DIPLOMADO VIRTUAL PEDAGOGIA

UNIVERSITARIA
DISEO DE
ESTRATEGIAS
DIDACTICAS Y
EVALUATIVAS

FECHA DE ENTREGA:
11 de Julio de 2015

UNIDAD

TUTOR: Len Andrs Agudelo Lopera

PLAN DE ESTUDIOS
CURSO DE MERCADEO Y VENTAS
LUGAR: INSTITUTO ASYS RIONEGRO
HORAS: 40
COMPETENCIAS:
Presentarun plan de mercadeo para un producto-servicio viable para los
consumidores, en un entorno competitivo de un sector especfico (Mercado). El cual
pueda proyectar a cualquier tipo de producto-mercado.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
Identifica el mercado objetivo y lo segmenta de acuerdo a sus necesidades de
comercializacin y las caractersticas de sus productos.
Aplica precios a los productos y servicios segn costos, variables internas y
variables de la mezcla de mercadeo, teniendo en cuanta el mercado objetivo y la
competencia.
Aplica tcnicas de ventas de acuerdo al formato comercial, generando cierres de
ventas, posterior al manejo de objeciones.
Desarrollar plan de mercadeo para un producto-mercado.

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TUTOR: Len Andrs Agudelo Lopera

TEMTICAS
1. Conceptos de mercadeo: 5H
a. Dinero, rentabilidad, mercado, oferta, demanda, necesidad, deseo,
capacidad, intercambio, merchandising y exhibicin y diferencias entre
mercadeo y ventas.
2. Principios de planeacin estratgica:3H
a. Hechos bsicos: Definicin del negocio, Misin, Visin, Objetivos,
Polticas,Estrategias,Tcticas, Cronogramas.
3. Administracin y planeacin de la gestin de mercadeo8H
a. Anlisis de oportunidades
i. Parrilla de producto mercado
ii. Diagrama de colocacin de productos
iii. Mezcla de mercadeo
iv. Factores para la estrategia de mercadeo
b. Investigacin y seleccin de mercados objetivo
i. Evaluacin de portafolio de productos
1. Matriz de Boston ConsultingGroup
2. Matriz DOFA
ii. Segmentacin de mercado
iii. Principios de la investigacin de mercado.
iv. Diseo de la estrategia de mercadotecnia
4. Anlisis del ambiente de mercadeo 1H
a. Anlisis de micro y macroambiente
5. Anlisis de los mercados de consumo y conducta del comprador. 4H
a. Modelo de conducta del comprador
b. Proceso de decisin de compra
6. Anlisis de la competencia. 3H
a. Identificacin de competidores directos e indirectos
b. Mercados de competencia
c. Estrategias de los competidores
d. Fuerzas y vulnerabilidad de los competidores
7. Marketing relacional. 3H
8. Merketing web o marketing digital.4H

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9. Neuromarketing. 2H
10. El plan de mercadeo. Se plantea en una estructura que recoge todos los
conocimientos adquiridos. Actividad extra-clase con revisin extracurricular.
11. Fundamentos de la gestin de ventas. 2H
a. Tipos de ventas.
b. Perfil de vendedores.
c. Planes de compensacin para fuerzas de venta
d. Planes de motivacin y capacitacin de vendedores
e. Distribucin de rutas y/o lneas
12. Tcnicas de ventas. 5H
a. Anlisis de tipologas de clientes.
b. Mtodo AIDDA
c. Mtodo SPIR
d. Mtodo AICDC
e. Mtodo para administrar objeciones
13. Competencias transversales:
a. Gestin de la informacin: Recoleccin, registro, depuracin, anlisis y
aplicacin de la informacin.
b. Gestin Informtica: Operacin de herramientas informticas para
mercadologos e Internet.
c. Redaccin y comprensin lectora: Principios de redaccin y persuasin
escrita, y capacidad de interpretacin de la informacin.
d. Gestin Financiera: Capacidad de analizar mrgenes de rentabilidad,
costeo de materias primas, operaciones comerciales y planes de
compensacin.

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NORMA/UNIDAD DE COMPETENCIA
CONOCIMIENTOS DE PROCESOS:
Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicas y socioeconmicas de cada estrato social de
la poblacin teniendo en cuenta los intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando las tcnicas ymtodos de
muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la
empresa.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin.
Identificar previamente las fuentesinternas y externassobre comportamientos,
relaciones de causalidad y tamao de muestra para analizar la segmentacin.
Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto
de estudio para realizar la segmentacin.
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y el nivel de
concentracin en la segmentacin de mercados.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que tienen las mismas expectativas con el fin de definir estrategias
vlidas.
Definir los criterios de fijacin de precios, con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector, aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios, y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analizar los factores externos o internos de la empresa, para definir los precios de
los productos o servicios.

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Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes
de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias
existentes para la fijacin de stos.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y de
distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistemas de pago, nivel
de competencia, satisfaccin de la demanda y objetivos de ventas.
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por
laorganizacin y las condiciones de mercado.
Presenta a los clientes los beneficios y caractersticas delos productos y servicios
apoyados por el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores.
Argumenta sobre la caracterstica,distintas de exclusividad e innovacin, bondades
y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor, la informacin sobre le producto o
servicio a presentar.
Plantear la informacin sobra garantas y servicios pos-venta para los productos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, determinar el
escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de
productos o servicios.
Preparar estrategia de presentacin de productos y servicios.
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones.
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente.
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes.
Manejar las situaciones embarazosas o riesgos generados durante la venta.
CONOCIMIENTOS DEL SABER:
Matrices de anlisis de portafolio de productos y empresas competidoras.
Proceso de segmentacin: micro segmentacin, macro segmentacin.
Criterios de segmentacin: Segmentacin.

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o Segmento diversasregiones.
o Segmentos regionales: entorno cultural, demogrfico y social del
segmentos objetivo
o La estrategias de segmentacin de mercados: Estrategias de
concentracin, estrategias multi-segmentos
o Criterios de segmentacin de clientes de consumo: sicogrficos,
demogrficos, geogrficos, estilo de vida, , comportamiento de uso,
comportamiento de compra, nicho de mercado, perfiles del cliente
o Tipos de segmentos: competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales
o Polticas de segmentacin de mercados
Costos y precios de los productos o servicios
Motivos de compra: Naturaleza, concepto y tipos de precios
Polticas estrategias y tcticas de fijacin de precios
o Determinantes de la sensibilidad de precios
o Funcin y componentes de precios
o Tipos de precios: Penetracin, psicolgicos, simblicos, impares, por lneas,
profesionales, ticos, promocionales
o Factoresque inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios,
descuentos, geogrficos
o Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la
fijacin de precios
o Mrgenes de contribucin
o Mtodos y tcnicas para la fijacin de precios: Costo ms un plus, margen
flexible, precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales,
precios a travs de la ampliacin de descuentos y bonificaciones
o Antidumping y anti subvencin
o Barreras arancelarias y no arancelarias
o Sistemas de poltica, fijacin de precios, supervivencia, utilidad,
rendimientos sobre la inversin, participacinen el mercado, flujo de caja y
estatus quo

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Estrategias de precios de la competencia

Clusulasde compra y venta
Estructuras de costos dentro del precio
Punto de equilibrio y anlisis marginal
Descuentos y devoluciones
Etapas del ciclo de vida del producto y su relacin con la poltica de precios
Canales de distribucin
Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios
Objetivos de la estrategias de precios: beneficio, volumen, competencia
Tipos de estrategias de fijacin de precios: precio mundial estndar, doble
fijacin de precios, mtodo costo-plus, mtodo del costo marginal y fijacin
de precio diferenciado por mercado.
Polticas comerciales de procedimiento
o Presentacin al cliente, de la empresa, del vendedor, tcnicas, protocolo y
formas
o Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada
o Medio de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y
folletos.
o Demostraciones: concepto, directas, virtuales
o Degustaciones: tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de
precepcin de identificacin y diferenciales.
o Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) si
o Conoce diferentes sitios de exposicin: Tipo de superficies expositores:
Local, vivienda, caseta, toten,kiosko, etc.
o Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para las
demostraciones, planeamientos de los demostraciones, plan de reuniones
de grupo, pruebas de laboratorio.
La venta: concepto, objetivo, plan de ventas, cobertura de la venta, tcnicas
(Aidda-spir - alcdc)
o Tcnicas: Resolucin de conflictos, de persuasin, de prospeccin, de
objeciones y de cierre.
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

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o Sistemas de venta: por reas geogrficas, por productos, por clientes,

mixtas.
o Tipos de decisiones de compra: limitada, extensiva y rutinaria.
o Negociacin: conceptos, estilos, estrategias, tcticas, procesos, clases,
beneficios (Garantas, descuentos, beneficios post-ventas)
o Relaciones entre los diversos actores de la negociacin. Relaciones entre
los fabricantes y los distribuidores

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CRITERIO DE EVALUACIN
DESEMPO:
Presenta productos de acuerdo a variables de mercado o de clientes
Planea estrategias bsicas para penetracin o consolidacin de la oferta en
diferentes tipos de mercado, teniendo en cuenta su posicin competitiva.
Realiza estudios bsicos para identificar variables u oportunidades de mercado.
Realiza anlisis bsicos a partir de matrices que le permiten establecer la
incidencia estratgica del portafolio de productos-servicios de la empresa
analizada.
Realiza anlisis del entorno competitivo de una empresa y de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.
Aplica diferentes tcnicas de ventas de acuerdo a las circunstancias de oferta y
demanda.
Realiza gestiones bsicas para potencializar la Internet como medio para realizar
ofertas y ventas.
Puede plantear los procesos bsicos para generar una cultura y estrategia de
administracin de las relaciones con los clientes (CRM).
Comprende la dimensin y el proceso para desarrollar y coordinar los servicios al
cliente como elemento constitutivo e indivisible de las polticas y estrategias de
productos.
Verificacin de la oferta en los diferentes canales de venta.
Seguimiento en el puesto de trabajo sobre las estrategias de exhibicin.
Aporta ideas estructuradas, con anlisis previos, para competir y/o desarrollar
nuevos productos.
Presenta plan de mercadeo de acuerdo a la estructura lgica de ste y a la oferta
en un entorno competitivo.

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TUTOR: Len Andrs Agudelo Lopera

CONOCIMIENTO:
Crea un caso donde realizar un proceso de planeacin de mercadeo, a travs de
mltiples medios y estrategias propuestas y con la aplicacin de los conceptos y
anlisis que recibe, formulando una oferta viable en un entorno competitivo
planteado por el tutor.
PRODUCTO:
Entrega de un plan de mercadeo para un producto en un entorno competitivo.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA:
Determinar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los
parmetros del mercado y la empresa.
Identificar segmentos de mercado, de acuerdo a las polticas y objetivos de la
empresa y caractersticas de los clientes.
Pronosticas la oferta y demanda segn el comportamiento del mercado.
Desarrollar una mezcla de mercado apropiada para su oferta.

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PLAN DE ESTUDIOS
CURSO DE MERCADEO Y VENTAS
SESIN #1 LA ABUNDANCIA Motivacin al aprendizaje
Duracin: 2.5 Horas
Actividades de reflexin inicial. Motivacin al aprendizaje:
1. La abundancia como fuente de crecimiento y motivacin.
a. Preguntas problmicas: Qu me hace feliz? Qu es la abundancia?,
Una consecuencia de la abundancia es la riqueza?, Solo unos pocos
pueden alcanzar la riqueza?, Que debemos hacer para alcanzar la
abundancia?
2. Conocimientos previos. Que s de esto:
a. Qu es lo que me hace feliz?:
i. Haga una lista personal, incluya todos los aspectos que me generan
felicidad. Comparta solo las que desee, las dems gurdelas para su
propio anlisis.
b. Qu tengo?:
i. Ubquese en la siguiente escala de pertenencias:
1. Poseo y genero el dinero suficiente para darme todos los
gustos que deseo
2. Poseo y genero algunos recursos para vivir adecuadamente,
pero no puedo darme los gustos que deseo con mucha
frecuencia.
3. Poseo y genero solo el dinero suficiente para cubrir mis
necesidades bsicas.
ii. Ubquese en la siguiente escala de satisfaccin personal:
1. Me encuentro muy satisfecho con los recursos que tengo y
genero, estos me permiten tener los recursos y actividades
que deseo y cuando las desee, tanto para m como para las
personas que estn a mi cargo.

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2. No estoy del todo satisfecho ya que los recursos que tengo y

genero apenas me alcanzan para tener algunas de las
pertenencias deseadas y frecuentemente debo reprimirme de
realizar actividades que deseo, tanto para m como para las
personas que estn a mi cargo.
3. Definitivamente no estoy satisfecho con los recursos que
tengo y genero, ya que solo puedo obtener lo bsico para mi
subsistencia y/o la de las personas que estn a mi cargo.
c. Qu soy? Respuesta libre.
3. Apropiacin. Que estoy haciendo y que puedo aplicar de nuevo para mejorarlo:
a. Cmo me proyecto?
i. Describa dos proyectos de crecimiento personal que haya
considerado emprender. Sino los ha considerado, coloque ninguno.
ii. Describa dos proyectos laborales que haya considerado para
comenzar a trabajar o para mejorar en mi trabajo.
b. Para m que es el dinero? Escriba un prrafo libre.
c. Cmo administro mi dinero?. Seleccione una de las siguientes opciones:
i. Lo multiplico todo el tiempo a travs de ahorro o inversiones.
ii. Lo gasto en mis necesidades diarias.
iii. Ni siquiera lo genero.
d. Tengo el conocimiento para adquirir abundancia y riqueza? Responda s o
no.
e. Me considero hbil para adquirir abundancia y riqueza? Responda s o no.
4. Lo que hacen los exitosos para crear abundancia:
a. Qu es el dinero? Exposicin magistral y taller experiencial.
b. Cmo se crea el dinero? Exposicin magistral y video de refuerzo.
c. Qu hacen los ricos para conseguir, mantener e incrementar el dinero?
Exposicin magistral y video de refuerzo.
d. Cmo dar valores agregados a los dems para que stos me den su
dinero y/o confianza? Exposicin de caso real exitoso. Complementado con
taller por parte del aprendiz. El aprendiz aplica conceptos y crear realidades
a partir de sus experiencias y conocimientos actuales.

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e. Como la transferencia de producto-servicios influye en el bienestar de los

dems y en mi abundancia. Plantearse proyectos viables, dejar solo la idea,
desarrollarla a lo largo del curso.
Audio de refuerzo.- Actividades extra clase: Se recomienda el audio: Como crear
Abundancia-DeepakChopra. Escuchar desde aqu: http://www.youtube.com/watch?
v=FgPt_WLr7f8 .

Actividad de investigacin: Investigar sobre la mezcla de mercadeo o marketing mix.

Utilizar lo aprendido para crear una oferta para el producto que debe presentar para
su venta en la prxima clase.Ver los siguientes videos:
http://www.youtube.com/watch?v=UzxIQ9K4B88
http://www.youtube.com/watch?v=tHhdL38UhRI
http://www.youtube.com/watch?v=ReeL8jhlEjM

Tomar notas de lo aprendido y desarrollar su oferta en base a estos conceptos

aprendidos.

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CURSO DE MERCADEO Y VENTAS
SESIN #2 PRINCIPIOS DE MERCADEO Fundamentos bsicos
Duracin: 2.5 Horas
Actividades de reflexin inicial. Por qu el mercadeo y las ventas:
1. Evolucin del comercio.
a. Se realiza reflexin sobre el tipo de empresario o empleado que quiere ser
a travs del estudio del cuadrante del flujo de dinero de Robert Kiyosaki.
Exposicin magistral en tablero.
2. Conocimientos previos. Que s de esto:
a. Qu es y cmo se realizaba el truque?:
i. Discusin a partir de informacin de los aprendices.
b. Ventajas y desventajas del truque?
i. Los aprendices hacen una lista a partir de una introduccin del tutor.
c. Qu es vender? Todos los aprendices dan una palabra o frase que refleje
la actividad de vender, se renen todas las palabras y con la coordinacin
del tutor se filtran y articulan stas para formar un marco lgico, a partir del
cual cada aprendiz elabora su propia definicin se debe ser compartida a
todo el grupo y al tutor, quien complementa, reorganiza, redefine o valida,
segn el caso. La definicin final la elabora el tutor a partir de las
definiciones de los aprendices.
d. Qu es mercadeo? Se aplica la mima pedagoga anterior.
3. Apropiacin. Que estoy haciendo y que puedo aplicar de nuevo para mejorarlo:
a. Se realiza exposicin que responda las siguientes preguntas problmicas:
que son las etapas evolutivas; Etapa preindustrial? Etapa industrial?,
Etapa posindustrial?

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b. Cmo surge la necesidad de tecnificar las prcticas del mercadeo y

ventas? El tutor desarrolla un Juego de roles. En ste los estudiantes
asumen el papel de empresarios que deben ofrecer un producto, que
previamente les ha entregado el tutor y deben convencer a tres
consumidores, los cuales elegirn uno de los productos para su compra.
Los consumidores estn conformados por dos estudiantes (Seleccionados
por el tutor y ste ltimo). Los estudiantes se les ha solicitado previamente
que preparen la oferta, dndoles fuentes de investigacin y sealndoles
cual producto debern ofrecer. Al finalizar el juego se registran las
experiencias, tcnicas y estrategias utilizadas por los jugadores y se
guardan para su posterior anlisis a la luz de los resultados de aprendizaje
acumulativo.
c. Cmo surge la necesidad de vender?, no solo tomar pedidos. Exposicin
magistral.
d. Cules son los conceptos estructurales del mercadeo? Exposicin
magistral.
e. Qu diferencias existen entre mercadeo, marketing, ventas y
merchandising? stas comparaciones se harn a modo de evaluacin de
saberes, experiencias e investigacin que realizaron los aprendices en el
marco de preparacin de la oferta para el juego de roles. Los resultados de
la evaluacin se comparten y discuten para sacar conclusiones.
f.
Video de refuerzo.- Actividades en clase: VideoQue es Marketing entrevista a Philip
Kotler por el canal Management tv subtitulado al Espaol, a travs de Youtube, ver
aqu: http://www.youtube.com/watch?v=G-SWWeu4qvM .Duracin 11:32 Minutos. El
video se ve en clase y se discute, revisando los conceptos previamente definidos por
losaprendices en sta misma clase. Se le pide a los estudiantes que revisen,
incorporen y planteen nuevos elementos que enriquezcan la definicin que ya
realizaron.

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GLOSARIO DE TRMINOS

Elaborado y preparado por:

Len Andrs Agudelo Lopera
Docente / Tutor