ojal
despedir a los malos.
Pero cmo s cul es es cul?
Podemos empezar por definir con cules clientes me encanta trabajar y
con cules odio. Por ej:
Muy buenos clientes:

- Rentabilidad > a 18%

- Ventas > que el 80% de la cartera

- Paga al da y no se atrasa

- No amenaza con cambiarse por precio

- Le encanta nuestra diferenciacin (SU helado)

- No nos recrimina mayormente si nos equivocamos

- Nos refiere, etc
Y bueno...se entiende que los malos clientes son aquellos que no cumplen con todo lo anterior.
Dato: Cmo hacer para convertir los malos clientes en buenos? Sencillamente pon las condiciones que esto requiere, bsicamente las definidas por t ms arriba.

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Si crees que este reporte fue de tu ayuda y te gustara aplicar un entrenamiento personalizado en tu empresa, comnicamente conmigo hoy:

FRANCISCO ISRAEL
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