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1.

El manual del vendedor


Tanto por el desarrollo creciente y dinmico que viene experimentando la empresa en general,
como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas
se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo
logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
Las empresas lderes no slo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto, sino tambin
dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a las diferentes estructuras
comerciales, para que en un momento determinado y frente a nuevas posibilidades de
mercado, se tenga plena conciencia, por parte de todo el equipo humano, del reto que puede
suponer y la responsabilidad que se debe adquirir.
Pasaron ya los aos en los que la venta era un proceso relativamente fcil, ya que estaba
orientada

bsicamente

cubrir

necesidades

primarias

enmarcadas

en

un

entorno

competitivamente dbil. En la actualidad, toda compaa debe considerar la venta y su proceso


como una tcnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final. Por tanto,
las empresas estn obligadas a ofrecer a su red de ventas un instrumento que permita un
mejor conocimiento de ella misma, el entorno y el producto. Esta herramienta es el manual del
vendedor, el cual permitir homogeneizar su fuerza de ventas, adems de dar unas pautas de
comportamiento y un amplio conocimiento para realizar mejor la labor.

2. Introduccin
El cada vez ms complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no
slo a los avances tecnolgicos, sino a la evolucin profesional de las personas que componen
los diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad est en el
talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, adems de los
activos propios de la compaa, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aqu
donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren
un mayor protagonismo.
En esta situacin, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya
que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor
est contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudar no slo a alcanzar el
xito en sus gestiones sino a mejorar su saber hacer. Es por ello por lo que es imprescindible
que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta
meta, que llegar siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la prctica.

2.1. Para qu sirve un manual de ventas?


El manual del vendedor debe ser un documento vivo, actual y de consulta. No se trata de
alabar los logros alcanzados, sino que su enfoque sea eminentemente prctico. No puede
considerarse como documento cerrado, ya que el propio dinamismo de la empresa, as como la
evolucin que experimente el mercado irn indicando una serie de cambios que han de ser
introducidos en el momento que se considere oportuno.
El objetivo prioritario que tiene la compaa al poner en manos del vendedor el manual es
beneficiarle a nivel personal, ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las
diferentes normas, precisas y concretas y tiles para desarrollar con xito su labor profesional.
Con el manual del vendedor se pretende ofrecer una gua que ayude al vendedor a conseguir
una mayor eficacia y resultados positivos en su trabajo, con la inmediata repercusin en la
rentabilidad de la empresa. En l se deben encontrar todas las normas, sugerencias y temas de
marketing para el desarrollo satisfactorio de la labor diaria.
El manual del vendedor es necesario en todas las empresas que comercialicen productos o
servicios, especialmente aquellas que disponen de una amplia red comercial y en las que es
difcil conocer, controlar e incentivar al equipo humano. El manual del vendedor debe suplir ese
contacto diario con el staff directivo que sera deseable en cualquier red de ventas.
Por su carcter flexible y dinmico, los objetivos del manual variarn segn las prioridades que
tenga cada empresa, las caractersticas del producto y del mercado al que va dirigido. Cada
compaa incluir en el manual los contenidos que considere oportunos, siempre y cuando
englobe todo aquello que repercute en el mejor cumplimiento del trabajo diario y la actividad
en general. En trminos globales, los objetivos del manual son los que se exponen a
continuacin:

Transmitir la filosofa de negocio.

Especificar el concepto de atencin al cliente propio de la actividad, y que deber


desarrollar el asesor, entre otras funciones.

Presentar y especificar todo tipo de acciones comerciales que el vendedor ha de


desarrollar para una gestin correcta.

2.2. Cmo utilizar el manual?


Dado el dinamismo del entorno en el que se va a mover la empresa, con nuevos productos y
servicios, aplicacin de nuevas tecnologas, como la informtica y las comunicaciones, y en
una situacin econmico-social cambiante, debemos hacer un manual que fcilmente sea
actualizable y permanezca siempre vivo. Al ser una herramienta eminentemente prctica,
dinmica y flexible, el documento ser actualizado cuando la empresa lo estime oportuno a
travs de comunicados internos, que deben llegar a todos en el menor tiempo posible.
Estas caractersticas hacen pensar en la necesidad de crear un material escrito presentado en
tantos cuadernillos como captulos existan o, de forma ms operativa, en una carpeta de

anillas con cada uno de los apartados encuadernados separadamente. Lgicamente si el


soporte es informtico, ha de tener un formato atrayente, informativo e intercambiable. Cosa
importante es remarcar que la web de la compaa no es sustituto del manual. El lenguaje
utilizado

ser

coloquial

amable,

utilizando

la

tercera

persona

involucrando

permanentemente al lector en el contenido. Dispondr de espacios en blanco, por ejemplo, en


los mrgenes y lugares internos, para ir haciendo anotaciones o referencias y aclarar el espacio
visual. Presentar tambin dibujos o vietas que ilustrarn actitudes, presentaciones
3. Informacin de inters
3.1. Historia de la compaa
Aunque la direccin comercial pueda considerar que la historia de la compaa es una
asignatura ya sabida por los vendedores, hemos comprobado que muchos de ellos desconocen
las races de la compaa en la que trabajan, de ah la necesidad de recordar los hitos
histricos que han permitido a la empresa llegar hasta su estado actual.
3.2. Organigrama
Consideramos esencial que el vendedor conozca la estructura empresarial, as como el nmero
total de empleados y la ubicacin del equipo comercial dentro de la misma. Se definirn los
puestos y personas que actualmente ocupan cada jerarqua para proporcionar un conocimiento
ms profundo y por escrito.
3.3. Galardones, premios y sello de calidad
Para completar los hitos histricos y corroborar el xito empresarial, en ocasiones se enumeran
los premios obtenidos hasta la fecha, aunque no es lo ms comn en los manuales. Sin
embargo, los sellos de calidad que tengan tanto la compaa como los productos es
importante. Por ejemplo, AENOR.
3.4. Qu queremos ser?
Este apartado resumir los objetivos empresariales, de una manera clara y concisa.
Normalmente se enumeran las metas a nivel externo, es decir, cul es la imagen de marca que
se quiere alcanzar en el mercado y la posicin en el sector. Dentro de los objetivos del
vendedor, conviene destacar la importancia que tiene el compromiso con el cliente y la
profesionalizacin del equipo para el xito empresarial, pues son los valores aadidos ms
demandados por aqul.
3.5. Cmo lo conseguiremos
Para lograr los objetivos expuestos anteriormente, se enumerarn unas pautas bsicas que
permitirn alcanzar dicha meta. Aunque cada empresa presenta sus propias debilidades, en
general son clusulas que el vendedor ha de tener presentes a nivel estratgico. Nuestra
experiencia nos indica que las ms usuales son potenciacin de la marca, cultura de
orientacin al cliente, profesionalidad y rigor y cumplimiento de los objetivos corporativos.

Esta seccin contiene dos conceptos muy destacables que sirven a los vendedores como
motivacin, reflexin y renovacin:

La misin corporativa. Objetivo general, razn de la empresa. Suele plantearse en


trminos de rentabilidad y compromiso con el cliente.

La visin. Al ser el resultado de la experiencia y acumulacin de informacin, determina


en qu rea la empresa es lder o especialista.

4. El asesor comercial
Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma
mecnica e invariable durante todos sus aos de experiencia. Por ello, las empresas han de
aleccionarse sobre cmo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el da a da como los
objetivos estratgicos.
Este captulo es uno de los ms significativos y extensos del manual, ya que describe con
detalle el da a da del vendedor, quien podr consultarlo cuando se le plantee una duda. En
trminos generales, los objetivos servirn de estela para dirigir sus acciones, las funciones de
gua prctica en su quehacer diario, los retos harn de motivacin a alcanzar en un futuro no
muy lejano, y las herramientas de trabajo de ayuda material.
4.1. Objetivos del asesor comercial
Cuando la direccin comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al
equipo humano en la realizacin, ya que al conocer profundamente los aspectos y
peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para
su ejecucin, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboracin de los
objetivos con su opinin; slo el mero hecho de preguntarles ya les motiva.
Asimismo, conviene disponer de un anlisis histrico de las ventas realizadas en los tres o
cinco aos ltimos para conocer la evolucin de nuestra empresa y, a su vez, compararla con
la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y
conozcamos las directrices o recomendaciones dadas por la empresa, estaremos en
disposicin de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
Nuestra experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo
comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera
profesional la mayor cobertura de mercado, as como la mejor imagen tanto para la empresa
como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de
compromiso con el cliente.
En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varan
segn la poltica comercial de cada compaa:

Respecto a la empresa.

Respecto a la red comercial.

Respecto a nuestros productos.

Respecto a la competencia.

Respecto a las herramientas de venta.

Respecto a nuestros clientes.

Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den
lugar a ningn tipo de tergiversacin por parte del vendedor.
4.2. Funciones del asesor comercial
Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapi en la importancia que
su gestin tiene para que la empresa siga siendo competitiva, y destacar que su proactividad e
implicacin en todo el proceso comercial y con todo el equipo sern los motores para alcanzar
los objetivos establecidos.
Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial segn las fases de su
trabajo: antes, durante y despus de la venta. Algunos manuales tambin incluyen otras
funciones como la del cobro o el lanzamiento de productos. A continuacin se desglosa
cronolgicamente cada etapa, que variar segn la empresa para la que se realice el manual:

Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir


nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar
las visitas.

Durante la venta, la visita. Presentacin, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la


venta.

Despus de la venta, el seguimiento. Anlisis de cumplimiento de objetivos, informe de


gestin diario o raport, atender reclamaciones e incidencias.

4.3. Principales retos del vendedor del futuro


Dentro de los retos del vendedor, hemos tenido la oportunidad de apreciar que es ineludible
insistir en los cambios que actualmente est experimentando el mercado, as como enfatizar la
importancia de que el vendedor conjugue los intereses de la empresa con los del cliente a
travs del Business Intelligence. En general, en el manual planteamos varios retos a los que el
vendedor ha de hacer frente:

Clientes.

Competidores.

Productos del sector en el que opera la empresa.

Nuevas tecnologas.

Gestin del conocimiento.

Flexibilidad.

Cambio de modelo de venta.

4.4. Herramientas de trabajo


Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluacin del equipo de ventas, se cuenta con
una serie de herramientas grficas que ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad, con
las nuevas tecnologas, existen soluciones electrnicas capaces de darnos una exhaustiva
informacin de nuestros clientes y mercado, lo que redundar en una mayor competitividad.
Aunque cada empresa opera de manera diferente y el contenido de este apartado vara,
nuestra experiencia nos indica que existen fundamentalmente dos herramientas que el
vendedor debe manejar con la mxima familiaridad. Por ello nos valdremos del siguiente
material logstico:

Fichas de cliente. El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompaado de
este tipo de documento; en l se recogen los siguientes datos:

Datos del cliente y su clasificacin.


Frecuencia de la visita.
Forma de pago y plazos.
Fecha de la ltima visita realizada.
Volumen de pedidos del ao anterior.
Volumen de pedidos previstos para este ao.
Cantidad servida en el ltimo pedido.
La gama de productos que trabaja.
Cmo y en qu cantidad trabaja con la competencia.
Observaciones.
Esto nos permitir evaluar:
El tiempo transcurrido desde la ltima visita.
La rotacin del producto en ese tiempo.
El comportamiento de nuestro producto en este perodo.
Tendencias del mercado.
Etctera.

Raport o informe de gestin. Se entregar diariamente o se enviar semanalmente en


caso de desplazamiento. Tiene como finalidad conocer lo siguiente:

La actividad diaria del vendedor.


Resultado de la gestin de ventas.
El grado de cobertura de los objetivos.
Gestin de cobros realizados.
Kilmetros recorridos.
Clientes nuevos conseguidos.
Productos vendidos.
Observaciones.
Es frecuente que el vendedor sea reacio a este tipo de herramientas, pero hay que hacerle ver
la importancia de disponer de una base de datos actualizada para una gestin profesional y un
mejor conocimiento de las necesidades de los clientes. Del mismo modo, la direccin comercial
ha de enfatizar la necesidad de que se complete diariamente y de que se incluya toda la
informacin que la empresa desea conocer.
4.5. Rutas de venta
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados
a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar
localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos
sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control.
Creemos en que es necesario aprovechar correctamente las rutas, para lo cual en el manual
exponemos las ventajas que tiene la definicin de rutas en la gestin comercial. Queda
justificada la divisin en rutas para conseguir:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansin.

4.6. La motivacin en el entorno del asesor comercial


Promover y fomentar la motivacin del vendedor ha de ser un propsito constante de la
direccin comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha de cuidarse con especial
dedicacin, ya que ha de ser eminentemente alentador y didctico para el vendedor. En este
sentido, destacaremos la importancia que le da la empresa a la preparacin y motivacin del
equipo comercial, razn por la cual les anima a que afinen su perfil profesional en los
siguientes aspectos:

Actitudes adquiridas.

Aptitudes innatas.

Proactividad (involucrarse, ser positivo).

5. El mercado
Nuestra experiencia nos indica que los equipos comerciales estn acostumbrados a operar sin
conocer el mercado en el que operan. Un error comn que ha de ser solventado con una
frecuente utilizacin del know how empresarial.
A diferencia de los apartados anteriores, el contenido de ste variar en gran medida en
funcin de la empresa para la que se elabore el manual pero en general han de darse datos
presentes y tiles para que el vendedor tenga una visin global de la situacin del mercado en
el que se desenvuelve habitualmente.
5.1. El mercado de la empresa
Partiendo de una definicin terica de mercado, describiremos el mercado y sector en el que
opera la empresa, incluyendo por ejemplo situacin actual y pblico objetivo de cada producto.
5.2. Principales caractersticas del sector
Un anlisis de las principales tendencias del sector permitir al vendedor ponerse al da. Se
trata de una breve exposicin de los datos ms relevantes del mercado, tales como consumo,
acompaados
de grficos y tablas.
5.3. Principales competidores
Lo ideal en este apartado es incluir un ranking de competidores, donde se represente la
situacin real de la empresa dentro del sector. Tambin conviene mencionar brevemente el
posicionamiento de cada una para que el vendedor perciba las diferencias respecto a su propia
empresa.
5.4. Qu nos diferencia de la competencia?
Conviene que la empresa determine cul es el valor aadido que el vendedor debe ofrecer a la
hora de promocionar su empresa, sus valores y claves de su xito. Dependiendo de cada

compaa, lo expresaremos en trminos de liderazgo, posicionamiento, imagen de marca,


tecnologa, experiencia y profesionalidad, etc.
6. El cliente
Adems de conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se dirige, que es
la razn de ser de la compaa. El cliente est cada vez ms formado e informado, por lo que el
asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de informacin y de
una manera personalizada y con un compromiso formal.
6.1. Caractersticas
Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los vendedores
adapten sus mensajes comerciales a razn de sus necesidades. Es positivo que este
conocimiento abarque todas y cada una de las caractersticas que sean de inters para los
vendedores, de manera que pueda profundizar en su entendimiento y en el proceso por el que
pasa antes de tomar la decisin final.
6.2. Clasificacin de clientes
La tipologa de clientes de una empresa vara segn el sector en que sta se desenvuelva,
pudiendo ir desde clientes directos al mbito industrial a clientes finales del canal gran
consumo.
En el manual se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el vendedor se
familiarice con los conceptos y sea consciente de dicha distincin. Una prctica muy comn es
clasificarlos en tres categoras (A, B, C) en funcin del volumen de compra, y asignarles un
nombre simblico que los vendedores recuerden fcilmente y con el que se sientan cmodos.
6.3. Mecnica con cada tipo de clientes
La gestin con cada tipo de cliente es un arma estratgica que el vendedor no puede ignorar.
Por ello, se explicar la mecnica ms adecuada a seguir con cada tipo de cliente, segn la
clasificacin anterior y el objetivo que se pretenda con cada uno.
6.4. Recuperacin de clientes perdidos
La recuperacin de clientes perdidos, asignatura pendiente de la gran mayora de los equipos
comerciales, puede ser tratada en el manual como una cuestin estratgica, ya que no slo es
ventajoso captar y fidelizar a los clientes habituales, sino que los clientes antiguos son una
interesante opcin que aumenta las oportunidades de la cartera de cada vendedor.
7. Productos y gamas de productos
Para terminar con la descripcin de la empresa en s, incluimos una explicacin detallada de su
cartera de productos, independientemente de que el vendedor al que se le entrega el manual
los comercialice personalmente.

7.1. Productos y tarifas


Enumeraremos los atributos que en general caracterizan los productos de la empresa, y los
describiremos uno a uno, ya que es importante que todos los vendedores los conozcan y
puedan promover la venta cruzada. En este apartado pueden incluirse como anexo las
diferentes fichas tcnicas de los productos.
La definicin de cada producto ha de ir acompaada de las tarifas correspondientes que se
aplican en la actualidad y, si estn disponibles, tambin los descuentos.
7.2. Zonas y reas de actuacin
No son muchas las empresas que incluyen este apartado en el manual, pero cuando se trate de
estructuras complejas es conveniente hacer un breve recordatorio de las zonas y reas en las
que mejor se comercializa cada producto.
8. Poltica comercial
8.1. Objetivos anuales y facturacin
Proporcionaremos la cifra exacta de lo que se pretende conseguir para el prximo ao y que en
muchos casos la cifra vara para cada vendedor. De esta manera, ningn vendedor podr poner
en duda a lo que se le requiere, ni el departamento comercial tendr que recordarlo con
frecuencia, aunque s realizar un seguimiento puntual de los objetivos a travs de: previsto,
realizado y diferencia.
La cifra de facturacin es un dato susceptible de ser incluido o no en el manual. En el caso de
serlo, dar una visin del xito que est logrando la empresa, y en l indirectamente han
participado todos los vendedores.
8.2. Condiciones de pago y envo
Cuando es directa o indirectamente responsabilidad del vendedor, incluiremos las condiciones
de pago y envo, y en otros casos lo haremos a modo informativo para que el vendedor est
integrado en todo el proceso comercial.
8.3. Poltica de remuneracin comercial
Los rpeles, comisiones e incentivos tambin son datos que muchas empresas prefieren omitir,
aunque aconsejamos que se establezcan por escrito en el manual las clusulas bsicas, que
sern actualizadas cuando la direccin lo estime oportuno.
8.4. La feria como estrategia comercial
Es frecuente que las empresas con presencia en ferias no las sepan aprovechar como
estrategia comercial y, por tanto, desperdicien la oportunidad a la vez que los recursos
econmicos y humanos. Resaltaremos las ventajas de asistir y gestionar la participacin en la

feria, as como las claves para que se convierta en xito y el equipo comercial capte nuevos
clientes y establezca unas relaciones profesionales positivas.
9. La organizacin comercial
Hemos podido constatar que este captulo vara mucho segn cada empresa, sus productos y
su poltica. En general, se describe el proceso de la organizacin comercial, desde la
produccin hasta la entrega del producto.
La planificacin comercial, que es una de las funciones ms importantes de la empresa y de las
organizaciones en general, engloba el proceso de supervisin a travs de un sistema
consistente en:

Fijar los objetivos.

Planificarlos.

Poner en funcionamiento mtodos de control.

La experiencia ha demostrado que una de las principales fuentes de informacin interna que
tienen la compaas es su propio equipo comercial, al saber aprovecharlo reportar beneficios
casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de gestin y control que se establezcan en los
diferentes departamentos comerciales de las compaas con ptica de marketing irn
encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la
obtencin de datos del mercado.
Quiz uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de
buen grado sea la organizacin y planificacin de su trabajo. El motivo puede estar en un error
de comunicacin a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cmo deben realizar
sus funciones, es decir, la utilizacin del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de
facturacin, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por
eso hay que ensearle o insistir en ello.
10. Nuevas tecnologas
Las nuevas tecnologas han pasado a ser un recurso ineludible en la gestin diaria del asesor
comercial. Sin embargo, hemos podido comprobar que existe cierta reticencia por parte de los
vendedores por adaptarse a los cambios y adoptar los nuevos recursos. Es por ello por lo que
incluiremos una evaluacin detallada y convincente de las tecnologas y sus ventajas.
10.1. Los avances tecnolgicos e internet en la compaa
Describir las herramientas tecnolgicas de las que dispone el vendedor en la actualidad
permitir a la empresa hacerle partcipe del esfuerzo que se est realizando por mantenerse en
la vanguardia y por facilitar su trabajo para alcanzar mayor eficiencia y aportarle un valor
aadido al cliente. Convencer al vendedor de la necesidad de aplicar las tecnologas
disponibles es la tarea ms ardua de este apartado, por ello, enumeraremos las ventajas que el

empleo de las nuevas tecnologas puede verdaderamente aportar al vendedor en la gestin


diaria.
10.2. Reto de la compaa
Dependiendo del grado de implicacin actual de la compaa con las nuevas tecnologas, el
futuro requerir unas u otras operaciones que le permitirn adaptarse a la evolucin del
mercado y ser ms competitiva.
11. Consideraciones generales

La extensin de un manual de ventas oscila entre 60 y 100 pginas.

Cuidar el estilo y la redaccin. Es importante ser claro y a saber a qu pblico nos


estamos dirigiendo.

Intercalar las palabras vendedor, asesor y comercial.

Destacar el nombre de la empresa siempre que sea mencionada.

Tener presente que es un documento vivo, y que ser actualizado por la empresa
cuando la direccin lo establezca necesario.

Las secciones que se incluyen varan en funcin de cada cliente.

Considerarlo como un documento confidencial. Por tanto se deben establecer


mecanismos de seguridad y anti-copia.

Al tener una gran importancia su implementacin, ha de cuidarse mucho el cmo y


cundo de su presentacin y entrega.

En resumen, constar de todos aquellos temas que pensemos repercuten en el trabajo


diario del emprendedor.

Por ltimo, indicar que el manual puede llevar como anexo catlogos, fichas y fotos de
los productos.