BRASIL: PRCTICA DE NEGOCIO

Principios fundamentales de la cultura de negocios

Las relaciones de negocios, aunque parezcan informales son muy sofisticadas. Hay que prever
tiempo, paciencia e inversin personal. El contacto personal es muy valorado.
El primer contacto
El primer contacto puede hacerse por carta seguido de una llamada telefnica. Los hombres de
negocios tienen generalmente secretaria. Se recomienda repetir las llamadas con el fin de tratar con
el interlocutor directamente. La cita debe concertarse a menudo con varias semanas de antelacin y
confirmarse por escrito unos das antes. Aunque los brasileos tienen una concepcin flexible del
tiempo, se recomienda ser puntual y no mostrar signos de frustracin o impaciencia con los
retrasos. Hay que tener en cuenta los frecuentes atascos de trfico. Las citas suelen concertarse
entre las 10h y las 12h y de 15h a 17h.
Los saludos
A los hombres se les da la mano, a las mujeres a veces se les da un beso en la mejilla. Una mujer
tiende la mano primero si desea dar la mano a un hombre. Las relaciones se convierten cordiales
muy rpidamente y los contactos fsicos se hacen ms banales. El abrazo es una forma de saludo
muy frecuente entre personas que se conocen y se aprecian.
Cmo presentarse
Es aconsejado hablar un mnimo de portugus o estar acompaado de un intrprete. El primer
contacto es relativamente formal y se emplean los ttulos distintivos como Seor, Doctor, Ingeniero,
segn la edad y las cualificaciones. Es preferible averiguar acerca de la persona antes de
presentarse para saber cmo hablarle.
Las relaciones de negocios
Las relaciones de negocios son antes que todas relaciones humanas. El conocimiento del
interlocutor es importante antes de la negociacin. El buen entendimiento y la confianza recproca
son muy valorados. La frontera entre las relaciones personales y profesionales es ms bien vaga.
Los regalos
Se recomienda en las relaciones personales cuando, por ejemplo, uno es invitado a cenar, pero no
en una cita profesional. Las flores se consideran de muy buen gusto y los regalos sern abiertos en
el momento en que se reciben. En la primera visita a una empresa puede llevar artculos
publicitarios de poco valor, pero no es recomendable hacer regalos ostentosos (podran percibirse
como sobornos).
Comunicacin de negocios
La negociacin se desarrolla en general en portugus. Es necesario pasar un tiempo conocindose
antes de empezar a hablar de negocios. Es preferible dejar a su interlocutor comenzar el tema y
utilizar abogados y consultores locales si fuera necesario. La negociacin puede ser larga y
meticulosa, y la decisin final ser tomada por la persona que ocupe el puesto jerrquico ms alto.
Es frecuente que las conversaciones se mezclen y los interlocutores se interrumpan: es seal de
que el asunto que se trata resulta interesante.

Cdigo de etiqueta
La manera de vestirse es importante: los hombres tienen que vestirse de manera elegante; las
mujeres, elegantes y femeninas, preferentemente con manicura. El cdigo de vestimenta es a
menudo formal y conservador.

Idioma
El idioma oficial es el portugus, aunque los brasileos han incorporado a su lengua
Vocablos y frases de otras lenguas de inmigrantes como el alemn y el italiano.
Religin
Alrededor del 89 % de la poblacin profesa la religin catlica, aunque se practican otras religiones
cristianas protestantes que incluyen luteranas, metodistas y episcopales y otras no cristianas, que
tienen races africanas, entre las que prevalecen los Candombl.
La unin y sincretismo de ambas religiones ha formado una religin afro-brasilea, notable por lo
extico de sus cultos.
Moneda
La moneda bsica es el Real (reis), introducido desde julio de 1994, en sustitucin del
cruzeiro.
Cultura
La actual cultura brasilea se ha formado por fuertes races de tradiciones tnicas. Los colonizadores
portugueses borraron casi todas las costumbres de los primeros pobladores de la zona. En Brasil,
sin embargo, predomina una sociedad y cultura heredada de portugueses, italianos, alemanes y
espaoles.
Estos orgenes europeos basan la vida familiar brasilea bajo rgidos cdigos educativos, con una
estructura patriarcal.
La msica es quizs uno de los elementos fundamentales de la cultura brasilea; Heitor Villalobos es
considerado probablemente el msico ms importante de Brasil.
Brasil posee una rica msica folclrica tradicional que sintetiza elementos de las tradiciones
africanas y portuguesas; la danza brasilea de saln, la samba y otros bailes derivados del folclore,
se han fundido en el popular bossa nova.
Comercio

BRASIL: ETIQUETA CULTURAL Y DE NEGOCIOS

La lengua oficial del Brasil es el portugus, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y regin
sur- el ingls es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileos no se definen como hispanos, debido a
que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de latinos.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de
negociacin. Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores,
tanto en el mbito pblico como en el privado. Construir una fuerte relacin personal ser muy importante
para cerrar acuerdos y tambin para construir una asociacin duradera.
Los brasileos son algo impuntuales. Expresiones como um minutinho, um instantinho, um segundinho
pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.
Durante la primera reunin, los empresarios brasileos le saludarn dndole la mano y luego se proceder a
entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que debern estar en
portugus e ingls o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunin, ser la norma saludar y
presentarse a todas las personas que ya estn all.
Es usual que antes de debatir el tema en cuestin, se mantenga una conversacin informal sobre
generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunin.
En un proceso de negociacin ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque
las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el
equipo de negociacin o, de lo contrario, el fracaso estar asegurado.
La nocin de jerarqua est bien arraigada en la cultura brasilea y se exterioriza por ejemplo con la
concentracin del poder y la aceptacin de la desigualdad dentro de las empresas. An cuando el trato sea
de carcter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la
consciencia de que se mantienen las jerarquas en los dems niveles. Aunque otros mbitos tcnicos se
involucran en la negociacin, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de
la aprobacin final para cerrar el trato.
A pesar que los brasileos estn siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las crticas y la
mayora de las veces, lo interpretan como una cuestin personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las
crticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias
Estrategias de negociacin
Para acceder al mercado brasileo es aconsejable trabajar a travs de un contacto local se le conoce como
despachante, en portugus- que resuelva los problemas burocrticos e informe de la solvencia comercial de
la empresa.
Es difcil que se hagan operaciones enviando catlogos o a travs de Internet, sin que exista un contacto
personal. El brasileo tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver
fsicamente el producto antes de tomar la decisin de compra.

Las importaciones se realizan, sobre todo, a travs de distribuidores y agentes. Ser difcil encontrar alguno
que cubra todo el pas; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto
del pas.
La cuestin de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de
comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para
cancelar la obligacin de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qu
mtodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los
parmetros para poder negociar una posicin.
Los acuerdos se negocian globalmente ms que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso
que trate de mantener siempre una idea general de lo que se est negociando y evitar estancarse en puntos
que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.
Dada la complejidad del sistema legal brasileo, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local
antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los contratos se redactan en ingls u otra lengua extranjera y en
una divisa distinta del Real, slo si el objeto de contrato se sita fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento
del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugus y en la moneda local, el Real.
Normas de protocolo
El ingls no es un idioma popular, aunque en ciertos mbitos puede ser una herramienta de distincin.
Ciertos empresarios que no hablan espaol tratan de mantener contactos en ingls con su contraparte, como
manera de utilizar un idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugus elevado, podra ser
visto en la mesa de negociacin.
La forma de saludo ms habitual es el apretn de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las
expresiones como vai? (cmo ests?) o tudo bem? (todo bien?).
Si se entrega algn regalo debe hacerse al final de la negociacin. Es apreciado que se entreguen alfajores
como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse
delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.
El habitual intercambio de tarjetas tambin debera dejarse para el final, antes del aperto de mos
(apretn de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compaa y los datos de la
persona de contacto, preferentemente en idioma portugus y en el idioma originario de la empresa.
La semana del Carnaval de Ro y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el
calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.