Facultad de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales

PERODO LECTIVO 2015-II

Curso

Marketing Internacional

Tema

:
Plan de investigacin para la fabricacin de
Champu

Tutor

Ciclo

Modalidad:

VII

No presencial

Datos del Alumno:

Cdigo

Fecha mxima de entrega:

INTRODUCCIN

Los desafos y problemas que tiene una empresa creada en el pas es

como salir al mercado y tener un porcentaje aceptable de ventas, en este
proceso de crecimiento es en el que nos basaremos para determinar,
estas empresas familiares muy a menudo tienen grandes retos que
afrontar.
Muchas empresas realizan sus operaciones de forma emprica, dado
que no ejecutan procesos de investigacin de mercado que sean
sistemticos y eficientes, lo que repercute en la poca o inexistente
preparacin y ejecucin de estrategias de Marketing.
Es por esta razn que es importante llevar a cabo un estudio para
diagnosticar el posicionamiento de marca, el comportamiento del
mercado actual ante los productos que ofrecen, el servicio al cliente, as
como el desconocimiento de los medios utilizados para comunicar las
fragancias y calidad ofertada.

1. Problema de investigacin
Para identificar el problema de la investigacin se debe tomar en
cuenta

mtodos

de

observacin

mediante los cuales

determinamos los problemas a tratar, trataremos de dar las

pautas para finalmente llegar a estos:
a. No

existe

posicionamiento

porque

el

producto

no

es

comunicable (no logra ser reconocible, ni recordado por las

personas).
b. La empresa debe basar sus esfuerzos en vender el producto
y la forma de su comunicacin est orientada slo a eso, sin
atender las necesidades del consumidor (excepto precio).
c. La empresa no comunica sensaciones ni emociones y por el
tipo de producto tendremos que enfatizarlas.
d. Fallas en el reclutamiento del personal para atencin al pblico
o falta de capacitacin sobre el servicio al cliente.
e. Posicionamiento e imagen de marca, recordacin espontnea,
percepciones.
f. Distribucin y comunicacin.
g. Atencin al cliente.
Vamos a identificar el lugar que ocupa la concepcin del producto
y la imagen en la mente del consumidor versus los productos o
marcas competidoras.

Adems de conocer las preferencias y

gustos de los consumidores

nuestro.

sobre el producto ideal y sobre el

Esta informacin nos permitir establecer relaciones

entre el envase y las emociones de los consumidores actuales; y

conocer las percepciones acerca de las diferencias entre esencias
y perfumes.
2. Definicin y alcance del problema
El proyecto consiste en evaluar la factibilidad econmica de la
implementacin de estrategias de Marketing con el propsito de
mejorar el posicionamiento del producto as como marca en el
segmento de clientes actuales.
El Diseo de un Plan Integral de Marketing Internacional permite
incrementar las ventas y posicionamiento internacional de las

pequeas y medianas empresas, enmarcados en un mbito

geogrfico establecido.

Objetivo General
Los

Objetivos

Estratgicos

planteados

deben

ser,

siempre

cuantificables, realizables en cantidad y calidad, comprensibles,

estimulantes,

coherentes

escritos

en

forma

jerrquica

preferentemente.
Cuantificables: Nuestro objetivo es incrementar el capital
primario de manera progresiva de 1 a 5 veces en los prximos 5
aos. Estamos diciendo que esperamos que ocurra y cundo.
Realizables: Deben ser posibles de alcanzar prcticos y realistas.
No tiene sentido disear un objetivo estratgico que uno de
antemano sabe que no se podr alcanzar.
Comprensibles: Los procesos deben estar escritos con palabras
muy

sencillas

que

deben

de

ser

comprendidos

fundamentalmente por quienes estn involucrados en su logro.

Motivadores: Deben de estimular a la mayor productividad de la
organizacin.
Objetivos especficos

Determinar las caractersticas del producto a elaborar.

Determinar la poblacin objetivo para nuestro producto.
Identificar los principales proveedores para nuestra empresa.
Analizar el consumo de champ en la poblacin limea, para

ayudar a determinar la demanda para el proyecto.

Analizar el nivel de valoracin del ingrediente jojoba en la
poblacin objetivo.
Analizar las caractersticas de los productos similares en la
industria, as como sus precios.
3. Mtodo
El mtodo a utilizar para la recoleccin de datos sern las
encuestas, y consistir en hacer preguntas a clientes actuales,

posterior a la compra en los locales ubicados en los principales

centros comerciales del norte, centro y sur de la ciudad de
Guayaquil.
La razn por la cual se va a usar este mtodo es

que se

obtienen respuestas de primera mano sobre el comportamiento,

intenciones, actitudes, conciencia, motivaciones, caractersticas
generales y profundas.
4. Fuentes de Informacin
Se procede al levantamiento de informacin de las siguientes
fuentes:
a. Fuentes primarias:
Encuestas realizadas al mercado objetivo.
b. Fuentes secundarias:
Observacin directa del proceso de produccin y distribucin

del producto.
Entrevistas con especialistas.
Bsqueda en Internet.
Publicaciones y libros especializados en industria cosmtica.
Bases de datos de reconocidas instituciones nacionales e
internacionales.

5. Diseo de la muestra
Nuestro plan est basado actualmente una investigacin de
mercado, utilizando la tcnica de muestreo aleatorio simple y nos
permitir encontrar un alto grado de representatividad de tal
modo que se pueda atribuir al universo las caractersticas
encontradas en la muestra.
Este proceso est dirigido al segmento de mujeres de 15 a 30
aos puesto que constituye un gran porcentaje del mercado en
general.

Por lo tanto, con N > 100.000

la frmula para obtener el nmero

de personas a las que se debe efectuar las encuestas es la del

Universo Infinito.
Frmula Universo Infinito (N Mayor a 100.000)
n = Z2*p*q
e2
Los parmetros a analizar son:
n : Tamao de la muestra
Z2: Estadstico (con el 90% de confianza)
e2: Grado de Error
p : Proporcin de la variable en la
poblacin
q:1-p
Tamao de la Muestra
Este criterio de eleccin de la muestra tiene un nivel de
confianza del 90% y un margen de error del 5%.
n = (1,645)2(0.5)(0.5) = 272,25
0.052
DATOS

6.

Z
p
q
e
n

1,645
0.5
0.5
0.05
272.25

Recopilacin de datos

La redaccin de los cuestionarios se confeccion con una idea

clara de los objetivos, pues tras la tabulacin de sus respuestas se
obtendrn los datos precisados para solucionar el problema
planteado.

La

encuesta

diseada

contiene

20

preguntas

relacionadas a Identificar el posicionamiento e imagen de la

marca

en

nuestros

consumidores

actuales

conocer

las

percepciones sobre la distribucin, el servicio al cliente, frecuencia

y destino de uso del producto.
A continuacin se incluye las preguntas que conforman la
encuesta realizada a los clientes de este tamao muestral:
Qu producto voy a exportar / hay demanda de mi producto?
A dnde voy a exportar?
Cunto voy a exportar?
Quines consumirn mi producto?
A qu precio podr vender el producto?
Quines son mis competidores y cules son sus caractersticas?
Existe algn tipo de restriccin para mi producto?
Cumplo con los requisitos de calidad?
Cules son las especificaciones de empaque y etiquetado para mi
producto?
Cul ser el canal adecuado para vender el producto?
Cul ha sido el desarrollo y las tendencias ms recientes dentro
de mi mercado objetivo?.
7. Personal
a. De la capacidad de produccin observamos que para cumplir
nuestra capacidad mxima de 624 litros/da solo se necesita
trabajar un turno de 8 horas durante 6 das a la semana.
b. Debido a que se trata de un producto de consumo masivo es
muy difcil y costoso para una empresa llegar a cubrir todos los
puntos

con

una

fuerza

de

venta

propia,

por

lo

que

necesitaremos de un distribuidor focalizado en la zona.

c. Se requieren 4 operarios en planta debido a que cada uno
estar asignado a una labor especfica: dosificacin, mezclado,
envasado, cerrado de botellas y empaque.
d. La planta funciona en 1 turno diario desde las 8:00 a 17:00
horas, incluyendo 1 hora de refrigerio, de lunes a sbado. Este
ser el horario para todo el personal de planta (jefe de planta,

operarios, control de calidad), personal de almacn (encargado

y ayudante de almacn), chofer y personal de limpieza.
e. El personal de vigilancia labora de lunes a domingo en turnos
rotativos de 8 horas (no incluye el tiempo de refrigerio que ser
al inicio o fin de su turno). Los turnos son de 22:30 a 6:30 horas,
de 6:30 a 14:30 y de 14:30 a 22:30.
f. El personal restante trabaja de lunes a viernes en horario de
8:00 a 17:00 horas, y gozan de una hora de refrigerio.
g. Adicionalmente al personal permanente de la empresa debemos
contar con algunos profesionales a quienes debe contratarse
por servicios: asesor jurdico, contador, consultor en sistemas,
mecnico.

8. Fases de estudio
Plan de Muestreo
Presupuesto: cantidad econmica que se destinar a la puesta
en marcha del plan estratgico de comunicacin integral.
Control y seguimiento: medicin del transcurso y cumplimiento
del plan con el fin de realizar acciones de correccin para intentar
alcanzar los objetivos marcados.
PLAN DE MARKETING
Actualmente

estamos

inmersos

en

una

era

donde

los

consumidores se encuentran bombardeados de publicidad, y si la

empresa

no

utiliza

las

estrategias

adecuadas

perder

participacin en el mercado; es por eso la importancia de

considerar un

plan de marketing que permita obtener un

mayor posicionamiento de la marca en la mente de los

consumidores actuales, mejorar la atencin al cliente, distribucin
y diversificacin de sus productos para incrementar su cuota de

mercado, y posteriormente analizar la posibilidad de establecer

alianzas estratgicas en un largo plazo.
El plan enmarca los siguientes objetivos:
Desarrollar las habilidades necesarias para llevar a cabo un
anlisis de la situacin competitiva de la empresa.
Analizar estudios de mercado ya realizados que sirvan de base
para planificar la produccin y decidir

la inversin en

publicidad y en fuerza de ventas.

La gestin de marketing debe enmarcarse en la planificacin
de la produccin, el precio de venta, la publicidad, la fuerza de
ventas, la investigacin de mercado (ya realizada) y las
inversiones en investigacin y desarrollo tomando en cuenta
nuestra restriccin de presupuesto para que este plan se lleve
a cabo.
9. Estimacin del costo probable del mismo
Cuenta de resultados provisional:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ingreso por Ventas.

Costos de Ventas.
Costos de Publicidad y promocin.
Costos de Investigacin.
Costos del desarrollo del producto.
Costos logsticos y de distribucin.
Mrgenes y punto de equilibrio.
Determinacin de presupuesto

El activo fijo ser financiado en un 70% con un prstamo bancario

a largo plazo (dado que las entidades financieras en el Per
prestan como mximo este porcentaje) y el 30% restante del
aporte de los socios. Para conseguir este prstamo es necesario el
aval crediticio de un socio con una empresa en operacin en el
rubro, con buenos antecedentes crediticios y adems asegurar el
repago del mismo. El prstamo bancario se solicita en dlares
debido a que: nos ofrece una menor tasa de inters que su similar
en soles, la compra de activo fijo es en dlares (destino del
prstamo) y adems el tipo de cambio se muestra estable.

El capital de trabajo ser financiado 100% por el aporte de los

socios. Esto debido a que normalmente los prstamos para capital
de trabajo se otorgan al corto plazo (menores a un ao), y para
nuestro proyecto no tenemos capacidad de repago durante el
primer ao.
Plan de Medios
Forma parte del Plan de Comunicacin (desarrollado en base a
objetivos Comunicaciones de Marketing) que tiene como fin la
exposicin cuantificable y medible del alcance, frecuencia y
presupuesto de una Campaa Publicitaria, delimitado a cierto
periodo de tiempo.
El plan de medios es asimismo un plan de inversin publicitaria
que en cada anunciante est caracterizado por dos parmetros: el
primero, la cifra total que dedica a la campaa, integrada por uno
o varios mensajes y dividida en una o varias etapas; el segundo,
es la distribucin de esa cifra en el medio o medios seleccionados.
Segn este ltimo criterio, encontramos dos planteamientos
diferentes:
Difusin a travs de un solo medio (campaa televisiva, en radio,
grfica...), incluso en un solo soporte.
Difusin a travs de una combinacin de medios. Suele elegirse
un medio principal, por ejemplo prensa, y uno o varios de apoyo
(por ejemplo, radio y vallas publicitarias).
Cronograma o calendario: planificacin en el tiempo de cada
una de las acciones.
Presupuesto: cantidad econmica que se destinar a la puesta
en marcha del plan estratgico de comunicacin integral.
Control y seguimiento: medicin del transcurso y cumplimiento
del plan con el de realizar acciones de correccin para intentar
alcanzar los objetivos marcados.
Anlisis de Resultados Previos

CRITERIOS

PRODUCTO

RESULTADOS

RESULTADO

PLANIFICADO

Marcas Snuevas

OBTENIDOS
conseguidos

todos los
PRECIO

PLAZA

EXPLICACION

Importacin
directa

meses
Mas
bajo

conseguidos

Produccin

del
Ampliarse, lograr

No logrados,

artesanal
No poseen

presencia

solo

manual de

nacional

distribuidores

procedimientos
para poder

PUBLICIDAD

POSICIONAMIE
NTO
RENTABILIDAD

Invertir, sin

Realizada, sin

ampliar
suun plan
No
existe

presupuesto

medicin

ni departamento

especifico
No tomado

alguna

de MKT.
Confusin de los

en cuenta

Venden perfumes

Del 15 al 20%
adic. Con base
al ao anterior
(anual)

conseguida

consumidores por
falta de un
No han medido el
mercado, y es en
base a las
unidades