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Canales de distribucin
Hasta este momento has estudiado la importancia de seleccionar un canal de distribucin, adems de identificar los
criterios necesarios para que el producto llegue en tiempo y forma a su destino final.
Esta actividad tiene la finalidad de que consolides los conceptos relevantes desarrollados en los temas estudiados,
por lo que debers realizar lo siguiente:
1.Elabora un mapa conceptual donde ubiques el canal de distribucin y las funciones que de l se desprenden.
2.Investiga en la web un ejemplo de cada canal de distribucin.
3.El (la) Docente en lnea enviar un caso de canal de distribucin de una empresa nacional para que
identifiques:
Las caractersticas del canal de distribucin.
Los criterios de seleccin.
Los objetivos.
4.Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas como ser evaluada tu aportacin.
5.Cuando concluyas tu actividad, enva a tu Docente en lnea tu aportacin desde la seccin de tareas, con la
siguiente nomenclatura: IETD_U1_A2_XXYZ, y espera su retroalimentacin. Sustituye XX por las iniciales de tu
primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.==]][[]
Determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usar, fecha de entrega y
mtodo y momento de pago.
Recolectar informacin que permita conocer las necesidades del mercado y clientes potenciales.
Asumir los riesgos relacionados con el desarrollo de las actividades dentro del canal.
Nivel cero: o canal de marketing directo, es el nivel ms corto, el productor o fabricante vende directamente los productos a
los consumidores.
Nivel uno: En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al
consumidor final.
Nivel dos: Es el ms factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede
venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas
tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Nivel tres: Los fabricantes recurren a los agentes o comisionistas, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeas y estas a los consumidores finales.
Canal de distribucin de bienes de consumo: En este tipo de canal se puede aplicar cualquiera de los niveles, por lo cual se
debe tener en cuenta las caractersticas tanto del producto como de los clientes finales.
Canal de distribucin de los bienes industriales: Debido a que los clientes finales son empresas es recomendable utilizar los
niveles cero y dos, pero en el nivel dos se cambia el minorista por un agente industrial.
Canal de distribucin de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribucin,
razn los niveles a utilizar son los mismos que los productos industriales.
[1] STERN, Louis y EL - ANSARY, Adel. Marketing Channels. Citado por KOTLER, Philip. Direccin de Marketing. Espaa: Ed.
Prentice Hall, 2000. Pg. 548.
[2] TORRES, Virgilio. Glosario de MKT. Citado por CAMINO, Elsy. Distribucin. [en lnea]. s.f. [citado 12 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distrielsy.htm.
[3] PRIDE, William. Marketing. Citado por CAMINO, Elsy. Distribucin. [en lnea]. s.f. [citado 12 de febrero de 2007] Disponible en
Internet: URL:http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distrielsy.htm.
[4] HERNNDEZ, Ignacio. Canales de Distribucin y servicio al cliente [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007] Disponible en
Internet: <URL:http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2.shtml>
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La cobertura y el mercado: Es importante estudiar el tamao del mercado al cual van dirigidos los productos de la empresa,
sus caractersticas y la participacin de la empresa, ya que el principal objetivo de la utilizacin de un canal de distribucin se
basa en suministrar a los compradores los productos de forma adecuada y eficiente.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo
que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en forma diferente
a sus estantes. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a
proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo.
Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el canal, menos ser el costo de distribucin y,
por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos de
distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
Teniendo en cuenta los factores mencionados se puede disear y administrar el canal de distribucin, este procedimiento esta
constituido por tres actividades, las cuales se describen a continuacin.
Identificacin de opciones para el canal: En este primer paso el productor debe identificar plenamente todas las
caractersticas, requerimientos, beneficios y desventajas las opciones respecto a canales de distribucin que podra utilizar.
Seleccin del tipo de canal: Una vez conocida todas las opciones de las que dispone en productor, este debe tomar una
decisin, en la cual puede influir, los costos, el control sobre los actores que intervienen en el canal, la disponibilidad del
canal y consideraciones legales.
Eleccin de los participantes del canal: Elegido el tipo de canal, la gerencia debe seleccionar las empresas que conformaran
la red de ese canal.
Administracin de las operaciones del canal: Esta actividad considera que el productor debe tener un periodo de prueba para
el canal de distribucin que ha escogido, y realizar mejoras o cambios, si estos son necesarios.
Debido a la importancia que tiene actualmente las actividades de la logstica en cualquier empresa, se puede afirmar que la
distribucin como elemento estratgico se basa principalmente en el adecuado almacenamiento de la mercanca, el
transporte eficiente y fijacin de precios competitivos.
Preparacin de pedidos.
Cross - docking.
Reposicin.
Recoleccin de los productos por medio de un recorrido, generado por el sistema para la optimizacin del picking.
Tiempo de entrega.
A nivel de unidades de almacenamiento: Faltantes - sobrantes, cruces, rotos, sucios, daados o no pedidos.
Baja capacitacin.
Causas Externas:
[1] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm>
[2] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm
[3] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm
DISTRIBUCIONEXCLUSIVA
En algunos pases esta estrategia puede ir encontra de las normas que tratan de incrementarla competencia alrestringir a un
slo vendedordel producto en cada zona.
Se trata normalmente degarantizar la calidad delservicio reservando una zona para un slo puntode venta.El fabricante suele
ejercer ciertasupervisin o vigilancia sobre el concesionario ola tienda ala que concede la venta en exclusivade su producto.
DISTRIBUCIONEXCLUSIVA
En esta estrategia se seleccionan de modocuidadoso las tiendas que van a vender miproducto. Por ejemplo Antonio
Barbadillonos cuenta que en parte el xito de suempresa vendiendo sus vinos se debe auna adecuada seleccin de un
slomayorista por zona. El mayorista debebidas no vende vinos que le hagandirectamente la competencia a Barbadillo yen
compensacin se le concede laexclusiva de venta en la zona..
DISTRIBUCIONEXCLUSIVA
Este sistema suele suponer unacooperacin en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante.Barbadillo trata muy
bien a susdistribuidores,les facilita producto inclusocuando escasea y les da un buen precio.Los distribuidoresen
compensacinvenden gran cantidad de su producto envez de los productos competidores..
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