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ENSAIO
Marketing
AUTORES:
AURIO LUCIO LEOCADIO
Titulao: Mestre em Administrao- UFPR
Instituio: Faculdade Integrada Do Ceara
aurio@fic.br
alleocadio@uol.com.br
RENATO MARCHETTI
Titulao: Doutor em Administrao UFPR
Instituio: Universidade Federal do Paran
remarche@ceppad.ufpr.br
INTRODUO
produtos culturais realizam algum tipo de avaliao do patrocnio; c) Revelar como a empresa
avalia a relao que o consumidor do produto cultural estabelece entre a obra cultural e a
empresa patrocinadora.
A estrutura do trabalho, a partir da qual foram elaborados todos os procedimentos para
responder as questes que norteiam essa pesquisa foi a seguinte: O 1 parte apresenta a
introduo do trabalho. Na 2 parte, detalhou-se a fundamentao terico-emprica: aspectos
do marketing cultural, do patrocnio e das medidas de desempenho de marketing. Em seguida,
tem-se a apresentao da metodologia utilizada no 3 parte. No Parte 4, so analisados os
resultados das entrevistas em profundidade realizadas nas empresas pesquisadas, com os
profissionais responsveis pela rea de marketing cultural de cada empresa. As concluses
desta pesquisa, a observncia s perguntas de pesquisa, alm das sugestes para pesquisas
futuras, encontram-se no captulo 5.
2. FUNDAMENTAO TERICO-EMPRICA
2.1 MARKETING CULTURAL
2.1.1 Fundamentos histricos
Antes de apresentarmos o assunto marketing cultural, faz-se necessrio discorrer sobre
a ordem cronolgica dessa atividade, buscando suas peculiaridades dentro do contexto
histrico e suas conseqncias para sua evoluo at os dias atuais.
O ponto inicial para qualquer estudo sobre marketing cultural passa obrigatoriamente
pela meno do mecenato. Entre meados do ano 30 a.C. e 10 d.C, Mecenas foi nomeado
ministro do imperador Caio Augusto, iniciando uma poltica de relacionamento do governo
com a sociedade sem precedentes na Roma Antiga. Sua estratgia foi levar o maior nmero de
artistas e dos pensadores da poca (msicos, pintores, escultores e atores) que detinham boa
popularidade, para junto do governo, procurando transferir para o Estado a aceitao e o
prestgio dos artistas junto populao.
Para ALMEIDA (1992), esse raciocnio permaneceu intacto at o sculo XV, quando
comeou a emergir na Europa renascentista outro tipo de mecenato, desta vez voltado a suprir
as famlias com maior riqueza da poca, do maior nmero de produes artsticas que fosse
possvel. Outro momento de forte atuao do mecenato, apresentado pelo autor, deu-se no
incio do sculo XX nos Estados Unidos da Amrica, onde as grandes fortunas oriundas da
Europa e consolidadas no continente que despontava, passaram a usar dos mesmos
mecanismos de legitimao perante a comunidade. Surgiram ento as grandes obras de arte
norte-americanas e as atenes artsticas, antes voltadas para Paris, passaram a apontar
tambm para Nova Iorque.
O incio da participao das empresas nas atividades artsticas, ainda como atividade
filantrpica, ocorreu na dcada de 1960. Apesar de alguns empresrios despontarem como
incentivadores desse tipo de atividade, imperava nas organizaes a viso de que a cultura no
precisava e nem justificava os donativos oferecidos pelas organizaes (REISS, 1972).
2.1.2 Conceito de marketing cultural
ALMEIDA (1993) destaca o principal diferencial da cultura enquanto ferramenta de
comunicao: o prestgio conferido pela arte a qualquer ao do composto promocional.
Nesse contexto, podemos citar alguns conceitos encontrados na literatura referente.
MUYLAERT (1994), chamou de marketing cultural o conjunto de recursos de marketing
que permite projetar a imagem de uma empresa ou entidade, atravs de aes culturais. Por
sua vez, VAZ (1995) apresenta um conceito mais operacional para a atividade quando ressalta
que o marketing cultural o conjunto de aes de marketing utilizadas no desenvolvimento
de um projeto cultural, aplicadas tanto em relao aos objetivos e critrios que orientam a
concesso de fundos quanto aos procedimentos para arrecadao de recursos. Para
GERTNER E CARNAVAL (1999), o seu uso parece ser adequado tanto no desenvolvimento
de uma relao entre um produto, uma marca ou um servio e seus consumidores atuais e
futuros, quanto no desenvolvimento de uma relao entre uma empresa e a comunidade.
Podemos tomar o marketing cultural como sendo o conjunto de recursos de marketing
utilizados para atingir o consumidor potencial, atravs da vinculao de um produto/evento
cultural, com a imagem/produto da empresa. Em outras palavras, seriam os esforos
mercadolgicos utilizados para fixar e/ou projetar o nome da empresa/produto com o prestgio
advindo da atividade cultural.
2.2 PATROCNIO
Na literatura pertinente, diversos termos so apontados para descrever atividades
relacionadas aos investimentos em projetos culturais (BECKER, 1998). Entretanto as
denominaes para o termo patrocnio necessitam de esclarecimento visando maior clareza
para o tema abordado. Para diversos autores o patrocnio se caracteriza por uma relao de
troca. Essa troca foi descrita por ZENTES e DEIMEL (1991) como sendo do tipo
prestao/contra-prestao, uma vez que o patrocinador fornece recursos e o patrocinado
fornece contra-prestaes que favorecem direta ou indiretamente os objetivos de marketing do
patrocinador.
Outra definio que pode ser representativa dentro dessa pesquisa dada por
MEENAGHAN (1994) onde o patrocnio consiste na proviso de assistncia financeira ou
de qualquer outro tipo, atividade, por uma empresa comercial, com fins de atingir seus
objetivos comerciais. GARDNER e SHUMAN (1988) observam que patrocnios podem ser
definidos como investimentos em causas ou eventos, para apoiar objetivos corporativos
globais (reforar a imagem da empresa) ou objetivos de marketing (aumentar o conhecimento
da marca).
Para SANDLER e SHANI (1993), patrocnio a proviso de recursos por uma
organizao, diretamente para um evento ou atividade, em troca de uma associao direta com
este evento ou atividade. A organizao provedora pode ento usar essa associao direta para
atingir seus objetivos corporativos, de marketing ou de comunicaes. Considerando essas
fontes, optaremos pela adoo do termo no sentido aqui explanado, isto , seguindo a maioria
dos autores nacionais e estrangeiros, qual seja, o patrocnio dotado de objetivos comerciais,
sendo dessa forma diferenciado do mecenato.
2.3 MEDIDAS DE DESEMPENHO DE MARKETING (Marketing Metrics)
Na ltima dcada tem se observado uma ateno maior para a mensurao do
desempenho de marketing, conhecido na literatura internacional como Marketing Metrics.
Entretanto, ainda bastante incipiente a instrumentao que as empresas tm para medir o
real retorno desses investimentos realizados em marketing. Os autores nessa rea esto,
ainda, estabelecendo construtos para serem futuramente testados.
Os primeiros trabalhos na rea apontavam para aspectos financeiros do desempenho de
marketing. (FEDER 1965). Posteriormente, SHETH e SISODIA (1995) foram mais alm, ao
afirmar que a correlao entre o nvel de gastos em marketing e o desempenho financeiro ou
posio competitiva das empresas baixa, e que muitas obtm retornos negativos nesses
investimentos. Mais recentemente, CLARK (1999) sugere que as medidas de desempenho de
marketing tm se expandido no somente para mensuraes no-financeiras, mas tambm tm
Incentivo Cultura, popularmente conhecida por Lei Rouanet. A amostra foi intencional,
sendo escolhidos casos julgados como tpicos da populao, seguindo o ranking (colocao)
das empresas que mais investiram recursos financeiros na cultura, por intermdio dos
referidos benefcios fiscais (ALMEIDA, 1993).
As empresas selecionadas foram as seguintes, por ordem de realizao das entrevistas:
Petrobrs Petrleo Brasileiro S/A; Banco REAL ABN Amro Bank; Pirelli S/A e
Companhia Brasileira de Distribuio Grupo Po de Acar. Os respondentes das
entrevistas foram identificados pelos critrios: o domnio sobre o assunto; o acesso aos dados;
o poder de deciso e a responsabilidade sobre as atividades de marketing cultural.
A coleta de dados foi realizada por meio de fontes secundrias e primrias. As fontes
primrias foram: artigos de revistas, reportagens de peridicos, dados estatsticos, relatrios
estatsticos do Ministrio da Cultura MinC e relatrios da Lei Federal de Incentivo Cultura
Lei Rouanet. As fontes primrias foram: entrevistas em profundidade, realizada de forma
semi-estruturada Outros dados primrios foram obtidos por meio da observao direta nos
projetos patrocinados pelas empresas pesquisadas.
Os dados coletados foram analisados pela tcnica de anlise documental e anlise de
contedo, de forma descritivo-qualitativa, visando descrever a complexidade de determinado
problema, analisar a interao de certas variveis, compreender e classificar processos
dinmicos (RICHARDSON, 1999, p.39). Utilizou-se tcnicas de agrupamento de palavras e
categorizao, por meio de palavras similares, que dizem ou tratam do mesmo assunto,
conforme BARDIN (1977).
4. ANALISE DOS RESULTADOS
Os dados de cada empresa foram analisados isoladamente e seguem a estrutura de
tpicos das entrevistas realizadas: descrio dos patrocnios realizados, objetivos, vnculo
entre a obra patrocinada e a empresa e critrios de avaliao do patrocnio. Na anlise dos
dados, alm das tcnicas de agrupamento de palavras e categorizao do contedo das
entrevistas, fez-se uso das informaes obtidas nas observaes reais. Visando a um maior
enriquecimento do texto, foram destacados trechos de depoimentos dos respondentes, que
tiveram relevncia para a anlise de cada tpico. Esses depoimentos foram transcritos sem
modificaes, sendo mantidas as palavras originais dos respondentes.
4.1. DESCRIO DOS PATROCNIOS REALIZADOS
As atividades culturais patrocinadas pela Petrobrs esto classificadas em quatro
grandes reas: artes visuais, incluindo artes plsticas, cinema e vdeo, teatro, fotografia;
msica; patrimnio e literatura.
No Banco REAL, Os patrocnios na rea cultural abrangem todos os segmentos
artsticos: artes plsticas, literatura, restauro de patrimnio pblico, cinema, teatro, dana e
msica. Alm das exposies, o Banco REAL patrocina peas teatrais profissionais e
manifestaes culturais voltadas para o pblico de terceira idade, com o programa talentos
da maturidade, que visa a valorizao das atividades culturais para artistas amadores
desconhecidos que sejam dessa faixa etria.
A Pirelli focaliza seus investimentos culturais em duas reas: artes plsticas e msica
clssica. Nas artes plsticas, a nfase vai para a fotografia. Alm disso, a empresa tem
investido no acervo permanente de museus de artes plsticas, dentre os quais se pode citar o
MASP Museu de Arte de So Paulo e o MAM Museu de Arte Moderna de So Paulo.
Incentivos possibilita para as atividades de artes plsticas e msica clssica, que de 100%
(Cem por cento) do total investido.
Agregar valor
O grupo Po de Aucar iniciou a dcada de noventa enfrentando uma crise financeira,
ao mesmo tempo em que entravam no mercado brasileiro concorrentes multinacionais de
grande porte, tornando o setor de varejo bastante competitivo. A partir do enxugamento da
estrutura e da recomposio acionria, o grupo passou a desenvolver uma estratgia
mercadolgica baseada no reposicionamento da marca. Desta forma, surgiu o primeiro projeto
cultural, patrocinado pela marca Po de Acar, o projeto Po Music. Iniciado em 1994, o
projeto Po Music tenta agregar valor marca, atravs de conceitos como qualidade,
diferencial no contato com o cliente e carter inovador. No stimo ano de realizao, esse
projeto tomou forma de programa, mantendo a mesma regularidade e qualidade nas atraes
apresentadas.
Divulgao institucional
Em 1999, com o aumento do nmero de projetos culturais recebidos e a realizao de
projetos em outras reas, alm dessa, o Grupo Po de Accar sentiu a necessidade de separar
a atividade varejo da atividade institucional, criando a diretoria de marketing institucional.
Essa rea responde pela imagem das marcas que integram o varejo do Grupo. So elas: Po de
Acar, Extra, Barateiro e Eletro. As quatro marcas do Grupo Po de Acar possuem um
perfil distinto de seus consumidores. Assim, de acordo com o conceito do projeto e do seu
pblico-alvo, o patrocnio enquadrado em uma das quatro marcas.
Campanha promocional
No campo da literatura, o patrocnio de livros tem ocorrido de forma integrada com a
rea de marketing de varejo do grupo. O destaque vai para o livro 500 anos de sabor, que
comemora os 500 anos do descobrimento do Brasil atravs das receitas culinrias nacionais.
O livro foi vendido nas lojas Po de Acar, pelo valor simblico de R$5,00, exclusivamente
para clientes especiais que adquirissem o mnimo de R$30,00 (trinta reais) em compras. Desta
forma, o marketing institucional alia-se ao marketing de varejo, numa tentativa de incremento
de vendas e fidelizao de clientes especiais.
4.5 AVALIAO DO PATROCNIO
A Petrobrs exige que o patrocinado fornea, no encerramento de cada projeto, um
relatrio com as seguintes informaes:
a) A quantidade de pblico presente a cada evento.
b) Outro relatrio exigido o clipping resultante de cada projeto, para que se vizualize a
exposio que o projeto patrocinado teve na mdia e o que obteve de mdia espontnea.
A coleta de informaes por parte da empresa, ocorre da seguinte forma:
a) O clipping interno, realizado com os veculos de comunicao de que a Petrobrs dispe,
demonstrando a exposio do evento e a mdia espontnea obtida. Deve-se ressaltar que o
clipping realizado pelo patrocinado na maioria das vezes mais completo e abrangente,
uma vez que realizado na mdia em geral, enquanto que nesse caso, utiliza-se somente
alguns veculos.
b) clipping-pesquisa, que uma pesquisa realizada com base no clipping, onde se faz uma
classificao de valor das reportagens elencadas, de forma que essas reportagens sejam
apresentadas como favorveis e desfavorveis, sendo possvel o conceito que um
determinado evento teve na mdia espontnea.
c) A receita de mdia, obtida por meio da negociao realizada pelo patrocinado, diretamente
com os veculos de comunicao.
d) Pesquisa de recall, trata-se de uma pesquisa de levantamento, realizada com o pblico
entrevistado na sada do evento, e que questiona, entre outras coisas, se o respondente
lembra do nome do patrocinador do evento que acabara de visitar.
e) Pesquisa de imagem, realizada para avaliar o conceito que a imagem da empresa detm na
comunidade.
O Banco REAL no exige nenhum relatrio ao final do evento. Entretanto, algumas
informaes so fornecidas informalmente pelo produtor do projeto patrocinado:
a) A quantidade de pblico presente. Essa informao pode ser fornecida de outras formas,
como por exemplo, a mdia de lotao de um teatro, ou a mdia de visitao diria de uma
exposio.
b) Comunicao indireta. Relato de depoimentos que o grupo patrocinado recebeu do
pblico, sobre a qualidade do espetculo. Esses depoimentos no so formalizados, sendo
mencionados verbalmente pelo produtor cultural gerncia de eventos do banco.
c) Clipping, que apresentado com as reportagens que saram espontaneamente na mdia,
sobre o evento.
A mensurao dos resultados de um projeto patrocinado, realizada informalmente pelo
prprio Banco REAL, so as seguintes:
a) Comunicao direta informal, depoimentos espontneos, colhidos informalmente pelos
gerentes das lojas e pelos funcionrios do banco a respeito dos projetos patrocinados.
Apesar de no serem formalizados, nem registrados de nenhuma forma, percebe-se uma
valorizao desse tipo de manifestao, na avaliao do patrocnio.
b) A quantidade de pblico presente. Essa informao colhida no livro de assinaturas
disposto na entrada dos eventos, principalmente no caso de exposies na praa de
atividades do prprio banco.
c) Comunicao direta formal, resultado de opinies de clientes registradas nos livros de
assinaturas dispostos nos eventos e de cartas com consideraes, recomendaes e elogios
sobre os eventos patrocinados.
A avaliao do patrocnio realizada pela Pirelli ocorre informalmente, por iniciativa do
patrocinado e em alguns casos, por deliberao prpria. As informaes que so recebidas
pelos patrocinados so:
a) A quantidade de pblico presente ao evento, que fornecida espontaneamente pelo
patrocinado, uma vez que as entidades produtoras so conhecidas e tm um histrico de
parceria com a empresa patrocinadora.
b) O clipping fornecido pelo patrocinado, mas no ocorre em todos os casos. O
fornecimento desse relatrio ocorre por iniciativa do prprio patrocinado, no havendo
nenhum tipo de solicitao formal nesse aspecto.
Como a maior parte dos projetos patrocinados pelo Grupo Po de Acar tm a rea
de marketing institucional como produtora, o patrocinado no tem vnculo nenhum com o
retorno do projeto, uma vez que a contratao foi do artista e no do projeto do artista, como
no caso do Po Music, por exemplo. Nos casos em que existe um produtor cultural externo,
so recebidos relatrios com as seguintes informaes:
a) Quantidade de pblico, com os nmeros totais obtidos pelo projeto realizado;
b) Clipping, com a centimetragem de mdia espontnea obtida, elaborado pelo prprio
produtor e comparao com a centimetragem de mdia paga.
A comunicao direta informal outra forma de mensurao, ocorrendo por meio das
opinies espontneas dos consumidores, nas gerncias de lojas prximas aos eventos ou por
meio de telefone para o Servio de Representao do Consumidor.
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ESTRATGICO
PATROCNIO CULTURAL
Mudana de Agregar valor
imagem
Pesquisa de Pesquisa
de
imagem
imagem
INDICADOR
Conceito
CARTER
AO
OBJETIVO
OPERACIONAL
PATROCNIO CULTURAL
Vendas
Fiscal/ tributrio
CRITRIO
Comparativo
vendas
% incremento
vendas
INDICADOR
Conceito
Divulgao
institucional
Pesquisa
de
recall
e
imagem
Lembrana/
conceito
Obrigao
social
Clipping/
pesquisa
Opinio
mdia
Comunicao
promocional
de Relatrio contbil Influncia de
compra
nas Valor nominal do Mudana no
benefcio
comportament
o de compra
Filantropi
smo
Clipping
da Nvel de
exposio
Objetivo
financeiro
Resultado
financeiro
Valor
real
obtido
Pode-se observar que nas empresas cujo objetivo tem o carter operacional, seja
aumento de vendas, interesse fiscal ou financeiro, alguns critrios que poderiam ser utilizados
como forma de mensurao da atividade como; comparativo das vendas, lucro contbil ou
resultado financeiro, respectivamente, no so considerados, sendo realizados eventualmente,
os critrios de quantidade de pblico e clipping.
Analisando o objetivo Obrigao social, pode-se observar que apesar do critrio
utilizado indicar a opinio da mdia, essa opinio pode diferir da opinio da sociedade em
geral. Assim, o critrio mais adequado seria o que demonstrasse a opinio efetiva da
sociedade, anulando os possveis filtros que possam surgir em funo do contato com a mdia.
Outro ponto a destacar refere-se ao objetivo filantropismo, uma vez que o indicador
obtido, o nvel de exposio na mdia, indiferente para o objetivo proposto. Nesse caso,
como o filantropismo na requer contra-prestao, o critrio utilizado demonstra-se inadequado
e dispensvel.
5. CONCLUSES
Analisados os resultados dessa pesquisa, pode-se levantar algumas consideraes
sobre a atividade de patrocnio cultural e a avaliao que as empresas patrocinadoras realizam
para os projetos patrocinados.
A totalidade das empresas pesquisadas reconhecem ser o patrocnio cultural uma
atividade de difcil mensurao dos resultados. Observa-se um vis pessoal na definio e
seleo do tipo de atividade a investir. A familiaridade que o decisor tem com determinada
manifestao cultural, um fator de influncia para que determinado projeto nessa rea seja
priorizado, independente dos propsitos mercadolgicos da empresa patrocinadora. Os
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