1

Esse contedo aborda uma metodologia em oito etapas, que visa

trasnferir conhecimento e processo para uma melhor tomada de
deciso sobre pontos comerciais.
O Objetivo desta metodologia transferir conhecimento sobre
aspectos relevante no processo de escolha de pontos comerciais e
trazer, no formato de um questionrio de avaliao, uma lista de
pontos a serem observados, que reduziro a subjetividade no processo
de escolha e servir como ferramenta de checagem dos pontos crticos
associados a esse processo to fundamental.

O Primeiro passo sensibilizar o pblico sobre a importncia de se

escolher bem um ponto comercial e o quanto esse processo chave
para muitos modelos de negcio.

Importante chamar a ateno para uma seleo de ponto de forma

racional e fazendo uso de uma metodologia consistente.

So inmeros os casos de negcios que fecham pois, apesar de um

bom produto esto mal localizados, seja por no terem a quantidade
de fluxo necessria, seja pelo perfil do mercado onde o negcio est
inserido, no est alinhado com as necessidades.

Importante tambm lembrar que uma deciso de ponto envolve

muitas vezes contratos que so restritivos e investimentos altos em
reforma e adequao, fazendo com esse seja uma deciso sem volta.

Importante chamar a ateno para uma seleo de ponto de forma

racional e fazendo uso de uma metodologia consistente.
So inmeros os casos de negcios que fecham pois, apesar de um
bom produto esto mal localizados, seja por no terem a quantidade
de fluxo necessria, seja pelo perfil do mercado onde o negcio est
inserido, no est alinhado com as necessidades.
Importante tambm lembrar que uma deciso de ponto envolve
muitas vezes contratos que so restritivos e investimentos altos em
reforma e adequao, fazendo com esse seja uma deciso sem volta.

Diferentes negcios demandam diferentes pontos. No podemos dizer

que um ponto simplesmente inadequado. Ele pode ser inadequado
para um determinado modelo de negcio, mas interessante para
outro.
A calma muito importante para encontrar-se o ponto ideal. Em geral
decises apressadas podem resultar em ms escolhas.
Quanto maior a quantidade de opes disponveis para anlise,
melhor ser o resultado dessa escolha.

Algumas atitudes por parte do empreendedor se configuram em verdadeiros pecados

no processo de seleo de ponto comercial.
PRESSA Escolher o primeiro ponto disponvel porque h a necessidade de se iniciar o
negcio no produtivo. Muitas vezes ser melhor no abrir o negcio do que abrir o
negcio no ponto inadequado.
PREGUIA Procurar um bom ponto d trabalho e consome tempo e energia. Um
empreendedor com preguia nesse processo tem srios riscos de fazer mau negcio.
FALTA DE INFORMAO As informaes necessrias vo alm daquelas disponveis
vendo um ponto. Olharemos nos prximos slides que h inmeras fontes fundamentais
para auxiliar na tomada de deciso.
EXCESSO DE OTIMISMO natural que na ansiedade d ecomear um novo negcio de
sucesso, o empreendedor super estime sua capacidade de gerar negcios e tambm o
potencial do seu produto e modelo de operao. P no cho, seriedade e um pouco de
ceticismo ajudam muito a evitar ms decises.
NO TER SUPORTE PROFISSIONAL Advogados, corretores, arquitetos e outros
profissionais podem ajudar muito e se sero um investimento maior no incio, podem
fazer com que no ocorra um prejuzo muito maior no futuro.

Segundo passo trata sobre o conhecimento das especificidades de um

negcio, antes da escolha do ponto comercial.
Identificar bem os requisitos especficos de um negcio aumentar
muito a assertividade no processo.

Do ponto de vista da atratividade de uma operao de varejo, podemos distiguir dois

tipos diferentes.
AS OPERAES DESTINO so aquelas em que o consumidor sai de sua casa para ir at
l. Nesse caso, entram os grandes formatos de varejo como Home Centers,
Supermercados e tambm as lojas especialidadas, que vendem um mix exclusivo de
produtos e justificam o deslocamento do consumidor. Lgico que mesmo operaes
destino se beneficiam de um bom ponto e de uma boa localizao, mas muitas vezes,
pelo seu poder de atrao, podem estar em ruas secundrias com custo muitas vezes
mais interessante.
AS OPERAES DE CONVENINCIA so aquelas em que o consumidor no planeja
comprar e acaba visitando porque o acesso facilitado, muitas vezes na passagem
quando o consumidor est em trnsito ou pela proximidade com outros geradores de
trfego, como hospitais, colgios, bancos e centros comerciais. So exemplos de
operaes do tipo CONVENINCIA postos de gasolina, farmcias, lanchonetes, entre
tantas outras. Nas operaes de convenincia, o consumidor em geral far compras
mais corriqueiras e no est disposto a parcorrer distncias grandes para conseguir o
que quer. Esse tipo de operao bastante dependente de um bom ponto comercial.
Estudos apontam que na maioria dos negcios, cerca de 80% dos clientes vem de uma
distncia:
-De no mximo 5 minutos a p ou;
-De no mximo 10 minutos de carro.

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Conhecer bem o seu negcio o primeiro e fundamental passo para

conseguir um bom ponto comercial.
Fundamental que o empreendedor conhea:
Seu Pblico-Alvo: quais os nveis de renda mdio do seu consumidor, qual a
faixa etria, quais seus hbitos de compra, quais so as outras operaes de
varejo que ele costuma visita.
Processo de Venda: Passiva, Expositiva, Ativa, Impulso, Convenincia. Meu
negcio tem vendedores externos que bo em busca de negcios? Se sim,
dependerei menos do ponto comercial. Meu negcio depende de produtos
expostos para que os consumidores vejam ser mais interessante ento
que eu tenha uma boa vitrine, visvel para o pblico. Vendo itens mais de
impulso, ento o acesso precisa ser mais facilitado.
Importncia do ponto ideal: Passagem, Trfego, Esquina, Sobreloja
quanto o meu negcio depender do ponto? Alguns modelos dependem
de grande visibilidade, outros apenas de alto fluxo e proximidade de
grandes centros. Uma lavanderia, por exemplo, talvez no precise de uma
grande fachada, mas precisa estar prxima de seus consumidores, assim
como uma academia de ginstica. J uma farmcia, precisa ser percebida e
ter acesso facilitado.

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rea de Influncia: Quanto as pessoas esto dispostas a andar para vir

ao meu negcio.
Esse conceito pode ajudar muito a saber da dependncia de um
negcio em relao a um excelente ponto comercial.
Se perguntarmos para todos os clientes de uma loja, de onde eles
vieram e inserirmos essa informao em um mapa, conseguiremos ter
a ideia de qual a distncia mdia que uma operao consegue atrair. A
partir da rea de influncia, conseguimos determinar at onde aquele
ponto consegue atingir.
O Conceito de rea de influncia importante pois em determinados
negcios, no h a necessidade de grandes investimentos em pontos
de muito fluxo, j que o modelo de operao tem um alto poder de
atratividade de consumidores. Questes como facilidade de acesso,
estacionamento, caractersticas fsicas e divulgao podem ser mais
relevantes.

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Alguns modelos de negcio exigem caractersticas especficas, como

vitrine, estrutura do imvel, pontos de gua, ponto de gs, acesso a
entregas durante o dia, boa rea de estocagem, estacionamento
amplo, altura de p direito, quantidade de exposio em paredes,
cofres, etc.
fundamental relacionar todas as caractersticas imprescindveis para
o negcio e avaliar se o ponto comercial:
-J possui;
-Se possvel preparar e nesse caso qual o custo;
-Se o proprietrio permite as alteraes;
-Se a legislao do local permite.

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Nesse exerccio, vamos convidar os participantes a refletir. No h a

necessidade de preencher. Estimule a participao do grupo dando
duas opinies.
-Uma farmcia precisa de boa fachada e dependendo do tipo de rua,
se no tem muito trfego de pedestre, precisar de estacionamento;
-Uma pastelaria precisa de pontos de gs, de pontos de gua e
instalaes eltricas que permitam uso de camaras frigorficas;
-Um consultrio odontolgico precisar cumprir com a legislao
santitria, ter piso especfico, instalar equipamentos de esterilizao e
tubulaes de gua;
-Uma academia precisa de estruturas que aguentem os pesos dos
equipamentos, reas ventiladas ou que possibilitem a instalaco de ar
condiiconado potentes.

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Conhecer bem a regio onde se procura instalar o negcio o terceiro

passo.
Entender os hbistos das pessoas, conversar com moradores e
comerciantes e perceber todas as dinmicas daquela localidade em
particular.

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Um bom conhecimento, no s da caracterstica do ponto comercial especfico, mas do comportamento da regio

fundamental.
Comportamento de consumidores: compare as regionalizaes com o perfil do negcio para saber se o tipo de
consumidor realmente o que necessrio para o negcio. Muitas vezes uma regio tem moradores de um
determinado perfil econmico e social, porm por conta de empresas e concentraes comerciais, apresenta um
outro tipo de perfil de habitante durante o horrio comercial .
Potencial de Mercado: N de habitantes, empresas, bancos, etc. O potencial de um ponto ser, em geral,
proporcionalmente maior com o fluxo de consumidores dentro do perfil necessrio. Operaes que podem servir
como geradores de trfego:
-Bancos;
-Escolas;
-Empresas;
-Reparties pblicas;
-Igrejas;
-Centros de Conveno;
-Prdios;
-Condomnios.
Hoje diversas empresas oferecem servios de mensurao das possibilidade. Uma boa anlise de geomarketing ajuda
a comparar dois pontos comerciais, ajuda a analisar dados demogrficos e estatsticos.
Oportunidades Iniciais: Shoppings, Galerias, Ruas, Plos de Atratividade- avaliar centros j estabelecidos em uma
regio pode ser um primeiro passo para buscar ocupar espao em uma vizinhana. Ao avaliar o centro comercial
importante analisar com os consumidores da regio, se identificam com esse centro e se os custos envolvidos esto
dentro do que possvel ser pago.

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Entrevistar lojistas: Carncias, faturamento, potencial, custos conversar

com outros lojistas pode dar uma viso qualitativa sobre um ponto
comercial. Perguntar sobre os melhores horrios, pontos positivos e
negativos, segurana, perfil do cliente e todas as informaes necessrias
ajudaro a criar o cenrio da anlise do ponto comercial em questo,
reduzindo riscos e incertezas.
Quanto maior a quantidade de visitas, melhor, j que muitas pessoas no
colaboram ou no so sinceras nas suas argumentaes, por conta de
algum interesse particular no ponto em anlise.
Entrevistar consumidores: Um caf na padaria do bairro pode dizer muito
sobre uma regio. Entender de pessoas que passam por um determinado
ponto:
-Quais so suas motivaes quando esto por ali;
-Quais so seus hbitos de ocnsumo;
-Quais as carncias da regio;
-Quem visto como referncia no mercado onde quer atuar;
-Como so percebidos os principais concorrentes da regio.

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H diversas fontes gratuitas de informaes de geomarketing, alm de

fontes pagas de anlise.
Google Maps possibilita, ao olhar uma regio, mostrar quais os
negcios em determinado segmento esto naquela regio. Se houver
conexo disponvel, possvel mostrar uma busca, pela palavra (por
exemplo) Hotel. A pgina mostrar os hotis em uma regio.
J o site do IBGE aponta potenciais econmicos, perfil dos moradores
e quantidade de empresas de uma regio.
O SISGRAn traz vrias informaes sobre a cidade de Campo Grande
e tambm uma boa ferramenta de consulta.

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H diversas fontes gratuitas de informaes de geomarketing, alm de

fontes pagas de anlise.
Google Maps possibilita, ao olhar uma regio, mostrar quais os
negcios em determinado segmento esto naquela regio. Se houver
conexo disponvel, possvel mostrar uma busca, pela palavra (por
exemplo) Padaria. A pgina mostrar os estabelecimentos de uma
regio.
Nesse exemplo, fora realizada uma busca por Padaria com uma rea
central de Campo Grande e o sistema mostra diversos
estabelecimentos, permitindo mapear onde esto os principais
ncleos de consumo do bairro.

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Nosso quarto passo contempla uma minuciosa anlise do imvel do

ponto comercial, sobre diversas ticas.

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A anlise do imvel em si a mais importante na escolha de um ponto comercial, pois mesmo que esteja em uma regio de alto
potencial para o modelo de negcio, um imvel mal localizado ou com probelams pontuais pode prejudicar bastante.

Fotos de vrios ngulos e direes - voc provavelmente precisar comprar e lembrar de pontos os pontos que visitou, portanto
fundamental ter foto de todos os pontos, dessa forma poder compar-los depois e compartilhar com pessoas para quem for pedir
opiniao e orientao.
Visibilidade da fachada uma fachada bem visvel imprescindvel para muitos negcios. Atenao para questes como:
- Muro do vizinho;
- Placas e totens do ponto ao lado;
- Recuos para estacionamento
- Intereferncia de imveis que ficam sobre o ponto.
Pense tambm que a fachada deve ser visvel para o fluxo de pessoas que passa no seu negcio, da forma que eles passam. Se est
em uma regio de alto fluxo de pedestres, a fachada precisa ser visvel para eles e no para quem passa de carro e vicexversa. Faa
o caminho do cliente e avalie criteriosamente a visibilidade.
Posio do Ponto Pontos comerciais em geral tero mais visibilidade se:
- Estiverem em esquina e principalmente a positiva (aquela em que est contra o sentido do fluxo de carros e
os passantes saem de frente para a operao);
- Se no estiverem recuados;
- Se estiverem a direita do fluxo de carros
- Se estiverem em rua com menor velocidade de trfego

Bloqueios (como ponto de nibus) Alguns bloqueios como lombadas e pontos de nibus podem ajudar consumidores potenciais a
prestarem ainda mais ateno no seu ponto comercial. No deixe de reparar nisso, sobretudo em diferentes horrios do dia.
Um ponto de nibus pode ser positivo para uma bomboniere, mas bastante prejudicial para uma loja de servios automotivos.
Facilidade de acessos Questes como retorno, velocidade da via, possibilidade de acessar, entrada do estacionamento e tantas
outras vo deixar o ponto mais ou menos atraente. Considere o eventual custo de reformas nesse contexto.
Segurana Histrico de assaltos, de enchentes e qualquer outra questo que posso impactar no negcio.

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A anlise do imvel em si a mais importante na escolha de um ponto comercial, pois mesmo que esteja em uma regio de alto
potencial para o modelo de negcio, um imvel mal localizado ou com probelams pontuais pode prejudicar bastante.

Fotos de vrios ngulos e direes - voc provavelmente precisar comprar e lembrar de pontos os pontos que visitou, portanto
fundamental ter foto de todos os pontos, dessa forma poder compar-los depois e compartilhar com pessoas para quem for pedir
opiniao e orientao.
Visibilidade da fachada uma fachada bem visvel imprescindvel para muitos negcios. Atenao para questes como:
- Muro do vizinho;
- Placas e totens do ponto ao lado;
- Recuos para estacionamento
- Intereferncia de imveis que ficam sobre o ponto.
Pense tambm que a fachada deve ser visvel para o fluxo de pessoas que passa no seu negcio, da forma que eles passam. Se est
em uma regio de alto fluxo de pedestres, a fachada precisa ser visvel para eles e no para quem passa de carro e vicexversa. Faa
o caminho do cliente e avalie criteriosamente a visibilidade.
Posio do Ponto Pontos comerciais em geral tero mais visibilidade se:
- Estiverem em esquina e principalmente a positiva (aquela em que est contra o sentido do fluxo de carros e
os passantes saem de frente para a operao);
- Se no estiverem recuados;
- Se estiverem a direita do fluxo de carros
- Se estiverem em rua com menor velocidade de trfego

Bloqueios (como ponto de nibus) Alguns bloqueios como lombadas e pontos de nibus podem ajudar consumidores potenciais a
prestarem ainda mais ateno no seu ponto comercial. No deixe de reparar nisso, sobretudo em diferentes horrios do dia.
Um ponto de nibus pode ser positivo para uma bomboniere, mas bastante prejudicial para uma loja de servios automotivos.
Facilidade de acessos Questes como retorno, velocidade da via, possibilidade de acessar, entrada do estacionamento e tantas
outras vo deixar o ponto mais ou menos atraente. Considere o eventual custo de reformas nesse contexto.
Segurana Histrico de assaltos, de enchentes e qualquer outra questo que posso impactar no negcio.

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Facilidades para estacionar algumas ruas so de alto trfego e do a falsa iluso de

muita gente passando em frente. Preste ateno se esse alto trfego consegue reduzir e
parar no ponto. Outros pontos no possuem estacionamento prprio e avaliar se a rua
tem essa possibilidade, se cobrado e o quanto isso pode ajudar ou prejudicar o
negcio.
Bloqueios espordicos, como feiras algumas ruas ficam completamente fechadas em
dias de feiras livres ou de eventos esportivos ou feiras. Pontos que o varejista no
conseguir controlar e poder impactar em seu resultado comercial. No deixe de
checar isso para sua anlise.
Metragem mnima a rea de venda, de exposio de produto e de estocagem
necessria para comportar uma determinada operao varejista.
Investimento para reforma Estimar quanto ser gasto para eventualmente fazer ajustes
no ponto comercial a fim de que ele receba a operao foco da anlise. Esse
investimento inicial pode elevar-se muito por conta de caractersticas e necessidades de
obra do ponto. Nesse caso, vale a pena refazer as estimativas de prazo de retorno do
investimento e avaliar a capacidade de arcar com esses ajustes.
Despesas de implantao Esses so os custos que contemplam a implatao do
negcio como um todo e quanto o ponto impacta nesse contexto. Muitas vezes uma loja
maior demandar mais prateleiras, mais produtos expostos e investimento bem maior.
Tempo de contrato e luvas O prazo de contrato dever ser compatvel com as
estimativas de retorno e rentabilidade do empresrio. Importante tentar buscar aluguis
com vigncia de ao menos 5 anos, dessa forma h maiores garantias em relao ao
fundo de comrcio.

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Logstica de suprimentos horrios de entrega, facilidade de acesso,

restries ao recebimento de mercadorias podem impactar em um
negcios. Em cidades como So Paulo, caminhes maiores s podem
acessar as ruas principais em horrios especiais e geralmente noturnos.
Local de carga e descarga tambm impactam na deciso sobre o ponto.
Acesso a Funcionrios Em geral as empresas vo precisar de funcionrios
para o desenvolvimento de suas atividades. importante checar se os
funcionrios conseguiro chegar e sair com facilidade, nos horrios de
trabalho. No ter bom acesso para a mo de obra pode dificultar uma
questo j bastante delicada em muitos modelos de negcios.
Condio Geral do Imvel Antes de fechar negcio, uma inspeo
detalhada se faz necessria, avaliando pontos como:
-Instalaes eltricas;
-Instalaes sanitrias;
-Janelas, portas, esquadrias;
-Fundaes e estrutura do imvel.

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A vizinhana pode exercer forte influncia sobre um negcio.

H regies com alto poder de atrao de consumidores de determinada categoria ou
segmento, porque so percebidos como a soluo para esses casos.
Tentar vender produtos dessas categorias concentradas em outras regies , poder ser
bastante difcil.

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A posio geogrfica influencia o ponto comercial .

Em geral, estar preferencial:
-Estar direita do fluxo do sentido do fluxo da via;
-Estar contra o sol (consumidores pedestres preferem andar pelo lado com sombras);
-Estar em esquinas Positivas que so aquelas de frente para o fluxo da Rua.

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Muitas vezes, inclusive em Shopping Centers, vale a pena realizar uma

contagem de fluxo, em diferentes horrios do dia, para comprara dois
pontos comerciais.
Processo simples e dever ser feito por no mnimo uma hora, em
dias e horrios diferentes, com o objetivo de observar quantos
pedestres com chance de ver o ponto e quantos carros passam em
frente operao.
Os valores obtidos na contagem podem ser referenciais para a
comparao com outras unidades j existentes, com negcios de
concorrentes ou para comparar pontos distintos. Nesse caso, a
comparao dever tambm ocorrer nos mesmos dias e horrios nos
dois locais alvo da anlise.

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36

Plano de Negcios importante que o empreendedor tenha realizado um planejamento

financeiro prvio do negcio, com expectativas claras de receitas e despesas e contemple nesse
momento , se os valores propostos de aluguem cabem em seu oramento. Otimismo demais
tende a ser prejudicial para empresas que esto comeando e sem muito caixa excedente.
Luvas As luvas existem em muitos pontos comerciais no Brasil e representam o valor
necessrio para a transferncia do ponto comercial ao novo proprietrio e est associado ao
fundo de comrcio criado naquele ponto comercial. O valor das luvas deve ser considerado no
plano de negcios. O ideal pagamento de luvas apenas em contratos com no mnimo 5 anos de
durao, pois no h em contratos menores nenhuma garantia de renovao deste contrato.
Custo operacional diferentes pontos vo impactar em diferentes custos de operao. O
empresrio dever pontuar
- Horrio de funcionamento x escala de equipe;
- Custos com estacionamento
- Custos com segurana
- Condomnios e afins
Dias de venda a regio tem comrcio funcionando aos finais de semana, em quais horrios?
Quanto isso ir impactar nas escala de funcionrios e rentabilidade esperada.
Horrios de operao em muitos locais h altos custos condominiais, taxas municipais,
adicionais extraordinrios, que devem ser contemplados.
Custo de Reformas muitos negcios exigem caractersticas particulares, para atender
vigilncia sanitria ou aos rgos de classe especfico (como na rea de sade). Os custos
necessrios para adequar o ponto comercial a estas exigncias devem ser considerados.

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Plano de Negcios importante que o empreendedor tenha realizado um planejamento

financeiro prvio do negcio, com expectativas claras de receitas e despesas e contemple nesse
momento , se os valores propostos de aluguem cabem em seu oramento. Otimismo demais
tende a ser prejudicial para empresas que esto comeando e sem muito caixa excedente.
Luvas As luvas existem em muitos pontos comerciais no Brasil e representam o valor
necessrio para a transferncia do ponto comercial ao novo proprietrio e est associado ao
fundo de comrcio criado naquele ponto comercial. O valor das luvas deve ser considerado no
plano de negcios. O ideal pagamento de luvas apenas em contratos com no mnimo 5 anos de
durao, pois no h em contratos menores nenhuma garantia de renovao deste contrato.
Custo operacional diferentes pontos vo impactar em diferentes custos de operao. O
empresrio dever pontuar
- Horrio de funcionamento x escala de equipe;
- Custos com estacionamento
- Custos com segurana
- Condomnios e afins
Dias de venda a regio tem comrcio funcionando aos finais de semana, em quais horrios?
Quanto isso ir impactar nas escala de funcionrios e rentabilidade esperada.
Horrios de operao em muitos locais h altos custos condominiais, taxas municipais,
adicionais extraordinrios, que devem ser contemplados.
Custo de Reformas muitos negcios exigem caractersticas particulares, para atender
vigilncia sanitria ou aos rgos de classe especfico (como na rea de sade). Os custos
necessrios para adequar o ponto comercial a estas exigncias devem ser considerados.

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Uma locao de imvel regida por contratos.

Nesse sexto passo, iremos avaliar cuidados legais que no podem ser
negligenciados, a fim de conceder maior segurana jurdica para o
empreendedor.

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Adequaes para legalizao muitos negcios exigem caractersticas

particulares, para atender vigilncia sanitria ou aos rgos de classe
especfico (como na rea de sade). Os custos necessrios para
adequar o ponto comercial a estas exigncias devem ser considerados.
Importante lembrar dos acessos a portadores de NECESSIDADES
ESPECIAIS.
Zoneamento da Prefeitura Uma obrigatoriedade para quem abre um
negcio consultar a Prefeitura sobre a possibilidade de instalar
determinado modelo de negcio no ponto analisado. Muitas
prefeituras no permitem comrcios em algumas regies e isso
geralmente impacta nos preos dos pontos.
Alvar de funcionamento possibilidade, facilidade e tempo
necessrios para a obteno de alvar de funcionamento
fundamental.

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FUNDAMENTAL O APOIO DE UM ADVOGADO ESPECIALIZADO NESSE PROCESSO.

Os contratos podem ter clusulas restritivas e o empreendedor precisa estar preparado
para conhec-las no momento da negociao.
Prazo de Contrato - o tempo de contrato dever ser compatvel com o prazo de retorno
do investimento . Em casos como a busca de ponto para uma franquia, o prazo dever
ser o mais alinhado possvel com o prazo de vigncia do contrato de franquia. Contratos
de locao com prazo inferior a 5 anos no do garantias de renovao ao locatrio.
Clusulas de Renovao quais as exigncia e possibilidade. Ateno redobrada nos
contratos de Shopping Center, que possuem clusulas especficas para a notificao
antecipada de inteno de renovao.
Anlise do Contrato feita por um profissional. Tenha sempre em mente que o contrato
no deve ser de um modelo de adeso e em geral os donos dos imveis esto dispostos
a rever algumas clusulas no processo de negociao.
Garantias fsicas, fiana bancria e seguro-fiana locadores iro exigir garantias e esse
processo far parte dos elementos da negociao inicial. Caso tenha que pagar por um
seguro-fiana, contemple isso no seu custo total de ocupao.

41

Registro do Contrato na matrcula do imvel caso o empreendedor

esteja em um imvel, mesmo que pagando luvas, e esse imvel seja
vendido e o contrato de aluguel no estiver anexado matrcula do
imvel no cartrio de registros, h o risco da no manuteno da
locao.
Passivos do anterior locatrio caso o antigo locatrio seja do mesmo
segmento, h grandes riscos de sucesso de dbitos de passivos
trabalhistas e tributrios. Uma pesquisa prvia se faz fundamental
nesses casos.

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SHOPPING CENTERS
Clusulas de Renovao - A locao em shopping centers um contrato complexo, pois o instrumento rene clusulas obrigacionais que nascem no s da vontade da lei, mas
tambm da liberdade contratual exercida pelas partes, conforme artigo 54 da Lei 8245/91. Na verdade, o que existe uma relao atpica, em que, alm do contrato de locao em s, o lojista passa a se vincular,
mediante contrato de adeso, perante a empresa proprietria do shopping, a trs outros instrumentos:

a- Uma conveno que define as normas gerais de locao, administrao, funcionamento e fiscalizao, que so um conjunto de regras para todos;
b- O regimento interno do shopping center, voltada para o funcionamento operacional do empreendimento;
c- O estatuto da associao dos lojistas, que trata da arrecadao e administrao do fundo de promoo e publicidade, visando custear campanhas de publicidade e marketing do shopping, alm de outras
questes administrativas.
PECULIARIDADES NOS CONTRATOS EM SHOPPING CENTERS

A- Adoo de clusula contratual que estabelece um valor fixo a ttulo de aluguel mnimo e um percentual sobre o movimento de vendas ou faturamento das empresas (sistema alternativo de cobrana). Com isso,
nos meses em que o percentual sobre as vendas superaro valor do aluguel mnimo, o locatrio pagar o aluguel correspondente aplicao do percentual sobre o movimento das vendas. Caso as vendas sejam
baixas e o valor do percentual ficar abaixo do aluguel mnimo preestabelecido, o locatrio dever pagar o valor do aluguel exigido;
LOCAO COMERCIAL RENOVATRIA Imvel em centro comercial
Estipulao de valor de aluguel com dois critrios: rentabilidade e aluguel mnimo mescla de critrios Variveis a serem analisadas na percia.
Na ao renovatria de imvel situado dentro de shopping Center h que se ater s peculiaridades de cada loja e sua destinao. Para fixar o valor do aluguel, deve o juiz louvar-se em resultados periciais, que no
so absolutos nem definitivos, mormente quando uma das partes no concorda com a concluso. O sistema mesclado de critrios visa a dar proteo mnima ao locador, mormente quando se estipulam as
garantias pela rentabilidade e pelo valor mnimo).
B- Pagamento de encargos condominiais (encargos comuns) e encargos especficos ( gua e luz);
C- Fiscalizao da contabilidade das lojas pelo empreendedor que, para averiguar a exatido do aluguel percentual, controlar os registros de venda e os balanos. Tal fiscalizao pode ser efetuada desde a anlise
e auditoria dos livros e documentos contbeis do inquilino at a prpria permanncia de preposto do locador no interior da loja, contabilizando cada venda realizada, tudo dentro do bom senso e razoabilidade;
D- Distribuio das lojas no centro comercial, conforme o plano estabelecido por ocasio da construo do centro, que ter em vista a dimenso da loja e o tipo de negcio explorado;
E- Existncia de proibies e prticas ligadas ao uso da loja;
F- Filiao obrigatria do locatrio na associao de lojistas, com a finalidade de informar os prprios lojistas sobre os regulamentos internos, represent-los perante a administrao do Shopping, arrecadar
recursos para um fundo promocional a fim de atrair compradores ao centro comercial, entre outras funes. O lojista submeter-se- associao, rgo colegiado que tomar as decises necessrias, dirigido
por um conselho deliberativo e por uma diretoria executiva, eleitos em assembleia geral.

43

Stimo passo trata da negociao e busca efetiva do ponto comercial.

Empresrios com maior disposio para busca e maior habilidade de
negociao, certamente obtero melhores resultados.

44

O empresrio, ao analisar a viabilidade de um ponto comercial e se

preparar para a negociao, dever considerar inmeros fatores, como:
Volume de investimento: Custo do ponto, reforma, instalaes. O
empreendedor precisa saber o real custo daquele imvel e eventualmente
tentar buscar na negociao um valor que permita a sua instalao.
Franquia = Menor Risco: Valorizao do ponto. Se est trazendo alguma
marca conhecida para o ponto comercial, faa uso disso para conseguir
melhores condies com os donos dos imveis a fim de equalizar a
potencial valorizao que o ponto ter. Uma marca conhecida tambm d
maior segurana em relao inadimplncia e dever ser usada como fator
de negociao. Geralmente donos de imveis preferem negcios mais
slidos e topam alguma concesso para isso.
Renovao: Aluguel de valor progressivo muitos empresrios conseguem
boas negociaes montando uma escala de progressividade dos valores dos
aluguis e j contemplando preos para renovao.
Despesa de ocupao e no aluguel considerar condomnio, despesas de
segurana e todo o custo necessrio para ocupar o imvel no momento de
estabelecer a anlise de viabilidade do investimento.

45

Visite o Ponto em diferentes horrios O empresrio precisar entender as dinmicas do ponto

em diferentes horrios e dias da semana. muito comum pontos terem caractersticas de
excesso de movimento por conta de um movimento dos geradores de fluxo prximo (horrio de
almoo de empresas, sada do colgio) e portanto, esses picos no podem ser considerados
como a realidade do ponto. Fins de semana tambm devem fazer parte da pesquisa, se h a
inteno de funcionamento nesses dias
Analise como um consumidor Use o chapu de consumidor e faa o caminho de carro e a p
para chegar ao ponto comercial. Observe se existe facilidade de visualizao e quais as
impresses transmitidas.
Busque pontos sem placas No vergonha nenhuma, ao encontrar um timo ponto comercial
- porm ocupado, entrar e perguntar se o empresrio tem alguma inteno em passar o ponto.
Sem dvida h o risco de negativa ou de preos abusivos, mas h tambm a chance de encontrar
algum em um momento que case com a necessidade do empreendedor. Geralmente, os
melhores pontos no esto com placas.
Seja incansvel na busca Quanto maior a busca, quanto maior a pesquisa, quanto mais
abordagens, quanto mais contagens de fluxo, melhor ser a escolha e estamos falando de
contratos de longo prazo de durao e muitas vezes alto investimento. Vale a pena gastar sola
de sapato nesse processo.
Conte com um corretor Os corretores muitas vezes podem fazer filtros de pontos dentro das
suas necessidades ou saber de pontos comerciais que no esto com placas, mas esto
disposio. Contate um que conhea bem a regio que pretende se instalar e lembre-se que ele
quer que voc feche negcio e provavelmente o levar nos horrios e dias mais encantadores.
No deixe de fazer a lio de casa e visitar o ponto em outros momentos tambm.
A PLANILHA/QUESTIONRIO DE AVALIAO de pontos ser nosso prximo passo.

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Com o objetivo de sintetizar os principais pontos dessa metodologia,

fora desenvolvido um questionrio que serve de guia para os
empreendedores e consultores que vo avaliar um ponto comercial.
De posse dese questionrio, podemos nos lembrar dos principais
aspectos a observar.

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Questionrio de avaliao de pontos parte dessa metodologia e

resume os principais pontos fundamentais para a escolha do ponto
comercial.
No h alternativa certa ou errada, mas sim uma srie de fatores que
no pdoem ser desprezados pelo empreendedor e que depois,
precisaro ser relacionados com o modelo de negcio existente.
O preenchimento poder ser feito direto em um computador, ou em
uma via impressa, com anotaes, para depois comparao entre as
diversas opes disponveis.

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Questionrio de avaliaco de pontos comea com o entendimento das

necessidades especficas do negcios.
Muitas veses empreendedores, entusiasmados por um aspecto muito
positivo de um ponto (como localizao ou visibilidade) acabam
descartando caractersticas particulares do seu negcio e fazendo
negociaes das quais se arrependero no futuro.
O Bloco de questes a seguir trata das caractersticas fsicas do ponto e
vo ser fundamentais depois para a comparao entre diversos locais
visitados.

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ltimo bloco, das questes abertas, trata das pesquisas realizadas com
moradores e comerciantes da regio, para que os principais pontos
levantados sejam relacionados.
H tambm um espao para anotao das condies comerciais e
contratuais apresentadas, que serviro de base para a negociao
futura.
Ao final do preenchimento, pode-se dar uma nota geral ao ponto
comercial, no canto superior direito. Essa nota levar em conta todos
os critrios apresentados e representar uma viso muito mais
racional, fundada em uma metodologia, reduzindo muito a
subjetividade na escolha.

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