ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y COMPETITIVAS DE

TUTOR:

AUTORES:

Lic. Luis Alfredo Gmez

Lic. Ral Jaramillo

Lic. Luis Ustariz

Caracas, Agosto 2.015.

INTRODUCCIN

El anlisis estratgico comprende la evaluacin de las diversas tendencias

de mercado que afectan directa o indirectamente a la compaa, un estudio de las
competencias presentes (fortalezas y debilidades) y una investigacin de
mercado/consumidor que permita disear una propuesta en base a un segmento
de mercado clave que se fundamente en las oportunidades y los riesgos
existentes para el libre y eficiente desempeo de la compaa.

A travs de todo esto, la planificacin estratgica de la compaa tomar en

cuenta las tendencias de mercado y le ser posible trazarse un rumbo definido
acorde a las exigencias y necesidades de los consumidores, ofreciendo productos
tiles y beneficiosos para el cliente de acuerdo a la vida cotidiana y a la actualidad
del mercado tecnolgico. Entonces, la idea central de la estrategia, la cual est
basada en la meta fundamental de toda empresa de conseguir una rentabilidad
superior (rendimiento de capital), es competir para ser una compaa que adquiera
un valor nico corporativo en el mercado y no para ser la mejor compaa del
mismo; es por eso que un buen empresario, administrador y gerente debe de
tomarse el tiempo correspondiente para disear una buena estrategia de mercado
que impulse el xito de la compaa y le entregue al cliente un producto
plenamente nico y con valor agregado, analizando detalladamente todo el
contexto de mercado en el que se encuentra la organizacin y enfocando el
servicio/producto (tangible o intangible) que ofrece en todas esas necesidades
reales que son expuestas por la clientela.

Todo proceso de direccin y planificacin de estrategias est conformado

por tres importantes fases, las cuales son: Direccin Comercial y Marketing
Estratgico, Formulacin, Implementacin y Control. Una vez que se formula la
estrategia seleccionada, la direccin estratgica la colocar en prctica,
controlando a su vez toda la gestin de los factores que garantizan el xito de la
misma en lo que a clientela, competitividad y compaa corresponde.

A continuacin para nuestra compaa de atencin y servicio al cliente, bajo

el eslogan de Servir para Liderar hallaremos la estrategia ms conveniente que
nos permita ofrecer un producto de calidad ante los tan exigentes requerimientos
del mercado.

La Estrategia y Tipos de Estrategias

La Estrategia puede definirse como las tcnicas y actividades que se

emplean para logran un objetivo determinado, ahora bien, para una empresa, es
requerido manejar el trmino estrategia ms especfico enfocndose en la
corporacin como tal y la competencia.

Estrategia Corporativa: Son aquellas acciones derivadas de la planificacin

estratgica, con el fin de utilizar de manera eficiente los recursos y potencialidades
de la corporacin para el alcance de los objetivos planteados.

Estrategia Competitiva: Est dirigida a la planeacin, determinacin y

coordinacin de las actividades correspondientes a la obtencin de un producto
final o servicio, que satisfagan los requerimientos y exigencias de los clientes, con
mayor efectividad que las otras empresas semejantes.

Existen cuatro (4) tipos de estrategias competitivas:

1. Defensivas: Toda organizacin es sensible al ataque de sus

competidores, las estrategias defensivas consisten en las acciones a tomar para:
reducir la probabilidad de un ataque y resistir en caso de sufrirlo.

2. Ofensivas: Son aquellas que tienen como objetivo obtener una ventaja en
el mercado con respecto a las otras empresas ya sea eliminndolos o dejndolos
sin capacidad para responder con rapidez ante el ataque.

3. Disuasivas: Constituyen todas aquellas acciones tomadas por empresas

ya establecidas en el mercado con el fin de evitar conflictos.

4. Cooperativas: Aquellas estrategias orientadas a sumar capacidades con

el fin de competir en mejores condiciones. Teniendo claro estas definiciones, y

enfocndonos a nuestra empresa de atencin al cliente, se presenta el estudio

realizado para la eleccin de estrategia competitiva y corporativa ms adecuada.

Competidores

Debemos definir en primer lugar quienes son nuestros verdaderos

competidores, antes de considerar o descartar a un competidor como tal, es
necesario someterlo a un proceso de anlisis que debe incluir lo siguiente:

1. Situacin de Competencia del Mercado: Un primer acercamiento a la

identificacin de los competidores reales lo constituye la situacin competitiva de
los mercados; motivado a que pocas organizaciones participan en el mercado
segmento con ofertas poco diferenciadas podemos inferir nuestra situacin
competitiva como: Oligopolio, cualquier accin que se tome sobre el mercado,
repercutir directamente sobre la situacin de las dems ofertad competidoras.

2. Categoras de las Funciones del Producto: Ahora bien, para lograr una
apreciacin ms precisa a la identificacin de la competencia, es necesario
ahondar en las funciones del producto.

Los mercados se organizan en funcin de los beneficios que procuran

obtener de los productos que adquieres; los beneficios de los productos estn
relacionados directamente con la capacidad de satisfacer los requerimientos del
cliente y para producir esos beneficios existen tres niveles o categoras de
funciones del producto o servicio: primaria, secundarias y terciarias. La
conjugacin de estas tres categoras de funciones se resume en: Funcin Integral
del Producto. Funcin Integral de Alpina Productos Alimenticios, S.A:

Las funciones primarias de la empresa Alpina Productos Alimenticios, S.A,

enfocndolo a una compaa muy reconocida de consumo masivo: Ofrecer
productos de excelente calidad, atendiendo los ms altos estndares de calidad.

Dentro de estas funciones primarias los competidores seran: Alquera,

Algarra, Parmalat, etc. Las funciones secundarias de la empresa cerrando el
crculo de competencia, sera: Desarrollar sus productos de alta calidad que
presenten una ventaja competitiva que los diferencien de la competencia. Dentro
de estas funciones secundarias los competidores se reducen: Aumentar la
promocin y distribucin de la leche, en los espacios estratgicos de los grandes
supermercados, llamando la atencin de los consumidores con pirmides del
producto, rifas, etc.

Las funciones terciarias de Alpina cerrando an ms el crculo de

competencia, sera: Promocionar sus productos y su distribucin, de tal manera
que pueda incrementar sus porcentajes de ventas a nivel Nacional. Dentro de
estas funciones terciarias los competidores se reducen: Utilizar la capacidad de
innovar que tiene la empresa para desarrollar productos diferenciados.

3. Los Cuatro (4) Elementos de la Oferta: Producto, Precio, Distribucin y

Comunicacin.

Producto: Leche Alpina,

Precio: 120 Bs. 200 Bs. (Dependiendo el destino).
Distribucin: Nivel Nacional.
Comunicacin: Mensajes de comunicacin a travs de televisin, vallas
publicitarias y medios de apoyo (Banners publicitarios).

La identificacin precisa de la competencia, permitir disear una estrategia

competitiva ms eficaz, ya que centrar los esfuerzos hacia los verdaderos
peligros, logndose resultados ms productivos, y evitar la prdida de tiempo y
recursos en acciones dirigidas a competidores potenciales. Ya hecho el anlisis,
podemos determinar que los competidores a considerar por Alpina, son todos
aquellos productos alimenticios venezolanos que ofrecen al pblico.

Operaciones Estratgicas Bsicas

Existen tres opciones bsicas al disear una estrategia competitiva:

1. Estrategia con la competencia.

2. Estrategia por delante de la competencia.
3. Estrategia al margen de la competencia.

Se decidi enfocarnos en la estrategia por delante de la competencia, la

cual nos obliga a mantener una actitud de liderazgo en el mercado,
mantenindonos en todo momento por delante de la competencia. Todas las
acciones que se adopten en el rea de marketing, inciden de una manera u otra o
se generan en los cuatro elementos de la oferta.

1. Producto: Al asumir una actitud por delante de la competencia, Alpina

pretende innovar sus productos, principalmente Leche, adquirir una nueva
imagen en sus productos para as se posicione su marca ante el mercado y
cumplir con los estndares de calidad.

2. Precio: En una estrategia por delante de la competencia, nuestros

precios sern accesibles. Se realizarn estudios de ofertas durante todo el ao
pensando siempre en el cliente que beneficien y aten al consumidor del producto.

3. Distribucin: Se incrementarn la distribucin de los productos a nivel

nacional.

4. Comunicacin: Se atraern clientes por medio de publicidad (Vallas,

prensa y T.V) y digital (Banners Publicitario) con la finalidad de crear nuevo
posicionamiento.

Integracin de la Estrategia Competitiva

En este punto, la Estrategia Competitiva, como elemento fundamental de la

Estrategia Bsica debe estar integrada armnicamente con los otros tres
elementos fundamentales de la Estrategia Bsica, los cuales son: Rentabilidad,
participacin y posicionamiento. As mismo, debe tener una relacin con las
opciones de participacin como lo son primordialmente: Crecimiento y defensa.
Tomando el mismo criterio de estrategia (por delante de la competencia), tenemos
para nuestra empresa:

1. Estrategia de Crecimiento: Procurar que Alpina siempre est en primer

lugar y sus productos como los mejores y ms reconocidos de Venezuela.

2. Defensa: Siempre innovar primero que la competencia y as estar en una

situacin de mercado ms favorable para hacer frente a los cambios situacionales
y la aparicin de nuevas tendencias.

Las estrategias ms usuales a las que se debe enfrentar cualquier

organizacin en el rea de marketing, son las de crecimiento y defensa; es de ah
donde surge la Estrategia Competitiva.

Estrategia Corporativa

Alpina siempre tendr como objetivos permanentes: Innovar sus productos,

atraer ms clientes o consumidores. Convertir a los proveedores de empresas
independientes en nuestros clientes. Aumentar la distribucin de los productos.
Retener a nuestros clientes activos. Mejora continua. Manteniendo una mejor
postura, proyectando emprendimiento, innovacin y xito. Manteniendo la imagen
corporativa de Alpina.

CONCLUSIN

Mediante la estrategia se ejercen y colocan en prctica factores que

influyen en la competitividad de la compaa y en las ventajas que se tienen para
destacar dentro del mercado en el que se desempea una organizacin.
Desarrollando la estrategia se puede asegurar que las fortalezas con las que se
cuentan sean sostenibles en relacin a la competencia.

El pensador lder mundial en estrategia Michael Porter, denomina ventaja

competitiva al valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes en
forma de precios menores que los de sus competidores, a cambio de beneficios
equivalentes o la revisin de productos diferenciados cuyos ingresos superan a los
costos. Es por todo esto que la estrategia de negocios que desarrolle una
compaa, mediante el anlisis de su entorno y los recursos y capacidades de los
que dispone, es muy importante para enfrentar su futuro financiero y comercial y a
su vez conseguir una ventaja competitiva que sea sostenible en el tiempo. Por lo
tanto, es muy importante la implementacin de estrategias y planes de accin que
coadyuven a lograr los objetivos, misin y visin de la compaa para satisfacer
las exigencias de un mercado creciente y cada vez ms competitivo.

A travs de la implementacin de tales planes de accin la compaa podr

desarrollarse, crecer y competir ampliamente en el mercado; tomando decisiones
acertadas que tengan en cuenta las diversas variables del entorno interno y
externo en el que se encuentra la organizacin y comprendiendo las preferencias
y necesidades bsicas del cliente.

La estrategia competitiva de Alpina, se bas en ubicarnos siempre por

delante de la competencia, manteniendo una actitud de liderazgo en el mercado y
mantenindonos en todo momento como pioneros en el mbito comercial y
profesional.

Las acciones estuvieron integradas armnicamente con los elementos

fundamentales de la Estrategia Bsica, teniendo siempre claro los objetivos
propuestos y las opciones de participacin. Sin embargo, una organizacin nunca
debe subestimar a la competencia y siempre deber tener estrategias de defensa
y crecimiento para afrontar cualquier cambio de situacin o tendencia del cliente o
consumidor.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

1. Godet Michel, (Ao Desconocido). La Caja de Herramientas de la

Prospectiva Estratgica. Cuadernos de LIPS, Espaa.
2. Porter Michael, (1991). Estrategia Competitiva. Editorial Continental,
Mexico.
3. Soriano Claudio, (2008). La Estratgia Bsica de Marketing. Editorial
Ediciones Daz de Santos, Espaa.
4. Desconocido. Estrategias Competitivas. Extrado desde: http://www.ciuonline.com/aulamaestria/pluginfile.php/12093/mod_resource/content/1/estra
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