2012

Divisin Promoexport

GUA PRCTICA:
PLAN DE
EXPORTACIN

Compaa de Comercio y Exportacin de Puerto Rico (CCE). Esta publicacin es para orientacin general. Su lectura no implica
diligencia razonable de parte del lector y no constituye, ni tiene el propsito de sustituir el consejo legal, financiero, contable o de otra
ndole que el lector deba procurar con un profesional. Ni la CCE ni sus colaboradores se hacen responsables por errores u
omisiones en la misma. No dependa nicamente de esta publicacin para sus gestiones de negocios. El reconocimiento de nuestros
colaboradores no implica en ninguna forma un endoso o respaldo de la CCE a estas organizaciones, sus productos o servicios.

GUA PRCTICA PLAN DE EXPORTACIN

Publicacin gratuita elaborada por:
Compaa de Comercio y Exportacin
Avenida Chardn # 159 Edificio New San Juan Hato Rey, PR 00918 Puerto Rico.
Responsable de la Publicacin: CCE Divisin Promoexport
Ttulo: Gua Prctica Plan de Exportacin

1ra Edicin Puerto Rico: Compaa de Comercio y Exportacin, 2013

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GUA PRCTICA
PLAN DE EXPORTACIN

A menudo las empresas locales comienzan a exportar como respuesta a una oportunidad de negocio.
Sin embargo, al momento de intentar aprovechar la misma, se enfrentan con retos y requerimientos que
no saben afrontar por no estar preparados. Es entonces donde comienzan los empresarios a
preguntarse: Qu puedo hacer para exportar exitosamente?
Es importante saber que la investigacin de mercados por s sola no garantiza el xito, tampoco la alta
demanda o la calidad que pueda tener un producto o servicio. El xito en la internacionalizacin de una
empresa comienza cuando se toma conciencia de que la globalizacin es una realidad y se toman
medidas para afrontarla. Por esto, debe existir en la empresa un plan en donde se estructure y
planifique, tanto administrativamente como financieramente, la estrategia o camino a seguir para lograr
una exportacin exitosa.
Es precisamente mediante la planificacin que cada vez ms empresas logran incursionar exitosamente
en el comercio internacional. El plan de exportacin es una herramienta que facilita al empresario poder
prever riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias. De igual forma, facilita al empresario la
toma de decisiones basada en informacin.
Por estas razones, la divisin Promoexport de la Compaa de Comercio y Exportacin de Puerto Rico
(CCE) ha preparado esta Gua Prctica del Plan de Exportacin con el objetivo de facilitar al
empresario puertorriqueo el entendimiento sobre cmo preparar un plan de exportacin que le permita
determinar la viabilidad de las metas de exportacin que pueda tener. Reconociendo que cada empresa
es nica, esta gua no intenta crear un documento predeterminado, ms bien presenta una estructura
general con las partes claves de un plan de exportacin que se recomiendan incluir en el desarrollo del
mismo.
En el aspecto antes mencionado, cabe mencionar que la Divisin Promoexport de la Compaa de
Comercio y Exportacin ofrece apoyo integral para apoyar a los empresarios locales a preparar su plan
de exportacin y cuenta con programas y servicios, as como con la asesora de especialistas en
comercio internacional para estos fines.
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ESTRUCTURA DE UN PLAN DE EXPORTACIN

RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIN
1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
1.1
1.1.1
1.1.2
1.2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.3
1.3.1
1.3.2
1.3.3
1.3.4
1.3.5
1.3.6
1.3.7
1.3.8
1.4
1.4.1
1.4.2
1.4.3
1.5
1.5.1
1.5.2
1.5.3
1.5.4

Perfil de la compaa
Datos bsicos y resea histrica de la compaa
Visin, Misin y Objetivos de la empresa
Situacin de la compaa
Anlisis organizacional
Productos y/o Servicios
Produccin
Recursos financieros y no financieros para la exportacin
Mercadeo
Estructura de la industria
Polticas de mercadeo y comercializacin
Destinos de productos, volmenes y precios
Canales de distribucin
Principales clientes
Expectativas de los clientes
Percepcin del cliente sobre el producto
Estrategias de promocin
Competitividad
Anlisis de la competencia
Posicin frente a la competencia
Ventajas comparativas
Evaluacin global y conclusiones
Anlisis FODA
Percepcin de barreras
Conocimiento de mercados internacionales
Evaluacin / comentario potencial exportador

2. SELECCIN DE MERCADOS
2.1
2.2
2.3

Preseleccin de mercados (pases de inters)

Priorizacin de mercados (criterios de seleccin)
Seleccin final de mercados

3. INTELIGENCIA DE MERCADOS Anlisis del pas objetivo (ms pas alterno y

pas contingente)
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5

Perfil del pas

Anlisis del entorno comercial e indicadores econmicos
Identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado
Anlisis del sector xz y mercado
Comercio bilateral
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3.6
3.7
3.8
3.8.1
3.8.2
3.8.3
3.8.4
3.9
3.10
3.11
3.12
3.12.1
3.12.2
3.12.3
3.12.4
3.12.5
3.13
3.13.1
3.13.2
3.14
3.15
3.16

Acuerdos comerciales
Tratamiento arancelario
Requisitos
Requisitos para entrar al mercado
Licencias
Documentacin requerida para la entrada del producto
Etiquetado y empaque
Otras barreras no arancelarias
Logstica
Canales de distribucin
Mercadeo
Posicionamiento de la marca
Segmento del mercado al que est dirigido el producto
Perfil del consumidor
Elementos que inciden en la decisin de compra
Temporadas de compra
Anlisis competencia local e internacional
Compaas y pases competidores en el mercado
Precios
Entidades de apoyo/ Organismos de promocin y ayuda para ingresar al mercado
Contactos comerciales
Protocolo
Cultura / cmo hacer negocio en el pas

4. ESTRATEGIAS
4.1
4.2
4.3
4.3

Estrategias dirigidas a la empresa

Estrategias dirigidas al producto
Estrategias dirigidas al mercado / de promocin
Mezcla de mercado (4 Ps)

5. PLAN DE ACCIN
5.1
5.2
5.3

Cronograma
Identificacin de necesidades
Participacin en ferias/misiones especializadas

6. PLAN DE FINANCIACIN
7. APNDICE

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ESTRUCTURA DE UN PLAN DE EXPORTACIN

RESUMEN EJECUTIVO
Es bsicamente una sinopsis de todo el plan de exportacin en un mximo de tres o cuatro pginas.
Aunque breve, este resumen debe incluir todos los puntos claves del plan tales como la razn para
exportar, los productos o servicios seleccionados, el pas o pases a impactar, competencia, logstica,
distribucin y precios. Debe incluir adems, la ganancia esperada de esta gestin.

INTRODUCCIN
Al igual que todo trabajo investigativo, el plan de exportacin comienza con una introduccin. La misma
describe brevemente el propsito del plan de exportacin y las razones o motivos para exportar.
Adems, se definen concretamente las metas que la empresa quisiera alcanzar con el proceso de
internacionalizacin y cmo intenta lograrlas.

1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

1.1
1.1.1

Perfil de la compaa
Datos bsicos y resea histrica de la compaa

El perfil de la compaa contiene los datos bsicos, que podran incluir los siguientes:
Nombre de la compaa
Nombre del presidente
Constitucin legal, tipo de negocio
Ao de establecido el negocio
Cantidad de empleados
Contactos (direccin fsica, postal, nmeros de telfono, correos electrnicos)
Ventas anuales
Adems, se hace una breve resea histrica con los eventos ms cruciales de la empresa desde su
creacin hasta el momento. Se menciona si la empresa en su pasado ha logrado obtener una
certificacin para sus productos (particularmente importante en sectores de tecnologa,
farmacia/medicina, etc.), si ha formado alianzas estratgicas, incidencias especiales y cualquier otra
circunstancia que ha llevado a la empresa a su posicin actual.
1.1.2

Visin, Misin y Objetivos de la empresa

La visin determina lo que la empresa desea ser en el futuro. La misin esboza la razn de la
existencia de la empresa. Los objetivos son los resultados que se desean obtener en base a la visin y
misin establecida.
Es importante enfatizar que establecer claramente y redactar la visin, misin y los objetivos de la
empresa es sumamente importante. Los mismos definen claramente hacia donde se dirigir la empresa y
logran integrar a todos los empleados hacia la obtencin de los mismos.

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1.2

Situacin de la compaa

Parte inicial del plan de exportacin es hacer una evaluacin de la situacin actual de la empresa para
identificar los puntos fuertes o dbiles, as como la necesidad de hacer mejoras y realizar cambios. Por
ende, las siguientes secciones estn dirigidas a ste propsito.
La elaboracin del captulo 1.2 se divide en lo siguiente:
1.2.1

Anlisis organizacional

Este anlisis enmarca un estudio o examen sobre el ambiente interno de la empresa, descripcin de sus
funciones, la estructura organizacional y designacin de puestos, entre otros.
En esta parte se debe evidenciar que la empresa puede desarrollar el proyecto apoyada por su recurso
humano.
Estructura administrativa
La forma ms fcil para ilustrar la organizacin administrativa de una empresa es mediante un
organigrama, a travs del cual se muestra la posicin de los diferentes departamentos, niveles
jerrquicos y relacin entre ellos. Asimismo, presenta la asignacin de tareas, responsabilidades,
estructura de trabajo y procesos, recursos humanos, personal y organizacin para exportar, apoyo
externo como abogados, bancos, etc.
La estructura de un organigrama puede variar de una empresa a otra. De igual forma, depender del
tamao y de la industria, pero recuerde que es un modelo abstracto y sistemtico, el cual debe ser fcil
de entender y sencillo de utilizar.
Cultura organizacional
Definir la cultura es otro paso importante para delinear el comportamiento del personal que trabaja en la
organizacin. Es en esencia los hbitos, costumbres, valores, etc., por el que se debe distinguir el
personal as como los smbolos y costumbres que los guan.
1.2.2

Productos y/o Servicios

Portafolio de productos
En esta seccin se dan a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa. Se puede
definir como un catlogo con una descripcin detallada de las caractersticas y atributos de los mismos.
No obstante, se deben resaltar y destacar aquellos productos y servicios que se desean exportar.
Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas
Tambin, debe identificar los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o servicio para
determinar la posicin frente a la competencia en el mercado. Las respuestas a las siguientes preguntas
pueden servirle de gua para identificar las ventajas competitivas que pueden tener sus productos y/o
servicios frente a la competencia:

Cmo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?

Qu hace el producto nico y valioso?
Cul es la percepcin de los clientes?
Por qu el producto o servicio es de mejor calidad?; Por qu ofrezco un mejor servicio?
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Es el precio ms bajo que la competencia?

Ofrece la empresa un mejor asesoramiento sobre la utilizacin, garanta, asistencia tcnica y
financiamiento?

Adems, en el desarrollo de este anlisis deben ser descritas aquellas certificaciones obtenidas que
puedan servir para distinguir la empresa y sus productos o servicios.
Productos y/o servicios para exportar
Para el plan de exportacin se recomienda enfocarse en uno o varios productos o servicios y evitar
promocionar toda la oferta de la empresa. Los siguientes son algunos factores a considerar al momento
de seleccionar la oferta exportable:

1.2.3

Elegir el producto con la mayor venta domstica.

Optar por el producto cuyo aumento en la produccin sea ms factible.
Si se identific que un producto o servicio cuenta con un gran potencial en determinado pas.
Produccin

Capacidad de la empresa
Determinar el nivel de produccin o la capacidad de la empresa es otro aspecto importante en la
planificacin. Saber exactamente cul es el volumen actual de produccin y a cuanto puede extenderse
es imprescindible para delinear la estrategia y saber las cantidades mximas que puede ofrecer
satisfactoriamente la empresa.
Por esta razn, se recomienda que el plan de exportacin especifique el volumen anual, mensual,
semanal y diario de la compaa. De igual forma, debe estar definida la capacidad adicional en
produccin que puede sostener para atender satisfactoriamente a los nuevos clientes.
Esto igualmente aplica a la exportacin sea de servicios. En este caso, deber explicar el proceso de
creacin del mismo, el tiempo de elaboracin, capacidades de los recursos humanos, entre otros.
Proceso de produccin y control de calidad
Con el aumento en produccin y las exigencias globales se deben garantizar productos y servicios de
alta calidad. Delinear detalladamente el proceso de produccin y los controles de calidad sirve para
asegurar que siempre se ofrezca el mejor producto o servicio, se cumplan con las exigencias del
mercado y de ser necesario, se puedan tomar las medidas o realizar cambios pertinentes.
Costo de produccin (Datos confidenciales)
Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las operaciones del negocio y su proceso de
produccin es un aspecto vital para mantener la competitividad de la empresa. El fin principal de este
ejercicio es lograr mantener los costos lo ms bajo posible y eliminar aquellos que no sean necesarios.
Para el anlisis de los costos es importante recordar que existen tanto costos fijos como variables.
Adems, aparecen gastos en el proceso directo de manufactura, as como en la administracin,
empleados, promocin y ventas, amortizacin/depreciacin, financiacin, servicios externos, entre otros.
Puede ser recomendable hacer una grfica diaria, semanal, mensual y anual para tener datos del costo
del producto a largo, mediano y corto plazo. A travs de este anlisis se pueden identificar puntos

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dbiles en las operaciones, en el proceso de produccin, en la eficiencia y competitividad de la empresa,

as como posibilidades de mejoramiento.
Precio de venta
Una vez identificado el costo se debe determinar el margen de utilidad o ganancia esperada para
asignarle precio al producto. Aunque el margen de utilidad puede ser discrecional de la empresa, el
precio de venta del producto no puede basarse solo en esto. Para asegurar la competitividad de la
empresa se debe tomar en cuenta la cantidad que el mercado est dispuesto a pagar por el producto o
servicio ofrecido.
Instalaciones y otros activos
Se recomienda que el empresario presente en el plan de exportacin las instalaciones donde se
desarrolla todo el proceso de creacin del producto o servicio y los factores que fortalecen el
funcionamiento diario de la compaa, si este es el caso. Precisar las condiciones fsicas de la empresa
ser suficiente para los nuevos requerimientos que trae el proceso de exportacin.
En esta seccin, tambin se debe incluir una descripcin de la ubicacin de la empresa clasificada por
oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, entre otros. Adems, se indica la cantidad de personal
y los responsables a cada una de ellas. As tambin, debe incorporar la relacin entre la maquinaria y el
equipo que se utiliza, indicando cules son arrendados o propiedad de la empresa, antigedad y grado
de obsolescencia.
1.2.4

Recursos financieros y no financieros para la exportacin

Anlisis financiero de la empresa

La empresa que decide comenzar un proceso de internacionalizacin debe estar consciente que dicho
esfuerzo se considera como una inversin a largo plazo en donde los resultados pueden tardar en
concretarse.
Por tal razn, el empresario debe mostrar cmo se encuentra la compaa en trminos econmicos y
flujo de efectivo. Esta radiografa econmica mostrar cul es la capacidad financiera y de
endeudamiento de la compaa, y ayudar a tomar decisiones en trminos de inversin y desarrollo en
cuanto al tema de exportacin.
Los recursos no financieros, como el recurso humano, juegan tambin un papel importante en el
proceso de exportacin. Se debe entender que toda persona involucrada en el proceso de exportacin
debe dedicar suficiente tiempo para obtener resultados.
A estos efectos, se debe hacer un resumen de los recursos disponibles especialmente para la
exportacin e identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para entonces tomar en
consideracin el uso de crditos, incentivos financieros y/o la contratacin de nuevos empleados.
1.3
1.3.1

Mercadeo
Definicin de la industria

La definicin de la industria primeramente debe especificar en qu sector se encuentra la empresa

(alimentos, minera, industrial, construccin, tecnologa, textil, etc.) y qu tipo de productos o servicios
pertenecen a dicha industria. Es til entonces definir las caractersticas de ese mercado, el tamao,
tendencia, entre otros detalles concernientes.
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Inicialmente se recomienda que la industria se clasifique de acuerdo al

Sistema de Clasificacin Industrial para Amrica del Norte (NAICS, por
sus siglas en ingls). ste es utilizado por empresas y el gobierno para
clasificar los establecimientos comerciales de acuerdo al tipo de
actividad econmica (proceso de produccin) en Canad, Mxico y
Estados Unidos.
Otro factor importante es recopilar informacin econmica sobre el
sector al que pertenece la empresa, para lo cual puede acudir a la
Compaa de Comercio y Exportacin, Divisin Promoexport, que
cuenta con especialistas que le podrn ofrecer datos significativos para
el estudio o indicarle fuentes importantes de referencia.
Responder las siguientes preguntas sobre la industria a la que
pertenece la compaa brindar al empresario claridad en temas de
competencia y posicionamiento, claves para el proceso estratgico de
cualquier negocio.

1.3.2

Cules son las empresas que se desarrollan en este mercado?

Cul es el comportamiento de la industria?
Cules son las tendencias?
Ha tenido crecimiento o decrecimiento dicha industria?
Cules son las ventas anuales y proyecciones?
Polticas de mercadeo y comercializacin

Para ms informacin e
identificacin del cdigo de
NAICS:
http://www.census.gov/eos/
www/naics/
http://www.census.gov/cgibin/sssd/naics/naicsrch?ch
art=2007
Compaa de Comercio y
Exportacin
http://www.comercioyexpor
tacion.com/
Carlos Soto - Economista
Tel: (1) 787.294.0101 Ext.
2101
PRIDCO (Fomento
Industrial)
http://www.pridco.pr.gov/
Tel: (1) 787.758.4747
Fax: (1) 787.764.1415

Este apartado describe el rea de mercadeo en la empresa, qu polticas est desarrollado y la

comercializacin. Cabe desatacar, que el empresario ya debe contar con un plan de mercadeo para las
operaciones locales, dentro del plan estratgico de la compaa. No obstante, una breve descripcin de
los elementos claves es una parte relevante dentro de su plan de exportacin.
Para el desarrollo de dicha informacin la respuesta a las siguientes preguntas le pueden ayudar:

1.3.4

Cul es el mercado meta?

Cmo se distribuye el producto? (venta al por mayor, venta al detal?)
Ofrece la empresa a sus clientes algn tipo de crdito, promocin, entre otros?
Canales de distribucin

El empresario debe escoger una estrategia de distribucin para sus productos o servicios que vaya a
tono con sus metas y objetivos. De acuerdo al tipo de mercado y del producto, as como de la propia
empresa, entre otros factores, es que se selecciona el canal de distribucin ms adecuado. En esta
seccin el empresario debe indicar cmo su producto llega al consumidor final, es decir, que canales de
distribucin que est utilizando.

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A continuacin grfica que resume los principales canales de distribucin:

1.3.5

Principales clientes

Conocer y entender los principales clientes de la empresa es otro paso importante en la planificacin. Es
por esto que se recomienda hacer una descripcin y anlisis de los mismos para determinar la
diversificacin o posible dependencia que se pueda tener sobre algunos. Por ejemplo, es necesario
saber si la empresa tiene pocos clientes con gran volumen de compra o si por el contrario el total de
ventas est distribuido entre muchos. De igual manera, se debe identificar aquellos clientes que puedan
tener gran capacidad de demanda, como por ejemplo sucursales en el extranjero, etc. El objetivo de este
anlisis es especificar la bsqueda de potenciales clientes en el exterior.
1.3.6

Expectativas de los clientes

Para planificar y establecer estrategias resulta de vital importancia conocer las expectativas que puedan
tener los clientes con los productos o servicios ofrecidos y que debe hacerse para lograr su
satisfaccin. Para lograr entrar a nuevos mercados y mantenerse en la mente de los consumidores es
necesario saber cules son los niveles de satisfaccin, cmo se forman las expectativas y en qu
consiste el rendimiento percibido de los clientes.
Las principales expectativas sobre la empresa y el producto/ servicio se refieren a:

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1.3.7

Percepcin del cliente sobre el producto

El concepto del cliente toma mayor relevancia en el Mercadeo, por lo que el empresario debe entender
que existe un alineamiento en la empresa y los procesos hasta la ltima persona en la cadena, a quien
llega el producto o servicio. A este nivel, se recomienda que se prepare algn tipo de investigacin o
encuesta breve de la cual se pueda obtener informacin clara sobre la opinin actual que se tiene del
producto o servicio.
1.3.8

Estrategias de promocin

Para el plan de exportacin se deben indicar las estrategias de promocin que se estn utilizando.
Comnmente se contratan compaas de publicidad para desarrollar anuncios; especialistas en
promociones para que diseen programas de incentivos de ventas; y empresas de relaciones pblicas
para crear la imagen corporativa.
Las cuatro herramientas principales de promocin son las siguientes:
Publicidad - Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador bien definido.
Promocin de ventas - Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio.
Relaciones pblicas - Establecer buenas relaciones con diversos pblicos, creacin de una
imagen corporativa y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
Ventas personales - Presentacin oral a potenciales clientes.
Dentro de estas categoras pueden utilizarse instrumentos especficos como presentaciones,
exhibiciones en los puntos de venta, anuncios, ferias, demostraciones, catlogos, paquetes de prensa,
carteles, concursos, bonificaciones, cupones, etc. El empresario deber identificar todas las acciones y
todo el material necesario de promocin de su empresa para analizar su calidad y efectividad.
Cabe destacar que la pgina de Internet es una herramienta de promocin sumamente importante que
cada da toma mayor relevancia. sta se ha convertido en el representante principal de la imagen
corporativa de la empresa en el exterior. Por tal motivo, como parte del plan de exportacin, se
recomienda que se analice la calidad de la pgina de Internet de la empresa y se identifique si es
necesario hacerle cambios o ajustes.
1.4

Competitividad

Saber cuan competitiva es la empresa en el mercado local es un paso importante antes de iniciar el
proceso de internacionalizacin. Los siguientes apartados pueden ayudar al empresario en dicha tarea.
1.4.1

Anlisis de la competencia

El anlisis de la competencia debe ayudar a responder las siguientes preguntas:

Cuntos competidores existen y cules son los principales?

Cul es el tamao y fortaleza financiera de la empresa competidora?
Cul es la reputacin de la empresa?
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Cul es el importe de las ventas de los competidores?

Cul es la calidad del producto, mercanca o servicios ofrecidos
por sus competidores actuales y potenciales?

Directorios de empresas
locales:
www.superpagespr.com

El empresario puede desarrollar diferentes maneras para el anlisis de la

competencia. De forma sencilla puede comenzar buscando en los
directorios de empresas (Paginas amarrillas, Caribbean Business Register,
etc.) y buscar las empresas existentes en el sector correspondiente.
La informacin econmica y estadstica es fundamental para este tipo de
anlisis porque muestra por industria el desarrollo y comportamiento en
general. Las entidades encargadas del desarrollo econmico como la
Compaa de Fomento Industrial (PRIDCO, por sus siglas en ingls) y la
Compaa de Comercio y Exportacin (CCE), adscritas Departamento de
Desarrollo Econmico y Comercio de Puerto Rico pueden ofrecerle
informacin sobre distintas industrias y sectores
1.4.2

www.caribbeanbusinesspr.com

PRIDCO
www.pridco.pr.gov
Tel: 787.758.4747
Compaa de
Comercio y Exportacin
www.comercioyexportacion.
com
Tel: 787.294.0101

Posicin frente a la competencia

Habiendo identificado la competencia, el empresario debe desarrollar un anlisis de fortalezas y

debilidades que le permita tomar decisiones y analizar una a una las alternativas de mejorar y continuar
maximizando los factores positivos de la compaa.
Ejemplo:
Fortalezas

Debilidades

1.

1.

2.

2.

3.

3.

Las fortalezas destacan aspectos donde la empresa est por encima de la competencia y las debilidades
donde est por debajo. Los aspectos principales son:
-

producto (ventajas competitivas)

calidad
precio
reputacin/posicionamiento en el mercado
instalaciones
produccin
situacin econmica
recursos financieros y humanos
apoyo econmico de entidades financieras y estatales
flexibilidad y adaptabilidad a los requerimientos de la empresa, entre otros.

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1.5

Evaluacin global y conclusiones

1.5.1

Anlisis FODA

Otro importante anlisis es el de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa.

El mismo es una herramienta estratgica que permite analizar elementos internos y externos para
desarrollar las estrategias.

Fortalezas - aquellos elementos positivos que diferencian a la empresa de la competencia.

Debilidades - problemas presentes que una vez identificados se desarrolla una estrategia
adecuada para eliminarlos.
Oportunidades - situaciones positivas que pueden ser aprovechadas por la empresa en funcin
de sus fortalezas.
Amenazas - situaciones externas a la empresa a las que se debe estar alerta para en caso de
necesitarlo poder afrontarlas.

El anlisis de esta herramienta consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que estn relacionadas
con el ambiente interno (recursos humanos, tcnicos, financieros, tecnolgicos, etc.) y las
Oportunidades y Amenazas que se refieren al ambiente externo de la empresa (microambiente:
proveedores, competidores, canales de distribucin, consumidores; macroambiente: economa, ecologa,
demografa, etc.). La importancia del mismo est en lograr determinar en qu aspectos la empresa tiene
ventajas respecto a su competencia y en qu aspectos
necesita mejorar para ser competitiva. Se recomienda
FORTALEZAS
OPORTUNIDADE
que establezcan los objetivos y las estrategias con la
S
intencin de capitalizar las fuerzas internas y superar las
debilidades.
aumentar
Adems, como parte del plan, es recomendable realizar
aprovechar
una reunin grupal con todos los empleados para dejar
DEBILIDADES
AMENAZAS
saber la importancia que tiene cada uno en el desarrollo
de la compaa, as como conocer su opinin sobre la
misma. Se recomienda desarrollar un informe que
neutralizar
disminuir
brinde claridad sobre la situacin de la compaa y
muestre las estrategias que se estarn implementando.
Una vez recopilada la informacin, se sugiere realizar una matriz para contar con una presentacin clara
y estructurada. Un ejemplo de dicha matriz se encuentra en lo siguiente:

FACTORES
INTERNOS

FACTORES
EXTERNOS

Factores positivos

Factores negativos

FORTALEZAS
En qu es bueno?
Tiene algo que le diferencie?
OPORTUNIDADES
Qu oportunidades tiene a su
alcance?
De qu tendencias se puede
beneficiar?

DEBILIDADES
Qu puede mejorar?
Tiene menos ventajas que otros?
AMENAZAS
Qu le podra distraer?
Qu le hace competencia?

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1.5.2

Percepcin de barreras

Posibles preguntas, dudas o inseguridades deben ser expuestas tambin en el plan de exportacin ya
que pueden como puntos de referencia para el anlisis de direccionamiento y disipar dudas. La pregunta
clave en la percepcin de barreras es la siguiente: Cules pueden ser los principales
inconvenientes de la empresa para comenzar un proceso de internacionalizacin?
Palabras claves son:
Riesgo percibido, compromiso internacional, empresa familiar, capacidad interna, entorno externo, etc.
1.5.3

Conocimiento de mercados internacionales

Este apartado se refiere a la percepcin que tiene el empresario sobre la actividad internacional,
contactos comerciales o personales en diferentes pases, informacin estadstica o noticias
internacionales sobre el tema.
1.5.4

Evaluacin / comentario potencial exportador

La evaluacin del potencial exportador va a brindar un conocimiento completo y profundo de lo que es la

empresa y cada uno de sus aspectos administrativos, estatutos organizacionales, mercadeo y
competitividad. Luego de haber avanzado sobre la compaa en los puntos desarrollados durante esta
seccin, se hace una evaluacin detallada de la empresa que refleje su funcionamiento general para la
toma de decisiones y desarrollar estrategias correctivas de ser necesarias.
Recomendacin:
A medida que el empresario desarrolla el Anlisis del Potencial Exportador, debe ir resaltando cada
aspecto positivo y negativo, as como destacando observaciones relevantes para que al momento de
llegar a la evaluacin se tenga claro los aspectos a potenciar y las acciones a tomar.

2. SELECCIN DE MERCADOS
La segunda parte del plan de exportacin se dedica a la seleccin de los mercados adecuados para la
exportacin del producto o servicio. Esto se requiere un anlisis de los diferentes temas mencionados a
continuacin:
2.1

Preseleccin de mercados (pases de inters)

Es importante primero reconocer que no se pueden analizar todos los pases del mundo. Por lo tanto,
para comenzar dicho anlisis, el primer paso puede ser el realizar una listado de los pases de mayor
inters. Esta seleccin debe considerar todos los posibles beneficios, ventajas y costos.
De mencionado listado, se puede proceder a realizar una preseleccin. La misma puede estar basada en
aquellos pases en los cuales Estados Unidos, y por ende Puerto Rico, tenga algn acuerdo de libre
comercio, los que estn geogrficamente cercanos, aquellos en los cuales la empresa pueda tener algn
tipo de contacto comercial o personal, as como aquellos pases en los cuales se haya identificado
alguna tendencia de compra del producto o servicio, o aquellos que importen significativamente el
mismo.

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2.2

Priorizacin de mercados (criterios de seleccin)

Una vez identificado los pases de inters, se debe establecer la priorizacin de los mercados. Es decir,
el orden de prioridad o preferencia para trabajar con los mismos. Existen varias metodologas para llevar
a cabo dicho proceso, desde aleatorias, subjetivas, hasta calculatorias a travs de la aplicacin de una
matriz. El fin de esta gua no es establecer una manera fija, sino facilitar la informacin para que el
empresario seleccione lo que ms le convenga, dndole un norte con los aspectos ms importantes que
debe considerar en la seleccin. Adems, tal priorizacin de mercados depender del producto, la
empresa y las posibilidades de hacer negocio.
Algunos criterios de seleccin que se recomiendan para este proceso son los siguientes:
Situacin econmica del pas (desarrollo econmico, nivel de crecimiento y tendencias del
mercado)
Aspectos macroeconmicos
Aspectos demogrficos
Condiciones polticas
Acuerdos comerciales (incl. relaciones comerciales con Estados Unidos)
Restricciones arancelarias
Distancia cercana
Logstica de acceso
Competencia
Aspectos culturales, sociales, religiosos y de idioma
Cultura de hacer negocios
Instalaciones de transporte y de comunicaciones
Zonas Francas y empresas
Nuevos hbitos de compra
Uso del producto
Tamao del mercado
Preferencias del consumidor
Importaciones, exportaciones, balanza comercial
Contactos comerciales
Conocimiento sobre el pas/mercado
Entidades de apoyo, oficinas en el exterior
Se recomienda que primero se realice una evaluacin general de los pases, considerando la economa,
situacin poltica, demografa, uso del producto, etc. Para esto se puede hacer una investigacin a travs
del Internet, reportes de estudio de mercado como los publicados por el U.S. Commercial Service, entre
otros. De contar con los recursos, realizar encuestas y viajar al pas. Luego
Para contactar una de
de analizar los aspectos bsicos, se prosigue con un anlisis ms detallado.
las oficinas
comerciales de PR en
Es necesario que se analicen las importaciones y exportaciones en el
el exterior, puede
sector de su producto al igual que las tendencias para tener una idea del
comunicarse a la CCE
tamao del mercado, crecimiento y consumo. Adems, es de suma
Divisin Promoexport.
importancia conocer las entidades de apoyo que existen en el pas o
Tel: 787.294.0101
cualquier tipo de contactos que se tenga en el exterior.

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Entrar a un mercado completamente nuevo puede ser difcil por lo que tener un contacto personal puede
ser sumamente til. Es por esto que el Gobierno de Puerto Rico y la CCE cuenta con oficinas
comerciales en la Repblica Dominicana, Panam y Espaa. La oficina en Panam tambin se encarga
de la regin de Centroamrica y Amrica de Sur. La oficina en Espaa cubre la regin de Europa. Esta
Oficinas pueden asistir al empresario en la bsqueda de informacin, estadsticas o de empresas en el
exterior.
La evaluacin de los criterios de seleccin de un pas / mercado mediante el uso del formato de matriz
puede hacerse de la siguiente manera:
1.

Se le puede otorgar un porcentaje o valor de importancia a cada uno de los criterios de seleccin
mencionados anteriormente. Por ejemplo: si es una empresa educativa, posiblemente el tema
cultural, idioma y religioso puede tener mayor peso. Para una empresa de logstica, posiblemente
el peso o importancia mayor se le otorgue al tema de distancias e instalaciones.

2.

Citar el nmero de variables en una tabla, pas por pas y las diferentes condiciones con su
respectiva ponderacin, donde stas deben sumar 100%.

3.

Una vez estn definidas las ponderaciones, los tres pases que ms se acerquen al 100% sern
con los cuales haya un posible flujo positivo y compatibilidad.

Utilizando una matriz, los criterios obtienen un valor/peso

cuantitativo. Siempre es ms detallado proceder de
manera calculatoria, pero el empresario puede decidir lo
que le conviene ms. A menudo tambin es mejor decidir
de manera subjetiva, y preferir un pas en el cual se ve
buen potencial y contactos. Es importante recordar que lo
esencial es que ocurran buenas oportunidades de
negocio.
2.3

Otros ejemplos de cmo se puede hacer

un anlisis de seleccin de mercados, se
encuentran en los siguientes enlaces:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/
capacitacion/92238281radECDBC.pdf
http://camara.ccb.org.co/documentos/416
6_seminario_seleccion_de_mercados_pa
ra_servicios_rev.pdf

Seleccin final de mercados

Despus de haber hecho en el captulo 2.2 el anlisis detallado sobre los pases, deben quedar tres
pases principales con las caractersticas ms favorables. Entonces se procede a identificar un mercado
objetivo, que muestre el mayor potencial, pero igualmente se debe definir un pas alterno y contingente,
para tener una cartera ms amplia de potenciales oportunidades. Un ejemplo grfico de este ejercicio
puede ser el siguiente:

Pas 1
56%

Pas 2
82%

Pas 3
13%

Pas 4
95%

Resumen de indicadores/variables/criterios
Anlisis de cul de los pases tiene mayor compatibilidad
Resultado de mercados objetivos

Pas 5
69%

Pas 6
27%

Seleccin:
Mercado Objetivo (Pas 4)
Mercado Alterno (Pas 2)
Mercado Contingente (Pas 5)

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3. INTELIGENCIA DE MERCADOS Anlisis del pas objetivo (ms del pas

alterno y pas contingente)
3.1

Perfil del pas

La elaboracin de un perfil permitir contar con una idea bsica e

informacin general sobre el pas. El mismo puede incluir aspectos
geogrficos, demogrficos, polticos, administrativos, econmicos,
entre otros. A estos efectos, se recomienda que se haga una tabla
con los datos bsicos para tener un resumen estructurado y claro.
Las pginas de Internet del CIA World Factbook o el Global Edge
proveen dicha informacin para todos los pases.

CIA World Factbook

https://www.cia.gov/library/publi
cations/the-world-factbook/
Global Edge
http://globaledge.msu.edu/Glob
al-Insights/by/country

Un ejemplo de como estructurar la informacin sobre el pas se encuentra en lo siguiente:

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Pgina 19 de 28

3.2

Anlisis del entorno econmico e indicadores econmicos

Este anlisis consiste en un resumen describiendo la actividad econmica del pas y una compilacin de
los indicadores ms importantes para entender el entorno comercial y econmico en el cual se intenta
vender el producto.
Para obtener informacin sobre la economa del pas se puede realizar una investigacin a travs del
Internet ya que no existe una fuente nica desde donde recopilar toda la informacin necesaria.
Entre los datos ms relevantes para este anlisis estn los siguientes:

Principales caractersticas de la economa

Situacin econmica actual
Evolucin del producto interno bruto
Evolucin de la inflacin
Tipo de cambio
Principales industrias
Comercio exterior:
- principales productos de importacin y exportacin
- principales mercados de importacin y exportacin (principales socios del pas)
- balance comercial

En cuanto a nmeros y estadsticas de los distintos aspectos, se recomienda considerar ms o menos

los pasados cinco aos e identificar las tendencias. Adems, es conveniente incluir eventos recientes
que puedan influir en cualquier actividad econmica, perspectivas econmicas para el futuro e
informacin sobre relaciones comerciales entre el pas y Puerto Rico.
Las siguientes entidades pueden facilitar la bsqueda:
Global Edge

http://globaledge.msu.edu/
Provee datos bsicos, ndices econmicos y enlaces locales relevantes,
por ejemplo del gobierno, ministerios, etc.

Ministerio de Economa

Cada pas tiene un Ministerio de Economa que contiene informacin

general y referencia a otras fuentes.

Agencias de gobierno

Agencias que fomenten el comercio internacional y que brinden apoyo a

empresas locales y/o extranjeras respecto a la gestin de la exportacin
e importacin.

Oficinas de estadstica

Cada pas debe tener una entidad que se encarga de la recopilacin de

datos y estadsticas en cuanto a economa, comercio nacional e
internacional.

Banco nacional

Los bancos nacionales deben proveer informacin sobre los ltimos

eventos econmicos y perspectivas.

Banco Mundial

http://www.worldbank.org/

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3.3

Identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado

Junto al anlisis de la economa y recientes desarrollos, a

modo de conclusin se deben identificar las oportunidades y
amenazas del mercado, es decir, cules son las ventajas y
circunstancias favorables y cules son los desafos o posibles
riesgos en el pas.
3.4

En la pgina de Global Edge, en la

seccin risks del pas de inters, puede
obtener una primera orientacin sobre
cules son las oportunidades y
amenazas.

Anlisis del sector xz y mercado

Esta parte presenta el sector y el mercado del producto que usted intenta exportar: caractersticas del
mercado, tamao, tendencias, aspectos que influyen el uso y la necesidad del producto, estadsticas,
informacin necesaria para adaptar el producto al mercado, entre otros.
Representar estadsticas en forma de tablas o diagramas que
reflejan el flujo de bienes (importaciones y exportaciones) en
el respectivo sector es importante para tener una idea sobre el
consumo y la presencia del producto en el mercado. Adems,
de esta manera podr identificar la relacin entre
importaciones y exportaciones y las tendencias de crecimiento
y consumo en el sector.
3.5

http://comtrade.un.org/db/

Comercio bilateral

El comercio bilateral describe el intercambio de bienes

entre Puerto Rico y el pas destino. Por lo tanto, el
empresario debe realizar un resumen de las relaciones
comerciales de los dos pases, incluyendo tablas y/o
diagramas que muestren el total de las exportaciones e
importaciones y la balanza comercial bilateral. Adems,
debe hacer las mismas tablas/diagramas para el producto
que se desea exportar. Por consiguiente, se puede
identificar la cantidad de exportaciones e importaciones
entre los pases al igual que la tendencia y las tasas de
crecimiento.
3.6

Diferentes opciones para generar

estadsticas de exportaciones e
importaciones en la pgina
UN Comtrade:

Los datos para crear tablas del comercio

bilateral estn disponibles en la pgina web
del United States International Trade
Commission
USITC Interactive Tariff and Trade
DataWeb
http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asp

Acuerdos comerciales

Puerto Rico como Estado Libre Asociado es parte de los

Estados Unidos y se beneficia de los tratados de libre
comercio existentes con varios pases en el mundo. Tratados
de libre comercio (Free Trade Agreement o Trade Promotion
Agreement) favorecen al empresario puertorriqueo en cuanto
a la facilidad de hacer negocios, es decir, traen beneficios en
la desgravacin o eliminacin de aranceles y en
reducir/eliminar restricciones para entrar al mercado. Por lo
tanto, se debe destacar si existe un tratado con el pas destino
y conocer sus beneficios.

Ms informacin sobre Tratados de

Libre Comercio de Estados Unidos
Office of the U.S. Trade
Representative
http://www.ustr.gov/tradeagreements/free-trade-agreements
U.S. Commercial Service
http://export.gov/FTA/index.asp

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3.7

Tratamiento arancelario

Toda mercanca exportada de Puerto Rico debe pasar por la

aduana
del
pas
correspondiente
y
pagar
los
impuestos/aranceles aplicables.
El tratamiento arancelario siempre depende del pas al que se
desea entrar y del producto a ser exportado. Por tal motivo, lo
primero que se debe hacer es clasificar el producto en el pas
destino segn el cdigo del Sistema Armonizado (SA). De
esta manera se pueden conocer los aranceles que le aplican.
Cabe destacar que el Sistema Armonizado es una forma de
clasificar el producto a nivel mundial, aceptado por la
Organizacin Mundial del Comercio.
El cdigo de la clasificacin arancelaria, basado en la
nomenclatura del SA, consta de seis dgitos. Cada pas puede
aadir ms dgitos a estos seis, en funcin de sus
necesidades. Por ejemplo, el cdigo en la nomenclatura
mexicana y el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC)
consta de 8 dgitos, mientras que en los Estados Unidos,
Canad y pases de la Unin Europea (que usa el sistema
TARIC), consta de 10 dgitos. Una vez se tiene el cdigo de
clasificacin, se podr verificar cules son las regulaciones
arancelarias, impuestos, derechos, etc., a las que est sujeta
la mercanca.

Entre las entidades para determinar los

aranceles:
Pases con Acuerdos Comerciales
http://export.gov/logistics/eg_main_0181
30.asp
Amrica Latina
Divisin Promoexport de la CCE y sus
oficinas en el exterior
Tel.: 787.294.0101
Europa
La Oficina del Gobierno de Puerto Rico
en Espaa, Adolfo Rodrguez
Tel.: (34) 91 431 2128 (ext. 64)
adolfo.rodriguez@pridco.pr.gov
Comisin de la Unin Europea
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds
2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=en
Mundo/General
U.S. Commercial Service en Puerto Rico
787.775.1992 787.775.1974
Jose.burgos@trade.gov
Rachel.duran@trade.gov
Aduanas del pas destino

Para informacin detallada sobre el Sistema Armonizado y cmo obtener datos arancelarios puede
acceder la pgina en Internet de la Organizacin Mundial de Comercio en la siguiente direccin:
http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tariffs_s/tariff_s.htm
3.8
3.8.1
etc.)
3.8.2
3.8.3
3.8.4

Requisitos
Requisitos para entrar al mercado (sanitario, tcnico
Licencias
Documentacin requerida para la entrada del producto
Etiquetado y empaque

Los requisitos para entrar al mercado pueden incluir aquellos

que afectan el producto y sus caractersticas directamente,
como son los requisitos sanitarios, fitosanitarios, ecolgicos,
tcnicos, tipos de normas, regulaciones y estndares, entre
otros. En ocasiones el producto puede requerir licencia(s)
dependiendo de las caractersticas, destino, usuario y el uso
final que se le dar al mismo.

Entidades que puede ofrecer

informacin sobre los requisitos:
Aduanas del respectivo pas
Importador en el pas
Organizacin Mundial de Aduanas
http://www.wcoomd.org/
Customs and Boarder Protection
www.cbp.gov
U.S. Commercial Service, Puerto Rico
787.775.1992 787.775.1974
Jose.burgos@trade.gov
Rachel.duran@trade.gov

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Por lo antes indicado, se recomienda que el empresario investigue y detalle todos los requerimientos a
los cuales puede estar expuesto el producto a exportar. De esta manera, se asegura que el mismo entre
al mercado cumpliendo con todos los aspectos legales; de igual forma puede realizar a tiempo los
ajustes necesarios.
3.9

Otras barreras no arancelarias

Aparte de los requisitos sanitarios, tcnicos etc. que representan la mayora de las barreras no
arancelarias pueden existir otras barreras subjetivas cuya identificacin puede resultar compleja. stas
pueden ocurrir por situaciones polticas, relaciones comerciales, preferencias religiosas o culturales,
entre otras. A estos efectos, el empresario debe investigar e identificar la posible existencia de este tipo
de barreras y cmo podran afectar la exportacin del producto.
3.10

Logstica

La logstica tiene que ver con los aspectos relacionados al manejo fsico de la mercanca (transporte,
almacenaje, embarque, envase y embalaje). En este apartado el empresario debe definir cmo manejar
fsicamente su producto, procurando que el mismo llegue al destino en buenas condicionas, en el menor
tiempo posible, al menor costo y con la mayor seguridad para obtener los mejores resultados.
El empresario tiene que determinar la manera de transportacin de la
mercanca, si ser martima, area o terrestre. Tambin, debe
determinar los requerimientos concernientes al embalaje, as como los
posibles destinos del envo (puertos de entrada, aeropuertos, etc.).
El costo total de la exportacin y un precio de venta competitivo
tambin dependen de los costos de logstica y transportacin,
incluyendo cargos de puerto, seguros, documentos, entre otros.

Para ms informacin sobre el

proceso y los trminos de
logstica en cuanto a
exportacin, puede referirse al
Manual Prctico de
Exportacin de la Divisin
Promoexport, de la CCE.
Tel. 787.294.0101

Por tal motivo, el empresario debe realizar un anlisis de las etapas en

cuanto a la logstica, comenzando con los costos en el pas de origen (produccin del producto,
almacenaje, comunicacin, etc.), costos en trnsito (carga, flete, seguros, etc.) y finalmente los costos
en el pas de destino (inspeccin, almacenaje, servicios, transporte local, etc.).
3.11

Canales de distribucin

Al analizar el mercado del pas destino, tambin es importante identificar cules son las distintas
alternativas disponibles para distribuir el producto y cul es la ms conveniente para el mismo. Adems,
al incursionar en la gestin de la exportacin se debe tener presente que hay que decidir entre la
exportacin directa o la exportacin indirecta.
La exportacin directa significa que el empresario entra directamente en contacto con el mercado de
exportacin. En lugar de delegarla en otros, la propia empresa desarrolla su actividad exportadora. Esta
alternativa requiere recursos y personal especializado al igual que experiencia y conocimiento del
mercado. Esta opcin permite que el exportador mantenga contacto directo con el consumidor final. De
hecho, la venta a travs de Internet representa una opcin de exportacin directa. Tendencia que hoy da
ha aumentado considerablemente por lo que puede ser una herramienta importante para distribuir su
producto.

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En cambio, la exportacin indirecta se realiza a travs de un intermediario (importadores, agentes,

distribuidores, etc.) que tiene conocimiento del mercado y ayuda a distribuir el producto. Esta forma de
exportar crea dependencia al intermediario y quita el contacto con el consumidor, pero conlleva menos
requisitos y personal.
Otras alternativas para llevar a cabo la gestin de exportacin son estableciendo una oficina, franquicia o
sucursal en el pas de destino. A estos efectos, es importante que el empresario considere qu tipo de
exportacin le conviene ms a la empresa, conforme a la situacin de la misma y su preparacin.
De otra parte, tambin es necesario conocer qu canales de comercializacin hay disponibles y cules
son los ms recomendados para utilizar en el pas de destino. Es de vital importancia que se realice una
seleccin adecuada para ingresar y permanecer en el mercado destino y lograr el mximo beneficio para
la empresa.
Al momento de elegir los tipos de canales de distribucin, el empresario o persona encargada debe
tener en cuenta lo siguiente:

3.12
3.12.1
3.12.2
3.12.3
3.12.4
3.12.5

Los tipos de canal de distribucin mencionados son los ms comunes pero no son los nicos.
Para satisfacer las necesidades del mercado y obtener el mximo de beneficios, siempre se
pueden hacer diversas combinaciones que se ajusten al mercado, empresa, as como el
producto o servicio.
A mayor de niveles menos control y mayor complejidad del canal.
El uso de Internet contina en aumento por ser un medio directo y eficiente para comprar y
vender suministros y materia prima.
Mercadeo
Posicionamiento de la marca
Segmento del mercado al que est dirigido el producto
Perfil del consumidor
Elementos que inciden en la decisin de compra
Temporadas de compra

En esta seccin, tendr que describir como desea posicionar la marca en el exterior, a cual segmento del
mercado se dirigir y cules sern las caractersticas del consumidor. Adems, debe destacar los
elementos que influyen al consumidor en su decisin de compra y, al final, si existen ciertas temporadas
de compra para su producto.
3.13

Anlisis competencia local e internacional

3.13.1 Compaas y pases competidores en el mercado

El anlisis de la competencia internacional es semejante al de
competencia local. En ste el empresario debe identificar cules son
las compaas competidoras en el pas de destino, as como buscar
informacin sobre su presencia y actividades en el mercado,
productos, servicios que ofrecen, etc. Siempre es til saber si los
competidores son de origen domstico o internacional, y cules son
los pases participantes en el mercado.

Para recopilar la informacin

necesaria se debe hacer una
investigacin detallada a travs
de Internet. Adems, se puede
buscar en los directorios o
pginas amarillas, cmaras de
comercio, ministerios de
economa y estadstica, entre
otras entidades.

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3.13.2 Precios
Es sumamente importante analizar los precios para identificar la competitividad del que se adjudicar al
producto de exportacin. Para ello, tal vez lo ms recomendable sea viajar al pas y hacer un estudio de
mercado o contratar a una persona externa para realizarlo. De esto no ser viable, puede hacer una
investigacin a travs del Internet verificando las pginas de los competidores o contactando a stos
directamente. De hecho, a travs del Internet, siempre es posible conseguir ofertas o especiales que
puedan proveer informacin de los precios del mercado. No obstante, el empresario debe recordar que lo
ms importante es que se tenga una idea bsica de los precios existentes y si el producto podr ser
competitivo en base a stos.
3.14

Entidades de apoyo/organismos de promocin y ayuda para ingresar al mercado

El empresario debe siempre identificar las entidades de apoyo, tanto locales como del exterior, que le
puedan ayudar en su proceso de investigacin, planificacin y todo el proceso de exportacin. Mediante
una bsqueda en el Internet se pueden identificar organizaciones en el exterior. El US Commercial
Service puede proveer esta informacin. Otra manera es contactando al ministerio de economa o
comercio exterior, a travs de los cuales se pueden obtener los contactos necesarios.
3.15

Contactos comerciales

Si el empresario ya cuenta con algn contacto en el pas analizado, el cual le puede ayudar en el ingreso
al mercado, es importante incluir la informacin de contacto en el plan de exportacin, as como iniciar o
aumentar la comunicacin con el mismo.
3.16

Cultura de hacer negocios

Cada pas tiene su propia cultura, valores, mentalidad y maneras tpicas de ser y actuar. Lo mismo
ocurre en el ambiente de negocios.
Por lo tanto, antes de un primer contacto con algn empresario o
cliente potencial del exterior, reuniones de negocio, presentaciones
y/o negociaciones, es importante saber de antemano cules son las
diferencias culturales que se deban tomar en cuenta para aumentar
la posibilidad de negociaciones exitosas.

Global Edge
http://globaledge.msu.edu/Global
-Insights/By/country

La informacin sobre la cultura de hacer negocios se puede obtener

rpido y fcilmente mediante Internet. Una fuente principal puede ser
la pgina de Global Edge, la cual contiene informacin sobre todos
los pases e incluye un apartado sobre cultura.

Culture Crossing
www.culturecrossing.net

Kwintessential
http://www.kwintessential.co.uk/r
esources/country-profiles.html

World Business Culture

www.worldbusinessculture.com

Executive Planet
Con este apartado, se termina el anlisis de los pases. Se debe
www.executiveplanet.com
recordar que el mismo, as como la informacin encontrada es
individual para cada pas, por lo que dicho anlisis debe hacerse de
manera individual para todos los pases que se incluyen en el plan de exportacin.

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4. ESTRATEGIAS
4.1
4.2
4.3

Estrategias dirigidas a la empresa

Estrategias dirigidas al producto
Estrategias dirigidas al mercado / de promocin (internacional)

Este captulo se dedica completamente al desarrollo de las estrategias adecuadas para el seguimiento
del proceso de exportacin. La primera parte (4.1 4.3) abarca las estrategias dirigidas a la empresa,
producto y mercado. Con el anlisis realizado a travs de los captulos anteriores, el empresario debe
poder formular las estrategias que indican la direccin del futuro proceso e incluir todas las
recomendaciones para mejoramiento en las reas que lo requieran.
4.3

Mezcla de mercado (4 Ps)

Como parte indispensable de cada actividad en un mercado se debe desarrollar y estructurar la manera
en que se intentar introducirse al mismo y lograr el mejor posicionamiento. Para esto, se recomienda la
teora de las 4 P, creada por el profesor y escritor Edmund Jerome McCarthy, para el desarrollo de

aspectos de mercadeo y comercializacin de una empresa.

Las cuatro grandes polticas de mercadeo debern tener en cuenta aspectos tales como:
Producto (o servicio): Qu vende?
Enumerar las caractersticas e identificar el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Definir que necesidades satisface.
Definir su producto, valor agregado, garantas, servicios adicionales y empaques.
Promocin: Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y prensa.
Puede anunciarse en directorios telefnicos.
Puede hacer tele-marketing para ofreces sus servicios o productos.
Participacin en misiones y ferias comerciales.
Plaza: Cmo har llegar el producto o servicio?
Definir si se entregar el producto directamente o por medio de distribuidores.
Seleccionar si se vender en almacenes, tiendas, departamentos o a domicilio.
Definir si se tendr un local comercial y dnde se ubicar.
Precio: Cunto pagarn por el producto o servicio?
Definir precio por costo: producto, promocin y plaza (distribucin). A esta cantidad se le suma
el porciento de utilidad que desea.
Si se fija el precio por mercado, el empresario debe investigar cunto cuestan los bienes y
servicios similares para tomar una decisin.
Tomar en cuenta un margen amplio si se piensa hacer promociones con descuentos.
Buscar al competidor correcto para comparar el precio: Si se compara con alguien que tenga un
mejor producto, el suyo parecer barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el
suyo parecer caro.

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5. PLAN DE ACCIN
El plan de exportacin estar completo con un plan de accin que resuma los pasos necesarios para dar
inicio a la exportacin. ste se compone de tres partes:
5.1

Cronograma

Debe hacerse un cronograma con itinerario definido que explique todas las acciones a ser tomadas
como resultado del plan de exportacin. Se recomienda hacer un timeline con los pasos y actividades
claves.
5.2

Identificacin de necesidades

Si usted ha identificado cualquier necesidad que sea importante atender (personal, financiacin, recursos
externos, consultora, etc.) para lograr el comienzo de la exportacin.
5.3

Participacin en ferias/misiones especializadas

La participacin en ferias y misiones comerciales relacionadas a la industria de su producto o servicio es

importante para crear los primeros contactos personales y ventas. A estos efectos, se recomienda que
en esta seccin se elabore una lista de todas las ferias, misiones y eventos relevantes que se organizan
en el pas destino. Dicha informacin debe incluir fecha, lugar, requisito para registro y participacin,
entre otros datos de importancia.
De igual forma, si ya el empresario ha identificado potenciales clientes (compradores, distribuidores,
importadores, mayoristas, etc.) debe incluir una lista con la informacin de contacto. De esta manera
puede ir planificando la comunicacin con los mismos como parte del plan de accin.

6. PLAN DE FINANCIACIN
Finalmente, con la informacin obtenida y conociendo los pasos subsiguientes, el empresario debe hacer
un plan de financiamiento con nfasis en la actividad de exportacin.
Para este momento, ya el empresario debe contar con un anlisis y evaluacin financiera de la empresa,
as como haber determinado los costos de exportacin. Por lo que los pasos siguientes son establecer
una proyeccin financiera, determinar cmo va a financiar la exportacin, identificar requerimientos de
crdito y hacer un resumen estructurado de toda esta informacin.
En este proceso se puede considerar la asistencia de instituciones de financiamiento en Puerto Rico,
entre estas:
Banco de Desarrollo Econmico para Puerto Rico
Ofrece alternativas de financiamiento para mantener una posicin de liderazgo en la oferta de productos
y servicios innovadores para los empresarios. Esta institucin cuenta con el programa Pymexporta, el
cual tiene como propsito proveer una Lnea de Crdito, desde $50,000 hasta $750,000, a empresas

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constituidas para exportar sus productos. Para ms informacin puede comunicarse al 787.641.4300
ext.1025 o acceder: www.bdepr.org.
U.S. Small Business Administration:
El U.S Small Business Administration (SBA) es una agencia independiente de la rama ejecutiva del
Gobierno Federal con la responsabilidad de proveer asistencia a la pequea y mediana empresa. La
ayuda financiera se provee a travs de programas de prstamos de negocios, prstamos en caso de
desastres y garantas. Su pgina de internet es: http://www.sba.gov/
Export Import Bank of the USA
Es la agencia del gobierno de los Estados Unidos que ayuda a financiar las ventas de exportacin a
clientes internacionales. La agencia est disponible para pequeas y medianas empresas siempre y
cuando tengan un ao o ms de establecidas. Adems, la agencia ofrece garantas de capital de trabajo
(pre-financiacin de exportaciones) seguro de crdito a las exportaciones, garantas de prstamos y
prstamos directos (financiamiento del comprador). Los productos elegibles bajo este programa son
comestibles, piezas de reemplazo, materia prima y servicios. Por otro lado, el financiamiento a mediano o
largo plazo puede ser de bienes de capital tales como maquinaria, equipo pesado y servicios. Su pgina
de internet es: http://www.exim.gov/index.cfm. Adems, la Compaa de Comercio y Exportacin es
City State Partner del Exim Bank. Para ms informacin puede comunicarse al 787.294.0101 Divisin Promoexport.

7. APNDICE
El apndice contiene informacin complementaria que puede ser de inters para el lector o que es
necesaria incluir, pero por ser demasiado extensa puede interrumpir el flujo de la lectura. Generalmente
es informacin adicional que se presenta para comprobar y/o demostrar los distintos temas presentados
en el plan. En esta seccin puede incluir referencias, contactos, estudios o anlisis, estadsticas, listas,
hechos histricos, entre otros.
Esta es la parte final del plan de exportacin y con esta seccin tambin finaliza esta gua prctica de
orientacin sobre cmo hacer un plan de exportacin para su empresa. Esperamos que la misma le sea
de utilidad y le recordamos que de necesitar mayor o informacin sobre cualquiera de los temas
presentados puede comunicarse con la Divisin Promoexport de la Compaa de Comercio y
Exportacin de Puerto Rico al 787.294.0101.

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