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Venta Conceptual

Resumen de Gua de Participante

Cada interaccin con sus clientes incluye puntos de impacto crticos en los que lo que
usted dice y cmo lo dice puede influenciar dramticamente el resultado de su venta.
Est usted estableciendo credibilidad y obteniendo compromiso con cada llamada de
ventas que realiza? Est usted consistentemente moviendo sus ventas hacia un cierre?
Venta Conceptual delimita un proceso de cuestionamiento de 4 partes que lo ayudar a
diferenciar a su organizacin, producto o servicio de su competencia, asegurando
informacin faltante, lograr compromiso, y finalmente, establecer relaciones de negocio
gano-ganas. El entender como sus clientes realmente compran, mejorar
significativamente tanto su confianza como la credibilidad con sus clientes ms valiosos.

Lo que aprender:
Apalancar un proceso de cuestionamiento nico y proactivo para asegurar informacin
faltante.

Meterse a la cabeza del cliente al entender el proceso de tomad e decisiones


Posicionar a su compaa de manera ms efectiva utilizando sus fortalezas
distintivas.
Identificar el por qu un cliente no se compromete y qu hacer al respecto
Distinguir entre una objecin y un impedimento bsico y aprenda cmo superarlos
Posicinese confiablemente con altos ejecutivos
Defina expectativas realistas para desenlaces de llamadas de ventas
Establezca credibilidad con cada influencia compradora, todo el tiempo

Por qu debe atender:


Venta Conceptual es una planeacin de llamadas para ejecutivos y profesionales de
ventas que quieren mejorar todas las interacciones con sus clientes, incluyendo
conversaciones telefnicas, discusiones cara-a-cara y contestaciones va correo
electrnico.

Conoce las necesidades y motivaciones detrs de cada compra de sus clientes?


Se est usted diferenciando basndose en sus fortalezas distintivas?

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Tiene usted las tcticas indicadas para obtener compromiso por parte de sus
clientes?
Sabe cmo superar bloqueos y volver a encaminarse?
Cmo est manejando a aquellos clientes que huyen del compromiso?
Cada interaccin resulta en un avance en el proceso de ventas?

Resumen Venta Conceptual


En el programa de Venta Conceptual, aprender, aplicar y practicara las siguientes
estrategias y tcticas de planeacin de llamadas.

Concepto del cliente

Entender qu es el concepto del cliente y porque es necesario entenderlo


Conecte la venta de concepto con la venta de producto
Entienda porque la venta de concepto va en primer lugar

Compromisos de accin

Establezca puntos de accin para cada llamada


Determine su Mejor Accin de Compromiso: lo mximo que puede esperar del
cliente como resultado de la llamada
Identifique su Accin Mnima Aceptable: lo menos por lo que se conformar
Sepa qu hacer cuando no pueda obtener el mnimo
Use las guas de accin para el compromiso: asegrese de que sean especficas,
realistas y medibles.

Objetivo singular de ventas

Aprenda el error ms comn a la hora de establecer objetivos


Identifique objetivos singulares de venta que son medibles y tangibles
Escuche ejemplos de Objetivos Singulares de Venta confusos contra aquellos bien
definidos.

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Razn vlida de negocio

Establezca una razn de negocios por cada llamada


Desarrolle los criterios que debe tomar en cuenta para una razn vlida de
negocios efectiva

Credibilidad

Escuche porqu la credibilidad es factor clave a la hora de empezar cualquier


llamada
Aprenda los tres tipos de credibilidad: ganada, transferida y establecida por medio
de reputacin.

Obteniendo informacin

Reconozca qu informacin falta y quien es la mejor persona a la cual acudir


Apalanque cuestionamientos como un proceso para confirmar y descubrir
informacin
Explore los cinco tipos de preguntas: de confirmacin, de nueva informacin, de
actitud, de compromiso, y problemas varios.

Comunicacin excelente

Maximice el entendimiento entre usted y el cliente.


Compare el efecto del Shock de Preguntas y el Silencio de Oro.
Descubra los beneficios comprobados del Silencio de Oro

Dando informacin

Vea porque la diferenciacin e imperativa para las decisiones de compra.


Entienda la importancia de apalancar sus fortalezas distintivas para diferenciar su
organizacin, producto o servicio.
Descifre la diferencia entre fortalezas distintivas y rasgos y beneficios.
Use las pruebas del cido para la diferenciacin: Entonces qu? y Prubelo!

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Acercamiento a las llamadas de ventas

Compare lo tradicionales acercamientos de ventas y la asociacin


Evale cul funciona y cul no
Utilice la lgica para lograr resultados gano-ganas con sus clientes

Obteniendo compromiso

Aprenda cmo cada llamada de ventas termina y cul es la siguiente accin del
cliente
Sepa cuando el cliente est listo para la accin entendiendo seales de
compromiso
Defina porqu los clientes no se comprometan y supere este impedimento

Plan de llamadas de ventas

Rena todo lo necesario para detallar su plan de accin para prximas llamadas
de ventas
Utilice la Hoja Verde para hacer un chequeo para construir su estrategia.

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