PLAN DE MARKETING

MACARRN LADURE

PLAN DE MARKETING
Lanzamiento de los pastelitos italianos, Macarons

MACARRN LADURE

Pars

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VISIN:
Ser una empresa lder en la distribucin de Macarrones no solo en Paris sino tambin en
Per, llevando a cada paladar la mejor combinacin de la almendra molida, el azcar glas y
la clara de huevo; dndole vida al tradicional y exquisito pastelillo francs.

MISIN:
Somos una empresa dedicada a la fabricacin y distribucin de Macarrones, tortas, pasteles,
etc. con la mgica receta que los hace especiales en todo el mundo. Asegurndoles a
nuestros clientes excelente calidad, servicio personalizado y honestidad. Manteniendo
liderazgo con la colaboracin iniciativa y creatividad de nuestro recurso humano.

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PARTE I.
OPORTUNIDAD
Seccin 1. Situacin
Este plan de marketing recomienda el relanzamiento e innovacin en el todo el Per, en Setiembre
del ao 2012; de este mstico, exclusivo y peculiar de este pastelito tradicional francs denominado
Macarrn. Este producto est en plena sintona con la visin y con la misin de Ladure, adems est
contemplado en el plan estratgico de la empresa.
Vemos que este lugar, Paris, las personas tienen un alto poder adquisitivo lo cual resulta una
oportunidad para Ladure en cuanto de Macarrones se hable. Adems identificamos que este pblico
objetivo busca lo fino, lo glamuroso a la vista sin dejar de ser rico y delicado al gusto.
Adems el abrir una tienda en Per resulta una gran oportunidad para la empresa Ladure debido al
crecimiento econmico por el que est atravesando el pas.
La historia de los macarrones Ladure comienza con Pierre Desfontaines, primo segundo de Louis
Ernest Ladure, que a mediados del siglo XX, tuvo la brillante idea de meter dos a dos conchas de
macarrones y los decor con una deliciosa ganache. La pastelera de la casa de dosent con rigurosa
precisin, las almendras, huevos, azcar y una pizca de know-how nico y necesario para su
ejecucin delicada. Despus de haber sido cocinado y cortado, que espere 48 horas antes de ser
puestos a la venta.
El macaron popular en la actualidad es el macaron Gerbert, creado en los aos 1880 en el barrio
parisino de Beleville. Se dio a conocer al pblico gracias a dos establecimientos: el saln de
t Pons del Barrio Latino de Pars, que ahora ya no existe, y la famosa casa Ladure, que a partir de
mediados del siglo XX les dio un tono pastel u otro para diferenciarlos en funcin de su sabor.
Estos deliciosos pastelitos son elaborados con una receta tradicional, secreta y especial, llegando a
un grado de perfecto de equilibrio de sabores y texturas; pero que cada temporada, Ladure le rinde
homenaje mediante la creacin de un nuevo perfume.
Ladure que busca agradar los diferentes paladares de Paris y del mundo comenz a preparar
diferentes sabores de Macarones: El "Increble" Fresa Bonbon, Hello Kitty Ladure, El
"Increble",The Incredible Lima-Limn, Almond, Strawberry Candy, Violet. La nueva creacin siempre
se basa en el otro, trabajamos nuestra paleta de colores tanto como la de los sabores. El color es un
efecto esencial para la seduccin.
El plan real que se traz esta empresa sobre el consumo de dulces y postres en Paris, y que ahora
busca abrir una nueva sucursal en Per, le gener un gran crecimiento debido a la exclusividad en la

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receta, la innovacin en sabores y en la presentacin; y estamos seguros que el Per no ser la
excepcin.
Todo se hizo pensando en los paladares exigentes, exquisitos y refinados de los parisinos en cuanto
a comida se refiere, encontrando en clara de huevo, la almendra molida, el azcar glas y azcar la
combinacin perfecta para el postre ideal.
Ladure Champs Elyses, la verdadera alabanza de la gula y la pastelera de la innovacin. Cada
momento de la creacin debe ser experimentado, es por eso que dos veces al ao, al igual que los
diseadores de moda, hogar imagina postres nuevos, como la monja en color rosa, rosa frambuesa
Saint Honor, la milenrama de regaliz, Macaron.
El Grupo de Soporte espera aumentar la concienciacin y el desarrollo de esta casa del siglo en las
principales capitales del mundo.

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Seccin 2. Objetivos
General.
Producir y comercializar postre (macarrones, tortas, pasteles y ms) en el Per.

Especficos.

Ofrecer productos (macarrones, pasteles y una gran variedad de postres franceses) de

excelente calidad a nuestros clientes tanto internos como externos.

Ser honestos

Generar recordacin de marca en nuestros clientes peruanos.

Elaborar postre que capten la atencin de los posibles consumidores en primer lugar, en la
capital del Per.

Producir macarrones de alta calidad, exquisito sabor y menor costo con el propsito de
fidelizar a nuestros clientes.

Innovar con diseos y sabores acordes a las preferencias dentro del mercado peruano.

Ingresos
lquidos
(en millones
de dlares)**
Contribucin
del
marketing
(en millones
de dlares)**
Participacin
del mercado
(En %)***

Ao I*
2 400

Ao II
5 600

Ao III
6 300

Ao IV
7200

Ao V
9500

300

500

800

1 300

2 200

1.5

2.8

3.0

3.2

3.5

*Ao I = enero a diciembre efe 2013.

** Final de ao.
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***Promedio anual.

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PARTE II
MARKETING ESTRATGICO
Seccin 3. Consumidor

Perfil del consumidor

Nuestro producto est destinado a las personas jvenes entre 10 a 20 aos que comparten
el gusto por los dulces novedosos. Convirtindose as en los mayores consumidores de
Macarrones.

Los costos de nuestros Macarrones son asequibles, permitiendo que las clases media alta lo
pueda adquirir fcilmente.

Deseos y necesidades del consumidor

El consumidor de Macarrones desea que este producto satisfaga sus necesidades de un
dulce dulce sabor y colores llamativos, las golosinas son una tentacin para nios y mayores

Hbitos de uso y actitudes

El consumidor al momento de comprar nuestro producto tiene la posibilidad de adquirirlo en
los supermercados quienes garantizan la llegada de nuestro producto a todos los distritos
siendo estos mayoristas o detallistas.

Papeles en la compra
Nuestro producto no solo es comprado por el consumidor real, teniendo en cuenta las
definiciones de cliente y consumidor siendo el primero el que lo compra y el segundo quien lo
consume.

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Como papeles de compra intervienen en nuestro producto los macarrones, la monja en color
rosa, rosa frambuesa Saint Honor, la milenrama de regaliz, que apoyndose en las
campaas de publicidad dan a conocer nuestro producto al pblico y de esta manera se
motiva a los clientes y consumidores finales para adquirir el producto.

Seccin 4
Mercado

Historia
La historia de este dulce y de la emblemtica pastelera est ntimamente ligada a la
aparicin y desarrollo de los salones de t en la ciudad. Su especializacin son los
macarons, el dulce parisino por excelencia.

Tamao del mercado

Nuestro producto por ser un tipo de postre novedoso tendr mayor acogida en los distritos de
nivel socioeconmico A.

Etapa de la demanda
Estacionalidad
El producto tiene una salida durante todo el ao, con un incremento en los meses de febrero
y mayo, el primero por ser el mes de la amistad y el segundo por festividades del da de la
madre.

Impacto de la tecnologa
En el mercado de los macarrones el uso de la tecnologa no tiene un gran impacto ya que
este dulce no depende directamente en su proceso de la tecnologa.
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Posicin de la organizacin en el mercado y lo que se pretende alcanzar:

Competidores
La casa del Alfajor
Pastelera LHermitage

Participacin en el mercado de las principales marcas

Segmentacin del mercado
Est dividido en cuatro zonas como lo representa la siguiente tabla.
Distrito
Miraflores
San Borja
San Juan de Lurigancho
Villa el Salvador

% en unidades
31
32
25
12

% en valor
53
22
25
12

Caractersticas del producto (referentes al mercado)

Sabor
Colores
Presentacin
Empaques
Envase: Caja de carton

Marcas
Con la que se da a conocer el distribuidor que en este caso es MACARRN LADURE.

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Calidad
Se ofrece la mejor calidad de Macarrones debido a la tcnica que poseemos brindando as
garanta y originalidad.

Caractersticas de punto de venta

Procedimientos de ventas:
Teniendo en cuenta la segmentacin que hemos hecho.
Para cada una de las zonas, las ventas se hacen por medio de los supermercados, as como
por el mtodo de pre-venta en la cual el vendedor toma el pedido para luego ser llevado.

Logstica de mercado
Inicialmente el vendedor contacta al cliente, es decir, a los distribuidores hace a presentacin
del catlogo del producto y si est interesado toma un pedido, para luego ser llevado a la
oficina para ser diligenciado y despus ser enviada la solicitud de mercanca, al recibir el
documento anteriormente mencionado el departamento de contabilidad procede a realizar la
respectiva factura

Caractersticas de la P de publicidad

Estrategias de posicionamiento
Utilizacin de medios de comunicacin
Folletos
Artculos

Caractersticas de las campaas

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Se hacen campaas que promueven nuestro producto tales como:

Obsequios por fechas especiales, productos promocionales.

Medios de comunicacin

Nuestro producto cuenta con los siguientes medios de comunicacin para su promocin.

Televisin: Existen una variedad de programas para nios y jvenes.

Radio: En este medio se realiza la promocin de nuestro producto en las siguientes

emisoras: Oxigeno y Studio 92.

Promocin de ventas
A todos los clientes se les atender por igual y el producto Macarrones estar a disposicin
de cualquiera que quiera adquirir nuestro producto.

Caractersticas de la P de precio

Niveles de precios

En este caso la competencia de nuestro producto en cuanto a su costo es mucho mas

asequible y llamativo para los clientes, ya que posee ritmos similares que comparados con la
competencia son mas econmicos.

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Mrgenes de ganancia
Se proyecta un margen de rentabilidad mediante los siguientes canales de distribucin en los
siguientes porcentajes que nos llevan a calcular nuestra margen de rentabilidad total.

Proyecciones de mercado:

Teniendo en cuenta la situacin econmica a nivel nacional y la competencia en el mercado

tenemos las siguientes proyecciones anuales:

Seccin 5
Aspectos legales

Los pasos necesarios para formalizar o constituir legalmente una empresa.

1. Bsqueda y reserva del nombre de la empresa en los Registros Pblicos (slo para
Persona Jurdica)

Debemos en primer acudir a la Oficina de Registros Pblicos, y verificar que no exista en el

mercado un nombre (razn social) igual o similar al que le queremos poner a nuestra
empresa.

Al buscar los nombres existentes, debemos asegurarnos de que stos no se parezcan ni

suenen igual al que vamos a usar, debe haber un mnimo de 3 letras diferentes.

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Una vez realizada la bsqueda y confirmado de que no existen nombres iguales o similares
al que vamos a usar, debemos reservar nuestra razn social para que otra empresa no
pueda inscribirse con ese nombre, siendo efectiva la reserva por un plazo de 30 das.

2. Elaboracin de la minuta (slo Persona Jurdica)

La minuta es un documento previo en el cual los miembros de sociedad manifiestan su

voluntad de constituir la empresa, y en donde se sealan todos los acuerdos respectivos.

La minuta consta del pacto social y los estatutos, adems de los insertos que se puedan
adjuntar a sta.

Es recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza.

3. Elevar la minuta a escritura pblica (slo Persona Jurdica)

Consiste en acudir a una notara y llevarle la minuta a un notario pblico para que la revise y
la eleve a Escritura Pblica.

Una vez elevada la minuta, no se puede cambiar. Al final, se genera la Escritura Pblica,
Testimonio de Sociedad o Constitucin Social, que es el documento que da fe de que la
minuta es legal. sta debe ser firmada y sellada por el notario.

4. Elevar la escritura pblica en los Registros Pblico (slo Persona Jurdica)

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Una vez que hemos obtenido la Escritura Pblica, debemos llevarla a los Registros Pblicos,
en donde se realizarn los trmites necesarios para inscribir la empresa en los Registros
Pblicos.

La Persona Jurdica existe a partir de este paso, es decir, a partir de su inscripcin en los
Registros Pblicos.

5. Obtencin del nmero de RUC

El RUC (Registro nico de Contribuyentes) es lo que identifica a una persona o a la empresa

ante la SUNAT para el pago de los impuestos.

Toda persona natural o jurdica est obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario sern
sancionadas de acuerdo con el Cdigo Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no
presenten la declaracin.

Para obtenerlo debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de justificacin, y esperar

notificacin.

6. Elegir rgimen tributario

En la misma SUNAT, a la vez que tramitamos la obtencin de nuestro RUC, debemos

determinar a cul rgimen tributario nos vamos a acoger para el pago de los impuestos, ya
sea al Rgimen nico Simplificado (RUS), al Rgimen Especial de Impuesto a la Renta
(RER), o al Rgimen General.

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Una vez que contamos con nuestro nmero de RUC, y elegido el rgimen tributario al cual
acogernos, podemos imprimir los comprobantes de pago (boleta y/o factura) que vamos a
utilizar.

7. Comprar y legalizar libros contables

En este paso compramos los libros contables necesarios dependiendo del rgimen tributario
al cual nos hayamos acogido; y posteriormente, acudimos a una notaria para que sean
legalizados por un notario pblico.

8. Legalizar el Libro de Planillas en el Ministerio de Trabajo (si fuera el caso)

Segn la ley, todos los trabajadores de una empresa, no importa las horas que trabajen,
deben estar en planilla (lo que implica recibir beneficios tales como gratificaciones,
compensacin por tiempo de servicio, etc.).

Para este paso, debemos acudir al ministerio de Trabajo, en donde se legalizarn las
planillas.

9. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD (si fuera el caso)

Igualmente debemos registrar a los trabajadores en las oficinas de ESSALUD para que
puedan acceder a sus servicios.

10. Solicitud de licencia municipal

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Consiste en acudir a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicado el negocio, y

tramitar la obtencin de la licencia de funcionamiento.

11. Tramite de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas

Formato dirigido al Director Ejecutivo de Higiene Alimentaria y Zoonosis, con carcter

de Declaracin Jurada, que contenga N de RUC, firmada por el Representante Legal.
(Ver formato para productos nacionales o para productos importados)
Resultado de los anlisis fsicos, qumicos y microbiolgicos del producto terminado,
confirmando su aptitud de acuerdo a la normatividad sanitaria vigente, otorgado por un
laboratorio acreditado o del laboratorio de control de calidad de la fbrica.
Certificado de Libre Comercializacin o similar o Certificado Sanitario emitido por la
Autoridad Competente del pas de origen, en original o copia refrendado por el
consulado respectivo, cuando el alimento o bebida sea importado.
Rotulado de los productos etiquetados.
Los Alimentos y Bebidas de regmenes especiales, debern sealar sus propiedades
nutricionales, acompaando el correspondiente anlisis bromatolgico practicados por
laboratorio acreditado por INDECOPI.
Declaracin Jurada de ser MYPE, cuando corresponda.
Certificado de Validacin de recurso y producto natural, para su uso en salud otorgado
por CENSI. (Requisito Eliminado)
Comprobante de Pago de Derecho de Trmite, 360 Nuevos Soles. (10% UIT, UIT 2010
= 3600

Seccin 6. Posicionamiento del producto

Nosotros consideramos que dentro de dos aos nuestros Macarrones sern los ms
deliciosos postres, con las mejores decoraciones, tendremos diversidad de productos para
cada gusto.
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Seremos una empresa lider en un mercado competitivo, rentable en el comercio y auto

sostenible.
Sin dejar de lado la satisfaccin de los gustos de cada persona diferente.

PARTE III
MARKETING TCTICO
Seccin 7. Producto
1. Historia
La historia de los macarrones Ladure comienza con Pierre Desfontaines, primo
segundo de Louis Ernest Ladure, que a mediados del siglo XX, tuvo la brillante idea
de meter dos a dos conchas de macarrones y decore con una deliciosa ganache.
Desde entonces, la receta no ha cambiado.
La pastelera de la casa de dosent con rigurosa precisin, las almendras, huevos,
azcar y una pizca de know-how nico y necesario para su ejecucin delicada.
Despus de haber sido cocinado y cortado, que espere 48 horas antes de ser
puestos a la venta. Y macarrones llegar a este grado de perfecto equilibrio de sabores
y texturas. Cada temporada, Ladure le rinde homenaje mediante la creacin de un
nuevo perfume.
La nueva creacin siempre se basa en el otro, trabajamos nuestra paleta de colores
tanto como la de los sabores. El color es un efecto esencial para la seduccin.
2. Ciclo de vida y estrategia de marketing
La etapa del ciclo de vida de estos Macarrones es la fase de crecimiento del producto
en el mercado, ya que las ventas se estn extendiendo alrededor del mundo. La
estrategia de marketing para esta etapa tendr como base: El relanzamiento de este
producto nuevo en nuestro pas, el estimulo a la experimentacin de los nuevos
clientes y el fortalecimiento de la marca Francesa.
3. Caractersticas
Macarrn Ladure es un producto de consumo masivo, de conveniencia, con las
siguientes caractersticas diferenciadas y exclusivas:
Son pequeos pastelitos, crujientes por fuera pero cremosos en su interior, hechos a
base de huevo, azcar, almendras y dotados de un sabor especial. El proceso de
elaboracin de los macarons es muy preciso, y Ladure se encarga de hacerlos cada
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da, y de venderlos recin hechos, momento nico en el que poder apreciar su

textura.
El macaron de Ladure es toda una delicatessen que se puede degustar en multitud
de sabores, como chocolate, vainilla, caf, ptalos de rosa, pistacho, violeta, frutos
rojos, flor de naranjo, regaliz o limn. Adems, hay ciertos sabores que solo se
elaboran en determinadas pocas del ao. De entre los sabores de verano destacan
el de coco, almendra y menta. En cuanto a los sabores de invierno destaca el pralin.
Tambin hay que aadir que cada nueva temporada, Ladure crea un nuevo sabor y
lo incorpora a los macarons. Los ltimos sabores son el macaron de mango jazmn, y
el macaron de bergamota.
4. Beneficios para el consumidor
Para entregar lo que nuestros clientes exclusivos desean, Macarrn Ladure deber
traer los siguientes beneficios para el consumidor:
Beneficio bsico: Satisfacer el deseo de comer un pastelillo dulce y crujiente.
Producto real: macarrn francs con multitud de sabores.
Producto ampliado: crujientes por fuera pero cremosos en su interior, sabores
de acuerdo a la estacin, elaborados con receta casera, los puedes encontrar
en diferentes colores pasteles y colores fuertes, y bonito empaque.
5. Marca
El nombre de la marca proviene de la renombrada pastelera parisina Ladure que es
conocida por sus famosos macarons, ya que la receta original de nuestros
macarrones proviene de esta prestigiosa casa de dulces nuestra marca se llama
Macarrn Ladure.
6. Diseo
El empaque de nuestro producto lo desarrollo una agencia francesa de renombre,
especializada en diseos de productos.
El briefing para el diseador propuso como objetivo un empaque (etiqueta y
empaque) cuyos colores, forma y textura transmitieran a un tiempo elegancia,
dulzura, suavidad y calidad.
Nuestros empaques son cajitas con un diseo clsico y elegante, con colores
pasteles que estn acorde de las tendencias.
7. Empaques
Cajas de cartn con tapa.
Dos versiones: Caja cuadrada de 15 macarrones y caja rectangular de 6
macarrones.
Empaque de embarque: una bolsa de papel corrugado resistente.
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Decoracin: Cajas con diseo tipo encaje, diferentes colores a escoger,

altorelieve en el logotipo de la marca.

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8. Etiqueta

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9. Calidad
El nivel de calidad de este producto es excelente, ya que cuenta con el respaldo de la
pastelera fina Ladure.
10.

11.

Servicios y garantas
Macarrones Ladure le brindar al mercado los mismos servicios y garantas ofrecidos
en sus otras pasteleras como la de Pars, los cuales son atencin personalizada al
consumidor en sus establecimientos de corte elegante y europeo.
Formas de uso y cuidados
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Por ser un producto comestible se requiere conservaren un lugar seco, a temperaturas

por debajo de los 20C, y consumir antes de la fecha de vencimiento.
12.

Necesidades regionales
El programa de investigacin que gener Macarrones Ladure consider las
diferentes necesidades regionales: sabor, textura, variedad, presentacin y comodidad
en la pastelera.

13.

Desarrollo del producto

El producto de los macarrones se ir variando de sabor de acuerdo a la estacin con
razn que algunas las frutas solo estn por temporadas.

14.

Lista de verificacin de produccin y logstica

Suministros: Los empaques del producto sern suministrados por un proveedor
especializado. Las materias primas para la elaboracin de los macarrones sern
adquiridas de los representantes locales de los fabricantes.
Instalaciones y espacio: Ser adecuado un lugar fresco y ventilado para la
preparacin y coccin de los macarrones.
Equipos: Los equipos estn disponibles y son los adecuados.
Personal Tcnico: El personal tcnico de cocina del que disponemos esta
plenamente capacitado para la elaboracin de nuestros macarrones.

Seccin 8. Punto de venta

8.1. Canales de distribucin
Macarrones Ladure llegar directamente al consumidor sin intermediarios. Se
vender el producto al igual que en Pars en la tienda-pastelera propia, as como
tambin se harn delivery y venta por redes sociales como Facebook.
8.2. Relaciones con los canales
Sern utilizada las estrategias pull, orientadas a estimular al consumidor a comprar.
8.3. Logstica de mercado
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Existencias La poltica de existencias de fbrica es de una semana de ventas. La

produccin inicial ser adecuada para llenar las ventas de la pastelera.
Transporte Se realizar por medio de transporte propio. La administracin del
proceso de transporte quedar a cargo del area de Delivery. El costo del flete no
est incluido en el precio del producto, ser un adicional agregado si se desea el
servicio de delivery.
Almacenaje No habr necesidad de crear infraestructura de almacenamiento
adems de la existente en la empresa. El producto no exige cuidado especial de
refrigeracin porque se produce de forma diaria.
8.4. Proyeccin de ventas
Proyeccin anual de ventas, en unidades
Embarque para llenar canal
Consumo
Existencias en el comercio final
del ao
Embarques*

2012
167
1520

2013
0
2920

2014
0
3310

2015
0
3630

2016
0
3740

63

122

138

151

156

1750

3042

3448

3781

3896

8.5. Investigacin prevista

No hay investigaciones previas en cuanto al punto de venta.

Seccin 9. Promocin
9.1. Publicidad
Teniendo en cuenta que el mercado de la pastelera est en auge y que nuestro
producto es relativamente nuevo en nuestro pas, la publicidad ser nuestro principal
recurso de comunicacin.
9.1.1 Publico objetivo
Hombres y mujeres de 17 a 45 aos, clase media y alta, residentes en centros
urbano.
9.1.2 Copy strategy
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Objetivo. Macarrn Ladure busca agradar los paladares del pblico objetivo
produciendo los pastelitos franceses ms crujientes y deliciosos, que satisface
el gusto de comer algo rico.
Reason why. Macarrn Ladure tiene un receta tradicional, secreta y especial
proveniente de Pars, llegando a un grado de perfecto de equilibrio de sabores
y texturas.
Estilo y tono. Trabajamos nuestra paleta de colores tanto como la de los
sabores en nuestros macarrones. El color es un efecto esencial para la
seduccin
Imagen del consumidor. Personas exclusivas deseosas de saborear dulces
exquisitos, exigentes en cuanto a los productos que compran.
9.1.3 Agencia de publicidad
La agencia de publicidad proviene de la casa Ladure en Paris. No ser
necesario hacer contrataciones adicionales en funcin de Macarron Ladure.
9.1.4 Medios
Objetivo. Generar 2 800 TGRP en el ao 1, con una cobertura del 88% y
frecuencia de 335.
Estrategia. Las inversiones en el ao 1 corresponden a tres veces la
participacin del mercado proyectada para Macarrn Ladure en el ao 2. El
medio de comunicacin seleccionado para cumplir con el objetivo ser
publicidad exterior y anuncios por internet, una forma de alcanzar rpidamente
un alto nivel de conciencia de marca y producto.

9.2. Promocin de ventas

Objetivos. Estimular la experimentacin del producto junto con los consumidores y
ofrecer los colaboradores herramientas adicionales para maximizar la distribucin del
producto.
Programas. Los programas de promocin se presentan en el siguiente cuadro. Todo el
material mencionado estar disponible para el equipo de ventas el da del lanzamiento en
sus respectivas bases de trabajo.
Programa

Tipo

Presupuesto
(en miles de
S/.)
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Publicidad exterior
Muestras
Descuento de lanzamiento
Compra del espacio en
internet
Concurso de distribucin
Concurso de merchandising

Consumidor
Consumidor
Consumidor

3
20
7

Equipo de ventas

Equipo de ventas
Equipo de ventas
TOTAL

1
1
34

9.3. Relaciones pblicas

Objetivos. Comunicar el relanzamiento de Macarrn Ladure y su posicionamiento a los
pblicos profesionales (directores, gerentes y empleados del punto de venta) y reforzar el
posicionamiento de Macarrn Ladure junto al pblico consumidor.
Programas. Entrevistas con periodistas especializados en negocios de las principales
capitales del pas durante el primer mes de lanzamiento. Elaboracin y distribucin de
kits.
9.4. Venta personal y equipo de ventas
Objetivo. Comunicar el lanzamiento a los pblicos profesionales de los clientes
atendidos directamente por el equipo de ventas.
Capacidad de cubrimiento. No ser necesario contratar ms vendedores durante los dos
primeros aos de lanzamiento, pues la estructura organizacional es la adecuada. De esa
forma, este plan no considera alteracin de estructura organizacional antes del ao III,
cuando sta se reconsiderar en funcin de los resultados de Macarrn Ladure.
Entrenamiento. El argumento est siendo preparado en un documento especfico.
Enfocar la demostracin de la oportunidad de mercado presentada en este plan, as
como el posicionamiento del producto.
Los gerentes de ventas efectuarn el entrenamiento de vendedores durante la
convencin de ventas a partir de los materiales de trabajo, as como del seminario
gerencial que ser organizado por la direccin de ventas, antes de la convencin de
ventas.
Material de trabajo. Todo el material mencionado a continuacin estar disponible para
el equipo de ventas en el da del lanzamiento, en sus respectivas bases de trabajo:
Folleto de ventas.
Pgina catlogo.
Manual de lanzamiento.
Video institucional
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Macarrones de diferentes sabores para muestras.

9.5. Marketing directo
Objetivo. Estimular la experimentacin del producto en clientes que estn en contacto
con el pblico objetivo.
Programa. Cajitas de macarrones enviado a los clientes fieles de productos de la
empresa durante el lanzamiento, cada dos meses en el ao 1.
9.6. Evento de lanzamiento
Objetivo y programacin. Crear momentum para el lanzamiento, estructurando un
clima de solemnidad, energa, entusiasmo y prioridad, para estimular la motivacin del
equipo de ventas. La programacin contemplar:
La convencin de ventas, con la solemnidad del lanzamiento y un da de entrenamiento
para el equipo de ventas.
El evento contar con la presencia del equipo de ventas, de gerentes y directores de
Ladure; sern invitados directores de empresas clientes atendidas directamente por el
equipo de ventas y los directores de los principales proveedores de insumes de
Macarrn Ladure.
Se grabar un video institucional Ladure / Macarrn Ladure, para presentacin a los
invitados; el video incluir el comercial que ser divulgado en internet.
9.7. Endomarketing
Objetivo y programacin. Colocar a los colaboradores de la empresa a la par del
lanzamiento de Macarrn Ladure, integrndolos al proceso. Se realizarn las siguientes
actividades:
Presentacin en la pastelera -en el da del lanzamiento, en diferentes horarios- del
video institucional Ladure / Macarrn Ladure.
Distribucin de un kit de lanzamiento (pgina catlogo, frascos de 100 macarrones de
diversos sabores y copia de la cinta del video institucional).
9.8. Presupuesto de comunicacin
Programa
Promocion de ventas
Relaciones publicas
Venta personal
Marketing directo

Cuantia (en iles de S/.)

175
17
25
25
27

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Evento de Lanzamiento
Endomarketing
TOTAL
CUENTAS

35
12
289
2010

2011

ACTIVOS
Activos Circulantes
Efectivo y equivalentes

119,804.00

90,449.00

Cuentas por Cobrar

521,588.00

400,877.00

Inventarios

586,594.00

309,476.00

Gastos pagados por anticipado

26,738.00

19,851.00

Otros activos circulantes

25,536.00

17,029.00

1280,260.00

837,682.00

Al costo

397,601.00

238,461.00

Menos: Depreciacin acumulada

105,138.00

78,797.00

Inmuebles, Planta y Equipo, netos

292,463.00

159,664.00

Plusvala Comercial

114,710.00

81,021.00

Otros Activos

20,997.00

16,185.00

Activos fijos (no circulantes) totales

428,170.00

256,870.00

1708,430.00

1094,552.00

Documentos por Pagar

300,364.00

31,102.00

Cuentas por Pagar

165,912.00

107,423.00

Pasivos Acumulados

115,824.00

94,939.00

Impuesto sobre la renta por pagar

45,792.00

30,905.00

Activos Circulantes Totales

Activos Fijos (No Circulantes)

Inmuebles, Planta y Equipo

Activos Totales
PASIVO Y CAPITAL EN ACCIONES
Pasivos Circulantes

28

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Porcin circulante de la deuda a largo plazo

580.00

8,792.00

628,472.00

273,161.00

Deuda a largo plazo

29,992.00

25,941.00

Impuesto sobre la renta diferido

16,877.00

10,931.00

Pasivos no circulantes totales

46,869.00

36,872.00

Pasivos totales

675,341.00

310,033.00

300.00

300.00

Acciones comunes al valor declarado

2,876.00

2,874.00

Capital en exceso del valor declarado

84,681.00

78,582.00

Utilidades acumuladas

949,660.00

701,728.00

Ajuste por conversin de divisas

(4,428.00)

1,035.00

Capital en acciones total

1033,089.00

784,519.00

Total de Pasivos y Capital en Acciones

1708,430.00

1094,552.00

Pasivos Fijos (no circulantes) totales

Pasivos no circulantes

Capital en acciones
Acciones preferentes redimibles

Seccin 10. Precio

10.1. Objetivo
10.2. Estrategia
10.3. Comparacin con la competencia
10.4. Control de precios
10.5. Mrgenes de comercializacin de los canales de venta
10.6. Descuentos no promocionales
10.7. Condiciones de pago
29

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10.8. Financiamiento
10.9. Estructura de precios
10.10. Estructura de costos
10.11. Investigaciones previas

30

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PARTE IV.
ACCIN Y CONTROL
Seccin 11. Resultados financieros.
Balance general

PARTE IV.
ACCIN Y CONTROL
Seccin 11. Resultados financieros.
Balance general

Estado de resultados
CUENTAS

2010

2011

3003,610.00

2235,244.00

(1850,530).00

(1384,172).00

1153,080.00

851,072.00

Gastos de Ventas y Administrativos

664,061.00

454,521.00

Utilidades de operacin

489,019.00

396,551.00

Gastos por intereses

27,316.00

10,457.00

Ingresos por intereses

(11,062.00)

(12,324.00)

11,019.00

5,060.00

Total de otros gastos (ingresos)

27,273.00

3,193.00

Utilidad antes de la reserva para el impuesto sobre la renta

461,746.00

393,358.00

Ingresos
Costo de Ventas
Utilidad Bruta

Otros gastos (ingresos)

Gastos miscelneos

31

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Reserva para el impuesto sobre la renta

174,700.00

150,400.00

Utilidad neta

287,046.00

242,958.00

Utilidad por accin (1)

3.77

6.42

(1) CLCULO DE LAS UTILIDADES POR ACCIN

2010

2011

Utilidad neta

287046,000.00

242958,000.00

Dividida entre el promedio de acciones comunes circulantes

76067,000.00

37834,000.00

3.77

6.42

Utilidades por accin

Seccin 12. Anlisis de equilibrio

FORTALEZAS:
Buen punto de venta
Variedad de sabores que satisfacen los diferentes gustos y necesidades
Productos elaborados de manera artesanal
La presentacin de nuestro producto hace que sea de fcil transporte y manejo
Excelente atencin al cliente
Precios accesibles, solidarios y competitivos
La empresa cuenta con diferentes medios de informacin (volantes, merchandising, facebook,
pgina web)
DEBILIDADES:
No conocemos a nuestros ms cercanos competidores directos en la ciudad
Nuestros Productos son perecederos a corto plazo
OPORTUNIDADES:

32

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Posibilidad de instalar otros puntos de venta dentro de las diferentes zonas tursticas de la ciudad
Plantear alianzas estratgicas con otras empresas, como las del ramo turstico, que puedan
promocionar nuestros productos y viceversa
Constituirse como distribuidor exclusivo de nuestros productos y obtener todos los beneficios que
esto representa
AMENAZAS:
No todas las personas estn dispuestas a adquirir nuestros productos
No todas las personas estn dispuestas a adquirir nuestros productos

Seccin 13. Programacin

ACTIVIDAD
Aprobacin del plan
Pedidos
Compra materia prima
Inicio de la produccin
Material promocional
Comunicacin de lanzamiento
Convencin de ventas
Inicio de ventas

FECHA LMITE
15 diciembre 2009
1 enero 2010
10 enero 2010
15 enero 2010
30 enero 2010
20 febrero 2010
3 marzo 2010
10 marzo 2010

CONTENIDO
33

RESPONSABLE
Katherine Coquis
Katherine Coquis
Mariella Gallardo
Mariella Gallardo
Tessy Huerta
Tessy Huerta
Vernica Pea
Vernica Pea

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Visin
.. 1
Misin
. 1
Parte I. Oportunidad
Seccin 1.
Situacin. 3
Seccin 2.
Objetivos 5
Parte II. Marketing estratgico
Seccin 3.
Consumidor 6
Seccin 4.
Mercado.. 11
Seccin 5. Aspectos
legales 11
Seccin 6. Posicionamiento del producto.
15
Parte III. Marketing tctico
Seccin 7.
Producto. 16
Seccin 8. Punto de
venta.. 22
Seccin 9.
Promocin. 23
Seccin 10.
Precio 29
34

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Parte IV. Accin y control

Seccin 11. Resultados financieros.
30
Seccin 12. Anlisis de equilibrio..
31
Seccin 13. Programacin.
32

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